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Estudio Situacional de Competencias (ESIC)

Guía de Perfilación para Puestos de nivel

Contribuidor Individual y Mandos Medios

IDENTIFICACIÓN DEL DOCUMENTO

DOCUMENTO Guía de Perfilación ESIC para Contribuidor Individual y Mandos Medios

FECHA: Mayo, 2013

ELABOrADO POR: Paula Rodríguez N.

RESPONSABLE: Lorena Navarrete P.

Tel. (55) 6387 4406



I. Descripción de los Niveles de Puesto empleados en Evaluatest®

El Estudio Situacional de Competencias (ESIC) integra 40 diferentes competencias e indicadores útiles para evaluar el perfil de una persona y predecir su posible desempeño en un puesto determinado. En este documento se presentan las competencias aplicables a los Niveles de Puesto tipo Contribuidor Individual y Mandos Medios.

La siguiente tabla sintetiza las características y alcance de cada Nivel de Puesto, con el fin de facilitar una adecuada selección del mismo:

Nivel de Puesto Rol Características

DirecciónDefinir la visión y la

estrategia para lograrla.

• Soft Skills consolidadas.

• Conocimiento profundo del negocio, aunado a solidez conceptual y

amplia perspectiva.

• Alta sensibilidad sobre factores externos (economía, política, mercado,

competencia, etc).

• Toman decisiones estratégicas, con base en un enfoque de negocio a

largo plazo.

GerenciaOrganizar y controlar la

ejecución.

• Especialistas en la aplicación de competencias gerenciales (Liderazgo,

Planeación, Control de Procesos, Solución de Problemas, etc.).

• Dominan los conocimientos de su área funcional, y poseen un amplio

conocimiento del negocio.

• Definen cómo implementar la estrategia en su área, asignando

objetivos, y creando procesos, procedimientos y métricas.

• Evalúan el cumplimiento de objetivos, y toman decisiones tácticasque

aseguren la alineación de las personas a la estrategia.

Mandos Medios

Supervisar al personal que

acciona la estrategia en el

día a día.

• Generalistas en un área funcional.

• Sus actividades se relacionan con la organización de su equipo y el

control de la operación.

• Su responsabilidad principal es enfocar a sus colaboradores en el logro

de los objetivos organizacionales.

• En este rubro caben también los líderes de proyecto que existen en las

estructuras planas.

Contribuidor

Individual

Ejecutar los procesos que

requieren una formación

profesional específica.

• Especialistas con una formación universitaria.

• Aplican sus conocimientos profesionales para llevar a cabo procesos de

cierta complejidad, vinculados con el logro de resultados

organizacionales.

• Pueden poseer un alto nivel de expertise técnico, aunque no siempre

requieren el dominio de habilidades laborales más amplias.

Supervisor Operativo

Asegurar que las micro

actividades que contribuyen

al logro de resultados se

realicen en tiempo y forma.

• Colaboradores que usualmente tienen una carrera técnica o comercial,

así como amplio conocimiento de las labores operativas que se ejecutan

en su área.

• Dirigen un equipo que regularmente carece de formación profesional, y

que es responsable de realizar tareas muy simples.

• Verifican que las tareas sean ejecutadas con calidad y puntualidad.

Operativo

Llevar a cabo las tareas

elementales de la cadena de

generación de valor.

• Sus actividades son principalmente físicas, o intelectualmente sencillas.

• Generalmente son rutinarias y apegadas a directrices claras y

relativamente fijas.

• Tienen supervisores directos que les dan instrucciones detalladas.

• Requieren sólo de conocimientos básicos, o de un periodo corto de

formación.

• Algunos de ellos tienen conocimientos más especializados, y

comúnmente son llamados Técnicos.



II. Recomendaciones para una perfilación de puesto efectiva

El perfil de competencias señala tanto las habilidades que debe poseer una persona, como el grado específico de desarrollo que necesita para realizar las funciones críticas y lograr los objetivos principales de un puesto. Por tanto, constituye el estándar ideal contra el que serán comparadas las habilidades de los distintos individuos que participen en un proceso de evaluación.

Aplicar las mejores prácticas sobre perfilación de puestos por competencias facilita una evaluación confiable del grado de apego de un candidato a los requerimientos necesarios para tener un desempeño exitoso en la posición. A continuación se presenta una síntesis de las mismas.

1. Determinación de las competencias relevantes para un puesto

Los pasos que se recomienda seguir para definir cuáles son las competencias a incluir en el perfil de puesto son los siguientes:

1.1 Analizar el puesto, comprendiendo a profundidad:

Su misión, o propósito esencial dentro de la empresa. Es importante comprenderla porque clarifica cuál es el

valor que el puesto aporta a la Organización y sus clientes.

Las responsabilidades clave que tiene asignadas, que son los objetivos específicos que un puesto debe lograr.

Corresponden a las funciones o procesos que debe ejecutar o gestionar, los cuales se componen de un conjunto

de actividades cotidianas. Es muy relevante conocerlas porque las habilidades de la persona que ocupe esta

posición deben ser adecuadas y suficientes para satisfacer las expectativas de la Organización.

