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2 

 

Gracias Dios por haberme dado la vida, fe y fuerza necesaria para lograr la meta.

Gracias a mi Madre, Padre, hermanos y hermana, por que sin su apoyo, comprensión, cariño y

sobre todo mucho amor, no hubiese podido llegar hasta donde he llegado.

Gracias por forjarme un carácter, además de enseñarme que en este camino nada es fácil, que si quieres

ser o hacer algo en la vida tienes que trabajar y esforzarte para ello. Gracias Papas y hermanos por el

sacrificio que han hecho para hacer de mí una persona de provecho.

Los quiero.

A MIS AMIGOS Y CATEDRATICOS DE LA LIC. EN RELACIONES COMERCIALES.

Este presente es a mi Familia, amigos y catedráticos, que a pesar de los obstáculos siempre estuvieron ahí.

Muchos me vieron caer varias veces, pero muchos me vieron levantarme de esas caídas y superarlas.

Por que sin ellos, no habría podido entender y comprender la base de la Licenciatura así como todo su

apoyo, confianza otorgado durante estos años. Gracias por se los catedráticos de quienes mas aprendí,

gracias por no solo ser excelentes catedráticos, sino por ser los mejores amigos y la mejor competencia a

nivel profesional, en especial al Arquitecto Fernando Gómez Azuara, Ing. Salvador Esqueda Romero,

L.R.C. Felipe de Jesús Olivares Aldana, y muchos otros catedráticos que me han apoyado, no menciono

más, porque jamás acabaría, gracias por todo ello.

Se dice que para incrementar cualquier nivel, se requiere de 3 rubros muy importantes.

1) Ser de la elite de los mejores, y de entre ellos, ser el mejor

2) Medirte con los mejores (compañeros, colegas, catedráticos, los cuales llevan años de experiencia)

y principalmente uno mismo.

3) Jamás decir no se puede, el Lic. En Relaciones Comerciales tiene la capacidad de superar

cualquier obstáculo que se le imponga, puesto que tiene las herramientas necesarias para ello, y

sobre todo, los límites no existen.

4) Es permitido caerse, más sin embargo, es obligatorio Levantarse.

Atentamente.

3 

 

Miguel Ángel Mariano Gutiérrez.

Quisiera decir tantas cosas para agradecerles, desafortunadamente no puedo plasmar en un papel todo lo que significan para mí. Para mí es muy importante que sepan que ustedes mamá y papá fueron el principal motivo, para que yo llegara hasta aquí. Por todos sus esfuerzos, el apoyo incondicional, el amor y sobre todo por ser el mejor ejemplo de vida y superación. ¡GRACIAS! Por sus esfuerzos, este logro es ¡suyo! Por los míos, lo es su satisfacción y orgullo. Los Amo María y Aarón ¡Lo Logramos!

¡GRACIAS! Marco y Violeta, por ser mi ejemplo, por alentarme en el camino, por sus consejos, cariño y apoyo. Ya que será algo que jamás olvidaré y que me acompañará por siempre.

Hermanos… Los Quiero. A la persona que me enseñó que en ésta vida, los triunfos saben mejor a su lado. Por apoyarme de una manera incondicional en los momentos difíciles, por impulsarme a realizar mis sueños, por estar conmigo a lo largo de éste camino y confiar en mí, por tu amor, comprensión y sobre todo por enseñarme que el amor es algo maravilloso por lo que vale la pena darse la oportunidad y luchar por ello. Por todo eso y más ¡GRACIAS! Isaías Te Amo.

A las personas que tuvieron una palabra de aliento hacia mí… Y para aquellas para las que quiero ser un ejemplo… ¡GRACIAS! Leticia, Felipe y mis sobrinos.

Quiero agradecer de manera especial al Instituto Politécnico Nacional, por haberme permitido formar parte de ésta institución, ya que para mí fue un orgullo. Y a la Escuela Superior de Comercio y Administración Unidad Santo Tomás por haberme formado en sus aulas. ¡GRACIAS! Los llevaré en mi corazón y tendré la frente muy en alto al decir ¡Soy Politécnico!

Y por último pero no por eso menos importante a las personas que me han brindado su amistad, apoyo, comprensión y muchos momentos de llanto y risa para recordar durante éstos 10 años, y que al igual que yo, aunque por diferentes caminos, hemos alcanzado nuestras metas y lo hemos celebrado juntas.

4 

 

¡GRACIAS! Las quiero Araceli, Varinia, Claudia, Karla y Edith (recuerden el orden de los factores no altera el producto).

C.P. Rosa Fabiola Escudero Hernández.

C.P. VIRGINIA ANGÉLICA VILLANUEVA ISLAS. Dedicatoria: Voy a restringir el gusto por dedicar este trabajo a mi familia, amigos y gente que ha tenido algo que ver en mi desarrollo profesional y personal, y me lo dedicare a mi misma. Notas Especiales: Al Instituto Politécnico Nacional: Me llena de orgullo pertenecer a estáinstitución. Escuela Superior de Comercio y Administración: Gracias por recibirme en tus aulas y darme las herramientas con las que podré, realizarme profesionalmente.

¡Huélum, Huélum, Gloria A la Cachi Cachi Porra A la Cachi Cachi Porra

Pim Pom Porra Pim Pom Porra

ESCA, Politécnico Gloria!

Diosito: Seguimos en contacto…. Mamá: Pronto veras el papelito que dice que soy Contador Público Titulado Papá: Gracias, gracias, gracias Hermana: ¿Querías una hermanita titulada no?? LOS AMO. Nicolás Maquiavelo (1469-1527): Mi Master Historiador y filosofo Político italiano cuyos escritos sobre habilidad política, amorales pero influyentes, convirtieron su nombre en un sinónimo de astucia y duplicidad.

5 

 

DEDICATORIAS C.P. ÉRIKA RABADÁN A mi madre: Que siendo la única mujer que con su constancia y Esfuerzo me doto de las herramientas necesarias para Poder dedicarle este éxito que también es suyo. A mi padre: A quien a lo largo de todos estos años me ha acompañado En silencio y, en donde quiera que te Encuentres veraz en mí la persona Profesionista que siempre anhelaste. A mis hermanos: Faby gracias por ser un gran ejemplo a seguir ya que Al día de hoy en ti puedo ver la muestra de talento y Profesionalismo. Omar gracias por esas muestras de apoyo y cariño, que Contribuyeron a este logro más en mi vida. André: Contigo también comparto este triunfo ya que gracias A tu amor y apoyo pude culminarlo, TE AMO y esto También es tuyo.

6 

 

“Este esfuerzo es acompañado de orgullo y gloria para mi Familia”

Gracias a Dios quien rige mi vida, ya que fui creado a su imagen y semejanza por el que siempre buscaré ser ejemplo para posteriormente de haber cumplido la misión encomendada reunirme con él. Por permitirme vivir hasta ahora junto con los seres más allegados y queridos que tengo sobre el planeta.

Por quienes depositaron su confianza en mí que siempre estuvieron en los momentos amargos, felices y tristes con su ayuda incondicional los amo con todo el corazón:

C. Patricia Rivera T. Mother (Mami) Pablo Victor Zamudio R. Father (Papi)

Cómo se diga en cualquier parte del planeta por ustedes nunca me rendiré.

A mi hermano J. Pablo I. Zamudio R. quien a sido un ejemplo a seguir por su esfuerzo, dedicación y orgullo que lo ha llevado a ser grande de entre los grandes (no nada más de estatura) me hiciste falta pero me ayudó a crecer, gracias por el apoyo brindado y los consejos que me diste, aunque no estuviste lo cerca que hubiera querido siempre haz sido alguien a quien imitar.

Jesica M. Zamudio R. mi hermana querida del Alma, la que me apoyo en momentos difíciles te admiro por ser una gran mujer y espero que te consolides como tal no me defraudes besos.

Jesua Zamudio R. mi sobrino el motor que me alienta a darle una vida mejor, eres muy capaz hijo porque tú eres el futuro de este país me esforzare por que tengas un mejor planeta donde vivir.

Amigos incondicionales que estuvieron siempre conmigo, desde la primaria hasta el trabajo, son una parte fundamental de mi formación como ser humano, he aprendido de todos ustedes los estimo y los quiero, tal vez a unos más que a otros pero recuerden que siempre estaré con ustedes para brindarles mi apoyo cuando lo necesiten.

A mi Familia entera Abuelitos, tíos, tías Primos, Sobrinos aunque algunos ya no se encuentren conmigo han sido ejemplos en la vida, algunos malos otros buenos pero lo importante es que estuvieron en momentos precisos para cuidarme y aconsejarme alguna vez los llevo conmigo.

Mary Perez Pamatz la mujer que me ha dado su apoyo incondicional, porque solo se puede encontrar la perfección cuando realmente amas a alguien, tú eres mi futuro si te dejas, a quien se le puede llamar familia por el tiempo transcurrido, TE AMO.

Profesores, Jefes del Trabajo y Personal Académico Gracias por otorgarme sus conocimientos, porque ser POLITECNICO no tiene precio “La Técnica al Servicio de la Patria”.

7 

 

C.P. JOSUÉ ZAMUDIO RIVERA

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN EL ÁREA DE CHAPULTEPEC MORALES CASO ESPECÍFICO

“RESTAURANTE BAR, LA TRADICIÓN S. A. DE C. V.”

INDICE

Página

INTRODUCCIÓN 6

I. PROBLEMÁTICA 9 II. JUSTIFICACIÓN 9 III. OBJETIVO GENERAL 9 IV. OBJETIVO ESPECÍFICO 9 V. HIPÓTESIS 10 VI. METODOLOGÍA 10

CAPITULO I

ANTECEDENTES

1.1 Historia y Actualidad del restaurante bar “la tradición” 11

1.2 Misión, Visión y Filosofía 12

1.3 Estructura Orgánica de la compañía 14

1.3.1 Descripción de puestos 15

1.4 Portafolio de productos 19

1.5 Competencia 21

1.5.1 Competencia directa 22

1.5.2 Competencia indirecta 22

1.6 FODA 23

1.7 Ciclo de vida 25

1.8 Matríz de Boston Consulting Group (BCG) 26

8 

 

CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 Investigación de mercados 29

2.1.1 Definición investigación de mercados 29

2.1.2 Objetivos 29

2.1.3 Importancia 30

2.1.4 Razones o motivos y, limitantes de la investigación de mercados 30

2.1.5 Satisfacción de necesidades 31

2.1.6 Planeación 32

2.2 Concepto de mercado 34

2.2.1 Origen del mercado 34

2.2.2 Definición de mercado 34

2.2.3 Estudio de mercado 36

2.2.4 Clases de mercado 37

2.2.5 Estrategias de mercado en un producto 37

2.2.6 Características del mercado 38

2.2.7 Situación del mercado y su equilibrio 38

2.3 Segmentación de mercado 40

2.3.1 Variables de la segmentación de mercados 41

2.3.2 Características de un segmento de mercado 42

9 

 

2.3.3 Procedimiento de segmentación de mercados 43

2.3.4 Grupos especiales 43

2.3.5 La segmentación frente a la globalización de mercados 44

2.4 Medios de comercialización 44

2.4.1 Definición de comercialización 45

2.4.2 Concepto de comercialización 45

2.4.3 Planteamiento de una estrategia comercial 46

2.4.4 Ejecución de las funciones y papel de la comercialización 46

2.4.5 El papel de la comercialización en la empresa 47

2.5 Mezcla mercadológica 48

2.5.1 Producto 50

2.5.2 Plaza 52

2.5.3 Precio 54

2.5.4 Promoción y servicio 55

10 

 

CAPITULO III

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS COMERCIALES 3.1 Desarrollo de la investigación 57

3.1.1 Metodología 57 3.1.2 Cuestionario 59 3.1.3 Gráficas 62

3.1.4 Conclusiones de la investigación 69 3.2 Estrategias 69 3.2.1 Estrategia de nueva imagen corporativa 70

3.2.1.1 Logo 70

3.2.1.2 Volantes 72

3.2.1.3 Espectacular 73

3.2.1.3.1 Carteles 75 3.2.2 Estrategias de promoción 77 3.2.2.1 Edecanes 77

3.2.2.2 Días tradición 79

3.2.2.3 IDNTIFIKT VIP 82

3.2.3 Estrategias de relaciones públicas 86 3.2.3.1 SAGARPA con proyecto por árbol 86

3.2.3.2 Integración a la CANIRAC 87 3.3 Presupuesto 91 3.4 Flow chart 92

11 

 

CAPITULO IV

CASO PRÁCTICO.

4.1 Tendencia de mercado 93

4.1.1 Gráfica de tendencia de mercado 107

4.2 Incremento en las ventas 107

4.2.1 Gráfica de incremento en las ventas 108

4.3 Costo de las estrategias 109

4.4 Costo beneficio 110

4.4.1 Gráfica de costo beneficio 111

4.5 Análisis financiero 111

Conclusiones 112

Estados Financieros 113

Recomendaciones 120

Bibliografía 121

12 

 

INTRODUCCIÓN: El incrementar los ingresos es un objetivo continuo dentro de cada comercio, principalmente para obtener mayores utilidades desde el punto de vista contable es algo que por su naturaleza la materia lo proyecta, pero si lo vemos desde el punto de vista administrativo se puede obtener más que una simple reducción de costos o aumento de ventas, podemos llegar a la conclusión de obtener mayores recursos explotando el ámbito local mediante estrategias bien planeadas llevadas de la mano por un análisis y una investigación de mercados. Conforme al paso del tiempo nos dimos cuenta que el involucrar a los clientes o posibles clientes es una mejor forma de adquirir ingresos y dar a conocer una buena aplicación de la publicidad por su ayuda para atraerlos, conservar la fuente de Ingresos y nuestro principal objetivo proporcionar servicios y productos de calidad que satisfagan sus necesidades. La principal motivación al efectuar este proyecto es culminar el objetivo planteado al iniciar nuestro desarrollo académico y proyecto de vida que cada quien se determinó el cual consiste en obtener un título profesional. Independientemente de nuestro objetivo principal cada quien mostró interés en distintas áreas, investigación de mercados, análisis financiero, análisis organizacional, pero lo más importante es otras áreas de estudio, al involucrarnos con otras materias empezamos a resolver dudas y a comprender que una organización se compone de una serie de elementos que si no engranan conjuntamente, se verá reflejado en el éxito o fracaso de la empresa. Si generalizamos los negocios pueden dividirse a grandes rasgos en comerciales de compra venta, o de servicios en nuestro caso elegimos este empresa de servicios en el ámbito restaurantero porque nos intereso observar los factores que benefician o afectan este tipo de negocios. Este proyecto de baso en 4 capítulos. En el primer capítulo aterrizamos la información general de la empresa, haciendo mención de los antecedentes, así como de sus datos generales, razón social, giro, ubicación y tamaño, sus productos y ventajas competitivas, su misión, visión y filosofía esto para conocerla más. En el segundo capítulo se menciona el marco teórico el cuál proporciona la información necesaria para elaborar una investigación de mercado esto nos dio las herramientas suficientes a utilizar en el desarrollo de estrategias que se pretenden implantar, brindando un panorama general de lo que será este proyecto mediante la explicación de teorías y conceptos para conocer el mercado al cuál queremos llegar. En la construcción del tercer capítulo se plasman los resultados arrojados en la investigación de mercado que se llevó a cabo por medio de la aplicación de un

13 

 

cuestionario a una muestra determinada, mencionando las estrategias de promociones y de relaciones públicas que utilizaremos para cumplir nuestros objetivo, además de la inclusión de los tiempos que emplearemos en cada una de ellas y el costo que tendrá la incursión de este proyecto. Finalmente en el capítulo cuatro se muestra la efectividad de la estrategia aplicada haciendo una comparación del estado de resultados con ventas reales del primer trimestre del 2008 contra las ventas con incremento proyectadas al primer trimestre del 2009 utilizando el método de mínimos cuadrados, estos resultados nos servirán para la elaboración de un análisis financiero para comprobar la rentabilidad de dichas propuestas. Este trabajo les puede interesar a aquellas personas interesadas en el negocio de servicio restaurantero que han experimentado bajas en sus ventas o disminución de utilidades, ayudándoles a darse una idea general de los factores que afectan a su negocio y como planear una estrategia que ayude a su empresa. Pero esperando que sea de gran ayuda para todas aquellas generaciones futuras que al igual que nosotros buscan la culminación de su formación profesional.

