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INCURSIÓN DE MEDIA COMMERCE EN EL MERCADO PERUANO DE LAS
TELECOMUNICACIONES
CATALINA CASTRILLÓN VALDERRAMA
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE PEREIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRACTICAS ACADÉMICAS
2012
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INCURSIÓN DE MEDIA COMMERCE EN EL MERCADO PERUANO DE LAS
TELECOMUNICACIONES
CATALINA CASTRILLÓN VALDERRAMA
INFORME FINAL DE PRÁCTICA ACADÉMICA
TUTOR
ANDRÉS LOBO-GUERRERO SANZ
PROFESIONAL EN FINANZAS Y RELACIONES INTERNACIONALES
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE PEREIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRACTICAS ACADÉMICAS
2012
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AGRADECIMIENTOS
Un agradecimiento principalmente para Dios quien ha guiado mi camino y me
ha puesto en un excelente lugar para realizar mi práctica universitaria debido a
que más allá del aprendizaje académico obtenido, esta experiencia me ha
permitido crecer como persona y mejorar mis relaciones interpersonales con
los demás.
También, quiero darles un profundo agradecimiento a las personas que me
acompañaron durante este proceso. Al profesor Andrés Lobo-Guerrero por su
apoyo y orientación, a mi compañero de práctica Julián Salazar por su
compañerismo y colaboración, y a mi jefe inmediato el Señor Guillermo Alberto
Vélez por sus enseñanzas, tiempo y paciencia.
Adicionalmente, agradezco a la Universidad Católica de Pereira por haberme
instruido, guiado y dado conocimiento, junto a gratas experiencias durante
todos estos 9 semestres de la carrera.
Finalmente, quiero dar un agradecimiento especialmente a mi madre Luzmila
Valderrama García y a mi padre Hildebrando Castrillón Morales por haberme
brindado su apoyo incondicional para ejercer mis estudios de Negocios
Internacionales ya que por ellos he superado muchas dificultades y he logrado
cumplir con mis metas.
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TABLA DE CONTENIDO SINTESIS ........................................................................................................... 6
ABSTRACT ........................................................................................................ 6
INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 7
1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACION ................................................. 8
2. DIAGNOSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN O IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES ........................................................................................ 11
3. EJE DE INTERVENCIÓN .......................................................................... 12
4. JUSTIFICACIÓN EJE DE INTERVENCIÓN .............................................. 13
5. OBJETIVOS ............................................................................................... 14
5.1. Objetivo general .................................................................................... 14
5.2. Objetivos específicos ............................................................................ 14
6. ANÁLISIS DEL MERCADO PERUANO ..................................................... 15
6.1. ASPECTOS GENERALES ..................................................................... 16
6.2. CULTURA DE NEGOCIOS Y TENDENCIAS DEL MERCADO ............. 18
6.2.1. Claves para Hacer Negocios en Perú .............................................. 18
6.2.2. Protocolo de Negocios en Perú ....................................................... 19
6.3. ANALISIS DE ANTECEDENTES DEL SECTOR DE LAS TELECOMUNICACIONES EN PERÚ ........................................................... 21
6.4. ANALISIS DOFA PARA LA INVERSION EN EL SECTOR DE LAS TELECOMUNICACIONES DE PERU ........................................................... 23
6.5. SEGMENTACION DEL MERCADO DE LAS TELECOMUNICACIONES EN PERÚ ...................................................................................................... 26
6.6. IMPLEMENTACION DE LA VENTAJAS Y ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE LA EMPRESA EN PERÚ ............................................... 32
6.6.1. Ventaja Competitiva ......................................................................... 32
6.6.2. Estrategia De Marketing ................................................................ 33
6.6.3. Estrategia De Ventas ....................................................................... 35
6.7 ANALISIS DEL PLAN DEL PERSONAL Y DEL PLAN FINANCIERO PROYECTADOS PARA INICIOS DE OPERACIONES ................................ 36
6.7.1. Plan del Personal ............................................................................. 36
6.7.2. Plan Financiero ................................................................................ 37
6.7.3. Plan a Largo Plazo ........................................................................... 38
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.......................................................... 39
CONCLUSIONES ............................................................................................. 40
ANEXOS .......................................................................................................... 43
REFERENCIAS ................................................................................................ 45
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LISTA DE GRAFICAS Y TABLAS
Ilustración 1. Gráfica 1. Estructura Organizacional de Media Commerce ........ 10
Ilustración 2. Tabla 1. Análisis del Mercado ..................................................... 27
Ilustración 3. Gráfica 2. Análisis del Mercado................................................... 28
Ilustración 4. Tabla 2. Tendido de Fibra Óptica (KM) ....................................... 29
Ilustración 5. Tabla 3. Nodos de Fibra Óptica ................................................. 30
Ilustración 6. Gráfica 3. Tendido de Fibra Óptica en Perú ................................ 31
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SINTESIS
El siguiente documento plantea como objeto de estudio el análisis del proyecto
de expansión de la empresa de telecomunicaciones “Media Commerce” hacia
Perú para el año 2013, teniendo en cuenta un plan de negocios que
determinara varios aspectos económicos, culturales y financieros para el
establecimiento de la compañía en dicho país latinoamericano.
PALABRAS CLAVES:
Sector de las telecomunicaciones
Expansión
Estrategias
Segmentación
Fibra Óptica
ABSTRACT
This document raised as a case of study, the analysis of the expansion project
of the telecommunication company "Media Commerce" to Peru for 2013, taking
into account a business plan that determined several economic, cultural and
financial aspects for the establishment of the firm in the mentioned Latin
American country.
KEYWORDS:
Telecommunication sector
Expansion
Strategies
Segmentation
Optical Fiber
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“INCURSIÓN DE MEDIA COMMERCE EN EL MERCADO PERUANO DE
LAS TELECOMUNICACIONES”
INTRODUCCIÓN
La expansión internacional es uno de los temas en los que se han enfocado
hoy en día las empresas debido a que es de suma importancia mirar nuevos
horizontes en los cuales se deba invertir con el fin de adquirir capital y
beneficios comerciales que permitan aumentar no solo la productividad de la
empresa, sino que también fortalecer la economía del sector respectivo.
En el caso de Media Commerce, la expansión hacia otro país representa una
parte esencial para su desarrollo debido a que esto le permitiría tener un
crecimiento favorable, además de aumentos en sus ingresos y de
reconocimientos de su marca a nivel internacional. Es por tal razón que uno de
los mercados objetivos al cual va a incursionar la empresa es el de Perú debido
a que hoy en día, la economía de dicho país es una de las más fuertes en
America Latina; además, el sector de las telecomunicaciones está compuesto
por grandes empresas operadores que le permitirían a la compañía destacarse
mediante la prestación de sus servicios a ellas. Dado lo anterior, uno de los
objetivos de Media Commerce al establecer una filial en Perú es poder prestar
sus servicios y a su vez volverse socio comercial de otras grandes empresas
de dicho país, ubicadas dentro del sector de las telecomunicaciones, entre
dichas empresas se encuentran: Fitel, Americatel, Claro, Nextel, Level 3,
Internexa, BT Latam, entre otras.
Asimismo, cabe mencionar que lo que se espera en Perú es poder ofrecer los
servicios de fibra óptica por todo el país tal y como se hace en Colombia. Por
tanto, es necesario tener en cuenta que Media Commerce al ser una empresa
tan destacada en la prestación de servicios de valor agregado a través de sus
redes de fibra óptica en todo el país, ha decidido expandir sus operaciones a
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nivel latinoamericano con el fin de obtener beneficios dentro del mercado
internacional de las telecomunicaciones. Es importante resaltar que el éxito de
éste proyecto depende de los recursos económicos, de un grupo de
funcionarios pertenecientes a las gerencias y de los diferentes segmentos de la
empresa dedicadas a que este proyecto sea posible.
