MARKETING EL PRINCIPIO DE

LAS 4P Y LAS 4C

Elizabeth Huerta Tovar

ES EL CONJUNTO QUE LA EMPRESA UTILIZA PARA ALCANZAR SUS OBJETIVOS DE MARKETING EN UN MERCADO META

(Años 30Escuela de

Copenjagu

e)

Ciclo del producto

(Años 50 Harvard

Universidad)

Actividades empresariales que pueden influir sobre el comprador

PRODUCTO

PUBLICIDAD

PRECIO

PLAZA

LAS 4 P DEL MARKETING

Años 60 Michigan

Universidad

Años 70 y 80Kellog School of

Management

LAS 4 P DEL MARKETING

LA EVOLUCIÓN DE LAS 4 P DEL MARKETING

Nuevos enfoques La investigación de los

mercados Reconocimiento de la

retención del cliente La integración con los clientes El mercado de exposiciones El internet (redes sociales,

análisis clientes) Los ecosistemas

empresariales.

En otras tendencias y criterios comienzan a crear corrientes en el pensamiento sobre la teoría y práctica del mercadeo

PRODUCTO

PUBLICIDAD

PRECIO

PLAZA

No se adecuan al nuevo entorno competitivo

LA EVOLUCIÓN DE LAS 4 P DEL MARKETING

OFERTA

DEMANDA

Antes se preguntaba

Ahora se responde

¿qué productos lanzaré?¿A qué precio?

¿ Dónde ?¿Cómo lo

promociono?

¿ qué necesidades tienen mis clientes?

¿A qué coste de satisfacción?

¿Dónde se siente más cómodo?

¿cómo y en qué medios lo comunico?

LAS 4 P: MARKETING DE LAS MASAS

LAS 4 P: ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA OFERTA

OFERTA

OFERTA

PRODUCTO

CAMBIO DE PARADIGMAS

El producto ya no define las necesidades del cliente, por el contrario son las necesidades del cliente las que definen el producto. El enfoque de la estrategia de marketing cambia desde la oferta hacia la demanda

MARKTING TRANSACCIONALTengo un producto ¿a quién se lo vendo?

MARKETING RELACIONAL Tengo un cliente ¿cómo y qué le vendo ?¿cómo puedo servirle mejor?

MARKETING EMOCIONAL Tengo un cliente ¿cómo puedo ayudarle? ¿cómo obtengo su afecto?

LAS 4 C DEL SERVICIOEnfoque al cliente: la serie de

normas de ISO 9000-2000 define este principio como:

Beneficios claves de enfocarse al cliente

Aumento de los ingresos La participación en el mercado Eficacia en el uso de los recursos La satisfacción en el cliente Continuidad en los negocios

El Cliente es el REY (indicador principal del mercado para medir el

desempeño de la empresa)

Las organizaciones dependen de sus clientes por lo tanto deberían comprender las necesidades actuales y futuras de los clientes, satisfacer los requisitos d los clientes y esforzarse en exceder las expectativas de sus clientes

LAS 4 C DEL DE SERVICIOActividades para aplicar el enfoque Estudiar y comprender las expectativas del

cliente.

Asegurarse de que los objetivos y metas de la organización están ligados a las necesidades y expectativas del cliente.

Comunicar las necesidades y expectativas del cliente a toda la organización.

Medir la satisfacción del cliente y actuar sobre los resultados.

Gestionar de forma sistemática las relaciones con los clientes.

Asegurar el equilibrio entre la satisfacción de los clientes y de las otras parte interesadas (tales como propietarios, empleados proveedores, financieros comunidades locales y la sociedad en general.)

CLIENTE COMUNICACIÓN COSTO CONVENIENCIA

PRODUCTO

PUBLICIDAD

PRECIO

PLAZA

DE LAS 4 Ps A LAS 4 Cs DEL DE SERVICIO

DE LAS 4 Ps A LAS 4 Cs DEL DE SERVICIO Las 4 Ps y Las 4 Cs El marketing tradicional ofrece un

PRODUCTO o servicio, a un determinado PRECIO, que puede ser adquirido en un cierto lugar o PLAZA y se genera demanda de ese producto mediante su PROMOCIÓN.

