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Soluciones Corporativas IL3-Universitat deBarcelona

Consumidores que demandan nuevos productos yservicios con un mayor nivel de personalización yque además, exigen procesos de producción soste-nibles y éticamente responsables. Nuevas economí-as emergentes que aportan, a la vez, un gran volu-men de consumidores potenciales y nuevoscompetidores en un mercado globalizado. La incor-poración de las tecnologías a los hábitos de consumodel conjunto de la población. La aparición de nuevosmodelos de negocio basados en la colaboración y elaprovechamiento de recursos compartidos…

Este conjunto de factores, entre otros, van a serclave en la definición del modo en que las empresasse relacionarán con sus clientes y en consecuencia,tendrán impacto en las habilidades y roles quedeberán asumir los responsables de la comerciali-zación de sus productos y servicios.

No cabe duda de que la diferenciación y la innova-ción van a ser aspectos clave para un mayor apro-vechamiento de las oportunidades presentes eneste nuevo escenario y que una de las líneas deactuación para conseguir tales propósitos, debecentrarse en la inversión continua en formación ydesarrollo de la fuerza de ventas en todos sus nive-les, no solo orientada al ámbito del conocimientosino también al de las habilidades.

Evidentemente las vinculadas estrictamente a lagestión comercial deben tener una presencia impor-tante pero, como ya apuntábamos al inicio de esteartículo, las organizaciones necesitan que susempleados desarrollen actitudes proactivas y crea-tivas que consoliden una nueva fuente de ideas que

en un futuro puedan derivar en productos y servi-cios diferentes, que aporten un valor diferencial alcliente.

En términos de negocio, dicha inversión se tradu-cirá en clientes satisfechos y, por tanto, fidelizados,mejor imagen de marca, mayores ventas y másbeneficios para la organización. Todo ello, gracias aun mayor compromiso de la fuerza de ventas con laconsecución de sus objetivos comerciales y con labúsqueda de nuevas oportunidades que ayuden a laorganización a innovar y diferenciarse de sus com-petidores.

Con este objetivo, desde el Área de SolucionesCorporativas UB, hemos diseñado múltiples pro-gramas de desarrollo comercial en diferentes orga-nizaciones y sectores, dirigidos tanto a posicionesbase, como técnicos comerciales, promotores deventas…, hasta mandos intermedios o incluso a laalta dirección, en proyectos de ámbito nacional ointernacional.

Son programas que se diseñan a medida, centra-dos en las necesidades y características concretasdel cliente y del perfil al que van dirigidos y, que másallá del rigor académico y de la fuerte orientaciónpedagógica exigida por la Universidad de Barcelo-na, su leit motiv, es el negocio.

No es lo mismo desarrollar las capacidadescomerciales de vendedores de productos tecnológi-cos de una compañía, que desarrollar las competen-cias de un mediador del sector asegurador, potenciarel argumentario comercial de un visitador médico oun asesor financiero. Conscientes de esta realidad,

cada programa hace el foco en unas áreas concretas:mercado, producto, planificación estratégica, finan-zas y operaciones, management y/o habilidades degestión pero, en cualquier caso, tienen un denomi-nador común: alinear el talento de los equipos conlos objetivos estratégicos de la organización, paraque actúen como embajadores de la marca.

Los programas de desarrollo comercial diseñadosdesde Soluciones Corporativas, impactan en cadauna de las fases del proceso de venta: Pre Venta,Venta y Post Venta.

En la fase Preventa el foco se sitúa en el conoci-miento, por tanto, las acciones desarrolladas seorientan a facilitar características técnicas del pro-ducto o servicio, competidores, mercado objetivo yaportación del argumentario comercial a las fuerzasde ventas.

Para acompañar a nuestros clientes en el lan -zamiento de sus nuevos productos, servicios y campañas, diseñamos contenidos e-learning multi -canal (píldoras, videos tutoriales, apps…) combina-dos con actividades presenciales de alto impacto.

Cuando el objetivo es contribuir a los resultadosde las Ventas, nos centramos en desarrollar lashabilidades comerciales clave, tomando como refe-rencia el perfil competencial deseado por la organi-zación.

Para ello hacemos un diagnóstico individual eidentificamos áreas de mejora que plasmamos en elmapa de gaps competenciales. A partir de estemapa, diseñamos itinerarios formativos que inclu-yen acciones de desarrollo y acompañamiento(talleres, seminarios, workshops, sesiones de out-door training…) ordenadas y secuenciadas en eltiempo, en sus diferentes modalidades (on-line,blended o presencial).

La etapa Postventa busca la fidelización del clien-te, mediante acciones de seguimiento, promocio-nes, ofertas… pero sobretodo mediante una exce-lente atención personal. Las acciones se orientan atrabajar las actitudes y competencias necesariaspara resolver quejas y reclamaciones o dar asisten-cia técnica sobre el producto o servicio contratado.

Un denominador común de los programas es elProyecto de transferencia, un elemento clave decara a la consolidación de los aprendizajes desarro-llados (saber) y la aplicación directa en tu contextoprofesional (saber hacer).

