LA VENTA LA VENTA PERSUASIVPERSUASIV

A A CÓMO VENDER UNA

IDEAElaborado por

Gonzalo Arbeláez Ordóñez

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN• Lo cotidiano es que se rechazan Ideas, Proyectos,

Propuestas, Planes. Por esa razón se “pierden” oportunidades en las empresas no porque sean inviables sino porque no se supieron vender adecuadamente.

• ¿La razón fundamental? No se supo “VENDER” / “NEGOCIAR” conveniente o adecuadamente la idea.

• Es necesario utilizar la FICHA CLAVE para “vender” su idea

INTRODUCCIÓINTRODUCCIÓNN• En el libro «Advanced Presentations by Design: Creating Communication That Drives Action» escrito por Andrew Abela se explica la metodología de La Venta Persuasiva», que consiste en un informe de una sola página de Procter&Gamble.

• Como parte esencial de sus mejores prácticas de ventas, Procter&Gamble forma a sus nuevos comerciales en el método llamado Persuasive Selling Format (PSF) o Formato de Venta Persuasiva. 

• Es imprescindible aprender un método sencillo que nos ayude a que las personas “compren” nuestras propuestas, ideas, proyectos, planes, comunicaciones, porque de lo contrario no nos apoyarán y por ende no nos seguirán.

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

Los proyectos en muchas organizaciones fracasan o no empiezan, no necesariamente porque sea inviable, sino porque no fue ACEPTADO, es decir: “no lo compraron”

INTRODUCCIÓINTRODUCCIÓNN• CLARIDAD, BREVEDAD Y CONCISIÓN son

atributos esenciales de la persuasión. • Una sola página y cinco párrafos es lo necesario

para despertar el interés de tu audiencia y moverla a la acción.

• Fíjate cómo lo hacen en Procter&Gamble.

CÓMO VENDER PERSUASIVAMENTE

EN CINCO PASOS SEGÚN P&G• En particular, el formato propuesto por P&G

consta de los siguientes cinco pasos para dirigir reuniones que conduzcan a la acción:

1.Resume la situación/problema2.Expón tu idea3.Explica cómo funciona4.Recalca sus beneficios clave5.Sugiere próximos pasos sencillos

• Empieza por resaltar aquellos aspectos de la situación en la que tanto tú como tu público [cliente] conocen que está sucediendo y están de acuerdo: – Datos Estadísticas, datos relevantes que

confirman la situación.– Hechos específicos que se

presentan– Eventos que conducen a un problema u

oportunidad reconocidos por ambos, – Así como sus posibles consecuencias o

efectos. 

1. Resume la situación/problema

Al finalizar esta etapa es FUNDAMENTAL que ambas partes estén de acuerdo con la Situación Actual y con los datos presentados. De lo contrario es preferible finalizar el proceso.

• Dé una explicación de la Situación Actual para poder conformar el Marco Referencial que conforma la Idea o Propuesta.

• Recuerde ser concreto con la información No es recomendable extenderse con muchos datos.

• Evite debates sobre los datos, estos son el reflejo de una situación, no es la idea que se desea vender, sino el marco referencial.

• ¿Qué está pasando actualmente y por qué?

1. Resume la situación/problema

2.- Expón tu idea• Una vez que estén de acuerdo

en el análisis anterior, expón tu idea de manera sencilla, idealmente en una sola frase, como si fuera un titular de tu solución.

• No intentes que todavía estén de acuerdo con ella, sólo que entiendan en qué consiste.

Explicación únicamente del concepto de la Idea.•No levantes el capó cuando nadie está interesado (ni capacitado para) en conocer la mecánica del motor.•No se debe explicar aún en qué consiste la idea•Características físicas o propias de la idea•Atributos

2. Expón tu idea

3. Explica cómo funciona

• Una vez que se han quedado con la idea clave, con la «foto» desde gran altitud, llévelos ahora a un nivel específico, para explicar aquellos aspectos de tu solución que guarden relación más directa con el problema de tu cliente.

3. Explica cómo funciona

• Puedes utilizar una aproximación por etapas: explicar a través de versiones resumidas lo que hace, cómo lo hace, dónde lo hace, con qué costo lo hace, recursos requeridos, etc., sin entrar en excesivo detalle a menos que te lo pidan.

3. Explica cómo funciona• Quién • Cuándo• Cómo• Cuánto• Dónde

Explica la logística de funcionamiento de la idea con relación a su modo de operación:

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• A tu cliente le preocupan sus problemas, no el funcionamiento de tu solución.

