informe investigación de oportunidades mercadeando

INFORME FINAL

Investigación de Oportunidades de Mercado para Micro empresas (comercio, confecciones

y carpintería) del Cono Norte de LimaALTERNATIVA

CONSULTORES A CARGO:

Víctor Hugo Urcia Gutiérrez

Christian Barreda Rázuri

Fernando Zelada Briceño

Mercadeando S.A.

Julio 2004

INDICE

página1. Introducción ..................................................... 22. Marco conceptual del estudio .................................... 23. Objetivos del Estudio

3.1 Objetivo General ............................................. 43.2 Objetivos Específicos ............................................. 4

4. Esquema Metodológico Integrado de Investigación ......... 55. Resultados Encontrados en cada Etapa del Estudio

5.1 Perfil Comercial Existente .................................... 65.1.1 Confeccionistas ............................................. 65.1.2 Carpinteros ...................................................... 95.1.3 Comerciantes ............................................. 12

5.2 Auditoria Comercial Parcial de los 03 Sectores ......... 135.2.1 Confeccionistas ............................................. 135.2.1.1 Respecto a la Gestión de Productos .................. 135.2.1.2 Respecto a la Gestión de Mercados y Clientes .....155.2.1.3 Respecto a Innovaciones en los Productos y Servicios 165.2.2 Carpinteros ...................................................... 185.2.2.1 Respecto a la Gestión de Productos .................. 195.2.2.2 Respecto a la Gestión de Mercados y Clientes 225.2.2.3 Respecto a Innovaciones en los Productos y Servicios 235.2.3 Comerciantes ............................................ 245.2.3.1 Respecto a la Gestión de Productos .................. 255.2.3.2 Respecto a la Gestión de Mercados y Clientes 255.2.3.3 Respecto a la Gestión de Promoción y Difusión 275.2.3.4 Respecto a Innovaciones en los Productos y Servicios 28

5.3 Panel de Expertos empresarios ............................ 285.3.1 Panel de Confeccionistas .................................... 295.3.2 Panel de Carpinteros .................................... 295.3.3 Panel de Comerciantes .................................... 29

5.4 Estudio de mercado por sectores de negocios ..........305.4.1. Ficha Técnica del Estudio de Confecciones ..........305.4.2. Resultados de la Investigación en Confecciones 325.4.3. Ficha Técnica del Estudio de Carpinteros ..........405.4.4. Resultados de la Investigación en Carpinteros 425.4.5. Ficha Técnica del Estudio de Comerciantes ..........505.4.6. Resultados de la Investigación en Comerciantes 51

6. Conclusiones ...................................................... 667. Recomendaciones ...................................................... 778. Anexos ............................................................... 80

1

Mercadeando S.A.

1. Introducción

Alternativa a través de su Departamento de Desarrollo Económico Local y del Empleo ha impulsado la formación de 12 Grupos Empresariales (06 de comerciantes ambulatorios, 03 de carpinteros y 03 de confeccionistas) en el Cono Norte de Lima, a los cuales le interesa transferir herramientas que viabilicen su acceso al mercado en las mejores condiciones comerciales.

Los grupos se encuentran concentrados en los distritos de Independencia, Comas y Los Olivos, agrupando a cerca de 600 comerciantes, 150 carpinteros y 30 confeccionistas.

La presente propuesta se orientó a la identificación de oportunidades comerciales para el acceso de estas empresas concebida desde su perspectiva colectiva de oferta de modo que puedan desarrollarse en forma sostenible.

2. Marco Conceptual del Estudio:

Por mandato el Proyecto contemplaba la identificación de nichos de mercado, como el medio más adecuado para canalización de la oferta empresarial consolidada de los Grupos Empresariales.

Buscando fijar un marco de referencia claro para ambas partes, se estableció que en Marketing el concepto de nicho se define como:

“Micro – segmento de mercado con requerimientos concretos y que generalmente exigen un tratamiento especializado y diferenciado”.

Jean Jacques Lambin

“Ser el Rey del Grano de Arena en una gran montaña”

Phillip Kotler

“Los nichos son pequeños segmentos del mercado que no han sido cubiertos ya sea por no haberlos identificado o porque no les interesan a los otros participantes del mercado.”

José María Melgar Callejas

Más allá de las diferencias que puedan existir entre los 03 conceptos recogidos, hay un factor común a todos: se trata de grupos poblacionales expresamente más pequeños que los segmentos normales de mercado, con el consecuente menor tamaño de su demanda, que estaría compensado por el nivel de especialización requerido que se constituye en una barrera para el ingreso de las grandes empresas.

2

Mercadeando S.A.

Este concepto propio de la teoría clásica del Marketing, pierde utilidad en una estructura empresarial como la Peruana, típica igualmente de los países latinoamericanos, donde el 97% de los establecimientos empresariales pertenecen a las categorías micro, pequeñas y medianas, que por sus mismas dimensiones, son competidores potencialmente directos de los nichos de mercado, lo que configura un escenario altamente competitivo.

Siguiendo el análisis, los conceptos presentados nos colocarían en la posición de tener que encontrar grupos de consumidores, dentro de los mismos distritos donde operan las microempresas apoyadas por Alternativa o en los alrededores, que no hayan sido atendidos por ninguna empresa del sector comercio, confecciones y/o carpintería, lo cual desde un análisis preliminar, resulta un requerimiento casi imposible de atender considerando las condiciones poblacionales existentes.

Desde esta perspectiva, a efectos del presente Estudio, se propuso y se aceptó manejar el concepto de nicho de mercado desde una perspectiva concéntrica: segmentos o poblaciones no atendidas mayoritariamente por los Grupos Empresariales promovidos por Alternativa.

Igualmente, una evaluación primaria de la tarea encomendada muestra que las dinámicas económicas propias de los sectores de negocios bajo análisis muestran 02 grandes grupos diferenciados: industriales (confecciones, carpintería) y comercio (ambulantes), siendo que los primeros tienen amplias facilidades de colocación de su producción en cualquier zona geográfica, mientras que para los segundos, dichos espacios están pre-definidos, o en el mejor de los casos, bastante limitados por las regulaciones municipales.

Lo anterior toma mayor fuerza considerando que Alternativa parte del principio de territorialidad como base de sus intervenciones.

Así, en el caso del sector comercial, se parte del supuesto de inamovibilidad, buscando opciones de fortalecer su negocio en el marco de sus áreas de trabajo, por lo cual, para este caso, el estudio se concentró en detectar, dentro de las mismas poblaciones atendidas regularmente, necesidades o requerimientos por innovaciones de servicios que no están siendo adecuadamente atendidos.

Por otro lado, para el caso de los sectores industriales se asumió como principio de la investigación el análisis de las poblaciones de mayor nivel socioeconómico dentro de los distritos en estudio, o en el mejor de los casos, distritos aledaños a los mencionados en la introducción, como mecanismo de asegurar la obtención de información que pueda ser aplicada con el menor costo de transacción por los Grupos Empresariales.

El criterio que marcó la selección en el caso de los industriales, es el enfoque concéntrico de nicho de mercado presentado anteriormente: las poblaciones que no fueran mayoritariamente atendidas por las microempresas.

3

Mercadeando S.A.

Colateralmente, este enfoque contribuiría a evitar sensaciones de competencia innecesaria entre los participantes, ya que no se verían confrontados en sus mercados naturales sino se priorizaría la incursión en mercados no atendidos en promedio, lo cual es una pauta de garantizar un mayor valor agregado del estudio.

Finalmente, se definió que el estudio podría eventualmente hallar necesidades (correlativas a productos / servicios) que no son actualmente atendidas, o cuyo nivel de atención puede ser comercialmente mejorado por los Grupos Empresariales apoyados por Alternativa.

3. Objetivos del Estudio

3.1. Objetivo General:

Al terminar la Consultoría, Alternativa dispondrá de oportunidades de mercado identificadas para la atención de uno o más nichos por sector de negocios (comercio, confecciones, carpintería), debidamente detallados en su concepto y con una estimación de la demanda existente en cada caso.

3.2. Objetivos Específicos:

Aplicar la metodología de Auditoría Comercial PYME ® a una muestra representativa de las empresas que participan de los Grupos Empresariales, permitiendo diagnosticar su posición competitiva en el mercado.

Levantar información de los mercados en que operan actualmente los Grupos Empresariales como base para la identificación de nichos de mercado que puedan ser atendidos.

4

Mercadeando S.A.

4. Esquema Metodológico Integrado de Investigación

Metodología Propuesta

Respuestas Buscadas Resultados Esperados

1

Análisis de información primaria y secundaria existente

¿Qué nivel de información comercial se conoce de ellos?

¿Cuál es la oferta común a los diferentes Grupos Empresariales en sus respectivos sectores de negocios?

Determinar eventuales necesidades de recoger información complementaria.

2

Auditoria Comercial Parcial de una muestra de las empresas

¿Cuál es el nivel comercial alcanzado por las empresas y Grupos Empresariales?

¿Cuál es la estructura actual de su movimiento comercial?

¿Qué nuevos productos / mercados han sido incipientemente detectados por las empresas?

Determinar la posición comercial actual como referencia para la búsqueda de nuevos nichos

Evaluación primaria de nuevas oportunidades de negocios

3Panel de Expertos empresarios

¿Cuáles de las ideas identificadas podrían tener mayores posibilidades y por qué?

¿Qué otras nuevas ideas de negocios pueden aparecer?

Validar empresarialmente las ideas de oportunidades de negocios que hayan aparecido en la etapa anterior

4Estudio de mercado por sectores de negocios

¿Cuáles de las oportunidades de negocios tienen una proyección real en el mercado?

¿Cuáles serían las condiciones para aprovechar las oportunidades?

¿Cuál sería la demanda potencial por estas oportunidades?

Determinar cuales son los nichos de mercado que podrían ser atendidos por las empresas involucradas

5

Mercadeando S.A.

5. Resultados Encontrados en cada Etapa del Estudio:

5.1. Perfil Comercial Existente:

Este análisis se basó en la revisión de información primaria y secundaria pre – existente en Alternativa sobre las poblaciones a las que se desea apoyar con el estudio.

Los documentos que se revisaron fueron los siguientes:

“Diagnóstico de las micro empresas de confecciones en los distritos de Comas, Los Olivos e Independencia”. Alternativa.

“Diagnóstico de las microempresas de carpintería de los distritos de Comas, los Olivos e Independencia”. Alternativa.

“Diagnóstico de Comerciantes Ambulantes del Distrito de Comas”. Alternativa.

“Diagnóstico Económico del Cono Norte de Lima: Mirado el Futuro desde el Cono Norte”. COPEME – Alternativa – Mujer y Sociedad.

“Lima: Ciudad de los Reyes, de los Chávez, los Quispe”. Arellano, Investigación de Marketing.

Las principales conclusiones a que se llegó fueron las siguientes:

5.1.1 Confeccionistas

En el distrito de Comas la concentración de microempresas de confecciones es mayor que en los distritos de Los Olivos e Independencia.,43.86% del total de los tres, este sector en estos distritos esta constituido principalmente por empresas del tipo de persona natural, 85.6%.

Existe una preponderancia de empresas de producción, 47.4%, respecto a las que se dedican a realizar servicios de confección, 29.3%, por sus años de funcionamiento el 42.5.7% de las microempresas son consideradas unidades productivas jóvenes con un promedio de funcionamiento de 9 años

Estas microempresas se distinguen por estar ubicadas en general dentro de las viviendas de los micro empresarios (76.7%). Siendo en su gran mayoría propietarios del local en el que se ubican (66.4%) con áreas de trabajo que van desde los 9 mt2 hasta los 160 mt2. Las condiciones físicas y de infraestructura de los locales donde se ubican estos talleres, en un alto porcentaje, son inadecuados observándose un deficiente diseño en los procesos de producción así como en los puestos de trabajo, debido a que estos se establecen en locales no diseñados para labores industriales, sino para casa habitación; se observa adicionalmente la carencia de condiciones de seguridad en cada uno de los locales.

Una gran mayoría de propietarios carece de información confiable sobre sus actividades económicas, una limitada existencia de registros formales y la carencia de una estructura organizativa formal, en muchas de las microempresas se observa la carencia de organigramas y definición de función para las áreas de administración y producción; así mismo se observa que el microempresario cuando tiene que ceder la administración temporal

6

Mercadeando S.A.

del taller lo realiza sobre valorando lealtades (del trabajador o la familia) a criterios técnicos o de capacidad, siendo esta característica mayor en aquellas microempresas en las cuales las lógica de la sobre vivencia es predominante frente a aquellas que se manejan con una lógica mas empresarial.

El tipo de asesoría solicitado por los micro empresarios más frecuente en las microempresas es el contable tributario con el único fin del calculo y pago del tributo, evidenciándose se esta manera el limitado manejo económico financiero de estas unidades.

Las microempresas que fabrican prendas de vestir en tela plana llegan al 58.4%, siendo el principal producto los pantalones, en el caso de las micro empresas que fabrican productos en tela de punto el principal producto es el polo (T-shirt).

Los ingresos por ventas muestran una gran variabilidad por distritos, estos promedios se encuentran entre US$ 1,761.32 y los US$ 3,190.06. El crédito a clientes es la principal modalidad de venta, las empresas dedicadas a brindar servicios de confecciones tienden mas a vender al contado, se ha determinado que el promedio de días de crédito a clientes es de 22 días por medio de cobranzas inter diarias, semanales o quincenales.

La distribución de los productos son realizados por mayorista, minorista y directamente a los clientes. En el caso de las micro empresas encuestadas una gran mayoría la realiza utilizando los tres canales de distribución. Los que realizan la distribución a clientes directo se realiza desde sus unidades económicas como venta al detalle, las ventas a los minoristas y a los mayoristas se realiza principalmente en otros distritos de Lima Metropolitana y a Provincias.

A nivel general podemos observar que las mayores ventas se realizan en los meses de Julio y Diciembre; sin embargo cuando se observa la venta por cada producto este muestra una gran variabilidad que está definida por las temporadas, esto también ocurre con las empresas que se dedican a la venta de servicios de confección. Debemos de anotar que las micro empresas realizan frecuentes cambios en la línea de productos que elaboran durante el año, siendo esta una característica principal de las empresas que se están iniciando

Existe una limitado uso de los medios de publicitarios por parte del los micro empresarios, estos principalmente utilizan los medios mas tradicionales como son las tarjetas de presentación personal, y las recomendaciones de clientes un reducido de micro empresarios utiliza los catálogos.

La mayoría de los micro empresarios manifiesta no conocer a la competencia, esta situación genera una limitada visión del entorno competitivo y de las tendencias que se van dando en el sector industrial, los que manifiestan conocer a su competencia afirman que la diferencia distintiva con ellos es la calidad de sus productos, siendo otra la realidad, debido a que muchas de las microempresas no tienen definidas dentro de sus unidades económicas sistemas ni procedimientos para el aseguramiento de la calidad de los productos.

7

Mercadeando S.A.

La información que logran sobre el entorno competitivo y las tendencias en el mercado la obtienen por medio de las revistas, las visitas a las tiendas, mercados o ferias y un reducido grupo lo hace por medio de catálogos e Internet, como se aprecia muchas de las microempresas solo se limitan a seguir las tendencias ya definidas en el mercado, observándose una limitada capacidad de generar diseños propios.

El abastecimiento de los insumos principalmente es realizado en la zona de Gamarra en el distrito de La Victoria debido a la concentración de oferta de materiales para la industria de la confección lo que genera una disminución de los precios de adquisición, y una menor perdida de tiempo en la búsqueda de materiales sustitutos cuando no halla los insumos principales, la frecuencia de compra es semanal o quincenal, estando principalmente en función del capital de trabajo que posee o a los pedidos que tiene que satisfacer.

A continuación, presentamos un mapa de la oferta de las microempresas de confecciones sobre la base de los productos que ofrecen al mercado.

Fuente: Diagnóstico de las micro empresas de confecciones en los distritos de Comas, Los Olivos e Independencia”. Alternativa.

Igualmente, se estableció el mapa de la oferta de las microempresas de confecciones sobre la base de los canales de distribución que emplean para llegar al mercado.

Oferta de los Confeccionistas %

Tejido plano 58.40%1 Pantalones 35.90%2 Ternos 21.90%3 Camisas 10.60%4 Vestidos 6.40%5 Conjuntos 6.50%6 Blusas 2.90%7 Uniformes industriales 1.70%8 Mandiles 4.60%9 Ropa de hospital 6.00%10 Otros 8.90% Tejido de punto 39.30%1 Polos 51.70%2 Buzos 21.40%3 Ropa interior 16.40%4 Capuchas 4.80%5 Otros 5.70%

8

Mercadeando S.A.

Fuente: Diagnóstico de las micro empresas de confecciones en los distritos de Comas, Los Olivos e Independencia”. Alternativa.

5.1.2 Carpinteros

Ingresos por ventas: Los carpinteros tienen un ingreso promedio bruto mensual por ventas y /o servicios de S/. 8,639 nuevos soles; el sistema (modalidad) de venta utilizada es, venta a crédito (65.8% de los carpinteros) y el 34.2% vende al contado.

Sobre el uso de los canales de comercialización, la mayoría de los microempresarios de carpintería no hacen uso de los diversos canales de distribución- según los datos obtenidos en el estudio- se han especializado sólo en un tipo de distribución. Es decir, un buen porcentaje son sólo minoristas o venden directamente al cliente.

La mayoría de las microempresas de carpintería que venden a mayoristas y minoristas comercializan sus productos fuera del distrito donde funcionan. En cambio, las que venden directamente al cliente lo hacen mayormente en su mismo distrito. Mas del 60% de lo que se vende directamente al cliente es vendida en el Cono Norte.

Segmentos atendidos por los Confeccionistas %

Mayorista 37.15%1 Comas 6.30%2 Los Olivos 3.10%

3 Cono Norte 6.30%

4 Otros Distritos de Lima 62.50%5 Provincias 21.80% Total 100.00% Minorista 39.80%1 Independencia 5.90%2 Comas 14.70%

3 Los Olivos 17.60%

4 Cono Norte 11.80%5 Otros Distritos de Lima 38.20%6 Provincias 11.80%

Total 100.00%Directo al cliente 20.35%

1 Independencia 9.40%2 Comas 22.60%3 Los Olivos 34.00%4 Cono Norte 3.80%5 Otros Distritos de Lima 22.60%6 Provincias 7.60%

Total 100.00%

9

Mercadeando S.A.

Los meses de mayor venta son Mayo, Julio, Diciembre y en menor proporción Noviembre y los principales productos son: puertas, dormitorio, muebles de sala y comedor. Las principales maderas utilizadas por los carpinteros es, cedro, caoba y en menor proporción tornillo y catahua.

En lo que respecta al marketing micro empresarial, las estrategias publicitarias más empleadas en los tres distritos del Cono Norte son: Las tarjetas personales 39.2% y los catálogos 14.2%. Las revistas, volantes y almanaques son utilizados por el 7.5% de los microempresarios. El 25.8% del total de los microempresarios estudiados conoce al menos a un competidor.

Respecto al tema de la diferenciación de la competencia, el 54.2% menciona que la calidad es lo que lo diferencia de sus competidores, el 20% de los encuestados menciona que es el bajo precio, el 14.2% menciona la rapidez en la producción, mientras el 13.3% refiere que es el modo de atención al cliente.

A continuación, presentamos un mapa de la oferta de las microempresas de carpintería sobre la base de los productos que ofrecen al mercado.