1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACION
Media Commerce se ha caracterizado por ser una empresa dedicada a la
prestación de servicios de telecomunicaciones tales como interconexión de
redes, transporte de datos, servicios de fibra oscura y acceso a internet. Dicha
empresa nació en Barranquilla como un negocio familiar que se dedicaba a la
prestación de servicios a compañías locales y a medida del tiempo fue
creciendo desarrollando de esta forma redes para Carriers y operadores, lo
que permitió su expansión hacia otras ciudades de Colombia.
Además, es relevante mencionar que la misión principal que tiene la empresa
es proporcionar soluciones innovadoras de comunicaciones a través del uso de
la mejor tecnología disponible, anticipando y superando siempre las
necesidades de sus clientes, con el fin de desarrollar la mejor calidad y de
buscar la excelencia en la provisión del mejor servicio. Asimismo, la empresa
para alcanzar sus objetivos ha fomentado entre sus funcionaros algunas claves
como la rapidez, la creatividad y la flexibilidad con el fin de ser exitosos tanto
en la entrega de los servicios como en las relaciones interpersonales con los
compañeros de trabajo y con los clientes.
Ahora bien, cabe señalar que en los últimos años Media Commerce se ha
convertido en una empresa con una amplia experiencia en el sector de las
telecomunicaciones y además, ha desarrollado un enfoque hacia la creación y
atención de una de las más grandes redes privadas de telecomunicaciones de
Colombia, la cual ha permitido una cobertura total a nivel nacional y garantizar
así un servicio de optima calidad.
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Por consiguiente, es necesario destacar que las zonas donde Media
Commerce posee mayor cobertura en el territorio nacional son las siguientes:
Zona Norte: La redes de la Regional Norte se distribuyen en los
departamentos de Guajira, Cesar, Magdalena, Atlántico, Bolívar, Sucre
y Córdoba.
Zona Centro: Las redes de la Regional Centro se distribuyen polos
departamentos de Norte de Santander, Santander, Boyacá, Casanare,
Cundinamarca, Meta, Tolima.
Zona Occidente: La redes de la Regional Occidente se distribuyen por
7 departamentos, tales como Antioquia, Caldas, Risaralda, Quindío,
Valle del Cauca, Cauca, Nariño.
Entonces, de lo anterior se puede inferir que la empresa posee una gran
cobertura nacional debido a que sus redes llegan no solo a los departamentos
principales si no que también a las zonas más apartadas del país con el fin de
que las pequeñas, medianas y grandes empresas colombianas puedan
acceder más fácilmente a los servicios de las telecomunicaciones.
Por tanto, cabe destacar que la empresa ofrece una variedad de productos,
tales como fibra oscura en arrendamiento o IRU, operación y mantenimiento
sobre redes de fibra óptica, transporte de altas capacidades, transporte de
datos local y nacional y colocación, los cuales se han caracterizado por su
calidad y su buen servicio1 . También, la empresa ofrece plataformas tales
como: plataforma fibra óptica, plataforma metro Ethernet, plataforma MPLS,
plataforma DWDM, las cuales garantizan un optimo rendimiento y altos niveles
de calidad.
Por otra parte, es de gran importancia mencionar que Media Commerce cuenta
con más de 628 funcionarios en todo el país, los cuales con su esfuerzo y
1 Para una información detallada de los servicios que ofrece Media Commerce, ver la página
oficial: www.mediacommerce.net.co
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trabajo se han dedicado a dejar la empresa con una buena imagen ya que
garantizan una calidad optima en la ejecución de los servicios tanto en la planta
interna como en la planta externa. Además, se destaca que el 60% del
personal está dedicado al diseño, construcción, administración y gestión de la
red de fibra óptica. Para comprender mejor la función de los empleados dentro
de la empresa, se debe tener en cuenta primero que todo la estructura
organizacional que tiene la empresa:
Ilustración 1. Gráfica 1. Estructura Organizacional de Media Commerce
En el diagrama anterior se puede observar que la empresa está constituida por
diversas ramas (que inician desde la junta directiva hasta cada gerencia o
dirección) las cuales definen los roles que poseen todos los funcionarios dentro
de la compañía y por tanto la asignación de actividades provienen desde la
gerencia de cada sector empresarial.
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Finalmente, es de gran relevancia tener en cuenta que Media Commerce
Telecomunicaciones es una compañía dirigida a proporcionar a los clientes una
solución completa a las necesidades actuales y futuras de redes privadas de
acceso a Internet.
Por tanto, se resalta que los altos niveles de calidad y disponibilidad de los
servicios de la compañía han construido una imagen de seriedad y eficiencia
corporativa; lo cual es garantizado por el constante y acelerado crecimiento de
las soluciones de conectividad de préstamos a grandes operadores de
telecomunicaciones en Colombia, como Claro, UNE, Etb, Global Crossing,
Telefónica Telecom, Isa Internexa, entre otros. Entonces, se puede deducir
que es por ello que Media Commerce se ha considerado como una de las más
grandes empresas prestadoras de los servicios de las telecomunicaciones que
aumentan sus demandas comerciales para que la empresa les de mayor
cobertura a nivel nacional.
2. DIAGNOSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN O IDENTIFICACIÓN DE
LAS NECESIDADES
El segmento internacional de Media Commerce es el más nuevo ya que su
creación se genero a mediados del año 2012 debido a que después de
posicionarse por tantos años como una de las empresas más grandes del
sector de las telecomunicaciones, decidió llevar su presencia al mercado
internacional. Sin embargo, para poder lograr esto la empresa tuvo que analizar
el mercado de algunos países de América Latina, como Perú, Ecuador y
Guatemala con el fin de determinar las oportunidades y riesgos de realizar una
inversión extranjera directa en alguno de estos tres países. Fue por tal razón
que se escogió a Perú, principalmente por presentar la mayor rentabilidad y
estabilidad para realizar inversión en el sector de las telecomunicaciones.
Entonces, durante el proceso de práctica, la función de asistente de operación
internacional ha sido importante y constructiva para el desarrollo profesional
debido a que a través de esta ocupación se ha podido pensar ampliamente
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sobre el mercado internacional, especialmente el latinoamericano que a pesar
de que incluye países que son competencia directa para Colombia, también,
incluye aquellos en los que se presentan oportunidades de crecimiento. Es por
tal razón, que se han aportado muchas ideas para que Media Commerce en su
sector de las telecomunicaciones pueda llegar a tener un alto nivel de
desarrollo en el mercado peruano.
Por tanto, para aportar con el desarrollo del proyecto de expansión se espera
utilizar un tipo de investigación de observación directa, estudiando las
explicaciones del jefe inmediato y los temas tratados en las reuniones
realizadas en base a la expansión de la empresa hacia Perú. Además, se
utilizara información de carácter documental ya que se reunirán los datos
relacionados con el tema investigado, es por tal razón que se procederá a
fuentes de recolección secundaria mediante el análisis de la información
encontrada en los documentos virtuales de la empresa, páginas web, entre
otros con el propósito de destacar la más útil y adecuada para el presente
estudio.
