instituto tecnolÓgico de la construcciÓn · 7.5.1 plan y objetivo de la mercadotecnia 104 7.5.2...

<J2J^ INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN

C H I H U A H U A

M E T O D O L O G Í A PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE PROYECTOS ARQUITECTÓNICOS,

APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA PARA LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN EN LA CIUDAD DE CHIHUAHUA, CHIH.

T E S I S

QUE PARA OBTENER EL GRADO DE:

MAESTRO EN A D M I N I S T R A C I Ó N

DE LA C O N S T R U C C I Ó N

PRESENTA:

A.MAURICIO FLORES HERRERA

ASESORADO POR:

M.A.C. JAIME GÓMEZ VEGA

ESTUDIOS C O N R E C O N O C I M I E N T O DE VALIDEZ OFICIAL POR LA SECRETARÍA DE E D U C A C I Ó N PÚBLICA

C O N F O R M E AL A C U E R D O N o . 2004459 DE FECHA 15 DE DICIEMBRE DEL 2000

CHIHUAHUA, CHIH. 2011

Dedicatoria:

El presente trabajo se lo dedico a mi esposa Luz Elvia y a mis hijos Alfredo (I), Dante y Alejandra por ser la razón de superarme.

A mi Padre (t) y a mi Madre por enseñarme que todo logro implica un sacrificio.

A mi familia en general por creer en mí, apoyarme en momentos difíciles y darme la mano cuando lo he necesitado sin pedir nada a cambio.

Especialmente a Vania (t) y a sus Padres por su lucha de años y demostrarme que aunque se pelea por una causa perdida se debe hacer con entereza y dignidad.

Agradecimientos:

Agradezco a todos mi facilitadores de conocimientos por sus enseñanzas y amistad.

A todos mis amigos por apoyarme en esta empresa.

A la familia Hernandez Bocanegra y Sierra Galicia por su gran amistad y cariño de tantos años y ser otra familia para mí.

Y a la Banda, que me vio caer y levantarme una y otra vez brindándome su apoyo y amistad incondicional.

IV

EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA

RESUMEN

La presente investigación busca desarrollar una metodología para la creación de

una empresa de proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para

la industria de la construcción en Chihuahua, Chihuahua.

Estudio 3 es el nombre de la empresa a la cual tomaremos como caso práctico.

Esta empresa ya se encuentra funcionando pero a un nivel muy pequeño así que

para efecto de esta investigación y para que los lectores puedan aplicar esta

metodología para crear sus propias empresas, haremos de cuenta que vamos a

iniciar operaciones por primera vez; sin desaprovechar la experiencia que se ha

obtenido durante su funcionamiento.

Desarrollaremos esta metodología (plan de negocios) ya que buscamos asegurar

la continuidad, el crecimiento y el desarrollo de la misma así como de la inversión

que se haga a esta.

Es común ver como despachos de arquitectos aparecen y desparecen, o se

fusionan y se separan ya que no tienen una metodología de cómo crear la

empresa y como trabajar en ella.

Hay datos en esta investigación donde veremos que una metodología o plan de

negocios es necesario para todas las empresas; tanto para crearla como para un

mejor desarrollo.

Para sustentar esta investigación, se presentan los diferentes enfoques y

propuestas para realizar un Plan de Negocios, sus diferentes estructuras,

conceptos y definiciones, como marco teórico del presente trabajo.

A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A


ABSTRACT

This research seeks to develop a methodology for creating an Enterprise

architecture Project, multimedia and professional support for the construction

industry in Chihuahua, Chihuahua.

Estudio 3 as the name of the company which I take as a case study. This company

is already running but at a very small and that for purposes of this research and to

readers to apply this methodology to create their own businesses, we realize that

we will begin operations for the first time, without wasting the experience that was

obtained during operation.

Develop this methodology (Business Plan) as we seek to ensure continuity, growth

and development of it and the investment made to it.

It's common to see architectural firms appear and disappear or merge and

separate as they have a methodology of how to create the company and how to

work it.

No data in this study where we see that a methodology or business plan is required

for all businesses both create better development.

To support this research, we present the different approaches and proposals for a

business plan, their different structures, concepts and definitions, as the theoretical

framework of this work.



índice

Resumen

Abstract

Introducción

Capítulo I Investigación de Plan de Negocios

Pág.

1

2

7

1.1.1

1.2.

1.2.1.

1.2.2.

1.2.3.

1.2.4.

1.2.4.1.

1.2.4.2.

1.3

1.4

1.5

1.6

1.7

1.8

Capítulo

2.1.

2.1.1.

2.1.2

2.1.3

2.1.4

2.2

Descripción del problema de investigación

Esquema del problema de investigación

Justificación

Económica

Social

Alcance

Objetivos

Objetivo genérico

Objetivos específicos

Breve descripción de las partes de la Tesis

Utilidad de la investigación

Breve descripción de las fuentes de la información

utilizadas

Breve descripción de la metodología seguida

Exposición de los alcances de la investigación

Conclusión

Marco teórico

Introducción

Teoría de un plan de negocios

Concepto y definición de un plan de Negocios

Importancia de un plan de negocios

Características de un plan

Características de las metas

Contenido de un plan de negocios

11

12

12

12

12

12

13

13

14

14

14

15

16

16

16

18

18

19

19



2.3 Puntos a tomarse en cuenta 23

2.4 Conclusión 25

Capítulo III Método

Introducción 26

3.1. Tipo de estudio 26

3.2. Hipótesis 26

3.3. Modelo de operación de las variables 27

3.4. Descripción de las variables 27

3.5. Diseño de la investigación 28

3.5 Instrumento para la medición de campo 28

3.7 Encuesta por entrevista 29

3.8 Resultado de la encuesta 30

3.9 Conclusiones 33

Capítulo IV Plan de Negocios para PyMES

4.1 Plan de Negocios para PYMES 34

4.5 Conclusiones 45

Capítulo V Plan de Negocios del ITESM

5.1 Plan de Negocios ITESM 46

5.26 Conclusiones 63

Capítulo VI Plan de Negocios de Jack Fleitman

6.1 Plan de Negocios de Jack Fleitman 64

6.6 Conclusiones 81



Capítulo Vil Plan de negocios Para Estudio 3

Introducción 83

7.1 Datos empresariales de la empresa 83

7.1.1 Datos integrales y asesores de la empresa 83

7.1.2 Fortalezas y debilidades 83

7.1.3. Potencial como nuevo proyecto 84

7.1.4 El resultado del estudio de factibilidad 84

7.1.5 Análisis del sector al que ingresa la empresa 85

7.2 Plan general de introducción de la empresa al mercado 90

7.2.1 Misión 91

7.2.2 Objetivos 91

7.2.3 Datos históricos y económicos de la ciudad 91

7.2.4 Características del mercado 96

7.2.5 Mercados no explotados y capacidad de penetración 96

7.3 Ubicación, instalación y equipo 97

7.3.1 Ubicación de la empresa 97

7.3.2 Superficie mínima de la empresa 97

7.3.3 Equipo de oficina 98

7.3.4 Equipo de computo 98

7.3.5 Necesidades de espacios para planes de crecimiento 98

7.4 Ventas 99

7.4.1 Cual es la base de los clientes 99

7.4.2 Quienes son los clientes más importantes 99

7.4.3 Características de los clientes 100

7.4.4 Como se va a ampliar la cartera de clientes 102

7.4.5 Metas para cada área en los próximos 2 años 102

7.4.6 Método de venta 103

7.5 Mercadotecnia 104

7.5.1 Plan y objetivo de la mercadotecnia 104

7.5.2 Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas

de la empresa 104

7.5.3 Fuerza de la empresa en el mercado 105



7.5.4 Publicidad 105

7.6 Productos y servicios 105

7.6.1 Aceptación en el mercado de los Servicios de la empresa 105

7.6.2 Capacidad de desarrollo de nuevos proyectos 106

7.6.3 Características, descripciones y Aplicaciones del producto 106

7.6.4 Comparación con la competencia en calidad, Aspectos económicos y penetración en el mercado 108

7.7 Competidores principales 109

7.7.1 Análisis de la competencia 109

7.7.2 Análisis de satisfacción de los clientes Comparados con competencia 110

7.7.3 Cuadro comparativo de ventajas y desventajas 112

7.7.4 Posibilidades de crecimiento 112

7.7.5 Posible ingreso de competidores importantes al mercado 113

7.8 Análisis FODA 114

7.9 Directivos 114

7.9.1 Quienes son y que han logrado hasta la fecha 114

7.9.2 Motivaciones y aspiraciones 114

7.9.3 Capacidad para desarrollar la empresa 114

7.9.4 Conocimientos del giro de la empresa 114

7.9.5 Estilo gerencial y calidad directiva 115

7.10 Asesores externos 115

7.11 Asesores financieros y contables 115

7.11.1 Análisis financiero del negocio 116

7.11.2 Análisis de riesgo 120

7.12 Resumen ejecutivo 121

7.13

7.14

Conclusiones

Recomendaciones

Bibliografía

123

125

126


EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA

INTRODUCCIÓN

La presente investigación busca desarrollar una metodología para una empresa

de proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la industria

de la construcción en Chihuahua, Chihuahua.

La empresa de nuestro caso práctico (Estudio 3) ya se encuentra funcionando

pero a un nivel muy pequeño así que para efecto de esta investigación y para

que los lectores puedan aplicar esta metodología en cualquier caso, se desarrollo

un plan de negocios para crear una empresa desde cero.

Ya existen metodologías, como esta que presento, y estos son los planes de

negocios. Estos planes son herramientas eficientes para crear una empresa y para

efecto de esta investigación nos referiremos a esta metodología como plan de

negocios y lo que haremos será enfocarla a nuestro caso práctico, buscando

crear una herramienta para emprendedores de este tipo de empresas.

Crear una empresa no es algo que se deba tomar a la ligera o dejar a la suerte su

existencia. Muchas veces por la ilusión de tener una empresa propia echamos a

volar la imaginación y no somos realistas.

Como arquitectos nos vemos influenciados en ver nuestro entorno de distinta

manera, buscándole a todo el lado artístico o usando la intuición para tomar

decisiones importantes en nuestras vidas. Por lo tanto no tomamos en cuenta el

método científico de investigación que es importante sobre todo para la

creación de empresas.

Es común ver como despachos de arquitectos aparecen y desparecen, o se

fusionan y se separan ya que no tienen una metodología de cómo crear la

empresa y como trabajar en ella.

Y en lo general tenemos datos proporcionados por la industria del capital de

riesgo publicados en Internet1 donde nos indican que:

Meza Montano Enrique. Plan de negocios para PyMES. www.universopyme.com.mx. Julio 2008

7 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A

http://www.universopyme.com.mx


Aproximadamente 85% de todos los planes de negocios son rechazados casi

desde el inicio; 15% recibe una consideración seria; pero solamente el 5% de ese

15% restante, alcanza la etapa de negociación.

Donde la meta debe ser ese último 5%, ya que solamente cerca del 1% de todas

las ideas de negocios son exitosas. Esto nos muestra aun más la necesidad de

crear un plan de negocios eficiente.

Para sustentar esta investigación, se presentan los diferentes enfoques y

propuestas para realizar un plan de negocios, sus diferentes estructuras,

conceptos y definiciones, como marco teórico del presente trabajo.

La investigación se desarrolla bajo un esquema descriptivo, documental y

Metodológico, donde no se manipulan las variables en cuestión y cuya hipótesis

postulada, a la letra dice:

HI: "Con la aplicación de una metodología para una empresa de proyectos

arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia se busca crear certidumbre

sobre la creación, el crecimiento, el desarrollo e inversión de la misma empresa".

Describiremos los planes de negocios de diferentes autores y dependencias y de

ahí crearemos uno para nuestro caso práctico, tomando en cuenta sus

características como:

- su mercado

- el tipo de servicios que ofrece

- si es una empresa que está en funcionamiento

- sus competidores

- el avance tecnológico que necesitamos, entre otras.



CAPITULO I INVESTIGACIÓN DE PLAN DE NEGOCIOS

1.1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

En nuestros días Un Plan de Negocios es una herramienta necesaria para la

creación y desarrollo de empresas sino se quiere enfrentar a la perdida de su

capital invertido, para muestra un botón.

Si tomamos en cuenta que el Plan de Negocios que queremos crear es para una

microempresa, creo que es necesario saber que:

-El 97% de las empresas en México son Micro y Pequeñas

-Contribuyen con el 64% de la fuerza laboral del país

-Aportan el 40% del PIB

-Sin embargo el 70% de las microempresas cierran en un lapso de dos años.

De este 97% de microempresas la mayoría se caracteriza por falta de competitividad además de presentar un rezago a nivel tecnológico.2

"En México, hay más de 65 mil 760 desempleados, que están en esta condición porque no pudieron o no supieron cómo emprender su propia empresa."3

Principales motivos por los cuales las microempresas cierran:

Falta de capacitación empresarial y enfoque de mercado 55%

Errores administrativos 43%

Problemas financieros y fiscales 24 %

Obstáculos con ventas y cobranza 16%4

Rivero Pineda Arturo. Negocios. Periódico Reforma. Grupo Editorial Reforma. México. 15 Agosto 2007. Pag. 3B

4 Ulloa Aida. PyMES. El Universal. Enero 2007. http://www.eluniversal.com.mx/pymes


http://www.eluniversal.com.mx/pymes


Aunque para estos empresarios el mayor obstáculo para desarrollar sus proyectos

es la falta de créditos, según el estudio "Acceso a las medianas y pequeñas

empresa al financiamiento" del Banco Internacional de Desarrollo. Este mismo

documento comenta que mientras más chico es el nivel de la empresa más difícil

es el acceso a créditos. Esto es porque no ofrecen datos confiables para su

evaluación.

Estos negocios desconocen generalmente como administrar de manera optima

su proyecto productivo, y entre menos es su tamaño mas es el desorden que se

observa en su interior.

Lo que pone en riesgo su permanencia en el mercado al no estar dotado de las

herramientas necesarias para sobrepasar estos problemas.

Esta situación también las aleja fuertemente de las opciones de crédito que

ofrecen las instituciones bancarias, al no tener en orden y registradas de manera

apropiada la documentación requerida por la Comisión Nacional Bancaria y de

Valores(CNBV).

Con lo anterior demostramos porque es necesario un Plan de negocios para

cualquier empresa.

1.1.1. ESQUEMA DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

Con la intención de crear una empresa y habiendo tenido experiencias con empresas como empleado, donde la falta de un plan de negocios las llevo a cerrar o a despedir gente; buscamos tener el máximo de herramientas para crear una empresa exitosa.

1. Falta de metodología para la creación y desarrollo de la empresa.

2. Falta de capacitación empresarial y enfoque de mercado.

3. Errores administrativos.

4. Desconocimiento de la oferta y la demanda

5. Problemas para conseguir créditos

6. Problemas financieros y fiscales

7. Obstáculos con ventas y cobranza 10



Falta de metodología para la creación y desarrollo de la empresa

Obstáculos con ventas y cobranza Falta de capacitación empresarial y enfoque de mercado.!

/ CIERRE \ Problemas financieros y fiscales | L / t Z L I Errores administrativos.

I EMPRESA /

Problemas para conseguir créditos i Desconocimiento de la oferta y la demanda

1.2. JUSTIFICACIÓN

El presente trabajo trata desarrollar una metodología para una empresa en

forma eficaz, minimizando riesgos e incrementando las expectativas de triunfo; y

así demostrar que un Plan de Negocios es una herramienta importante en la

creación de empresas y su manejo.

1.2.1. ECONÓMICA

En el aspecto económico existen varios puntos a los que nos podamos referir, el

primero es el hecho mismo de crear una empresa cuyo objetivo es crear

ganancias. Otro punto es el de los inversionistas en su caso, presentándole un Plan

de Negocios ellos sentirán seguridad en invertir su dinero en esta empresa; Otro

punto es el de la obtención de crédito, lo cual se facilita al tener un control de la

empresa administrativa y financieramente hablando. Y por ultimo el del apoyo a

empresas que quieran subcontratar su trabajo porque les convenga a sus

intereses.



1.2.2. SOCIAL

Las empresas como creadoras de empleos tienen una responsabilidad muy

grande, ya vimos con anterioridad que es un porcentaje muy alto el empleo que

las microempresas generan. Por lo tanto mientras mejor este administrativa y

financieramente una empresa implica un mejor futuro para sus empleados y la

seguridad de sus familias.

1.2.3. ALCANCE

Desarrollar una metodología para una empresa de Proyecto Arquitectónicos,

apoyo profesional y multimedia para la industria de la construcción en la ciudad

de Chihuahua, Chihuahua.

1.2.4. OBJETIVOS

1.2.4.1. OBJETIVO GENÉRICO

Desarrollar una metodología para una empresa de proyectos arquitectónicos,

apoyo profesional y multimedia para la industria de la construcción en la ciudad

de Chihuahua, Chihuahua, que a su vez sea aplicable a empresas con giros

similares. La metodología integrara aspectos muy propios de este tipo de

negocios, con la finalidad de hacer más eficiente su aplicación a casos similares.

1.2.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Descubrir y analizar las diferentes teorías y estructuras para realizar un buen

Plan de Negocios; esto con el fin de encontrar el mas adecuado al giro de

la empresa.

• Describir la idea y el funcionamiento hasta el momento del negocio para

tener una idea de donde se esta situado y hacia donde se busca ir.

• Estudio de mercados y posible competencia con la finalidad de conocer

las posibilidades reales de triunfo y con que se va a enfrentar la empresa.

• Establecer un análisis FODA para conocer la capac idad de la empresa y

los riesgos y posibilidades que brinde el medio.



• Establecer los objetivos del negocio, esto es necesario para saber que se

debe hacer y como.

• Determinar los factores de comercialización del negocio buscando con

esto que sea un negocio redituable.

• Describir el proceso constructivo del mejoramiento del negocio con la

finalidad de mantener a la empresa vigente y con buen nivel en todos los

sentidos.

1.3 BREVE DESCRIPCIÓN DE LAS PARTES DE LA TESIS.

Esta tesis esta compuesta de 5 capítulos en los cuales se busca abarcar todos los

puntos en la creación de este Plan de Negocios.

En el capítulo 1 describimos el problema de investigación y justificamos el

presente trabajo principalmente.

En el capítulo 2 manejamos el Marco Teórico dentro del cual definimos lo que es

un Plan de Negocios y nos marca las características que debe llevar.

El capitulo 3 habla del Método a utilizar dentro del cual nos manejaremos.

En capítulo 4 presentamos un Plan de negocios para PyMES para conocer sus

características y obtener información que podamos utilizar para el crear el

nuestro.

El capítulo 5 es un Plan de negocios creado en el ITESM y lo presentamos con la

finalidad de conocer sus características y coincidencias con el plan de negocios

de capítulo anterior.

El capitulo 6 contiene un plan de negocios de Jack Fleitman y lo presentamos con

la misma finalidad del capítulo 4 y 5.

Y finalmente el capitulo 7 donde desarrollamos nuestro Plan de Negocios.

1.4 UTILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.

La utilidad de esta investigación es que pueda ser usada por gente

emprendedora en busca de crear una empresa similar a la que aquí se describe.

Hay la seguridad que teniendo una metodología como esa se puede tener un

alto grado de certeza sobre el futuro de la empresa y de la inversión.



1.5 BREVE DESCRIPCÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN UTILIZADAS.

Para la creación de este trabajo se encontró con la dificultad de la escasez de

bibliografía sobre el tema de desarrollo de Plan de Negocios, por lo menos en el

Estado de Chihuahua. Así que la mayor fuente de información utilizada fueron

paginas de Internet especializadas en el tema y tomando en cuenta que hay una

gran variedad de Planes de Negocios aun para un mismo tipo de empresa. Se

busca tomar lo mejor de cada uno de los ejemplos que se muestran.

1.6 BREVE DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA SEGUIDA.

Los métodos de investigación utilizados para este trabajo son:

Investigación de mercado, ya que buscamos colocar un producto dentro de un

mercado.

Investigación documental al conocer y seleccionar Planes de Negocios existentes

para la creación del nuestro.

Investigación de campo al buscar información directamente con la gente que

esta en el campo en cuestión y como posibles clientes.

1.7 EXPOSICIÓN DE LOS ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN

El alcance de esta investigación es llegar a un Plan de Negocios que nos arroje

todos los datos necesarios para crear la empresa que se busca con éxito y

asegurar su buen funcionamiento, desarrollo y larga vida de la empresa.



1.8 CONCLUSIÓN

Nos queda claro que las pequeñas y medianas empresas son una parte

indispensable en nuestra economía para la creación de empleos sin embargo la

inexperiencia o falta de capacidad para manejar una empresa enfrenta a los

dueños de estas con un sinfín de problemas que las lleva a su fracaso con las

consecuencias que esto trae.

Es responsabilidad de los empresarios generar certidumbre tanto en sus

empleados como en sus socios y clientes.

La mejor forma de hacer esto es planeando cada unos de los movimientos de la

empresa y esto lo buscamos representar mediante un Plan de Negocios.

Al desarrollar este Plan ofrecemos certidumbre a nuestros empleados que son la

parte fundamental de la empresa ya que ellos realizan el trabajo; a nuestros

socios de los cuales dependemos económicamente, para el buen

funcionamiento de la empresa y aseguramos que nuestros clientes obtengan un

producto de calidad al estar todo el proceso de creación y elaboración

planeado paso por paso, contar con la información necesaria para hacerlo y

contando con las herramientas para desarrollarlo.

