junio 2005. av business & communication, la primer full service incentive & marketing...

JUNIO 2005

AV Business & Communication, la primer Full Service Incentive & Marketing Company de la Argentina, desarrolló la primera Investigación que permitirá arrojar un poco de luz acerca de las prácticas de Motivación en las empresas de Latinoamérica.

Esta investigación nos permitió conocer cuáles son las herramientas de motivación que las empresas utilizan habitualmente, cómo están organizadas las tareas en las compañía, cuáles son las experiencias más destacables, entre otras inquietudes.

Incentivos y Motivación

Para este proyecto, AV Business & Communication se contactó con más de 600 ejecutivos de Sudamérica.

Los datos reflejados son el resultado de más de 80 respuestas de personas de diversas empresas.


Rubro de empresas que apuntan a los programas de

motivación

2 44

10

4

6

6

62

32

4

4

10

Agropecuario

Auditoría

Bancos

Comercial

Manufactura

MKT

Medicina

Producción e Ingeniería

Retailer

Servicios

Telecomunicaciones

Ventas

Otros



Detalle la cantidad de empleados que tiene su empresa

22,58

25,81

20,97

22,58

8,06

Inferior a 100

Entre 101 y 500

Entre 501 y 1000

Entre 1001 y 5000

Superior a 5001

Generalmente, en su compañía, ¿se realizan Programas de Incentivos para la fuerza laboral interna?

31,58

67,86

Si

No


De los ejecutivos que tuvimos acceso a sus respuestas, casi un 70% de las empresas en donde trabajan realizan programas de incentivos y motivación.

Participantes habituales a los programas de

incentivos y motivación

5,88

79,41

14,71 Fuerza deventas.

Logística ydistribución.

Administracióny Back-office.


64,71

35,29 Se sostienen añoa año como unprogramaestable.

Se realizan pordemanda segúnnecesidad.

¿Con qué frecuencia se realizan en las empresas este tipo de programas?

Más 60% de los casos consultados, sus respuestas fueron que sí realizan

este tipo de programas y con una continuidad estable año a año

¿Por qué cree que no se han realizado Programas de Incentivos, Fidelización, en su empresa?

35%

15%20%

5%

5%

10%

5% 5% Falta de recursos económicos.

Falta de recursos humanos.

Desconocimiento de lasherramientas.

Cambios constantes de objetivos.

Falta de acuerdo político.

No hace falta.

No requerida por la estructurainterna, estos esfuerzos van aexternos (distribuidores).Falta de tiempo para preparar elprograma



¿Se realizan programas de Incentivos / Fidelización en las empresas, dirigido a clientes externos?

35%

4%

61%

Si

No

No sabe/Nocontesta


A quiénes van dirigidos los programas de incentivos y motivación

20%

16%

9%11%

5%

14%

14%

11%Fuerza de ventas de losdistribuidores.

Dueños de lasdistribuidoras

Mayoristas

Minoristas

Franquiciados

Vendedores de salón enel Punto de Venta

Consumidor final

Otros


¿Cuáles son los tipos de premiación más utilizados en los programas?

- 1 es el menor, 4 el mayor -

01020304050

Viaje

s

Diner

o en

efe

ctiv

o

Catál

ogo d

e pr

emio

s

Gift c

ertif

icat

es

1 2 3 4

¿Cuáles son los tipos de premiación más utilizados en los programas?

30,43

34,78

4,35

30,43

Viajes

Dinero en efectivo

Catálogo de premios

Gift certificates /Vouchers de regalo



¿Cuál es el tipo de premio más efectivo?

8,7

26,09

4,358,752,17

Dinero en efectivo

Viajes

Catálogo de premios

Gift certificates /Vouchers de regalo

Una combinación detodos


Si se utiliza o se utilizaron Programas de Incentivos focalizados en ventas, ¿cuáles son -o fueron- los objetivos

primarios de los mismos?

31,87

17,5816,48

10,99

7,69

10,994,4

Incrementar/mantenervolúmen de ventas

Reconocer las mejoresperfomances

Fidelizar alempleado/cliente

Mejorar el servicio alcliente

Desarrollar nuevos.mercados/lanzamientos deproductos

Fomentar trabajo enequipo

Otros


Habitualmente ¿miden el retorno de la inversión de

los Programas de Incentivos (ROI)?