Oferta de los Carpinteros %1 Puertas 25.50%2 Dormitorio 13.70%3 Muebles de sala 7.80%4 Comedor, mesas y sillas 7.80%5 Reposteros 5.90%6 Roperos 5.90%7 Mesas 5.90%8 Sillas 2.90%9 Closets 2.90%

10 Cómodas 2.90%11 Muebles para el hogar y of. 2.00%12 Ataúdes 2.00%13 Bancos 2.00%14 Escritorios 1.00%15 Cajas para cuchillas de luz 1.00%16 Chimeneas 1.00%17 Camarotes 1.00%18 Muebles de cocina 1.00%19 Hormas 1.00%20 Muebles de obra 1.00%21 Estructura de madera 1.00%22 Carpetas 1.00% TOTAL 100.00

Fuente: Diagnóstico de las micro empresas de carpintería en los distritos de Comas, Los Olivos e Independencia”. Alternativa.

Igualmente, se estableció el mapa de la oferta de las microempresas de carpintería sobre la base de los canales de distribución que emplean para llegar al mercado.

Mayorista 39.75%1 Independencia 15.42 Comas 15.43 Lima cercado 15.4

10

Mercadeando S.A.

4 Provincias 15.45 Cono Norte 7.76 Lince-Jesús María 7.77 La Victoria 7.78 Lurigancho (Chosica) 7.79 La Punta 7.7 Total 100 Minorista 17.35%1 Comas 17.92 Independencia 14.33 Cono Norte 10.74 Lima cercado 10.75 Los Olivos 7.16 Miraflores 7.17 Surquillo 7.18 Lince-Jesús María 7.19 Provincias 7.1

10 La Victoria 3.611 San Luis 3.612 La Molina 3.6

Total 100Directo al cliente 77.25%

1 Comas 41.12 Los Olivos 16.4

3 Miraflores 13.7

4 Independencia 5.55 San Borja 4.16 Lima cercado 4.1

7 La Victoria 2.7

8 La Molina 2.7

9 Provincias 2.7

10 Cono Norte 1.4

11 Lince-Jesús María 1.4

12 Villa el Salvador 1.413 Surco 1.414 Ate-Vitarte (Salamanca) 1.4

Total 100

Fuente: Diagnóstico de las micro empresas de carpintería en los distritos de Comas, Los Olivos e Independencia”. Alternativa.

5.1.3 Comerciantes

Pese a que por su elevado nivel de concentración de microempresas, no se ha encontrado mucha información preliminar sobre las estrategias comerciales y el modus operandi para los distritos de Los Olivos e Independencia, a excepción de Comas, pero se presume una situación similar en los tres distritos.

11

Mercadeando S.A.

Cabe anotar que las actividades de venta callejera, realizadas por los comúnmente denominados vendedores ambulantes1 que existe una gran preocupación entre los diferentes estamentos de la distribución minorista y detallista respecto al impacto económico que la aparición de los grandes supermercados representa al concentrar las preferencias del ama de casa. Según Apoyo, la penetración del canal supermercados como boca de salida en el Perú ha alcanzado el 25.6% a la fecha, con una tendencia creciente pero lenta desde hace 08 años.

Tal como se muestra a continuación, el censo muestra que el número y porcentaje según giro económico para los vendedores ambulantes de Comas es el siguiente:

Giro Número ambulantes

Porcentaje

Frutas, verduras y tubérculos 1,035 24Telas, ropa, lencería, mercería 784 18Comidas y bebidas 640 15Carnes y embutidos, huevos 416 10Abarrotes 292 7Especería 211 5Calzado 173 4Med. Natural, art. de belleza 79 2Ferretería, art. De limpieza 74 2Muebles 26 1Otros 233 5Varios 391 9Total 4,354 100

Por otro lado, el número y porcentaje según tipo de puesto de Venta, es como a continuación se muestra:

Tipo de puesto Número PorcentajeMesa, tablero, canasta 2,496 57Rodante 1,164 27Puesto Stand o kiosco 579 13Suelo 115 3Total 4,354 100

El censo permite apreciar que en Comas existen 33 organizaciones, principalmente en la modalidad de asociación, que agrupan 3249 vendedores ambulantes. Además existen 11 lugares donde se ubican vendedores ambulantes que no poseen ningún vínculo organizativo y que sumados a los no afiliados alcanzan el número de 1105.

El número y porcentaje de los vendedores ambulantes de Comas considerando su edad es mayormente adulto, tal como se muestra a continuación:

1 Según el Diagnóstico de Comerciantes Ambulantes del Distrito de Comas. Alternativa, no es una categoría precisa, todo lo contrario, engloba a una gran cantidad de sectores y subsectores, teniendo entre ellos, los que atienden en: mesa, tablero, canasta, coche rodante, puesto stand o kiosco y en el suelo.

12

Mercadeando S.A.

Edad Número PorcentajeMenos de 18 años 20 0.46

18 a 30 años 672 15.4331 a 40 años 1,032 23.7041 a 50 años 964 22.1451 a 60 años 913 20.9761 a 70 años 329 7.56

Mas de 70 años 104 2.39No. Responde 320 7.35

TOTAL 4,354 100.0

La información recogida a través del censo muestra que en Comas existe 3,072 vendedores ambulantes mujeres, que representan el 71% del total de vendedores ambulantes del distrito; frente a 1,282 vendedores hombres que constituyen el 29% del total.

Los datos señalan que existe un predominio de las mujeres sobre los hombres entre los vendedores ambulantes del distrito de Comas.

13

Mercadeando S.A.

5.2 Auditoria Comercial Parcial de los 03 Sectores:

5.2.1. Confeccionistas:

Auditoria realizada a 10 confeccionistas pertenecientes a los distritos de Independencia, Comas y Los Olivos.

5.2.1.1. Respecto a la Gestión de Productos

Se definió que el nuevo mapa de la oferta de los confeccionistas presenta un perfil como se muestra a continuación:

Tejido plano 71.43%

1 Pantalones 14.29%2 Sacos Administrativos 10.71%

3 Uniformes Administrativos 7.14%4 Camisas 7.14%5 Faldas 7.14%6 Ropa Industrial (camisa, pantalón, mameluco) 3.57%7 Abrigos 3.57%8 Vestidos 3.57%9 Blusas 3.57%

10 Uniformes escolares 3.57%11 Pantalones niños 3.57%12 Camisas niños 3.57% Tejido de punto 28.57%

1 Buzos 7.14%2 Polos 7.14%3 Ropa interior niños 3.57%4 Ropa interior damas 3.57%5 Ropa interior caballeros 3.57%6 Chompas de algodón 3.57%

Fuente: “Auditoría Comercial PYME: Microempresas de Confecciones”. Elaboración: Propia.

14

Mercadeando S.A.

Igualmente, la distribución de las ventas de acuerdo al canal de comercialización empleado muestra lo siguiente:

Segmentos atendidos por los Confeccionistas %

Empresas 37.05%

Los Olivos 15.63%San Martín 6.25%

Jesús María 0.89%Lima 4.46%San Isidro 0.89%Santa Anita 8.93%

Tiendas 26.79%Provincias fuera de Lima 26.79%

Damas 17.86%Carabaillo 5.36%La Molina 0.89%Los Olivos 8.93%Sta.Rosa 1.79%Jesús María 0.89%


Sobre el concepto operativo de nicho, entendido como un segmento menor de consumidores, se estableció 10% como techo para la definición de un nicho de mercado. Así, el análisis muestra 02 nichos potenciales de validar en la investigación de campo: caballeros y niños.

En este sector de negocios, es interesante analizar la baja presencia de ventas locales que se registran a nivel de consumidores en la estructuras de colocaciones, lo cual abre la puerta a un nicho de fácil penetración por las mismas condiciones de acceso.

Trabajando sobre las 03 opciones que se derivan de esta propuesta, Comas, Carabayllo y Los Olivos, se decidió concentrar el enfoque en Los Olivos por ser, de los 03 distritos, el de mayor desarrollo socioeconómico durante los

Colegios 14.29%Independencia 5.36%Surco 1.34%

San Luis 1.34%Lima 6.25%

Caballeros 3.13%Comas 2.68%

Provincias fuera de Lima 0.45%Niños 0.89%

Provincias fuera de Lima 0.89%

15

Mercadeando S.A.

últimos años y por cuanto concentra una mayor proporción de los NSE con demanda potencial para las microempresas.

5.2.1.2. Respecto a la Gestión de Mercados y clientes

Vemos que 05 confeccionistas venden en promedio a 06 empresas y esto llega a representar hasta un importante 89% de sus ventas, un dato contrastante es que 04 empresarios atienden en promedio a 89 clientes del tipo dama, representando esto en promedio un 60% de su participación en ventas. Sólo uno de ellos le vende directamente a tiendas, representando por lo tanto el 100% de sus ventas. La participación en ventas a niños y caballeros son los menos significativos.

Número deempresario

s

Tipos de clientes

Promedio de Número

Promedio deParticipación Vtas %

1 Tiendas 7 100.005 Empresas 6 89.002 Colegios 1 66.674 Damas 89 60.002 Caballeros 80 17.502 Niños 60 17.50

Dado que la empresas entrevistadas se encuentran en Carabayllo, éstas mostraron totales por venta principalmente geocéntrica, algunas muestran que también venden fuera de Lima, sobre todo en Cañete, hay que tomar en cuenta que el entrevistado manifestó tener 80 clientes lo hace por venta directa en esa provincia.

Ubicación de clientes por distrito TotalCarabayllo 60Comas 31Turín 30Independencia 26Lima 20Sta. Rosa 20Los Olivos 6Chorrillos 3Jesús María 2Surco 2San Martín 2San Luis 1San Isidro 1Santa Anita 1Miraflores 1La Molina 1Cañete 80Provincia 15Masamar, San Ramón 2San Martín de Pangoa, Pichanaqui 2Tarma, Chanchamayo, Satipo 2Total general 13

16

Mercadeando S.A.

Las formas en que los clientes llegan a la empresa son principalmente por recomendación, tal como se muestra a continuación

FormasCuenta de Los clientes llegan

aPorcentaje

Recomendación 6 54.55%Envía cartas presentación / proformas 2 18.18%Volantes 1 9.09%Los busca en provincia 1 9.09%Los busca en Lima 1 9.09%Total general 11 100.00%

5.2.1.3. Respecto a innovaciones en los Productos y Servicios

En el último año, la mitad de los entrevistados han desarrollado lo que consideran nuevos productos para sus líneas, como se aprecia más enfocados hacia la mujer y en líneas de Chanel, Lino, Lycra y Polistel, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Producto en el último año

Tipo Cliente Línea

Cuenta de Producto

en el último añoBlusas Mujeres Chanel 1Faldas Mujeres Lino 1

Pantalones HombresPolystel 1

Mujeres Lycra 1

Ropa de vestir MujeresPolystel 1

Total general 5

Las innovaciones en servicios realizadas en el último año son principalmente la confección para los talleres de confección y empresas (28.57%) y el corte a talleres de confección (14.29%), se muestra en el siguiente cuadro:

Servicios en el último año

Tipo Cliente Línea

Cuenta de Servicios

en el último año

Cuenta deServicios

en el último año

ConfecciónTalleres de confección Sacos Administrativos 1 7.14%

Unif. Administrativos 1 7.14% Sacos 1 7.14% Empresas Sacos Administrativos 1 7.14%

CortadoTalleres de confección Costuras 1 7.14%

Sacos 1 7.14%

Costura rectaTalleres de confección Costuras 1 7.14%

CosturasTalleres de confección Camisas 1 7.14%

MoldeadoTalleres de confección Costuras 1 7.14%

17

Mercadeando S.A.

Platillado Exportadores Chompas 1 7.14%

RemalleTalleres de confección Costuras 1 7.14%

Sacos 1 7.14%Tejido Exportadores Chompas 1 7.14%Uniformes escolares Colegios Pantalones 1 7.14%Total general 14 100.00%

En cuanto a las ideas y/o propuestas innovadoras que las microempresas del sub-sector confecciones han desplegado durante los últimos 12 meses, se encontró la siguiente estructura, en la que priman innovaciones concéntricas, vale decir, líneas o productos que no han sido tradicionalmente ofertados por ellos y que han sido incorporados, pero su grado de innovación no está referido al mercado mismo, siendo que en la mayoría de los casos hablamos de productos bastante tradicionales.

No Propuesta Innovadora Pdto. Serv. Línea Tipo Cliente1 Faldas X Lino Mujeres2 Pantalones X Lycra Mujeres3 Blusas X Chanel Mujeres4 Ropa de vestir X Polistel Mujeres5 Pantalones X Polistel Hombres6

Confección X

Sacos Administrativos

Talleres de confección

7Costura recta X Costuras


8Remalle X Costuras


9Cortado X Costuras


10Moldeado X Costuras


11 Tejido X Chompas Exportadores12 Platillado X Chompas Exportadores13

Costuras X CamisasTalleres de confección

14Remalle X Sacos



Cuando se indaga sobre las innovaciones o ideas de nuevos productos que estarían interesados a lanzar en el futuro: no identifican productos nuevos per sé, sino en función a su producción tradicional.

No Propuesta Innovadora Pdto. Serv. Línea Tipo Cliente1 Conjunto de polar X Polar Todos2 Polar algodón X Algodón Niños3 Pantalones X Drill Todos4 Camisas X Polipyma Todos5 Faldas, Pantalones X Lanillas Mujeres7 Chaleco X Alpacril Hombres8 Chompas X Algodón Hombres

18

Mercadeando S.A.

9 Chompas X Alpacril Damas10 Ropa Industrial X Empresas11 Polos X Polypima Todos12 Vestido de fiesta X Satén Mujeres13 Bikinis X Lencería Mujeres14 Boutique X Cosmético Mujeres15 Bazar X Ropa vestir Mujeres16 Bordados X Baño TodosFuente: “Auditoría Comercial PYME: Microempresas de Confecciones”. Elaboración: Propia.

Este último cuadro fue tomado como referencia para la validación de ideas con potencial comercial en los paneles de expertos en la siguiente etapa de la metodología.

5.2.2. Carpinteros:Auditoria realizada a 15 carpinteros pertenecientes a los distritos de Independencia, Comas y Los Olivos.

5.2.2.1. Gestión de ProductosSe definió que el nuevo mapa de la oferta de los carpinteros presenta un perfil como se muestra a continuación:

Oferta de los Carpinteros %1Mesas 16.67%2Sillas 12.50%3Cama 6.94%4Vitrinas 6.94%5Camarote 4.17%6Reposteros colgantes 4.17%7Ropero 4.17%8Tarimas 2.78%9Reposteros fijos 2.78%

10Roperos grandes 2.78%11Velador 2.78%12Cómoda 2.78%13Reposteros 2.78%14Sofás 1.39%15Bancos 1.39%16Tocador 1.39%17Cómodas grandes 1.39%18Estante 1.39%19Roperos 1.39%20Repisa 1.39%

21 Cunas 1.39%22 Zapateros 1.39%23 Rancheras 1.39%24 Cómodas chicas 1.39%25 Confortables 1.39%26 Modulares 1.39%27 Sala Living 1.39%28 Carpetas individuales 1.39%29 Carpetas bipersonales 1.39%30 Carpetas multiples 1.39%31 Sillas oficina 1.39%

19

Mercadeando S.A.

32 Escritorios 1.39%33 Colchones 1.39%

Total general 100.00%

Fuente: “Auditoría Comercial PYME: Microempresas de Carpintería”. Elaboración: Propia.

Igualmente, la distribución de las ventas de acuerdo al canal de comercialización empleado muestra lo siguiente:

Segmentos atendidos por los Carpinteros %Mayorista 4.45%

Comas 4.45%Minorista 8.89%

Independencia 2.05%Los Olivos 6.84%

Directo al cliente 58.91%Carabayllo 1.37%Comas 25.15%Independencia 6.84%La Molina 0.68%

Lince 0.68%Los Olivos 8.24%Puente Piedra 1.37%San Martín 11.85%

Ventanilla 1.37%Villa el Salvador 0.68%Zarate 0.68%

Colegios 15.74%Comas 6.16%Los Olivos 4.79%San Martín 4.79%

Restaurantes 4.79%Independencia 1.71%Los Olivos 1.71%San Martín 1.37%

Instituciones 0.68%Comas 0.68%

Empresas 0.68%San Juan de Lurigancho 0.68%

Negocios (comercios) 5.85%Comas 2.26%Los Olivos 1.37%San Martín 2.22%


20

Mercadeando S.A.

A efectos de un análisis técnico, el uso de canales mayoristas y minoristas son variantes de la atención de mismo segmento de mercado (consumidores finales), a diferencia de los otros segmentos que han aparecido como restaurantes, instituciones, empresas y comercios (negocios).

Sin embargo, considerando un análisis intermedio sobre las condiciones de acceso, rotación, formas de pago y rentabilidades unitarias, aunado a que en los TDR ya se había previsto el análisis poblacional, hizo que el análisis se concentre en dicho segmento, que presentaba las siguientes proporciones:

Carabayllo 2.32%Comas 42.68%Independencia 11.61%La Molina 1.16%Lince 1.16%Los Olivos 14.00%Puente Piedra 2.32%San Martín 20.11%Ventanilla 2.32%Villa el Salvador 1.16%Zarate 1.16%

Aplicando el criterio del tope porcentual para el establecimiento de los nichos de mercado, quedaron los siguientes distritos como potenciales de estudio:

Carabayllo 2.32%La Molina 1.16%Lince 1.16%Puente Piedra 2.32%Ventanilla 2.32%Villa el Salvador 1.16%Zarate 1.16%

Igualmente, se eliminó La Molina y Villa El Salvador por un criterio de competitividad, ya que por la naturaleza del producto la atención de dichos distritos generaba una serie de costos de transacción que harían inviable la propuesta en el mediano plazo, en un caso, y en el otro, el nivel de competencia local es infranqueable.

Para tomar una decisión final sobre el Distrito a estudiar coherente con los intereses y expectativas de Alternativa frente al estudio, se decidió hacer una indagación preliminar sobre las poblaciones de Niveles Socioeconómicos Medio, Medio / Alto y Alto que residen en estos distritos, encontrándose la siguiente estructura:

Distrito % de NSE Medio, Medio/Alto y Alto N° de Familias

Carabayllo 3% 2,048

Lince 68.5% 46,632

Puente Piedra 0.2% 147

Ventanilla 7.1% 4,814

21

Mercadeando S.A.

Zarate 21.2% 14,466Fuente: INEIElaboración: Propia. Con la información disponible, se optó por enfocar el estudio en Lince, por contar no solo con una ínfima participación (0.68%) dentro de las colocaciones explícitas de los carpinteros atendidos por Alternativa, sino por cobijar a una masa de demanda potencial interesante.

5.2.2.2. Gestión de Mercados y Clientes

Vemos que 11 carpinteros venden en promedio a 35 familias y esto llega a representar hasta un importante 43.75% de sus ventas, un dato contrastante es que 05 empresarios atienden en promedio a 04 minoristas, representando esto en promedio un 42.50% de su participación en ventas. Sólo 03 de ellos le venden directamente a colegios, representando por lo tanto el 70% de sus ventas. La participación en ventas a negocios tipo restaurantes y empresas en edificios son los menos significativos.

Número deempresario

s

Tipos de clientes

Promedio de Número

Promedio deParticipación Vtas %

3 Colegios 1 70.0011 Familias 35 43.755 Minoristas 4 42.502 Mayoristas 2 35.003 Negocios 3 32.501 Empresas 5 10.00

Considerando que la empresas entrevistadas se encuentran entre Comas, Los Olivos e Independencia Carabayllo, éstas mostraron los siguientes totales de clientes, aunque como se ve es una venta principalmente geocéntrica:

Ubicación de clientes por distrito TotalComas 33Ventanilla 30Puente Piedra 30Independencia 30Los Olivos 21San Martín 16Carabayllo 5San Juan de Lurigancho 3

Las formas en que los clientes llegan a la empresa son principalmente por recomendación, tarjetas personales y por la vistosidad del local, tal como se muestra a continuación:

FormasCuenta de Los clientes llegan a Porcentaje

Recomendación 5 25.00%Tarjetas 4 20.00%Al paso 3 15.00%Antes Radio Carabayllo 1 5.00%Radio Autentica 1 5.00%Radio Carabayllo 1 5.00%

22

Mercadeando S.A.

