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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO

E INVESTIGACIÓN

“DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE PANELES SOLARES”

TESIS

QUE PARA OBTENER EL GRADO DE

MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN

PRESENTA:

CRISTOPHER OSCAR HERNÁNDEZ ESTRADA

DIRECTOR:

M. en I. JUAN JOSÉ HURTADO MORENO

CARTA CESIÓN DE DERECHOS

CARTA DE SESIÓN DE DERECHOS

En la Ciudad de México, el día 09 del mes de Enero del añ0 2017, el que suscribe Cristopher Oscar

Hernández Estrada, alumno del Programa de Maestría en Administración, con número de registro

B141010, adscrito a la Sección de Estudios de Posgrado e Investigación de la UPIICSA-IPN,

manifiesto que es el autor intelectual del presente trabajo de Tesis bajo la dirección del M. en I.

Juan José Hurtado Moreno y cede los derechos del trabajo titulado “DISEÑO DE UN PLAN DE

NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE PANELES SOLARES”, al Instituto Politécnico

Nacional para su difusión, con fines académicos y de investigación.

Los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, gráficas o datos del

trabajo sin el permiso expreso del autor y del director del trabajo. Este puede ser obtenido

escribiendo a la siguiente dirección: [email protected] . Si el permiso se otorga, el

usuario deberá dar el agradecimiento correspondiente y citar la fuente del mismo.

Cristopher Oscar Hernández Estrada

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

SECRETARÍA DE INVESTIGACIÓN Y POSGRADO

mailto:[email protected]

Agradecimientos

En primer lugar a mi madre: Bárbara Estrada Barquera, por haberme brindando la vida y por el apoyo recibido y el interés mostrado de su parte. Al Instituto Politécnico Nacional, por ser mí casa de estudios durante esta etapa académica. A la UPIICSA, por ser donde se impartió esta Maestría en Administración. Al M. en I. Juan José Hurtado Moreno, por ser el director de dicha tesis, ya que le dedico tiempo y esfuerzo a la hora de revisar la tesis, de igual manera en la dirección del presente trabajo. A todos los miembros de mi comité revisor, por sus apreciados comentarios y sugerencias para el enriquecimiento de este trabajo. Al CONACyT, por haber brindado el apoyo financiero para esta investigación que sin este no se hubiera llevado a cabo. A la Universidad de Oviedo y al Dr. Pedro Lorca Fernández, por haberme recibido en mi estancia de investigación, de igual manera en las aportaciones que realizo para la elaboración del presente trabajo.

Índice

Resumen .............................................................................................................................................. 1

Abstract ............................................................................................................................................... 2

Introducción ........................................................................................................................................ 3

Capítulo 1. Energía eléctrica y panel solar. ......................................................................................... 6

1.1 Venta de energía eléctrica en México .............................................................................. 6

1.2 Situación energética en México ....................................................................................... 9

1.3 Reforma energética ........................................................................................................ 10

1.4 Liberalización de la energía eléctrica ............................................................................. 13

1.5 Panel solar ...................................................................................................................... 14

1.6 Generación de energía eléctrica a través de sistemas fotovoltaicos ............................. 20

Capítulo 2. Diseño de un plan de negocio para empresas fabricantes de paneles solares. ............. 25

2.1 Plan de negocios ............................................................................................................. 25

2.2 Objetivo de un plan de negocios .................................................................................... 26

2.3 Diseño de un plan de negocios ....................................................................................... 26

2.4 Metodología de un plan de negocios ............................................................................. 29

2.4.1 Estructura del análisis estratégico. ................................................................. 29

2.4.2 Estructura del análisis de mercado. ................................................................ 31

2.4.3 Estructura del análisis técnico. ....................................................................... 33

2.4.4 Estructura del análisis organizacional. ........................................................... 35

2.4.5 Estructura del análisis financiero. ................................................................... 38

2.4.6 Estructura de la evaluación económica. ......................................................... 41

Capítulo 3. Puesta en práctica del plan de negocios para empresas fabricantes de paneles solares. ........... 44

3.1 Análisis estratégico ......................................................................................................... 44

3.2 Análisis de mercado........................................................................................................ 50

3.3 Análisis técnico ............................................................................................................... 58

3.4 Análisis organizacional ................................................................................................... 64

3.5 Análisis financiero ........................................................................................................... 69

3.6 Evaluación económica .................................................................................................... 78

Capítulo 4. Presentación del plan de negocios para empresas fabricantes de paneles solares ....... 86

4.1 Preparación de un plan de negocios. ............................................................................. 86

4.2 Resumen ejecutivo. ........................................................................................................ 87

4.3 Presentación del plan de negocios escrita. .................................................................... 90

4.4 Presentación del plan de negocios verbal. ..................................................................... 92

Conclusiones ..................................................................................................................................... 94

Referencias ........................................................................................................................................ 96

Anexos ............................................................................................................................................. 103

Índice de tablas

Tabla 1 Costo por consumo de la Tarifa 1 (servicio doméstico) para los años del 2013 al 2016........ 7

Tabla 2 Costo por consumo de la Tarifa DAC de la región central para los años del 2013 al 2016. .. 7

Tabla 3 Detalle de la facturación de energía eléctrica en Tarifa 1 ...................................................... 8

Tabla 4 Detalle de la facturación de energía eléctrica en Tarifa ......................................................... 8

Tabla 5 Tipos de celdas solares. ........................................................................................................ 17

Tabla 6 Matriz EFE para la empresa de paneles solares. .................................................................. 46

Tabla 7 Matriz EFI para la empresa de paneles solares. ................................................................... 47

Tabla 8 Matriz FODA para la empresa de paneles solares. ............................................................... 48

Tabla 9 Pregunta 3 ¿Qué opinión le merecen los paneles solares? .................................................. 53

Tabla 10 Resultados de la pregunta 3. .............................................................................................. 53







Tabla 17 Resultados de la pregunta 10. ............................................................................................ 56






Tabla 23 Salarios mensuales y anuales. ............................................................................................ 67

Tabla 24 Estado de resultados. ......................................................................................................... 76

Tabla 25 Balance general. ................................................................................................................. 77

Tabla 26 Costos variables de la materia prima. ................................................................................ 79

Tabla 27 Costos fijos de maquinaria y equipo. ................................................................................. 80

Tabla 28 Costos fijos del recurso humano. ....................................................................................... 80

Tabla 29 Costos fijos de los servicios. ............................................................................................... 80

Tabla 30 Costos fijos de diferentes conceptos. ................................................................................. 80

Tabla 31 Punto de equilibrio. ............................................................................................................ 81

Tabla 32 Inversión inicial. .................................................................................................................. 82

Tabla 33 Flujos de efectivo proyectados a cinco años en el futuro. ................................................. 83

Tabla 34 Cálculo de la Tasa Interna de Retorno en función del Valor Presente Neto. ..................... 84

Tabla 35 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI). ................................................................. 85

Índice de figuras Figura 1 Resultados que promete la reforma energética. ................................................................ 11

Figura 2 Terminología de los equipos solares. .................................................................................. 15

Figura 3 Efecto fotovoltaico en una célula solar. .............................................................................. 15

Figura 4 Celda solar monocristalina. ................................................................................................. 16

Figura 5 Celda solar policristalina. .................................................................................................... 17

Figura 6 Celda solar amorfa. ............................................................................................................. 17

Figura 7 Partes componentes de un panel solar. .............................................................................. 18

Figura 8 Prototipo de un panel solar. ................................................................................................ 19

Figura 9 Sistema de paneles solares interconectados a la red eléctrica. .......................................... 20

Figura 10 Sistema de paneles solares aislado. .................................................................................. 22

Figura 11 Mapa conceptual de un plan de negocios. ........................................................................ 27

Figura 12 Diagrama del análisis estratégico. ..................................................................................... 30

Figura 13 Diagrama del análisis de mercado..................................................................................... 32

Figura 14 Diagrama del análisis técnico. ........................................................................................... 34

Figura 15 Diagrama del análisis organizacional. ............................................................................... 36

Figura 16 Diagrama del proceso jurídico........................................................................................... 38

Figura 17 Diagrama del análisis financiero........................................................................................ 40

Figura 18 Procedimientos para la evaluación económica. ................................................................ 42

Figura 19 Diagrama de referencia integrada en SQL Server 2008. ................................................... 52

Figura 20 Material y herramienta para armar un panel solar. .......................................................... 59

Figura 21 Celda solar soldada. ........................................................................................................... 59

Figura 22 Celdas solares en serie. ..................................................................................................... 60

Figura 23 Conexión de todas las celdas solares y colocadas sobre el vidrio templado. ................... 60

Figura 24 Panel solar con la mica adhesiva, con el diodo y los cables soldados. .............................. 61

Figura 25 Panel solar terminado con su marco de protección. ........................................................ 61

Figura 26 Modelo del proceso de negocios del procedimiento de armado del panel solar con el

software bizagi. ................................................................................................................................. 62

Figura 27 Distribución de la empresa. ............................................................................................... 63

Figura 28 Organigrama de la empresa. ............................................................................................. 64

Figura 29 Gráfica del punto de equilibrio. ........................................................................................ 81

Figura 30 Diagrama de flujo de efectivo. .......................................................................................... 82

Figura 31 Gráfica de la Tasa Interna de Retorno en función del Valor Presente Neto. .................... 83

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Resumen En el presente trabajo se analizó la situación actual de México con respecto al proceso de facturación de energía eléctrica, es decir, al cobro de energía, de acuerdo a la Comisión Federal de Electricidad (CFE), es necesario decir que solamente nos basamos en la tarifa 1 que es la que se aplica a casa habitación, que esta tarifa se encuentra subsidiada por el gobierno pero se tiene que cumplir con el requisito de no consumir más de 3000kWh al año, si alguien se excede en ese consumo automáticamente entre a la tarifa De Alto Consumo (DAC) y pierde el subsidio y se cobra el valor real de la energía y esto afecta a la economía de las familias mexicanas. Ante esta problemática, surge la idea de crear una empresa que se dedique a fabricar y comercializar paneles solares, ya que estos dispositivos son capaces de transformar la energía solar en energía eléctrica, el objetivo de este trabajo es demostrar la viabilidad y factibilidad de una empresa fabricante de paneles solares, se pretende demostrar esto a través de la elaboración de un plan de negocios para este tipo de empresas. En primera instancia se describe la venta de energía en México, la situación energética de nuestro país y las condiciones favorables que tiene por su condición geográfica con respecto al Sol, las cuales deben de ser aprovechadas para la generación de energía eléctrica. Se debe de tener presente que en este país se han elaborado reformas estructurales y para este trabajo nos enfocamos en la Reforma Energética y en sus repercusiones, pero no se puede olvidar que dentro de los cambios de esta reforma se toca el tema de la liberalización del mercado energético. Se explicará el funcionamiento de un panel y el proceso de generación de energía eléctrica por medio de instalaciones fotovoltaicas que pueden ser conectadas a la red o aisladas. En segundo lugar se hablará, de los conceptos básicos sobre un plan de negocios, en donde se describe que es un plan de negocio, cual su objetivo, como se diseña y cuál es la metodología para la elaboración de un plan de negocios. En consecuencia se diseñó el plan de negocios para la empresa fabricante de paneles solares, el cual es el fundamento para poner en práctica el proyecto, para esto se utilizó la metodología propuesta en este trabajo la cual consta de realizar los siguientes análisis (estratégico, de mercado, técnico, organizacional, financiero y la evaluación económica). Como resultado se justificó y demostró la viabilidad y factibilidad del proyecto, tomando en cuenta que dichos análisis son previos a la puesta en marcha del negocio. Otro propósito del plan de negocios es la obtención del recurso económico, el cuál puede ser a través de un apalancamiento y/o financiamiento, por eso en la última parte del trabajo se describirá la preparación del plan de negocios y la elaboración del resumen ejecutivo, para presentarlo de manera escrita y verbal para poder cumplir con ese objetivo, que es de gran ayuda para poder iniciar con las operaciones de la empresa.

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Abstract In this paper the current situation in Mexico regarding the billing process of electricity, is say, recover energy, according to the Federal Electricity Commission (CFE) was analyzed, it is necessary to say that we only rely on the rate 1 which is applied to home room this rate is subsidized by the government but has to meet the requirement of not consuming more than 3000kWh a year, if someone is automatically exceeds that consumption between the rate High Consumption (DAC) and lose the subsidy and the actual value of the energy is collected and this affects the economy of Mexican families. Faced with this problem, the idea of creating a company engaged in manufacturing and marketing solar panels, as these devices are capable of converting solar energy into electrical energy, the aim of this paper is to demonstrate the feasibility and viability of a company solar panel manufacturer, aims to demonstrate this through the development of a business plan for these businesses. In the first instance the sale of energy in Mexico, the energy situation in our country and the favorable conditions for its geographical position is relative to the Sun is described, which must be harnessed for power generation. We must remember that in our country have made structural reforms and for this work we focus on the Energy Reform and its repercussions, but we cannot forget that within the changes of this reform touches on the issue of liberalization of the energy market. Explain the operation of a panel and the process of generating electricity by means of photovoltaic systems that can be connected to the network or isolated. Secondly we discuss the basics of a business plan, where it is described that is a business plan, which its objective, as it is designed and what is the methodology for developing a business plan. Consequently, the business plan for the manufacturer of solar panels, which is the foundation to implement the project, for this proposed methodology was used in this work which consists of performing the following analysis (strategic, designed market, technical, organizational, financial and economic evaluation). As a result it was justified and demonstrated the viability and feasibility of the project, taking into account such tests prior to the launch of the business. Another purpose of the business plan is obtaining economic resource, which can be through leverage and / or financing, so in the latter part of the work we describe the preparation of the business plan and the development of the executive summary, for submit written and verbal way to meet that goal, it is helpful to start with the operations of the company.

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Introducción La vida actual tal cual la conocemos, no podría ser así sin la presencia de la electricidad, ya que con los avances tecnológicos que han ocurrido y los que faltan, de cierta forma nos facilitan la vida. La electricidad es importante ya que la ocupamos prácticamente en todas nuestras actividades, como por ejemplo, en el hogar, en la cocina (electrodomésticos; refrigerador, horno de microondas, cafetera, extractor, estufa, etc.), en el área de lavado (lavadora, secadora, plancha, etc.); diversión y ocio (pantallas, dvd, blue ray, etc.) en el trabajo y en la escuela (computadoras, tabletas, computadora portátil, celular, etc.). El desarrollo de la energía eléctrica es uno de los procesos de innovación que más ha repercutido en el progreso de la humanidad, ya que hoy en día es difícil visualizar la forma de vivir sin la electricidad, la sociedad se ha vuelto dependiente de ella (Hernández Hora, Cortés Borray, Balaguera Cañola, & Ureña Saavedra, 2014). Pero desafortunadamente la energía no es gratis, es decir, que cuesta generarla y transportarla, para que llegue a nuestros hogares, escuelas, trabajos y en general, en el caso de México es un servicio que brinda el Estado y es a través de diferentes departamentos en coordinación con la Comisión Federal de Electricidad se encarga de elaborar el proceso de facturación y por lo tanto, establecen las diferentes tarifas. El proceso de facturación no es claro, más bien es ambiguo, y se debe de tener en cuenta que en la ciudad de México existen registrados 2998344 usuarios de la CFE (CFE, 2016), a los cuales se les debe brindar un buen servicio, aunado al desconocimiento y falta de interés de la población mexicana específicamente en esta zona, provoca que los usuarios tengan problemas con su tarifa y el principal problema es el encontrarse en tarifa DAC, por su alto consumo energético. Debido a esto surge la idea por otros medios, para reducir el consumo energético, también se debe de tener en cuenta que la generación de energía en México es por hidrocarburos, que la población está creciendo y más aún en la ciudad de México, y esto a su vez provoca un problema que nos ocupa a todos porque afecta al planeta donde vivimos y que es nuestro hogar, es decir, se agrava en calentamiento global y el efecto invernadero. Por eso es importante que nosotros como ciudadanos cambiemos nuestra forma de pensar, y que no sólo sea un tema de moda, pero también debe de integrarse el gobierno y facilitar los mecanismos para la generación de energía eléctrica por otros medios, utilizando otras fuentes de energía, como por ejemplo la solar. El objetivo de este trabajo es la elaboración de un plan de negocios para la creación de una empresa fabricante y comercializadora de paneles solares, pero es importante mencionar que el plan de negocios tiene dos propósitos principales que son: 1. Demostrar la viabilidad y factibilidad económica del proyecto y 2. Conseguir el recurso económico para poner en marcha la empresa. La creación de la empresa fabricante de paneles solares es una buena alternativa para ayudar a los usuarios que tienen problemas con su pago de energía eléctrica, pero a su vez también ayudará al medio ambiente, y aunque en un principio está enfocado a casa habitación, pretende no sólo quedarse ahí sino atender al público en general: hogares, negocios, empresas, escuelas, centros

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comerciales, hospitales, etc., también es una opción para las zonas donde por diferentes motivos no tienen acceso a la energía eléctrica. El alcance de este proyecto en su parte inicial involucra a la Ciudad de México, pero no necesariamente se pretende quedar ahí, es decir, que la propuesta planteada puede reproducirse en el resto del país y porque no pensar en la exportación al resto del mundo. Las limitaciones del trabajo fueron varias, entre las cuales destacan, el poco acceso a la información por parte de CFE, ya que en su página oficial de Internet, no se tiene la información necesaria, tanto en la cuestión de las tarifas y sobre todo en el aspecto de las instalaciones fotovoltaicas; también el área de atención a clientes de CFE, el personal no brinda la información requerida para este trabajo. Otra limitación, es la puesta en marcha de la empresa, principalmente por la cuestión económica y por la falta de tiempo, se está en proceso de una fuente de financiamiento, para cumplir con el segundo objetivo del plan de negocios. También por la cuestión legal, ya que en nuestro país es complicado constituir una empresa de manera formal, ya sea por cuestiones burocráticas y/o la problemática de la corrupción. La metodología utilizada para la dar solución al problema, es la preparación, elaboración y presentación de un plan de negocios diseñado para una empresa fabricante de paneles solares, con base a los siguientes análisis: estratégico, de mercado, técnico, organizacional, financiero y evaluación económica. Los resultados de esta investigación fueron favorables, ya que se cumplió con el primer objetivo, es decir, que se demostró que el proyecto es viable y factible desde el punto de vista económico. Algunos resultados obtenidos son: La inversión inicial es de $264,515, el Valor Presente Neto (VPN) es igual a $950,169.32, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es de 101%, el punto de equilibrio es 832 unidades y el Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) es al segundo año. La tesis se estructuró en cuatro capítulos, los cuales se explican a continuación: En el capítulo uno se explica el proceso de facturación de la energía eléctrica en México, la situación energética del país, la reforma energética y la liberalización de la energía eléctrica y sus repercusiones, además del funcionamiento de los paneles solares y la generación de energía eléctrica por medio de la energía solar por medio de instalaciones fotovoltaicas que pueden ser interconectadas a la red eléctrica o de manera independiente. En el capítulo dos, se definen los conceptos básicos en relación al plan de negocios, se explica que es un plan de negocios, cuáles son sus objetivos, como se diseña el plan de negocios y se realiza una propuesta metodología de manera teórica para la elaboración del plan de negocios. Esta propuesta se basa en los análisis antes mencionados, en esta parte se explican los conceptos teóricos básicos de cada análisis. En el capítulo tres, se explica la investigación de campo para llevar a cabo la metodología propuesta en el capítulo dos, de la siguiente manera:

En el análisis estratégico: Se escribió la misión y visión de la empresa, se analizó el ambiente externo e interno para la elaboración de las siguientes matrices; de Evaluación

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de Factores Externos (EFE), de Evaluación de Factores Internos (EFI) y la Matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), que nos fueron de gran ayuda para la elaboración de estrategias.

En el análisis de mercado: Se elaboró una encuesta, se seleccionó una muestra de 263, el método de muestreo fue el de conveniencias, se realizó una prueba piloto a 57 personas para verificar si la encuesta se encontraba bien redactada y con los resultados obtenidos de la encuesta, se puede deducir que la gente adquirirá un panel solar si este le es accesible en función del precio y si tiene problemas con su pago de energía eléctrica.

En el análisis técnico: Se presenta la ingeniería del proyecto, los procesos de producción, la localización y distribución de la planta, además de la materia prima, la maquinaria y equipo y el personal que se necesitan.

En el análisis organizacional: Se describe el proceso para la contratación de personal, la estructura organizacional la cual está compuesta de cinco áreas (gerencia, recursos humanos, mercadotecnia, producción y finanzas), de igual manera se define los requisitos para el personal. En esta parte también se describe el proceso legal y los diferentes trámites legales que se tienen que realizar para constituir una empresa.

En el análisis financiero: Se define el proceso contable para la elaboración de los estados financieros (estados de resultados, balance general y flujo de efectivo), se obtienen las razones financieras, y se explica las diferencias de apalancamiento y financiamiento.

En la evaluación económica: Se realizó el modelo Costo-Volumen-Utilidad (CVU) para obtener el punto de equilibrio (PE), y se obtuvieron los indicadores financieros como el Valor Presente Neto (VPN), la Tasa Interna de Retorno (TIR), y el Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI), los cuales sirven para demostrar la factibilidad y viabilidad económica del proyecto.

En el capítulo cuatro se hablará sobre la preparación para la elaboración y redacción de un plan de negocios, también se define lo que es el resumen ejecutivo que es la parte más importante de plan de negocios y por último se explica la presentación del plan de negocios en forma escrita y verbal, que esto es de gran ayuda para la obtención del recurso financiero.

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Capítulo 1. Energía eléctrica y panel solar. En el presente capítulo se hablará sobre cómo se vende la energía eléctrica en México, además se hará énfasis en las tarifas eléctricas (Tarifa 1 y Tarifa DAC), explicando cómo se factura y sus diferencias, sobre todo en el aspecto económico y cómo afecta en el bolsillo de los mexicanos. También se hablará sobre la situación energética en nuestro país, donde se empezará a ver él porque apostar a otros tipos de energía, principalmente la solar, y por lo tanto, porque se considera una buena opción para hacer negocios. El tema de los energéticos es muy importante para nuestra sociedad y nuestro país no puede estar ajeno a este, por eso tocaremos el tema de la reforma energética, analizando los pros y contra en función de las energías renovables, además se observará la liberalización o privatización de la energía eléctrica y cómo afecta esto en el momento de querer iniciar un negocio de paneles solares. Por último en este capítulo se platicará sobre los paneles solares, explicando de manera muy breve su funcionamiento y sus aplicaciones, principalmente la de la generación de energía eléctrica: se debe de tener presente que la generación de energía eléctrica se puede realizar de dos maneras; interconectada a la red y de manera aislada, aspectos que también se explicará.

1.1 Venta de energía eléctrica en México La venta de energía eléctrica se rige por la ley del servicio público de energía eléctrica, su reglamento, el manual de servicios al público en materia de energía eléctrica y las tarifas que aprueba la Secretaria de Hacienda y Crédito Público, misma que con la participación de las Secretarias de Energía y de Comercio y Fomento Industrial, y a propuesta de la Comisión Federal de Electricidad, fija las tarifas, su ajuste o reestructuración, de manera que tiendan a cubrir las necesidades financieras y las de ampliación del servicio público y el racional consumo de energía (DIPUTADOS, 2015). Por este motivo en México la generación de energía eléctrica es por parte del Estado, y a través de la Comisión Federal de Electricidad (CFE) se establecen diferentes tarifas, y el desconocimiento de las mismas por parte de la población, hace que muchos usuarios, se encuentren en tarifa de alto consumo (DAC) y por lo tanto se ve repercutido en su economía (BIBLIO JURIDICAS, 2015). La Reforma Energética también servirá para que las familias, los comercios y la industria en México paguemos menos en nuestros recibos de luz. Para modernizar la industria eléctrica y generar electricidad de forma más limpia se propone esta Reforma Constitucional. Tarifas eléctricas altas. El costo de la energía eléctrica es elevado y está afectando los bolsillos de los hogares mexicanos, de la pequeña y mediana empresa y de los comerciantes, frenando la creación de empleos en México (CONSULMEX, 2015). Por tal motivo a continuación se definirá el concepto de tarifas según la Comisión Federal de Electricidad (CFE, 2015).