14 

 

I. PROBLEMÁTICA. El principal motivo fue la disminución en ventas de los últimos meses, lo que le hizo cuestionarse al dueño ¿el porqué?, la ubicación es buena y los precios están dentro de la competencia de la zona, El Restaurante vende todo tipo de comida internacional y botana, sus visitantes son personas que laboran y viven en la zona de la colonia Chapultepec Morales, y que por la vida tan acelerada que llevan no tienen tiempo de preparar sus propios alimentos ni de ir a comer a casa, es por eso que se ven en la necesidad de acudir a un establecimiento. El negocio genera ingresos necesarios para ser autosuficiente, sin embargo en el último mes los ingresos netos de la empresa han disminuido en un 1 % a pesar de que se ha renovado el diseño como estrategia para atraer más gente. Esto nos hace pensar que se debe posiblemente a la falta de estrategias de promoción y publicidad en el área de comercialización, ya que no se consideraba necesario incrementar sus ingresos, por este medio. Así mismo creemos que el área de reservaciones, ha desaprovechado las ventajas que sería ofrecer el servicio a otro tipo de mercados como son, los grupos escolares que están por la zona, los cuales son escuelas privadas, y desean comida de excelencia. Podemos observar que existe una gran variedad de factores como la competencia directa e indirecta además de los puestos de la calle, por todo esto el personal de la empresa se comprometió a dar un plus en sus respectivas actividades, cuando se les plantearon las diferentes alternativas para incrementar sus ingresos. El área de comercialización en el negocio debe lograr su autosuficiencia en el corto, mediano y largo plazo, ya que actualmente no se tiene el potencial adecuado para atraer a los comensales a adquirir los artículos en el restaurante, así como dar mejor atención personalizada y más cordial. Para lo cual se propone desarrollar un proyecto que oriente el esfuerzo de la empresa para evaluar su nivel de ventas. II. JUSTIFICACIÓN. Incrementar las ventas mediante estrategias comerciales y de publicidad impactando la imagen del restaurante renovando el concepto atrayendo nuevos clientes, conservando los que ya teníamos evitando pérdidas o disminución de utilidades. III. OBJETIVO GENERAL. Aumentar las ventas en un 10 % respecto del ejercicio 2008 del Restaurante Bar “La Tradición” mediante la implementación de estrategias idóneas cuyo resultado se vera en primer trimestre del 2009. IV. OBJETIVO ESPECIFICO. Aumentar en un 10 % las ventas mediante estrategias de comercialización en el 2do Semestre del 2008 obteniendo el resultado planeado en el primer trimestre del año 2009.

15 

 

V. HIPÓTESIS.

¿Si aplicamos la estrategia comercial nos permitirá que el Restaurante incremente sus ingresos?

VI. METODOLOGÍA.

El tipo de investigación que se llevará acabo será deductiva, obteniendo datos generales que nos llevará hasta nuestra problemática particular de comercialización, mediante un estudio de campo con la aplicación de cuestionarios de forma personal, por lo que hubo necesidad de apoyarnos también de fuentes tales como son:

Bibliografía Medios impresos. Medios electrónicos. Archivos de la empresa. Empresario del negocio “Restaurante Bar la Tradición”. Entrevistas. Cuestionarios.

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17 

 

1.2 MISIÓN, VISIÓN Y FILOSOFÍA.

En la empresa se manejaba una misión y visión poco clara, las cuáles no tenían totalmente definidos sus intereses y objetivos. Y que a continuación describimos.

MISIÓN

Ser un restaurante reconocido dentro del área de Chapultepec Morales ofreciendo platillos nacionales e internacionales, preparados con el exquisito sabor de nuestros chefs calificados, acompañados de una amplia variedad de bebidas nacionales e importadas.

Sugerimos la siguiente misión:

MISION PROPUESTA. Somos un restaurante comprometido con la innovación y el servicio, sobrepasando las expectativas de nuestros comensales con platillos únicos y una gran gama de bebidas nacionales e internacionales, ofreciendo un espacio de trabajo donde se permita la realización personal y el desarrollo de quienes colaboran en él. VISIÓN Estar dentro de los restaurantes más reconocidos y solicitados en el mercado.

Sugerimos la siguiente visión:

VISION PROPUESTA Ser reconocidos como un restaurante original, sólido y profesional, con calidad humana y principios éticos, que responde a una necesidad de nuestros clientes con los productos alimenticios más sanos, frescos, naturales, deliciosos y de la mejor calidad en el mercado.

FILOSOFÍA

La compañía se rige bajo el concepto de profesionalismo, seguridad e higiene, calidad total y el compromiso constante que mantiene con sus clientes, proveedores y empleados, trabajando de manera confiable, y teniendo como premisa la calidad total en el servicio.

Creación e innovación continúa. Trabajo en equipo. Actitud de servicio. Liderazgo basado en contacto con el personal y los visitantes. Comunicación efectiva. Atención especial y permanente a los niños en circunstancias especiales.

18 

 

Calidad en todas nuestras actividades. Eficiencia en la administración de recursos. Desarrollo continuo del personal.

ACCIONES PARA MANTENER LA FILOSOFÍA

Optimización financiera. Fortalecimiento del proceso de mercado. Tener presencia y participación activa a nivel zona. Comparación y superación de las mejores prácticas en nuestro ámbito. Renovación e innovación periódica de exhibidores, la misión y ambientación. Desarrollo continuo del personal. Comunicación efectiva.

En este equipo de trabajo colaboramos personas libres y responsables con un destino trascendente, de aquí nos nace el derecho a ser respetados y las obligaciones que debemos cumplir, reconocer está dignidad es apoyar la filosofía que proclamamos. El trabajo es una oportunidad de desarrollar nuestro talento para la construcción de la sociedad. Nuestros principios son:

Reconoce los éxitos de tus compañeros, acreditarse méritos que no sean propios, es algo desleal.

Se siempre cortés y respetuoso, trata a los demás como desees que te traten a ti, los términos vulgares en tu trato te empequeñecen.

Cumple con puntualidad a tus citas y responsabilidades. El trabajo es una cita diaria y un compromiso.

Ten confianza en tus compañeros y gana su confianza.

Dentro y fuera del trabajo, tus actos son la imagen de nuestra institución, una mala actitud compromete el prestigio de toda una comunidad de trabajo.

Toda cabeza es un mundo, comprende a tus compañeros y respeta al cliente en su carácter y forma de ser.

Satisfacer los gustos y necesidades de los clientes es primordial.

Ser profesionales.

19 

 

1.3. ESTRUCTURA ORGÁNICA DE LA COMPAÑÍA.

Director General

Gerente de Mercadotecnia y

Relaciones Públicas Gerente de Recursos

Humanos Gerente de Finanzas Gerente de Cocina

Chef 1 Chef 2 Capitán de Meseros y Hostess

Meseros y Personal de

Limpieza

Cajeras

Ayudantes de Cocina

20 

 

1.3.1 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS.

Definición de las actividades de cada área de la empresa.

Chef Seleccionar los ingredientes de mejor calidad para la elaboración de los platillos, formar el menú del día, coordinar a sus ayudantes para elaborar exquisitos platillos en el menor tiempo posible para degustar a los comensales.

Gerente de Mercadotecnia y Relaciones Públicas Proporcionar información del mercado en que se desenvuelve la empresa proporcionando el servicio de: su competencia directa e indirecta. Tendencias de hábitos de consumo, ventajas competitivas, canales de distribución, etc. Generar buena voluntad, comprensión, simpatía, empatía y sobretodo apoyo en el equipo de trabajo y con el cliente.

Gerente de Recursos Humanos Proveer del personal idóneo para cada área de la empresa, mediante el reclutamiento, selección y capacitación.

Gerente de Cocina Coordinar las actividades entre el personal de la cocina así como llevar un control de calidad en los platillos.

Gerente de Finanzas Proveer información relevante sobre la situación económica y financiera a los demás departamentos.

Director General Asegurar que las transacciones financieras se lleven a cabo de la mejor manera, para el desarrollo diario de la organización y la satisfacción de sus socios, cumpliendo con los compromisos establecidos por la misma.

21 

 

Cajeras Encargadas de la cobranza correcta de las cuentas, teniendo un excelente manejo del efectivo para evitar errores en el corte de caja y por ende no tener pérdidas de dinero.

Ayudantes de Cocina Ayudar al chef en la elaboración de los platillos así como el buen manejo de los insumos, la limpieza de los ingredientes y el material de trabajo.

Meseros y Personal de Limpieza Los meseros deben poner especial atención en las ordenes y necesidades del comensal, brindando una atención cortés. El personal de Limpieza se encarga de mantener el establecimiento lo más limpio posible para brindar una buena imagen, manteniendo así la preferencia de los clientes.

Capitán de Meseros Coordinar las actividades del personal encargado de la atención de los clientes del restaurante para evitar errores en la distribución de las ordenes hechas, manteniendo la satisfacción de los comensales.

Hostess Encargada de reflejar la imagen y el concepto del restaurante, que puede tener la gente a primera vista.

22 

 

DEFINICIÓN DE PUESTOS.

Nombre del puesto: Director General

Escala Jerárquica: 1 Requisitos del puesto: Licenciatura en Administración, o licenciatura en Relaciones comerciales, manejo de paquetes de cómputo. Experiencia de 5/10 años en la venta de servicios en la rama, gran sentido de liderazgo. Actividades: Gestión económica financiera, gestión del plan de acción comercial, gestión interna y gestión de personal, persona con grandes dotes comerciales y una alta orientación y una alta orientación a resultados y al cliente, habituado a tomar decisiones rápidas, con capacidad de gestión y capacidad de gestión y organización y que manifieste un alto grado de implicación y satisfacción por la consecución de objetivos.

Nombre del puesto: Gerente de Mercadotecnia y Relaciones Públicas

Escala Jerárquica: 2 Requisitos del puesto: Licenciatura en Relaciones Comerciales, Mercadotecnia o a fin, Manejo de paquetes de cómputo, Experiencia de 2 a 3 año Actividades: Realizar un plan mercadológico idóneo para desarrollar estrategias que ayuden a crecer al restaurante como estrategias de publicidad, promoción, precios, producto y plaza, así como analizar e interpretar los movimientos que tienen las ventas, evaluar el mercado objetivo, implementar programas de publicidad relaciones públicas y promoción, mantener buenas relaciones con empresas y proveedores.

Nombre del puesto: Gerente de Recursos humanos

Escala Jerárquica: 2

Requisitos del puesto: Lic. Administración, Psicología o pasante Manejo de paquetes de cómputo, Experiencia mínima de 2 a 3 años.

Nombre del puesto: Gerente de Cocina

Escala Jerárquica: 2 Actividades: Encargarse de la coordinación de los meseros, hostess, cocineros. Verificar la calidad de los platillos. Revisar el buen estado de los ingredientes y material de trabajo. Requisitos del puesto: Licenciatura en Gastronomía o Pasante

Actividades: Desarrolla planes específicos de contratación de personal o capacitación del actual, elaboración de DNC, control de nóminas, compensaciones y relaciones laborales, lleva a cabo el proceso de recursos humanos como reclutamiento, selección, contratación, orientación, entrenamiento, evaluación, compensación y separación.

23 

 

Nombre del puesto: Gerente de Finanzas

Escala Jerárquica: 2 Actividades: Asegurar la correcta aplicación de los recursos económicos, así como realizar los pagos correspondientes en cuanto a proveedores, nomina y demás situaciones que conlleven salidas de efectivo para el funcionamiento de la empresa debidamente respaldadas, como el cotejo de ingresos por concepto del giro de la empresa. Cumplir con a tiempo con las obligaciones tributarias, generar reportes periódicos para el director y socios del negocio. Requisitos del puesto: Contador Público o Pasante conocimientos en manejo de paquetes contables y administrativos, y fiscales.

Nombre del puesto: Chef

Escala Jerárquica: 3 Actividades: Preparar la variedad de menús para la semana, así como elaboración de listado de materia prima requerida para los platillos. Requisitos del puesto: Licenciatura en Gastronomía o Pasante

Nombre del puesto: Capitán de Meseros

Escala Jerárquica: 3 Actividades: Supervisar el desempeño de los meseros, así como la adecuada prestación del servicio en el comedor. Requisitos del puesto: Preparatoria terminada o carrera trunca.

Nombre del puesto: Hostess

Escala Jerárquica: 3 Actividades: Atención personalizada a los clientes en cuento a Imagen y servicio de la empresa. Requisitos del puesto: Escolaridad de preparatoria trunca o terminada con facilidad dotes de servicio y amabilidad, facilidad de palabra.

Nombre del puesto: Cajera

Escala Jerárquica: 3 Actividades: Responsable del Cobro al cliente, estar presente en el arqueo de caja. Requisitos del puesto: Escolaridad preparatoria terminada, con cartas de recomendación, y habilidad en manejo de computadora, experiencia de 6 meses a 1 año en manejo de caja.

Nombre del puesto: Ayudantes de Cocina

Escala Jerárquica: 4 Actividades: Auxilia al chef para la preparación de alimentos y encargado del la higiene del área de cocina.

24 

 

Requisitos del puesto: Escolaridad mínima primaria

Nombre del puesto: Meseros.

Escala Jerárquica: 4 Actividades: Encargados de atender a los clientes en cuanto a su orden de platillos, así como estar al pendiente a cualquier requisición del comensal. Requisitos del puesto: Secundaria Terminada.

Nombre del puesto: Personal de Limpieza

Escala Jerárquica: 4 Actividades: Encargados de mantener higiénicas las instalaciones. Requisitos del puesto: responsables, honestos y eficaces

1.4 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.

Podemos definir la palabra Producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y la reputación del vendedor, un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. ¹

Con la anterior definición de producto podemos decir que un portafolio de productos es aquel donde se muestran los servicios o productos que ofrece la empresa, para la satisfacción de las necesidades del cliente. Y en un restaurante no hay nada más explícito de ello que el “Menú de Platillos”. Que a continuación mostraremos.

TAPAS Charola surtida (aceite de olivo y aceitunas) Angula de surimi Lomo embuchado Chorizo cantimpalo Anchoa Salmón ahumado Manchego ovejero Serrano Brie Camembert ¹ Wiliam J. Stanton / Fundamentos de Marketing edición 2001 pág. 210

25 

 

POSTRES Chongos zamoranos Los tradicionales dulces mexicanos Ate con queso Pasteles de la casa Duraznos con crema Crepas de cajeta Flan de la casa NO PUEDE FALTAR EL CAFECITO Café americano Café exprés Café exprés doble Cappuccino Té caliente y frio Nuestros tradicionales y especiales cafés al licor (kahalúa, tequila, midori, amareto, bailey’s, anís) ENTRADAS Chistorra a la sidra Mejillones al gratín Pulpo al ajillo Minilla de jaiba Orden de quesadillas (3 con tortillas de harina) Queso fundido Queso fundido con chistorra (chistorra, champiñones, rajas, chorizo) Tabla de jamón serrano Tabla de jamón serrano con manchego de oveja Tabla de quesos SOPAS Jugo de carne Caldo loco (garbanzo, arroz, fondo de res, pollo con maciza) CREMAS Crema conde ENSALADAS Ensalada capresse (jitomate, queso mozzarella) Ensalada mixta (jitomate, lechuga, cebolla)

26 

 

CARNES Arrachera marinada Medallón de filete Tradicional tanda de filete Fajitas de arrachera Rib eye Sirloin T-bone GUARNICIONES Ensalada a loa plancha (pimiento, calabacitas, cebolla, jitomate) Papas a la francesa Puré de papa AVES Fajita de pollo marinado Pechuga a la plancha PESCADOS Y MARISCOS Blanco a la talla empapelado Camarones a la diabla Filete frito Filete al mojo de ajo Coctel de camarones Camarones al mojo de ajo

1.5 COMPETENCIA.

La industria restaurantera representa una importante participación de la economía del país ya que genera una gran suma de empleos para la población en general.

Por su magnitud el 78 % de estos pertenecen a micro empresas, en México se encuentran establecidos 372,200 empresas dedicadas a este giro. La cuál se encuentra altamente diversificada en cadenas nacionales y extranjeras, así como restaurantes especializados en comida regional e internacional.

Este tipo de empresas tienen amplias posibilidades de crecimiento en el mercado toda vez que la comida es un satisfactor de primera necesidad, facilitando a la mayoría de las personas que no cuentan con el tiempo necesario para comer en casa, viéndose obligados a consumir alimentos preparados.

27 

 

Dadas las condiciones actuales del mercado, existen perspectivas favorables de crecimiento y rentabilidad en este sector, debido a una serie de factores tales como:

Una estructura demográfica con un alto crecimiento de la pirámide poblacional en el segmento de gente joven (de 15 a 25 años).

Mejoría de ingreso de la población en las grandes ciudades motivado por la paulatina recuperación económica del país.

Cambios en los hábitos de consumo alimenticio, principalmente por la dificultad de desplazarse en las ciudades y la necesidad de esparcimiento familiar.

Crecimiento del sector turístico en todo el país.

Crecimiento acelerado en las ciudades de provincia.

1.5.1 COMPETENCIA DIRECTA :

Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.

1.5.2 INDIRECTA:

La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos.

Realizando un sondeo en la zona encontramos que la competencia directa más cercana al negocio es la Fonda ”La Nicolaza”, con un 38 % de posicionamiento seguido de otras franquicias con un 20%, y como competencia indirecta tenemos los puestos callejeros que se adjudican un 12%. Viéndose reflejada dicha distribución en la siguiente gráfica.

Grafica No. 1 Fuente: Datos arrojados en la investigación zonal que llevó a cabo el Lic. Miguel Ángel

Mariano.