La visión de desarrollo, que es el alcance del puesto en la estrategia del área y/o de la empresa, es decir, a

dónde puede y debe llevarlos a través de su alto desempeño. Contar con esta información es de mucho valor,

pues conocer las expectativas futuras en relación al desempeño en el puesto permite atraer y captar personas

que tengan talento suficiente para cumplir los objetivos actuales y a la vez sustentar el crecimiento del negocio.

Además se vincula íntimamente con el Plan Individual de Desarrollo que el candidato puede tener dentro de la

empresa.

1.2 Identificar las habilidades y conocimientos que le permitirían a una persona lograr tales objetivos y

expectativas.

1.3 Relacionarlas con las competencias definidas en el modelo de evaluación utilizado, procurando evaluar un

máximo de 15 indicadores por perfil.



2. Ponderación de las competencias requeridas

Las competencias Críticas son aquellas que:

Resultan absolutamente esenciales, pues de ellas depende el éxito en el puesto.

Sin ellas, sería imposible que la persona cumpliera la misión asignada.

Debido a su relevancia, se recomienda la asignación de una ponderación mínima de 60% al crear el perfil.

Las competencias Necesarias son aquellas que:

Se requieren para un desempeño adecuado.

Sin ellas la persona podría lograr los resultados esperados, aunque tendría algunas dificultades para hacerlo de

manera eficiente.

Se sugiere asignarles una ponderación máxima de 40%.

3. Determinación del nivel de dominio requerido

A continuación se presenta el método más eficiente y objetivo para asignar a cada competencia el nivel de dominio adecuado. Con un propósito ilustrativo, se ejemplifica la utilización de la competencia Enfoque en la Calidad perteneciente a la Categoría Ejecución.

3.1 Analizar las distintas dimensiones conductuales que integran la competencia.

Competencia Definición Dimensiones Conductuales

Importancia de la dimensión

Enfoque en la Calidad

Esmero por apegarse a los estándares de excelencia definidos, cuidando todos los detalles involucrados para entregar un trabajo impecable.

Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 2 3 4

Previene errores y corrige todos los que identifica. 1 2 3 4

Dedica el tiempo y energía necesarios para cuidar los detalles de sus entregables, cumpliendo siempre con los plazos de entrega acordados.

1 2 3 4

Entiende los estándares a los que su trabajo debe apegarse, y verifica que los entregables cumplan con dichas especificaciones.

1 2 3 4

Identifica las necesidades de mejora, y promueve la implementación de cambios que favorezcan la excelencia en la ejecución.

1 2 3 4

Suma =



3.2 Identificar la importancia que cada dimensión tiene para realizar las funciones y cumplir con los objetivos del

puesto, seleccionando la casilla que mejor la describa.

3.3 Sumar los valores asociados a cada casilla.





Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 3 4

Previene errores y corrige todos los que identifica. 1 2 4


1 2 3


1 2 3


1 2 4

Suma = 16





Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 3 4

Previene errores y corrige todos los que identifica. 1 2 4


1 2 3


1 2 3


1 2 4

Suma =



3.4 Buscar en la siguiente tabla el resultado de la sumatoria, para así obtener el Nivel de Dominio sugerido de

acuerdo con la escala Evaluatest®.

Sumatoria Nivel de Dominio Ponderación Sugerida

20 4.00 Experto Crítica



17 3.40 Competente Crítica

16 3.20 Competente Crítica

15 3.00 Competente Crítica / Necesaria

14 2.80 Competente Necesaria

13 2.60 Competente Necesaria

12 2.40 En Desarrollo Necesaria

11 2.20 En Desarrollo No evaluarla



8 1.60 No Demostrada No evaluarla






2 0.40 Carece de la Competencia No evaluarla





III. Catálogo de Dimensiones por Competencia

En esta sección se detallan las distintas dimensiones conductuales asociadas a las 40 competencias que integran el Modelo ESIC, con el propósito de clarificar el alcance de cada competencia y facilitar una definición objetiva del Perfil de Puesto.

a) Categoría Ejecución:

Las competencias comprendidas en este grupo son esenciales para predecir el nivel de productividad de las personas, ya que permiten identificar la capacidad para entregar los resultados esperados cumpliendo con el tiempo, alcance, requerimientos y presupuesto asignados. Se vinculan principalmente con el Hemisferio Izquierdo del cerebro. Éste habilita la aplicación de un razonamiento lógico y objetivo en el trabajo, promoviendo en consecuencia la efectividad y eficiencia.

Eje

cuci

ón



Análisis de Problemas

Comprensión de distintas situaciones, identificando las variables que determinan o tienen influencia sobre ellas.

Comprende los conceptos abstractos. 1 2 3 4

Identifica los factores que determinan el problema, así como la relación existente entre ellos.

1 2 3 4

Anticipa el posible impacto de intervenir sobre cierta variable o conjunto de variables.

1 2 3 4

Trasciende lo evidente descubriendo variables subyacentes y aspectos latentes al problema.

