Administración de ventas Unidad 1. Formulación de un programa de ventasEvidencia de aprendizaje. Aplicación del pronóstico de ventas

Para el desarrollo de la evidencia de aprendizaje, revisa los datos que has obtenido en

las actividades de aprendizaje de la unidad y sigue las instrucciones que a continuación

se detallan:

1. Revisa la información que has obtenido de la empresa que seleccionaste en su

totalidad y reestructura, en caso de ser necesario, los siguientes elementos:

a) Filosofía de la empresa

b) Estructura organizacional de la empresa, donde se reflejen las áreas de ventas

y mercadotecnia, considera que actualmente no tiene como tal un departamento

de mercadotecnia *

c) Metas y objetivos organizacionales

d) Metas y objetivos del área de ventas

e) Políticas de venta, incluyendo al menos dos más

f) Procedimientos operativos, incluyendo para la obtención de créditos,

facturación, cobranza y presentación de informes

g) Antecedentes de creación

De acuerdo con lo anterior y cómo podemos observar la empresa tiene una estrategia establecida y metas definidas, considero sugerir una propuesta de restructuración en el organigrama.

2. Determina lo siguiente:

h) Pronóstico de ventas utilizando la información que obtuviste en la actividad 3 y

utilizando un método diferente al que aplicaste en la actividad 3. Calculando el

efecto inflacionario.

i) Interpreta los resultados del pronóstico de ventas que obtuviste.

j) Tamaño de la fuerza de ventas.

k) Asignación de territorios y cuota a cubrir por cada vendedor.

3. Si al desarrollar los anteriores puntos, detectas la falta información, realiza los

supuestos definiéndolos claramente.

4. Elabora el reporte con los procedimientos y resultados.

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Si el análisis que realizaste te llevó a concluir “no reestructurar algún punto de los

solicitados”, deberás argumentarlo con bases sólidas, basadas en los aspectos técnicos

que se han abordado durante la unidad.

5. Elabora un mapa conceptual con los conceptos más relevantes que estudiaste en la

unidad.

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Antecedentes

Integral Concepto Mobiliario, empresa dedicada a la venta de mobiliario y equipo para oficina nace en 1990, con la intención de ser una fuente de ingresos de los socios fundadores que debido a que fueron parte del recorte presupuestal de la empresa Ezquerro y Catalá, al contar con una interesante cartera de clientes, conocimiento del mercado y contactos con proveedores, decidieron emprender con esta empresa.Actualmente cuenta con 15 personas directas y aproximadamente de empleo indirecto a cerca de 30 personas más.

Misión

Ser líder en la Fabricación y Venta de Mobiliario y Decoración, buscando satisfaciendo las necesidades de sus clientes por encima de sus expectativas, brindándoles productos de calidad y con excelencia en el servicio.

Visión

Ser la empresa que ofrece mobiliario y equipo para oficina elegida por nuestros clientes por nuestra innovación, soluciones, productos y servicios. Ser reconocida por la calidad humana y profesional de nuestra gente.

Valores

Calidad: Ofreciendo producto de excelencia, logrando satisfacción.Honestidad: Ser veraces, para construir confianza y credibilidad.Puntualidad: Entregando siempre a tiempo.

Organigrama

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Metas

Incrementar las ventas anuales en un 50%, aumentar la operación de la empresa

abriendo una segunda unidad con showroom a más tardar a finales de 2015.

Objetivos

Corto plazo

Incrementar las ventas un 20%, abrir un nuevo local y showroom antes del final del año.

Largo plazo

Ser la empresa líder del mercado, Incrementar las ventas, Crecer.

Políticas de ventas

PRIMERO: Con la finalidad de realizar un excelente servicio, se solicita revisar que todo lo pactado al momento de realizar su cotización se encuentre expreso en la misma. No se reconocerá ningún trato verbal.SEGUNDA: Por la naturaleza de las materias primas utilizadas en la producción de los muebles existen ligeras variantes en cuanto a tonos, texturas y medidas. Todos nuestros muebles se fabrican con madera natural maciza, los nudos y ojos son parte de la madera, todos los muebles vienen con ellos y no es responsabilidad de la empresa el lugar, cantidad o tamaño.TERCERA: Todo pedido requiere de un 50% de anticipo y el otro 50% al momento de aviso de embarque, en caso de haber solicitado otro tipo de pagos, estos deberán estar estipulados en la cotización final. En caso de retraso de pago por parte del cliente la Empresa no se responsabiliza por el retraso de entrega de los muebles. Los muebles

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deben de estar pagados en su totalidad antes de embarcarse. Por logística de entrega y seguridad de nuestro personal no se manda por cobrar ningún pedido.CUARTA: Toda cancelación por parte del Cliente causa un cargo del 10% sobre el TOTAL del pedido.QUINTA: En el envío de mercancía viaja por cuenta y riesgo del Cliente.SEXTA: Los pagos con cheque se reciben salvo buen cobro.SÉPTIMA: La mercancía deberá ser instalada y deberá firmar el formato de aceptación de la misma, no se aceptan devoluciones posteriores por causas ajenas a las garantías.OCTAVA: Todos los contratos de la Empresa están sometidos a las leyes y reglamentos aplicables en los Estados Unidos Mexicanos y ambas partes convienen en someterse al fuero y jurisdicción de las leyes y tribunales competentes en la Cd. de México renunciando expresamente a cualquier otro que pudiera corresponderles por razón de su domicilio presente o futuro.

