instrucciones estudio de mercado

Facilitador:

Lic. Salvador Savoia R.

[email protected]

http://siga-uft.blogspot.com/

http://gestiondeproyectos-uft.blogspot.com/

Unidad II: Instrucciones para la elaboración del Estudio de Mercado

Estructura del Informe del Estudio de Mercado

La Investigación de Mercado

El Análisis de los Resultados

La Estimación de Mercado

La Factibilidad de Mercado

1) Investigación de Mercado1.1.) Fuentes de Información 1.2.) Técnicas de Investigación1.3.) Población y Muestra1.4.) Instrumento de Investigación

2) Análisis de los Resultados3) Estimación de Mercado

3.1.) Estimación de la Demanda3.2.) Estimación de la Oferta3.3.) Estimación del Mercado Potencial

3.3.1.) Mercado Meta3.3.2.) Estrategia de Mercado3.3.3.) Proyección del Mercado Potencial

3.4.) Estimación del Producto

3.5.) Estimación del Precio3.6.) Estimación de la Distribución

3.6.1.) Estrategia de Distribución3.6.2.) Territorio de Ventas3.6.3.) Canales de Distribución

4) Factibilidad de Mercado

Investigación de Mercado:Proceso sistemático mediante el cual se determina la relación que puede existir entre un determinado producto con respecto a un mercado.

Expectativas del Mercado sobre Producto

Aceptación Estimada del Producto(Demanda)

Competencia Estimada del Producto(Oferta)

Valoración Estimada del Producto(Precio)

Disponibilidad Estimada del Producto(Distribución)

Paso 1: Determinación de las Fuentes de Información

Paso 2: Selección de la Técnica de Investigación

Paso 3: Determinación de la Población y Muestra 3.1.) Determinación de la Población Objeto de Estudio3.2.) Determinación de la Muestra

Paso 4: Medición 4.1.) Elaboración del Instrumento4.2.) Aplicación del Instrumento4.3.) Procesamiento de los Resultados

Paso 1: Determinación de las Fuentes de Información

En una Investigación de Mercado se pueden utilizar

dos tipos de fuentes:

Fuentes PrimariasDirectamente al origen del

problema( Consultando a Potenciales

Clientes o usuarios del proyecto)

Fuentes SecundariasDatos ya Existentes al

momento de la investigación

Fuentes Secundarias InternasInformes, Reportes de Ventas, o Estudios realizados previamente por la Empresa o los Promotores

del Proyecto

Fuentes Secundarias ExternasInformes, Reportes de Ventas, o Estudios realizados previamente por otras empresas o personas

ajenas al proyectoNota Importante:

Para efectos de los Proyectos desarrollados en este curso, los participantes realizaran su investigación de mercado solamente

con fuentes primarias de información.

Paso 2: Selección de la Técnica de Investigación

La Técnica de Investigación es la manera en que se van

a recolectar los datos

Cuando se recurren a Fuentes Primarias de Información se pueden utilizar tres

tipos de técnicas

Investigación por Comunicación:

Son técnicas basadas en la comunicación

directa con la población objeto de estudio, como Encuestas, Entrevistas etc.

Investigación por Observación:

Son técnicas basadas en la visualización directa

por parte del investigador de la realidad objeto de

estudio mediante un instrumento de

observación.

Investigación Experimental:

Son técnicas basadas generalmente en

pruebas de mercado, en donde el cliente

potencial entra en contacto con el producto

y se monitorea su reacción.

Paso 3: Determinación de la Población y Muestra

3.1.Determinación de

la Población:La Población es la cantidad total de

individuos objeto del estudio. En

investigaciones de mercado corresponde

a la cantidad de individuos para los

cuales esta destinado el producto. Para ello es necesario recurrir a datos poblacionales, estadísticas o censos

(1) Si se va a realizar una Investigación de Mercado para lanzar un Producto de uso femenino en todo el territorio nacional, la Población debe ser la totalidad de la población de mujeres residentes en territorio venezolano.

(2) Si se va a realizar una Investigación de Mercado para lanzar un Producto dirigido a un publico juvenil en el área metropolitana de Caracas, la población deberá ser la totalidad de hombres y mujeres, mayores a 18 años y menores a 30 años residentes en los municipios que conforman el área metropolitana de Caracas.

