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La motivación en los equipos comerciales.

Pocas cuestiones generan tanta atención en los directivos de empresas como la

motivación de equipos. Conseguir incentivarlos puede marcar la diferencia entre el

éxito y el fracaso. No existe una varita mágica que lleve a los equipos a alcanzar los

objetivos, pero sí existen estrategias que se pueden utilizar para aumentar la

motivación de los empleados. Para elaborar una estrategia adecuada debemos tener

en cuenta tres grandes pilares: Motivación, Recompensa y Liderazgo.

A continuación veremos algunos de los secretos de los mejores programas de

incentivos y algunas ideas que podemos utilizar para aumentar el rendimiento de

nuestros equipos.

Motivación: Consigue un equipo más motivado.

Lo primero que debemos tener en cuenta es establecer metas realistas para el

equipo. Poner objetivos demasiado altos puede matar la motivación. Si establecemos

objetivos alejados de la realidad, el equipo tiene más posibilidades de perder el

interés mucho antes de lograr las metas.

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Una vez que hemos establecido un objetivo aceptable, debemos elaborar un sistema

de seguimiento del progreso a medida que evolucione el trabajo. También es

importante explicar los beneficios de lograr con éxito unos objetivos, no sólo para la

compañía sino para cada miembro del equipo. A todos los profesionales les gusta

saber cuál está siendo la evolución de sus logros y tener el control de la futura

compensación. Por supuesto, la motivación es más fácil cuando los objetivos están

asociados a buenos incentivos. Cuando está muy clara la recompensa, todos los

miembros del equipo saben exactamente qué es lo que van a conseguir y en

consecuencia se esforzarán por conseguirlo.

En ocasiones los objetivos se establecen

a largo plazo y es difícil mantener el

foco para los profesionales, que tienen

que esperar demasiado para alcanzar

sus recompensas. Plantea objetivos a

corto y medio plazo. ¿Cómo podemos

mantener su motivación? Lo mejor es

conocer qué puede resultar interesante

y valioso para mantener motivada a cada persona.

Éstas son algunas ideas para mantener la motivación de los equipos de ventas:

Valora sus aportaciones: Involucra al equipo y mantenlos involucrados

apreciando sus aportaciones al proyecto. La promoción de un entorno de trabajo

colaborativo, los hará sentir parte del equipo. Pídeles su opinión, escucha sus

sugerencias y ponlas en práctica.

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Corrige los errores: A nadie le gustan los castigos ni hacer frente a los errores

propios. Lo ideal es utilizar los fracasos como un aprendizaje para que no se repitan.

Ten un buen ambiente de trabajo: Una oficina bien equipada es un

estímulo para la moral del equipo.

Apoya su formación: Ofrecerles la oportunidad de aprender algo nuevo, los

hará valorar más su posición. Cuanta más formación y habilidades, más valiosos son

los empleados.

Ofrece buenos sueldos: Para mantener a tu equipo motivado y contento

dentro de la empresa es necesaria una compensación económica que se ajuste a la

de otras compañías del sector. Ofrecer salarios bajos, desmotivará a tu equipo.

Rétalos para que compitan: Un entorno competitivo sano, de diversión,

puede convertirse en una gran estrategia para conseguir un mayor compromiso del

equipo para alcanzar objetivos. Crea pequeños desafíos con recompensas tangibles.

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Ahora que ya está el equipo motivado, asegúrate de que se sienten reconocidos por

su papel en la consecución de los objetivos. Vamos a repasar algunas ideas

interesantes para las recompensas.

Recompensas: Reconoce la labor del equipo.

Los mejores programas de incentivos funcionan porque se han planificado no sólo

para reconocer la contribución de los empleados, sino para seguir motivándoles.

¿Cuál es la mejor manera de recompensarles? Esta práctica, es de las peor

gestionadas en la mayor parte de las empresas. Los directores de los equipos deben

tener en cuenta cuatro pilares básicos: Compensación, beneficios, reconocimiento y

valoración.

Obviamente la compensación y los beneficios son los más sencillos y esperados,

pero no los únicos. El reconocimiento y la valoración deben abordarse con el mismo

compromiso para que el plan estratégico de incentivos sea un éxito. La idea es

reconocer y premiar a los empleados en dos aspectos: rendimiento y

comportamiento. El rendimiento es mucho más fácil de medir y permite establecer

un objetivo cuantificable para ofrecer una recompensa. El comportamiento es más

complicado de valorar, pero igualmente importante.

Antes que nada, es esencial definir cuáles comportamientos son importantes para

alcanzar los objetivos en el negocio. ¿Qué comportamientos queremos compensar?

La recompensa y el reconocimiento no pueden tener una única medida para toda la

empresa, pero recompensas iguales siempre son apreciadas por todos. Proporcionar

una comisión por las ventas es algo que todo el equipo comercial espera, pero no es

la única manera de recompensar rendimiento o comportamiento.

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También se pueden establecer otras recompensas tangibles y la competencia sana

entre compañeros.

Aquí van algunas ideas de recompensas: • Que las reuniones semanales tengan algo de especial. Por ejemplo, café, té gourmet, snacks.

• Crear un muro para felicitar a los miembros del equipo cuando alcanzan las metas. • Organizar una pequeña fiesta de reconocimiento para algún viernes del mes. • Ofrecer incentivos a través de tarjetas pre-pagadas por cada meta alcanzada.

Liderazgo: Fomenta el éxito siendo un buen líder. ¿Saben los miembros del equipo lo que es importante? Un estudio descubrió que el

63% de los empleados informó a sus superiores que malgastaban su tiempo porque

no sabían cuáles eran las prioridades. La mejor forma de evitar estos problemas es

asegurarse de que todo el mundo sabe qué hacer y cuándo hacerlo.

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El éxito reside en el establecimiento de objetivos claros y comunicar la importancia de

estos objetivos.

La mayor parte de los equipos también

prefieren cierto grado de independencia. Un

margen suficiente para alcanzar los objetivos

aprovechando su conocimiento y experiencia

hace que los miembros del equipo se sientan

capaces y tengan iniciativas propias.

Estos son algunos rasgos de los líderes con éxito:

• Honestidad: Si eres honesto y ético en el trato con tu equipo, ellos serán

recíprocos.

• Capacidad de delegar: Confía en tus empleados y ellos te recompensarán

con un buen trabajo al verte como un líder fuerte.

• Comunicación: Tu habilidad de explicar los objetivos de forma clara, facilitará

el trabajo de tu equipo y generará confianza en tu liderazgo.

• Confianza: Todos experimentan fracasos en alguna ocasión. Un buen líder

genera confianza porque sabe cómo tratar los errores y superar los problemas.

• Compromiso: Comparte el compromiso de tu equipo para el alcance de los

objetivos.

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Estas ideas sobre motivación, recompensas y liderazgo no son nuevas, pero están

probadas como métodos para asegurar el éxito en cualquier equipo. Junto con un

buen plan de incentivos, estos consejos aumentarán las probabilidades de alcanzar

las metas y aumentar las ventas.