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Gerencia Comercial

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Un gerente de ventas debe poseer un liderazgo, orientado hacia la obtencin de resultados, lealtad, compromiso con los objetivos de la empresa, inteligencia emociona, creatividad, actitud, comunicacin verbal y no verbal, tambin debe impregnar entusiasmo y motivacin en la fuerza de ventas, tener estabilidad, ser un ente negociador, debe por supuesto tener tica y mantener la moral en alto Cohn Lois-Business Solutions Group

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Gerente comercial La prioridad del Jefe de Ventas es: FORMAR EQUIPO DIRIJIR: Un equipo con el objetivo de extraer la mxima rentabilidad y gestionar muy de cerca los clientes ms valiosos. MOTIVAR: Es fundamental que el jefe, conozca la forma de motivar a cada miembro del equipo, la estandarizacin en motivacin no funciona. ENTRENAMIENTO VENTAS: Indispensable la capacitacin y espacio de feedback de ventas. ESTRATEGA FUNCIONAL

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Funciones principales Presupuesto de ventas Establecer metas y objetivos Estructurar fuerza de ventas Capacitacin ventas Planes de compensacin

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DIRIJIR BAJO EL LIDERAZGO EXTRAORDINARIO

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Tommonos de las manos

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LIDERAZGO EXTRAORDINARIO Lo excelente es enemigo de lo bueno. El liderazgo es el desafo para llegar a ser algo ms que la medida. JIM ROHN Lder extraordinario: alta productividad, baja rotacin de personal, satisfaccin clientes, alta rentabilidad, innovaciones, relaciones positivas con su proveedor, generador de talento. Aware: La efectividad falla por los lderes malos, no los preparan para ser extraordinarios, no sabe la diferencia entre un bueno y un extraordinario, piensan que son innatos, necesita constante preparacin

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Resultados RELACIONES PERSONALES COHERENCIA PRESENCIA

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CARCTER HABILIDADES INTERPERSONALES ORIENTACIN A RESULTADOS CAPACIDAD PERSONAL LIDERAZGO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL

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PROPUESTAS DE DIRECCIN?

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MOTIVACIN

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Trust Building/Raise hands

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Categoras de Motivacin Motivacin intrnseca Necesidades internas Ejercitar capacidades personales Expectativa autoeficacia: lo que yo me veo capaz de hacer. Curiosidad. Motivacin extrnseca Razn creada por el ambiente

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Tipos de Motivacin Motivacin de logro: Para alcanzar metas- Desarrollarse en la escala del xito-reconocidas por el esfuerzo. Motivacin de afiliacin: Trabaja por relaciones personales, responde cuando recibe por parte de los supervisores, cuando se reconoce que colabora, selecciona amigos para trabajar con el. Motivacin por la competencia: trabajo de alta calidad, tienden a desempear un buen trabajo por su satisfaccin interna y el reconocimiento de los dems. Motivacin por el poder: Es un impulso por influir en los dems y modificar situaciones. Desean causar un impacto en su organizacin y estn dispuestas a correr riesgos para lograrlo.

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SALES DEVELOPMENT PROGRAM Divide our talent Pupilo Junior Senior

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Pupilo 4 Sales Meeting Find 6 leads 2 Area Meeting attendance 3 Callingmanias 3 Attend sales trainning Be a Boody Monthly

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Junior 8 Sales MeetingFind 15 leads 4 Area Meeting attendance 4 Callingmanias 4 Attend sales trainning 1 Account Manage 1 Raise Monthly

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Senior 12 Sales Meeting Find 25 leads 4 Area Meeting attendance 2 Give sales trainning 3 Account Manage 3 Raises 2 Attend ER events Monthly

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SALES EMPOWERMENT -THE APPRENTICE-

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POINTS CHALLENGE Venta Directa t 1 234 4 clientes * 500 ptos=2000

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POINTS CHALLENGE Venta por Mayor 3 sellers * 4 ventas* 1000=12000 Coordinador 1 seller 2 seller 3 seller

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POINTS CHALLENGE Venta por lder 3 coord * 12 ventas* 2000=72000 VP 1 coord 2 coord 3 coord

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PROPUESTAS? COMENTARIOS?

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ENTRENAMIENTO DE VENTAS

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CICLO ENTENDER SEGMENTO Investigacin mercado PRACTICAR SEGMENTO Buscar segmentacin nueva Buscar contactos Ferias ENTENDER SUBPRODUCTO Requerimientos producto Producto correcto PRACTICAR SUBPRODUCTO Llamadas Networking ENTRENAMIENTO VENTAS Motivacin Tcnicas Tips PNL

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PROPUETAS ENTRENAMIENTO VENTAS?

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STRATEGY Sucess IGIP Flow based on Marketing strategy

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Estrategias Nacionales Growth Performance Segment Market Sub product focus Right Channel HR Empowerment Tracking sellers intensity Sales Force Recruitment IGIP Talent Up-Sell in the segments Standardization Process PodioStart IGIP Professionalized

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Growth Performance Subproduct focus Segment Market Supporting Product Right Channel Intensive Quality Sales S&D base Delivery Up-sell in the segments Right People Right Time Tracking & Evaluation Method

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La coherencia entre la mezcla de mercadeo diseada para un segmento de mercado, y las caractersticas de este. A cada segmento deben disersele unas estrategias de mercadeo especficas o mezcla de mercadeo Un producto ( con sus servicios conexos ) Una forma de distribucin ( canales ) Un precio ( incluyendo los mecanismos de financiacin )precio Unas estrategias de promocin ( Publicidad, sistema de ventas, Exhibicin )

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SEGMENTO ET Universidades Colegios Institutos idiomas Empresas BPO IT Networking Server apps Embedded apps Desktop apps edge Educacin Infraestructura urbana Salud Servicios Financieros Tecnologa Poblacin de la base de la pramide.

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CHANNEL ET Foros Universidades Foros Bilingismo Promocin Institutos idiomas Tercerizadoras Empresas BPO Programas gobierno (ispeak) IT Rueda de negocios TICs Facultad ingeniera Programas Gobierno (innpulsa.ANDI) edge RSC. Emprendimientos Facultad de innovacin social Ventures.

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SALES ET Creativity Entiende Vende Estructura in formal Emprendimiento, individualismo Resultados fciles IT Direction Eficiencia en operaciones Centralizado y formal Directivo Estandarizacin procesos Reconocimiento y meritcracias edge Delegation Expansion of market Decentralizacin y geografa Delega Reportes y ganacias Bonos individuales

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SUPPLY & DEMAND ET ST: USA, UK CANADA LT: POLONIA, RUSIA,CZECH, RUMANIA, CHINA IT BRAZIL CHINA CENTRAL EAST EUROPE edge BRASIL, PER, MXICO, ARGENTINA, INDONESIA, FILIPINAS, RUSIA, CHINA, TAILANDIA, KENIA, NIGERIA.

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PLANEACIN Q2

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TENER EN CUENTA ESTRATEGIAS DIRECCIN EQUIPO MOTIVACIN EQUIPO ENTRENAMIENTO EQUIPO ESTRATEGIAS FUNCIONALES SEGMENTO SUBPRODUCT FOCUS CHANNEL SALES SUPPLY AND DEMAND