Lección 1.2 Mercados y Estilos de Vida: Hablar de mercados es hablar de personas. De seres de carne y hueso con una tendencia creciente hacia una menor lealtad de marca y fuertemente influenciada por factores sociales cambiantes. Por eso, Cuando se trata de introducir un negocio, investigar el mercado es una buena idea. Además de ayudarte a aterrizar suposiciones en estadística concreta, el estudio de consumidor de mercado descubre:

● percepciones, ● actitudes, ● creencias y ● valores

Que soportan las conductas de las mismas personas a las cuales queremos llegar. Se podría decir que si un mercado fuera el equivalente a un paciente que queremos ayudar, entonces el estudio de mercado es el examen de sangre combinado con test psicológico que se necesita para el diagnóstico.

Segmentando mercados Existen formas de anticipar y planificar la llegada a las personas que componen un mercado. Por ejemplo a través de la segmentación:

● Se las puede segmentar de forma geodemográfica, es decir en función al lugar específico donde residen.

● También se las puede segmentar en función a su posición socio económica. Desde

personas con ingresos muy altos, hasta los que prácticamente no poseen nada.

Sin embargo, si hablar de mercados es hablar de personas, entonces la segmentación por estilos de vida es la lectura que más fiel representa la realidad.

Estilos de vida Durante los años 70, la Universidad de Standford segmentó a toda la sociedad norteamericana en un conjunto de ocho perfiles según su estilo de vida. Había nacido el perfil psicográfico del consumidor. Una forma de entender a las personas en base a lo que hacen y en base a por qué lo hacen. Esta matriz de 8 perfiles de personas revela una imagen más útil del tipo de deseo y/o necesidad que podríamos entrar a suplir. Los consumidores compran productos, servicios y experiencias que vayan de acuerdo a sus propios rasgos.

● Por ejemplo, aquellos consumidores motivados por sus ideales, tienden a informarse más y averiguar más acerca de lo que compran. Estos son el tipo de personas que aspirarían a tener lo demostradamente mejor.

● Aquellos consumidores más bien motivados por sus logros, tienen una mayor tendencia a buscar productos con alta apreciación social. Estas personas preferirían bienes y servicios que reflejen su éxito frente a los demás.

● En cambio, los consumidores motivados por la expresión de la individualidad tienden a buscar mayor actividad física, actividad social, mucha variedad y, por supuesto riesgo. Estas personas tomarían la decisión temeraria.

Los perfiles de consumidor por estilos de vida son una herramienta importante para anticipar las acciones necesarias clave para competir en un mercado. Por ejemplo,

● los sobrevivientes están conformados por personas luchadoras, generalmente mayores, poco confiadas y cuyos hábitos de compra se limitan a lo básico. ¿Qué tipo de productos les ofrecerías y cómo se los ofrecerías?

● En cambio, los innovadores son exitosos, sofisticados, y son los más receptivos a las nuevas ideas y tecnologías. La imagen es importante para los innovadores, no como evidencia de estatus o poder, sino como expresión de su gusto, independencia y personalidad. Sus vidas se caracterizan por su variedad. ¿Qué tipo de productos les ofrecerías y cómo se los ofrecerías?

Si los mercados son personas, los estilos de vida son importantes lentes de análisis y uso estratégico. En el Perú, según Arellano, todos los mercados están conformados por seis perfiles psicográficos de personas y cada país puede tener sus propias variantes. Lo importante es entender que es sobre los deseos y necesidades de estas personas que se levantan los mercados a los cuales debemos ser capaces de identificar y luego de participar.