1 2 3 4

Enfoca las problemáticas con un pensamiento crítico que amplía y enriquece la perspectiva Organizacional.

1 2 3 4

Suma =

Ejec

uci

ón





Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 2 3 4

Previene errores y corrige todos los que identifica. 1 2 3 4

Dedica el tiempo y energía necesarios para cuidar los detalles de sus entregables, cumpliendo siempre con los plazos de entrega acordados. 1 2 3 4

Entiende los estándares a los que su trabajo debe apegarse, y verifica que los entregables cumplan con dichas especificaciones. 1 2 3 4

Identifica las necesidades de mejora, y promueve la implementación de cambios que favorezcan la excelencia en la ejecución. 1 2 3 4

Suma =



Eje

cuci

ón



Enfoque en los Resultados

Canalización del talento, tiempo y esfuerzo en actividades que garanticen el cumplimiento en tiempo y forma de los objetivos asignados.

Comprende los objetivos que debe cumplir y el alcance de los mismos. 1 2 3 4

Ejecuta oportunamente las tareas establecidas, cuidando que sus entregables cumplan con las especificaciones de forma.

1 2 3 4

Canaliza su tiempo, energía y talento en la ejecución de las actividades críticas para obtener la meta definida.

1 2 3 4

Persiste hasta lograr los objetivos estipulados, superando las barreras y obstáculos que se presenten durante el proceso.

1 2 3 4

Actúa con sentido de urgencia y muestra empuje por hacer que las cosas sucedan.

1 2 3 4

Suma =

Eje

cuci

ón



Ejecución de Procesos

Realización sistemática de una secuencia estandarizada de actividades, que permite lograr con eficiencia un resultado concreto.

Identifica el conjunto de tareas a realizar para obtener los resultados esperados.

1 2 3 4

Realiza su trabajo apegándose estrictamente a los procedimientos establecidos por la Organización.

1 2 3 4

Cumple con cada fase del proceso, ejecutándolo de punta a punta. 1 2 3 4

Evita que se presente cualquier desviación y/o falla en la aplicación de los procedimientos.

1 2 3 4

Verifica que la ejecución del proceso sea impecable. 1 2 3 4

Suma =

Ejec

uci

ón



Organización

Ordenación efectiva de las actividades y recursos a fin de que el desempeño sea el adecuado para el logro de objetivos.

Ordena la información y los distintos materiales de forma clara. 1 2 3 4

Genera un plan detallado antes de iniciar cualquier acción. 1 2 3 4

Estructura las actividades a realizar de forma lógica y eficiente. 1 2 3 4

Asigna de manera efectiva el tiempo y recursos que requiere para lograr los resultados esperados.

1 2 3 4

Identifica las prioridades, y las ajusta cuando es necesario. 1 2 3 4

Suma =



Eje

cuci

ón



Proactividad

Iniciativa para anticiparse a distintas situaciones, proponiendo y ejecutando actividades orientadas a generar soluciones o aportar valor.

Propone soluciones viables y acordes a las necesidades Organizacionales. 1 2 3 4

Se anticipa para atender diversas situaciones, evitando que se conviertan en problemas.

1 2 3 4

Toma acciones que generan valor aunque no se lo pidan directamente. 1 2 3 4

Trasciende la burocracia para atender las prioridades del negocio. 1 2 3 4

Hace lo necesario para impulsar a la Organización hacia una realidad diferente y mejor. 1 2 3 4

Suma =

Eje

cuci

ón



Solución de Problemas

Generación e implementación de alternativas viables que satisfagan efectivamente las necesidades del cliente y le aporten valor.

Analiza profunda y objetivamente la situación, definiendo con claridad las causas que la provocan.

1 2 3 4

Identifica con precisión la complejidad y severidad de los problemas. 1 2 3 4

Aplica un razonamiento lógico para plantear distintas alternativas de solución, evaluando su practicidad y viabilidad.

1 2 3 4

Implementa oportunamente la alternativa que resulta más efectiva. 1 2 3 4

Detecta implicaciones latentes o laterales que impactan a la Organización. 1 2 3 4

Suma =

Ejec

uci

ón



Trabajo bajo Presión

Mantenimiento de la estabilidad emocional y de un adecuado desempeño, mientras realiza una considerable cantidad de actividades con tiempo o recursos limitados.

Mantiene la calma y canaliza adecuadamente sus emociones, conservando la claridad mental aún en circunstancias complejas.

1 2 3 4

Emplea su tiempo y energía de manera productiva, concentrándose en lograr resultados.

1 2 3 4

Se focaliza en cumplir con las prioridades y los aspectos críticos de su trabajo.