Exhibiciones 2 10.00%Volantes 1 5.00%Por Pocopyme 1 5.00%Relaciones con instituciones 1 5.00%Total general 20 100.00%

5.2.2.3. Innovaciones en los Productos y Servicios

En cuanto a las ideas y/o propuestas innovadoras que las microempresas del sub-sector carpintería en madera han desplegado durante los últimos 12 meses, se encontró una estructura con un cierto mayor grado de innovación promedio que en confecciones, pero igualmente priman innovaciones concéntricas, vale decir, líneas o productos que no han sido tradicionalmente ofertados por ellos y que han sido incorporados, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Producto en el último añoTipo Cliente Línea

Cuenta de Productoen el último año

Reposteros Familia Comedor 1 Maderas 1Sillas Familia Comedor 1Cunas Familia Dormitorio 2Camas cuna Familia Dormitorio 1Modelo living Familia Sala 1Mesita de centro Familia Sala 1Abarrotes Familia (en blanco) 1Mesas con luna Minoristas Sala 1Nuevos modelos Mayoristas Comedor 1 Sala 1Total general 12

Una de las hipótesis que se manejan respecto a este comportamiento diferenciado, es que en el sector de carpintería es relativamente común que las microempresas dispongan de puntos de venta propios, lo que les permite un mayor contacto directo con el mercado, a diferencia de los confeccionistas.

Curiosamente, las propuestas con mayor contenido de innovación desde el mercado mismo, no están en productos sino en servicios vinculados a los productos que se comercializan.

N° Propuesta Innovadora Pdto. Serv. Línea Tipo Cliente1 Mesas con lunas X Sala Minoristas,

consumidores2 Laqueado de muebles X Comedor,

dormitorioConsumidores

3 Reparación de sillas x Comedor, dormitorio

Consumidores

4 Modelo living X Sala Consumidores5 Mesita de centro X Sala Consumidores6 Forrado a domicilio X Sala Consumidores7 Retapizado X Sala Consumidores8 Cunas X Dormitorio Profesionales9 Cama – cunas X Dormitorio Profesionales

23

Mercadeando S.A.

10 Reposteros X Comedor Consumidores11 Nuevos modelos / estilos


Casi la mitad de los entrevistados mencionó que han realizado alguna innovación en los servicios ofrecidos, todos ellos orientados a la familia como cliente:

Servicios en el último añoTipo Cliente Línea

Cuenta de Servicios en el último año

Laqueados Familias Muebles 2Retocados Familias Comedor 1Delivery Familias Comedor 1Tapizado de muebles Familia Sala 2Forrado a domicilio Familia Sala 1Reparación de sillas Familia Comedor, dormitorio 1Total general 8

En la proyección de nuevos productos y/o servicios que podrían ofertar en el futuro inmediato, surgen varias propuestas con matices más elevados de especialización en función al tipo de cliente.

N° Propuesta Innovadora Pdto. Serv. Línea Tipo Cliente1 Camas, colchones X Dormitorio Familias2 Juegos de comedor X Comedor Familias3 Vitrinas X Comedor Familias4 Separadores de ambiente X Sala Familias5 Entrega a domicilio X Sala Familias6 Comedor, camas RUSTICAS X Envejecidos Familias7 Escritorios para oficinas X Oficina Minoristas8 Banquitos altos X Mobiliario Restaurantes


5.2.3. Comerciantes:Auditoria realizada a 30 comerciantes pertenecientes al distrito de Independencia, ésta se realizó a los 02 grupos más destacados en el distrito, que según Alternativa son: La primera a dos cuadras de la espalda de la municipalidad de Independencia se encuentra la calle Los Gladiolos, (cerca de la Av. Los Pinos, entrada central hacia la zona de El Ermitaño, es paso obligado para miles de personas, habitantes de urbanizaciones populares, de nivel socio económico C y D; el segundo grupo objetivo se encuentra ubicado en la pista auxiliar del cruce de las Av. Tupac Amaru y Carlos Izaguirre (Mercado "Mi Caserita"), a unas 8 cuadras del primer grupo objetivo. Su influencia comercial es barrial, la población aledaña es de la Urbanización Tawantinsuyo, de nivel socio económico C y D

5.2.3.1. Gestión de Productos

24

Mercadeando S.A.

Existe una gran diversidad en la oferta de productos en sólo 30 de los 600 comerciantes, tal como se ve a continuación:

LíneasCuenta de

LíneasPromedio de Rentabilidad

Promedio de Participación

%Abarrotes 2 2.0 55.00Artículos de uso personal (jabones, binchas, ganchos, etc) 3 1.7 46.67Carnicería 1 1.0 100.00Comidas 1 1.0 100.00Especerías 6 1.0 91.67Fruta 2 1.0 100.00Llaves 1 1.0 100.00Pollo 1 1.0 100.00Prod. Naturales 1 1.0 100.00Textiles 6 1.0 100.00Tubérculos 5 1.8 58.00Verduras 7 1.0 72.86Zapatería 1 1.0 100.00Total general 37 1.2 81.08

5.2.3.2. Gestión de Mercados y Clientes

La clasificación de clientes por sexo, muestra que mayormente, la mujer es la encargada de las compras para el hogar, pues dentro de éste segmento, destaca nítidamente el cliente de tipo ama de casa, tal como se muestra a continuación:

Tipos de clientes OcupacionesCuenta de

OcupacionesPromedio de

Edad promedioMujer Ama de casa 52.17% 33

Comerciantes 4.35% 33

Policías 2.17% 40 Empleadas 2.17% 23 Enfermeras 2.17% 30Total Mujer 63.04% 33

HombreComerciantes 2.17% 48

Policías 4.35% 30 Trabajadores 13.04% 37 Obreros 8.70% 37 Estudiantes 4.35% 29 Jubilados 2.17% 45 Profesores 2.17% 40Total Hombre 36.96% 36Total general 100.00% 34

La frecuencia de compra de éste tipo de comercio, es mayormente diaria y en segundo lugar semanal, tal como se ve en el siguiente cuadro:

Frecuencia de compra Promedio de Número

Promedio de Part. Vtas. %

25

Mercadeando S.A.

Diario 19 76.43Semanal 8 32.14Quincenal 8 19.50Mensual 12 19.17Total general 14 50.00

Tal como se muestra, por el tipo de marcado (barrial), la gran mayoría de clientes vive a menos de 4 cuadras de los mercados y vienen caminando, en segundo lugar entre 5 a 10, y mayormente toma bus para venir.

Lejanía

Forma en que

llegan al negocio

Cuenta de Forma en que llegan al negocio

Promedio de Part.

Vtas. %2

Aprox 3 o 4 cuadrasCaminando 28 81.15

Total Aprox 3 o 4 cuadras 28 81.15Aprox 5 a 10 cuadras Bus 6 35.00

Caminando 6 17.00

Total Aprox 5 a 10 cuadras 12 26.82Los Olivos Bus 5 12.50Total Los Olivos 5 12.50

Aprox a + de 10 cuadrasAuto propio 1 10.00

Bus 5 12.00

Caminando 1 10.00

Total Aprox a + de 10 cuadras 7 11.43Independencia Bus 6 11.00Total Independencia 6 11.00Comas Bus 1 Total Comas 1 Total general 59 48.87

Entre los principales mecanismos para captar clientes, tenemos que la buena atención, el carisma y la amabilidad, (calidad de servicio), son las mejores armas que tienen, otras variables como una buena exhibición y promociones, son menos utilizadas, tal como se muestra:

Mecanismos para captar clientes

Cuenta de Mecanismo

s para captar

clientes

Cuenta de Mecanismo

s para captar

clientesBuena atención, carisma, amabilidad 11 28.20%Ninguno 5 12.82%Ofertas 5 12.82%Precios bajos 5 12.82%Exhibición 4 10.26%Promociones 3 7.69%Crédito 1 2.56%Jaladores 1 2.56%Letreros de oferta en el PDV 1 2.56%Llaveros y regalos en navidad 1 2.56%

26

Mercadeando S.A.

Porcentaje adicional de producto 1 2.56%Surtido, variedad 1 2.56%Total general 39 100.00%

Al haber una gran concentración de ofertantes de productos similares, la principal forma de fijar precios es principalmente por ser similar o un poco más bajo que la competencia, a continuación el detalle:

Principales criterios para fijar precios

Cuenta de Principales

criterios para fijar precios

Cuenta de Principales criterios para fijar

precios

Competencia 22 56.41%Costos 8 20.51%Ganancia, agregando un % al costo 8 20.51%Calidad de producto 1 2.56%Total general 39 100.00%

5.2.3.3. Gestión de Promoción y DifusiónDe los 30 encuestados, 20 de ellos no realiza ninguna actividad promocional, tal como se muestra:

Actividades actuales para vende más

Cuenta de Actividades

actuales para vende más

Cuenta de Actividades actuales para vende

másNinguno 20 66.67%Sorteos/rifas en fiestas (día de la madre) 5 16.67%Regalos en fiestas (día de la madre, navidad) 4 13.33%Sorteos 1 3.33%Total general 30 100.00%

Similar a lo anterior, la gran mayoría no utiliza medios para dar a conocer sus productos, en tal caso lo más destacable sería el perifoneo y las demostraciones aparentes buenos resultados. Y está dirigido al ama de casa.

Medios para promocionarse

Evaluación Total

Ninguno (en blanco) 66.67%Volante Bien 6.06% Regular 3.03%Demostraciones / exhibiciones Bien 9.09%Perifonéo Bien 9.09%Letrero en el PDV Bien 3.03%Almanaque Bien 3.03%Total general 100.00%

5.2.3.4. Innovaciones en los Productos y Servicios

27

Mercadeando S.A.

Pese a su mayor número relativo, los hallazgos sobre innovaciones en el sector comercio muestran un nivel de rezago frente a confecciones y calzado que es particularmente importante resaltar: se ha encontrado una fuerte tendencia conformista y pasiva entre los entrevistados, y el listado de innovaciones hechas en productos / servicios muestra igualmente poca vocación de enfoque hacia el cliente.

No Propuesta Innovadora Pdto. Serv. Línea Tipo Cliente1 Hortalizas y verduras pre –

picadasX Alimentos Amas de casa

2 Desayunos X Alimentos Amas de casa3 Bolsas estampadas X Confecciones Amas de casa4 Corte, lavado, bolsa

chequeraX Carnicería Amas de casa

5 Pelado de frutas X Frutas Amas de casa6 Ambientación del local X General Idem7 Hisopos X Aseo Idem

Fuente: “Auditoría Comercial PYME: Microempresas de Comercio al Detalle”. Elaboración: Propia.

Consideramos que hay 02 factores que alimentan este proceso: por un lado, es una población que por el mismo giro de su negocio no requiere – no tiene en la mayoría de los casos – de mayor preparación formal, y por otro lado, las estrategias de servicio al cliente son de por sí un tema complejo por su carácter intangible y abstracto.

Las innovaciones que se plantean por otro lado, responden mayormente a la incorporación de nuevas líneas de productos en un universo (600 comerciantes) que de por sí es amplio y totalmente diverso, por lo que muchas de las respuestas son tan específicas que no contribuyen a los objetivos del estudio.

No Propuesta Innovadora Pdto. Serv. Línea Tipo Cliente1 Baños disponibles X General General2 Comida para mascotas X Alimentos Amas de casa3 Ropa para niños X Textiles Amas de casa4 Camote moradito X Alimentos Amas de casa5 Mandarina, naranja,

chirimoyaX Alimentos Idem

6 Útiles escolares X Materiales Amas de casa7 Ensalada de verduras

picadaX Alimentos Idem

8 Zapatillas (imitaciones de marcas conocidas)

X Calzado Jóvenes

Fuente: “Auditoría Comercial PYME: Microempresas de Comercio al Detalle”. Elaboración: Propia.

5.3 Panel de Expertos empresarios

28

Mercadeando S.A.

El objetivo central del Panel de Expertos, era por un lado validar las ideas de innovaciones que se hubieran podido recoger en la Auditoría Comercial ® de los diferentes sectores de negocios, y aprovechar la sinergia de tener reunidos a representantes destacados de las líneas en estudio para maximizar las ideas que se evaluarían.

Siguiendo una metodología de dinámicas ascendentemente creativas, se creó el clima propicio para volcar las ideas más interesantes en función a la identificación de propuestas de alto valor agregado.

Hay que señalar que siguiendo la lógica del proceso metodológico, se solicitó a los participantes la presentación de ideas no bajo una lluvia de ideas, sino trabajando mas bien sobre un free wheeling, es decir, girando sobre el eje de los nichos ya identificados en la etapa anteriores.

5.3.1. Panel de Confeccionistas:

El más prolífico de los 03 realizados, se evaluaron en total 53 propuestas (Ver Anexo No 01), de las cuales mediante un sistema de votaciones simultáneas se llegó a definir las 06 propuestas de productos que a entender de los empresarios participantes, tendrían un mejor potencial comercial.

Tipo Propuesta innovadora Línea Tipo de clientePlano Polar algodón Algodón NiñosPlano Camisas sport Camisas NiñosPunto Chompas con aplicaciones en cueroChompas NiñosPunto Buzos Buzos Niños/jóvenesTejido Zapatitos de lana Calzado Niños/Bebés hasta 1 añoTejido Colcha con cubre rostro Colchas Niños/Bebés hasta 1 año

Fuente: Panel de Expertos de ConfeccionesElaboración: Propia

5.3.2. Panel de Carpinteros:

Se evaluaron 42 propuestas en total (Ver Anexo 02), quedando igualmente seleccionadas solamente 06, siguiendo la metodología propuesta:

Fuente: Panel de Expertos de CarpinteríaElaboración: Propia

Propuesta innovadora Línea Tipo de clienteReposteros Comedor FamiliasCamas, colchones Dormitorio FamiliasRepostería modular empotrado

Media

Comedores NiñosDormitorios en melamine NiñosJuguetería Niños

29

Mercadeando S.A.

5.3.3. Panel de Comerciantes:

Ya anteriormente se hizo referencia a los menores resultados encontrados entre los empresarios de este sector de negocios, lo cual igualmente se ve reflejado en el número de propuestas innovadoras evaluadas por el Panel, que apenas alcanzó a 19 (Ver Anexo 03).

La selección final encontró lo siguiente:

Propuesta innovadoraLínea Tipo de

clienteHortalizas y verduras pre – picadas

Alimentos Amas de casa

Pelado de frutas Alimentos Amas de casaEnsalada de verduras picada Alimentos GeneralSeguridad al interior de los mercados/ferias

General General

Servicio de guardería de paquetes General General

Fuente: Panel de Expertos de ComercioElaboración: Propia

Hasta esta etapa, se alcanzó el objetivo de fijar los parámetros del estudio de campo: estaban establecidas las poblaciones (nichos) a entrevistas y los productos que serían sometidos a evaluación del mercado para medir su aceptación.

Sin embargo, la construcción de los instrumentos de la investigación obligó a desarrollar y desagregar mejor varias de las ideas propuestas pues aún se encontraban en un nivel de generalismo que hubiera anulado cualquier esfuerzo por evaluarlas. Eso se verá reflejado en los instrumentos utilizados.

5.4 Estudio de mercado por sectores de negocios

5.4.1. Ficha Técnica del Estudio de Confecciones:

Público ObjetivoCaballeros y niños (Del Cuadro Diagnostico Anexo 01)

Perfil de la persona a encuestar

Amas de casa con:a) Hijo menor de 2 años (para evaluar los productos para bebes).b) Esposo o pareja (para evaluar los productos para varones).

La elección de ama de casa como perfil de encuestado esta sustentado en el caso de:

a) Niños: Porque es la persona que elige y decide las prendas para el niño.

30

Mercadeando S.A.

b) Caballeros: Porque esta demostrado que la mujer es un fuerte influenciador en el proceso de compra de prendas para varones y en un alto porcentaje son las que compran las prendas a sus parejas.

Lugar en donde se realizó la investigaciónLa elección del distrito a realizar la Investigación fue como resultado de la Auditoria realizada en la cual se vio que el distrito de los Olivos es uno de los distritos dentro del ámbito de acción de los confeccionistas que tiene una mejor capacidad adquisitiva respecto a los mayormente situados en el Cono Norte, en el cual se puede penetrar más sin caer en canibalismos de los propios integrantes beneficiarios.

Productos a investigarElegidos de acuerdo con el Anexo 01 - Ideas de los Confeccionistas Ofertantes de Alternativa, los productos que los empresarios manifestaron con potencial comercial fueron:

o Polar algodón para varón.o Camisas sport para varón.o Chompas con aplicaciones en cuero para varón.o Buzos para varón.o Zapatitos de lana para bebés.o Colcha con cubre rostro para bebés.

Características/atributos de los Productos a investigarSe realizó una encuesta piloto (sondeo previo a la investigación de mercado) entre 08 potenciales clientes de los Olivos, éstos validaron las características/atributos de las prendas mencionadas en la encuesta del sector carpinteros (anexo 05).

El formato de la encuesta se encuentra en el Anexo 05

Estimación de la muestra

Para la determinación de la muestra se utilizó información del INEI (anexo 04) para hallar el universo de gente más pudiente en el distrito elegido (parte del objetivo de investigación), utilizándose un nivel de confianza del 95% (para una mayor certeza y menor grado de distorsión de respuesta) y un error muestral de 9.3% (por el tiempo ajustado presupuesto ajustados, conforme al Contrato firmado), con lo cual se llega a una cuota pactada de 100 encuestas efectivas para el distrito, tal como se detalla en el cuadro siguiente.

La técnica más adecuada para ejecutar las encuestas fue, el “Muestreo Probabilístico por Áreas”, en donde la superficie total sobre la que se realizó la investigación se subdividió en pequeñas áreas que se numeraron consecutivamente; una vez numeradas las áreas se seleccionaron las que debieron integrar la muestra, y para cada una de las áreas se interrogó a todos sus integrantes en el ámbito de éstas. Para tal efecto se utilizaron Planos proyectados del INEI.

LOS OLIVOS

NSE dentro del distrito A1 A2(*)

31

Mercadeando S.A.

Número de hogares 0 920(*) Fuente: INEI 2001 (Del anexo 04 al final del documento)

Calculo de la muestraNivel de confianza 95%Error muestral 9.3%Tamaño de la muestra 100

5.4.2. Resultados de la Investigación en Confecciones:

5.4.2.1 Interés explícito por líneas de prendas de vestir propuestas

Habiéndose propuesto 06 ideas de prendas, se encontró que el mayor interés se concentra en los polares, buzos y chompas, artículos para la temporada de invierno y para varones mayores. Caso contrario, las prendas para bebés tienen menos acogida, tal como vemos a continuación:

¿Cuáles son de vuestro interés/agrado/gusto?Frecuenci

a %Polar para varón 76 76%Buzos para varón 41 41%Chompas con aplicaciones en cuero para varón 21 21%Camisas sport para varón 19 19%Colcha con cubre rostro para bebés 19 19%Zapatitos de lana para bebés 8 8%

100%

5.4.2.2 Caracterización de la “prenda ideal”

32

Mercadeando S.A.

Trabajando con una técnica reconstructiva2, se logró establecer el perfil de la prenda ideal sobre cada una de las ideas presentadas anteriormente:

Polares: Cuello sport, con 2 bolsillos, sin elástico en puños y cintura, en 2 colores, con capucha y de color azul.

Buzos para varón: con capucha, 2 bolsillos, sin elástico en puño y tobillos, en 2 colores, preferentemente en color azul y celeste.

Chompas con aplicaciones en cuero para varón: dralón, cuello redondo, con 2 bolsillos, aplicaciones de cuero sólo en bolsillos, color entero en azul.

Camisas sport para varón: faldón recto, de manga larga, sin bordados, con un bolsillo y color entero, preferentemente celeste.

