Las Fases del Proceso de Decisión de Compra.

LOSN PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES

•Reconocimiento del problema•Búsqueda de información•Análisis de la información•Acto de compra•Utilización y análisis postcompra

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de una carencia) y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma. Por ejemplo, la compra mas simple debe realizarse después de solucionar problemas del tipo siguiente:

• ¿Necesito o no necesito algo?

• ¿Compro o no compro?

BUSQUEDA DE LA DE LA INFORMACION

Luego de aceptar el problema y a delimitarlo (comprar la refrigeradora), el individuo comienza a buscar la información que dispone acerca del tema. Comienza por la información interna y luego de ser necesario pasa a la búsqueda de información externa. Las preguntas a responder son principalmente las siguientes:

¿Que compro?• Producto • Marca • Tamaño• Cantidad• Etcétera

ANALISIS DE LA INFORMACION

Si bien paralelamente a la recolección de información, el individuo ha ido analizándola (con el fin de saber en que momento va a finalizar la búsqueda), normalmente al final de esta, analizara los datos y tomara una decisión.

ACTO DE COMPRA

Habiendo definido mas o menos claramente el producto y analizado la información preliminar , el individuo se dirigirá a realizar la compra. Allí, pueda sufrir nuevas influencias que eventualmente cambien la decisión tomada entre las influencias, puede situarse la inexistencia del producto.

• ¿Dónde compro?• ¿Cuándo compro?• ¿Cuánto pago?• ¿Cómo pago?

UTILIZACION Y ANALISIS POSTCOMPRA

Luego de comprar el producto el individuo comenzara inmediatamente un proceso de análisis de la cantidad de su compra. Algunas preguntas presentes en esta etapa son:

• ¿Cómo lo utilizo?• ¿Me quedo con el o lo devuelvo?

• ¿ Lo voy a recomendar con mis amigos?• Cuándo tenga que comprar de nuevo ¿Comprare lo mismo?

Ahora bien, dentro de este proceso no se a considerado la complejidad de las decisiones dentro de cada paso, por ejemplo, ¿Dónde compro? Encierra una serie de preguntas adicionales tales como:

• ¿Cuánto tiempo voy a dedicar a comprar?• ¿Cuánto dinero voy a dedicar al proceso? (gastos de movilidad,

dinero dejado de ganar, etc.)• ¿Cuánto esfuerzo voy a poner en la búsqueda del producto?

• ¿Ya examine suficientes posibilidades o debo continuar todavía?

LOS TIPOS DE RIESGOS MAS IMPORTANTES

PARA LOS CONSUMIDORES SON LOS

SIGUEINTES:

-Riesgos del funcionamiento -Riesgo físico-Riesgo psicológico-Riesgo social

DECISIONES EN LAS FAMILIAS • Compra de un automóvil (A)• Compra de un televisor (T)• Compra de un detergente (D)

Fases del proceso de decisión de compra

Padre

Madre

Hijos

Reconocimiento del problema

Búsqueda de información

Análisis de información

Acto de compra

Utilización

Análisis postcompra

A+

A+T

A+T

A+T-

A+T-

A+T

A T D

D

A T D

D

A-TD

AT+D+

T+

T+

A-T+

A-T-

DECISION EN LAS EMPRESAS

Se analizara la compra de:• Una maquina de escribir (ME)• Un torno de producción (T)• Papel para escribir (P)

Fases del proceso de decisión de compra

Usuario directo

Usuario indirect

o

Departamento de compra

Alta dirección

Reconocimiento del problema

Búsqueda de información

Análisis de información

Decisión de compra

Acto de compra

Utilización

Análisis postcompra

MET+P

ME

METP

ME+T+P

T

ME-T

MET

ME+P

MTP

MET

ME+T+P

METP

P+

ME+T+

MET+