1 2 3 4

Aborda las circunstancias complicadas como un reto que le motiva, desarrollando tácticas que le permiten optimizar sus propios recursos

1 2 3 4

Incide sobre el entorno, modificándolo para reducir o eliminar las causas que generan la presión. 1 2 3 4

Suma =



b) Categoría: Habilidades Interpersonales

Esta categoría agrupa las competencias que permiten la generación y conservación de relaciones productivas, equitativas y respetuosas entre las personas. Su núcleo es la Inteligencia Emocional, misma que adquiere diferentes matices y se manifiesta en distintas conductas según el contexto en el que es aplicada. Provienen del cuadrante Derecho Posterior del cerebro, el cual facilita la expresión y comprensión de las emociones propias y de los demás.

Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Colaboración

Establecimiento y desarrollo de relaciones interpersonales enfocadas en lograr objetivos comunes, comprometiéndose con la obtención de los mismos.

Reconoce cuál es el objetivo que el equipo debe lograr, privilegiando las metas comunes sobre las individuales.

1 2 3 4

Comprende cuál es su responsabilidad personal dentro del equipo, y ejecuta las acciones requeridas para lograr los objetivos comunes.

1 2 3 4

Comparte la información y recursos, apoyando a quien lo requiera. 1 2 3 4

Participa activamente en las decisiones grupales, y aporta sus ideas, conocimientos y experiencias para lograr un trabajo más efectivo.

1 2 3 4

Promueve la participación y cooperación, reconociendo el valor de todos y evitando dinámicas de protagonismo, favoritismo y competencia.

1 2 3 4

Suma =

Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Comunicación Efectiva

Transmisión clara, precisa y oportuna de la información, facilitando que sus interlocutores comprendan el mensaje y realicen la

acción deseada.

Escucha con atención a sus interlocutores, verificando que haya comprendido adecuadamente el mensaje.

1 2 3 4

Estructura los mensajes de manera clara, concreta y comprensible para los demás.

1 2 3 4

Se asegura de que sus interlocutores comprendan el mensaje y actúen en consecuencia.

1 2 3 4

Emplea el lenguaje no verbal (gestos, ademanes, etc.) para resaltar los aspectos principales de su mensaje.

1 2 3 4

Elige el tono y el momento propicios para compartir su punto de vista con otros, favoreciendo que se muestren receptivos a su mensaje.

1 2 3 4

Suma =



Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Empatía

Consideración por el bienestar de las demás personas que le impulsa a pensar en el otro antes de actuar.

Muestra un genuino interés por los demás, priorizando su bienestar sobre cualquier interés personal.

1 2 3 4

Ve las situaciones desde la perspectiva del otro, identificando sus expectativas y la respuesta que espera de su parte.

1 2 3 4

Identifica acertadamente las emociones de su interlocutor y se conecta con ellas, creando una sensación de sintonía.

1 2 3 4

Identifica la motivación detrás de las actitudes y conductas de los demás, comprendiendo su postura ante las diferentes situaciones.

1 2 3 4

Satisface las necesidades reales del otro, de la forma correcta y en el momento preciso para lograr el efecto deseado.

1 2 3 4

Suma =

Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Enfoque en el Cliente

Entrega consistente del valor prometido por la marca, aportando soluciones y creando experiencias que favorezcan la lealtad del cliente.

Muestra sensibilidad hacia las necesidades de las demás personas, manteniéndose disponible para ayudarles.

1 2 3 4

Identifica y comprende las necesidades del cliente, brindándole soluciones oportunas y efectivas.

1 2 3 4

Considera las expectativas del cliente, brindándoles un trato cordial y respetuoso sin importar las circunstancias.

1 2 3 4

Se anticipa a las necesidades potenciales o futuras del cliente, asesorándolo y aportándole un claro valor agregado.

1 2 3 4

Decide y actúa pensando en el cliente, asumiendo el compromiso de obtener su satisfacción.

1 2 3 4

Suma =

Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Habilidades de

Socialización

Establecimiento de vínculos interpersonales caracterizados por el respeto, la cordialidad y la tolerancia.

Procura interactuar con otras personas, mostrándose accesible. 1 2 3 4

Entabla conversaciones con facilidad aunque no conozca a la gente. 1 2 3 4

Brinda un trato cordial a los demás, construyendo un ambiente armónico donde todos se sienten cómodos.

1 2 3 4

Aborda a las personas de manera que se sientan apreciadas. 1 2 3 4

Maneja las diferencias interpersonales con paciencia y tolerancia, manteniendo relaciones constructivas con los demás.

1 2 3 4

Suma =



Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Influencia

Incidencia en las decisiones y acciones de otras personas, por medio de una comunicación convincente y un abordaje interpersonal efectivo.

Identifica los objetivos e intereses de los demás, así como el estilo de interacción que resulta más efectivo para abordarlos.

1 2 3 4

Emplea argumentos acertados que su interlocutor acepta con facilidad. 1 2 3 4

Crea en los demás impresiones favorables, que promueven una percepción positiva tanto de su persona como de sus ideas.

1 2 3 4

Expone sus propuestas con un estilo atractivo para la audiencia, impulsando a otros hacia la acción que requiere.

1 2 3 4

Demuestra integridad y confianza en sus acciones, proyectando una imagen de credibilidad.