Colcha con cubre rostro para bebés: polar, con capucha, color entero preferentemente celeste.

Zapatitos de lana para bebés con: con suela, sin bobos, con pasador / pasacinta, color entero, preferentemente celeste.

Mayor detalle en la tabla anexo de Prendas con mayor demanda al final del documento. (Ver Anexo 08)

5.4.2.3 Compra efectiva de las prendas en estudio hace un año atrás

Entre las principales seguimos teniendo al polar y los buzos, entre los menos demandados se encuentran las chompas con aplicaciones en cuero para varón y los zapatitos de lana para bebés.

¿Cuáles ha comprado en el año que pasó? Frecuencia %

2 Consiste en buscar cuales son los atributos más valorados de las prendas que en su conjunto muestren al ideal, es decir, elegir aquellas que fueron las más votadas y que permiten configurar un óptimo de acuerdo a la demanda. Dicha técnica se utiliza por ejemplo, en los rankings para definir las características organolépticas más deseadas para crear variedades productos de consumo masivo (margarinas, yogurt, etc.) o en los servicios como: comida rápida, diarios, bancos, etc).

33

Mercadeando S.A.

Polar para varón 60 60%Buzos para varón 32 32%Camisas sport para varón 12 12%Colcha con cubre rostro para bebés 12 12%Chompas con aplicaciones en cuero para varón 9 9%Zapatitos de lana para bebés 6 6%Ninguno de los mencionados 18 18%

5.4.2.4 Precios promedio por líneas de productos en estudio

Haciendo un promedio de las respuestas de los encuestados, tenemos los siguientes datos, en donde destaca el precio de las chompas con aplicaciones de cuero, polares y buzos para varón, los menores precios están en los zapatitos para bebé y camisas sport para varón, éste último muy probablemente por asociársele al verano.

Línea PrecioPolar para varón S/. 19.8 Buzos para varón S/. 28.4 Chompas con aplicaciones en cuero para varón S/. 32.3 Camisas sport para varón S/. 17.6 Colcha con cubre rostro para bebés S/. 21.2 Zapatitos de lana para bebés S/. 17.9

5.4.2.5 Productos en estudio con mayor demanda en los próximos 12 meses

Las líneas de productos con mayor perspectiva tienen un ligero cambio respecto a los de 12 meses atrás, así tenemos a: polar tal como vemos a continuación, Buzos para varón, y Camisas sport para varón. En menor medida los zapatitos de lana y Colcha con cubre rostro para bebés.

34

Mercadeando S.A.

Productos con mayor demanda en los próximos 12 meses PorcentajePolar para varón 69.92%Buzos para varón 38.95%Chompas con aplicaciones en cuero para varón 13.02%Camisas sport para varón 14.06%Colcha con cubre rostro para bebés 11.97%Zapatitos de lana para bebés 4.00%

Aunque indiscutiblemente, el uso de campañas promocionales en fechas especiales como las fiestas, logran picos en las ventas.

5.4.2.6 Demanda potencial en unidades de las líneas en estudio en los próximos 12 meses

En promedio, las cantidades varían entre 2 y 3 unidades por producto, tal como vemos en el siguiente cuadro, donde se pueden encontrar 02 grupos: los de mayor demanda (3 unidades) que son polares para varón y camisas sport, y los de menor demanda, que son el resto:

¿Tuvo problemas o mal servicio?Unidades que compraríanen promedio

Polar para varón 3Buzos para varón 2Chompas con aplicaciones en cuero para varón 2Camisas sport para varón 3Colcha con cubre rostro para bebés 2Zapatitos de lana para bebés 2

5.4.2.7 Medición del grado de conocimiento de las alternativas planteadas en el mercado

35

Mercadeando S.A.

Tal como se ve a continuación, las alternativas planteadas en general son más que conocidas, sólo destacan en pequeña medida las chompas con aplicaciones de cuero y los zapatos de lana para bebés.

Reconocimiento del producto Mucho Poco NadaPolar para varón 61% 33% 6%Buzos para varón 38% 49% 13%Chompas con aplicaciones en cuero para varón 15% 54% 31%Camisas sport para varón 57% 36% 7%

Colcha con cubre rostro para bebés 42% 42% 17%Zapatitos de lana para bebés 0% 67% 33%

5.4.2.8 Lugares en donde suele comprar usualmente sus confecciones

Entre los principales lugares donde suele comprar dichas prendas tenemos de manera muy significativa a Gamarra como zona de manufactura, en casi nula tenemos las boutiques y bazares, tal como vemos en el siguiente gráfico:

36

Mercadeando S.A.

¿Dónde suele comprar dichas prendas? frecuencia %Zonas de manufactura 62 63%Tiendas por departamento 18 18%Mercadillos 12 12%Supermercados 6 6%boutiques, bazares 1 1%Total 99 100%

La encuesta supervisada y autorizada por los encargados responsables de Alternativa, no contempló la indagación exacta sobre el nombre de los lugares de compra, aunque en una exhaustiva revisión de las encuestas se encontraron resultados en casi todos los lugares donde se suele hacer sus compras a excepción de los mercadillos, tal como se muestra a continuación:

Tiendas por departamentos El Rey – (La Victoria) Sta. Lucia – (La Victoria) Ripley

Mercados Mercado Central Mercado Covida

Supermercados Metro de Av. Túpac Amaru, cdra 16 (costado UNI) Tottus Megaplaza Metro de los Independencia-Olivos (Panamericana Norte esq. Av.

Carlos Eyzaguirre)

Zonas de Manufactura Gamarra

37

Mercadeando S.A.

Tdas. Jirón de la Unión De Av. Grau Tdas. Av. Abancay (Jr. Huallaga)

5.4.2.9 Criterios de preferencia por zona de compra

Tenemos principalmente para: Zonas de manufactura: Por precios cómodos Tiendas por departamento: Porque dan facilidades de pago (crédito) Mercadillos: Por precios cómodos Supermercados: Porque encuentro más variedad

Y en menor medida: Zonas de manufactura: Porque dan facilidades de pago (crédito). Tiendas por departamento: Por costumbre / tradición familiar y/o

Porque lo hacen a la medida de mi gusto. Mercadillos: Porque dan facilidades de pago (crédito) y/o porque

encuentro diseños más innovadores Supermercados: Porque encuentro diseños más innovadores, por

costumbre / tradición familiar.

38

Mercadeando S.A.

¿Por qué prefiere comprarlos ahí?

Por precios

cómodos

Porque dan

facilidades de pago (crédito)

Porque encuentro

más variedad

Porque encuentro

diseños más innovadores

Por costumbr

e / tradición familiar

Porque lo

hacen a la

medida de mi

gusto

Tiendas por departamento 5% 41% 18% 32% 0% 0%

Supermercados 29% 29% 43% 0% 0% 0%

Zonas de manufactura 55% 0% 33% 3% 3% 1%

Mercadillos 43% 0% 21% 0% 14% 7%

boutiques, bazares 0% 0% 0% 0% 0% 0%

5.4.2.10 Medios de información por lugar de compra

Los medios de información sobre los productos más usados por los consumidores varían por tipo de lugar de venta, es decir, en la tienda por departamento, los medios masivos son los que más destacan, en el caso de supermercados, zonas de manufactura, mercadillos y particulares, lo que más destaca es la recomendación. Y en el caso de los hipermercados, lo más utilizado es el volanteo, tal como se muestra a continuación.

¿Como se entera de las novedades?

Recomendación

Medios masivos

Volantes, encartes, pizarrín

Marketing directo

Otro

Tiendas por departamento 0% 57% 21% 7% 14%

39

Mercadeando S.A.

Tiendas especializadas 31% 15% 23% 23% 8%Zonas de manufactura 64% 21% 3% 0% 9%Mercadillos 41% 9% 14% 0% 36%A pedido: carpintero particular 55% 9% 27% 0% 9%Hipermercados 0% 17% 50% 33% 0%

5.4.2.11 Criterios de elección en el momento de la compra

A la hora de elegir, el principal factor tomado en cuenta es la calidad como lo son los buenos materiales y el acabado y en un tercer lugar lo referido al precio, tal como apreciamos en el siguiente cuadro

¿Cuáles son sus criterios de selección?Frecuencia %

Buenos materiales 76 76%Buen acabado 66 66%Garantía 18 18%Que el precio sea cómodo 11 11%Que el precio esté acorde al producto que me están dando 9 9%Otro 4 4%

5.4.3. Ficha Técnica del Estudio de Carpintería:

Público Objetivo

Amas de Casa y niños (Del Cuadro Diagnostico Anexo 02)

40

Mercadeando S.A.


Amas de casa con:

Hijo menor de 5 años (para evaluar los productos para niños).

La elección de ama de casa como perfil de encuestado esta sustentado en el caso de:

a) Niños: Porque es la persona que elige y decide los juegos para el niño.

b) Amas de casa: Porque es ella la que toma la decisión de cuales son los muebles que deben comprarse para la casa, el esposo es quien mayormente brinda el dinero.

Lugar en donde se realizó la investigación

La elección del distrito a realizar la Investigación fue como resultado de la Auditoria realizada en la cual se vio que el distrito de Lince es uno de los distritos dentro del ámbito de acción de los carpinteros, y que tiene una mejor capacidad adquisitiva respecto a los mayormente situados en el Cono Norte, en el cual se puede penetrar más sin caer en el canibalismos de los propios integrantes beneficiarios.

Productos a investigar

Elegidos de acuerdo con el Anexo 2 - Ideas de los Carpinteros Ofertantes de Alternativa, los productos que los empresarios manifestaron con potencial comercial fueron:

o Juguetería para niños pre escolares (sube y baja).o Reposteroso Comedoreso Camaso Dormitorios en melamineo Confortables

Características/atributos de los Productos a investigar

Se realizó una encuesta piloto (sondeo previo a la investigación de mercado) entre 08 potenciales clientes de los Olivos, éstos manifestaron las características/atributos de los muebles de madera mencionados en la encuesta del sector carpinteros (anexo 06).



Para la determinación de la muestra se utilizó información del INEI (anexo 04) para hallar el universo de gente más pudiente en el distrito elegido (parte del objetivo de investigación), utilizándose un nivel de confianza del 95% (para una mayor certeza y menor grado de distorsión de respuesta) y un error

41

Mercadeando S.A.

muestral de 9.3% (por el tiempo ajustado presupuesto ajustados, conforme al Contrato firmado), con lo cual se llega a una cuota pactada de 100 encuestas efectivas para el distrito, tal como se detalla en el cuadro siguiente.

La técnica más adecuada para ejecutar las encuestas fue, el “Muestreo Probabilístico por Áreas”, en donde la superficie total sobre la que se realizó la investigación se subdividió en pequeñas áreas que se numeraron consecutivamente; una vez numeradas las áreas se seleccionaron las que debieron integrar la muestra, y para cada una de las áreas se interrogó a todos sus integrantes en el ámbito de éstas. Para tal efecto se utilizaron Planos proyectados del INEI.

LINCE

NSE dentro del distrito A1 A2(*)Número de hogares 0 1,152(*) Fuente: INEI 2001 (Del anexo 04 al final del documento)


5.4.4. Resultados de la Investigación en Carpintería:

5.4.4.1 Ideas de líneas de muebles y/o accesorios para el hogar

Los resultados muestran una preferencia, a primera impresión por ser respuesta espontánea, principalmente por la idea de juguetería para niños pre escolares (sube y baja) con casi un 50%, seguido por la idea de reposteros con un 37%; curiosamente la idea de juguetería es la única que no forma parte de la línea de muebles para el hogar y es el producto menos “común” dentro de las ideas de líneas de productos elaborados por carpinteros.

Caso contrario, la idea de sofás o confortables y la de dormitorios en melamine son las que menos han llamado la atención en un inicio, tal como vemos a continuación:

42

Mercadeando S.A.

¿Cuáles son de vuestro interés/agrado/gusto? Frecuencia %Juguetería para niños pre escolares 48 48%Reposteros 37 37%Comedores 31 31%Camas 21 21%Dormitorios en melamine 14 14%Confortables 11 11%5.4.4.2 Análisis por variables de los productos en estudio

Sondeo de las preferencias por características del producto final agrupados por variables como material, color, accesorios, etc. de manera integrada. Lo que nos permite obtener los máximos en preferencia por variable que constituyen en sumatoria a un producto IDEAL en este momento. Tomar en cuenta que para que un producto ideal tenga éxito depende también de otras variables en producción y mercadeo.

Mayor detalle en la tabla anexo 1 al final de este documento.

Caracterización del “mueble ideal” Trabajando con una técnica reconstructiva3, se logró establecer el perfil del mueble ideal sobre cada una de las ideas presentadas anteriormente:

Líneas (en orden de preferencia

inicial)

Características preferidas

Juguetería (SUBE Y BAJA):

De 2 cuerpos Con respaldar Con figuras de dibujos animados Con cinturones de seguridad Preferentemente en color rojo y/o azul.

Reposteros: De cedro y/o caoba (tomar en cuenta que el consumidor

3 Consiste en buscar cuales son los atributos más valorados de las prendas que en su conjunto muestren al ideal, es decir, elegir aquellas que fueron las más votadas y que permiten configurar un óptimo de acuerdo a la demanda. Dicha técnica se utiliza por ejemplo, en los rankings para definir las características organolépticas más deseadas para crear variedades productos de consumo masivo (margarinas, yogurt, etc.) o en los servicios como: comida rápida, diarios, bancos, etc).

43

Mercadeando S.A.

promedio desconoce realmente de este tema de materiales).

Barnizado, Con puertas de vidrio como complemento Con tiradores metálicos y Preferentemente en color blanco o marrón.

Comedores: De cedro y/o caoba (tomar en cuenta que el consumidor promedio desconoce realmente de este tema de materiales)

Barnizado Con vitrinas, Tiradores metálicos, Con puertas de vidrio como complementos Preferentemente de color marrón.

Camas: De caoba. Dos plazas. Con cabecera. Con o sin compartimientos (dado que la diferencia es

mínima, 52% y 48% respectivamente). Con somier de madera, Sin camarote, Preferentemente de color marrón.

Dormitorios en melamine:

De dos plazas Con cabecera Con compartimientos Somier de madera Con o sin camarote (50/50) dado que está dirigido

básicamente a niños. Preferentemente blanco.

Confortables: Con relleno de espuma. Del tipo 3-2-1. Con tapiz brocado o de cuero (36%/36%). con patitas fijas. cojines móviles. Preferentemente guinda, granate o tinto.

Mayor detalle, Ver Anexo 09

5.4.4.3 Demanda efectiva de los muebles en estudio hace un año atrás

Básicamente al ser bienes cuya rotación de compra no es tan frecuente, encontramos que un 66% de los encuestados no había adquirido ninguno de los productos en mención durante el año que pasó.

44

Mercadeando S.A.

¿Cuáles ha comprado en el año que pasó? Frecuencia %Ninguno de los mencionados 66 66%Reposteros 8 8%Comedores 8 8%Juguetería para niños pre escolares 8 8%Camas 7 7%Dormitorios en melamine 3 3%Confortables 2 2%

5.4.4.4 Precios promedio por líneas de productos en estudioHaciendo un promedio de las respuestas de los encuestados, tenemos los siguientes datos, en donde destaca el precio de los dormitorios de melamine y confortables, los menores precios están en la juguetería para niños pre escolares (SUBE Y BAJA) probablemente por desconocimiento y/o oferta no identificada.

Línea PrecioJuguetería para niños pre escolares $100.0Reposteros $300.0Comedores $200.0Camas $150.0Dormitorios en melamine $200.0Confortables $300.0

5.4.4.5 Productos con demanda potencial de los muebles en estudio en los próximos 24 meses

Se puede observar que en todos los casos más de la mitad de los interesados manifestó su interés en adquirir el producto seleccionado en los

45

Mercadeando S.A.

próximos dos años, lo cual empata con el punto 3 donde un 66% no había adquirido ninguno de los productos en mención, por lo tanto si estaría en sus planes a futuro en los próximos 2 años en los porcentajes presentados en el siguiente cuadro. Tomar en cuenta que en el punto 3 el menor porcentaje se dio en confortables y en el siguiente cuadro es el de mayor porcentaje, sólo para matizar el empate de estos dos puntos (3 y 5).

De los productos que le interesaron ¿Cuáles compraría? PorcentajeJuguetería para niños pre escolares 60%Reposteros 65%Comedores 65%Camas 67%Dormitorios en melamine 50%Confortables 82%

5.4.4.6 Demanda potencial en unidades de los muebles en estudio en los próximos 24 meses

En promedio, las cantidades todas coinciden en la compra de una sola unidad por producto, debido a que son productos de precio relativamente elevado y de vida prolongada (dependiendo del uso).

Unid. que comprarían en promedioJuguetería para niños pre escolares 1Reposteros 1Comedores 1Camas 1Dormitorios en melamine 1Confortables 1

5.4.4.7 Medición del grado de conocimiento de las alternativas planteadas en el mercado

46

Mercadeando S.A.

Tal como se ve a continuación, el grado de desconocimiento del producto que más llamó la atención de los encuestados (48%), juguetería para niños en edad pre escolar (SUBE Y BAJA), es bastante alto (38%) en comparación al resto de líneas en estudio. Lo que refuerza la idea de nicho de mercado como mercado poco, mal o NO atendido.

Líneas Mucho Poco NadaJuguetería para niños pre escolares 17% 45% 38%Reposteros 46% 54% 0%Comedores 20% 75% 5%Camas 54% 46% 0%Dormitorios en melamine 14% 57% 29%Confortables 56% 22% 22%

5.4.4.8 Lugares en donde suele comprar usualmente sus muebles de hogar

Entre los principales lugares donde suele comprar dichos productos tenemos concentrada básicamente zona de manufactura y mercadillos que agruparían más del 50% de la oferta percibida (Villa El Salvador, Av. Arenales, Atocongo), en el otro extremo tenemos a los hipermercados y la manufactura a pedido a carpinteros particulares, en uno por desconocimiento de la oferta existente de dichos productos y en el otro caso por un tema de cumplimiento de plazos y desconfianza de un buen trabajo terminado, tal como vemos en el siguiente gráfico:

¿Dónde suele comprar dichos productos? frecuencia %Zonas de manufactura 33 34%Mercadillos 21 22%

47

Mercadeando S.A.

Tiendas por departamento 13 14%Tiendas especializadas 13 14%A pedido: carpintero particular 11 11%Hipermercados 5 5%Total 96 100%

5.4.4.9 Criterios de preferencia por zona de compra

Cruzamos información de los lugares donde suele comprar con variables de preferencia por dichos lugares y obtenemos un claro mercado de precios en zonas de manufactura y mercadillos, así como la preferencia de tiendas por departamento básicamente por un tema de facilidades de pago.

¿Por qué prefiere

comprarlos ahí?

Por precios cómodo

s

Porque dan

facilidades de pago

(crédito)

Porque encuentro más

variedad

Porque encuent

ro modelos

más innovad

ores

Por costumbr


Porque le qued

a más cerc

a

Porque tienen más

ofertas atracti

vas

Porque lo

hacen a la

medida de mi

gusto

Otro Total

Zonas de manufactura

55% 0% 26% 10% 2% 0% 0% 7% 0% 100%

Mercadillos 55% 0% 14% 0% 0% 23% 0% 9% 0% 100%

Tiendas por departamento

8% 77% 8% 0% 0% 0% 8% 0% 0% 100%

Tiendas especializadas

6% 6% 29% 6% 12% 0% 24% 0% 18% 100%

A pedido: carpintero particular

15% 8% 0% 0% 15% 0% 0% 62% 0% 100%

Hipermercados 20% 60% 0% 0% 0% 20% 0% 0% 0% 100%

48

Mercadeando S.A.

