innovar en servicios graficos
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INNOVACIÓN
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“La innovación es la capacidad de ir continuamente creando valor, interpretando y
anticipándose a las necesidades de los clientes e interactuando dentro de una
red de organizaciones o grupos de trabajo.”
Fuente:http://www.plazadeinnovacion.uai.cl/que-es-innovacion-uai.html
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EL NUEVO CONSUMIDOR
Está cambiando la forma de hacer negocios y la comunicación.
http://www.nozzle.es/el-nacimiento-de-la-generacion-c-_nozzle-cloud-smart-services-9628264.htm
http://www.poderpda.com/editorial/la-generacion-y-es-ahora-la-generacion-c-consume-conecta-crea-clic-clic-clic-nielsen/
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/%C2%BFcomo-es-la-generacion-c-de-consumidores-conectados
Nacidos a partir del año 1990
Nativos digitales
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Conectados
Comunicados Creadores de
cambios
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El 59% actualiza su estado de las redes sociales en clases
Ven la TV con dos o más dispositivos electrónicos
Sólo el 11% considera el tener mucho dinero como un factor de éxito
Conformará el 75% del tejido empresarial para el año 2025 y ya se están formando algunas expectativas de negocio
Son 3 veces más propensos a seguir a una marca que a un miembro de su familia en las redes sociales
http://www.konzeppt.com/blog/generacion-c/
influenciadores digitales
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COMO SE CREA LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE
• De los productos y servicios entregados Desempeño objetivo
• Que este desempeño evoca en los clientes. Percepciones y emociones
• En la decisión de compra Criterios racionales
y emocionales
• El boca a boca, como canal viral eficiente Recomendación
• Incorporando los procesos de la compañía. Analizar, medir y mejorar
• Crear nuevas experiencias y fortalecer la relación Interpretar y gestionar las
experiencia de sus clientes.
Fuente: Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo
http://www.braintrust-cs.com
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TECNOLOGÍAS QUE APOYAN UNA EXPERIENCIA
Perfilamiento de clientes (BI)
Personalización
Comunicación Relacional vs informativa
Marketing Multicanal
Poblamiento de datos
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FACTORES QUE IMPACTAN DIRECTAMENTE EN LA
EXPERIENCIA
Comunicación
Usabilidad y procesos de
las plataformas comerciales
Postventa y servicio
Fidelización
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NUEVOS OBJETIVOS CREAR UNA RELACIÓN
Conocer
Aprender
Conectar
Encantar emoción
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ENVIOS FISICOS
E-MAILING
SMS PASSBOOK
MINI SITIOS
PURL FACEBOOK
CODIGO QR
PUNTO DE VENTA
COMUNICACIÓN MULTICANAL 360°
DATOS NUEVOS
CANALES
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LA NECESARIA TRAZABILIDAD
Múltiples canales
Plataforma de integración
Gestión de datos
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LA OPORTUNIDAD PARA SERVICIOS GRAFICOS
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SERVICIOS Y PRODUCTOS
Atracción
Campañas de Marketing
directo
Campañas de marketing multicanal
Material fuerza de venta
Propuestas , maquetas,
aplicaciones
Captura
Pack de bienvenida
Contratos/ Pólizas
Tarjetas de membrecía
Brochure informativos
Servicio
Facturas y boletas
Declaraciones
Newsletter personalizados
Regalos corporativos
Desarrollo
Transpromo
Ofertas y promociones segmentadas
Programas de lealtad
Eventos promocionales
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NUEVOS PILARES DEL NEGOCIO
La customización de la información
La relevancia de los datos
On demand
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LOS SERVICIOS TRADICIONALES
Impresión Variable Monochrom
•Personalización de pre impresos
•Cartas
•Contratos/ Pólizas
•Facturación estados de cuenta
Impresión variable Full- Color
•Marketing 1 to 1
•Educación
•Regalos promocionales
•Tarjetas de identificación
•Invitaciones
Impresión Full-Color on demand
•Reimpresiones
•Corto tiraje
•Etiquetas
•Revistas corporativas
Transpromo
•Estados de cuenta con promociones adjuntas
Multicanal
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LA INNOVACIÓN
WEB TO PRINT
B2B
• Grafica Utilitaria
• Servicios de impresión en línea
• Cuentas corporativas
MULTICHANNELL
B2B
• Marketing 1 to one direccionado a WEB
• E-mailing
• PURL
• Móvil
FOTOREGALOS
B2C
• Albumes
• Poster
• Regalos
• Diseños
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LOS ACTORES
Generadores de demanda
•Banca
•Retail
•Gobierno
•Educación
Facilitadores
•Agencias
•Productoras
•Consultoras
Industria gráfica
•Imprentas
•Comercial Printer
•Service Bureau
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LA ESTRATEGIA
Generadores de demanda
Partner de servicios gráficos
Facilitadores
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TECNOLOGÍAS
Tecnologías de impresión digital
• Color
• Monochrom
• Offset
Tecnologías de manejo y procesamiento de
datos
• Software
• Hardware
Terminación en línea
• Cortadoras
• Auto ensobradoras
• Ensobradoras inteligentes
• Laminadoras
• Anilladoras
• Encudernadoras
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DIFICULTADES QUE IMPIDEN EL AVANCE
Recursos humanos
• Ausencia de capacitación
• Los vendedores tradicionales, asumen la venta de los nuevos servicios
Gestión de ventas
• Ausencia de un modelo de negocio adecuado al proyecto de innovación
• Ausencia de un plan de negocio claro, medible, y con metas reales
• Ausencia de un plan efectivo de compensaciones que motive a la fuerza d e venta hacerse parte del proyecto
Estructura
• Área de producción es la misma para los productos digitales y se usa el mismo flujo.