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28 

 

Es necesario diseñar una estrategia competitiva y lograr una ventaja sobre las demás empresas, que permitan mantener nuestro producto y nuestra empresa en el mercado, e inclusive desplazar a la competencia. La competencia y el diseño de una estrategia competitiva deben incluir el análisis del entorno de la empresa para tratar de identificar las oportunidades desfavorables a la empresa (comerciales y otras) y poder aprovecharlas. El mayor potencial de una empresa está en su interior; en el desarrollo de los factores de producción y las personas, las empresas, como las personas tienen fortalezas (sus capacidades internas) y debilidades (su limitación y otras características negativas). Identificar tanto las unas como las otras es muy importante para, en un caso potencializarlas y en otro minimizarlas. Evidentemente conocer todo sobre nuestros competidores es prácticamente imposible. Se requeriría una detallada investigación que tal vez jamás pueda estar determinada del todo (y que seguramente sería muy costosa). Sin embargo, una de las maneras más sencillas de conocer a nuestros competidores es haciéndonos preguntas sobre ellos, entre más preguntas podamos hacer mejor, y mientras obtengamos respuestas a dichas preguntas podemos tener un panorama más real, lógicamente la lista de preguntas puede ser interminable. Ejemplo: ¿Quiénes son nuestros competidores, directos e indirectos? ¿Quién es el líder y por qué? ¿Qué políticas de ventas usan más? ¿Al contado o crédito? ¿Qué organización tienen? ¿Trabajan con el sector informal? ¿Cuál es su nivel de calificación de sus directivos? ¿Quiénes y cuantos competidores tenemos? ¿Cuáles son sus canales de distribución? ¿Hay segmentación de mercado? ¿Cuáles son sus áreas de influencia?

1.6 FODA.

Es una herramienta que nos permite conformar un cuadro analítico de la situación actual de la empresa y su organización, permitiendo de estámanera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formuladas. 2 Fortalezas: Son los recursos y capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posición privilegiada frente a la competencia. Oportunidades: Son las posibilidades que se reconocen o descubren en el entorno en el que actúa la empresa, y que permite obtener ventajas competitivas. 2 Bruno Pujol, diccionario de Marketing, Edición 1999, pág. 12

29 

 

Debilidades: Son los factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia. Amenazas: Son situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar contra la permanencia de la organización. Este análisis es usado para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Debiendo enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. El cuál consta de dos partes una interna y otra externa. La primera parte tiene que ver con las fortalezas y debilidades de una empresa, aspectos sobre los cuales un empresario tiene el control. La segunda parte, externa, mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que enfrenta el negocio. A continuación se muestra el análisis FODA de la organización.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES Opción de acoplamiento de

mesas según el número de personas de un grupo.

Pago con tarjeta de crédito

Servicio eficiente y eficaz

Promociones Atractivas

Ambiente agradable

Poder realizar servicio a domicilio.

Diseñar y desarrollar campañas promocionales de publicidad de tipo persuasivo e informativo para los consumidores. Expansión del establecimiento Menú para niños Ampliar el horario de operaciones Obtención de convenio con sitio de

taxi seguro debido a la ampliación de operaciones.

DEBILIDADES AMENZAS La publicidad es mínima

No cuenta con estacionamiento

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Nuestros platillos no pueden desplazar a otros con más calorías y conservadores dañinos a la salud como la comida rápida.

Cerrada mentalidad del antiguo

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Carece de entretenimiento de

vanguardia

Apertura de nuevos restaurantes.

Franquicias de comida rápida y puestos informales

Dificultad para adquirir un espacio para

habilitarlo como estacionamiento

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Manifestaciones frecuentes.

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33 

 

Una vez aplicada a nuestra empresa podemos observar que: En primer cuadrante (interrogantes o niño problema) tenemos a los desayunos en el que se aprecia poca participación en el mercado, la comida ejecutiva se posiciona en el segundo cuadrante (estrella) donde hay alta participación con el platillo arrachera, en el tercer cuadrante (vaca) donde los clientes son fieles a platillos especiales como son la Paella tailandesa, y la bebida alcohólica, y finalmente en la categoría (perro) cuarto cuadrante donde no nos conviene invertir mucho en esta categoría ya que la comida para niños no es muy rentable por la zona en la que está ubicado el negocio.

34 

 

CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

En el punto anterior nos dimos una idea de cómo están clasificados los servicios que ofrece el Restaurante La Tradición, ahora conoceremos algunos aspectos importantes de la investigación de mercados, que es de nuestro interés, para poder saber que estrategias aplicaremos, a través de la recopilación de información.

2.1.1 DEFINICIÓN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

Una gran cantidad de datos pueden recabarse de fuentes externas y también internas de la empresa, el reto radica en cómo transformar los datos brutos en información y emplearla con eficiencia. La investigación de mercado abarca todas las actividades que permitan a una organización obtener la información que requiere para tomar decisiones sobre su ambiente, su mezcla de marketing y sus clientes actuales o potenciales, mas exactamente es la interpretación y comunicación de información orientada a las decisiones las cual se empleara en el proceso estratégico. 4

2.1.2 OBJETIVOS.

La investigación de mercados pretende realizar una serie de objetivos de la empresa, tiene por objeto dar la información acerca de las necesidades y preferencias de los consumidores tomando en cuenta los factores socioeconómicos de los mismos, así como los del mercado de la empresa. Los objetivos básicos de la investigación de mercados se dividen en tres: Objetivo Social: Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien o servicio requerido, para que el producto o servicio esté en condiciones de cumplir los requerimientos y deseos cuando sea utilizado. Objetivo Económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir. Objetivo Administrativo: ayudar a la empresa a su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en tiempo oportuno al consumidor final.

4 Michael J. Etzel, Marketing, 11 edición pág, 83

35 

 

2.1.3 IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

El avance tecnológico juega un papel importante en el desarrollo de una empresa, puesto hace que sus técnicas, procesos, programas, políticas y procedimientos se vuelvan obsoletos rápidamente. La investigación de mercados surge como herramienta de salvación para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Este tipo de investigación se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa de información que permite tomar decisiones sobre bases reales.

2.1.4 RAZONES O MOTIVOS Y, LIMITANTES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

Como todo sistema, procedimiento o técnica tiene su pro y su contra, también la investigación de mercados se enfrenta a una serie de limitantes que, de no manejarse apropiadamente, no le permitirán alcanzar su objetivo; por consiguiente, la investigación de mercados debe ser dirigida con habilidad, energía, espíritu creativo, visión y la no delimitación de los clásicos paradigmas, sobre todo la experiencia en la obtención del fin deseado. Es necesario determinar, que “no” permite la eficiencia de la investigación de mercados dentro de una organización; a continuación se describen las limitantes mas frecuentes que en cierto momento afectan la eficiencia para obtener resultados positivos, concretos y veraces de la investigación a realizar:

I. El desconocimiento y el “no” comprender lo que es la investigación de mercados.

II. Su alto costo de aplicación. III. La diferencia existente entre la concepción del estudio y su ejecución. IV. La falta de personal especializado para su aplicación. V. El tiempo que se lleva una investigación.

VI. La dificultad para obtener resultados confiables. La investigación de mercados se puede realizar de 2 formas

1. Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigación de mercados.

2. Mediante las agencias que se dedican especialmente a la investigación de mercados, contactadas por empresas que no cuentan con él, y desean realizar una investigación que no está dentro de sus posibilidades.

ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN PRELIMINAR EN BASE AL MERCADO SEGÚN STANTON.

36 

 

I. Definir los Objetivos: Está etapa es fundamental para establecer un punto de partida para analizar los problemas de la empresa y valorar los beneficios que a la investigación aplicara.

II. Analizar la Situación – Problema: En esta etapa se estudia la

información disponible dentro de la empresa y la información de fuentes secundarias, con el objeto de verificar que los resultados a obtener sean útiles para conocer el verdadero problema o definir el objetivo de la empresa y formular la hipótesis que conduzca a su solución

III. Investigación Informal: Es una recopilación de la información de los

antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con individuos ajenos a la compañía, con el objeto de conocer sus opiniones acerca de los productos o servicios investigados y la condiciones en que se encuentra.

IV. Definición de Hipótesis: Está es la tarea más complicada que se realiza

en la investigación y de la cual depende todo el trabajo del investigador; por lo tanto, debe ser analizada cuidadosamente, se entiende por hipótesis una suposición de susceptible de ser comprobada.

V. Plan de Investigación Formal: Es el seguimiento del estudio proyectado

a realizar en cierto lapso y de acuerdo con la hipótesis que se tenga o se desea comprobar.

2.1.5 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES.

Podemos mencionar dos factores importantes que crean la necesidad de una investigación de mercados. Presión Competitiva: Para ser exitosas las compañías deben desarrollar y vender nuevos productos, esto requiere de la investigación para cubrir las necesidades del consumidor y para conocer lo que están haciendo los competidores. Mercados en expansión: la actividad se vuelve cada día más compleja y amplia a medida que un número mayor de empresas operan en mercados nacionales e internacionales. Cuando las empresas industriales, comerciales y/o de servicios parecen tener excesiva producción se mejoran los sistemas de producción y no saben cómo canalizarlos, surge la necesidad de una investigación de mercados que permita conocer un sistema adecuado de distribución comercial que garantice la colocación de todos los productos en el mercado. Cuando una empresa desea lanzar un nuevo producto, conocer su mercado actual o en general, detectar alguna anomalía en sus actividades mercadológicas, es necesaria una investigación de mercados que considere la

37 

 

demanda del consumidor cuantitativamente y cualitativamente, tomando en cuenta los prospectos directos del mercado, valorando debidamente las posibilidades de consumidores y las perspectivas de evolución futura del mercado.

2.1.6 PLANEACIÓN.

El plan de investigación es una serie de decisiones que se toman anticipadamente y consideradas en conjunto, constituye un modelo que sirve para la realización de estudio. En el siguiente esquema apreciaremos como es dicho proceso de investigación. Procedimiento de investigación de mercados. Fuente: Stanton, Fundamentos del Marketing, edición 11.

Método de observación

Prepara formularios para recabar datos

Método de encuestas

Primarios

Secundarios

Selección de método para la

obtención de datos

Selección de fuentes de información

Se define el objetivo

Se realiza un análisis de la

situación

Se realiza una investigación

informal

Analizar los datos y presentación de un

informe

Planear y realizar una investigación

formal

Método experimental

Planear la muestra

38 

 

Definición del Objetivo: Se debe de tener una idea clara de lo que es averiguar, generalmente se considera como resolver un problema, aunque a veces es más bien definir un problema u oportunidad. Realización de un análisis de la situación: Donde los investigadores procuran “hacerse una idea” de la situación que rodea al problema analiza la compañía, el mercado su competencia y la industria en general, es una investigación de los hechos que sirve para la formulación más rigurosa del problema. Realización de una investigación Informal: Una vez que se tiene una idea general del problema se podrá recabar algunos datos del mercado, estáinvestigación consiste en recopilar información de personas de la empresa y de ajenas a ella. Planeación y realización de una investigación formal: Si el proyecto justifica una investigación prolongada, se hace necesario determinar que información adicional se requiere y como conseguirla. Selección de las fuentes de información: En la investigación pueden emplearse datos primarios, datos secundarios o de ambos tipos, los datos primarios son aquellos que se recopilan específicamente para el proyecto en cuestión, los datos secundarios son aquellos que están disponibles y que ya fueron recopilados para alguna otra finalidad. Selección de un método para obtener los datos: Se cuenta con tres métodos de uso común: encuestas, observación y experimentación cada uno tiene sus virtudes y limitaciones, por ello la elección del método dependerá de la naturaleza del problema, el primero consiste en reunir datos mediante entrevistas, en el segundo consiste en recabar datos observando las acciones de una persona, y por último el experimental que es un método para obtener datos primarios en el cual se pueden ver los resultados al cambiar una variable en una situación Preparar los formularios para recabar datos: Sin importar si se entrevista u observa a los sujetos se debe emplear un cuestionario o formulario con instrucciones y espacios para anotar las observaciones y respuestas. Planear la muestra: No es necesario encuestar ni observar a todos los que puedan arrojar luz sobre el problema, basta recabar datos de una muestra, a condición de que sus reacciones sean representativas del grupo entero.

Análisis de datos y presentación de un informe: El valor de una investigación depende de los resultados, y como los datos no tienen el don de la palabra, el análisis y la interpretación son elementos fundamentales de cualquier proyecto el producto final de la investigación son las conclusiones y recomendaciones, la mayor parte de los proyectos requiere un informe escrito.

39 

 

2.2 CONCEPTO DE MERCADO.

Una economía de mercado es un complicado mecanismo que coordina a los individuos, las actividades y las empresas por medio de un sistema de precios y de mercados. 5 Podemos definirlo como Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo, También cualquier persona o grupo con el que un individuo u empresa tiene una relación actual o posible de intercambio.

2.2.1 ORIGEN DEL MERCADO.

Se remonta a la época en que el hombre primitivo llego a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. Se reconoce como el origen y fundamentos de la desigualdad que existía en las condiciones de los hombres y los pueblos. El mercado existió en los pueblos y tribus más antiguas que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionado, dicha organización desarrollo el comercio el instituto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas. 2.2.2 DEFINICIÓN DE MERCADO. Mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquiera de ellos, afecta las condiciones de compra o de venta de los demas.6

Paul A. Samulson7: Un mercado es un mecanismo por medio del cual los compradores y los vendedores interactúan para fijar los precios e intercambiar bienes y servicios.

Adam Smith8: En condiciones de competencia perfecta y sin fallos del mercado, los mercados extraen de los recursos existentes, el mayor número posible de bienes y servicios útiles. Pero en los casos de los monopolios, la contaminación y otros factores semejantes del mercado se extienden, pueden destruirse, las notables propiedades de eficiencia de la mano invisible.

5. Macdaniel Carl Jr.: Cursos de mercadotecnia, Ed. Harla, 1986, Pág. 73 6. Guy Serraf, Diccionario de Mercadotecnia 2 a edición, México 2000 pág. 143 7. Paul a Samuelson, Economia, 17 a edición, México 2002, pág. 22 8. Robert kuttner, para una firma de la intervención del estado en la economía, 7 a edición, Chicago, 1999.pag 35

40 

 

Con lo anterior podemos deducir que el mercado es el lugar donde los individuos comercializan ante la oferta y la demanda de productos. Robert Helibroner9: Describe el mecanismo de mercado a través del siguiente diagrama. ESQUEMA MECANISMO DEL MERCADO Fuente: Robert Kutther Mecanismo de Mercado: Este diagrama nos muestra dos vueltas. La vuelta negra representa la producción. La mano de obra y otros servicios reales dejan los hogares hacia las empresas mercantiles y regresan como bienes y servicios reales. La vuelta punteada representa la distribución. Los pagos de dinero dejan las empresas hacia los hogares y regresan como pagos por la producción de las empresas. 9. Robert kuttner, para una firma de la intervención del estado en la economía, 7 a edición, Chicago, 1999.

Bienes y servicios producidos por la empresa

HOGARES

Servicio de trabajo tierra

y capital producidos por Pago de dinero por bienes y servicios

EMPRESA

Pago de dinero por trabajo, tierra y capital

41 

 

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y por ende, perfectibles. En consecuencia, se puede modificar en función de sus interiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonistas de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

2.2.3 ESTUDIO DE MERCADO.

Es la función que vincula a consumidores con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para verificar, definir oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas del mercado y mejorar la comprensión del proceso del mismo. 10 Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de alguna u otra forma serán analizados y procesados mediante herramientas estadísticas obteniendo como resultados la aceptación o no de las complicaciones de un producto dentro del mercado. Ámbito de aplicación del estudio de mercado Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos, que pueden aplicarse en la práctica a tres campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos más importantes, como son: El consumidor:

Motivaciones de consumo. Hábitos de compra. Opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. Aceptación de precio, preferencia, gusto, etc. Estudios sobre los usos del producto. Test sobre su aceptación. Test comparativo con el de la competencia.

Estudios sobre sus formas, tamaños y envases. El mercado:

Estudio sobre la distribución. Estudios sobre cobertura de producto en tiendas. Aceptación y opinión sobre producto en los canales de distribución. Estudios sobre puntos de venta. La publicidad. Pre – test de anuncios y campañas. Estudios a priori y a pos priori de la realización de una campaña, sobre

actitudes de consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

10 Virgilio Torres Morales, Glosario de Marketing y Negocios Mc Graw Hill, 1993, Pág. 93.

42 

 

2.2.4 CLASES DE MERCADO. Puesto que los mercados están constituidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados, para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades especificas, según el monto de la mercancía, los podemos clasificar como a enseguida se describen. Mercado total: conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado potencial: conformado por todos los consumidores del mercado total que desean un servicio, y un bien en buenas condiciones que actualmente no lo consumen pero que lo pueden usar en el futuro Mercado meta: está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. Dentro del Mercado Meta (target) debemos considerar dos grupos de mercado: Primario. Se refiere a todos aquellos consumidores directos, que tienen la decisión de comprar, realizan las actividades de selección y evaluación del producto. Por ejemplo, el ama de casa compra los artículos de limpieza del hogar, los utiliza y evalúa su efectividad. Secundario. Se refiere a aquellos consumidores que a pesar de tener contacto con el producto, no deciden su compra y en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluación del mismo. Mercado real: representa el cercado al cuál se ha logrado llegar a los consumidores de segmentos del mercado meta que se han captado.

