Gua de estudio ADN 27744/PN76 Tcnicas y estrategias de negociacin internacional 7 Semestre Profesionalizacin Mtra. Ixchel Arce Torres Materia con contenido para examen EGEL Lic. Comercio y Negocios Internacionales PN762 GUA DE ESTUDIO D.R. Escuela Bancaria y Comercial Liverpool 54, Col. J urez C.P. 06600, Mxico, D.F. Primera edicin, 2010 Actualizacin febrero 2013 Prohibida la reproduccin o transmisin, parcial o total, por cualquier medio, de esta obra sin la autorizacinescrita de la Escuela Bancaria y Comercial, S.C. PN763 NDICE Presentacin ....................................................................................................................... 4 Propsito ............................................................................................................................6 Descripcin ......................................................................................................................... 6 Recursos y/o apoyos .......................................................................................................... 7 Evaluacin ........................................................................................................................... 8 Perfil docente ...................................................................................................................... 9 Perfil estudiante .................................................................................................................. 9 Calendarizacin ................................................................................................................ 10 Temario y Actividades..................................................................................................... 11 Unidad 1..11 Unidad 2..14 Unidad 3..17 Unidad 4..20 PN764 PRESENTACIN Esta gua tiene como finalidad orientar el proceso educativo, a travs del ordenamiento de lasactividadesquehabrndedesarrollarse,enunentornopresencial,conelfinde construir,reconstruiryconsolidaraprendizajes,atravsdeunasecuenciadidcticaque conlleveallogrodelospropsitosdecadaasignatura,enelentendidodequela responsabilidad y compromiso ser mutuo entre el docente y el estudiante. Por lo anterior, el papel que desempear el docente, ser el de facilitar, coordinar, orientar y crear el ambiente idneo que motive la reflexin de los alumnos a partir de los conceptos, la participacin activa y fundamentada; la exposicin de ideas y puntos de vista; la teora a propsito de la prctica, con el fin de lograr un aprendizaje integral, significativo y funcional. Por su parte, el estudiante tendr que adoptar una postura ms activa y participativa en la construccin de su propio conocimiento, a travs del anlisis y sntesis de informacin, la elaboracin de preguntas, trabajos individuales y en equipo, exposiciones, lecturas previas e investigacin documental para complementar lo aprendido en clase. Soloapartirdelaconjugacindeambosesfuerzos,serposibleconsolidarlos conocimientos, habilidades y aptitudes necesarios para enfrentar nuevos retos. Por otro lado, con la finalidad de facilitar la consulta de este documento, le presentamos las siguientes recomendaciones: Reviseelpropsitoyladescripcindelaasignaturaparatenerclaridadsobreel alcance y metodologa de trabajo a seguir. Revise las actividades segn su modalidad de estudio, para ello usted podr distinguir, a lo largo del texto, los siguientes iconos: Modalidad Presencial Revise las actividades de enseanza aprendizaje a realizarse primordialmente en el aula. En este modelo el estudiante contar con diversas actividades que apoyansuestudio,ademsdeestarguiadoporeldocenteenelprocesodeaprendizaje.Laslecturasindicadasencadaunidaddebernrealizarsede