El proyecto se construye y diseña de la mano dela Dirección Comercial e, independientemente delperfil del participante, plantea un conjunto de activi-dades directamente relacionadas con su ámbito deactuación. El proyecto siempre ha de suponer unreto para el participante, que puede consistir en unamejora de la calidad de las ventas y los resultados

Haz de tu fuerza de ventas unaliado estratégico

Soluciones Corporativas IL3-Universitat de Barcelona: Programas ad hoc deDesarrollo Comercial para Empresas y Organizaciones, centrados en las nece-sidades y características concretas del cliente y del perfil al que van dirigidos.

comerciales (fuerza comercial), la elaboración de unbusiness plan o la ideación de nuevos modelos denegocio (mandos intermedios de unidades estraté-gicas de negocio) o la definición del plan estratégico(top management).

Nos inspiramos en metodologías innovadoraspara potenciar al máximo nuestro objetivo, impac-tar en el negocio, con teorías y estrategias nacidasen el mundo de los negocios y no exclusivamentede la formación.

Alguno de los proyectos que hemos diseñado sedesarrollan bajo la metodología Bussines ModelCanvas y Blue Ocean Strategy.

La metodología Canvas constituye una interesan-te herramienta de innovación en modelos de nego-cio, para provocar la reflexión sobre cómo lasempresas crean, proporcionan y captan valor. Ellienzo Canvas analiza nueve elementos: propuestade valor, segmentos de clientes, canales, relacióncon los clientes, fuentes de ingresos, recursos, acti-vidades clave, socios y estructura de costes.

La estrategia de los Oceános Azules sostiene quelas empresas líderes serán aquellas que generenpropuestas de valor innovadoras más allá de losmercados actuales y la demanda existente. Es loque los autores denominan mercados azules, frentea los océanos rojos, que son mercados muy explo-rados, en los cuales la competencia feroz tiñe derojo sus aguas.

Mediante estas metodologías y técnicas busca-mos potenciar una actitud creativa en los equiposde ventas, que les ayuden a plantear ideas innova-doras, viables y generadoras de nuevas oportunida-des de negocio, en definitiva, actitudes que contri-buyan a la diferenciación de la marca respecto a lacompetencia.

Es por tanto, un laboratorio de propuestas devalor e innovación que potencia el espíritu intrapre-neur de los equipos, generando un sentimiento depertenencia muy fuerte con la compañía, en parte,gracias a la visibilidad generada de los empleadosante la Dirección Comercial, que es quien explora yevalúa sus proyectos.

El aval universitario de los programas y, en conse-cuencia, la titulación (Curso superior, título de

Experto, Postgrado o Máster) supone mayor moti-vación y satisfacción profesional a los participantes,además de un reconocimiento social y curricularpor el esfuerzo realizado.

Para la organización, la alianza con la Universidadcontribuye a fidelizar a sus empleados y a dar pres-tigio a las acciones de formación impulsadas desdeel departamento de Recursos Humanos o de Forma-ción. Además, mejora su posicionamiento en sumercado y sector, convirtiéndola en una empresamás atractiva ante nuevo capital humano.

Sólo en la medida en que se pueda demostrarque las políticas de formación y desarrollo contri-buyen a los resultados económicos de las organi-zaciones, la formación se convertirá en una aliadadel plan estratégico de la compañía, por tanto, esnecesario tangibilizar los resultados de la forma-ción y medir el impacto que ésta tiene sobre losobjetivos estratégicos.

Es con esta orientación que desde Soluciones Cor-porativas diseñamos estos programas de forma-ción, partiendo de los objetivos de negocio de cadaorganización y diseñando acciones formativas quecontribuyan directamente al desempeño, es decir, alas competencias observables y medibles. Peropara que se produzca una transferencia real a laorganización es necesaria la implicación de las áre-as de negocio: desde la Dirección Comercial hastalos Directores de las diferentes unidades, estos últi-mos, especialmente vinculados al seguimiento yacompañamiento de los equipos.

Como resultado de los proyectos de formacióncomercial desarrollados, se ha conseguido:

En definitiva, se trata de convertir la formaciónen palanca de cambio y, por tanto, en aliada delnegocio, consiguiendo equipos comprometidoscon los objetivos de la organización, capaces degenerar un mayor número de ventas tanto aclientes actuales como potenciales, y ofrecer unamayor calidad de servicio �

• optimizar costes disminuyendo el número dellamadas de los puntos de venta al call center,consiguiendo una reducción de la partida pre-supuestaria destinada a tal efecto

• reducir el time to market de los nuevos pro-ductos y servicios, a través de la dinamizaciónde comunidades de práctica,

• redefinir los protocolos del modelo comercial,mediante el análisis e incorporación de best-practices,

• generar el argumentario comercial, paqueti-zando el conocimiento en píldoras formativas.

• crear nuevos canales de comunicación y deinnovación entre las Direcciones Comercialesy los equipos comerciales dispersos geográfi-camente y facilitando la generación de nuevasideas de negocio

• aumentar la ratio win de ventas.

Equipo Soluciones Corporativas IL3-Universitat de Barcelona: Mariano de las Heras, Mª José Iglesias, NúriaRico, Mònica Otero, Jordi Cutrina y Glòria Serrano.