CASO LATAMCanal Farmacias

Marco Marketing

EUA

BRASIL

CHILE

COLOMBIA

PERÚ

ARGENTINA

MÉXICO

1995

1999

2000

2001

2009

2010

2012

HONDURASGUATEMALA

COSTA RICA

PANAMÁ

EL SALVADOR

ES UN GRUPO MULTINACIONALCon presencia en 8 países con cobertura en más de 17 países y más de 130 retailers.

México+ de 50 ciudades

Colombia+ de 18 ciudades

Brasil+ de 33 ciudades

Chile+ de 18 ciudades

Perú+ de 25 ciudades

Argentina+ de 12 ciudades

2020

Panamá

Antecedentes

• La industria farmacéutica es uno de los sectores más dinámicos e importantes de la economía mundial en términos de recursos movilizados.

• Si bien se trata de uno de los sectores económicos en que la globalización es más evidente (los productos se desarrollan para un mercado global), las particularidades de cada país hacen que los mercados nacionales tengan sus propias dinámicas y características

• La industria farmaceútica es cada vez más relevante por lo que está alcanzando mayor participación en Latinoamérica.

Implementar un equipo de campo deasesores para el mercado de farmacia.

• Que busque soluciones en punto de venta conalta actitud de servicio.

• Experiencia en ejecución de acciones de venta ymercadeo.

• Experiencia en lectura y entendimiento básico deindicadores de desempeño.

• Debe fungir como facilitador del cierre de ventas de manera eficiente generar oportunidades viables como embajador interno.

Objetivo

Doce Países…una sóla estrategia

Cobertura Latam

El Reto Geográfico

Est

raté

gic

os

Cobertura% POS Visitados vs Panel

% Frecuencia efectiva vs Panel

Distribución – Visibilidad Venta – Share of Shelf

% de impactos realizados vs Panel Solamente mediante plataforma INVOLVES

Eje

cu

ció

n Tiendas Perfectas% de distribución de portafolio ideal vs base ( Agotados) %

Implementacion mensual y Acuerdos en PDV% cumplimiento tiendas perfectas VS target

Disciplina OperativaCalidad del Rutero (rutas lógicas), calidad de la información,

cierre de ejecución y rotación

¿Qué logramos los resultados? (KPI’s)

Objetivo ¿Cómo lo vamos a medir?

Marco Marketing propone su modelo Cross

border de trabajo para garantizar la buena

ejecución y resultados.

Alineando los procesos en todos los países

bajo un mismo objetivo.

Diseñando tareas específicas en su proceso

de visita de acuerdo a cada perfil y alineado

a los KPI´s

Monitoreando la calidad de la ejecuciones

en el PDV.

Capacitando al equipo para interpretar los

indicadores y detectar tiendas perfectas.

SALES EXPERIENCE MANAGEMENT

(Ventas y Gestión Comercial)

TALENT MANAGEMENT (Gestión y

Profesionalización del Talento)

FÓRMULA CROSSBORDERMARCO MARKETING

BUSINESS INTELLIGENCE(Inteligencia de Negocios)

INVOLVES STAGE(APP Gestión de Trade Marketing

No 1 Estable y confiable)

Metodología de trabajo Modelo Marco Marketing

PlaneaciónRevisión de objetivos y

Scorecard del PDV

DistribuciónRegistro del inventario, generación de pedido

sugeridoRecomendar

incorporaciones

VisibilidadRelevar los PDV, Logro de Objetivos:

SOS, (rentas y negociados) exhibiciones espectaculares

promociones vigentes-materiales de exhibición

AcercamientoVínculos de valor y

confianza con el personal de farmacia

RecomendaciónPosicionamiento de las

marcas

CierreRegistro de pendientes y objetivos SMART para la

próxima visita

Asesor en la visita al PDV

Problema

Seguimiento a Ejecución en la

Farmacia

Asignación de Rutas de acuerdo a un

calendario

El logro de efectividad del equipo de campo.

Resultado

Generar un histórico de movimientos

puntos de venta en una base de datos.

Tracking de las visitas

generadas en el día a día.

Live Tracking de las actividades realizadas

por la fuerza de campo de 12 países

diferentes en una sola vista de monitoreo

PROOF OF PERFORMANCE

Bajo resurtido de productos por PDV.

Visibilidad de la distribución pre agotamiento y catalogación por producto en el PDV

Asignación de formularios para detección de resurtido

Visibilidad de las ejecucuiones en PDV en 12 países

Evidencias reales por PDVAsignación de

formularios con fotografías en tiempo

real

Acceso a la información para la

generación de dashboards propios de

acuerdo a las necesidades de nuestros clientes

• IN ICIO DE OPERACIONESIdentificamos las necesidades y retos de los mercados de Larinoamérica

Diseñamos las actividades por perfil de ejecución

Digitalizamos los KPI’s del negocio

RESULTADOSM A R C O M K T

El modelo para la gestion Cross Border se implementó a través de fases en todas las geografías comprendiendo los retos globales y particulares.

• ANALIZAMOS ESTRUCTURA

• PUSIMOS EN ACCIÓN

• MONITOREAMOS

Establecimos acuerdos con cada regional por línea de negocio

Creamos rutas de trabajo lógicas y óptimas para la operación

Profesionalizamos al equipo con un procedimiento básico de visita

Disciplina operativa para el logro de los objetivos del negocio

Trabajo en equipo y comunicación con regionales para atacar las oportunidades por país

Implementación de métricas para la calificación de PDV (Tiendas perfectas)

Logramos una rotación menor al 2%

Calidad en las ejecuciones en PDV

Calidad en el entrenamiento de dependientes de farmacia

Cumplimiento de los KPI’s del negocio

Generamos experiencias

de valor