la negociacion “ para conquistar lo que quieres te valdrá más la sonrisa que la espada” --...

LA NEGOCIACIONLA NEGOCIACION

“Para conquistar lo que quieres

Te valdrá más la sonrisa que la espada”

-- William Shakespeare

“Para conquistar lo que quieres

Te valdrá más la sonrisa que la espada”

-- William Shakespeare

NEGOCIACIONNEGOCIACION

ES UN PROCESO ALTERNATIVO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS, POR MEDIO DEL CUAL DOS O MÁS

PERSONAS, ANALIZAN Y DIALOGAN VOLUNTARIAMENTE SOBRE SUS DIFERENCIAS E

INTENTAN LOGRAR UN ACUERDO CONJUNTO, SOBRE LO QUE LES AFECTA A AMBOS.

ES UN PROCESO ALTERNATIVO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS, POR MEDIO DEL CUAL DOS O MÁS

PERSONAS, ANALIZAN Y DIALOGAN VOLUNTARIAMENTE SOBRE SUS DIFERENCIAS E

INTENTAN LOGRAR UN ACUERDO CONJUNTO, SOBRE LO QUE LES AFECTA A AMBOS.

NEGOCIACIONNEGOCIACION

A veces negociamos tomando en cuenta nuestras necesidades e intereses y los de la o las otras personas involucradas, (Negociación basada en intereses) mientras que en otras ocasiones la actitud que asumimos es más radical y queremos que el conflicto se resuelva de la manera como nosotros queremos, no estamos dispuestos a escuchar porque creemos que solo nosotros tenemos la verdad y la razón, (Negociación basada en posiciones).

A veces negociamos tomando en cuenta nuestras necesidades e intereses y los de la o las otras personas involucradas, (Negociación basada en intereses) mientras que en otras ocasiones la actitud que asumimos es más radical y queremos que el conflicto se resuelva de la manera como nosotros queremos, no estamos dispuestos a escuchar porque creemos que solo nosotros tenemos la verdad y la razón, (Negociación basada en posiciones).

NEGOCIACIONES BASADAS EN POSICIONESNEGOCIACIONES BASADAS EN POSICIONES

En nuestra cultura latina, el modelo mental dominante en una negociación, es el basado en posiciones; cada parte asume su postura y luego cada uno discute a favor de su situación y la solución que propone. La discusión tiende a girar en torno a las posiciones generalmente sin llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos.

En nuestra cultura latina, el modelo mental dominante en una negociación, es el basado en posiciones; cada parte asume su postura y luego cada uno discute a favor de su situación y la solución que propone. La discusión tiende a girar en torno a las posiciones generalmente sin llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos.

Negociaciones basadas en posicionesNegociaciones basadas en posiciones

El riesgo que se corre es que por cansancio se abandone la negociación o en el peor de los casos, el conflicto degenera en agresiones verbales que nunca llegan a nada. La dinámica gira en torno a una serie de ofertas y contra ofertas, hasta que una de las artes acepta la última oferta que hace generalmente quien tiene más poder o menos necesidad de llegar a un acuerdo.

El riesgo que se corre es que por cansancio se abandone la negociación o en el peor de los casos, el conflicto degenera en agresiones verbales que nunca llegan a nada. La dinámica gira en torno a una serie de ofertas y contra ofertas, hasta que una de las artes acepta la última oferta que hace generalmente quien tiene más poder o menos necesidad de llegar a un acuerdo.

Actitudes presentes en una Negociación Basada en Posiciones.Actitudes presentes en una Negociación Basada en Posiciones.

1. Competir: Alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder.

2. Existe una única solución correcta, la que yo propongo

3. Cualquier ganancia mía, es pérdida de mi contraparte.

4. Las concesiones se perciben como signo de debilidad.

1. Competir: Alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder.

2. Existe una única solución correcta, la que yo propongo

3. Cualquier ganancia mía, es pérdida de mi contraparte.

4. Las concesiones se perciben como signo de debilidad.

Los efectos de la negociación basada en posiciones:Los efectos de la negociación basada en posiciones:

Puede surgir un compromiso al principio y no al final de la negociación.

Se ignoran o esconden hechos.

