guia practica para pymes como exportar a la ue[1]

Coordinacin:

ndice

Abreviaturas Introduccin Empezar a exportar: instrucciones paso a paso 1 Etapa 1: Recopilacin de informacin de mercado 1.1 La Unin Europea 1.2 El Euro: la moneda nica de la Unin Europea 1.3 La Unin Europea: unidad en diversidad 1.4 El mercado de la Unin Europea 1.5 Comercio exterior de la Unin Europea 1.6 Comercio entre la UE y Centroamrica 1.7 Poltica Comercial de la UE 1.7.1 Poltica a nivel multilateral 1.7.2 Preferencias unilaterales para pases en desarrollo 1.7.3 Poltica comercial a nivel regional y bilateral 1.7.4 El Acuerdo de Asociacin entre la UE y Centroamrica 1.8 Recomendaciones y tips 2 Etapa 2: Estrategia de exportacin 2.1 Por qu una estrategia de exportacin? 2.2 Tips y Recomendaciones: Cmo crear una estrategia de exportacin? 2.3 Recomendaciones y tips 3 Etapa 3: Consideraciones financieras y legales 3.1 Modalidades de pago y financiamiento 3.1.1 Condiciones de entrega 3.1.2 Formas de pago 3.1.3 Reduciendo riesgos 3.1.4 Y si algo sale mal? 3.2 Las leyes y requisitos del mercado: definiciones 3.3 Obstculos tcnicos al comercio 3.4 Salud y seguridad 3.4.1 Productos manufacturados: marca CE 3.4.2 Productos alimenticios: medidas sanitarias y fitosanitarias 3.4.3 Etiquetado y embalaje de productos 3.5 Ambiente 3.6 Requisitos voluntarios del mercado 3.6.1 Normas de calidad

1 1 4 7 10 13 16 19 20 23 26 26 27 28 29 33 38 38 39 45 50 51 52 56 62 64 65 68 69 70 75 83 85 89 89

3.6.2 Requisitos voluntarios del mercado: rea de salubridad y seguridad 3.6.3 Requisitos voluntarios del mercado: rea ambiental 3.7 Recomendaciones y tips 4 Etapa 4: Autorizacin para exportar 4.1 Documentacin y procedimientos aduaneros 4.1.1 Procedimientos 4.1.2 Documentacin 4.2 Trmites para la autorizacin de exportaciones 4.2.1 Guatemala 4.2.2 El Salvador 4.2.3 Honduras 4.2.4 Nicaragua 4.2.5 Costa Rica 4.2.6 Panam 4.3 Recomendaciones y tips 5 Etapa 5: Almacenaje y transporte 5.1 Hacer un contrato 5.2 Canales de distribucin y medios de transporte 5.2.1 Carga en puerto de origen y destino 5.2.2 Medios de Transporte 5.2.3 Seguro 5.2.4 Canales de distribucin 5.2.5 Detallistas y distribuidores 5.2.6 Subcontratacin de procesos de negocios (SPN) y co-fabricacin 5.2.7 Marca privada 5.2.8 Comercio electrnico 5.3 Recomendaciones y tips 6 Etapa 6: Aranceles e impuestos 6.1 Aranceles 6.1.1 Panorama General 6.1.2 Recomendaciones a los Exportadores 6.2 Impuestos 6.2.1 Panorama General 6.2.2 Recomendaciones a los Exportadores 6.3 Cuotas 6.3.1 Cuotas y contingentes arancelarias 6.3.2 Cuotas a procesamiento comercial hacia afuera 6.3.3 Recomendaciones a Exportadores 6.4 Otras medidas 6.4.1 Competencia Desleal (Anti-dumping) 6.4.2 Licencias de importacin 6.4.3 Prohibiciones 6.5 Recomendaciones y tips

90 92 95 99 100 100 104 108 108 109 111 112 113 114 115 121 122 123 123 124 126 126 129 130 132 133 134 137 139 139 142 148 148 150 151 151 152 152 153 153 153 154 156

7 Ejemplos de empresas que exportan a Europa 7.1 Estudio de caso: Dulce orgnico hacia Francia 7.2 Estudio de caso: Productos nostlgicos hacia Espaa 7.3 Estudio de caso: El caf y el cooperativismo empresarial 7.4 Estudio de caso: Pias hondureas hacia Alemania 7.5 Estudio de caso: Producto orgnicos de Mxico 7.6 Estudio de caso: Sin xito pero con lecciones aprendidas Anexo: Muestras de documentacin aduanera Certificado de Origen Formato A Conocimiento de Embarque Carnet TIR Carnet ATA Documento nico Administrativo (DUA) Documento Factura Comercial Lista de Empaque Formato DV 1 Certificado Sanitario Certificado CITES

158 158 160 163 167 169 171 175 176 178 179 181 182 183 184 185 187 188

Abreviaturas

AA AAE ACP ADPIC AEC AGEXPORT AITA APEN ASEAN ATA B2B B2C BCE BRC CAC CADEXCO CARICOM CBI

CCI CCP CE CEE CEN CENELEC CENTREX CENTREX CETREX CFR CFSP CH-C

Acuerdo de Asociacin entre la Unin Europea y Centroamrica Acuerdo de Asociacin Econmica Estados de frica, del Caribe y del Pacfico Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio Arancel Exterior Comn Asociacin Gremial de Exportadores de Guatemala Asociacin Internacional de Transporte Areo Asociacin de Productores y Exportadores de Nicaragua Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico (Association of Southeast Asian Nations) Asociacin de Transporte Areo Negocio entre Empresas (Business to Business) Negocio entre empresas y consumidores (Business to Consumer) Banco Central Europeo Consorcio de Detallistas Britnicos (British Retail Consortium) Cdigo Aduanero Comunitario Cmara de Exportadores de Costa Rica Comunidad del Caribe (Caribbean Community) Centro para la Promocin de Importaciones desde pases en Desarrollo (Center for the promotion of imports from developing countries) Cmara de Comercio Internacional (International Chamber of Commerce, ICC) Puntos Crticos de Control (Critical Control Points) Marca indicando Conformidad Europea Comunidad Econmica Europea Comit Europeo de Normalizacin Comit Europeo de Normalizacin Electrotcnica Oficina del Centro de Trmites de Exportacin (El Salvador) Centro de Trmites de Exportaciones (Honduras) Centro de Trmites de las Exportaciones (Nicaragua) Costo y flete (Cost and Freight) Relaciones Exteriores y Poltica de Seguridad (Common Foreign and Security Policy) Consejo Hondureo para la Certificacin Forestal

CIF CIP CITES

CLP

CONICEFV CPC

CPT CRC D/P DAE DAEP DAF DDP DDU DEPREX DEQ DES DUA DVCE ECHA EEE EFSA EME EORI ENS ETSI EU-MEFTA EXW FAO

Voluntaria Costo, seguro y flete (Cost, Insurance and Freight) Transporte y seguro pagado hasta (Carriage and Insurance Paid) Convencin de Comercio Internacional de Especies en Peligro de Extincin (Convention on International Trade in Endangered Species of Wild Fauna and Flora) Clasificacin, etiquetado y empaque de sustancias qumicas y sus mezclas (Classification, Labelling and Packaging of substances and mixtures) Consejo Nicaragense para la Certificacin Forestal Voluntaria Cdigo de Procedimientos Aduaneros (Customs Procedure Code) Transporte pagado hasta (Carriage Paid To) Coln costarricense Documentos contra pago Declaracin Aduanera de Exportacin Declaracin Aduanera de Exportacin Provisional Entregado en frontera (Delivered At Frontier) Entregado derechos pagados (Delivered Duty Paid) Entregado derechos no pagados (Delivered Duty Unpaid) Declaracin para Registro y Control de Exportaciones (Declaration for the Registration and Control of Exports) Entregado en muelle (Delivered Ex-Quay) Entregado sobre barco (Delivered Ex Ship) Documento nico Administrativo Documento Veterinario Comn de Entrada (Common Veterinary Entry Document) Agencia Europea de Sustancias y Preparados Qumicos (European Chemicals Agency) Espacio Econmico Europeo (European Economic Area) Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (European Food Safety Authority) Empresas de Manejo de Exportaciones Registro e identificacin de los operadores econmicos (Economic Operator Registration Identification) Declaracin sumaria de entrada (Entry Summary Declaration) Instituto Europeo de Normas de Telecomunicacin (European Telecommunications Standards Institute) Libre Comercio Euro-Mediterrnea (Euro-Mediterranean Free Trade Area) EX Works Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (Food and Agriculture Organization of the

FAS FCA FIATA

FITA

FOB FODA

FSC FUSADES GAP GHS

GLOBALGAP GMO GSP GTQ HACCP HNL HS

IAV ICS I&D INCOTERMS INTRACEN IPC ISO IVA

United Nations) Franco al costado del barco (Free Alongside Ship) Franco transportista (Free Carrier) Federacin Internacional de Asociaciones de Transitarios (Fdration Internationale des Associations de Transitaires et Assimils) Federacin de las Asociaciones Internacionales de Comercio (The Federation of International Trade Associations) Franco a bordo, Libre a bordo (Free On Board) Anlisis tipo Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats analysis) Consejo de Administracin Forestal (Forest Stewardship Council) Fundacin Salvadorea para el Desarrollo Econmico y Social Buenas Prcticas Agrcolas (Good Agricultural Practices) Sistema Globalmente Armonizado para la Clasificacin y Etiquetado de Qumicos (Globally Harmonized System of Classification and Labelling of Chemicals) Entidad de Buenas Prcticas Agrcolas (Global Partnership for Good Agricultural Practice) Organismos modificados genticamente (OMG) (Genetically Modified Organisms) Sistema Generalizado de Preferencias para Pases Vulnerables (Generalised System of Preferences) Quetzal Guatemalteco Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos (APPCC) (Hazard Analysis and Critical Control Points) Lempira hondureo Sistema Armonizado de Codificacin y Clasificacin de Mercancas (Harmonized Commodity Description and Coding System) Informacin Arancelaria Vinculante Sistema de Control de Importaciones (Import Control System) Investigacin y Desarrollo Trminos Internacional de Comercio (International Commercial Terms) Centro Internacional del Comercio (International Trade Center) ndice de Precios al Consumidor Organizacin Internacional de Estandarizacin (International Organization for Standardization) Impuesto al Valor Agregado (Value Added Tax, VAT)

JHA MERCOSUR MNS MRL MSC MSF NC NCTS NIBE NIO NMF NU OIRSA OMA OMC OSD OTC PAC PBB PBDE PCA PI PIB PROCOMER PyMEs RAEE RDD REACH