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Tarifa 1 servicio doméstico. Esta tarifa es aplicable a todos los servicios que destinen energía eléctrica para uso exclusivamente doméstico, cualquiera que sea la carga conectada individualmente a cada residencia, apartamento, apartamento en condominio o vivienda, pudiendo suministrarse en 1, 2 y 3 hilos de corriente (CFE, 2015). Tarifa DAC. La tarifa es de alto consumo, cuando esta pierde el subsidio por parte del Gobierno Federal, y esto es cuando se pasa de los 3000Kwh en un año móvil (CFE, 2015). Para poder entender esto, se explica a continuación. Para proceder a la explicación primero se presentaran los precios de energía para los años del 2013 al 2016 (tabla 1), que maneja CFE y la tarifa 1 que es de servicio doméstico es una tarifa subsidiada, es decir, que una parte es pagada por el propio Estado. La tarifa 1 tiene un consumo máximo de 250Kwh en un mes, y por lo tanto un consumo máximo de 3000Kwh por año y si alguien se pasa de este límite es cuando entra a la tarifa de alto consumo y la facturación es totalmente diferente ya que hay un cambio muy considerable desde el punto de vista económico.

Tabla 1 Costo por consumo de la Tarifa 1 (servicio doméstico) para los años del 2013 al 2016.

Cargos por energía consumida

Rango de consumo 2013 2014 2015 2016

Básico (1-75 kilowatts-hora). $0.773 $0.809 $0.809 $0.793

Intermedio (76-140 kilowatts-hora). $0.943 $0.974 $0.976 $0.956

Excedente (por cada kilowatt-hora adicional). $2.758 $2.867 $2.859 $2.802

Fuente: Elaboración propia con base a los precios de la tarifa 1 por parte de CFE.

La forma de facturación de CFE toma en cuenta lo que es un año móvil, es decir, que se considera a partir del último bimestre que se factura actualmente al año anterior y se considera un promedio móvil, todo esto se toma en cuenta para realizar la facturación. A continuación se muestra los precios de la tarifa de alto consumo para los años del 2013 al 2016 (tabla 2):

Tabla 2 Costo por consumo de la Tarifa DAC de la región central para los años del 2013 al 2016.

Cargos por energía consumida región central

Cargos 2013 2014 2015 2016

Cargo fijo $/mes $79.30 $79.53 $80.63 $86.16

Cargo por energía consumida ($/KWH). $3.724 $3.816 $3.664 $3.319

Fuente: Elaboración propia con base a los precios de la tarifa DAC por parte de CFE.

Como se puede observar en las dos tablas anteriores, la tarifa 1 (servicio doméstico), en realidad se presenta una disminución de precios para el año 2016 con respecto a los anteriores años, lo mismo ocurre en la tarifa de alto consumo, pero solamente en el cargo de energía consumida, mientras que en el cargo fijo se presenta un incremento considerable. Pero esto es irrelevante, ya que cuando se pierde el subsidio de la tarifa 1 y por lo tanto, entra a la tarifa de alto consumo se presenta un notable incremento económico.

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Enseguida se presentan dos ejemplos que ayudarán a explicar lo anterior.

1. Determinar la facturación de un servicio en tarifa 1, considerando un consumo moderado con los siguientes datos (tabla 3):

Consumo bimestral: 325kWh Periodo: del 28/02/2016 al 01/05/2016

Tabla 3 Detalle de la facturación de energía eléctrica en Tarifa 1

Concepto Kwh Precio o factor Importe

Básico 150 0.793 118.95

Intermedio 130 0.956 124.28

Excedente 45 2.802 126.09

Cargo Kwh 369.32

D.A.P. (8%) 29.5456

I.V.A. (16%) 59.0912

Total $457.9568

Fuente: Elaboración propia con base a (CFE, 2015).

2. Determinar la facturación de un servicio en tarifa 1, considerando un alto consumo (DAC)

con los siguientes datos (tabla 4): Consumo bimestral: 875KWh Periodo: del 2016/02/28 al 2016/05/01

Tabla 4 Detalle de la facturación de energía eléctrica en Tarifa

Concepto Kwh Precio o factor Importe

Consumo 875 3.319 2904.125

Cargo fijo 86.16(2) 172.32

Cargo Kwh 3076.445

D.A.P. (8%) 246.1156

I.V.A. (16%) 492.2312

Total $3814.7918

Fuente: Elaboración con base a (CFE, 2015).

Las causas por las que se un usuario se puede encontrar en tarifa de alto consumo son varias entre las que se pueden mencionar las siguientes:

Un mal consumo de energía (aparatos electrodomésticos en mal estado, mal uso de los aparatos, etc.).

Una mala instalación eléctrica o una instalación muy vieja. Fugas en la instalación. Medidor en mal estado. Concurrencia de tarifa. Mala facturación. Desconocimiento por parte de los usuarios.

Salir de la tarifa DAC es algo complicado, sobre todo por los procedimientos de facturación de CFE y entonces el uso de otro medio para producir energía eléctrica, como lo es un panel solar, es una buena opción para reducir su consumo de energía eléctrica y poder salir de la tarifa de alto consumo y encontrarse de nuevo en la tarifa subsidiada por el gobierno que es la tarifa 1.

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1.2 Situación energética en México Es importante mencionar que nuestro país genera el 80% de su electricidad, a partir del petróleo y sus derivados (combustibles fósiles) y es por eso que se debe de tomar en cuenta las reservas de estos combustibles como se menciona a continuación: Con respecto a las reservas de petróleo en México, la relación reserva-producción (R/P) se ubicó en 11 años a nivel mundial (INEGI, 2015). Con respecto a las reservas de gas natural en México, la relación reserva-producción (R/P) se ubicó en 6 años a nivel mundial (INEGI, 2015). Pero tenemos que considerar que estos datos pueden variar, ya que son estimaciones y hay muchos factores que pueden modificar esos datos, como por ejemplo, el principal factor es la tasa de crecimiento población, ya que dependiendo del número de habitantes repercute de manera proporcional en el consumo, es decir, a mayor número de habitantes más consumo de combustibles y por lo tanto la reserva puede disminuir. Además hay que considerar que estos son recursos no renovables y por eso es importante empezar a considerar el uso de otras fuentes de energía que son renovables, es decir, que nunca se van acabar. Otro aspecto importante del porque se debe de empezar a considerar otros tipos de energía es el aspecto ambiental, ya que es por todos conocido el cambio climático y el efecto invernadero que es ocasionado por el uso de los hidrocarburos. La realidad es que el mundo se encuentra preocupado por el cambio climático para muestra se han redactado diferentes investigaciones y regulaciones para impedir el cambio climático, para muestra se encuentra el protocolo de Kioto y el informe Stern. El protocolo de Kioto fue establecido en 1997. Es un tratado internacional cuyo objetivo principal es lograr que para 2008-2012 los países desarrollados disminuyan sus emisiones de gases de efecto invernadero a un 5% menos del nivel de emisiones de 1990 (De La Convención, P. D. K. , 1998). Las consecuencias de nuestras acciones presentes sobre los futuros cambios climáticos poseen largos tiempos de espera. Lo que hagamos ahora solamente tendrá un impacto limitado sobre el clima de los próximos 40 ó 50 años. Por otra parte, las medidas que se adopten en los próximos 10 ó 20 años influirán profundamente sobre el clima de la segunda mitad del siglo actual y del siguiente (Stern, N, 2006). El panel solar se encarga de generar energía eléctrica, por medio del Sol y la instalación del panel solar repercute en la medición de energía a favor del cliente y haciendo uso del medidor bidireccional o de doble vía, las personas pueden salir de este problema y reducir su consumo de energía y por lo tanto, reducir su costo económico (IIE, 2015).

Se debe de tener presente que con la Reforma Energética, se da apertura a la generación de energía eléctrica con otras fuentes de energía, ya que la Comisión Federal de Electricidad ya se encuentra trabajando con los medidores bidireccionales, además de que se cuentan con los bonos de carbono.

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El sistema de bono de carbono, oferta estímulos monetarios para las empresas privadas para mejorar la calidad ambiental y se consigna regular la emisión producida por sus procedimientos de producción, considerando el derecho a emitir CO2 como un bien canjeable y con un precio previamente establecido en el mercado (Lokey, 2009). Un bono de carbono es el equivalente a emitir una tonelada de dióxido de carbono, los bonos de mercado son un sistema internacional para disminuir la contaminación con el decremento de las emisiones contaminantes al medio ambiente, estos son propuestos en el protocolo de Kioto, en donde México se adhirió el 16 de Febrero del 2005 (López, Cruz, Lucas, & Olvera, 2014).

México se encuentra dentro del Cinturón Solar o franja solar. Se refiere al grupo de 60 países que reciben mayor cantidad de radiación solar del planeta. China y Singapur ocupan los dos primeros sitios en este rubro, delante de México (TWENERGY, 2015). El sol es la fuente de energía más relevante conocida por nuestra civilización. Es inagotable, renovable y limpia por lo que es llamada energía verde o ecológica. Aprovechar la energía solar depende en gran medida de la cantidad de radiación que recibe un territorio; por lo tanto, los países con mayor recepción de luz solar tienen acceso a más energía para ser aprovechada (TWENERGY, 2015). México se encuentra entre los países con mayor potencial en materia solar ya que es de los cinco países que reciben mayor energía de este tipo en el mundo. Los cinco líderes naturales son: China, Singapur, México, Australia e India. Por otro lado, los países líderes que han invertido y desarrollado abundantes tecnologías en materia de energía solar son: Alemania, España, Italia y Estados Unidos (TWENERGY, 2015).

1.3 Reforma energética La iniciativa de la reforma energética en México, presentada por el presidente de la República, el Licenciado Enrique Peña Nieto, en el 2013 y aprobada en ese mismo año, ha constituido un tema polémico desde su planteamiento. Sin duda, la reforma energética es una gran oportunidad de desarrollo para el país, pero no por ello, se deben descuidar las letras chiquitas. Una reforma es una iniciativa que buscar implementar una innovación o lograr alguna mejora en un sistema o estructura, a través de la modificación de algo. Por lo tanto, la reforma energética se define, como la transformación del marco regulatorio que actualmente establece las reglas y gestiona el mercado de la generación y distribución de la energía. Para lograr un perfeccionamiento en el mercado energético, esta transformación debe ser impulsada por uno o varios de los siguientes motivos: eficiencia económica, protección del consumidor, cuidado del medio ambiente, socialmente justa y reforzar el abastecimiento del recurso (REVISTA UNAM, 2015). La reforma energética también servirá para que las familias, los comercios y la industria en México paguemos menos en nuestros recibos de luz. Para modernizar la industria eléctrica y generar electricidad de forma más limpia se propone esta reforma constitucional. Actualmente, la industria eléctrica enfrenta los siguientes problemas (PWC, 2015):

Tarifas eléctricas altas.

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Limitaciones en la producción de electricidad. Falta de un árbitro imparcial que decida que electricidad se vende. No se genera energía menos contaminante.

La reforma al sector eléctrico propone lo siguiente (PWC, 2015):

Se reforma el artículo 27, para permitir la participación de particulares en la generación de electricidad, con la reforma propuesta, habrá una mayor oferta de electricidad y a menor costo, para beneficio de todos los usuarios.

Se fortalece a la Comisión Federal de Electricidad, mediante una mayor flexibilidad operativa y organizacional, que ayudará a reducir costos.

Transformar al Centro Nacional de Control de Energía (CENACE), en organismo público descentralizado, mismo que continuará a cargo del control operativo del Sistema Eléctrico Nacional (SEN), a fin de que sea un tercero imparcial, y no la propia CFE, quien opere el mercado eléctrico mayorista, garantizando el acceso abierto al SEN, tanto para transmisión como distribución.

También es una reforma verde, que favorecerá una mayor inversión en el desarrollo tecnológico y la adopción de fuentes de energía menos contaminantes y de bajo costo, como la solar, la eólica y el gas.

Como resultado de la implementación de las modificaciones señaladas, se busca conseguir los siguientes resultados (I AMBIENTE, 2015):

Se modernizará y fortalecerá a la CFE. Se tendrá un mayor abasto de energéticos a mejores precios. Se combatirá la corrupción en el sector energético. Se atraerá una mayor inversión al sector eléctrico mexicano.

A continuación se presenta la figura 1 que resume a la industria eléctrica donde se muestra que con la reforma el recibo de luz bajara porque solamente se comprara a quien puede producir la electricidad a menor costo y se reducirán las pérdidas a lo largo de la cadena productiva (REFORMAS, 2015).

Figura 1 Resultados que promete la reforma energética.

Fuente: (REFORMAS, 2015).

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Actualmente, falta un árbitro imparcial que decida qué electricidad se vende, y ello se refleja en las altas tarifas eléctricas. Esto se debe a que CFE es a la vez generador de electricidad, quien decide de cuáles plantas se toma la electricidad, y quien vende a los consumidores finales. Está obligado a ser juez y parte, al tener que elegir entre la electricidad que generan sus propias plantas y las de los particulares, que puede incluso, ser más baratas (REFORMAS, 2015). Debido a su falta de capacidad técnica y financiera, México presenta un retraso significativo en el despliegue de energías renovables a pesar de su potencial privilegiado. Las energías renovables son indispensables para asegurar la sustentabilidad y cuidado del medio ambiente. Se incorpora la figura de empresas productivas del Estado mediante la cual el Gobierno Federal podrá llevar a cabo las actividades estratégicas en materia de energía eléctrica. Es por eso que la CFE se transforma en una empresa productiva del Estado con la finalidad de convertirse es una verdadera empresa pública productiva más independiente y con mejores estándares de servicio, ya que en la actualidad es un organismos descentralizado. Todo esto con la finalidad de que CFE garantice un modelo de gestión más ágil, eficiente y transparente (PRESIDENCIA, 2015). Pero no se debe de olvidar que esta reforma, principalmente aborda a los hidrocarburos y con respecto a las energías renovables es muy ambigua, por lo tanto, hay que tener en cuenta a las leyes secundarias (FORBES, 2016). Si bien la Reforma no tiene como objetivo central la promoción de energías renovables, los cambios que contempla deben generar un impacto significativo en el desarrollo de dicho sector. Se espera que la liberalización de las actividades de generación y comercialización impulse fuertemente el desarrollo de proyectos con fuentes de energía renovable. Aunado a lo anterior, se ha incluido el concepto de “sustentabilidad” a nivel constitucional, en el artículo 25, de lo que se infiere que la promoción de energías renovables se convierta en un objetivo primordial en las actividades económicas que regule el Estado. Estos cambios deberán ser materializados de forma concreta en la legislación secundaria a expedirse como resultado de la reforma (S S SANTAMARINA, 2015). Por consiguiente, se amplían las posibilidades de participación de los particulares, con un esquema regulatorio más flexible que permita la celebración de contratos para llevar a cabo actividades diversas y la creación de nuevos mercados en el sector eléctrico (S S SANTAMARINA, 2015). Se tiene que tener cuidado con el tema de la reforma eléctrica, porque llevada por el buen camino puede reducir los precios en las tarifas eléctricas, pero si se pierde en el camino puede terminar en un desastre. Es por eso que para que esta reforma tenga éxito, debe de existir un regulador que debe de estar atento a las reglas del mercado que el propio gobierno va a emitir, que conozca cuales son los costos de la industria y que sean muy transparentes con los costos reales (ARISTEGUI NOTICIAS, 2015).

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1.4 Liberalización de la energía eléctrica Como consecuencia de la aplicación de la reforma energética, al abrir el mercado energético, se da paso a la que se conoce como la liberalización de la energía eléctrica, que bien puede considerarse como la privatización de la misma. Algunos estudios sobre el tema de los energéticos (hidrocarburos y electricidad), argumentan que han sido los principales instrumentos que se han encargado de apuntalar la soberanía de las naciones, ya que el sector energético es la base de la economía. De igual manera diversos estudios indican que es necesario de que el Estado sea el único responsable del sector eléctrico, ya que es parte primordial para la expansión y la modernización de los países, siempre y cuando se eliminen cuestiones como la corrupción (5 DIPUTADOS, 2015). Por lo tanto, la liberalización de la energía eléctrica no es la solución, ya que esto no nos garantiza que el servicio mejore y por consiguiente la reducción en los precios de las tarifas eléctricas, ya que en algunos países como por ejemplo, España y Estados Unidos han optado por esta alternativa y no tuvieron los resultados esperados. Es importante mencionar los argumentos por los cuales se pretende justificar la liberalización de la energía eléctrica (5 DIPUTADOS, 2015):

La energía eléctrica es cara. La red mexicana tiene pérdidas muy por encima del promedio internacional. El consumo está concentrado. La demanda está creciendo. Existe una política de servicio universal. Potencial para generar precios competitivos.

Es importante mencionar que se abre el mercado del sector energético, y que se han retirado todos los candados que existían con respecto a la inversión extranjera, aunque se pretende dar prioridad a inversiones nacionales, el problema es que como el sector energético en nuestro país se encontraba monopolizado, por lo tanto, no se cuenta con la experiencia suficiente por parte de la industria nacional y por consiguiente tienen mayor ventaja la inversión extranjera, donde llevan la delantera empresas españolas, ya que desde el año 2003, el mercado de energía eléctrica en España entro en el proceso de liberalización del sector energético (NEGOCIOS, 2015). El objetivo final de la liberalización es que el consumidor pueda elegir entre las distintas empresas que operan en el mercado y contratar la tarifa que le resulte más interesante para sus necesidades. En el mercado libre rige el principio de la oferta y la demanda. Durante el periodo de adaptación y reestructuración del mercado libre, las ofertas y planes que publicitan las comercializadoras para el consumidor son escasas. La mayoría se vuelcan al principio en atraer a los grandes consumidores (AYTO VILLACANADA, 2015). El mercado eléctrico mayorista es operado por el Centro Nacional de Control de Energía (CENACE), y los privados que celebren con ese organismo contratos podrán realizar transacciones de compraventa de energía eléctrica, servicios conexos, potencia, derechos financieros de transmisión, certificados de energías limpias y los demás productos que se requieren para el funcionamiento del Sistema Eléctrico Nacional, según las bases publicadas hoy.

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Por ello, las bases establecen el procedimiento para que los interesados en participar en el mercado eléctrico mayorista puedan registrarse como participantes del mercado y acreditarse para realizar en transacciones. En relación a los Certificados de Energías Limpias, existirá un mercado de corto plazo en el que los participantes del mercado podrán presentar ofertas para vender o comprar estos certificados libremente (CNN EXPANSION, 2015). Se debe de tener cuidado, ya que hay antecedentes con resultados muy desfavorables y que contradicen a los beneficios que se supone se deben de obtener por la liberalización del mercado eléctrico, como por ejemplo, el caso de California en Estados Unidos, donde los generadores se coludieron, saturaron la red de transmisión ficticiamente, simulaban que se encontraban muy cargados y por lo tanto argumentaban cotos muy altos y apagones. Lo preocupante de este caso, es que los ciudadanos californianos se encontraban muy bien informados con respecto al tema y aun así se tardaron en reaccionar al igual que se tardó la intervención del Estado, entonces que se puede esperar si en México llegara a ocurrir algo similar, teniendo en cuenta que nuestra sociedad no se encuentra bien informada y que el Estado Mexicano por lo general demora con sus respuestas (ARISTEGUI NOTICIAS, 2015). Por eso es importante la elaboración de un buen marco legal, ya que en el caso anterior, la empresa Enron que fue la responsable de los apagones en California, su grupo de abogados argumento que todo el mundo lo hace, entonces es donde radica la importancia de las leyes que sean redactadas en beneficio de los ciudadanos y no de las empresas (EL PAIS, 2015).

1.5 Panel solar

Hoy en día, una de las formas más convenientes de producir energía eléctrica en forma limpia es utilizando celdas solares, que aprovechan el efecto fotovoltaico para producir electricidad directamente desde la luz solar. Aunque los inicios de transformar la luz del sol en energía eléctrica se remonta al primer cuarto del siglo XIX, no fue sino hasta después de mediados del siglo XX con los avances de los sistemas electrónicos que empezó a explotarse esta tecnología (Piñon Rizo, 2014).

Un panel solar es un dispositivo que tiene la función de convertir la energía solar en energía eléctrica, pero el panel solar se encuentra conformado por celdas solares. El material que más se utiliza en la fabricación de fotoceldas es el silicio. La forma más simple de fabricar una celda solar es con la unión de dos materiales semiconductores, al que se le agrega cierta cantidad de otros materiales que se les llama contaminantes. Cuando la luz pasa a través del material transparente y llega a uno de los semiconductores, los electrones contenidos ahí adquieren tal cantidad de energía, que son capaces de desprenderse de sus átomos correspondientes y llegar hasta el otro semiconductor, este proceso es suficiente para generar una diferencia de potencial. Por lo tanto, el panel solar es en realidad una placa grande compuesta por muchas celdas solares y lógicamente si una celda convierte la energía del sol en electricidad, un panel solar convierte muchas más energía (CEMAER, 2015). Cuanto mayor sea el panel solar más energía recibirá del Sol y más electricidad podrá generar y cuanta más cerca esté colocado del sol también. Esta electricidad es la que se puede luego utilizar en nuestras casas para nuestros electrodomésticos, luz, etc. Esta energía generada por los paneles solares es la que se conoce como energía solar fotovoltaica. Fotovoltaico equivale a decir “luz-electricidad” (ÁREA TECNOLOGÍA, 2015).

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Cuando se habla de producción de energía solar, la forma en que se obtiene puede ser desde un nivel pequeño hasta un nivel macro, por eso es necesario conocer la terminología (figura 2), que existe en cuanto a las diferentes formas en que se pueden presentar los equipos solares (Piñon Rizo, 2014).

Figura 2 Terminología de los equipos solares.

Fuente: (GSTRIATUM, 2015). Para entender la operación de una célula fotovoltaica como se muestra en la figura 3, se necesita considerar la naturaleza del material y la naturaleza de la luz del sol. Las celdas solares están formadas por dos tipos de material, generalmente silicio tipo p y silicio tipo n. La luz de ciertas longitudes de onda puede ionizar los átomos en el silicio y el campo interno producido por la unión que separa algunas de las cargas positivas ("agujeros") de las cargas negativas (electrones) dentro del dispositivo fotovoltaico. Los agujeros se mueven hacia la capa positiva o capa de tipo p y los electrones hacia la negativa o capa tipo n. Aunque estas cargas opuestas se atraen mutuamente, la mayoría de ellas solamente se pueden recombinar pasando a través de un circuito externo fuera del material debido a la barrera de energía potencial interno. Por lo tanto si se hace un circuito se puede producir una corriente a partir de las celdas iluminadas, puesto que los electrones libres tienen que pasar a través del circuito para recombinarse con los agujeros positivos (TEXTOS CIENTIFICOS, 2015).

Figura 3 Efecto fotovoltaico en una célula solar.

Fuente: (TEXTOS CIENTIFICOS, 2015).

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La cantidad de energía que entrega un dispositivo fotovoltaico está determinado por: El tipo y el área del material La intensidad de la luz del sol La longitud de onda de la luz del sol

Los tipos de fotoceldas en cuanto a su fabricación van evolucionando día a día. Actualmente se puede hablar de tres tipos que son las más comerciales: monocristalinas, policristalinas y amorfas. Las monocristalinas y las policristalinas poseen una eficiencia muy similar y superior si se les compara con las amorfas. El término eficiencia en las celdas solares es muy importante, ya que es la capacidad que tienen de transformar la luz del sol en electricidad y es éste un factor por el cual en la actualidad sigue siendo un sistema caro para ser utilizado por público en general como un medio de atenuar los costos excesivos de consumo de energía eléctrica (Fernández Salgado, 2009). Celdas monocristalinas (figura 4): su eficiencia varía de un 14% a un 18% y son las más fabricadas a nivel mundial. Se puede obtener en color azul o negro. Las primeras celdas de este tipo tenían forma redonda, pero en la actualidad tienen esquinas con vértices de 45°. Por ejemplo una celda como la de la figura tiene una superficie de 125 x 125 mm, un grosor de 0.2mm y su eficiencia esta entre 15% y 18%, tienen una potencia entre 2.23W y 2.67W, un voltaje entre 0.5V y 0.53V. Cada celda de estas tiene un par de contactos para obtener la electricidad. Dichos contactos se fabrican de cobre, aluminio o plata, aunque en la actualidad es común que sean de algún material serigráfico por su bajo costo. Cada par de contactos se conectan a otros contactos principales que serán la salida del panel completo (Fernández Salgado, 2009).

Figura 4 Celda solar monocristalina. Fuente: (DIRECTINDUSTRY, 2015).

Celdas policristalinas (figura 5): su método de fabricación permite que sean más baratas que las monocristalinas y al mismo tiempo hace que su color no sea uniforme. Esta falta de uniformidad es causante de que tenga algunas imperfecciones en su estructura, lo que impacta en su eficiencia para convertir la luz solar en electricidad; ésta es de entre 12% y 12.5%, lo que significa que un metro de paneles expuesto a la luz adecuada, pueden producir desde 120W a 125W. Estas celdas son cuadradas porque así lo requiere su fabricación y esto ayuda a tener menor superficie de colocación para colocar cierta cantidad de celdas. Por ejemplo, una celda de este tipo de 156mm x 156mm tiene un espesor de 0.19 y 02 mm, tiene una eficiencia entre 14% y 16.5%, potencia entre 3.44W y 4.05W y voltaje entre 0.494V y 0.521V (Piñon Rizo, 2014).