Buscan pruebas, en vez de información.

Mente cerrada y rígida.

Ataques personales.

Creatividad limitada.

Se depende de palancas para ejercer presión y coacción

Las soluciones generalmente son intercambio (Cuanto me das, cuanto te doy).

Se comprometen los intereses (muchas veces afectando a otros)

¡Su meta es ganar!

Puede surgir un compromiso al principio y no al final de la negociación.

Se ignoran o esconden hechos.

Buscan pruebas, en vez de información.

Mente cerrada y rígida.

Ataques personales.

Creatividad limitada.

Se depende de palancas para ejercer presión y coacción

Las soluciones generalmente son intercambio (Cuanto me das, cuanto te doy).

Se comprometen los intereses (muchas veces afectando a otros)

¡Su meta es ganar!

En una negociación basada en posiciones, ¿qué es lo que observamos con frecuencia?

• Cada una de las partes piensa en lo que más le conviene, elabora y propone lo que considera su solución.

• Cada uno trata de convencer al otro de que su propuesta es la correcta.

• Ambos empiezan a regatear hasta que encuentran una solución posiblemente aceptable para ambos, pero en el fondo alguno o ninguno esta satisfecho con lo acordado.

NEGOCIACIONES BASADAS EN INTERESESNEGOCIACIONES BASADAS EN INTERESES

Es una forma de negociar que parte del deseo y voluntad de resolver el conflicto y la importancia de conservar la relación.

Es una forma de negociar que parte del deseo y voluntad de resolver el conflicto y la importancia de conservar la relación.

Negociaciones basadas en interesesNegociaciones basadas en intereses

En vez de arrancar hablando sobre las soluciones, como en el caso anterior, las partes primero identifican el problema, como lo perciben y como se sienten, luego hablan sobre las necesidades e intereses de cada quien y finalmente buscan encontrar soluciones que les satisfagan a ambos.

En vez de arrancar hablando sobre las soluciones, como en el caso anterior, las partes primero identifican el problema, como lo perciben y como se sienten, luego hablan sobre las necesidades e intereses de cada quien y finalmente buscan encontrar soluciones que les satisfagan a ambos.

Negociaciones basadas en intereses.Negociaciones basadas en intereses.

El objetivo es lograr manejar el conflicto durante la negociación, de tal manera que se satisfagan las necesidades e intereses de ambos y a la vez proteger la relación.

Esto es posible cuando se realiza una negociación en la que ambas partes colaboran entre si.

El objetivo es lograr manejar el conflicto durante la negociación, de tal manera que se satisfagan las necesidades e intereses de ambos y a la vez proteger la relación.

Esto es posible cuando se realiza una negociación en la que ambas partes colaboran entre si.

Actitudes presentes en la Negociación basada en InteresesActitudes presentes en la Negociación basada en Intereses

1. Hay voluntad para dialogar.

2. La relación es importante.

3. Buscan satisfacer las necesidades de ambos, para que se sientan satisfechas con el acuerdo logrado.

4. Cooperan y comparten información sobre el problema, lo ven como algo que demanda una solución y no como algo en donde hay que ganar o perder

5. Pueden existir varias posibles soluciones.

1. Hay voluntad para dialogar.

2. La relación es importante.

3. Buscan satisfacer las necesidades de ambos, para que se sientan satisfechas con el acuerdo logrado.

4. Cooperan y comparten información sobre el problema, lo ven como algo que demanda una solución y no como algo en donde hay que ganar o perder

5. Pueden existir varias posibles soluciones.

En la negociación basada en Intereses, los involucrados:En la negociación basada en Intereses, los involucrados:

Evitan hablar sobre soluciones, primero hablan sobre lo que les interesa, lo que necesitan.

Cada uno trata de descubrir los intereses del otro, ¿por qué? ¿para qué?

Replantean el problema de una forma que contemple los intereses de todos y todas.

• Buscan diferentes posibles soluciones y escogen juntos la o las mejores.

Evitan hablar sobre soluciones, primero hablan sobre lo que les interesa, lo que necesitan.

Cada uno trata de descubrir los intereses del otro, ¿por qué? ¿para qué?

Replantean el problema de una forma que contemple los intereses de todos y todas.