maneraindependiente.Asimismoencontraractividadesenintranet,encuyo caso deber remitirse a ella para obtener mayor informacin. ndice V PN765 PRESENTACIN Cadavezqueustedveaelsiguienteiconoenlamodalidadpresencialdeberponer atencin, dado que se refiere a una actividad para evaluacin. Actividad o ejercicio para evaluacin. Estamos seguros que la presente gua cumplir su cometido y que ser un motor para la bsquedaconstantedenuevasestrategiasdeenseanzaaprendizajeencaminadasa enriquecer nuestro quehacer profesional. ndice PN766 PROPSITO Elaborar estrategias de negociacin efectivas para la concrecin de acuerdos nacionales e internacionales a travs de la prctica vivencial de las fases que la integran. ndice DESCRIPCIN Negociar implica la solucin de diferencias pblicas y/o privadas mediante la homologacin de intereses a fin de obtener un acuerdo amplio, eficiente y duradero. Elcomplejomundoactual,deeconomaglobalizada,implicanuevosretosyoportunidades, transformaciones extensas y, en muchos casos, rpidas; hablar de negociacin internacional adquiere gran relevancia en este panorama. Lamateria,Tcnicasyestrategiasdenegociacininternacionalproporcionaralos estudiantes las habilidades necesarias para enfrentar una negociacin de ndole nacional e internacionalmedianteestrategiasytcticasacordesalanaturalezadecadasituacin, para as alcanzar acuerdos favorables. La metodologa de trabajo ser tericoprctica, segn la tcnica didctica basada en casos. Apartirdediferentestcnicasyejerciciosvivencialesdenegociacin,losestudiantes se apropiarndelosnuevosconocimientos,creandoconellounaprendizajeactivoy significativo.Deigualforma,serfundamentallaparticipacinenforosdediscusin,las investigaciones, la lectura de peridicos y revistas especializadas. Elesprituemprendedor,eltrabajoenequipo,laadopcinyadaptacindenuevas situaciones, el respeto y reconocimiento a la diversidad y multiculturalidad, el conocimiento de otras culturas, la toma de decisiones, la resolucin de problemas, el compromiso tico y el liderazgo, sern las competencias genricas que se desarrollarn a lo largo curso. ndice PN767 RECURSOS Y/O APOYOS BSICOS 1.Lewicki, Roy. Fundamentos de Negociacin, 5 ed., McGraw-Hill, Mxico, 2012. COMPLEMENTARIOS 1.Ovejero,Anastacio.Tcnicasdenegociacin:Cmonegociareficazyexitosamente, McGraw-Hill, Espaa, 2004. 2.Luthans Fred; Doh J onathan. International management: Culture, strategy, ad behavior, 8th ed., McGraw-Hill, USA, 2011. 3.Beamer Linda; Varner Iris. Intercultural communication in the global workplace, 5a ed., McGraw-Hill, 2011. APOYOS 1.Pelculas. 2.Can. 3.Computadora. 4.Televisin. 5.Sala interactiva. ndice PN768 EVALUACIN Elmodelodecompetenciasexigeeldesarrolloconjuntodeconocimientos,habilidades, actitudesyvaloresquesonpartedeunaprofesin,siendolaevaluacinunaspecto trascendental de este enfoque. Por lo anterior y al ser un proceso continuo, el docente le comunicar peridicamente al estudiante los logros, avances y reas de oportunidad que deber corregir, segn la competencia especificada en esta gua, esto con el propsito de propiciarunaprovechamientoquellevealeducandoaacreditarsatisfactoriamentela materia. Actividades20% Tarea 20% Escenificacin de la negociacin20% Carpeta de negociacin40% Total100% ndice PN769 PERFIL DOCENTE 1.Licenciatura en Relaciones Internacionales. Comercio Internacional, Administracin, o afn,conmaestraenestudiosinternacionales,negociosinternacionalesy/o administracin. 2.Experiencialaboral mnima de dos aos realizando negociaciones a nivel nacional o internacional en el mbito gubernamental y/o con proveedores; bsqueda de nuevos clientes. 3.Experiencia docente mnima de dos aos en los modelos presencial, semipresencial y virtual. 