introduccion y fundamentos

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Introducción

Porque dedicar nuestro tiempo y esfuerzo a este tema???

Que nos interesa del consumidor??? Porque se estudia el comportamiento del consumidor en el área de Marketing???

Es el consumidor un tema suficientemente relevante???

Introducción

Introducción

El análisis de cualquier situación de compra incorpora numerosos elementos de complejidad y de dificultad de conocimiento y de interpretación.

Con esto queremos ofrecer respuestas a los hechos que se producen en los mercados, respuestas que nos ayuden a enfocar racional, científica y profesionalmente, los problemas de marketing, los problemas empresariales.

Introducción

Establecer un escenario que permita recoger toda la información necesaria en el análisis del comportamiento del consumidor y que permita también su utilización

en la toma de decisiones comerciales.

Concepto

Comportamiento del consumidor se puede definir como el área de trabajo centrada en el

conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y

consumo de bienes y servicios.

Incluye el estudio de porque, el donde, con que frecuencia y en que condiciones consumimos los

diferentes bienes y servicios.

Beneficios• Mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores,

con el reconocimiento y evaluación de grupos de consumo con necesidades insatisfechas y en la identificación de oportunidades.

• Conocer la estructura del consumo y las características de los consumidores es un requisito indispensable para 2 conceptos que inciden en la estrategia de marketing: la segmentación y el posicionamiento.

• Tomar buenas decisiones en base al estudio del consumidor y los mecanismos de su comportamiento.

• Ayuda a evaluar la efectividad de las estrategias y tácticas comerciales

Para recordar

Para debatir

1. Porque estudiar al consumidor puede permitir identificar oportunidades de mercado? Sugiera y analice una situación.

2. Plantear una situación de compra a un grupo de personas y pídales que expiquen porque se produjo una determinada elección de marca.

3. Recuerden la ultima vez que fueron a un centro comercial o mercado e intente explicar que compro, porque lo hizo y que influyo para comprar productos que no tenia previsto comprar.

4. Identifique algún producto que no haya tenido éxito en el mercado y analice como consumidor los errores que pudieron conducirlo al fracaso.

Comportamiento del Consumidor y Marketing

Que busca el consumidor actual?

Producto ?BENEFICIOS!!!


La satisfacción de las necesidades de los clientes se convierte en el objetivo principal de toda actividad de la organización. Para ello tiene que llevar a cabo:

• Análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado.

• Organización de estrategias de venta y comunicación.

A través de los años el marketing ha ido evolucionando y ha pasado por diferentes etapas:

Orientación hacia la ProducciónOrientación hacia las VentasOrientación hacia el Marketing (actual)


Orientación hacia la Producción (1850-1920)• La empresa decide que se tiene

que producir• Las necesidades de los

consumidores son conocidas y estables

• En caso de innovación hay pocas posibilidades de elección

• Todo lo que se fabrica se acaba vendiendo

• El coste se reduce al mínimo posible

• El marketing únicamente se dedica a la distribución


Orientación hacia las Ventas (1930-1950)

• La tecnología permite el aumento de la producción y la reducción de los costes

• La oferta puede atender la demanda global

• La competencia se intensifica en el mercado

• Los consumidores tienen más donde elegir


Orientación hacia el Marketing (1950-”actual”)

• La oferta es más grande que la demanda

• La competencia es muy intensa• Se hace énfasis en la satisfacción

del cliente• La tendencia es producir lo que los

consumidores demandan• Se vasa en ofrecer valor al

consumidor

Concepto

Comportamiento del consumidor se puede definir como el área de trabajo centrada en el conjunto de actos de los individuos

que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye diferentes actividades, pero de forma general las podemos reducir a tres: Pre-compra, Compra, Post-compra

Para pasar de la inactividad a la actividad de compra tiene que existir alguna motivación, por eso decimos que es una conducta motivada. Además, pone en funcionamiento el sistema psicológico del individuo que realiza la acción.


Quien es el consumidor???

Comprador?

Pagador?

Usuario?Por ejemplo, en la venta de un videojuego como regalo de navidad de un padre a su hijo, el comprador y pagador será el padre, mientras que el usuario será el hijo.En esta situación tendremos que tener en cuenta las preferencias de los dos individuos, el padre posiblemente busque que sea un juego educativo y no muy caro, mientras que el hijo se centrara en que sea divertido y el disfrute de su uso.

Factores que influyen en el comportamiento del ConsumidorLos estímulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del comprador. Las características y procesos de decisión del comprador dan origen a ciertas decisiones de compra. La tarea del mercadologo es entender que sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de los estímulos del exterior y las decisiones del comprador

Factores que influyen en el comportamiento del Consumidor

Modelo de Toma de

Decisiones del Consumidor