• Buscan diferentes posibles soluciones y escogen juntos la o las mejores.

NEGOCIACIONES MULTIPARTITASNEGOCIACIONES MULTIPARTITAS

Toman este nombre, las negociaciones en las que hay más de dos partes involucradas.

Toman este nombre, las negociaciones en las que hay más de dos partes involucradas.

NEGOCIACIONES INTERNAS DEL EQUIPONEGOCIACIONES INTERNAS DEL EQUIPO

Es la que se da dentro de un equipo que negocia con otra parte y tiene que ver directamente con el acuerdo y encararlo como equipo.

Es la que se da dentro de un equipo que negocia con otra parte y tiene que ver directamente con el acuerdo y encararlo como equipo.

NEGOCIACIONES HORIZONTALES (CON LAS BASES)NEGOCIACIONES HORIZONTALES (CON LAS BASES)

Es la que se realiza con el grueso de la población que saldrá afectada con la decisión que se tome en la negociación.

Es la que se realiza con el grueso de la población que saldrá afectada con la decisión que se tome en la negociación.

NEGOCIACIONES EN LA MESA.NEGOCIACIONES EN LA MESA.

Es la negociación central, en donde se abordará el conflicto y se tomará la decisión más adecuada.

Es por eso, quizá, la negociación más formal, porque es cuando la gente comienza a hablar de manera informada y basando sus argumentos en intereses y necesidades de los involucrados.

Es la negociación central, en donde se abordará el conflicto y se tomará la decisión más adecuada.

Es por eso, quizá, la negociación más formal, porque es cuando la gente comienza a hablar de manera informada y basando sus argumentos en intereses y necesidades de los involucrados.

NEGOCIACIONES VERTICALES (CON JERARQUÍA)NEGOCIACIONES VERTICALES (CON JERARQUÍA)

Cuando la negociación parte del gobierno, requiere de la aprobación de uno o varios superiores.

Cuando la negociación parte del gobierno, requiere de la aprobación de uno o varios superiores.

NEGOCIACIONES INFORMALES, ENTRE CONOCIDOS (amigos).NEGOCIACIONES INFORMALES, ENTRE CONOCIDOS (amigos).

A veces sucede que algunas personas de los dos lados de la mesa, se conocen entre sí, ya sea por razones personales o profesionales. En algunos casos incluso son o han sido amigos.

A veces sucede que algunas personas de los dos lados de la mesa, se conocen entre sí, ya sea por razones personales o profesionales. En algunos casos incluso son o han sido amigos.

NEGOCIACIONES DE SUBGRUPOS (técnicos)NEGOCIACIONES DE SUBGRUPOS (técnicos)

Otra forma de apoyar el avance en la negociación central, es con grupos de especialistas de ambos lados, que trabajan sobre temas específicos.

(Ingenieros Hidráulicos, Topógrafos, etc.) Estos grupos negocian por aparte y vuelven a la mesa con propuestas de avance.

Otra forma de apoyar el avance en la negociación central, es con grupos de especialistas de ambos lados, que trabajan sobre temas específicos.

(Ingenieros Hidráulicos, Topógrafos, etc.) Estos grupos negocian por aparte y vuelven a la mesa con propuestas de avance.

NEGOCIADORES ENTRE VOCEROS O JEFESNEGOCIADORES ENTRE VOCEROS O JEFES

Es cuando las personas clave de los equipos negociadores, deciden reunirse por aparte para platicar a solas. Hay que recordar que todos estos esfuerzos se realizan para apoyar la negociación central.

Es cuando las personas clave de los equipos negociadores, deciden reunirse por aparte para platicar a solas. Hay que recordar que todos estos esfuerzos se realizan para apoyar la negociación central.

NEGOCIACIONES BAJO LA MESA.NEGOCIACIONES BAJO LA MESA.

Aunque no se recomienda y no son bien vistas, es necesario y bueno saber que existen. Es aquella que se da entre personas de ambas partes, cuando una de las partes ve que está perdiendo en la negociación y busca ganar concesiones, busca a una de las personas del otro equipo y compra su voto o información para ganar ventaja sobre la contra parte. Es un arreglo que se hace bajo la mesa, sin que los demás se den cuenta.

