Gerardo GarbarinoCoordinador Ejecutivo

Instituto Industrial de Estudios

18 de junio de 2008Santiago de Chile

Desarrollo del ProductoDesarrollo del Producto+gestión/CIU +gestión/CIU

y y Diploma en Dirección de Diploma en Dirección de

PymesPymes

OBJETIVO DE LA EXPOSICIÓN

• Presentar un caso que permita ilustrar la aplicación de los conceptos teórico – prácticos relacionados con la identificación e implantación de un nuevo servicio en organizaciones empresariales.

• Caso práctico seleccionado: Lanzamiento del producto de consultoría asociativa para PYMES denominado +gestión/CIU y del Diploma CIU en Dirección de PYMES

1. Génesisdel

proyecto

2. Análisisde

mercado

3. Diseñodel

producto

4. Procesode

ventas

5. Seguimientoy

evaluación

6. Leccionesaprendidas

PLAN DE LA EXPOSICIÓN

ANTECEDENTES

• Año 1991, creación del Servicio de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa (SAPYMI) con el apoyo de la GTZ– Asesoría grupal por sectores de actividad. El grupo

trabajaba con un experto internacional, aportando una visión global desde el punto de vista del mercado y la producción

– Instancias individuales con empresas. Se aplicaba un diagnóstico que servía para establecer las directrices de mejora, ofreciendo el asesoramiento correspondiente.

ANTECEDENTES

• Año 1995, creación del Centro de Desarrollo Empresarial (CDE) con apoyo del FOMIN-BID– Objetivo: Contribuir al desarrollo de la competitividad

de las PYMES del Uruguay, fortaleciendo su capacidad para acceder y utilizar eficientemente, servicios empresariales no financieros (incluyendo actividades asociativas), orientados a mejorar su productividad y su capacidad de crecimiento en un contexto de integración e internacionalización.

– Instancias individuales y asociativas con empresas.

ANTECEDENTES

• Año 2006, creación del Departamento de Desarrollo Empresarial (DDE), resultado de la fusión del CDE, con otros servicios técnicos de la CIU.

C a p a cita c ión A se sora m ien to Té cn ico In te rna c ion a liza c ión C E G E T E C S IP E

Departam ento de Desarrollo Em presarial

ANTECEDENTES

Diciembre 2006:

Taller de planificación estratégica para el periodo 2007-2008, con participación de los miembros

del Consejo Directivo de la CIU.

ANTECEDENTES

• Como resultado, se incluyeron las siguientes líneas de actuación (entre otras):

– Analizar la estructura actual de servicios técnicos de la CIU para potenciar áreas de interés para los empresarios.

– Potenciar la estructura de asesoramiento y capacitación de la CIU, asignándole más recursos humanos y económicos.

ANTECEDENTES

• En suma, los lineamientos del plan estratégico indicaban que era necesario:– Tomando como base la experiencia previa de la CIU

en el diseño y ejecución de servicios de desarrollo empresarial, proceder a un análisis de los productos ofrecidos

– Definir claramente el segmento meta y diseñar productos acordes a las necesidades de los empresarios, en un formato atractivo para los mismos.

ENCUESTA DE MERCADO

• Enero 2006, realización de una encuesta de opinión a industriales, socios y no socios– Se pretendía relevar el grado de conocimiento y las

expectativas que tenían los empresarios industriales con relación a la CIU, con el fin de desarrollar productos y servicios acordes a sus necesidades.

– Entre otras, se incluyeron las siguientes preguntas:

• ¿Cuán importante cree que es que la CIU organice actividades de capacitación y asistencia técnica? ¿Y que se dedique al “lobby”?

• ¿Qué servicios quisiera que prestara la CIU y no presta en la actualidad?

Encuesta de Opinión a Industriales,

socios y no socios de la CIUEnero 2006

Informe preparado para:

Fuente: Grupo RADAR

Fuente: Grupo RADAR

Formación y asistencia técnica vs. Lobby

¿Cuán importante cree que es que la CIU organice actividades de capacitación y asistencia técnica? Y que se dedique al lobby? (escala del 0 al 10)

4

3

5

10

7

3

11

4

84

91

79

80

5

3

7

6

Socios

No socios

Socios

No socios

0 a 4 5 6 a 10 NS/NC

Media del 0 al 10

8.09

8.63

8.01

8.05

3020

4049

30 31

Socios No socios

Lobby + importante

Ambos por igual

Capacitacion + importante

CAPACITACION

LOBBY

ENCUESTA DE MERCADO

• Algunas respuestas recibidas a la pregunta abierta: ¿Qué servicios quisiera que prestara la CIU y no presta en la actualidad?– Actividades técnicas– Más herramientas para mejorar mi desempeño– Asesoramiento general de empresas– Atención al industrial micro y pequeño– Visitar a los pequeños y medianos industriales y asesorarlos– Más servicios para pequeñas empresas– Atender a las pequeñas empresas– Más expositores internacionales, que los traigan y que las

capacitaciones estén en manos de ellos– Capacitación con bajos costos– Desarrollo de actividades complementarias, articular y negociar

OBJETIVOS DESEADOS

• Carácter integral– Brindar a las empresas una visión holística del

negocio, apuntando a la optimización del “todo” y no de “partes”.