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Figura 5 Celda solar policristalina.

Fuente: (WEBSOLAR, 2015).

Celdas amorfas (figura 6): pertenecen a la tecnología llamada de láminas delgadas y son una forma de silicio no cristalino que tienen defectos en nivel atómico. A este tipo de silicio se le agrega cierta cantidad de hidrógeno que tiende a saturar espacios de la red cristalina, permitiendo la movilidad de los electrones a través del silicio. Las celdas se obtienen colocando el silicio sobre un sustrato que puede ser vidrio o plástico y que dan un color café. Debido a lo simple y barato de su fabricación son muy populares, pero son de baja eficiencia comparadas con las cristalinas, tan solamente convierten alrededor de 6.5% de la luz solar en electricidad, pero tienen ventajas que se deben de considerar: son más baratas, son muy delgadas, ligeras y flexibles, responden mejor ante las sombras y reflejos y ante la elevación de la temperatura (González Velasco, 2012).

Figura 6 Celda solar amorfa. Fuente: (ENERSAVE, 2015).

En la tablas 5 se muestra las características de los diferentes tipos de celdas:

Tabla 5 Tipos de celdas solares.

Tecnología Eficiencia laboratorio

Eficiencia directa

Características

Monocristalina 24% 15 a 18% Son típicos los azules homogéneos y la conexión de celdas entre sí.

Policristalina 19 a 20% 12 a 14% La superficie está estructurada en cristales y contiene distintos tonos azules.

Amorfa 16% Menor a 10% Tiene un color marrón y no existe conexión visible entre celdas.

Fuente: (Piñon Rizo, 2014).

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Con objeto de reducir las pérdidas debidas a la dispersión de parámetros las células se clasifican en función de estos antes de utilizarlas en la fabricación de los paneles. Después se interconectan con unas cintas metálicas que contienen plata para dotarlas de alta conductividad y se sueldan con soldadura ultrasónica o soldadura blanda. Las células han de protegerse oportunamente mediante una cubierta transparente y un material encapsulante que garantice un tiempo de vida superior a 25 años (Viloria, 2010). Las partes integrantes de un panel fotovoltaico son la cubierta frontal, el material encapsulante, las células y sus conexiones, la cubierta posterior y el marco (figura 7).

Figura 7 Partes componentes de un panel solar.

Fuente: (LIVING9.XYZ, 2015)

La cubierta frontal transparente suele ser de vidrio templado para que resista los impactos del granizo, y con bajo contenido en hierro para darle mayor transparencia. Entre el vidrio y las células, y también cubriéndola por la parte posterior, se sitúa el material encapsulante, cuya misión no es solamente impedir la entrada de agua y polvo, sino también reducir las pérdidas por reflexión que se producirían si la radiación tuviera que salir nuevamente del vidrio al aire para llegar hasta la célula. Este material, que debe tener, en consecuencia, un índice de refracción próximo al del vidrio, también protege mecánicamente, ya que mantiene cierta plasticidad que permite absorber las tensiones originadas por posibles golpes y dilataciones diferenciales que puedan producirse. El material utilizado es el EVA (Etileno-vinil-acetato), material que sufre un proceso de curado a temperaturas de 120°C tras el cual conserva cierta plasticidad (Viloria, 2010). La cubierta posterior suele ser de cristal o vidrio templado y finalmente se coloca el marco que, por lo general, se fabrica de aluminio y parte de servir de protección facilita el montaje en las instalaciones (Viloria, 2010). A pesar del potencial y el aprovechamiento que pueden tener los sistemas fotovoltaicos en México, una idea muy generalizada hasta hoy, es que sigue sin ser una inversión rentable derivado

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de lo caro que es su instalación, debido principalmente a la falta de investigación que sobre el tema se tiene en México, ya que lo más común es que las empresas del ramo se dediquen finalmente a la comercialización de los equipos y no a su fabricación o ensamble (Piñon Rizo, 2014).

La energía solar que proporciona el sol es la fuente de energía más limpia, inagotable y gratuita que se puede obtener en el planeta y por tanto debe buscarse la manera de aprovecharla al máximo. Además, se puede obtener directamente en el lugar que se vaya a consumir sin la necesidad de tener que transportarla de lugares remotos (Vega de Kuyper & Ramírez Morales, 2014). De acuerdo con la Comisión Nacional para el Uso Eficiente de la Energía de México y visto de una forma sencilla, ente más intensos sean los rayos solares, mayor es la energía que se pueda aprovechar. La intensidad de la radiación solar depende de varios factores; algunos de los más importantes son (Piñon Rizo, 2014):

La latitud del lugar. La hora del día. Las condiciones atmosféricas y climatológicas. Altitud (Metros Sobre el Nivel del Mar MSNM). Estación del año.

La energía solar fotovoltaica tiene un precio competitivo, tanto para instalaciones pequeñas ubicadas en los techos y azoteas, así como para las más grandes tales como plantas de energía a gran escala. Como resultado, los proyectos de energía solar fotovoltaica pueden presentar menor complejidad para su financiamiento comparadas con otras tecnologías renovables. En la figura 8 se muestra un prototipo de un panel solar.

Figura 8 Prototipo de un panel solar.

Fuente: Elaboración propia con base a un panel solar que se realizó.

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1.6 Generación de energía eléctrica a través de sistemas fotovoltaicos La generación de energía eléctrica por medio de sistemas fotovoltaicos es una buena opción desde el punto de vista económico, aunque en algún momento los paneles solares eran muy caros y aun se tiene esa creencia, la realidad es que los costos están cambiando, es decir, que se están reduciendo, y comparando con los precios de la energía eléctrica que se pueden presentar al encontrarse en tarifa DAC, se pueden equilibrar con los costos de realizar una instalación de un sistema fotovoltaico, ya que como mencionamos anteriormente los precios de la electricidad han ido en aumento, aunque se debe de considerar que en el presente año disminuyeron las tarifas, el problema de los usuarios que se encuentran en tarifa DAC no ha desaparecido. Es muy importante que cualquier persona o empresa que decida utilizar un sistema fotovoltaico debe considerar que estos sistemas no solamente consisten en los paneles solares por sí mismos, sino que es una serie de equipos que trabaja conjuntamente, esto es, puede existir una batería que almacena la energía que se logró producir durante el día y tener la oportunidad de utilizar la energía por la noche. El controlador regulador, entre otras cosas, proporciona el voltaje adecuado proveniente de los paneles (Enríquez Harper, 2012) La generación eléctrica por medio de los paneles solares, se puede realizar de dos formas que son las siguientes: Los sistemas de paneles solares para interconexión con la red eléctrica de CFE son ideales para aquellos que ya cuentan con un contrato con la CFE y desean mantenerlo (figura 9), pero que les gustaría incorporar la tecnología de paneles solares en su casa o negocio para obtener ahorros en su recibo de luz (AERO SOLAR, 2015).

Figura 9 Sistema de paneles solares interconectados a la red eléctrica.

Fuente: (AERO SOLAR, 2015).

Un sistema paneles solares para interconexión se utiliza para generar electricidad a partir de la luz solar, e inyectar esta energía a la red de la CFE. Por medio de un medidor bidireccional, se mide la

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cantidad de energía generada, para después descontar su valor del recibo de luz (AERO SOLAR, 2015). En este caso, solamente se necesitan paneles solares, inversor, controlador de doble sentido (medidor bidireccional), cables de instalación tipo AWGkcmil, la red eléctrica. Para realizar esta instalación se necesita contratar el servicio con la Comisión Federal de Electricidad y realizar una contratación de medidor bidireccional y que CFE apruebe la instalación (SITIO SOLAR, 2015).

Uno de los primeros errores que se tiene es pensar que en el momento de colocar un sistema solar en una instalación y existe una falla de la compañía suministradora, esa instalación continuará con el servicio de energía eléctrica. En este tipo de conexión no sucede tal cosa, ya que cuando ocurre la falla externa, la instalación se queda sin servicio de energía eléctrica. Este tipo de sistema no es un sistema ininterrumpible de energía, no funciona como tal al menos que se planee que funcione de esa manera mediante otros arreglos (Piñon Rizo, 2014). En el caso de que se presente una interrupción de servicio en la compañía eléctrica suministradora, el inversor automáticamente se desconecta y no alimenta energía solar de regreso al sistema, esto es por seguridad de las personas que puedan estar trabajando en la red eléctrica. Debido a que los sistemas conectados a la red eléctrica usan la red como respaldo, cuando la red está en falla o se desconecta, no se tiene la disponibilidad de energía, por esta razón algunos de estos sistema están también equipados con baterías para suministrar energía en el caso de falta de alimentación de la red eléctrica (Enríquez Harper, 2010). Este esquema está diseñado para conectarse a la red del suministro externo, por ello es indispensable que el medidor de energía eléctrica sea bidireccional, es decir, debe ser capaz de medir paso de energía en sentido de la red hacia los usuarios y viceversa. Durante el día, que es cuando se tendrá la mayor incidencia solar y por tanto la mayor generación de energía, habrá momentos en que la energía que se genera, exceda lo consumido, entonces como ese excedente se irá hacia la red de suministro, el medidor girará en sentido contrario a como lo hace normalmente y esto se descontará de lo que se consuma en forma usual (Enríquez Harper, 2010).

De esta forma, cuando existe un excedente en la producción de energía, ésta se va a la red mediante un medidor bidireccional que hace las veces de acumulador y regresa la energía producida cuando se necesite. Es un intercambio de kWh producidos por kWh consumidos. Mediante un contrato con la CFE, al llegar el recibo de luz, se paga la diferencia entre lo que se consume y lo que se produce. Así, tanto una vivienda como una empresa pueden producir su propia energía al mismo tiempo que proporcionan sombra en sus techos o estacionamientos, reduciendo su propio consumo en aire acondicionado y aumentando la comodidad. Al estar interconectados a la red de la CFE, se crean múltiples beneficios no sólo al dueño del equipo, sino también a la misma CFE (VIVE INTELIGENTE, 2015).

En este tipo de instalaciones también se necesitan los inversores; el uso de inversores se vuelve esencial para convertir la corriente directa (C. D.) en corriente alterna (C. A.), ya que como se ha estudiado antes, las celdas fotovoltaicas generan corriente directa, pero la mayoría de los aparatos electrodomésticos más comunes requieren para su funcionamiento corriente alterna (Enríquez Harper, 2012).

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El tipo de inversor que se necesita debe ser síncronos: estos inversores cambian las C. D. en C. A., para ser alimentada a la red de la compañía suministradora (CFE) o bien la red eléctrica (Enríquez Harper, 2012).

Ventajas: Al tener un contrato interconectado con la CFE, el medidor se encargara de medir lo que

produce el sistema fotovoltaico, y solo cobrara la diferencia entre lo que se consume y lo que se produce.

La inversión es menor al no contar con un banco de baterías. No se necesita modificar nada en el cableado eléctrico de su hogar. No existe la preocupación de excederse por la capacidad del sistema fotovoltaico, en caso

necesario de que se requiera aumentar la carga eléctrica. Se contribuye con el medio ambiente.

Los sistemas autónomos de paneles solares le permiten generar su propia energía eléctrica y almacenarla para su uso a cualquier hora del día (figura 10), gracias al banco de baterías. Son ideales para casas o negocios ubicados en zonas remotas, donde no hay disponibilidad del servicio de la CFE, o para las personas que simplemente se quieren olvidar de seguir pagando recibos de luz (AERO SOLAR, 2015).

Figura 10 Sistema de paneles solares aislado.

Fuente: (SOLARWEB, 2015).

En este tipo de sistema, solamente requerimos paneles solares, inversor, controlador, baterías de ciclado profundo, cables de instalación tipo AWGkcmil (SOLARWEB, 2015). Ventajas:

Se genera su propia energía eléctrica, y por lo tanto no se tiene que pagar por la energía eléctrica.

Ayuda a las zonas en donde todavía no se cuenta con el servicio de energía eléctrica. Se contribuye con el medio ambiente.

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En este tipo de instalaciones se necesita el controlador de carga, que también se conoce como regulador; ya que es el elemento que regula la inyección de corriente desde la batería. El controlador de carga interrumpe el paso de la corriente cuando la batería está totalmente cargada, evitando con esto los efectos negativos derivados de una sobrecarga. En todo momento el controlador de carga controla el estado de carga de la batería evitando el paso de la energía eléctrica proveniente de los paneles cuando están cargados (Guillen Solis, 2012). Existen distintos tipos de controladores, los controles tipo switch y el de modulación por ancho de pulsos son los más comunes. Otros controladores más sofisticados son más eficientes pero su costo es mayor, de modo que se tienen que evaluar estos conceptos (Enríquez Harper, 2012). En el caso de los controladores de switch de voltaje controlado se usa voltaje terminal para determinar que plena carga se tiene durante el proceso de carga de la batería, en la medida que se carga su voltaje terminal aumenta (Enríquez Harper, 2012). Controlador de modulación por ancho de pulso (PWM): este es el medio más efectivo para logar un voltaje constante en la carga de una batería switcheando el controlador del sistema solar, la configuración del switch de corriente es la misma que la del regulador controlado por switch es muy distinta (Vega de Kuyper & Ramírez Morales, 2014). El uso de la tecnología PWM en sistemas fotovoltaicos da los siguientes beneficios:

Vida más larga de la batería. Costos menores del sistema fotovoltaico. Menor grado de problemas para el manejo de desechos de las baterías. El sistema es más confiable. Posibilidad de reducir el tamaño de la batería. Mayor uso del sistema fotovoltaico.

Además se necesitan de baterías, cuya función es la siguiente: es la que se encarga de almacenar la energía de los paneles para los momentos en que no hay luz solar o para los momentos en que las características de la energía proporcionada por los paneles no es suficiente o adecuada para satisfacer la demanda (falta de luz solar, al atardecer, al amanecer, días nublados). La naturaleza de la radiación solar es variable a lo largo del día y del año, entonces la batería es el elemento que resuelve esta problemática ofreciendo una disponibilidad de energía en forma uniforme durante todo el día (Viloria, 2010). Baterías de ciclo solar profundo: este tipo de batería están diseñadas específicamente para los sistemas fotovoltaicos con mayores índices de carga/descarga, su electrolito puede ser líquido o tipo gel, tienen placas grandes y delgadas con cajas transparentes para su inspección. Pueden soportar ciclos profundos de descarga y sobrevivir cientos y aún miles del80% en ciclos de descarga (Enríquez Harper, 2012). Están disponibles en distintos tamaños, usualmente 6 y 12 volts. Se pueden conectar en serie o paralelo según sean los requerimientos. Para mejores resultados y tiempo de vida más largo, se recomienda que este tipo de baterías se descarguen al 50% de su capacidad (Enríquez Harper, 2012).

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Dependiendo de los requerimientos de energía y la cantidad de capacidad de reserva requerida para un sistema en particular, se selecciona una batería apropiada con una cierta capacidad (Piñon Rizo, 2014). La capacidad de almacenamiento se define como la cantidad de corriente que una batería podrá entregar por un número dado de horas a su voltaje normal y a una temperatura de 25°C (Piñon Rizo, 2014). Generalmente se designa en amperes-hora (Ah), y es el producto de la corriente en amperes y el tiempo en horas. Por ejemplo, la capacidad de un batería en la cual 1A de corriente está circulando por 100h, es la misma que la batería con 10A de corriente que circula por 10 horas. El ciclo de vida de una batería es inversamente proporcional a la profundidad de descarga la cual reduce la vida de la batería. La profundidad es diferente para los distintos tipos de baterías, por ejemplo, las baterías tipo gel tienen un ciclo de vida alrededor de 2900 (8 años), en tanto que las baterías de plomo-calcio tienen un ciclo de alrededor de 300 (0.8 años) al 40% de profundidad de descarga (Enríquez Harper, 2010). También en este tipo de instalaciones se necesitan de los inversores, que ya como se había mencionado anteriormente es el que se encarga de transformar la corriente directa en alterna, porque se debe de recordar que los paneles solares proporcionan energía de forma directa, al igual que las baterías, pero los aparatos electrónicos trabajan con corriente alterna. En este caso la mejor opción es utilizar inversores multifunción o los inversores para sistemas aislados; ya que estos convierten la C. D., almacenada en las baterías a la C. A., que se puede usar de acuerdo a las necesidades del sistema (Viloria, 2010).

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Capítulo 2. Diseño de un plan de negocio para empresas fabricantes de

paneles solares. En el presente capítulo se observará lo que es un plan de negocios, así como la importancia de elaborar un plan de negocios para la creación de una empresa de paneles solares, por lo tanto, se explicará que es lo que debe de llevar y que es lo que no hay que hacer en el momento de la elaboración de un plan de negocios. También se planteará una metodología de un plan de negocios, realizando una serie de análisis de diferentes aspectos importantes para la consolidación y crecimiento de una empresa como son: la cuestión estratégica, el mercado, los factores técnicos, la estructura organizacional y jurídica, y la evaluación económica para demostrar la viabilidad y factibilidad de un proyecto, que en este caso son los paneles solares.

2.1 Plan de negocios Un plan de negocios es un documento que sirve de guía para un empresario, por el cual se elaboran, definen y evalúan aspectos que integran la idea o proyecto de un negocio. El plan de negocios sirve para precisar y concretar ideas, para convencer a personas para involucrarse en un proyecto, y también para buscar financiamiento con posibles inversionistas o bien un apalancamiento con alguna institución financiera, como por ejemplo, los bancos (CONDUSEF, 2015). Además es una herramienta que permite realizar un proceso de planeación que sirve para tomar la toma de decisiones para lograr metas y objetivos. Es el medio para materializar las ideas, es decir, ponerlas por escrito de manera formal y estructurada, por lo que se convierte en un manual para concretar un proyecto. El plan de negocios es la forma de concretar las ideas, ya que en él se muestran las etapas para el desarrollo de productos y/o servicios de una empresa, pero que también sirve para la creación de una empresa. Es importante mencionar que se tienen que poner por escrito las ideas, ya que existe una línea muy delgada entre el pensamiento y la acción, es la manera adecuada de transformar los sueños en realidades, entre quedarse en buenas intenciones y ponerlas en práctica, es por eso que es importante realizar un plan de negocios para cruzar dicha línea. El plan de negocios nos ayuda a responder las diferentes cuestiones que conlleva todo proceso de creación, para convertir una propuesta de valor con características suficientes para generar un proyecto excelente. Por otra parte, el plan de negocios también es una gran ayuda como elemento de medición, sirve de base para comparar los resultados reales y, si es necesario, para tomar las medidas correctivas (Alcaraz Rodríguez, 2011). El primer paso para desarrollar el proyecto es ordenar estructuradamente toda la información relativa a él, enfatizando en las áreas de oportunidad y en las ventajas competitivas que garanticen su éxito (Alcaraz Rodríguez, 2011) .

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No se puede olvidar que al querer emprender un proyecto empresarial, muy frecuentemente no realizamos una planeación estratégica, y esto puede ser porque al encontrar una necesidad en el mercado y proveer el producto o servicio, se piensa que automáticamente se conseguirá el éxito, pero la realidad es que una de las principales causas por las que aparezcan y desaparezcan la mayoría de las pequeñas y medianas empresas es porque no se realiza un plan de negocios. El plan de negocios es, en forma general:

Una serie de pasos para la concepción y el desarrollo de un proyecto. Un sistema de planeación para alcanzar metas determinadas. Una recolección organizada de información para facilitar la toma de decisiones. Una guía específica para canalizar eficientemente los recursos disponibles.

El desarrollo de un plan de negocios permite obtener diversos beneficios, ya que:

Es una carta de presentación ante posibles fuentes de financiamiento. Minimiza la incertidumbre natural en un proyecto y, por ende, reduce el riesgo y la

probabilidad de errores. Permite obtener la información necesaria que garantice una toma de decisiones ágil,

correcta y fundamentada. Facilita la determinación de la factibilidad de marketing, técnica y económica del proyecto.

2.2 Objetivo de un plan de negocios El objetivo de un plan de negocios es elevar la posibilidad de tener éxito y crecer. Es importante investigar y analizar el mercado, la competencia y las tendencias, ya que esto nos proporcionará bases y herramientas para generar una visión de largo alcance (INADEM, 2015). De ahí la importancia de elaborar un plan de negocios, ya que un factor clave para tener éxito y lograr la consolidación de un proyecto y/o una empresa y por lo tanto no se puede ignorar (MY OWN BUSINESS, 2015). El plan de negocios además cuenta con los siguientes objetivos específicos:

Determinar la factibilidad económica y operacional de ensamblar, distribuir e instalar paneles solares a clientes de alto consumo de energía eléctrica, para reducir su consumo y apoyar a su economía.

Determinar estrategias para la introducción del producto y servicio en el mercado. Determinar la inversión así como los costos de operación y distribución del producto. Determinar la rentabilidad del proyecto. Analizar la factibilidad financiera de llevar a cabo el proyecto.

2.3 Diseño de un plan de negocios Como se ha mencionado anteriormente de la importancia sobre la realización de un plan de negocios, es necesario enfatizar sobre el diseño de un plan de negocios, es decir, como se debe de realizar, que estudios lo integran; factibilidad, mercado, técnico, financiero, organizacional y ambiental que se analizaran en el siguiente tema. El plan de negocios no es, ni puede ser, un documento, estático, inamovible; por el contrario, es dinámico, cambiante, adaptable y, forzosamente, se renueva con el tiempo, de acuerdo con la

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respuesta que obtiene del medio y con los resultados de la aplicación del programa de acción que el proyecto establece (Guizar, 2004). El primer paso para emprender una empresa es la decisión, pero desafortunadamente no es fácil hacerlo bien, sobre todo si se trata de la primera vez como todo en la vida, por eso es indispensable la planeación para evitar errores a aprovechar las oportunidades, Es importante mencionar que cada plan de negocios es diferente, así como también son diferentes los emprendedores es ahí donde radica esencialmente el diseño de un plan de negocios, es decir, la elaboración de una guía con lo que debe llevar un plan, pero que puede ser modificable de acuerdo a las necesidades del producto y/o servicio. Un plan de negocios consta de 10 partes principales (figura 11):

1. Descripción del negocio. 2. Portafolio de productos y servicios. 3. Mercado. 4. Análisis de competencia. 5. Procesos y procedimientos de operación. 6. Organización y el personal estratégico. 7. Aspectos económicos y financieros. 8. Principales riesgos y estrategias de salida. 9. Sistema del seguimiento de la gestión. 10. Documentos de apoyo y anexos.

Figura 11 Mapa conceptual de un plan de negocios. Fuente:(Pedraza, 2010).

• Organización y personal estrategico.

• Aspectos económicos y finacieros.

• Riesgos y estrategias de salida.

• EVALUACIÓN. • Rentabilidad. • Valor presente neto. • Beneficio / Costo. • DECISIÓN DE INVERTIR.

• Mercado. • Competencia. • Procesos y procedimientos

de operación.

• Descripción del negocio. • Misión y visión. • Productos y servicios.

Idea inicial Análisis

Escenarios de

operación

Viabilidad económica

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También se puede realizar un resumen ejecutivo, que se enfoca en la atracción de posibles inversionistas, por ello es bueno hacer una breve reseña de los aspectos más importantes del plan de negocios, de preferencia no debe exceder de dos páginas. Es importante que los posibles inversionistas continúen leyendo el documento y conozcan más del negocio. Con los siguientes apartados, es suficiente para el resumen (Pedraza, 2010):

Breve descripción del negocio y misión. Producto principal o servicio. Fortalezas y oportunidades. Oportunidades de mercado. Equipo gerencial y experiencia. Logros que se han alcanzado. Financiamiento necesario y rentabilidad sobre inversión. Situación actual del negocio. Otra información importante.