(3) Si se va a realizar una Investigación de Mercado para lanzar un Producto dirigido a empresas instaladas en la ciudad de Barquisimeto, la población deberá ser la totalidad de la empresas con domicilio en la ciudad de Barquisimeto.

Paso 3: Determinación de la Población y Muestra

3.2.Determinación de

la Muestra:Es la porción la

Población que será objeto del estudio,

ante la imposibilidad de realizar la

investigación a todos los individuos que la

conforman. La Selección del tipo y tamaño de muestra

debe ser realizado por un especialista en el área de estadística

Tipo de Muestra: en investigaciones de mercado, se pueden utilizar dos tipos de muestra:(1) Muestra Probabilística: es un tipo de muestra en donde todos los individuos que

conforman población tienen la posibilidad de ser seleccionados como muestra.(2) Muestra No Probabilística: es un tipo de muestra en donde los individuos de la

población que van a conforman la población son seleccionados previamente siguiendo un determinado criterio.

Tamaño de la Muestra: es el calculo de la cantidad de individuos de la población que conformaran la muestra. A mayor población, mayor debe ser el tamaño de esta muestra. Para ello los especialistas del área de estadísticas manejan distintos tipos de formulas y metodologías para su calculo.

Nota Importante:Para efectos de los Proyectos desarrollados en este curso, y para facilitar el

trabajo de los participantes no se deberá realizar el calculo de la muestra. En este caso se utilizara una Muestra No Probabilística que puede estar ubicada

entre 20 y 30 individuos.

Paso 4: Medición

4.1.Elaboración del

Instrumento:El diseño del Instrumento

dependerá del tipo de investigación primaria

(por Comunicación, por Observación o Experimental), el

tamaño de la muestra y la ubicación de esta, la forma de aplicación del instrumentos, y el tipo de datos que se desena recolectar.

4.2.Aplicación del Instrumento:Es la fase en donde serecolecta la información. Lamisma depende del tipo deinstrumento aplicado (porcomunicación, porobservación, o Experimental).En investigaciones porcomunicación el instrumentose puede aplicar:(1) Presencialmente(2) Vía Telefónica(3) Vía E-mail(4) Mediante un Sitio Web

4.1.Procesamiento de

Resultados:Es la fase de

transcripción de los datos obtenidos

mediante el estudio. La misma dependerá

del tipo de instrumento aplicado. Para ello es necesario

procesarlo estadísticamente

mediante cualquier tipo de aplicación para

tal fin.


trabajo de los participantes se aplicaran Instrumentos basados en técnicas de Investigación por Comunicación. En este caso se utilizara la Técnica de ENCUESTAS mediante un CUESTIONARIO CON RESPUESTAS CERRADAS

ENCUESTAS:Es una técnica de

investigación, basada en la aplicación de un

cuestionario con respuestas cerradas,

en donde a los consultados se le

formulan un número indeterminado de

preguntas, seleccionando sus

respuestas mediante un grupo cerrado y

limitado de respuestas posibles.

Entre los Principales tipos de Cuestionarios están:

(1) Dicotómicos: donde el consultado debe seleccionar entre dos únicas opciones de respuesta (Generalmente: SI o NO)

(2) De Escala: donde el consultado debe seleccionar entre varias opciones de respuestas fijas y graduales (Ejemplo: Muy Mala, Mala, Regular, Buena, Excelente).

(3) De Respuestas Múltiples: donde para cada pregunta hay varias opciones de respuestas cerradas que se adaptan al tipo de pregunta, utilizando respuestas de diferentes tipo lo que facilita la flexibilidad del instrumento.


trabajo de los participantes se utilizaran Cuestionarios con Respuestas Múltiples.

Estructura y Contenido del CuestionarioEl cuestionario debe contener un indeterminado de preguntas que sirvan para recolectar datos e

información del Consultado sobre los distintos elementos del Estudio de mercado

Preguntas de Segmentación:

Permiten clasificar a los consultados en determinados

segmentos dentro del mercado (Edad, Seco, Ocupación)

Preguntas sobre la Demanda:

Permiten obtener información sobre las tendencias de consumo de los consultados en

relación al producto

Preguntas sobre la Oferta:

Permiten obtener información sobre las tendencias de

consumo del consultado en

relación a productos de la

competencia

Preguntas sobre el Producto:

Permiten obtener información sobre las expectativas del

consultado en relación a los

atributos y beneficios del

producto

Preguntas sobre el Precio:


consultado en relación al precio

del producto

Preguntas sobre la distribución:Permiten obtener información sobre las expectativas del

consultado en relación a las

formas de acceder al producto

Ejemplo: Se esta formulando un Proyecto para la constitución de una fabrica de mermelada de frutas en

Barquisimeto, aprovechando la buena producción de frutas en la zona, y una demanda insatisfecha en el

rubro. Para el Estudio de Mercado se diseño el siguiente instrumento:

Pregunta 1:¿Cuál es su Edad?_ Entre 20 y 35 años_ Entre 36 y 50 años_ Más de 50 años

Pregunta 2:¿Cuál es su Sexo?_ Masculino_ Femenino

Pregunta 3:¿Cuál es su Ocupación?_ Ama de Casa_ Estudiante_ Empleado _ Profesional / Comerciante / Independiente

Preguntas de Segmentación:

Permiten clasificar a los consultados en determinados

segmentos dentro del mercado (Edad, Seco, Ocupación)




Pregunta 4:¿En su familia desayunan diariamente en casa?_ Nunca _ Casi Nunca _ A veces _ Siempre _ Casi Siempre

Pregunta 5:¿Prefieren productos naturales con contenido frutal para desayunar?_ Si _ No

Preguntas sobre la Demanda:

Permiten obtener información sobre las tendencias de consumo de los consultados en

relación al producto

Pregunta 6:¿Consumen en sus desayunos Mermeladas a base de frutas?_ Nunca _ Casi Nunca _ A veces _ Siempre _ Casi Siempre

Pregunta 7:¿Quiénes consumen más mermeladas en su casa?_ Usted _ Su Esposo _ Su Esposa _ Sus Hijos _ Otros Familiares

Pregunta 8:¿Cada cuanto tiempo compran mermelada?_ Quincenalmente _ Mensualmente _Trimestralmente _ Rara vez




Pregunta 9:¿Qué Marca de Mermeladas consumen?_ Adams _ Royal _ Yukery _ Mi Mesa _ Otra

Pregunta 10:¿Esta satisfecho con la Calidad de Mermelada que compra?_ Si _ No

Pregunta 11:¿Esta satisfecho con la Variedad de sabores de la Mermelada que compra?_ Si _ No

Pregunta 12:¿Esta satisfecho con el Precio de la mermelada que compra?_ Si _ No

Preguntas sobre la Oferta:

Permiten obtener información sobre las tendencias de

consumo del consultado en

relación a productos de la

competencia




Pregunta 13:¿Qué sabores prefiere en su mermelada?_ Fresa _ Durazno _ Piña _ Naranja _ Otros Sabores

Pregunta 14:¿Le interesaría una mermelada que combine 2 sabores a la vez?_ Si _ No

Pregunta 15:¿Qué tamaño de presentación prefiere?_ 250 gr _ 500 gr _ 750 gr _ 1 Kg

Pregunta 16:¿Fuera de la Presentación tradicional en Vidrio, compraría una presentación practica en tubo dispensador?_ Si _ No

Preguntas sobre el Producto:


consultado en relación a los

atributos y beneficios del

producto




Pregunta 17:¿Hasta que precio estaría dispuesto a pagar por una mermelada de 500 gr?_ Bs. 250 _ Bs. 500 _ Bs. 750 _ Bs. 1000 _ Más de Bs. 1000

Pregunta 18:¿Si se le presenta una buena oferta en el precio de un combo de tres mermeladas de tres distintos sabores, la compraría?_ Si _ No

Pregunta 19:¿Dónde adquiere normalmente usted la mermelada?_ En el Supermercado _En la Bodega _ En la Panadería

Preguntas sobre el Precio:


consultado en relación al precio

del producto

Preguntas sobre la distribución:Permiten obtener información sobre las expectativas del

consultado en relación a las

formas de acceder al producto

Pregunta 20:¿Cómo prefiere comprar la mermelada?_ Sin refrigerar _Ya refrigerada

Análisis de Resultados: es el proceso mediante el cual se interpretan los datos

obtenidos y procesados durante la investigación de mercado. El tipo de análisis va a

depender del tipo de investigación y fuentes empleadas.