• Visión internacional– Apuntar a la transferencia de las herramientas de

gestión que utilizan las empresas multinacionales, adaptándolas a la realidad de las pequeñas y medianas empresas uruguayas.

• Accesible– Procurar un costo lo más bajo posible, sin desmedro

de la calidad del producto ofrecido.

DISEÑO BÁSICO

• Modular– Producto estructurado en base a módulos

constituidos por programas que hacen énfasis en una temática específica de la gestión empresarial.

– Producto estructurado, pero personalizable mediante la combinación de dichos módulos.

• Asociativo– Instancias individuales donde la empresa trabaja a

solas con el equipo consultor.

– Instancias grupales donde los participantes reciben capacitación, e intercambian experiencias entre sí.

POSICIONAMIENTO

• Precio– La experiencia del CDE permitió tener un

conocimiento amplio de los valores de mercado, en lo que respecta a la hora-hombre de consultor/docente.

– El diseño asociativo generó economías de escala que permiten una reducción del precio del producto, beneficio que fue trasladado a las empresas.

• Nuestra Competencia– Consultores individuales, Empresas de consultoría y

otros servicios de desarrollo empresarial.

– Universidades que ofrecen programas de formación gerencial.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

• Relacionamiento con los consultores

– La experiencia previa (SAPYMI – CDE), generó una base de datos de consultores y docentes evaluados positivamente por las empresas.

– Se apuntó a seleccionar consultores y docentes con experiencia internacional y comprobada capacidad de transferir y adaptar a PYMES las herramientas de gestión.

– El DDE/IIES aportó los contenidos deseados en cada módulo, los consultores realizaron el diseño en detalle, enriqueciendo el proceso.

DESARROLLO DE MARCA

• Principales conceptos para Consultoría– Crear una “marca paraguas” que englobe todos los

programas que componen el producto, apuntando a su recordación.

– Uso de un logotipo que transmita en qué consiste el producto. Se decidió adoptar la imagen de “ficha de puzzle”, para denotar el carácter modular y asociativo del producto de consultoría.

– Trabajo con una agencia de publicidad para aportar profesionalización en el diseño de la imagen.

PROCESO DE VENTAS

• Proceso previsto para la comercialización del componente “Consultoría”– Generación de una base de empresas a contactar.

– Comunicación con las empresas invitándoles a solicitar más información del programa.

– Métodos de contacto utilizados (para cada empresa se eligió uno solo):

• Envío por correo electrónico de un folleto digital• Envío de una carta personalizada, más un folleto impreso• Envío de una carta personalizada, un folleto impreso y una

invitación a participar de un desayuno de trabajo.

– Llamada de seguimiento y confirmación de interés.

PROCESO DE VENTAS

• Evaluación del proceso de ventas– Se evaluaron los resultados obtenidos con el

lanzamiento del primer módulo de +gestión/CIU (agosto 2007).

– Del total de empresas contactadas por cada método, se calculó el porcentaje que se interesaron por la propuesta.

– Resultados obtenidos:

• Correo electrónico 6%• Carta + folleto impreso 6%• Carta + folleto impreso + invitación 20%

EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO

• Al inicio– Plan de trabajo individual incluyendo objetivos,

indicadores, metas y actividades a desarrollar

• Durante– Informe mensual de avance de los consultores

– Reuniones grupales de evaluación con las empresas

– Formulario de evaluación de las reuniones grupales

– Visita de personal del DDE a las empresas

• Al finalizar– Formulario de evaluación de satisfacción

LECCIONES APRENDIDAS

• Un servicio de desarrollo empresarial, para ser sustentable, requiere generar metodología propia en ciertas áreas y productos a partir de los servicios que presta.

• De esta forma puede posicionarse como actor relevante en el mercado, generando valor agregado genuino, por el cual percibe una retribución que lo hace sustentable.

• El servicio de desarrollo debe establecer un relacionamiento directo con las empresas, de manera que éstas lo perciban como responsable de la metodología y garante de la calidad.