1 2 3 4

Suma =

Hab

ilid

ade

s In

terp

erso

nal

es



Inteligencia Emocional

Reconocimiento y manejo adaptativo de los sentimientos, que permite una gestión efectiva de las relaciones interpersonales.

Identifica sus emociones y las canaliza de manera adecuada. 1 2 3 4

Reconoce el impacto de sus emociones y conductas sobre su desempeño, así como sobre las actitudes y comportamientos de los demás.

1 2 3 4

Equilibra sus necesidades personales con las de otros, logrando establecer relaciones interpersonales constructivas.

1 2 3 4

Elige conscientemente cómo reaccionar ante las situaciones y personas. 1 2 3 4

Enfoca sus emociones en lograr un objetivo productivo y/o creativo. 1 2 3 4

Suma =

Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Manejo de Conflictos

Regulación efectiva de los impulsos y emociones en situaciones de tensión interpersonal, facilitando el acuerdo de una solución satisfactoria para todos los involucrados.

Comprende el origen del conflicto y aborda las discrepancias de manera directa y objetiva.

1 2 3 4

Mantiene una postura receptiva, ecuánime y respetuosa que le permite escuchar con atención el punto de vista de su contraparte.

1 2 3 4

Expresa su postura con sinceridad y asertividad, utilizando palabras que se refieren al problema y no a la otra persona.

1 2 3 4

Se focaliza en los asuntos e intereses comunes, cooperando para llegar a acuerdos satisfactorios para todos los involucrados.

1 2 3 4

Aplica estrategias de concesión, competencia o compromiso en función de las circunstancias, evitando el antagonismo y conservando la relación. 1 2 3 4

Suma =



Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Manejo Político

Identificación de las corrientes emocionales y las relaciones de poder que determinan la dinámica grupal, creando un enfoque efectivo para lograr el impacto Organizacional deseado.

Genera un posicionamiento personal favorable que le permite construir redes formales e informales de apoyo para sus ideas.

1 2 3 4

Detecta los roles de los distintos actores involucrados en una situación, así como sus objetivos e intereses.

1 2 3 4

Influye efectivamente en quienes pueden facilitar el logro del objetivo. 1 2 3 4

Maneja efectivamente a quienes pueden obstaculizar la consecución de la meta propuesta.

1 2 3 4

Identifica cuál es el mejor camino para lograr el objetivo planteado, alternando los estilos frontal y sutil según sea conveniente.

1 2 3 4

Suma =

Hab

ilid

ades

Inte

rper

son

ales



Negociación

Establecimiento de un diálogo abierto que permite alinear objetivos y lograr acuerdos mutuamente beneficiosos entre diferentes partes.

Indaga las necesidades e inquietudes del otro, visualizando lo que le gustaría recibir.

1 2 3 4

Expone con claridad y seguridad cuál es el beneficio que pretende obtener.

1 2 3 4

Muestra flexibilidad y apertura para explorar propuestas distintas a la propia, colaborando con la generación de nuevas opciones.

1 2 3 4

Promueve la aceptación de su alternativa preferida, señalando las ventajas que implica para su contraparte.

1 2 3 4

Construye acuerdos equitativos que ayudan a todos a ganar. 1 2 3 4

Suma =



c) Categoría: Dirección de Equipos

Este grupo incluye las competencias necesarias para integrar e inspirar a un equipo que colabore activamente para cumplir una Misión y realizar una Visión. Se requiere el funcionamiento conjunto de los Hemisferios Izquierdo y Derecho del cerebro para lograr el crecimiento en equilibrio de la empresa y sus colaboradores. Respectivamente, los Hemisferios permiten la administración efectiva del trabajo y el talento de las personas.

Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Administración

del Conocimiento

Identificación, estructuración, aprovechamiento y difusión del Capital Intelectual Organizacional, aplicándolo para mejorar el desempeño e incrementar la competitividad.

Reconoce los conocimientos que aportan valor estratégico a la Organización, ordenándolos de manera lógica y fácil de entender.

1 2 3 4

Promueve que todos los integrantes del equipo compartan y difundan el conocimiento disponible.

1 2 3 4

Utiliza el conocimiento existente para facilitar la toma de decisiones y reducir los riesgos.

1 2 3 4

Identifica las experiencias clave que potencializan la comprensión del negocio y los clientes, proveyéndoselas al equipo.

1 2 3 4

Apuntala la innovación a través del aprovechamiento de los datos existentes para identificar patrones y tendencias. 1 2 3 4

Suma =

Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Alineación de la Ejecución a la Estrategia

Traducción de los objetivos clave de negocio en realidad operacional, enfocando los procesos y las personas en la construcción de valor para los clientes y accionistas.

Comprende la Visión, la estrategia y el rol de su equipo para hacerlas realidad.

1 2 3 4

Define para su equipo metas que se vinculan claramente con los objetivos de la Organización a corto, mediano y largo plazo.

1 2 3 4

Evalúa periódicamente el desempeño de sus colaboradores, para asegurar que estén logrando avances en relación a las prioridades Organizacionales.

1 2 3 4

Prioriza las actividades o proyectos que generan un valor considerable para la Organización y sus grupos de interés.