3. EJE DE INTERVENCIÓN
Para ejercer un buen aporte como asistente de operación internacional, es
importante conocer la naturaleza de la empresa, su portafolio de servicios, sus
clientes y sus estrategias para permanecer en el mercado de las
telecomunicaciones; posteriormente, se debe realizar un buen análisis de los
objetivos que tiene la empresa para llevar a cabo su expansión hacia Perú. Una
vez se tenga el conocimiento y las herramientas necesarias para apoyar las
actividades del proyecto, se desarrolla el Plan de Negocios con el fin de
determinar la factibilidad y evaluar los aspectos necesarios para que su
aplicación sea exitosa.
Para llevar a cabo éste plan, es necesario conocer elementos y factores
internos y externos a la organización para buscar estrategias e implementar
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acciones que ofrezcan beneficios en las fases de implementación del proyecto.
Dentro de los aspectos más relevantes a considerar para éste plan, se tiene:
Análisis del mercado peruano.
Plan de inicio.
Productos y servicios.
Estrategia de comercialización.
Estrategia de ventas.
Plan financiero.
Plan del personal
Asimismo, para el éxito de dicho proyecto, es necesario cumplir con las
expectativas y necesidades establecidas por el jefe inmediato, es decir,
mediante el aporte de nuevas ideas y el buen desarrollo de las funciones de
requeridas para lograr cumplimiento de las metas de la empresa de manera
eficiente.
4. JUSTIFICACIÓN EJE DE INTERVENCIÓN
Media Commerce es una empresa de telecomunicaciones, la cual tiene una
gran cobertura a nivel nacional y que desea llegar a ofrecer servicios en el
mercado internacional. Por eso es que ha decidido escoger a Perú como uno
de sus mercados objetivos para ejercer funciones en dicho país y así empezar
a ser reconocida como una empresa innovadora del mercado internacional.
Además, es de suma importancia mencionar que hay muchas empresas que
trabajan en el sector de las telecomunicaciones y por tanto pueden llegar a ser
grandes competidores para Media Commerce, sin embargo, el objeto de la
empresa es poder convertirse en un importante socio comercial para aquellas
empresas que ejercen un papel relevante dentro del mercado de las
telecomunicaciones de Perú. Por ejemplo, Nextel es una de las empresas más
fuertes y competitivas dentro del sector de las telecomunicaciones, entonces, lo
que espera Media Commerce es poder convertirse en un aliado importante
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para dicha empresa y así ofrecerle todos los servicios de fibra óptica,
transmisión de datos y de internet. Se espera poder ejercer un análisis sobre
los supuestos y expectativas que tiene la empresa para empezar sus
operaciones en el mercado peruano, es decir, analizando el manejo y uso de
capital, la distribución de recursos, personal y búsqueda de clientes.
5. OBJETIVOS
5.1. Objetivo general
Determinar el desarrollo de la incursión de la operación internacional de
Media Commerce en Perú, a través del análisis un plan de negocios
proyectado para iniciar actividades comerciales en el año 2013.
5.2. Objetivos específicos
Estudiar el sector de las telecomunicaciones del territorio peruano con
el fin de conocer sus antecedentes y así determinar beneficios que
este le puede ofrecer a una empresa como Media Commerce
Colombia.
Analizar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que
presenta el establecimiento de Media Commerce en el mercado
peruano.
Identificar los segmentos de mercados, a los cuales Media Commerce
va a ofrecer sus servicios durante la primera etapa de operación.
Determinar la ventaja competitiva y las estrategias de marketing y de
ventas que se van a implementar para el establecimiento de la
empresa en el mercado peruano.
Definir el plan del personal y el plan financiero que la empresa tiene
proyectado para el inicio de sus operaciones en Perú.
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6. ANÁLISIS DEL MERCADO PERUANO
FUENTE. Amigos de Villa
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6.1. ASPECTOS GENERALES
Nombre Oficial: República de Perú
Capital: Lima
Idioma Oficial: Español
Moneda: Nuevo Sol (S/.)
Limites: Está ubicado en el extremo oeste de América del Sur, sus fronteras
son: por el norte limita con Ecuador y Colombia, por el este con Brasil y Bolivia,
por el sur con Chile y por el oeste con el Océano Pacífico.
Extensión Territorial: 1, 285,216 km2
Habitantes: 29, 549,517 (Julio 2012 est.)
Ciudades Principales: Lima, Callao, Arequipa, Trujillo, Chiclayo y Cuzco.
Gobierno: Republica Constitucional.
Riesgo Político: El riesgo político que presenta Perú es Medio (Dentro de una
escala de riesgo Bajo, riesgo Medio-Bajo, riesgo Medio, riesgo Medio Alto,
riesgo Alto y riesgo Demasiado Alto).
Riesgo País: Este es de 3 dentro de una escala de (0 a 7).
Economía:
Desde el año de 1990, Perú inició el desarrollo de un programa económico
neoliberal, cuya política es promover la inversión privada, reducir la inflación,
deshacerse de la corrupción y el terrorismo, poniendo énfasis en una economía
de libre mercado. Con la ejecución de dicho programa económico, Perú en la
primera década de los años 2000´s, redujo su tasa de inflación anual por
debajo del 4%, con excepción de 2008. A continuación, se presentan los datos
económicos más relevantes del último año.
PIB (Paridad del Poder Adquisitivo): 305.8 Billones de USD (2011)
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PIB (Tasa de Cambio Oficial): 173.5 Billones de USD (2011)
PIB (Per- Cápita): 10,200 de USD (2011)
Tasa de inflación: 3.4% (2011)
Comunicaciones:
Telefonía – Principales líneas en uso: 3.16 millones (2009)
Telefonía – Celular: 29.115 millones (2009)
Sistema Telefónico:
Evaluación general: Perú cumple con los requisitos adecuados
dentro del sistema de telecomunicaciones; además, tiene una
cadena nacional de radio microondas, un sistema de relés y un
sistema de satélite nacional con 12 estaciones terrenas.
Nacional: la densidad de telefonía fija es de sólo 10 por cada
100 personas; la densidad de telefonía móvil, estimulada por la
competencia entre varios proveedores, se aproxima a los 100
teléfonos por cada 100 personas.
Internacional: el código del país para el uso telefónico es el 51.
Perú posee unos sistemas de cable submarino tales como
América del Sur-1 (SAM-1) y Panamericana (PAN-AM), los cuales
proporcionan enlaces a diferentes partes de América Central y del
Sur, el Caribe y los EE.UU.; también a estaciones terrenas de
satélite - 2 Intelsat en el Océano Atlántico.
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6.2. CULTURA DE NEGOCIOS Y TENDENCIAS DEL MERCADO
6.2.1. Claves para Hacer Negocios en Perú
El éxito de los negocios que se realizan a nivel internacional depende en parte
del conocimiento que se tenga acerca las formas de negociación de cada país
y su cultura, por tanto para que el futuro de los negocios con empresarios
peruanos sean estables y victoriosos, se deben tener en cuenta algunas claves
tales como las siguientes:
En la cultura peruana se prefiere una relación amistosa en las
negociaciones, para lo cual se expresan cordialidad y cortesía, pues se
opta por resolver los conflictos dentro de un clima amistoso.
Posiblemente esto sea parte de una concepción negativa de los
conflictos y un temor a que estos se resuelvan por confrontación (por
constructiva que esta sea).
La negociación transcurre dentro de un ambiente informal,
frecuentemente con poca preparación, y recurriendo a habilidades y
criterios subjetivos.
Hay una diferencia entre el negociador del sector estatal y el del sector
privado: el primero se aproxima más al promedio latinoamericano, el
segundo es más cosmopolita, ha hecho sus estudios fuera del Perú,
conoce otras culturas y tiene mucho roce internacional.