Diez cosas que se deben de hacer a la hora de elaborar un plan de negocios (MY OWN BUSINESS, 2015):

1. Preparar un plan de negocios completo para cualquier negocio que esté considerando. 2. Usar las plantillas para planes de negocio proporcionadas en cada sesión. 3. Completar las secciones del plan a medida que avanza en el curso. 4. Buscar (use buscadores en línea) planes de negocio disponibles en Internet. 5. Convertir su plan de negocios en una herramienta de ventas al presentarlo de manera

atractiva. 6. Mostrar su plan de negocios a expertos en el giro y pedir su opinión. 7. Especificar las estrategias que usará para el manejo de adversidades. 8. Especificar las fuerzas y debilidades de su equipo de administradores. 9. Incluir una proyección de flujo de efectivo mensual para un año. 10. Modificar su plan de negocios frecuentemente y con toda libertad para ajustarlo a las

condiciones de cambio. Diez cosas que no deben de hacerse en la elaboración de un plan de negocios (MY OWN BUSINESS, 2015):

1. Ser demasiado optimista al estimar las futuras ventas. 2. Ser demasiado optimista minimizando los futuros costos. 3. Hacer caso omiso o ignorar sus debilidades en el plan de negocios. Especifíquelas. 4. Dar énfasis a proyecciones de largo plazo. Es mejor enfocarse en las proyecciones para el

primer año. 5. Depender por completo de la originalidad de su negocio o del éxito de un invento. 6. Proyectarse a sí mismo como algo que no es. Sea brutalmente realista. 7. Hacer de todo y para todos. A los altamente especializados les va mejor. 8. Proceder sin los conocimientos financieros y contables adecuados. 9. Basar su plan de negocios en un concepto maravilloso. Pruébelo primero. 10. Emprender un negocio que su plan de negocios no respalde.

Pero porque se debe de escribir un plan de negocios (Guizar, 2004):

Los emprendedores exitosos se comprometen con él: Los inversionistas lo requieren. Los banqueros lo desean.

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Los especialistas lo sugieren. Los proveedores y clientes lo admiran. Los administradores lo necesitan. Los consultores lo recomiendan. La razón lo exige.

Un plan de negocios debe ser (Guizar, 2004):

Claro. Sin ambigüedades, entendible, que no dé lugar a dudad o se preste a confusiones. Conciso. Que contenga solo la información necesaria, sin más datos que los realmente

indispensables. Informativo. Con los datos necesarios que permitan:

Tener una imagen clara del proyecto (incluidas sus ventajas competitivas y áreas de oportunidad).

Medir la factibilidad del proyecto. Facilitar la implementación, la cual asegure, paso a paso, un desarrollo adecuado.

2.4 Metodología de un plan de negocios La metodología que aquí se plantea para la elaboración de un plan de negocios consta de los siguientes seis análisis:

1. Análisis estratégico. 2. Análisis de mercado. 3. Análisis técnico. 4. Análisis organizacional. 5. Análisis financiero. 6. Evaluación económica.

2.4.1 Estructura del análisis estratégico. El análisis estratégico, se basa en los principios de la dirección estratégica, la cual se define como el arte de formular, implantar y evaluar las decisiones a través de las funciones que permitan a una empresa lograr sus objetivos. Para lograr lo anterior es importante, declarar la visión y la misión, así como analizar los factores externos que se traducen en oportunidades y amenazas, al igual hay que examinar los factores internos que son nuestras fortalezas y debilidades, para poder plantear los objetivos a largo plazo y seleccionar las estrategias adecuadas. La declaración de la visión responde a la pregunta “¿Qué queremos llegar a ser?”, mientras que la misión responde a la pregunta “¿Cuál es nuestro negocio?” (Fred, 2013). El propósito de realizar una auditoría externa es crear una lista de las oportunidades que podrían beneficiar a una empresa y de las amenazas que deben evitarse, su objetivo es identificar las principales variables que ofrezcan respuestas prácticas (Steiner, 2004). Para realizar una auditoría externa, una empresa debe recabar primero información pertinente sobre las tendencias económicas, sociales, culturales, demográficas, ambientales, políticas,

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gubernamentales, legales y tecnológicas que le permita inferir las competitividades actuales (Koontz, Carnice, & Weinrich, 2008). Se tiene que consideran las fuerzas externas clave y estas se dividen en cinco categorías principales (Fred, 2013):

1. Fuerzas económicas 2. Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales. 3. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales. 4. Fuerzas tecnológicas 5. Fuerzas competitivas.

Todas las empresas poseen fortalezas y debilidades en las áreas funcionales de negocios. Ninguna empresa es igual de fuerte o débil en todas las áreas. Las fortalezas y las debilidades internas, junto con las oportunidades y amenazas externas y una declaración de la misión definida, proporcionan una base para establecer objetivos y estrategias con la intención de aprovechar las fortalezas externas y superar las debilidades (Torres Hernández, 2008). La auditoría interna requiere la recolección y la asimilación de información sobre las operaciones de dirección, mercadotecnia, finanzas y contabilidad, producción y operaciones, investigación y desarrollo y sistemas de la información de la gerencia de la empresa (Fred, 2013). Una vez que se realiza cada una de las dos auditorías (externa e interna), se debe de elaborar una matriz EFE (Evaluación de Factores Externos), y la matriz EFI (Evaluación de Factores Internos), para posteriormente realizar la matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), todo con el propósito de analizar y seleccionar las estrategias que permitirán a la empresa lograr su misión y objetivos. En la figura 12 se muestra la estructura del análisis estratégico.

Figura 12 Diagrama del análisis estratégico.

Fuente: Elaboración propia con base a la información consultada.

Misión

Visión

Matriz EFE

Matriz EFI

Matriz FODA

Estrategias

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2.4.2 Estructura del análisis de mercado. El análisis de mercado, se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo. Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses (Hair, Bush, & Ortinau, 2010). El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre. Llevamos unos años observando cómo los ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría, ¿motivos?, principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia. Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él, aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones, que hace preferir a los diferentes consumidores un producto más por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad (Fischer & Espejo, 2011). Una encuesta es una técnica o método de recolección de información en donde se interroga de manera verbal o escrita a un grupo de personas con el fin de obtener determinada información necesaria para una investigación (Alcaraz Rodríguez, 2011). Cuando la interrogación que comprende la encuesta es verbal, esta suele apoyarse en una entrevista en donde la persona encargada de realizar la encuesta (encuestador) le formula a la persona a encuestar (encuestado) las preguntas que permitan obtener la información requerida, ya sea siguiendo un cuestionario formal con preguntas que se les formulan a todos por igual (encuesta estructurada), o modificando las preguntas en base a las respuestas que vaya dando el encuestado (encuesta no estructurada) (Malhotra, 2008). Mientras que cuando la interrogación que comprende la encuesta es escrita, esta suele basarse en un cuestionario previamente diseñado con las preguntas que permitan obtener la información requerida, el cual el encuestador le entrega al encuestado para que lo llene. Toda encuesta tiene tres objetivos (Malhotra, 2008):

1. Debe traducir la información necesaria en un conjunto de preguntas específicas que los encuestados puedan responder.

2. Debe animar, motivar y alentar al encuestado para que participe activamente en la encuesta, colabore y concluya el proceso.

3. Debe minimizar el error de respuesta. El diseño de la encuesta consta de los siguientes pasos (Hair, Bush, & Ortinau, 2010):

1. Especificar la información que necesita. 2. Especificar el tipo de entrevista. 3. Determinar el contenido de las preguntas individuales.

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4. Diseñar las preguntas para superar la incapacidad y la falta de disposición del encuestado para responder.

5. Decidir la estructura de las preguntas. 6. Determinar la redacción de las preguntas. 7. Organizar las preguntas en el orden adecuado. 8. Identificar el formato y diseño. 9. Reproducir la encuesta. 10. Realizar las pruebas previas de la encuesta.

El objetivo de la mayoría de los proyectos de investigación de mercados es obtener información acerca de las características o parámetros de la población. Una población es la suma de todos los elementos que comparten algún conjunto común de características y que constituyen el universo para los propósitos del problema de la investigación de mercados. Por lo general, los parámetros de la población son números, como la proporción de consumidores que son leales a una determinada marca (Malhotra, 2008). La información sobre los parámetros de la población puede obtenerse mediante la realización de un censo o la obtención de una muestra. Un censo implica numerar a todos los elementos de una población, después de lo cual es posible calcular de manera directa los parámetros de la población. Por otro lado, una muestra es un subgrupo de la población, que se selecciona para participar en el estudio. El proceso de diseño del muestreo incluye cinco pasos que son los siguientes (Newbold, Carlson, & Thorne, 2008):

1. Definir la población meta. 2. Determinar el marco de muestreo. 3. Seleccionar la técnica de muestreo (probabilístico o no probabilístico). 4. Determinar el tamaño de la muestra. 5. Llevar a cabo el proceso de muestreo.

En la figura 13 se muestra el procedimiento del análisis de mercado.

Figura 13 Diagrama del análisis de mercado.


Diseño de la encuesta

Especificar información. Tipo de entrevista.

Contenido de las preguntas. Diseño Estructura. Redacción. Organización.

Formato y diseño. Reproducción. Pruebas

Diseño del muestreo.

Población meta. Marco de muestreo. Técnica de muestreo. Tamaño de muestra.

Interpretación de resultados.

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2.4.3 Estructura del análisis técnico. El análisis técnico es aquel en donde se contemplan los aspectos técnicos operativos necesarios en el uso eficiente de los recursos disponibles para la producción de un bien o servicio deseado y en el cual se analizan la determinación del tamaño óptimo del lugar de producción, localización, instalaciones y organización requerida (Rivera Martínez & Hernández Chávez, 2015). La importancia de este estudio se deriva de la posibilidad de llevar a cabo una valorización económica de las variables técnicas del proyecto, que permitan una apreciación exacta o aproximada de los recursos necesarios para el proyecto; además de proporcionar información de utilidad al análisis financiero y a la evaluación económica. Todo análisis técnico tiene como principal objetivo el demostrar la viabilidad técnica del proyecto que justifique la alternativa técnica que mejor se adapte a los criterios de optimización. El análisis técnico debe responder a las siguientes preguntas en función de la producción (Alcaraz Rodríguez, 2011):

¿Dónde? ¿Cuánto? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Con que?

Un aspecto importante que se debe analizar en este punto, es el proceso de producción, que es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o para prestar un servicio. En él se conjuntan la maquinaria, la materia prima y los recursos humanos necesarios para el proceso; este proceso debe estar descrito en forma clara, de modo que permita a los trabajadores obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios (Rivera Martínez & Hernández Chávez, 2015). Es importante determinar la tecnología disponible para elaborar el producto, porque hace posible (Alcaraz Rodríguez, 2011):

Asegurar que se usará un nivel de tecnología apropiado al tipo de proyecto y a la región donde se piensa desarrollar.

Tener en mente todas las alternativas de tecnología, para considerarlas en la selección. Cuando se elige la tecnología, es necesario tomar en cuenta aspectos como (Alcaraz Rodríguez, 2011):

Facilidad para adquirir la tecnología. Condiciones especiales para hacer uso de ella. Aspectos técnicos especiales de la tecnología, al aplicarla en el proceso de producción. Posibilidades de copiado.

Muy independiente del giro de la empresa es necesario contar con los insumos necesarios, por eso es importante los siguientes aspectos (Chase, Jacobs, & Aquilano, 2009):

Materia prima: se refiere a los elementos de los cuales se compone el producto de la empresa. Hay que contemplar cuanto se requiere por volumen de producción o en relación con cierto periodo.

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Identificación de proveedores y cotizaciones; hay que considerar; el cumplimiento en fechas de entrega, calidad, precio, servicios que ofrece, créditos y localización del proveedor.

Compras: la función de compras radica en el establecimiento de las especificaciones de las cantidades a adquirir y la identificación del momento en que se necesita la materia prima.

También hay que considerar la capacidad instalada, la cual se refiere al nivel máximo de producción que puede llegar a tener una empresa con base en los recursos con los que cuenta, principalmente en cuanto a maquinaria, equipo e instalaciones físicas (Krajewski, Ritzman, & Malhotra, 2013). Además se debe de determinar la localización ideal de la empresa, para esto hay que considerar a cuatro elementos muy importantes, los cuales son (Krajewski, Ritzman, & Malhotra, 2013):

1. Distancia al cliente. 2. Distancia de los proveedores. 3. Distancia de los trabajadores. 4. Requerimientos legales.

En la figura 14 se muestra el diagrama del análisis técnico.

Figura 14 Diagrama del análisis técnico.


Una vez que ya se tiene el lugar donde se va a instalar a la empresa, lo que sigue es el diseño y distribución de oficinas y planta, es decir, es la forma en que se dispondrá la maquinaria y los procesos de producción, lo cual permite organizar el trabajo eficientemente. Para poder diseñar la distribución de planta es necesario tomar en cuenta los procesos de producción pues a través de estos será posible detectar el orden de las actividades y, de esta

Distribución de la planta.

•Tamaño de la planta.

Ingeniería del

proyecto.

•Materia prima.

•Maquinaria y equipo.

•Recursos humanos.

Localización de la planta.

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forma, evaluar cuál es la secuencia óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas (Muñoz Negrón, 2009). Otro aspecto muy importante a considerar es la distancia entre los distintos puntos de operación; si el equipo está muy distante entre una operación y otra, pueden ocasionarse altas pérdidas de productividad; por otro lado, si está muy cercano, puede incurrirse en problemas de flujo de materia prima o bien en problemas de seguridad. Con base en lo anterior, es necesario contar con conocimiento sobre las dimensiones del equipo y la cantidad de personas que trabajarán con él (Chase, Jacobs, & Aquilano, 2009).

2.4.4 Estructura del análisis organizacional. En este punto se divide en dos partes, las cuales son: la parte organizacional y la cuestión jurídica de la empresa; la primera es para observar cómo se tiene que organizar a la empresa en función del recurso humano y la segunda es todos los trámites legales que se necesitan realizar para poner una empresa en marcha. La organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos en la etapa del análisis estratégico. Por eso es importante realizar una estructura organizacional la cual consiste en (Alcaraz Rodríguez, 2011):

1. Los procesos operativos: Qué, cómo, con qué, dónde y en cuánto tiempo se hace. 2. La descripción de puestos: Agrupación de funciones, creación de puestos y realización del

organigrama. 3. La definición del perfil del puesto: características, habilidades mentales y técnicas,

preparación académica y experiencia profesional. En esta área se está enfocando en el recurso humano que es el más importante, ya que ellos son los que se encargan del buen desarrollo de la empresa o no, por lo tanto, es de vital importancia considerar el ciclo de personal, el cual consiste en (Dessler, 2010):

1. Reclutar: Elegir la manera más adecuada para la empresa para llevar a cabo el proceso de reclutamiento de personal, ya que esto repercute en función de tiempo y costos. Las formas de reclutamiento puede ser; anuncios en el periódico, bolsas de trabajo, volantes, vinculación con universidades por mencionar algunas.

2. Seleccionar: Aquí es donde se analiza de qué manera se va a seleccionar al personal, esto puede ser a través; solicitudes de empleo, entrevistas, exámenes (psicométricos, físicos, de conocimientos), y la investigación de candidatos.

3. Contratación: En esta parte se empieza a considerar los aspectos legales, los cuales son necesarios para llevar una buena relación laboral. Por eso hay que tener en cuenta el contrato de trabajo el cual es un documento legal con el que se registra a un trabajador en una empresa y hay diferentes tipos de contratación; tiempo determinado, tiempo indeterminado, servicios profesionales, eventual o de temporada y por obra terminada.

4. Inducción: Es la etapa donde se lleva a cabo el primer encuentro entre el trabajador y la empresa, posterior a la contratación, es aquí donde se realiza la presentación de la misión, visión, valores de la empresa y como se relaciona con las funciones a desempeñar dentro de la misma, también se plantea el panorama de lo que se espera del trabajador y de lo que la empresa le pueda ofertar.

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5. Preparación: Una vez que ya se cuenta con el personal, es necesario el desarrollo de dicha persona, en función de sus actividades laborales, y esto se puede llevar a cabo de las siguientes formas; adiestramiento (entrenamiento básico requerido para la realización de actividades para lo cual fue contratado) y capacitación (es un entrenamiento avanzado, que se le proporciona a una persona para que tenga un crecimiento individual y profesional y esto a su vez beneficia al desarrollo de la empresa).

No se puede olvidar en este análisis el aspecto de un clima organizacional adecuado, ya que es importante que todo el personal fluya lo mejor posible, por lo tanto, se tiene que generar el mejor ambiente de trabajo, el cual pude involucrar una serie de aspectos como (Dolan , Valle Cabrera, Jackson, & Schuler, 2003):

Motivación. Comunicación. Trabajo en equipo. Calidad personal y de vida.

En la figura 15 se muestra el diagrama del análisis organizacional.

Figura 15 Diagrama del análisis organizacional.


Ahora se empezará con el marco legal de la organización, se debe de tener en cuenta que la empresa es un conjunto de recursos organizados por un titular, con el fin de llevar a cabo actividades de producción o intercambio de bienes o servicios que satisfacen las necesidades de un mercado en particular. Cuando se pretende constituir legalmente una empresa es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos (Alcaraz Rodríguez, 2011):

Organización de la empresa.

Procesos operativos.

Descripción de puestos.

Definición de perfiles.

Reclutamiento de personal.

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Número de socios que desean iniciar el negocio. Aportaciones de capital social. Responsabilidades que se adquieren frente a terceros. Gastos de constitución de la empresa. Tramites a realizar para implantarla legalmente. Obligaciones fiscales. Diferentes responsabilidades laborales que se adquieren.

Para la constitución de una empresa, se puede elegir una de las siguientes formas (CONTACTO PYME, 2016):

Persona física. Persona moral. Sociedad en nombre colectivo. Sociedad en comandita simple. Sociedad de responsabilidad limitada. Sociedad anónima. Sociedad en comandita por acciones. Sociedad cooperativa.

Para el marco legal de la empresa son importantes los siguientes cinco documentos (CONTACTO PYME, 2016):

1. Nombre de la empresa ante SRE. 2. Registro público de la propiedad y comercio. 3. Acta constitutiva. 4. Alta en hacienda. 5. RFC.

Además dependiendo del giro de la empresa se debe contar con los siguientes requisitos, que también son parte de la tramitología (CONTACTO PYME, 2016):

1. Solicitud de zonificación para uso de suelo. 2. Licencia para establecimiento mercantil. 3. Visto bueno de seguridad y operación. 4. Visto bueno de prevención de incendios. 5. Aviso de apertura del establecimiento. 6. Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual. 7. Licencias para colocación de anuncios. 8. Solicitud de licencia sanitaria. 9. Aviso de funcionamiento. 10. Inscripción en el padrón de impuestos sobre nóminas. 11. Aviso de inscripción patronal. 12. Manifestación estadística. 13. Sistema de información empresarial mexicano.

Anteriormente se había mencionado el contrato laboral, este documento también tiene que considerar los siguientes aspectos, los cuales son obligatorios por ley (Alcaraz Rodríguez, 2011):

Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil, y domicilio del trabajador y patrón. Si la relación de trabajo es por obra, tiempo determinado o indeterminado. El servicio o servicios que deban prestarse.

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El lugar o los lugares donde deba prestarse el trabajo. La duración de la jornada. La forma y el monto del salario. El día y el lugar de pago del salario. Otras condiciones de trabajo: capacitación, días de descanso, de vacaciones.

Por último también se tiene que considerar otros factores que son importantes (Alcaraz Rodríguez, 2011):

Seguro Social. SAR (Sistema de Ahorro para el Retiro). Infonavit.

En la figura 16 se muestra el proceso jurídico para constituir de manera legal una empresa.

Figura 16 Diagrama del proceso jurídico.


2.4.5 Estructura del análisis financiero. En esta parte se analizará la importancia del análisis financiero, ya que en él se encuentra la parte de la contabilidad que es el arte de llevar las cuentas con exactitud, lo cual es complejo cuando se emprende un negocio, por lo tanto se explicara cómo realizar un proceso contable de manera clara, explicando lo que son los libros de contabilidad, las cuentas y los registros de operaciones y como esto nos ayuda a la elaboración de los estados financieros (estado de resultados, balance general y el flujo de efectivo), ya que de estos estados se obtiene las razones financieras que nos ayudan a la toma de decisiones en función del dinero, es decir, de aquí tomamos la información para la distribución del presupuesto.

Proceso jurídico.

Constitución de la empresa. •Tipo de persona y/o sociedad.

Marco legal.

•Nombre de la empresa ante SRE.

•Registro público de la propiedad y comercio.

•Acta constitutiva.

•Alta en HAcienda.

•Otros trámites.

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Se debe de tomar en cuenta que en función del negocio se está hablando de la parte más importante del mismo, es decir, del dinero, ya que sin este no podría funcionar la empresa, por eso no se puede olvidar el objetivo de la administración financiera, el cual es la obtención, utilización e incremento de recursos monetarios a través del tiempo con un fin determinado. El sistema contable es el proceso para llevar ordenadamente las cuentas de la empresa, saber cuál es su situación y buscar opciones atractivas que le permitan ahorrar en costos y/o gastos, así como aumentar sus expectativas de rendimiento (Alcaraz Rodríguez, 2011). Lo primero que se debe de tener en cuenta, es que todos los días realizamos transacciones, que son las distintas actividades monetarias, como por ejemplo, vender productos, pago de nómina, compra de materia prima, pago de impuestos. Pero las transacciones deben de estar respaldadas por un documento mercantil, ya que con este documento es la prueba para poder realizar un registro de operaciones, los documentos mercantiles más característicos son los siguientes (Vartkees Hatzarcosian , 2003):

Factura. Nota de venta. Nota de débito. Recibo. Letra de cambio. Pagaré. Cheque.

Una vez que se cuenta con dicho documento, se procede al registro en el libro de diario, cabe mencionar, que para poder realizar esto es necesario la aplicación de la partida doble, la cual nos dice que todo hecho contable afecta como mínimo a dos cuentas. Por tal motivo se debe de tener presente que es la cuenta; es el medio por el cual se registran los aumentos y disminuciones de un elemento financiero y como consecuencia, el estado del mismo. Las cuentas se dividen en cinco tipos que son (Guajardo Cantú, 2005):

1. Activos: Es el conjunto de recursos financieros que pertenecen a una entidad. a. Circulantes; caja, bancos, clientes, documentos por cobrar, almacén. b. Fijos; terrenos, edificios, equipo de oficina, equipo de transporte, de cómputo,

maquinaria. c. Diferidos; gastos de organización e instalación.

2. Pasivos: Están constituidos por las deudas y obligaciones de carácter financiero de la entidad.

a. A corto plazo; proveedores, documentos por pagar, impuestos, acreedores diversos.

b. A largo plazo; acreedores hipotecarios y préstamos bancarios a largo plazo. 3. Capital contable: está integrado por las aportaciones hechas a una empresa por su dueño

o sus socios, más las utilidades. a. Capital contribuido; capital social. b. Capital ganado; utilidad del ejercicio y utilidades de los ejercicios anteriores.

4. Ingresos: Significan aumento de la utilidad del periodo; ventas, ingresos por servicios, productos financieros.

40

5. Egresos: Significan disminución de la utilidad del periodo; gastos de administración, gastos financieros, gastos de venta y otros gastos.

Todos los registros del libro de diario, se pasan al libro mayor, el cual en un tiempo determinado, por ejemplo, con la elaboración del diagrama “T” y la naturaleza de las cuentas se obtiene el saldo de cada cuenta, esto es importante para la elaboración de los estados financieros: estado de resultados, el balance general y el flujo de efectivo (CONTACTO PYME, 2016). El estado de resultados es el estado financiero que detalla la formación de la utilidad o pérdida de un periodo mediante la especificación de los elementos que la integran, para la elaboración de este estado se consideran las cuentas de ingresos y egresos, y se tiene que realizar cada mes (Guajardo Cantú, 2005). El balance general, es el que muestra las propiedades de una empresa (activos), sus deudas (pasivos) y la inversión (capital) que en ésta tienen sus dueños, a una fecha determinada, que también se recomienda que se realice cada mes (Vartkees Hatzarcosian , 2003). El flujo de efectivo es el estado financiero básico que muestra el efectivo generado, es decir, que muestra lo que realmente ingresa o egresa en efectivo a la empresa en un periodo determinado que por lo general es un mes y utiliza las siguientes actividades (Van Horne & Wachowicz, 2010):

Operación: Son aquellas que afectan los resultados de la empresa y que están relacionadas con la producción y generación de bienes y con la prestación de servicios.

Inversión: Incluyen el otorgamiento y cobro de préstamos, la adquisición y venta de inversiones.

Financiación: Determinados por la obtención de recursos de los propietarios y el reembolso de rendimientos.

En la figura 17, se explica cómo se desarrolla el análisis financiero.

Figura 17 Diagrama del análisis financiero.


Estado de resultados.

Balance general.

Flujo de efectivo.

Razones financieras.

Proceso contable.

• Catálogo de cuentas.

• Registro de operaciones.