• No hay terminación exclusiva para los productos digitales.
• Áreas de pre prensa asumen soporte a la fuerza de venta
• Escaso acceso a los datos
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NUESTRO ROL Y LOS DATOS
Acciones Toma de
decisiones
Transformación de los datos en
información
Inteligencia, perfilamiento,
reportes segmentación
Generación y administración
de los datos
Impresor
Partner - Facilitadores
Cliente Partner
tecnológico Agencias
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EL PODER LO TIENEN LOS DATOS
Plataformas de administración
de datos
•Operación
•Marketing
•Gestión
Acciones
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CREANDO UN MODELO DE NEGOCIO
1. Diseñar servicios claros que resuelvan necesidades reales en los clientes
actuales mas representativos, y que puedan ser replicados a otros. Definir
experiencia, conceptos claros cómo : Rapidez, seguridad, diseño, comunicación
integral, etc.
2. Definir un segmento específico por donde comenzar y realizar investigación de
necesidades, confirmar demanda, validar precios.
3. Crear un equipo de especialistas gráficos, que serán los encargados de la
misión. Con incentivos y compensaciones diferenciadoras.
4. Crear una unidad de diseño independiente de pre prensa que sea soporte de los
consultores gráficos. ( Dupla Publicitaria)
5. Diseñar un modelo de precios atractivo basado en la optimización para el cliente
y considerando duty-cicle de la infraestructura.
6. Establecer metas con los consultores, en base a esta premisa, definiendo
objetivos por etapas, y compromisos reales.
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QUE NECESITAMOS
Fuerza de venta , exclusiva para
productos color digital y variable
Creación de carpetas con
aplicaciones por industria, o por tipos
de necesidades actuales.
Terminación básica: Termolaminadora,
Plizadora,
Guillotina
Ensobradora
etc.
Plataforma de cotización y compras de
servicios on-line ( Web to print).
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LA ESTRUCTURA COMERCIAL
Gerente Comercial
Subgerencia ventas
Especialistas Ventas
corporativas Servicios
tradicionales
Departamento diseño
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MISIONES CLAVES
Ventas Corporativas ( Key Account)
•Atiende necesidades de servicios tradicionales en grandes cuentas corporativas . Tiene como misión hacer crecer la facturación en la cuenta e incorporar a los especialistas de producto y desarrollar la cuenta con estos nuevos servicios. Para lograr estos objetivos tiene metas y compensaciones.
Especialista de servicios gráficos
•Tiene conocimientos de diseño y tecnologías . Debe investigar las cuentas corporativas , realizar levantamientos de necesidades y problemáticas en todas las áreas que tradicionalmente tienen necesidades de comunicación, para proponer aplicaciones, e identificar oportunidades. Tiene como misión implementar el plan de innovación de nuevos servicios y conseguir el liderazgo de la empresa en una oferta de servicios gráficos integrales. Debe proponer innovación en nuevos servicios que consideren la capacidad máxima de l equipamiento existente.
Soporte de diseño
•Debe trabajar en conjunto con el especialista , para resolver problemáticas de comunicación , creando piezas y aplicaciones que aseguren incremento de impresiones y facturación para el nuevo modelo de negocio.
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EL PROCESO
Preventa
Desarrollo aplicaciones
Venta Postventa desarrollo del cliente
Nuevas soluciones
Relación
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PLATAFORMA CROSS - MEDIA
Envíos correo directo y correos
electrónico con direccionamiento a un
mini sitio informativo que captura datos
Integración
medios sociales
PLATAFORMA
CROSS - MEDIA
Base de datos audiencia
identificada
Mensajería móvil
integrada al mini sitio
Mini sitio con
formulario de captura
Permite reconocer
miembros inscritos y
otorgar privilegios ,
envía mensajería
móvil, códigos , etc.
