NOVIEMBRE 2010 agrotécnica

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ra SAME DEUTZ-FAHR

FRANCO ARTONILODOVICO BUSSOLATI .Vicepresidente Ejecutivo de Ventas

Consejero Delegado Corporativas, Marketing y Posventa

"Vivimos una situación del Grupoestable y de gran proyección"

JUIÁN MENDIETA ÁNGEL PÉREZBologna (Italia)

Han transcurrido varios me-

ses desde su llegada a los car-

gos actuales, ¿Qué impresiones

han percibido en este periodo?

(Bussolati) Todo ha sido muypositivo, para nosotros represen-ta también una gran oportuni-dad, trabajamos en una compa-ñía muy unida, fuerte, con mu-

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cho potencial de crecimiento. Ve-mos el futuro con mucha sereni-dad y confianza.

¿Cómo se está comportan-

do el año 2010 para el Grupo

Same Deutz-Fahr a nivel glo-

bal?

(Artoni) Recordemos que ve-nimos de un 2009 muy difícil. Es-te año las cosas están marchan-do un poco mejor para el Grupo,

con un importante incrementodel número de pedidos. Duranteesta época de dificultades he-mos aprovechado para salvaguar-dar la capacidad financiera denuestros concesionarios redu-ciendo los niveles de stock en un15%. Hoy en día tenemos unared de ventas sana y fuerte, conun stock más bajo y un númerode pedidos muy elevado, así quepara nosotros el año va bien.

Lodovico Bussolati y

Franco Artoni son las dos

nuevas, y jóvenes, caras

al frente del Grupo Same

Deutz-Fahr. Meses

después de sus respectivos

nombramientos, EIMA

sirvió de escaparate para

su presentación a nivel

internacional.

agrotécnica aprovechó la

cita para realizar esta

entrevista, en exclusiva,

en la que se analiza la

situación actual de la

empresa y los planes de

futuro.

eima

¡Cómo observan la evolu-ción de los mercados europe-os según las diferentes regio-nes?

(A.) En Europa del Este elmercado esta muy difícil. Peroen términos generales observa-mos señales de recuperación.En la primera parte del año enItalia, Alemania y Francia se hanproducido caídas importantes,pero en los últimos meses lascondiciones del mercado son ne-tamente mejores, sobre todo enAlemania. Para el año próximo,en Europa esperamos un creci-miento del 5%.

¿Y en el norte de África?(A.) Estos países están muy

condicionados por las subvencio-nes de sus respectivos Estados.En Marruecos tenemos una po-sición muy fuerte, somos líderesde mercado aunque la reducciónde los subsidios está comenzan-do a tener su efecto negativo, locual se puede observar en los úl-timos meses y para el año próxi-mo se puede mantener esta ten-dencia.

Sobre Australia...(A.) Es un continente que no

ha sufrido el problema de la cri-sis mundial. La economía austra-liana va muy bien y el mercadoha crecido en 2008 y en 2009.Este año se está produciendouna ligera flexión en torno al10%. Nosotros contamos con un

nuevo importador muy fuertecon el que esperamos trabajarmuy bien. Las previsiones globa-les del mercado para el próximoaño hablan de una leve caída del5%.

¡Qué planes tienen paraMercosur?

(A.) El continente sudameri-cano está creciendo mucho. Te-nemos alguna participación nota-ble, como un 10% en Chile, perono estamos presentes en todoslos países y este es un tema queestamos discutiendo en la em-presa, el tener una mayor pre-sencia en términos de recursoshumanos y probablemente tam-bién en términos de localizaciónde nuestros productos. En estosmomentos estamos en fase dediscusión.

En los últimos días se estaobservando una caída del va-lor del real brasileño. ¡Estopuede afectar a sus planes pa-ra América de Sur?

(A.) No cambia nada. Nues-tros intereses para América delSur no son a corto plazo. Si final-mente decidimos entrar en estemercado nuestro proyecto nopuede estar condicionado a lasoscilaciones del cambio de la di-visa.