Si se utilizaronFuentes Secundarias

Es decir datos ya Existentes al momento de la

investigación

Se presentan todos los datos disponibles en Tablas,

Cuadros o Graficas, para posteriormente efectuar una

análisis general de dichos datos de extensión variable

Si se utilizaronFuentes Primarias

Directamente al origen del problema

( Consultando a Potenciales Clientes o usuarios del

proyecto)

Se presentan los resultados y análisis de cada ítems del instrumento aplicado.

Presentando por cada Ítems:(1) Detalles del Ítems(2) Cuadro de Frecuencias(3) Grafico de Resultados(4) Análisis

Ejemplo: Se esta formulando un Proyecto

para la constitución de una fabrica de

mermelada de frutas en Barquisimeto,

aprovechando la buena producción de frutas

en la zona, y una demanda insatisfecha en el

rubro. Para el Estudio de Mercado se aplico

un instrumento que genero los siguientes

resultados:

Frecuencia Frecuencia

Absoluta Porcentual

Fresa 46 30,67%

Durazno 33 22,00%

Piña 22 14,67%

Naranja 12 8,00%

Otros Sabores 37 24,67%

Análisis:

Con los resultados obtenidos se evidencio que la población consultada prefiere

la mermelada con sabor a fresa (30,67 %), seguida por la opción de otros sabores

(29,00 %) y la de Durazno (22,00 %) por lo que se recomienda orientar la mayor

parte de la producción hacia estos sabores.

Respuesta

Pregunta 13:¿Qué sabores prefiere en su mermelada?

_ Fresa _ Durazno _ Piña _ Naranja _ Otros Sabores

Fresa; 30,67%;

30%

Durazno22%

Piña15%

Naranja8%

Otros Sabores

25%

Sabores Preferidos

Estimación de Mercado: es el proceso más complejo del Estudio de Mercado, pues consiste en

realizar una PROYECCIÓN de todos los elementos del Estudio de Mercado a todo lo largo del

Horizonte del Proyecto, es decir por cada año del Proyecto. Algunos elementos como el Producto o

la Distribución no se proyectan sino que simplemente se estiman.

¿Qué es una Proyección?

Es la estimación cuantitativa de resultados a futuro,

partiendo de un periodo base (En este caso año 1) a lo largo de un periodo determinado

de tiempo (Año 2, Año 3, Año 4, Año 5 etc.)

¿Qué se proyecta en el Estudio de Mercado?

La Demanda de Productos

La Oferta de Productos

El Mercado Potencial

El Precio

Estimación de la Demanda: la primera proyección que hay que realizar es la de la DEMANDA. En

este caso debemos estimar la DEMANDA TOTAL de nuestro producto para el Año 1 y proyectarla

para cada uno de los años que conforman el horizonte del proyecto.

¿Qué es la Demanda Total? es la cantidad de productos demandados por la totalidad del mercado

objeto de estudio. Se maneja en términos anuales

Por Ejemplo: En el caso de la Planta de mermelada para atender el mercado de Barquisimeto es la

cantidad de mermelada consumida por ese mercado en un año, indistintamente de que empresa se

la suministre.

En el caso de un Proyecto la demanda

debe ser calculada Anualmente

La unidad de medida varia de acuerdo al producto:Ejemplo:

(1) Si el Producto es un Bien Físico: la demanda debe ser expresada en unidades de producto, kilogramos, litros etc.

(2) Si el Producto es un Servicio: la demanda debe ser expresada en cantidad de usuarios

(3) Si el Producto es un Comercio: se recomienda expresar la demanda en cantidad de compradores


Barquisimeto, aprovechando la buena producción de frutas en la zona, en base a la investigación de

mercado se tienen los siguientes datos para Estimar la Demanda:

En base a la Encuesta aplicada el 7,4 % de los Consultados indico que consumía regularmente mermelada de frutas en sus hogares.

En base a la Encuesta aplicada se calculo un consumo promedio de 500 gramos mensuales por familia que consume el producto.

