habilidades gerenciales para generar más ventas con menos inventario

Simplificando un mundo complejo

HABILIDADES GERENCIALES PARA GENERAR MÁS VENTAS CON MENOS INVENTARIO EN LA CADENA DE SUMINISTRO

Salvador PeñaCountry Manager México


Agenda

1. Introducción y objetivos2. Plan estratégico3. Manejo de proyectos4. Manejo del tiempo en las labores diarias5. Proceso Estratégico de Cambio y Mejora6. Análisis Financiero7. Diplomado


1) INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS


Introducción

• Nombre• Giro de la empresa• Objetivo de estar en el taller


¿Quien es Leversens?


Introducción a Teoría de las Limitaciones (TOC, Teoría de Restricciones)

• Creada por el Dr. Eliyahu Goldratt• Busca generar continuamente más de la

meta de un sistema• Derivada de las Ciencias duras (Física)

1970’s 1980’s 1990’s 2000’s

OPT

Producc

ión

Cadena

de

Sumin

istr

oGere

ncia d

e

Proyect

osVenta

s &

Mercadote

c

nia Estra

tegia

& Táct

icas

20102005

La ci

encia d

el

managem

ent

Contabili

d

ad del

truput

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506415235&tit=LA_META____(tercera_edici%C3%B3n_revisada)

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506411633&tit=La_carrera

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506415426&tit=Necesario_pero_no_suficiente

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506415433&tit=No_es_cuesti%C3%B3n_de_suerte

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506411732&tit=La_aguja_en_el_pajar

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=978-950-641-554-9&tit=La_decisi%C3%B3n

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506415761&tit=%C2%BFNo_es_obvio?

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506415242&tit=Cadena_Cr%C3%ADtica


¿Cuál es el objetivo del día de hoy?

El objetivo

+5 herramientas directivas


2) PLAN ESTRATÉGICO


Estabilidad y Crecimiento

Tiempo

Desempeño

Estabilidad Crecimiento

ClientesEmpleados

ProveedoresAccionistas


Estabilidad y Crecimiento como vehículo

Tiempo

Desempeño

Estabilidad Crecimiento


Estabilidad y Crecimiento en un sistema

Crear ValorOperaciones

Entregar valor(Ventas)

Captar el valor (Gerencia)


Los objetivos de la empresa

Organización

Problemas

Un hueco Factor interno

Factor Externo

Factor Externo

Objetivos


Hacer Dinero

Estabilidad

Crecimiento

La meta de cualquier empresa


Hacer Dinero

Estabilidad

Crecimiento

Menos Inversión

Más inversión

Necesidades

Acciones

Cuidar el Resultado

de hoy

Pensar en el

resultado mañana

Conflicto

Conflicto Medular

Herramienta


Modelo de Negocios & Árbol Estratégico

El propósito (Generar Valor)

Estabilidad(Estructura de

Costos)

Crecimiento(Estructura de

Ingresos)

Personas Clave

Actividades Clave

Entradas/ Proveedores

Clave

Cliente /

Segmentos

Productos /

Servicios

Canales de Distribución

Relación con los clientes

Problema

EI-EC=$$

Solución

Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor

Máquinas y/o

Tecnología Clave

Herramienta


3) MANEJO DE PROYECTOS


Manejo de Proyectos

Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3

123456...

ABCDEF...

Tiempo Tiempo Tiempo

.

.

.

Herramienta

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506415242&tit=Cadena_Cr%C3%ADtica


Manejo de Proyectos

Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3

123456...

ABCDEF...

Tiempo Tiempo Tiempo

.

.

.

Herramienta


4) MANEJO DEL TIEMPO EN LAS LABORES DIARIAS


Sistema de prioridades, Importante vs Urgente

3 1

4 2

Urgente

Importante

++

-

-

>66%

65%>33%

33%>0%

0%>

Amortiguadorde tiempo

Herramienta

5) Proceso Estratégico de Cambio y Mejora


Proceso Estratégico de Cambio y Mejora

1. ¿Qué queremos lograr?2. ¿Qué nos limita?3. ¿Qué podríamos lograr sin la limitación?4. ¿Cómo hacerlo?5. ¿Cómo mantenerlo?


