kronos executive airlines - proyecto de creación de una aerolínea ejecutiva

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AUTORES DEL EMBA VI EDICIÓN -SEVILLA :

Matilde Díaz Jiménez Antonio Díaz de la RosaFrancisco García MeléndezJuan Mancha Fernández

TUTOR DEL PROYECTO:

Francisco J. Ortega Verdugo 1

AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha

KRONOS EXECUTIVE AIRLINES

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PROYECTO FINAL DE MASTER

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1. Negocio2. Clientes3. Mercado4. Ventajas competitivas 5. Estrategias de marketing 6. Plan de operaciones

7. RRHH8. Economía del Negocio9. Análisis DAFO10. Riesgos y contingencias11. Conclusiones



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¿Qué hacemos?¿Qué hacemos? Transporte aéreo privado Transporte aéreo privado

de pasajeros y cargade pasajeros y carga

¿Cómo?¿Cómo? Avión Eclipse 500. Nuevo Avión Eclipse 500. Nuevo

concepto Very Light Jetconcepto Very Light Jet

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¿Dónde?¿Dónde?España, Norte de África España, Norte de África (principalmente) y Europa. (principalmente) y Europa. 2000 Aeropuertos 2000 Aeropuertos

Y… ¿quiénes son los clientes?Y… ¿quiénes son los clientes?



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Clientes Clientes CorporativosCorporativos

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• Empresarios, Mandos medios y Ejecutivos

• Destinos mal comunicados por líneas regulares.

• Con poco tiempo disponible

• Preferiblemente en grupos de 4

• Poco volumen y alto valor

• Transporte frecuente y rápido

• Confidencialidad y discreción

MercancíasClientes Particulares

• Clase media-alta

• Destinos poco convencionales

• Aprovechamiento del tiempo de ocio



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TRANSPORTE AEREO

Trabajos Aéreos y OtrosPASAJEROS

Otras Clases de TraficoLicencia B (56)

COMERCIALLicencia A (30)



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PAIS% VUELOS DE

NEGOCIOSVUELOS

ANUALESVUELOS DIARIOS

FRANCIA 17,80% 112140 430

ALEMANIA 14,90% 93870 360

REINO UNIDO 12,40% 78120 317

ITALIA 11,70% 73710 275

ESPAÑA 6% 37800 175

SUIZA 5,80% 36540 146

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*Datos obtenidos del Ministerio de Fomento año 2007

MERCADO EUROPEOMERCADO EUROPEO



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RESUMEN:RESUMEN:

Tiempo de Vuelo: 10 H. 45min.

Coste de Vuelo por pasajero: 1.208,38€

Duración Total del Viaje: 18 Horas



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EmbarqueSevilla

8:00 am

LlegadaCasablanca

8:00 am

EmbarqueCasablanca15:00 pm

LlegadaSevilla

17:00 pm

Tiempo de Vuelo: 2 Horas

Coste hora de vuelo: 1.500 €

Total Coste: 3.000 € (hasta 4 pasajeros)

Coste por Pasajero: 750 €

Tiempo de Viaje: 9 Horas



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ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICASAgencias de viaje especializadas en destinos no convencionales

Asociaciones y Agrupaciones Empresariales

OPERATIVIDADOPERATIVIDADPrecio muy competitivo de un “producto de elite”

Se amplia el abanico de destinos 2000 Aeropuertos frente a 800

Eliminamos tiempos de espera

EXCELENCIA DEL SERVICIOEXCELENCIA DEL SERVICIO Filosofía "Lean Service“ máxima calidad de servicio al mínimo coste

Orientación total al cliente para conseguir una completa fidelización

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DEFINICIÓNDEFINICIÓN

Transporte de pasajeros y carga.

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

No queremos ser la mejor compañía, ni la más barata, sino la “suya”.

“usted elige destino y nosotros nos ocupamos del resto”.

SEGMENTACIONSEGMENTACION

¿Qué necesitan nuestros clientes potenciales? Destino. Disponibilidad. Rapidez. Servicios. Grupos.

Segmentaremos el mercado en: Clientes corporativos.Clientes particulares.Empresas de transporte de carga.

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PRECIOPRECIO

Clientes dispuestos a pagar un “plus”.

Nuestro servicio proporciona imagen y status sin sobrepasar el precio del Business class.

Por hora volada.

DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

Canal Directo.

Kronos airlines Cliente

Canal Indirecto.

Gran actividadcomercial

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Canal Directo

Canal Indirecto



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COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

Estrategia promocional Fundamentalmente pull.