2.2.5 ESTRATEGIAS DE MERCADO EN UN PRODUCTO.

1. El Método del mercado meta único: segmentar y escoger uno de los

segmentos homogéneos, como mercado meta de la firma. 2. El Método del mercado meta múltiple: segmentar el mercado y elegir dos

o más segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.

3. El método del mercado meta combinado: combinar dos o más sub mercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.

43 

 

2.2.6 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.

Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías. Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda. Los precios coordinan las decisiones de los productores y de los consumidores en el mercado. Su incremento tiende a reducir las compras de los consumidores y a fomentar la producción. Su reducción fomenta el consumo y reduce los incentivos para producir. Los precios constituyen el engranaje del mecanismo del mercado. Las economías avanzadas practican la especialización y la división del trabajo, que aumentan la productividad de los recursos. Los individuos y los países intercambian voluntariamente los bienes en los que especializan por los productos de otros aumentando enormemente la diversidad y la cantidad del consumo y permitiendo elevar el nivel de vida de todo mundo.

2.2.7 SITUACION DEL MERCADO Y SU EQUILIBRIO.

Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca – casetes los cuales han sido remplazados por los Cd y recientemente por los Ipod’s; ya no se usan reglas de cálculo y los computadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas. Si bien existen muchas maneras creativas para descubrir oportunidades, existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios:

Penetración en el mercado. Desarrollo del mercado. Desarrollo del producto. Diversificación.

En la penetración del mercado buscamos restarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases buscando la innovación para ganar preferencia. En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, captando nuevos clientes. Para poder ubicar oportunidades de negocio es importante estudiar la situación en 3 niveles:

El Entorno Nacional.

El sector Específico.

El Consumidor.

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Se debe estar en constante monitoreo del entorno, de los cambios en los campos políticos, económicos, sociales y tecnológicos. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno:

Marcha de la economía. Violencia e inseguridad. Pobreza. Sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

En los últimos años las evoluciones del entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo reemplazado por una legislación más promotora del capitalismo que controlista. Estos cambios en el entorno están ocurriendo lenta e inexorablemente. El sector Específico: Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicio, la competencia, los precios y las tendencias de los consumidores. El Consumidor: En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. En cualquier momento, unas personas compran y otras venden; las empresas inventan nuevos productos y los gobiernos aprueban medidas legislativas para regular los antiguos; las empresa extranjeras construyen plantas en nuestro país, mientras que nuestras empresas venden productos en el extranjero, sin embargo, en medio de toda estáagitación, los mercados están resolviendo constantemente los problemas del que, el como, y el para quien. Al equilibrar todas las fuerzas que influyen en la economía encuentra el equilibrio de la oferta y la demanda. El equilibrio de mercado: es la igualdad entre todos los diferentes compradores y vendedores. Los hogares quieren comprar más y mejores satisfactores de las empresas y las empresas quieren vender diferentes cantidades de estos, obteniendo de ellos utilidades dependiendo del precio de los mismos. El mercado encuentra el precio de equilibrio que satisface simultáneamente los deseos de los compradores y de los vendedores. Cuando el precio es demasiado alto, hay un exceso de bienes de producción: cuando es demasiado bajo, se forman largas colas en las tiendas y hay escasez de bienes. Los precios a los que compradores desean adquirir exactamente la cantidad que los vendedores desean vender equilibran la oferta y la demanda.

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2.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO. En el punto 2.2.2. Definimos el mercado, sin embargo dentro de un mercado total siempre habrá algo de diversidad entre los clientes preferencias de compra o comportamiento de uso del producto, Cada ser humano es único, sus gustos y preferencias, así como los productos que comprará serán también distintos. Lógicamente es imposible tener productos que hayan sido diseñados para el uso de un solo individuo, pero si se pueden hacer grupos de personas, “segmentarlos”, que tengan gustos y preferencias parecidos. La variación en las respuestas de los consumidores ante una mezcla puede atribuirse a las diferencias de sus hábitos de compra o a las formas de utilizar el bien o el servicio o los motivos de la compra. Así que la segmentación la podemos definir como el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio, en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos, la esencia de la segmentación es que los miembros de cada grupo sean semejantes con respecto a los factores que repercuten en la demanda. 11 La comercialización de productos o servicios involucra gran cantidad de actividades por parte del área de mercadotecnia, todas ellas deben tener una dirección clara, de tal forma que los esfuerzos de ésta tengan resultados reales para la empresa. Para un especialista de mercadotecnia sería prácticamente imposible analizar y estudiar a todos y cada uno de los elementos de un mercado total, incluso sería difícil conocer a detalle todas las características de un mercado disponible. Por ello es necesaria la búsqueda de herramientas que nos permitan analizar el mercado de manera más sencilla. Una de las herramientas de mercadotecnia que nos permite realizar un análisis de mercado de forma efectiva es la segmentación de mercados, que puede definirse como la división de un universo heterogéneo en grupos con al menos una característica homogénea. La segmentación es una actividad que brinda algunas ventajas como: 12

Certidumbre en el tamaño del mercado. Claridad al establecer planes de acción. Identificación de los consumidores integrantes del mercado. Reconocimiento de actividades y deseos del consumidor. Simplificación en la estructura de marcas. Facilidad para la realización de actividades promocionales. Simplificación para la realización de actividades promocionales.

11 Stanton, fundamentos de Marketing 11 va edición, 2001, Estados Unidos de América, pag, 173 12 Ricardo Fernández Valiñas, Segmentación de Mercados, 2ª Edición, México, 2007. Pág.12

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2.3.1 VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS. Para segmentar un mercado es necesario considerar una serie de variables que nos brindaran la posibilidad de hacerlo de manera clara y precisa. Las variables de segmentación que deben ser consideradas en la segmentación del mercado son.

1. Variables Demográficas: Nos permite definir de nuestro consumidor desde un punto de vista objetivo. Dentro de este grupo encontramos variables como:

Edad. Sexo. Nivel Socioeconómico. Estado civil. Nivel de instrucción. Religión. Características de vivienda.

Estas no permiten determinar el Target Group o perfil del consumidor, las variables demográficas son las únicas que nos brindan certeza numérica, ya que de ellas existen datos estadísticos. A través de estas variables demográficas es posible calcular el tamaño del mercado. El Target Group es el perfil del consumidor desde el punto de vista demográfico, esto no incluye ninguna variable Psicográficas, geográfica o de posición del usuario.

2. Variables Geográficas: Son las variables ambientales que dan origen a las diferencias en las personalidades de comunidades por su estructura geográfica.

Unidad Geográfica. Condiciones Geográficas. Raza. Tipo de Población.

3. Variables Psicográficas: este tipo de variable no puede ser medible, pero

representa un excelente medio para posicionar y comercializar los productos de una empresa. Las cuales se integran como sigue :

Grupos de referencia. Clase social. Personalidad. Cultura. Ciclo de vida familiar. Motivo de compra.

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Pueden ser analizadas otras características de tipo Psicográfico, las anteriores son sólo algunas de las más importantes. Psicología: Es la ciencia que estudia la conducta humana y los procesos psíquicos relacionados con ella, como son: pensamiento, lenguaje, motivación, aprendizaje, percepción. Psicología social: Es la rama de la psicología que se encarga de estudiar la conducta del individuo en sociedad, es decir, en su interacción con grupos sociales.

4. Variable de posición del usuario o de uso: Este grupo de variables se refiere, tal como lo indica su nombre, a la disposición que tiene el consumidor ante la posible compra del producto, es decir, a la posición que juega dentro de nuestro segmento de mercado. La clasificación que puede hacerse del mismo sería la siguiente:

Frecuencia de uso. Ocasión de uso. Tasa de uso. Lealtad. Disposición de compra.

2.3.2 CARACTERISTICAS DE UN SEGMENTO DE MERCADO. Un grupo que comparte un deseo diferenciable del resto del mercado es un segmento de mercado, sin embargo para que sea útil un proceso de segmentación deberá de tener al menos las siguientes características:

1. El segmento de mercado debe ser medible, es decir, debemos conocer el número aproximado de elementos que lo conforman.

2. El segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciación, debe responder a un programa de mercadotecnia distinto a otros productos.

3. Debe ser accesible, debe llagar al público integrante de manera sencilla. 4. Susceptible a las acciones planeadas, esto se refiere a la capacidad que

debe tener al mercado identificado con las acciones que son posibles para la empresa.

5. Debe ser Rentable, debe representar un ingreso que justifique la inversión.

La segmentación es necesaria para proyectar el adecuado desarrollo de un mercado, sin embargo, en algunas ocasiones nos enfrentamos con grupos de mercado que aún no son fáciles de medir. Algunas características que debe tener un segmento de mercado, bien elegidos, son:

1. El segmento de mercado debe ser medible. 2. El segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciación. 3. Debe ser accesible. 4. Debe ser susceptible a las acciones planeadas. 5. Debe ser rentable.

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2.3.3 PROCEDIMIENTO DE SEGMENTACION DE MERCADO. Los mercados algunas veces son segmentados intuitivamente, esto por que el negociante confía en su experiencia y juicio para decidir que segmentos existen en un mercado y cuanto potencial ofrecen, otros siguen la conducta de los competidores. Se pueden dividir en 3 pasos para identificar segmentos de mercado; estudio, análisis y preparación de perfiles.

PRIMER PASO: ETAPA DE ESTUDIO

El investigador realiza entrevistas de exploración, organiza secciones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Seguido de preparar un cuestionario para recabar datos acerca de los atributos y la importancia que les da; conciencia y calificación de marca; patrones de uso del producto; actitudes hacia la categoría de productos; y datos demográficos, geográficos, Psicográficos y media gráficos de los encuestados.

SEGUNDO PASO: ETAPA DE ANÁLISIS

El investigador aplica análisis de factores a los datos para eliminar variables con alta correlación, y luego aplica análisis de agrupación para crear cierto número de segmentos con diferencias máximas entre ellos.

TERCER PASO: ETAPA DE PREPARACIÓN DE PERFILES

Se prepara un perfil de cada grupo en términos de sus actitudes distintas, conductas, y datos demográficos. 2.3.4 GRUPOS ESPECIALES. Segmentar los mercados partiendo de las diferencias latentes en algunos grupos, especialmente donde existe una cierta renuencia de los demás grupos hacia ellos es un reto interesante. Una compañía debe conocer bien el comportamiento de compra del grupo y su motivación. Es por esto, que los grupos especiales no pueden ser segmentados de manera tradicional, ya que algunas variables no son aplicables, se planea diferente y se adecua a la situación o parámetros determinados por la empresa. Algunos de los grupos especiales más importantes:

Inmigrantes Discapacitados Homosexuales Grupos indígenas

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2.3.5 LA SEGMENTACION FRENTE A LA GLOBALIZACIÓN DE MERCADOS. Las empresas actuales, no importando su tamaño, giro o misión, deben considerar el concepto de globalización como una realidad comercial a la cual tendrán que acoplarse. Los adelantos tecnológicos han permitido que después de muchos intentos por establecer un concepto de globalización, este haya tomado forma en los últimos años del siglo y del milenio. GLOBALIZACIÓN La globalización es la oportunidad de establecer relaciones industriales, comerciales y financieras en cualquier lugar del globo terráqueo, es decir, a partir del concepto de globalización, una empresa no tiene fronteras para desarrollar sus negocios. Los bloques en la globalización más significativos son: LA COMUNIDAD ECONOMICA EUROPEA LOS PAICES DE LA CUENCA DEL PACIFICO LOS PAICES DE AMERICA DEL NORTE VENTAJAS DE LA GLOBALIZACION DE MERCADOS

1. Mejora en el nivel de vida. 2. Baja generalizada en el precio de productos al consumidor. 3. Incremento de las oportunidades de mercado. 4. Generación de nuevos mercados meta. 5. Incremento de la tecnología. 6. Mayor satisfacción de las necesidades de la sociedad. 7. Personal más capacitado.

DESVENTAJAS DE LA GLOBALIZACION DE MERCADOS

1. Mayor vulnerabilidad de la empresa 2. Menor índice de fidelidad por parte de los consumidores

2.4 MEDIOS DE COMERCIALIZACION.

La comercialización “Es más que colocar productos o servicios en puntos de venta y vender o anunciar en cualquier medio de comunicación”, es ver más allá las necesidades de los clientes y hacerlo a largo plazo, así como analizar internamente los intereses de la empresa que se verán reflejados en las utilidades. Por ello en el restaurante bar “La Tradición” es de vital importancia conocer este concepto para poder aplicarlo de manera eficaz en el área de comercialización.

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2.4.1 DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACION.

Se refiere al proceso de detectar necesidades, crear y producir dicho satisfactor, fijar un precio razonable para su intercambio, anunciarlo para que sea conocido y colocarlo en lugares accesibles para los consumidores. Por ejemplo:

Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si lo consumidores prefieren más cantidad o diferentes raquetas.

Prever que tipos de raquetas desearán los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones de mango y decidir cuáles de estas personas tratara de satisfacer la firma.

Estimar cuántas de esas personas estará jugando al tenis en los próximos años y cuantas raquetas comprarán.

Prever con exactitud cuándo, dichos jugadores desearán comprar raquetas.

Determinar en donde estarán estos jugadores y como poner las raquetas de la firma a su alcance.

Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio.

Decidir que clase de comunicación comercial deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan las raquetas de la firma.

Estimar cuantas empresas competidoras estarán fabricando raqueta, que cantidad producirán, de que clase y a que precio.

Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que ésta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el contrario integran más la basta comercialización, la cual prevé la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores, como podemos relacionar a la comercialización con la producción. Si bien la producción es una actividad económica necesaria. Algunas personas solo creen que el tener un buen producto, es tener éxito en los negocios. El caso es que la producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a proveer a los consumidores de los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades económicas básicas; de forma, tiempo, lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor. La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y deberían servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

2.4.2 CONCEPTO DE COMERCIALIZACION.

El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia. Hay tres rubros fundamentales incluidos en la definición de comercialización:

Orientación del cliente. Esfuerzo total de la empresa. Ganancia como objetivo.

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El proceso de concepto de comercialización.

Planear las actividades comerciales. Dirigir la ejecución de los planes. Controlar estos planes.

El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one- to –one).

2.4.3 PLANTEAMIENTO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL.

Planteamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables, en base a un mercado meta y una mezcla comercial afín.

1. Un mercado meta: es un grupo bastantemente homogéneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer.

2. Una mezcla comercial: son las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta.

Una estrategia orientada hacia el mercado es comercialización por metas, la cual afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las necesidades de algún cliente determinado. Por el contrario, la comercialización apunta a “todo el mundo” con la misma mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual. Es por ello que el Restaurante tiene una comercialización one to one, por ser una microempresa y es por ello que está apuntando a mercados claramente definidos, la comercialización por metas puede significar grandes mercados y ganancias.

2.4.4 EJECUCIÓN DE LAS FUNCIONES Y PAPEL DE LA COMERCIALIZACION.

Los productores, consumidores, facilitadores y especialistas están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización, las cuales se pueden desplazar y compartir. Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización deben ser desempeñadas por alguien, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar las funciones, además no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción. Podemos mencionar 5 formas de comercializar: La venta personal: venta directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial.

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La publicidad: es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador en la cual éste está claramente identificado, las formas mas conocidas son los anuncios que aparecen en medios electrónicos (televisión y radio) y en los impresos periódicos y revistas sin embargo hay muchas otras como espectaculares e internet. La promoción de ventas: es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en el incentivo temporal que estimula la compra. Las relaciones públicas: abarcan una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos La propaganda: es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. 2.4.5 EL PAPEL DE LA COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA. El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años, las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma, se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización.

1. La era de comercio simple, cuando las familias intercambiaban o vendían sus “Excedentes” de producción de maíz, frijol, frutas, a los intermediarios locales.

2. La era de la producción, es decir el periodo cuando la firma se dedica a la producción de unos pocos productos específicos.

3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.

4. La era del departamento comercial, es el momento en que las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.

5. La era de la compañía comercial, es la cual en la que además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo.

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El proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos: 1. Planear las actividades comerciales. 2. Dirigir la ejecución de los planes. 3. Controlar estos planes. 4. Evaluar resultados y aplicar medidas correctivas.

En el planteamiento, los gerentes fijan lineamientos para la ejecución de tareas y especifican los resultados esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en la tarea de control, con el propósito de averiguar como funcionó de acuerdo con lo previsto. Los gerentes comerciales deberían buscar nuevas oportunidades, en los mercados con dinamismo, se trata de una labor de alta gerencia que comprende no solo las actividades, sino también las de producción, investigación y desarrollo y de otros ámbitos funcionales.