Todo esto con la finalidad de obtener beneficios económicos y sociales para

toda la gente que se encuentre en la cadena productiva de esta empresa.

Como toda investigación, esta cuenta con objetivos generales y específicos a los

que buscaremos llegar a través de los capítulos de esta Tesis y demostrar su

utilidad mediante resultados concretos que sea de utilidad al lector.



CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO

INTRODUCCIÓN

Para desarrollar un Plan de Negocios es necesario saber de que se esta hablando,

conocer cada una de sus partes así como de la importancia de este hacia

nuestra empresa.

Cada empresa es diferente ya sea por su giro o por la gente que esta detrás de

ella por lo tanto debemos conocer las características de un Plan de Negocios

para una empresa del tipo de ESTUDIO 3 (que es la empresa que se busca crear y

que tomaremos como ejemplo), así como las metas que se buscaran alcanzar

con la implementación de esta investigación y el contenido necesario y

suficiente que debe tener un Plan de Negocios para no dejar lugar a dudas para

la incertidumbre de crear una empresa.

Por lo tanto este capítulo trata todo lo anterior en forma clara para que al lector

le sea de fácil comprensión y aplicación a su empresa.

MARCO TEÓRICO

2.1 TEORÍA DE PLAN DE NEGOCIOS5

2.1.1 CONCEPTO Y DEFINICIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Hoy mas que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologías que

permitan a los empresarios o responsables de promover iniciativas de inversión,

tener un pronóstico lo más acertado posible de la rentabilidad de un nuevo

proyecto.

Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los

empresarios.

Fleitman Jack. C O M O ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS. WWW.PYME.COM.MX.

H T T P : / / W W W . P Y M E . C O M . M X / A R T I C U L O S P Y M E / T O D O S L O S A R T I C U L O S / C O M O E L A B O R A R U N P L A N D E N E G O C I O S . H T M . J U N I O 2 0 0 8


http://www.pyme.com.mx

http://www.pyme.com.mx/articulos


El plan define las etapas del desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía

de facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de

presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además,

se reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio

o crecimiento de una empresa, amen de que facilita el análisis de la viabilidad,

factibilidad técnica y económica de un proyecto.

El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije.

Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la

participación de la empresa en este, se debe explicar y sustentar el razonamiento

con información lógica y conveniente.

Debe ser dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a

las necesidades del momento. Así mismo, debe de proporcionar un panorama

general del mercado y los requerimientos de la nueva empresa, producto,

servicio o, en este caso de su crecimiento.

El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que

ya esta operando y tiene planes de desarrollo.

Cuando la empresa ya opera, un plan sirve para replantear objetivos, metas y

necesidades, así como para solicitar créditos o inversiones adicionales y/o

proyectos especiales.

Después de un periodo determinado de operación del plan de negocios, es

recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para

conocer las posibles desviaciones, las razones de estas, las consecuencias y las

medidas correctivas que han de ser tomadas.

Cada plan de negocios es diferente porque tienen el toque personal del

responsable de su elaboración y esta diseñado a partir del tamaño y giro de

cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los

casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares.

La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital

importancia para su éxito.

Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar, debe incluir

información histórica y comparativa, con datos estadísticos y gráficos de los



últimos cinco años, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la

empresa y/o el mercado.

2.1.2 IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS*

La mayoría de los empresarios no le dan importancia que tienen los planes en la

fase inicial de un negocio, pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere

tener éxito. Por lo común, los planes aplicados durante la etapa inicial determinan

el fracaso o el éxito. Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un análisis

tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir con el

plan maestro relacionado con la misión de la empresa.

Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los empresarios. Hay que ser

fanáticos de la planeación precisamente porque nadie puede anticiparse a

todas las posibles contingencias que se presentan. La curva de aprendizaje

puede ser mucho mas costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de

negocios concebido.

2.1.3 CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN7

Un plan debe cumplir con los siguientes requisitos:

- Definir diversas etapas que faciliten la medición de los resultados.

- Establecer metas a corto y mediano plazo

- Definir con claridad los resultados finales esperados

- Establecer criterios de medición para saber cuales son sus logros

- Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación

- Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su

aplicación

- Tener programas para su realización

- Ser claro, conciso e informativo.

6 ÍBIDEM

IBÍDEM



2.1.4 METAS

La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento

de metas, pero estas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir

y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.

Las características principales que deben tener las metas son:

- Contemplar fines y medios

- Ser cuantitativas y medibles

- Ser concretas, realistas y congruentes

- Tener un tiempo definido para su logro

- Estar fijadas por los participantes

- Estar por escrito

- Las metas individuales deben ser relacionadas con el grupo

2.2 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

En seguida tomando como referencia a Jack Fleitman describiremos con una

visión general de lo que consiste un plan de negocios.

Para elaborar un plan de negocios puedes utilizarse diferentes formatos, ya que

no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración.

El contenido presentado debe adaptarse a cada empresa, puesto que el plan de

negocios difiere de cuando inicia una empresa a una que ya esta en funciones y

quiere crecer, como nuestro caso. Por supuesto, también debe adecuarse al

tamaño y giro de la empresa.

a) El Resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo de un plan de negocios es una sinopsis de su plan. Aquí,

se debe establecer claramente el concepto del negocio, los puntos

financieros básicos (proyecciones de venta y requerimientos de capital) así

como el estatus actual de la compañía. Identifica también al dueño (o

dueños), así como a cada persona que integra el personal clave del negocio

y como cada uno contribuye a desempeño del mismo. Finalmente, se



establece claramente lo que la compañía ha logrado hasta el momento

presente. Aun una empresa pequeña puede listar sus logros, tales como

registro de patentes, elaboración de un prototipo, resultados de una prueba

de mercadotecnia, etc.

b) Descripción del Negocio.

Primero que nada, "hay que estudiar la industria en la que el negocio opera y

el mercado al que se dirija. Después, describa a la compañía, incluyendo la

estructura operativa (ventas al menudeo, mayoreo, manufactura o servicios);

la situación legal, productos o servicios y métodos de distribución. Hay que

enfatizar que es lo que separa a su negocio de sus competidores y de otros en

su industria."8

c) Estrategias de mercado.

Definir el mercado en términos de tamaño, estructura, proyección de

crecimiento, tendencias y potencial de ventas. Luego, estimar la participación

de mercado que -de manera realista- pensamos tener; como fijar los precios,

como pensamos promover el producto y como va a distribuirlo, así como el rol

que jugaran todos los componentes en los esfuerzos de mercadotecnia.

Podemos utilizar esta sección para definir la estrategia de mercadotecnia, o

bien podemos desarrollar un capitulo por separado y simplemente

mencionarlo en esta sección. No importa como se haga, necesitamos un plan

de mercadotecnia extenso que incluya nuestras estrategias de ventas,

publicidad, relaciones públicas, promocionales especiales y/o actividades en

pro de la comunidad. El plan deberá definir claramente lo que intentamos

hacer, incluyendo un presupuesto estimado para estas actividades, de modo

que lo podamos revisar constantemente y hacer ajustes necesarios.

IBÍDEM


EMPRESA DE PROYECTOS. A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA

d) Análisis de la competencia.

Identificar claramente a nuestros competidores actuales y futuros y analizar sus

fortalezas y debilidades. Comprender las razones de los éxitos y/o fallas de los

demás de modo que podamos afinar y detallar muestra propia estrategia

mercadológica. Hay que ser específico, detallado y brutalmente honesto; no

dejar que el exceso de optimismo haga parecer que nuestra empresa y

nuestro plan son una utopía.

e) Planes de diseño y desarrollo.

Describir el diseño de nuestro producto y como será desarrollado en el contexto

de la producción y el marketing. Si la compañía esta basada en la

comercialización de un producto nuevo, invención, incluir un plan de prueba o

testeo, revisiones constantes y una evaluación final de lo mas completa.

Asegurarse de incluir en el presupuesto recursos para la compra de materiales,

costos operativos y administrativos y servicios profesionales.

f) Planes operativos y de dirección.

Demostrar como el negocio funcionara día a día. Quien será responsable de que,

como desempañara cada quien sus funciones (instalaciones, equipo, materiales y

manos de obra) para operar como lo planea.

g) Componentes financieros.

Este punto es fundamental en nuestro plan de negocios y debemos incluir un

estado de ingresos y resultados y de flujo de efectivo. Estos reportes muestran una

perspectiva histórica, así como una proyección hacia el futuro de nuestra

situación financiera.



h) Estrategias y tips prácticos.

Escribir un plan de negocios no tiene que seguir necesariamente una secuencia

lógica. Por ejemplo, cuando desarrollemos la estrategia de mercadotecnia,

necesitaremos también que considerar nuestras propias finanzas, de modo que

podamos movernos libremente de una sección del plan a otra antes de concluir.

Cada sección del plan deberá incluir metas y estrategias. Un ejemplo de esto es

fijar una meta a largo plazo y luego dividirla en pequeñas piezas que podamos

manejar, "podemos decidir, por ejemplo, que en cinco años estaremos

generando ingresos por 1 millón de pesos.

Ahora detengámonos un poco. ¿Cual es la tasa de crecimiento realista para el

negocio? Si es 20 %, entonces para llegar al millón en el año numero 5,

necesitamos estar en 800 mil pesos en el año 4; 600 mil en el 3, 400 mil en el 2 y 200

mil en el año de inicio. ¿Qué debemos hacer para lograr alcanzar esta meta?

¿Cuántas unidades debemos vender y que debemos hacer para venderlas? Hay

que dividir esa meta a largo plazo en pequeñas metas a corto y mediano plazo,

por semestre, trimestre, mes, semana e incluso, diariamente. Luego, hay que

incorporar ese tipo de planeación en el plan de negocios. Los planes de negocios

no deben

de escribirse en piedra y aun los mejores planes necesitan modificarse de

acuerdo con las circunstancias que rodean al negocio. Simplemente,

asegurémonos de estudiar bien esos cambios y determinar como un cambio en

un área afectara el resto de la compañía. Por ejemplo, si cambiamos el producto,

¿Como afectara esto el empaque del mismo? Si modificamos la estrategia de

mercadotecnia ¿necesitaremos ajusfar la producción para satisfacer la creciente

demanda? ¿Cómo ¡mpactaran dichos cambios nuestra situación financiera?

Finalmente utilicemos el plan de negocios para crear valor en la compañía.

Llevando a cabo este proceso como si estuviéramos construyendo una

compañía que pronto pensáramos vender.

Busquemos la forma de incrementar el valor de la empresa, ya sea a través de la

adquisición de activos, servicio al cliente o propiedad intelectual y luego,

periódicamente, evaluaremos nuestros logros.



Puede que nunca tengamos que vender nuestro negocio, pero esta técnica

ayudara a crear una compañía sólida.

Y como dice Gary Mitchel en su articulo "Desarrollando un Plan de Negocios,

Know How"9 es importante decidir la ¡dea del negocio de acuerdo a lo que nos

gusta hacer y escoger al tipo de personas con las que queremos ¡nteractuar, esta

forma de pensar nos ayuda hasta en la mercadotecnia ya que dependiendo con

lo que nos sintamos mas cómodos de realizar: hablar en publico, hacer

presentaciones a un publico reducid, etc. Nos guiara hacia una buena imagen

de la empresa al reflejar seguridad de lo que estamos haciendo y de la calidad

de nuestro producto.

2.3 PUNTOS A TOMARSE EN CUENTA10

Sabiendo que este tipo de empresas esta basada en forma importante en la

Tecnología, es importante conocer y fortalecer lo anterior desde un punto de vista

tecnológico como el que nos ofrece un estudio del Centro de Incubación de

Empresas de Base Tecnológica del Instituto Politécnico Nacional.

Este nos habla de tres pasos para la creación de una empresa; Desarrollo de una

¡dea de negocio, Planificación de negocio y montar la empresa, estos puntos

pueden ser similares otros Planes de Negocios pero lo valioso de este es que hace

referencia a que una idea por si sola no vale y debe probarse y hablando

particularmente de la tecnología podemos tomar 4 puntos importantes que

menciona:

1.- Oportunidad de mercado, le tecnología que vamos a utilizar en este empresa

debe tener mercado y/o tener valor para el mercado al que se quiere entrar.

MITCHEL GARY. DESARROLLANDO UN PLAN DE NEGOCIOS KNOW HOW, WWW.MARTINDALE-HUBBELL.COM.MX. FEBRERO 2009

10 Instituto Politécnico Nacional. Elabora tu Plan de Negocios, Centro de Incubación de Empresas tecnológicas,

CIEBT. http://www.uDdce.ipn.mx/ae/auiasem/Dlandeneqocios.pdf. Julio 2005


http://www.martindale-hubbell.com.mx

http://www.uDdce.ipn.mx/ae/auiasem/Dlandeneqocios.pdf


2.- Vialidad económica, que este a nuestro alcance el tener esta tecnología y

manejarla, que no nos eleve mucho el costo para poder ser competitivos en el

precio.

3.- Factibilidad de la Tecnología, que sea capaz una empresa de dominar esta

nueva tecnología sin que esto implique gastos estratosféricos pero que a su vez

sea hasta cierto punto especializada para crear una barrera de entrada a

posibles competidores.

4.- Grado de innovación, debe tener un alto grado de innovación para que se

atractivo a los posibles clientes y tenga éxito.



2.4 CONCLUSIÓN

Debemos tener un conocimiento amplio de las características de la empresa así

como del mercado al que va a entrar. Un plan de negocios puede llegar a ser de

una gran complejidad dependiendo de todos los factores de mercado y

características de la empresa; así como de lo detallado que lo hagamos.

Es obvio que a mayor detalle de estudio en un plan hay menor riesgo de que falle

ya que tenemos contemplados una gran cantidad de aspectos pero quizá

también puede llegar a ser un elemento poco práctico o tedioso para su

aplicación.

En mi particular punto de vista quiero desarrollar este plan de negocios de una

forma práctica y lo más detallado como esta lo permita. Sin caer en información

que lo hagan aburrido o repetitivo.

Debemos crear un Plan de negocios con elementos de otros planes de negocios

para poder tener una base y complementar si creemos que hay algún concepto

que falte y que sea de suma importancia para nuestro Plan.

Tomando esto en cuenta como se menciona Jack Fleitman en este capítulo

"Cada plan de negocios es diferente porque tienen el toque personal del

responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de

cada empresa" (ver capítulo 2.1.1 Concepto y definición de un plan de

negocios) por lo tanto creo que no podemos tomar un plan como si fuera una

Biblia ni esperar que de un solo ejemplo podamos crear el nuestro, quizá si haya

uno muy similar pero debemos complementarlo con otros y nosotros también

aportar ¡deas que creamos importantes para este fin.



CAPÍTULO III MÉTODO

INTRODUCCIÓN

Explicaremos las características de esta investigación y se desarrollara un estudio

de campo con diferentes personas que estén involucradas en el medio y de los

cuales podrían salir clientes potenciales. Aparte de que la información que nos

proporcionen mediante la encuesta nos será muy útil para conocer la realidad de

sus necesidades y del medio. Será un ejercicio interesante para saber, a cierto

grado, si es factible en un principio la creación de esta empresa.

MÉTODO

3.1 TÍPO DE ESTUDIO

La presente investigación es del tipo descriptiva, porque determina, mide y

describe las variables que inciden en minimizar riesgos e incertidumbre de una

inversión con base a la toma de decisiones a través de la metodología de un Plan

de Negocios para el crecimiento, desarrollo y éxito de la empresa.

3.2 HIPÓTESIS

HI: Con la creación de una Metodología para una empresa de Proyectos

arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la industria de la

construcción en Chihuahua, Chih. Se busca crear certidumbre sobre la creación,

el crecimiento, el desarrollo e inversión de la misma empresa.



3.3 MODELO DE OPERACIÓN DE LAS VARIABLES

Con la creación de un Plan de Negocios para una empresa de Proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia en la industria de la construcción en la ciudad de Chihuahua, Chih.

VARIABLE INDEPENDIENTE

X l

se minimizan ios riesgos y

i nce r t i dumbre

crecimiento del

inversión al mismo.

sobre

negocio

la

el

e

VARIABLE DEPENDIENTE

X2

3.4 DESCRIPCIÓN DE LAS VARIABLES

Variable independiente x l .

Un plan de negocios son los pasos a seguir para buscar asegurar el éxito de la

empresa, componer las cosas que no se están haciendo bien o en otro caso

crear una empresa en forma adecuada y con todos los conocimientos necesarios

para su correcta operación. Debe contener información del pasado, presente y

futuro.

Es la metodología que nos va a decir como hacer de nuestra empresa una

empresa de éxito.

Variable dependiente x2.

La minimización del riesgo y la incertidumbre sobre el crecimiento del negocio y la

inversión que se haga al mismo la obtendremos primero aportando a nuestro plan

datos concretos y verdaderos sobre la situación de la empresa para que con

estos podamos trazar la mejor ruta a seguir.

Estos datos serán: estudio de mercado, análisis financiero, nivel tecnológico y sus

modos de actualización, clientes potenciales reales y los alcances reales de

nuestras actividades entro otros.


EMPRESA DE PROYECTOS. APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA

3.5 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

El presente trabajo de investigación muestra un estudio no experimental, dado a

las dificultades para manipular las variables tales como:

El mercado

Oferta y demanda

Inversión

Competidores

Poder adquisitivo de los clientes

Situaciones financieras

Ya que es una situación de prueba y error y no se pueden manipular las variables.

3.6 INSTRUMENTO PARA LA MEDICIÓN EN CAMPO.

El instrumento para la medición de campo es una encuesta que en su formato

cuenta con: Objetivo, nivel y argumento de sensibilización.

Se trata de una encuesta entrevista, con preguntas abiertas y cerradas,

indicando en cada pregunta además si se trata del tipo: informativa, estratégica,

de control y periférica.

Al final de la tabla se adjunta una tabla para codificar el resultado de la encuesta

y calificar a los encuestados con un nivel de clientes potenciales.

Nuestro universo a muestrear son 8 empresarios a los cuales podemos considerar

como posibles clientes de nuestros servicios.

Los aspectos a considerar para la planeación de esta encuesta son que debemos

pedirles a los entrevistados completa honestidad en sus respuestas ya que serán

muy importantes para nuestra investigación y debe ser gente reconocida en el

medio de la construcción en el estado de Chihuahua por su labor como

profesionista y empresario, ya que considero que son tomados como ejemplos a

seguir por otras empresas y/o profesionistas.

La ejecución de esta entrevista será en persona con el encuestado y en su oficina

y buscando que no sienta ningún compromiso con el encuestador.

Para controlar esta encuesta, los resultados serán presentados mediante gráficas

mostrando los porcentajes de las respuestas.



3.7 ENCUESTA POR ENTREVISTA

Metodología para la creación de una empresa de Proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la industria de la construcción en la ciudad de Chihuahua, Chih.

OBJETIVO: Conocer el mercado potencial de la Empresa.

NIVEL: Empresas y profesionista en el ramo de la construcción.

ARGUMENTO DE SENSIBILACION: Hacerle saber al encuestado que la información que proporcione servirá para ofrecerle un servicio que le ayudara a su empresa o en desarrollo de su actividad profesional.

INSTRUCCIONES: Se trata de una encuesta por entrevista así que las preguntas se realizaran directamente al encuestado.

1. ¿ Qué servicios ofrece su empresa?

2. ¿Cuánto tiempo lleva funcionando como tal?

3. ¿Cuáles son lo problemas mas comunes a los que se enfrenta?

4. ¿Qué tipo de empresa son la mayoría de sus clientes?

5. ¿Subcontrata algunos de los servicios que ofrece?

6. ¿Qué opina de la tecnología multimedia y de aplicarlos en sus presentaciones y trabajo?

a) es indispensable b) puede ser importante c) no es indispensable d) no se de que se trata.

7. ¿Cuenta con una metodología para realizar su trabajo?

8. ¿Siente la necesidad de contratar gente mas capacitada que lo ayude con sus proyectos?

9. ¿Tiene la capacidad económica y de espacio para hacerlo?

10. ¿Está actualizado en cuanto a herramientas tecnológicas necesarias para sus proyectos?



3.8 RESULTADO DE ENCUESTA

Para el mayor entendimiento sobre el resultado de esta encuesta diremos que las preguntas informativas nos ayudaran a conocer a las empresas que buscamos como clientes potenciales y las peguntas estratégicas nos ayudaran a crearnos una idea sobre el posible mercado de ESTUDIO 3, y sus resultados serán los que grafiquemos.

¿Subcontrata algunos de los servicios que ofrece?

Donde el 87.5% respondió "si" y el 12.5% respondió "no".

Esto es un buen indicador para nosotros ya que los encuestados están familiarizados con este tipo de trabajo (subcontratar servicios de su despacho) ya que queremos ser nosotros a quienes les subcontraten. Nuestra labor aquí seria ofrecer un trabajo de calidad para atraerlos a nuestra empresa y convertirlos en clientes cautivos.

12.5, 13%

87.5, 87%



¿Qué opina de la tecnología multimedia y de aplicarlos en sus presentaciones y trabajo?

Donde el 757o respondió que "es indispensable", el 12.5% que es "puede ser importante", el 12.5% que "no es indispensable" y 0% "no sabia de que se trataba".

Tomando en cuenta que nos especializamos en el uso de la tecnología para nuestros productos, esta es otra respuesta afirmativa para nosotros ya que un gran porcentaje encuentra indispensable el uso de esta para sus presentaciones.

