Magazine de Actual idad de

En primera personaCLSA de cerca por su Director General.

De cercaLubrisur. Fieles a la producción.

ProductoParafinas, produc-ción y comerciali-zación.

CLSA en el marLos Agentes.

Número 20 • 1er semestre de 2009

Fieles aLa Roja

CEPSA Lubricantes de cerca

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Si tienes alguna noticia que quieras publicar o alguna sugerencia, por favor, envíala al e-mail: lubricantes@cepsa.com

Si deseas realizar alguna consulta técnica sobre cualquiera de nuestros productos/servicios, es-cribe tu e-mail a:st.lubes@cepsa.com

Dirección de Internet:www.cepsa.com/lubricantes

Dirección y edición: Dpto. de Marketing de CEPSA Lubricantes, S.A.

Han colaborado en este número:Adoración Villalobos, Alicia Cuervo, Alvaro Ma-carro, Ana Arias, Ana Feliú, Antonio Albacete, Antonio Nunes, Beatriz Calvo, Begoña Lamothe, Cláudia Soares-Mendes, Daniel Hasselberger, Dia-na Barrera, Eduardo Miauro, Eva Pavón, Federico Bonet, Felipe Martínez, Florencia Fernández, Flo-rencio Pérez, Gerardo Socorro, Ignacio Rodríguez-Solano, Inés Sá Vieira, Inmaculada Abadía, Isabel Sanz, Javier Pulgar, José Antonio Tirado, José Luis Prieto, Luis Zamora, Marcos Pallás, María Mora-les, Mario Ortigosa, Marta Lugris, Miguel Antonio Pérez, Pantaleón Villasol, Paloma Martínez, Paco Avecilla, Paulo Anjos, Ricard Santamaría, Sonia Granados y Susana Ortega.Muchas gracias a todos.

Diseño y maquetación:

Impresión:

Redacción:Juan Manuel Vidal

Edición semestral de distribución gratuita.Tirada: 8.500 ejemplaresDepósito legal: 50580

sumario

4 GRUPO CEPSA:• Campaña “FIELES A LA ROJA”• CEPSA y tú, “Juntos en el camino”• Premios CEPSA al Valor Social• CEPSA logra 4 nuevos contratos en Colombia

6 CEPSA ON LINE:

• CEPSA se sienta “al otro lado de la mesa”

• buenviajecepsa.com/mototerapia

• Novedades on-line

7 ENTORNO CSM (CALIDAD, SEGURIDAD Y MEDIO AMBIENTE):• Vence el stress en tiempos difíciles: cursos de reeducación postural

8 CEPSA LUBRICANTES EN EL MUNDO:• CEPSA Lubricantes gana terreno, un equipo que está dando la vuelta al mundo• El rol del distribuidor

10 EN PRIMERA PERSONA:• José Luis Prieto nos acerca a CEPSA Lubricantes

14 REPORTAJE ESPECIAL 10 NÚMEROS:• Diez años fieles a La Roja (I)

16 PRODUCTO:• Portafolio americano• Mejoras en los envases de 4 y 5 litros de CEPSA• Línea de Parafinas, calidad constante

18 CEPSA LUBRICANTES EN EL MAR:• El papel del agente de marina (I)• La opinión de los Agentes de CLSA Mar

20 PROFESOR LUBRIK:• El laboratorio de lubricantes + de cerca• Begoña Lamothe, responsable del Laboratorio de Lubricantes CEPSA en el Centro de Invesigación de Alcalá de Henares

22 DE CERCA:• LUBRISUR: Fieles a la producción• Entrevista a José Antonio Tirado, Jefe de la Planta de Mezcla y Envasado de Lubrisur

25 COMPETICIÓN:• Entrevista a Antonio Albacete• Campeonato de España CEPSA de Motocross 2009• Patrocinios deportivos de CEPSA Portuguesa• Campeonato europeo de camiones• Fútbol: calendario de la Selección• DANY TORRES 1° en los X-knights de Costa Rica

27 FLASHES:• Convenciones 2009• Exportaciones• Oasis Jerez• Expertos en Mototerapia• Nuevo éxito de CEPSA Portuguesa• Nueva gestión en nuestro almacén automático• Homenaje a Alfonso Mata

26 ESCENAS DE LA HISTORIA DEL PETRÓLEO:• Poniendo calor al proceso (III)

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Corría el año 1956 cuando CEPSA ini-

ciaba la comercialización de lubrican-

tes en España. Ha pasado medio siglo

y CEPSA, a través de su filial CEPSA LU-

BRICANTES, sigue aportando soluciones y

apostando por el futuro.