RGI RH RoHS RPU SEADEX SEED

Justicia y Asuntos Internos (Justice and Home Affairs) Mercado Comn del Sur Noticias del Mercado (Market News Service) Lmites Residuales Mximos (Maximum Residue Levels) Consejo de Supervisin Martima (Maritime Stewardship Council) Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (SPS; Sanitary and PhytoSanitary Measures) Sistema de Nomenclatura Combinada Nuevo Sistema de Trnsito Computarizado (New Computerised Transit System) Instituto NIBE (Netherlands Institute for Banking, Insurance and Stockbrocking company) Crdoba nicaragense Nacin Ms Favorecida Naciones Unidas (United Nations) Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria Organizacin Mundial de Aduanas Organizacin Mundial del Comercio rgano de Solucin de Diferencias Obstculos Tcnicos al Comercio (Technical Barriers to Trade) Poltica Agrcola Comn Polibromobifenilos o Bifenilos polibromados (Polybrominated biphenyls) Polibromodifenil teres (Polybrominated Diphenyl Ethers) Acuerdo de Asociacin y Cooperacin entre la UE y Rusia (Partnership and Co-operation Agreement) Propiedad Legal e Intelectual Producto Interno Bruto Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica Pequeas y Medianas Empresas Directiva de Residuos de Aparatos Elctricos y Electrnicos (Waste Electrical and Electronic Equipment, WEEE) Ronda de Doha para el Desarrollo Regulacin sobre el Registro, Evaluacin, Autorizacin y Restriccin de Qumicos (Registration, Evaluation, Authorisation and Restriction of Chemicals) Reglas Generales para la Interpretacin de la NC Recursos Humanos Directiva Europea de Restriccin de Sustancias Peligrosas (Restriction of Hazardous Substances Directive) Rgimen de Pago nico Servicio Electrnico de Autorizacin de Exportaciones Sistema para el Intercambio de Datos de Impuestos Especiales (System for Exchange of Excise Data)

SGP SICA SIECA SIGL SIPROMICRO SVHC SIVUCE SPN TARIC

TBT TIR TLC TRQ UE VUCE VUPE

Sistema Generalizado de Preferencias Sistema de la Integracin Centroamericana Secretara de Integracin Econmica Centroamericana Sistema Integral de Gestin de Licencias Sistema de Informacin sobre la Microempresa en Amrica Central Sustancias de Muy Alta Preocupacin (Substances of Very High Concern) Sistema Electrnico de VUCE Subcontratacin de Procesos de Negocios Arancel Integrado de la Comunidad Europea (Tarif Intgr de la Communaut; Integrated Tariff of the European Community) Obstculos Tcnicos al Comercio (Technical Barriers to Trade) Transporte Terrestre Internacional (Transport International Routier) Tratado de Libre Comercio Contingente arancelario (Tariff-rate quota) Unin Europea (European Union) Ventanilla nica de Comercio Exterior Ventanilla nica Para Exportacin

Introduccin

Si usted est interesado en expandir sus mercados y comenzar a exportar hacia Europa, esta gua puede serle til. Se ha formulado, fundamentalmente, para pequeas y medianas empresas (PyMEs) a las cuales les interesa recibir alguna directriz sobre el proceso de exportacin. Aunque se describe el proceso general de exportacin, esta gua tiene un enfoque orientado a la exportacin hacia la Unin Europea (UE), en este sentido, contiene informacin especfica sobre aspectos como: acuerdos comerciales, temas de mercado, regulaciones y trmites de importacin, certificados, entre otros.

La UE constituye un mercado de consumo de 500 millones de personas que poseen un alto poder de compra, lo que lo convierte en un destino sumamente interesante, pese a que, quizs, no sea el mercado ms cercano ni el ms fcil hacia el cual exportar.

El enfoque principal de esta gua es para bienes y productos, pero algunos aspectos discutidos pueden ser aplicables para el rea de servicios como: ingeniera y centros de llamadas (call centers) entre otros.

Una ventaja de la exportacin es que puede convertirse en una alternativa rentable para expandir su negocio, distribuyendo los riesgos y reduciendo su dependencia en el mercado local. A travs de la exportacin las empresas se ven expuestas a nuevas ideas, prcticas de manejo, tcnicas de mercadeo y formas de competir; capacidades que no se experimentaran si un producto se ofreciese nicamente en el mercado local. Este conocimiento, adquirido con el proceso de exportacin, puede tambin aplicarse al mercado local.

Al exportar, la productividad de una empresa puede incrementarse y el trabajo hacerse ms eficiente. En general, aquellas empresas que exportan tienen mayores perspectivas de crecimiento y personal altamente calificado y productivo que tiende a adoptar, con mayor rapidez, nuevas prcticas tecnolgicas y mejores prcticas de manufactura.

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Si exportar directamente a nuevos mercados parece abrumador, podra ser posible explorar primero las siguientes opciones:

Utilizar los servicios de un comerciante exportador. Esta persona o empresa ser un comerciante internacional preparado para comprarle a usted y vender en el exterior.

Vender sus productos a travs de un agente de exportaciones, quien realizar el mercadeo internacional para usted con base en una comisin o retencin. La desventaja de este mtodo es que la empresa siempre estar sujeta a riesgos por incumplimiento de pago, riesgos a los cuales tendr que hacrseles frente.

Contratar los servicios de un asesor de exportacin, quien sera responsable de desarrollar uno o dos mercados antes de entregarle (despus de un perodo previamente establecido) la responsabilidad de mercadeo a la empresa. A travs de esta gua se hace referencia a sitios de Internet sobre este tema. Generalmente, estos sitios de Internet son accesibles sin ningn costo. El objetivo de esta gua es el de contribuir a que las PyMEs de Centroamrica y Panam

se preparen para exportar hacia la UE. Esta gua tambin ser til para aquellos empresarios que ya poseen cierta experiencia de exportacin pero que quieren expandir su mercado.

Esta gua incluye informacin sobre:

Informacin de fondo sobre el mercado de la UE Consideraciones financieras a realizar, antes de exportar Consideraciones de tipo legal a realizar, antes de exportar Logstica y transporte Aduana y aranceles

El documento inicia con el captulo Empezar a exportar: instrucciones paso a paso. En este captulo, el exportador obtendr informacin, mediante un diagrama de flujo, de todos los pasos a tomar. Cada paso contiene una referencia que lo dirigir hacia los captulos del 1 al 6 donde podr encontrar informacin ms especfica. Adicionalmente, se incluyen sitios web que ofrecen informacin ms detallada. En el captulo 7, se presentan algunos estudios de caso de exportacin de PyMEs centroamericanas.

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Se entiende que la informacin ofrecida es compleja, as como lo es el proceso de exportar a la UE. Consecuentemente, se ha hecho lo posible para simplificar esta informacin. Esperamos que esta gua le sea de utilidad, y que le apoye para dar inicio al proceso de exportacin hacia la Unin Europea.

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Empezar a exportar: instrucciones paso a paso

Cuando se tenga inters en exportar, deber entenderse que no ser posible hacerlo de un da para otro. Una empresa tiene que prepararse para iniciar el proceso de exportacin. Esta gua lo llevar de la mano y lo guiar a travs de todo el proceso, aplicado para exportar a la UE. Para hacerlo ms prctico, hemos dividido el proceso en seis etapas. Cada captulo de esta gua coincide con una etapa diferente que proporciona informacin detallada sobre cmo prepararse mejor para el proceso de exportacin. A continuacin encontrar un panorama general de cada etapa.

Etapa 1: En esta etapa se recolectar la informacin de mercado para permitirle a la empresa decidir si existen mercados dentro de la UE en los cuales concentrarse, hacerse de una mejor idea de lo que encierra el proceso y definir si la empresa est lista para exportar.

Etapa 2: En esta etapa se formular una estrategia de exportacin. Mediante este documento la empresa podr determinar si posee la capacidad interna y la preparacin para insertarse en el proceso de exportacin, profundizar en el anlisis del mercado y obtendr las instrucciones para disear un plan de accin.

Etapa 3: Exportar traer consecuencias financieras para su empresa. Usted no deber garantizar solamente la calidad en forma constante y capacidad instalada para la exportacin, sino tambin estar dispuesto, si es necesario, a invertir, contemplando que los trminos de pago puedan ser diferentes. Estos temas se discutirn en la primera parte del captulo tres. Para poder exportar a los mercados europeos, deber tener conocimiento sobre la legislacin que regula la importacin en la UE. Aunque esta informacin puede parecer difcil, deber conocerse y entenderse.

Etapa 4: En el proceso de exportacin a la UE se requieren varios documentos. En esta etapa se dar explicacin sobre cmo obtener estos documentos y se proveer informacin sobre qu se requiere y cmo obtener esta informacin;4

Etapa 5: En esta etapa se conocer cmo trasladar su producto a la UE, en qu medios de transporte y en dnde almacenarlo.

Etapa 6: Se tendrn que pagar trmites aduaneros, aranceles e impuestos antes de exportar y trasladar los bienes al cliente. Esta etapa, ms la informacin detallada en el captulo 6, ofrecern explicaciones sobre tarifas, impuestos, cuotas y licencias de importacin.

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Figura 0.1 Etapas del proceso de exportacin

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1 Etapa 1: Recopilacin de informacin de mercado

Si la empresa tiene inters en exportar, es muy importante primero orientarse hacia las oportunidades que el mercado ofrece (exportar lo que el mercado quiere). Se puede empezar con visitar agencias de promocin, acudir a seminarios y eventos al respecto, y buscar informacin va Internet. Es muy importante tambin evaluar si la empresa tiene la capacidad de exportar. Se podr detectar y dar respuesta a preguntas bsicas sobre la capacidad de exportacin de la empresa, haciendo un anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, vase: http://www.monografias.com/trabajos10/foda/foda.shtml).

El siguiente paso ser llevar a cabo una investigacin de mercado. El estudio de mercado no solamente ofrece un panorama de datos y cifras aglutinadas, sino tambin conlleva identificar qu es lo que impulsa un mercado y cmo poder posicionarse en l. La investigacin de mercado consiste en la obtencin de informacin sobre el tamao y perspectivas de crecimiento del mercado, aranceles, regulaciones, canales de distribucin, competencia, tendencias demogrficas y produccin local. Con esta informacin, ser posible evaluar las oportunidades del mercado y determinar cul es el costo en el que se incurrir para aprovechar estas oportunidades. Esta informacin podr dar respuesta a la siguiente pregunta: Cmo competir su producto o servicio en este mercado?

Subsiguiente a un estudio serio de mercado, es recomendable recoger las experiencias de empresas que estn activas en dicho mercado, lo cual podra proporcionar informacin prctica, tal como: tipos de compradores, cmo se conducen las negociaciones, factores culturales que intervienen en tratos de negocios y un sentido del ambiente del mercado. Estas empresas se pueden encontrar en seminarios sobre Cmo hacer Negocios, reuniones de redes, etc. Los temas que se discuten durante estas reuniones podran ser sobre un tpico especfico del proceso de exportacin, industria o pas. Compartir las perspectivas de una empresa con otras empresas

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resulta en un beneficio de mucho valor, siempre y cuando no sea con su competencia ms cercana. Muchas empresas estn usualmente disponibles a compartir sus experiencias.

Tambin es muy importante investigar empresas en el pas de destino para encontrar un socio confiable. Se pueden utilizar varias fuentes para hacer esto. Existen bases de datos y directorios en lnea de empresas que operan en la UE (vase por ejemplo,

http://www.intracen.org/menus/countries.htm ) y el CBI (Centro para la Promocin de Importaciones de Pases en Desarrollo - www.cbi.eu ) que tienen informes sectoriales que incluyen sugerencias de socios potenciales.

