las 4p las 4c y las v

Lic. Alexander Gmez Sanabria

LAS

Validity -Validez

Value -Valor

Ir al lugar -Venue

Moda -Vogue


LAS 4P

La estrategia de posicionamiento debe solucionar cuatro

interrogantes:

Qu producto lanzar?

A qu precio?

En qu mercado?

Cmo lo comunicar?


Necesidad que satisface:

Quita la sed

Beneficio esencial: Producto natural

Atributo-ventaja:

Sabor

Valor Agregado:

Con vitaminas B

y C

Diferenciacin: Envase

reutilizable


Descripcin de su producto o servicio


Niveles de producto- Producto bsico. Es el puro producto fsico o servicio que reporta

unos beneficios bsicos.

- Producto formal. Un artculo, adems de los beneficios bsicos que

reporta, ofrece aspectos formales como: - Calidad.- Marca.- Estilo.-

Envase.

- Producto aumentado. El producto no es solamente lo que se ve a

simple vista, sino que tambin incluye un conjunto de aspectos

adicionales, como: - Instalacin.- Garanta.- Servicios posventa.-

Financiacin.


DE CONSUMO: Aquellos destinados para el uso de consumidores

(finales) u hogares y que pueden ser utilizados sin procesar.

INDUSTRIALES: Aquellos para producir otros bienes y servicios

en comparacin con los bienes destinados a ser vendidos a

ltimos consumidores (MP, Materiales y partes)

CLASES DE BIENES


Mezcla de producto

Puede describirse segn su amplitud, longitud,

profundidad y consistencia.

La amplitud de la mezcla de producto, nmero de

lneas diferentes que una compaa pone a la venta

Longitud es el nmero total de productos vendidos en

todas las lneas


Mezcla de producto

La profundidad de la mezcla de producto, mide cuntas versiones

de cada producto se ofrecen dentro de la lnea, Eje.: Si la empresa

ofrece el producto en tres presentaciones, Gel 1000 g, 170 g, 85 g

La presentacin 1000 g se ofrece en 3 sabores diferentes, la de 170 g

se ofrece en 5 diferentes y la de 85 g se ofrece en 7 diferentes

Esto determina que la profundidad de lnea es de 15 (3 + 5 + 7).

La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan

parecidas son las diversas lneas en cuanto a su uso final, sus

requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.


La mezcla de Avon

La totalidad de la mezcla de productos de Avon incluye1300

productos. AMPLITUD

Formada por cuatro lneas principales: cosmticos, joyera, ropa

y artculos para el hogar. LONGITUD

A su vez, cada lnea de productos tiene varias sublneas. Los

cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor, polvo,

etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales.

PROFUNDIDAD


LAS 4 P

PRECIO

Dinero que se debe pagar por la compra del producto.

Contestar para determinar el precio:

Cunto estarn dispuestos a pagar por el producto?

Cunto son los costos del producto, distribucin y promocin?,

Cules son los precios de la competencia?


PROMOCIN

Informar, comunicar y persuadir al consumidor

LAS 4 P

Se debe resolver:

Cmo llegar al cliente?,

Qu medios usar para dar a conocer el producto?,

Cul mensaje para impactar al cliente?


PLAZA

Define la ruta que debe recorrer el

producto para que llegue al cliente, la

conexin de salida entre el producto y la

recepcin del cliente o consumidor final.

Resolver:

Cmo hacerlo llegar al cliente?,

Cul facilidad para acceder?

El canal satisface expectativas del cliente?

LAS 4 P


LAS 4 P y LAS 4 C

Producto Cliente

Precio Costo

Plaza Conveniencia

Promocin Comunicacin


CLIENTE o CONSUMIDOR

El objetivo de cualquier producto o servicio es

satisfacer al cliente y generar un producto que est

a la medida de sus requerimientos, es por esto que

siempre se debe mantener contacto con el pblico

objetivo para conocer cules son las necesidades

que se deben satisfacer.


COSTO

No solo busca un buen precio, adems evala el

tiempo y el desgaste que le tomar adquirir un bien.

El precio puede ser importante, pero la satisfaccin al

adquirir un producto es decisivo.

Un servicio post venta, puede marcar una diferencia

positiva, con otro que es mucho ms econmico.


COMUNICACION

Se promueve y se divulga las ventajas y

beneficios de un producto o servicio, se informa

y persuade y persuade.

Se determinan los medios adecuados para emitir

el mensaje, mayor cantidad de clientes en forma

eficiente.


CONVENIENCIA

Se debe tomar en consideracin como llegar mejor el

producto o servicio al cliente.

Es mucho ms estimulante para la venta de un producto,

conocer donde le gustara al cliente adquirirlo, que

venderlo en cualquier lugar donde se encuentre.

El ambiente adecuado para la compra puede ser

decisivo para que se desarrolle la compra.


LAS 4 C CONVERTIDAS EN LAS 4 V

Consumidores frente a la Validez. (Validity)

Costo vs Valor (Value)

Conveniencia vs Ir al lugar (Venue)

Comunicacin vs Moda (Vogue)


VALIDEZ

No slo considerar los deseos y necesidades de los

consumidores, sino tambin factores de seguridad, de

medio ambiente, y lo social, es la aceptacin y la

confirmacin que el cliente da al producto, pues valoran

el servicio y hacen uso frecuente de l.