Muchos cambios ha habido en este tiem-po. Primero fueron los productos, partiendo de aquellos originarios lubricantes para motores de barcos hasta alcanzar la actual gama de nuestro portafolio, capaz de lubricar cualquier elemento, sea de automoción, industria o ma-rino, que tenga necesidad de ser lubricado.

Paralelamente hemos asistido a una pro-gresiva evolución tecnológica de las máquinas; las formas de comercialización; ¡Y qué decir de nuestros clientes! En un principio se trata-ba de consumidores locales, mientras que hoy nuestra red se ha expandido universalmente, abarcando más usuarios de nuestros lubrican-tes en medio centenar de países repartidos por todo el mundo, y seguimos creciendo.

A lo largo de todo este tiempo, un con-cepto ha permanecido fijo, inalterable, como una constante positiva que ha estado, está y estará presente en CEPSA Lubricantes como es la fidelidad: fidelidad a la calidad y fideli-dad al servicio.

Calidad implica fabricar nuestros produc-tos dotándoles de los últimos avances tec-nológicos, apostando por la sostenibilidad y continuando por el respeto al Medio Ambien-te, y donde la investigación, la innovación y el desarrollo, están presentes siempre como una garantía de futuro. Por todo esto y mucho más los lubricantes CEPSA están a la van-guardia y son preferentemente demandados por los usuarios.

Tres valores son claves en el posiciona-miento de CEPSA Lubricantes y de nuestra marca, como son la proximidad, la cercanía y el servicio, que son motivo de orgullo para la Compañía. En una primera etapa primaban los productos, y allí estaban los lubricantes CEPSA, adaptándose al desarrollo industrial y a sus necesidades, no en vano CEPSA Lu-bricantes fue la primera en lanzar al mercado los lubricantes multigrado.

Con el tiempo fue necesario ampliar la oferta, los consumidores se profesionali-zaban cada vez más, y era necesario evolu-cionar, pasando de la mera venta de un pro-ducto al ofrecimiento de recomendaciones, estudios de lubricación y seguimiento de los aceites en servicio. Buena prueba de ello es el programa SIGPAT, altamente valorado por nuestros clientes, de tal forma que, como nos gusta decir, “vendemos algo más que lubricantes: vendemos lubricación”.

Pero no es suficiente. Tenemos que se-guir avanzando en nuestro compromiso con el mercado. Nuestro bagaje de más de cin-cuenta años y miles de clientes avalan una experiencia que debemos aprovechar y poner a disposición de los consumidores, ofrecien-do soluciones.

Gracias a ello hemos progresado en items clásicos como “producto y servicio” hacia conceptos más avanzados como experiencia y soluciones.

Seguimos evolucionando, incorporando nuevos productos, nuevos servicios y nuevos conceptos, todo ello para seguir siendo fieles a nuestros clientes, fieles a nuestros colores, fieles a La Roja.

editorial

Edito

rialFieles a unos colores

Florencio PérezDirector Comercial deCEPSA Lubricantes, S.A.

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Campaña “FIELES A LA ROJA”

CEPSA y la Selección Española de Fútbol “Fieles a La Roja” es el “leit motiv” del spot de CEPSA, protagonizado por Vicente Del Bosque, dentro de su patrocinio de la Selección Española de Fútbol. Con este spot, creado por la agencia Sra. Rushmo-re, se busca contagiar al país entero de la emoción por “La Roja”, que cuenta con muchas posibilidades de alzarse con el máximo cetro mundial del fútbol.

Su objetivo es fomentar y mantener la ilusión entre los aficionados, tras la des-lumbrante actuación de la Selección en la Eurocopa del año pasado. Así, se ha ele-gido al seleccionador y a la afición, como grandes protagonistas. Del Bosque es el encargado de solicitar el suministro de moral y repostaje del ánimo, y dónde si no sino en CEPSA para lograrlo.