LECCIONES APRENDIDAS

• El relacionamiento con los consultores y docentes debe apuntar a la conformación de equipos estables de trabajo, que aseguren la mejora continua y el aporte de sugerencias para el perfeccionamiento del producto

CAPACITACIÓN

• A partir de la experiencia exitosa del Programa + gestión/CIU, se implementa el Diploma en Dirección de Pequeñas y Medianas Empresas

• Los docentes que trabajan en conjunto con el IIES, para el diseño y desarrollo del producto, son los mismos que trabajan como consultores en el Programa + Gestión/CIU

CAPACITACIÓN

• La Cámara de Industrias del Uruguay establece potenciar su participación en el mercado de Directores y Gerentes de PYMES a través de este nuevo Diploma

• El Instituto Industrial de Estudios de la Cámara de Industrias del Uruguay, propone desarrollar una serie de cursos cortos, unitarios y dictados de manera tal, que permitan darle a los participantes una continuidad y un conjunto de conocimientos básicos

OBJETIVOS

• El Diploma CIU en Dirección de Pequeñas y Medianas Empresas está especialmente diseñado para instalar el tema de generación de Resultados y Rentabilidad y Valor de Empresa, como eje de la Gestión.

• Provee una metodología de trabajo, que permite un enfoque de la Empresa como un TODO de la organización, a través de la aplicación de un conjunto de herramientas y procesos para generar valor en las áreas principales.

MÉTODO Y RESULTADOS

• Se trabajan herramientas y procesos para la generación del conocimiento necesario para la toma de decisiones

• Se construye un plan que contenga el conjunto de acciones a realizar

• Se obtienen los conocimientos necesarios para comprender y gestionar cuáles son los principales elementos que generan Resultados y Rentabilidad y aportan Valor, y que el Director de la Empresa debe conocer y utilizar en la actividad del día a día.

DISEÑO

• Cada uno de los módulos fue diseñado para ayudar al participante a optimizar el nivel de gestión, a la vez que incorpora una metodología de cómo capitalizar los resultados de la misma, sumando valor en cada oportunidad.

• Se estudian temas de avanzada, se exploran nuevas perspectivas, se conocen nuevas herramientas de gestión, todo de una manera amena y pragmática.

A QUIÉN SE DIRIGE?

• El programa está estructurado y diseñado especialmente para Dueños/Empresarios que realicen funciones directivas en PYMES y profesionales o responsables de área, que desean actualizar o complementar y enriquecer los resultados de su gestión, aplicando nuevas herramientas para obtener mayor Valor para su Empresa.

• Se privilegia la participación del Equipo de Dirección, por su impacto posterior en la implementación en la Empresa.

Módulo 1 - DIRECCIÓN

Este módulo comienza con una visión de los temas principales:

• Cómo se gestionan la generación de resultados, la rentabilidad y la creación de Valor de una Empresa

• Cuales son los “motores” para la creación de este Valor• Cómo la fijación y monitoreo de una Visión, de una Misión y de los

Objetivos de la Empresa, pueden alinear a toda la organización en pos de la creación de Valor

• Cómo se generan y monitorean las Estrategias• Cómo debe estudiarse el entorno en el que actúa la Empresa para bajar

los niveles de incertidumbre• Cómo conformar y alinear los equipos de colaboración directa: gerentes

o jefes• Cómo identificar y fortalecer las habilidades principales de la Empresa

Módulo 2 - COMERCIAL

Este módulo fue diseñado para mejorar la habilidad de la dirección, para entender cómo el área comercial (marketing y ventas) aporta Valor de Empresa:

• La capacidad de facturar y generar margen bruto• La generación de Inteligencia de Mercado• Los planes de Marketing• Los planes de Ventas• La gestión del equipo Comercial

Módulo 3 - FINANZASEste módulo se focaliza en el desarrollo de las

habilidades, para la gestión contable y económica financiera:

• Contabilidad• Generación de información económico financiera• Gestión de proyectos• Gestión de activos• Estados de pérdidas y ganancias• Flujo de caja• Presupuestos

Módulo 4 - OPERACIONESEste módulo se focaliza en el rol estratégico de las

operaciones, como responsable de la gestión de producción que permitan precios competitivos:

• La gestión de los costos unitarios de producción• La fijación y monitoreo de los Objetivos y Estrategias de

Operaciones• La gestión de la cadena de suministros• La administración de los requerimientos del área de

Operaciones• La gestión de la innovación y de proyectos

Módulo 5 – RECURSOS HUMANOS

Debido al rol articulador que desarrolla esta área, este módulo se focaliza en cómo gestionar la performance individual, grupal y organizacional, de una manera integrada con todas las áreas:

• El modelo de gestión del área: recursos, herramientas, información y procesos

• Sistemas de recompensa• Motivación• Supervisión• Competencias técnicas y perfiles profesionales• Clima y entorno

Módulo 6 – TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN

Este módulo tiene por objetivo ayudar a entender cómo la tecnología influencia y es influenciada por la estrategia organizacional, su estructura y procesos:

• El modelo de negocios y la TI• La brecha: hardware y software• La gestión de la TI• La Información transaccional• La generación de información• La capacitación en TI

¡Gracias por su atención!

Gerardo GarbarinoInstituto Industrial de Estudios

Departamento de Desarrollo EmpresarialCámara de Industrias del Uruguay

(5982) 604-0464 int. 199www.iies.com.uy

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