55%

0%

26%

10%2%0%0%7%0%

55%

0%

14%

0%0%

23%

0%9%0%

8%

77%

8%0%0%0%8%0%0%

6%6%

29%

6%

12%0%

24%

0%

18%

15%

8%0%0%

15%

0%0%

62%

0%

20%

60%

0%0%0%

20%

0%0%0%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Zonas

de

man

ufactu

ra

Mer

cadil

los

Tiendas

por d

eparta

men

to

Tiendas

esp

ecial

izada

s

A ped

ido: c

arpin

tero

par

ticula

r

Hiper

mer

cado

s

Criterios de preferencia por zona de compra

Otro

Porque lo hacen a lamedidad de mi gustoPorque tienen más ofertasatractivasPorque le queda más cerca

Por costumbre / tradiciónfamiliarPorque encuentro modelosmás innovadoresPorque encuentro másvariedadPorque dan facilidades depago (crédito)Por precios cómodos

En el conteo de respuestas por criterio de preferencia, vemos una gran preferencia por el tema de precios, en segundo lugar por la variedad y muy de cerca, las facilidades de pago y la confección a la medida, tal como vemos a continuación:

¿Por qué prefiere comprarlos ahí?

Por precios

cómodos

Porque dan

facilidades de pago (crédito)

Porque encuentro

más variedad

Porque encuentro modelos

más innovadores

Por costumbr


Porque le

queda más cerca

Porque tienen más

ofertas atractivas

Porque lo hacen

a la medidad

de mi gusto

Otro

Zonas de manufactura 23 0 11 4 1 0 0 3 0Mercadillos 12 0 3 0 0 5 0 2 0Tiendas por departamento 1 10 1 0 0 0 1 0 0Tiendas especializadas 1 1 5 1 2 0 4 0 3A pedido: carpintero particular 2 1 0 0 2 0 0 8 0Hipermercados 1 3 0 0 0 1 0 0 0

Totales por preferencia 40 15 20 5 5 6 5 13 3

5.4.4.10 Medios de información por lugar de compra

Cruzamos información de los lugares donde suele comprar con variables de medios por los cuales se entera de las novedades que ofrecen dichos lugares y obtenemos que la recomendación en zonas de manufactura y mercadillos es el vehículo usual de información, así como la los medios

49

Mercadeando S.A.

masivos para el caso de tiendas por departamento básicamente por un tema de mayor presupuesto en publicidad.

¿Cómo se entera de las novedades?

Recomendación

Medios masivo

s

Volantes, encartes, pizarrín

Marketing directo

Norecuerd

aOtro Totale

s

Tiendas por departamento 0% 57% 21% 7% 0% 14% 100%Tiendas especializadas 31% 15% 23% 23% 0% 8% 100%Zonas de manufactura 64% 21% 3% 0% 3% 9% 100%Mercadillos 41% 9% 14% 0% 0% 36% 100%A pedido: carpintero particular 55% 9% 27% 0% 0% 9% 100%Hipermercados 0% 17% 50% 33% 0% 0% 100%

5.4.4.11 Criterios de elección en el momento de la compra

Evaluamos en que criterios se basa la toma de decisión al momento de la compra. Se observa que los criterios principales son un buen material, transformado con un buen acabado.

¿Cuáles son sus criterios de elección? Frecuencia %Buenos materiales 76 76%Buen acabado 66 66%Garantía 18 18%Que el precio sea cómodo 11 11%Que el precio esté acorde al producto que me están dando 9 9%Otro 4 4%

50

Mercadeando S.A.

5.4.5. Ficha Técnica del Estudio de Comerciantes ambulantes:

Público ObjetivoAmas de Casa (Ver Anexo No 03)


Amas de casa, porque es ella la que toma la decisión de cuales son los alimentos que deben comprarse para la alimentación de la familia.

Lugar en donde se realizó la investigación

La elección del distrito a realizar la Investigación fue como resultado de la Auditoria realizada en la cual se vio que el distrito de Independencia es el único distrito a investigar por que los beneficiarios de ésta investigación, a diferencia de los otros 02 grupos, no pueden ubicarse a voluntad, sino que dependen de ordenanzas municipales para su ubicación.

Objetivo a investigar

Considerando lo anteriormente mencionado, se busca saber cómo mejorar sus estrategias de captación de clientes.

Características/atributos de los Servicios a investigar

Se realizó una encuesta piloto (sondeo previo a la investigación de mercado) entre 08 potenciales clientes del distrito de Independencia, éstos validaron las características/atributos de los aspectos de la encuesta del sector Comerciantes (anexo 07).



Para la determinación de la muestra se utilizó información del INEI (anexo 04) para hallar el universo de gente más pudiente en el distrito elegido (parte del objetivo de investigación), utilizándose un nivel de confianza del 95% (para una mayor certeza y menor grado de distorsión de respuesta) y un error muestral de 8.7% (por el tiempo ajustado presupuesto ajustados, conforme al Contrato firmado), con lo cual se llega a una cuota pactada de 100 encuestas efectivas para el distrito, tal como se detalla en el cuadro siguiente.

La técnica más adecuada para ejecutar las encuestas fue, el “Muestreo Probabilístico por Áreas”, en donde la superficie total sobre la que se realizó la investigación se subdividió en pequeñas áreas cerca de los mercados objeto de estudio, que se numeraron consecutivamente; una vez numeradas las áreas se seleccionaron las que debieron integrar la muestra, y para cada una de las áreas se interrogó a todos sus integrantes en el ámbito de éstas.

INDEPENDENCIA

NSE dentro del distrito B1 B2(*)

51

Mercadeando S.A.

Número de hogares 0 457(*) Fuente: INEI 2001 (Del anexo 04 al final del documento)


5.4.6. Resultados de la Investigación en Comerciantes:

5.4.6.1 Interés explícito por nuevos servicios propuestos

Los servicios de atención al cliente de mayor interés son principalmente: el traslado de la mercadería a su paradero o auto, la seguridad al interior de los mercados; en menor medida, el delivery y el pelado de frutas, éstas últimas respuestas al parecer tienen relación con la cercanía geográfica del amas de casa y sus costumbres, tal como vemos a continuación:

Servicios de atención al cliente PorcentajeTraslado de mercadería 26.94%Seguridad al interior de los mercados/ferias 25.71%Guardería de paquetes 17.14%Pre picado de hortalizas y verduras 12.24%Delivery 11.02%Pelado de frutas 4.49%Todos los mencionados 2.04%Ninguno de los mencionados 0.41%Total 100.00%

5.4.6.2 Interés crítico por ciertos servicios

52

Mercadeando S.A.

De los anteriores, los servicios que definitivamente consideran absolutamente necesarios siguen siendo los relacionados a la seguridad y facilidades para el traslado y guardería de paquetes, tal como vemos a continuación:

Servicio absolutamente necesario PorcentajeSeguridad al interior de los mercados/ferias 52.00%Traslado de mercadería 17.00%Guardería de paquetes 9.00%Delivery 8.00%Pre picado de hortalizas y verduras 7.00%Ninguno de los mencionados 6.00%Pelado de frutas 1.00%Total 100.00%

5.4.6.3 Servicio de menor valor percibido

Las amas de casa con perciben como de mayor valor la guardería de paquetes y el traslado de mercadería, esto podría deberse a que son servicios muy colaterales a la principal función del ama de casa, es decir, encontrar alimentación para su familia y hacer sus compras con tranquilidad, esto se aprecia en el siguiente gráfico.

53

Mercadeando S.A.

¿Cuál es el que menor valor aporta? PorcentajeGuardería de paquetes 24.00%Traslado de mercadería 22.00%Pre picado de hortalizas y verduras 17.00%Delivery 14.00%Pelado de frutas 11.00%Ninguno de los mencionados 8.00%Seguridad al interior de los mercados/ferias 4.00%Total 100.00%

5.4.6.4 Existencia de problemas con los servicios

Con respecto a los servicios mencionados la mayoría de veces, no han tenido algún problema o le dieron un mal servicio, tal como vemos a continuación

54

Mercadeando S.A.

¿Tuvo problemas o mal servicio? PorcentajeNo 86.00%Si 14.00%Total 100.00%

La mayor razón del porque ha tenido problemas en los servicios fue:

¿Cuál fue el problema? PorcentajeRobo en el traslado de mercadería/paquete 43.75%Asaltan en la calle 25.00%Verduras sucias/malogradas en el servicio de pre picado 18.75%Dieron por perdido su paquete en el servicio de guardería 12.50%Total 100.00%

5.4.6.5 Lugares habituales de compra de alimentos

Sobre los principales lugares en donde suele comprar artículos para la casa, para la canasta familiar, casi la mitad de los encuestados menciona que la realiza en los supermercados, en segundo lugar el los mercadillos y en tercero, las bodegas tal como se muestra a continuación:

55

Mercadeando S.A.

¿Dónde realiza sus compras para el hogar? PorcentajeMercadillos 33.33%METRO 28.79%TOTTUS 15.91%Bodegas, carnicería, puesto de verduras del barrio 12.12%Mercados mayoristas 5.68%PLAZA VEA 1.89%E.WONG 1.14%Otros 1.14%Total 100.00%

5.4.6.6 Motivaciones de asistencia a los lugares habituales de compra

Entre las principales razones para comprar en los lugares mencionados tenemos:

56

Mercadeando S.A.

57

Mercadeando S.A.

¿Por qué le gusta este lugar?

METRO E.WONG PLAZA VEA

Bodegas, carnicería, puesto de verduras del barrio

Mercadillos Mcdos. Mayoristas TOTTUS

Variedad de productos 37% 0% 20% 0% 3% 29% 18%

Facilidad de pago / tarjeta 1% 0% 0% 0% 0% 0% 5%Animación: Concursos, espectáculos 0% 0% 0% 0% 0% 7% 5%

Cercanía al domicilio / saca del apuro 3% 0% 0% 97% 63% 0% 8%

Buena atención / trato del personal 9% 100% 0% 0% 1% 0% 10%

Precios cómodos / económico 5% 0% 0% 3% 18% 50% 10%

Por las ofertas / promociones 9% 0% 20% 0% 1% 0% 21%

Servicios para los productos: Frescos, bien empacados, pe

12% 0% 0% 0% 13% 7% 5%

Servicios del local: Seguridad, Higiene, cochecitos para

8% 0% 20% 0% 0% 0% 3%

Infraestructura: Amplio, acogedor, moderno 15% 0% 40% 0% 0% 7% 15%

Productos especiales: preparación de condimentos, salsas

0% 0% 0% 0% 1% 0% 0%

Otros 3% 0% 0% 0% 1% 7% 5%

Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

5.4.6.7 Frecuencia de compras

La frecuencia de compra o visita de los diferentes canales de aprovisionamiento mencionados, se establece a continuación:

¿Con qué frecuencia METRO E.WONG PLAZA VEA Bodegas, Mercadillos Mcdos. TOTTUS

58

Mercadeando S.A.

hace las compras ahí?

carnicería, puesto de verduras del barrio

Mayoristas

Diario 0% 0% 0% 83% 73% 0% 0%Interdiario 0% 0% 0% 14% 14% 14% 0%2 veces por semana 1% 0% 0% 0% 5% 0% 3%1 vez a la semana 18% 0% 20% 0% 7% 29% 18%Cada 15 días 49% 33% 40% 3% 1% 14% 45%1 vez al mes 32% 67% 40% 0% 0% 43% 35%Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

5.4.6.8 Posicionamiento de los mercadillos de la zona

Los principales mercadillos que conoce son Ermitaño (42.64%) y Mi Caserita (32.56%), el resto tiene una participación mucho menor en las menciones.

¿Cuáles son los mercados de barrio que usted más conoce? PorcentajeMcdo. Ermitaño 42.64%Mcdo. Mi caserita 32.56%Mcdo. Los Incas 6.98%Mcdo. 19 de julio 6.20%Mcdo. Cooperativo de Servicios especiales No 1 5.43%Mcdo. Tahuantinsuyo 3.88%

59

Mercadeando S.A.

Mcdo. Naranjal 1.55%Mcdo. Independencia 0.78%Total 100.00%

La opinión tiene cada uno de ellos es la siguiente:Mcdo. Tahuantinsuyo PorcentajeBuena atención / trato del personal 20.00%Precios cómodos / económico 20.00%Existe limpieza / orden 20.00%Tiene variedad de productos 20.00%Otros 20.00%Total 100.00%

Mcdo. Mi caserita PorcentajeBuena atención / trato del personal 42.50%Bueno en general 20.00%Existe limpieza / orden 15.00%Regular en general 10.00%Precios cómodos / económico 2.50%Precios caros / elevados 2.50%Buena Infraestructura: Amplio, acogedor, moderno 2.50%No existe limpieza / orden 2.50%Otros 2.50%Total 100.00%

Mcdo. Ermitaño PorcentajeBuena atención / trato del personal 21.82%No existe limpieza / orden 21.82%Precios cómodos / económico 20.00%Regular en general 12.73%Tiene variedad de productos 7.27%Mala infraestructura: pequeña, poco acogedora 5.45%Mala atención / trato del personal 3.64%Bueno en general 3.64%Buena Infraestructura: Amplio, acogedor, moderno 1.82%Mala / Pésima en general 1.82%Total 100.00% Mcdo. Los Incas PorcentajeBuena atención / trato del personal 44.44%Existe limpieza / orden 22.22%Precios cómodos / económico 11.11%Buena Infraestructura: Amplio, acogedor, moderno 11.11%Tiene variedad de productos 11.11%Total 100.00%

Mcdo. Naranjal PorcentajeMala atención / trato del personal 50.00%Tiene variedad de productos 50.00%Total 100.00%

60

Mercadeando S.A.

Mcdo. 19 de julio PorcentajePrecios caros / elevados 62.50%Existe limpieza / orden 12.50%No tiene variedad de productos 12.50%Mala / Pésima en general 12.50%Total 100.00% Mcdo. Cooperativo de Servicios especiales No 1 PorcentajeBueno en general 57.14%Precios caros / elevados 42.86%Total 100.00%

5.4.6.9 Percepción del mejor servicio recibido

De manera general, tenemos que los servicios que tienen mejor percepción (sin considerar el lugar en donde se brinda) cuando las amas de casa van de compras, son los siguientes:

Servicios mejor percibidos (en general) PorcentajeBuena atención / trato del personal 30%Orientación al hacer la compra 20%Degustación de productos 12%Traslado de mercadería a movilidad / paradero / domicilio 11%Cochecitos para cargar pdtos. 5%Existe limpieza / orden 3%Delivery 2%Facilidades de pago 1%Otros 11%

Los lugares en donde se ofrecieron mejores servicios y pueden servir de guía para la implementación del algunos son:

Los mejores servicios recibidos se dieron en: PorcentajeMetro de Av. Túpac Amaru, cdra 16 (costado UNI) 49.49%Tottus Megaplaza 13.13%Metro de los Independencia-Olivos (Panamericana Norte esq. Av. Carlos Eyzaguirre) 12.12%Mcdo. El Ermitaño 12.12%Mcdo. Mi Caserita 9.09%Mcdo. Tahuantinsuyo 1.01%Mcdo. Independencia 1.01%E. Wong 1.01%Otros 1.01%Total 100.00%

Metro de los Independencia-Olivos (Panamericana Norte esq. Av. Carlos Eyzaguirre) PorcentajeCochecitos para cargar pdtos. 36.36%Orientación al hacer la compra 27.27%Buena atención / trato del personal 9.09%

61

Mercadeando S.A.

Existe limpieza / orden 9.09%Facilidades de pago 9.09%Otros 9.09%Total 100.00%

Mcdo. El Ermitaño PorcentajeBuena atención / trato del personal 61.54%Orientación al hacer la compra 30.77%Otros 7.69%Total 100.00%

Mcdo. Mi Caserita PorcentajeBuena atención / trato del personal 50.00%Orientación al hacer la compra 25.00%Otros 25.00%Total 100.00%

Mcdo. Tahuantinsuyo PorcentajeOrientación al hacer la compra 100.00%Total 100.00%

Metro de Av. Túpac Amaru, cdra 16 (costado UNI) PorcentajeBuena atención / trato del personal 25.00%Degustación de productos 22.92%Orientación al hacer la compra 18.75%Traslado de mercadería a movilidad / paradero / domicilio 16.67%Otros 12.50%Delivery 2.08%Existe limpieza / orden 2.08%Total 100.00%

Tottus Megaplaza PorcentajeBuena atención / trato del personal 36.36%Traslado de mercadería a movilidad / paradero / domicilio 18.18%Orientación al hacer la compra 9.09%Degustación de productos 9.09%Existe limpieza / orden 9.09%Cochecitos para cargar pdtos. 9.09%Otros 9.09%Total 100.00%

5.4.6.10 Percepción del servicio más innovador recibido.

De manera general, entre todos los lugares de venta, el servicio más innovador que ha visto, en realidad no es muy determinante, sólo 9% ve como innovación la degustación de productos y la movilidad gratis hasta la casa

62

Mercadeando S.A.

¿Cuál ha sido el servicio más innovador que le han dado? PorcentajeEn blanco/no respondió 47.00%Degustación de productos 9.00%Movilidad gratis hasta la casa 6.00%Cochecitos para niños que llevan productos 3.00%Servicio de traslado de mercadería 3.00%Sorteos y bingos 2.00%Servicios de taxis al interior del autoservicio 1.00%Servicio de guardería de paquetes 1.00%Ninguno 28.00%Total 100.00%

De manera específica, sólo en los mercadillos, los servicios que manifestaron como más innovadores son en poca medida la degustación y movilidad gratis a la casa, tal como vemos a continuación:

PorcentajeNo supo responder 43.18%

63

Mercadeando S.A.

Degustación de productos 9.09%Movilidad gratis hasta la casa 6.82%Cochecitos para niños que llevan productos 3.41%Servicio de traslado de mercadería 3.41%Servicios de taxis al interior del autoservicio 1.14%Sorteos y bingos 1.14%Servicio de guardería de paquetes 1.14%Ninguno 30.68%Total 100.00%

5.4.6.11 Nivel de satisfacción con los servicios recibidos

En general, a pesar de existir mayormente un aceptable nivel de satisfacción, vemos que aproximadamente 4 de cada 10 personas muestran inconformidad en la prestación de servicios, tal como se muestra a continuación:

¿Cree usted que falta mejorar los actuales servicios que le brindan donde compra? PorcentajeSi 65.00%No 34.00%Total 100.00%

De manera específica, en los mercadillos vemos que se repite la misma situación, tal como vemos a continuación:

64

Mercadeando S.A.

PorcentajeNo 35.63%Si 64.37%Total 100.00%

5.4.6.12 Propuestas de mejora de los servicios ofertados

De manera general, entre las sugerencias para mejorar los servicios, tenemos que principalmente están referidas a variables manejables por los comerciantes como: un mejor trato, limpieza y orden

¿De que manera?/¿Qué sugiere? PorcentajeMejor atención / trato del personal 48.44%Mayor limpieza / orden 26.56%Mayor seguridad 9.38%Mayor variedad de productos 6.25%Mejorar infraestructura 4.69%Abrir más temprano 1.56%Orientación al hacer la compra 1.56%Identificar al personal 1.56%Total 100.00%

De forma específica, en los mercadillos vemos una pequeña diferencia de opiniones en la mejora de la infraestructura, pero el panorama general se mantiene con porcentajes similares, tal como a continuación se muestra

PorcentajeMejor atención / trato del personal 47.27%Mayor limpieza / orden 27.27%Mayor seguridad 10.91%Mejorar infraestructura 5.45%Mayor variedad de productos 3.64%Abrir más temprano 1.82%Orientación al hacer la compra 1.82%Identificar al personal 1.82%Total 100.00%

65

Mercadeando S.A.

