la venta de puerta fría

8/16/2019 La Venta de Puerta Fría

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La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

La Venta de Puerta Fría.

Una de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho,cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama enInglés.

Se le dice “uerta !ría” o “cold calling” porque sencillamente te estás dirigiendoa una persona que no te conoce, bien sea por teléfono, correo electrónico o, laforma más tradicional de todas, las visitas de puerta en puerta.

o la considero una herramienta e!cepcional porque te permite compensar la pocaeficiencia que puede tener ho" en día, la publicidad como tal. #omo siempre, mee!plico.

Supón que estás comen$ando con tu nuevo negocio " para conseguir tus primerosclientes hiciste una campa%a de volantes, colocaste algunos avisos en la prensalocal, abriste tu página en faceboo& " has comen$ado a seguir a algunas personasen t'itter, pero, a pesar de tus esfuer$os, todavía nadie entra en tu negocio o tellama para contratar tus servicios.

¿"u# $ace% entonce% ara con%eguir cliente% !re%&uito%' nueecito%?

(a herramienta perfecta en esta situación, es la venta de “uerta !ría”, es decir,salir a la calle a ofrecerle al mundo tus productos o servicios de manera directa, sin

intermediarios, cara a cara. )s la mejor herramienta porque la controlas t*, "solamente t* eres responsable de sus resultados.

aunque pareciera una cosa tan sencilla como simplemente decir+ “coo unacaretica con alguna% tareta% de re%entación' uno% cuanto% !olleto% mu*lindo% &ue reci#n imrimí * me o* a la calle a +u%car cliente%” , la “entade uerta !ría” lleva consigo un profundo proceso de planificación, si la quieresreali$ar de manera efectiva " de verdad, sacarle provecho.

(a “enta de uerta !ría”, como cualquier proceso de venta, tiene etapas+ Unantes, un durante " un después, es decir+

-. lanificación.

/. )jecución.

. Seguimiento.

)n este artículo de ho", me vo" a concentrar en el “ante%”, o sea la planificaciónque se hace necesaria para asegurarte los mejores resultados, al salir ahacer “enta% de uerta !ría”,

¿Cómo lani!icar entonce% una cama-a de enta% a uerta !ría?

0o" a hablarte de la venta de servicios profesionales 1bienes intangibles2, el cualsuele ser un tema un poquito más complicado que salir a vender un producto



tangible.

3odo lo que te vo" a decir ahora, debe estar hecho ./012 de que toques tuprimera puerta, recuerda que “la rimera imre%ión e% la m3% imortante” "que “nunca $a* una %egunda oortunidad ara dar una rimera +uenaimre%ión”,

Comenzamo% entonce% or el roducto' &ue ere% t4 mi%mo,

or encima de todo, tu producto debe estar listo, por lo que las siguientespreguntas deben estar respondidas+

• ¿"u# roducto a% a o!recer?¿Cu3l a a %er la amlitud de tu%

%ericio%?40as a ofrecerte como consultor o como 5hacedor6 de cosas740asa ofrecer un *nico servicio, vas a ofrecer varios7 )l producto debe estarclaramente definido para que tu cliente potencial puede realmenteidentificarlo, sin dualidades ni falsas interpretaciones. Si el cliente no puedeidentificar tu producto con sencille$, le va a costar mucho esfuer$o darle un

valor, " ese es un gran problema.

• De!ine con claridad la% nece%idade% a la% cuale% e%t3% en caacidad

de darle% %olución * cómo lo $aría%, 3en siempre presente que tu clienteno va a comprar tus servicios, sino tu capacidad para resolver susproblemas. 8a$ una lista de necesidades que tu cliente pueda tener, "desarrolla con claridad la solución que tendrías para cada una de ellas.