12.5, 13% 12.5, 1 2 % ^ ^ B Ü i ^ _

¿Cuenta con una metodología para realizar su trabajo?

Donde el 75% respondió que "no" y el 25% respondió que "si".

Con esto se demuestra que generalmente en los despachos de arquitectos o en empresas de diseño y construcción no se cuenta con una metodología y que la carencia de esto implica un aérea de oportunidad para nosotros ya que nosotros contamos con una y que esto debe dar como resultado un producto de calidad que ellos no tienen y que nosotros les ofrecemos.



¿Tiene la capacidad económica y de espacio para hacerlo? [Contratar más gente que lo apoye en su trabajo).

Donde el 87.5% respondió que "no" y el 12.5% respondió que "si".

Otro punto a favor ya que muchos empresas no quieren engrosar su nomina mediante más empleados al menos que tengan más trabajo para tenerlos de planta pero por lo menos en el caso de los entrevistados nos indicaron que la mayoría encuentra una limitante en este punto.

• 87.5, 87%

¿Esta actualizado en cuanto a herramientas tecnológicas necesarias para sus proyectos?

Aunque la mayoría de los entrevistados manejan los programas computacionales comunes para desarrollar su trabajo y tienen las herramientas para ofrecer un trabajo de calidad, muchas veces no lo logran por falta de experiencia, estándares de dibujo, metodología de trabajo y conocimiento de otros programas más recientes y con cualidades diferentes a los que ellos comúnmente conocen.

Donde el 87.5% respondió que "no" y el 12.5% respondió que "si".

• 12.5, 13%

J S ^ F"

• 87.5, 87%



3.9 Conclusiones

La encuesta realizada se dividió en dos partes, la primera parte son preguntas informativas sobre los datos de los encuestados, cuyos resultados están en el protocolo. Pero para esta investigación la información que necesitamos se encuentra en las respuestas a las preguntas estratégicas y son en las que nos enfocamos y graficamos en este capítulo. Esta encuesta nos resulta muy favorable ya que eran los resultados que esperábamos. Como inicio, la mayoría está familiarizado con el hecho de subcontratar parte de su trabajo y es la mentalidad que buscamos ya que saben que si quieren ofrecer un trabajo de alta calidad debe de invertir en el. Si a esto le sumamos que se encuentran limitados en cuanto a espacio como en economía para hacer crecer sus empresas, somos una solución para ellos. Ya que no tendríamos ningún tipo de relación laboral más que la de un empresario con su cliente aparte de evitarse gastos de mantenimiento de oficina. Y más que una solución somos una muy buena alternativa ya que el 75% sabe que su trabajo debe estar hecho con alta tecnología tanto para su calidad como para ahorrar el tiempo de elaboración. Y esa es una de nuestras cualidades.

Si a esto le sumamos que contamos con una estandarización de dibujo, un alto nivel de representación gráfica y presentaciones, y que somos muy responsables con nuestros clientes, creemos que estos se sentirán seguros con nosotros y pasaran a ser clientes cautivos y podrán recomendarnos.

Como se comento al principio esta encuesta nos arroja que hay clientes potenciales en el mercado, nuestra labor será llegar hasta ellos y darnos a conocer mediante la mercadotecnia que describiremos al elaborar nuestro Pan de negocios.



CAPITULO IV PLAN DE NEGOCIOS PARA PYMES

4.1. PLAN DE NEGOCIOS PARA PYMES11

Este articulo hace referencia antes de comenzar un plan de negocios diferenciar

sobre que tipo de Plan de Negocios es el que necesitamos. Contempla tres

diferentes Planes de negocios:

Diferencias entre diversos tipos de planes

Plan estratégico

Instrumento estratégico

Plan de negocios

Instrumento táctico

Plan de mejoramiento

Instrumento de acción

Todos los planes actúan sobre la misma realidad y la misma gente, bajo los mismos objetivos, misión y visión, pero tienen un sesgo, a lcance u oportunidad que lo distingue.

Determina la política de alianzas en función de los objetivos

Está centrado en la visión, misión, propósitos y los planes de largo plazo para conseguir los objetivos

Las formas de organización y las formas de cooperación y lucha en el mercado que permiten dirigir las operaciones de la empresa.

Resuelve asuntos del período, como organizar sus fuerzas y como las financia. El "business plan" atiende el campo de maniobras, las operaciones. Cambia más rápido que el plan estratégico

Se selecciona y actúa sobre algunos campos o áreas para obtener resultados inmediatos puede ser una aplicación específica del plan de negocios. Puede corresponder a intervenir específicamente en una o dos áreas del negocio. No necesariamente se trata de una intervención global.

Busca resolver los cuellos de botella, aprovecha las oportunidades, selecciona los pasos a realizar en forma inmediata. Puede cambiar de un momento a otro.

Tabla de Diferencias entre diversos Planes de Negocios, extraída de "Plan de Negocios para Pymes"

http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm

Texto copiado ( con leves modificaciones del http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm

Tesista) de la pagina:





4.2 ANTECEDENTES ¿PORQUE RAZONES ES NECESARIO TENER UN PLAN DE

NEGOCIOS?12

El Plan de Negocios es un instrumento básico de dirección de la empresa que

establece:

La dirección, la orientación concreta de la gestión de las operaciones para

alcanzar sus objetivos.

Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso con el

accionar de la empresa. Si alguna actividad participativa entre

trabajadores ejecutivos, medios y operadores directos es mínima,

indispensable es la elaboración o el aporte o cuando menos el acuerdo

con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los resultados.

El plan de negocios permite trazar las operaciones, la organización de las

personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevaban a

ejecución, así como la forma en que serán medidos los resultados. Es decir,

compromete los tres aspectos esenciales de la gestión empresarial:

Planear, ejecutar y evaluar operaciones.

Una fuente de instrucciones, hacia fuera y hacia adentro de la empresa,

que traduce claramente la idea del servicio o producto a colocar en el

mercado y los resultados a obtener.

En algunos casos, cuando esta plenamente sistematizado, el plan de

negocios se convierte en si mismo, en un producto: por ejemplo, para

actuar como franquicia, en tanto contiene el conjunto de las instrucciones

para llevar adelante un negocio.

Texto copiado ( con leves modificaciones del Tesista) de la pagina: http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm




Se puede decir que los Planes de Negocios tienen una estructura básica pero que

dependerá el tipo de negocio lo que haga particular cada Plan. A su vez puede

ser un Plan de Negocios general o particular dependiendo del problema a

atacar.

Mostrar la coherencia de las operaciones de una empresa. Es

indispensable antes de poner en marcha una empresa, que el gerente

guié sus acciones por un plan de negocios. En una empresa en marcha

es poner en ejecución una lista de chequeo a revisar cotidianamente.

Presentar el plan de desarrollo anual de una empresa en funciones, que

el equipo de gestión, con el gerente a la cabeza, consiga la

aprobación del directorio o el dueño.

Proponer la generación de una nueva empresa

Afrontar el desarrollo de un ciclo de vida de la empresa para orientar el

paso de un ciclo de vida a otro.

Para conseguir capital de accionistas, nuevos inversores o prestadores

de fondos.

Para promover fusiones y/o adquisiciones.

Para conseguir una licencia, franquicia, representación, corresponsalía

o distribución.

La viabilidad y el costo de un plan de negocios es un elemento clave

para que la tarea se cumpla.

todos creen que lo necesitan, pocos saben como hacerlo y muchos

creen que no lo pueden pagar. Diseñar un plan de negocios es una

inversión y debe evaluarse y decidir "a priori" cuanto tiempo y dinero en

horas/persona en servicios internos y externos se van a invertir. Este

punto es crucial para que la empresa encare hacer o no el plan de

negocios.

El empresario puede abordar la elaboración de su plan de negocios

comprendiendo el concepto, conociendo sus partes y resolviendo el



asunto clave: seleccionar las variables que va a incorporar en su plan

de negocios en función de sus objetivos, el tamaño de la empresa y la

inversión de tiempo y la forma como organizara a su personal para que

contribuya al mismo y que sea el primer grupo a comprar un plan. Un

plan elaborado por un consultor y luego sometido a consulta no suele

ser barato para las PYMEs y si además el consultor viene con la lista

interminable de requisitos para cualquier tamaño y tipo de empresa se

puede explicar la resistencia de los empresarios para trabajar en ese

asunto.

Se recomienda el trabajo asociativo, aunque muchas PYMEs pueden

hacerlo solas, resulta mas económico promover esfuerzos asociativos. Lo

cual permite bajar costos, comparar resultados y tener contrapartes

que lo van a ayudar a continuar el proceso. Muchas PYMEs han

iniciando el trabajo y lo han abandonado porque siempre hay

diferentes motivos para ello. El entrar a un proceso asociativo los obliga

a impulsar un proceso que le permita conseguir apoyo para culminar la

tarea.

Se debe agrupar unas 12 empresas PYMEs que puedan trabajar con un

consultor para que este les explique los aspectos conceptuales que

sean necesarios y actúe como facilitador del proceso.

Existen algunas condiciones que favorecen la asociatividad para esta

tarea, por ejemplo pertenecer a una red de proveedor-cliente,

potenciales consorcios o empresas en busca de competitividad con

disposición al intercambio de experiencias de aprendizaje.

En una reunión se expone el marco conceptual y las tareas generales.

Cada empresa, representada por sus principales ejecutivos hace el

trabajo de selección de variables a utilizar en su plan de negocios.

Cualquier plan de negocios requiere cubrir los 6 puntos que se

mencionaran después en este subcapítulo. Es difícil establecer una

tabla de proporción de la inversión en función de la escala empresarial,

pero para poder hacer viable un plan de negocios con una menor



escala empresarial lo que se debe hacer es reducir el escenario a cubrir

y utilizar menos variables. Lo cual exige un ejercicio de selección de

variables que se van a usar para elaborar el plan de negocios.

Con esta orientación en dos o tres sesiones plenarias con las 12

empresas se determinan las variables sobre las que se va a actuar, lo

cual disminuye el costo de la asesoría de entrada.

En muchos países existen sistemas de bonos para las PYMEs que permite

disminuir los costos a las empresas.

Trabajo asociativo combinado con las labores de cada equipo en su

empresa con su personal.

Con esas variables definidas, cada empresa recoge la información de

los ejecutivos y todo el personal en talleres participativos, organizados

con las indicaciones del consultor y técnicamente preparados para

obtener el mayor aporte de su personal.

De acuerdo al tamaño de la empresa puede hacerse en un solo taller el

tratamiento de la parte de descripción del negocio y después se puede

ejecutar la opción de separar al personal para trata temas por grupo.

Des pues se puede reunir nuevamente e informar del trabajo a la

Plenaria de cada empresa.

Un comité o equipo o un encargado puede redactar lo avanzado y

desarrollar los puntos que quedan pendientes y regresar nuevamente a

una o varias reuniones con todo el grupo o trabajo de comisiones.

Con el borrador del plan de negocios elaborado en cada empresa se

puede volver al espacio asociativo con las 12 empresas y realizar un

taller de revisión de los resultados. Siempre hay temas para ajustes y el

conocer otras experiencias permite mejorar los planes. Si existen

resistencias a trabajar los planes en con junto se puede usar las opción

que el consultor pase revista al borrador del plan empresa por empresa.

Preparar un plan de negocios puede durar más o menos tiempo de

acuerdo a la preparación de la empresa y el camino que se trace:



En forma excepcional puede llevar dos semanas, si se tiene todos los

informes de las partes del plan, debido a que las secciones

correspondientes de la empresa los preparan en forma regular

(encontrar este tipo de empresas PYMEs no es común).

Dos o tres meses trabajando en talleres y por clientes; mas meses o un

año para hacer un estudio de mercado con encuestas y entrevistas

muestra; mas de un año para empresas que van a realizar una

considerable inversión del capital o complejidades, dependiendo de las

ideas que deben ponerse a prueba, a la cantidad de variables que

deben responder armónicamente para conseguir determinados

resultados.

En una empresa muy bien organizada cada una de las informaciones

que se requieren en un plan de negocios son producidas en forma

regular.

Las razones por la cuales muchas empresas inician operaciones sin la

planificación necesaria y terminan sucumbiendo son de diversos

órdenes:

Vocación de productor de bienes y servicios antes que de empresario,

"a menudo el pequeño productor esta inmerso en tareas directas de

producir un bien o servicio y su tiempo total esta ocupado en el día a

día y no planifica. A la base subsiste la idea que no se puede invertir

tiempo y dinero en planificar, cuando de lo que se trata es de hacer.

El empresario no necesariamente toma las mejores decisiones para su empresa, el

estatus de dueño o jefe nova necesariamente ligada con la razón o el sentido

común. Es por este que el presente estudio presenta los siguientes puntos

referentes a este tema.

El empresario conoce temas relativos a su negocio, pero ello no esta

registrado, escrito en ninguna parte. No es motivo de análisis y utilización

potencial sus fuerzas, motivaciones especiales o deseos o talento. Pese



a constituir parte esencial de su autoestima, no es tomado como base.

Las genuinas emprendedoras del impulsor no bastan para sortear las

dificultades del camino. Una perdida brusca de liquidez, de mercado,

de colaboradores, un retraso largo de pagos, cuando no un mal

negocio o un mal cliente pueden llevar a la empresa a una situación de

insolvencia. Recién en ese momento el empresario descubre que no se

puso en los justos términos de evaluación sus puntos fuertes. La primera

razón de hacer un plan de negocios es reconocer esa inversión inicial o

acumulada en forma intangible. Se requiere desarrollar un mínimo de

detalle de las características de esa fuerza, de sus puntos de arranque y

de sus limites, esa caracterización debe rematar en un plan inmediato

de utilización de esas ventajas.

Muchos empresarios creen que la única razón de elaborar un plan de

negocios es convencer a prestamistas o a inversionistas potenciales que

proporcionen aspectos financieros. No consideran este instrumento

como una brújula para dirigir. Quizás la explicación reside en que

muchas empresas se inician con sus propios fondos y al no estar

obligados a requerir un compromiso de terceros no hacen un análisis de

los fondos que necesitaran, si realmente necesitan socios, crédito y no

desarrollan en mecanismo serio de conseguirlo. Muchos preparan un

"plan de negocios" obligados por un prestador o colocador de fondos.

Muchas empresas han revisado manuales de elaboración de plan de

negocios demasiado ambiciosos o que corresponden a una empresa

con mayor preparación o cantidad de personal. Lo cual les ha hecho

desistir. O no se ha contado con una asesoría que les permita

seleccionar los puntos más importantes.

Otros piensan que un plan de negocios es únicamente para una

empresa que empieza, un manual para arrancar las operaciones. No es

así, en cada etapa del ciclo vital de una empresa este es necesario y

Varia en cuanto a los objetivos a alcanzar. Y en todos los casos es la

concentración de la táctica de la empresa.



En la siguiente tabla se muestra como un Plan de negocios es útil en

cualquier ciclo de una empresa y pude ser específico para cada uno

de estos ciclos.

Planes de Negocios en ciclos de la empresa

1 Ciclo vital ( Nombre del

Plan Inicio

Crecimiento

Madurez

Declinación

De lanzamiento

Formar una nueva

empresa

De monitoreo

Para comprar o vender acciones

De monitoreo

Para comprar o vender acciones

Para vender acciones

l Objetivo de la empresa

Entrar al mercado

Atraer una PYME o una

corporación

Mayor participación en

mercado y rentabilidad

Valorar la empresa

Chequeo de mercado.

Aumento de rentabilidad

Valorar la empresa

Valorar la empresa

Variable clave

Participación en el mercado

i

Retorno de la inversión de la PYME

o la corporación

Participación en el mercado.

Productividad

Valor actual neto y valor de la marca

Participación en el mercado.

Productividad

Valor actual neto y Valor de la marca

Valor actual neto y valor de la marca

*Tabla extraída de "Plan de Negocios para Pymes".





4.3 LAS PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIOS13

Las partes de un plan de negocios son las siguientes:

Resumen ejecutivo

Descripción del negocio

Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de mercado

Desarrollo y producción del bien o servicio

Dirección y organización de la empresa

Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero.

4.3.1 RESUMEN EJECUTIVO14

Como el prologo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de negocios aparece

primero en el texto pero se escribe al final, es una síntesis. Es el premier esfuerzo

de venta para uno o varios interlocutores. En este resumen es necesario presentar

el objetivo de este plan de negocios.

4.3.2 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO15

Es indispensable que la empresa en formación o la empresa funcionando haga

un análisis previo de sus motivaciones y talentos.

En este documento se adjunta como anexo 4.1 un ejercicio sobre motivaciones y

talentos del grupo humano promotor, que si bien es cierto no se incluirá

totalmente en el plan de negocios ayuda mucho a detectar la inversión

"intangible" que se aporta al negocio, teniendo este punto claro es mas viable

explotar estas características a los largo de todo el plan.

Luego pase a realizar la indagación o investigación necesaria para responder a

las preguntas que aparecen en los formatos del anexo 4.2. En cada caso resuelva

primero las preguntas que pueda o tenga la información para hacerlo y luego

organice a las personas que pueden colaborar en el diseño del plan de negocios.

Texto copiado ( con leves modificaciones del Tesista) de la pagina: http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm 1 4 ÍBIDEM 1 ÍBIDEM




No todas las preguntas tienen necesariamente que ser absueltas, dependiendo

del plan que usted quiera realizar y los recursos con lo que se cuenta.

4.3.3 MERCADEO14 (Ver anexo 4.2).

4.3.4 DESARROLLO Y PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO17 (Ver anexo 4.2}

4.3.5 DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA18 (Ver anexo 4.2)

4.3.6 FINANZAS19 (Ver anexo 4.2)

4.4 ELIJA UN CAMINO PRÁCTICO DE AJUSTE Y PRESENTACIÓN DEL PLAN20

Sus respuestas le ayudaran a crear un plan de negocios enfocado y bien

desarrollado que servirá como marco de ejecución.

Seleccione las tareas más importantes que deben ser atendidas en orden de

prioridad. Dentro del plan existirán tareas de corto, mediano y largo plazo.

Adicionalmente debe estar preparado para negociar el plan y tener probables

salidas y respuestas, lo que se denomina plan A, plan B, plan C. Es decir

variaciones que permitan expresar diferentes caminos que ya al discutir el, plan se

han identificado como probables.

Una vez completado su plan de negocio, repáselo con su personal, con amigos

empresarios o profesionales o con un socio del negocio o si tiene un centro de

servicio PyMEs o un consultor con experiencia.

Haga presentaciones de prueba, además que le permitirá recibir aportes, lo

obligara a "vender" el plan y de eso se trata, el plan es un "producto" para hacer

Texto copiado ( con leves modificaciones del Tesista) de la pagina: http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm 1 7 ÍBIDEM 1 8 ÍBIDEM 1 9 ÍBIDEM 20 -

IBIDEM




la empresa o relanzarla, aumentar su confianza, podrá desechar radicalmente

puntos que requieren mas trabajo y se concentrara en lo esencial.

El plan sufrirá modificaciones, se concretara mas, las fallas serán apreciadas y lo

obligara a usted a presentar los temas con más claridad, con argumentos sólidos.

Es probable que en estas reuniones últimas antes de la presentación se presenten

opiniones o propuestas fundadas para variar alguno de los planes centrales o de

contingencia. Este preparado y si eso sucede tendrá que pasar esa prueba y es

preferible hacerlo antes de "la fiesta de presentación".

Una buena preparación no esta reñida con la confidencialidad que el plan

requiera, debe hacerse una evaluación serena de los interlocutores con los que

se puede trabajar y en ningún caso debe tratarse los detalles específicos, que

distingue, hacen diferente las operaciones de la empresa con personas extrañas

o el personal que lo concierna directamente.

Cuando usted se sienta cómodo con su contenido y estructura, haga una cita

para repasar y discutir el plan con su banquero, con el director de la empresa,

con los accionistas potenciales que usted quiere ingresar, con la empresa de

franquicias para la cual esta concursando a integrar.

Es preferible que el plan sea expuesto por el líder del negocio, acompañado de

su equipo principal, la persona que va a "comprar" el plan requiere conocer al

equipo que hará realidad el plan. Este es un argumento muy importante de

definición. Un plan excelente dirigido por personas que no convencen hacia

fuera difícilmente lo harán hacia adentro de la empresa, que es el espacio donde

se hacen los resultados.

El plan de negocio es un documento flexible que deberá cambiar al producirse

modificaciones en la demanda, la oferta, la tecnología, novedades de los

proveedores en productos o servicios, nuevos mercados de industrias, etc.



4.5 Conclusión

Como nos muestra el Plan de negocios para Pymes, el plan de negocios es un

instrumento táctico ya que nos afecta la forma de organización y de

cooperación así como la lucha en el mercado que nos permita dirigir las

operaciones de la empresa. Y nos enseña cómo organizar nuestras fuerzas y

como financiarlas.

Este capítulo nos muestra muchas situaciones en las que se justifica un Plan de

negocios.

En lo referente a las partes del plan se describe cada una de estas principalmente

en el subcapítulo 4.3 nos auxiliamos con tablas que se pueden encontrar en los

anexos 4.1 y 4.2. Son un conjunto de preguntas agrupadas por temas y que nos

ayudan a tener una mejor visión de nuestra empresa.

Como se ha mencionado desde el principio es importante que esta información

sea lo más apegada a la realidad y no caer en el exceso de optimismo ni

tampoco en el total pesimismo si es que queremos que nuestro Plan sea realista.

Además nos ayuda a jerarquizar las tareas por su importancia y nos recomienda

prever planes alternos al original.