• No la comprará por sus características sino por los beneficios que le aporte.

• Traduce las características de tu solución en beneficios que entienda y que le ayuden a solucionar su problema.

• Limita estos beneficios máximo a tres, ni uno más, ni uno menos.

4. Recalca sus beneficios clave

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• Cuáles beneficios aporta la idea a todos los integrantes o grupos de interés:– Empleados– Clientes y Consumidores– Vendedores– Intermediarios– Proveedores

• Trata de que cada Grupo de Interés pueda “ver” su beneficio

4. Recalca sus beneficios clave

• Es el momento de tu llamada a la acción. Sugiere a continuación pasos sencillos para el cliente.

• Consigue un compromiso de su parte. • Dependiendo del tamaño de la venta, tu

objetivo será que acepten tu Idea, proyecto, propuesta, en ese instante o que por lo menos se note que están sumamente interesados en decir “si”

• Pide una acción realista que demuestre el interés y denote que se va a avanzar tu propuesta para su respectivo desarrollo.

5. Sugiere próximos pasos sencillos

5. Sugiere próximos pasos sencillos

• Lleve el orden o secuencia de los puntos de la Venta Persuasiva, su uso tal como existe ya es un éxito.

• Apoye sus datos con información veraz o con datos reales, no invente, o crea, o suponga que es así.

• La Venta Persuasiva es un método, no es magia……

LA VENTA LA VENTA PERSUASIVPERSUASIV

A A CÓMO VENDER UNA

IDEAEJEMPLOEJEMPLO

EJEMPLOEJEMPLO• El objetivo es Vender una Idea • Usted al final deberá comprender la Idea y en

caso de que pertenezca al perfil del Mercado Objetivo, estará interesado en adquirirla.

• De acuerdo a estudios realizados por la “DNA”, el 25% de las personas cada día prefieren permanecer en su casa, antes de salir a comprar artículos o productos o realizar diligencias o vueltas.

1. Resume la situación/problema

Ello debido a:• Falta de Tiempo por diversas

ocupaciones• Limitaciones (Salud, Laboral, Edad,

Otras = Niños, ancianos que no se pueden dejar solos)

• Estado del Tiempo (Calor – Lluvia)• Molestia o Disgusto por hacer

dichas tareas• No tener el Transporte idóneo • Inseguridad• Por la hora (Madrugada, Noche)• Necesita, debe o desea realizar

otras actividades

1. Resume la situación/problema

• Ofrecer a DICHO Mercado (25%) un SERVICIO DE DOMICILIOS, las 24 Horas:

• Para que les realicen sus Diligencias, Vueltas Personales = Consignaciones, Pagos de Facturas, etc.

• Compren productos (Alimentos, Rancho y Licores, Aseo, Salud, Medicinas, etc.)

• Y toda diligencia que el cliente no desee o no pueda hacer….

2. Expón tu idea

• CALL CENTER • Recepción y envío de llamadas o mensajes (vía

internet) de los clientes las 24 Horas a los mensajeros.• Se ubican “bases” en sitios estratégicos de la ciudad

de mensajeros los cuales reciben las diligencias vía Internet o Fax, al recibir un recado, los mensajeros van realizando dicha diligencia.

• Se cobra por tarifas únicas de acuerdo a cada tipo de diligencia por medio de un SOFTWARE.

3. Explica cómo funciona

• Al innovar = mercado pleno• Foco mercado = 25% de la población, se pueden

obtener grandes ganancias alrededor de $10000• Ingresos y Utilidades ALTOS.• Ventas de Franquicias para desempleados• Captura clientes que no están comprando

4. Recalca sus beneficios clave

5. Sugiere próximos pasos sencillos

• Agenda de Trabajo para implementar • Dónde reunirse• Compromisos • Responsables • Fechas• Recursos

EJERCICIO 1Venda una IDEA• Escoja una Idea y utilice la

Venta Persuasiva con el objeto de que la venda.

• Hágalo al frente del curso. • Los demás deberán

ENTENDER qué quiso usted venderles como IDEA.

• Puede ser una idea, un proyecto, una comunicación, un plan…un simple paseo, fiesta, comida.

• Utilice el Método aprendido y “venda” el proyecto de Planeación EN SU ÁREA:

• Reúnase con sus compañeros de Área y determine la mejor manera de VENDER LA PLANEACIÓN ESTRATEGICA que se empezará a implementar dentro de la organización.

