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KAM2 : ESTRATEGIAS Y NEGOCIACIÓN CON CUENTAS CLAVES
CIUDAD DE MÉXICO
7 y 8 de junio
INDICADORES DEL RETAIL
NUEVOS PRODUCTOS
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TENDENCIANI FÍSICO NI ONLINE, EL NUEVO SHOPPER ES OMNICANAL
EN PORTADA
POR PAÍS
ArgentinaBrasilCosta RicaEstados UnidosMéxico
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AGENDA 21
KAM2 : ESTRATEGIAS Y NEGOCIACIÓN CON CUENTAS CLAVES
CIUDAD DE MÉXICO
7 y 8 de junio
[Tendencia] NI FÍSICO NI ONLINE,
EL NUEVO SHOPPER ES OMNICANAL
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La televisión no acabó con la radio,las computadoras no mataron lalibreta de papel y el lápiz, elperiódico digital no terminó con eldiario impreso, y el e-commercetampoco lo hará con la tienda física.
Te presentamos algunos factores que te harán entender por qué el nuevo consumidor no
escogerá una opción u otra, sino que buscará a aquel que pueda brindarle las dos de manera
atractiva.
Cada vez que surgió algorevolucionario, nuevo, diferente, elmundo temió que arrasara con loanterior, y la experiencia señala queeso es más producto de laimaginación que de lo que sucedeen la realidad.
perdiéndolo. Ni físico, ni online, elnuevo Shopper es omnicanal. Necesitadel canal online, lo disfruta, loaprovecha, le genera innumerablesbeneficios, pero no por eso olvidó deltodo al canal físico, el placer de recorreruna tienda (tal vez como un nuevopaseo), la posibilidad de ver, tocar ycomparar productos reales, disfrutar deespacios especiales, que inspiren, queden ideas para llevar a casa, y muchasotras virtudes.
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Adecuarse, adaptarse, renovarse,reinventarse son quizás las claves paraque lo anterior no desaparezca, paraque conviva de una nueva forma yagregue valor a lo ya conocido yestablecido. Lo mismo sucede con elmundo del e-commerce y el retail físico.
Hace años se vaticina el fin de la tiendafísica por el avance de la tecnología, delcomercio electrónico, de los mediosdigitales, virtuales, del uso desmartphones, tablets, ordenadores. Sinembargo, en paralelo las empresaslanzan nuevos formatos de tiendasfísicas, ofrecen nuevos servicios,implementan la tecnología en elespacio real. Contradictorio, ¿no?
Es que aquel que quiera poner en lascuerdas al consumidor y darle a elegirentre blanco y negro, terminará
«Adecuarse, adaptarse, renovarse,
reinventarse son quizás las claves»
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Si quieres saber por qué el Shopper yano puede -ni quiere- elegir entre físico yvirtual, aquí te presentamos algunosmotivos:
#1- CERCANÍA
La búsqueda de cercanía, por la que casitodos los retailers han enfocado susestrategias en impulsar modelos deproximidad, conveniencia, etcétera,también está presente en laomnicanalidad.
Según una encuesta de Google de mayode 2016, el 56% de los usuarios desmartphones de Estados Unidos querealizan búsquedas en la calle -pormedio del teléfono- tienen la intenciónde encontrar algo cercano. Incluso,sucede lo mismo con el 51% de lasbúsquedas hechas dentro del punto deventa.
Es decir que aquel comprador digitaltambién puede estar buscandocercanía, y evidentemente utiliza susmartphone para conseguirla. Busca unproducto, valora más aquel lugar queestá cerca, llega a la tienda, lo ve, hacecontacto, lo experimenta, y es muyprobable que concrete la compra delproducto en el mismo local, o tal vezaproveche un beneficio adicional porrealizar la transacción desde la web deesa misma cadena y lo reciba en sudomicilio algunas horas después.
#2 – INFO ONLINE
En miles de ocasiones has oído que, siquieres que tu empresa esté en lamente de tus potenciales clientes,debes tener presencia en internet.Nada más real que eso. Pero una vezonline, es importante que cadaproducto cuente con una ficha producto
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completa, útil y efectiva.
De acuerdo con Google, en 2016 el 70%de los usuarios de teléfonosinteligentes de Estados Unidos querealizaron una compra en una tiendafísica primero hicieron unainvestigación del producto en elcelular. Lo que es un buen indicio deque la información de los productos esmuy bien valorada por el nuevo Shopperomnicanal.