2.5 MEZCLA MERCADOLÓGICA.

Es una combinación de herramientas de mercadotecnia que los gerentes de este campo emplean para satisfacer los objetivos de los clientes y la compañía. Llamada “la Oferta” desde la perspectiva del cliente, la mezcla de mercadotecnia se relaciona con: Producto, plaza, precio, promoción y servicio.13 La clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecnia reside en conocer los deseos y necesidades que tiene la gente de adquirir un producto o servicio. Dicha mezcla se basa en cinco variables:

Producto Plaza (Distribución) Precio Promoción y Servicio

13. Richard L. Sandhusen, Mercadotecnia, 1ra. Edición, México 2001, Pág.5

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ESQUEMA: P´S DE MERCADOTECNIA.

Fuente: Bruce J. Walker, Principales Fundamentos de Marketing, 11 va. Edición, 2001, México.

RELACIONES PÚBLICAS

VENTAS PERSONALES

PROMOCIÓN

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

CONSUMIDOR DISTRIBUIDOR

PROMOCION DE VENTAS

PUBLICIDAD

ALMACEN

INVENTARIO

TRANSPORTE

MAYORISTA

MINORISTA

AGENTE

DISTRIBUCIÓN FISCA

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ETIQUETA

MARCA

ENVASE

EMPAQUE

EMBALAJE

SERVICIO

ARTICULO

CONSUMIDOR

M E R C A D O T E C N I A

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2.5.1 PRODUCTO.

Definiciones: Complejo de atributos tangibles que el comprador pueden aceptar como algo que ofrece satisfacciones a sus deseos o necesidades.14

Clases de productos Phillip Kotler indica que existen tres clases de producto

I. Producto Formal: Es el objeto físico o servicio que se ofrece en el mercado, que se reconoce fácilmente como oferta. Es decir, es lo que se estávendiendo u ofreciendo Ejemplo: Platillos de Primer Nivel

II. Producto Esencial: Es el beneficio o utilidad que se ofrece al comprador o que éste busca. Ejemplo: Los clientes acuden a disfrutar de la variedad de los excelentes platillos y disfrutar de un ambiente sano.

III. Producto Aumento o Ampliado: Es el total de beneficios que recibe o que experimenta el consumidor al obtener el producto formal. Ejemplo: Es el valor agregado del servicio, como la atención personalizada y cordial.

Estos productos se clasifican en categorías: De Consumo: Se adquieren para satisfacer las necesidades personales y familiares. Ejemplos: Producto de consumo popular. Productos duraderos o no duraderos El uso de este tipo de productos no está limitado a unas cuantas ocasiones, esto significa que el producto se consumirá después de muchos usos, no se agota fácilmente. Productos no duraderos. Uso limitado de una o varias veces, una vez que se empieza a consumir se agota en corto tiempo. Ejemplo: La Sopa del Día, el plato fuerte o un vodka. De organizaciones: Son comprados por una empresa, para revender o para fabricar otros productos. Ejemplo: Materias primas, Servicios de organizaciones, Maquinaria para la elaboración como un Horno. Productos de conveniencia. Son aquellos que el consumidor adquiere de manera constante, se subdividen en : 14. Claudio Maurbet Viveros, Mercadotecnia, México, Trillas 2001, Pág. 85

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a) Impulso. Son aquellos que el consumidor compra porque “aparecen” en su camino, no existe una necesidad demandante del mismo. Generalmente este tipo de productos se encuentran ubicados en sitios estratégicos de las tiendas departamentales o de autoservicio. Ejemplo: las revistas, mentas, etc. que se pretenden vender en la caja de la Tradición. b) Emergencia. Son aquellos productos que el consumidor no tiene considerados en su rutina de compras, pero que se convierten en una necesidad inmediata y demandante. Ejemplo: Tarjetas de tiempo aire para celular. c) Lujo. Este tipo de productos no son adquiridos con la frecuencia de los anteriores. Son productos que satisfacen necesidades específicas pero que de manera adicional proporcionan al consumidor una sensación de estatus o de pertenencia a un grupo específico. Ejemplo: Cajas de Maderas finas de Habanos con decorados distintivos de la empresa y encendedores finos. d) Básicos. Son aquellos productos que se compran por necesidad inmediata, son productos de compra rutinaria. Ejemplo: Abarrotes. e) Productos de comparación. Son aquellos productos en los que el consumidor realiza una comparación con otros productos (minuciosa) encontrando la diferencia en servicio, garantía, precio, modelo, marca. Podemos identificar dos grandes grupos en está clasificación: a) Homogéneos. Son aquellos que no muestran diferencias sensibles entre ellos. b) Heterogéneos. Son aquellos que sí presentan variaciones sensibles de una marca a otra o de un producto al otro. c) Especiales. Son aquellos productos que se consideran como únicos, ya sea por la marca o por las características que presentan. No son fácilmente sustituibles y satisfacen una necesidad específica. Ejemplo: Eventos deportivos por cable (pago por evento). d) Productos no buscados. Son aquellos productos que el consumidor jamás va a ir a buscar, no se ve interesado en ellos y cuando lo consumen es sólo para satisfacer una necesidad emergente y momentánea. Ejemplo: Servicios de abogados, servicios funerarios, etc. Componente de un producto o servicio Marca: es algo mas que una palabra o un logo; representa toda la percepción que el cliente tiene de una empresa; es la imagen, la emoción, o el mensaje que la gente recibe cuando, piensa en esa empresa o sus productos.15 Etiqueta: es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el bien. Envase: se define como el contenedor que se encuentra en contacto directo con el producto, para proteger sus características físicas o químicas. Embalaje: este sirve para agrupar varios envases. 15. L.R.C. Virgilio Torres Morales, El plan marketing en la economía Digital, México, Talleres de Comunicación Grafica

y Representaciones PJ 2007, Pág. 386

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2.5.2 PLAZA.

Son las actividades que ponen productos a disposición de los consumidores en el momento y lugar donde ellos desean adquirirlo16. Canales de Distribución Los constituyen un grupo de personas, físicas o morales que dirigen el flujo de productos o servicios desde el productor hasta el consumidor. Los canales de distribución son intermediarios que nos facilitan la entrega del producto. Todas las organizaciones, ya sean que produzcan tangibles o intangibles, tiene interés en las decisiones sobre la plaza. La plaza es un elemento de la mezcla de mercadotecnia que ha recibido poca atención referente a los servicios. Mas sin embargo por la falta de uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios, pero estáfalta de uniformidad no debe obviar la verdad fundamental de las organizaciones en el mercado de servicios, las cuales tienen 2 opciones principales de canales:

I. Venta Directa: la venta directa puede ser el método escogido de

distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. El vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente cuando asiste a donde el proveedor prestá el servicio o el proveedor sale en busca del cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente.

II. Venta a Través de Intermediarios: El canal más frecuentemente utilizado en organizaciones de servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son:

Agentes: Frecuentemente en mercados como turismo, viajes, hoteles,

transportes, seguros, créditos y servicios de empleo e industrias. Concesionarios: Intermediarios para realizar u ofrecer un servicio y con

autorización para venderlo. Intermediarios Institucionales: están en mercados donde los servicios

tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la bolsa de valores o publicidad.

Mayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como bancos comerciales, o servicios de lavandería para la industria.

Minorista: Ejemplos de éstos son los estudios fotográficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco.

16 Claudio Maurbet Viveros, Mercadotecnia, México, Trillas2001, Pág. 92

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Las posibles formas de intermediación son numerosas y en algunas transacciones de servicios pueden participar varias organizaciones. La ubicación puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del servicio vendido. Los servicios se pueden clasificar por la ubicación en tres formas:

I. La Ubicación puede no tener importancia: La ubicación puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde está el cliente. Por lo tanto, la ubicación del servicio es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio especifico, sin embargo lo definitivo acerca de esos servicios realizados en un sitio especifico. Sin embargo, lo que es definitivo acerca de esos servicios es su “accesibilidad” o “disponibilidad” para el cliente cuando se requiere el servicio.

II. Los Servicios se pueden dispersar: Los Servicios que están dispersos se localizan en función del potencial del mercado. La naturaleza de la demanda y las características del servicio requieren dispersión en el mercado. Los vendedores de servicios cada vez tienen más conciencia de la importancia que tiene la elección de la ubicación y de los canales en la mezcla de marketing.

Canales de Distribución. Fuente: Claudio Maubert Viveros, Mercadotecnia, México, Trillas 2001.

PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO

CONSUMIDOR

AGENTES

MAYORISTA

MINORISTA

MAYORISTA

MINORISTAMINORISTA

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

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Como apreciamos en el esquema anterior, puede ser directo de los productos al consumidor final o bien con intermediarios, en el caso del Restaurante bar “La Tradición” nuestro canal sería el Cuarto Nivel, del productor al consumidor.

2.5.3 PRECIO.

El precio es un elemento clave en la mezcla de mercadotecnia porque se relaciona directamente con la generación del ingreso total, esto lo podemos observar en la siguiente ecuación: Utilidades = Ingresos Totales – Costos Totales Utilidades = (Precio * Cantidad Vendida) – Costos Totales Concepto: El precio es un valor expresado en moneda, o bien, la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un bien o servicio17. Elementos a considerar para fijar el precio Existen muchos aspectos que se deben tomar en cuenta para fijar dicho precio, sin embargo se toman principalmente los siguientes: *Costo: Todo dinero pagado, de manera que pueda llevarse a cabo cierta operación. *Oferta: Cantidad de producto que una empresa ofrece en el mercado. *Demanda: Cantidad de producto que los consumidores están dispuestos a comprar. Servicios Sujetos a Regulación del Mercado En está clasificación los precios cobrados por el servicio dependen de lo que el mercado quiera tolerar, lo que enmarca dentro de una serie de factores que incluyen condiciones económicas, susceptibilidad de los consumidores ante los precios, competencia en el mercado, nivel de demanda, urgencia por necesidad de comprador y muchos otros factores. Precio: En este elemento de suma importancia para el posicionamiento percibido del servicio en relación con los otros, claramente el precio es un elemento importante de la mezcla que influye en está posición, los productos tangibles pueden ocupar una posición particular debido a las características físicas; los servicios, por el contrario, se posicionan sobre la base de atributos intangibles, en general, el precio influirá en la posición del mercado. Etapa del Ciclo del Servicio: el precio del servicio también tiene relación con su ciclo de vida, de este modo, al introducir un servicio nuevo una organización podría optar por fijar precios bajos para penetrar mercados y lograr rápida participación en él. Si bien podríamos sostener un precio alternativo, podría optar por cobrar precios altos para ganar utilidades en el menor tiempo posible. 17 Claudio Maubert Viveros, Mercadotecnia, México, Trillas 2001, Pág. 106.

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Elasticidad de la demanda: la discrecionalidad que tiene una organización para determinar sus objetivos de precios se ve afectada por la elasticidad de la demanda en el mercado. La elasticidad de la demanda en el mercado se refiere a la sensibilidad de ésta ante los cambios de precios. Es esencial la organización, puesto que podremos determinar que tan elástica ó inelástica es la demanda para su servicio en respuesta a los cambios de precios. La elasticidad puede exigir limitaciones a ciertas opciones de precios. Situación Competitiva: la fuerza de la competencia en el mercado influye en la fijación de los precios. Es así como en situaciones en que existe poca diferenciación entre servicios y la competencia es intensa, la discrecionalidad de los precios se limita; es decir, se establecerá cierto grado de uniformidad de precios. En otras situaciones la tradición y la costumbre puede influir en los precios cobrados. De acuerdo a todos los factores posibles se deben considerar la fijación de precios, los cuales fueron mencionados anteriormente, se pueden establecer dos métodos de fijación de precios:

I. Precios Basados en Costos: A. Orientados a Utilidades: Apuntado a un objetivo de utilidad mínima. Los

precios fijados por asociaciones industriales y profesionales pertenecen a estácategoría. Si la entrada está severamente restringida, los precios se relacionan más con la capacidad y voluntad del cliente para pagar y menos con los costos.

B. Precios controlados por el gobierno: Apuntando a la protección del consumidor fijando precios sobre una base costo más un margen modesto.

II. Precios Orientados al Mercado: A. Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la

participación en el mercado mediante una agresiva política de precios. B. Orientados al cliente: Precios establecidos en relación con las

actividades y comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se pueden variar para permanecer en armonía con los precios.

Una vez determinado el precio se pueden emplear tácticas de precios acorde a nuestro público, objetivo, zona, estatus, servicio ofrecido y las condiciones generales que en ese momento predomine en el mercado.

2.5.4 PROMOCION Y SERVICIO.

Concepto: La promoción significa comunicarse con individuos, grupos u organizaciones para facilitar directa o indirectamente intercambios al informar y persuadir a una o más audiencias para que acepten los productos o servicios de una empresa.18 18 Ibidem.-PP, Pág. 113

61 

 

Herramientas de la promoción La promoción tiene que basarse en una mezcla promocional, la cual está conformada por los siguientes elementos: Publicidad, Promoción de Ventas, Relaciones Públicas y Ventas Personales. Publicidad: En cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido. Tipos de Publicidad: Publicidad Institucional: Promueve imágenes o ideas organizacionales o problemas políticos, puede utilizarse para crear una imagen organizacional o de marcas de familias. Publicidad de Apoyo: Difunde la posición de la empresa ante algún problema público, y de esa forma genera beneficios sociales. Publicidad de Productos: Promueve los usos, beneficios y características de un producto. Publicidad Competitiva: Señala beneficios de sus productos por medio de una comparación indirecta con la competencia. Medios Publicitarios Medios Impresos: Son aquellos que publican de forma escrita y visual los atributos y beneficios de un producto o servicio, como: Revistas especializadas, periódicos, carteles, espectaculares. Medios Electrónicos: Estos se utilizan a través de la tecnología como: Email, Internet, Pantallas Gigantes de plasma, y en movimiento. Medios Masivos de Comunicación: Son los que tiene la mayor audiencia como televisión y radio. Promoción de Ventas: Cubre una variedad de incentivos a corto plazo para alentar las ventas o compras de un producto o servicio. Su finalidad es inducir a los clientes a comprar, utilizando como herramientas: Cupones, Premios, Concursos, Descuentos, etc. Tipos de promoción de ventas: Promoción de consumo: Ventas promocionales para estimular la adquisición de lo consumidores. Esto con los siguientes instrumentos: muestras, cupones, premios, etc. Promoción comercial: Promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender. Promoción para la fuerza de ventas: Promoción de ventas concebida para motivar a la fuerza de ventas que el grupo más eficiente. Ventas Personales: Presentación oral en una convención, cumpleaños, aniversarios, o bien con compradores posibles de realizar una venta. Relaciones Públicas: Consiste en establecer buenas relaciones con los distintos públicos, que implica una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de la empresa, es un instrumento poco utilizado de las herramientas de promoción.

62 

 

CAPITULO III DESARROLLO DE ESTRATEGIAS COMERCIALES.

3.1 DESARROLLO DE LA INVESTIGACION.

En los capítulos anteriores se aprecia la importancia de realizar una investigación de mercado y seguir complementándolo para obtener los resultados deseados siguiendo una secuencia que a continuación veremos.

El tipo de investigación que se realizará en este estudio será cuantitativa descriptiva, ya que se describirán las características del servicio y del consumidor, con el objetivo de medir y cuantificar las variables que intervienen en el mercado.

OBJETIVO

Identificar los elementos más importantes que considera el consumidor para elegir un restaurante,

Conocer los hábitos de consumo del mercado meta. Conocer el tipo de lugares que frecuentan los consumidores. Investigar gustos y preferencias en el mercado meta para brindarle un

mejor servicio. Determinar el precio que el cliente está dispuesto a pagar por el servicio.

3.1.1 METODOLOGÍA. La investigación que se llevará a cabo es un estudio base sobre el servicio, promoción y precio que ofrece el restaurante bar la tradición, se considerarán los siguientes factores para determinar el público. Factores geográficos: Tipo de población: Urbana Factores demográficos: Edades: 20 a 50 años Sexo: Masculino y Femenino Nivel Socioeconómico: Nivel A, B, C+, D+

63 

 

Técnicas de investigación

Para la investigación se utilizará un cuestionario, donde obtendremos

información acerca de las variables a investigar.

Se llevará a cabo en una población de la Colonia Chapultepec Morales CP.

11570 con un universo de 3,745 personas. Tendremos un nivel de confianza

del 95%, por lo tanto el error de estimación será de 5%.