• ¿Cu3nto a% a co+rar or tu% %ericio%?40as a ofrecer tus servicios por

un pago mensual fijo a cambio de una cantidad específica de horas740as aofrecer tus servicios 5empaquetados6740as a tener un contrato de duraciónmínima, es decir, una 5permanencia67 )sta es la pregunta del millón de

euros. Una propuesta de precios para tu servicios mal calculada, puedeencasillarte desde el principio como un profesional 5barato6, o demasiadocaro, 4cuál es el punto justo7 0a a depender del siguiente punto...

• ¿5a% de!inido con claridad tu “roue%ta 4nica de enta”? Si no sabes

que es, una 5propuesta *nica de ventas6 es aquello que va a diferenciartedel montón, del resto de profesionales que ofrecen los mismos servicios quet*. 4#uál es la tu"a7 Si no logras diferenciarte de los demás, va a ser difícilque puedas pedir por tus servicios más dinero del que piden otros.

• Por %uue%to' todo% tu% materiale% colaterale%' de+en e%tar li%to% "

deben reflejar la información que te indico arriba, con claridad. )s por ello

que es tan importante el tema de la planificación. 43e imaginas mandar aimprimir tus folletos solamente para darte cuenta de que la propuestaimpresa no refleja con e!actitud lo que quieres ofrecer749 que una visita deventas va"a bien " tu cliente se dirija a tu perfil en (in&edIn, o a tu página'eb, para conocer un poco más de ti, solo para encontrar que estáincompleto o mal elaborado74:ué impresión crees que le causaría7

;efinir tu producto, en este caso los servicios que vas a ofrecer, es de vitalimportancia para el é!ito de tus visitas de puerta fría. #onoce lo que estásofreciendo con detalle, para que estés en capacidad de responder todas laspreguntas que tu cliente potencial te haga durante la visita de ventas.

)l siguiente post, lo vo" a dedicar al cómo definir quiénes van a ser tus primerasvisitas.



La Venta de Puerta Fría (Parte II): ¿"ui#ne% Van . 2er 0u% Primera%Vi%ita%?

La Venta de Puerta Fría (II).

9&, tu producto está definido, tu material colateral está todo en orden, tienes clarocuánto vas a cobrar por tus servicios " hasta tuviste la oportunidad de hacer unformato en )!cel para elaborar tus presupuestos.

)stás listo para irte a la calle entonces a buscar esos clientes que tanto deseas.

)l siguiente paso es natural+ Irte a la calle a hacer “uerta !ría”, es decir, tocar lapuerta de personas que no te conocen, hacerles una presentación de tus servicios", eventualmente, lograr que te contraten.

¿2a+e% &ue $a* una !orma de calentar e%a% “uerta% !ría%”?Si. (a puerta fría puede hacerse de dos maneras+ (o que llaman puerta fría “ura *dura” que es, pues eso, tocar puertas de personas que no te conocen de nada, oser un poquito más inteligente " aplicarle un poco de calor a las puertas para queno sean ni tan frías ni tan duras. )l cómo hacerlo es mu" sencillo.

Comienza or tu red de contacto% * amigo%,

;urante tu vida profesional has acumulado una cantidad de contactos, amigos,familiares " relacionados con los cuales "a te une una incipiente 1o mu" buena2relación+ 4:ué tal si haces una lista " escribes en ella todas aquellas personas queestán dentro de tu círculo de contactos "a e!istentes " que pudieran estarinteresados en los servicios que vas a ofrecer7

¿Cu3le% %on la% entaa% de $acer e%ta rimera %elección?ues la primera es obvia+ .l e6i%tir una relación reia' el e%tr#% de e%tari%itando a una er%ona &ue te e% comletamente de%conocida de%aarece,la puerta estará abierta para tí " "a la visita no será en frío polar.

49tra ventaja7 .l %er una er%ona &ue te conoce' la re%entación &ue $aga%de tu roducto odr3 %er un oco m3% “in!ormal”, ligera, podrás hacerla conmás confian$a " tu interlocutor podrá incluso darte recomendaciones para que lohagas mejor, seg*n el grado de confian$a que te una con él.

odría decirse incluso que estas visitas a tu red de contactos, te permitirá pulir tupresentación para que esté lista a la hora de que te va"as a parar enfrente de uncompleto desconocido.