Hay que conseguir la primera prueba del servicio gran esfuerzo de marketing

* mailing, * publicaciones, * presentaciones, * pagina web* ferias, * merchandising* dosieres de información

Calidad objetiva no es igual que calidad percibida.

CALIDAD DEL SERVICIO CALIDAD DEL SERVICIO Y POLÍTICA DE GARANTIAY POLÍTICA DE GARANTIA

Servicio Básico. Servicio Extra.

Filosofía “Lean Service” “Hay que aportar valor”

Garantías: Seguridad y fiabilidad. Antigüedad y propiedad del avión. Calidad y atención personalizada.

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CALENDARIOCALENDARIOMercado fundamentalmente B2B la labor comercial será vital.

• Premarketing.

• Seis primeros meses claves en cuanto a acciones de marketing. Promoción y comunicación.

• Tras los primeros vuelos entrará en juego CRM.

• Fidelización Programa “Mi avión”.

• Conseguidos los resultados esperados, se adquirirá un segundo avión Innovación del concepto de multipropiedad.

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Comisiones. Gastos de mailing. Presencia en ferias. Inserciones en prensa.

Creación de página web. Dossieres de información. Representación, dietas y desplazamientos. Merchandising.

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COSTESCOSTES



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PREVISIONES CUOTA MERCADO KRONOS 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013 2.014

TOTAL HORAS DE VUELO POR AÑO 500 525 551 579 608 608

CLIENTES CORPORATIVOS 425 446 469 492 517 517TRANSPORTE CARGA 25 26 28 29 30 30PARTICULARES 50 53 55 58 61 61



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IMAGEN

OPERATIVIDAD

CALIDAD

SEGURIDAD CONVENIENCIA

COMODIDAD

PERSONALIZACION

RAPIDEZ

FLEXIBILIDAD

ATRIBUTOS

MODELO LEAN SERVICE

• Servicio sin desperdicios

• Máximo valor para el cliente al mínimo coste

• EFICIENCIA & EFECTIVIDAD

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Control deCalidad

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Tareasadministrativas Revisiones Mantenimiento Abastecimiento

BACKOFFICCE

FRONTOFFICE

Comunicación Información Compra Recogidapasajero

Conducciónaeropuerto

ControlSeguridad

ConducciónaviónRecibimiento

ServiciosA bordo Desembarque Conducción

destino



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DIRECTOR FINANCIERO

DIRECTOR COMERCIAL

DIRECTOR DE OPERACIONES

COORDINADORCOMERCIAL

COMANDANTEPRIMER OFICIAL

ADJUNTA DIRECCIONSECRETARIA

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DIRECTOR De MARKETING

CONSEJO DE CONSEJO DE ADMINISTRACIONADMINISTRACION

PILOTOS

KRONOS INICIA SU ACTIVIDADCON 9 PERSONAS



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Comandante de vuelo:Responsable de la aeronave, tripulación viajeros ,equipaje.Pilotar el avión de la compañíaSalario: 72.000 bruto/añosPrimer Oficial:Estar a las órdenes del comandante.Salario: 50.000 bruto/añoSecretaría:Labores de apoyo al Dpto. administrativo. Gestión del tiempo de los Directores del área.Retribución:14.000 bruto/añoAdjunto a administración:Apoyo general a todos los departamentosSalario: 12.000 bruto/añoCoordinador Comercial:Venta del servicio a empresas, tour operadores y particulares.Establecer y desarrollar relaciones efectivas con los clientes.Salario: 24.000 bruto añosAzafata (SI SE REQUIERE):Servicio a bordo, coordinación de tripulantes, gestión de necesidades de los clientesRetribución: 50 euros / día ( entre 2 y 4 horas de vuelo)



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Director de Operaciones:Gestión de operaciones..Selección y trato con los proveedoresControl y coordinador de vuelosSalario: 20.000 bruto/añosDirector Financiero:Diseño, implantación y desarrollo de sistemas eficientes de costes.Confección y control presupuestario.Elaboración y cuentas anuales, provisión de Tesorería y Financieras.Salario: 20.000 bruto/añoDirector Comercial:Prospección y venta de servicios a empresas, particulares, tour operadores.Diseñar, implantar y coordinar las alianzas estratégicas.Retribución: 20.000 euros bruto/añoDirector de Marketing:Responsable de la política de Precios y Márgenes.Diseñar, implantar y coordinar la política de Marketing MixRetribución:20.000 bruto/año



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Nuestro plan de formación irá estrechamente Nuestro plan de formación irá estrechamente

relacionado con nuestro plan estratégico de relacionado con nuestro plan estratégico de

empresa, con una duración de 3 a 5 años.empresa, con una duración de 3 a 5 años.