El spot, rodado en el aeródromo de Ro-bledillo de Mohernando (Guadalajara), es el primero que utiliza el nuevo claim de CEPSA: “Juntos en el camino”. La agencia ha creado un cántico especial que está lla-mado a convertirse en un “grito de guerra” para todos los seguidores de “La Roja”. Vayan practicando para cuando se acerque el momento: “Yo soy Fiel a La Roja”

Yo soy fiel a La Roja.La llevo en el corazón. Nunca la engañé con otra. Soy fiel a mi Selección.

Yo soy fiel a La Roja.Yo soy fiel a este deseo, que la campeona de Europa lo sea del mundo entero.

Yo soy fiel a La Roja.La llevo en el corazón. Nunca la engañé con otra.Soy fiel a mi Selección.

grupoCEPSA

Fotogramas del Spot “Fieles a la roja”

El Grupo CEPSA, patrocina-dor de la Selección Española de Fútbol, presentó, el 1 de Abril de este año, su campaña “Fieles a La Roja” a fin de que todos los seguidores que lo deseasen pudieran conseguir gasolina gratis para seguir a la Selección hasta Sudáfrica, don-de se celebrará el Campeonato del Mundo de Fútbol 2010.

Todos los clientes de CEPSA que reposta-ron un mínimo de 35 litros, y utilizaron cual-quiera de las tarjetas “Porque tu vuelves” o “Transclub”, participaron hasta el pasado 17 de mayo en el sorteo de 200 premios de carburante gratis para ir hasta Sudáfrica, obteniendo el doble de participaciones si su repostaje era de Óptima.

Así pudieron todos, juntos en el camino, demostrar su fidelidad a “La Roja”, emplean-do sus tarjetas de socio en cualquier esta-ción de servicio CEPSA distribuidas por toda España.

Para más información sobre “La Roja” pueden consultar en la web www.fielesalaroja.es.

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La Compañía Española de Petróleos S.A., CEPSA, sensible a la necesidad de estar cerca de sus clientes y más en momen-tos como los actuales, ha mostrado su campaña “Juntos en el camino”, porque “siempre hay un lugar donde CEPSA y tú os encontráis”.

Bajo esta declaración de intenciones radica la idea de que “cada día, CEPSA y tú coincidís en muchos lugares. A veces en una sonrisa, otras en una carretera. Y en muchas ocasiones, alrededor de un balón de fútbol. Tanto en invierno, don-de el encuentro puede producirse en un salón acogedor junto a un plato de sopa ardiendo, como en verano, en una terraza junto a un refrescante helado”.

Y esa fidelidad lleva siendo así desde 1929, cuando nació CEPSA. Y en todos esos años la Compañía Española de Pe-tróleos S.A. ha acompañado a sus clien-tes en ese largo camino que es la vida, haciendo todo lo posible para mejorarla y transformando algo tan serio como la quí-mica en “momentos maravillosos”.

CEPSA y tú, “Juntos en el camino”

La Asociación “Cooperación Social” y las Fundaciones “Magdalena” y “Yehudi Menuhin”, galardonadas con los Premios CEPSA al Valor Social en Madrid.

La segunda edición de los Premios CEPSA al Valor Social ha reconocido el trabajo de la Asociación Cooperación Social, con su pro-yecto “Programa en Línea” dirigido a niños con problemas de adaptación escolar y familiar; de la Fundación Magdalena, con su proyecto “Vinculación familiar para personas con disca-pacidad intelectual”; y de la Fundación “Yehudi Menuhin” con su proyecto “Arte por la convi-vencia. Inclusión social e interculturalidad”, que trata de prevenir la exclusión social de ni-ños a través del fomento de las artes.

La dotación de estos premios asciende a 18.000 euros que CEPSA destinará para co-laborar en el desarrollo de estos proyectos en la CAM en apoyo a los colectivos más desfa-vorecidos. El Jurado de los premios lo confor-maron la consejera de Familia y AA.SS. de la CAM, Engracia Hidalgo; el director general de la Fundación Addeco, Francisco Mesonero, la directora de Relaciones Institucionales de la Fundación Lealtad, Vanessa Lecointre, la traba-jadora social de CEPSA Madrid, Felisa García y el director de Relaciones Institucionales, Luis Calderón.