• Posteriormente salga al frente y exponga al salón su VENTA.

• El Salón determinará si lo hizo bien o mal, qué debe cambiar y qué debe reforzar.

EJERCICIO 2

ACERCA DEL EL ACERCA DEL EL AUTORAUTOR• Gonzalo Arbeláez Ordóñez es Administrador de Empresas,

graduado de la Universidad ICESI, es Especialista en Mercadeo de la Universidad de los Andes y obtuvo su MBA - Maestría en Administración de Empresas de la Universidad del Valle.

• Posee una extensa y exitosa experiencia como gerente y líder estratega en organizaciones de diversos sectores económicos.

• Su orientación como líder se sustenta en un pensamiento estratégico en principios morales, lo que le lleva a resaltarse en su gestión para sobrepasar las metas y optimizar recursos, por medio de consolidar equipos de trabajo, potenciar el talento humano y generar crecimiento, innovación y desarrollo en las áreas.

• Su apuesta como gerente y líder está fundamentada estratégicamente en la creatividad e innovación para alcanzar ventajas competitivas sostenibles para sobrepasar las metas y desarrollado proyectos transformadores exitosos y con altos beneficios en las organizaciones.

• Es conferencista y expositor en temas relacionados con Marketing, Dirección Estratégica y Marca Personal.

• Datos de contacto: Gonzalo Arbeláez O. Móvil: 310-4160356• Correo Electrónico gonzaloarbelaez@gerenciamos.com.co y al

correo electrónico: gonzaloarbelaez@gmail.com• Cali-Colombia 

EXPERIENCIA EN DOCENCIA Y DIRECCIÓN EN IES•Universidades:

– Director de Programa de Administración de Negocios en la Universidad de San Buenaventura de Cali. Bajo su gestión creó nuevos programas de estudios y asesoró en creación de nuevos programas en pregrado y posgrado.

– Dirección de Proyección Institucional en la Universidad Cooperativa de Colombia Sede Cali.– Universidad de Medellín. 2013. Planeación Estratégica. Especialización en Logística.– Universidad de San Buenaventura. 1998-2012, Pregrado y Posgrados. Diplomados. Cursos en Planeación

Estratégica. Fundamentación de Mercadeo. Investigación de Mercados. Plan de Negocios. Negociación. – Universidad Javeriana. 1998-2002. Pregrado y Diplomados. Cursos en Planeación Estratégica.

Fundamentación de Mercadeo. Investigación de Mercados.– Universidad de los Andes. 2003. Innovación de Producto.– Universidad Santiago de Cali. 2000. Posgrados. Auditoria de Marketing.

PUBLICACIONES Y ACTIVIDADES RELACIONADAS CON UNIVERSIDADES 

– Par del MEN de CONASES desde el año 2006.– Libro: CUÁNTO ME GANÓ EN ESTE PROYECTO. La Escalera del Estratega.Publicado en

Amazon. – Artículos Publicados en Revistas Indexadas: – (i) La Otra Cara del Outsourcing (ii) Hablemos de Estrategia– Ponencias Nacionales e Internacionales:– XVIII Congreso Internacional de Investigación en Contaduría, Administración, México D.F.

Fecha: octubre de 2013. Ponencia aceptada por el Congreso “El Modelo ARPA”– Pensamiento Estratégico, un cambio de paradigmas administrativos. Publicado en

International Review of Business Research Papers. Ponencia en Las Vegas EEUU.– Génesis del Pensamiento Estratégico – Congreso Internacional – La Matriz ARPA en el desarrollo de un Plan Estratégico – Congreso Nacional – Ponencia “Mercadeo con bajos recursos” Ponencia en la Feria Internacional de Artes y Letras

2013.– Integrante en Grupos de Investigación Planeación y Pensamiento Estratégico registrados ante

Colciencias.– Creador y Director de Diplomados, Seminarios, Cursos en Planeación y Dirección Estratégica,

Emprendimiento, Mercadeo.– Creador de Blog www.viajesus.com desde 2009

ACERCA DEL EL ACERCA DEL EL AUTORAUTOR

BIBLIOGRAFÍABIBLIOGRAFÍA• http://www.elartedepresentar.com/2014/06/el

-formato-de-venta-persuasiva-de-una-sola-pagina-o-como-vender-tu-idea-en-cinco-pasos/

• La venta Persuasiva – Seminario de COLPATRIA para sus empleados. 1997.