Los negociadores peruanos lanzan propuestas elevadas, y utilizan
mentiras y criterios objetivos para intentar convencerte de que te
ofrecieron lo justo para ambas partes; la diferencia es que los peruanos
normalmente no son tan obstinados hasta el punto de quedarse sin
acuerdo, si ven que no se va a llegar a un acuerdo bajan sus
expectativas para intentar conseguirlo.
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La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un
elemento característico de la negociación.
Las citas se deben realizar con dos o cuatro semanas de anticipación y
deben confirmarse. El empresario peruano se caracteriza por no tomar
la decisión de un negocio en la primera cita, por lo que probablemente
se requerirá más de un viaje para concluir el acuerdo.
Las visitas iniciales deben ser con los ejecutivos de más alto nivel y
seguramente van a estar presentes ejecutivos de nivel medio; Para las
siguientes visitas debe estar claramente definido con quienes se van a
realizar y determinar fechas para lograr resultados concretos.
6.2.2. Protocolo de Negocios en Perú
Saludos:
Los peruanos tienen la costumbre de saludar a las personas dándose la
mano cuando recién se conocen, e incluso cuando se ven en otro lugar
más tarde el mismo día. Cuando se conocen más o hay más confianza
incluso se abrazan, dándose unas palmadas en la espalda. Cuando
saludan a las mujeres les dan la mano, e incluso un beso en la mejilla;
sin embargo, esto último es más frecuente cuando ya se conocen.
Atuendo:
El tipo de atuendo para los negocios en Perú consiste en trajes
conservadores tanto para los hombres como para las mujeres. El tipo de
atuendo para los peruanos profesionales es Europeo y Modesto. Los
hombres deben usar trajes oscuros de su preferencia negros, azul
oscuro o gris oscuro, y con corbatas de modelos conservadores. Las
mujeres deben usar trajes de negocios con colores oscuros y con
zapatos presentables.
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Puntualidad:
Los negocios se realizan normalmente entre 8:00 am y las 6:00 pm
todos los días excepto el domingo, y el almuerzo es por lo general de
1:00 pm a 3:00 pm, además, a los peruanos les gusta hablar de
negocios durante el almuerzo.
Los peruanos son informales sobre el tiempo, por lo que las reuniones
suelen empezar tarde. Sin embargo, se espera que profesional
internacional sea puntual, por lo que dar más tiempo de espera para las
citas y que se ejecutan a tiempo extra.
Tarjetas de Negocio:
La tarjeta de presentación normalmente es entregada al comienzo de
una reunión, con una sola mano después de las presentaciones
personales respectivas. Lo normal es que éstas sean leídas al momento
de la entrega; sin embargo, el peruano no se siente ofendido si éstas
son leídas durante la conversación o al final.
Regalos:
Nunca se debe regalar un juego de cuchillos porque los peruanos ven
como un símbolo de la ruptura de una amistad. Además, es importante
evitar los regalos en cantidades impares, tales como tres velas, porque
los peruanos creen que los números impares son de mala suerte.
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6.3. ANALISIS DE ANTECEDENTES DEL SECTOR DE LAS
TELECOMUNICACIONES EN PERÚ
Inicialmente, las telecomunicaciones en el Perú estaban bajo el control de dos
empresas estatales denominadas: La Compañía de Teléfonos SA (CPT) y la
Empresa Nacional de Telecomunicaciones del Perú (ENTELPERÚ), las cuales
se encargaban de “prestar el servicio de telefonía local fija y el servicio de
comunicaciones de larga distancia a nivel nacional e internacional”
(Campodónico, 1999). Esto quiere decir que este sector estaba a cargo de las
empresas públicas y por tanto estas eran las que se encargaban de la
prestación de esta clase de servicios a nivel nacional.
No obstante este sector empezó a tener algunos problemas, debido
principalmente a los altos niveles tarifarios y a la baja densidad de usuarios. Es
por tal razón que a principios de los años 90´s el sector de las
telecomunicaciones empezó a sufrir algunas transformaciones ya que el Estado
dejo de ejercer control total sobre este, puesto que las empresas privadas
comenzaron a tener un papel importante caracterizándose por ser las
desarrolladoras de las actividades productivas y de servicios, mientras que el
estado paso a ejercer solamente las funciones de promotor y regulador de las
telecomunicaciones en el país; además esto se llevo a cabo con la
promulgación de la Ley de Telecomunicaciones (Decreto Legislativo
702,noviembre de 1991), y a raíz de esto se creó “OSIPTEL como el
organismo supervisor de la inversión privada de telecomunicaciones”.
(OPSITEL, 2012).
Asimismo es importante mencionar que según la Ley de Telecomunicaciones,
OSIPTEL es el organismo que desde su creación en 1991, se ha encargado de
“promover el desarrollo, modernización y mejora de la calidad y eficiencia de
los servicios públicos de telecomunicaciones mediante el crecimiento de la
inversión privada en telecomunicaciones” (OPSITEL, 2012); y además, de
regular las actividades de las empresas operadoras dentro del sector. Esto
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quiere decir que OSIPTEL se creó con la finalidad de regular y ejercer políticas
de control de las empresas, para de esta forma velar por el crecimiento y
desarrollo de la tecnología de la información del país.
Por tanto, a partir de los cambios generados en este sector “el objetivo era
crear las condiciones propicias para atraer la inversión que requerían las
telecomunicaciones peruanas y estar en capacidad de ofrecer los servicios que
- en términos de calidad, cobertura y diversidad - se necesitaban para el
desarrollo nacional” (Campodónico, 1999). Además, estos cambios permitieron
la ampliación de la red de telefonía y el desarrollo de otros mercados de las
telecomunicaciones como los servicios móviles, televisión por cable,
transmisión de datos, internet, entre otros.
También se destaca que La Compañía de Teléfonos SA (CPTSA) y la Empresa
Nacional de Telecomunicaciones del Perú (ENTELPERÚ) se fusionaron en una
sola, para luego ser conocidas a partir de 1994 como Telefónica del Perú,
fortaleciendo de este modo el sector con los cambios mencionados con
anterioridad.
Ahora bien, cabe señalar que este proceso de apertura de las
telecomunicaciones permitió al país dedicarle más importancia a este tema por
tanto se crearon algunos organismos que también se les estableció como
función el control y regulación de las telecomunicaciones tales como el
Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC) y el Fondo de Inversión
de las Telecomunicaciones (FITEL). El primero se encarga de “diseñar y aplicar
las políticas y estrategias para integrar racionalmente al país a través de los
servicios de comunicaciones en general” (ASETA, 2012) y el segundo tiene
como finalidad “financiar los servicios de telecomunicaciones en zonas donde
su explotación comercial no fuera rentable y fueran áreas rurales o de interés
social”. (Campodónico, 1999).
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Por otro lado, también se comenzaron a introducir y a crear un variado número
de empresas dedicadas a las actividades de este sector. Entre las empresas de
Telecomunicaciones que se han destacado en el país por sus operaciones
desde la década de los 90’s se encuentran: Level 3, Americatel, BT Latam,
Nextel, Internexa, Claro, Movistar, AT&T Global Network, Global Crossing, OLO
del Perú, entre otras, las cuales se caracterizan por proporcionar un servicio
optimo y de buena calidad para todos los ciudadanos y empresas que
adquieran sus servicios.
Entonces, teniendo en cuenta lo anterior se resume que en un principio las
telecomunicaciones en Perú presentaban algunos problemas tanto en la
prestación del servicio como en el acceso de los usuarios, pero, a partir de los
años 90´s esto comenzó a cambiar debido a que con la creación de OSIPTEL,
se ejerció más control, organización, regulación e inversión sobre el sector.