Aparte del Internet, otras fuentes tiles para encontrar una empresa de importacin son:

Visitas a ferias, exposiciones y asistencia a misiones comerciales Ponerse en contacto con las embajadas y oficinas comerciales de su propio pas (en el pas de destino -sobre todo la parte econmica-) para ver si le pueden ayudar

Contratar consultores para realizar una exploracin del mercado

En el siguiente captulo se presenta informacin de fondo sobre la Unin Europea.

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Figura 1.1 Recopilar informacin de mercadoAPoseeusted experienciapreviade exportacinalaUE? Si

BReconstruirconbaseenrelacionesanteriores.Esta guapodraserinclusotil paraobtenerinformacin actualizadasobreel procesodeexportacin.

K JTratadeexpandirsu reddeinformacin domstica,porej., entrandoencontacto ytrabajandocon compradoreslocales queexportan.

H MientrasseimplementanlosotrosNo pasos,losexportadoresqueseinician comotales,deberncomenzara establecercontactosconotrasempresas queposeenexperienciaenexportacin. Lamejorformadehacerloes participandoeneventosdenegocios organizadosporagenciaspromotorasde exportacin,losMinisteriosdeComercio yRelacionesExteriores,asociacionesde negocios,cmarasdecomercio, embajadasextranjerasyconsejosde negocios.

Iniciareldiseo desuestrategia deexportacin (Etapa2)

Si

No

C significaexportarpara Quusted?Laprimerapreguntaa responderseessiexportar beneficiarasuempresa.Ello sepuedelograrconduciendo unestudiodemercado minucioso.

I

Tomadedecisin Esbuenalaideadeexportar paramiempresa?

DPaso1 Recopilarinformacin sobreunampliorangode mercados.

EPaso2 Investigarafondouna seleccindemercados.

F

Paso3 AprenderenInternet aspectosbsicossobre exportacin.Existen variossitiosweb tiles parainiciarse.(Vase Sitiosweb tiles)

G

Paso4 Entrevistarseconunoficial bancariodesubancoo contadorparadeterminarsies posibleobtener financiamientoparaexportar. Yhagacontactoconuna agencialocal,desupas,de promocindeexportaciones paraobtenerinformacin.

Explicacin de la figura 1.1: Etapa 1: Los diferentes pasos que encuentre en esta etapa estn orientados a la recoleccin de informacin. Este panorama general ofrece una corta explicacin en cada casilla. La informacin ms detallada se encuentra disponible en el captulo correspondiente (Captulo 1). A. En esta casilla usted deber responder a la pregunta: Su empresa ha exportado anteriormente? B. Si su respuesta es afirmativa, Podr utilizar estas relaciones para expandir su mercado de exportacin? Por ejemplo, si usted hace uso de un comisionista, Cubrir este comisionista otros mercados? o tambin, Tendr su cliente actual oficinas en otros pases? C. Para decidir si exportar sera de inters para su empresa, se deber efectuar un estudio de mercado que provea suficiente informacin para apoyar esta decisin. D. El primer paso es obtener informacin sobre todos los mercados potenciales a travs de internet, reuniones con cmaras de comercio y agencias de promocin de exportaciones para formarse una idea general sobre estos mercados potenciales.

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E. En el segundo paso, despus de obtener toda la informacin sobre los mercados, se deber priorizar aquellos mercados que podran identificarse como ms importantes; debido a razones como la existencia de una alta demanda para su producto o que su producto aun no se encuentre disponible en ese mercado. Deber estudiar este mercado ms detalladamente. F. En el tercer paso, encontrar ms informacin sobre cmo exportar. Adems de esta gua, tambin encontrar direcciones de sitios informativos de internet que podrn ampliar su comprensin del proceso de exportacin. G. Para poder exportar se debern realizar inversiones no slo de tiempo, sino tambin financieras. Sera recomendable que discutiera con su contador o banco la disponibilidad econmica para financiar su proceso de exportacin. H. Es muy importante ampliar su red de informacin y encontrar empresas que estn dispuestas a compartir informacin sobre sus experiencias en el proceso de exportacin: qu sali bien y qu sali mal? Usted aprender mucho de experiencias de primera mano de otras empresas que ya exportan! I. En base a la informacin recolectada, su empresa podr tomar la decisin preliminar sobre la factibilidad e inters en exportar. J. Si desea proseguir con el proceso de exportacin, sera recomendable comenzar a formular una estrategia de exportacin. Esto se explicar en la Etapa 2 (Captulo 2). K. Si an es muy pronto para que su empresa comience a exportar, posiblemente sea ms recomendable expandir su red de informacin actual y buscar ms clientes locales.

1.1

La Unin Europea

La Unin Europea (UE) es una entidad geopoltica del continente europeo que est actualmente conformada por 27 Estados Miembros. Los orgenes de la UE pueden trazarse a las cenizas de la II Guerra Mundial y descansan sobre la idea de la creacin de una fundacin supranacional para hacer de la guerra algo impensable y materialmente imposible1 y potenciar la democracia.

En mayo de 1950, el ministro francs de relaciones exteriores, Robert Schuman, propuso que Francia, Alemania y cualquier otro pas europeo que desease unrseles, mancomunaran sus recursos de carbn y acero. La Declaracin Schuman fue suscrita por Blgica, Francia, Luxemburgo, Italia, los Pases Bajos (Holanda) y Alemania y as, asentaron la fundacin de lo que evolucionara en lo que es hoy la Unin Europea. La UE se sustenta en una serie subsecuente

1

Declaracin de Schuman, 9 de mayo, 1950.

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de tratados. Hoy en da, despus de varias olas de anexiones, la Unin Europea aglutina la mayora de los estados en el continente europeo, 27 Estados Miembros.

Figura 1.1 Estados miembros de la UE y su fecha de adhesin

Tabla 1.1 Estados miembros de la UE y fechas de adhesinFecha de Adhesin 1951 1973 1981 1986 1995 2004 2007 Pases candidatos Estados miembros de la UE Pases Alemania, Blgica, Francia, Italia, Luxemburgo, Pases Bajos Dinamarca, Irlanda y Reino Unido Grecia Espaa, Portugal Austria, Finlandia, Suecia Chipre, Eslovquia, Eslovenia, Estonia, Hungria, Letonia, Lituania, Malta, Polonia, Repblica Checa Bulgaria y Rumania Croacia, la Antigua Repblica Yugoslava de Macedonia y Turqua.

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No todos los pases del continente europeo son miembros de la UE, o candidatos a serlo. Suiza, Lichtenstein, Noruega e Islandia no son miembros, pero s comparten la legislacin del Mercado nico Europeo concerniente a la eliminacin de las barreras fsicas, tcnicas y fiscales al comercio, ya sea esto a travs del Espacio Econmico Europeo (EEE), como es el caso de Islandia, Lichtenstein y Noruega o a travs de acuerdos bilaterales, como es el caso de Suiza. La vigencia de estos acuerdos crea un mercado nico entre los 27 pases de la UE y aquellos pases no miembros.El Mercado nico y Las Cuatro Libertades de la UE: En 1993 se introdujo el Mercado nico, con la ratificacin del Tratado de Maastricht de 1992, para la formacin de la Unin Europea. En el Mercado nico se consolidan las Cuatro Libertades de la Unin Europea: libre circulacin entre los Estados Miembros de bienes, servicios, capital y personas. El mercado interno es tambin una unin aduanera, sustentada en que una tarifa externa comn se aplica a todos los bienes que entran al mercado de la UE. Ms informacin en sobre la UE en general en: http://europa.eu/index_es.htm o en: http://europa.eu/abc/index_es.htm

El Espacio Schengen: El Acuerdo de Schengen es parte del sistema de la UE y tiene como objetivo eliminar los controles fronterizos interiores dentro del Espacio Schengen y efectuar libre circulacin de personas. El Espacio Schengen cubre la mayora de los miembros de la UE (salvo Reino Unido, Irlanda, Bulgaria, Rumania, Chipre) y algunos pases no-miembros (Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein). La nica frontera externa est por esta razn armonizada, y ah se efectan los controles de entrada. Mayor informacin sobre el Espacio Schengen en: http://europa.eu/legislation_summaries/justice_freedom_security/free_movement_of_persons_asylum_imm igration/l33020_es.htm

Por su parte, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panam tienen un acuerdo especial con el Espacio Schengen; implicando que, las personas con estas nacionalidades estn exentas al requisito de obtencin de visa de entrada a la UE, siempre y cuando su permanencia en la regin no exceda los 90 das, o si se encuentran solamente en trnsito (vase: http://www.immihelp.com/visas/schengenvisa/requirements-exemptions.html ).

Instituciones de la UE: El Consejo de la Unin Europea representa todos los Estados Miembros a nivel ministerial y es el principal rgano para la toma de decisiones de la UE.

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La Comisin Europea es el poder ejecutivo de la UE y es independiente de los gobiernos nacionales. El Parlamento Europeo representa a los ciudadanos de la UE quienes eligen sus integrantes cada cinco aos.

La Corte de Justicia es el rgano judicial de la UE y se asegura que la legislacin se interprete y aplique uniformemente en todos los Estados Miembros.

Ms informacin sobre las instituciones de la UE en http://europa.eu/institutions/index_es.htm

La UE no es un estado federal: La Unin Europea no es un estado federal, como Estados Unidos, sino un marco referencial institucional basado en tratados que definen y administran la cooperacin econmica y poltica entre sus pases miembros. Las polticas de la Unin Europea se dividen en tres reas centrales, llamados pilares. El primero, el pilar de la Comunidad, concierne polticas econmicas, sociales y ambientales. En este pilar la UE toma decisiones supranacionales. El segundo, o pilar de Relaciones Exteriores y Poltica de Seguridad (CFSP, por sus siglas en ingls) concierne a la poltica exterior y asuntos militares. Este pilar acta a nivel supranacional (la UE decide en estos asuntos) y a nivel inter-gubernamental (los pases deciden en estos asuntos). El tercero, o pilar de Justicia y Asuntos Internos (JHA) concierne a la cooperacin en la lucha contra el crimen. Este pilar funciona ms entre lneas inter-gubernamentales.

1.2

El Euro: la moneda nica de la Unin Europea

En 1999 se introdujo una moneda europea nica bajo una Unin Econmica y Monetaria: el euro (EUR o ). Once Estados Miembros de la UE fijaron la tasa de cambio irrevocable de sus monedas en la Euro-zona (mientras sus monedas nacionales permanecieron como medio de

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pago hasta el 2002). Desde el 1 de enero del 2002, el da del , tambin se puso en circulacin los nuevos billetes y monedas como medio de pago que reemplazaron las monedas nacionales.

Hoy en da, el Euro es la moneda oficial en 16 Pases de la UE. Tambin es la moneda oficial de cuatro pases no-miembros. Los Estados Miembros de recin ingreso, eventualmente adoptarn el Euro. Dinamarca, Suecia y el Reino Unido no forman parte de la Euro-zona y todava mantienen sus monedas nacionales.