Uno de los mercados clavea nivel global y en el que elGrupo Same Deutz-Fahr tiene

41 TENEMOS UNA

RED DE VENTAS SANA Y

FUERTE, CON UN STOCK

BAJO Y UN NÚMERO DE

PEDIDOS MUY

ELEVADO

una presencia importante des-de hace tiempo es India. ¡Quéplanes tienen al respecto te-niendo en cuenta que en estepaís cuentan con instalacionesproductivas?, ¡puede servir depunta de lanza para su expan-sión a otros países?

(B.) Como bien dice, noso-tros ya participamos en India consatisfacción. Tenemos una pre-sencia importante en un nicho demercado que es muy amplia (en-torno a los 50 CV) con especifica-ciones técnicas que nuestroscompetidores no están en condi-ciones de poder ofrecer. Nuestramisión no es esencialmente 'In-dia por India', nuestra planta enRanipet desarrolla un producto

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41 NUESTRO

OBJETIVO EN EL

SEGMENTO DE LAS

COSECHADORAS ES

DOBLAR LA

FACTURACIÓN DE DOS

AÑOS Y MEDIO

ama

global para determinados mer-cados y que abre oportunida-des de negocio en países quedemandan un bajo nivel deprestaciones técnicas. El Gru-po está muy satisfecho con suinversión en India.

Hace varios años toma-ron la decisión de volver aapostar por el mercado delas cosechadoras. Comenza-ron con una oferta modestay con el tiempo están ofre-ciendo producto de eleva-das prestaciones. ¿Siguendecididos a seguir apostan-do por este segmento del mer-cado con el desarrollo de nue-vos productos?

(B.) El negocio de las cosecha-doras está en el centro de nuestraatención y es nuestra intencióndedicar recursos exclusivos a estesegmento. Hemos invertido y se-guiremos invirtiendo para mejorarla capacidad productiva en Croaciay nuestra intención es reforzar elequipo para afrontar el mercado.Nos sentimos seguros con la cali-dad y fiabilidad que ofrece el pro-ducto y estamos invirtiendo en unequipo exclusivamente dedicadoa la venta y promoción del produc-to. Recientemente hemos apro-bado un proyecto comercial im-portante de inversión. Nuestro ob-jetivo en el segmento de lascosechadoras es doblar la factura-ción de dos años y medio.

En este sentido la incorpo-ración a la empresa de AngeloBenedetti será verdaderamen-te importante...

(A.) Ángel° es el mayor ex-perto a nivel europeo en estecampo y nos beneficiaremosmucho de su amplia experiencia.Precisamente junto a Ángel° Be-nedetti estamos creando el equi-po específico de trabajo quemencionaba anteriormente.

Siguiendo con cosechado-ras, ¿cómo se encuentra suacuerdo con la empresa argen-tina Vasalli?

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(A.) Nuestro acuerdo conti-núa en los términos que se vie-ne desarrollando desde hace va-rios años. Creo que ambas par-tes hemos hecho las cosas bien.La de la cosechadora rotativa esuna tecnología complicada, elproducto ha debido pasar en losúltimos años una serie de prue-bas para adecuarlo a las peculia-ridades específicas del territorioeuropeo. Estamos contentosporque el proyecto sigue adelan-te cumpliendo las etapas previs-tas y a partir de la próxima cam-paña estamos en condiciones deofrecer el producto ya completa-mente preparado.

Otro producto por el quehan apostado es la vendimia-dora. ¿Cómo van las cosas?

(B.) Nuestro acuerdo con Eroes muy bueno, porque nos per-mite ofrecer una máquina con

características técnicas muyespecíficas. Hemos vendidoya un cierto número de unida-des, superior a nuestras previ-siones iniciales, que han teni-do mucho éxito. Para el añoque viene creemos que pode-mos llegar a vender entrequince y veinte unidades. Hayque tener en cuenta quenuestra máquina se dirige aun perfil de cliente muy eleva-do, ya que ofrece muy altasespecificaciones. Precisamen-te por este motivo podemosencontrar alguna dificultad pa-ra expandirnos en el mercado

español.