Otra de las recomendaciones es la de ver el plan como un producto el cual

vamos a vender para esto debemos hacer presentaciones de nuestro plan y estar

listos para recibir comentarios que ayuden a mejorarlo.

Creo que estos son los puntos que tomaría en cuenta para desarrollar mi Plan de

negocios por ser temas prácticos y de mucha importancia.



CAPITULO V PLAN DE NEGOCIOS DEL ITESM, PROGRAMA DE EMPRENDEDORES21

5.1 COMO INICIAR UN PLAN DE NEGOCIOS (GUIA DE PLANES DE NEGOCIOS)

Según este estudio del Programa de Emprendedores del ITESM "Un plan de

negocios (Business Plan) es un documento que en forma ordenada y sistemática

detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa; al igual que un

currículo Vital es la presentación escrita de una persona, a un plan de negocios es

la descripción anticipada y escrita de una empresa".

5.2 ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS22

Para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa,

numerosos autores han desarrollado esquemas o estructuras para la planeación,

que son yodos coincidentes. En resumen, podemos decir que todos los formatos

hacen un análisis de los elementos que constituyen una empresa, organizados

con la finalidad de conseguir los objetivos propuestos.

El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a que

para conseguir su objetivo, una empresa tiene que proporciona productos o

servicios, que se intercambian por dinero, en un lugar l lamado mercado.

La interacción de los elementos que constituyen la empresa son los que deben

incluirse con detalle en un plan de negocios. Los elementos recomendados a

incluir son los siguientes:

- Orígenes de la empresa

- Objetivos y filosofía de la empresa

- Características de la empresa

- Productos o servicios: Productos actuales y sus características.

- Estrategias de producción/servicios. Precio, venta y costo.

- Mercado: Determinación del mercado objeto. Distribución y Logística.

Programa de Emprendedores. Plan de Negocios. Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey.

Se anexa documento ya que expiro su dirección de internet. Ver anexo cap.5.

22 ÍBIDEM 46



- Análisis de la competencia.

- Mercadeo: determinación del mercado objeto. Distribución y Logística.

- Mezcla de Promoción: Campaña de ventas, Campaña de Publicidad, etc.

- Organización, Recursos Humanos, Recursos Físicos.

- Plan financiero: Objetivos de Venta, costos y gastos, utilidades esperadas.

5.3 PREGUNTAS BÁSICAS23

Para desarrollar adecuadamente un plan de negocios, es necesario que el dieño

de la empresa responda las preguntas que se indican a continuación en forma

clara y precisa.

¿Cuál es el tipo de empresa que tiene?

¿Cuál es el propósito de su empresa¿

¿Cuál es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa?

¿Por qué razón comenzó su empresa?

5.4 DESCRIBA DETALLADAMENTE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE

¿Puede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?

¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados de

prensa y otra documentación sobre sus productos o servicios?

¿Cuáles son las aplicaciones de sus productos o servicios?

¿Cuáles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?

¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o servicios?

Enuncie los tres objetivos más comunes presentados para comprar su producto de

inmediato (como consumidor).

¿En qué momento estará disponible su producto o servicio para la venta?

¿Cuál es su mercado potencial?

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¿Cuál es su competencia actual directa e indirecta?

¿Cómo se distingue su producto o servicio del de su competencia?

¿Cómo se distingue en precio?

¿Hace usted ofertas especiales?

¿Cuáles son sus planes de publicidad y promoción?

¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?

¿Tiene recursos humanos y/o técnicos que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?

5.5 TRÁMITES PARA INICIAR TU NEGOCIO24

Encontrarás trámites federales, estatales y municipales obligatorios para iniciar y

operar un negocio, incluyendo el costo, vigencia, dependencia y horarios de

acuerdo a la reglamentación municipal y estatal de cada entidad del país, para

las principales actividades industriales, comerciales y de servicios contenidas en la

Clasificación Mexicana de Actividades y Productos (CMAP) elaboradas por la

INEGI.

5.6 FORMATO DE PLAN PARA LA CREACIÓN DE EMPRESAS25

5.7 RESUMEN EJECUTIVO:24

Va al inicio del trabajo e incluye:

-Naturaleza del Proyecto

-El Mercado

-El Sistema de Producción

-Organización

-Información financiera relevante (inversión, pronóstico de ventas del

primer año, margen de utilidad, precio y punto de equilibrio)

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5.8 PROPUESTA27

Descubrir la Necesidad

-Describir la(s) necesidad(es) o problema del medio ambiente

-Describir las soluciones del problema que satisfacen esta necesidad

-Visualizar haciendo referencia a los resultados o efectos con esta nueva

alternativa

-Definir variables a evaluar y criterios de evaluación

-Análisis de las variables y criterios

-Presentación del producto o servicio (conclusión)

-Ventajas competitivas

5.9 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA2»

-Nombre de la empresa

-Introducción de la empresa:

-Misión: ¿Qué esperan que sea su empresa?, cómo es?

-y para qué?

-¿Qué quieren que sea la empresa para ustedes?

Apoyos:

¿Quiénes los pueden asesorar?

Productos y/o Servicios de la empresa:

¿Qué es?, ¿Qué tiene?, ¿Qué hace?, ¿ En qué es diferente?

Naturaleza de la empresa

Industria:

¿A qué industria pertenece?

¿Qué aspectos externos son importantes para su empresa, económicos,

tecnológicos, sociales y políticos?

2 7 ÍBIDEM 2 8 ÍBIDEM



Empresa:

¿A que giro pertenece?

5.10 ORGANIZACIÓN2'

- Definir objetivo general de la empresa

- Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo:

(Mínimo 5 a corto, 3 a mediano y 3 a largo plazo)

- Organigrama

- Definición de puesto:

Nombre del puesto

Descripción del puesto:

(Describir funciones y responsabilidades del puesto, requisitos académicos y

laborales)

- Ciclo de Personal:

Reclutamiento, selección, contratación, aspectos laborales e inducción.

- Tabla de sueldos

- Políticas Operativas:

(Horario de trabajo, prestaciones, reglas, etc.)

5.11 MERCADOTECNIA30



- Definición e identificación de la competencia

-Directa:

*Quiénes son? (Nombre específico de las empresas)

identificación del mercado que satisface y participación del mercado

-Indirecta:

*Quiénes son? (Nombre específico de las empresas)

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*ldentificación del mercado que satisface y participación del mercado

- Definición del producto ó servicio de la empresa

- Definición de los satisfactores o beneficios del producto

- Presentación producto: empaque, color, tamaño y nombre:

¿Porqué de esa manera?, ¿Para qué?

- Logotipo y slogan

5.12 ANÁLISIS DEL MERCADO31

Identificar:

a) ¿Quiénes son sus clientes potenciales?

b) ¿Dónde se encuentran?

c) ¿Cuántos son?

d) ¿Quiénes son su mercado meta? (Definición en cuanto a: sexo, edad,

distribución geográfica, características específicas y ¿cuántos son?)

5.13 INVESTIGACIÓN DE MERCADO32

Fuentes primarias

a) Objetivo

b) Método

c) Resultados (Gráficas)

d) Análisis

e) Conclusiones

f) Recomendaciones

Anexar encuestas (En un sobre con los datos del equipo, sin encuadernar con el

trabajo) Fuentes secundarias (Mínimo 3)

-Nombre, ubicación, teléfono de la fuente

-Análisis de la información obtenida

-Conclusiones

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5.14 RIESGOS DEL MERCADO33

5.15 OPORTUNIDADES DEL MERCADO34

5.16 FIJACIÓN DE PRECIO.35

a) Definición del precio del producto en cuanto a características del mismo

b) Políticas de precios

c) Margen de Utilidad

d) Competencia

e) ¿Cuánto esta dispuesto a pagar el cliente?

f) Punto de equilibrio (costos fijos y costos variables)

5.17 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN36

a) Tipos de promoción:

*Tabla comparativa de mínimo 5 de ellos con su costo, beneficio y

a lcance

b) Campaña Publicitaria:

Justificación del medio, frecuencia y duración de la campaña

c) Diseño de publicidad: Anuncio, tríptico, etc.

d) Promoción de ventas: (descuentos, muestras gratis, etc.)

e) Comercialización.

f) Canales de distribución y punto de venta

g) En cuanto a servicio al cliente: (garantía, devoluciones, etc.)

h) Estrategias de Mercadotecnia a utilizar

i) Planeación de ventas: (cuanto esperas vender en el primer año)

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5.18 PRODUCCIÓN/ SERVICIOS37



5.19 MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES:38

-¿Quiénes son?, ¿Cuáles son sus precios? y ¿Dónde se encuentran?.

- Localización geográfica

- De la empresa:

*En función de: región, comunidad, terreno, competencia y empleados

- Distribución de planta

5.20 INSTALACIONES FÍSICAS:3'

*Consideraciones (Tamaño necesario del local, compra y renta)

*Diagrama de distribución de la planta

a) Medidas de Seguridad:

* De las personas *De las máquinas *De la materia prima

*Del producto o servicio

b) Estrategias de producción

c) Proceso de fabricación:

*Descripción del proceso

*Diagrama de flujo del proceso

d) Control de cal idad:

*¿Qué controlar?

(El proceso, materia prima, máquinas, personas y al producto terminado).

*¿Cómo controlar? (Instrumentos de medición y parámetros de

aceptación)

e) Maquinaria y/o herramientas de trabajo. Características de la Tecnología

- ¿Cuáles son? y ¿Cuánto cuestan?

- Mantenimiento necesario

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- Capacidad de producción

- Plan de producción

5.21 CONTABILIDAD Y FINANZAS40

5.22 DEFINIR OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO:41


5.23 INVERSIÓN42

a) Objetivos del financiamiento

b) Fuentes de financiamiento

c) Estructura del financiamiento

d) Estados financieros

e) Supuestos utilizados en las proyecciones financieras

f) Flujo de Efectivo a 3 años mensualmente

g) Estado de Resultados a 3 años mensualmente

h) Balance General a 3 años mensualmente

i) Indicadores Financieros

j) índice de Liquidez

k) Prueba de ácido

I) Razones de endeudamiento

m) Punto de equilibrio

n) Rentabilidad, etc.

5.24 ASPECTOS LEGALES43

a) Forma legal (sociedad anónima, persona física con actividad empresarial,

etc.).

b) Obligaciones fiscales

c) Diseño de la factura tomando en cuenta las consideraciones legales

d) Trámites que deberán hacer (Explicación)

e) Formas de la SHCP que se deben llenar

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5.25 GUÍA BÁSICA PARA EL PLAN DE NEGOCIOS 44

A. Producto y su mercado

El inversionista querrá averiguar acerca del mercado en el que usted operará,

cómo participará en él y qué lo distingue de sus competidores. Usted se lo

simplificará si puede incluir estadísticas de fuentes industriales para ayudarlo a

definir su mercado, su historia y sus pronósticos para el futuro, su participación en

él y la dispersión de sus competidores.

Necesitará justificar cualquier meta sobre el futuro que usted se fije; por ejemplo, si

usted pronostica un incremento en el tamaño global del mercado o en su propia

participación del mercado, necesitará explicar su razonamiento y

preferentemente sustentarlo con información y datos preparados por terceras

personas.

Tendrá que haber suficiente información dentro del plan de negocios para que el

inversionista pueda responder a lo que son sus preguntas claves en esta área:

En cuanto a su mercado:

¿De qué tamaño será su mercado y cuáles son sus prospectos para expansiones

futuras?

¿Cuál será su participación en el mercado y qué tan expuesto está usted al

ingreso de competidores importantes en el mercado?

¿Qué otros factores afectan al mercado y cómo funcionará éste bajo ciertas

circunstancias? (por ejemplo, cambios en el clima económico, barreras

comerciales, políticas gubernamentales, apertura comercial, etc.)

En cuanto a sus clientes:

¿Cuál será la base de sus clientes y qué tan dependiente será usted de ellos?

¿Qué tan leales serán sus clientes y cuáles son los factores que afectarían su

lealtad? (Incluyendo posibles cambios de propietarios)

¿Qué tan volátiles serán sus clientes en cuanto a la programación de sus pedidos?

(Por ejemplo, ¿será el negocio constante o estará sujeto a fluctuaciones?)

ÍBIDEM 8



¿Debe usted buscar nuevos clientes y cómo convertirá esa búsqueda en nuevos

negocios?

En cuanto a su competencia:

¿Quiénes serán sus competidores más importantes, cuál será su participación en

el mercado y cuáles son sus fuerzas y debilidades?

¿Cuáles son sus estrategias de mercado y cómo se comparan con las de usted?

¿Cuáles son los probables desarrollos de la competencia? (Por ejemplo, nuevos

competidores, tendencias, etc.)

¿Qué tan vulnerable será su empresa respecto a sus principales competidores?

En cuanto a su estrategia de mercado:

¿Cómo identificará a sus clientes potenciales y cómo se acercará a ellos?

¿Cuánto de su éxito dependerá de sus gastos de mercadotecnia / publicidad?

¿Cómo atraerá hacia usted a clientes de la competencia?

-¿Qué tan volátil es su estrategia de mercado en función de los cambios en el

clima económico?

En conclusión, la sección de la empresa y su mercado deberá:

- Describir su producto y diferenciarlo de sus competidores

- Detallar sus estrategias de mercado

- Demostrar una necesidad del mercado y un conocimiento del mismo, de los

clientes y de la competencia.

B. Producción y operación

El inversionista quiere saber si usted será capaz de manufacturar la cantidad y la

calidad del producto en el que se basan sus pronósticos financieros, y que

además se haga de manera eficiente y efectiva.

Para una operación manufacturera es esencial una descripción del proceso de

producción, junto con detalles tales como materia prima y, en particular,

requisitos de mano de obra y ubicación. Detalles de la capacidad actual y del

potencial a futuro permitirán al inversionista determinar qué tan rápidamente

podrá reaccionar a los cambios del mercado y cómo afectarán a sus pronósticos.



Estos deberán incluir consideraciones de mano de obra, maquinaria e

instalaciones.

Cualquier afirmación que se haga deberá justificarse; por ejemplo, en la habilidad

de enfrentar aumentos inesperados de la demanda del producto mediante la

compra de maquinaria adicional, deberá considerar la disponibilidad de tal

maquinaria, su tiempo de entrega, las condiciones de mercado y la

disponibilidad de empleados adicionales con habilidades apropiadas. En forma

similar, si se muestra que la producción está en aumento (por ejemplo, mediante

turnos extras), esto debe justificarse con referencia a los convenios laborales y la

práctica sindical apropiada.

Para una empresa que opera en la industria de servicios, la disponibilidad de

personal capacitado será crucial. El inversionista deberá estar convencido de que

será capaz de atraer a tales empleados a su empresa y conservarlos. Un buen

ejemplo de esto sería el siguiente: Los socios fundadores de una naciente

agencia de publicidad pudieron convencer a inversionistas potenciales de que

podrían atraer personal adecuado, mediante el ofrecimiento de trabajar para

una compañía caracterizada por tener un corte creativo y una filosofía singular

en el medio de las agencias "jóvenes".

Las preguntas claves del inversionista que usted deberá contestar en esta área

del plan de negocios son las siguientes:

En cuanto a su proceso de producción

¿Cómo manufacturará el producto y cuáles son los problemas que anticipa en el

proceso de manufactura?

¿Cuál es su capacidad actual y potencial de producción y que tan sensible es a

las averías, a los incrementos no anticipados a corto plazo, a las prácticas

laborales colectivas, etc.?

¿Cómo se controlará el proceso de producción para su adecuada planeación y

para que la calidad sea mantenida?

¿Es segura la fuente de abastecimiento de materia prima esencial?

¿Existen fuentes alternativas de abastecimiento?



En cuanto a los requisitos de personal

¿Cuáles son las necesidades presentes y futuras de personal? ¿Está disponible la

mano de obra calificada en la zona?

¿Cuál es su estrategia para atraer y retener al personal que tenga las habilidades

apropiadas y la motivación suficiente para crecer con la compañía?

En cuanto a su equipo e instalaciones

¿Qué tan adecuadas serán sus construcciones actuales para sus necesidades

presentes y futuras, en términos de ubicación, tamaño y tipo?

¿Será usted dueño de sus propias edificaciones o está expuesto a aumentos en

rentas o terminaciones de contratos?

¿Cuál será el estado de la maquinaria? ¿Cuándo necesitará reponerse y cuál

será el costo?

¿Qué tan sensible es su capacidad para incrementos no anticipados de la

demanda?

En conclusión, la sección de producción y operaciones deberá:

-Describir cómo se manufacturará su producto con éxito

-Detallar qué tan rápidamente podrá reaccionar en el caso de un incremento en

la demanda.

-Demostrar que el equipo, instalaciones y personal son suficientes para producir

efectivamente lo pronosticado.

C. Administración y organización

Comúnmente se dice que el inversionista invierte en gente y no en productos. Esto

no es verdad: Invierten en ambos. Las personas son desde luego cruciales en la

decisión de inversión ya que en sus manos estará el capital del inversionista y

posiblemente su carrera futura.

Al inversionista le gustaría tener evidencia del éxito en el pasado y no

necesariamente del éxito convencional directivo, aunque esto desde luego

ayuda. Otros logros pueden estar en el campo del progreso en la carrera,

habilidades financieras y logros fuera del ambiente inmediato de trabajo. Esto



dará al inversionista una mejor ¡dea de las motivaciones y ambiciones de un

individuo, además de sus habilidades personales.

Pudiera ser que usted sea un "hombre-equipo"; desde luego, muchos empresarios

que se inician son justamente eso. En este caso el inversionista necesitará tener

más confianza en las habilidades de los individuos (fuera del director) de quienes

dependerá el negocio. Por ejemplo, en el caso del distribuidor de automóviles

que se inicia, la experiencia y habilidades del gerente de ventas y demás

gerentes (refacciones y servicios) son específicamente enfocadas por

inversionistas potenciales.

Las fuerzas y debilidades de las personas que componen el equipo de gerentes

son importantes y deberán discutirse abiertamente para que el inversionista sea

capaz de formarse una opinión. Puede percibir que el equipo necesite

fortalecerse, y esto sería, por ejemplo, mediante el nombramiento de un asesor.

Las preguntas a contestar para elaborar un buen plan de negocios son las

siguientes:

En cuanto a su directiva:

¿Quiénes son ellos y qué han logrado a la fecha?

¿Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones y cuáles son sus ambiciones para la

compañía?

¿Por qué ellos? (o ¿cómo contribuyen sus habilidades al todo?)

¿En qué grado están comprometidos con el éxito de la compañía (incluyendo sus

compromisos financieros) y qué planes tiene usted para ayudar a retenerlos? (Por

ejemplo, planes de opciones, etc.).

En cuanto a su estructura organizacional:

¿Cómo están distribuidas las responsabilidades?

¿Existen limitaciones?

¿Cómo garantizará una sucesión efectiva mediante la estructura?

¿En qué grado dependerá usted de gente de fuera, por ejemplo, banqueros,

abogados, contadores, asesores, etc.?

Mirando hacia el futuro ¿cómo afectará un crecimiento anticipado a la

estructura y las habilidades que serán requeridas?



En conclusión, la sección de administración y organización deberá:

-Describir a los empleados clave y su trayectoria (curricula)

-Detallar los compromisos de la directiva (incluyendo los financieros)

-Demostrar que todas las habilidades necesarias están presentes

-Elaborar el organigrama.

D. Información financiera

El inversionista quiere saber el contenido de las proyecciones que se han usado

para estimar su utilidad pronosticada y necesita entender los supuestos (junto con

su lógica) en los que se basan las proyecciones.

Las cifras deberán presentarse de una manera clara y lógica y la sección que

confirme las cifras del resumen debe ser fácil de localizar. Es crucial para el

inversionista de capital entender las finanzas y su riesgo inherente (de otra manera

no invertirá) y usted debe facilitar esta comprensión.

Algunas recomendaciones al respecto son:

1. Incluir un resumen de la situación financiera en qué operará su empresa; éste

debe incluirse en el cuerpo principal del texto.

2. Añadir los supuestos más importantes, los cuales deberán incluirse en el cuerpo

del texto (por ejemplo, crecimiento proyectado de ventas, márgenes brutos,

efectos inflacionarios, etc.); además, los supuestos detallados deberán

contenerse en los puntos correspondientes. Todos los supuestos deben justificarse,

donde sea posible, con referencia a resultados históricos (donde existan) y normas

industriales.

3. Incluir un análisis limitado de sensibilidad, mostrando cómo los resultados serán

afectados por cambios en las variables más importantes de riesgo (por ejemplo,

demanda del producto, márgenes brutos, etc.) y cualquier factor limitante. Esto

ayudará al inversionista a valorar el riesgo implícito.

4. Incluir una explicación de cómo se pretende que el inversionista efectúe su

inversión y en qué escala de tiempo.



5. Presentar los tres escenarios para las proyecciones financieras: La proyección

original (optimista), el punto de equilibrio (pesimista) y la intermedia (entre el

punto de equilibrio y la proyección original.

Las siguientes son las preguntas que harán los inversionistas:

En cuanto a proyecciones financieras

¿Se han preparado los estados financieros (flujo de efectivo, estado de

resultados, balances y estado de variaciones en el capital) sobre una base lógica

y consistente, con los supuestos y otras secciones del plan?

¿Se usan en forma realista los supuestos, a la luz de los resultados históricos y/o

normas industriales?

¿Se justifican adecuadamente cualquiera de los cambios o mejoras en el período

que incluyen las proyecciones?