Estos premios también se han celebrado en Huelva, Santa Cruz de Tenerife y Portugal y se enmarcan en las distintas actividades de Responsabilidad Corporativa que CEPSA lleva a cabo desde hace años para contribuir al de-sarrollo social de las zonas en las que opera.

Premios CEPSA al Valor Social

Los cuatro nuevos contratos, en la cuen-ca de los Llanos, suponen una inversión inicial superior a los 50 millones de dó-lares, y se suman a los 13 proyectos ya existentes en la zona

CEPSA, a través de su filial CEPSA Colom-bia S.A., se ha adjudicado cuatro contratos para la Exploración y Explotación de hidro-carburos en la cuenca de los Llanos, en el centro del país. Las concesiones se realiza-rán a través de la filial CEPSA Colombia y se han conseguido en dos licitaciones públicas (Ronda Colombia, en consorcio con los ca-nadienses Metapetroleum y Talismán, y Mini Ronda) convocadas por la Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH).

La operación tendrá un desembolso inicial de más de 50 mill. de $. Formalizada la concesión, CEPSA pasará a tener 17 contratos de explora-ción y producción en Colombia repartidos entre la cuenca de los Llanos y la del Valle Superior del Magdalena, que se suman a la reciente ad-quisición de las concesiones de exploración y ex-plotación del Bloque Caracara, que generan una producción total de 20.000 barriles/día.

La inversión de CEPSA en esta actividad se enmarca dentro de su estrategia de equilibrar la aportación de sus distintas áreas de actividad a los resultados globales de la Compañía. CEPSA continúa su expansión internacional y prosigue con la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio en exploración y producción.

CEPSA logra 4 nuevos contratos en Colombia

CEPSAon line

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CEPSA abre una nueva vía de comunica-ción con quienes buscan empleo. La web www.alotroladodelamesa.com atrae el in-terés de nuevos profesionales desde un planteamiento innovador, pues son los propios candidatos los que realizan una entrevista virtual a la compañía, a fin de conocer todas sus áreas de actividad y, si les convence, participar en sus procesos de selección.

Navegando por la web el usuario podrá descubrir el fascinante “curriculum” de CEPSA a lo largo de sus 80 años de his-toria, su cultura de Empresa, sus áreas de negocio y planes de futuro. También podrán informarse sobre el Programa de Becas con compromiso de contratación en el Instituto Francés del Petróleo en áreas como Geociencias del Petróleo, In-geniería de Yacimientos o Economía del petróleo, entre otros.

CEPSA, preocupada por el día a día de las personas, quiere convertirse en un “candidato para sus candidatos”, dándose a conocer de una forma cercana y compro-metida con sus futuros empleados desde el principio, y poniendo a su disposición la mayor y mejor información posible a la hora de decidir su incorporación.

CEPSA se sienta “al otro lado de la mesa”

Con motivo de la campaña “Motorerapia 2009”, lanzada en marzo, se ha potenciado este espacio donde se ofrecen los mejores consejos sobre seguridad para mantener la moto en perfecto estado. Está dirigido a mote-ros en general y aquellos que lleguen a la web a través de la campaña realizada en medios on line, esta acción cuenta con la colaboración de “Motociclismo”.

Gracias a este navegador, el usuario podrá resolver cuestiones relevantes sobre neumá-ticos, equipamiento, frenos, amortiguadores, la cadena, la adherencia y, cómo no, los lubri-cantes más adecuados para un resultado ple-namente satisfactorio de la moto. Basta con pinchar sobre cada elemento para obtener la respuesta deseada.