Aunque no se recomienda y no son bien vistas, es necesario y bueno saber que existen. Es aquella que se da entre personas de ambas partes, cuando una de las partes ve que está perdiendo en la negociación y busca ganar concesiones, busca a una de las personas del otro equipo y compra su voto o información para ganar ventaja sobre la contra parte. Es un arreglo que se hace bajo la mesa, sin que los demás se den cuenta.

NEGOCIACIÓN CON OTRAS AGENCIAS.NEGOCIACIÓN CON OTRAS AGENCIAS.

Es cuando alguna de las partes que negocia, a su vez debe coordinar (negociar) con otras entidades, especialmente de gobierno.

Es cuando alguna de las partes que negocia, a su vez debe coordinar (negociar) con otras entidades, especialmente de gobierno.

NEGOCIACIÓN CON OTRAS MESAS DE NEGOCIACIONESNEGOCIACIÓN CON OTRAS MESAS DE NEGOCIACIONES

A veces en otro lugar se está llevando a cabo una negociación parecida a nuestra negociación, visitar y dialogar con otra mesa puede influir bastante en nuestra negociación, tanto en términos de establecer precedentes o excepciones.

A veces en otro lugar se está llevando a cabo una negociación parecida a nuestra negociación, visitar y dialogar con otra mesa puede influir bastante en nuestra negociación, tanto en términos de establecer precedentes o excepciones.

NEGOCIACIONES CON OTROS SECTORESNEGOCIACIONES CON OTROS SECTORES

Es cuando grupos del mismo gremio o comunidad que por alguna razón no están representados desean incorporarse y negociar en la mesa. Puede ser que el grupo de Ancianos de la comunidad quieran participar como tal o la directiva del grupo de Mujeres, etc.

Es cuando grupos del mismo gremio o comunidad que por alguna razón no están representados desean incorporarse y negociar en la mesa. Puede ser que el grupo de Ancianos de la comunidad quieran participar como tal o la directiva del grupo de Mujeres, etc.

NEGOCIACIÓN CON LA PRENSA.NEGOCIACIÓN CON LA PRENSA.Cuando hay un conflicto que se torna trascendental, generalmente la prensa local, nacional y algunas veces internacional quiere difundir todo lo que ocurre en torno al conflicto. Una negociación puede ser afectada positiva o negativamente por estos medios. Por tal razón es necesario realizar una negociación aparte con ellos para dosificar la información según sea conveniente.

Cuando hay un conflicto que se torna trascendental, generalmente la prensa local, nacional y algunas veces internacional quiere difundir todo lo que ocurre en torno al conflicto. Una negociación puede ser afectada positiva o negativamente por estos medios. Por tal razón es necesario realizar una negociación aparte con ellos para dosificar la información según sea conveniente.

Errores mas comunes de los Negociadores.Errores mas comunes de los Negociadores.

1. Juzgar y generalizar el conocimiento de la contraparte.

2. Falta de preparación.

3. Falta de cooperación.

4. Exceso de análisis.

5. Temor a correr riesgos.

6. No compartir información.

1. Juzgar y generalizar el conocimiento de la contraparte.

2. Falta de preparación.

3. Falta de cooperación.

4. Exceso de análisis.

5. Temor a correr riesgos.

6. No compartir información.

La Negociación Estratégica de Compras Un tema en la agenda del CEO

La Negociación Estratégica de Compras Un tema en la agenda del CEO

Etapas de Negociación Caso Práctico

Etapas de Negociación Caso Práctico

Recientemente A.T.Kearney utilizó diferentes métodos de negociación en un proyecto de Abastecimiento Estratégico para un importante empresa local

Recientemente A.T.Kearney utilizó diferentes métodos de negociación en un proyecto de Abastecimiento Estratégico para un importante empresa local

Principales players del proyecto

• Base de proveedores que actualmente operan con la empresa

• Proveedores potenciales de gran presencia en el mercado

• Alta dirección de AT Kearney

• Gerente de proyecto

• Analista

• Alta dirección de la empresa

• Gerentes de área

• Supervisores

Empresa

AT Kearney Proveedores

• Diagnóstico preliminar de la situación actual

• Discusión de oportunidades de ahorros

• Cláusulas contractuales:– Propuesta técnica y económica– Alcance del proyecto y cronograma– Garantías

