fortaleciendo la empresa

FORTALECIENDO LA EMPRESA EN UN ENTORNO RECESIVO.

Análisis desde los Estados Financieros actualizados y detallados:

• Cuenta de Resultados.

• Balance de Situación.


Cuenta de Resultados.

• Ventas.• Costos Variables.• Gastos Fijos.


Ventas.

Efecto de la Recesión 1: Disminución de la demanda.

Respuesta: • Ampliar la oferta = aumentar participación de mercado =

nuevos clientes.• Nuevos productos a clientes existentes.• Nuevos productos a nuevos clientes.• Segmentar productos y precios por mercado.• Estimar el efecto de inversión en publicidad.• Estimar efecto beneficios (y riesgos) post-recesión.


Ventas.

Efecto de la Recesión 2: Solicitud de ajuste de precios.

Respuesta: • ¿Qué hay en el mandante que me puede ayudar a mí, sin

costo incremental para él?• Incremento de mi participación en obra actual.• Certeza de asignación de nuevas obras.• Asumir nuevas especialidades.• Su uso de personal mío.• Su compra de mis materiales.


Análisis de Riesgo simple (pero efectivo):

INVERSIÓN($MM)

RIESGO(1,2,3)

PROBABILIDAD(1,2,3)

RIESGO (Y)1 = Alto; 2 = Medio;

3 = Bajo

PROBABILIDAD (X)1 = Bajo; 2 = Medio;

3 = Alto

Y

X


Costos Variables.

• Materiales.

• Mano de Obra.


Materiales.

• ¿Tengo Caja? Invertir en stocks si hay oportunidad de bajar costos.

• ¿No tengo caja? Negociar entregas parciales financiadas con pagos de anticipos y estados de avance.


Mano de Obra.• Análisis persona a persona para retener

personal clave.• Análisis persona a persona para ajustar

plantilla.• Análisis persona a persona, a todo nivel, para

variabilizar remuneraciones.• Preparar estrategia comunicacional.• No asustarse si negociación se pone dura.


Gastos Fijos.• Análisis exhaustivo ítem por ítem

Gastos Prescindibles Efecto $000.Plan A Plan B A + B Mes Año


Análisis desde los Estados Financieros actualizados y detallados:

• Cuenta de Resultados.

• Balance de Situación.


Balance - Clientes.

• Evaluación del riesgo. ¿Cómo le va a afectar la recesión a mis clientes?

• Si detecto riesgo, negociar la cobranza contra un descuento.• Obtener un mejor instrumento de crédito: cheque.• Forzar la cobranza: sentarse a la puerta.• Carta de DICOM.• Si no detecto riesgo y me falta Caja: negociar cobro

anticipado contra descuento.• Si no tengo cobertura para Boleta de Garantía, negociar su

eliminación ¿y renunciar al Anticipo de Obra?.


Balance - Existencias.• Doloroso: reconocer obsolescencias y ajustar,

cuidando imagen bancaria.• Doloroso: evaluar venta de obsoletos y de

baja rotación (ojo, son distintos), cuidando imagen bancaria.

• Si tengo caja, negociar descuentos de proveedores y pagar a largo plazo (no es un contrasentido).


Balance - Bancos.

• Ampliar base de bancos. Evaluar BancoEstado (T.:600320100 a partir de Lunes 3/11). Atención a ofertas diarias.

• Indicar al banco que pertenecen a una agrupación de apoyo empresarial, como un Círculo Empresarial de la Fundación Emprender.


Balance - Proveedores.

• Si tenemos Caja, negociar descuentos.• Si no tenemos Caja, negociar plazos por

extensión de plazos de nuestros clientes.• Buscar proveedores alternativos.


Balance – Activos Fijos.• ¿Los necesito todos?• ¿Puedo arrendar parte de ellos si me reduzco?• En caso extremo, ¿puedo venderlos? ¿Puedo

hacer un lease-back y generar caja?• Si tengo caja, puede ser una oportunidad para

comprar a bajo costo.


OTROS.• Estar atento a instrumentos de apoyo a las

PYMEs, organismos privados.• Adherir iniciativas Gremiales.• Tiempo de prueba: no estés sólo.• Apóyate en las personas de tu Círculo.• No te olvides de tu propio equilibrio y el de tu

familia.


SEÑALES DE ESPERANZA.• Las crisis y su superación forman equipos y

unen. Aprovechar esto.• Generar espíritu de lucha en la cabeza de la

empresa, en la plana directiva. Se transmite al resto de la empresa y se nota. Es una actitud contagiosa. Aunque cueste.

• Si estás abatido, busca respuestas en tu equipo y en tu Círculo. Las encontrarás.

Cuando pase la tormenta, sabremos distinguir las rocas sobre las cuales nos apoyamos.

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