CEPSA sabe mejor que nadie que, cuanto mejor sea el lubricante utilizado, mejor será el funcionamiento de la moto. Te recomendamos seguir los consejos on-line de “mototerapia” dentro de la web www.buenviajecepsa.com. Una prueba más de que CEPSA y sus moteros están “juntos en el camino”.

buenviajecepsa.com/mototerapia

CEPSA Lubricantes sigue apostando por los contenidos on line. En “Noticias del motor” se puede acceder a la mejor selección de noticias actualizadas día a día sobre el mundo del motor a través del nuevo canal informativo que CLSA y autorprofesional.com ponen a tu disposición.

Además, se sigue actualizando trimes-tralmente la “Guía de Lubricación” on line para que los internautas puedan consultar de manera rápida y sencilla toda la infor-mación sobre qué lubricante de CEPSA se adapta mejor a su modelo de vehículo.

Otra herramienta de gran utilidad es el “Buscador” de información de contacto que se actualiza constantemente con todos los datos sobre nuestras oficinas centrales, co-merciales y red de distribuidores nacionales e internacionales, más cerca que nunca, a un golpe de clic.

www.cepsa.com/productos/pa-ges/guia_lubricacion.htm

Novedades on-line

Decía el célebre físico ale-mán Albert Einstein que “quien supera la crisis, se supera a sí mismo sin ser superado”. Por eso, para vencer esta coyuntura, la cercanía a los clientes ha de empezar necesariamente por el conocimiento de las salidas y soluciones a tomar para “no ser superados” por el estrés y poder cumplir con las exigencias actuales del día a día.

Por ello estamos desarrollando un in-novador “Taller de Reeducación Postural”, basado en la práctica de estiramientos y relajación que ayudan a prevenir gran parte de las patologías músculo-articulares pre-sentes hoy en día (contracturas, lumbalgias, cervicalgias, dolores de cabeza, etc) y a combatir el sedentarismo.

Todo ello resulta beneficioso tanto en el ámbito laboral como en el personal, pues mejora la concentración, el rendimiento intelectual y reduce el estrés y la tensión muscular, gracias a pequeñas claves de reeducación postural.

Consejos en la oficina

Los vicios posturales adquiridos al sen-tarse delante de un ordenador durante largos periodos de tiempo, causan tensión muscular en cuello, hombros, espalda y brazos. Prevenir esas sobrecargas es el mejor y más fácil trata-miento a nuestro alcance.

La realización de prácticos ejercicios/es-tiramientos apenas lleva 5 minutos y es con-veniente hacerlos varias veces al día, favore-ciendo los desarrollos ergonómicos y evitando posturas que perjudican la salud esqueleto-muscular. Ejercicios como estos:

Estiramiento de brazos: a) Sentados/as en la silla con la espalda recta, alargar los brazos sobre el pecho y, entrecruzando las manos con las palmas para fuera, realizar varios estira-mientos hacia fuera, rebotando hacia dentro. B) Repetir el mismo ejercicio de pie y estirado/a, pero orientando los brazos hacia arriba.

Estiramiento de hombros y cuello: a) De pie y estirado/a cruzar los brazos por detrás del cuello y realizar balanceos del tronco de un lado a otro. B) De pie en posición relajada, subir y bajar los hombros; C) De pie, con las manos agarradas detrás de la espalda, estirar suave-mente la cabeza y el brazo derecho a la izquier-da hacer varios ejercicios y cambiar de brazo.

Y finalmente, para soltar las muñecas, de pie, juntar las palmas de las manos a la altura del ombligo y apuntando al mentón, realizar gi-ros con las manos hacia abajo y hacia arriba.

Como complemento, también muy reco-mendable beber agua y levantarse del puesto de trabajo cada cierto tiempo.

Innovación y Seguridad

Dentro del Proyecto de Mejora Continua (ELÁN 09), se inicia el Proyecto INNOVAC que cuenta con 21 objetivos específicos a los que contribuyen las diferentes Unidades Organizativas de la Unidad de CEPSA Lubri-cantes S.A.

Este proyecto, se complementa con la publicación de “píldoras informativas” men-suales, relativas a seguridad y salud laboral de vital importancia, como la utilización del cinturón de seguridad en la conducción, el papel de los trabajadores en la seguridad laboral etc.

Vence el stress en tiempos difíciles: cursos de reeducación postural

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CLSAentornoCSM

CLSAen el

mundo Un equipo que está dando la vuelta al mundo

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¿Cuáles son las funciones de un jefe del de-partamento de exportaciones?