Punto de contacto físico ,
interactúa con mini sitio desde
centros de campaña
Entrega información impresa:
Captura datos
Reporte de la gestión
Motor de
producción
SALIDAS
MULTICANAL
AUDIENCIA
CLIENTE Medios
masivo
Códigos QR
Audiencia
direccionada a
Pagina de captura
de datos
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FLUJO ESTRATEGIA TRANSPROMO
GESTION
TRACKING
MULTIPLES CANALES DOCUMENTO
TRANSACCIONAL
MOTOR DE
PROCESAMIENTO Y
GENERACION
AUTOMÁTICA DE
ARCHIVOS GENERACION
MULTIPLE DE
ARCHIVOS
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ESTAS SON LAS LINEAS DE NEGOCIO
On-demand color y Monochrom
Etiquetas
Publicaciones
Variable Monochrom ( Personalización )
Variable Color ( Customización)
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DONDE ESTÁN?
Editorial
Impresión on - demand de Libros, revistas.
Capacitación y educación:
Manuales de instrucción, afiches, información hacia los alumnos, actividades internas.
Impresión Promocional:
Material comunicacional on – demand, en bajos tirajes, que tienen como oportunidad ser personalizados.
Productos de diseño propio que pueden ser vendidos y personalizados por empresa, tales como : Calendarios, agendas, cuadernos , invitaciones, carpetas, productos especiales, etc.
Transpromo:
Transformación de los canales tradicionales de comunicación e información transaccional a clientes, en oportunidades promocionales que garanticen un retorno.
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¿QUIÉNES SON LOS PRINCIPALES CLIENTES?
Ventas y áreas de Marketing
Entrenamiento
Recursos Humanos
Comunicaciones corporativas
Diseño
Publicidad
Finanzas
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TIPOS DE APLICACIONES DE COLOR DIGITAL
Formatos pequeños
Formatos largos
Complementar el b/n
Complemento del offset
Reemplazo del offset
Información variable
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IMPRESIÓN DIGITAL EN ÁREAS DE MARKETING
Presentaciones, propuestas
Posters, señaléticas
Reportes, guías de productos
Anuncios de nuevos productos
Boletines, encuestas
Diarios internos
Revistas de nichos
Literatura, Muestrarios 8-10 Page
Catalogue
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IMPRESIÓN DIGITAL EN ENTRENAMIENTOS
Encuestas, Evaluaciones
Formas de respuesta
Calendarios
Manuales de entrenamiento
Materiales de orientación
Reimpresión de Artículos
Materiales de contratación
Libros de Cursos
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Estados de cuenta con promoción
IMPRESIÓN DIGITAL EN ÁREAS DE FINANZAS
Estados de cuenta
Promocionales
Cartas de compañías
Manuales
Formas de Solicitud
Anuncios
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¿QUÉ INDUSTRIAS SON CLAVES?
Manufactura
Tiendas/departametales
Educación
Servicios de negocios
Finanzas,
Aseguradoras y
Banca
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Una pausa y ya volvemos
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LINEA DE TIEMPO
Generación del modelo de
negocio
Etapa de investigación y levantamiento
de información
Validación de la oferta en
clientes
Ejecución del plan
Medición
6 meses
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PREGUNTAS PARA REDEFINIR LA OFERTA
Quiénes son nuestros mejores
clientes
Cuáles son las problemáticas
claves del negocio?
Como podemos innovar en los
servicios actuales?
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TAREAS CLAVES
Identificación de clientes potenciales a partir de la definición del nuevo servicio
Identificar cuáles son los criterios de selección para eventuales proveedores actuales, o los criterios con
que evaluarán la adquisición del nuevo servicio.
Quiénes son los decisores de la compra.
Identificar las aplicaciones mas representativas de cada industria
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TAREAS COMPLEMENTARIAS
Segmentación del mercado
Definir tipo de soluciones: Quick print, Web to print,
Variable on demand.
Cobertura por segmentos, identificación de necesidades,
competidores, aplicaciones, niveles de satisfacción,
precios.
Redefinición de la oferta de valor para servicios de
impresión.
Desarrollo de aplicaciones por industria, para la oferta de
soluciones gráficas para nichos.
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PROPUESTA DE SEGMENTACIÓN
Segmentación del mercado 1. Servicios : Supermercados, comercio, retail, servicios básicos, bencineras,
servicios salud.
2. Financiero: Bancos, Seguros, AFP, ISAPRES.
3. Gobierno y FFAA : Municipalidades, embajadas, ministerios, organizaciones ,
cámaras de comercio.
4. Educación: Universidades, colegios, institutos, preuniversitarios, institutos
de idioma.
5. Manufactura: Laboratorios farmacéuticos, industria automotriz, industria
textil, industria alimenticia.