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De los estados financieros se obtiene información muy importante, esto a través de las razones financieras, cuyo objetivo es mostrar la salud de la empresa, existen muchas razones financieras pero para este análisis se observarán las siguientes (Sullivan, Wicks, & Luxhoj, 2004):

1. Razones de solvencia: Capacidad de satisfacer las obligaciones financieras de corto y largo plazo.

a. Razón de liquidez. b. Prueba del ácido.

2. Razones de eficiencia: Medidas que reflejan la capacidad de la gerencia para utilizar y controlar activos.

a. Razón de deuda. 3. Razones de rentabilidad: Evalúan la capacidad de obtener un rendimiento para los

propietarios de la corporación. a. Razón de rendimiento sobre ventas. b. Razón de rendimiento de los activos. c. Razón de rotación del inventario.

2.4.6 Estructura de la evaluación económica. En este apartado se hablará sobre la evaluación económica que también puede ser considerada una extensión o continuación del análisis financiero, ya que con el apoyo de los estados financieros y de los resultados que estos arrojan se pueden obtener otros indicadores financieros como el modelo volumen-costo-utilidad (CVU), el Valor Presente Neto (VPN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI). Los indicadores antes mencionados junto con los estados financieros y las razones financieras nos son de gran utilidad a la hora de querer obtener recurso monetario, es decir, dinero. El modelo costo-volumen-utilidad es un apoyo fundamental en la planeación, al diseñar las acciones que permitirán lograr el desarrollo integral de la empresa al igual que los presupuestos, por lo tanto, el análisis de costo-volumen-utilidad presenta la interrelación de los cambios en costos, volumen y utilidades, y constituye una herramienta útil en el control y la toma de decisiones, debido a que proporciona información para evaluar en forma apropiada los probables efectos de las futuras oportunidades de obtener utilidades (Sullivan, Wicks, & Luxhoj, 2004). El modelo costo-volumen-utilidad cuenta con los siguientes objetivos:

Pronosticar el nivel de operaciones, las necesidades de financiamiento y la rentabilidad de la empresa.

Proyectar el presupuesto de efectivo. Sirve de apoyo para la planificación de actividades. Permite la toma de decisiones para la fijación de precios y análisis de costos, egresos e

ingresos. Al utilizar el modelo CVU se obtiene el punto de equilibrio que es la técnica utilizada para determinar la relación existente entre los costos fijos, los costos variables, el volumen de ventas y las utilidades, su objetivo es determinar el nivel de ventas que se necesita exactamente los costos, la utilidad o pérdida si las ventas exceden o caen por debajo de ese nivel, además de que permite visualizar la influencia que tiene el modelo CVU a determinada proporción de la inversión en activos fijos y variables, al establecer los planes financieros (Weston & Brigham, 1995).

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El Valor Presente Neto (VPN), es un método que incorpora el valor del dinero en el tiempo en la determinación de los flujos de efectivo netos del negocio o proyecto, con el fin de poder hacer comparaciones correctas entre flujos de efectivo en diferentes periodos a lo largo del tiempo (Sapag Chain, 2001). El valor del dinero en el tiempo está incorporado en la tasa de interés con la cual se convierten o ajustan en el tiempo, es decir en la tasa con la cual se determina el valor presente de los flujos de efectivo del negocio o proyecto. Si el valor presente de las entradas de dinero es mayor que el valor presente de las salidas de dinero, de un negocio o proyecto, dicho negocio o proyecto es rentable. Si el valor presente de las entradas de dinero es menor que el valor presente de las salidas de dinero, dicho negocio o proyecto es rentable (Sullivan, Wicks, & Luxhoj, 2004). La Tasa Interna de Retorno (TIR), es un método de valoración de inversiones que mide la rentabilidad de los cobros y los pagos actualizados, generados por una inversión, en términos relativos, es decir en porcentaje (Sullivan, Wicks, & Luxhoj, 2004). La TIR, es uno de los indicadores financieros que permiten evaluar la posible rentabilidad de un negocio o proyecto, en función de lo que se obtendrá en un periodo de tiempo si se invierte una determinada cantidad de dinero (Sapag Chain, 2001). El Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI), es uno de los criterios más usados para evaluar un proyecto y tiene por objeto medir en cuánto tiempo se recupera la inversión, incluyendo el costo de capital involucrado (Sapag Chain, 2001). La importancia de este indicador es que complementa la información, que la mayoría de las veces se oculta por el supuesto de que, si el flujo no alcanza, “se adeuda” tanto del VPN como de la TIR. En la figura 18, se muestran los elementos que componen a la evaluación económica.

Figura 18 Procedimientos para la evaluación económica.


Obtención de recursos monetarios.

Modelo CVU.

VPN. TIR.

PRI.

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Con toda esta información procedemos al punto más importante de esta evaluación que es la obtención de recurso monetario, cabe mencionar que hay dos tipos de obtención de recurso (Alcaraz Rodríguez, 2011):

1. Financiamiento: Es la obtención de dinero sin pagar interés, es decir, que se reparten las ganancias con inversionistas y/o socios, esto se puede obtener a través de aportaciones personales, socios particulares, sociedades de inversión y convocatorias de inversionistas.

2. Apalancamiento: Aquí se obtiene el dinero a través de un préstamo y por lo tanto hay que pagar un interés en un determinado tiempo, la forma de obtener un préstamo es por medio de instituciones financieras (bancos), créditos de proveedores y cajas.

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Capítulo 3. Puesta en práctica del plan de negocios para empresas

fabricantes de paneles solares. En el presente capítulo se explicará a detalle cada uno de los siguientes análisis: estratégico, de mercado, técnico, organizacional, financiero y la evaluación económica, todo esto con el objetivo de demostrar la viabilidad y factibilidad del proyecto de paneles solares, para poder iniciar una empresa que se dedique a la venta de paneles solares. El propósito de elaborar un plan de negocios es para crear, y posteriormente consolidar una empresa que fabrique paneles solares, pero que también se dedique al dimensionamiento, instalación y mantenimiento de sistemas fotovoltaicos interconectados a red eléctrica y también de sistemas fotovoltaicos aislados. La creación de esta empresa, con las características antes mencionadas, surge para atender a usuarios que tienen problemas con su pago de energía eléctrica y que es un mercado que no ha sido explotado, ya que existen algunas empresas que se dedican a realizar instalaciones de sistemas fotovoltaicos pero en su mayoría lo realizan al sector empresarial. Además de la situación en la que se encuentra actualmente la sociedad, ya que es una sociedad que se ha vuelto dependiente de la energía eléctrica y no concibe su forma de vida sin ella, pero muy pocas veces se da cuenta de lo que cuesta generar energía eléctrica y de cómo se genera, ya que principalmente se genera por fuentes de energía no renovables (hidrocarburos) y esto repercute al medio ambiente de manera negativa, ya que se produce el efecto invernadero y el calentamiento global, es por eso que es necesario empezar apostar a algo diferente como lo son las fuentes alternativas, como por ejemplo, la energía solar para que nos ayude a la generación eléctrica. Algunos países del mundo ya le están apostando a las energías verdes o limpias (fuentes alternas de energía), pero en México la realidad es que no está aprovechando las condiciones geográficas que tiene y por lo tanto, se está quedando atrás y es ahí donde surge la oportunidad de emprender un negocio. Ya que nuestro país cuenta con unas condiciones geográficas y climatológicas impresionantes, además de que cuenta con los recursos renovables de manera abundante con respecto a otros países que los aprovechan mucho mejor que nosotros, como por ejemplo, España y Alemania, que tienen menos potencial de irradiación solar (menos potencial para generar energía solar y que esta se transforme en energía eléctrica), generar más energía eléctrica que México utilizando la energía solar.

3.1 Análisis estratégico En el análisis estratégico se verá el proceso de planeación estratégica, la redacción de la misión y la visión de la empresa, la realización de las matrices (EFE, EFI y FODA), así como la interpretación de dichas matrices para la formulación de estrategias. Misión es un elemento importante de la planificación estratégica porque es a partir de ésta que se formulan objetivos detallados que son los que guiarán a la empresa u organización, establece a que clientes va dirigida, que necesidades satisface, que tipos de productos ofrece y en general, cuáles son los límites de sus actividades (Krieger, 2004).

45

Misión para la empresa de paneles solares: “Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, que provee consultoría de valor agregado en sistemas de paneles solares fotovoltaicos, ofreciendo una solución a sus problemas de energía eléctrica y enseñándolos a ahorrar la misma. Establecemos relaciones con nuestros clientes en las diferentes fases de la instalación de paneles solares fotovoltaicos.” Visión, es la descripción de la situación futura que desea tener la empresa, donde guía, controla y alienta a la organización en su conjunto para alcanzar el estado deseable de la organización (Keith & Newstron, 1991) Visión para el 2020 para la empresa de paneles solares: “Ser la empresa líder en el dimensionamiento, fabricación e instalación de sistemas de paneles solares fotovoltaicos en la zona metropolitana.” Matriz de Evaluación del Factor Externo (EFE) Una Matriz de evaluación del factor externo (EFE), tabla 6, permite a los estrategas resumir y evaluar la información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, legal, tecnológica y competitiva. La matriz EFE se desarrolla en cinco pasos (Fred, 2003):

1. Elaborar una lista de los factores externos que incluya un total de diez a veinte factores, donde primero se ponen las oportunidades y después van las amenazas.

2. Asignar a cada factor un valor que varíe de 0.0 (sin importancia) a 1.0 (muy importante). Las oportunidades reciben valores más altos que las amenazas, al menos que las amenazas sean muy severas pueden obtener puntos altos. La sumatoria de todos los valores asignados deber ser igual a 1.0.

3. Asignar una clasificación de uno a cuatro a cada factor externo, dónde; a. Cuatro corresponde a la respuesta excelente. b. Tres corresponde a la respuesta por arriba del promedio. c. Dos corresponde a la respuesta de nivel promedio. d. Uno la respuesta en deficiente.

4. Multiplicar el valor de cada factor por su clasificación para determinar un valor ponderado.

5. Sumar los valorares ponderados de cada variable para determinar el valor ponderado total de la empresa.

Sin importar el número de oportunidades y amenazas clave incluidas en una matriz EFE, el valor ponderado más alto posible para una empresa es de 4.0 y el más bajo posible es de 1.0. El valor ponderado total promedio es de 2.5. Un puntaje de valor ponderado total de 4.0 indica que una empresa responde de manera sorprendente a las oportunidades y a las amenazas presentes. Un puntaje de 1.0 significa que las estrategias de la empresa no aprovechan las oportunidades ni evitan las amenazas externas. Matriz de Evaluación del Factor Interno (EFI) La Matriz de evaluación del factor interno (EFI), tabla 7, a través de esta matriz se puede realizar una estrategia de manera interna, ya que resume evalúa las fortalezas y las debilidades principales

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en las áreas funcionales de una empresa al igual que proporcionan una base para identificar y evaluar las relaciones entre estas áreas. La matriz EFI se desarrolla en cinco pasos (Fred, 2003):

1. Elaborar una lista de los factores internos que incluya un total de diez a veinte factores, donde primero se ponen las fortalezas y después van las debilidades.

2. Asignar a cada factor un valor que varíe de 0.0 (sin importancia) a 1.0 (muy importante). Sin importar si es fortaleza o debilidad, los factores considerados que tienen mayor repercusión en el rendimiento de la empresa deben recibir los valores más altos. La sumatoria de todos los valores asignados deber ser igual a 1.0.

3. Asignar una clasificación de uno a cuatro a cada factor; a. Uno corresponde a una debilidad mayor. b. Dos corresponde a una debilidad menor. c. Tres corresponde a una fortaleza menor. d. Cuatro corresponde a una fortaleza mayor.

4. Multiplicar el valor de cada factor por su clasificación para determinar un valor ponderado.

5. Sumar los valorares ponderados de cada variable para determinar el valor ponderado total de la empresa.

Sin importar cuántos factores estén incluidos en una matriz EFI, el puntaje de valor total varía de 1.0 a 4.0, siendo el promedio 2.5. Los puntajes de valor muy por debajo de 2.5 caracterizan a las empresas que son débiles internamente, mientras que los puntajes muy por arriba de 2.5 indican una posición interna sólida.

Tabla 6 Matriz EFE para la empresa de paneles solares.

Factores externos clave Valor Clasificación

Valor ponderado

Oportunidades

1. Desconfianza de la población con CFE. 2. La liberalización y/o privatización de la energía eléctrica. 3. El impacto ambiental. 4. Los altos precios de la energía eléctrica. 5. Pocas empresas que se dediquen a este mercado

principalmente a casa habitación

0.15 0.15 0.10 0.20 0.05

3 3 2 3 2

0.45 0.45 0.20 0.60 0.10

Amenazas

1. Convencimiento de la población por sus creencias. 2. Con la reforma energética se beneficia a la inversión

extranjera. 3. Mala publicidad del precio del producto (precio excesivo). 4. Logística de diferentes zonas 5. Burocracia y legislación por parte de CFE.

0.10 0.05

0.05 0.05 0.10

2 2

2 3 1

0.20 0.10

0.10 0.15 0.10

Total 1.00 2.45

Fuente: Elaboración propia con base a la investigación realizada.

Matriz Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) La matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA), tabla 8, es una herramienta de ajuste importante que ayuda a los gerentes a crear cuatro tipos de estrategias (Fred, 2003):

47

1. Estrategias de fortalezas y oportunidades (FO). Utilizan las fortalezas internas de una empresa para aprovechar las oportunidades externas.

2. Estrategias de debilidades y oportunidades (DO). Tienen como objetivo mejorar las debilidades internas al aprovechar las oportunidades externas.

3. Estrategias de fortalezas y amenazas (FA). Usan las fortalezas de una empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.

4. Estrategias de debilidades y amenazas (DA). Son tácticas defensivas que tienen como propósito reducir las debilidades internas y evitar las amenazas externas.

Tabla 7 Matriz EFI para la empresa de paneles solares.

Factores internos clave Valor Clasificación

Valor ponderado

Fortalezas

1. Conocimiento técnico-ingenieril del tema. 2. Realizar censos o diagnósticos energéticos. 3. Dimensionamiento de sistemas fotovoltaicos. 4. Conocimiento de la Ciudad de México. 5. Atención a clientes.

0.10 0.20 0.15 0.05 0.10

3 4 4 3 4

0.30 0.80 0.60 0.15 0.40

Debilidades

1. Poca experiencia en el ramo. 2. Desconocimiento del mercado 3. Fabricación en masa o serie. 4. Falta de mercadotecnia. 5. Poca innovación tecnológica.

0.10 0.05 0.10 0.10 0.05

1 1 2 2 2

0.10 0.05 0.20 0.20 0.10

Total 1.00 2.9

Fuente: Elaboración propia con base a investigación realizada.

La matriz FODA está compuesta por nueve cuadrantes, de los cuales uno permanece en blanco, cuatro con los factores clave (F, D, O y A), y cuatro de estrategias (FO, DO, FA y DA). Para construir la matriz FODA se necesitan de ocho pasos:

1. Elaborar una lista de las oportunidades externas clave de la empresa. 2. Elaborar una lista de las amenazas externas clave de la empresa. 3. Elaborar una lista de las fortalezas internas clave de la empresa. 4. Elaborar una lista de las debilidades internas clave de la empresa. 5. Establecer la relación entre las fortalezas internas con las oportunidades externas y

registrar las estrategias FO resultantes en el cuadrante correspondiente. 6. Establecer la relación entre las debilidades internas con las oportunidades externas y

anotar las estrategias DO resultantes. 7. Establecer la relación entre las fortalezas internas con las amenazas externas y registrar las

estrategias FA resultantes. 8. Establecer la relación entre las debilidades internas con las amenazas externas y anotar las

estrategias DA resultantes. El puntaje de valor total de la matriz EFE nos dio 2.45, que se encuentra por debajo del promedio, lo cual nos dice que no se están aprovechando las oportunidades externas y tampoco se están evitando las amenazas externas.

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El puntaje del valor total de la matriz EFI nos dio 2.9, lo cual quiere decir que es una empresa con una posición interna sólida, es decir, que está aprovechando sus fortalezas y no tiene mucho problema con sus debilidades.

Tabla 8 Matriz FODA para la empresa de paneles solares.

Fortalezas 1. Conocimiento técnico-

ingenieril del tema. 2. Realizar censos o

diagnósticos energéticos. 3. Dimensionamiento de

sistemas fotovoltaicos. 4. Conocimiento de la

Ciudad de México. 5. Atención a clientes.

Debilidades 1. Poca experiencia en el

ramo. 2. Desconocimiento del

mercado 3. Fabricación en masa o

serie. 4. Falta de mercadotecnia. 5. Poca innovación

tecnológica.

Oportunidades 1. Desconfianza de la

población con CFE (Comisión Federal de Electricidad).

2. La liberalización y/o privatización de la energía eléctrica.

3. El impacto ambiental.

4. Los altos precios de la energía eléctrica.

5. Pocas empresas que se dediquen a este mercado principalmente a casa habitación

Estrategias FO 1. Realizar una campaña de

diagnósticos energéticos a la población que tenga

problemas con CFE (F2, O4) 2. Dar asesoría personalizada a

todo tipo de clientes (F5, O1, O4).

Estrategias DO 1. Diseñar procesos de

producción para la fabricación de paneles

solares (D3, O5) 2. Realizar una campaña de

publicidad sobre los precios de las tarifas de energía

eléctrica y de los sistemas fotovoltaicos, además del medio ambiente y de la

reforma energética (D4, O2, O3, O4).

Amenazas 1. Convencimiento de

la población por sus creencias.

2. Con la reforma energética se beneficia a la inversión extranjera.

3. Mala publicidad del precio del producto (precio excesivo).

4. Logística de diferentes zonas.

5. Burocracia y legislación por parte de CFE.

Estrategias FA 1. Realizar una campaña sobre las

ventajas y desventajas que presentan los paneles solares

(F5, A1). 2. Realizar el dimensionamiento

de sistemas fotovoltaicos con los requerimientos de CFE (F3,

A5).

Estrategias DA 1. Realizar una campaña sobre

nuestros productos y servicios en comparación con

los extranjeros (D4, A1)


49

De la matriz FODA se obtuvieron las siguientes estrategias: Estrategias FO

1. Realizar una campaña de diagnósticos energéticos a la población que tenga problemas con CFE (F2, O4)

2. Dar asesoría personalizada a todo tipo de clientes (F5, O1, O4). Estrategias DO

1. Diseñar procesos de producción para la fabricación de paneles solares (D3, O5). 2. Realizar una campaña de publicidad sobre los precios de las tarifas de energía eléctrica y

de los sistemas fotovoltaicos, además del medio ambiente y de la reforma energética (D4, O2, O3, O4).

Estrategias FA

1. Realizar una campaña sobre las ventajas y desventajas que presentan los paneles solares (F5, A1).

2. Realizar el dimensionamiento de sistemas fotovoltaicos con los requerimientos de CFE (F3, A5).

Estrategias DA

1. Realizar una campaña sobre nuestros productos y servicios en comparación con los extranjeros (D4, A1).

Como resultado del análisis estratégico y tomando como base la visión de la empresa en función de lo obtenido en las matrices antes mencionadas se puede deducir lo siguiente. Objetivos específicos de la empresa son los siguientes:

Posicionarnos en el mercado, atendiendo al 50% de los usuarios que se encuentran en tarifa DAC de la zona metropolitana, a través de campañas de publicidad sobre nuestros productos y servicios como la mejor opción.

Buscar una alianza estratégica con el Gobierno del Distrito Federal y del Estado de México para difundir nuestros productos y servicios bajo la estrategia del ahorro de energía, el ahorro desde el punto de vista económico y la protección del medio ambiente por medio del uso de energías renovables.

Implementar nuevos procesos de producción para la elaboración de paneles solares, así como capacitar al personal para la elaboración de diagnósticos energéticos y el dimensionamiento e instalación de sistemas fotovoltaicos.

Crear un departamento de innovación y desarrollo (I+D) para la elaboración de nuevos productos (paneles solares), para obtener una ventaja competitiva con respecto a nuestros competidores.

Buscar otras opciones de negocios que tengan que ver con las energías limpias y el cuidado del medio ambiente, es decir, buscar la diversificación de productos y del mercado como por ejemplo, calentadores solares, cocinas solares, aéreogenadores, biomasa, biocombustibles, hidroponía, etc.

Las estrategias a implementar son las siguientes:

Penetración en el mercado.

Desarrollo del mercado.

50

Desarrollo de nuevos productos.

Diversificación concéntrica.

3.2 Análisis de mercado En el análisis de mercado se observará el proceso de la elaboración de una encuesta, además del proceso de muestreo para la aplicación de la encuesta, para terminar este análisis con la interpretación de resultados de la encuesta. Para la realización de la encuesta (Anexo 1) para proceder a dar inicio a la investigación de mercado, nos basamos en los 10 pasos ya mencionados en el capítulo 2 en el apartado del análisis de mercado y se realizó de la siguiente manera:

1. La información que se necesita saber, es determinar las preferencias e intenciones de compra del consumidor para nuestro producto (panel solar), cuyo objetivo es verificar si se debe lanzar el producto a la venta.

2. El tipo de encuesta que se seleccionó, es un cuestionario con preguntas de opción múltiple, la cual se le brindó a cada una de las personas para que la contestaran.

3. El contenido de las preguntas es sobre la apreciación de los paneles solares y también comprende aspectos sobre las tarifas de energía eléctrica en el Distrito Federal.

4. La elaboración de preguntas si fueron diseñadas para que las personas pudieran contestar sin ningún problema.

5. La encuesta fue estructurada de la siguiente manera, las primeras preguntas eran sobre la apreciación sobre los paneles solares y las últimas preguntas eran sobre su situación con la CFE.

6. La redacción de las preguntas fue clara, breve y concisa. 7. Las preguntas también presentan un orden adecuado en función de la información que se

pretende obtener. 8. La encuesta fue elaborada de manera muy sencilla, el formato fue de opción múltiple, las

preguntas fueron acomodas en dos columnas y una tabla. 9. La forma de reproducir la encuesta fue a través de un método de muestreo no

probabilístico (por conveniencia). 10. La prueba piloto consistió en salir un día a entrevistar personas en un lapso de 3 horas y

como resultado se obtuvo el número de 57 personas. De igual manera basándonos en el diseño del muestreo que también fue mencionado en el capítulo 2 en el apartado del análisis de mercado, obtuvimos lo siguiente:

1. La población meta es de 2998344 usuarios de CFE para el Distrito Federal, (CFE, 2016). 2. El marco de muestreo se obtuvo del más reciente documento, el cual es; Informe Anual

del 2014 de la Comisión Federal de Electricidad (CFE, 2016). 3. La técnica de muestreo seleccionada fue el método de muestreo no probabilístico,

llamado por conveniencia, esto fue porque la población meta se obtuvo de un documento oficial, además de que este método es el más económico y el que menos tiempo consume.

4. El tamaño de la muestra fue de 263 personas, el cual se explicara más adelante como se obtuvo.

5. El proceso de muestreo se llevó a cabo, en escuelas, centros comerciales, transporte público, plazas públicas, etc.

51

Cuando se conoce el tamaño de la población y este es finito y los datos son cualitativos, se procede a utilizar la siguiente ecuación (González, 2014):

Donde, n tamaño de la muestra, N tamaño de la población; ( )

( ) con se cómo error

estándar y p la variabilidad positiva o porcentaje de confiabilidad. El tamaño de la muestra se obtiene con los siguientes datos:

N es 2998344 p, es 0.9 se, es 0.185

( )

( ) ( )( )

( )

Una vez realizadas las encuestas se tiene que elaborar una base de datos, la cual se realizó con el software SQL Server (2008) utilizando la integridad referencial (figura 19), que es un sistema de reglas que utiliza la mayoría de las bases de datos relacionales para asegurarse que los registros de tablas relacionadas son válidos y que no se borren o cambien datos relacionados de forma accidental produciendo errores de integridad (Silbersschatz, Korth, & Sudarshan, 2006). Una de las ventajas de utilizar SQL Server es que se puede trabajar con Excel, que además cuenta con un complemento llamado Power Pivot el cual es una excelente herramienta para la elaboración de tablas y gráficos dinámicos que son importantes para la interpretación de resultados, ya que se pueden segmentar los datos y pude manejar una gran cantidad de datos, como por ejemplo, hasta un millón de datos. Como se puede observar en la tabla 9, segmentamos el sexo de la siguiente manera, “a” para masculino y “b” para femenino, al igual que para la edad donde 1 es igual a 18 años, 2 a 19 años y así se va incrementando sucesivamente hasta el 15 que es igual 32 años, el rango de edad que se utilizó en esta encuesta fue de personas jóvenes, porque se está apostando a un negocio a futuro.

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Figura 19 Diagrama de referencia integrada en SQL Server 2008. Fuente: Elaboración propia con base a la encuesta realizada.