¿Es el período de la proyección lo suficientemente largo para poder hacer una

valoración?

En cuanto a información financiera adicional

¿Qué tan sensibles son las proyecciones a la luz de los cambios micro y

macroeconómicos y que tan válido es el punto de equilibrio?

¿Cuál es la fórmula de desinversión que se intenta seguir? ¿Existen alternativas

disponibles?

En conclusión, la sección financiera deberá:

-Describir el pasado y futuro proyectado de la empresa en términos financieros

-Detallar los supuestos reales que se usaron para preparar las proyecciones

-Demostrar que la propuesta representa una oportunidad de inversión que no se

puede rechazar.



E. Conclusiones y comentarios finales

El inversionista de capital en este punto, ha pasado varias horas estudiando su

plan de negocios, que se ha mantenido en pie ante su riguroso escrutinio. Ahora

puede ser incluido en el 15% de las propuestas que se investigan de lleno con los

proponentes.

Usted ha logrado esto preparando un plan de negocios que contiene la

información que un inversionista de capital requiere y necesita conocer para

tomar una decisión de inversión.

Usted se ha anticipado a sus preguntas y no le ha dado motivos para declinar su

proyecto hasta ese punto (si el plan tiene sentido comercial y financiero).

Usted ha presentado un plan de negocios claro, conciso e informativo, que ha

facilitado la toma de decisión por parte del socio capitalista, para proceder a

una investigación más completa de su propuesta.

Usted ha llegado a su meta inicial, poniéndose en los zapatos del inversionista y,

con optimismo, deberá seguir adelante hasta lograr la inversión misma. Por favor

recuerde que un buen plan de negocios no asegura el financiamiento final, pero

sí le ayuda a "meter el pie en la puerta".

F. Resumen ejecutivo

Cumpliendo con las recomendaciones anteriores, su plan deberá estar dentro del

40% que pasan la etapa de "análisis preliminar". El inversionista potencial busca

confirmar cómo le ayudará la información contenida en el plan de negocios a

lograr su objetivo (su recuperación de la inversión y su fórmula de salida). Su

herramienta para lograr esto, es la relación que guarda la información con las

proyecciones financieras en las que se basa su pronóstico de retorno. Su método

para realizarlo es a través de una serie completa de preguntas acerca de posibles

problemas; usted debe esperar esto y no desilusionarse con esta aparente

aproximación negativa del inversionista.

Nota. El resumen ejecutivo Aparece al final de este documento sin embargo es lo

primero que debe aparecer al concluir nuestro Plan de Negocios, ya que es aquí

donde se hace un resumen de las ventajas de nuestra empresa.



5.26 Conclusión

Este Plan de Negocios me resulta más práctico ya que comienza con preguntas

directas y básicas sobre la empresa y después nos pide que vayamos

describiendo la misma para pasar después a la estructura del Plan que en

general es muy similar a los demás consultados.

El punto a favor que tiene este Plan de negocios es que fue desarrollado por un

programa de emprendedores de una de las escuelas más prestigiadas en el país

que es el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey campus Saltillo

y que cuenta con un programa de incubación de empresas para el cual se

realizo este Plan.

El formato de este Plan se presta más para ir vaciando información sobre las

preguntas que nos hace pero quizá ahí mismo esta su falla ya que no explica de

que nos servirá la información que estamos vaciando aunque sea obvia creo que

debe explicarlo.

El Plan viene acompañado por una guía 6 partes:

En la primera debemos describir nuestro producto y mercado, detallar estrategias

para el mismo mercado y debemos demostrar que conocemos el mercado y la

necesidad que tiene este de nuestro producto. En la segunda es información

sobre la producción y operación donde describimos como vamos a hacer el

producto, como reaccionaríamos aun incremento de este y demostrar que

tenemos los medios para desarrollarlo. El tercero es de administración y

organización donde describimos a los empleados, a la organización y

demostramos que tenemos las habilidades necesarias para esta empresa. El

cuarto es sobre información financiera. El quinto son conclusiones y comentarios

finales y al final el sexto es el Resumen Ejecutivo.

En general es un Plan muy práctico del cual se puede obtener un formato de

cómo desarrollar el nuestro.



CAPITULO VI PLAN DE NEGOCIOS DE JACK FLEITMAN45

6.1 QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS

Según Jack Fleitman en "Como elabora un Plan de Negocio" , "Hoy más que

nunca es necesario contar con instrumentos y metodologías que permitan a los

empresarios o responsables de promover iniciativas de inversión, tener un

pronóstico lo más acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.

Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los

empresarios.

Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el

comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación

tendiente alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía

que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de

presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además,

reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o

crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad,

factibilidad técnica y económica de un proyecto.

El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a

los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que

recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la

fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.

El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije.

Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la

participación de la empresa en éste, se debe explicar y sustentar el razonamiento

con información lógica y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe

de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento.

Asimismo, debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los

FLEITMAN JACK. Como elaborar un plan de negocios. www.pvme.com.mx. http://www.pyme.com.mx/articulos pvme/todoslosarticulos/como elaborar un plan de neaocios.htm. Junio 2008


http://www.pvme.com.mx



requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su

crecimiento.

El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que

ya está operando y tiene planes de desarrollo.

Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan sirve para

replantear objetivos, metas y necesidades, así como para solicitar créditos o

inversiones adicionales para ampliación y/o proyectos especiales.

Después de un periodo determinado de operación del plan de negocios, es

recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para

conocer las posibles desviaciones, las razones de éstas, las consecuencias y las

medidas correctivas que han de ser tomadas.

Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del

responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de

cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los

casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares.

La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital

importancia para su éxito.

Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que

se emplearon para estimar la utilidad pronosticada .También necesitan conocer y

entender los supuestos, la lógica y los soportes que se utilizaron para la realización

de las proyecciones.

Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar, debe incluir

información histórica y comparativa, con datos estadísticos y gráficos de los

últimos cinco años, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la

empresa y/o el mercado".



6.2 IMPORTANCIA DE LA PLANEACIÓN44

La mayoría de los empresarios no le dan la importancia que tienen los planes en

la fase inicial de un negocio, pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere

tener éxito. Por lo común, los planes aplicados durante la etapa inicial determinan

el fracaso o el éxito. Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un análisis

tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir con el

plan maestro relacionado con la misión de la empresa.

Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los empresarios. Hay que ser

fanáticos de la planeación precisamente porque nadie puede anticiparse a

todas las posibles contingencias que se presenten. La curva de aprendizaje

puede ser mucho más costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de

negocios bien concebido.

6.3 CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN47

Un plan debe cumplir con los siguientes requisitos:

-Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.

-Establecer metas a corto y mediano plazos.

-Definir con claridad los resultados finales esperados.

-Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.

-Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.

-Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su

aplicación.

-Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.

-Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.

-Tener programas para su realización.

-Ser claro, conciso e informativo.

FLEITMAN JACK. Camo elaborar un plan de negocios. www.pvme.com.mx. http://www.pvme.com.mx/articulos pvme/todoslosarticulos/como elaborar un plan de neaocios.htm. Junio 2008 4 7 ÍBIDEM


http://www.pvme.com.mx

http://www.pvme.com.mx/articulos


6.4 CARACTERÍSTICAS DE LAS METAS48

La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento

de metas, pero éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir

y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.

Las características principales que deben tener las metas son:

-Contemplar fines y medios.

-Ser cuantitativas y medibles.

-Ser concretas, realistas y congruentes.

- Tener un tiempo definido para su logro.

-Estar fijadas por los participantes.

-Estar por escrito.

-Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.

6.5 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que

no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración.

El contenido presentado a continuación debe de adaptarse a cada empresa,

puesto que el plan de negocios difiere cuando inicia una empresa que ya está en

funciones y quiere crecer. Por supuesto, también debe adecuarse al tamaño y

giro de la empresa.

Tomando en cuenta lo anterior, el plan de negocios que a continuación se

presenta tiene el propósito de servir a cualquier empresa. Por ello son incluidos

todos los puntos que deben considerar las empresas grand

es.

El contenido de un plan de negocios es el siguiente:

ÍBIDEM 67



INTRODUCCIÓN

Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la empresa y las características

del plan de negocios.

-Antecedentes de la empresa

-Antigüedad de la empresa.

-Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.

-Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes.

-Información general de los accionistas y del consejo de administración.

-Datos relevantes sobre la administración.

-Consejeros y asesores de la empresa.

-Estructura del capital legal.

-Fortalezas y debilidades en lo general.

Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo

siguiente:

-El potencial del nuevo proyecto.

-El resultado del estudio de factibilidad.

-La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).

-La forma de llevarlo a cabo.

-Análisis del sector al que ingresará la empresa.

-Plan general de introducción de la empresa al mercado.

Misión

La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el

motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa;

es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes

potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.

La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base

para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.



Objetivos

Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y

largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con

relación a los siguientes conceptos:

-Ventas.

-Compras.

-Finanzas.

-Inventarios.

-Personal.

-Producción.

-Utilidades.

-Crecimiento

Ubicación e instalaciones

-Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.

-Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se

necesita para empezar y/o crecer el negocio.

-Superficie mínima necesaria.

-Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa

-Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión.

-Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del

inmueble.

-Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.

Situación del mercado

-Análisis del mercado.

-Características del mercado.

-Composición del mercado (concentración geográfica, características de la

población, niveles socioeconómicos).

-Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.



-Estrategia de mercado.

-Expansiones futuras.

-Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.

-Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.

- Mercados no explotados y capacidad de penetración.

-Participación del mercado por producto.

-Participantes y porcentaje de participación en el mercado.

-Segmentación del mercado y consumo aparente.

-Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.

- Tendencias del mercado.

Productos y servicios

-Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.

-Amplitud de la línea de productos.

-Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.

-Características, descripciones y aplicaciones del producto.

-Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y

penetración del mercado.

-Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.

-Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.

-Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios

-Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.

-Situación de las patentes.

-Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.

Ventas

-Cuál es la base de los clientes.

-Quiénes son los clientes más importantes.

-Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.

-Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.

-Cómo es la programación de los pedidos de los clientes.



-Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.

-Comparativo de ventas de los últimos cinco años.

-Objetivos por producto y servicio.

-Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.

-Metas por canal de distribución.

-Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.

-Método de venta.

-Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales,

trimestrales, semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).

-Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).

-Costos de los servicios posventa.

-Quejas posteriores a las ventas.

Mercadotecnia

-Plan y objetivos de mercadotecnia.

-Aceptación de la imagen del producto y de la marca.

-Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.

-Fuerza de las marcas de la empresa.

-Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.

-Campañas publicitarias.

-Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.

-Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).

Competidores principales

-Análisis de la competencia (características principales).

-Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la competencia.

-Canales y formas de distribución de productos y servicios.

-Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red

de ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación, servicio,

etcétera).

-Distribución de las ventas del mercado.



-Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.

-Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.

-Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.

-Quiénes son los competidores más importantes.

Directivos

-Quiénes son y qué han logrado a la fecha.

-Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.

-Por qué son el personal adecuado.

-En qué grado están comprometidos con el éxito de la empresa.

-Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.

-Calidad del trabajo de grupo.

-Capacidad para desarrollar la empresa.

-Claridad y comprensión de la filosofía y la misión corporativa.

-Conocimientos del giro de la empresa.

-Cultura administrativa.

-Efectividad de los sistemas de información y procedimientos en la operación y el

control.

-Estilo gerencial y calidad directiva.

-Éxitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en años anteriores.

-Integración de los objetivos de las diferentes áreas y niveles jerárquicos.

Personal de confianza y sindicalizado

-Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.

-Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.

-Curricula de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas y

experiencia).

-Distribución de funciones y responsabilidades.

-El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales por área

proyectado a tres años.

-Estructura y antigüedad del personal (organigrama).

-Frecuencia de requerimiento de horas extras.

72 A. M A U R I C I O F L O ^ R E S H E R R E R A


-Información sobre la plantilla de personal administrativo y operativo por área,

mencionando características e ingresos.

-Necesidades futuras de personal y disponibilidad.

-Planes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitación y evaluación.

-Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada con ejercicios

anteriores.

-Rotación de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.

Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que áreas, perfil y

cantidad.

Asesores externos

-Éstos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales, contador

externo, asesores en informática, financieros y otros especialistas.

-Tipo de consultorio y contratos.

Compras

-Fuentes de suministro.

-Principales proveedores.

Inventarios

-Niveles de existencia en el almacén.

-Niveles óptimos de inventario.

-Rotación de existencias.

-Control de máximos y mínimos (diferencias, periodos de aprovisionamiento).

-Reducciones o aumentos en inventarios.

-Valor de los inventarios.

Operación y producción

-Descripción de las construcciones e instalaciones, necesidades presentes y

futuras.

-Cómo va a hacerse el proceso de fabricación.



-Instalaciones, equipo y maquinaria necesaria y disponible si aumenta la

demanda.

-Capacidad para reaccionar en caso de aumento de la demanda.

-Estado actual de la maquinaria, cuándo necesitará reponerse y cuál será el

costo.

-Planes de crecimiento del área de producción.

-Porcentaje de devoluciones y mermas por defectos de fabricación.

-Capacidad del personal.

-Capacidad instalada y ocupada, y comparación con ejercicios anteriores.

-Capacidad y niveles de producción.

-Apoyos de ingeniería, diseño y control de calidad.

-Eficiencia de los sistemas y procedimientos operativos.

-Estructura de costos de producción y operación (fijos, variables y unitarios).

-Evolución actual y prevista en tecnología (comparación con la competencia).

-Flexibilidad de las operaciones.

-Frecuencia y costo del mantenimiento preventivo y correctivo de equipos.

-índices de inactividad de la maquinaria y equipo.

-Lista de insumos principales.

-Nivel de devoluciones por desperfectos o baja calidad.

-Niveles de productividad por empleado.

-Tiempo de entrega de los pedidos.

-Presupuesto y programas de mantenimiento preventivo y correctivo.

-Problemas en el proceso de manufactura.

Planes, programas y presupuestos

-Plan de inversiones.

-Presupuesto anual total y por áreas.

-Programa de trabajo anual por áreas.

Contabilidad y finanzas

-Cantidad de recursos financieros que se necesitan para implantar el plan de

negocios.

-De dónde, cómo y cuándo van a obtenerse los recursos financieros.



-Capacidad de generación y captación de recursos financieros.

-Análisis del punto de equilibrio.-Tablas comparativas de ingresos y egresos, costos

y gastos, utilidades brutas y netas de los últimos tres años.

-Endeudamiento a corto y mediano plazos.

-Estabilidad y solidez financiera.

-Estructura de costos generales de la empresa y por línea de negocios, áreas,

clientes (sistema de costos).

-Indicadores y razones financieras (utilidad neta, retorno de capital, etcétera).

-Inversiones en valores e inmuebles.

-Liquidez a corto y mediano plazos.

-Márgenes de utilidad.

-Márgenes por producto.

-Niveles de cumplimiento y desviaciones en el manejo del presupuesto.

-Rentabilidad económica y financiera.

-Solicitud de créditos, en qué condiciones y con qué instituciones o personas.

-Activos (maquinaria, equipos de transporte, de cómputo, inmuebles, etcétera).

-Cuentas por pagar de la operación.

-Capital contable, pagado y social.

-Hipotecas.

-Balance general y flujo de efectivo actual (junto con el comparativo de los

últimos tres años).

-Estados financieros dictaminados de los últimos tres años.

-Estados financieros actualizados (tres meses de antigüedad como máximo).

-Estados financieros proyectados (3 a 5 años).

Crédito y cobranza

-Análisis de solvencia y liquidez de los clientes.

-Créditos a corto, mediano y largo plazos.

-Cuentas por cobrar.

-Monto y condiciones de crédito a clientes con relación a ejercicios anteriores.

-Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables.

Sistemas de información



-Características de los sistemas de información.

-Características de los sistemas automatizados.

-Tipo de informes y contenido.

Informática

-Porcentaje de automatización de la empresa.

-Promedio de antigüedad de los equipos.

-Tiempo de uso promedio por usuario.

Tecnología

-Conocimiento y uso de nuevas tecnologías.

-Planes de adquisición de tecnología de punta.

Contratos

-Contratos de arrendamiento y especiales.

Oportunidades de negocios nuevos

-Asociaciones estratégicas con otras empresas competidoras o complementarias.

-Conveniencia de adquisiciones de otras empresas relacionadas con el giro.

-Creación de nuevas empresas complementarias.

Conclusiones

-Análisis general de la situación actual (factores políticos, sociales, económicos y

legales que pueden influir en la estrategia del plan de negocios).

-Factibilidad de éxito del negocio.

-Futuro a corto, mediano y largo plazos de la empresa.

-Posibles riesgos.

Anexos

Algunos de los anexos que puede contener un plan de negocios son:

-Balances generales.

-Biografías de los hombres clave y consejeros.

-Cartas de intención de compra.

-Copias de contratos importantes.



-Documentación oficial (licencias, permisos, concesiones, etcétera).

-Encuestas de mercado.

-Estados de pérdidas y ganancias.

-Gráficas de información relevante para la toma de decisiones.

-Informes al consejo de administración.

-Informes de asesores externos.

-Listado de clientes potenciales.

-Pagos de impuestos.

-Plantilla del personal y estructura de organización.

-Presupuestos anuales.

-Programas de trabajo.

-Pronóstico de ventas.

-Proyección del flujo de dinero.

-Proyecciones financieras.

Contenido de plan de negocios49

El plan de negocios debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el

negocio en lo general. La redacción condensada de un plan de negocios no es

fácil pero puede ser la clave para la aceptación.

Resumen ejecutivo50

Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo

pertenecientes a un plan de negocios son:

-Marco legal y estructura de organización.

-Información sobre el mercado que atenderá la empresa.

-Resumen del plan de ventas.

-Resumen de la situación financiera.

-Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores

comerciales que afectan las cifras históricas.

ÍBIDEM ÍBIDEM



-Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables

de riesgo más importantes.

-Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos financieros.

-Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad que no puede

rechazarse.

-Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o financiero entreguen

los recursos económicos necesarios.

La extensión del resumen ejecutivo debe incluir el mínimo de cuartillas posibles,

que permitan a los inversionistas comprender e interesarse en el plan.

La presentación, el contenido y la forma de redacción y exposición son vitales

para la aceptación de un plan de negocios por los posibles inversionistas.

Planeación estratégica empresarial51

Se entiende por planeación estratégica empresarial, el diseño de estrategias para

que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes

y poder tener acceso, ganar y mantenerse en los nuevos mercados.

Las estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas sobre la base

de las necesidades específicas de un grupo meta definido en el mercado.

A veces será empleada una estrategia de afuera hacia adentro, en donde la

estructura interna asegure una ejecución efectiva y exitosa de las estrategias de

negocios.

La planeación estratégica debe orientarse a la innovación y generación de

nuevas propuestas.

Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la tecnología y

el conocimiento, en donde la investigación y la generación de ideas son parte

fundamental de la planeación estratégica.

Un plan estratégico de negocios requiere responder las siguientes preguntas:

¿En qué negocio se está?

ÍBIDEM

78 A. M A U R I C I O F L O " R E S H E R R E R A


¿En qué negocio se quiere y se deberá estar en el futuro?

¿Cuál es la posición estratégica actual de la empresa?

¿Qué cambios se advierten como los más viables en los mercados?

¿Qué fuerzas y tendencias se observan como las más factibles?

¿Qué elementos críticos se detectan?

¿Qué oportunidades de negocios pueden inferirse?

¿Qué hechos probables y posibles se pueden configurar?

¿Cómo se vislumbra el futuro de la empresa?

¿Qué condiciones futuras pueden preverse?

¿Qué innovaciones deben generarse?

¿Qué acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr las

metas planteadas originalmente?

¿Qué alternativas hay para tener operaciones más eficaces, más eficientes y con

mejor economía y calidad?

¿Qué medidas preventivas y correctivas deben efectuarse?

¿Cómo aprovechar las fortalezas de la empresa en su conjunto?

¿Cómo tener mejores formas de control?

¿Cómo hacer un mejor uso de los recursos e instalaciones?

¿Cómo tener mejores estrategias de comercialización?

¿Cómo conocer mejor el mercado y cómo ganarlo a la competencia?

¿Cómo aumentar las ventas y cuáles son los nuevos objetivos?

¿Qué tipo de publicidad y promociones se necesitan?

¿Cómo pueden detectarse las futuras estrategias de la competencia?

¿Cómo pueden corregirse las necesidades de capacitación detectadas?

¿Cuáles son los cursos de capacitación adecuados?

¿Cómo puede aumentarse la productividad del personal?

¿Cómo cubrir las necesidades de personal eficiente y responsable?

¿Cuándo y cómo implantar procesos de mejora continua?

¿Cómo puede generarse una cultura de calidad total?

¿Cómo mejorar el servicio?

¿Cómo desarrollar sistemas administrativos integrados?



¿Cómo detectar la necesidad de mecanización y estandarización?

¿Cómo definir las inversiones en tecnología, maquinaria y equipo?

¿Cómo empezar el desarrollo de nuevos proyectos?

¿Cómo tener mejores estrategias de compras?

¿Cómo decidir las adquisiciones estratégicas de otras empresas?

¿Qué acciones o costos pueden compartirse con otras empresas?

¿Cómo pueden cubrirse las necesidades futuras de financiamiento?

La asignación estratégica de recursos debe estar relacionada con los factores

clave de éxito para la empresa, como pueden ser:

-Comprar tecnología de punta.

-Contratar mejor personal.

-Invertir en capacitación.