#3- EL VALOR DEL ENCUENTRO REAL
Entonces, el Shopper omnicanal realizabúsquedas en internet para conocer losdetalles de un producto, puedecomprarlo online o acercarse a la tiendamás próxima que lo venda, y es aquídonde derribamos otro mito, el dequitarle valor a la tienda física.
Uno de los atributos de un punto deventa físico con el cual jamás -o almenos por ahora- podrá competir un e-store es la posibilidad de tocar elproducto, de verlo en vivo y en directo,de experimentarlo, de comprobar lacalidad en algunas ocasiones ocorroborar el tamaño, la forma, latextura, el peso, el aroma, etc.
Es por eso que esa cualidad siguesiendo relevante para el consumidor,porque, una vez más, la omnicanalidades la clave para el nuevo Shopper, nitodo digital ni todo físico, lacombinación es lo que mejor resultótras años de experimentos.
LA CLAVE DEL NUEVO SHOPPEROMNICANAL
Entonces, la clave del nuevo Shopper
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omnicanal es impulsar los dos canales,poder estar presente en el mundoonline, al que se accede al despertar ycheckear un mail, una red social, unmensaje de Whatsapp; y hacer lomismo en el mundo offlineadecuándose a los cambios de hábitos,a la evolución de los compradores, parasatisfacer esa compra inmediata, esanecesidad diaria o esa gran compramensual que hasta puede seraprovechada para ver secciones de latienda relacionada a artículosdispensables, aspiracionales.
Es comprobable que, aunque losconsumidores estén cada vez máspendientes de los dispositivos digitales,las ventas offline siguen representandoaltísimos porcentajes. Del lado opuesto,también está demostrado que aquellos
que tienen presencia, actividad yengagement online logran mejoresresultados y atraen a más potencialesclientes que los que están ausentes en elmundo digital.
Es por todo esto que la integraciónentre el online y el offline es el mejorcamino para generar tráfico y,finalmente, venderindependientemente de dónde o travésde que medio. Y en este nuevoparadigma será importante generaracciones que lleven a los clientes opotenciales clientes a recorrer los doscanales. Por ejemplo, brindar un códigopromocional de descuento que solo seobtenga de manera online y se use en elpunto de venta. O dar algo en la tienda,que al escanearlo o llevarlo al mundovirtual genere un beneficio adicional.
La Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas presentó el desempeño del sector durante los dos
primeros meses del año.
A pesar del crecimiento, la ANAM indicóque “en este inicio de año se muestra unainercia negativa en relación a mesesanteriores, debido a un decrecimiento enventa en volumen de categorías comopapel higiénico, pañal bebé, endulzantes,leche blanca líquida, harinas, café,detergentes y suavizantes, entre otros, lascuales en algunos casos han mantenido un
La Asociación Nacional de AbarroterosMayoristas (ANAM) informó que, en losdos primeros meses del año, elmercado de mayoreo abarroteromantuvo un resultado positivo, alpresentar un crecimiento de 4,9%frente al acumulado de enero-febrerode 2016, mientras que en febrero seexpandió un 2,8%.
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MÉXICO: MERCADO DE MAYOREO ABARROTERO CRECE 4,9% EN EL PRIMER BIMESTRE DE 2017
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buen ritmo (crecimiento) en valor porincremento en sus precios”.
La división que mayor incrementopresentó fue Mascotas que, con unaparticipación de 3,5%, logró crecer un22,2% en el acumulado enero-febrerode 2017. La siguiente división fueComestibles que, con un 56,5% departicipación, creció un 6,7%. Detrás,con un 6,4% de participación, se ubicóLimpieza y Cuidado del Hogar queavanzó un 5,6%.
La Asociación Nacional de AbarroterosMayoristas de México también presentólas 10 categorías más relevantes delprimer bimestre de 2017, midiendo suparticipación en el mercado:
#1- Papel higiénico (8,2%) +4% devariación
#2- Galletas (6%) +4,9% de variación
#3- Detergentes ropa (6%) -3,3% devariación
#4- Pañal bebé (4,1%) -17,4% devariación
#5- Aceites comestibles (3,6%) +17,7%de variación
#6- Endulzantes (3,5%) +10,4% devariación
7#- Café (2,9%) -10,3% de variación
#8- Perros (2,9%) +21,2% de variación
#9- Suavizantes (2,7%) +4,3% devariación
#10- Leche Blanca Líquida (2,7%) +4,8%de variación
“El Canal Mayoreo Abarrotero en elacumulado anual (primer bimestre)representó 1,1% del PIB Nacional y7,06% del PIB Sector Comercio y seestima que las ventas de los productosque se distribuyen a través de estecanal, representan el 45,7% del total delas ventas de estos mismos productos anivel nacional dentro del mercadoabarrotero”, señaló la ANAM.