1 2 3 4

Asegura que los sistemas, los procesos y las personas estén alineados a las prioridades del negocio.

1 2 3 4

Suma =



Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Capacidad para Delegar

Asignación de las tareas y responsabilidades apropiadas a la persona adecuada, para incrementar la efectividad del equipo, brindándole su apoyo y respaldo.

Comparte las tareas, asignándolas al colaborador que posea las capacidades necesarias para ejecutarlas exitosamente.

1 2 3 4

Establece claramente los resultados a lograr, supervisando los avances a través de un seguimiento puntual.

1 2 3 4

Motiva a su colaborador compartiéndole responsabilidades mayores, así como la autoridad necesaria para tomar las decisiones correspondientes.

1 2 3 4

Respalda el trabajo de su equipo, administrando efectivamente el riesgo asociado a la delegación.

1 2 3 4

Aborda la delegación de responsabilidades como una oportunidad de desarrollo para ambas partes.

1 2 3 4

Suma =

Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Creación de Compromiso en su Equipo

Promueve en los demás el entusiasmo y esmero por realizar la visión de negocio, así como la adherencia a la filosofía Organizacional.

Comprende la Misión, la Visión y los Valores Organizacionales, asumiéndolos como propios.

1 2 3 4

Explica a su equipo el sentido de la filosofía institucional, promoviendo que apliquen las conductas que impulsan la realización de la Visión.

1 2 3 4

Define cuáles son las actitudes y conductas no deseadas, proporcionando herramientas para evitarlas.

1 2 3 4

Expone el futuro deseado de modo inspirador, indicando cómo lograrlo a través de la suma de aportaciones individuales y grupales.

1 2 3 4

Obtiene el compromiso del equipo al plantear la misión como posible y relacionarla con las aspiraciones individuales.

1 2 3 4

Suma =



Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Desarrollo de Personas

Creación de oportunidades de crecimiento profesional para su equipo, basadas en el conocimiento de sus motivadores e intereses individuales, y acordes a las necesidades presentes y futuras de la Organización.

Identifica acertadamente las fortalezas, áreas de oportunidad, potencial de desarrollo, intereses y aspiraciones profesionales de sus colaboradores.

1 2 3 4

Retroalimenta a su equipo de manera objetiva y oportuna, aclarando los aspectos a aprovechar y los que deben mejorar.

1 2 3 4

Vincula las fortalezas y el potencial de su equipo con las necesidades actuales y futuras del negocio, creando oportunidades de crecimiento.

1 2 3 4

Establece y ejecuta un plan de acción que permita el acercamiento gradual a la situación de desarrollo deseada.

1 2 3 4

Promueve el aprendizaje al transmitir sus conocimientos y experiencias, así como al desarrollar habilidades y formar actitudes.

1 2 3 4

Suma =

Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Gestión del Talento

Atracción, desarrollo y retención de los colegas clave, aprovechando sus habilidades y conocimientos para lograr los objetivos Organizacionales.

Identifica el talento de las personas, por lo que contrata y retiene a quienes tienen habilidades y aspiraciones compatibles con la empresa.

1 2 3 4

Estructura las actividades y roles de modo que cada quien desempeñe un trabajo acorde a sus fortalezas.

1 2 3 4

Genera un clima de trabajo positivo, motivando y promoviendo el desarrollo de su equipo.

1 2 3 4

Capitaliza el talento de su equipo, logrando resultados sobresalientes al combinar sus fortalezas y compensar sus debilidades.

1 2 3 4

Enfoca al equipo en la creación de valor estratégico que incremente la competitividad de la Organización.

1 2 3 4

Suma =

Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Liderazgo

Guiar a un equipo hacia la consecución de las metas planteadas, facilitando que las personas desempeñen su trabajo de la mejor manera posible.

Define objetivos claros y especifica un plan de trabajo en el que señala los procedimientos a seguir.

1 2 3 4

Asigna tareas y responsabilidades específicas a cada integrante del equipo, distribuyendo eficientemente la carga de trabajo.

1 2 3 4

Clarifica sus expectativas de desempeño y supervisa las actividades para asegurar una ejecución eficiente y efectiva.

1 2 3 4

Provee a su equipo los recursos necesarios para la operación. 1 2 3 4

Fomenta la participación de sus colaboradores en la toma de decisiones. 1 2 3 4

Suma =



Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Manejo de la Diversidad

Equidad en el trato hacia sus colaboradores, demostrando respeto, apertura y la capacidad para enriquecer a la Organización a través de un abordaje constructivo de las diferencias individuales.

Respeta los usos y costumbres distintos a los propios, logrando que cualquier persona se sienta bienvenida, respetada, valorada y apoyada como miembro del equipo.

1 2 3 4

Crea un ambiente basado en la comunicación, colaboración, empatía e inclusión.

1 2 3 4

Construye un equipo de trabajo heterogéneo, logrando optimizar la efectividad y creatividad del grupo.