6.4. ANALISIS DOFA PARA LA INVERSION EN EL SECTOR DE LAS
TELECOMUNICACIONES DE PERU
Como se ha mencionado anteriormente, el mercado peruano de las
telecomunicaciones en los últimos años ha tenido unos cambios y un
crecimiento relevante, por tanto, a pesar que Perú es un país rentable para la
inversión en dicho sector, es importante realizar un análisis DOFA con el
objetivo de determinar los beneficios y los riesgos de realizar dicha inversión,
es por tal razón que a continuación se examinaran las debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas que Media Commerce debe enfrentar y
aprovechar para crear las estrategias que permitan el éxito del proyecto de
expansión que se desarrollará en el Perú.
DEBILIDADES
Falta de capacidad financiera.
Desconocimiento del país, sus normas, costumbres laborales y
culturales.
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Control del proyecto desde Colombia, lo cual retrasa el plan de
desarrollo.
Gestión lenta de los recursos necesarios para el desarrollo del proyecto.
OPORTUNIDADES
Segmento del mercado con gran posibilidad de penetración.
Falta de integración en las soluciones similares que ofrece los
competidores a sus clientes finales.
Pocos competidores con la mayor participación en el mercado peruano.
Posibilidad de ampliación del portafolio de servicios.
Convenios y alianzas estratégicas con empresas que cuentan con gran
participación en el mercado peruano y que cuentan con respaldo a nivel
internacional.
Apoyo y fomento a proyectos de expansión en sector de las
comunicaciones en el Perú.
Facilidad de acceso del capital extranjero e inversión en el Perú.
Crecimiento y estabilidad económica en el Perú.
Demanda de los servicios de comunicación a través de redes de fibra
óptica.
FORTALEZAS
Conocimiento en el diseño e implementan de Redes de Fibra Óptica.
Excelente portafolio en soluciones de telecomunicaciones.
Experiencia certificada por grandes y reconocidas compañías.
Posee una de las redes más grandes de fibra óptica en Colombia.
Contenido de valores agregados e integrados al producto principal que
permite al cliente tener mayor seguridad y confianza al contratar
integralmente con un mismo proveedor de servicios.
Respaldo logístico, administrativo, financiero y técnico permanente por
parte de Media Commerce Colombia para el desarrollo del proyecto de
expansión.
Visión clara de las necesidades del mercado.
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Tecnología adecuada para llevar a cabo los procesos de la empresa.
Personal calificado y capacitado para desarrollar las actividades del
proyecto de expansión.
AMENAZAS
Desconocimiento de la empresa en el mercado peruano.
Competencia fuerte en el mercado peruano que cuenta con gran
respaldo por su tamaño, cobertura y cantidad de clientes.
La empresa no cuenta con una red de fibra óptica propia en el Perú, lo
cual retrasa la fase de despliegue.
Tiempos prolongados en la toma de decisiones por parte de
colaboradores y aliados externos que retrasan el proyecto, generando
sobrecostos.
Fidelidad de los clientes potenciales a sus proveedores de servicios que
representan a los competidores directos de Media Commerce.
Teniendo en cuenta el anterior análisis DOFA, se puede inferir que son más las
oportunidades y fortalezas que las debilidades y amenazas para invertir en el
mercado peruano ya que este se encuentra en constante crecimiento
económico, por tal motivo es válido afirmar que este mercado es
evidentemente una tentativa opción para invertir en el sector de las
telecomunicaciones debido a que empresas como Media Commerce resultarían
beneficiadas principalmente por las diferentes oportunidades existentes en
este. Además, la empresa cuenta con la capacidad y la tecnología suficiente
para poder instalarse en Perú y comenzar con sus operaciones en dicho país.
No obstante, para hacer esto posible, la empresa debe trabajar en sus
debilidades, por ejemplo, el hecho de iniciar operaciones en otro país puede
llegar a ser algo costoso y riesgoso, por tanto es importante que la empresa
fortalezca su capacidad financiera con el apoyo respectivo de la gerencia.
Además, la compañía debe iniciar un reconocimiento de los aspectos culturales
y de los estilos de vida que poseen los peruanos para que de esta forma sea
26
mucho más fácil trabajar en este país y así reconocer las necesidades que
tengan los ciudadanos para ofrecerles adecuadamente los servicios.
También, es importante controlar las amenazas que se presentan en el
mercado peruano debido a que Media Commerce al ser una empresa que
apenas va a comenzar con sus operaciones en Perú, puede encontrarse con
una diversidad de obstáculos que podrían desacelerar el crecimiento en dicho
país. Por consiguiente, la competencia es fuerte dentro del mercado de
telecomunicaciones en Perú y para Media Commerce el principal competidor
seria la compañía Optical IP, la cual se caracteriza por ser la competencia
directa de la empresa ya que ofrece servicios similares puesto que esta
“enfocada en atender exclusivamente al sector empresarial, brindando servicios
de Internet, transmisión de datos, VoIP, streaming, entre otras soluciones,
necesarias para interconectar los negocios de los clientes en la Red” (Optical
Networks, 2012).
6.5. SEGMENTACION DEL MERCADO DE LAS TELECOMUNICACIONES EN
PERÚ
Ahora bien, es importante resaltar que el mercado peruano se ha destacado
por los sistemas de telecomunicaciones que requieren no sólo de redes de
acceso para la prestación de sus servicios sino que necesitan de una red de
transporte (backbone) que permita transportar la información a altas
velocidades entre ciudades. Es por ello que, estas redes se diseñan
generalmente en base al tendido de fibra óptica, ya que es un medio de
comunicación de alta capacidad y velocidad. Entonces, lo que espera Media
Commerce en Perú es poder extender sus redes de fibra óptica por todo el país
para que los empresarios puedan acceder más fácilmente a la información.
Además, en este mercado se presentan muchas oportunidades para la
empresa ya que “se han liberalizado las telecomunicaciones, promoviendo una
dinámica competencia en él y el uso de las más modernas tecnologías de la
información”. (Proinversión, 2009). Asimismo, el desarrollo del mercado está
respaldado por OSIPTEL que garantiza predictibilidad y equilibrio entre los
retornos sobre las inversiones y la protección a los usuarios, brindándole de
27
este modo seguridad a las inversiones extranjeras en el sector de las
telecomunicaciones, principalmente porque “la aún baja penetración de los
servicios de telefonía fija, móvil y de Internet en distintas regiones del país son
un indicativo de que existen atractivas oportunidades de inversión”
(Proinversión, 2012) y por consiguiente se genera una alta protección a este
tipo de inversiones para que las empresas extranjeras (en este caso Media
Commerce) ayuden al crecimiento económico de este sector.
Por otra parte, cabe resaltar que la segmentación del mercado que Media
Commerce tendrá presente en la ciudad de Lima, se clasificará en tres
divisiones de negocio de acuerdo a los siguientes parámetros:
Sector Comercial
Sector De Servicios
Sector de Industria
Esto quiere decir que la empresa tendrá como propósito poder llegar a estos
segmentos del mercado peruano con la finalidad de conseguir clientes
potenciales que le permitan tener un mayor posicionamiento dentro del sector
de las telecomunicaciones. A continuación se presenta una tabla de análisis de
mercado, en donde se especifica el tipo de clientes que la empresa espera
conseguir durante el periodo previsto 2013 y 2017.