¿Qué puede suponer paraustedes la adquisición del100% de Laverda por el GrupoAgco?

(B.) Para nosotros puede su-poner una oportunidad de creci-miento. Deberemos observarcuál es la política comercial delGrupo Agco y cuál es la estrate-gia que seguirán con la marcaLaverda. No obstante, indepen-dientemente de este acuerdo ode cualquier otro que puedanprotagonizar nuestros competi-dores estamos seguros de quenuestro proyecto no se verá con-dicionado.

(A.) Nuestros planes desdehace tiempo son ofrecer una lí-nea completa de producto y novan a verse alterados por este ti-po de acuerdos.

Parece que se ha extendi-do una moda por la que losgrandes grupos están adqui-riendo empresas especializa-das en el recambio. Ahí estánlos casos de John Deere conVapormatic y el reciente deAgco con Sparex. ¿Qué planestienen ustedes al respecto?

(A.) Nosotros pusimos enmarcha nuestro proyecto Agri-center, por el que ofrecemos re-cambios para toda nuestra gamade producto. Esta iniciativa nosha permitido fidelizar el cliente yampliar las posibilidades de ne-

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gocio de nuestra red de conce-sionarios con una marca especí-fica para ello. Por este motivo notenemos intención de adquirirninguna otra empresa, ya quecolaboramos con especialistasen este segmento que nos sir-ven productos que distribuimosa través de nuestra marca. Segu-ramente la decisión de ofreceruna full line y sus correspondien-tes soluciones de recambio se-rán fundamentales en el futuro.

En los últimos meses seestán produciendo diferentesmovimientos en el sector, tan-to a nivel empresarial como di-rectivo. ¿Bajo qué prisma loobservan?

(B.) Hoy en día vivimos unasituación del Grupo estable y só-lida. Hemos reestructurado lacompañía desde el punto de vis-ta gerencial y contamos con unequipo que la conoce profunda-mente, ya que lleva muchosaños trabajando en ella. Así queno tenemos problemas de adap-tación ni necesitamos periodosde aprendizaje, por lo que desdeel primer momento puede ponera su disposición los conocimien-tos adquiridos durante muchosaños de trabajo.

La participación estratégicaen Deutz Ag ha representado unacierto formidable. Hemos ob-servado cómo en los últimosaños los motores han cobradoun protagonismo preponderanteen términos de costos, comple-

jidad y su adaptación a los trac-tores. Por ello, nuestra participa-ción estratégica en Deutz Agnos ha situado en una posiciónventajosa. En 2008 y 2009 laempresa sufrió los efectos de lacrisis en el segmento de moto-res, pero en este 2010 ha mos-trado un crecimiento formidable.Estamos hablando de una pro-ducción de motores un 50% su-perior a la del año precedente.También es importante queDeutz Ag ha desarrollado unagama de motores muy buenaque permite al Grupo SameDeutz-Fahr estar ya en condicio-nes de responder a la exigentelegislación que está entrando envigor durante estos años en Eu-ropa, que para nosotros en unmercado fundamental. Esto nosignifica que suponga una re-nuncia a nuestra expansión enotras regiones, pero es un datocierto que para nuestra compa-ñía el mercado europeo repre-

ObjetivoscomercialesEl día previo a la aperturade EIMA, el Grupo SameDeutz-Fahr celebró en supropio stand unaconferencia de prensa en laque explicó los cuatroobjetivos que se ha trazadodesde el punto de vistacomercial.El primero es consolidar lapresencia en Europa, con elobjetivo de llegar a unacuota del 15% hasta el2013 en la UE-27. Paraeste mismo año quierentambién que el 25% de lafacturación procedaprecisamente de mercadosajenos al europeo. En esteambicioso proyecto puedejugar un papel importanteAmérica Latina. El tercerreto es recuperar lapresencia en el mercado decosechadoras reforzandoaún mas la imagen de lahistórica marca Deutz-Fahrcon un equipo exclusivodedicado a su expansión.Y, por último, excelencia yservicio, dos conceptos quea su juicio son decisivos enla agricultura del futuro,que requiere unaexcelencia en el área de laposventa y el recambio enel que seguirán invirtiendode forma decidida.