Para determinar el número de encuestas por aplicar utilizaremos la siguiente fórmula:

Donde: Z= Nivel de Confianza N=Universo p=Probabilidad E=Error de estimación n=tamaño de la Muestra El número de encuestas que se tienen que aplicar son 348

( )( )

( ) 25.0374595.105.0

50.050.037452

+⎟⎠⎞

⎜⎝⎛

=n

69.225.936

=n 041.348=n

( )( )

( ) ( )ppNZE

ppNn−+−⎟

⎠⎞

⎜⎝⎛

−=

11

12

64 

 

3.1.2 CUESTIONARIO. En ésta primera sección del cuestionario aplicaremos un pequeño estudio socioeconómico al entrevistado. Buenos días/tardes sería tan amable de permitirme unos breves minutos para contestar éste cuestionario, sobre la apertura de un restaurante. Sexo: Edad: Nivel /Socio Económico: F ( ) 20- 25 ( ) M ( ) 25 – 30 ( ) A ( )

31-- 35 ( ) B ( ) 36 -- 40 ( ) C ( ) 41-- 45 ( ) Indique ¿Cuál es el ingreso aproximado mensual familiar? a) De $1,500 a $ 3,000 ( ) b) De $4,000 a $ 5,000 ( ) c) De $6,000 a $20,000 ( ) d) Más de $21,000 ( ) Especifique, el número de baños y regaderas dentro de su vivienda. a) Ninguno ( ) D/E b) Uno ( ) Continuar c) Dos ( ) pasar a la 4° d) Tres baños o más ( ) Clasificar como A/B/C+ En su hogar, ¿hay al menos un auto para el uso de algún miembro? (No importa que sea taxi o un auto de la compañía) a) No ( ) b) Sí ( ) Mencione el último nivel de estudios del jefe de familia Primaria completa ( ) Secundaria completa ( ) Carrera comercial ( ) Carrera técnica ( ) Preparatoria completa ( ) Licenciatura incompleta ( ) Licenciatura completa ( ) Maestría /diplomado ( ) Dentro de su hogar, ¿se cuenta con calentador de agua o boiler de leña? a) No ( ) b) Sí ( )

65 

 

Sin contar los baños, pero incluyendo todas las demás habitaciones de su vivienda, ¿con cuántas habitaciones cuenta su hogar? a) Entre 1 y 4 ( ) b) Entre 5 y 10 ( ) c) Entre 11 o más ( ) Número total de focos y lámparas con los que cuenta su vivienda Entre 1 y 5 ( ) Entre 6 y 10 ( ) Entre 11 y 15 ( ) Entre 16 o más ( ) Terminada la sección de preguntas anterior se procederá a realizar las preguntas que nos ayudarán a planear las estrategias. 1.- ¿En su trabajo acostumbra a consumir alimentos preparados fuera de casa? a) Si ____ pase a la pregunta 2 b) No ____ termina el cuestionario. 2.- Indique, por orden de periodicidad ¿a qué lugares acostumbra ir comer?

Lugar Siempre Ocasionalmente Nunca a) Restaurante b) Fonda c) Puesto de la calle

3.- ¿Con qué frecuencia acostumbra consumir alimentos preparados fuera de casa?

a) De 1 a 2 días a) De 3 a 4 días c) Todos los días

5. - ¿Con cuanto tiempo dispone para comer?

a) 15 minutos ( ) b) 30 minutos ( ) c) 60 minutos ( ) 5.- De la siguiente escala Indique ¿Con cuánto presupuesto dispone para comprar comida diariamente fuera de casa?

a) De 25 a 45 pesos b) De 46 a 66 pesos c) De 67 a 87 pesos d) De 88 a 108 pesos e) De 109 pesos a más

66 

 

6.- Indique el orden de importancia que debe tener las características de un restaurante para que usted asista, siendo 5 la máxima calificación y 1 la mínima.

CARACTERÍSTICAS IMPORTANCIAa) Ambiente b) Calidad c) Precio d) Servicio e) Variedad de platillos 7.- De los siguientes servicios ¿Cuál prefiere para acudir a comer?

Servicio Siempre En

ocasionesNunca

a) A la carta b) Buffet c) Comida Corrida

d) Otra ¿Cuál? 8.- Mencione el nombre de algunos restaurantes a los que recuerda haber asistido anteriormente a) VIP`S b) Sanborn´s c) Otros 9.- ¿Qué es lo que le agrada más de estos restaurantes? a) Calidad b) Sazón c) Limpieza d) Servicio y variedad de platillos 10.- Califique en orden de importancia las características que debe de tener un restaurante; para que usted considere que proyecta una buena imagen. a) Ubicación y calidad ( ) b) Precio y buen servicio ( ) c) Sabor y variedad de platillos ( ) d) Buen ambiente ( ) 11.- Indique de mayor a menor ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una comida tipo buffet? Tomando en cuenta, que 1 es el primer precio que estaría dispuesto a pagar y 5 es el último precio que pagaría usted. De $35 a $45 ( ) De $46 a $55 ( ) De $56 a $65 ( ) De $66 a $75 ( ) De $76 a más ( )

67 

 

3.1.3 GRÁFICAS. Una vez hechas las entrevistas se muestran las gráficas de los resultados obtenidos.

Explicación: de las 348 encuestas 157 fueron aplicadas al sexo femenino y 191 al sexo masculino.

Explicación: los rangos de edad en los que se aplicaron las encuestas, tenemos que el 35 % fue gente con un rango de 31 -35 años seguido con un 28% de 36- 40 y el otro 37% conformado por un rango de 25 a 45 años.

Explicación: De las 348 encuestas 157 fueron aplicadas al sexo femenino y 191 al sexo masculino

Explicación: Los rangos de edad en los que se aplicaron las encuestas, tenemos que el 35 % fue gente con un rango de 31-35 años seguido con un 28 % de 36-40 y el otro 37 % conformado por un rango de 25 a 45 años.

68 

 

Explicación: en la grafica podemos ver que un 91 % del total de nuestra muestra acostumbra a consumir alimentos fuera de casa.

Explicación: En la gráfica podemos observar que el 91 % del total de nuestra muestra acostumbra consumir alimentos fuera de casa.

Explicación: Los entrevistados prefieren comer en fondas, seguido de restaurantes y por último puestos semifijos o de la calle.

69 

 

Explicación: la frecuencia con la que acostumbran comer fuera fue de 3 a 4 días.

Explicación: El tiempo con los que disponen para comer, fue de 60 min, con 300 personas de 317

Explicación: La frecuencia con la que acostumbran comer fuera es de 3 a 4días.

70 

 

Explicación: La encuestá arrojo que la gente está dispuestá a pagar entre 46 a 66 pesos seguido por el precio de 25-45 pesos.

71 

 

Explicación: Entre las características de ambiente calidad y precio tenemos que lo más importante para el comensal es la calidad seguida del precio y ambiente.

72 

 

Explicación: 115 de los 317 encuestados mencionaron otro nombre de restaurante de los que quedan más cercanos a los restaurantes bar La Tradición, Vips y El Atrio de santa Rosa

Explicación: evaluando las variables del restaurante a los comensales les agrada en orden de importancia la calidad, el servicio, la limpieza, la sazón y la variedad

73 

 

Explicación: En orden de importancia las características que debe de tener un restaurante son: ubicación y calidad, precio y buen servicio, sabor variedad de platillos, buen ambiente.

74 

 

3.1.4 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN.

Tomando una muestra de 348 encuestas aplicadas 157 al sexo femenino y 191 al masculino podemos concluir lo siguiente:

El rango de edad que se localiza en esa zona es de 25 a 45 años, de los cuales el 91 % consume alimentos fuera de casa en fondas restaurantes y puestos en la calle, la periodicidad con que la gente acostumbra comer fuera es de 3 a 4 días, y en promedio cuentan con un tiempo de 60 minutos, y lo que están dispuestos a gastar varia entre $25.00 a $66.00 pesos, de los servicios de comida corrida, a la carta y buffet la investigación arrojo que los comensales prefieren comida corrida, y entre las variables que consideran están la calidad, el servicio la limpieza el sazón y la variedad.

Lo que nos da un panorama de que es una buena opción este negocio en estázona empezando por que es una zona de oficinas, así que las promociones irán orientadas a darle más publicidad, y beneficios al consumir en el restaurante bar “La Tradición” aplicando varias estrategias , que se describirán a continuación.

3.2 ESTRATEGIAS.

En este capítulo se llevará a cabo la distribución de cada propuestáy estrategia reconocida por la investigación de mercado, será fundada y motivada para el crecimiento en las ventas y para formar una conexión con los clientes para obtener raíces sólidas del comensal.

La estructuración del tiempo es fundamental para cumplir con las metas realizadas de cada propuesta.

Derivado del análisis realizado y las conclusiones obtenidas se realizarán tres tipos de estrategias las cuales serán:

ESTRATEGIA DE NUEVA IMAGEN CORPORATIVA ESTRATEGIAS DE PROMOCION ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS

Cada una de estas estrategias nos ayudará a posicionar al Restaurante y obtener mejores ganancias a futuro, se analizará su costo y se estimará el presupuesto obtenido para desarrollarlas.

En la práctica se determinó ponderar las estrategias de estámanera puesto, que ayuda a obtener la visión requerida para proyectar la nueva imagen en las promociones y en las relaciones públicas.

La justificación de cada propuestádirigida en cada una de las estrategias facilitará la comprensión del enfoque determinado, a partir de la idea asignada se buscarán palabras clave para resaltar nuestro énfasis en la captación de clientes.

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76 

 

Actualmente se han hecho algunos cambios de mobiliario en el establecimiento, por tal motivo el antigüo logotipo no va de acuerdo con la nueva imagen que se desea proyectar al público. Proponiendo el siguiente logo.

BOCETO DEL NUEVO LOGO Imagen que se espera proyectar en espectaculares, el cual mostramos con un logotipo un poco más sofisticado, puesto que el negro, representa elegancia, estatus, sofisticación y serio compromiso para con nuestros comensales.

77 

 

PRESUPUESTO:

3.2.1.2 VOLANTES.

OBJETIVO:

Dar a conocer nuestro establecimiento en el ámbito restaurantero dentro de la zona de Chapultepec Morales, por medio de volantes publicitarios.

JUSTIFICACIÓN:

Atraer la mayor parte de clientes, la publicidad es de vital importancia no es tan cara y el volante contendrá lo necesario para que nos ubiquen dando a conocer el tipo de servicio.

MECÁNICA:

Se desarrollará funcionando de manera externa del restaurante, mediante la contratación de 2 edecanes las cuales, los distribuyan en función a lo que denominamos días tradición.

La repartición comenzará en los meses de julio y agosto invitando al comensal a celebrar en el negocio el 15 de septiembre considerado día tradición el 1de octubre y 2 de noviembre día de muertos, 24, 25 y 31 de diciembre mes de fiestas decembrinas.

También habrá volantes en el restaurante ubicados en la caja, y cada vez que sea comida para llevar se agregaran 2 volantes.

PRESUPUESTO:

Solo se incluirá el costo de los volantes ya que las edecanes forman parte de una promoción que se especificará mas adelante.

Proveedor: diseño S.A de C.V tel.: 5535811 www.aja.com tel.: 5741454

FLYERS (3000 volantes por 6 meses) 18000 $0.50 $9,000.00

DISEÑO DE NUEVA IMAGEN CORPORATIVA 1 $20,000 $20,000

78 

 

3.2.1.3 ESPECTACULAR.

OBJETIVO:

Posicionar la nueva imagen corporativa en la mente del consumidor, la cuál es

un giro radical para la empresa, puesto que se está modernizando, logrando

que la identifiquen los posibles clientes y cuando pasen por el restaurante se

reconozca la calidad que se proyecta.

JUSTIFICACION:

Se eligió está propuestá puesto que el 93 % de la gente observa los

espectaculares, ya sea por curiosidad o por interés. Y se consideró que es una

buena estrategia para llamar la atención tanto de nuestros comensales cautivos

como flotantes.

MECÁNICA:

Se firmará con la empresa VENDOR un contrato por 6 meses, las medidas del

espectacular será de (7.20 x 12.90 mts.) 92.88 mts2 de área visual, se ubicará

en las principales avenidas como son, Periférico, Circuito, y Marina Nacional a

partir de junio hasta diciembre del presente año.

BOCETOS:

Ubicado en: Periférico

79 

 

Ubicado en: circuito interior

80 

 

PRESUPUESTO:

Por ser socio minoritario de la cámara nacional de restaurantes se nos

otorgará un contrato preferencia el cual tendrá un costo de $37,000.00 por 6

meses, esto quiere decir que por mes tendrá un costo neto de $6,166.67.

ESPECTACULAR 6 meses $6,166.67 $37,000.00

3.2.1.3.1 CARTELES

OBJETIVO:

Atraer el mayor número de clientes que visitan los negocios administrativos.

JUSTIFICACIÓN:

La mayoría de las personas que visitan negocios administrativos o de diversión

comúnmente radican o laboran en la zona por lo que es una forma efectiva de

mantener una relación con el posible cliente.

MECÁNICA:

Se colocaran 180 carteles con medidas de 60cm x 40cm dentro de la zona

aledaña al restaurante, en negocios que no se asemejen al nuestro.

Principalmente de carácter administrativo como cyber ó papelerías. Serán

colocados en lugares estratégicos para que la gente cada vez que visite estos

sitios pueda observarlos a partir del mes de julio.

Nuestro Proveedor será Photo imagen, se solicitará un total de 10 carteles por

promoción y se renovará la plantilla cada mes por deterioro y evitar así una

mala imagen.

81 

 

BOCETO:

PRESUPUESTO

PROMOCIÓN

CARTEL DE 60 X 40

CANTIDAD COSTO UNITARIO TOTAL

CARTEL 60 X 40 60 80 4800

IDNTIFIKT VIP 60 80 4800

DÍAS TRADICIÓN 60 80 4800

TOTAL 180 80 14400

AV EJERCITO NACIONAL No. 418 PB LOCAL 3 COL. CHAPULTEPEC MORALES C.P. 11570

82 

 

3.2.2 ESTRATEGIAS DE PROMOCION.

Durante la investigación hecha anteriormente hemos implantado estrategias coordinando el mensaje publicitario junto a la función de ventas. Programando las actividades que nos llevan a vender, en un esfuerzo mercantil para hacer llegar nuestros productos al consumidor.

OBJETIVO:

Incrementar las ventas. Hacer que el público del Restaurante se interese más en los productos

del área comercial. Provocar acción de compra.

3.2.2.1 EDECANES.

OBJETIVO:

Atraer a un mayor número de comensales a través de una imagen visual

(edecanes) haciendo al restaurante más atractivo.

JUSTIFICACIÓN:

El antiguo dueño pensaba que el costo de la contracción de edecanes era

elevado y pensaba que no ayudaría mucho a incrementar el número de

comensales. Así mismo se busco una nueva forma de atracción de nuevos

clientes, para convertir el Restaurante en un concepto más dinámico, visual y

atractivo para los caballeros.

MECÁNICA:

La estrategia a seguir es contratar estudiantes de medio tiempo (mujeres de 18

- 27 años) se les dará una cestá con paquetes de 1 sándwich y una bebida

refrescante (boing de 250 ml), cada uno, los cuáles serán obsequiados a los

posibles clientes, junto con un volante alusivo a nuestro restaurante,

invitándolos a visitarnos.

Se realizará está actividad cada lunes, miércoles y viernes de cada semana de

promoción. Estarán situadas en la entrada del restaurante repartiendo los

83 

 

paquetes en un periodo que va desde la hora antes, durante y una hora

después del horario general de comida, el horario será de (15:00 a 18:00 Hrs.)

en las oficinas aledañas, Vistiendo unos Jeans y una blusa blanca, siendo

característico un listón con la leyenda del Restaurante Bar “La Tradición.

BOCETO:

PRESUPUESTO:

EDECANES ( 4 EDECANES 3 HRS

ALA SEMANA 6 MESES)

6 $ 13, 500. 00 POR

MES

$ 81,000.00

CESTA 4 $ 50.00 $ 200.00

SANWICHES (100 Pz por $ 60.00 el

costo 3 veces a la semana por 4)

100 $ 60.00 $ 4,320.00

BOING (100 Pz por $ 2.00 el costo

por 3 veces a la semana por 4)

100 $ 2.00 $ 14,400.00

LISTON CON LEYENDA PARA LAS

EDECANES

4 $ 50.00 $ 200.00

TOTAL $100,120.00

84 

 

3.2.2.2 DIAS TRADICION.

OBJETIVO: Atraer al mayor número de comensales en los días festivos que se celebran en cada mes durante el año. A través de promociones acorde a la festividad. JUSTIFICACION: Se pretende hacer promociones para aumentar los ingresos en el restaurante bar “La Tradición”. Tratando de mejorar el concepto que se tenía por días tradicionales en el mismo. MECANICA: De acuerdo a la festividad comercial del mes en curso, se irá implementando una promoción en el consumo, esto para atraer un mayor número de comensales y para darnos a conocer entre el público en general estos serán repartidos a partir del mes de julio promocionando septiembre, septiembre promocionando octubre y noviembre promocionará diciembre. BOCETOS: SEPTIEMBRE 16 Día de Independencia Porque el grito se oye mejor con los cuates y la familia En la compra de tu botella de litro te regalaremos una botella de tequila de 250 ml y la botana. NOVIEMBRE OCTUBRE Y NOVIEMBRE

Ven a disfrutar de nuestros excelentes platillos y da el grito con nosotros. Además en la compra de una botella de 1 litro. Te regalamos

* botella de tequila de 250 ml. Contamos con valet parking. Aceptamos tarjetas de crédito

1 Y 2 Para

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2 No hay n

a disfrutar c

En la code 250

tella de tequ

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86 

 

DICIEMBRE 24 NAVIDAD En la compra de su menú el refresco es gratis, si su pedido es para llevar le regalaremos un refresco de sabor de 2 litros.

