LEAD MOMENTUM

Agenda

Nociones Básicas del Manejo de Leads

6 Consejos Prácticos

2 Tips

Si existe una relación proporcioanl entre la generación de leads y las ventas, el primer paso sería

enfocarnos en GENERAR más prospectos y el segundo paso sería CONVERTIR más de ellos para

generar más OPORTUNIDADES de ventas.

El proceso de generación de leads no debe ser esporádico, sino más bien continuo y en constante evolución.

El mensaje de su empresa debe ser educativo, innovador y relevante.

GENERACIÓN CONTINUA DE LEADS

La definición y captación de indicadores predictivos de compra son esenciales en el proceso de calificación. Los más comunes son: necesidad, presupuesto, tiempo de compra y proceso de decisión. Sin embargo, usted debe identificar los propios para su negocio.

CALIFICACIÓN DE LEADS

E n fo c a r s e e n l o s l e a d s m á s calificados le permite al equipo de ventas centrarse en aquellos que están más dispuestos y listos para comprar aumentado la calidad de sus oportunidades significativamente.

CONVERSIÓN DE LEADS

CONSEJOS PRÁCTICOS

# 1 - Alinear Marketing, Ventas y Servicio al Cliente.

• Marketing crea la promesa de valor • Ventas demuestra como esa (misma) promesa

de valor mejora la condición deseada del cliente • Servicio al Cliente hace realidad la promesa de

valor • Los procesos entre estas áreas deben estar

inter-relacionados y funcionar en consonancia

#2 - Automatización de Marketing

(CRM) y Prácticas Innovadoras• Maximizar SEO en el contenido del sitio web (generar tráfico) • Asegurar relevancia del contenido y promoción vía blogs y redes

sociales tradicionales (calidad contenido) • Optimizar la captura de leads a través de “Call to Actions” y

“Landing Pages” (captación) • Maximizar "Lead Nurturing” a través de campañas “Drip” y

contenido personalizado (nurturing) • Casos de Estudios y White Papers como referencias de éxito y

liderazgo de pensamiento • Webinarios educativos sobre sus productos e industria • Videos educativos o demos sobre sus productos en YouTube • Infográficos y Videográficos en redes sociales • Presentaciones sobre sus productos en SlideShare • Captación de leads en LinkedIn

CONSEJOS PRÁCTICOS

#3 – Es un ERROR descartar los

métodos tradicionales

• Networking tradicional a través de asociaciones de industria y otras actividades a fines

• Eventos para Captar Prospectos (Desayunos, Cocteles, etc.)

• Referencias de Clientes Satisfechos • Participación en Ferias y Expos de su Industria • Ejecución campañas tradicionales de contenido dirigido

(newsletters, promociones y ofertas, noticias, casos de éxito, etc.)

CONSEJOS PRÁCTICOS

“La tecnología nunca reemplazará una mirada a los ojos y un apretón de manos”

# 4 – Aprendemos Continuamente

(Uso de la Inteligencia de datos en su CRM)• Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios

claves para la segmentación y scoring de leads • Se ejecutan campañas dirigidas en base a criterios pre-

definidos en la data (y se hacen mandatorios) • Se analizan los comportamientos y respuestas de sus

prospectos para definir estrategias futuras • Se invita la recomendación de sus prospectos respecto

a contenidos y métodos de comunicación preferidos y se utilizan para aumentar efectividad

CONSEJOS PRÁCTICOS

# 5 – Calificamos Efectivamente a

todos los Leads• Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios claves para la

calificación de leads y su ranking. Por ejemplo: A. Presupuesto B. Autoridad C. Necesidad D. Tiempo de Compra

• Se hace mandatorio el proceso de calificación en primer contacto para asegurar la legitimidad del prospecto

• Se ranquean los prospectos para darle más atención, seguimiento y prioridad a aquellos con mayor probabilidad de compra

• La gerencia de ventas verifica el proceso de calificación y le da prioridad a los prospectos de mayor ranking en sus reuniones de ventas

• Se hacen auditorías esporádicas para validar seguimiento a los prospectos y al proceso

CONSEJOS PRÁCTICOS

# 6 – Convertimos los Prospectos

Calificados

• Aquellos prospectos que cumplan con los criterios claves de compra se convierten en Oportunidad a la mayor brevedad posible

• Se analiza la tasa de conversión de prospectos calificados para medir la efectividad del proceso y los criterios de calificación

• Se ajustan los procesos y criterios de calificación tomando en cuenta las tasas de conversión y cierres para hacer el proceso más preciso

CONSEJOS PRÁCTICOS

CADA INTERACCIÓN CUENTA

Toda interacción con su prospecto debe demostrar su compromiso en construir una relación íntima y duradera

basada en valor, confianza y relevancia

RECOMPENSE LOS RESULTADOS

Mida, Reconozca y Recompense el Logro de Resultados Claves # Captación Leads

% Conversión Leads ✔Seguimiento al Proceso

GRACIAS

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