6. CONCLUSIONES GLOBALES DEL ESTUDIO:

Dado que desde el inicio se estableció la necesidad de trabajar de forma enfocada diferenciadamente considerando la naturaleza de los diferentes sectores de negocios en evaluación, las conclusiones globales del estudio igualmente se han dividido en 03 secciones, una por sector, para obtener una mejor aproximación.

a. Sobre las microempresas de Confecciones:

La venta promedio por microempresa el 2003, es de S/. 5,640.00, monto relativamente bajo. Aunque indiscutiblemente, el uso de campañas promocionales en fechas especiales como las fiestas, se logran picos en las ventas.

La mayor parte de las microempresas de este sector apuestan comercialmente por la atención del sector institucional (empresas, colegios), a las que proveen de uniformes y prendas similares. Se evidencia una desatención del canal comerciante al detalle.

La mayoría de clientes atendidos por las microempresas en este sector se ubican dentro de los mismos distritos de procedencia: Independencia, Los Olivos, Comas, etc.

Buena parte de la oferta de las microempresas se concentra en prendas hechas con tejido plano.

Las temporadas de ingreso / salida de clases escolares marcan los picos y bajas de venta de la mayoría de confeccionistas, lo cual es natural considerando la estructura de su comercialización.

En la mayoría de casos, los meses de Enero – Febrero y Agosto – Septiembre marcan las temporadas de menores ventas para las microempresas.

Un alto porcentaje de las microempresas, no realiza ningún tipo de actividad promocional para dar a conocer su oferta, siendo la recomendación el principal mecanismo con el que captan clientes. En el mejor de los casos, desarrollan herramientas elementales y de bajo impacto.

En general, muestran un comportamiento muy poco proactivo en la innovación de productos, en general se puede percibir que actúan bajo mecanismos de copia de otros pre – existentes.

Las microempresas han venido desarrollando en forma creciente la oferta de servicio de costura, platillado, corte, confección, remalle, etc. como estrategia para combatir la estacionalidad de sus ventas.

El nicho de mercado identificado (segmento objetivo) para el sector de confecciones, se ha establecido como los N.S.E. Medio / Alto y Alto del Distrito de Los Olivos, en las siguientes variantes de productos: polar de

66

Mercadeando S.A.

algodón, camisas sport, chompas con aplicaciones de cuero, buzos, zapatitos de lana, colcha con cubre rostro.

De esta canasta, la única que fue descartada durante el análisis preliminar de aceptación / interés, fueron los zapatitos de lana, que no alcanzaron el 10%, el resto de prendas siguió su curso de evaluación.

Las prendas ideales dentro de éstas líneas para el nicho identificado, son:

o Polares: Cuello sport, con 2 bolsillos, sin elástico en puños y cintura, en 2 colores, con capucha y de color azul.

o Buzos para varón: con capucha, 2 bolsillos, sin elástico en puño y tobillos, en 2 colores, preferentemente en color azul y celeste.

o Chompas con aplicaciones en cuero para varón: dralón, cuello redondo, con 2 bolsillos, aplicaciones de cuero sólo en bolsillos, color entero en azul.

o Camisas sport para varón: faldón recto, de manga larga, sin bordados, con un bolsillo y color entero, preferentemente celeste.

o Colcha con cubre-rostro para bebé: polar, con capucha, color entero preferentemente celeste.

Los precios promedios para las líneas son:

o Polar para varón: S/. 19.80 o Buzos para varón: S/. 28.40 o Chompas con aplicaciones en cuero para varón: S/. 32.30o Camisas sport para varón: S/. 17.60o Colcha con cubre-rostro para bebé: S/. 21.20

La tendencia histórica de compra de estos productos hace un año atrás, corrobora que existe un comportamiento relativamente estable en su consumo que sustenta el potencial comercial identificado.

Los productos con mayor potencial de demanda en los próximos 12 meses, en orden de prioridad, son:

Polar para varón Buzos para varón Camisas sport para varón Chompas con aplicaciones en cuero para varón Colchas para bebés

En la mayoría de los casos comprarían 2 unidades por producto en los próximos 12 meses.

Las alternativas planteadas son en general muy conocidas para el cliente y no muestran mayor innovación por parte de los confeccionistas, salvo el caso de las chompas con aplicaciones de cuero y las colchas de bebés con cubre-rostro.

67

Mercadeando S.A.

Un gran porcentaje de los entrevistados señala hacer sus compras en las zonas de producción, dentro de las cuales Gamarra destaca con luz propia, seguido de Villa El Salvador. Seguidamente aparecen los grandes almacenes, donde destacan igualmente Ripley y Saga.

Los confeccionistas enfrentan gran competencia al enfrentarse a la variedad y precios cómodos de Gamarra y facilidades de pago de Ripley y Saga (crédito). Ambos más relacionados al precio que a la calidad.

El factor calidad (incluyendo el acabado) es el principal factor para elegir una prenda, en segundo lugar el precio.

Gamarra queda establecido como la zona de distribución más importante a la que se debería atender para llegar al segmento que se ha evaluado. Eventualmente se puede intentar en mercadillos de la misma zona, pero es importante señalar que el crédito (directo ó por tarjeta) tiene una marcada preferencia.

En el siguiente cuadro se aprecia un visión global del potencial económico de la cartera de productos evaluada:

68

Mercadeando S.A.

Potencial económico de la cartera de productos evaluada - Confecciones

Perfil del Producto Precios Unitarios

Referenciales

Tasa de Aceptación

Demanda estimada a 12

meses en unidades

Demanda estimada a 12 meses en S/.

1 Polares: Cuello sport, con 2 bolsillos, sin elástico en puños y cintura, en 2 colores, con capucha y de color azul.

S/. 19.80 69.92% 1,929 38,209.88

2 Buzos para varón: con capucha, 2 bolsillos, sin elástico en puño y tobillos, en 2 colores, preferentemente en color azul y celeste.

S/. 28.40 38.95% 716 20,353.71

3 Chompas con aplicaciones en cuero para varón: dralón, cuello redondo, con 2 bolsillos, aplicaciones de cuero sólo en bolsillos, color entero en azul.

S/. 32.30 13.02% 239 7,738.50

4 Camisas sport para varón: faldón recto, de manga larga, sin bordados, con un bolsillo y color entero, preferentemente celeste.

S/. 17.60 14.06% 388 6,829.79

5 Colcha con cubre-rostro para bebé: polar, con capucha, color entero preferentemente celeste.

S/. 21.20 11.97% 220 4.669.26

69

Mercadeando S.A.

b. Sobre las microempresas de Carpintería:

La venta promedio por microempresa el 2003, es de S/. 28,200.00, monto relativamente interesante para una microempresa.

La mayor parte de las microempresas de este sector apuestan comercialmente por la atención de consumidores finales, para lo cual se han hecho las inversiones necesarias en la instalación de puntos de venta. Se evidencia una desatención del mercado institucional, que actualmente se focaliza en los colegios.

La mayoría de clientes atendidos en este sector se ubican dentro de los distritos de procedencia: Comas, Independencia, Los Olivos, Comas, y Distritos aledaños como San Martín, etc. Sin embargo, se evidencian atenciones esporádicas de largo alcance como La Molina y Villa El Salvador.

Buena parte de la oferta de las microempresas se concentra en productos básicos de consumo familiar: sillas, mesas, camas, reposteros, etc.

Un alto porcentaje de las microempresas, no realiza ningún tipo de actividad promocional para dar a conocer su oferta, siendo la recomendación el principal mecanismo con el que captan clientes. En el mejor de los casos, desarrollan herramientas elementales y de bajo impacto.

En general, muestran un comportamiento muy poco proactivo en la innovación de productos, en general se puede percibir que actúan bajo mecanismos de copia de otros pre – existentes.

Las microempresas han venido desarrollando en forma creciente la oferta de nuevos productos de diferentes usos y condiciones para cada tipo de cliente, como estrategia para combatir la estacionalidad de sus ventas.

El nicho de mercado identificado (segmento objetivo) para el sector de carpintería, se ha establecido como los N.S.E. Medio / Alto y Alto del Distrito de Lince, en las siguientes variantes de productos: juegos pre-escolares para niños, reposteros, comedores, camas, dormitorios en melamine y confortables.

70

Mercadeando S.A.

Los productos ideales dentro de éstas líneas para el nicho identificado, son:

Sube y Baja: De 2 cuerpos, con respaldar, con figuras de dibujos animados, con cinturones de seguridad, preferentemente en color rojo y/o azul.

Reposteros: De cedro y/o caoba, barnizado, con puertas de vidrio como complemento, con tiradores metálicos y preferentemente en color blanco o marrón.

Comedores: De cedro y/o caoba, barnizado, con vitrinas, tiradores metálicos, con puertas de vidrio como complementos. Preferentemente de color marrón.

Camas: De caoba, dos plazas, con cabecera, con o sin compartimientos, con somier de madera, sin camarote, preferentemente de color marrón.

Dormitorios en Melamine: De dos plazas, con cabecera, con compartimientos, somier de madera, con o sin camarote (50/50) dado que está dirigido básicamente a niños. Preferentemente blanco.

Confortables: Con relleno de espuma, del tipo 3-2-1, con tapiz brocado o de cuero (36%/36%), con patitas fijas, cojines móviles. Preferentemente guinda, granate o tinto.

Los precios promedios para las líneas son:

Sube y Baja: US$ 100.0 Reposteros: US$ 300.0 Comedores: US$ 200.0 Camas: US$ 150.0 Dormitorios en Melamine: US$ 200.0 Confortables: US$ 300.0

No se ha encontrado evidencias de una tendencia histórica de compra de estos productos hace un año atrás, lo cual está vinculado a que consiste en una compra programada por el mismo nivel de inversión que requiere.

Los productos con mayor potencial de demanda en los próximos 24 meses, en orden de prioridad, son:

Confortables Camas Reposteros y Comedores. Sube y Baja Dormitorios en Melamine

En todos los casos comprarían 01 unidad por producto en los próximos 24 meses.

71

Mercadeando S.A.

Entre los principales lugares donde suele comprar dichos productos tenemos concentrada básicamente zona de manufactura y mercadillos que agruparían más del 50% de la oferta percibida (se infiere por un tema de claro posicionamiento de zonas manufactureras conglomeradas como Villa El Salvador).

De los lugares donde suele comprar, la preferencia por zonas de manufactura y mercadillos está básicamente sustentado en precios más bajos, así como la preferencia de tiendas por departamento se da por un tema de facilidades de pago (crédito).

Dentro del distrito, existe una zona identificada como manufactura / comercio de muebles, en la Av. Arenales, que se constituye en el principal posible canal de distribución para acceder al mercado identificado, tal como se muestra en el anexo No. 11.

Los lugares donde suele comprar, los medios por los cuales se entera de las novedades que ofrecen dichos lugares destaca claramente la recomendación en zonas de manufactura y mercadillos, así como la los medios masivos para el caso de tiendas por departamento básicamente por un tema de mayor presupuesto en publicidad.

Sobre los criterios en los que se basa la demanda potencial para la toma de decisión al momento de la compra, obtenemos mayoritariamente que el producto este hecho de un buen material y que tenga un buen acabado.

En el siguiente cuadro se aprecia una visión global del potencial económico de la cartera de productos evaluada:

72

Mercadeando S.A.

Potencial económico de la cartera de productos evaluada - Carpintería

Perfil del Producto Precios Unitarios Referenciales

en US$

Tasa de Aceptación

Demanda estimada a 24 meses en

unidades

Demanda estimada a 24 meses en US$

1 Sube y Baja: De 2 cuerpos, con respaldar, con figuras de dibujos animados, con cinturones de seguridad, preferentemente en color rojo y/o azul.

100.0 60% 691 69,100.00

2Reposteros: De cedro y/o caoba, barnizado, con puertas de vidrio como complemento, con tiradores metálicos y preferentemente en color blanco o marrón.

300.0 65% 745 223,500.00

3 Camas: De caoba, dos plazas, con cabecera, con o sin compartimientos, con somier de madera, sin camarote, preferentemente de color marrón.

150.00 67% 772 115,800.00

44

Dormitorios en Melamine: De dos plazas, con cabecera, con compartimientos, somier de madera, con o sin camarote (50/50) dado que está dirigido básicamente a niños. Preferentemente blanco.

200.00 50% 576 115,200.00

55

5

Comedores: De cedro y/o caoba, barnizado, con vitrinas, tiradores metálicos, con puertas de vidrio como complementos. Preferentemente de color marrón.

200.00 65% 748 149,600.00

56

6

Confortables: Con relleno de espuma, del tipo 3-2-1, con tapiz brocado o de cuero (36%/36%), con patitas fijas, cojines móviles. Preferentemente guinda, granate o tinto.

300.0 82% 945 283,500.00

73

Mercadeando S.A.

c. Sobre las microempresas de Comercio al detalle:

La seguridad que se pueda brindar a los compradores en los mercados de abastecimiento, es el servicio crítico que las amas de casa evalúan como necesario.

Servicios colaterales que faciliten las transacciones, como entregas a domicilio, pre – procesamiento de alimentos (verduras) y otros servicios conexos, son ponderados pero a bastante distancia de la necesidad de seguridad

La mayoría de entrevistadas, ha señalado no haber tenido mayores problemas directos con la gama de servicios evaluados, lo cual presentaría un escenario de satisfacción relativa promedio.

Las escasas malas experiencias se concentran en robos y asaltos al momento de hacer sus compras y/o tomar las movilidades para movilizarse luego de las compras. Ello configuraría la percepción de inseguridad desde una perspectiva preventiva.

Los supermercados han copado más del 50% de las preferencias sobre tipo de ofertante al momento de hacer las compras. Los mercadillos se presentan como 2da alternativa.

Las mayores ventajas que las entrevistadas perciben de los supermercados, son la variedad de productos, la infraestructura y las promociones que realizan periódicamente. En los mercadillos, la cercanía al hogar como motivación de compra es claramente mayoritaria, seguido – a muy buena distancia – de los precios y en menor medida, los servicios de los productos.

En los supermercados, las compras se realizan en promedio por semana y quincenalmente. En los mercadillos, la frecuencia diaria a los establecimientos es la norma.

El mercado “Ermitaño” es el más reconocido en la zona de la entrevista, seguido de cerca por el mercado “Mi Caserita”.

En el mercado Ermitaño, las entrevistadas reconocen por igual sus atributos de buena atención / trato del personal y los precios cómodos, aunque señalan que le hace falta mayor orden y limpieza. En “Mi Caserita”, la buena atención recibe un reconocimiento mayoritario, seguido de la limpieza y orden.

Las entrevistadas coinciden en que su mejor experiencia de servicio la han recibido en el Metro de Av. Túpac Amaru, cdra 16 (costado UNI), señalando específicamente aspectos que sin embargo son relativamente comunes en los supermercados: disponibilidad de cochecitos para las compras y trato de los empleados.

Sin embargo, existe un gran porcentaje de las entrevistadas que no manifiestan preferencias por las diferentes opciones de servicio.

74

Mercadeando S.A.

Mayoritariamente, las entrevistadas manifiestan que se sienten satisfechas con el servicio recibido.

En el plano de las mejoras propuestas por ellas mismas, casi la mitad de la muestra señala la necesidad de mejorar la atención al cliente, el orden y la limpieza y la seguridad.

75

Mercadeando S.A.

7. RECOMENDACIONES GLOBALES DEL ESTUDIO:

Una colocación promedio como la encontrada en el sector confeccionista, que apenas supera los US$ 1,500.00 mensuales (Mercadeando: 2004; US$ 1,761.32 según Alternativa: 2002) por microempresa, muestra con claridad un nivel de desarrollo de microempresa bastante reducido, puesto que sus habilidades productivas promedio se ajustan más a un patrón semi – artesanal. Desde este análisis, convalidado con los diagnósticos preliminares de Alternativa, es casi imposible pensar en una articulación vía sub-contratación con empresas exportadoras de confecciones, variante que se evaluó al inicio del estudio, pues no existe un mínimo de capacidad técnico productiva instalada. Se sugiere desechar este camino y concentrarse en la búsqueda de mecanismos como los evaluados en el presente estudio, que articulen a estas microempresas con mercados más accesibles.

Respetando las actuales estructuras de comercialización de las microempresas, que atienden preferentemente mercados institucionales en el caso de confecciones y de consumidores en el caso de carpinteros, consideramos que la atención de los nichos identificados en el presente estudio, debe trabajarse como una estrategia de complementariedad y contraestacionalidad.

El interés explícito por líneas de prendas de vestir propuestas, tiene relación directa con la estación, es por ésta razón, debe inmediatamente priorizarse la comercialización de las líneas afines. En el sector de carpintería, no se percibe esta estacionalidad de las respuestas.

Es altamente sugerible que Alternativa promueva acciones de capacitación y asistencia técnica en estrategias de Marketing & Ventas entre las microempresas de los 03 sectores de negocios evaluados, pues se ha evidenciado un comportamiento mayoritariamente pasivo en su gestión comercial, que desde nuestra experiencia, obedece no a una falta de interés sino al desconocimiento de las herramientas comerciales pertinentes a su propia realidad y limitaciones.

Igualmente, es necesario que Alternativa – en la medida de sus posibilidades – apoye a los empresarios en el acceso a servicios de capacitación y asistencia técnica en aspectos de diseño, producción y control de calidad.

A su vez, se deben canalizar esfuerzos para impulsar la capacidad innovadora de las microempresas en los sectores confecciones y carpintería, ya que por su misma lógica de atender mercados tradicionales con productos igualmente tradicionales, enfrentan una competencia por precios debido a la escasa diferenciación imperante.

En definitiva, lo anterior se constituye en un paso consecutivo lógico a la ejecución del presente estudio, puesto que la información encontrada marca un claro derrotero a seguir pero si las microempresas

76

Mercadeando S.A.

no asumen la gestión de ventas, no habrá impacto alguno de la inversión realizada.

Desde esta perspectiva, las diferentes acciones de capacitación y/o asistencia técnica que se puedan canalizar, deben tomar la información encontrada sobre los nichos de mercado identificados en el presente estudio como referente obligatorio.

A efectos de alcanzar un precio de colocación, estimando la necesidad de atender puntos de venta ubicados en complejos como Gamarra, se sugiere que se descargue un 20% a 30% de los precios referenciales encontrados en el estudio, dado que éstos son precios al consumidor y no consideran los márgenes inevitables del comerciante.

En el caso de los carpinteros, se estima un margen de 25% que debe descargarse como margen del comerciante en el mercadillo de Lince evaluado.

Para la consultoría, es bastante evidente que la demanda tanto cuantitativa como cualitativa encontrada en el sector de confecciones en el Distrito de Los Olivos, bien puede ser exponencialmente más grande considerando que el canal de distribución empleado no responde a un criterio geográfico y mas bien representa un potencial de colocaciones a nivel, inclusive, nacional.

Las microempresas involucradas deben ser 100% concientes que el sector de confecciones en la actualidad en el Perú esta sometido a un intenso nivel de competencia tanto local como internacional, por lo que un Factor Clave de Éxito para el adecuado aprovechamiento de la información encontrada en el presente estudio, es la innovación permanente de diseños.

Es altamente sugerible que al momento de realizar la respectiva prospección de mercado en Gamarra, zona que ha sido claramente identificada como referente de compra, los empresarios confeccionistas concentren sus esfuerzos en la atención de las galerías de mejor infraestructura (Canepa, Guizado y Rey de Gamarra), que son, dentro del emporio, los que mejor empatan con el perfil de cliente buscado.

Igual estrategia debe seguirse en el abastecimiento de los diferentes puntos de venta existentes en el mercadillo de muebles de Lince.

Siendo ya evidente que los compradores buscan la mejor relación calidad / precio, siendo el primero particularmente valorado en el nicho identificado, es imperativo que los empresarios concentren sus esfuerzos comerciales en lograr que la presentación de su producto (handtags, envases, etiquetado, marcas comerciales empleadas, acabados, etc) estén perfectamente alineadas con el concepto de calidad propuesto.