VALOR

Actuamente considerar un precio ms bajo o

buscar un costo controlado no garantizan una

solucin para el cliente.

El valor lo asigna el cliente, la necesidad y

oportunidad con que se satisface otorga el valor

al producto o servicio, destaca el valor agregado

que tiene el servicio o a ese concepto que lo

hace ser diferente a la competencia.


LUGAR - VENUE

La Conveniencia tiene que ver con complacer lo

que el cliente desea, LUGAR, es hacer que pase,

donde las cosas suceden, servicio a domicilio?,

momento oportuno?

El lugar donde se lleva a cabo la venta, un factor

muy importante, ya que forma parte tambin de la

experiencia del cliente. It is sales to your home!


MODA- VOGUE

Exige algo ms que hacer llegar un mensaje y

su forma de comunicacin. Para hacer una

publicidad exitosa, debe tener moda o

tendencia, ser popular, aceptable, y est a

favor del gran pblico.


Mezcla de Mercadotecnia

Estrategia de Producto

Estrategia de Precio

Estrategia para la Plaza o Distribucin

Estrategia para la Promocin o Comunicacin



1. Auditora de los recursos actuales y potenciales: Patentes y permisos;

solidez financiera; planta y equipo; personal capacitado; acceso a

materias primas; administracin.

2. Enfoques a los mercados actuales: Ms de los mismos, variaciones de los

productos actuales en cuanto tamaos y empaques, nuevos productos a

sustituir o abastecer las lneas actuales; eliminacin de productos.

3. Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: Bienes complementarios;

usos nuevos para los productos actuales; mercados internacionales;

expansin geogrfica de las ventas locales.

4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a la industria; imitacin del

producto; adquisiciones de la competencia.

Revisar



Gua para establecer la estrategia del producto

1. Qu caractersticas del producto resaltar?

2. Qu beneficios percibir el consumidor?

3. Har cambios en un corto, mediano o largo plazo?

4. Ofrecer variedad, varias alternativas para el cliente?

5. Cul es su poltica de calidad?

Estrategia de Producto




Como cambiar los precios sin cambiarlos

+ Cambiar tamao o cantidad en un envase

+ Sustituir materiales o componentes

+ Reducir caractersticas y servicios

Usar empaque ms grande o ms barato

Cambiar de lugar o forma de entrega o pago


Mezcla

de M

erc

adote

cnia


Componentes del valor percibido

COSTO

Costos requeridos para adquirir y usar

el producto. Incluye costo del

riesgo de mal resultado, servicio,

mantenimiento y dems costos del

ciclo de vida, el costo del tiempo.

CAMBIO

Todo lo que hace que los

consumidores se dispongan a pagar

una prima por tener los productos.

(marca, imagen)

ESTTICA

Propiedades del producto.

Color, diseo, estilo,, suavidad de un

tejido, sabor de una bebida, formas

novedosas.

USO RELATIVO

Manera en la que se usa el producto

Para reducir costos, un horno

que ahorra energa o mano de obra

que se percibe como de mayor valor.


Incremente las posibilidades del producto para realizar una tarea, solucionar un problema o satisfacer una necesidad.

Reduzca el costo asociado a la adquisicin y uso del producto. (que puedo ahorrarle al cliente)

Lo ms deseable es proporcionar mximos beneficios al mnimo costo.


Mejora del valor percibido




Poltica de precios:

a) Determine el costo total que el producto representa para el

cliente (para minimizarlo)

b) Determine los descuentos o bonificaciones, precios al detalle

y al por mayor

c) Determine la forma de pago: contado, crdito

d) Determine el punto de comparacin para ajustes

extraordinarios de precio

e) Identifique los precios de la Competencia

f) Margen de utilidad deseado




Estrategia de Plaza (distribucin)

Poltica de plaza:

Determine cul intermediario para sus productos.

Determine la cobertura, ubicacin de la plaza

Determine la cantidad de sus inventarios

Determine la forma de transporte, todo segn sus proyecciones de venta.



Estrategia de Plaza (distribucin)

1. Costo de distribucin del producto

2. Control que pueda tenerse sobre polticas de precio,

promocin al consumidor final y calidad del producto con

base en los deseos del cliente

3. Conveniencia para el consumidor del punto final de venta

(por cercana, preferencia en cierto tipo de tiendas)

4. Capacidad de la empresa para distribuir el producto.

Aspectos para elegir el canal de distribucin


Mezcla de MercadotecniaEstrategia para la Promocin o Comunicacin

Combinacin especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad2.- Venta Personal

3.- Promocin de Ventas

4.- Relaciones Pblicas

Falta el cmo comunicarse con sus clientes y los mensajes deben estudiarse y fundamental definir cunto gastar y en

qu forma.

Se requiere mucho ms que desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposicin de los

clientes meta.


Mtodo Permisible:

Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir a compaa.

Mtodo del porcentaje de

ventas:Presupuesto

promocional en un porcentaje de las ventas

actuales o pronosticadas,

Mtodo de la paridad

competitiva:Presupuesto de promocin para

igualar los gastos de la

competencia.

Mtodo del Objetivo y la

Tarea:Presupuesto basado en lo

que la compaa

quiere lograr con la

promocin.

Estrategia para la Promocin o Comunicacin

Mezcla

de M

erc

adote

cnia

las 4p las 4c y las v

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