Este enfoque se basa en la idea de que basta con ofrecer un producto o servicio que responda a una NECESIDAD para que el cliente o destinatario llegue a buscarlo.

Pero, en la actualidad existe una gran variedad en la oferta de productos y servicios que, si bien responden a necesidades, pueden o no responder a los DESEOS del posible usuario, y por ello,  el enfoque ha cambiado: ya no se centra en el PRODUCTO sino en el CLIENTE.

DE LAS 4 Ps A LAS 4 Cs DEL DE SERVICIO

Ahora, el producto o servicio se diseña con base en las expectativas de sus CLIENTES, al menor COSTO posible de adquisición y uso, procurando la CONVENIENCIA en cuanto al lugar y forma de adquisición y generando la COMUNICACIÓN necesaria para que el usuario se interese en él y desee consumirlo.

Cuando las 4 “P” y las 4 “C“ se combinan para generar el producto o servicio más adecuado a las necesidades y los deseos del destinatario surge lo que se denomina MEZCLA MERCADOLÓGICA.

Actualmente, muchas empresas han dejado de enfocarse en ofrecer productos y servicios, y han pasado a ofrecer EXPERIENCIAS. Es decir, lo importante no es qué producto o servicio consuma el cliente, sino lo que para él representa ese consumo por las emociones que le genera. Esta nueva forma de concebir los productos o servicios es la forma más clara de ENFOQUE en el CLIENTE.

CLIENTENo basta con tener un servicio que ofrecer ahora es necesario desarrollar un producto o servicio que el cliente pida. Los clientes cada día están mas informados y más selectivos las empresas se dirigen a ofrecer no solo un buen producto sino un buen servicio

CLIENTE

Es la persona que puede satisfacer un deseo a través del servicio que brinda la empresa; por esto es vital contar con la absoluta disposición para complacerlo, es decir, diseñar el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo a sus necesidades.

¿Quien es nuestro cliente?

¿Qué busaca nuestra empresa?

¿Qué quiere o busca nuestro

cliente? Satisfacer a nuestros clientes significa, cambiar nuestra

forma de hacer las cosas

¿Cuáles son sus necesidades? Es vital romper paradigmas y

vencer el miedo al cambio

Conocer qué es lo que quiere el cliente para diseñar

a su medida

COSTO

Ya no se trata de manejar solo un buen precio . Se trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisición y de uso.

Ejemplo: dos talleres de servicio ofrecen el mismo precio uno nos otorga tres meses de garantía y el otro un mes.

El costo de escoger al segundo en caso de una mala reparación sería mayor.

COSTO

Costo del servicio

Los servicios tienden a

dificultar la fijación del precio

ya que éste puede variar dependiendo

quien es el que realiza dicho

servicio

El cliente debe sentir que él

pagó un precio justo por el

servicio recibido de acurdo con

sus expectativas

Lo más importante es trasmitir al

paciente todo lo que conlleva el costo de su

servicio: insumos, tiempo invertido,

experiencia, recurso humano empleado, acreditaciones, etc. De esta forma el podrá sopesar su

propio costo/beneficio.

CONVENIENCIA

Se sabe que Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras.

Pero, facilitar la compra (por medio de internet, por teléfono, etc.),facilitar diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, vías de acceso, entrega a domicilio, horario más amplio, es

hacer más conveniente al cliente en lugar de venir con nosotros.

A hora se toma en cuenta, todo aquello que ayude a que el consumidor se estrese menos al comprar o al utilizar nuestros servicios, que le ayude a ahorrar tiempo y en general le facilite adquirir lo que necesite.

SE REFIERE A QUE SE DEBE CONTAR CON UN BUEN SERVICIO ESE ES EL PRIMER PASO PARA ATENDER LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR, PERO ADEMÁS DEBE BRINDARSE AL CLIENTE COMODIDADES PARA QUE ESTE SE SIENTA SATISFECHO, LA LISTA DE COMODIDADES QUE SE PUEDAN BRINDAR ES SUMAMENTE AMPLIA.