4.Experiencia en el manejo de grupos. 5.Habilidades avanzadas en comunicacin. 6.Dominio del idioma ingls 7.Amplios conocimientos de cultura universal. 8.Habilidad en el manejo de equipo de cmputo e internet. 9.Actitud emptica y dinmica. ndice PERFIL ESTUDIANTE 1.Conocimientos bsicos de negociacin. 2.Trabajo en equipo. 3.Capacidad de anlisis y de sntesis. 4.Reconocimiento a la diversidad y multiculturalidad. 5.Conocimientos generales de cultura universal. 6.Comprensin de lectura en el idioma ingls. 7.Actitud dinmica y emprendedora. ndice PN7610 CALENDARIZACIN SEMANAS POR SEMESTRE Semanas123456789 Unidad 1 Unidad 2 Semanas101112131415161718 Unidad 3 Unidad 4 Evaluacin integral ndice Temario unidad 1 Temario unidad 2 Temario unidad 3 Temario unidad 4 PN7611 TEMARIO Y ACTIVIDADES UNIDAD 1: Cules son los elementos que integran una negociacin? Objetivo:Examinar los elementos que integran una negociacin. Subtemas: 1.1Expone qu es una negociacin y su importancia en el comercio internacional. 1.2Identifica las caractersticas del buen negociador. 1.3Analiza los elementos de una negociacin. 1.4Seala la importancia del poder de negociacin. 1.5Reconoce las diferentes modalidades de negociacin. 1.6Ejemplifica las tcticas y estrategias de negociacin. Actividades genricas: a.Revise las caractersticas generales de la materia. b.Resuelva la Evaluacin diagnstica. c.Lea los captulos del libro bsico que se indican para esta unidad. d.Lea los textos que se indican para esta unidad. e.Resuelva las actividades indicadas para esta unidad. f.Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo. ndice Modalidad Presencial HORAS: 16 Calendario PN7612 TEMARIO Y ACTIVIDADES SEMANAS: 1-5 Calendario 1.Revise las caractersticas generales de la materia.2.Resuelva la Evaluacin diagnstica propuesta por el docente y trabaje en sus reas de mejora. 3.Participeenlatcnicadesensibilizacin:Elintercambio,reviseloslineamientos para su realizacin en el Anexo 1. 4.LeaelcaptuloLanaturalezadelanegociacin,poniendoespecialatencinenel caso Joe y Sue Carter en el libro bsico. a.Identifiquelosnivelesdeconflictoylascaractersticasdeunasituacinde negociacin. b.Compartaconsugrupolosresultadosenplenariagrupalyatiendala retroalimentacin docente. 5.Lea en el capitulo La negociacin internacional y transcultural el subtema Qu hace que una negociacin internacional sea diferente? en el libro bsico. a.Participeenlatcnicadediscusinqueeldocenteelijaparadistinguirlos aspectosquesedebentomarencuentaenunanegociacindecomercio internacional. Temario unidad 1 Presencial PN7613 TEMARIO Y ACTIVIDADES 6.Atienda la ejemplificacin por parte del docente sobre los elementos que integran una negociacin. a.Lea el capitulo Obtencin y utilizacin del poder de negociacin en el libro bsico. b.ReviselapelculaElnegociadorydistingaloselementosdenegociacin (sujetos,materiauobjetodenegociacin,tiposdepoder,lugar,elementos psicolgicos y sociolgicos, tiempo, informacin y la importancia de conocer a la contraparte. c.Elabore una lista de diez caractersticas y diez habilidades que considere hacen del personaje principal un buen negociador. d.Explique por qu el personaje principal es un negociador exitoso. J ustifique su respuesta con alguna situacin que se le haya presentado a dicho personaje y diga de qu forma lo solucion e.Analice mediante una matriz FODA los elementos de negociacin de las partes involucradas. f.Atienday/oparticipeenlaexposicinporpartedealgunosalumnosdelos resultados obtenidos. g.Participeenladefinicingrupaldelasprincipalescaractersticasquedebe tener un buen negociador. 