41,46

43,9

14,63

Sí

No

No sabe / Nocontesta

La medición del ROI se basa en

12,2

17,0712,2

17,072,44

19,51

19,51

Ventas de nuevosclientes/cuentas

Volúmenincremental denuevos clientes

Incremento delmarket share

Venta de nuevosproductos

Niveles desatisfacción declientes

Rentabilidadesgenerales

Otros


Para desarrollar Programas de Incentivos / Fidelización / Concursos de ventas,

¿cuentan con estructura propia o tercerizan?

45,95

16,22

37,84Estructura propia

Tercerizan

Mixta


¿Qué área de la Compañía se ocupa de la organización y logística del programa?

22,58

38,71

19,35

16,133,23

Trade Marketing

Area comercial

Gerencia general

Recursos humanos

Otras


¿Qué tipo de empresa es elegida para llevar a cabo la organización y la logística del programa en general?

62,512,5

12,5

12,5

Una consultora demarketing deincentivos

Una agencia demarketingpromocional

Una empresa decapacitación

Otras


¿Qué actividades o tareas se tercerizan?

21,21

21,21

9,09

24,24

21,21

3,03 Compra de premios

Creatividad yComunicación

Mediciones

Realización de eventos

Viajes de Incentivos

Otras


En orden de importancia las herramientas más utilizadas, a su entender, para una

comunicación efectiva. - 1 mas importante, 6 menos importante -

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Evento delanzamiento

ObsequioPersonal

Videoexplicativo

Sitio webexclusivo

Catalogo depremios

Newsletterfinal

1

2

3

4

5

6


Durante el 2005, ¿está desarrollando o piensa desarrollar algún programa

de incentivos para público interno o externo?

58,33

13,89

27,78

Sí

No

No sabe / No contesta


Destinos utilizados en los últimos 5 años por las empresas que utilizan o

utilizaron viajes de incentivos

9,2

12,64

4,6

5,75

9,217,24

2,3

4,6

3,45

6,9

5,754,6

5,75

8,05

Costa Atlántica

Cataratas del Iguazú

Bariloche

Mendoza

Buenos Aires

Punta del Este

Brasil

Chile

México

Estados Unidos

Caribe

Crucero

Europa

Otros


Valor aproximado de los viajes que utilizan en su empresa como premio

(Costo por persona incluyendo: aéreo, terrestre, y actividades)

13,64

27,27

9,09

22,73

27,27

Inferior a u$s 300

De u$s 301 a u$s 450

De u$s 451 a u$s 600

De u$s 601 a u$s 1200

Superior a u$s 1200


Calificación de la efectividad de sus actuales Programas de Incentivos

18,75

50

15,62

15,62

Son muy efectivos

Son bastante efectivos

Son poco efectivos

No realizan Programasde Incentivos


Si pudiera generar cambios y mejoras en su política de Incentivos y Fidelización,

¿cuáles son los ítems que más le preocupan?

5%

11%

11%18%

8%

7%

17%3%

20%Comunicación de la actividadcon los participantes

Fullfillment y logística depremios

Administración de resultados

Fijación de reglas y mecánica

Medición del retorno de lainversión.

Conseguir más presupuestopara esta actividad

Eventos de premiación ylanzamiento

Creatividad de las propuestas

Organización de viajesatractivos


¿Ha desarrollado/supervisado/utilizado una auditoria de

Mystery Shopper (comprador oculto)?

64,71

35,29

Sí

No

¿Qué opinión merece esta técnica de

auditoria?

14,71

52,94

26,47

5,88

Excelente

Muy buena

Buena

Otras


Si utilizó el Mystery Shopper en alguna oportunidad: ¿considera que su aplicación estuvo

ligada a alguno de los siguientes puntos?

3,7

18,52

20,37

9,26

31,48

12,963,7

Auditar y Castigar

Auditar y luego capacitar

Auditar y luego premiar

Auditar a la competencia

Verificar el nivel deatención en el punto deventa

Verificar el nivel desatisfacción de losclientes

Otro


Si pudiera capacitarse durante el 2005, ¿qué temáticas son de su interés?

21,43

22,62

9,5217,86

11,9

14,292,38


Fidelización de clientes

Organización deeventos

Comunicación deimpacto con clientes.internos y externos

Cómo alcanzarexcelencia en el servicioal cliente

Liderazgo

Otras


Dentro de su Compañía, ¿qué perspectiva le augura a la aplicación de los

Programas de Incentivos para públicos internos y/o externos?

48,4845,45

3,03 3,03Se utilizarán cada vezmenos

Su nivel de utilizaciónserá el mismo que en laactualidad

Se utilizarán cada vezmás

No se utilizarán

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