Tabla 1.2 Pases en la Euro-zonaPases de la UE que tienen el Pases de la UE que no tienen el Pases de la UE que tendrn el Bulgaria, Estonia, Hungra, Letonia, Lituania, Polonia, Rumana, Repblica Checa

Alemania, Austria, Blgica, Francia, Chipre, Finlandia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Malta, Pases Bajos, Portugal, Eslovaquia, Eslovenia, Espaa

Dinamarca, Suecia, Reino Unido

El Banco Central Europeo (BCE), en coordinacin con los bancos centrales nacionales, gua las medidas monetarias de todos los Estados Miembros participantes en la Unin Monetaria Europea.

Es importante notar que en condiciones de volatilidad del tipo de cambio, se introduce un elemento de riesgo para los exportadores que hacen sus negocios en una moneda distinta de la suya, en este caso el Euro (ver tambin la seccin 3.1.3).

Despus de su introduccin en 1999, el Euro se depreci frente al dlar estadounidense; alcanzando su punto ms bajo en octubre del 2000 (ver Figura 1.3). Sin embargo, el Euro se ha recuperado y apreciado en forma gradual en los ltimos aos, cambindose actualmente a 1,44 ($/, que significa 1 Euro = 1,44 dlares, al 6 de enero del 2010).

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Figura 1.2 Evolucin de tasa de cambio del Euro contra el Dlar ($/, significando 1 Euro = x Dlares), 1999 20091,60 1,50 1,40 1,30 1,20 1,10 1,00 0,90 0,80 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009Fuente: Eurostat (Enero, 2010).

La Tabla 1.3 presenta la tasa de cambio del Euro contra las monedas de la regin centroamericana al momento de edicin de este documento (enero del 2010).

Tabla 1.3 Tasa de cambio del Euro contra monedas utilizadas en la regin centroamericana y PanamPor 1 Euro compras: 1,44 dlares Panam y El Salvador 802,63 Colones - Costa Rica 11,96 quetzales - Guatemala 27,11 lempiras - Honduras 29,92 crdobas - NicaraguaFuente: http://www.exchange-rates.org , al 6 de Enero 2010.

1 unidad de moneda extranjera cuesta x Euros 1 US dlar = EUR 0,69 100 CRC = EUR 0,12 100 GTQ = EUR 8,36 100 HNL = EUR 3,69 100 NIO = EUR 3,34

Ms informacin sobre tipos de cambio: http://www.zonaeconomica.com/tipo-de-cambio o en http://es.exchange-rates.org/ o en http://www.xe.com/es/.

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1.3

La Unin Europea: unidad en diversidad

Aunque la Unin Europea representa un mercado nico, es todo menos un mercado homogneo. Existen grandes diferencias entre los pases en sus caractersticas nacionales tales como: idioma, historia, cultura, demografa e ingreso a disposicin (para gastar). Estas particularidades deben ser tomadas en cuenta por los exportadores antes de incursionar en el mercado de la UE.

Diversidad en la UE Los niveles de ingreso (PIB per cpita) de los diferentes Estados Miembros de la UE oscilan entre 80.000 (Luxemburgo) hasta menos de 5.000 en Bulgaria. El PIB per cpita en la UE tiene un promedio de 25.100 (Fuente: Eurostat; ver Tabla 1.5).

En general, se puede decir que las regiones con niveles de ingreso ms altos (promedio) estn localizadas en el oeste y el norte de la UE (por ejemplo el Reino Unido, Irlanda, Pases Bajos, Luxemburgo, Francia, Alemania, Dinamarca, Suecia y Finlandia). Los niveles de ingreso ms bajos se encuentran en los pases del Este que recientemente se unieron a la UE (por ejemplo Bulgaria, Rumania, Polonia y Hungra).

La Unin Europea tiene, hoy en da, 22 idiomas oficiales, que se hablan en diferentes Estados Miembros. Estos idiomas son todos empleados en sus instituciones, lo cual implica que la legislacin y documentos importantes se traducen y se encuentran disponibles en todos estos idiomas. No obstante, la mayora de los documentos de la UE solo se traducen a los idiomas que sean relevantes para el asunto. Los tres idiomas de procedimiento en que la Comisin Europea generalmente trabaja son el ingls, francs y alemn. El espaol no es idioma de procedimiento. Espaa es el nico pas en la UE en donde el idioma espaol es la lengua oficial. Espaa tiene alrededor de 47 millones de habitantes. En otros pases de la UE se encuentran poblaciones hispanas, pero representan minoras; la ms grande es en Francia con 440.000 personas.

Las diferencias climticas tambin contribuyen a la alta diversidad dentro de la UE. Los pases nrdicos se caracterizan por tener un clima fro y das oscuros en el invierno. La parte central de Europa tiene un clima templado, mientras que los pases mediterrneos tienen un clima clido, subtropical. Existen, tambin, muchas diferencias en los patrones de consumo

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determinadas por el ingreso, clima, historia y cultura. Debido a que los mercados de la UE son diversos, dinmicos y altamente competitivos, los exportadores que pretenden incursionar en estos mercados deben tomar en cuenta las formas en que estas diferencias influyen en la produccin y patrones de consumo y, con base a ello, medir el potencial de mercado para sus exportaciones.

Ms informacin sobre las caractersticas de los pases miembros de la UE en: http://europa.eu/abc/european_countries/index_es.htm. Ms informacin sobre las caractersticas de los mercados nacionales en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/.

Unidad en Europa No obstante la diversidad europea en trminos de PIB per cpita, actividad econmica, clima y cultura, se pueden aplicar varias tendencias a los patrones de consumo, produccin y distribucin de su mercado. Esto es el resultado de la integracin progresiva e internalizacin de los mercados de la UE, as como tambin, al incremento general del bienestar a travs del tiempo; desarrollos demogrficos similares y cambios tecnolgicos. Conocer y reflexionar sobre estas tendencias ayudar a los exportadores a formarse una imagen del consumidor europeo.

El Consumidor europeo algunas tendencias marcadas en la UE:

Poblacin de edad avanzada: La UE tiene una poblacin de edad avanzada, lo cual implica que hay un grupo en crecimiento de adultos de la tercera edad que se encuentra en retiro. Debido al incremento en la expectativa de vida y en los estndares de salud, as como tambin, a un sistema de seguridad social bien establecido en la mayora de los pases, hay un grupo en crecimiento de personas mayores con relativamente buena salud que disponen de tiempo y dinero para gastar. Esto influye, por ejemplo, en la demanda de servicios recreativos, bienes suntuarios, oferta de servicios de salud y productos farmacuticos, como tambin en productos de conveniencia.

Hogares unipersonales: Particularmente en la zona noroccidental de la UE, el nmero de hogares unipersonales est en alza. Esta tendencia es provocada por jvenes que dejan el hogar paterno para vivir independientemente, jvenes que se casan y tienen hijos posteriormente, un incremento a la expectativa de vida y a los estndares de salud que permiten que los adultos mayores puedan vivir independientemente por

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ms tiempo. Este patrn tiene consecuencias generales sobre las demandas del consumidor. Por ejemplo, existe un alza en la demanda por bienes de consumo necesarios en el nivel casero y existe un incremento en la demanda por productos alimenticios empacados en cantidades unipersonales, ms pequeas.

Conveniencia: Ligado a los cambios demogrficos (ms hogares unipersonales, una sociedad que envejece, mayor participacin de la mujer en el mercado laboral y ms altos niveles de ingreso) existe una creciente demanda por productos de conveniencia. Ello se refleja en una mayor demanda del consumidor por productos y servicios que ahorran tiempo. Ejemplos son los productos alimenticios pre-cortados y prepreparados, productos o servicios ofrecidos a travs de la Internet, pequeos negocios de una parada -para comprar ubicados en estaciones de tren, etc.

Salud: Los consumidores de la UE han desarrollado consistentemente un inters por productos compatibles con un estilo de vida ms saludable. Ello se ha reflejado en el aumento al consumo de productos alimenticios saludables, exticos y orgnicos; y tambin por productos dietticos (light) y preparaciones vitamnicas.

Mercados multiculturales: La composicin tnica de la poblacin de la UE ha sido influenciada por flujos migratorios significativos. En la mayora de sus pases viven etnias minoritarias de tamao considerable que tienen un impacto tanto en la demanda (como consumidores) como en la oferta (iniciando sus propios negocios), que reflejan sus diferentes estilos de vida y patrones de consumo. Esto ha resultado en una ampliacin del rango de productos en el mercado, particularmente de productos y servicios exticos. Esta tendencia ha ido mano a mano con la tendencia creciente de los mercados de consumo globalizados, e incrementos en el comercio internacional y su movilidad, induciendo el crecimiento de la demanda del consumidor por una mezcla de productos variados y transculturales.

Preferencia por calidad y servicio: Como resultado de una mayor capacidad de gasto (especialmente en la parte occidental de Europa) y de un rango en expansin de productos disponibles, los consumidores europeos ahora tienen el poder de exigir mayores estndares de calidad y servicio. Los consumidores disponen de muchas fuentes para informarse y comparar la calidad y las caractersticas de un producto.

Responsabilidad social corporativa: Existe una mayor concienciacin sobre la importancia de la responsabilidad social y la sostenibilidad ambiental de los productos. La imagen corporativa se transpone a sus productos. Consumidores crticos estn pidiendo conducta responsable a las empresas de quienes compran productos y por las cuales quieren trabajar. El aumento significativo de los mecanismos de certificacin (privados) sociales y ambientales es un reflejo de esta tendencia.

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Ms informacin sobre caractersticas claves de la UE y los europeos en: http://europa.eu/abc/keyfigures/index_es.htm

Ms informacin sobre desarrollos y tendencias en el mercado de la UE en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/docs/capitulo_2_desarrollos_y_tendencias_en_el_mercado_de_la_ue

1.4

El mercado de la Unin Europea

La Unin Europea es un mercado productor y consumidor muy grande. Su poblacin total es de aproximadamente 500 millones de habitantes. El total del PIB de la UE en el 2008 fue de 12,5 billones. Los principales indicadores socio-econmicos se detallan en la Tabla 1.4. Tabla 1.4 Principales indicadores econmicos de la UE, 2008Indicador Ingreso y Produccin PIB ( billones, precios actuales) PIB per cpita UE27 ( , precios actuales) Tasa de crecimiento PIB real (crecimiento anual %, 2008) Poblacin Poblacin (millones) Inflacin ndice de Precios al Consumidor, IPC (2008; Ao 2005 = 100)Fuente: Eurostat (Enero, 2010).

UE 12,5 25.100 0,8 497,6 108,6

Como se mencion anteriormente, la Unin Europea consta de varios pases con mercados y caractersticas distintas. Tambin existe un diferencial considerable en los niveles de ingreso entre varios Estados Miembros de la UE. En la Tabla 1.5 se detallan los diferentes niveles de ingreso entre los Estados Miembros.