1 2 3 4

Sensibiliza a los integrantes de la Organización, desmitificando los estereotipos y ayudándoles a entender, aceptar, apreciar y aprender de las personas distintas.

1 2 3 4

Habilita a los colaboradores para señalar y desafiar las conductas discriminatorias y toma acciones para corregirlas.

1 2 3 4

Suma =

Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Manejo de Situaciones

Críticas

Abordaje efectivo de situaciones de crisis, ambigüedad o paradoja, inspirando confianza en el equipo y logrando un resultado adecuado.

Tolera adecuadamente la incertidumbre, conservando la estabilidad emocional y la claridad mental.

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Identifica las necesidades del momento y se adapta a ellas, demostrando un enfoque flexible aunque las circunstancias cambien rápidamente.

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Toma decisiones y actúa, aun cuando dispone de escasos información y/o tiempo para analizar la situación.

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Recurre a los principios fundamentales de la filosofía Organizacional y al conocimiento del negocio para guiar sus elecciones.

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Estabiliza las emociones del grupo, focalizándolos en contribuir en la solución del problema.

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Suma =



Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Pensamiento Estratégico

Identificación del camino más efectivo para lograr un resultado deseado, evaluando los posibles escenarios en función de sus implicaciones y posibilidades.

Conoce el funcionamiento de la industria y las necesidades potenciales del mercado.

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Identifica las principales tendencias, y en consecuencia puede anticiparse a las condiciones futuras.

1 2 3 4

Estima las posibles implicaciones que una determinada serie de eventos podría tener en el largo plazo.

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Piensa en forma global, formulando una estrategia coherente para lograr la Visión de negocio.

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Visualiza cuál es la oportunidad con más probabilidades de éxito, y alinea a la empresa en esa dirección.

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Suma =

Dir

ecci

ón

de

Equ

ipo

s



Toma de Decisiones

Elección oportuna de un curso de acción determinado, basada en el análisis de datos confiables y en la anticipación de las posibles consecuencias sobre la Organización.

Recaba información objetiva y fidedigna para comprender el contexto en el que se presenta el problema.

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Integra su juicio, experiencia y conocimiento del negocio para identificar la alternativa más viable.

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Incluye a otros para robustecer el enfoque y obtener el apoyo necesario para la alternativa elegida.

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Implementa la decisión con agilidad, o en su caso, se asegura de que los responsables directos lo hagan.

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Orienta el proceso de elección hacia el aseguramiento del cumplimiento de las metas de largo plazo que se han definido.

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Suma =



d) Categoría: Evolución - Innovación

Las competencias necesarias para romper paradigmas y exponenciar el crecimiento, tanto de las personas como del negocio, están contenidas en esta categoría. La capacidad de superarse renunciando a lo conocido, asumiendo retos y explotando el potencial se vincula íntimamente con el Hemisferio Derecho Anterior del cerebro.

Evo

luci

ón

-In

no

vaci

ón



Adaptabilidad al Cambio

Agilidad para ajustarse a modificaciones significativas en el entorno laboral, mostrando una actitud positiva y un desempeño efectivo aun en tales condiciones.

Se informa sobre los procedimientos que serán modificados y las nuevas expectativas de desempeño, aceptándolos como medidas de mejora.

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Comprende los motivos que detonan la necesidad de cambiar e identifica los beneficios que dicho cambio traerá a la Organización.

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Muestra una actitud abierta y flexible, ajustando ágilmente su conducta y hábitos de trabajo a las nuevas condiciones laborales.

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Aborda el cambio de manera positiva, aprovechándolo como una oportunidad de aprendizaje.

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Supera las emociones que lo impulsan a aferrarse a lo conocido, cambiando su conducta para avanzar en una dirección nueva.

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Suma =

Evo

luci

ón

-In

no

vaci

ón



Gestión de la Innovación

Transformación de las ideas creativas en soluciones de alto valor que impactan positivamente los resultados de negocio.

Construye un entorno de experimentación en el que se valoran las nuevas propuestas, se toleran los errores, se favorece el aprendizaje, se estimula la creatividad de los colaboradores y la motivación es una constante.

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Identifica las necesidades potenciales del mercado y la forma en que las tendencias pueden aplicarse para satisfacerlas.

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Involucra a los clientes en el proceso de innovación, escuchando sus ideas de mejora para impulsar la evolución del negocio.

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Consolida una propuesta de valor diferenciado, y determina un plan para desarrollarla al menor costo y esfuerzo posible.

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Cuida todos los detalles durante el desarrollo del producto o servicio, asegurando que el entregable final esté completo e impecable.

1 2 3 4

Suma =



Evo

luci

ón

-In

no

vaci

ón



Pensamiento Divergente

Desarrollo de un pensamiento lateral que permite la creación de alternativas y la implementación de ideas nuevas que mejoran el desempeño y enriquecen los procesos de trabajo.

Cuestiona los paradigmas convencionales e identifica las limitaciones de las fórmulas tradicionales.

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Desarrolla una amplia perspectiva sobre los temas y situaciones, emprendiendo la búsqueda de nuevas soluciones ante ellos.