Diagnóstico y Venta

Inteligencia de Mercado

Estrategia de Compra y

de Negociación

Negociación con

ProveedoresBaseline

1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6

Participantes de la Negociación

Alta dirección de AT Kearney

Alta dirección de la empresa

Empresa


Tópicos de Negociación

La negociación inicial tiene como objetivo definir las condiciones contractuales del proyectoLa negociación inicial tiene como objetivo definir las condiciones contractuales del proyecto

• Relevamiento detallado de la información de compras:

– Volúmenes, montos, precios, especificaciones, cobertura geográfica, etc.

• Identificación de los perfiles de compra de cada familia.

• Mapeo de procesos y especificacione.s


Nivel de análisis de AT Kearney

Nivel gerencial de la empresa

Empresa





Estrategia de Compra y de Negociación

Negociación con

ProveedoresBaseline

1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6

En una segunda etapa de define el “Baseline” a ser utilizado en la medición de los ahorrosEn una segunda etapa de define el “Baseline” a ser utilizado en la medición de los ahorros

• Características de la base actual de proveedores– Volumen/monto de compra– Perfil de los proveedores

• Acuerdo de los potenciales proveedores existentes en el mercado

• Consenso de los proveedores a invitar, tanto actuales como nuevos



Estrategia de Compra

y de Negociación

Negociación con

ProveedoresBaseline

1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6

Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación



Proveedores actuales y nuevos

Empresa


Asimismo se determinaron los proveedores actuales y potenciales a invitar.Asimismo se determinaron los proveedores actuales y potenciales a invitar.

• Definición, análisis y consenso sobre los resultados de la Solicitud de Cotización.

• Elección de la alternativa estratégica más adecuada a las condiciones de la empresa y del mercado

• Selección de las mejores ofertas desde el punto de vista técnico y comercial




de Negociación

Negociación con

ProveedoresBaseline

1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6





Empresa


La estrategia de compra y de negociación es definida antes de negociar con los proveedoresLa estrategia de compra y de negociación es definida antes de negociar con los proveedores

La definición de objetivos de los principales criterios a negociar favorecen el proceso de negociaciónLa definición de objetivos de los principales criterios a negociar favorecen el proceso de negociación

Si el objetivo “necesitado” no es conseguido (LAA), el “alternativo” es elegido (BATNA)

“Deseado”• Reducción de costo

actual del 20%

• Capacidad de cumplir el 100% de las necesidades con personal propio

• Localización de candidatos dentro de las 24 horas

• Precio fijo por 2 años

• Reporte mensualMDO

Most Desired Output (Salidas mas deseadas)

“Pronosticado”• Reducción de costo

actual del 12%

• Capacidad cumplir el 80% de las necesidades con personal propio

• ...

• ......

NORMExpected Outcome

(Resultado esperado)

“Necesitado”• Reducción de costo

actual del 7%

• Capacidad cumplir el 60% de las necesidades con personal propio

• ....

• ......

• ..........

LAALeast Acceptable

Agreement (Acuerdo no tan

aceptable)

“Alternativo”• Continuar con el

acuerdo actual con los proveedores potenciales sin acuerdo a largo plazo

• Materializar los ahorros cotizados en todos los proveedores

BATNABest Alternative To

Negotiated Agreement (Mejor alternativa – Acuerdo

a negociar)

• Diseño y consenso de la estrategia de negociación a seguir

• Selección final de proveedores como resultado de la negociación

• Diseño y acuerdo de un plan de implementación de alto nivel

• Consenso sobre los ahorros identificados con la alta dirección y el nivel gerencial de la empresa

Alta dirección de AT Kearney

Alta dirección y nivel gerencial de la empresa


El objetivo de la negociación con los proveedores es definir los detalles del contratoEl objetivo de la negociación con los proveedores es definir los detalles del contrato




de Negociación

Negociación con

ProveedoresBaseline

1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6


Empresa

AT Kearney Provee-dores

Las sesiones de negociación deben seguir una secuencia predefinidaLas sesiones de negociación deben seguir una secuencia predefinida

Cierre Análisis

de las propuestas

PresentacionesComienzo

• Presentación de los participantes

• Establecimiento de: –Objetivos de la

reunión–Agenda y

tiempos–Reglas de

juego

• Breve descripción de la situación

• Definición de la situación actual del proceso de Abastecimiento Estratégico

• Descripción del proveedor (si aplica)–Empresa,

productos, capacidades, etc.