Si se analiza el rendimiento del canalminorista vs. el canal mayorista en elperíodo acumulado de enero a febrerode 2017, el Canal Mayoreo Abarroterotuvo un desempeño inferior alcrecimiento del Canal Autoservicio(ANTAD) a tiendas totales (Mayoreo+4,9% vs. +6,25% ANTAD).
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GRUPO ÉXITO SE INSPIRA EN LA OPERACIÓN URUGUAYA Y LANZA UN
NUEVO FORMATO EN ARGENTINA
Se trata de un nuevo modelo de proximidad que podría expandirse mediante un sistema de franquicias.
La primera tienda de cercanía del GrupoLibertad -nombre de la compañía enArgentina- se inauguró en el complejoBarranquitas Plaza, en el barrio Urca. Lanueva propuesta se centra principalmenteen un servicio y atención diferenciada y unsurtido exclusivo de más de 3.000
La cadena colombiana Grupo Éxito, quese ha convertido en multinacional en losúltimos años, anunció que, inspirándoseen el modelo uruguayo Devoto Express,lanzó el nuevo formato de proximidadPetit Libertad en Argentina, en laprovincia de Córdoba.
cordobés generando un nuevo formato queatiende las necesidades específicas de unagran parte de la población. Esto es solo elprimer paso ya que tenemos como desafíola apertura de entre 10 y 15 Petit Libertaden 2017”, anunció la compañía.
La nueva tienda de proximidad tiene unasuperficie de 140 metros cuadrados ydesde la compañía adelantaron que elmodelo podría expandirse mediante eldesarrollo de franquicias para acelerar elcrecimiento en los próximos años.
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productos, entre los que se destacandelicatesen en pastas italianas,chocolates suizos y cervezas del mundo.
Según declaraciones del actual CEO deLibertad Argentina, Jean ChristopheTijeras, el modelo Petit Libertad fuetomado de la experiencia del GrupoDevoto en Uruguay con la tienda DevotoExpress, que realizó 15 aperturas en2015.
“Vemos una oportunidad en el mercado
EL GPA CONVIERTE OTRA TIENDA EXTRA EN ASSAÍ CON UNA INVERSIÓN DE R$18
MILLONES
El exhipermercado se encuentra en Goiânia y se convierte en la primera conversión en esa ciudad.
equipamientos, entre otros cambiosnecesarios para la adecuación a laoperación del modelo mayorista. “Esta serála tercera tienda de la cadena en la ciudad(…) y tiene 14,5 mil metros cuadrados deárea construida, siendo 4,5 mil metroscuadrados de área de ventas, donde haydisponibles cerca de 7 mil ítems”, señaló lacadena.
“El buen desempeño de las unidades de la
El GPA sigue apostando al formatomayorista en el mercado brasileño, ymuestra de ello es la recienteconversión del hipermercado Extra dela ciudad de Goiânia a la tienda cash &carry Assaí, que requirió una inversiónde 18 millones de reales y se inaugura el31 de mayo.
Como parte de la conversión, la tiendamodificó la estructura, el layout,
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cadena mayorista en Goiânia justifica lainversión de Assaí, además de la ciudadser un importante polo económico dela región, también por el hecho de serconsiderado un centro estratégico paralas áreas como industrias y empresas”,indicó Belmiro Gomes, presidente deAssaí.
Esta inauguración es parte del proyectode conversiones que el GPA, dueño delas marcas Extra y Assaí, vienerealizando desde el año pasado, cuando
abrió dos tiendas (una en el Estado deSão Paulo y otra en Rio de Janeiro).
Según el presidente de Assaí, elcrecimiento y expansión del segmentotambién es reflejo del deseo delconsumidor final en economizar en lascompras mensuales. “El segmentomayorista es una alternativa porqueofrece precios más competitivos en lacompra de grandes volúmenes. Así, elcliente encuentra una forma deeconomizar, sin dejar de adquirirproductos de calidad”, afirmó Gomes.