7.Lea el texto: Estilos de negociacin. Negociacin cooperativa vs competitiva. a.Conformeequiposdetrabajoyejemplifiquelamodalidaddenegociacin asignada por su docente. b.Elabore una tabla comparativa con su grupo y atienda la retroalimentacin docente. 8.Lea el texto: Tcticas y estrategias de negociacin poniendo especial atencin en los tipos de tcticas, segn Buskirk. a.Resuelva la Actividad 1. Tcticas y estrategias de negociacin. b.Comparta los resultados de la actividad con sus compaeros. c.Atiendalaretroalimentacindocenteenlaquedestacarlaimportanciade elegir tcticas de acuerdo a la modalidad de negociacin que se presente. 9.Resuelva el Ejercicio 1. El exportador de mesas. a.Presenten al grupo sus estrategias para que sean evaluadas. b.Atienda la retroalimentacin del grupo y del docente. 10.Resuelva el Ejercicio 2. Incoterms. a.Comparta sus resultados en clase y atienda la retroalimentacin correspondiente. 11.Participeenelcierredelaunidadyverificacindelalcancedelobjetivoconla dinmica de negociacin. Revise los lineamientos para su realizacin en el Anexo 2. Temario unidad 1 PN7614 TEMARIO Y ACTIVIDADES UNIDAD 2: Cmo lograr una comunicacin eficaz en los escenarios de negociacin? Objetivo:Empleardiferentesestrategiasdecomunicacinefectivaparallevara cabo negociaciones. Subtemas: 2.1Experimenta la importancia de comunicarse eficazmente en una negociacin. 2.2Determina las habilidades comunicativas que debe poseer un buen negociador. 2.3Explora los componentes de la primera impresin. 2.4Prctica diferentes tcnicas de comunicacin verbal y no verbal. 2.5Identifica las principales barreras de comunicacin. 2.6Plantea estrategias de comunicacin para casos especficos de negociacin. 2.7Distingue la diversidad de escenarios en la negociacin (ambiental, situacional y sicolgicos). Actividades genricas: a.Atienda la induccin a la unidad. b.Lea el captulo del libro bsico que se indica para la unidad. c.Resuelva las actividades que se indican para esta unidad. d.Elabore la Actividad 2. e.Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo. ndice Modalidad Presencial HORAS: 18 Calendario PN7615 TEMARIO Y ACTIVIDADES SEMANAS: 5-9 Calendario 1.Atienda la induccin a la unidad.2.Participe en la tcnica de sensibilizacin: Babel: Interpersonal communication. Revise los lineamientos para su realizacin en el Anexo 3. a.Elabore con su grupo conclusiones sobre la actividad. 3.Lea el captulo La comunicacin en el libro bsico. a.Conforme equipos de trabajo y comenten sobre la importancia de comunicarse eficazmente en un proceso de negociacin comercial. b.Comparta con los dems equipos sus conclusiones. 4.Realiceunainvestigacindocumentaly/oelectrnicasobrelashabilidades comunicativas que debe poseer todo negociador. a.Atienda y/o participe en la exposicin de los resultados de algunos estudiantes.b.Resaltelaimportanciadelusoadecuadodelaspreguntasenelprocesode negociacin. c.Participe en la dinmica que el docente elija para elaborar conclusiones sobre el tema. 5.Atienda a la explicacin por parte del docente sobre los componentes de la primera impresin: Qu aspecto tengo? Cmo hablo? Qu digo? Cmo escucho? a.Revise el cortometraje A primera vista en: http://www.youtube.com/watch?v=5IEahrtc2-w e identifique los elementos de la primera impresin. b.Determinelaimportanciadelaprimeraimpresinalrelacionarseconla contraparte. 