Básicamente, dirigir, coordinar, contro-lar y apoyar al equipo de ventas a alcanzar los objetivos y lo que es más importante conseguir distribución de CALIDAD. Para ello la distribución de lubricantes CEPSA debe ser un negocio que se consolide y perdure en el tiempo.

¿Cuáles son los mayores logros alcanzados por su departamento en los últimos tiem-pos?

La consecución de Distribución en paí-ses como Myanmar o Bangladesh.

¿Cómo está afrontando su departamento la coyuntura económica actual?

Vivimos en un mundo y economía glo-balizados y por tanto la crisis, sin duda, esta afectando en mayor o menor medida a nuestra red de distribución. Los datos

de volúmenes del comercio internacional han caído de forma importante en regio-nes donde tenemos fuertes intereses. Hay que tener en cuenta que se trata de la crisis más importante desde la II Gue-rra Mundial y que esta afectando a eco-nomías que representan 3 cuartas partes del total de las economías mundiales. En general podemos decir que la caída de la demanda y las fluctuaciones financieras están influyendo en las decisiones y las estrategias de nuestra red.

¿Qué expectativas de crecimiento o expan-sión económica tiene CLSA a través de su departamento?

La madurez del mercado doméstico obliga a CLSA a apostar fuerte por los mer-cados exteriores, donde existen más opor-tunidades y grandes expectativas de creci-miento.

¿Cuáles son los principales retos que ve en el futuro de las exportaciones de aceites lubricantes?

Sin duda, la consolidación de la Distri-bución. Es difícil comenzar y arrancar un negocio de Distribución pero más difícil es, una vez que hemos empezado, crecer y mantener la viabilidad del negocio. El Dis-tribuidor y nosotros debemos saber que esto es una carrera a largo plazo. Roma no se hizo en un día.

¿Cual es el nivel de competitividad de CLSA en los mercados internacionales?

Creo que nuestro nivel de competitividad va mejorando año tras año. Cada vez esta-mos mas enfocados en este negocio, asu-miendo decisiones estratégicas indepen-dientes del negocio doméstico. En términos de calidad, somos conscientes de que nos movemos en mercados muy distintos al eu-ropeo, nos adaptamos y además hacemos valer esa diferencia. En general el cliente extranjero tiene una percepción del lubrican-te europeo como producto de alta calidad y además es cierto por las exigencias de los fabricantes del viejo continente.

Un valor añadido importantísimo al producto es el que aporta nuestra red de distribución. Contamos con una red potente, muy enfocada al servicio y con una fuerte vocación de servicio al cliente. Este es, sin duda, un factor importante de competitividad.

¿Quién el principal rival internacional de España en el campo de los aceites lubri-cantes?

Tenemos que competir con todas las multinacionales y empresas locales que lle-van muchos años en estos mercados.

Álvaro MacarroJefe del Departamento

de Exportaciones de CLSA

El Departamento de Exportaciones adquiere un papel estelar por cuanto representa la imagen de CEPSA Lubricantes en el mundo, de ahí la importancia de sus relaciones con los distribuidores, que comercializan los productos de CLSA.

CEPSA Lubricantesgana terreno

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La marca CEPSA de Lubricantes se ha expandido por todo el pla-neta y hoy está alcanzando un prestigio mundial en parte gra-cias al trabajo de sus distribuido-res, como es el caso de Interlub.

¿Cuál es su área comercial de influencia?Nuestra área de actuación de ventas está

en Argentina

¿Cómo conoció los productos de CEPSA Lubri-cantes?

Nuestro conocimiento de los productos lle-gó a través del Sr. Héctor Collar de Esluar SA., que fue quien nos los presentó.

¿Cómo son sus relaciones con CEPSA Lubri-cantes?

Las relaciones comerciales que mantene-mos con la filial del Grupo CEPSA, CEPSA Lubri-cantes, son de todo punto óptimas

¿Qué productos de CEPSA Lubricantes distribu-ye su empresa?