PRESUPUESTO:

TEQUILA ( CONTRATO JIMADOR)

20 CAJAS

$1,000.00 $20,000.00

BOTANA (30 Bolsas) 30 $18.00 $540.00

REFRESCO JARRITOS 45 cajas $111.11 $5,000.00

TOTAL $25,540.00

Les Desea Agradeciéndoles su

preferencia y

recordándoles que

nuestros menús de

exquisito sazón Y como no es la excepción si éste 24 o 31 tu comida es para llevar

* 1 refresco de sabor de dos litros.

87 

 

3.2.2.3 IDNTIFIKT VIP:

OBJETIVO:

Captar clientes para aumentar nuestra cartera y ventas motivándolos a regresar a consumir a nuestro local otorgándole dos opciones:

1.-Pagar menos en sus compras por la frecuencia con que asiste a nuestro establecimiento.

2.-Acumular puntos para la adquisición de productos promociónales.

Se buscará ampliar nuestro margen de ventas y captación de clientes frecuentes en un 5 % semanal.

JUSTIFICACIÓN:

Premiar a nuestros clientes frecuentes por su preferencia, la cuál nos servirá como publicidad ya que de boca en boca al comentar con sus relaciones personales nuestros clientes indicaran que por consumir en nuestro local algo que de por sí es de primera necesidad todavía le vamos a bonificar un porcentaje en sus compras o tendrá la posibilidad de adquirir productos que le servirán en su vida cotidiana, desarrollaran un vicio en el comensal por adquirir productos o llegar a la meta de consumir gratis por la bonificación que llegue a acumular en su cuenta.

Esto nunca se había aplicado por que no se contaba con la asesoría necesaria además tener un método organizado de cómo administrar las cuentas de los clientes.

MECÁNICA:

En cada compra que realice el cliente se le dará la opción de adquirir una identificación como cliente frecuente del restaurante, el costo de la identificación es de $10.00 la foto se realiza con cámara digital y se le imprime al momento con firma de autorización del gerente en turno, la ventaja de adquirir la identificación le permitirá al cliente aplicar un reembolso del 5% en sus compras a la carta, ya sea que quiera aplicarlo en el momento o en todo caso abonarlo para después poder adquirir comidas gratis ó acumular puntos.

Lo podrá canjear por fabulosos artículos promociónales del restaurante como termos, encendedores, etc. Dichos puntos se acumularan por cada 100 pesos que consuma el cliente se le otorgaran 5 puntos que se acumularan a la cuenta del cliente, cuando sean fracciones se otorgaran los puntos en función del porcentaje a que corresponda dicho monto.

88 

 

Se llevará un archivo en Excel dividiendo por cliente la fecha de compra, el monto de su consumo y la aplicación de sus puntos al igual que la bonificación efectuada para obtener el estado de cuenta con el saldo actual.

Como se podrá observar el porcentaje asignado por puntos y por bonificación es el mismo, este costo es mínimo comparado con la captación de clientes y el aumento en las ventas que se tendrán por la implantación de este proyecto.

BOCETOS:

MEMORIA USB TERMO MOCHILA

ENCENDEDORES BOLIGRAFOS

89 

 

PRESUPUESTO:

Se adquirirán:

DESCRIPCION CANTIDAD COSTO UNITARIO

TOTAL PUNTOS

TERMOS 100 $103.5 $10350 110

ENCENDEDORES 500 $6.9 $3450 10

BOLIGRAFOS 250 $8.05 $2012.5 10

USB 1 GB 20 $230 $4600 250

MOCHILA 50 $95.45 $4772.5 105

TOTAL 820 $25185.00

*Precios sujetos a cambio sin previo aviso. *El tiempo de entrega de estos artículos publicitarios es de 40 días *Los modelos varían de acuerdo a la existencia del proveedor.

BONIFICACIÓN SALDO:

90 

 

BONIFICACIÓN PUNTOS:

IDENTIFICACIÓN:

91 

 

3.2.3 ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS. En base a la nueva imagen corporativa, se llevará a cabo un programa de

relaciones públicas, esto para obtener un reconocimiento social por parte del

gremio restaurantero, el cual también se preocupa por el medio ambiente.

3.2.3.1 SAGARPA CON PROYECTO POR ÁRBOL. Este es un programa de reforestación del gobierno de México y Empresas privadas, las más fuertes que dan este apoyo son Semarnat, Fundación Azteca, Elektra, Sony Ericson, Telcel, Telmex, entre otras.

OBJETIVO:

Se busca una participación activa en la reforestación de algunas zonas de México, como pueden ser Chiapas, guerrero, Oaxaca, bosque de Chapultepec, algunos de los principales pulmones de México. Al igual que se busca estar presente con una reputación limpia, la cual se preocupa por el medio ambiente ante el fuerte daño que ha sufrido la capa de ozono. JUSTIFICACIÓN: Se busca hacer conciencia en nuestro gremio de restauranteros, puesto que el tremendo calor que se está sintiendo es debido al daño en la capa de ozono y la tala clandestina de árboles, es por eso, que la actual administración se intereso en participar en está actividad altruista. Así mismo nuestro propósito es obtener publicidad y mercadotecnia gratuita, puesto que toda está campaña de difusión se llevara acabo por el departamento de Fundación Salinas. MECANICA: Se busca donar una cantidad a Proarbol, es un convenio con semarnat y grupo salinas pliego toda la dinámica, promoción, publicidad, mercadotecnia, canales de distribución serán difundidas principalmente por televisión ya que se considera es el medio con más influencia en las personas. Se donaran $ 22,000.00 netos los cuales serán deducibles de impuestos, este donativo será recaudado en las oficinas centrales de semarnat, los cuales beneficiaran a la campaña Proarbol, los donativos serán para comprar los arboles que tanto necesitan los pulmones de México. El objetivo a seguir será impulsar y dar una buena imagen ante el gremio de restauranteros y sociedad en general el apoyar el programa Proarbol.

92 

 

BOCETOS:

3.2.3.2 INTEGRACIÓN A LA CANIRAC. (Cámara Nacional de la Industria de Productos Alimenticios Condimentados) Es la Asociación más importante de América Latina, tiene reconocimiento en varios países, y cuenta con la participación de empresarios importantes. OBJETIVO: Obtener participación en el sector restaurantero a nivel nacional e internacional, el cual nos llevara a un estatus mucho mas alto que el ya prospectado, puesto que estas asociación nos facilita la entrada a diversos eventos nacionales e internacionales, así mismo nos dan facilidades, con empresas de publicidad, como Vendor (empresa de carteles y espectaculares) hoteles diversos, exposiciones, descuentos y mucha más variedad con proveedores, los cuales nos apoyaran para incrementar nuestra participación en dicho mercado. JUSTIFICACIÓN: Integrarnos a la CANIRAC nos proporcionaría un reconocimiento nacional e internacional, acceso a diversas actividades del gremio, los cuales observando a detalle nos benefician demasiado, dándonos facilidades con la empresa Vendor, la cuál nos hace un descuento y un convenio preferencial los primeros

93 

 

3 años por integrarnos a la Canirac, también tenemos invitaciones a diversas actividades como son exposiciones nacionales e internacionales. MECÁNICA: Nos integramos a la CANIRAC por un costo de $ 4,500.00 lo cual nos da acceso a las diversas actividades como son ferias y exposiciones de comida a nivel nacional e internacional. Esto nos da oportunidad de integrarnos al gremio de restauranteros más importantes de Latinoamérica. Gracias a estáintegración, se nos invitó a una feria de comida, la cual se llevara a cabo en Hotel Marquis Reforma, el cual nos da acceso a un área de 6.00 X 3.00 metros. Es importante recalcar que no tendrá costo dicho espacio, por ser una de las empresas recientemente unidas a estáasociación. Los únicos costos que tendremos que aportar son la ambientación y logística del mismo, que será es equipo con que daremos nuestra presentación a los asistentes. Estáferia se llevará a cabo del 08 al 12 de Agosto del Presente año, en un horario de 12:00 a 18:00 pm, en la cual nosotros podremos dar a conocer nuestros platillos, siendo promocionados por nuestras edecanes . BOCETO:

94 

 

BOCETO DE FERIA DE COMIDA, HOTEL MARQUIS REFORMA.

3 metros

6 metros

95 

 

PRESUPUESTO: MEMBRESIA 1 AÑO 1 $4,500.00 $ 4,500.00 Renta de alfombra para un area de 6.00 X 3.00, incluyendo Cortes.

1 $ 990.00 $ 990.00

Renta de paneleria, con un desarrollo lineal de 6.00 ml, a 2.44 de altura, hechos en bastidores forrados de curpiel blanco, con logo en vinil autoaderible, incluye acabados y mano de obra.

1 $ 6,000.00 $ 6,000.00

Renta de Lámparas HQI, incluye instalación eléctrica

4 $ 550.00 $550.00

Renta de Bancos 1 $ 200.00 $ 200.00 Renta de Cubos 1 $ 450.00 $ 450.00 Reacondicionamiento general de Muebles 12 $ 250.00 $ 250.00 Supervisión y Coordinación 1 $ 1,500.00 $ 1,500.00 Proyecto y diseño 1 $ 1,500.00 $ 1,500.00 Montaje y desmontaje de elementos (6 elementos), 1 día de montaje

1 $ 9,000.00 $ 9,000.00

Transportación de elementos (camión 60m3) DF, incluye maniobra

1 $ 8,500.00 $ 8,500.00

TOTAL $ 37,840.00 Fuentes de costos:

96 

 

3.3 PRESUPUESTO

97 

 

98 

 

3.4 FLOW CHART

99 

 

CAPITULO IV CASO PRÁCTICO. A través del caso práctico se podrá demostrar que el plan estratégico plasmado en

el capitulo tres es óptimo mediante la aplicación de un análisis financiero que nos

demuestre la rentabilidad del proyecto en cuestión. Tomando en cuenta que

nuestras estrategias son demostrar que al aplicar los fundamentos suficientes se

logra el objetivo de aumentar en un 10 % los ingresos en la compañía para el primer

trimestre del año 2009.

Principalmente será comprobar la hipótesis planteada aplicando las estrategias

durante todos los meses de campaña marcados en el flow chart.

Como margen partiremos de las ventas reales de la empresa para verificar la

trayectoria que lleva analizando las gráficas del desempeño conforme a las ventas

obteniendo los datos suficientes para aplicar la fórmula llegando de estámanera a

los meses donde se obtendrá el aumento en las ventas.

4.1 TENDENCIA DE MERCADO. A continuación se muestran las ventas reales de “La Tradición” en el primer trimestre

del año en curso.

RESTAURANTE BAR LA TRADICION

VENTAS DEL EJERCICIO 2008

AÑO MES IMPORTE DE VENTAS

2008 ENERO 642.543,00

2008 FEBRERO 679.851,00

2008 MARZO 721.463,00

100 

 

Por medio del método de mínimos cuadrados proyectaremos las ventas de abril a

diciembre 2008, así como las ventas de enero a marzo 2009 periodo en el que se

vera reflejado el resultado de la estrategia para medir su beneficio en relación a los

meses de enero, febrero, marzo 2009.

La fórmula a utilizar es:

B= ( N SUMA DE XY ) - ( ∑ X * SUMA Y ) / N ( ∑ X² ) - (

∑ X * X )

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

B= (N(SUMA XY)-(SUMA(X)SUMA(Y)/N(SUMAX2)-(SUMA X*X))

A continuación aplicaremos la fórmula de mínimos cuadrados para proyectar las ventas de los diversos meses de donde tenemos reales hasta los meses en los que se realizará como campaña y terminando con las ventas proyectadas al primer trimestre del 2009.

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= A+B (X) DONDE: A=NÚMERO DESCONOCIDO A= (SUMA Y) -(B(SUMAX))/N B=NUMERO DESCONOCIDO

X= TIEMPO Y= IMPORTE DE VENTAS ∑ = SUMA

101 

 

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de abril de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo

Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 6 2043857 14 4166634

B= ( 3 * 4,166,634.00 ) - ( 6 * 2,043,857.00 ) / 3 ( 14 ) - ( 6 * 6 )

B= 236760 32

B= 7398.75

A= ( ( 2,043,857.00 ) - ( 7398.75 ( 6 ) ) / 3

A= 1999464.50 3

A= 666488.17

Y= 666488.17 + ( 7398.75 * 4 )

Y= 696,083.17 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE ABRIL

102 

 

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de mayo de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados

X Tiempo

Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 4 696,083.17 16 2,784,332.67 10 2,739,940.17 30 6,950,966.67

B= ( 4 * 6,950,966.67 ) - ( 10 * 2,739,940.17 ) / 4 ( 30 ) - ( 10 * 10 )

B= 404465 20

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( 2,739,940.17 ) - ( 20223.25 ( 10 ) ) / 4

A= 2537707.67 4

A= 634426.92

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= 634426.92 + ( 20223.25 * 5 )

Y= 735,543.17 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE MAYO

103 

 

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de junio de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo

Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1.00 642,543.00 2 679,851.00 4.00 1,359,702.00 3 721,463.00 9.00 2,164,389.00 4 696,083.17 16.00 2,784,332.67 5 735,543.17 25.00 3,677,715.83 15 3,475,483.33 55.00 10,628,682.50

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - (∑ X * SUMA Y ) / N (

∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 5 * 10,628,682.50 ) - ( 15 * 3,475,483.33 ) / 5 ( 55 ) - ( 15 * 15 )

B= 1011162.5 50

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

A= ( ( 3,475,483.33 ) - ( 20223.25 ( 15 ) ) / 5

A= 3172134.58 5

A= 634426.92

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= ( 634426.92 ) + ( 20223.25 * 6 )

104 

 

Y= 755,766.42 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE JUNIO

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de julio de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo

Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 4 696,083.17 16 2,784,332.67 5 735,543.17 25 3,677,715.83 6 755,766.42 36 4,534,598.50 21 4,231,249.75 91 15,163,281.00

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - (∑ X * SUMA Y ) / N (

∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 6 * 15,163,281.00 ) - ( 21 * 4,231,249.75 ) / 6 ( 91 ) - ( 21 * 21 )

B= 2123441.25 105

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

A= ( ( 4,231,249.75 ) - ( 20223.25 ( 21 ) ) / 6

A= 3806561.50 6

A= 634426.92

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= ( 634426.92 ) + ( 20223.25 * 7 )

105 

 

Y= 775,989.67 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE

JULIO Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Agosto de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 4 696,083.17 16 2,784,332.67 5 735,543.17 25 3,677,715.83 6 755,766.42 36 4,534,598.50 7 775,989.67 49 5,431,927.67

28 5,007,239.42 140.00 20,595,208.67

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - (∑ X * SUMA Y ) / N (

∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 7 * 20,595,208.67 ) - ( 28 * 5,007,239.42 ) / 7 ( 140 ) - ( 28 * 28 )

B= 3963757.00 196

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

A= ( ( 5,007,239.42 ) - ( 20223.25 ( 28 ) ) / 7

A= 4440988.42 7

A= 634426.92

106 

 

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= 634426.92 + ( 20223.25 * 8 )

Y= 796,212.92 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE AGOSTO

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Septiembre de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 4 696,083.17 16 2,784,332.67 5 735,543.17 25 3,677,715.83 6 755,766.42 36 4,534,598.50 7 775,989.67 49 5,431,927.67 8 796,212.92 64 6,369,703.33

36 5,803,452.33 204 26,964,912.00

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - ( ∑ X * SUMA Y ) / N ( ∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 8 * 26,964,912.00 ) - ( 36 * 5,803,452.33 ) / 8 ( 204 ) - ( 36 * 36 )

B= 6795012.00 336

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

A= ( ( 5,803,452.33 ) - ( 20223.25 ( 36 ) ) / 8

A= 5075415.33 8

107 

 

A= 634426.92

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= ( 634426.92 ) + ( 20223.25 * 9 )

Y= 816,436.17 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE SEPTIEMBRE

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Octubre de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 4 696,083.17 16 2,784,332.67 5 735,543.17 25 3,677,715.83 6 755,766.42 36 4,534,598.50 7 775,989.67 49 5,431,927.67 8 796,212.92 64 6,369,703.33 9 816,436.17 81 7,347,925.50

45 6,619,888.50 285 34,312,837.50

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - ( ∑ X * SUMA Y ) / N ( ∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 9 * 34,312,837.50 ) - ( 45 * 6,619,888.50 ) / 9 ( 285 ) - ( 45 * 45 )

B= 10920555.00 540

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

A= ( ( 6,619,888.50 ) - ( 20223.25 ( 45 ) ) / 9

108 

 

A= 5709842.25 9

A= 634426.92

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= 634426.92 + ( 20223.25 * 10 )

Y= 836,659.42 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE OCTUBRE

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Noviembre de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 4 696,083.17 16 2,784,332.67 5 735,543.17 25 3,677,715.83 6 755,766.42 36 4,534,598.50 7 775,989.67 49 5,431,927.67 8 796,212.92 64 6,369,703.33 9 816,436.17 81 7,347,925.50

10 836,659.42 100 8,366,594.17 55 7,456,547.92 385 42,679,431.67

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - ( ∑ X * SUMA Y ) / N ( ∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 10 * 42,679,431.67 ) - ( 55 * 7,456,547.92 ) / 10 ( 385 ) - ( 55 * 55 )

B= 16684181.25 825

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

109 

 

