los 7 indicadores clave que aseguran el éxito de la gestión del vehículo de ocasión

XXIII CONGRESO FACONAUTO Madrid, 20-21 mayo 2014

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Los 7 indicadores clave que aseguran el

éxito de la gestión del vehículo de ocasión

Bernard Asnong


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1. ¿Sabemos lo que está pasando en

nuestro negocio?

2. Conocer y utilizar los 7 indicadores

clave

3. Del seguimiento y el análisis a la

acción

4. Conclusiones


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Hablemos de otros sectores


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“Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede

controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.” Teoría básica del management

“Lo que permite un indicador de gestión es determinar si un proyecto o una

organización están siendo exitosos o si están cumpliendo con los objetivos.” Teoría básica del management

“Cuando eliges un indicador y empiezas a fijarte en él, sólo por ese hecho ya

empieza a mejorar…” Mi primer jefe

…Las gallinas que entran por las que salen… José Mota

Algunas frases famosas


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No hablamos de lo mismo

• Uso de indicadores diferentes

• Forma de calcularlos puede variar

Valoraciones subjetivas

• Ausencia de contexto

• Ausencia de valores de referencia

Falta de transparencia

• Base de cálculo errada

• Falta de acceso a la información

Algunos problemas típicos…


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¿Qué indicadores hay?

Ventas

Facturación

Margen

Ventas a particular

Ventas a profesional

Margen por canal

Ventas de mi propia marca

Ventas por edad

Ventas por modelos

Ventas por vendedor

Ventas de mi programa de VO

Garantías

Etc.

Stock

Valor de stock

Permanencia media

Distribución por periodos

Unidades de baja rotación

Margen bruto previsto

Margen previsto por

periodos

Stock por edad

Stock por modelos

Etc.

Rotación

Tasaciones realizadas

Entradas versus tasaciones

Paso de exposición

Correos y llamadas recibidas

Contactos por página Web

Compras por canal

Tiempo medio de preparación

Etc.


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Ventas (Unidades)

Stock (Unidades)

Margen bruto (%)

Permanencia

media (días)

> 90 días (Uds. en %)

Rotación (veces anuales)

ventas > 90 días (Uds. en %)

¿Qué indicadores elegiríamos?

Margen bruto

previsto (%)

Toma de

decisiones

Reacondiciona-

miento medio (€)


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Plan de Seguimiento Mensual Genérico en Blanco sin fórmula.xls


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Fijarse en un solo indicador.

Fijar demasiados indicadores de seguimiento.

Analizarlos por separado.

Saltarse el seguimiento mensual o modificarlo a mitad de proceso.

Cosas que no hay que hacer…


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Mirar siempre los mismos.

Sacar conclusiones del conjunto de los indicadores.

Medirlos siempre de la misma manera.

Compartirlos con el equipo.

Lo que sí hay que hacer…


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Mirando más allá del seguimiento…


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Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3 Modelo 4 Modelo 5

Modelo 1

Modelo 2

Modelo 3

Modelo 4

Modelo 5


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Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5

Vendedor 1

Vendedor 2

Vendedor 3

Vendedor 4

Vendedor 5


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• Por días de permanencia

• Marca y Modelo

• Rango de precios

• Canales

• Vendedores

• Edad del vehículo

• Orígenes

Ventas

• Por días de permanencia

• Evolución de la antigüedad

• Mix por marca y modelo

• Rango de precios

• Canales

• Edad del vehículo

• Orígenes

Stock

Análisis

Trimestral


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Conclusiones

KISS = Plan de seguimiento con 7 – 9 indicadores básicos

Seguimiento = regularidad

Toma de decisiones conjunta y a partir de los indicadores

Análisis en profundidad 3 ó 4 veces al año = ¡cuestionar el negocio!


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Tel. +34 93 281 06 98

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Gracias por

escucharme!

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