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Tabla 1.5UE estados miembros UE 27 total Luxemburgo Dinamarca Irlanda Pases Bajos Suecia Finlandia Austria Blgica Alemania Francia Reino Unido Italia Espaa

PIB per cpita de los Estados Miembros de la UE, 2008PIB ( millones) 12.506.779 39.347 233.027 181.815 595.883 328.088 184.179 281.868 344.676 2.495.800 1.950.085 1.818.948 1.572.243 1.088.502 PIB per cpita ( ) 25.100 80.500 42.400 40.900 36.200 35.400 34.800 33.800 32.200 30.400 30.400 29.600 26.300 23.900 UE estados miembros Chipre Grecia Eslovenia Portugal Repblica Checa Malta Eslovaquia Estonia Hungra Letonia Lituania Polonia Rumania Bulgaria PIB ( millones) 17.248 239.141 37.135 166.437 147.879 5.703 64.778 16.073 105.536 23.160 32.203 362.415 139.753 34.118 PIB per cpita ( ) 21.700 21.300 18.400 15.700 14.200 13.800 12.000 12.000 10.500 10.200 9.600 9.500 6.500 4.500

Fuente: Eurostat (Enero, 2010).

Ms informacin sobre caractersticas de los mercados nacionales de la UE en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/ y por los enlaces en: http://europa.eu/abc/european_countries/index_es.htm.

Ms informacin estadstica sobre los mercados nacionales en: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/guip/introAction.do?profile=cpro&theme=eurind&lang=en

La UE un mercado orientado a servicios A travs de las dcadas pasadas, la estructura de la economa de la UE se ha ido desplazando hacia el dominio del sector de servicios. Hoy en da, el 78% del valor bruto agregado a su economa surge del sector de servicios; el 20% surge de la industria y un 2% del sector agrcola. Fuente: Eurostat (Enero, 2010).

1.5

Comercio exterior de la Unin Europea

La UE es el bloque comercial nico ms grande del mundo. En el 2008, el volumen total del comercio (el valor total de todas las importaciones y exportaciones de la UE con el resto del

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mundo) de la UE sum un monto de casi 2,86 billones. Adems, el comercio intra-UE(es decir el comercio interno entre los pases miembros de la UE) sum un monto de 5,06 billones. As, la UE figura como nmero uno del mundo en volmenes de exportacin, pero segundo en volmenes de importacin, despus de los Estados Unidos.

Tabla 1.6 Comercio total de bienes y de servicios de la UE, 2008Comercio de bienes y servicios (en miles de millones de ) Importaciones de bienes Exportaciones de bienes Importaciones de servicios Exportaciones de servicios 1.535,2 1.325,5 443,0 524,2

Nota: Los datos de comercio para la UE excluyen el comercio intra-UE, es decir no incluye el comercio interno entre los pases miembros de la UE. Fuente: Eurostat, (Enero, 2010).

El comercio entre los Estados Miembros de la Unin Europea constituye gran parte del total del comercio de la UE. Aparte de este componente de comercio interno, los Estados Unidos es uno de sus socios comerciales ms grandes, tanto como destino de exportaciones y como fuente de importaciones (principalmente de servicios; mientras que Asia es el socio ms grande de la UE como fuente de importaciones de bienes).

La tabla 1.7 describe una lista de los principales cinco sectores exportadores e importadores de bienes de la UE. El sector exportador de bienes ms grande de la UE es maquinaria y equipo de transporte, sector que represent el 44% del comercio fuera de la UE en el 2007. El producto de mayor importacin fue tambin maquinaria y equipo de transporte, que represent el 29% del total de importaciones.

El sector de alimentos, bebidas y tabaco, que representa el 6% del total de importaciones, incluye por ejemplo vegetales y frutas (representando el 27 % de importaciones dentro de este sector), pescado (representando el 20 % de importaciones dentro de este sector) y caf, t y especies (representando el 14 % de importaciones dentro de este sector). La UE es el importador ms grande de productos agrcolas procedentes de pases en desarrollo. Paralelamente, la UE es el exportador ms grande de carne, leche y cereales.

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Tabla 1.7 Grupos de productos (bienes) de mayor importancia comercial de la UE, 2007Exportaciones Valor ( mil millones) 2007 Maquinaria y equipo de transporte Otros productos manufacturados Qumicos y productos relacionados Combustibles minerales, lubricantes y materiales relacionados Alimentos, bebidas y tabaco Materias primas Importaciones 543,16 309,81 197,90 63,68 62,03 30,28 Valor ( mil millones) 2007 Maquinaria y equipo de transporte Otros productos manufacturados Combustibles minerales, lubricantes y materiales relacionados Qumicos y productos relacionados Alimentos, bebidas y tabaco Materias primasFuente: Eurostat (Enero, 2010)

% del total 2007 43,8 25,0 15,9 5,1 5,0 2,4 % del total 2007 29,1 26,8 23,3 8,4 5,3 4,9

418,61 382,10 335,02 120,63 75,60 70,46

Ms informacin sobre los sectores de importacin y exportacin de la UE en: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/external_trade/introduction

Para la UE, las regiones principales de importacin de bienes (excluyendo los servicios) son Asia (principalmente China), los pases Europeos que no son miembros de la UE y Amrica del Norte (principalmente los EEUU).

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Figura 1.3 Socios principales de comercio de la UE, origen de importaciones de bienes 2008 (miles de millones de )

Africa Asia Amrica Latina Amrica del Norte OceaniaPases europeos no en la UE27 0 100 200 300 400 500 600 700

Nota: Amrica del Norte se compone de los Estados Unidos, Canad, Groenlandia y San Pedro y Miqueln (Geonomenclatura Eurostat). Fuente: Eurostat, (Enero, 2010).

1.6

Comercio entre la UE y Centroamrica

El volumen de comercio total de la UE con Centroamrica sum ms de 10 mil millones en el 2008 (Fuente: Eurostat). Las importaciones de la UE desde la regin centroamericana representaron el 0,34% del total de sus importaciones; y las exportaciones hacia Centroamrica sumaron un 0,39% del total de las exportaciones de la UE.

Para Centroamrica, estos volmenes de intercambio comercial con la UE representaron una participacin del 10% del total de las importaciones centroamericanas y un 21% de las exportaciones totales (Tabla 1.8 y Figura 1.5).

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Para Centroamrica, la UE es el segundo socio comercial (sobre valor de comercio total) despus de los Estados Unidos. Para la Unin Europea, Centroamrica no figura dentro de sus 20 socios comerciales ms importantes.

Tabla 1.8 Comercio de la UE con Centroamrica, incluyendo Panam, 2008 (% del comercio total)Flujo Porcentaje de comercio total UE desde/a Centroamrica Importaciones Exportaciones 0,34% 0,39% Centroamrica desde/a la UE 10,2% 20,8%

Figura 1.4 Comercio de la UE con Centroamrica, 1999 2008 (% del comercio total)

0,60% 0,55% 0,50% 0,45% 0,40% 0,35% 0,30% 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 ImportacionesFuente: EUROSTAT, (Enero, 2010).

Exportaciones

Cuando se revisa a nivel de pas en la regin centroamericana y Panam, Costa Rica y Panam son los socios comerciales ms importantes de la UE (Tabla 1.9). Costa Rica fue responsable del 60% ( 3.181 millones) de las importaciones de bienes de la UE desde Centroamrica, mientras que Panam acogi el 53% ( 2.682 millones) del total de las exportaciones de bienes de la UE hacia Centroamrica en el 2008.

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Tabla 1.9 Comercio de bienes de la UE con pases de Centroamrica y Panam, 2008 (millones de )Costa Rica Importaciones de la UE desde: Exportaciones de la UE hacia: Balance comercial Comercio total 3.181 823 -2.358 4.004 El Salvador 235 561 327 796 Guatemala 389 559 170 947 Honduras 483 341 -142 824 Nicaragua 187 126 -60 313 Panam 837 2.682 1.845 3.520 Total 5.311 5.093 -218 10.404

Fuente: EUROSTAT (Enero, 2010). Nota: las cifras de Panam excluyen el Canal (zona Coln).

El sector exportador de bienes ms importante de la UE hacia la regin centroamericana es el sector de maquinaria y equipo de transporte. Este sector es el ms grande para todos los pases Centroamericanos. Para Panam este sector represent 65 % de todas las exportaciones de la UE hacia Panam.

El sector importador de bienes ms grande en la UE desde la regin centroamericana es alimentos y animales para El Salvador (67% del total de importaciones de la UE desde El Salvador), Guatemala (57% del total), Honduras (80% del total) y Nicaragua (63% del total). Para Panam y Costa Rica es maquinaria y equipo de transporte (60% y 55% del total, respectivamente), seguido por alimentos y animales (32% y 38% del total, respectivamente).

Tabla 1.10 Grupos de productos de mayor valor comercial de la UE con pases de Centroamrica, 2008 (millones de )Importaciones UE desde: Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panam Maquinaria y equipo de transporte Alimentos y animales Alimentos y animales Alimentos y animales Alimentos y animales Maquinaria y equipo de transporte Valor % de importaciones UE total desde: 54,7% 67,1% 57,4% 80,4% 64,3% 60,0%

1.741 158 223 388 120 502

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Exportaciones UE hacia: Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua PanamFuente: Eurostat.

Valor

Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte

300 370 221 206 67 1.731

% de exportaciones UE total hacia: 36,5% 66,0% 39,6% 60,3% 52,9% 64,6%

Ms estadsticas de comercio e informacin en mercados nacionales de los pases miembros de la UE en: http://www.trademap.org/Index.aspx o en http://comtrade.un.org/ y en http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/external_trade/introduction

1.7

Poltica Comercial de la UE

1.7.1 Poltica a nivel multilateral La Unin Europea es miembro de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC). Bajo la OMC, como institucin internacional, se administran acuerdos comerciales multilaterales, se negocian nuevas disciplinas y condiciones de acceso a los mercados y se resuelven disputas comerciales entre los pases. Como tal, la OMC es responsable de la liberalizacin del comercio multilateral y, cuando surge un conflicto sobre el comercio entre algunos pases, el rgano de Solucin de Diferencias (OSD) se utiliza para resolverlos. Todos los pases miembros de la OMC (incluyendo la UE, todos los pases centroamericanos y Panam) estn sujetos a estas normas de negociacin y las reglas del OSD y as, en cierta medida, la OMC tambin incide en el comercio entre estos dos mercados.

Para ms informacin sobre la OMC, vase: http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm

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1.7.2 Preferencias unilaterales para pases en desarrollo La Unin Europea participa en iniciativas que facilitan el acceso a su mercado a pases en desarrollo, asignndoles estatus preferencial sobre socios comerciales del mundo desarrollado. Esto se hace bajo el auspicio del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), esquema que ha posibilitado un incremento significativo en las importaciones de la UE desde pases en desarrollo. Adicionalmente, el mercado de la UE le permite actualmente la entrada, libre de aranceles o a una tarifa arancelaria reducida, al 80 por ciento de los bienes producidos en los pases en desarrollo.2 A continuacin se exponen los regmenes bajo este esquema.