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Conocer la situación de la empresa a través de la opinión y puntos de vista de sus empleados acerca del funcionamiento de la organización.

Disponer de una información adecuada para identificar cuales son los actuales puntos fuertes y débiles de la empresa, así como sus fortalezas y debilidades.

Poder tomar decisiones e implementar Planes de Acción coherentes con las necesidades derivadas del desarrollo profesional de la empresa hacia metas óptimas de motivación del personal y satisfacción de los clientes.

Objetivos de la formación:Objetivos de la formación:



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Involucrar e Ilusionar al personal demostrándoles que se cuenta con ellos, alcanzando los niveles de Eficacia y Profesionalidad necesarios para afianzar la rentabilidad y continuidad de la empresa. Asegurar la eficiencia de los Planes de Acción a realizar en el futuro, de tal forma que generen los resultados suficientes para que el modelo de gestión de “Kronos Airlines”, suponga en la práctica una “ventaja competitiva” en relación con la competencia. En conclusión, Kronos , no solo debe ser conocida por la calidad de sus servicios e instalaciones, si no también por la profesionalidad de su personal, y esto se logra con un modelo de gestión que genere tanto en el personal como en los clientes el sentimiento de que esta empresa “ Vale la Pena”.

Objetivos de la formación:Objetivos de la formación:



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Puntos importantes del negocioPuntos importantes del negocio•Filosofía del “Lean Service”Filosofía del “Lean Service”•Leasing, Salarios, Seguros, etc.Leasing, Salarios, Seguros, etc.•Inversiones en Marketing + Economía de escalas a largo…Inversiones en Marketing + Economía de escalas a largo…

Análisis de Costes ContinuadoAnálisis de Costes Continuado•Importancia en el sistema de presupuestosImportancia en el sistema de presupuestos•Eficiencia en CRM – “follow up”Eficiencia en CRM – “follow up”

•Competitividad = seguimiento de la competenciaCompetitividad = seguimiento de la competencia

Eficiencia en Operaciones Eficiencia en Operaciones •Ventaja en Costes frente a Jets tradicionalesVentaja en Costes frente a Jets tradicionales•Asegurados contra la inoperatividad por “Paradas”Asegurados contra la inoperatividad por “Paradas”•Mantenimientos preventivos de bajo costeMantenimientos preventivos de bajo coste

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Palancas de actuación:Palancas de actuación:

• Costes semivariables de inversión en marketing

• Aumento facturación por horas y precio hr/vuelo

Punto de equilibrio:Punto de equilibrio:

• 500 horas de vuelo facturadas en 2010, 2º año.

• Influencia en el 6ª año, incremento de flota mediante nueva adquisición de otro Eclipse 500

•Escenarios de evolución de ventas:Escenarios de evolución de ventas:

•I neutral: Recomendación neutral

•II conservador: Propio o Previsto según proyecto

•III optimista: Recomendación optimista

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Evolución de las ventas según escenario Optimista , Propio y Pesimista

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TIR PROYECTO A 30 AÑOS 17,56%

TIR ACCIONISTA A 30 AÑOS 22,21%



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CUENTA DE RTDOS 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013 2.014

VENTAS 750.000,00 € 826.875,00 € 911.629,69 € 1.005.071,73 € 1.108.091,58 € 1.879.981,48 €COSTES VARIABLES MARKETING, ETC. 37.500,00 € 41.343,75 € 45.581,48 € 50.253,59 € 55.404,58 € 93.999,07 €COSTES VARIABLES HR. VUELO 257.861,82 € 284.969,54 € 314.926,96 € 348.033,66 € 384.620,70 € 737.854,18 €MARGEN BRUTO 454.638,18 € 500.561,71 € 551.121,24 € 606.784,48 € 668.066,30 € 1.048.128,22 €COSTES FIJOS 321.974,61 € 311.419,19 € 327.768,69 € 344.976,55 € 363.087,82 € 572.002,44 €EBITDA 132.663,57 € 189.142,52 € 223.352,55 € 261.807,93 € 304.978,48 € 476.125,78 €AMORTIZACIONES 56.740,26 € 56.740,26 € 56.740,26 € 56.740,26 € 56.740,26 € 100.240,26 €BAIT 75.923,31 € 132.402,26 € 166.612,28 € 205.067,67 € 248.238,22 € 375.885,51 €GASTOS FROS 100.434,75 € 91.020,84 € 82.746,22 € 74.471,60 € 66.196,98 € 109.547,35 €BAI -24.511,44 € 41.381,42 € 83.866,06 € 130.596,07 € 182.041,24 € 266.338,17 €IMPUESTO (30%) 0,00 € 12.414,42 € 25.159,82 € 39.178,82 € 54.612,37 € 79.901,45 €DEDUCCIÓN POR EJERCICIO NEGATIVO 12.414,42 € 12.097,02 €Bº NETO -24.511,44 € 41.381,42 € 70.803,26 € 91.417,25 € 127.428,87 € 186.436,72 €