De igual manera se puede obtener bastante información con respecto a nuestros posibles clientes porque vemos en que cantidades van contestando y esto es de gran utilidad para cuestiones de marketing, pero también para cuestiones de planeación estratégica, de ingeniería de proyecto, para la toma de decisiones con respecto del presupuesto o si en necesario realizar una inversión. Pero para cuestiones del presente trabajo se resumirán las tablas como a continuación se muestran y esto es para realizar la interpretación de datos de una manera resumida y que es más fácil de entender.

53

Tabla 9 Pregunta 3 ¿Qué opinión le merecen los paneles solares?

Recuento de id_RespuestaPregunta3 Etiquetas de columna Etiquetas de fila a b c e Total general

a 64 59 7 1 131

1 8 11 1

20

2 10 18 4

32

3 6 6 1

13

4 17 10

1 28

5 5 4

9

6 3 1

4

7 1

1

8 3

3

9

1

1

10 2

2

11 1

1

12

2

2

13 5 2 1

8

14 3 4

7

b 58 64 9 1 132

1 10 22 1

33

2 9 16 1

26

3 6 3

9

4 8 5

13

5 6 3 2

11

6 1 3

4

7 1 1

2

8 1 1

2

10

1

1

11 1

1

12

1

1

13 8 2 2 1 13

14 7 5 3

15

15

1

1

Total general 122 123 16 2 263

Fuente: Elaboración propia con base a la encuesta realizada.

Pregunta 3, tabla 10. ¿Qué opinión le merecen los paneles solares?

Tabla 10 Resultados de la pregunta 3.

Respuesta Hombres Mujeres

Muy interesante 64 58

Interesante 59 64

Neutro 7 9

Poco interesante 0 0

Nada interesante 1 1


54

Con los resultados obtenidos se puede observar que la mayoría de las personas les parece muy interesante e interesante los paneles solares, lo que quiere decir que existe un gran mercado potencial para los paneles solares. Pregunta 4, tabla 11. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?



Simplicidad 16 6

Facilidad de uso 16 25

Precio 13 15

Diseño 22 21

Atractivo 10 6

Está de moda 6 1

Se acomoda a las necesidades de mi familia. 11 21

Buena calidad 15 15

Ninguna de las anteriores. 1 2

Otra 21 20


Con respecto a esta pregunta se obtienen resultados muy variados, pero se puede dar cuenta que a los encuestados si les atraen los paneles solares, principalmente por su diseño y algo interesante fue que también la mayoría de los encuestados optaron por la respuesta otra y dentro de esas otras posibles respuestas, se encuentran por cuestiones relacionadas con el medio ambiente (calentamiento global y efecto invernadero). Pregunta 5, tabla 12. ¿Dónde le gustaría poder adquirir nuestro producto?



Tienda especializada 57 58

Grandes almacenes 7 19

Internet 13 8

Supermercados 27 23

Vendedores 8 7

Intermediarios 2 3

Domicilio 14 14

Otro 3 0


De esta pregunta se puede concluir que la mayoría de los encuestados les agradaría adquirir el producto en una tienda especializada ya que se puede interpretar que les interesa ser atendidos por personas que dominen el tema; pero también está la opción de poder comprarlos en los supermercados lo cual es interesante para poder iniciar pláticas con este tipo de tiendas. Pregunta 6, tabla 13. ¿A través de que medio, le gustaría recibir información sobre este producto?

55



Anuncios en prensa o revista 16 15

Correo electrónico 25 26

Televisión 34 29

Vallas publicitarias 7 4

Folletos 16 15

Radio 1 7

Internet 25 28

Catálogos 6 7

Otro 1 1


Las respuestas de esta pregunta sorprende, porque a pesar de que se entrevistó a jóvenes la mayoría de los encuestados quisieran recibir información por televisión que es algo interesante, pero que para cuestiones de la empresa el realizar una campaña por ese medio se necesita dinero, es decir, se tendría que realizar un estudio de factibilidad para ver si conviene realizar una campaña publicitaria por televisión. De ahí se puede que se puede enviar información a través de Internet y también por medio de correos electrónicos. Pregunta 7, tabla 14. ¿Por favor díganos, cuál o cuáles son sus razones por las que no le atrae el producto? La mayoría de los encuestados no les atrae el panel solar, porque se les hace un producto caro, y esta percepción la tienen porque la mayoría de los paneles solares vienen del extranjero y por lo tanto, eso eleva el precio, aparte de que los intermediarios tienen que generar ganancias, es por eso que se tiene que realizar campañas para demostrar que pueden ser accesibles para la mayoría de la población del Distrito Federal. También se puede observar que otro gran número de encuestados manifiestan que si les atrae al responder la opción de “ninguna de las anteriores” y que esto reafirma lo que contestaron en la pregunta 3.



No lo necesito 7 7

Es aburrido 2 1

Es complicado 13 8

Precio excesivo 58 61

Es innecesario 2 3

No es de buena calidad 10 3

Ninguna de las anteriores 33 40

Otra 6 9


Pregunta 8 tabla 15. Partiendo de la base que el precio del producto le satisfaga. ¿Lo compraría? Como se puede apreciar si los paneles solares se pueden armar y vender a un precio considerable los encuestados si optarían por adquirir el producto y es aquí donde la empresa debe de poner mayor énfasis para poder vender los paneles solares.

56



Si 105 91

No 1 2

Quizás 25 39


Pregunta 9, tabla 16. ¿Compraría el producto a un precio de $4500 (panel solar de 100 watts)?



Si 38 26

No 17 11

Quizás 76 95


En esta pregunta ya se les maneja un precio tentativo, y tenemos que la mayoría de los encuestados está en “quizás” poder comprarlo, por lo tanto, se debe de realizar una campaña para demostrar que no es un gasto sino más bien una inversión a largo plazo. Pregunta 10, tabla 17. ¿Conoce usted alguna empresa que se dedique a la venta de paneles solares? Con base a las respuestas se puede observar que la mayoría de los encuestados no conoce a ninguna empresa que se dedique a los paneles solares o algo similar, por lo cual, esto es de gran utilidad porque, se puede interpretar que no hay mucha competencia y por lo tanto, hay gran posibilidad de éxito.



Si 24 30

No 107 102


Pregunta 11, tabla 18. ¿Conoce el proceso de facturación de la energía eléctrica?



Si 47 39

No 84 93


Aquí se puede distinguir que muy pocos encuestados conocen el proceso de facturación que se realiza para el cobro de la energía eléctrica, otro punto a favor ya que se puede ir relacionando varios aspectos para hacer más atractivos los paneles solares. Pregunta 12, tabla 19. ¿Conoce las tarifas por parte de CFE?

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Si 65 68

No 66 64


Como se puede contemplar con respecto al conocimiento de las tarifas de CFE, los resultados se muestran muy parejos, es decir, que no hay gran diferencia, lo cual nos abre una oportunidad como empresa para dar posibles asesorías con respecto a este tema. Pregunta 13, tabla 20. ¿Conoce la tarifa DAC (De Alto Consumo)?



Si 31 15

No 100 117


Aquí se puede observar que la mayoría de los encuestados no tienen ni la menor idea de que existe una tarifa DAC, y que el estar en esta tarifa trae consigo una repercusión importante en la economía familiar, entonces aquí también se abre otra oportunidad de negocio que es la de realizar asesoría y diagnósticos energéticos que son un complemento para los paneles solares. Pregunta 14, tabla 21. ¿Ha tenido problemas con su tarifa de energía eléctrica?



Si 72 65

No 59 67


Como se puede apreciar la mayoría de los encuestados han tenido problemas con su tarifa de energía y esto puede ser por desconocimiento, como se ha notado en las preguntas anteriores (13 y 14), entonces si sería una buena estrategia dar asesorías al público en general con respecto a las tarifas de CFE y como los paneles solares son una buena opción económica a largo plazo y nos ayudan a generar energía eléctrica. Pregunta 15, tabla 22. ¿Usted le preocupa el medio ambiente?



Si 126 131

No 5 1


Como se puede analizar la gran mayoría de los encuestados dicen estar preocupados por el medio ambiente, lo cual se tiene que utilizar a favor de la empresa, ya que los paneles solares ayudan al cuidado del medio ambiente, ya que utilizan energía amigable, es decir, energía verde o

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renovable, además de que tienen una gran vida útil de por lo menos 25 años y de ahí solo disminuyen su capacidad de generar energía eléctrica, es decir, que no se remplazan a los 25 años.

3.3 Análisis técnico En el análisis técnico daremos respuesta a las siguientes preguntas: ¿dónde?, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿cómo? Y ¿con qué?, producir, a través de la ingeniería del proyecto. En esta parte se empezará por la localización de la empresa, considerando los siguientes aspectos: distancia al cliente, distancia de los proveedores, distancia de los trabajadores y los requerimientos legales; por eso es que optamos por una zona céntrica en el Distrito Federal y que tenga comunicación con los aspectos antes mencionados y también consideramos otro factor importante que es el precio. Por lo tanto, la empresa pretende su localización en la siguiente dirección: Calle Sur 163 casi Avenida el Recreo, la cual cuenta con una superficie de 60m2, además ya cuenta con algunos muebles que pueden servir y el precio de renta es de $6,000 mensuales y ya cuenta con uso de suelo y para rentarla pide requisitos mínimos; como una renta y un depósito, una aval con credencial de elector y los contratos son anuales, aparte son los servicios (agua, luz, teléfono e Internet), ya que el predio va incluido en la renta. Enseguida se presentará lo que vamos a necesitar en función de la materia prima, maquinaria (equipo) y recursos humanos, pero con respecto a lo que vamos a utilizar, y más adelante se hará en función de costos. Materia prima:

Celdas solares monocristalinas. Guantes de látex. Tiras bus (soldadura). Pasa para soldar flux. Mica de vinil adhesiva (Etil-Vinilo-Acetato (EVA)). Diodo de 6 Amperes. Cristal de vidrio templado. Aluminio para el marco de protección. Cable AWGkcmil (calibre 12) Caja de cartón. Unicel.

Maquinaria o equipo

Multímetro. Cautín tipo lápiz (40 watts). Pinzas de corte. Pinzas pela cable. Tijeras. Mesa de trabajo. Cortadora de aluminio.

59

Recursos humanos. Obrero.

Ahora se hablará de la ingeniería del proyecto, la cual la resumiremos con los modelos de producción, primero se explicará el proceso de armado de un panel solar y posteriormente se presentará su diagrama utilizando el software conocido como Bizagi, que es un programa que se especializa en modelos de producción de negocios. Construcción del panel solar

1. Comprar el material, figura 20.

Figura 20 Material y herramienta para armar un panel solar.


2. Soldar las celdas solares individualmente por la parte negativa la cual se puede identificar

como la parte azul, figura 21.

Figura 21 Celda solar soldada.


60

3. Soldar en serie cuatro celdas solares, figura 22.

Figura 22 Celdas solares en serie.


4. Realizar la conexión de todas las celdas, figura 23. 5. Colocar la conexión de las celdas solares en el vidrio, verificando que la parte negativa

(azul) realice contacto con el vidrio, figura 23.

Figura 23 Conexión de todas las celdas solares y colocadas sobre el vidrio templado.


De los paso 6 al 10 se pueden observar el la figura 24.

6. Colocar la mica de vinil adhesiva. 7. Pelar dos cables por ambos lados de preferencia de calibre 18 y de 15 cm

aproximadamente cada uno. 8. Soldar el diodo de 6 Ampere al positivo. 9. Soldar un cable con el diodo. 10. Soldar el otro cable con la parte negativa.

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Figura 24 Panel solar con la mica adhesiva, con el diodo y los cables soldados.


11. Hacer el marco de protección para el panel solar, figura 25.

Figura 25 Panel solar terminado con su marco de protección.


62

A continuación se puede observar en la figura 26, el proceso para armar un panel solar.

Figura 26 Modelo del proceso de negocios del procedimiento de armado del panel solar con el software bizagi.


63

A continuación se presentará la distribución de la empresa, figura 27.

Figura 27 Distribución de la empresa.

Fuente: Elaboración propia con base a literatura consultada.

64

3.4 Análisis organizacional En el análisis organizacional, se describirán los perfiles para los recursos humanos de la empresa, así como el proceso de reclutamiento de personal. Además de explicar todo la tramitología que se necesita para el marco legal de una empresa. Para empezar con este análisis, lo primero que se tiene que realizar es la estructura organizacional, empezando con el organigrama de la empresa, el cual es de tipo vertical, ya que en él se establecen líneas de autoridad bien definidas, además de que se define claramente los niveles que forman a la estructura organizacional, se seleccionó este tipo de organigrama ya que permite un mayor flujo de información y establece más claramente las líneas de autoridad.

Figura 28 Organigrama de la empresa.


En este caso la empresa empezara funciones con tan solo siete empleados, para el primer año de operaciones, de los cuales cuatro realizarán funciones administrativas y los tres restantes se encontraran en el área de producción. Como se puede observar en el organigrama, la empresa se encuentra divida en cinco áreas que son; Gerencia, Recursos Humanos, Mercadotecnia, Producción y Finanzas, las cuales se explicaran sus funciones a continuación: Gerencia:

Realizar el proceso de planeación a nivel estratégico dentro de la empresa. Establecer la misión y la visión de la empresa. Dirigir, coordinar y supervisar el correcto desarrollo de las actividades de la empresa y de

las diferentes áreas que integran a la misma. Establecer los objetivos a largo plazo. Crear las estrategias necesarias para cumplir con los objetivos a largo plazo. Representar a la empresa como persona jurídica y autoridad. Encargar las funciones necesarias para el buen funcionamiento de la empresa. Verificar los tramites que se realicen, ya sea con clientes, proveedores, y otras

instituciones (bancarias, legales, etc.).

Gerencia

Recursos Humanos

Mercadotecnia Producción Finanzas

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Recursos humanos: Llevar a cabo el ciclo de personal (reclutar, seleccionar y contratar) al personal adecuado. Garantizar una buena comunicación entre todos los niveles de la empresa. Proyectar y coordinar programas de capacitación y entrenamiento para los empleados. Realizar expedientes personalizados de los empleados. Tramitar la incorporación, promoción o baja del personal. Supervisar y verificar los trámites legales de la empresa con sus empleados tales como:

vacaciones, aguinaldos, pagos de nómina, seguro, etc. Realizar los trámites correspondientes con el seguro y con la afore. Llevar un control de asistencia.

Mercadotecnia:

Elaborar un plan de trabajo en función de las ventas. Crear estrategias de promoción. Diseñar estrategias de publicidad y comercialización para una difusión dinámica del

producto. Definir el mercado meta. Planear sistema de distribución. Interactuar con los clientes. Determinar la política de precios (en conjunto con los departamentos de finanzas y

producción). Evaluar el mercado potencial, para determinar su crecimiento.

Producción:

Realizar el proceso de planeación táctica dentro de la empresa. Elegir la materia prima. Diseñar el producto, así como posibles nuevos productos. Capacitar al personal (técnico) de la empresa. Elaborar e implementar los procesos de producción. Establecer estándares o políticas de calidad. Redactar los objetivos de producción. Diseñar las tácticas para cumplir con los objetivos. Diseñar la distribución del área de planeación. Elaborar planes de mantenimiento (predictivo, preventivo y correctivo).

Finanzas:

Obtener, utilizar e incrementar los recursos monetarios. Realizar la contabilidad de la empresa (registro de transacciones, elaboración de estados

financieros y presentación de indicadores financieros). Diseñar el presupuesto para las diferentes áreas de la empresa. Realizar comparaciones con periodos anteriores y proyecciones financieras. Llevar a cabo el pago de trámites legales e impuestos. Describir y discutir los contratos, licencias, marcas y seguros. Presentar informes mensuales y anuales de la situación financiera de la empresa. Preparar el pago de los salarios del personal que labora en la empresa. Planear inversiones y relaciones con instituciones financieras. Establecer la estructura legal para la operación de la empresa.

66

Ahora se verá cómo se encuentran conformadas las cinco áreas de la empresa, además de los requisitos que se necesitan para cubrir con dichas vacantes: Gerencia (1 persona) Gerente personal:

Estudios en administración o carreras afines. Con experiencia mínima de dos años. Sexo indistinto. Edad de 25-30 años. Manejo de paquetería.

Recursos humanos (1 persona) Secretaría:

Educación; secretaría comercial Con experiencia mínima de un año Edad de 18-35 años. Sexo: femenino. Manejo de paquetería. Experiencia no necesaria. Buen manejo de las relaciones humanas.

Mercadotecnia (1 persona) Jefe de ventas:

Estudios en administración de empresas, mercadotecnia o carreras afines. Con experiencia mínima de un año. Sexo indistinto. Edad de25-30 años. Manejo de paquetería. Facilidad de palabra y convencimiento. Tener licencia de manejo.

Producción (3 personas) Jefe de producción:

Estudios en ingeniería industrial, mecánica, ambiental, o carreras afines. Con experiencia mínima de un año. Sexo indistinto. Edad de25-30 años. Manejo de paquetería. Tener licencia de manejo.

2 operarios:

Educación; carrera técnica en electricidad, mecánica, electrónica o afines. Con experiencia mínima de un año. Sexo indistinto. Edad de23-30 años. Manejo de paquetería. Experiencia no necesaria. Capacidad para trabajar bajo presión.

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Finanzas (1 persona) Jefe de finanzas:

Estudios en contaduría, finanzas, administración o carreras afines. Con experiencia mínima de un año. Sexo indistinto. Edad de25-30 años. Manejo de paquetería.

Además de que todas las vacantes deberán contar con los siguientes documentos generales en original y dos copias:

Acta de nacimiento. Credencial del IFE o INE. CURP. Número de seguro social. Comprobante de estudios (situación escolar). Comprobante de domicilio (agua, luz, teléfono, renta, etc.) 2 fotografías tamaño infantil (blanco y negro o color). Currículum vitae.

Para el proceso de reclutamiento del personal, lo que se realizará es trabajar con las bolsas de trabajo escolares como por ejemplo, IPN, UNAM, UAM, entre otras escuelas, porque se está buscando gente joven con experiencia mínima. Por lo tanto, también se pegarán volantes en las instituciones educativas. Para la selección del personal, los aspirantes deberán llenar una solicitud de empleo, para después pasar a una entrevista con el área de recursos humanos para conocer a los aspirantes y sus habilidades, y si cumplen con el perfil. El tipo de contrato será de tres meses y de ahí en adelante se firmaran los contratos siguientes cada tres meses hasta cumplir con el año y una vez realizado este proceso, se otorgará contrato de manera indefinida. Ahora bien se presentarán los sueldos para el primer año de operaciones de la empresa, tabla 23, donde se maneja el salario mensual y anual de cada uno de los puestos de los integrantes de la empresa.

Tabla 23 Salarios mensuales y anuales.

Nombre del puesto Cantidad Salario mensual Salario anual

Gerente personal 1 $8000 $96000

Secretaría 1 $4000 $48000

Jefe de ventas 1 $6000 $72000

Jefe de finanzas 1 $6000 $72000

Jefe de producción 1 $6000 $72000

Operarios 2 $4000 $96000

Total 7 $38000 $456000


68

Para la constitución legal de la empresa, lo mejor es darse de alta como persona moral, para poder consolidar sociedades, además de que es mejor fiscalmente, ya que en caso de una deuda la persona mora solo responde con los activos y/o capital social aportado. Para ser persona moral se tiene uno que dar de alta ente al Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), se tiene que ir una delegación de la SHCP y llenar el formato de persona moral y esperar la contestación el mismo día y este trámite no tiene costo alguno. En este caso la seleccionamos el tipo de sociedad mercantil que lleva por nombre sociedad anónima porque es la que existe bajo una denominación y se compone exclusivamente de socios cuya obligación se limita al pago de sus acciones y esto nos sirve para la acta constitutiva. Además se debe considerar realizar los siguientes trámites para constitución legal de la empresa. Solicitud ante la Secretaría de Relaciones Exteriores; se tiene que presentar una solicitud de permiso de constitución de sociedad, proponiendo cinco posibles nombres en orden de preferencia para su aprobación, esta solicitud deberá presentarse en original y dos copias, con firma original en las tres documentos, este trámite se realiza en cualquier Delegación Federal de la SER y tiene un costo aproximado de $565 y el tiempo de espera es máximo de dos días hábiles. Realizar el protocolo de la Acta constitutiva ante un notario público, para realizar este trámite es necesario cumplir con los siguientes datos:

1. Nombre, nacionalidad, domicilio, ocupación, lugar y fecha de nacimiento, RFC, y copia de identificación.

2. El nombre de la empresa. 3. El objeto o sector de la sociedad. 4. El domicilio de la sociedad. 5. El importe del capital social. 6. La aportación de cada uno de los socios. 7. La duración de la sociedad. 8. La manera en que se va administrar la sociedad y las facultades de sus administradores. 9. El mecanismo de reparto de utilidades. 10. Las causas de disolución de la compañía.

Para el procedimiento de la elaboración del acta constitutiva en función de la S. A. (Sociedad Anónima) se deben considerar los siguientes requisitos:

La participación como mínimo de dos accionistas o socios, suscribiendo cada uno de ellos una acción por lo menos.

Que el capital social no sea menor de $50000. Que se exhiba el dinero en efectivo, cuando menos, el 20% del valor total del capital

social. El precio de este trámite se encuentra entre $5000 y $8500, se tarda de dos a cinco días hábiles. Una que se realizó la Acta Constitutiva, procede obtener el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), de la empresa, esto se realiza ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT) y para las personas morales se debe presentar lo siguiente:

1. El formulario de registro R-1 por duplicado y sus respectivos anexos que son; 1, 2 y 8.

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2. Acta constitutiva en original y copia certificada. 3. Comprobante de domicilio fiscal en original y copia. 4. Identificación del representante legal (IFE o INE, pasaporte o cartilla) en original y copia. 5. Clave única de Registro de Población (CURP).

Este trámite no presenta costo alguno y el tiempo es de 30 minutos. Por último se tiene que realizar el Registro Público de la Propiedad y del Comercio, este trámite lo realiza un notario público ante dicha institución. Una vez registrada la sociedad mercantil, se entrega copia original a cada uno de los accionistas. El costo de este trámite son los honorarios del notario público los cuales pueden estar entre $300 y $700 y se tarda un día hábil. Como se puede observar los trámites son un poco pesados y el gobierno federal lanzo un portal de nombre tuempresa.gob.mx, para cumplir con los numerosos trámites y obtener los permisos, las autorizaciones y los documentos necesarios. Para hacer uso de este portal se tiene que realizar los siguientes pasos (OECD, 2016):

1. Registrarse. 2. Seleccionar el nombre o denominación social. 3. Llenar los datos para constituir la empresa. 4. Pagar los derechos federales correspondientes. 5. Seleccionar un fedatario público y acudir a su oficina para formalizar la constitución de la

empresa. Los documentos que obtiene el ciudadano al finalizar el proceso en el portal y después de acudir con el fedatario son (OECD, 2016):

Estatutos de la empresa y acta constitutiva. Permiso de uso de nombre o denominación social. Aviso del permiso de uso de nombre o denominación social. Boleta de inscripción del acta constitutiva en el Registro Público de Comercio

correspondiente. Inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes. Cita ante la Subdelegación del Instituto Mexicano del Seguro Social para recoger la Tarjeta

de Identificación Patronal.

3.5 Análisis financiero En este apartado se analizará a través de un ejemplo como realizar el análisis financiero de la empresa, es decir, como se debe de llevar la contabilidad para esta empresa, bajo la normatividad contable en México emitida por el Consejo Mexicano de Normas de Información Financiera (CINIF). Lo primero que se hará es el catálogo de cuentas de la siguiente manera: 100 Activos

110 Activo circulante 111 Caja 112 Bancos 113 Clientes 114 Documentos por cobrar

115 Almacén 120 Activo fijo

121 Equipo de oficina 122 Equipo de transporte 123 Maquinaria y equipo

130 Diferidos

70

131 Gastos de organización 132 Gastos de instalación

200 Pasivos 210 A corto plazo

211 Proveedores 212 Documentos por pagar 213 Acreedores diversos

220 A largo plazo

221 Préstamo bancario a largo plazo

300 Capital 310 Capital contable

311 Capital social 312 Resultado del ejercicio

400 Ingresos 410 Ventas 420 Otros productos

500 Egresos

510 Costo de ventas 520 Gastos de venta 530 Gastos de administración 540 Gastos de producción 550 Otros gastos

Ahora se presentará el registro de transacciones de la empresa durante su primer mes de operaciones (libro de diario):

1. Los socios de la empresa aportan en efectivo un capital de $60,000.

Asiento Cargos Abonos

Caja $60,000 Capital social $60,000

2. Se compran dos automóviles, uno para el jefe de mercadotecnia y el otro para el área de

producción, por un total de $60,000, los cuales se pagan $20,000 en efectivo y se firman 4 pagarés de $10,000 cada uno, que no causan interés.


