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Las Diez Claves del Vendedor Exitoso

No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y en general, la profesin de ventas es la base de toda empresa exitosa.

No es gratuito el hecho de que los hombres ms ricos y los empresarios de mayor xito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, creador de la firma Microsoft, no sera lo que es hoy, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor

que como cientfico.

Para ser empresario se requiere ser vendedor.

Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo.

En una investigacin sobre vendedores de diversos productos y servicios, se definieron los diez aspectos ms relevantes que marcan la diferencia de los vendedores exitosos.

Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:

1. El xito sin lmite:

Lo ms sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su xito, cada

vez se superan ms, son como los atletas que quieren rompersu propio record.

2. Mente positiva

Para los nmero uno, la situacin econmica les es un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, saben que siempre hay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. La mente positiva ha hecho que se venda ms en pocas difciles que en pocas boyantes. La mente positiva es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos,

y transformar las dificultades a su favor.

3. Ausencia de temores

La mente positiva es la consecuencia, tal vez de otro elemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen temor. Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente.

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4. Buen humor

Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros elementos positivos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos, viven bien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero, no se lamentan de sus

ingresos, saben que depende de ellos y de nadie ms.

5. Realismo

Ser positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarles una venta y en qu momento, no creen en las falsas expectativas, ni en engaos y aplazamientos que es en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rpidamente cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Son los mejores auditores de la eficiencia, por esto no mienten sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del

competidor, sin desmeritar a nadie.

6. Conocimiento del producto

El realismo los conduce a algo que es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como los vendedores exitosos no se limitan a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas. En el momento del cierre de la venta los nmeros uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente

en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar y desahogarse.

7. Relacin con el cliente

La relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con el abordaje, por lo que a partir de este momento crean una relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, en realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

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8. Conciliacin

Deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de produccin, de los controles de la administracin y valoran o soportan las situaciones ajenas. Los vendedores con mayor xito son aquellos que tienen una mentalidad gerencial y su propensin alta hacia el logro, los hace unos

excelentes facilitadores de las cosas.

9. Metas a corto plazo

Las cualidades gerenciales y organizacionales de los nmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuntas ventas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos intentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, das, siendo lo ms remoto el concepto semanas.

10. Amor a la profesin

Por ltimo, tenemos que decir que los vendedores exitosos aman intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor.

La Venta Directa

Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin, preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, directamente al pblico, y que de su dominio, preparacin,

conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas especficas, El xito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de tcnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formacin, calificacin y prctica, que permita evaluar desempeos, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prcticas operativas.

Las dos cualidades ms importantes de un vendedor son Iniciativa y eficacia.

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La Personalidad

La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su xito como vendedor : el primero es el carcter y el segundo la habilidad mental:

Quiere tener xito profesional?

Venda primero su personalidad, su carcter, su energa y su perseverancia, demuestre su continuidad de esfuerzos, su entusiasmo y sinceridad, demuestre su control de s mismo, su confianza en s mismo, sin olvidar el equilibrio, la simpata, el buen humor, su habilidad mental, su inteligencia, atencin, memoria y su capacidad de observacin, de esta manera todos podrn ver su claridad y precisin de ideas, su adaptabilidad y ponderacin, comunicabilidad y empata y su sentido de realidad en los productos que intenta

comercializar;

1) Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmo le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.

2) Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los dems.

3) Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguir que le sonran,

destruyendo las posibles barreras que existan.

4) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. Ni se acerque demasiado.

5) Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la voz afectada y la chillona, no hable

ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frase cuando la conversacin pierda inters.

6) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente que pierde

grandes ventas por este descuido.

7) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un Dandy; omita los colores chillones y los demasiado

opacos, procure que sus zapatos estn siempre limpios.

8) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el telfono; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo de frente.