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senta el 85% de la facturaciónpor lo que debemos estar siem-pre muy bien posicionados conuna estrategia muy clara.

¿Qué han aportado comonovedoso en esta EIMA 2010?

(A.) En nuestro stand se pu-do observar el esfuerzo que hahecho el Grupo Same Deutz Fahrpara adecuar la gama de produc-to a las exigencias actuales. Esel resultado de la percepción dela nueva visión estratégica. So-mos el fabricante de tractoresque mayor número de noveda-des presentó.

(B.) Hemos prestado tam-bién una especial atención anuestra oferta de máquinas paracultivos especializados, la másamplia existente en el mercado,con una oferta de fruteros queincorpora cinco nuevos modelosademás de nuestra línea de ven-dimiadoras. También se puededestacar el nuevo tractor oruga.La extensión de la transmisióncontinua ha supuesto otra inno-vación importantísima ya quenos ha situado como líderes deeste mercado, con modelos enel segmento de los 100 CV quepueden incorporar esta transmi-sión, que ha sido desarrollada ín-tegramente por el Grupo. De es-

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te modo, el Grupo Same Deutz-Fahr ha podido presentar una ga-ma de tractores con transmisióncontinua desde los 100 hasta los260 CV, y podemos anunciar quedentro de dos años presentare-mos un modelo que alcance los360 CV

¿Qué suponen hoy en díapara el Grupo Same Deutz-Fahr los siguientes conceptos:fiabilidad, calidad, tecnologíay precio?

(B.) Son cuatro pilares deléxito para cualquier fabricante detractores. Nuestra tradición sebasa en estar en todo momentomuy cerca del agricultor para sa-tisfacer sus necesidades, y estonos obliga a tener en mente entodo momento estos cuatro pun-tos que para nosotros son un'tormento cotidiano'.

¿Qué papel juega el preciode venta en una situación tanparticular como la que atravie-san los mercados en los últi-mos años?

(B.) Los dos últimos años, al-gunas empresas han renunciadoa subir los precios con el fin demantener su cuota de mercado,publicando tarifas, sobre todo enla primera mitad del año, que te-

nían su influencia posterior en elmercado. Nuestra posición eneste sentido es diferente. Inten-tamos no apelar al precio paradefender a toda costa la cuotade mercado. Trabajamos paraque nuestro producto cumpla loscuatro puntos aludidos anterior-mente, y eso requiere un ciertoprecio que nos permita disponerde un margen con el que mante-ner las inversiones que permitanmantener los niveles de calidady fiabilidad. Pensamos que nues-tra clientela entenderá esta polí-tica. Nuestra política interna deprecios no contempla una bajadade tarifas a todo coste, y preve-mos para 2011 una necesidad deun leve reajuste al alza del 2%como consecuencia del aumen-to del precio de las materias pri-mas, lo cual afectará a todos losfabricantes.

Ustedes son fabricantes deciertas partes que son esencia-les en el tractor, ¿se planteanla posibilidad de su venta aotras empresas?

(B.) Nuestra estrategia nocontempla la venta de compo-nentes clave a otros productoresde tractores, queremos concen-trar nuestros esfuerzos en desa-rrollar estos componentes tanimportantes para tener una can-tidad de producto mayor y te-niendo el control del know-how

para poder asegurar al cliente fi-nal que el producto que adquierees el que verdaderamente expli-camos.

¿Cómo se consigue mante-ner los costes en la producciónsin ir en detrimento de la cali-dad?

(B.) Este es uno de los objeti-vos prioritarios de cualquier fabri-cante. No hay una respuesta úni-ca, son una serie de engranajesque hay que poner en marcha. Esuna combinación de diversos ele-mentos como una 'atenta gestióncotidiana', la eficiencia productivay el equilibrio en las inversionesen general y en I+D.