Equipo de transporte $60,000 Caja $20,000

Documentos por pagar $40,000

3. Se compran diversos muebles y equipo de oficina, por valor $50,000, de los cuales se

pagan $10,000 por transacción bancaria y el resto se queda debiendo.


Equipo de oficina $50,000 Bancos $10,000

Acreedores diversos $40,000

4. Se paga al notario $9,200, por realizar el acta constitutiva de la empresa y por sus

honorarios al realizar el trámite ante el Registro público de la propiedad y comercio ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

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Gastos de organización $9,200 Bancos $9,200

5. Se realizó la instalación para la red de computadoras, así como para el servicio telefónico y

de Interne, cuyo importe fue de $2,500.


Gastos de instalación $2,500 Acreedores diversos $2,500

6. Nos otorgan un préstamo por la cantidad de $150,000, el cual se hace a un plazo de 48

meses.


Bancos $150,000 Préstamo bancario a largo plazo $150,000

7. Se paga la renta y el depósito del local por la cantidad de $12,000, el departamento de

mercadotecnia ocupa el 20%, el área de producción ocupa el 50%, del espacio y el restante 10% el departamento de administración.


Gastos de venta $2,400 Gastos de producción $6,000

Gastos de administración $3,600 Bancos $12,000

8. Se compran artículos de oficina por $3,000 en efectivo, de esa suma el 40% se aplica al

departamento de administración, otro 40% el área de mercadotécnica y el 20% el área de producción.


Gastos de venta $1,200 Gastos de producción $1,200

Gastos de administración $600 Caja $3,000

9. Pagamos la factura del servicio telefónico del presente mes, por $500. De ese monto el

30% corresponde al área de ventas y el 70% al área de administración.


Gastos de venta $150 Gastos de administración $350

Bancos $500

72

10. Pagamos el recibo de luz del presente mes, por la cantidad de $250. De ese monto el 60% corresponde al departamento de producción, el 20% al departamento de administración y el restante 20% al departamento de mercadotecnia.


Gastos de producción $150 Gastos de administración $50

Gastos de venta $50 Bancos $250

11. Se paga la nómina de todo el mes por la cantidad de $38,000, de los cuales $18,000

corresponden al área de administración, $6,000 al departamento de mercadotecnia y $14,000 al área de producción.


Gastos de administración $18,000 Gastos de venta $6,000

Gastos de producción $14,000 Bancos $38,000

12. Se compran la maquinaria y equipo con un precio de $3075 el cual se realiza en efectivo.


Maquinaria y equipo $3,075 Caja $3,075

13. Se realiza el trámite para dar de alta a la empresa ante la SER por la cantidad de $565 y se

realiza el pago en efectivo.


Gastos de organización $565 Caja $565

14. Compramos materia prima por $70,000, pagamos de inmediato $30,000 y firmamos un

pagaré por $40,000


Almacén $70,000 Bancos $30,000

Documentos por pagar $40,000

15. Compramos mercancía a crédito por $120,000.


Almacén $120,000 Proveedores $120,000

16. Vendemos mercancía por $135,000 a crédito. El costo de la mercancía fue de $103,500.

73


Clientes $135,000 Ventas $135,000


Costo de ventas $103,500 Almacén $103,500

17. Vendemos mercancía por $105,000, que nos cubren mediante cuatro pagarés con

vencimientos mensuales sucesivos de $26,250. El costo de la mercancía fue de $80,500.


Documentos por cobrar $105,000 Ventas $105,000


Costo de ventas $80,500 Almacén $80,500

18. Brindamos asesoría a unos clientes por la cantidad de $1,500, y se nos realizó el pago en

efectivo.


Caja $1,500 Otros productos $1,500

19. Se originó una fuga agua y para repararla se contrató a un plomero y nos cobró por sus

servicios $500.


Otros gastos $500 Caja $500

Una vez que se registran en el libro de diario, se pasan a los diagramas “T”, en libro mayor de la siguiente manera: Primero se presentan los activos en orden de importancia, es decir, que van en el siguiente orden; circulantes, fijos y diferidos.

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Circulante

Caja

Bancos

1 $60,000 $20,000 2

5 $150,000 $10,000 3

18 $1,500 $3,000 8

$9,200 4

$3,075 12

$12,000 7

$565 13

$500 9

$500 19

$250 10

$61,500 $27,140

$38,000 11

34,360

$30,000 14

$150,000 $99,950

$50,050

Clientes

Documentos por cobrar

16 $135,000

17 $105,000

Almacén

14 $70,000 $103,500 16 15 $120,000 $80,500 17

$190,000 $184,000 A

$6,000

Fijo

Equipo de oficina

Equipo de transporte

3 $50,000

2 $60,000

Maquinaria y equipo

12 $3,075

Diferido

Gastos de organización

Gastos de instalación

4 $9,200

5 $2,500 13 $565

$9,765

Como se puede observar en cada diagrama “T”, se presenta el saldo de cada cuenta, y esto es importante para la elaboración de los estados financieros.

75

De la misma manera se representan los pasivos, en primera instancia se encuentran los pasivos a corto plazo y posteriormente los pasivos a largo plazo.

Proveedores

Documentos por pagar

$120,000 15

$40,000 2

$40,000 14

$80,000

Acreedores diversos

Préstamo bancario a largo plazo

$40,000 3

$150,000 6

$2,500 5

$42,500

Ahora se verá el capital, en este caso se coloca el capital social y la utilidad del ejercicio, aunque aquí ya aparece su resultado, este se obtiene más adelante en el estado de resultados.

Capital social

Resultado del ejercicio

$60,000 1

$3,250

A continuación se presentarán las cuentas de ingresos.

Ventas

Otros productos

$135,000 16

$1,500 18

$105,000 17

$240,000

Por último se observarán las cuentas de egresos

Costo de ventas

Gastos de venta

16 $103,500

7 $2,400 17 $80,500

8 $1,200

A $184,000

9 $150

10 $50

11 $6,000

$9,800

Gastos de administración

Gastos de producción

7 $3,600

7 $6,000 8 $600

8 $1,200

9 $350

10 $150 10 $50

11 $14,000

11 $18,000

$21,350

$22,600

76

Otros gastos

19 $500

Con las cuentas de ingresos y egresos se obtiene el siguiente estado de resultados (tabla 24).

Tabla 24 Estado de resultados.

Estado de resultados para el primer mes de operaciones.

Ventas $240,000

Costo de ventas $184,000

Utilidad bruta $56,000

Gastos de operación

Gastos de venta $9,800

Gastos de administración $22,600

Gastos de producción $21,350 $53,750

Total $2,250

Otros productos $1,500

Otros gastos $500 $1,000

Utilidad neta $3,250

Fuente: Elaboración propia con base a los asientos contables de ingresos y egresos.

El estado de resultados se divide en tres partes: la primera son las ventas menos el costo de ventas, lo que nos la utilidad bruta, después sumamos los gastos de operación, de venta y producción y se loes restamos a la utilidad bruta y se obtiene otro resultado, por último a otros productos le restamos otros gastos y en este caso como es mayor el ingreso que el egreso, se los sumamos al total, y ese resultado es nuestra utilidad neta, que en este primer mes nos dio de $3,250, que es lo que aparece en el diagrama “T” de la utilidad del ejercicio. Ahora si con todas las cuentas se puede realizar el balance general (tabla 25), de la empresa para ese mes en particular. Como se puede observar se cumple con la ecuación contable, de Activo = Pasivo + Capital, donde la suma de los activos nos da como resultado $455,750 y las suma de los pasivos es de $392,500, mientas que la del capital es de $63,250 y la suma de $392,500 + $63,250 = $455,750 que es lo mismo que da la suma de los activos. Para terminar con este análisis se dará paso a los indicadores financieros, conocidos como las razones financieras, de igual manera se explicará que significan los resultados de dichas razones.

( )

77

Con la razón de corriente siempre que se obtenga un resultado mayor que uno es favorable, en este caso nos dio de 1.362, lo cual nos indica que tenemos aproximadamente esa cantidad de activos para cubrir las deudas a corto plazo.

Tabla 25 Balance general.

Balance general de la empresa al primer mes de operaciones.

Activo Pasivo

Circulante A corto plazo

Caja $34,360 Proveedores $120,000

Bancos $50,050 Documentos por pagar $80,000

Clientes $135,000 Acreedores diversos $42,500

Documentos por cobrar $105,000 Total $242,500

Almacén $6,000

Total $330,410 A largo plazo

Fijo Préstamo bancario a largo plazo $150,000

Equipo de oficina $50,000 Total $150,000

Equipo de transporte $60,000 Suma del pasivo $392,500

Maquinaria y equipo $3,075

Total $113,075 Capital

Diferidos Capital social $60,000

Gastos de organización $9,765 Resultado del ejercicio $3,250

Gastos de instalación $2,500 Total $63,250

Total $12,265

Suma del activo $455,750 Suma del pasivo más el capital $455,750

Fuente: Elaboración propia en base a los asientos contables de activos, pasivos y capital.

( )

Con la razón de la prueba del ácido siempre que el resultado este cerca de 1.0 se considera, en general, como una posición corriente fuerte.

( )

La razón de deuda tiene que tener un resultado alrededor de 0.2, lo cual indica que condiciones financieras muy buenas, en este caso la razón no nos favorece ya que nos dio como resultado 0.861 lo que se puede interpretar como que la empresa en un 86% es de los acreedores y no de

78

los socios, pero esto es normal, porque es el primer mes de operaciones e iniciamos con una inversión generada a través de un préstamo bancario.

( ) ( )

( )

El rendimiento sobre ventas nos dio como resultado 1.354%, el mejor resultado para esta razón debe de estar cerca del 3%, por lo tanto, se debe de realizar una estrategia para poder incrementar las ventas y reducir los gastos de la empresa, aunque se debe de tomar en cuenta que es el primer mes de operaciones.

( ) ( )

( )

Para el rendimiento de los activos el resultado fue de 0.713%, lo cual nos dice que no se está aprovechando bien los activos en general, pero esto es normal, ya que los activos para este primer de operaciones se tuvieron que comprar a través de la inversión, pero con el paso del tiempo esto se va a ir equilibrando, es decir, se va a reducir los activos fijos y diferidos.

( )

Y por último para las ventas netas a almacén el resultado fue de 40, esto resultado es excelente, ya que para ser el primer de operaciones se está vendiendo 40 veces el almacén, lo cual se puede interpretar como positivo, ya que no hay mucho producto en el propio almacén, es decir, se está vendiendo lo que se está produciendo.

3.6 Evaluación económica En este apartado se analizará y se comprobará la viabilidad y la factibilidad del proyecto de paneles solares a través del modelo Costo-Volumen-Utilidad (CVU), el Valor Presente Neto (VPN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI). Para empezar con el modelo CVU tenemos que tomar en cuenta los siguientes conceptos:

Costos variables; son los que cambian en relación directa con una actividad o volumen dado. Dicha actividad puede ser referida a producción o ventas, como por ejemplo, la materia prima cambia de acuerdo con la función de producción.

Costos fijos; son los que permanecen constantes durante un periodo determinado, sin importar si cambia el volumen, como por ejemplo, los salarios o la renta del local.

79

A continuación se presentarán los costos variables (tabla 26), para la elaboración de un panel solar de 100 watts, en función de la materia prima, además en la tabla que enseguida se presenta la última columna presenta los costos para producir 1200 paneles que son los que se quieren vender en el primer año de operaciones, esto es, que se quieren vender como mínimo 100 paneles por mes.

Tabla 26 Costos variables de la materia prima.

Materia prima Costo para un panel Costo para 1200 paneles

Celdas solares monocristalinas $720 $8640

Guantes de látex $5 $6,000

Tiras bus (soldadura) $120 $144,000

Pasta para soldar flux $10 $12,000

Mica vinil adhesiva $150 $180,000

Diodo de 6 amperes $15 $18,000

Cristal de vidrio templado $700 $840,000

Aluminio $400 $480,000

Cable AWGkcmil (calibre 12) $50 $60,000

Caja de cartón $20 $24,000

Plástico burbuja $30 $36,000

Total $2230 $2,676,000

Fuente: Elaboración propia con base al análisis técnico y al panel realizado.

Para este producto en particular, por lo que cuesta fabricarlo, se decidió que el Otros costos variables son los siguientes:

Mano de obra Jefe de producción $6,000 al mes ($72,000 al año). 2 operarios con un sueldo individual de $4,000 al mes ($96,000 al año por los dos operarios).

El servicio de la luz el cual el precio sería de $400 pesos al mes ($4,800 al año). Por lo tanto el costo variable total es igual a la suma de:

Ahora se seguirá con los costos fijos, que son representados en la maquinaria y equipo (tabla 27), recursos humanos (tabla 28), servicios (renta, agua, luz, teléfono e internet) en la tabla 29, equipo de oficina (computadoras, laptops, tabletas, multifuncional, etc.), muebles de oficina (escritorios, sillas, archiveros, sala de recepción, etc.), artículos de oficina (hojas, tijeras, engrapadora, clips, bolígrafos, lápices, carpetas, cuaderno, perforadoras, marca textos, etc.), equipo de transporte y los trámites legales (Darse de alta ante la SER, Acta constitutiva, RFP y honorarios del notario público), todos estos costos se encuentran en la tabla 30.

80

Tabla 27 Costos fijos de maquinaria y equipo.

Maquinaria y equipo Costo fijo por unidad Costo fijo por las dos unidades

2 Multímetros $200 $400

2 Cautines tipo lápiz $75 $150

2 Pinzas de corte $50 $100

2 Pinzas pela cable $65 $130

2 Tijeras $10 $20

2 Mesas de trabajo $1,200 $2,400

Total $1,600 $3,200

Fuente: Elaboración propia con base al análisis técnico y al panel realizado.

Tabla 28 Costos fijos del recurso humano.

Recursos humanos Salario al mes Salario anual

Gerente personal $8,000 $96,000

Secretaría $4,000 $48,000

Jefe de ventas $6,000 $72,000

Jefe de finanzas $6,000 $72,000

Total $24,000 $288,000


Tabla 29 Costos fijos de los servicios.

Servicios Pago mensual Pago anual

Renta $6,000 $72,000

Agua $200 $2,400

Teléfono e Internet $750 $9,000

Total $6,950 $83,400


Tabla 30 Costos fijos de diferentes conceptos.

Concepto Costo fijo

Equipo de oficina $25,000

Muebles de oficina $20,000

Artículos de oficina $3,000

Equipo de transporte $60,000

Trámites legales $9,765

Total $117,765

Fuente: Elaboración propia con base a la literatura consultada.

El costo fijo total es la suma de las siguientes cantidades:

Para continuar con el modelo CVU es importante obtener el costo variable por unidad, que es de gran utilidad para conseguir el punto de equilibrio, por medio de las siguientes fórmulas:

( )

81

( )

Ahora se verá este modelo en su representación gráfica (figura 29), apoyándonos en la tabla 33.

Tabla 31 Punto de equilibrio.

Unidades vendidas

Costos variables

Costos fijos

Costos totales

Ingresos totales

Ingreso (pérdida)

0 0 521,165 521,165 0 521,165

150 356100 521,165 877,265 450000 427,265

300 712200 521,165 1,233,365 900000 333,365

450 1068300 521,165 1,589,465 1350000 239,465

600 1424400 521,165 1,945,565 1800000 145,565

750 1780500 521,165 2,301,665 2250000 51,665

832 1975168 521,165 2,496,333 2496000 333

900 2136600 521,165 2,657,765 2700000 42,235

1050 2492700 521,165 3,013,865 3150000 136,135

1200 2848800 521,165 3,369,965 3600000 230,035

1350 3204900 521,165 3,726,065 4050000 323,935

Fuente: Elaboración propia con base a los costos fijos y variables.

Figura 29 Gráfica del punto de equilibrio.

Fuente: Elaboración propia con base a la tabla 31.

0

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

2,500,000

3,000,000

3,500,000

4,000,000

4,500,000

0 150 300 450 600 750 900 105012001350

Ing

reso

s y

co

sto

s e

n p

eso

s

Unidades vendidad

Punto de equilibrio

Costos fijos

Costos totales

Ingresos totales

82

Como se puede observar, se necesitará como mínimo vender alrededor de 832 paneles solares para alcanzar el punto de equilibrio, es decir, que si venden más de 833 unidades se empezará a generar ganancia y antes de alcanzar esa cifra todavía se encuentre en la zona de pérdidas. Para obtener el VPN, la TIR y el PRI es necesario realizar el flujo de efectivo el cual se representa a través de un diagrama (figura 30), lo primero que se considera para el diagrama de flujo de efectivo es la inversión inicial la cual se explica en la tabla 32 y después se realizan proyecciones a cinco años en el futuro (tabla 33), para obtener dichos datos y así poder demostrar la viabilidad y factibilidad del proyecto, por lo tanto, a continuación mostraremos el flujo de efectivo proyectándolo a futuro.

$241,508,14

$280,915.80

$329,809.12

$368,373.43

$424,490.44

$264,515 Figura 30 Diagrama de flujo de efectivo.


Tabla 32 Inversión inicial.

Concepto Costo fijo

Equipo, muebles y artículos de oficina $48,000

Equipo de transporte $60,000

Trámites legales $9,765

Materia prima $111,500

Maquinaria y equipo $3,200

Una quincena de salarios $19,000

Un mes de servicio más la fianza $13,050

Total $264,515

Fuente: Elaboración propia con base a los siguientes análisis; técnico y organizacional.

Para la elaboración del flujo de efectivo se debe de tener en cuenta las unidades a vender por año, y como se había mencionado anteriormente, para el primer año se pretende vender 1200 unidades y aumentar el 10% de las ventas anualmente. El precio del panel tiene que ir aumentando año con año, y para esto se incrementara en un 3% anual el precio, esto es si consideramos la inflación en México que por lo general se encuentra en esta cifra.

83

De igual manera los salarios de los trabajadores también aumentara en un 3% y con respecto a la materia prima consideramos un aumento en sus precios entre un 2% y un 4%, todo esto es teniendo en cuenta la inflación.

Tabla 33 Flujos de efectivo proyectados a cinco años en el futuro.

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas $3,600,000 $4,092,000 $4,646,400 $5,273,400 $5,970,400

Costo de ventas $2,676,000 $3,003,000 $3,402,036 $3,894,326 $4,407,560

Mano de obra $168,000 $173,400 $178,800 $184,200 $189,600

Otros gastos $47,765 $91,800 $100,200 $114,600 $128,400

Utilidad bruta $708,235 $823,800 $965,364 $1,080,274 $1,244,840

Gastos de venta 20% $141,647 $164,760 $193,072.80 $216,054.80 $248,968

Gastos de administración (15%) $106,235.25 $123,570 $144,804.60 $162,041.10 $186,726

Costo de ingeniería (10%) $70,823.50 $82,380 $95,536.40 $108,027.40 $124,484

Utilidad antes de impuestos $389,529.25 $453,090.00 $531,950.20 $594,150.70 $684,662.00

ISR (28%) $109,068.19 $126,865.20 $148,946.06 $166,362.20 $191,705.36

PTU (10%) $38,952.93 $45,309 $53,195.02 $59,415.07 $68,466.20

Efectivo neto $241,508.14 $280,915.80 $329,809.12 $368,373.43 $424,490.44

Fuente: Elaboración propia con base los costos fijos y variables con estimaciones a través del tiempo.

Se calculó el VPN para una tasa del 10% (0.1) y el resultado fue de $950,169.32, lo cual es bueno, ya que el resultado es positivo. Ahora con la ayuda de EXCEL, se procedió a calcular la TIR con sus correspondientes VPN´s, como se puede observar en la gráfica de la TIR figura 31, la cual se elaboró con los datos de la tabla 34.

Figura 31 Gráfica de la Tasa Interna de Retorno en función del Valor Presente Neto.


($200,000.00)$0.00

$200,000.00$400,000.00$600,000.00$800,000.00

$1,000,000.00$1,200,000.00$1,400,000.00$1,600,000.00

0

10

.0%

20

.0%

30

.0%

40

.0%

50

.0%

60

.0%

70

.0%

80

.0%

90

.0%

10

0.0

%

11

0.0

%

12

0.0

%

13

0.0

%

14

0.0

%

15

0.0

%

16

0.0

%

VP

N

TIR

Cálculo de la TIR

VPN

84

Tabla 34 Cálculo de la Tasa Interna de Retorno en función del Valor Presente Neto.

Flujos de dinero Periodos de capital por año

-$264,515 5

$241,508.14

$280,915.80

$329,809.12

$368,373.43

$424,490.44

TIRS periódicas resultantes TIRS normales

101% 5.074318388

101% 5.074318388

Tasa nominal del mercado VPN

0 $1,380,581.93

10.0% $950,169.32

20.0% $670,926.37

30.0% $480,906.20

40.0% $346,326.05

50.0% $247,728.21

60.0% $173,372.01

70.0% $115,883.38

80.0% $70,466.38

90.0% $33,904.84

100.0% $3,982.83

110.0% -$20,863.62

120.0% -$41,762.33

130.0% -$59,542.55

140.0% -$74,824.67

150.0% -$88,080.29

160.0% -$99,673.07

Fuente: Elaboración propia con base a los flujos de efectivo proyectados a cinco años en el futuro.

Por último se realizará el PRI (tabla 35), para observar en qué año se recupera la inversión y analizar si es viable y factible nuestro proyecto de paneles solares.

85

Tabla 35 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI).

Año Flujo neto de efectivo

VPN acumulado con i=0% hasta el año k

VPN del flujo de efectivo con i020% al año

VPN acumulado con i=20% hasta el año k

0 -$264,515 -$264,515 -$264,515 -$264,515

1 $241,508.14 -$23,006.86 $201,256.78 -$63,258.22

2 $280,915.80 $257,908.94 $195,080.42 $131,822.20

3 $329,809.12 $587,718.06 $190,861.76 $322,683.96

4 $368,373.43 $956,091.49 $177,649.22 $500,333.18

5 $424,490.44 $1,380,581.93 $170,593.19 $670,926.37

Fuente: Elaboración propia con base a los flujos de efectivo y al VPN.

Como se puede observar el proyecto cuenta con viabilidad y factibilidad económica, ya que el periodo de recuperación es al segundo año de iniciar operaciones la empresa, es decir, que la inversión se recupera muy pronto, siempre y cuando se cumplan las ventas que se establecieron en los flujos de efectivo. Además también es un buen proyecto, ya que el Valor Presente Neto su resultado fue positivo y la Tasa Interna de Rendimiento fue mucho mayor a la propuesta para obtener el VPN, entonces por estos factores se demuestra que el proyecto es una buena opción para invertir e implementar una empresa con estas características.

86

Capítulo 4. Presentación del plan de negocios para empresas fabricantes de paneles solares.

En el presente capitulo se analizará la preparación de un plan de negocios, donde aterrizaremos sobre su contenido, es decir, lo que debe de llevar el plan de negocios, así como también la estructura del plan de negocios. Una parte importante de la estructura del plan de negocios es el resumen ejecutivo, esto se debe a que es la parte que nos ayuda a atraer la atención de las personas a las cuales se les va entregar el plan de negocios, recordemos que uno de los objetivos del plan de negocios, es vender el proyecto para obtener recursos económicos, entonces a las personas que se les presenta dicho plan pueden ser inversionistas o personas que trabajan en alguna institución financiera, como por ejemplo, los bancos. En este capítulo se hablará de como redactar el resumen ejecutivo para cumplir con su propósito, se explicará su estructura, su forma y fondo, sugerencias y principales errores de redacción, además de que se observará el resumen ejecutivo del plan de negocios de una empresa fabricante de paneles solares. Posteriormente se explicará la forma de presentar un plan de negocios, primero se explicará la presentación escrita, donde se dan sugerencias de como redactar el plan de negocios y la estructura del plan de negocios, en este apartado se verá la estructura del plan de negocios de una empresa fabricante de paneles solares, es importante mencionar que para la redacción de dicho plan se toma la información que se obtuvo en el capítulo tres. Por último se hablará de la presentación verbal, obviamente apoyándonos de manera audio visual, en esta parte se explicará cómo se debe realizar una presentación que se puede hacer en Power Point o Prezi y cuáles son los aspectos que debe cubrir, de igual manera se dan recomendaciones de cómo realizar la presentación de manera oral.

