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UNIDAD 6

ESTRATEGIAS DEMERCADEO INDUSTRIAL

Gestión de Empresas

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Índice

• Introducción

• Competencias

1. El mercado industrial

1.1 Características

1.2 Tipos de compra

2. Estrategias demercadeo

2.1 Mareting Mi!2.2 Estrategias deproducto

2." Estrategia de

2.% Estrategia de

promoción2.6 Estrategia deser&icio al

consumidor2.' Estrategia M(Tinterno

•

)i#liogra*ía

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Introducción

+as empresas así como &enden tam#i,ncompran - a esta interacción se le conoce

como mercado industrial. Tenemos ueentender cómo *uncionan los actores deeste mercado para lograr los o#/eti&osempresariales. 0uienes desarrollan una

me/or estrategia comercial tienen msposi#ilidades de lograr el ,!ito uedesean.

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COMPETENCIAS

Discutir el diseo de unaestrategia de mareting mi! para

el ,!ito comercial

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! EL MERCADO INDUSTRIAL

Tomado de3 45ilip (otler. Dirección de Mareting. M,!ico3 4rentice all

7

uente3 am#o*erreterialapiramide.#logspot

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! CARACTERISTICAS DE LOSMERCADOS INDUSTRIALES

1.Menos Compradores2.Compradores de ma-or tamao".8elación ms cercana entre pro&eedor cliente

$.Compradores concentrados geogr9camente%.Demanda Deri&ada6.Compra pro*esional'.Compra Directa

7uente3 automati:acionteisac.#logspot.com

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!" PRINCIPALES TIPOS DESITUACIONES DE COMPRA

1. 8ecompra Directa

Es la repetición de la compra so#re una #ase rutinaria. Elcomprador escoge los pro&eedores a partir de una listaapro#ada seg;n la satis*acción de la ultima compra

2. 8ecompra Modi9cadaEs cuando se cam#ian las especi9caciones t,cnicas delproducto< precios< reuerimientos de entrega u otrost,rminos

". Compra Nue&aEs cuando se compra un producto por primera &e:. Cuantoma-or sea el costo - el riesgo< ma-or ser el numero deagentes participantes en la decisión - cuanto ma-or ser la#;sueda de in*ormación en la decisión.

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"! Estrate#ias deMercadeo Industria$

=Cada consumidor es di*erente< - cadaconsumidor tiene un &alor di*erente para

su empresa> para tener ,!ito en elmareting< de#e entender - apro&ec5arestas di*erencias a/ustando las o*ertas alas necesidades de los consumidores< -

dirigiendo los recursos 5acia losconsumidores mas pro&ec5osos?

Comunicación del Dr. Mo5an @a5ne-.

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"! Mar%etin# Mi&

4rimero diremos ue el M(T< es el proceso de construir relacionesreditua#les al crear &alor para los clientes captando a cam#io el &alorde los clientes.

Tenemos auí como las principales 5erramientas de3

•4recio

•4roducto

•4romoción

•Distri#ución

•@er&icio al cliente

Esta com#inación es lo ue se conoce como Mt Mi!7uente3 ela#oración propia

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Las estrate#ias de$ M'T

M(T MIB A4

48DUCT

48ECI

48MCIN

DI@T8I)UCIN

@E8ICI

M'T INTERNO

C+IENTE

@E8IICI A+ C+IENTE

7uente3 ela#oración propia

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Mar%etin# Empresaria$

Esta dirigido a empresas industriales dondese o*ertan productos o ser&icios ue losusaran como componente o producto 9nalen sus procesos producti&os o de ser&icios.

Tenemos los siguientes tipos3

•7a#ricantes de euipo original

•Usuarios 9nales

•Empresas de ser&icio post &enta

•Intermediarios Industriales 7uente3 ela#oración propia

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Del anlisis del mercado a la 9/ación deo#/eti&os - Estrategias

•Una &e: ue anali:o el mercado<•Mi empresa<•

Cono:co mis segmentos -<•Mi posicionamiento<• a puedo sa#er con ue recursoscuento<•El siguiente paso es de9nir mis o#/eti&os-•Determinar mis estrategias de M(T


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"!"Estrate#ias

de$ Producto

Di*erente FF Monopólico

Gen,rico FF I@

Contener< proteger<promocionar< di*erenci4ost &enta<

9nancieros< dein&estigación -asesoría engeneral

1.F Nom#re solo<2.F Nom#re -sím#olo<".F Nom#re< sím#olo- eslogan


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"!( Estrate#ias deDistri)ución

Uno o &arios intermediarios

Estn relacionados colas *unciones de cadaintermediario

Mo&imiento *ísicode los productos


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"! * Estrate#ias dePrecio

@in utilidad para noganar ni perder. Node/ar entrar a lacompetencia

4reciosadministrados<política de precio9/o< o condescuentos o cono*ertas

4recios de licitaciones<Concursos p;#licos

4recios negociados


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"!+ Estrate#ias dePromoción


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"!, Estrate#ias deSer-icio a$ Consumidor


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"!. Estrate#ias so)reM'T Interno•+a 9loso*ía del M(T interno es considerara los empleados - los cola#oradores comoclientes internos.•

De#en conocer seg;n los casos

• El detalle t,cnico - características delproducto

• +as estrategias aplicadas para la9/ación de precios

• +os es*uer:os promocionales ue 5ace

la empresa

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/I/LIOGRA0ÍA

1. Mercadotecnia. 45ilip (otler. 4rentice all.

2. Dirección de Mareting. 45ilip otler< (e&in (eller.Decimo segunda edición. 4erson Education.

". 5ttp3HHel#logdelmaretingindustrial.ordpress.comH211H11H1HmaretingFindustrialF&sFmaretingFdeFco

nsumoFlasF$FpsH

http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/

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