Hacer Dinero

Estabilidad

Crecimiento

¿Qué querremos lograr?





Costos)


Ingresos)

Actividades Clave


Clave

Cliente /

Segmentos

Productos /

Servicios



Problema

EI-EC=$$

Solución


Los recursos no están completos

No hay procesos estandarizados

Los proveedores siempre llegan

tarde

No tenemos suficientes

clientes

Nuestros productos son

más caros que la competencia

Continuamente tenemos quejas

de nuestros clientes

Tenemos problemas logísticos

¿Qué nos limita?

Personas Clave

Máquinas y/o

Tecnología Clave

El personal no está entrenado correctamente


Mapa de Realidad Presente

Objetivo

Estabilidad (Seguridad)

Crecimiento (Satisfacción)

Replicar una proyecto nos cuesta trabajo

Los clientes que tenemos no nos

recomiendan

No contamos con suficientes proyectos para

solventar los gastos

Las implementaciones nos llevan mucho

tiempo

Los procesos internos dejan

mucho que desear

Nos cuesta trabajo diferenciarnos de

nuestros competidores

Los clientes siempre se ven tentados a irse con la competencia por precio

Nuestra oferta es fácilmente

rechazable

Nos cuesta mucho trabajo hacer clientes

nuevos

La oferta no es atractiva para los

prospectos

Nuestras habilidades

comerciales son deficientes

Somos poco conocidos

Continuamente estamos luchando por mantener los clientes existentes

y atraer nuevosCausa Raíz

Herramienta





Costos)


Ingresos)

Actividades Clave


Clave

Cliente /

Segmentos

Productos /

Servicios



Problema

EI-EC=$$

Solución


Los recursos están completos y funcionando correctamente

Los procesos funcionan bien

Los proveedores siempre llegan a

tiempo

Continuamente tenemos nuevos

clientes

Nuestros clientes reconocen

nuestra calidad superior

Nuestros clientes nos felicitan por

nuestro servicio y nuestros

productos

Nuestros sistemas de distribución

funcionan bien

¿Qué podríamos lograr sin la limitación?

Personas Clave

Máquinas y/o

Tecnología Clave

El personal está entrenado

correctamente

http://www.granicaeditor.com/item.asp?isbn=9789506415761&tit=%C2%BFNo_es_obvio?


Mapa de Realidad Futura

Objetivo

Estabilidad (Seguridad)

Crecimiento (Satisfacción)

Replicar un proyecto exitoso es sencillo

Los clientes que tenemos nos recomiendan

Contamos con suficientes proyectos para solventar los gastos y generar

utilidades y bonos

Las implementaciones se hacen en tiempo y

forma

Los procesos internos son

robustos y confiables

Nos diferenciamos bien de nuestros

competidores

Es dificil que los clientes se vean tentados por los

clientes por precio

Nuestra oferta es fácilmente irrechazable

Hacer clientes nuevos es

sencillo

La Oferta es atractiva para los

prospectos

Nuestras habilidades

comerciales son eficientes

Somos reconocidos

por el mercado

Enfocar todos los esfuerzos en un solo nicho de mercado y empezar a transmitir como

estación de radio todo el contenido de valor en forma continua y constante Inyección

Herramienta



OrganizaciónObjetivo

Soluciones

Capacidad de arreglar problemas en el viaje

Factor Externo

Factor Externo

Alas para librar los obstáculos

La organización adquiere la capacidad de resolver los problemas

que se vayan presentando

Protector

PrEsCaMe Paso 3:


¿Qué querremos

lograr?

¿Qué nos limita?


¿Cómo hacerlo?

Problema

Solución Implementación

El objetivo

¿Cómo mantenerlo

?