Igualmente, es sugerible que las microempresas de carpintería hagan los esfuerzos necesarios para mejorar el manejo comercial –

77

Mercadeando S.A.

merchandising – de sus puntos de venta, ya que es un canal directo al consumidor y sobre el cual tienen control total.

Siguiendo con una apuesta por tentar mercados accesibles, es recomendable que Alternativa en forma conjunta con las microempresas de carpintería, puedan explorar en otro estudio el potencial de atención del segmento institucional dentro de sus distritos de operación.

Es altamente sugerible que Alternativa promueva un análisis conjunto con los empresarios involucrados en los diferentes sectores sobre el mapa de productos encontrados y su potencial comercial, y se hagan los análisis pertinentes de estimación de costos, facilidad de producción, etc., que permitan empatar la demanda con la oferta.

En el sector Comercio, es altamente sugerible que todas las inversiones y esfuerzos en el corto y mediano plazo, se canalicen hacia el reforzamiento de la seguridad (percibida y real) para los compradores en los mercados que se atienden.

La tendencia irreversible de la concentración de los canales de distribución de abarrotes en pocas manos, obliga a insertar en los comerciantes la necesidad de asumir formatos más formales de trabajo, como la construcción de infraestructura básica común.

En el caso particular de los comerciantes, a diferencia de los carpinteros y confeccionistas, se debe promover la capacitación en aspectos básicos de servicio y atención al cliente.

Considerando el perfil de los comerciantes, relativamente mas bajo que los empresarios vinculados a la manufactura, es recomendable que se pudiera establecer una experiencia piloto con un mercado, el de mayor desarrollo relativo, a partir del cual se pueda mostrar con claridad los beneficios de las inversiones propuestas.

78

Mercadeando S.A.

Anexos

79

Mercadeando S.A.

Anexo 01

IDEAS DE LOS CONFECCIONISTAS OFERTANTES DE ALTERNATIVA

Tipo Propuesta innovadora Antiguo Nuevo Línea Tipo de clientePlano Polar algodón X Algodón NiñosPlano Camisas sport X Camisas Niños

PuntoChompas con aplicaciones en cuero

X ChompasNiños

Punto Buzos X Buzos Niños/jóvenes

TejidoZapatitos de lana X Calzado

Niños/Bebés hasta 1 año

TejidoColcha con cubre rostro X Colchas

Niños/Bebés hasta 1 año

Nota Elaborado de la investigación realizada en la primera semana de Junio del 2004, a un Panel de 10 Empresarios confeccionistas.

80

Mercadeando S.A.

Anexo 02

IDEAS DE LOS CARPINTEROS OFERTANTES DE ALTERNATIVA

Propuesta innovadora Antiguo Nuevo Línea Tipo de clienteReposteros X Comedor FamiliasCamas, colchones X Dormitorio FamiliasRepostería modular empotrado

X Media

Comedores X NiñosDormitorios en melamine X NiñosJuguetería X Niños

Nota Elaborado de la investigación realizada en la primera semana de Junio del 2004, a un Panel de 15 Empresarios carpinteros.

81

Mercadeando S.A.

Anexo 03

IDEAS DE LOS COMERCIANTES AMBULANTES DE ALTERNATIVA

Propuesta innovadora Línea Tipo de cliente

Hortalizas y verduras pre – picadas Alimentos Amas de casa

Desayunos Alimentos Amas de casaBolsas estampadas Confecciones General

Corte, lavado, bolsa chequera Carnicería/verdulería Amas de casa

Pelado de frutas Alimentos Amas de casaAmbientación del local General GeneralBaños disponibles General GeneralEnsalada de verduras picada Alimentos GeneralMovilidad de salida, garantizada en convenio con mototaxistas

General General

Seguridad al interior de los mercados/ferias General General

Avisaje a través de pizarrín y/o altavoces General General

Servicio permanente de primeros auxilios General General

Servicio de traslado a domicilio (mercadería)

General General

Delivery (Venta a domicilio) General GeneralServicio de trozado y fileteado (aplicable a todo tipo de carnes)

Carnicería Amas de casa

Carritos - canastillas para que realicen sus compras

General General

Servicio de autocontrol de peso (balanza independiente del negocio, perteneciente al mercado/feria)

General General

Servicio de guardería de paquetes General GeneralServicio recreativo para niños General General

Nota Elaborado de la investigación realizada en la primera semana de Junio del 2004, a un Panel de 30 comerciantes ambulantes.

82

Mercadeando S.A.

Anexo 04

Distribución Porcentual de Niveles Socioeconómicos por Distritosy estimación de hogares en distritos elegidos para el estudio

Zona Geográfica / Distrito A1 A2 B1 B2 C1 C2 D E Población

(1)

PersonasSegmento

Elegido

NúmeroDe

familias

Total 8’049,619

Prov. De Lima 7’237,745

ZONA NORTE 0 0 3.9 3.6 22.7 17.5 38.8 13.5

Carabayllo 0 0 1.5 1.3 10.8 10.4 41.7 34.3 153,700

Comas 0 0 4.1 0.6 31.4 16.6 39.8 7.5 502,953

Independencia 0 0 1.3 3.8 24.1 20 49.2 1.6 210,807 2,740 457(2)

Los Olivos 0 1.8 8.9 8.7 20 14.6 40.3 5.7 310,415 3,104 517(3)

San Martín 0 0 2.5 4.7 22.3 23.1 30.7 16.7 479,921

ZONA ESTE 0 0.1 2.7 4.2 13 20.8 49.1 10.3

Ate 0 0.4 5.3 8.6 10 26 44.8 4.9 365,473

El Agustino 0 0 0.6 1.4 14.5 14.8 47.9 20.8 169,255

San Juan de Lurigancho 0 0 1.3 2.2 12.7 20.9 52.2 10.8 776,135

Santa Anita 0 0 5.4 6.2 22.8 10 43.8 11.8 161,911

ZONA CENTRO 0 0.2 5.6 17.1 19.4 22.6 23.9 11.3

Breña 0 0 6.8 12.7 32.2 38 8.2 2.1 98,305

Cercado 0 0 3.8 21.5 16.1 22.5 22.4 13.7 351,154

La Victoria 0 0.1 6.9 20.6 14.7 21.1 17.3 19.4 237,568

Rímac 0 0 2.1 5.5 26.2 21.6 39.3 5.4 21,791

San Luis 0 2 22.1 29.2 16.4 18.7 9.3 2.3 62,571

ZONA SUR OESTE 3.1 13.6 31.1 29.3 11.9 6.9 3.3 0.8

Barranco 0 2.6 11.7 23.8 29 23.4 8.4 1.1 47,945

Jesús María 0 4.4 36.6 47.4 9 1 1.5 0.1 70,520

Lince 0 6.2 21.2 34.8 23.8 11.2 1.9 0.8 74,302 4,607 1,152(4)

Magdalena 0 19.4 13.6 51.7 5.8 7.4 1.9 0.2 56,166

Miraflores 4.5 22.6 33.2 31.7 6.1 2 0 0 98,247

Pueblo Libre 0 1.2 39.2 37.8 11 5.5 4 1.2 83,471

San Isidro 12.7 44.5 32.1 9 1 0.7 0 0 73,101

San Miguel 0.3 0.7 34 35 11.4 10.7 6.3 1.6 135,721

Surquillo 0.8 0.6 31.6 15.1 29.6 12.5 7.9 2 102,478

ZONA SUR ESTE 5.3 22.4 17.9 24.1 11.1 11.2 6.2 1.7

La Molina 3.1 13.1 10.6 21.8 18.4 20 9 4 142,707

San Borja 13 24.1 27.6 27.3 5.2 1.9 0.9 0 133,486

Santiago de Surco 3.1 27.7 18.1 24.1 9.1 9.9 6.9 1.1 263,236

ZONA SUR 0.2 0 1.7 3 13.2 21.5 48.2 12.4

Chorrillos 0.9 0.3 7.3 8.2 8.5 20.6 42.8 11.5 278,470

San Juan de Miraflores 0 0 1.9 4.2 18.2 20.8 47.8 7.2 384,454

Villa el Salvador 0 0 0 0 14.8 9.9 67.2 8.1 344,657

Villa María del Triunfo 0 0 0 1.6 11.8 28.3 40.7 17.6 342,247

ZONA CALLAO 0.1 0.3 5.5 7.2 15.8 14.5 30.4 26.3 811,874

Bellavista 0.9 1.1 31.1 31.7 23 10.5 1.6 0.2 87,820

83

Mercadeando S.A.

Callao 0 0 2.8 5.3 20.7 16.4 31.3 23.5 424,635

Carmen de la Legua 0 0 0.4 18.4 32.9 36.4 11.5 0.3 46,530

La Perla 0 2.7 23.4 19.9 29.9 16 7.9 0.3 69,546

La Punta 0 3.6 76.8 5.4 10.7 1.8 1.8 0 7,480

Ventanilla 0 0 0.8 2.7 6.7 11.8 38.9 39.2 175,863

LIMA METROPOLITANA 0.7 2.7 6.5 8.5 15.8 17.9 35.8 12.1 8,049,619(1) Al 30 de Junio del 2004(2) y (3) Estimado de hogares considerando a 6 personas por familia en ese distrito(4) Estimado de hogares considerando a 4 personas por familia en ese distritoFuente: INEI, 2001.

84

Mercadeando S.A.

Anexo 05

ALTERNATIVA: ENCUESTA SECTOR CONFECCIONES CODIGO DE ENCUESTA:

FILTRO: (basta que la respuesta sea NO para terminar la encuesta)¿Actualmente tiene pareja o es casada? SI____ ¿Tiene hijos menores de 2 años? SI____ COD Encuestador:

Fecha de la entrevista: P1. Voy a mencionarle algunas ideas de prendas de vestir y accesorios de confecciones para varones, por favor, señale cuales son de vuestro interés / agrado / gusto. Puede escoger más de una. >>> (Si la respuesta es NINGUNA...., se agradece y se da por terminada la entrevista)1 Polar algodón para varón.2 Camisas sport para varón.3 Chompas con aplicaciones en cuero para varón.4 Buzos para varón.5 Zapatitos de lana para bebes6 Colcha con cubre rostro para bebes7 Ninguna de las anteriores

P2. De las prendas que usted acaba de mencionar ¿como le gustaría que fuera(n) la(s) prenda(s)? Para ayudarla, voy a presentarle algunas alternativas sobre materiales y otros; por favor, señale aquellas que sean de su gusto. (Sólo se trabajarán los productos sobre las que haya manifestado interés en el punto anterior). (MARCAR UNA SOLA OPCION POR VARIABLE DENTRO DE CADA PRODUCTO)1) Polar de algodón para varón

Cuello Bolsillos Elástico Color Accesorio

COLOR PREFERIDO Con cuello sport Con 2 bolsillosSin elástico en puños y

cinturaDe un solo color Con capucha

Sin cuello (redondo)

+ de 2 bolsillos En puños y cintura 2 colores Sin capucha

Sin bolsillos + de 2 colores

2) Camisas sport para varón

Faldón Diseño Mangas Accesorio Bolsillos

COLOR PREFERIDO Recto Un solo color Manga larga Con bordados Con 1 bolsillo Ovalado A rayas Manga corta Sin bordado Con 2 bolsillos A cuadritos Sin bolsillos

3) Chompas con aplicaciones en cuero para varón

Material Cuello BolsillosAplicaciones de

cueroColor

COLOR PREFERIDO Dralón En V Con 2 bolsillos Sólo en bolsillos De un solo color

Alpaca Redondo + de 2 bolsillosSólo en mangas /

codos2 colores

Lana Tortuga Sin bolsillos Sólo en cuello + de 2 colores Alpacryl

4) Buzos para varón Accesorio Bolsillos Elástico Color

COLOR PREFERIDO Con capucha Con 2 bolsillosSin elástico en puño y

tobillosDe un solo color

Sin capucha + de 2 bolsillos En puños y tobillos 2 coloresSin bolsillos + de 2 colores

5) Zapatitos de lana para bebes

Aplicaciones Suela Acabado Color

COLOR PREFERIDO Con bobos Con suela Con botones De un solo color Sin bobos Sin suela Con pasador/pasacinta 2 colores + de 2 colores

6) Colcha con cubre rostro para bebes

Material Accesorios Color

COLOR PREFERIDO Polar Con bolsillos De un solo color

85

Mercadeando S.A.

Hilo Con cierre 2 coloresBroderi Con capucha + de 2 colores

P3. De las prendas que hadescrito anteriormente, ¿cuáles ha comprado Ud. en el año que pasó? (Evaluarcada producto mencionado, SOLO los descritos en la P1).

P4. Imagínese que podemos ofrecerle las prendas que han sido de vuestro interés / agrado / gusto con las características que ha señalado, ¿cuánto pagaría aproximadamente por cada una? (Evaluar cada producto mencionado, SOLO los mencionados en la P2).

P5a. Considerando los precios que ha señalado, CUALES de estas prendas compraría en los próximos 12 meses? / (En caso salga una sola opción) El producto que usted menciona ¿piensa comprarlo en los próximos 24 meses?).

P5b. Considerando los precios que ha señalado, CUANTAS de estas prendas compraría en los próximos 12 meses? (Sólo se evalúan los resultantes de la P5a)

P6. De los productos señalados en P5a ¿Qué tanto ha visto el producto “..............” en el mercado? Ha visto mucho?, ha visto poco? o no ha visto?(El orden de las 3 alternativas se alterna para cada encuesta)MUCHO = 1POCO = 2NADA = 3(colocar en el espacio vacío)

PRODUCTOS P3 P4S/.

P5a

P5bunid

P6

Polar algodón para varón. 1 1

Camisas sport para varón. 2 2

Chompas con aplicaciones en cuero para varón

3 3

Buzos para varón. 4 4

Zapatitos de lana para bebes 5 5

Colcha con cubre rostro para bebes 6 6

Ninguno de los mencionados

7 7

P7. ¿Dónde suele comprar mayormente/usualmente las confecciones/prendas que usted hizo mención? (Marcar SOLO UNA)1 Tiendas por departamento: RIPLEY, SAGA.2 Supermercados: METRO, PLAZA VEA.3 Zonas de manufactura y/o comercio: Gamarra.4 Mercadillos: Jesús María, etc.5 A pedido: Sastre / costurera6 Boutiques, bazares.7 Otro: ______________________________________________________________________________

P8. ¿Por qué prefiere comprarlos ahí? 1 Por precios cómodos.2 Porque dan facilidades de pago (crédito).3 Porque encuentro más variedad.4 Porque encuentro diseños más innovadores.5 Por costumbre / tradición familiar6 Por que lo hacen a la medida de mi gusto.7 Otro: ______________________________________________________________________________

P9. ¿Cómo se entera de los nuevos productos / novedades que venden los lugares donde usted compra? 1 Recomendación2 Medios masivos: TV, avisos en diarios (no se considera los encartes y volantes que vienen dentro).3 Volantes, pizarrín, encartes (que viene dentro del periódico).4 Marketing directo: Publicidad impresa dirigida.5 Perifoneo6 Tradición familiar: El mismo lugar/persona a donde le compraba la familia.7 No recuerda7 Otro: ______________________________________________________________________________

P10. Al momento de la compra ¿Qué elementos toma en cuenta usted para decidir que tipo de prenda / confección compra? (Desagregar el concepto de CALIDAD cuando se presente como respuesta) 1 Buenos materiales (“calidad”)2 Buen acabado (“calidad”)3 Que el precio sea cómodo/ precio bajo/ asequible.4 Que el precio esté acorde al producto que me están dando.5 Garantía del producto.6 Que el producto tenga etiqueta / marca.

86

Mercadeando S.A.

7 Que esté bien presentado / buen empaque.8 Otro: _________________________________________________________________________

Nombre de la entrevistada:

Dirección del hogar:

Referencias de ubicación:

87

Mercadeando S.A.

Anexo 06ALTERNATIVA: ENCUESTA SECTOR CARPINTEROS CODIGO DE ENCUESTA: FILTRO: (si la respuesta es NO se termina la encuesta)

¿Tiene hijos menores de 5 años?SI____

COD Encuestador:Fecha de la entrevista: P1. Voy a mencionarle algunas ideas de productos de carpintería y accesorios, por favor, señale cuales son de vuestro interés / agrado / gusto. Puede escoger más de una. >>> (Si la respuesta es NINGUNA, se agradece y se da por terminada la entrevista)1 Reposteros2 Camas3 Confortables4 Comedores5 Dormitorios en melamine6 Juguetería para niños en edad pre escolar.7 NINGUNA

P2. De las ideas de productos de carpintería y accesorios que usted acaba de mencionar ¿cómo le gustaría que fuera(n)? Para ayudarla, voy a presentarle algunas alternativas sobre materiales y otros; por favor, señale aquellas que sean de su gusto. (Sólo se trabajarán los productos sobre las que haya manifestado interés en el punto anterior). (MARCAR UNA SOLA OPCION POR VARIABLE DENTRO DE CADA PRODUCTO)1) Reposteros Tipo de madera Tipo de pintado Complementos Tiradores (asas) COLOR PREFERIDO

Ishpingo Al duco (pistola)Sólo con luz

internaMetálicos

Caoba Barnizado

Sólo con puertas de Vidrio

Troquelados

Cedro Marmoleado Fibra de vidrioMelamina Envejecido

DD (más brillo)Mate (natural)

2) Camas Tipo de madera Tamaño Cabecera Compartimientos Somier/catre Camarote COLOR PREFERIDO

Ishpingo King Con cabecera Con Madera Si

Caoba Queen Sin cabecera Sin Metal No Cedro 2 plazas Boxes Melamina 1 y 1/2 plaza 1 plaza 3) Sofas / Confortables

Tipos de relleno Tipos Tapiz Patitas Cojines

COLOR PREFERIDO

Algodón 3 – 2 - 1 Brocado Fijas Fijos

Sintético Modulares Llano Rueditas Movibles Espuma Cuero Cuerina 4) Comedores

Tipo de madera Tipo de pintado Accesorios Tiradores (asas)Complemento

s COLOR PREFERIDO

Ishpingo Al duco (pistola) Vitrinas MetálicosCon luz interna

Caoba Marmoleado Mesitas TroqueladosCon puertas

de VidrioCedro Envejecido Sillas Fibra de vidrio

Prensada Barnizado AparadorDD (más brillo)

5) Dormitorios en melamine

Tamaño Cabecera Compartimientos Somier/catre Camarote

COLOR PREFERIDO

King Con Con Madera Si

Queen Sin Sin Metal No 2 plazas 1 y 1/2 plaza

88

Mercadeando S.A.

1 plaza 6) Juguetería (sube y baja)

Cuerpos Respaldar Figuras Seguridad

COLOR PREFERIDO

1 Si Animalitos Con cinturones

2 No Dibujos animados Sin cinturones3 Números

Letras

P3. De los productos de carpintería y accesorios que hadescrito anteriormente, ¿cuáles ha comprado Ud. en el año que pasó? (Evaluarcada producto mencionado, SOLO los descritos en la P1).

P4. Imagínese que podemos ofrecerle los productos de carpintería y accesorios que han sido de vuestro interés / agrado / gusto con las características que ha señalado, ¿cuánto pagaría aproximadamente por cada uno? (Evaluar cada producto mencionado en la P2).

P5a. Considerando los precios que ha señalado, CUALES de estos productos de carpintería compraría en los próximos 24 meses? / (En caso salga una sola opción) El producto que usted menciona ¿piensa comprarlo en los próximos 24 meses?).