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

A= ( ( 7,456,547.92 ) - ( 20223.25 ( 55 ) ) / 10

A= 6344269.17 10

A= 634426.92

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= ( 634426.92 ) + ( 20223.25 * 11 )

Y= 856,882.67 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE NOVIEMBRE

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Diciembre de 2008 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 642,543.00 1 642,543.00 2 679,851.00 4 1,359,702.00 3 721,463.00 9 2,164,389.00 4 696,083.17 16 2,784,332.67 5 735,543.17 25 3,677,715.83 6 755,766.42 36 4,534,598.50 7 775,989.67 49 5,431,927.67 8 796,212.92 64 6,369,703.33 9 816,436.17 81 7,347,925.50

10 836,659.42 100 8,366,594.17 11 856,882.67 121 9,425,709.33 66 8313430.583 506 52105141

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - (∑ X * SUMA Y ) / N (

∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 11 * 52,105,141.00 ) - ( 66 * 8,313,430.58 ) / 11 ( 506 ) - ( 66 * 66 )

B= 24470132.50 1210

B= 20223.25

110 

 

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( 8,313,430.58 ) - ( 20223.25 ( 66 ) ) / 11

A= 6978696.08 11

A= 634426.92

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= ( 634426.92 ) + ( 20223.25 * 12 )

Y= 877,105.92 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE

DICIEMBRE Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Enero de 2009 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 836,659.42 1 836,659.42 2 856,882.67 4 1,713,765.33 3 877,105.92 9 2,631,317.75 6 2,570,648.00 14 5,181,742.50

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - (∑ X * SUMA Y ) / N (

∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 3 * 5,181,742.50 ) - ( 6 * 2,570,648.00 ) / 3 ( 14 ) - ( 6 * 6 )

B= 121339.50 6

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( 2,570,648.00 ) - ( 20223.25 ( 6 ) ) / 3

111 

 

A= 2449308.50 3

A= 816436.17

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= ( 816436.17 ) + ( 20223.25 * 4 )

Y= 897,329.17 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE ENERO

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Febrero de 2009 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 836,659.42 1 836,659.42 2 856,882.67 4 1,713,765.33 3 877,105.92 9 2,631,317.75 4 897,329.17 16 3,589,316.67

10 3,467,977.17 30 8,771,059.17

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMADE XY ) - (∑ X * SUMA Y ) / N (

∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 4 * 8,771,059.17 ) - ( 10 * 3,467,977.17 ) / 4 ( 30 ) - ( 10 * 10 )

B= 404465.00 20

B= 20223.25

A= NUMERO DESCONOCIDO

112 

 

A= ( ( 3,467,977.17 ) - ( 20223.25 ( 10 ) ) / 4

A= 3265744.67 4

A= 816436.17

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= 816436.17 + ( 20223.25 * 5 )

Y= 917,552.42 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE FEBRERO

Determinación de la tendencia de ventas para el mes de Marzo de 2009 aplicando el método de mínimos cuadrados.

X Tiempo Importe de Ventas Y X2 XY

1 796,212.92 1 796,212.92 2 856,882.67 4 1,713,765.33 3 877,105.92 9 2,631,317.75 4 897,329.17 16 3,589,316.67 5 917,552.42 25 4,587,762.08

15 4,345,083.08 55 13,318,374.75

B= NUMERO DESCONOCIDO

B= ( N SUMA DE XY ) - (∑ X * SUMA Y ) / N (

∑ X² ) - (

∑ X * X )

B= ( 5 * 13,318,374.75 ) - ( 15 * 4,345,083.08 ) / 5 ( 55 ) - ( 15 * 15 )

B= 1415627.50 50

113 

 

B= 28312.55

A= NUMERO DESCONOCIDO

A= ( ( SUMA Y ) - ( B (∑ X ) ) / N

A= ( ( 4,345,083.08 ) - ( 28312.55 ( 15 ) ) / 5

A= 3920394.83 5

A= 784078.97

Y= TENDENCIA DE VENTAS Y= ( A ) + ( B * X ) Y= 784078.97 + ( 28312.55 * 6 )

Y= 953,954.27 VENTAS PROYECTADAS POR EL MES DE MARZO

114 

 

4.1.1 GRAFICA DE TENDENCIA DE MERCADO. En el siguiente cuadro se muestran las ventas reales de enero a marzo, así como también el resultado de las ventas proyectadas de abril a diciembre según el método de mínimos cuadrados. GRÁFICA DE LAS VENTAS 2008

4.2 INCREMENTO EN VENTAS.

Conforme al incremento proyectado del 10% planteado en el objetivo del trabajo la integración quedaría de la siguiente manera.

   VENTAS 2008  9,190,536.50  POR  % DE INCREMENTO   0.10  IGUAL   INCREMENTO PROYECTADO   919,053.65  ENERO   0.02    183,810.73  FEBRERO   0.03    275,716.10  MARZO   0.05    459,526.83  TOTAL  0.10    919,053.65  

115 

 

Gráfica de Comparación del primer trimestre de ventas 2008 reales, ventas proyectadas 2009 y ventas 2009 proyectadas con incremento.

4.2.1 GRÁFICA DE INCREMENTO EN LAS VENTAS.

Gráfica de las Ventas del primer trimestre del 2008 reales y 2009 con Incremento.

Explicación: En la gráfica anterior se puede ver claramente que las ventas del 2009 en comparación con las del año 2008 tuvo un notable incremento a partir del segundo mes del año, mostrándonos que la implementación de las estrategias fue acertada.

116 

 

4.3 COSTO DE LAS ESTRATEGIAS.

El costo total de las estrategias es el presupuesto que se obtuvo en el flow chart dentro del capítulo III.

A continuación se presenta el resumen del costo total de la campaña.

COSTO ESTRATEGIAS CONCEPTO COSTO TOTAL

ESTRATEGIA NUEVA IMAGEN $20,000.00ESTRATEGIA VOLANTES $9,000.00

ESTRATEGIA ESPECTACULAR $37,000.00ESTRATEGIA CARTELES $14,400.00

ESTRATEGIA IDNTIFIKT VIP $25,185.00ESTRATEGIA EDECANES $100,120.00

ESTRATEGIA DÍAS TRADICIÓN $25,540.00ESTRATEGIA CANIRAC $37,840.00

ESTRATEGIA PROÁRBOL $22,000.00

TOTAL $291,085.02

El cual se distribuyo por mes de la siguiente forma:

INVERSION   IMPORTE 

Junio   77,651.67  Julio  26,686.67  Agosto  64,526.67  Septiembre  36,956.67  Octubre  26,686.67  Noviembre  36,956.67  Diciembre  21,620.00  TOTAL   291,085.02  

117 

 

4.4 COSTO BENEFICIO.

El costo beneficio muestra la inversión para el proyecto reflejando con ello la utilidad que se obtuvo al aplicar la estrategia logrando así el objetivo del aumento al 10 % en ventas.

INVERSION   IMPORTE 

Junio   77,651.67  Julio  26,686.67  Agosto  64,526.67  Septiembre  36,956.67  Octubre  26,686.67  Noviembre  36,956.67  Diciembre  21,620.00  TOTAL   291,085.02  

VENTAS SIN EL INCREMENO PROYECTADAS  IMPORTE  

Enero   897,329.17  Febrero  917,552.42  Marzo  953,954.27  TOTAL   2,768,835.85  VENTAS CON  INCREMENO PROYECTADAS  IMPORTE  

VENTAS CON EL INCREMENO PROYECTADAS Enero   1,081,139.90  Febrero  1,193,268.51  Marzo  1,413,481.09  TOTAL   3,687,889.50  

INCREMENTO   919,053.65  INVERSION   291,085.02  BENEFICIO   627,968.63   En estos datos podemos observar la inversión realizada y necesaria para obtener un margen de ventas superior al primer trimestre del 2008, al aplicar las estrategias se obtiene una venta mayor y por ende de este incremento nos resulta de la inversión.

4.4.1

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4.5

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119 

 

CONCLUSIONES

Al analizar las tendencias de mercado podemos observar que para el segundo semestre del año 2008 periodo en que se pretende implementar la estrategia, la utilidad reflejada en los estados financieros disminuye, esto debido al aumento de los gastos de operación con motivo de inversión que se generó por dichas propuestas.

El objetivo del proyecto se ve reflejado en el primer trimestre del año 2009, con el aumento del 10 % en ventas, lo que obviamente nos hace resaltar una utilidad mayor, comparable con el primer trimestre del 2008.

Con lo anterior el proyecto elaborado y propuesto es rentable, ya que estamos recuperando la inversión, obteniendo el beneficio deseado en el aumento de las ventas.

Se puede observar que las ventas no mostraban aumento por la falta de motivación al cliente para consumir en el establecimiento, y que cuando se resolvió mostrar mayor interés por su preferencia, se generó un impacto de atracción y gusto por visitarnos.

En el último mes se observa que disminuyó la demanda impactando en las ventas, esto se debió a la tendencia que venía mostrando el Restaurante y si no se tomaban acciones, posiblemente decrecerían en mayor proporción.

Se comprobó la hipótesis al lograr aumentar las ventas en un 10 % correspondiente a la aplicación de las estrategias, esto nos comprueba que mediante un buen estudio de mercado, revisando las áreas de oportunidad que tiene una empresa, se pueden llegar a desarrollas caminos correctos para el logro de los objetivos.

El proyecto fue un éxito al comparar las ventas proyectadas más el incremento deseado.

120 

 

ESTADOS FINANCIEROS (Estado de Resultados)

Estados financieros con Ventas Reales 2008

2008  POR MES  PORCENTAJE HISTORICO  %  ENERO  

   VENTAS   100%  642,543.00 

MENOS  COSTO DE VENTAS  33%  213,709.80 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   67%  428,833.20 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   15%  96,381.45 

IGUAL   UTLIDAD NETA   52%  332,451.75 

2008  POR MES  PORCENTAJE HISTORICO %  FEBRERO  

   VENTAS   100%  679,851.00 

MENOS  COSTO DE VENTAS  35%  241,075.16 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   65%  438,775.84 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   14%  95,994.96 

IGUAL   UTLIDAD NETA   50%  342,780.87 

2008  POR MES  PORCENTAJE HISTORICO %  MARZO  

   VENTAS   100%  721,463.00 

MENOS  COSTO DE VENTAS  33%  235,052.65 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   67%  486,410.35 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   17%  119,329.98 

IGUAL   UTLIDAD NETA   51%  367,080.37 

121 

 

Estados financieros proyectados 2008

Estados de Resultados del segundo trimestre 2008 proyectados

2008  POR MES  PORCENTAJE PROYECTADO  1 %  ABRIL 

   VENTAS   100%  696,083.17 

MENOS  COSTO DE VENTAS  31%  219,126.98 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   69%  476,956.19 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   15%  104,412.48 

IGUAL   UTLIDAD NETA   54%  372,543.71 

2008  POR MES  PORCENTAJE PROYECTADO 2 %  MAYO 

   VENTAS   100%  735,543.17 

MENOS  COSTO DE VENTAS  32%  238,904.42 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   68%  496,638.75 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   15%  113,641.42 

IGUAL   UTLIDAD NETA   52%  382,997.33 

2008  POR MES  PORCENTAJE PROYECTADO 3 %  JUNIO 

   VENTAS   100%  755,766.42 

MENOS  COSTO DE VENTAS  31%  236,177.01 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   69%  519,589.41 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   27%  203,225.59 

IGUAL   UTLIDAD NETA   42%  316,363.82 

122 

 

Estados financieros proyectados de Campaña 2008

En el mes de Julio 2008 inicia la campaña de las estrategias.

2008  POR MES  PORCENTAJE  PROYECTADO 4 %  JULIO 

   VENTAS   100%  775,989.67 

MENOS  COSTO DE VENTAS  33%  252,662.24 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   67%  523,327.43 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   21%  164,665.01 

IGUAL   UTLIDAD NETA   46%  358,662.42 

2008  POR MES  PORCENTAJE PROYECTADO 5 %  AGOSTO 

   VENTAS   100%  796,212.92 

MENOS  COSTO DE VENTAS  33%  264,422.31 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   67%  531,790.61 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   27%  211,633.39 

IGUAL   UTLIDAD NETA   40%  320,157.21 

2008  POR MES  PORCENTAJE PROYECTADO 6 %  SEPTIEMBRE 

   VENTAS   100%  816,436.17 

MENOS  COSTO DE VENTAS  35%  287,712.11 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   65%  528,724.06 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   22%  183,289.92 

IGUAL   UTLIDAD NETA   42%  345,434.14 

123 

 

2008  POR MES  PORCENTAJE  PROYECTADO 7 %  OCTUBRE 

   VENTAS   100%  836,659.42 

MENOS  COSTO DE VENTAS  33%  279,862.57 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   67%  556,796.84 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   24%  197,869.95 

IGUAL   UTLIDAD NETA   43%  358,926.89 

2008  POR MES  PORCENTAJE  PROYECTADO 8 %  NOVIEMBRE 

   VENTAS   100%  856,882.67 

MENOS  COSTO DE VENTAS  33%  286,198.81 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   67%  570,683.86 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   22%  184,915.28 

IGUAL   UTLIDAD NETA   45%  385,768.58 

2008  POR MES  PORCENTAJE  PROYECTADO 9 %  DICIEMBRE 

   VENTAS   100%  877,105.92 

MENOS  COSTO DE VENTAS  32%  284,691.04 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   68%  592,414.88 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   21%  180,508.40 

IGUAL   UTLIDAD NETA   47%  411,906.48 

124 

 

Estado de Resultados correspondiente al Ejercicio 2008.

2008  POR MES  Ejercicio 2008  PORCENTAJE TOTAL  

   VENTAS   9,190,536.50 100% 

MENOS  COSTO DE VENTAS  3,039,595.09 33% 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   6,150,941.41 67% 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   1,855,867.82 20% 

IGUAL   UTLIDAD NETA   4,295,073.58 47% 

Resultado de las ventas del ejercicio 2008.

Estado de Resultados correspondiente al ejercicio 2007

2007  DICIEMBRE  IMPORTE   PORCENTAJE

VENTAS   7,895,642.00   100% 

MENOS  COSTO DE VENTAS  2,368,692.60   30% 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   5,526,949.40   70% 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   1,184,346.30   15% 

IGUAL   UTLIDAD NETA   4,342,603.10   55% 

Se puede observar dentro del ejercicio de 2007 una disminución en las utilidades las cuáles se tendrán que recuperar contra el ejercicio 2009 aplicando las estrategias que nos dejará un resultado en el primer trimestre de 2009.

El seguir con las estrategias nos permitirá no disminuir las ventas para aumentar nuestras utilidades.

Estados financieros proyectados de Primer trimestre del 2009 con incremento.

125 

 

2009  POR MES   PORCENTAJE  ENERO  

           

   VENTAS CON INCREMENTO   100%  1,081,139.90 

MENOS  COSTO DE VENTAS  33%  359,587.13 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   67%  721,552.77 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   15%  162,170.98 

IGUAL   UTLIDAD NETA   52%  559,381.78 

2009  POR MES    PORCENTAJE FEBRERO  

           

   VENTAS CON INCREMENTO   100%  1,193,268.51 

MENOS  COSTO DE VENTAS  32%  384,590.44 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   68%  808,678.07 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   14%  168,489.51 

IGUAL   UTLIDAD NETA   54%  640,188.56 

2009  POR MES    PORCENTAJE MARZO  

           

   VENTAS CON INCREMENTO   100%  1,413,481.09 

MENOS  COSTO DE VENTAS  31%  438,885.88 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA   69%  974,595.21 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN   13%  187,286.24 

IGUAL   UTLIDAD NETA   56%  787,308.97 

126 

 

Estado Financiero Global del Primer Trimestre de 2009 con Incremento

2009  POR MES      TOTAL   Porcentaje  

              

   VENTAS CON INCREMENTO      3,687,889.50  100% 

MENOS  COSTO DE VENTAS     1,226,592.05  33% 

IGUAL   UTILIDAD BRUTA      2,461,297.45  67% 

MENOS   GASTOS DE OPERACIÓN      553,183.43  15% 

IGUAL   UTLIDAD NETA      1,908,114.03  52% 

Se puede observar un aumento en las utilidades conforme al estado de resultados de 2008 esto se debe al aumento en las ventas.

127 

 

RECOMENDACIONES

Se recomienda a la empresa aplicar cada 6 meses un nuevo estudio de mercado y aumentar la publicidad en la zona.

Al término de la campaña que se continúe con la aplicación de las estrategias establecidas para darle seguimiento a un mayor crecimiento constante ya que todavía la empresa tiene bastante competencia.

El seguir estableciendo las relaciones públicas, toda vez que mientras más personas se conozcan, será mayor la posibilidad de que se obtengan mayores oportunidades y se abra el mercado.

Al efecto de que sí se comprobó que mediante las estrategias establecidas se han obtenido óptimos resultados se siga adelante con los siguientes meses después de la campaña aplicando como pueden ser los días tradición, IDNTIFIKT VIP, y renovar los contratos que se realizaron a la fecha.

128 

 

BIBLIOGRAFIA

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