Ilustración 2.Tabla 1. Análisis del Mercado
28
Ilustración 3. Gráfica 2. Análisis del Mercado
Se observa en la Gráfica 1., que Media Commerce Perú quiere llegar
principalmente a las grandes empresas privadas, seguido por las empresas
pequeñas, los hogares, los Carriers y las empresas públicas. Esto quiere decir
que la compañía para tener un alto posicionamiento dentro del mercado
peruano va a ofrecer principalmente sus productos a las grandes empresas
con el fin de obtener varios beneficios tales como el incremento en ventas y en
la rentabilidad, además, otra razón por la que Media Commerce planea
concentrarse en los clientes grandes se refiere a que estos son blancos
perfectos para sus nuevas ofertas de alta velocidad, y de esta forma obtener un
mayor potencial de crecimiento para la compañía. Además, es de destacar que
para que esto sea posible Media Commerce Telecomunicaciones debe tener
en cuenta que estos segmentos de mercado tienen un precio especial y
requieren de los servicios necesarios para un adecuado funcionamiento en
cuanto a canales de internet y datos. Dado lo anterior, se puede deducir que
Media Commerce para poder crecer y ser exitoso en el mercado peruano debe
ofrecer servicios de alta calidad a todos sus clientes.
Asimismo, la empresa para poder adentrarse en el mercado peruano y
entender con mayor claridad el sector de las telecomunicaciones, debe conocer
principalmente algunos aspectos relevantes como la cantidad de empresas en
este sector y las redes que estas poseen, por tal razón se presentara a
29
continuación información detallada sobre las empresas que se han segmentado
en el mercado peruano, analizando también sus tendidos de fibra óptica y la
cantidad de nodos que poseen.
Por tanto, según el Ministerio de Transportes y Telecomunicaciones (2011),
“en el Perú existen redes dorsales de gran capacidad implementadas en base a
fibra óptica para prestar servicios públicos de telecomunicaciones en el país,
principalmente en la costa”. Es decir que estas redes se encuentran
distribuidas principalmente a través de las principales ciudades del país y de la
zona costera, asimismo, es relevante mencionar que “estas redes son de
propiedad de empresas operadoras de telecomunicaciones tales como,
Telefónica del Perú S.A.A., Telmex Perú S.A., América Móvil Perú S.A.C.,
Internexa S.A., Global Crossing Perú S.A. y Optical IP Servicios Multimedia
S.A.” (Ministerio de Transportes y T0elecomunicaciones, 2011), significando
que el sector de las telecomunicaciones esta predominado por compañías de
renombre internacional.
La longitud de las redes de fibra óptica desplegadas por estas empresas en el
Perú, se detalla en la siguiente tabla:
Ilustración 4. Tabla 2. Tendido de Fibra Óptica (KM)
Empresa Longitud (Km)
Telefónica del Perú 4.008
Telmex Perú / América Móvil 3.225
Internexa 1.293
Global Crossing 252
Americatel Perú 92
Optical IP Servicios Multimedia 63
Total 8.933
Fuente. DGRAIC - MTC
30
En la Tabla 2., se observa que la compañía que posee más redes en el país es
telefónica de Perú (Movistar) con 4.008 km de Longitud debido a que esta
posee una alta cobertura en toda la costa occidente del territorio peruano,
seguida por Telmex Perú/America Móvil (Hoy en día Claro) con una red que
llega a los 3.225 Km de Longitud. Esto quiere decir que las compañías que
tienen mayor participación en el territorio peruano con su longitud de redes son
Movistar y Claro ya que rodean los principales departamentos del país, no
obstante, compañías como Internexa, Global Crossing, Americatel y Optical IP
también se destacan por tener una importante presencia dentro del sector
peruano de las telecomunicaciones.
A su vez, es relevante destacar que en esta red dorsal de 8.933 km, “cada
empresa tiene instalados nodos, puntos en los cuales puede insertarse y
extraerse información para que sea transportada hacia su destino final; el
número de éstos alcanzan en total los 109”. (Ministerio de Transportes y
Telecomunicaciones, 2011).
Ilustración 5.Tabla 3. Nodos de Fibra Óptica
Empresa Longitud (Km)
Telefónica de Perú 52
Telmex Perú / América Móvil 46
Internexa 11
Fuente. DGRAIC - MTC.
De la tabla anterior se puede deducir que en el país las empresas que tienen
una mayor cantidad de nodos dentro de la red dorsal de fibra óptica son
Telefónica de Perú (Movistar), Telmex Perú/ América Móvil (Claro) e Internexa,
quienes se han caracterizado por tener varios puntos de acceso de diferentes
redes y por ofrecer mejores conexiones de internet; por lo tanto en el siguiente
31
mapa se detalla con mayor claridad la red dorsal de Perú y los nodos de las
diferentes empresas.
Ilustración 6. Gráfica 3. Tendido de Fibra Óptica en Perú
Fuente. Empresas Operadoras – MTC
32
Entonces, en el mapa anterior se puede observar que las empresas: telefónica
de Perú y América móvil son las que cubren la mayor parte de la zona costera
del país con sus redes dorsales de fibra óptica que van desde Tumbes hasta
Tacna y Desaguadero, mientras que empresas como Internexa, Telmex,
Americatel y Global a pesar de que no cubren todo el territorio peruano también
tienen amplias redes por los principales departamentos y ciudades del país.
6.6. IMPLEMENTACION DE LA VENTAJAS Y ESTRATEGIAS PARA EL
DESARROLLO DE LA EMPRESA EN PERÚ
Después de realizado el análisis sobre la competencia de Media Commerce y
de la red dorsal existente dentro del territorio peruano, es importante conocer
que estrategias de marketing y de ventas va a utilizar la empresa para ofertar
sus productos y por consiguiente, obtener los clientes esperados.
Entonces, dentro de éste plan estratégico que implementara la empresa en
Perú, se tendrá en cuenta primero que todo un mercado objetivo con servicios
ajustados a sus necesidades. Además, las estrategias de marketing y ventas
serán una combinación de técnicas masivas tradicionales así como también
ventas directas con el acercamiento del equipo de ventas a los clientes.
Asimismo, se ha determinado un pronóstico de ventas razonable, establecido
con un plan de implementación y políticas claras que permitan alcanzar las
metas y objetivos del proyecto para así asegurar el crecimiento y permanencia
en el mercado. Teniendo en cuenta lo anterior, es importante destacar que
dentro las estrategias que se van a implementar, se mencionara la ventaja
competitiva de la empresa, la estrategia de marketing y la estrategia de ventas,
que tendrá la compañía para el inicio de sus operaciones:
6.6.1. Ventaja Competitiva
Para entender con mayor detalle la ventaja competitiva de Media Commerce
dentro del mercado peruano, es necesario resaltar nuevamente que la
empresa es actualmente el proveedor de servicios de internet y canales de
33
datos a través de redes de fibra óptica, con un nivel competitivo
en Colombia para la mayoría de los servicios comerciales, y su reputación ha
sido consistentemente alta, además de contar con la red de fibra óptica más
extensa del país.
Es de destacar entonces que el tamaño de la compañía se considera como una
ventaja competitiva, ya que le permite ver a dónde se dirige o se mueve la
industria de las telecomunicaciones con una mayor rapidez que la
competencia. Además, esto también permite a la empresa ser más eficiente en
cuanto a la calidad en los procesos de selección y contratación de personas
altamente creativas, productivas y con conocimientos técnicos y así ayudar a la
empresa a superar los errores del pasado, hechos por los Internet Service
Provider (ISP) existentes.
En el caso del proyecto en el mercado peruano, Media Commerce ingresará
con una red propia, que se convertirá en una gran extensión y cobertura que le
permitirá estar al mismo nivel de sus grandes competidores. Además, se
espera un alto crecimiento de la empresa que la llevará a ocupar un
lugar importante en el mercado peruano de las telecomunicaciones. Por tanto
de lo anterior se destaca que debido a todo el conocimiento y experiencia que
tiene la empresa dentro del sector colombiano de las telecomunicaciones, en
Perú podrá tener una ventaja competitiva frente a otras industrias del sector.