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MINUTO PÃO DE AÇÚCAR INAUGURÓ UNA NUEVA TIENDA DE PROXIMIDAD EN SÃO
PAULO
Cash & Carry y cercanía son los dos formatos más importantes del GPA y sus inauguraciones lo demuestran.
El GPA inauguró una nueva tienda delformato de proximidad Minuto Pão deAçúcar en la Zona Oeste de São Paulo,con una superficie de más de 258metros cuadrados donde cuenta concinco checkouts, como muestra de suapuesta al modelo de cercanía que,junto con el mayorista, son los másexitosos de la compañía en el últimotiempo.
“Minuto Pão de Açúcar está pensadopara el cliente que desea una comprapráctica, fácil, rápida y cercana a casa,
que busca productos para atender desdeuna necesidad del día a día, hasta aquelmomento especial”, señaló el GPA.
El ambiente de tiendas y layout,inspirados en modelos europeos, esmoderno y sofisticado, entregando alcliente una experiencia de compraagradable. Además, la cadena traebeneficios del programa derelacionamiento Pão de Açúcar Mais,ofreciendo descuentos exclusivos y laoportunidad de acumular puntos paracambiar por vales de compras.
WALMART ABRIRÁ UNA TIENDA EN COSTA RICA CON UNA INVERSIÓN DE $12,7
MILLONES
La compañía planea construir un supermercado de 5.700 metros cuadrados de la bandera Walmart en Alajuela.
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Walmart de México y Centroaméricaplanea construir un nuevosupermercado de la bandera Walmarten Ciudad Quesada, Alajuela, en CostaRica, con una inversión de $12,7millones, de los cuales alrededor de seismillones se destinarán a la compra delterreno -de más de 15.000 metroscuadrados-, tres millones se utilizarán
para el costo por acceso, parqueos einfraestructura de servicios, y casi cuatromillones se usarán para la construcción.
De acuerdo a datos de medios locales, latienda tendrá una superficie de 5.708metros cuadrados, contará con playa deestacionamiento, patio de maniobras ycerramiento perimetral.
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KROGER LANZÓ UN NUEVO FORMATO DE TIENDA DE CONVENIENCIA
EN ESTADOS UNIDOS
Se trata de Fresh Eats Market, un concepto diferente inaugurado en el estado de Ohio.
La cadena minorista Kroger lanzó unnuevo modelo de tienda deconveniencia en Estados Unidos, bajo elemblema Fresh Eats Market, en elestado de Ohio, que ofrece productosfrescos, carnes, lácteos y panificados, ysegún la propia compañía, “tiene unconcepto diferente a las otras tiendasque maneja la empresa como TurkeyHill”.
Según el presidente de la división de
tiendas de conveniencia de Kroger, JeffParker, “Fresh Eats Market es unformato diferente, nuevo y fresco, endonde los clientes encontraránproductos de calidad, buen servicio yuna experiencia de compra única”.
Fresh Eats Market ofrece comidapreparada como ensaladas, pizzas,batidos y desayunos. Además, tieneservicio de pedidos online, cuenta conuna farmacia en su interior y unStarbucks.
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HEB Y SORIANA MIRAN CON OPTIMISMO EL CANAL ONLINE DE VENTAS EN MÉXICO
Si bien en la actualidad el e-commerce no hace la diferencia en sus estados financieros, ambas compañías apuestan al canal y
prevén un avance de sus ventas.
Las cadenas de retail de México, HEB ySoriana, tienen sus plataformas de ventaonline, y aunque en el presente nosignifiquen un gran porcentaje de susventas -debajo del 1% para Soriana y1,5% para HEB-, las proyecciones paraeste canal son positivas y la apuesta escada vez mayor.
“A 16 meses de haber lanzado estaplataforma, tenemos un crecimientoconstante en ventas y captación denuevos clientes. En esta primera etapade consolidación, las ventas seencuentran debajo del 1% del total deOrganización Soriana, sin embargo,están creciendo a triple dígito”, indicó la
compañía a El Financiero.
En el 2016, Soriana lanzó soriana.compara complementar la oferta de sustiendas físicas, con una inversión de 80millones de pesos para su habilitación,mejora e incorporación de funcionesinnovadoras. Los años venideros sonconsiderados cruciales para la cadena enlo que refiere a la estrategia comercial.
Por su parte, HEB también estáapostando al comercio electrónico, y sibien sus ventas online hoy representanel 1,5% del volumen de sus ventastotales, la proyección es que alcanzaránel 5% en los próximos años.