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El Grupo Same Deutz-Fahr prevé cerrar 2010 con un volumen de ventas "similaral del año pasado, a pesar de la caída del mercado europeo de tractores

E

I plan de reestructuracióniniciado por el Grupo Sa-me Deutz-Fahr para ha-cer frente a un periodo

de fuente decrecimiento en losmercados da sus primeros resul-tados. Desde el primer trimestrede 2010, los pedidos están au-mentando de manera continua,con un incremento del 13% en losprimeros nueve meses de 2010con relación al mismo periodo de2009. Esta tendencia permite pre-ver para el Grupo un volumen deventas en 2010 similar al de 2009,en contraposición a lo que sucedeen el mercado de tractores agríco-las, que en Europa experimentadouna caida media del 15%.

Otro de los propósitos delplan era acercarse más al clientefinal, atendiendo las exigenciasespecíficas para cada mercado.Esto ha llevado al Grupo a com-plementar la gama de tractorescon nuevos modelos, como losnuevos modelos especialistaspara frutales y viñedos.

La respuesta del mercado hasido rotunda: hasta el 30 de sep-tiembre la cartera de pedidos haexperimentado un crecimientode un 34 % con relación al mis-mo periodo de 2009, porcentajeque llega hasta un 52% para elmercado en Italia. Este resultadopermite a la compañía prever unaumento del volumen de ventastotal en los primeros meses de2011.

El citado plan contemplatambién nuevos criterios de ges-tión. Se ha prestado una especialatención a la gestión de stocks ya la optimización del capital cir-culante, introduciendo nuevoscriterios de programación para laproducción y la gestión de lasexistencias. Además, se hanefectuado importantes cambiosen la dirección, incorporandoprofesionales 'de la casa', paragarantizar continuidad a la vezque innovación.

Todo ello ha permitido redu-cir los costes fijos en unos 50millones de euros anuales y haconseguido que la gestión hayadado beneficios. La reducción delos costes no ha afectado al áreade I+D, donde las inversioneshan aumentado con relación alvolumen de ventas, y han pasa-do del 2.4% de 2009 al 3% de2010. En este áera trabajan 230personas, de las cuales 161 es-tán en la sede central de Treviglio(Italia), siendo la mayoría licen-ciados y con una edad media de33 años. En ella, durante 2010,se han efectuado importantes in-versiones en tecnología, pudien-do citar la incorporación de unacámara semi-anecoica, bancosde prueba especiales para lastransmisiones de variación conti-nua y otros equipos que permi-ten efectuar internamente todo

tipo de operaciones, incluso lasmás complejas y decisivas.

La producción se ha redistri-buido y las dos fábricas europeasde tractores funcionan "a plenorendimiento," afirman desde lacompañía. Para 2011, se prevéque la fábrica de cosechadoras deCroacia, en la que se han internali-zado muchos componentes estra-tégicos, aumente su producciónen un 50%. Para el centro produc-tivo en India, que concluirá esteaño con un aumento de la produc-ción en un 72% con relación a2009, se prevé un rendimientoneto de aproximadamente el 10%y, para 2011, el crecimiento de sucartera de pedidos.

Este avance de resultados ylas valoraciones fueron realiza-das por los principales directivosdel Grupo en Bologna, durante lajornada previa a la apertura de El-MA, en una conferencia de pren-sa organizada en el propio standde la compañía, donde presenta-ron varias novedades e innova-ciones tecnológicas, entre lasque destacan:• Transmisión con variación con-

tinua SDF T5100.• 'Precision Viticulture'.• Nueva gama de tractores espe-

ciales para frutales y viñedos.• Nuevo tractor de 260 CV.• Tractor con techo fotovoltaico.• Tractor de 600 CV

CRECIMIENTODESDE TREVIGLIOLa nueva dirección del Grupo Same Deutz-Fahr está

convencida de que el crecimiento ya ha comenzado. El

incremento continuado de los pedidos, que han

aumentado un 13% en los nueve primeros meses, hace

prever un volumen de ventas para final del ejercicio

"similar al de 2009.

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