-Mejorar la calidad de los productos y servicios.

-Mejorar la forma de distribución.

-Mejorar la forma de obtener información.

-Mejorar la productividad.

-Optimizar los procesos.

Los proyectos grandes requieren de planes de negocios muy detallados y con

diferentes escenarios, desde el más pesimista hasta el más optimista.

Fallas usuales en la elaboración de planes de negocios

-No contienen análisis comparativos de cifras históricas.

-No está bien elaborado el presupuesto.

-No se consideran los factores sociales, económicos y políticos.

-No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto.

-No se hace un estudio de factibilidad.

-No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del capital.

-No se realiza una investigación de mercado.

-No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable.

-No se tiene información de la competencia.

-No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de ventas.

-Falta de presentación y mala redacción.



6.6 Conclusión

Encuentro este formato Plan de Negocios idóneo para aplicarlo en mi propio Plan

ya que lo encuentro muy completo.

Creo que está bien estructurado con información que debo de tener en los

aspectos legales, experiencia de la empresa, del mercado, clientes, etc.

A parte nos prevé fallas comunes al realizar planes de negocios que son muy

importantes tomar en cuenta.

Nuestra empresa va a ser una empresa de servicios y debemos acoplar el Plan

que tomemos como referencia al nuestro y de todos los ejemplos de los capítulos

anteriores este se presta más como la referencia.

Además debo tomar en cuenta al autor. Jack Fleitman es un Director General

con más de 28 años de experiencia en áreas como Presidencia de consejo,

dirección general, dirección de operaciones y muchas más, trabajado en varias

empresas en el ramo de servicios, publicidad, automotriz, transporte.

Todo esto siendo egresado de la Universidad nacional Autónoma de México 1971-

1975 en Administración.



CAPITULO Vil PLAN DE NEGOCIOS PARA ESTUDIO 3

INTRODUCCIÓN

El siguiente Plan de Negocios esta enfocado a la creación de nuestra empresa.

En este capitulo analizamos todos los factores que nos permitan crear esta

empresa con la mayor certidumbre posible de que será una empresa con éxito.

Y así sirva de guía para otros emprendedores para crear su empresa propia.

7.1 DATOS EMPRESARIALES DE LA EMPRESA 7.1.1 DATOS DE LOS INTEGRANTES Y ASESORES DE LAS EMPRESAS.

Ver curriculums en anexo 2.

7.1.2 FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN GENERAL

Fortalezas:

-Experiencia en diseños arquitectónicos y en trato con clientes.

-Diseños innovares

-Criterio abierto para escuchar gustos de los clientes en cuanto a diseño o estilos.

-Grupo de asesores externos en todas las ramas

-Experiencia en uso avanzado de tecnología para realización de proyectos y presentaciones

-Constante capacitación

-Uso de estándares de dibujo el cual facilita la realización de planos con una alta cal idad.

Debilidades:

-Falta de publicidad

-Cartera de clientes escasa

-No se cuenta con oficina.



7.1.3 POTENCIAL COMO NUEVO PROYECTO

Basamos nuestro potencial en la experiencia como diseñadores y en la calidad

de nuestro trabajo tanto en el diseño y dibujo como en las presentaciones así

como en el uso de los programas más innovadores para representar lo que el

cliente necesite mostrar o ver, no solo en el ámbito de la construcción sino en

otros que veremos en capítulos posteriores.

7.1.4 EL RESULTADO DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Al presentar la creación de esta empresa como única alternativa presentaremos

son factibilidad operacional, técnica y económica sin hacer comparaciones con

otras alternativas.

En la factibilidad operacional para lo referente al diseño contamos con una

metodología (ver anexo 4) con formatos y en la cual vaciaremos la información

del cliente en forma ordenada para que nos sea útil a la hora de hacer el

anteproyecto.

Para lo que es la maquila de planos contamos también con un software de

estandarización de dibujo basados en el manual de la All, realizado por Antonio

Lira Tirado y un manual donde explica su uso (ver anexo 3) el cual debe ser

comprendido y estudiado por los integrantes de la empresa de recién ingreso.

Por ultimo para lo que es la presentación, las escuelas de arquitectura ya cuentan

con cursos de 3d studio max, que será uno de nuestros principales software a

utilizar. En Estudio 3 les ayudaríamos a perfeccionar su técnica mediante los

tutoriales de Globall Illumination de Christopher Nichols, con los cuales ya se

cuenta.

Para el uso de los demás software, por la complejidad de estos se capacitara al

personal, en caso de inexperiencia, por parte del Ing. Arq. Mauricio Flores y

asesores externos.

Tenemos una alta factibilidad técnica ya que en este momento se cuenta con el

equipo necesario para trabajar así como con el software en versiones recientes y



con plug ins para sacar el máximo provecho. Lo único que faltaría ya tendiendo

una oficina estable seria un sistema de red lo cual tendría un costo no muy alto.

En cuanto a la factibilidad económica mostraremos el costo/beneficio para

demostrar una buena relación entre estos y atractiva para invertir en este

proyecto.

7.1.5 ANÁLISIS DE SECTOR AL QUE INGRESARA LA EMPRESA.

En el sector de la construcción que donde esta empresa se va a desarrollar

principalmente se prevé, según el Grupo Financiero ÍXE, un crecimiento al 4%

para el año 2008; casi el doble que en el año 2007 y 2006. El mismo Banco de

México prevé una inflación del 3.985%.

Tomando en cuenta a analistas como Elia de la Cruz y Luis Flores del mismo grupo

financiero "La construcción podría mostrar tasas superiores al 3% durante la

primera parte del año, para finalizar el año con un incremento superior al 5%".

Esto debido a los diversos proyectos del gobierno federal.

En lo referente a la vivienda en el estado la demanda de vivienda denota la

creciente necesidad, la cual equivale al 4.5% del total requerido en el país

(731,584 viviendas anuales a nivel nacional).52

La conjunción de la distribución de hogares según ingreso y las necesidades

anuales de vivienda señaladas anteriormente, permite determinar la

segmentación de la demanda según ingreso por hogar.

52 De la Cruz Ella y Flores Luis. Grupo Financiero IXE. www.ixe.com.mx. junio 2008


http://www.ixe.com.mx

E M P R E S A D E P R O Y E C T O S , A P O Y O P R O F E S I O N A L Y M U L T I M E D I A

Demanda armal de u iu ie re ta í^ú l ing-eso por togsr

_ asm < 5u ím <12 vírn » 12 '̂ rn-i Totales

Aldama

Aauiles $erdiri Chihuahua

ZM CHIHUAHUA Juárez Cuauhtemoc

Delicias

Hidalgo del Parral Nuevo Casas Grandes Guadalupe Y Carvo RESTO DEL ESTADO

74

05 1598

1686 6590

96

113 144 120 342

1030

70

03 1321

1691 4634

83

92 104 80 146 605

100

02

3p62

3,151 5544 118

125 132 93 75

573

18

0 1.287

1333 2.415

39

42 47 30 23 138

262

1 7,768

S.031 20.183

335

372 427 323 587

2.366

TOTAL ESTATAL 10.727 7313 10.173 3611 3262a

NACIONAL 309JS72 179,770 178348 63295 731,584

TIPO DE VIVIENDA Económica Económica, Social

e Interés Medio Social, hterés MedoyMedia

Meda, Residencial y Residencial Plus

Finalmente, sin tomar en cuenta la demanda de vivienda de hogares con

ingresos menores a 2 VSM (esta es atendida a través de apoyos

gubernamentales) y asociando los demás niveles de ingreso a tipo de vivienda, se

tiene una demanda efectiva de 21,897 viviendas por año en Chihuahua.

La tabla presentada muestra la demanda de vivienda nueva según datos de la

Comisión Nacional de Fomento a la Vivienda [CONAFOVI). Sin embargo debe

tomarse en cuenta el rezago habitacional que existe en el País, el cual al año

2000 según la CONAFOVI era de 1,810,930 viviendas. De este total, el estado de

Chihuahua presenta un rezago de 44,851 viviendas nuevas equivalente al 2.5%

del total nacional (viviendas nuevas al año 2000).

Se entiende por rezago habitacional al número de viviendas que por sus

características de ocupación (hacinamiento) y componentes materiales en la

edificación (deterioro), no satisfacen un mínimo de bienestar para sus ocupantes.

COMIS IÓN N A C I O N A L DE FOMENTO A LA VIVIENDA {CONAFOVI). HTTP : / /WWW.CONAFOVI .GOB.MX/ . ENERO 2009


http://www.conafovi.gob.mx/


Vivienda Media y Residencial.

La siguiente gráfica identifica el número de viviendas construidas en Chihuahua y

el monto de venta total que representará una vez concluida la operación; la

división se realizó con la oferta disponible. El mayor ingresó lo representa la

vivienda media ($500 mil a $1 millón de pesos) con $1,571 millones de pesos

recaudados cuando se finalice la comercialización de unidades, mientras que la

vivienda residencial es la que tiene menos unidades a la venta por lo que su

recaudación es inferior.

5,230 1 No de Viviendas

i Monto en millones de $

2,467

•JT5TT

I ti SE _ - I

Económica Seaal Interés Medio Media Residencial ÍA

La oferta de vivienda en Chihuahua, abarca la vivienda de todos los rangos

desde $166,000 hasta arriba de los 4 millones, y cuya área va de los 34 m2 a los

415 m 2 de área habitable.

En Cd. Juárez los precios de vivienda van desde los $155 mil hasta los $2 millones y

con ofertas aisladas de vivienda de hasta más de $3 millones. Por otro lado los m 2

de construcción van de los 33 hasta los 330 m 2 .

Oferta de Vivienda INFONAVIT. En lo referente a la evolución de la oferta en el

tiempo, se dispone de información proporcionada por INFONAVIT, misma que

54 IBIDEM



abarca casi la totalidad de la oferta en segmentos con valor menor a $500 mil

pesos.

Análisis de la Demanda y la Oferta.

Según el documento "Necesidades de vivienda 2000- 2010" (CONAVI), el boletín

de vivienda DIME al mes de enero del 2007, información publicada en la página

micasa.gob.mx al mes de mayo del 2007, se obtuvo el comparativo siguiente.

Únicamente se ha tomado en cuenta la demanda publicada por CONAVI y no el

rezago habitacional existente en el estado, por lo que se deben tomar como

va/ores indicativos.

Gráfica de demanda vs. Oferta en los principales municipios

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55

Tendencias de Desarrollo Urbano

El resultado del desarrollo urbano de las ciudades se obtiene de la conjunción de

diversos factores, tanto de la existencia de reservas territoriales como de su

correspondencia con los planes de ordenamiento territorial, disponibilidad de

55 micasa.gob.mx



infraestructura y el tipo de vivienda proyectada. Asumiendo que los conjuntos de

vivienda actualmente en desarrollo son evidencia de los factores antes

mencionados, se identifican para cada plaza las tendencias de desarrollo

mostradas en las siguientes figuras. Tendencias de desarrollo por tipo de vivienda

en la c iudad de Chihuahua.

te-

• - •

it' GDP v.\ 56

La oferta de vwienda económica (< $210 mil pesos) se da al norte, mientras que a las afueras de la ciudad al sureste y suroeste existe igualmente oferta de vivienda económica. Por otra parte la vivienda de interés social y de interés medio (entre $210 mil y $500 mil pesos), se localiza en diversos lugares de la ciudad. La vivienda media-residencial al igual que el resto de la oferta no tiene un polo específico de desarrollo, por lo que es posible encontrar oferta de este segmento en distintos puntos de la Ciudad.

56 Instituto municipal de Planeación de Chihuahua. IMPLAN. Junio 2008.



Tendencias de desarrollo por tipo de vivienda en CD. Juárez, Chihuahua.

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CD. JUAREZ

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Interés Medio

Interés 8oeW

Economic»

57

En lo referente a la rama Industrial La c iudad de Chihuahua es una importante

plataforma de manufactura, conformada principalmente por maquiladoras que

se especializan en el ensamble de productos electrónicos, telecomunicaciones,

eléctricos y de auto partes, también cuenta con las áreas de confección,

agroindustria y alimentos, forestales y muebles, materiales para la construcción.

7.2 PLAN GENERAL DE INTRODUCCIÓN DE LA EMPRESA AL MERCADO

De forma independiente los integrantes de Estudio 3 ha estado en el mercado

alrededor de 6 años, realizando lo mismo que se piensa ofrecer como empresa,

así que la introducción de la empresa tal cual será más fácil ya que se cuenta

con cierto reconocimiento por parte de las empresas y de clientes en general.

Lógicamente esta cartera de clientes es reducida por lo tanto para una mayor

57 Instituto municipal de Planeación de Chihuahua. IMPLAN. Junio 2008.



introducción de la empresa al mercado se tiene preparadas presentación de

nuestro trabajo y se llevara a presentar a diferentes constructoras. Ver anexo 5

Otro mercado importante es la gente que busca construir su casa, este tipo de

mercado se busca atacar mediante una campaña de volanteo casa por casa, y

por recomendación de nuestros clientes. Así como de la creación de la pagina

de Internet de la empresa.

7.2.1 MISIÓN

Estudio 3 busca satisfacer necesidades muy particulares en el campo de la

construcción tanto a empresas en el mismo ramo como a la sociedad en general

con la máxima calidad.

7.2.2 OBJETIVOS

Ser una de las principales empresas en Chihuahua en nuestro giro, ser partícipes

de grandes diseños en el estado y en todo el país, y ser innovadores en el campo

de lo multimedia como apoyo a nuestros proyectos y al de nuestros clientes.

7.2.3 DATOS HISTÓRICOS Y ECONÓMICOS DE LA CIUDAD.

Chihuahua fue fundada en la confluencia de los ríos Chuvíscar y Sacramento, el

12 de Octubre de 1709 por el gobernador de la Nueva Vizcaya, Don Antonio

Deza y Ulloa, con el nombre de San Francisco de Cuellar.

Pronto fue erigida Villa, en 1718, con el nombre de San Felipe el Real de

Chihuahua y como Ciudad, ya solo con el nombre de Chihuahua, en 1823. En

1864 fue elegida durante un corto periodo de tiempo como capital del país,

concretamente bajo el gobierno del presidente Benito Juárez García durante la

guerra de intervención francesa, y, posteriormente, Francisco Villa recluto en esta

ciudad a los miembros de la famosa División del Norte. Esta situada a una altitud

de 1,415, metros en una llanura rodeada por montañas.

La ciudad de Chihuahua se localiza entre parte de la Sierra Madre Occidental y

Extensas llanuras, así como el desierto de Chihuahua. Las coordenadas

geográficas encuentran la torre norte de la Catedral de la capital en 24a

38'16.817" latitud norte, 106a 04'39.000" longitud oeste.



Datos Importantes:58

Chihuahua es una de las ciudades con mayor nivel de inversión en el país.

-Ubicación geográfica estratégica.

-Infraestructura de clase mundial.

-Experiencia probada en la industria nacional e internacional de mas de 30 años.

-Alta calidad en la fuerza de trabajo y en el nivel de vida.

-Bajos niveles de actividad sindical.

-Alta disponibilidad y calidad de recursos humanos.

-Presenta uno de los niveles mas altos de calidad de vida en el país.

-Amplia disponibilidad de servicios logísticos, legales y

-Población de más de 1 millón de habitante.

La población estimada de Chihuahua Capital es de más de 1 millón de

habitantes, de la cual el 60% es menor de 30 años. Constituye aproximadamente

el 22% de la población total del estado (3, 432,518 habitantes)

Hombres: 369, 064 (48.63%). 2006

Mujeres: 389, 727 (51.36).2006 (CONAPO).59

Instituto Nacional de Estadística y Geografía.

Consejo Nacional de Población



PIB NACIONAL

PIN nacional en 2005: 7.131 millones de dólares, con una tasa de crecimiento del

8.2.62

PIB PER CAPITA

Municipal: 9,557 dólares (tercero a nivel nacional).

Estatal: 22,005.6 millones de dólares.

Industrial principal

El crecimiento de la industria maquiladora se ha dado de manera constante a

partir del establecimiento del primer parque industrial en 1964 en el estado, siendo

el primero el la República Mexicana.

La ciudad de Chihuahua es una importante plataforma de manufactura,

conformada principalmente por maquiladoras que se especializan en el

ensamble de productos electrónicos, telecomunicaciones, eléctricos y de auto

partes, también cuanta con una de las áreas de confección, agroindustria y

alimentos, forestales y muebles, materiales para la construcción.

Las principales fuentes de inversión en Chihuahua capital son empresas como

FORD (planta de motores), Lexmark (cartuchos de tintas), Labinal (arneses para

aviones), Delphi (partes automotrices), Lear (ensamble de partes automotrices),

Visteon (Centro de Diseño), Interceramic (pisos), Superior (Riñes), GCC (cemento),

entre otras.

En los últimos 6 años Chihuahua capital recibió el establecimiento de 61 nuevas

empresas industriales que representaron inversiones por un monto total de 1,101

millones de dólares, con lo que se generaron un total de 15,671 empleos directos.

62 Banco de México

. 93 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A


El Municipio de Chihuahua contribuye con el 18% de la industria manufacturera

de exportación del Estado y emplea al 15% del personal ocupado en la IME a

nivel estatal.

Según datos del INEGI en el 2005 Chihuahua era la segunda ciudad y quinta

entidad en el país con mejores ingresos per capita. Como ciudad solo se

encontraba detrás de Cancún y como entidad y se encuentra atrás de Santa

Catarina y San Pedro ambos en la ciudad de Monterrey N.L. y de la Delegación

Benito Juárez en la ciudad de México.

En la ciudad de Chihuahua se encuentran establecidas empresas de renombre

internacional, como Coca-Cola que cuenta con una planta productora, al igual

que Ford y Jonson & Jonson. De la misma manera empresas nacionales

reconocidas internacionalmente como JUMEX, BIMBO, VITROMEX han encontrado

la ubicación de la ciudad de Chihuahua como un punto estratégico para sus

operaciones.

De la misma manera en Chihuahua es casa de empresas con renombre

internacional como son INTERCERAMIC, KHOLER y GCC.

La ciudad de Chihuahua cuenta con el Aeropuerto Internacional "Roberto Fierro

Villalobos". Esta ubicado al poniente de la ciudad. Este aeropuerto internacional

comunica con importantes ciudades, tanto nacionales como internacionales.

Cuenta con vuelos directos a las ciudades mas importantes de la república como

son: Guadalajara, Monterrey, México, Tijuana, Torreón, Hermosillo, entre muchos

otros destinos nacionales; e internacionalmente hay vuelos directos a Phoenix

(AZ), El Paso (TX), Houston (TX) y Dallas (TX) que son los principales enlaces

internacionales.

En resumen la ciudad de chihuahua:

-La ciudad de chihuahua tiene una ubicación estratégica.

-El rasgo mas importante de la ciudad es su colección de zonas industriales, en las

cuales compañías extranjeras tienen fabricas llamadas maquiladoras, que



emplean a millares de personas. Esta industria también requiere a profesionales,

tanto para la fabricación como para gerencia; este entrenamiento es

proporcionado por las diferentes universidades,

-Como el tecnológico de chihuahua, la universidad autónoma de chihuahua y

otras de ámbito particular.

-El sector comercial de la ciudad ha sido estimulado por el crecimiento de la

clase media. Los sueldos de los gerentes y empleados técnicos, proveen un flujo

de fondos distinto al de la mayoría de las ciudades mexicanas.

7.2.4 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

Como hemos visto con anterioridad existe una gran demanda de vivienda así

como un nivel de ingresos per capita altos con referencia al resto del país, lo que

demuestra que en el campo del diseño arquitectónico y construcción existe en

este momento un mercado vasto.

Existen también varias empresas especializadas en vivienda en seria, muchos

despachos de arquitectos y otro tanto de constructoras, por lo que el mercado

esta muy peleado en lo referente al diseño y construcción de casa habitación,

comercio y naves industriales. Las principales empresas constructoras son:

COPACHISA, ABITAT, CROCSA, BRASA, URBI, DGA, RUBA entre otras.

Esto sin embargo en vez representar un obstáculo puede ser un beneficio por el

tipo de servicios que Estudio 3 busca ofrecer a estas empresa también.

7.2.5 MERCADOS NO EXPLOTADOS Y CAPACIDAD DE PENETRACIÓN.

Dentro de los servicios de Estudio 3, uno de los mercados no explotados es el de

Multimedia, mas adelante en este plan de negocios se hará una descripción

precisa de esto.

Este servicio será ofrecido a la sociedad en general al contratar los servicios de

diseño arquitectónico para que tengan una mejor ¡dea del diseño, acabados,

etc. Así como a las empresas constructoras de la ciudad ya que representa una



herramienta valiosa a la hora de participar en concursos y presentaciones de sus

proyectos o programa de obra a sus clientes.

7.3 UBICACIÓN, INSTALACIONES Y EQUIPO

7.3.1 UBICACIÓN DE LA EMPRESA.

Para la selección de la ubicación de la empresa hay que tomar en cuenta varias

cosas:

-Cercanía con los clientes.

-Fácil ubicación

-Imagen de acuerdo a la empresa.

Tomando en cuenta estos puntos y como inicio de actividades se tienen las

siguientes opciones. Rentar un local en zonas comerciales del centro o en

avenidas como: Universidad, Vallarta, San Felipe, Francisco Villa, etc.Rentar una

casa en alguna zona comercial y acondicionarla para oficina. Subarrendar un

espacio en alguna oficina. (Como inicio de operaciones esta puede ser la opción

más factible ya que nos representa menos costo y ya contaría con algunos

servicios que necesitamos como: Internet, Teléfono, etc. Aparte de que existen

firmas que para solventar sus gastos subarriendan un espacio de sus oficinas.