EVOLUCIÓN DEL RETAIL POR MERCADO
Durante los primeros meses del año, el INDEC de Argentina muestra una caída de las ventas, lo que coincide con una contracción del consumo generalizada por pérdida de poder adquisitivo en el país.
Las ventas de supermercados en el mercado brasileño mostraron una merma en los primeros meses del año, según lo reportado por ABRAS. Si bien la economía intenta salir de la crisis, el consumo aún no logra mostrar signos de mejora.
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INFLACIÓN 2016: 40,3%
INFLACIÓN 2016: 6,29%
26,221,2
16,3
Acum 2016 ene-17 feb-17
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS DE LOS
SUPERMERCADOS INDEC
Variación mes x mes del año anterior
10,4
5,5 4,6
0,6
Acum 2016 ene-17 feb-17 mar-17
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS DE LOS
SUPERMERCADOS ABRAS
Variación mes x mes del año anterior
EVOLUCIÓN DEL RETAIL POR MERCADO
Las ventas de los supermercados del mercado colombiano, reportadas por el DANE, mostraron una recuperación en el mes de marzo de 2017, si se compara con el resultado negativo del mes precedente.
El reporte del Instituto Nacional de Estadísticas de Chile (INE) mostró un avance en las ventas de supermercados del mes de marzo, luego de mostrar una variación negativa en el mes precedente.
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INFLACIÓN 2016: 2,7%
INFLACIÓN 2016: 5,75%
1,8
-2,2
1,5
ene-17 feb-17 mar-17
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS DE LOS
SUPERMERCADOS INE
Variación mes x mes del año anterior
6,3
-1
8
ene-17 feb-17 mar-17
CRECIMIENTO NOMINAL
SUPERMERCADOS DANE
Variación mes x mes del año anterior
EVOLUCIÓN DEL RETAIL POR MERCADO
A pesar del desafiante entorno económico de México, las ventas de las tiendas asociadas a ANTAD, mostraron una recuperación en el mes de abril de 2017.
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INFLACIÓN 2016: 3,36%
6,95,6
6,9
9,1
4,1
2,74
6
ene-17 feb-17 mar-17 abr-17
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS DE ANTAD
Variación mes x mes del año anter
Tiendas Totales Tiendas Iguales
NUEVO ABSOLUT VODKA FACET
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La Costeña presentó su línea de mayonesas, compuesta por cuatro nuevos tipos de aderezo: Mayonesa con jugo de limón, Mayonesa Aderezo para ensaladas, Mayonesa con chile chipotle y Mayonesa real. Las distintas mayonesas La Costeña vienen en presentaciones de 105 g., 190g, 385 g., 725 g. y 3,600 g.
LA COSTEÑA LANZÓ SU LÍNEA DE MAYONESAS
ALEN LANZÓ EL PRIMER SUAVIZANTE DE ORIGEN VEGETAL
Alen lanzó el nuevo Suavizante deTelas Ensueño Max FrescuraPrimaveral, el primer suavizante deorigen vegetal, ya que no contienegrasa animal. El nuevo suavizanteviene en presentación de 850 ml.
ABSOLUT lanzó una edición limitada de vodka llamada “Absolut Facet”. Se trata de una botella azul con un diseño asimétrico y bordes redondeados con forma de gema. Esta nueva edición ya está disponible en los principales hipermercados y vinotecas del país, a un valor sugerido de $440.
Cronograma América Latina 2017 *
CAPACITACIONES Y SEMINARIOS
Fecha Lugar Tema
7 y 8 de junio Ciudad de México KAM2 : Estrategias y Negociación con Cuentas Claves
27 y 28 de septiembre Ciudad de México CATEGORY MANAGEMENT PROCESS
4 de octubre Ciudad de México SHOPPER MANAGEMENT
* Programa sujeto a modificaciones sin previo aviso.
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WORKSHOPS Shopper Key Accounts
Fecha Lugar Tema
21 de junio Ciudad de México Shopper Key Acounts de Soriana (Hiper, Super y Mercado) 2017
17 de agosto Ciudad de México Shopper Key Accounts Bodega Aurrerá
11 de octubre Ciudad de México Shopper Key Accounts Regionales: Ley, HEB, Calimax
22 de
noviembreCiudad de México Shopper Key Accounts de Mayoristas: Zorro, Scorpion, MZ