La población estimada según el Censo de Barquisimeto es de 1.789.690 habitantes para 2015

El promedio de personas por Hogar o Familia en Barquisimeto es de 5 personas para 2015

El Crecimiento Interanual de la Población en Barquisimeto es de 2,8 %

(1) Proyección de Población y Hogares - Área Metropolitana de Barquisimeto

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Población de Barquisimeto: 1789690 1839801 1891316 1944273 1998712

Numero de Personas x Hogar: 5 5 5 5 5

No. de Hogares Barquisimeto: 357938 367960 378263 388855 399742

(2) Proyección de Hogares que Consumen Mermeladas (en base a la Investigación de Mercado)


No. de Hogares Barquisimeto: 357938 367960 378263 388855 399742% de Hogares que consumen

mermelada de frutas

No. de Hogares que consumen

mermelada de frutas

7,40% 7,40% 7,40% 7,40% 7,40%

26487 27229 27991 28775 29581

(3) Consumo Anual Promedio de Mermelada de Frutas (en base a la Investigación de Mercado)

En Kg.

Consumo Mensual por hogar

de mermelada de frutas

Consumo Anual por hogar

de mermelada de frutas

0,50

6,00

(4) Consumo Anual de Mermeladas (en base a la Investigación de Mercado)


No. de Hogares que consumen

mermelada de frutas

Consumo Prom. Anual x Hogar

mermelada de frutas (En Kg.)

Consumo Anual x Hogar

mermelada de frutas (En Kg.)158924 163374 167949 172651 177486

29581

6,00 6,00 6,00 6,00 6,00

26487 27229 27991 28775


En Kg. Anuales de Mermelada de Frutas

158924 163374 167949 172651 177486

DEMANDA ESTIMADA DEL PROYECTO

Estimación de la Demanda: la segunda proyección que hay que realizar es la de la OFERTA En

este caso lo ideal es estimar la OFERTA TOTAL de Productos en el Mercado en el año 1 y

proyectarla en todo horizonte del proyecto. Muchas veces esto no se puede realizar porque no se

disponen de datos precisos de la producción de la competencia.

¿ Como estimar la Oferta?

Cuando se disponen de datos precisos

de la producción En este caso si se disponen de datos de la

producción de la competencia o del sector, los

mismos se pueden utilizar para determinar la

Oferta en el año 1 y proyectarlo para los años

siguiente.

¿ Como estimar la Oferta?

Cuando no se disponen de datos precisos de la

producción En este caso se debe hacer un Análisis Cualitativo de la Oferta,

analizando la competencia, la Participación de Mercado, el nivel

de aceptación de la competencia actual por parte de los clientes.

Si se aplico una encuesta se pueden utilizar datos obtenidos en

esta sobre la competencia.

Nota Importante:Para efectos de los Proyectos desarrollados en este curso, y para facilitar el trabajo de los participantes solo se

requerirá un análisis cualitativo de la oferta, ante la dificultad de acceder a datos precisos de la producción.

Estimación del Mercado Potencial: la tercera proyección que hay que realizar es la del

MERCADO POTENCIAL. En este caso el mercado potencial es la porción de la Demanda que será

atendida por el Proyecto. Para ello se debe:

PRIMERO:Identificar el MERCADO META:

En esta parte deben identificar las características del Cliente potencial al que va dirigido el Producto en función

de lo siguiente:(1) Si el producto va dirigido a

Clientes Particulares: se debe identificar Edades, Sexo, Ocupación, Nivel Socio-Económico.

(2) Si un producto va dirigido a Clientes Empresariales: Tipo de empresas, tamaño de la empresa, sector etc.

TERCERO:Proyección del MERCADO

POTENCIAL:En esta parte se debe cuantificar la Porción de la Demanda que va

a atender en el Año 1 y proyectarla en los años

subsiguientes del Proyecto. Por lo general, en el primer año del proyecto, por ser un producto

nuevo en el mercado el mercado potencial aún es bajo, pero a partir del segundo año este

mercado va creciendo.

SEGUNDO:Selección de la Estrategia de

Mercado:En esta parte se debe identificar y justificar cual de las Estrategias de Mercado se desarrollara en el Proyecto (Estrategia de Penetración, de Desarrollo de Producto, Estrategia de Desarrollo de Producto, Estrategia

de Seguimiento de Mercado o Estrategia de Nicho de Mercado)

La Proyección del

MERCADO POTENCIAL va a depender de:

Si la Demanda esta Insatisfecha:

En decir que la Oferta Actual, no cubre la

Demanda del Producto. En este caso si la

empresa tiene la CAPACIDAD DE

PRODUCCIÓN necesaria, el Mercado Potencial

deberá ser la totalidad de esa Demanda

Insatisfecha.