6.6.2. Estrategia De Marketing
Por otra parte, las estrategias de marketing de Media Commerce
Telecomunicaciones se establecen de acuerdo a la misión de negocios y son
de naturaleza global. Por tanto, para las actividades de la empresa en Perú se
han planteado las siguientes estrategias las cuales deberá implementar y tener
en cuenta para su éxito en el mercado de dicho país:
Publicidad diseño y colocación.
Programas de relaciones públicas y comunicados de prensa
anualmente.
34
Creación de anuales Publirreportaje (anuncio / tutorial) temas para
revistas especializadas y conferencias de la industria.
Planificación y ejecución de todas las conferencias de la industria,
incluida la reserva de espacio, las cabinas, el personal, los mensajes, la
literatura, entre otros.
Recopilación, análisis y difusión interna de información de la
competencia.
Creación y mantenimiento de toda la literatura empresarial.
Diseño, mantenimiento y monitoreo de sitios web.
Diseño y creación de material de soporte de ventas.
Recopilación y difusión de testimonios de clientes.
Además, es necesario señalar que para la fase inicial de las operaciones de la
empresa en Perú se deben implementar algunas estrategias de marketing que
darán a conocer a la empresa dentro del mercado de este país tales como:
Pautas publicitarias: Se realizarán a través de medios de comunicación
como periódicos, revistas empresariales, educativas y de
comunicaciones, radio y televisión.
Adicionalmente se entregarán carteles, afiches, folletos, catálogos,
volantes o tarjetas de presentación a los clientes potenciales de acuerdo
al segmento del mercado. También se realizará publicidad a través de
vallas publicitarias en sitios estratégicos.
Asistencia a eventos de tecnología y telecomunicaciones, exposiciones,
ferias empresariales, entre otros.
Dadas las estrategias anteriores, se deduce que Media Commerce se dará a
conocer en Perú utilizando todo tipo de métodos de carácter publicitario con el
fin de demostrar que es una empresa de telecomunicaciones que puede
ofrecer una variedad de servicios de excelente calidad.
35
6.6.3. Estrategia De Ventas
Las estrategias de ventas que Media Commerce utilizara durante su incursión
en el mercado peruano, comprenden principalmente una serie de acciones
conjuntas establecidas por el área comercial de la empresa. A continuación se
presenta un proceso mediante el cual los clientes potenciales conocerán los
servicios ofrecidos en el mercado Peruano de acuerdo a las necesidades
analizadas en cada uno de los segmentos:
Inicialmente se conseguirá bases de datos que permitan conocer
detalladamente la información de los clientes potenciales de acuerdo a
la segmentación realizada.
Cada uno de los segmentos contará con un equipo de ventas
especializado y enfocado en dar a conocer los servicios ofrecidos por la
empresa a los clientes potenciales.
Para realizar las ventas es importante establecer contacto con los
clientes por medio de llamadas telefónicas, información digital, y
especialmente por medio de visitas. De ésta
manera se establecerá contacto directo para dar a conocer a
profundidad el portafolio de servicios ofrecidos por la empresa a través
de material publicitario con el fin de realizar un diagnóstico que
determine las necesidades del cliente.
Una vez establecidas las necesidades y requerimientos de los clientes,
se realizará un análisis y diseño del proyecto a ofrecer, en el cuál se
evalúe la factibilidad del servicio a prestar.
Posteriormente, el vendedor encargado del proyecto, presentará la
propuesta comercial a sus clientes para finalizar el proceso de venta.
36
Adicionalmente, se realizará un seguimiento permanente del servicio
vendido, así como también se desarrollarán eventos que permitan
conocer si el servicio ofrecido satisface las necesidades de los clientes.
Dado lo anterior, para tener una mejor aplicación de las estrategias de venta,
se realizaron algunos pronósticos de acuerdo a proyecciones de crecimiento
previsto de la empresa en Lima, basados en la cantidad de miembros del
equipo de fuerza de ventas del área comercial y de acuerdo a metas
establecidas respecto al nivel mínimo de ingresos para cada uno de ellos.
Por otra parte, otros aspectos que se tendrán en cuenta para el desarrollo de la
empresa en Perú son el plan del personal para determinar el equipo de
funcionarios con quien se contara para la aplicación de las estrategias
anteriores y el plan financiero de los cual se realizara una descripción sobre la
financiación proyectada para el establecimiento de la empresa en Perú.
6.7 ANALISIS DEL PLAN DEL PERSONAL Y DEL PLAN FINANCIERO
PROYECTADOS PARA INICIOS DE OPERACIONES
6.7.1. Plan del Personal
Primero que todo, para iniciar con la planificación del personal que será parte
de la empresa, se tendrá en cuenta la filosofía de gestión de Media Commerce
la cual está basada en ser una compañía ética destacando principalmente
valores como el compromiso, la responsabilidad y el respeto mutuo con los
clientes y compañeros de trabajo. Además, es importante resaltar que la
empresa es garante en la prestación de servicio de telecomunicaciones, con
eficiencia, sostenibilidad financiera y con un entorno y una estructura que
fomenta la productividad con el fin de proporcionar calidad en dichos servicios.
Asimismo, se destaca que uno de los objetivos de la compañía es crear un
ambiente donde:
La creatividad pueda florecer.
La generación de nuevas ideas y productos es bien recompensado.
37
Estructura de la administración de la empresa sea relativamente plana y
se anime la comunicación.
El respeto mutuo y el intercambio de conocimientos se anima, con el fin
de generar el desarrollo integral dentro de la empresa.
La garantía de un servicio de telecomunicaciones de calidad, eficiente,
confiable y con sentido social.
Adicionalmente, Media Commerce contará con un personal calificado y
especializado que se encargará de los procesos de expansión de la compañía
en Perú y por consiguiente se ocuparán de la gestión y administración de la
misma. Por consiguiente, la estructura organizacional de la empresa en el Perú
será un modelo del que se ha implementado en Media Commerce Colombia.
El plan de Media Commerce para el presupuesto del personal que trabajara en
la sede Peruana se encuentra proyectado a cinco años, iniciados desde el
2013 hasta el 2017. Inicialmente, la empresa contara con un gerente general
quien se encargara de dirigir todas las operaciones de la empresa, con el
apoyo de un asistente de gerencia, un jefe de planta externa, un jefe de redes y
tecnologías y un contador, pero, a medida de que se vayan incrementando las
ventas de la compañía en el territorio peruano, se van a contratar más
personas que se encarguen de complementar y realizar las actividades de la
empresa en un área específica ya sea en planta externa, administrativa, talento
humano, tesorería, redes y tecnología o comercial, entre otras. Por ejemplo en
la etapa inicial o año 1, la empresa contará con un mínimo de personas para
cada área puesto que al estar constituyéndose el contrato del personal se
realizará progresivamente; por tanto, en los años siguientes ingresarán más
personas a la compañía dependiendo de sus necesidades de contratación de
nuevo personal.
6.7.2. Plan Financiero
Ahora bien, dentro del estudio realizado para la expansión de Media Commerce
hacia Perú, se estableció un Plan Financiero el cual incluye información de
38
financiamiento de Inicio, análisis del punto de equilibrio, proyección de
utilidades y pérdidas, flujo de caja proyectado, balance general proyectado,
índices financieros, entre otros para el periodo 2013-2017.
Dado lo anterior, es importante destacar que se realizo una proyección
financiera se basada en el volumen de ventas a los niveles proyectados en los
ingresos y gastos, teniendo en cuenta la gestión del conocimiento y la creencia,
los activos previstos de la empresa, pasivos, capital, ingresos y gastos.