SGP Estndar Desde la dcada de los 70, la Unin Europea ha otorgado a 176 pases en desarrollo (incluso los pases centroamericanos y Panam), acceso preferencial no recproco a su mercado, bajo el rgimen SGP, para aproximadamente 7,000 productos. Acceso ya sea libre de arancel o con arancel reducido.3

SGP+ En el ao 2005, la UE extendi el rgimen SGP para permitir mayor acceso preferencial a pases en desarrollo calificados como vulnerables (entre stos Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panam), permitiendo importaciones desde estos pases siempre y cuando stos cumplan ciertos requisitos. stos incluyen la ratificacin y consecuentemente la aplicacin de ciertas mejoras en el rea de los derechos humanos, derechos laborales, gobierno y ambiente.4 El nuevo SGP+ entr en vigor en el 2009. En este momento, Panam no es pas beneficiario.5

2 3 4 5

European Commission (2005), GSP: The New EU Preferential Market Access System for Developing Countries. http://ec.europa.eu/trade/wider-agenda/development/generalised-system-of-preferences. Vase la nota de la CE (2005) para ms detalles de los acuerdos. http://ec.europa.eu/trade/wider-agenda/development/generalised-system-of-preferences.

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En la seccin 4.2 se explica todos los trmites para poder calificar a las tarifas preferenciales del SGP y el SGP+.6

Para ms informacin sobre el SGP, vase: http://www.unctad.org/TEMPLATES/Page.asp?intItemID=1418&lang=3

Para ms informacin sobre el SGP+, vase: http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/cx0003_es.htm

1.7.3 Poltica comercial a nivel regional y bilateral Adems de ser miembro de la OMC, la UE est activamente involucrada en la negociacin e implementacin de acuerdos comerciales regionales y bilaterales. Los ms importantes son:

Acuerdos de Asociacin Econmica (AAE) La UE mantiene nexos fuertes con sus antiguas colonias y estados miembros de territorios de ultramar, conocidos colectivamente como los Estados de frica, del Caribe y del Pacfico (ACP).

En el ao 2000, se introdujo el Acuerdo Cotonou para edificar y promover el dilogo poltico, cooperacin hacia el desarrollo, comercio e inversiones entre la UE y el ACP. Los AAE tienen cuatro pilares: la colaboracin, la integracin regional, el desarrollo y el comercio. El pilar comercial consiste en la introduccin de tratados recprocos, con duracin de 12 aos, de programas de liberalizacin entre regiones. Los AAE tambin promueven iniciativas regionales de integracin, ya existentes, entre las regiones del ACP. En 2008, la UE firm un AAE con los pases de la Comunidad del Caribe (CARICOM) (menos Hait) y la Repblica Dominicana.

6

Se debe tomar en cuenta que cuando se aplique el Acuerdo de Asociacin entre la UE y Centroamrica, las preferencias del SGP sern sustituidas por el AA.

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rea de Libre Comercio Euro-Mediterrnea (EU-MEFTA) y Acuerdo de Asociacin y Cooperacin entre la UE y Rusia EU-MEFTA se origina en el Proceso Barcelona, lanzado en 1995 y orientado a consolidar para el ao 2010 el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre todos los 27 Estados Miembros de la UE y el Oriente Medio. El acuerdo con Rusia fue firmado en 1994. Actualmente se sostienen conversaciones para la implementacin de un nuevo tratado.

Acuerdos Bilaterales de Libre Comercio-Asociacin Adicionalmente a lo antes expuesto, la UE ha implementado varios acuerdos bilaterales con pases que incluyen a: Argelia, Chile, Egipto, Mxico, Marruecos, Per, Sudfrica, Suiza y Tnez. Actualmente en 2010 estn en progreso negociaciones para establecer tratados de libre comercio, asociacin y/o cooperacin con la Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico (ASEAN), Bielorrusia, Canad, Centroamrica, Repblica Popular de China, Colombia, Per, India, Irn, Irak, Kazajstn, Corea, Libia, MERCOSUR (Mercado Comn del Sur), Serbia, Ucrania y Vietnam.

1.7.4 El Acuerdo de Asociacin entre la UE y Centroamrica Desde 1960, la UE y Amrica Latina han tenido relaciones fuertes y hoy en da, se est fortaleciendo ms a travs del Acuerdo de Asociacin UE-Centroamrica (AA). A continuacin, se presenta un breve panorama sobre el origen del AA (que a principios de 2010 se encuentra en las etapas finales de negociacin), sus metas y lo que implicara para las PyMEs centroamericanas y panameas.

Origen del Acuerdo de Asociacin La Unin Europea es uno de los socios ms importantes en trminos de inversin y comercio para Centroamrica y Panam, adems de ser un proveedor importante de asistencia para el desarrollo de esta regin. Antes de la negociacin del Acuerdo de Asociacin, se tenan varios acuerdos entre las dos regiones, como por ejemplo el dilogo de San Jos (desde 1984) cuyo objetivo era resolver

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los conflictos armados de Centroamrica mediante la negociacin y el Acuerdo de Dilogo Poltico y Cooperacin UE-Centroamrica de 2003.

Para ms informacin, vase: http://ec.europa.eu/external_relations/la/index_es.htm y http://ec.europa.eu/external_relations/ca/index_es.htm )

Los orgenes del acuerdo que se est negociando actualmente, se remontan a ms de una dcada:

En la Cumbre de Ro de 1999, se propuso una asociacin entre la UE, Amrica Latina y el Caribe para fortalecer los nexos entre estas regiones (Cumbre UE-ALC);

En el 2006, en la Cumbre UE-ALC en Viena, Austria, se hicieron planes para establecer un acuerdo de asociacin entre la UE y Centroamrica, con tres pilares: dilogo poltico, programas de cooperacin e intercambio comercial;

Las negociaciones iniciaron a mediados del ao 2007 con la participacin de Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Honduras y Costa Rica. Panam fue observador en estas negociaciones. En enero de 2010, este pas anunci que tambin desea sumarse al SIECA (Secretara de Integracin Econmica Centroamericana) y as convertirse en un miembro del AA. En marzo de 2010 la UE decidi incorporar a Panam en el proceso de negociacin del acuerdo.

A la fecha (marzo de 2010), se han realizado ocho rondas de negociaciones. En julio de 2009, las negociaciones se estancaron por algunos meses en virtud de la situacin poltica imperante en Honduras, pero se reanudaron a finales de febrero de 2010, cuando se termin la sptima ronda de negociaciones. Antes de esta suspensin, las conversaciones haban alcanzado progresos significativos en torno a los tres pilares.

Para ms informacin sobre el AA y su progreso vase: http://www.aacue.go.cr/

Objetivos del Acuerdo de Asociacin Los objetivos de los tres pilares del Acuerdo de Asociacin son los siguientes:

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Dilogo Poltico El objetivo del pilar del dilogo poltico es el de fortalecer las relaciones entre estas dos regiones y proveer una base poltica slida para el AA. Este pilar incluye: la promocin y proteccin de los derechos humanos, el fortalecimiento de la seguridad ciudadana, la reduccin de pobreza y la mejora de la cohesin social.

Cooperacin El AA busca fortalecer an ms la relacin ya existente entre estas dos regiones en cuatro reas: democracia, derechos humanos y buen gobierno; justicia, libertad y seguridad; cohesin y desarrollo social; y, cooperacin cultural y del conocimiento. Este pilar incluye el fortalecimiento de la administracin pblica, y de inters particular para las PyMEs, la mejora de empleo y proteccin social, incluso cooperacin en educacin y formacin. Como las dos regiones quieren compartir ms conocimiento, las PyMEs podran beneficiarse de apoyo tcnico y cooperacin tecnolgica de empresas europeas. En el contexto de las negociaciones del AA se contempla tambin la creacin un Fondo de Cooperacin Econmica.

Intercambio Comercial Como se mencion en la seccin anterior, la OMC es responsable de las normas de la liberalizacin del comercio internacional, pero permite que dos o ms pases celebren acuerdos bilaterales o regionales de comercio. En los acuerdos de comercio bilaterales, dos regiones o pases tratan de hacer ms profunda la liberalizacin de las reglas que aplican al comercio de bienes y servicios y de inversiones, entre ellos mismos. Para Centroamrica y la UE, el pilar comercial del AA significa una oportunidad de liberalizar el comercio (dividiendo los temas en doce sub-grupos), incluso los temas de acceso a mercados preferencial y temas aduaneros. 7

7

Los doce grupos incluyen: Aduanas y Facilitacin del Comercio, Propiedad Intelectual , Contratacin Pblica, Competencia, Instrumentos de Defensa Comercial, Solucin de Controversias, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Servicios y Establecimiento, Obstculos Tcnicos al Comercio, Acceso a Mercados, Comercio y Desarrollo Sostenible y Reglas de Origen.

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El Acuerdo de Asociacin y las PYMES Un acuerdo de libre comercio es muy importante para los empresarios que quieren llevar a cabo un proyecto de exportacin. Es importante porque incluye el establecimiento de las condiciones sobre el acceso a los mercados, en este caso al mercado de la Unin Europea.

En Amrica Latina, ya est vigente el Al-Invest Programa Regional de Cooperacin, una iniciativa de la UE para internacionalizar las PyMEs latinoamericanas, incluso las de Centroamrica y Panam. Adems, la UE tiene documentos de estrategia regional para cada pas que incluyen programas de desarrollo y cohesin social. Pero el AA aportar an ms beneficios directos para las PyMEs centroamericanas y panameas, en primer lugar con la ampliacin del mercado de exportacin a travs del acceso a los 27 Estados Miembros de la UE para productos varios. El acuerdo tambin incluir reglas sobre los aranceles y salvaguardias que la UE aplica, las medidas sanitarias y fitosanitarias (seccin 3.4.2) que los exportadores deben cumplir, y obstculos tcnicos al comercio, entre otros.

Asimismo, los representantes de PyMEs centroamericanas estn brindando insumos para las negociaciones del AA a fin de obtener beneficios al sector; tales como un marco referencial de apoyo, mayor acceso al mercado a travs de la promocin de exportaciones y apoyo tcnico para mejorar el desempeo de las empresas en aspectos sanitarios y fitosanitarios.8 Este ltimo punto es muy importante, dado que muchas de las cuestiones implicadas en la exportacin a la UE son de carcter complejo para las PyMEs. En este sentido, la prestacin de apoyo tcnico de la UE, como tambin de los gobiernos centroamericanos a las PyMEs exportadoras centroamericanas y panameas, acerca de dichos aspectos es vital, ya que significa:

Programas de creacin de capacidad en los requisitos de exportacin (sobre todo requisitos legales y administrativos secciones 3.2 y 4.1), creacin de redes y apoyo tcnico

Acceso a informacin sobre el mercado de la UE (Captulo 1) Ms acceso a crdito y tecnologa Programas de formacin y de entrenamiento profesional

8

http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2007:301E:0233:0238:EN:PDF consulta diciembre 2009.