Cada empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber que

aspectos de su servicio les proporciona mayor comodidad y ofrecerlos

Centro de

atención al cliente

Personal amable y

capacitado que atiende al cliente con

cortesía y eficiencia

Contar con diversos

puntos de venta

ofrecer servicios

personalizados

CONVENIENCIA

CO

MU

NIC

ACIÓ

N

Los clientes ya están bien informados

No creen fácilmente lo que se publicita

Cuestionan los anuncios Se asesoran ¡Ahora se trata de hacer campañas interactivas con los clientes! Aprovechar todos los mecanismos

de comunicación(internet, mensajes redes sociales, etc.).

Establecer una comunicación con los clientes.

Comunicación informativa comunicación con contenido

emocional Con permiso de ellos¡ Es la nueva forma de comunicar las marcas, las ventajas de nuestra empresa y de nuestros servicios!

CO

MU

NIC

ACIÓ

n

PR

OM

OCIO

NCOMUNICACIÓN

COMUNICACIÓN E IMAGEN CORPORATIVA

Comunicación transversal en la empresa para dar a conocer la misión y visión, mensajes que reflejan la unidad de la empresa

Uso de las redes sociales para establecer vínculos duraderos con los medios de comunicación

Plataformas sociales para profesionales de la misma empresa y con canales específicos para establecer vínculo con profesionales de otras empresas de la misma industria

COMUNICACIONEs el momento de la seducción, se trata de

entusiasmar al cliente para que compre el servicio

Es importante chequear que la estrategia de

comunicación esté de acorde con el

posicionamiento que se quiero lograr en los

clientes.

se logra delimitando y definiendo el servicio, midiendo cual es el

Demandado y entendiendo como se comporta el mercado

Importancia de tener coherencia

entre las acciones y el mensaje

una comunicación adecuada nos genera

un posicionamiento positivo en la mente de

los futuros clientes

Los medios idóneos como radio, TV, revistas, mercadeo directo son

esenciales para comunicar el servicio, ya que son aquellos que generan mayor

cantidad de clientes a menor costo Toda estrategia de comunicación deber ser medida en su desarrollo ,

costo y beneficio.

COMUNICACION

El tema

racional emocional

beneficios

Con sentido y contenido

impactante, memorable, tocar los corazones

igualables inigualables

LA COMUNICACIÓN tiene objetivos

provocar una experiencia, emoción y

reflexión

para sensibilizar, educar y prevenir

PROMOVER

UN CAMBIO

ACTITUD

CREENCIAS

CULTURAL

El nuevo Marketing: De las 4 P a las 4C y De ahí a las 4 V

El mundo del marketing a cambiado gracias a:

. Internet

. acceso a la información y

. los cambios en la manera decomprar , buscar, recopilar y aprender

Las empresas utilizan el marketing para adaptarse y evolucionar

LAS 4 P

PRODUCTO PRECIO PLAZAPROMOCION

LAS 4 C

CLIENTECOSTOCONVENIENCIACOMUNICACION

LAS 4 V

VALIDEZVALORVENUE(LUGAR)VOGUE(MODA)

PRODUCTO

• Producir buen producto, llevar al mercado y vender

CLIEN

TE(CONSU

MIDOR)

• Qué quiere y qué necesita para fabricar el producto en respuesta a esas necesidades

VALI

DEZ

• Descubrir que los productos con gran necesidad de los consumidores no pueden ser válidos

• Acabar con productos de gran demanda de los consumidores debido a la naturaleza de alto riesgo de los productos.

PRECIO•No es un parámetro para la comercialización, es parte del costo

COSTO•Considera por ejm el costo e cambio de moneda perdida y el riesgo de cambio para el cliente.

VALOR•La comercialización debe mirar más a VALORAR, más que el precio y el costo (calidad del producto)

PLAZA

•

CONVENIENCIA

•

VENUE(LUGAR)

•.

producto o servicio cerca de su casa sino la venta es en su casa. Ofrece mayores comodidades al cliente.

La distribución se halla en lugar que conviene al cliente

Espacio donde los clientes acuden

PROMOCION

anuncio de lo que se piensa

de un producto, de la mejor manera

posible.

COMUNICACIÓN

Es interactiva entre el

comprador y el vendedor en

la publicidad ( telf., web).

VOGUE(MODA)

La publicidad debe ser popular,

aceptable y estar a favor del público

GRACIAS