6.Vea el siguiente video en: http://www.youtube.com/watch?v=0IpEpHaR-WI analice la escena y discuta en mesa redonda sobre los elementos de comunicacin no verbal observados. a.Explore el sitio: http://anthro.palomar.edu/language/language_6.htm y conforme equiposdetrabajopararepresentarunanegociacinempleandola comunicacin verbal y no verbal. b.Atienda a la retroalimentacin del grupo y del docente. c.Identifiquenlasprincipalesbarrerasdecomunicacinquesetuvieronque enfrentar en la actividad realizada. Temario unidad 2 Presencial PN7616 TEMARIO Y ACTIVIDADES 7.Realiceunainvestigacindocumentaly/oelectrnicasobrelasbarrerasdela comunicacin que se presentan en una negociacin. (Consulte al menos dos fuentes de informacin sobre comunicacin intercultural). a.Participeenladefinicingrupaldelasprincipalesbarrerasdecomunicacin que se presentan en el proceso de negociacin y la forma de contrarrestarlas. 8.Lea texto: La magia de la comunicacin. a.Resuelva la Actividad 2. Barreras y estrategias de comunicacin. b.Presenten por escrito y ante el grupo su situacin. c.Atienda la retroalimentacin del docente y de sus compaeros. 9. Atiendaalaexplicacinporpartedeldocentesobrelatipologadeescenariosde negociacin. a.Revise las escenas de la pelcula: El gran dictador en: http://www.youtube.com/watch?v=mWyfRj1J ML0&feature=related poniendo especial atencin del 5:14 al minuto 8:00. http://www.youtube.com/watch?v=_w4Oin3ieDQ&feature=related poniendo especial atencin desde el inicio al segundo 25 Analice, en las dos escenas anteriores, el espacio fsico. b.Revise la escena de la pelcula El mtodo Grnholm en: Liga el mtodo Grnholm http://www.youtube.com/watch?v=HVtDUFRmjvs poniendoespecialatencindesdeelminuto2:04al10:52ydistingalos diferentes contextos: ambiental, situacional y sicolgico. c.Comenteconsugrupoelpapelquejueganlosaspectosanalizadosenlos diferentes escenarios y su impacto en la negociacin. d.Atienda la retroalimentacin docente. 10.Participe en el cierre de la unidad y revise el cumplimiento del objetivo. Temario unidad 2 PN7617 TEMARIO Y ACTIVIDADES UNIDAD 3: Qu aspectos culturales hay que considerar en una negociacin internacional? HORAS: 18 Calendario Objetivo:Analizarlosfactoresculturalesqueinfluyenenlasnegociaciones internacionales. Subtemas: 3.1Explica qu es cultura y los elementos que la componen. 3.2Distingue entre culturas de alto y bajo contexto. 3.3Contrasta las dimensiones culturales. 3.4Describe el impacto de las barreras culturales. 3.5Reconoce los sntomas y etapas del choque cultural. 3.6Analiza las ventajas del aprendizaje cultural. 3.7Examina los diferentes estilos de negociacin. Actividades genricas: a.Atienda la induccin a la unidad. b.Lea el subtema del libro bsico que se indica para esta unidad. c.Resuelva las actividades indicadas para esta unidad. Elabore la Tarea 1. dParticipe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo. ndice Modalidad Presencial PN7618 TEMARIO Y ACTIVIDADES SEMANAS: 10-14 Calendario 1.Atienda a la induccin de la unidad. 2.Participeenlatcnicadesensibilizacin:Presentaaunmexicano;reviselos lineamientos para su realizacin en el Anexo 4. a.Identifique los valores y actitudes caractersticas de un mexicano. b.Defina de manera grupal cultura y qu elementos la componen. c.Atienda a la retroalimentacin docente. 3.Revise el video: Low and High context cultures, en la siguiente direccin electrnica; http://www.youtube.com/watch?v=8tIUilYX56E a.Lea los textos: "Context high and low" y Why Context? b.Trabaje en grupos colaborativos y desarrollen los siguientes puntos: Elaboren un listado sobre las caractersticas ms significativas de cada una de las culturas presentadas. Identifiquen cules son las culturas de alto y las de bajo contexto. c.Presentensusresultadosyatiendanlaretroalimentacindelgrupoydel docente. 4.LeaenelcapituloLanegociacininternacionalytransculturalelsubtemaLa conceptualizacin de la cultura y la negociacin en el libro bsico. a.RealiceunainvestigacinsobrelasdimensionesculturalessegnHofstede para complementar la lectura en el libro bsico. b.Formenequiposdetrabajoyelaborenunatabladelasdimensiones investigadas. c.Clasifiquenlossiguientespasessegnladimensinquelecorresponda: Japn,China,EmiratosrabesUnidos,Francia,Inglaterra,Alemania,Estados Unidos, Canad y Mxico. d.Atienda a la retroalimentacin del docente. 