-268,82 71,10 29,11 39,39 46,31REPARTO DIVIDENDOS 25% y 50% 6.127,86 €- 10.345,35 € 17.700,81 € 22.854,31 € 31.857,22 € 46.609,18 € REPARTO POR SOCIO, 4 + 1 1.225,57 €- 2.069,07 € 3.540,16 € 4.570,86 € 6.371,44 € 9.321,84 € RESERVAS 75% y 50% 18.383,58 €- 31.036,06 € 53.102,44 € 68.562,94 € 95.571,65 € 139.827,54 € TESORERÍA ACUMULADA 338.319,44 € 369.355,50 € 422.457,94 € 491.020,88 € 586.592,53 € 376.420,07 €



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CARACTERÍSTICAS FINANCIERAS

A.80% Financiación Ajena mediante Leasing al 7% de interés en Divisas US $.B.20% Financiación Propia; 4 Socios más Socio Capitalista.C. Amortización del primer avión en 12 años, igual segundo avión

FONDOS AJENOS

FONDOS PROPIOS

TOTAL APORTAC.: 144.000,00 € SOCIO CAPITALISTA. 135.221,00 € TOTAL F.P. 279.221,00 €



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DEBILIDADES AMENAZAS

1. Compañía de nueva creación, falta de registros e históricos empíricos

2. Paradas por mantenimientos o reparaciones

3. Poca diversificación del negocio en los 5 primeros años

4. Posible ineficiencia en horas de vuelo al comienzo de la actividad

1. Crisis económica internacional actual2. Incremento del precio de los combustibles,

así como el riesgo de alta inflación que podría repercutir negativamente en las estimaciones y presupuestos previstos. (Seguros, Suministros, Reparaciones, etc.)

3. Compañías regulares de bajo coste y aumento de líneas de ferrocarril de Alta Velocidad

4. Recrudecimiento en regulaciones aeronáuticas



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FORTALEZAS OPORTUNIDADES

1. Avión de última generación denominado Very Light Jet de bajísimo consumo y mantenimiento, con 4 plazas que optimizar su capacidad y precio por Pax, frente a la competencia, que suele utilizar aviones de entre 6 y 12 plazas.

2. Concepto de Lean Service que elimina los costes y optimiza los recursos. Orientación Cliente.

3. Capacidad de crecimiento una vez adquirida la experiencia necesaria, mediante incremento de flota propia y en gestión.

4. Staff motivado y sin costes añadidos de antigüedad.

5. Compañía pequeña, ágil, flexible.6. Alta movilidad de servicios.

1. Sector en crecimiento, muy lejos de las cuotas del mercado de EE.UU.

2. Mercado en descubrimiento por las empresas y usuarios españoles – NUEVOS MERCADOS

3. Desarrollo de nuevos productos que cubren necesidades del público objetivo.

4. Aumento de la conciencia de la rentabilidad de este tipo de vuelos

5. Ventaja global en costes frente al uso (tiempo) de líneas regulares

6. Descenso importante de la calidad percibida por los clientes de negocios en líneas regulares.



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QUE PASARÍA:QUE PASARÍA:

A) No cubrimos la cuota de mercado prevista

A) Se intensifica la competencia

A) Hay accidentes

B) No somos capaces de acceder a la demanda• Incapacidad coyuntural

• Incapacidad estructural

• Ampliar gama de servicios• Crecer más rápido• Nuevas alianzas• Promociones agresivas

• Nuevos Servicios• Mejora Comunicación• Buscar Especialistas

Seguro:• Indem. Monetaria• Cobertura Sanita.

• Arrendamiento• Adquisición otro E 500



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kronos executive airlines - proyecto de creación de una aerolínea ejecutiva

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