Procedimientos operativos de ventas

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Antecedentes de creación

Integral Concepto Mobiliario, empresa dedicada a la venta de mobiliario y equipo para oficina nace en 1990, con la intención de ser una fuente de ingresos de los socios fundadores que debido a que fueron parte del recorte presupuestal de la empresa Ezquerro y Catalá, al contar con una interesante cartera de clientes, conocimiento del mercado y contactos con proveedores, decidieron emprender con esta empresa.Actualmente cuenta con 15 personas directas y aproximadamente de empleo indirecto a cerca de 30 personas más.

Pronóstico de ventas

Utiliza la información de la actividad 3 y un método de pronóstico de ventas. Justifica tu

elección. Calcula el efecto inflacionario.

De acuerdo con los reportes emitidos por el INEGI, para 2015 el incremento en la

producción del sector de mobiliario y equipo crecerá alrededor de 1 punto porcentual

referente a los datos recopilados en 2014, adicionalmente empresas dedicadas a este

rubro han confirmado este dato, con los reportes propios en los cuales algunas empresas

destacan un incremento entre el 7% y 10% durante el primer trimestre de ventas de este

producto.

Así mismo y derivado de una reestructuración en la fuerza de ventas, para 2015 se estima

un incremento arriba del 50% de ingresos por venta, respecto a lo realizado en 2014.

De esta manera los pronósticos quedarían de la siguiente forma:

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Matriz BCG

Integral comercializa las siguientes líneas, las cuales se enlistas de acuerdo a las utilidades que en porcentaje cada una representa:

Mobiliario para oficinas 55%Sillas y Sillones 30%Proyectos a Casa Habitación 15%

Estrategias

La estrategia se basa en un nicho de mercado, ya que la empresa se enfoca especialmente en las necesidades de mobiliario y equipo de las empresas, por lo cual de acuerdo con las metas y objetivos establecidos se realizara una estrategia para incrementar sus ventas y ampliar su alcance en posibles clientes abriendo una nueva unida de negocios con un showroom de mobiliario en dos gamas; la que más demanda haya tenido y la de mayor tendencia.Por lo anterior el incremento de la fuerza de ventas se realizara de manera integral, además de apuntalar el área de mercadotecnia, entrando de lleno al segmento digital:Renovación de página web, cuentas en redes sociales, blog, etc. Con el objetivo de ser referente en ese medio y conseguir el incremento en ventas.Ventas reales

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Mes

Ventas Registradas

2012 2013 2014 2015ene 11,500 12,300 15,000 21,800feb 19,500 21,900 24,500 35,200mar 14,000 16,100 18,600 28,100abr 6,500 7,500 5,000 7,500may 9,700 11,200 14,300 21,450jun 35,000 31,000 29,800 44,700jul 25,000 28,000 33,500 50,250ago 15,400 18,900 24,900 37,350sep 15,600 16,500 21,000 31,500oct 25,000 32,700 43,000 64,500nov 29,500 34,600 46,500 69,750dic 12,000 10,200 14,300 21,450total 220,712 242,913 292,414 435,565

pronostico

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Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana del mes anterior se

pueden observar en la siguiente tabla:

Mes Ventas Registradassemana 1 semana 2 semana 3 semana 4 semana 5 total

ene 4,600 1,500 11,000 4,700 n/a 21,800feb 6,000 1,200 4,300 23,700 n/a 35,200mar 15,000 5,100 8,000 0 n/a 28,100abr 0 6,200 0 n/a n/a 6,200total 91,300

Cuota de ventas y asignación de territorios

En cuanto a la asignación de territorios, cuenta con la siguiente información:

Para este punto, actualmente se cuenta con un esquema por tipo de cliente, es decir que los vendedores se organizan en:

Vendedores para cuentas grandes Vendedores para cuentas medianas Vendedores para cuentas chicas

Esto fundamentado en la capacidad del vendedor para manejar su cartera de clientes, al vendedor novato se le asigna cuentas pequeñas y va creciendo de acuerdo a su capacidad de cierre de ventas.

La propuesta a realizar seria la siguiente (considerando solo el D.F)

Vendedor ZonaTerritorio (por

delegación)Día de visita

Cuota anual

asignada

1 vendedor senior,

1 vendedor junior.1

Azcapotzalco,

Cuauhtémoc, Miguel

Hidalgo.

De acuerdo a la

agenda o 3 veces a

la semana

70,000

1 vendedor senior,

1 vendedor junior.2

Tlalpan, Benito Juárez,

Coyoacán.

De acuerdo a la

agenda o 3 veces a

la semana

70,000

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1 vendedor senior,

1 vendedor junior.3

Cuajimalpa, Álvaro

Obregón, Cuajimalpa,

De acuerdo a la

agenda o 3 veces a

la semana

70,000

1 vendedor senior,

1 vendedor junior.4

Gustavo A. Madero,

Venustiano Carranza,

De acuerdo a la

agenda o 3 veces a

la semana

50,000

1 vendedor senior,

1 vendedor junior.5

Tláhuac, Milpa Alta,

Xochimilco

De acuerdo a la

agenda o 3 veces a

la semana

50,000

1 vendedor senior,

1 vendedor junior.6 Iztapalapa, Iztacalco.

De acuerdo a la

agenda o 3 veces a

la semana

70,000

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente imagen:

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