• Presentación de la propuesta de la otra parte

• Clarificación de dudas técnicas y comerciales

• Comunicación de la posición propia a negociar

• Evaluar la respuesta y flexibilidad de la otra parte

• Enfatizar las áreas de acuerdo

• Introducir la metodología de resolución de conflictos en los puntos de desacuerdo

• Focalizar en los problemas, no en las personas

• Trabajar solamente sobre los problemas que puedan ser resueltos durante la sesión

• Documente los principales puntos de la reunión–Acuerdos–Open issues

• Defina los pasos a seguir, con responsables y fechas

Utilice la agenda y documentación preparada!

Solución del problema

Las sesiones de negociación deben conducirse a nivel profesional, manteniendo el control y la documentación adecuada

Las sesiones de negociación deben conducirse a nivel profesional, manteniendo el control y la documentación adecuada

Profesionalismo

• Ser puntual y permanecer durante toda la reunión

• Traer toda la documentación necesaria

• Tener bien preparados y clarificados los objetivos de la reunión

Control de la reunión

• Seguir la agenda de la reunión controlando los tiempos

• Asegurar que todos los participantes comprenden los puntos a negociar; reformular

mensajes si fuese necesario

• Designar un líder de la negociación que monitora y maneje el comportamiento del

equipo

• Utilizar la opción “cuarto intermedio”cuando sea apropiado

– Reorientar la estrategia de acuerdo a la nueva información recibida

– Acordar planes de acción y mensajes de “feedback”antes de compartirlos con la

otra parte

Profesionalismo

• Ser puntual y permanecer durante toda la reunión

• Traer toda la documentación necesaria

• Tener bien preparados y clarificados los objetivos de la reunión

Control de la reunión

• Seguir la agenda de la reunión controlando los tiempos

• Asegurar que todos los participantes comprenden los puntos a negociar; reformular

mensajes si fuese necesario

• Designar un líder de la negociación que monitora y maneje el comportamiento del

equipo

• Utilizar la opción “cuarto intermedio”cuando sea apropiado

– Reorientar la estrategia de acuerdo a la nueva información recibida

– Acordar planes de acción y mensajes de “feedback”antes de compartirlos con la

otra parte


• Definición del plan de implementación (puede tener apoyo de AT Kearney)

• Comunicación vertical y horizontal de los cambios necesarios a todos los departamentos involucrados en el proceso

• Comienzo de las operaciones con los proveedores resultantes


Proveedores actuales y

nuevos

Alta dirección y nivel gerencial de la empresa




Negociación

Negociación con

ProveedoresBaseline

1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6

La materialización de los ahorros, en general, es llevada a cabo directamente por el empresaLa materialización de los ahorros, en general, es llevada a cabo directamente por el empresa

Empresa


ConclusionesConclusiones

Demostrar valor agregado para el cliente es el objetivo principal de la negociación durante el proceso de venta

Diferentes negociaciones del tipo “WIN-WIN” (ganar – ganar) son realizadas en el transcurso de todo el proceso de Abastecimiento Estratégico

Una negociación final con los proveedores actuales y la incorporación de nuevos proveedores permiten mantener una base de abastecimiento “saludable”

Demostrar valor agregado para el cliente es el objetivo principal de la negociación durante el proceso de venta

Diferentes negociaciones del tipo “WIN-WIN” (ganar – ganar) son realizadas en el transcurso de todo el proceso de Abastecimiento Estratégico

Una negociación final con los proveedores actuales y la incorporación de nuevos proveedores permiten mantener una base de abastecimiento “saludable”

Cada negociación es diferente – Es necesario tener presente los objetivos, incentivos y mínimos aceptables de cada uno de los

players antes comenzar la sesión

la negociacion “ para conquistar lo que quieres te valdrá más la sonrisa que la espada” --...

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