Si la Demanda esta Satisfecha:

En decir que la Oferta Actual, cubre la Demanda

del Producto. En este caso el Mercado Potencial

dependerá de la CAPACIDAD DE

PRODUCCIÓN dependerá del tipo de Estrategia

de Mercado que se seleccione (Estrategia de

Penetración, de Desarrollo de Producto,

Estrategia de Desarrollo de Producto, Estrategia

de Seguimiento de Mercado o Estrategia de

Nicho de Mercado)



mercado se tienen los siguientes datos para Proyectar el Mercado Potencial:

En base a la Encuesta aplicada la participación en el Mercado esta distribuida de la siguiente forma: Royal (48 % del Mercado), Adams (23 %), Yukery (17 %), Otras (8 %) y Mi Mesa (4 %)

Analizando los niveles de oferta se determino que la Demanda esta Satisfecha.

En base a la Encuesta se determino que los clientes están satisfechos por la oferta de la competencia en cuanto a calidad y precios.

MERCADO META:El Mercado Meta del Proyecto estaráconformado de Sexo: Femenino, deEdad: de 20 y 35 años , deOcupación: Ama de Casa, con un NivelSocio-Económico: Medio- Alto,ubicada en área metropolitana deBarquisimeto

ESTRATEGIA DE MERCADO:Se desarrollara una Estrategia de Nicho de Mercado,ya que no se buscara desplazar a la competenciaactual, sino atender un segmento de la demandapoco atendido por la competencia conformado porAmas de Casa con Alto poder Adquisitivo, y conpreferencia de consumo por productos innovadoresy de alta calidad.

Año 1: Año 2: Año 3: Año 4: Año 5:

Demanda Actual en Kg.: 158924 163374 167949 172641 177486% de Participación Estimada

sobre Demanda:

Mercado Potencial en Kg.: 12714 19605 25192 31075 37272

Se Estimo un Mercado Potencial basado en un 8,00 % de Participación en e Mercado

sobre la Demanda Estimada, con un crecimiento interanual del 3 % en el mercado,

hasta completar un 21,00 % de Participación en el Mercado para el año 5.

8,00% 12,00% 15,00% 18,00% 21,00%

PROYECCIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

Estimación del Producto: en esta parte más que una Proyección, lo que se realiza es una

descripción detallada del Producto o Servicio que se estima lanzar al mercado. Para ello de

deberán indicar:

Atributos del Producto:Es una descripción detallada del Producto

(1) Si es un Producto Físico: se debe indicar detalles como Dimensiones, Peso, Contenido, Formulas etc., así como el tipo de Envase, Etiquetas y Embalaje. Se pueden incluir bocetos y dibujos del producto en esta parte

(2) Si es un Servicio: Se deben indicar las características puntuales del servicio que se va a prestar.

Beneficio del Producto:Es una descripción detallada de cada uno de

los beneficios para clientes o usuarios que plantea ofrecer el producto o servicio

desarrollado en el proyecto.

Estimación del Mercado Potencial: la cuarta proyección que hay que realizar es la del PRECIO En este

caso el Precio se debe fijar en función de los siguientes elementos:

PRIMERO:Estructura de Costos

El precio debe cubrir la totalidadde los Costos de Producción yOperación. Para el momento derealizar el Estudio de Mercado nose ha efectuado el EstudioFinanciero donde se estiman losCostos, por lo que es necesariohacer una Estimación preliminarde dichos Costos, y cuando setenga la Estructura de Costosdefinitiva se pueden ajustar dichosprecios.

SEGUNDO:Canales de Distribución

El precio debe otorgar una utilidada cada integrante del Canal. Amayor intermediarios porconsiguiente el precio deberá sermás alto.

TERCERO:Margen de Utilidad

El precio contiene la utilidad delproducto, de aquí que la fijacióndel mismo depende del nivel demargen de utilidad que se deseatener.

CUARTO:Estrategia de Mercado

El Precio debe estar acorde a la Estrategia deMercado que se desea desarrollar. Porejemplo si se desea Penetrar el Mercado ydesplazar a la competencia, se puedenutilizar precios bajos para lograrlo.