6. Comunicaciones : Agencias, medios , radios, revistas.
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ACCIONES EN CLIENTES
Clientes :
Trabajo en cuentas con una metodología de venta consultiva , levantando
necesidades en todas las areas, interiorizándose de los procesos
complejos y claves, incorporando al especialista , abarcando la cuenta
desde los contactos decisorios, y creando un relacionamiento cercano que
contribuya a la fidelización en la cuenta.
Relacionamiento de venta, recontactar base actualizando :
Contactos : Administración, Marketing, RRHH.
Nivel de satisfacción
Líneas de negocio que trabajan con la empresa, y cuales no.
Contratos vigentes, fechas de vencimiento, etc
Definir estrategia de precios y oferta de valor por cada cliente
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No clientes:
Levantamiento de información en clientes con demandas de impresos, recopilación de
antecedentes , eventos claves, tendencias, precios , competidores, tipos de contratos ,
tipo de oferta, etc.
Posicionamiento de la oferta de la empresa en la mente de decisores , influenciadores, y
generadores de las demandas en las empresas contactadas.
Cobertura por segmentos
Creación de perfiles de cta , Nombre contactos decisores: administración, Marketing,
RRHH, otros.
Oferta de contratos de impresos anuales cubriendo todas las necesidades de la empresa.
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ESTRATEGIA CLAVE DE VENTAS
Desarrollo de actuales clientes
Enfoque en las grandes
industrias
•Enfoque en nuevos mercados
•Enfoque en nuevas aplicaciones Enfoque en
aplicaciones clave
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OBJETIVOS Y METAS
Incrementar facturación por concepto de nueva línea de negocio de
servicios gráficos digitales.
Consolidar posicionamiento en clientes activos, reforzando relación y
fidelización con nuevas soluciones integrales
Identificar aplicaciones ,capturar y establecer posicionamiento en el
mercado para demandas y necesidades de comunicación en eventos y
ofertas relacionadas con eventos y fechas claves locales.
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Estamos entendiendo hacia
donde ir, ahora revisemos
cómo
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Vivimos tiempos de
cambios constantes, el gran
desafío de las empresas de
hoy consiste en encontrar la
forma de seguir creciendo,
en un entorno cada vez mas
competitivo, en el que
productos y servicios tienen
ciclos cada vez mas cortos.
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Que podemos hacer para seguir creciendo
y creando servicios innovadores que ofrezcan valor?
Revisemos nuestro propio modelo de
negocio
Diseñemos nuestro modelo de negocio
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DEFINICIÓN
“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor.”
Generación de modelos de negocios
Alex Osterwalder & Yves Pigneur
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9 MÓDULOS
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1. SEGMENTOS DE MERCADO
Para quién creamos valor? Cuáles son
nuestros clientes mas importantes?
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2. PROPUESTA DE VALOR
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3. CANALES
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4. RELACIONES CON CLIENTES
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5. FUENTE DE INGRESOS
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6. RECURSOS CLAVES
Qué recursos claves requieren nuestras
propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos
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7. ACTIVIDADES CLAVES
Que actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingreso?
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8. ASOCIACIONES CLAVES
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9. ESTRUCTURA DE COSTOS
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Alianzas
Clave
Segmento de
mercado
Relaciones
con clientes Acciones
Clave
Estructura
de costos
Recursos
Clave Canales
Flujos de
ingreso
Propuesta
de valor
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3
C
6
RC
7
TC
2
PV
9
EC
5
FI
8
AsC
4
RCL
1
SM
Izquierda del Lienzo
Eficiencia
Derecha del Lienzo
Valor
Hemisferio izquierdo del cerebro
Lógica
Hemisferio derecho del cerebro
Emociones
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PARA QUE PUEDE SERVIR EL LIENZO?
Demostrar fácilmente la viabilidad económica
Diseñar y aunar a los miembros del equipo
Mostrar visualmente a todos los miembros
del proyecto, el concepto global
Simplificar modelos actuales
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MODELO TIPO EN LA INDUSTRIA GRÁFICA
•La Propuesta de valor se dirige únicamente a los clientes mas rentables Contexto
•Creación de una propuesta de valor para segmentos de mercado poco rentables resulta demasiado cara Reto
•La nueva propuesta de valor se dirige a un amplio abanico de nichos de mercado, que antes eran muy poco rentables y que en conjunto, son rentables. Solución
•La mejora de la gestión de operaciones y TI permite ofrecer propuestas de valor personalizada a una extensa cartera de clientes nuevos. Fundamento
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INNOVANDO CON UNA PROPUESTA DE VALOR
Lulu.com Vistaprint Grafhika
impresores Jordan
Impresores
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OUT-SOURCING
Laboratorio Andrómaco: Servicio interno de
impresión on – demand para todas las
demandas de marketing.