Los de la línea automotriz mineral y sintéti-ca, como CEPSA Synthetic 5W40; CEPSA TDI Synt 5W40; CEPSA Xtar Synt 0W30; CEPSA Star 20W 50; Synthetic 10W40; Star 10W40; SHPD 15W40 / 20W50; TDI-GTI 15W40; Trans-misiones EP 80W90 / 85W140

¿A qué modelo de clientes sirve su empresa?Detallistas multimarcas (lubricentros) y en

menor medida talleres mecánicos y concesio-narios oficiales de automotores.

¿Cuál es el producto que más aceptación tiene entre sus compradores?

Es uno de los que cité con anterioridad den-tro de la línea automotriz sintética, el CEPSA Star Synthetic 10W40

¿Cuál es el grado de satisfacción general de sus clientes con los productos de CEPSA Lubricantes?

El nivel de aceptación de los productos CEPSA que aquí representamos por parte de los clientes es alto.

¿Cómo convence a sus clientes sobre un producto que no tiene fábrica propia en Ar-gentina ni se promociona de que es idóneo para sus necesidades?

La forma de convencer a nuestros clien-tes de que estos productos son convenien-tes es por medio del precio, por la calidad y porque está avalado por nuestra trayectoria de 30 años en el sector.

¿En qué se fijan más sus clientes, en la cali-dad, en el precio, en el diseño de los produc-tos, en todo a la vez?

Los clientes suelen fijarse en el precio en primer término; luego se fijan en la calidad y en último lugar prestan atención en el dise-ño de los envases.

¿Cómo optimizar las relaciones comerciales de su empresa con CEPSA Lubricantes?

Necesitamos mejores precios EX –WOR-KS; costes de fletes inland y marítimos más bajos; menor tiempo de viaje; y, aunque sue-ne a broma, que la Selección de Fútbol de España llegue a la final de Sudáfrica 2010 y le gane a Inglaterra, Alemania, Nigeria o Ca-merún, porque como jueguen con Argentina y gane España, el negocio puede resentirse por un tiempo.

El rol del distribuidor

Eduardo Miauro (Interlub)

¿Quién es el mejor cliente internacional de CLSA?

Todos son excelentes y los necesitamos a todos.

¿Cuál es el producto estrella que más éxito esta cosechando de CLSA fuera de nuestras fronteras?

Dependiendo de los mercados donde nos movemos hay gamas que sin duda tie-nen un peso especial. Es muy importante adaptarse a los mercados donde queremos penetrar y disponer de productos acorde al país. Vendemos en países tan dispares como Guatemala o Bangladesh y cada mer-cado es distinto.

Hemos aprovechado nichos importan-tes donde antes la competencia no había llegado con la profundidad que lo estamos haciendo nosotros. En esta línea, y con la gama CEPSA MOTO estamos obteniendo éxitos importantes en muchos de los paí-ses donde estamos presentes.

¿Cómo es la relación de su departamento con los agentes/distribuidores internacio-nales?

Creo que todo el equipo de ventas ofrece confianza y trabaja de forma muy cercana al Distribuidor. Entendemos al Distribuidor no como un cliente más sino como un socio.

en primera persona

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José Luis Prieto nos acerca a CEPSA Lubricantes Desde hace casi dos años ocupa la Dirección General de CEPSA Lubricantes, filial del grupo CEPSA, nacida en el año 96, que reagrupó todos los negocios relacionados con los lubricantes de la casa, hasta entonces divididos en CEPSA y ERTOIL. Hoy, este químico madrileño de 47 años, procedente del segmento de marina y “fiel a la roja” donde los haya, nos cuenta muy de cerca sus experiencias en la compañía que dirige.

En los últimos veinticuatro meses el mercado de lubricantes ha pasado un periodo muy convulso, especialmente 2008, fundamentalmente por la subida de las materias primas, lo que ha obligado a incrementar los precios hasta tres veces en un año cuando normalmente este mercado subía una vez al año. Pero no acaban ahí las novedades porque, fruto de la crisis, 2009 arrancó con dos baja-das hasta ahora nunca vistas en la historia. Quizá por eso Prieto considera que está pasando “los dos años más divertidos de la historia de CLSA”

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¿Qué es lo que mas le gusta de su trabajo?Yo diría que el trato con la gente dentro

de CLSA, con nuestros clientes y nuestros distribuidores. Como nosotros vendemos lu-bricantes a todo tipo de empresas, nuestro trato es muy variado. Tengo el sentimiento de ser un privilegiado trabajando aquí.