º

QUINTO:La Opinión de los Potenciales Clientes

El Precio debe cubrir las expectativas de lospotenciales clientes. Para ello es importantetomar en cuenta su opinión. Si se aplicoalgún tipo de Instrumento debe consultarselos resultados del mismo a nivel de precio.



mercado se tienen los siguientes datos para Proyectar el Mercado Precio:

En un Estudio Preliminar de Costos, se Estimaron en Bs. 580 los Costos del Producto en su Presentación única de 500 gramos en Envase de Vidrio.

En los resultados de la Encuesta el 56 % de los Consultados manifestaron estas dispuestos a pagar más de Bs. 1000 por una Unidad de Productos de 500 gramos.

Se Estima la configuración de un Canal de Distribución conformado por dos Intermediarios, El Distribuidor con un Margen de Utilidad del 10 % y el Punto de Venta con un Margen de Utilidad del 15 % adicional.

La Estrategia de Mercado seleccionada es la de Nicho de Mercado, basado en un Mercado Meta de alto poder adquisitivo por lo que es factible la fijación de precios altos con un Margen de Utilidad para la empresa del 20 % fuera del margen de intermediarios, y 30 % de Utilidad a partir del año 2.

Para la proyección NO SE TOMARA EN CUENTA LA INFLACIÓN, ya de producirse esta se efectuaran los ajustes necesarios en función del incremento de Costos.


Costos Estimados del Producto: 580,00 580,00 580,00 580,00 580,00

Margen Estimado de Utilidad %: 45,00% 55,00% 55,00% 55,00% 55,00%

Margen Estimado de Utilidad Bs.: 261,00 319,00 319,00 319,00 319,00

Precio Estimado: 841,00 899,00 899,00 899,00 899,00

PRECIOS ESTIMADOS

Proyección del Margen de Utilidad sobre Precio


Margen de Intermediario 1: 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

Margen de Intermediario 2: 15,00% 15,00% 15,00% 15,00% 15,00%

Margen de la Empresa: 20,00% 30,00% 30,00% 30,00% 30,00%

Margen Estimado de Utilidad: 45,00% 55,00% 55,00% 55,00% 55,00%

Información Importante:Para efectos de los Proyectos desarrollados en este curso, solo se realizaran la Estimación de Precios para aquellas empresas que manejen un variedad No Mayor a 4 Productos. En el caso de Proyectos Industriales y Comerciales en donde se Produzca y/o Comercialicen más de 04 Productos Diferentes, solo deberán indicar el Nivel de Margen de

Utilidad que manejaran por línea de productos, sin estimar el Precio Individual de cada Producto.

Estimación de la Distribución: la última proyección que hay que realizar es la de la

DISTRIBUCIÓN. En este caso se deben estimar los siguientes elementos:

PRIMERO:Estrategia de Distribución

En esta parte se debe indicar quetipo de Estrategia de Distribuciónse piensa implementar (Intensiva,Selectiva, Exclusiva o Directa) y losrazones por las cuales seselecciono este tipo de estrategias.

SEGUNDO:Territorio de Ventas

En esta parte se debe indicar elterritorio de ventas del producto,es decir en que zonas geográficasse comercializara el producto.

TERCERO:Canales de Distribución

En esta parte se debe indicar comoestán configurados los Canales deDistribución, señalando cuantosintermediarios separan alProductor del Consumidor Final.Esto se puede hacer mediante unGrafico. Igualmente se debenindicar el número de puntos deventas estimado para el producto.

Factibilidad de Mercado: constituye la última parte del Estudio de Mercado, en la misma se

establecen por así decirlo las conclusiones del Estudio, indicando si el Proyecto es Factible

Comercialmente. Un Proyecto tiene factibilidad de Mercado cuando tiene posibilidades lo

suficientemente amplias de colocar su producto en el Mercado, es decir que posea un Mercado

Potencial lo suficientemente grande que justifique la Inversión.

En este parte se de indicar brevemente los siguientes aspectos: (1) Si el Proyecto tiene o No Tiene Factibilidad

de Mercado, (2) El nivel de Participación en el Mercado que aspira tener el Producto, (3) El Mercado Potencial

Estimado para cada uno de los distintos años del proyecto, y (4) El tipo de Estrategia de Mercado que se

planea implementar.

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Gracias por su atención….!

Material desarrollado por:

Lic. Salvador Savoia R.

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Universidad Fermín Toro / Venezuela

instrucciones estudio de mercado

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