7.3.2 SUPERFICIE MÍNIMA DE LA EMPRESA

Las áreas que necesitaríamos serian:

-Oficina Principal

-Oficina secundaria

-Área de proyectos



-Área de multimedia

-Sala de juntas

Tomando en cuenta que algunas áreas podríamos fusionar en un principio, nos

arrojaría un mínimo de 40m2. Aproximadamente.

7.3.3 EQUIPO DE OFICINA.

El equipo de oficina a necesitar seria:

-Mesas para el área de proyectos y multimedia

-2 escritorios

-6 sillas

-1 plotter

-1 impresora

-teléfono

7.3.4 EQUIPO DE CÓMPUTO.

4 computadoras HP con procesador Core 2 Quad y memoria en Ram de 8gb

mínimo, o similar. Con tarjeta de memoria Quadro. Y hard drive de 750gb. Con

monitor HDMI de 25" HD.

7.3.5 NECESIDADES DE ESPACIOS PARA PLANES DE CRECIMIENTO Y EXPANSIÓN

En caso de crecimiento lo que se requeriría serian de 80 a 100 m2 máximo. Ya que

no se necesita grandes equipos para el trabajo que desarrollara la empresa, mas

que el espacio que necesite el personal en su área de trabajo que es alrededor

de máximo 4 m2 por persona según medidas antropométricas y de estudio de

áreas. 97



7.4 VENTAS

7.4.1 CUÁL ES LA BASE DE LOS CUENTES.

Debido al tipo de servicios que ofrecerá la empresa tenemos diferentes tipos de

clientes que se enlistan a continuación.

1) Gente y empresas en general con la necesidad de un proyecto

arquitectónico integral así como de sus instalaciones y estructura.

2) Empresas en el ramo de la construcción que busquen ser innovadores para

sus presentaciones de proyectos, programas de obra, detalles, etc. O que

requieran un proyecto arquitectónico también.

3) Profesionistas que no cuenten con personal suficiente de apoyo o

experiencia para desarrollar proyectos arquitectónicos integrales o

presentaciones.

4) Estudiantes de la carrera de arquitectura e ingeniera con necesidades

específicas.

5) Empresas de un giro diferente a la construcción que quieran presentar sus

productos mediante un ambiente multimedia.

7.4.2 QUIÉNES SON LOS CUENTES MÁS IMPORTANTES

Por la dificultad de pensar en que tipo de cliente es el más importante, se tendría

que definir en que concepto cada cliente es importante:

1) Gente y empresas en general: Este tipo de clientes es importante desde un

punto de vista de arquitecto, diseñar y plasmar las ¡deas propias en

construcciones que pudieran ser emblemáticas en la ciudad. Aunque

muchos de estos clientes lo son por una única vez.

2) Empresas en el ramo de la construcción: Este tipo de clientes puede ser

más constante, ya que a ellos subcontratan los diseños y proyectos

arquitectónicos en general. Por lo tanto económicamente este tipo de

clientes es de los más importantes.

3) Profesionistas: Su importancia seria menor a la anterior económicamente

hablando, pero de apoyo al medio de la arquitectura seria mayor. 98



4) Estudiantes: A estos clientes el servicio seria sobre todo en presentaciones

de su trabajos de escuela. Quizás por eso tendría una importancia menor

pero también lo que se busca es crear una empresa socialmente

5) responsable y seria a este tipo de clientes con bueno precios y trabajos de

calidad

6) Empresas con un giro diferente a la construcción: Estas empresas son

similares a las constructoras ya que serian constantes por lo tanto

económicamente muy importantes.

7.4.3 CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES.

1) Gente y empresas en general: Este tipo de clientes son de una sola vez por

lo general. La gente por lo general requieren proyectos de casas

habitación o comercios, muchos lo que buscan es no gastar mucho dinero

en un proyecto porque no lo creen necesario. Depende de la capacidad

de negociación del arquitecto hacerles ver la necesidad de tener un

proyecto completo para que su construcción se haga de la mejor manera

como para todo lo que lo puedan necesitar como permisos, catastro, etc.

Otra punto muy importante con estos clientes es hacer lo mas gráfico

posible sus presentaciones ya que difícilmente entienden un plano aparte

de que "una imagen dice mas que mil palabras" por eso es mas segura la

aceptación de proyectos con buenas perspectivas y por supuesto un

proyecto a su gusto y que cumpla con sus necesidades.

2) Empresas en el ramo de la construcción: Este tipo de clientes son los mas

constantes y representan algunos beneficios extras. A estos clientes les

llegan gente o empresas solicitándoles la construcción de un edificio pero

sin un proyecto muchas veces, aquí es donde entra una empresa como

Estudio 3, estas empresas buscan subcontratar el proyecto y ofrecerlo

como un servicio más de su empresa. Aquí el problema puede ser la

triangulación de información ya que estas empresas prefieren ser el canal

de comunicación entre el arquitecto y el cliente muchas veces, ya cuando



existe cierta confianza se evita esa triangulación. Un beneficio extra de

este tipo de clientes es que, como en el caso de Estudio 3 que en un

comienzo no se tiene pensado construir, los proyectos que se hicieran y del

cual le solicitaran la construcción se le podría pasar a estas constructoras-

clientes. Para este tipo de arreglos se tiene contemplado de un 3% hasta

un 5% del costo de la obra para el arquitecto que consiga la obra para

estas constructoras, comprometiéndose este a supervisar la obra cuando el

constructor lo solicite, siendo esto una actividad común en la ciudad.

3) Profesionistas: Este tipo de mercado es de arquitectos novatos que no

cuentan con experiencia, arquitectos mayores que no manejan la

computadora o el software o pierden tiempo por la falta de experiencia en

el uso de este. Despachos que por exceso de trabajo tienen que

subcontratar parte de este, o que por falta de espacio o dinero no pueden

contratar a alguien de planta. Esto ultimo se esta volviendo en algo muy

común ya que muchas despachos o hasta empresas prefieren que les

trabajen por honorarios ya que fiscal y laboralmente conviene a sus

intereses aparte de que quieren la seguridad de que su trabajo sea

realizado profesionalmente.

4) Estudiantes: Este tipo de clientes es el menos aprovechable

económicamente, ya que pocos trabajan y muchas veces no se les puede

cobrar como a un cliente de otro tipo. Pero como se dijo anteriormente se

busca ser una empresa socialmente responsable y una vía de esto es

apoyando a estudiantes con trabajos profesionales y a bajo costo. Uno de

los beneficios de esto aparte del saber que hemos ayudado, es la

promoción que estos mismos estudiantes pueden hacer boca por boca y

en un futuro con sus empleadores.

5) Empresas con un giro diferente a la construcción: este tipo de casos

pueden ser muy raros pero a la vez se vuelven clientes constantes. Solo

como ejemplo mencionaremos a una empresa a la cual Estudio 3 le da

este tipo de servicios. Esta empresa es Martin Engineering, se dedica a



fabricar bombas de aire que se colocan en las maquinas para hacer

cemento o silos, llamados cañones, estos cañones cada cierto tiempo

sueltan aire como una explosión hacia adentro de la maquina y hace que

el cemento que se encuentra pegado en las paredes de la maquina

caiga, reduciendo la merma.

Estudio 3 le hace a Martin Engineering modelos en 3 dimensiones con

animaciones, perspectivas y presentaciones integrales de cada una de las

maquinas de sus clientes a las cuales les quieren proponer el uso de

cañones, siendo estas animaciones enviadas a varias partes del mundo,

como Polonia, España y países de Sudamérica así como dentro de México

también.

Esto es solo un ejemplo de empresa que se apoya en este tipo de servicios

para consolidar sus ventas o servicios.

7.4.4 CÓMO SE VA AMPLIAR LA CARTERA DE CLIENTES.

Dependiendo de cada cliente es como se busca ampliar la cartera: estas

opciones puede ser desde anuncios en revistas especializadas, anuncios en

escuelas, presentaciones personales en empresas, despachos y profesionistas

independientes, la creación de una pagina de Internet y stands en exposiciones

del medio.

7.4.5 METAS PARA CADA ÁREA PARA LOS PRÓXIMOS DOS AÑOS.

Para este efecto manejaremos las áreas que estarían en el interior de Estudio 3 ya

que para otras áreas se contempla que sean servicios externos los que

contratemos y que más adelante se hablara de ellos.

Para el área de proyectos la meta en dos años será la de haber realizado

alrededor de 15 proyectos al año como promedio de cualquier tipo de

edificación, reduciendo el tiempo de correcciones con un proyecto concebido

desde el arranque con el máximo aprovechamiento de los espacios, diseños

innovadores y al gusto del cliente.



En el área de multimedia aparte de apoyar al área de proyectos, su meta será la

de conseguir clientes y volverlos clientes cautivos. Realizar 4 presentaciones al mes

por lo menos, dependiendo del tipo, entre animaciones, perspectivas, etc. Y

mantenerse actualizado con el software, plugins, cursos y todo lo necesario para

mantener la calidad en el producto.

Y en el área de apoyo profesional, apoyar al área de proyectos, buscar

desarrollar en promedio 4 proyectos ejecutivos por mes dependiendo de su

complejidad, mantener una calidad estándar y reducir tiempo y trabajo doble

haciendo las cosas bien a la primera vez.

7.4.6 MÉTODO DE VENTA.

El método de venta también variaría dependiendo del cliente:

1) A empresas o gente en general para venderles un proyecto la mecánica

seria la siguiente: se concertaría una cita con el cliente para ver sus

necesidades y alcances económicos, después de haber sido aprobada la

cotización, se les presenta un anteproyecto y en el momento que este sea

aprobado por el cliente se le pide el 50% de precio pactado, el restante

50% se lo solicitara cuando se entregue el proyecto ejecutivo completo.

Todo esto debe ir estipulado en la cotización y firmado por el cliente desde

un comienzo.

2) A empresas en el ramo de la construcción seria el mismo procedimiento

pudiendo diferir en el trato con el cliente ya que como se menciono, esta

empresa puede ser el canal de comunicación entre nosotros y el cliente.

3) Profesionistas, estudiantes: con este tipo de clientes se les cobraría el 50%

de anticipo antes de empezar a trabajar y el restante entregando el

trabajo.

4) Empresas fuera del ramo de la construcción: se les cobraría el 100% al

entregar el trabajo final, esto con la intención de que se animen a

contratarnos y busquen innovar en la presentación de sus productos.



7.5 MERCADOTECNIA

7.5.1 PLAN Y OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA.

Se debe detectar en que situaciones existe la posibilidad de que la empresa

obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y deseos.

Además de buscar nuevos mercados en donde la empresa pudiera incursionar

teniendo bueno resultados y que a su vez nos lleve a ser líderes en el mercado

en que se participe, logrando ventas cada vez mayores teniendo en cuenta la

realidad el mercado y el a lcance del producto. El máximo reto es conseguir

utilidades para la empresa lo que significara que tenemos éxito en la misma.

Un ejemplo muy claro de esto es buscar entrar al mercado de la construcción en

si, en estos momentos no se tiene contemplado para la empresa pero en un

futuro debe ser un servicio a ofrecer, ya que ahí es donde existen las mayores

utilidades.

7.5.2 ESTRATEGIAS PARA FORTALECER LA IMAGEN Y LAS VENTAS DE LA EMPRESA.

La estrategia a seguir buscara 4 pasos principales:

1) Ubicar nuestro mercado meta.

2) Posicionarnos en el.

3) Encontrar una combinación perfecta entre producto, plaza, precio y

promoción.

4) Conocer cuanto vamos a invertir en la mercadotecnia.

Como mercado meta tenemos el mercado de la construcción en general, ya

que el abanico de servicios que ofrecemos va dirigido desde estudiantes hasta

grandes empresas constructoras; así como a empresas que en algún sentido

están conectadas a la construcción como el caso de Martin Engineering.

Para el posicionamiento en el mercado tenemos que ofrecer mejores productos y

esto lo lograremos teniendo una metodología en todo lo que hagamos. Para

encontrar una combinación perfecta entre producto, plaza, precio y promoción, 103



será necesario realizar un benchmarking para poder obtener información y así

encontrar un balance entre estos elementos.

7.5.3 FUERZA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO.

Como empresa que se busca crear no se pudo medir su fuerza en el mercado en

el tiempo presente por lo cual debemos de basarnos en información del pasado

ya que recordemos que Estudio 3 ha existido alrededor de dos años pero para el

caso de este plan de negocios se buscaba no tomarlo en cuenta.

Estudio 3 ha encontrado en las perspectivas y animaciones su punto fuerte dentro

del mercado de la construcción, teniendo clientes cautivos como: Toscana

arquitectos, CROCSA, Martin Engineering, Habitania, este ultimo en proyectos

arquitectónicos también, además de varios clientes no tan frecuentes pero

recurrentes a nosotros en alguna de sus necesidades que podamos satisfacer.

Con esto tratamos de demostrar que con una buena mercadotecnia podemos

tomar mas fuerza en el mercado.

7.5.4 PUBLICIDAD

Para el efecto de la publicidad se contratara a la empresa Simec para la

creación de la página de Internet, también solicitaremos el servicio de una

imprenta y repartición de volantes para entregar casa por casa. Y se contratara

un espacio en la revista "Guía de inmuebles" para publicitar nuestros servicios.

7.6 PRODUCTOS Y SERVICIOS

7.6.1 ACEPTACIÓN EN EL MERCADO DE LOS SERVICIOS DE LA EMPRESA.

Los servicios que ofrecemos son muy bien aceptados en el mercado por las

siguientes razones:

1) En lo referente al diseño arquitectónico se cuenta con experiencia por

parte de los elementos que buscan crear esta empresa en la creación de

diferentes tipos de edificios, desde casas habitación, locales hasta naves

industriales para clientes nacionales y extranjeros con mucha exigencia y



en los cuales hemos obtenido éxito. Todo esto tomando en cuenta nuestra

metodología para trabajar buscando ser innovadores y aprovechar

espacios, por lo cual se cree que nuestros diseños son y serán bien

aceptados en el mercado.

2) Para el área de multimedia se ha buscado una capacitación en las ultimas

herramientas para desarrollar lo que se conoce como realidad virtual así

como software que apoye nuestras presentaciones integrales. También se

cuenta con una experiencia de 4 años en esta área y la aceptación se

muestra al tener clientes cautivos.

3) En el apoyo profesional al desarrollar proyectos ejecutivos contamos con

un estándar de dibujo que nos da una calidad máxima en nuestros planos

así como experiencia sumada de ardedor de 20 años realizando esto con

gran éxito.

7.6.2 CAPACIDAD DE DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS.

En la cadena de la construcción el siguiente paso que nos estaría faltando seria el

construir, que estar planteada en un futuro de máximo 2 años ya que como vimos

con anterioridad es donde se encuentran los mayores beneficio económicos.

Para esto empezaríamos asociándonos con constructores que busquen nuestro

apoyo y así empezar a construir.

7.6.3 CARACTERÍSTICAS, DESCRIPCIONES Y APLICACIONES DEL PRODUCTO.

Describiremos producto por producto para ir mencionando cada una de sus

características, descripciones y aplicaciones de este.

1) Diseño arquitectónico. Es el plasmar en un papel una ¡dea de espacio

arquitectónico que busca satisfacer las necesidades del cliente de una

forma funcional sin perder en cuenta lo estético, todo lo que se construye

debe tener un diseño previo para obtener el máximo aprovechamiento del

espacio.



2} Proyecto ejecutivo. Es la información necesaria y suficiente para poder

construir cualquier edificación mediante planos. Así como para solicitar

permisos para construir y que el cliente sepa como va a quedar el

producto que se le ofrece.

3) Apoyo profesional. También es la información necesaria pero en lo

referente de las ingenierías como: Instalaciones hidro-sanitarias,

electricidad, clima, estructuras e instalaciones especiales. Van desde una

memoria de cálculo hasta la elaboración de los planos para permisos y

para construir.

4) Perspectivas. Imágenes hechas por computadora para obtener una ¡dea

clara de cómo se vería la edificación ya construida y desde cualquier

punto de vista que el cliente lo requiera. Con el avance de la tecnología se

pueden obtener estas imágenes con una calidad fotográfica que es lo que

la empresa busca y ofrece.

5) Animaciones. Son videos que muestra en 3 dimensiones cualquier objeto,

desde una edificación hasta la pieza de una maquina. Es muy útil ya que el

clientes puede ver des cualquier ángulo y como en una película el

producto que se le ofrece aparte de hacerle mas clara la ¡dea así como

mas amena la presentación.

6) Presentaciones. Mediante la edición de las animaciones, las perspectivas,

logotipos de las empresas, información importante de la compañía o del

área donde se piensa construir o del cliente, se recrean desde la

construcción de un edificio basado en un programa de obra hasta llegar a

la culminación de la obra y sus vistas finales así como la presentación de

cualquier producto (ejemplo Martin Engineering) que lo requiera bajo una

música que invita a disfrutar de la presentación haciéndola agradable

para el espectador.

7) Archivos interactivos. Estos archivos tienen la finalidad de que el

espectador pueda interactuar con la computadora buscando la

información que requiera dentro de la presentación en un ambiente

amigable, pudiendo presentar: videos, imágenes, información, etc.



8) La supervisión de obra. Este punto no se ha mencionado ya que se supone

implícito en el desarrollo del proyecto que implica que lo que uno diseña

debe ser construido lo mas pegado al proyecto, este servicio también

debe contemplar un costo para el cliente.

7.6.4 COMPARACIÓN CON LA COMPETENCIA EN CALIDAD, ASPECTOS

ECONÓMICOS Y LA PENETRACIÓN DEL MERCADO.

Con respecto a la competencia en el área de diseño y apoyo profesional

desarrollando proyectos ejecutivos y planos tenemos los siguientes datos:

Entre la barra y el colegio de arquitectos hay alrededor de 270 arquitectos

registrados. Existen en la ciudad despachos de arquitectos reconocidos en la

ciudad como lo del Arq. Arturo Morales, Arq. Víctor Beltrán, Arq. Carlos Carrera,

por mencionar algunos aparte de las constructoras de las casa en serie que

cuentan con área de proyectos.

Si a eso le sumamos que del las tres escuelas de arquitectura que existen en la

ciudad se gradúan en promedio:

-Del ISAD 65 alumnos,

-Del Tecnológico de Chihuahua 35, y

-Del EACH 15á3

Sin contar otras escuelas particulares, nos damos cuenta que el campo esta muy

competido, aunque de todos los arquitectos que pueda haber no todos se

dedican al diseño.

Esto nos exige ser más competitivos en cuanto a calidad, precio y servicio.

Como podemos lograrlo? Creando metodologías, estándares y capacitándonos

para mejorar nuestros servicios, por ejemplo: Como se ha dicho anteriormente

Información proporcionada por las mismas escuelas.



para el diseño se cuenta con una metodología a seguir para realizar lo mejor

posible cualquier propuesta que hagamos. También se buscara apoyarse en

diplomados, especialidades o hasta maestrías en lo que al diseño se refiere para

tener mayor capacidad de satisfacer a nuestros clientes y de proponer

construcciones innovadores, estéticas y útiles.

Para el tema de lo multimedia se cuenta con conocimiento y experiencia que

muchos otros despachos no tienen y que necesitan subcontratar, eso no nos

exenta de buscar mejorar cada vez con cursos y tutoriales de profesionales por el

Internet o en persona.

Y para el apoyo profesional se cuenta con estándares de dibujo como unas

herramientas al software autocad (ver anexo 3) que nos facilita nuestro trabajo,

ahorra tiempo y por lo tanto podemos dar mejores precios, sin mencionar la

mayor calidad que hay en los planos debido a esta herramienta y a la

experiencia como dibujantes.

7.7 COMPETIDORES PRINCIPALES.

7.7.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

Como se ha mencionado con anterioridad en cantidad se tiene mucha

competencia con los arquitectos que ya están establecidos, las compañías

constructoras y lo alumnos que salen de las carreras de arquitectura. Pero en

cuanto a la calidad se reduce esta ya que muchos de la gente en el ramo no

cuentan con experiencia o con una metodología para trabajar o simplemente no

han desarrollados un Plan de Negocios y no saben en donde puedan mejorar. Ya

se ha mencionado que se piensa hacer para ser los mejores en nuestra área y

como lograrlo.

Se puede decir que en el diseño y en el apoyo esta más competido que en el

área de multimedia ya que menos gente se dedica a hacer esto, por lo general

buscan subcontratarlo. Al contar Estudio 3 con este servicio reduce nuestros

costos aparte de que ofrece una buena calidad es este producto, calidad que

ha sido reconocida por otras empresas y por los mismos clientes. Buscando ser



innovadores con este servicio y al aplicarlo a nuestros otros servicios, sube

considerablemente la posibilidad de satisfacer a nuestros clientes en menos

tiempo por la pronta capacidad de respuesta.

7.7.2 ANÁLISIS DE SATISFACCIÓN DE LOS CUENTES COMPARADOS CON LA COMPETENCIA

El siguiente gráfico muestra nuestro procedimiento para la satisfacción del cliente.

Cliente

Necesidades

Estudio 3 <

_ L Producto

Expectativas cubiertas

Expectativas no cubiertas

Nuevo producto o recomendación Retroalimentacion

Aparte para conocer la satisfacción de cliente se aplicara la siguiente ecuación.