32

Para ms informacin, vase: http://www.delnic.ec.europa.eu/es/eu_and_country/agree_of_association/agree_of_association2. htm http://www.sice.oas.org/TPD/CACM_EU/CACM_EU_s.asp http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/

1.8

Recomendaciones y tipsQu NO hacer? Buscar solamente informacin en espaol sobre su producto o mercado meta cuando realice su investigacin por Internet. Gran parte de la informacin disponible, confiable y sobre todo actualizada se encuentra en ingls. Tratar de vender lo que produce. Infrmese sobre las oportunidades de mercado y trate de vender lo que el mercado quiere. Apresurarse hacia una decisin. Tome el tiempo necesario para determinar si exportar es la mejor opcin para su empresa. Perder oportunidades de relacionarse con otros exportadores en su pas (a travs de Asociaciones de Exportadores ya existentes o contactos obtenidos en el internet). Enfocarse en muchos pases o mercados al mismo tiempo. Aunque parezca atractivo, lo mejor es enfocarse en pocos mercados que sean los ms viables en un inicio. Utilizar traductores en lnea (por internet) para documentos oficiales (como contratos, trminos o acuerdos), en lnea esto puede hacerlo a travs de Realice un examen interno de su empresa, en donde confronte lo que el Mercado requiere con lo que usted puede ofrecer (esto lo lograr a travs de su investigacin de mercado); explorando sus

Qu hacer?

oportunidades y fortalezas y mejorando sus debilidades. Trate de buscar toda la informacin disponible en su pas en las diferentes Organizaciones de soporte como Cmaras de Comercio o Asociaciones de Exportadores. Busque informacin en Internet en sitios de organizaciones confiables y reconocidas, tales como portales o pginas en el de tema bsqueda, de que sean de

especficos

mercadeo

exportaciones. Subscrbase a las pginas recomendadas. Si existe esta opcin disponible puede recibir en su correo noticias, boletines y otra informacin de mercados de su inters. Busque informacin utilizando palabras en ingls, por ejemplo si su producto es pia utilice la traduccin, en este caso pineapple. Traduzca la informacin disponible en ingls al espaol sugeridos. Propngase metas de investigacin antes de iniciar la bsqueda de informacin y haga una utilizando los traductores

contratacin de servicios de traduccin.

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Qu hacer? planificacin de actividades. Aunque mucha de la informacin es gratis (en internet por ejemplo), le llevar menos tiempo si sabe exactamente qu buscar desde un inicio. Si ya es un exportador y quiere explorar nuevos mercados, busque informacin sobre ferias

Qu NO hacer?

comerciales y exhibiciones internacionales para su producto. Pregunte en la Cmara de Comercio de su pas o en Organizaciones de soporte sobre programas de apoyo a las exportaciones hacia la UE, por ejemplo, Al Invest. Asegrese que conoce bien su mercado potencial o contactos comerciales en el extranjero antes de iniciar cualquier proceso de exportacin. Involucre a los miembros clave de su empresa y su red de contactos locales en la decisin de exportar. Pida consejo de expertos si es posible. Recomendaciones (por Organizaciones de soporte en Centroamrica)

Existe una falta de adaptacin de los productos que ofrecemos para nuestros mercados en Europa. El exportador necesita adaptar el producto a las demandas del consumidor de su mercado meta y sus necesidades especficas (Centro de Exportaciones e Inversiones, Nicaragua).

El primer paso para exportar a la Unin Europea es estudiar los mercados meta en detalle, y seleccionar el que mejor se adapte a las capacidades de la empresa (Cmara de Comercio e Industria de El Salvador).

Los empresarios pueden acudir a buscar informacin en los consulados del pas Europeo que estn considerando, pueden acudir tambin a las Cmaras de Comercio, a Consejos de la Empresa Privada y a los Ministerios o Secretarias de Comercio, Asociaciones de Exportadores entre otras, ya que todas estas instancias manejan informacin relacionada al tema de exportaciones (FIDE Inversin y Exportaciones, Honduras).

Sitios Web de inters y su descripcinPginas web de inters www.cbi.eu Informacin de mercados en cada uno de los pases de la UE

Qu encontrar aqu?

Recomendaciones para la pgina

Regstrese en la pgina para obtener todos sus beneficios.

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Pginas web de inters

Qu encontrar aqu?


categorizada por: requerimientos de acceso al mercado, lineamientos para mercadear su producto, estudios de mercado por sector y pas, algunos estudios especficos de productos. Toda la informacin est disponible en ingls.

Toda la informacin es gratuita (se puede bajar en documentos de pdf) para usuarios de pases en desarrollo.

Puede realizar su investigacin por sector o utilizando palabras clave. Use este ltimo en caso que la informacin que busque sea ms especfica, por ejemplo: Globalgap (un requerimiento para algunos productos).

Cuando encuentre un documento de su inters, primero revise su contenido en el resumen disponible antes de bajarlo a su computadora y verifique si es la informacin que busca.

http://europa.eu/abc/eu ropean_countries/inde x_es.htm o https://www.cia.gov/li brary/publications/theworld-factbook/ http://www.biztradesh ows.com/ http://www.eventseye. com/fairs/z1_tradeshows_europe.html Informacin sobre ferias Informacin bsica sobre los 27 Estados Miembros de la UE.

Estos sitios dan informacin bsica sobre los pases, principalmente para conocerlos en

trminos muy generales.

En el texto de este captulo (arriba) tambin se encuentra informacin ms especfica, por ejemplo conteniendo estadsticas comerciales.

Haga click en el pas correspondiente para obtener ms informacin acerca de ferias que tienen lugar en dicho pas.

comerciales en Europa y todo el mundo.

Reportes de mercado, resmenes de productos, reportes de sectores de http://gain.fas.usda.go v/Pages/Default.aspx minoristas desarrollados por agregados comerciales americanos basados en pases de la UE y otros pases, guas para exportadores sobre los pases de la UE. http://faostat.fao.org/d Base de datos extensiva

La informacin est disponible en ingls por lo que deber usar un traductor en lnea. No necesita registrarse para descargar

informacin de la pgina. Desde el 2009 la pgina dividi su base de datos de bsqueda en dos tipos, una para buscar documentos nuevos publicados despus de febrero de 2009, y otra para documentos antes de esa fecha; use el que ms se ajuste a sus necesidades. Esta pgina tiene una versin en espaol (todas

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Pginas web de inters efault.aspx?lang=es

Qu encontrar aqu?


enfocada en productos agrcolas y hortcolas, datos principalmente de comercio

las bases de datos, cuadros y tablas tambin pueden ser encontrados en espaol). En la seccin de Comercio vaya a TradeStat y encuentre una base de datos de reportes estadsticos para ms de 600 productos con una amplia cobertura de pases a nivel mundial.

provee

(estadsticas de importaciones y exportaciones de varios pases), datos de produccin por pas.

Esta pgina est disponible en espaol. Puede realizar la bsqueda por producto o por cdigo HS (partida arancelaria o cdigo especfico que identifica los productos en un

72 portales de anlisis de mercados (por sector), e informacin de mercado para www.p-maps.org ms de 5.000 productos, estadsticas, oportunidades de comercializacin y negocios potenciales.

sistema armonizado a nivel mundial) - ver ms adelante en este captulo el sitio web para identificar el cdigo exacto de su producto La mayor parte de la informacin y reportes son gratis, pero debe registrarse. Existe alguna informacin tal como reportes de precios y reportes de nuevos desarrollos de mercados que no son gratis y requieren un pago. Al registrarse en P-maps gratis, tiene una cuenta de acceso a otras herramientas de anlisis de mercados del Centro Internacional del Comercio (INTRACEN).

Informacin y estadsticas de Ferias comerciales alemanas e internacionales en diferentes www.auma.de sectores productivos, tambin incluye un examen en lnea para determinar si le beneficia o no a su empresa participar en determinada feria. Toda la informacin sobre el http://www.alinvest4.eu/ programa Al Invest IV, el cual est siendo ejecutado actualmente en Latinoamrica por algunas Organizaciones de

Esta pgina est disponible en espaol Vaya directamente a la base de datos de ferias en todo el mundo y busque la feria comercial de su inters por ao, sector o pas.

Visite la pgina web de la feria comercial de su inters para obtener ms informacin sobre costos, fechas y qu tipo de empresas asisten a la feria (incluso contactos).

El programa est siendo ejecutado por Organizaciones de soporte a nivel Centroamericano, y ayuda a exportadores a travs de dichas instituciones en el proceso de exportacin a Europa.

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Pginas web de inters

Qu encontrar aqu?


soporte. Este programa no aplica directamente a una empresa pero es importante que conozca si existe este tipo de programas disponible en su pas y a travs de qu institucin. Traductores en lnea: http://translate.google. com/translate http://babelfish.yahoo. com www.wordreference.c om Traduccin de palabras, prrafos o pginas web completas.

Revise la pgina para obtener ms informacin sobre el programa, y los pases e instituciones con las que se est desarrollando actualmente.

Si solamente necesita traducir una palabra, descargue en su computadora programas de diccionarios gratis como Word Web.

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2 Etapa 2: Estrategia de exportacin

2.1

Por qu una estrategia de exportacin?

Para asegurar que su empresa puede exportar con xito, se debe crear una estrategia de exportacin bien pensada y planificada. Una estrategia de exportacin contribuir a: definir las metas; manejar los sectores de mercado estratgicos; y evaluar los recursos disponibles para asegurar un servicio de calidad a clientes nuevos, entre otros aspectos. Tambin se requerirn recursos financieros y la capacidad para financiar el desarrollo del mercado de exportacin. En una estrategia de exportacin, se harn clculos sobre el presupuesto necesario para desarrollar el mercado de exportacin durante los primeros aos del proceso.

Una estrategia de mercado puede desarrollarse en seis pasos: El primer paso es que el empresario entiende el negocio actual y cmo la exportacin encaja en los planes generales El segundo paso es una evaluacin cuidadosa del negocio actual de la empresa En el tercer paso, se buscan mercados externos nuevos El cuarto paso es esencial y consiste en establecer metas cuantitativas y cualitativas El quinto paso incluye una definicin detallada de la estrategia de exportacin en relacin a todos los aspectos del proceso de exportacin Finalmente, el sexto paso consiste en el desarrollo del plan de accin. El plan de accin define las tareas e identifica quin es responsable de cada tarea y cundo se deben cumplir. Una vez que se ha completado el plan de accin, se puede empezar a ejecutar el plan.

Un panorama general de los pasos se presenta en el siguiente diagrama de flujo:

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Figura 2.1 Etapa 2: El diseo de una estrategia de exportacin

Explicacin de la figura 2.1: Etapa 2: El diseo de una estrategia de exportacin se divide en seis pasos. Por favor siga todos los pasos para poder formular una estrategia de exportacin correcta:

1. Determinar si se exportar y cmo se integrar este proceso a su plan de negocios. 2. Determinar cmo exportar afectar su negocio actual, cules son sus capacidades y qu se necesita. 3. Orientar sobre los diferentes mercados de exportacin. 4. Deber tomar decisiones en torno a los objetivos sealados. 5. Definir un enfoque para cada rea de la empresa. 6. Describir qu precisa hacerse, quin lo har y cundo se har para alcanzar los objetivos y metas.

2.2

Tips y Recomendaciones: Cmo crear una estrategia de exportacin?

La estrategia de exportacin forma parte esencial del plan de negocios de su empresa. Debe elaborarla de forma sencilla, pero asegurndose que todo el personal de su empresa que se

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encuentre involucrado en alcanzar los resultados de exportacin, conozca dicho plan y se sienta comprometido con el mismo.

