introducción a la venta
TRANSCRIPT
Introducción a la
Venta
Introducción
Presentaciones
¿Qué es la Venta?
Un poco de historia
¿Qué es la venta para mí?
¿Qué dicen otros?
La compraventa (en latín emptio venditio1 ) es un contrato en virtud del cual una de las partes se obliga a dar algo y la otra a pagarla en dinero.
venta. (Del lat. vendĭta, pl. de vendĭtum).
1. f. Acción y efecto de vender.
2. f. Cantidad de cosas que se venden.
3. f. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno
una cosa propia por el precio pactado.
4. f. Casa establecida en los caminos o despoblados para
hospedaje de los pasajeros.
5. f. coloq. Sitio desamparado y expuesto a las injurias del
tiempo, como lo suelen estar las ventas.
venta. (Del lat. vendĭta, pl. de vendĭtum).
1. f. Acción y efecto de vender.
2. f. Cantidad de cosas que se venden.
3. f. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno
una cosa propia por el precio pactado.
4. f. Casa establecida en los caminos o despoblados para
hospedaje de los pasajeros.
5. f. coloq. Sitio desamparado y expuesto a las injurias del
tiempo, como lo suelen estar las ventas.
Compromiso Persuasión
Necesidades Deseos
Confianza Escucha Empatía
Beneficios
VENDEDOR COMPRADOR
PRODUCTO o
SERVICIO
Algunas consideraciones
Rasgos deseables del
vendedor
Habilidad para escuchar
Honestidad
Empatía
Minuciosidad
Capacidad de seguimiento
Rasgos no deseables del
vendedor
Insistentes
Impuntuales
Embusteros
Impuntuales
Desorganizados
Poco preparados
El proceso de compra
Necesidad Investigación
Sondeo alternativas
Decisión
Compra Post-venta
Tipos de compradores
SER
ESTIMA
PERTENENCIA
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS
Estudio PeopleShop 2012 The Leo Burnett Group
¿Qué tipo de
comprador
eres tú?
Si tienes mayoría de: a) Planificas tus compras. Consumo
responsable. b) La imprudencia te llama, conoces
las consecuencias, pero no puedes resistirte.
c) Comprador impulsivo. No piensas en las consecuencias.
El de los
compradores españoles, buscan la calidad.
Momentos de la venta
POST VENTA
PLANIFICACIÓN
CONTACTO
ARGUMENTACIÓN
TRATAMIENTO OBJECIONES
CIERRE
ZMOT Zero moment of truth
Momento cero de la verdad
El departamento comercial en una
organización
Dirección
Finanzas
Operaciones
Contabilidad
Ventas
Funciones:
Previsiones de ventas
Establecimiento de precios
Publicidad y promoción
Seguimiento de pedidos
Control y análisis de las ventas
Organizar la fuerza de ventas
Asegurar un flujo de ingresos
La Venta
Planificación
Fuente www.nuriasamper.com
IMPORTANTE
Aquella tarea tiene una relevancia vital
en mis objetivos, si no se realiza pone
en peligro alcanzar lo inicialmente
presupuesto.
URGENTE
Aquella tarea que es necesario realizar
en un corto plazo de tiempo, pero que
no tiene una especial relevancia en mis
objetivos.
ACTÚA
PLANIFICA
Es importante y corre prisa.
No te quedes parado!
Es importante, pero no corre
prisa.
Marca un plan en la agenda y
cúmplelo, no demores.
UR
GEN
TE
IMPORTANTE
Tiene que saliir ya, pero no es
importante. ¿Lo puede hacer
otro?
DELEGA
ABANDONA
Es una tarea que ni es
importante ni es urgente.
+ -
+ -
1. Prepara la entrevista: • Conoce el producto • Conoce al cliente
2. Organiza la agenda
3. Llama!
Planifica en pasos
Contacto
Argumentación
CARACTERÍSTICA
Aquella cualidad o valor que define
intrínsecamente el objeto o elemento
referido. Magnitud propia o específica.
VENTAJA
Superioridad sobre algo, o condición
favorable que tiene sobre otro
elemento.
Características
argumentos
de venta
Características
argumentos
de venta
Objeciones
Tipos de objeciones
Al producto: resta valor
Al precio
A la argumentación
Personal
De tiempo
Método de Descargo.
Método de aceptación condicionada.
Método de compensación.
Método de transferencia o boomerang.
Método de las preguntas o socrático.
Método de convertir la objeción en pregunta.
Método preventivo.
Técnicas de tratamiento de objeciones
Black
stories
Cierre
Algunas señales de cierre…
Silencios reflexivos
Asentimiento con la cabeza
Uso del posesivo al referirse al producto
Pide consejo al acompañante
Objeciones falsas
Técnicas efectivas de cierre
Presuponer la venta por hecha
Aceptaciones en cadena
Aceptación de puntos secundarios
Técnica del Balance
Cierre doble o dual
Embudo de ventas:
hacia la conversión
CONTACTO
INTERÉS
PROPUESTA
CIERRE
SEGUIMIENTO
Seguimiento y Postventa
“
una venta es
importante,
pero lograr la
de
los clientes es
vital”
Stan Rapp
Venta Consultiva
El cliente primero
Basado en el conocimiento profundo
del cliente, y en una relación de
confianza, la Venta Consultiva ofrece
la mejor solución posible a las
necesidades del cliente.
La importancia de la Comunicación
El estilo sí que cuenta
El poder de la
escucha activa
Vamos a …NOS
Conclusiones
consejos
para
acabar
PLANIFICA
ESTUDIA
Ten
PACIENCIA
“No quiero que mis clientes
vengan…quiero que vuelvan.”
Gracias