Rendimiento percibido - expectativas = Nivel de satisfacción.

Para aplicarla, se necesita primero obtener mediante una investigación de

mercado 1) el rendimiento percibido y 2) las expectativas que tenia el cliente

antes del servicio. Luego, se le asigna un valor a los resultados obtenidos, por

ejemplo, para el rendimiento percibido se puede utilizar los siguientes parámetros:

Excelente = 10

Bueno = 7



Regular = 5

Malo = 3

En el caso de las expectativas se pueden utilizar los siguientes valores:

Expectativas elevadas = 3

Expectativas moderadas = 2

Expectativas bajas = 1

Para el nivel de satisfacción se puede utilizar la siguiente escala:

Complacido = de 8 a 10

Satisfecho = de 5 a 7

Insatisfecho = igual o menor a 4

Finalmente, se aplica la formula. Por ejemplo: Si la investigación de mercado ha

dado como resultado que el rendimiento percibido ha sido bueno (valor de 7),

pero que las expectativas que tenían los clientes era muy elevadas (valor de 3),

se realiza la siguiente operación:

7 -3 = 4

Lo que significa que el cliente esta insatisfecho.

Este tipo de encuesta no aplicaría en el diseño ya que el producto no puede salir

sin que sea de la completa satisfacción del cliente.



7.7.3 CUADRO COMPARATIVO DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS. (CALIDAD, PRECIO, CONDICIONES DE CRÉDITO, PRESENTACIÓN Y SERVICIO)

Calidad

Precio

Condiciones de crédito

presentación

servicio

Ventaja Es de lo mejor que se pueda encontrar en la ciudad Son precios competitivos ya que tendríamos pocos indirectos y para empezar estaríamos 2 personas iniciando la empresa que podemos desarrollar el producto completo.

De lo mejor que podemos ofrecer en nuestros clientes y es algo que nos distingue. El servicio hacia nuestros clientes es el mejor ya que buscamos entregar en el tiempo pactado además de cumplir al 100% con sus expectativas.

Desventaja

Al no tener mucho capital nuestro crédito hacia los clientes seria limitado.

7.7.4 POSIBILIDADES DE CRECIMIENTO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS NUEVOS.

Las posibilidades de crecimiento son grandes ya que contamos con un plan

estratégico para atraer nuevos clientes, descrito en los capítulos de publicidad y

mercadotecnia. Además de cómo se vio en un principio la industria de la

construcción espera este año una buena inversión y un crecimiento.

Y como oportunidades de nuevos negocios tendríamos la construcción de

nuestros propios proyectos así como el de otros arquitectos para empezar y

también tomando en cuenta otros negocios relacionados como bienes raíces.



7.7.5 POSIBLE INGRESO DE COMPETIDORES IMPORTANTES EN EL MERCADO

Es un riego constante y como hemos visto es cada vez mayor el número de

arquitectos que entran al mercado sin contar a los ya existentes y a las grandes

constructoras. Por eso debemos estar preparados y actualizados en todos

nuestros servicios.

7.8 ANÁLISIS FODA

Factores internos

controlables Fortalezas:

Experiencia en el diseño de varios tipos de construcción.

Alta calidad en el producto.

Innovación en nuestros trabajo.

Precios competitivos.

Poca inversión.

Debilidades:

Falta de capital.

Falta de crédito.

En una empresa de reciente creación.

Insuficiente promoción a nuestro trabajo.

Factores externos

No controlables Oportunidades:

Inversión en la construcción en este año.

Muchas empresas constructoras que requieren nuestros servicios.

Trabajar directamente con los diferentes niveles de gobierno.

Ser recomendados por nuestro trabajo.

Obtención de crédito. Amenazas:

Poca inversión a la construcción.

Crisis económica.

Competencia.



7.9 DIRECTIVOS

7.9.1 QUIENES SON Y QUE HAN LOGRADO HASTA LA FECHA

(Ver anexo 2)

7.9.2 MOTIVACIONES Y ASPIRACIONES

La mayor motivación de los iniciadores de esta empresa es tener nuestro propio

negocio ya que sobre todo en este ramo es en donde mejores beneficios

económicos podemos obtener, así como obtener el reconocimiento de nuestros

clientes y colegas. Somos gente preparada para este tipo de retos y estamos

seguros de que nuestro trabajo es de la mejor cal idad.

Aspiramos a ser una de las mejores empresas en el ramo, así como a ser parte del

desarrollo de la c iudad, del estado y a un largo plazo, del país.

7.9.3 CAPACIDAD PARA DESARROLLAR LA EMPRESA

Existen antecedentes de esta empresa en el trabajo que cada uno de los

miembros han desarrollado por su cuenta, ofreciendo los mismos servicios. La ¡dea

de crear esta empresa es la unir esfuerzos para abarcar mercados más grandes,

dar mejor servicio a los clientes y apoyarse mutuamente en la carencia de uno u

otro elemento. Profesionistas con más de 20 años de experiencia sumados y con

un currículo que respalda nuestro trabajo creemos que la capac idad y el éxito de

la empresa esta garantizada y mas aun contando con los conocimientos que da

una Maestría en Administración de la Construcción.

7.9.4 CONOCIMIENTOS DEL GIRO DE LA EMPRESA

En cuanto al giro de la empresa lo conocemos muy bien y contamos con cierta

experiencia en ello. Al ser nuestra primer empresa creemos que con lo

comentado en el punto anterior podemos sobrellevar nuestro comienzo como

empresarios y apoyados de nuestro asesores externos.



7.9.5 ESTILO GERENCIAL Y CALIDAD DIRECTIVA

Por lo especial que puede ser una empresa de este tipo (no estructurada, ya que

tiene que ver mucho lo artístico) debemos de permitirle a los subalternos cierta

libertad de trabajar siempre tomando en cuenta la metodología que deben de

seguir pero que puede ser enriquecida por ellos mismos.

Buscar mediante el liderazgo poner el ejemplo para que los demás se sientan

motivados a trabajar, así como que exista un compromiso con los empleados

para que ellos también se comprometan con la empresa.

7.10. ASESORES EXTERNOS

Solamente en el caso de la realización de proyecto ejecutivos integrales habrá la

necesidad de contar con asesores externos como en el caso de:

a) Ingenieros civiles.

b) Ingenieros mecánicos.

c) Ingenieros electricistas.

d) Ingenierías especiales.

e) Ingenieros topógrafos.

Contando en estos momentos con el apoyo de estas ingenierías.

7.11 ASESORES FINANCIEROS Y CONTABLES.

Para la cuestión financiera y de contabilidad nos apoyaremos en el despacho de Grijalva y asociados, ya que cuentan con experiencia en ambas áreas y tienen una gran cartera de clientes lo que no asegura un servicio de cal idad y eficiente.



7.11.1 ANÁLISIS FINANCIERO DEL NEGOCIO.

En seguida se realizara un análisis financiero para buscar la certidumbre de la

inversión que se realizara en este proyecto. Los indicadores económicos serán los

siguientes:

V P N = VALOR PRESENTE NETO

EL VALOR PRESENTE NETO ES EL QUE MAXIMIZA LA INVERSIÓN

V P N =

B / C =

RELB/C =

T 1 R =

TI R =

T R E M A =

A R C =

A R C =

>0

RELACIÓN BENEFICIO / COSTO

> 1

TASA INTERNA DE RETORNO

> A TREMA

TASA DE RETORNO ESPERADA, MÍNIMA ACEPTABLE

AÑO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL

< AL TIEMPO ESPERADO

Para conocer la factibilidad económica de un proyecto, se hace uso de los

mencionados indicadores económicos, además del Flujo Anual Equivalente (FAE).

• El VPN es un indicador tradicional dentro de la evaluación de proyectos y

consiste en llevar al año "CERO" el valor actualizado de los flujos de dinero

(EFECTIVO) que genera el proyecto. Si el VPN > 0, el proyecto se considera

rentable; en caso contrario, no será rentable.



VPN

\ REGIÓN DE ACEPTACIÓN

\ / * RAjFDE^

0

REGIÓN DE RECHAZO

/TIR

LA FUNCIÓN

i %

El VPN tendrá una función decreciente y existirá el valor de una sola raíz si:

a) La suma en valor absoluto de los beneficios es mayor a la suma en valor

absoluto de las inversiones

b) Si las inversiones ocurren en lo primeros años y los beneficios en los años

posteriores.

• Relación beneficio - costo, método de gran utilidad dentro de valuación

de proyectos y consiste en dividir el valor actualizado de los beneficios

entre el valor actualizado de las inversiones, llevadas al año "cero". Un

proyecto será viable si la relación beneficio - costo, es mayor a 1. B/C > 1.

• La TIR ó Tasa interna de retorno, es un método dentro de valuación de

proyectos que consiste en encontrar aquella tasa de interés que hace al



VPN igual a "cero". El VPN igual a "0", nos da la TIR y un proyecto será

rentable si la TIR es mayor a la tasa con la que se está evaluando. Si TIR > i.

• TREMA ó tasa de retorno esperada mínima aceptable, donde se fijan

"tantos puntos" arriba de la tasa vigente para el análisis financiero y esta

condición se da. Satisface medidas del riesgo, (costo de capital).

• Un proyecto será más atractivo si ARC ó el año de recuperación del capital

es antes del tiempo estimado, ARC < AL TIEMPO ESPERADO.

Es necesario conocer las condiciones técnicas, económicas y sociales, así como

las relacionadas a finanzas y contables para poder llevar a cabo un estudio

financiero serio.

Constituye la base para llevar un estudio de inversión y gestionar el financiamiento

que demanda un proyecto evaluado para su ejecución y puesta en marcha.

Algunas condiciones que se deben observar para este financiamiento:

• Tipo de empresa

• Número de plazos

• Periodicidad de pagos

• Tasa de interés

• Número de años de gracia (años en que solamente se paga el interés)

• Tipo de proyecto

Para saber, ya en particular, si este proyecto es rentable, sacaremos la suma

económica que necesitamos para arrancar la empresa (aunque ya se cuente

con mucho del equipo).

2 computadoras y monitores 30,000.00

2 escritorios 12,000.00

6 sillas 2,400.00

1 plotter 50,000.00

1 impresora 5,000.00

2 telefonos 1,000.00

2 libreros 2,000.00



1 mesa de trabajo

1 scanner

1 copiadora

2 no breaks

1 servidor para red

2 calculadoras

1,500.00

2,500.00

3,500.00

2,000.00

10,000.00

400.00

TOTAL 122,300.00

Gastos de oficina al mes

Renta de oficina

Luz

Teléfono e Internet

Celulares

Agua

Gas

Gasolina

2,500.00

500.00

500.00

800.00

120.00

300.00

2,000.00

TOTAL 6,720.00

Si tomamos en cuenta que con la información con la que se cuenta en este

momento del funcionamiento de la empresa, se sabe que esta tendría un de

ingreso de 336,000.00 al año. Procedemos a los beneficios netos:

Beneficios netos = $336,000.00 - 122,300.00 - 75,000.00

Beneficios netos = $138,700.00

Ahora se procede a obtener el costo anual, dividiendo los $122,300.00 en una

serie infinita de pagos:

Anualidad = R / i

R = A. i

R = 122,300.00 * 0.18 (que es la mejor opción que encontramos de

financiamiento)

R = 22,014.00

118 A. M A U R I C ' l O " F L O R E S H E R R E R A


3. Entonces la relación Beneficio/Costo estaría dada por:

B/C = 138,700.00/ 22,014.00

B/C = 6.30

El resultado es mayor que 1, por eso el proyecto es aceptado.

Habrá que decir que no se esta tomando en cuenta un sueldo para los dos

integrantes de la empresa, por eso da tanta la diferencia entre beneficio costo.

Esto debido a que se busca pagar el financiamiento en el primer año de vida de

la empresa por lo tanto seguiremos manejando esta como en estos momentos,

manteniendo cada uno su empleo en diferentes empresas y después del horario

de trabajo dedicarnos a nuestra empresa así como los fines de semana. Esto

para hacer el análisis financiero lo mas real posible ya que, como lo he dicho

anteriormente, la empresa ya esta funcionando en estos momentos de este

modo.

Por el método de VPN este análisis se hace así:

138,700.00 138,700 138,700.00 I L I

infinito

122,300.00

Se calcula el valor presente neto

VPN Ingresos = 138,700.00 / 0.18

= 770,555.55

VPN egresos = 122,300.00

Entonces se tiene:

B/C = 770,555.55 / 122,300.00

B/C = 6.30



Como puede verse, por este método el resultado es igual, por ello el proyecto es

aceptado por que el resultado obtenido es mayor que 1.

En el análisis Beneficio/Costo se debe tener en cuenta tanto los beneficios como

las desventajas de aceptar o no un proyecto de inversión.

Al haber analizado mediante estos dos métodos el proyecto, se da por hecho

que es factible ese proyecto.

7.11.2 ANÁLISIS DE RIESGO

Una vez obtenida la información que se detalló en los puntos anteriores, se

procede a efectuar el análisis de riesgo, que califica también a la empresa, de tal

suerte que su matriz FODA determine el grado de confiabilidad de la empresa en

el mercado, considerando factores tales como:

• Saber quienes conforman la empresa

• Tiempo de permanencia en el sector

• Sus capacidades internas

• Fuerzas y debilidades

• Oportunidades y amenazas

• Análisis sectorial

• Barreras de entrada (altas)

• Barreras de salida (bajas)

• Nuevos participantes

• Plan Estratégico de la empresa

• Proveedores

• Clientes

• Factores de competencia

• Participación en el mercado

• Área de operación física

• Disponibilidad financiera



En este punto se ha desarrollado ya la matriz FODA para conocer los riesgos. Ver

capitulo 5.8.

7.12 RESUMEN EJECUTIVO

La metodología o plan de negocios anteriormente desarrollado es para la

creación de una empresa de proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y

multimedia para la Industria de la Construcción en Chihuahua.

La funciones de esta empresa serán:

a) Desarrollar proyectos arquitectónicos integrales, desde el anteproyecto

hasta el proyecto ejecutivo que se utilizara en la obra, con una máxima

calidad desde la presentación hasta la información de los planos.

b) Apoyar a diseñadores en la elaboración del proyecto ejecutivo incluyendo

ingenierías y presentación.

c) Ofrecer el servicio de perspectivas, animaciones y presentaciones

mediante el uso de multimedios para lograr que el cliente venda su ¡dea,

refuerce sus presentaciones o informa a sus clientes del avance de obra

mediante imágenes y sonido lo cual facilitara cualquier presentación.

En el capitulo anterior estudiamos analizamos financieramente la creación de la

empresa y concluimos en que es factible crearla con un apoyo financiero que el

cual podrá ser pagado en dos años con el interés común que se maneja en estos

casos.



Conclusión del Plan de Negocios para Estudio 3

Mediante el estudio de factibilidad, análisis de mercado, conocimiento total de

nuestros servicios así como de las necesidades de ubicación, instalaciones y

equipo que tenemos; también como de un estudio hacia nuestros clientes,

mercadotecnia y principalmente del análisis financiero, queda demostrado que

podemos desarrollar esta empresa, Estudio 3, con éxito, siempre y cuando nos

apeguemos lo más posible a este Plan, corroborar que la información que dimos

sea vigente y replanteando las metas de la empresa; por lo tanto mejorando o

desarrollando otros planes de negocios conforme vaya cambiando la situación o

las necesidades de nuestra empresa.

Serán dos elementos al comienzo de la empresa, Arq. Mauricio Flores como

Gerente General y el Arq. Pedro Grijalva como Subgerente, buscando ampliar al

personal incrementando la venta de nuestro producto.

Participando los dos en todas la actividades de la empresa ya que se cuenta con

la capacidad en ambos casos. Con los conocimientos obtenidos en la Maestría

en Administración de la Construcción por parte del Arq. Mauricio Flores se sabe

que hay la capacidad de manejar la empresa aparte de que ambos miembros

se han desarrollado en el ramo de la construcción por su cuenta y en empresas

privadas y públicas.

En estos momentos la empresa se encuentra en funcionamiento, no al nivel que

se busca con esta metodología, pero ya con un largo camino recorrido y con

cartera de clientes lo cual hace este sueño de crear esta empresa cada vez más

tangible.



CONCLUSIONES

El plan de negocios es una herramienta importantísima para la creación de

cualquier empresa y ha quedado demostrado en este trabajo con todos los

puntos que se deben tomar en cuenta para que funcione esta metodología y por

lo tanto para el correcto funcionamiento de la empresa.

Enseguida se muestra una tabla comparativa de lo que seria nuestro caso

practico o cualquier empresa sin un plan de negocios y otra siguiendo los pasos

del capitulo V.

Esto con la finalidad de demostrar lo que el presente trabajo aporta.

Con un Plan de Negocios

Se conoce el potencial de la empresa por su

factibilidad y por el sector al que va a entrar, así

como se crea un plan de introducción.

Se sabe que se necesita en cuanto a equipo y

espacio, para comenzar así como todas las

necesidades que se tendrán en caso de un

crecimiento de la misma.

Se ubica y se conoce a los clientes y se puede

jerarquizarlos tanto para ir a ofrecer lo servicios

así como darles cierta preferencia dependiendo

de los intereses de la empresa.

Hay un plan de mercadotecnia y sabemos

como vendernos.

Se tiene mayor certidumbre en cuanto el

ingreso de nuestros productos en el mercado y

sabemos que nuevos productos podríamos

desarrollar.

Se conoce, analiza y compara con los

competidores y se busca ofrecer mejores

servicios mediante capacitaciones, experiencia,

etc.

Se realiza un análisis FODA

Sin un Plan de Negocios

No se tiene claro el potencial de la empresa y se

echa a andar más por intuición que con

conocimiento de causa.

Se comienza con lo que se tiene y no hay una

idea clara de cuanto se va a necesitar de

inversión al comienzo y en un futuro dado.

Quizá se conozcan algunos clientes pero no se

tiene claro quienes son clientes potenciales ni

sus necesidades y en cierto caso contra quien

competiríamos para ganarlos.

Carece de un plan para que los clientes

conozcan a la empresa.

La empresa comienza a funcionar con la

esperanza de que le vaya bien pero con un

grado bajo de certidumbre.

No sabe contra quien se esta compitiendo.

No se sabe cuales son las ventajas o



Se sabe que capacidad se tiene para crear la

empresa por parte de sus elementos así como

de sus conocimientos y la forma en que se va a

dirigir la empresa.

Se logra mayor certidumbre con un análisis

financiero y un análisis de riesgo

desventajas tanto de la empresa como de su

mercado.

Se cree tener la capacidad y los conocimientos

y se actúa intuitivamente para dirigirla.

No se sabe si este va a ser un buen negocio o

no y los riesgos que se corren.

Para terminar, tomando en cuenta que nuestra hipótesis planteada fue:

"Con la creación de una Metodología para una empresa de Proyectos

arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la Industria de la

Construcción en la ciudad de Chihuahua, Chih. se busca crear certidumbre sobre

la creación, el crecimiento, el desarrollo e inversión de la misma empresa".

Queda demostrado que la hipótesis es cierta ya que mediante este Plan de

Negocios nos damos cuenta que se puede crear una empresa con éxito si es que

seguimos los pasos atrás descritos.

Buscaremos ofrecer un producto de calidad mundial ya que nos basamos en

tecnología y estándares internacionales, y esto nos augura cierto éxito en la

ciudad de Chihuahua.

Otra parte del éxito que buscamos va a ser nuestra actitud hacia nuestro trabajo

y clientes ya que van a ser la parte importante de la vida de esta empresa.

Debemos llevar de la mano lo que es la actitud de servicio y nuestros

conocimientos ya que si en una empresa falta alguno de ellos de nada sirve el

otro.



RECOMENDACIONES

Se ha repetido varias veces que un plan de negocios varia dependiendo del tipo

de negocio, su tamaño, si ya esta en funcionamiento la empresa, etc. Así que es

recomendable que si se quiere tomar este Plan de Negocios para crear una

empresa se adecué de forma idónea a esta y a las características de sus

miembros ya que de eso depende el resultado.

Así como se dijo anteriormente la honestidad y el conocimiento de los factores

arriba mencionados son preponderantes para realizar un buen plan de negocios

y a su vez para que una empresa funcione y tenga futuro.

Cualquier Plan de Negocios tiene una fecha de caducidad y esto varía

dependiendo de muchos factores como pueden ser la misma empresa, el

comportamiento del mercado, la situación social de la zona por mencionar

algunos.

Por lo anterior se debe estar alerta de cualquier cambio en estos aspectos para

modificar el Plan de Negocios o en el peor de los casos desarrollar uno nuevo que

sea más apegado a la realidad que se tenga en ese momento.

Un Plan de negocios es un documento muy importante ya que nos sirve para

obtener créditos bancarios, invitar a socios o para tener uno mismo certidumbre

en la nueva empresa que se va a crear por lo tanto es importante tomar en

cuenta todo lo anterior para buscar el éxito.



Bibliografía

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Planes de Negocios Consultados

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Periódicos

* Periódico El Universal. El universal Compañía Periodística Nacional. Enero 2007

* Periódico Reforma. Grupo Editorial Reforma. México. Agosto 2007EI Universal.

Dependencias Públicas

* Banco de México.

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* Instituto Municipal de Planeación de Chihuahua. IMPLAN

* Instituto Nacional de Estadística y Geografía.


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instituto tecnolÓgico de la construcciÓn · 7.5.1 plan y objetivo de la mercadotecnia 104 7.5.2...

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