P5b. Considerando los precios que ha señalado, CUANTAS de estas estos productos de carpintería compraría en los próximos 24 meses?(Sólo se evalúan los resultantes de la P5a)

P6. De los productos señalados en P5a ¿Qué tanto ha visto el producto “..............” en el mercado? Ha visto mucho?, ha visto poco? o no ha visto?(El orden de las 3 alternativas se alterna para cada encuesta)MUCHO = 1POCO = 2NADA = 3(colocar en el espacio vacío)

PRODUCTOS P3 P4$

P5a

P5bunid

P6

Reposteros 1 1

Camas 2 2

Confortables 3 3

Comedores 4 4

Dormitorios en melamine

5 5

Juguetería para niños en edad

pre escolar (sube y baja)

6 6

Ninguno de los mencionados

7 7

P7. ¿Dónde suele comprar mayormente/usualmente sus muebles/accesorios de hogar/oficina? (Marcar SOLO UNA)1 Tiendas por departamento: RIPLEY, SAGA.2 Tiendas especializadas: ACE HOME CENTER, CASA GRANDE, MUEBLES DANNY, ETC.3 Zonas de manufactura: Villa El Salvador4 Mercadillos: Surquillo, Av. Venezuela, etc.5 A pedido: carpintero particular.6 Hipermercados: METRO, PLAZA VEA.7 Otro: ______________________________________________________________________________

P8. ¿Por qué prefiere comprarlos ahí? 1 Por precios cómodos 5 Por costumbre / tradición familiar2 Porque dan facilidades de pago (crédito). 6 Porque le queda más cerca3 Porque encuentro más variedad. 7 Por que tienen ofertas constantes/atractivas.4 Porque encuentro modelos más innovadores. 8 Por que lo hacen a la medida de mi gusto.9 Otro: ______________________________________________________________________________

P9. ¿Cómo se entera de los nuevos productos / novedades que venden los lugares donde usted compra?1 Recomendación2 Medios masivos: TV, avisos en diarios (no se considera los encartes y volantes que vienen dentro).3 Volantes, pizarrín, encartes (que viene dentro del periódico).4 Marketing directo: Publicidad impresa dirigida.5 Perifoneo6 No recuerda7 Otro: ______________________________________________________________________________

P10. Al momento de la compra ¿Qué factores/elementos toma en cuenta usted para decidir que muebles/accesorios de hogar /oficina elige? (Desagregar el concepto de CALIDAD cuando se presente como respuesta)1 Buenos materiales (“calidad”)

89

Mercadeando S.A.

2 Buen acabado (“calidad”)3 Que el precio sea cómodo/ precio bajo/ asequible.4 Que el precio esté acorde al producto que me están dando.5 Garantía del producto.6 Otro: _________________________________________________________________________

Nombre de la entrevistadaDirección del hogar:


90

Mercadeando S.A.

Anexo 07ALTERNATIVA: ENCUESTA SECTOR COMERCIO CODIGO DE ENCUESTA: FILTRO: (si la respuesta es NO se termina la encuesta)

¿Usted hace las compras del hogar / casa?SI____

COD Encuestador:Fecha de la entrevista: P1. Para usted que hace las compras para la casa, hogar, le voy a mencionar algunas ideas de servicios de atención al cliente. Por favor, señale cuales son de vuestro interés / agrado / gusto. >>> Se puede marcar más de una).Si se marca NINGUNO, se pasa a la P4

P2. ¿Cuál de las ideas que mencionó le sería imprescindible / absolutamente necesario? >>>Evitar respuestas “TODOS LOS SERVICIOS”, si se da el caso tratar de que la respuesta sea más puntual y elija uno de los servicios)

P3. ¿A cuál de ellos no le encuentra un valor adicional? O ¿Cuál de ellos es el que menor valor aporta / el menos importante para usted? >>>(MARCAR SOLO UNA)

SERVICIOS P1 P2 P3Servicio de pre picado de hortalizas y verduras. 1 1 1

Servicio de pelado de frutas. 2 2 2

Servicio de guardería de paquetes. 3 3 3

Servicio de seguridad al interior de los mercados/ferias 4 4 4

Servicio de Delivery (entrega a domicilio) 5 5 5

Servicio de traslado de mercadería (se ayuda al cliente a llevar su compra hasta la movilidad / paradero / domicilio).

6 6 6

Ninguno de los mencionados 7 7 7

Todos los servicios mencionados 0

P4. Con respecto a los SERVICIOS mencionados (nombrarlos nuevamente) ¿Ha tenido algún problema o le dieron un mal servicio? (Si la respuesta es NO, pasar a la P6)1 SI 0 NO

P5. ¿Cuál (es) fue el problema? >>>(Buscar que el encuestado sea claro y objetivo en su respuesta)

P6. Mencione todos los lugares ¿dónde realiza sus compras para el hogar? / ¿En qué lugares suele comprar artículos para la casa, para la canasta familiar?

P7. ¿Por qué le gusta cada uno de los lugares mencionados?

P8. ¿Con qué frecuencia realiza sus compras en los lugares mencionados? / ¿cada cuanto va a comprar a dichos lugares? (La respuesta en días. Ejem, “cada 15 días” colocar 15 en el casillero.)

LUGARES DE COMPRA P6 P7 P8

METRO 1

E. WONG 2

PLAZA VEA 3

Bodegas, carniceria, puesto de verduras de barrio

4

Mercadillos 5

Mercados mayoristas 6

91

Mercadeando S.A.

TOTTUS 7

Otros: Detallar

P9. ¿Cuáles son los mercadillos / mercados de barrio, que usted conoce?. Nombrarlos.

P10. ¿ Que opinión tiene de cada uno de los mercados que acaba de mencionar? / ¿Qué les parece el servicio que ofrecen / calidad de atención al cliente?

P9 P10

P11. ¿Cuál es el mejor servicio / atención al cliente que le han dado cuándo ha ido de compras?

P12. ¿Dónde fue? (Si sale como respuesta METRO, especificar cual)

P11 P12

P13. ¿Cuál es el servicio / atención al cliente más innovador / llamativo/ nuevo que le han dado o ha visto cuándo ha ido de compras?

P14. ¿Cree usted que falta mejorar los servicios de atención al cliente en los lugares donde usted va a comprar (bodegas, mercados, carnicerías, verdulerías, comercio en general, etc.) (SI la respuesta es NO terminar la encuesta)1 SI 0 NO

P15. ¿De que manera? ¿Qué sugiere?

Nombre de la entrevistada:

Dirección del hogar:


92

Mercadeando S.A.

Anexo 08

Polar algodón para varón

CUELLO F % BOLSILLOS F % ELASTICO F %DIST. COLOR

F % ACCESORIO F % COLOR PREF F %

Cuello sport

49 64%Con 2 bolsillos

58 76%Sin elástico en puños y cintura

44 58% 2 colores 35 46%Con capucha

57 75% azul 33 43%

Cuello redondo

27 36% Sin bolsillos 17 22%En puños y cintura

30 39%De un sólo color

32 42% Sin capucha 19 25% celeste 14 18%

76 100%más de 2 bolsillos

1 1% Otro 2 3%más de 2 colores

9 12% 76 100% rojo 13 17%

76 100% 76 100% 76 100% amarillo 4 5%

marrón 4 5%

Otro 4 5%

negro 2 3%

guinda, granate, tinto

2 3%

76 100%

Mercadeando S.A.

Buzos para varón

ACCESORIO F % BOLSILLOS F % ELASTICO F % DIST. COLOR F % COLOR PREF. F %

con capucha 29 74% con 2 bolsillos 30 73%sin elástico en puño y tobillos

27 66% 2 colores 18 44% azul 22 54%

sin capucha 10 26%más de 2 bolsillos

5 12% en puños y tobillos 13 32%de un sólo color

15 37% rojo 4 10%

39 100% sin bolsillos 5 12% Missing 1 2%más de 2 colores

6 15% negro 3 7%

Missing 1 2% 41 100% Missing 2 5% plomo 3 7%

41 100% 41 100% celeste 2 5%

amarillo 2 5%


2 5%

marrón 1 2%

verde 1 2%

Otro 1 2%

41 100%

Mercadeando S.A.

Chompas con aplicaciones en cuero para varón

MATERIAL F %

dralón 7 35% CUELLO F % BOLSILLOS F % APL. CUERO F % DIST. COLOR F %COLOR PREF.

F %

lana 7 35% redondo 12 57%con 2 bolsillos

12 57% sólo en bolsillos 10 48%de un sólo color

13 62% azul 7 33%

alpaca 5 25% en V 6 29% sin bolsillos 9 43%sólo en mangas/codos

7 33% 2 colores 7 33% marrón 4 19%

alpacryl 1 5% tortuga 3 14% 21 100% cólo en cuello 2 10%más de 2 colores

1 5% negro 2 10%

20 100% 21 100% Missing 2 10% 21 100% celeste 2 10%

21 100% amarillo 2 10%

rojo 1 5%

plomo 1 5%

Missing 2 10%

Mercadeando S.A.

Camisas sport para varónFALDON F %

recto 13 68%

ovalado 5 26%DISEÑO F % MANGAS F % ACCESORIO F % BOLSILLOS F % COLOR PREF F %

Missing 1 5%un solo color 9 47%

manga larga 17 89% sin bordados 12 63%

con un bolsillo 15 79% celeste 6 32%

19 100% a cuadritos 9 47%manga corta 2 11%

con bordados 7 37% con 2 bolsillos 2 11% rojo 4 21%

a rayas 1 5% 19 100% 19 100% sin bolsillos 2 11% azul 4 21%

19 100% 19 100% amarillo 3 16%

marrón 1 5%

guinda, granate, tinto 1 5%

19 100%

Mercadeando S.A.

Colcha con cubre rostro para bebésMATERIAL F %

polar 13 68%

broderí 4 21%ACCESORIOS F % DIST. COLOR F % COLOR PREF. F %

hilo 2 11% con capucha 11 58% de un sólo color 14 74% celeste 7 37%

19 100% con cierre 4 21% más de 2 colores 4 21% amarillo 6 32%

con bolsillos 2 11% 2 colores 1 5% blanco 3 16%

Missing 2 11% 19 100% verde 2 11%

19 100% azul 1 5%

Zapatitos de lana para bebés 19 100%APLICACION F %

sin bobos 6 75%

con bobos 2 25% SUELA F % ACABADO F % DIST. COLOR F % COLOR PREF F %

8 100% con suela 5 63% con pasador/pasacinta 7 88% de un solo color 7 88% celeste 4 50%

sin suela 3 38% con botones 1 13% 2 colores 1 13% negro 1 13%

8 100% 8 100% 8 100% blanco 1 13%

azul 1 13%

amarillo 1 13%

8 100%

Mercadeando S.A.

Anexo 09

Juguetería para niños pre escolares

CUERPOS F % RESPALDAR F % FIGURAS F % SEGURIDAD F % COLOR PREF. F %

1 18 38%con respaldar 48 100%dibujos animados 22 49%Con cinturones 37 77%rojo 15 31%

2 19 40% animalitos 13 29%Sin cinturones 11 23%azul 12 25%

3 10 21% números 6 13% 48 100%celeste 7 15%

47 letras 3 7% amarillo 7 15%

Otros 1 2% verde 2 4%

45 100% Otros 2 4%

blanco 1 2%

naranja 1 2%


1 2%

48 100%

Reposteros

TIPO DE MADERA F % TIPO DE

PINTADO F % COMPLEMENTOS F % TIRADORES (ASAS) F % COLOR

PREF F %

cedro 13 35% barnizado 12 34% puertas de vidrio 27 75% metálicos 23 62% blanco 13 35%

caoba 12 32% mate 10 29% luz interna 9 25% troquelados 8 22% marrón 11 30%

melamina 7 19% marmoleado 6 17% 36 100% fibra de vidrio 6 16% Otros 7 19%

Ishpingo 4 11% al duco 5 14% 37 100% azul 3 8%

Otros 1 3% envejecido 1 3% rojo 1 3%

37 100% DD 1 3% negro 1 3%

35 100% amarillo 1 3%

37 100%

Comedores

Mercadeando S.A.

TIPO DE MADERA F % TIPO DE

PINTADO F % ACCESORIOS F % TIRADORES (ASAS) F % COMPLEMENTOS F % COLOR

PREF. F %

cedro 12 39% barnizado 12 39% vitrinas 14 47% metálicos 18 60% puertas de vidrio 19 68% marrón 12 40%

caoba 11 35% al duco 8 26% mesitas 6 20% troquelados 11 37% luz interna 9 32% Otros 6 20%

Ishpingo 7 23% marmoleado 4 13% sillas 5 17% fibra de vidrio 1 3% 28 100% blanco 5 17%

Otros 1 3% envejecido 4 13% aparador 5 17% 30 100% celeste 3 10%

31 100% DD 3 10% 30 100% negro 1 3%

31 100% azul 1 3%

amarillo 1 3%guinda, granate,

tinto1 3%

30 100%

Camas

TIPO DE MADERA F % TAMAÑO F % CABECERA F % COMPARTIMIENTOS F % SOMIER/CATRE F % CAMAROTE F % COLOR

PREF F %

caoba 9 43% 2 plazas 11 52% con cabecera 13 65% con compartimientos 11 52% madera 21 100% sin

camarote 13 62% marrón 7 33%

Ishpingo 6 29% 1 y 1/2 plaza 6 29% sin

cabecera 7 35% sin compartimientos 10 48% con camarote 8 38% Otros 6 29%

cedro 6 29% 1 plaza 2 10% 20 100% 21 100% 21 100% blanco 3 14%

21100% queen 2 10% celeste 2 10%

21 100% amarillo 1 5%

guinda, granate,

tinto1 5%

morado 1 5%

21 100%

Dormitorios en melamine

Mercadeando S.A.

TAMAÑO F % CABECERA F % COMPARTIMIENTOS F % SOMIER/CATRE F % CAMAROTE F % COLOR PREF F %

2 plazas 10 71% con cabecera 10 71% con compartimientos 8 57% madera 11 79% con

camarote 7 50% blanco 3 21%

queen 2 14% sin cabecera 4 29% sin compartimientos 6 43% metal 3 21% sin camarote 7 50% Otros 3 21%

1 y 1/2 plaza 2 14% 14 100% 14 100% 14 100% 14 100% marrón 2 14%

14 100% celeste 2 14%

rojo 1 7%

verde 1 7%

amarillo 1 7%

guinda, granate,

tinto1 7%

14 100%

Confortables

TIPO DE RELLENO F % TIPOS F % TAPIZ F % PATITAS F % COJINES F % COLOR

PREF. F %

espuma 6 55% 3 - 2 - 1 10 91% brocado 4 36% fijas 9 82% movibles 10 91%guinda, granate,

tinto3 27%

algodón 3 27% modulares 1 9% cuero 4 36% rueditas 2 18% fijos 1 9% Otros 3 27%

sintético 2 18% 11 100% llano 2 18% 11 100% 11 100% marrón 2 18%

11 100% cuerina 1 9% negro 1 9%

11 100% blanco 1 9%

azul 1 9%

11 100%

Anexo 10

Disponible a pagar por muebles

Mercadeando S.A.

Se puede considerar la disponibilidad de pago, contemplando los máximos de pago por producto, pero es una información que hay que tratarla con pinzas, pues sólo muy pocos de los entrevistados lo harían

Reposteros Frecuen. Camas Frecuen. Confortables Frecuen. Comedores Frecuen. Dormitorio_melam Frecuen. Juguetería_ni Frecuen.$50 3 $50 1 $60 1 $100 4 $150 2 $30 4$80 3 $70 1 $80 1 $120 1 $200 3 $40 1

$100 2 $80 2 $150 1 $130 1 $230 1 $50 3$140 1 $100 2 $200 1 $150 2 $250 1 $60 1$150 3 $130 1 $250 1 $180 1 $300 3 $70 3$180 1 $150 4 $300 3 $200 7 $400 2 $75 1$200 6 $200 3 $450 1 $250 2 $600 1 $80 4$250 3 $250 1 $700 1 $300 4 $1,000 1 $85 2$300 7 $300 2 $800 1 $350 2 $90 3$350 1 $350 1 $400 2 $100 7$400 1 $400 3 $450 1 $120 1$600 2 $500 2 $150 4$800 1 $800 1 $200 3

$1,000 1 $1,000 1 $230 1$250 1$300 5$350 1$800 1

Total 36 Total 21 Total 11 Total 31 Total 14 Total 46

Media $328.6 $200.5 $326.4 $289.7 $334.3 $142.7 Mediana $225.0 $150.0 $300.0 $200.0 $275.0 $100.0 Moda $300.0 $150.0 $300.0 $200.0 $200.0 $300.0 $100.0 Máximo $1,000.0 $400.0 $800.0 $1,000.0 $1,000.0 $800.0

Mercadeando S.A.

Anexo 11

LUGARES EN DONDE COMPRA DE MUEBLES EN LINCEEntre Av. Cuba y José de la Torre Ugarte

NOMBRE / RAZON RUBRO DIRECCIÓN

1 Casabella Muebles para el hogar Av. Arenales cdra. 15 y Manuel Gómez

2 Comercial Arenales Muebles para el hogar Av. Arenales 17753 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 1829 – 18314 La ciudad del mueble Muebles para el hogar Av. Arenales 18505 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 18556 Melanim – e muebles Muebles para el hogar Av. Arenales 18757 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 18448 No tiene Camas y Colchones Av. Arenales 19569 No tiene Camas y Colchones Av. Arenales 196710 Directo de la fabrica Muebles para el hogar Av. Arenales 198111 Comodoy Muebles para el hogar Av. Arenales 198612 Debra PERU E.I.R.L. Muebles para el hogar Av. Arenales 199813 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 200114 Miniferia de Muebles Muebles para el hogar Av. Arenales 201515 C & Camoblados Muebles para el hogar Av. Arenales 202116 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 202217 Comodoy Muebles para el hogar Av. Arenales 203218 Dani Mobili s.a.c. Muebles para el hogar Av. Arenales 203319 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 204220 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 205521 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 206622 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 208423 Prinsel Amoblamiento infantil Av. Arenales 213224 Baby Line Amoblamiento infantil Av. Arenales 214425 Ahorrocama Muebles para el hogar Av. Arenales 216026 Casa Willy Muebles para el hogar Av. Arenales 216827 Muebles Corina Muebles para el hogar Av. Arenales 220828 Comodoy Muebles para el hogar Av. Arenales 222029 D´class Cunas Av. Arenales 228230 Sueño Dorado Camas Av. Arenales 228631 Bellísimo Muebles para el hogar Av. Arenales 233132 Somos fabricantes Muebles para el hogar Av. Arenales 234033 Maltis fabrica de muebles Muebles para el hogar Av. Arenales 234334 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 235435 No tiene Muebles para el hogar Av. Arenales 236736 Comercial Medina Muebles para el hogar Av. Arenales 239637 Somos fabricantes Muebles para el hogar Av. Arenales 2426

Fuente:Inspección al 14.07.2004. Mercadeando S.A.

Mercadeando S.A.

LUGARES Y COSTOS DE LOCALES COMERCIALESEntre Av. Cuba y José de la Torre Ugarte

DIRECCIÓN LOCAL ALQUILER o VENTA

M2 COSTO

1 Av. Arenales 15194404578 o 4352270

Alquiler N.D. $300, 2 meses adelantado, aparte

luz y agua, no especifican metraje

2 Av. Arenales 1686301 oficina 4729138

Vendo 82 $25,000.00

3 Av. Domingo Casannova, entre Arenales y Arequipa t.422-7665.

Alquilo 90 $300

4 Comercial Risso Av. Arenales 21314701250 – 4700666

Alquiler 126 $1,150 + IGV.

Fuente:1 y 2 Inspección al 14.07.2004. Mercadeando S.A.3 y 4 Clasificados del comercio al 12.07.2004

En la siguiente hoja, un mapa con el detalle de ambos

Mercadeando S.A.

MAPA DE UBICACIÓN DE POSIBLE LOCAL EN LINCEEntre Av. Cuba y José de la Torre Ugarte

12

2

35,6

47

81112

910

13, 1415, 1820

16, 1719, 21 22

23, 24, 25 26 ,27, 28 29, 30

314335

32343637

1

2

42

3

Leyenda: Locales existentes Locales en alquiler venta

informe investigación de oportunidades mercadeando

Documents