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Se sumerge en la problemática para comprenderla a profundidad, logrando abordarla desde distintas ópticas y/o diversos enfoques.

1 2 3 4

Genera ideas originales y las evalúa mediante pruebas de factibilidad, con el fin de implementar aquéllas que mejoran la productividad.

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Aprovecha el poder del crowdsourcing, enriqueciendo su idea con las aportaciones de otros. 1 2 3 4

Suma =

Evo

luci

ón

-In

no

vaci

ón



Potencial de Desarrollo

Capacidad para adquirir nuevos conocimientos y habilidades, así como para consolidar y capitalizar sus fortalezas individuales, impulsando así su desarrollo y la productividad de la empresa.

Asimila y comprende la información nueva con velocidad, adquiriendo nuevas habilidades a través de la práctica guiada.

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Reconoce la necesidad de cambiar, aprender y desarrollarse, por lo que busca retroalimentación y se esmera en aplicar lo que aprende.

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Reflexiona sobre sus fortalezas, debilidades, éxitos y fracasos, identificando elementos que le ayudan a crecer.

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Maximiza la utilización de sus talentos, explorando y explotando también sus fortalezas ocultas.

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Reconoce las implicaciones de sus debilidades sobre su desempeño, dedicando suficiente tiempo y esfuerzo a su desarrollo personal.

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Suma =



e) Categoría: Comercial

Las competencias requeridas para influir en la decisión de compra de los demás y generar relaciones de negocio rentables y duraderas se agrupan en esta categoría. La perspicacia para identificar, evaluar y madurar oportunidades se relaciona con el Hemisferio Izquierdo del cerebro, mientras que la empatía para entender las necesidades del otro y la capacidad para comunicarle efectivamente la propuesta de valor derivan del Hemisferio Derecho.

Co

mer

cial



Creación de Oportunidades

de Negocio

Comprensión sistémica de los factores que generan las oportunidades o amenazas para el negocio, integrándolos en un enfoque que impulsa el desarrollo comercial de la Organización.

Conoce a sus competidores directos, así como las tendencias que impactan su giro de negocio.

1 2 3 4

Se mantiene atento a las necesidades y prioridades del mercado. 1 2 3 4

Identifica y evalúa nuevas fuentes de ingresos, construyendo ventajas competitivas que incrementan la participación de mercado.

1 2 3 4

Emprende acciones clave para transformar oportunidades comerciales en ingresos para la Organización.

1 2 3 4

Desarrolla las relaciones que resultan estratégicas para facilitar la consecución del objetivo deseado, obteniendo el respaldo de otros.

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Suma =

Co

mer

cial



Negociación Comercial

Establecimiento de una relación ganar - ganar a través de la generación de confianza y el intercambio de valor.

Emplea argumentos sólidos para justificar el costo del producto o servicio, explorando opciones de pago que se ajusten a las posibilidades del cliente.

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Responde a las objeciones enfatizando el valor clave que el producto o servicio aporta al cliente.

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Identifica el tipo de interlocutor y prepara una táctica para abordarlo, creando un promotor interno que empuje el cierre del acuerdo comercial.

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Genera acuerdos satisfactorios donde ambas partes obtienen un beneficio mutuo y equitativo.

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Equilibra la relación con el cliente y los aspectos económicos del negocio, sentando las bases para una relación comercial de largo plazo.

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Suma =



Co

mer

cial



Venta Agresiva /

Directa

Promoción de productos compatibles con las necesidades de una persona física o una microempresa, influyendo en su decisión de compra a través de la persuasión.

Proyecta una imagen entusiasta que atrae la atención del prospecto y le permite abordarlo sin inhibiciones.

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Identifica la personalidad del otro a través de los detalles, adaptando en función de ello su estilo de comunicación.

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Enfatiza las características, beneficios y ventajas del producto, presentándolos como una solución a las necesidades del cliente.

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Responde de manera acertada y contundente a las objeciones del prospecto, brindando información relevante para su decisión de compra.

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Mantiene el enfoque en lograr la venta y una actitud positiva hacia la misma, incluso cuando no obtiene los resultados que espera.

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Suma =

Co

mer

cial



Venta Consultiva / Corporativa

Identificación y comprensión de las necesidades de un prospecto en relación a un servicio, ofreciendo soluciones efectivas e influyendo en su decisión de compra a través de la generación de valor estratégico para el negocio del cliente.

Asesora al cliente para definir su necesidad cuando éste no la tiene totalmente clara.

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Identifica las necesidades del otro y se anticipa a ellas, integrando soluciones efectivas y de alto valor para su negocio.

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Expresa los beneficios emocionales, tácticos y estratégicos de la solución, resaltando el valor agregado que ofrece.

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Hace tangible lo intangible para obtener la confianza del cliente, empleando demostraciones y casos de éxito que respaldan la credibilidad de la marca.

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Identifica a las personas que influirán en la decisión de compra, desarrollando con ellos una relación de apoyo y confianza que facilita la generación de negocios de largo plazo.

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Suma =

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