gestion de cartera - · pdf file2. período promedio de cobranza : un aumento de este...
TRANSCRIPT
GESTION DE CARTERA
FREDDY ANAYA YANCES
OBJETIVO
Lograr un equilibrio entre la liquidez, el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los productos y mejora los resultados.
Inversiones temporales
Cuentas por cobrar
Inventario acumulado
Disponible (Caja y Bancos)
GESTION EFICAZ DE LA CARTERA
POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA
Los resultados de las políticas de crédito no pueden dejarse al azar "a ver cómo se comportan los clientes". Hay que crear las condiciones necesarias para que la cartera sea buena, una forma de hacerlo, es calificando a los clientes potenciales
POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA
Las políticas de administración de créditos implican un equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los productos y mejora los resultados.
MARCO CONCEPTUAL DE LA POLITICA CREDITICIA
FACTORES CONSULTADOS
SINCRONIZACION
FLUJOS EFECTIVO
APRECIACIONES FINANCIERAS
CONTROL SITUACION
CREDITICIA CLIENTE
MINIMIZACION GASTOS
GESTION COBRANZAS
EFECTOS POLITICA
SOBRE LIQUIDEZ
EFECTOS POLITICA
SOBRE NEGOCIOS
EFECTOS POLITICA
SOBRE QUEBRANTOS
ROI
CUENTA > GASTO MANEJO
CUENTA
INSTRUMENTOS OBJETIVOS INTERNO : SINCRONIZACION FLUJOS MONETARIOS
EXTERNO : CAPTACION PROGRESIVA MERCADOS
RAZON RECUPERACION CARTERA
INDICES CALIDAD CREDITICIA
NATURALEZA
BIENES O SERVICIOS
CANALES PREVISTOS
COMERCIALIZACION
DENSIDAD : TAMAÑO
NEGOCIOS POR CLIENTE
POLITICA CREDITICIA
PROVEEDORES
INVESTIGACION OBJETIVA
CLIENTELA POTENCIAL
POLITICA CREDITICIA
COMPETENCIA
POLITICAS CREDICITIAS
FLEXIBLES : AMPLIOS PLAZOS
OBJETIVO : VOLUMENES VENTAS
RIESGOS INSOLVENCIA, QUEBRANTOS Y
COSTOS GESTION COBRANZAS
DURAS : RESTRICCION PLAZOS
OBJETIVO : FORTALECER LIQUIDEZ
RIESGO : PERDIDA MERCADOS
POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA
1. Fijar estándares de crédito.(plazos, tiempos)
2. Términos de crédito
3. Políticas de cobranzas
1. Estándares de crédito
La empresa debe definir la naturaleza del riesgo de crédito que está dispuesta a asumir, basándose en:
El historial del cliente (Análisis del cliente) :
Determinar los méritos que tenga el cliente para el crédito.
Su situación financiera
Establecer una línea de crédito, también calcular el monto máximo por el cual éste pueda responder.
Y las referencias que pueda comprobar
ANALISIS DEL CRÉDITO
Se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de los solicitantes para determinar si estos están a la altura de los estándares del crédito de la empresa. Implica las cinco “C” que debe tener un crédito:
1. Credibilidad Comercial
2. Capacidad de Pago
3. Capital Disponible
4. Condición de Actividad Económica y Laboral
5. Constitución de Garantías
EVALUACIÓN DEL CRÉDITO
Estados Financieros
Oficinas de intercambio de referencias
Bolsas directas de información crediticia
Verificación bancaria
Otros proveedores
ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD DE PAGO
1. Decidir cuánto crédito se está dispuesto a conceder a cada cliente.
¿Se juega a lo seguro, denegándolo a todos los potenciales clientes dudosos?
¿O se acepta el riesgo de unos pocos insolventes como parte del coste de crear una clientela permanente?
2. Para personas jurídicas que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe hacerse un análisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los estados financieros de éste
3. Finalmente, una vez concedido el crédito, se presenta el problema de recaudar el dinero cuando llega el vencimiento. ¿Cómo seguir la marcha de los pagos? ¿Qué hacer con los morosos?
2. TERMINOS DEL CREDITO
Términos comerciales:
Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el volumen del saldo de créditos por ventas. Si por ejemplo una empresa realiza ventas a crédito diarias del orden de los $15.000 y el término de cobranzas es de 30 días, el promedio del saldo de los créditos por ventas sería de $ 450.000
2. TERMINOS DEL CREDITO
Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el volumen del saldo de créditos por ventas.
Se deberá establecer términos comerciales con relación al aumento del período de crédito.
Grado hasta el cual se ofrezcan descuentos por pago de contado.
Se debe considera como afecta esta decisión en la rentabilidad de la empresa y analizando las restricciones de liquidez en función del ciclo operativo de la empresa.
3. La política de cobranza
1. Índice de incobrables sobre las ventas a crédito: un incremento de este indicador, podría ser una señal de que se esté realizando una política agresiva de ventas en el mercado o que se estén otorgando créditos a clientes poco solventes.
2. Período promedio de cobranza : Un aumento de este índice indicaría:
a) Una mala gestión de cobranza o administración del crédito o
b) Que la empresa decidió ampliar los términos de sus créditos.
3. Análisis de cartera por edades: Con este análisis podremos observar la demora en ser cobradas las cuentas a cobrar y poder tomar medidas correctivas para agilizarlas.
Los documentos por cobrar.
El pagaré: constituye una promesa incondicional de pagar una suma de dinero a la vista, a una fecha fija o a una fecha futura determinada. Puede que devengue o no intereses, dejándose expresado en el mismo en el caso de que se carguen.
La letra de cambio: es muy similar al de las cuentas por cobrar. Si el poseedor de una letra de cambio, llegada la fecha de vencimiento, no la puede cobrar, podrá protestarla a través de un proceso judicial.
Programas de Recaudos
Cartas
Llamadas por teléfono
Visitas personales
Acciones legales internas
Traslado a entidades especializadas en recaudos
Estas actividades tienen costos y es necesario evaluarlas.
Se espera que a medida que se aumenta la inversión en procedimientos de recaudo, el tiempo de recuperación de cartera y el porcentaje de deudas malas, disminuyan.
Acciones para agilizar el recaudo
Se deben establecer procedimientos estrictos
para hacer el seguimiento de una factura. Una
primera acción es establecer con claridad el
plazo para el pago.
Que opina usted del siguiente
procedimiento de política de
cobranza para un plazo de pago
de 30 días
PROCEDIMIENTOS
Si el pago no se hace a
Los 40 días
Los 50 días
Los 60 días
Los 75 días
Los 90 días
Los 120 días
Acción Llamado a la tesorería del cliente y si acaso enviar copia de la factura. Segunda llamada a tesorería Carta de recordatorio y de advertencia Segunda carta de advertencia y dura Llamada a la gerencia del cliente y advertir que se despachará con pago contra entrega Suspensión de despachos. Inicio de acciones legales si el monto amerita. Envío a agencia de cobranzas.
(Tomado y adaptado de Hill y Sartoris, 1995):