Además, las proyecciones reflejan los supuestos de la gerencia y se
espera que su curso de acción se realice, teniendo en cuenta dichos datos
hipotéticos.
Así mismo, es de gran importancia destacar las proyecciones realizadas sobre
los ingresos y gastos. Primero que todo, los ingresos de la compañía se deriva
principalmente de las suscripciones. Y las proyecciones de ingresos se basan
en las ventas en el mercado comparables en todo el país, con base en
promedio de la industria.
Por su parte, los gastos de la compañía son principalmente los de los sueldos,
comisiones de ventas y costos administrativos. Otros gastos se basan en
estimaciones de la administración y los promedios de la industria.
Entonces, lo que se espera con este plan financiero es poder indicar el
financiamiento que tendrá la empresa para el inicio de sus operaciones y para
determinar qué activos son o no rentables para los gastos y el uso del capital
por parte del patrimonio.
6.7.3. Plan a Largo Plazo
Teniendo en cuenta lo explicado con anterioridad, las proyecciones del Plan
Financiero para la expansión de Media Commerce a Perú se han realizado de
acuerdo al modelo implementado en Colombia, sin embargo, éste plan se
encuentra sujeto a cambios dada la naturaleza del negocio, ya que se prevé
que gracias a alianzas estratégicas y grandes negocios en los que se planea
39
participar, podría incluso impulsar el crecimiento de la empresa en Perú y así
mismo aumentar la TIR (Tasa Interna de Retorno) esperada.
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Inicio de labores
Estudio y comprension de la empresa
Conocimiento del proyecto
Estudio y analisis del proyecto
Compresion y aplicación del plan
financieroSoporte en el desarrollo del plan de
negociosBusquedad de datos Perú
Soporte en organizacion de datos y
documentos de Perú
Planeacion de Viaje Perú
Solicitud de tiquetes
Reserva de hospedaje
Determinacion de posibles clientes y
socios comerciales en Perú
Planeancion de agenda de negocios
Acompañamiento al jefe inmediato por
medios electronicos
Soporte viritual al jefe inmediato para las
reuniones en Perú
Asitencia a reuniones en representacion
del jefe inmediato
Primer Informe
Acompañamiento al gerente de Perú
Organización de agenda de negocios en
PerúAgendamiento de reuniones virtuales
Segundo informe
Agendamiento de reuniones
Agendamiento de entrevistas para
asistente de gerencia
Borrador final
Conclusiones
Informe final
DICIEMBREACTIVIDAD
AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE
40
CONCLUSIONES
Media Commerce se ha caracterizado por ser una de las empresas más
importantes dentro del mercado de las telecomunicaciones debido a la
prestación de productos y servicios de buena calidad tales como interconexión
de redes, transporte de datos, servicios de fibra oscura e internet a empresas,
instituciones y operadores de todo el país. Además, la compañía es el operador
que tiene la mayor red de fibra óptica en Colombia y por tanto llega a diferentes
lugares del país para atender las necesidades de las personas y empresas
que utilizan de sus servicios, proporcionando soluciones innovadoras mediante
el uso de los más altos estándares tecnológicos. Por tanto, la expectativa de
Media Commerce es poder llegar a ofrecer sus servicios no solo a más lugares
de Colombia, sino que también a diferentes países y de este modo expandirse
para ser reconocida como una de las empresas más importantes dentro del
sector de telecomunicaciones a nivel internacional.
Entonces, dado lo anterior uno de los mercados objetivos al cual la empresa va
a incursionar es el peruano debido a que este es muy atractivo para la
inversión ya que el sector de las telecomunicaciones es muy amplio y ofrece
oportunidades para conseguir clientes y crear alianzas estratégicas con los
otros grandes operadores.
Además, tal y como lo muestran los antecedentes históricos el sector de las
telecomunicaciones tuvo transformaciones a partir de los años 90´s debido
principalmente a que el estado dejo de dominarlo e ingresaron empresas
privadas que ayudaron al desarrollo y crecimiento de este mediante la
implementación de actividades productivas y generación de empleo. No
obstante, el estado a pesar de ya no tener control total sobre este sector, creo
un organismo llamado OSIPTEL para a través de este ejercer las funciones de
promotor y regulador de las telecomunicaciones en el país.
Por otro lado, a través del análisis DOFA realizado sobre el sector peruano de
las telecomunicaciones, se determino que son más las oportunidades y
41
fortalezas que las debilidades y amenazas que tiene Media Commerce al
incursionar en Perú, principalmente porque este posee un mercado estable con
crecimiento constante y porque la empresa tiene experiencia, conocimiento,
tecnología y respaldo financiero para la instalación de redes de fibra óptica y
para el ofrecimiento del portafolio del resto de sus productos, permitiéndole de
esta manera conseguir clientes. No obstante, es importante que la empresa
trabaje sus debilidades y amenazas por tanto se le recomienda que:
Desde Colombia se presente una gestión más rápida por parte de las
gerencias y los segmentos implicados sobre los recursos y necesidades
de Media Commerce Perú, con el objetivo de que las actividades en
dicho país se desarrollen de una manera más eficiente.
Se realice el seguimiento adecuado para la contratación de personal
para la sede peruana, teniendo en cuenta la experiencia de las personas
que aplicaran desde Colombia y la ventaja que representa conseguir
trabajadores peruanos con conocimiento sobre el sector de las
telecomunicaciones y por el apoyo cultural que le podrían generar a la
empresa.
Las tomas de decisiones sean rápidas, especialmente aquellas
relacionadas con las compras de activos con el objetivo de que no se
retrasen las actividades, y por ende para que no se generen
sobrecostos.
La empresa a pesar de que posee fuertes competidores dentro del
campo de las telecomunicaciones en Perú consiga clientes potenciales
como las grandes empresas y las familias comenzar a tener
reconocimiento en el país.
Adicionalmente, la empresa ha establecido una serie de estrategias de
marketing que le permitirá darse a conocer en el territorio peruano, mediante el
uso de pautas publicitarias tales como folletos, periódicos, revistas y otros
42
medios de comunicación. Asimismo, la implementación de estrategias de
ventas como un excelente grupo de comerciales y la obtención de base de
datos de las empresas peruanas le permitirá llegar más rápido a los clientes.
Por su parte, el plan del personal establecido por la empresa establece el
ingreso del personal, es decir que indica el periodo de tiempo en el que se va a
contratar el personal ya que inicialmente la empresa contara con el gerente
general, su asistentes y otros jefes de área que determinaran el personal que
necesitan para su apoyo. Finalmente, el desarrollo del plan financiero
determinara también el éxito de la empresa en el territorio peruano debido a
que se indican las proyecciones realizadas de los gastos, ingresos y utilidades
que tendrá Media Commerce para el periodo 2013-2017.
Entonces, teniendo en cuenta lo anterior se deduce que Media Commerce es
una empresa que va a entrar fuertemente al mercado peruano ofreciendo su
variedad de productos y servicios para conseguir clientes potenciales,
aplicando también estrategias de marketing y ventas que le permitirán empezar
a transmitir su imagen en el país. Por tanto, a través del apoyo del plan
financiero y el plan del personal la empresa podrá determinar sus necesidades
de capital, ingresos y gastos y por ende contar con un personal de excelente
calidad que permitirá la eficiencia en el desarrollo de sus actividades.
43
ANEXOS
44
OFICINAS DE MEDIA COMMERCE EN COLOMBIA
45
REFERENCIAS
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http://mediacommerce.net.co/
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