5. Realice la Actividad 3. Mxico en una caja. a.Atienda y participe en la presentacin de los trabajos realizados. b.Elaboreconsugrupounaconclusingeneralsobrelascaractersticasyel comportamiento cultural ms representativo de los mexicanos. Temario unidad 3 Presencial PN7619 TEMARIO Y ACTIVIDADES 6.Participe en la solucin del caso de negociacin cultural: West Group vs East Group. Consulte los lineamientos para su resolucin en el Anexo 5. a.Identifique de manera grupal las diferencias culturales. b.Lea el texto: Choque cultural. c.Lea caso When in Bogot en el Anexo 6. d.Distinga el choque cultural y relacione la lectura de este caso con la solucin del caso anterior West Group vs East Group. 7.Lea el texto: Global leaders and culture. a.Participe en la discusin grupal en torno a la siguiente pregunta: Porquesimportelasensibilidadculturalenlasnegociaciones internacionales? b.Resuelva la Actividad 4. Aspectos culturales. c.Atienda a la retroalimentacin del docente. 8. Elabore la Tarea 1. Presentacin estilos de negociacin. a.Atienda la retroalimentacin docente. 9.Estudie en las Notas 1. Negociacin en los tratados de libre comercio. a.Realice la Actividad 5. El cuarto de junto. b.Comparta con el grupo las experiencias de la actividad.c.Atienda la retroalimentacin docente.10.Estudie en las Notas 2. Protocolo en la negociacin internacional. 11.Participe en el Modelo de las Naciones Unidas de acuerdo a los criterios establecidos. a.Elabore conclusiones grupales y atienda la retroalimentacin del docente. 12.Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo. Temario unidad 3 PN7620 TEMARIO Y ACTIVIDADES UNIDAD 4: En qu consiste el proceso de negociacin? HORAS: 20 Calendario Objetivo:Experimentarlasfasesdelprocesodenegociacinatravsdesus componentes fundamentales. Subtemas: 4.1Preparalafaseintroductoriadelanegociacin(establecelosobjetivosdela negociacin) 4.2Planificaeltiempoylosrecursosdisponibles(humanos,econmicosy materiales) 4.3Realizalanegociacincaraacara(intercambio,acercamiento,plande concesiones) 4.4Prcticaelcierredelanegociacin(Analizaalternativas,evalaresultados, concreta el acuerdo, firma el acuerdo). Actividades genricas: a.Atienda la induccin a la unidad. b.Revise los lineamientos para elaborar el proyecto de negociacin. c.Lea el texto: Etapas de negociacin internacional. d.Entregue su carpeta de negociacin. e.Participe en el cierre de la unidad y revise el cumplimiento del objetivo. ndice Modalidad Presencial PN7621 TEMARIO Y ACTIVIDADES SEMANA: 14-18 Calendario 1.Atienda la induccin de la unidad. 2.Retome el mismo equipo con el que expuso los estilos de negociacin para llevar a cabo su proyecto de negociacin. a.Revise los lineamientos para integrar la carpeta de negociacin. 3.Lea el texto: Etapas de la negociacin internacional. a.ElaborelaParte1delacarpetadenegociacin.Tomadecontactoy preparacin.b.Presentealdocentesusavances,atiendalaretroalimentacinyrealicelos ajustes necesarios. 4.Elabore la Parte 2 de la carpeta de negociacin: Desarrollo y Conclusina.Presentealdocentesusavances,atiendalaretroalimentacinyrealicelos ajustes necesarios. b.Entregue su carpeta de negociacin.c.Escenifiquelaterceraycuartaetapadelanegociacin:Desarrolloy Conclusin. Revise los lineamientos en el Anexo 7. d.Atienda y participe en la evaluacin de las escenificaciones, emplee para ello el Anexo 8 y la rbrica correspondiente. 5.Participe en el cierre de la unidad y del curso. Temario unidad 4 Presencial