4.1 Preparación de un plan de negocios. Dos aspectos son de importancia primordial en la redacción real de un plan de negocios:

1. El contenido y el formato del plan. 2. La efectividad de la presentación por escrito y de manera verbal.

En el contenido de un plan de negocios, se lo primero que se debe considerar es la oportunidad, después vienen las estrategias y las cuestiones financieras. Hay que tener presente los factores básicos e interdependientes que son los siguientes (Anzola, 2002):

El equipo de trabajo. Es necesario recordar que lo más importante de una empresa son las personas que trabajan en la misma, pero en este caso se debe enfatizar en la gente que inicia y administra la empresa.

La oportunidad. La empresa necesita tener su propio perfil, es decir, a que se dedica, a quien le vende su producto y/o servicio, que tan rápido puede crecer.

87

Los recursos. En esta parte además de tener presente los recursos económicos, se debe tomar en cuenta los recursos humanos. El empresario debe pensar en formar de trabajar con los recursos mínimos y enfocarse en “minimizar y controlar”, más que en “maximizar y poseer”.

La estructura financiera: La forma en la cual está estructurada una empresa y como comparten los fundadores e inversionistas el porcentaje de propiedad. La meta es encontrar una forma en la cual todos resulten ganadores.

La perspectiva amplia: En esta parte se deben de contemplar los factores externos, que para el empresario son inevitables de cambiar y por lo tanto, no los puede controlar.

En relevante mencionar que no hay un solo formato que se puede seguir al redactar un plan de negocios, esto se debe, a que depende del tipo de negocio se va modificando el plan de negocios, pero se debe considerar a los inversionistas, por eso es trascendental redactar un plan de negocios que sea lo más familiar posible a los inversionistas. Para la realización de un plan de negocios es necesario dedicarle tiempo, el cual está en función del proyecto y de la experiencia que se tenga de este, recordemos que en el capítulo 2, en el apartado 2.4 ya explicamos la metodología del plan de negocios para una empresa fabricante de paneles solares. Una vez que se desarrollaron los diferentes análisis (estratégico, de mercado, técnico, organizacional, financiero y la evaluación económica), es necesario realizar un resumen ejecutivo en el cual se explicará en el siguiente apartado. Una vez que ya contamos con todos estos requisitos se puede realizar la presentación escrita y verbal, para poder presentarla a los posibles inversionistas para la obtención de recursos monetarios.

4.2 Resumen ejecutivo. El resumen ejecutivo es la pare más importante del plan de negocios, porque en esta parte en donde se trata de captar la atención de los posibles inversionistas. Es importante mencionar que aunque el resumen ejecutivo se coloca al inicio del plan de negocios, se debe redactar al final, porque en él se proporciona una perspectiva de todo el plan (Anzola, 2002). El resumen ejecutivo debe contener la información más sobresaliente de cada una de las áreas que comprende el plan de negocios, este a su vez debe ser claro, conciso y explicativo. Debe cumplir con estos requisitos, ya que de ser mal redactado corre el riesgo de ser rechazado, por tal motivo debe ser redactado en función de la mente del inversionista. La extensión del resumen debe ser de mínimo tres cuartillas, máximo cinco (Alcaraz Rodríguez, 2011). El resumen ejecutivo es el currículum vitae del plan de negocio. Tiene que vender la empresa, no describirla. Debe demostrar de forma concisa que se ha estudiado bien el sector, que muestra cifras ambiciosas pero bien razonadas y que explica correctamente la diferenciación que quiere implementar. Pero ante todo ha de ser llamativo y atractivo (EMPRENDEDORES, 2016). Este es un breve análisis de los aspectos más importantes del proyecto, por lo tanto debe contener lo siguiente (TRABAJO, 2016): El resumen ejecutivo Por eso, el resumen ejecutivo debe contener:

88

La idea: Cuál es la propuesta del valor que presentamos. Se debe presentar el gran problema para el que se ha encontrado la gran solución.

La ventaja competitiva: Se debe justificar que el modelo de negocios que se está proponiendo no es fácil de imitar.

El estado del producto: En esta parte se debe explicar en qué fase se encuentra el producto (en desarrollo o terminado), pero es importante no exponer los detalles técnicos.

El equipo: Describir de manera muy breve a los integrantes del proyecto, resaltando su formación académica y su experiencia profesional.

Las necesidades financieras: En esta parte hay que uso de los indicadores financieros (VPN, TIR, CVU, PRI, la inversión que se necesita), pero no explicar cómo se obtuvieron dichos indicadores.

A la hora de redactar el resumen ejecutivo, es necesario contemplar los siguientes aspectos (ENTREPRENEUR, 2016):

Diseñar el resumen de manera visual: El resumen ejecutivo debe ser lo suficientemente largo como para explicar el proyecto en todas sus dimensiones, pero lo bastante breve como para que el lector no se canse en las primeras cuartillas. Por tal motivo debe de ser atractivo a la vista, para que el inversionista puede escanear el texto y darse cuenta de que trata el proyecto a primera vista.

Si es corto es bueno. Si es corto y claro, excelente. Hay que saber qué es lo que se quiere decir y la manera de como presentar los puntos clave del proyecto. Para cumplir con esto, el resumen ejecutivo debe responder como mínimo a los siguientes tres conceptos clave;

¿Cuál es tu negocio? ¿Cómo se opera el negocio? ¿Cómo se genera el dinero y cómo se obtienen las utilidades?

Es importante que a la hora de redactar el resumen ejecutivo, tener cuidado de cometer los siguientes errores:

1. No ser transparente, por lo tanto, se tienen explicar claramente las cosas. 2. No caer en incoherencias, es necesario que la información presentada este bien

justificada. 3. No describir el negocio en el resumen ejecutivo, se trata de vender tu proyecto. 4. No realizar demasiadas previsiones del futuro, más bien en esta parte explicar los

antecedentes históricos en función con el proyecto, pero de igual manera lo más reciente (5 años atrás).

Una vez concluido la redacción del resumen ejecutivo, se puede saber si es claro, conciso y explicativo mediante las siguientes acciones (TRABAJO, 2016):

Probar con personas independiente a él proyecto, es decir, a personas que no tengan la más remota idea del mismo, pueden ser amigos o familiares.

Posteriormente de que las personas lean de manera minuciosa el resumen, pedirles que hablen sobre el proyecto, que entendieron de él, si la impresión fue buena o no.

Solicitarles que digan de la manera más atenta y veraz: ¿Qué les gusto y que no les gusto del documento? ¿Está clara la propuesta? ¿Es interesante el documento? ¿Se puede mejorar el documento?, ¿Cómo?

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¿Existen dudas, en que partes y cómo explicarlas? A continuación se presenta el resumen ejecutivo de una empresa fabricante de paneles solares: La empresa de paneles solares constituye una propuesta factible para la comercialización de productos inherentes al nombre de la empresa. Ofrece la producción y comercialización de paneles solares de 100 watts, el cual es un producto que se pretende que se utilice en casa habitación. La Misión para la empresa de paneles solares es satisfacer las necesidades de nuestros clientes, que provee consultoría de valor agregado en sistemas de paneles solares fotovoltaicos, ofreciendo una solución a sus problemas de energía eléctrica y enseñándolos a ahorrar la misma. Establecemos relaciones con nuestros clientes en las diferentes fases de la instalación de paneles solares fotovoltaicos. Como empresa tiene la visión para el 2020 para la empresa de paneles solares de ser la empresa líder en el dimensionamiento, fabricación e instalación de sistemas de paneles solares fotovoltaicos en la zona metropolitana. A partir del estudio del mercado realizado se obtuvo la siguiente información: que el panel más adecuado para las instalaciones es el de 100 watts, que los factores por los cuales se adquiría un panel solar tienen que ver con cuestiones económicas, es decir, que los cliente compraran el panel solar si el precio le satisface y también si tienes problemas con su tarifa de energía eléctrica. La ubicación de la empresa será en un lugar céntrico de la Ciudad de México, la dirección de la empresa es en Calle Sur 163 casi Avenida del Recreo, el motivo de esta localización, es por cuestión logística en función de los clientes, los proveedores y los trabajadores. Se pretende vender como mínimo 100 paneles solares de 100 watts al mes y que las ventas se incrementen un 10% de manera anual durante los siguientes cinco años, teniendo en cuenta que el precio del panel solar a la venta será de $3,000 en un inicio. El proceso de producción consiste básicamente en el armado de paneles solares, para lo cual es necesario contar con la materia prima, el principal recurso son las celdas solares monocristalinas, el procedimiento consiste en soldar la celdas solares y realizar un circuito en serie, realizar el marco del panel solar, el empacado, etiquetado y finalmente la distribución del producto. La medición de la empresa es de 60m2. No se prevé la adquisición de maquinaria y equipo sofisticado y complicado, ya que el proceso es muy sencillo, y la maquinaria y equipo a utilizar es el siguiente: multímetro, cautín tipo lápiz, pinzas de corte, pinzas pela cable, tijeras, mesa de trabajo. La idea de la empresa es trabajar bajo pedido o por proyecto, es decir, que se pretende trabajar como la mínima cantidad de inventarios, para reducir costos. La empresa se constituirá como Sociedad Anónima de Capital Variable (S. A. de C. V.), porque es la mejor opción que se adapta con el negocio, contando con el organigrama que aparece en el capítulo 3, en la figura 10.

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Para iniciar operaciones la empresa requerirá de una inversión inicial de $264,515, de los cuales los socios aportarán $60,000 y por lo tanto el capital requerido es de $204,515. El punto de equilibrio de la empresa, acorde con todos los ingresos y egresos que se percibirán es igual a 699 paneles solares del 100 watts, volumen inferior al nivel de ventas proyectado al primer año de operaciones, el cual se pretende sea de 1200 paneles. Según las proyecciones financieras, se espera que el primer año de operación, las utilidades después de los impuestos asciendan a $241,508.14, teniendo una TIR de 101% y un VPN de $950,169.32, de acuerdo con esto la recuperación de la inversión inicial se producirá en el segundo año de operaciones. Las razones financieras se obtuvieron de los estados financieros que se encuentran en el capítulo 3, (estado de resultados figura 19, y el balance general figura 20), teniendo como resultado la razón de corriente de 1.362, la prueba del ácido 1.337, la razón de deuda 0.861, rendimiento sobre ventas 1.354%, rendimiento de activos de 0.713% y ventas netas a almacén de 40, basándonos en los resultados que el proyecto presenta salud financiera.

4.3 Presentación del plan de negocios escrita. Cuando se trata de hacer una presentación por escrito, se debe enfatizar en que la calidad de un plan de negocios depende de la calidad de la oportunidad del negocio, se debe recordar que el plan no es el negocio. Una buena presentación no puede rescatar a un negocio mal concebido. Pero por otro lado, se puede destruir su buen concepto si una presentación no es capaz de tener una comunicación efectiva (Anzola, 2002). El documento escrito debe contar con una estructura similar a la de cualquier documento formal, por lo tanto, de comprender los siguientes aspectos (Alcaraz Rodríguez, 2011):

Portada, debe contener: Nombre de la empresa. Nombre del proyecto. Logotipo de la empresa. Nombre de los responsables. Domicilio legal de la empresa. Medios de comunicación (teléfonos particular y celular, email).

Índice, debe: Contener títulos Señalar cada tema y subtema con su respectivo número de página. Estar desglosado por; contenido temático, gráficas, tablas y figuras.

Cuerpo del documento: En esta parte se explica de manera detallada cada tema y subtema mencionados anteriormente en el índice.

Anexos, puedes ser los siguientes: Encuestas aplicadas, formatos de trámites legales, etc. A continuación presentamos el índice del plan de negocios para una empresa fabricante de paneles solares:

1. Resumen ejecutivo 2. Introducción 3. Descripción del negocio

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3.1 La empresa 3.2 Misión 3.3 Visión 3.4 Equipo administrador 3.5 Matriz EFE 3.6 Matriz EFI 3.7 Matriz FODA

4. Análisis de mercado 4.1 Encuesta 4.2 Método de muestreo 4.3 Resultados 4.4 Análisis de resultados

5. Análisis técnico 5.1 Localización de la empresa 5.2 Ingeniería del proyecto 5.3 Distribución de la planta

6. Análisis organizacional 6.1 Organigrama

7. Análisis financiero 7.1 Estado de resultados 7.2 Balance general 7.3 Flujo de efectivo 7.4 Razones financieras 7.5 Modelo Costo-Volumen-Utilidad (CVU) 7.6 Valor Presente Neto (VPN) 7.7 Tasa Interna de Retorno (TIR) 7.8 Período de Recuperación de la Inversión (PRI)

8. Anexos 8.1 Formato de encuesta 8.2 Encuestada aplicadas 8.3 Formatos de trámites legales

El documento debe estar bien presentado, pero se debe evitar caer en la ostentación, al grado que refleje un dispendio inútil de recursos. Además debe incluir la razón de su elaboración, es decir, si se requiere un préstamo o una inversión, y es por eso que la cantidad a solicitar debe ser clara, de igual manera se debe explicar la manera de aplicar los recursos y la forma en que se piensan retribuir (Anzola, 2002). Un aspecto importante a considerar como punto clave, es la extensión del plan de negocios, la cual no debe de exceder las 50 cuartillas, esto es para evitar el rechazo por ser un documento muy grande. También hay que tener presente las tablas y gráficas que sean lo más sencillo posible de entender de manera auto explicativa (Alcaraz Rodríguez, 2011). El documento debe estar limpio, ordenado y bien presentado. Hay que diferencias cada tema y subtema, utilizando las herramientas del procesador de texto. Se debe de cuidar la redacción en el sentido de que no sea deficiente y no tener errores ortográficos. Otra recomendación es utilizar un interlineado de 1.5 o doble para agilizar la lectura.

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Una vez terminado el plan de negocio, es de gran utilidad pedir a las personas especializadas que los revisen en su área correspondiente, ya que ellos con su experiencia pueden aportar sugerencias y en su caso dar el visto bueno de la redacción del plan de negocios. Al igual que en el resumen ejecutivo, una vez concluido y revisado el plan de negocios, se puede pedirle a personas ajenas al proyecto de favor que lean el documento como si ellos fueran las personas a las que va dirigido dicho documento, para que indique sus posibles dudas, de manera que pueda obtener información posible por la cual se rechace el proyecto.

4.4 Presentación del plan de negocios verbal. Una vez que se realizó el plan de negocios de manera escrita y por consiguiente el resumen ejecutivo, lo que sigue es realizar la presentación verbal del plan de negocios, a continuación mencionaremos los aspectos que debe cubrir dicha presentación (la cual se puede realizar en Power Point o en Prezi (IDACCION, 2016):

Caratula Nombre de la empresa Nombre del producto Datos personales

Problema: Describir de manera breve la problemática por la cual surge el proyecto. Solución: Explicar cómo tu proyecto va a solucionar la problemática anteriormente

mencionada. Proyecto: Describir cuál es tu producto y/o servicio, como se realiza el proyecto. Equipo de trabajo: En esta parte hay que mencionar el nombre, puesto y logro principal de

los integrantes del equipo (directores y gerentes de la empresa), teniendo en cuenta que hay que mencionar a cinco integrantes como máximo.

Necesidades del mercado: Especificar la situación actual del mercado, incluyendo fuente. Analizar la situación proyectada una vez que entre al mercado. Mencionar las barreras de entrada que tiene el proyecto. Describir características adicionales.

Competencias y ventajas: Detallar porque tu producto es mejor que los demás. Detallar las ventajas competitivas de tu negocio. Destacar tu proyecto contra la competencia (precio, disponibilidad, tiempo, servicio, etc.) esto puede realizarse a través de una tabla comparativa.

Modelo de negocio: Describir la forma en se generaran los ingresos, es decir, las ventas. Utilizar indicadores financieros (PE, VPN, TIR, PRI), presentar números claros y reales.

Necesidades de capital: Inversión total requerida para realizar el proyecto. Inversión solicitada al inversionista. Estructura del capital. El porcentaje de acciones o partes sociales ofrecidas a cambio.

Logros: Mencionar si se cuenta con alguna carta de intención de compra del proyecto. Mencionar ventas logradas, si es que existen.

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Mencionar objetivos alcanzados. Agradecimientos: Hay que agradecer la asistencias y buscar un eslogan final de impacto, es

decir, algo que invite a continuar sabiendo de ti, o algo que genere confianza al inversor. Para la realización de la presentación verbal es muy importante considerar los siguientes aspectos básicos (Alcaraz Rodríguez, 2011):

Cuidar la imagen (formalidad, limpieza, etc.). Utilizar palabras clave que reflejen en forma clara, lógica y contundente, el éxito del

proyecto; hay que recordar que se trata de vender el proyecto, pero no hay que ser tan obvio.

Respaldar la presentación con material audiovisual (acetatos, videos, hojas de rotafolios, etc.).

Considerar el tiempo, se recomienda que la presentación no se exceda de 15 minutos, ya que a mayor tiempo se pierde la concentración y además hay que considerar que los inversionistas no cuentan con mayor tiempo.

Tener buena dicción, articular bien las palabras y manejar bien el volumen de su voz a la hora de exponer.

Denotar seguridad, es decir, evitar cualquier muestra de nerviosismo. Ser puntual. Evitar pérdidas de tiempo, preparar y distribuir todo el material y equipo antes de

empezar con la presentación. Ordenar la información de manera lógica y secuencial. Hablar en términos sencillos, no hacer uso de un lenguaje técnico al menos que se

amerite. Utilizar datos concretos y reales. Revisar la veracidad y consistencia de la información proporcionada a lo largo de la

exposición. No llenar de texto la diapositiva, ni solo insertar imágenes, hay que tratar de hacer una

combinación de ambas. Utilizar el mismo tamaño de letra, procurar que sea visible a 3 ó 4 metros de distancia. No leer las diapositivas. El número de diapositivas debe estar en el rango de 12 a 15 diapositivas. El fondo de las diapositivas se recomienda que sea oscuro, también hay que revisar la

combinación de la letra con el fondo. Revisar la redacción y la ortografía.

De igual manera que en el resumen ejecutivo y en el plan de negocios, se puede pedir ayuda a personas ajenas al proyecto que nos apoyen de la siguiente manera, pidiéndoles de favor que si tienen tiempo para realizar un ensayo de la presentación y que al finalizar la misma sean lo más honesto posible para decirnos que les pareció, que no les gusto, si fue dinámica la presentación, si las diapositivas se ven bien, si le entendieron a las gráficas y tablas, todo esto para mejorar la presentación.

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Conclusiones En la situación actual la humanidad se ha vuelto dependiente de la electricidad, es un servicio que nos facilita la vida, pero este genera un costo tanto económico como ambiental, por eso es importante ver otros mecanismos para la generación de energía eléctrica, considerando al medio ambiente y a la economía. La investigación presenta y describe de manera breve y clara el proceso de facturación, pero nada más en función de la tarifa residencial y de la tarifa DAC, los motivos por los cuales se puede entrar a este tipo de tarifa y como se puede salir de ella. Es importante mencionar que se debe estar conciente de nuestro consumo energético, y de cómo esto afecta a nuestro planeta y como se está deteriorando, por eso es necesario que nosotros como usuarios de este servicio tengamos buenos hábitos de consumo y combatamos a la problemática ambiental de nuestro planeta. Por estos motivos se propone la creación de una empresa fabricante de paneles solares, cuyo objetivo inicial es atender a los usuarios de altos consumos energéticos. Pero ese es solo el comienzo ya que se puede hacer más. Además de que también es una aportación alternativa y amigable con el medio ambiente. Es necesario considerar los aspectos que tenemos como sociedad, estar al pendientes de las reformas estructurales, en este caso de la reforma energética, ver qué principalmente se enfoca a los hidrocarburos, no se adentra en energía renovables y eso es malo porque nuestro país se encuentra en una buena ubicación geográfica que deberíamos de aprovechar, por eso hay que convencer al gobierno, haciendo atractivo las energías verdes y limpias. Como sociedad se debe de exigir que se cumpla con los servicios y que se brinde la atención necesaria, pero también se debe ir cambiando culturalmente en muchos aspectos, en uno de ellos es la cuestión ambiental, el modificar nuestros hábitos de consumo energético, y darle un uso adecuado a los aparatos eléctricos y tratar de vivir mejor. Se realizó una investigación de mercado, enfocada a jóvenes principalmente, ya que ellos son los posibles clientes en un futuro y también están más relacionados con este tipo de temas, de los resultados de la encuesta, es agradable ver que a la mayoría de los encuestados les parece interesante los paneles solares, que les agradaría comprar un panel solar, no tienen mucho conocimiento sobre las tarifas de energía eléctrica en México, y que se preocupan por el medio ambiente. En la cuestión técnica, se armó un panel solar, el inconveniente es el conseguir las celdas solares ya que por lo general se importan y el demás material para el armado de un panel solar es fácil de conseguir y al momento de realizar el panel se demuestra que se puede reducir los costos. Esto es importante ya que como se analizó en las encuestas la gente compraría un panel si este no afecta a su economía y también que algunas personas piensan que estos son productos muy caros. Este trabajo se centró en el armado de paneles solares, pero es importante mencionar que en la elaboración de este proyecto se han detectado otras líneas de negocios, como son las instalaciones fotovoltaicas, el realizar diagnósticos energéticos. Pero también es interesante y es

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una propuesta a nivel país que se realice más investigación en las instituciones educativas y que también las empresas tengan un departamento de investigación y desarrollo. El constituir una empresa en México es complicado, por la cuestión de la tramitología, son muchos trámites legales, no son claros, existe un problema muy grave en México y es la corrupción, aunque también hay que decir que las cosas están cambiando, están mejorando pero todavía falta mucho. Un objetivo de la tesis era la realización de un plan de negocios para demostrar la viabilidad y factibilidad económica de una empresa fabricante de paneles solares, el cual se demostró con el VPN de $950,169.32, la TIR de 101%, la recuperación se recupera al segundo año, considerando una inversión inicial de $264,515 y con un mínimo de 833 unidades vendidas para empezar a generar ganancias. El otro objetivo que es conseguir el recurso monetario se queda pendiente, por falta de tiempo, pero en la investigación se dan herramientas para poder cumplir con este objetivo, a través de la redacción del plan de negocios, la elaboración del resumen ejecutivo el cual nos sirve para atraer al inversionista o a la persona que nos va a prestar el dinero y después de atraer a esa persona, de igual manera se muestra como realizar una buena presentación.

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Anexos En la sección de anexos, se encuentra el formato de la encuesta que se realizó en la investigación de mercado y también 10 encuestas contestadas. Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar la implementación de una empresa de paneles solares. La información será utilizada para conocer el grado de aceptación del panel solar. Le agradeceremos brindarnos unos minutos de su tiempo y responder las siguientes preguntas:

Subrayar su respuesta

1. Sexo a. Masculino b. Femenino

2. Edad ____________

3. ¿Qué opinión le merecen los paneles solares?

a. Muy interesante b. Interesante c. Neutro d. Poco interesante e. Nada interesante

4. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le

atraen del producto? a. Simplicidad b. Facilidad de uso c. Precio d. Diseño e. Atractivo f. Está de moda g. Se acomoda a las necesidades de

mi familia h. Buena calidad i. Ninguna de las anteriores j. Otra (especifique) __________

5. ¿Dónde le gustaría poder adquirir nuestro

producto? a. Tienda especializada b. Grandes almacenes c. Internet d. Supermercados e. Vendedores f. Intermediarios g. Domicilio h. Otro (especifique) __________

6. ¿A través de que medio, le gustaría recibir

información sobre este producto? a. Anuncios en prensa o revista b. Correo electrónico

c. Televisión d. Vallas publicitarias e. Folletos f. Radio g. Internet h. Catálogos i. Otro (especifique) __________

7. ¿Por favor díganos, cuál o cuáles son sus

razones por las que no le atrae el producto? a. No lo necesito b. Es aburrido c. Es complicado d. Precio excesivo e. Es innecesario f. No es de buena calidad g. Ninguna de las anteriores h. Otra (especifique) ___________

8. Partiendo de la base que el precio del

producto le satisfaga. ¿Lo compraría? a. Si b. No c. Quizás

9. ¿Compraría el producto a un precio del

$4500 (panel solar de 100 watts)? a. Si b. No c. Quizás

10. Contestar la siguiente tabla:

Ítem Si No

¿Conoce usted alguna empresa que se dedique a la venta de paneles solares?

¿Conoce el proceso de facturación de la energía eléctrica?

¿Conoce las tarifas por parte de CFE?

¿Conoce la tarifa DAC (De Alto Consumo?

¿Ha tenido problemas con su tarifa de energía eléctrica?

¿Usted le preocupa el medio ambiente?

instituto politÉcnico nacional unidad …148.204.210.201/tesis/1488567638318diseodeunpl.pdf ·...

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