Paso 1: Es la exportacin la mejor manera para la empresa de seguir adelante? El objetivo del primer paso es determinar si se exportar y cmo se integrar este proceso al plan de negocios de la empresa.

Las siguientes actividades debern desarrollarse durante este paso:Tareas Evaluacin del perfil de la empresa Evaluacin de los objetivos de negocios Definicin del rol de la exportacin Actividades/preguntas Un perfil empresarial es un panorama general de la empresa en trminos de productos, servicios, capacidad y funciones de negocios. Cambiar el perfil de la empresa una vez que la empresa comience a exportar? Encaja el proceso de exportacin en sus metas y objetivos de negocios? Se comprometer la gerencia a los esfuerzos de exportacin? Cules son sus objetivos a largo plazo? Por qu razn se pretende exportar? Ganancia, aumento a los volmenes de venta, ampliacin de la base de compradores, aprender cmo ser ms competitivo en el mercado domstico, valerse de un exceso de capacidad productiva, etc. Con el listado de preguntas siguiente, la gerencia podr conocer su posicin hacia la exportacin:

Se podr disponer de tiempo, esfuerzo y recursos adicionales que son necesarios para el proceso de exportacin?

Es la exportacin un componente del plan de negocios de la alta gerencia? Tiene su producto caractersticas y calidades que lo podran diferenciar en el mercado de exportacin?

Evaluacin de la empresa para ver si est lista para exportar

Sera posible adaptar el producto o servicio para cumplir con los requisitos del mercado de exportacin? Tiene material promocional y de mercadeo disponible? Posee la empresa suficientes destrezas de mercadeo para desarrollar el mercado de exportacin?

Posee la empresa la capacidad y flexibilidad para expandir rpidamente su produccin si obtiene los pedidos de exportacin?

Posee la empresa suficiente fortaleza y recursos financieros para desarrollar su mercado de exportacin?

Para aquellas preguntas a las que no puede responder afirmativamente, por favor busque

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Tareas

Actividades/preguntas asesora profesional de negocios antes de iniciar el proceso de exportacin, de forma tal que pueda evaluar si podr cambiar, superar o mejorar dicha situacin

Paso 2: Evaluacin interna del negocio Los objetivos del segundo paso son determinar cmo la exportacin impactar su negocio; evaluar cules son sus capacidades fuertes; identificar los requerimientos para poder exportar y realizar una evaluacin crtica de su negocio para determinar si las ganancias al exportar excedern los costos considerados.

Tareas

Actividades/preguntas Cules productos/servicios tienen el potencial de ser exportados?

Evaluacin de producto/servicio

Tendr que adaptarse el producto/servicio para el mercado de exportacin? Se necesita una licencia o permiso para el mercado de exportacin? Posee material de mercadeo que se pudiera utilizar en el mercado de exportacin? Transporte: Podr valerse de los servicios de transporte actuales o necesitar un nuevo proveedor del servicio? Propiedad Legal e Intelectual (PI): Tiene propiedad de sus marcas y otra PI? Deber

Evaluacin del proceso de negocio

tomar medidas adicionales para proteger su PI? Recursos Humanos (RH): Puede la gerencia dedicarse a actividades de exportacin? Cmo afectar a los empleados la actividad de exportar? Tendrn que hacerse cambios en la estructura organizacional? Deber contratarse personal adicional para incrementar la produccin? Quin asumir la responsabilidad por las actividades de exportacin? Existen destrezas lingsticas y de ventas en la empresa?

Evaluacin de las operaciones

Cules consecuencias tendrn los pedidos de exportacin sobre la produccin actual y el negocio domstico? Existe capacidad de produccin adicional o tendrn que hacerse nuevas inversiones? Cunto costar la produccin adicional para exportar y el plan de mercadeo en los primeros

Evaluacin de la situacin financiera

aos? Cundo ser rentable la exportacin (volumen, precio, etc.)? Cmo financiar el costo de inversin inicial? Tendr que hacer inversiones adicionales altas en aos subsiguientes? Tendr disponibilidad de fondos para pre-financiarlas?

Capacidades

Cules capacidades posee usted que pueden utilizarse en el mercado de exportacin?

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Paso 3: La investigacin y anlisis del mercado En la primera etapa se llev a cabo parte de la investigacin de mercado con el objetivo principal de identificar un mercado de exportacin adecuado para su empresa. Al finalizar este paso, se necesita obtener informacin ms detallada sobre el mercado destino seleccionado.

A continuacin encontrar una serie de preguntas que debern analizarse, las cuales le ayudarn a completar la investigacin de mercado.Tareas Preguntas De qu tamao es el mercado de exportacin para su producto? Cul es la tasa de crecimiento? Cules son los segmentos o nichos del mercado destino? Caractersticas del mercado Qu buscan los consumidores? Existen tendencias marcadas en el mercado? Cul es el punto de vista del mercado? Qu nivel de servicio deber usted ofrecer a los consumidores, despus de haber realizado la venta? Quines son sus competidores ms importantes en el mercado de exportacin? Son los competidores de origen extranjero o domstico? Evale cada competidor sobre la base de Competencia su porcentaje de mercado, calidad, precio, presentacin/empaque, publicidad, velocidad de entrega, servicio al consumidor, trminos de crdito, etc. Existen productos sustitutos? Cules podran amenazar su producto? Condiciones del negocio Ambiente legal/poltico Ambiente cultural y social Tecnologa Cmo se comporta la economa (crecimiento, inflacin, tasas de inters, poblacin)? Qu impuestos y aranceles debern pagarse? Existen barreras para entrar al mercado? Cules arreglos de transporte debern hacerse? Existe un ambiente poltico estable? Y cules son las polticas de comercio internacional? Existe alguna regulacin que podra tener efecto sobre su producto de exportacin? Qu sabe del idioma, religin, estndares ticos y estilos de negociacin? Cul es la reaccin de los consumidores hacia los productos extranjeros? Existen posibles cambios tecnolgicos a futuro que podran afectar o influenciar su producto? Qu canales de distribucin existen y cul es el costo de cada uno? Requieren sus productos algn tipo de transporte especfico?

Distribucin

Los procedimientos anteriores pueden llevarse a cabo a travs de investigaciones documentales o investigaciones de campo en el mercado destino. La investigacin documental puede llevarse a cabo a travs de Internet as como mediante la solicitud de informacin a agencias de promocin de exportaciones y otras organizaciones relevantes.

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Aunque sea ms costoso, es altamente recomendable que se lleve a cabo una investigacin de campo en el mercado destino. Ese tipo de investigacin le ayudar a verificar datos, y adems, a familiarizarse con el mercado destino. Una manera muy recomendable de combinar ambas formas de investigacin es a travs de la participacin en exposiciones y ferias de comercio internacional donde se puede: hacer nuevos contactos en el mercado de destino; identificar a sus competidores y obtener informacin general sobre el sector en especfico.

Paso 4: Objetivos de exportacin El objetivo de este paso es la definicin de las metas y objetivos de exportacin, de la forma ms clara posible (especficos, medibles, obtenibles, realistas y con un tiempo definido). La organizacin deber tomar decisiones concerniente a los siguientes objetivos, por ejemplo:Objetivos Financieros Preguntas Qu retorno a la inversin le gustara alcanzar? Qu margen de rentabilidad le gustara obtener para cada producto? Ventas A cules mercados internacionales les gustara exportar? y Cundo lo hara en cada mercado? Qu volumen de facturacin le gustara alcanzar y para cundo? Operacin Qu nivel de produccin le gustara alcanzar? Implementara nuevas tcnicas de produccin? Aprendizaje Qu destrezas deberan desarrollarse en su empresa y cmo se adquiriran stas?

Paso 5: Elaboracin de la estrategia de exportacin El objetivo del paso cinco es la definicin de la direccin que la empresa seguir para cada una de sus reas involucradas en concretar la exportacin, por ejemplo:

Tareas Entrada al mercado Producto/servicio Proceso de negocio

Actividades/preguntas Decidir cmo entrar al mercado (contrato, inversin, exportacin). Decidir qu productos se introducirn a cada mercado. Decidir sobre el precio. Decidir cmo transportar los bienes. Decidir sobre el seguro de los bienes. Decidir sobre el trmino internacional de comercio que negociar (INCOTERM) con los clientes. Determinar

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Tareas

Actividades/preguntas cmo se proteger la propiedad intelectual. Decidir sobre la organizacin del equipo de exportacin.

Financiera

Decidir cules sern sus necesidades financieras para cubrir las finanzas pre-envo, capital de trabajo, finanzas post-envo, inversiones, etc. y cmo las financiar.

Para ms informacin sobre elaborar una estrategia de exportacin, vase por ejemplo: http://www.e-typedesign.co.uk/business/smb/es-es/legal/estrategias_exportar.mspx o http://www.mujeresdeempresa.com/comercio/090901-exportar-desde-una-pyme-se-puede.asp o http://www.lineapyme.com/.

Paso 6: Plan de accin El objetivo del paso seis es la descripcin de las acciones que se tienen que desarrollar; la decisin de quin o quines las realizarn; y la determinacin de cundo se har cada accin para alcanzar los objetivos y metas.

Lo ideal es escribirlo formalmente como parte de la estrategia de exportacin. Lo anterior puede plasmarse en un formato de tabla, por ejemplo:Tarea Evaluacin del perfil de la empresa Descripcin Hacer un panorama general de sus productos, servicios, capacidad y funciones de negocios. Persona Responsable Director - Gerente Cuando El primer mes

Para ms informacin sobre un plan de accin y ejemplos, vase: http://www.lineapyme.com/herramientas-empresariales/.

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2.3

Recomendaciones y tipsQu no hacer? Crear documentos de gran cantidad de pginas a los que no se les brinde uso alguno. Apresurarse en la seleccin de su mercado meta, busque toda la informacin disponible que est a su alcance y mida sus posibilidades de entrar a ese mercado. Creer que exportar es una actividad temporal a realizar si no hay ventas locales. Exportar requiere de un compromiso de su parte en el largo plazo para llegar a ser exitoso.

Qu hacer? Asegrese de que los miembros clave de su empresa estn involucrados y comprometidos con el Plan. Busque asesora de alta calidad; y valide su Estrategia de Exportaciones con sus asesores o expertos. Revise la Estrategia de Exportaciones regularmente con su personal y sus asesores. Asigne responsabilidades a cada miembro de su personal para tareas individuales Desarrolle diferentes escenarios y circunstancias. Est pendiente del qu tal si con respecto a los cambios en los mercados, por menores o mayores que estos sean. Por ejemplo: cambios de gobiernos, nuevos impuestos de importacin, prohibiciones para algn producto, etc. Desarrolle una lnea de tiempo integral que refleje todas las actividades que determinan la Estrategia de Exportaciones Subdivida su mercado meta en segmentos o en partes ms pequeas (nichos de mercado) y seleccione los ms relevantes. Relevante significa que se adapta a su producto o empresa. Visualice su producto y su empresa con los ojos de su potencial comprador en la UE. Cree en su Estrategia de Exportaciones una propuesta nica de ventas (una mezcla nica de precio, desempeo, sabor, disponibilidad, servicios, promociones, etc.); esto le

guia practica para pymes como exportar a la ue[1]

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