Mejora continua

Proceso Estratégico de Cambio y Mejora (PrEsCaMe)

Delimitar el alcance

¿Qué problemas tenemos?

¿Conocemos la causa raíz?

¿Se cumplen los procesos?

¿Hay conflictos que nos impiden lograrlo?

¿Cómo, quien y cuando?

AMEFGerencia Visual de Proyecto

Mapa de prerrequisitos y Transición

Mapa de Realidad Futura

Mapa de realidad actual

SIPOC/AMEF

Mapa de Objetivos

1 2 3 4 5

Herramientas

PreguntasClave

Pasos

Detalles y preguntas

Conceptos

¿Hay mediciones

de los procesos?


6) ANÁLISIS FINANCIERO


Consecuencias de agotados en Utilidad

Cuantificar el impacto del Volumen 1% menores ventas en Utilidad Neta

1% Ventas Perdidas = Reducción del 10% en las utilidadesCREENCIA: La pérdida de ventas no es significativa (2 - 3%), ya que hoy en día, los consumidores que quieren nuestros productos en la mayoría de los casos los encuentran en otro lugar.MIEDO: ¿Realmente vale la pena invertir en tratar de reducir aún más los agotados?VERIFICAR: ¿Cómo sabemos que los agotados es en realidad "sólo" 2-3%?¿Coincide con nuestra experiencia como consumidores?

Ahora% de cambio en

cantidad% de cambio en

precio

Futuro

U$ % U$ %

Ventas $ 1,000.00 100% -1% 0% $ 990.00 100%

Costo Variable $ 500.00 50% -1% 0% $ 495.00 50%

Contribución (Truput) $ 500.00 50% -1% $ 495.00 50%

Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45%

Utilidad Neta $ 50.00 5% -10% $ 45.00 5%

Herramienta

Tomado del estudio Del Dr. Alán Barnard

TOCICO



Consecuencias del sobre-inventario en utilidad

Ahora% de cambio en

cantidad% de cambio en

precio

Futuro

U$ % U$ %

Ventas $ 1,000.00 100% 0% -1% $ 990.00 100%

Costo Variable $ 500.00 50% 0% 0% $ 500.00 51%

Contribución (Truput) $ 500.00 50% -2% $ 490.00 49%

Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45%

Utilidad Neta $ 50.00 5% -20% $ 40.00 4%

Cuantificar el impacto de 1% de descuento (Bajar los precios) sobre la Utilidad Neta

1% de descuento en el precio = reducción de 20% en gananciasCreencia: Los consumidores son muy sensibles a los precios y descuentos ... es necesario ya que los precios más bajos = más ventasMIEDO: Reducción de descuento / incremento de precio reducirá las ventas mucho másVERIFICAR: ¿Los consumidores realmente son sensibles al precio?¿Acaso no es posible reducir significativamente EXCEDENTES (que dan lugar a descuentos)?

Herramienta

Tomado del estudio

Del Dr. Alán BarnardTOCICO



7) DIPLOMADO


Contenido del diplomado en Módulos



Costos)


Ingresos)

Cliente /

Segmentos

Productos /

Servicios



Problema

EI-EC=$$

Solución


Personas Clave

Actividades Clave


Clave

Máquinas y/o

Tecnología Clave

Ventas y MKT

Cadena de suministro

Herramientas de

pensamiento

Proyectos

Finanzas

Operaciones

Estrategia y tácticas

Diplomado en Mejora Sistémica de la cadena de suministro


Elementos del diplomado

• 80% basado en Teoría de Restricciones• Profesores con amplia experiencia internacional como

consultores implementadores.• Entrenados directamente por el creador de la Teoría de

Restricciones• 104 horas• 7 módulos• 70% práctico (Simuladores y trabajo en casos personales y 30%

teórico)• Inicia Sábado 25 de Julio en ITESM CEM (9 am a 6 pm)


Más información

• http://www.salvadorpena.com Personal• http://www.leversens.com Leversens• http://www.redempresarialplatino.com REP• http://www.slideshare.net/salvadorpenaugalde

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