Luego de mi li%ta de contacto%' ¿cómo e%coger ro%ecto% ara $acer m3%i%ita%?



Supón entonces que "a has agotado tu lista de contactos, has hecho unas cuantasvisitas a personas que te conocían "a de antes ", eventualmente, has podido cerraruno que otro negocio.

4:ué haces ahora que tu lista de contactos se agotó7 )s entonces el momento decrear una lista de prospectos nuevos a los cuáles visitar. ara ello son varias las

cosas que debes tomar en cuenta para hacerlo de forma más efectiva+

• 2eg4n retenda% o!recer tu% %ericio% a niel internacional' nacional

o local' tu li%ta de ro%ecto% cam+iar3. ;efine esto con claridad para queutilices tu tiempo de manera efectiva. <o tiene sentido, al principio, que te tengasque despla$ar grandes distancias para hacer visitas de puerta fría, porque al finalterminan resultando en un gasto innecesario de energía " de tiempo, a menos quesean contactos con mucho " verdadero potencial.

• 2eg4n %ea el %ericio &ue a% a o!recer' entonce% uede% realizar

+4%&ueda% or Internet de negocio% &ue %ean de tu inter#%, or ejemplo, si

quieres ofrecer tus servicios como 5#ommunit" =anager6, lo lógico sería comen$arpor visitar empresas que "a tuvieran alguna presencia digital, una página en>aceboo&, por ejemplo, o una página 'eb que tu puedas mejorar, una cuenta en3'itter para gestionar, " por el estilo. ?l "a tener esta presencia digital,se @supone@ que les será más fácil entender lo que les vas a ofrecer.

• Puede% de%arrollar inclu%o li%ta% or indu%tria% e%ecí!ica%, or

ejemplo, si te apasionan los aviones, como a mí, podrías hacer una lista de todaslas compa%ías aéreas que te interesan " acercarte a ellas.Una ve$ que ha"as creado la lista de las personas a las que vas a visitar, lo másrecomendable es hacer dos cosas+

7) Documentarte %iemre &ue te %ea o%i+le acerca de la%emre%a% &ue a% a i%itar, Si has escogido empresas que tienenuna página en >aceboo& o una cuenta de 3'itter, por ejemplo,podrías comen$ar por seguir sus publicaciones durante algunos díaspara saber de qué van. (a idea es informarte acerca de tu futuroprospecto, de forma de que tengas alguna idea acerca de ellos a lahora de salir a la calle a reali$ar la visita.

8) Con%eguir una er%ona contacto o un nom+re dere!erencia: )ste tal ve$ sea el más difícil de lograr, pero siemprevale la pena el esfuer$o. a no tiene sentido llegar a un localcomercial o una empresa con la preguntita+ “¿Podría hablar con el

dueño del negocio, la persona que toa decisiones, el !big"#ahuna$%& .)so "a es anticuadísimo. Intenta conseguir un nombre, incluso de laasistente o la recepcionista, si es necesario. Siempre te resultarámucho más sencillo llegar a una tienda o empresa preguntando poralguien en particular, que hacerlo completamente en blanco.

"a a este punto, estás listo para continuar haciendo tus campa%as de ventas de“uerta !ría”, pero si te habrás dado cuenta, "a las puertas que estás tocando noson tan frías, 4verdad7

#omo te comenté en la primera entrega 1vínculo al final2, personalmente pienso

que las ventas de puerta fría son una destre$a comercial que deberías desarrollar siestás pensando lan$arte como profesional independiente , incluso, si quieresmontar tu propio negocio.



Son habilidades que siempre resultan *tiles, en muchos aspectos de la vida. 4<o teparece7

la venta de puerta fría

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