¿Cuál ha sido el momento más crítico que ha vivido en estos dos años y medio dentro de CLSA bien en lo personal o en lo labo-ral?

Quizá el momento de tomar la decisión de tener que subir precios el año pasado sin saber si eso nos iba a hacer perder vo-lumen o posición en el mercado. Tal vez “crí-tico” sea un término muy genérico, pero no lo he pasado mal especialmente en ningún momento.

Antes fue responsable del área de marina ¿Cómo fue su experiencia allí que le haya resultado especialmente útil ahora como Dtor. Gral.?

En el área de marina pude manejar una pequeña empresa dentro de CLSA, pues marina tiene su propia logística, agentes y distribuidores, y es como un pequeño nego-cio dentro de CLSA. Allí pude demostrarme a mí mismo y a la compañía que era capaz de dirigir una empresa. Por otra parte tuve la suerte de tener un magnífico equipo y se-guramente parte de la culpa de que yo esté aquí se la debo a ellos.

¿Cuál es la “joya de la corona” de CLSA? En negocios, donde mejor posicionados

estamos, es en el Área de Profesionales: somos muy competitivos, tenemos una gama de productos muy completa y la cuo-ta de mercado es la más importante de todas las que tenemos. Es verdad que en Marina tenemos además la combinación de nuestra red de distribución y la marca

“Mobil” que nos ayuda mucho. Quizá sean estas dos las áreas en las que mejor posi-cionados estamos.

Hábleme del revolucionario SIAC o servicio integral de atención al cliente, que lleva un año funcionando ¿en qué consiste?

Hasta ahora, cada uno de los segmentos y canales en los que estamos organizados en CLSA tenía su propia Unidad de Atención al Cliente: más cercanas y especializadas en cada cliente: conocían bien sus caracte-rísticas y necesidades. Pero esto generaba muchos problemas: eran unidades muy pe-queñas y en vacaciones había problemas para cubrir sus ausencias. Es cierto que eran una solución mejor, pero la realidad nos ha demostrado que era un problema gestionarlas. Por ello decidimos unir todas en una gran unidad mas genérica, imple-mentando excelentes herramientas hoy existentes para el manejo de la información, la comunicación, etc. Cuesta un poco poner en marcha esto, porque formar gente mul-tidisciplinar que sepa desde atender a un suministro en inglés para un barco a repo-ner una caja en una estación de servicio, es difícil. Pero estamos convencidos de que va por ahí el futuro.

¿En qué se basa el sistema de análisis SIGPAT?

Esta es una de las herramientas más im-portantes de nuestra competitividad profe-sional, tanto en marina como en el área de profesionales. Es como el análisis de san-gre de una persona: el lubricante se mueve por todo el motor y cuando se produce un problema, como desgaste o variación de temperatura, termina en el lubricante y a la hora de analizar los metales que contiene, la evolución de las viscosidades, el lubrican-te te dirá si el motor está bien para así ha-cerle el mantenimiento adecuado. El SIGPAT es una de las mejores herramientas que hay en el mercado y que nos está dando una ventaja competitiva fantástica.

¿Cuál es el trabajo del nuevo Centro de In-vestigación de Alcalá?

Es la base del SIGPAT. Allí hacemos el seguimiento del lubricante en servicio pero el desarrollo, más quen en Alcalá, donde se apoya es en nuestros clientes y en TOTAL, nuestro principal accionista. Hace años que tenemos un acuerdo con ellos para el de-sarrollo de lubricantes y lo hacemos en su centro de Lyon, donde probamos con moto-res de ensayo. Por otro lado, en el mundo de los profesionales, con los clientes con los que tenemos más confianza y relación his-tórica, ensayamos en sus motores nuestros lubricantes, como por ejemplo cogeneración eléctrica, flotas de camiones o autobuses que prueban nuestros lubricantes.

CLSA supera con creces todos los certifica-dos de garantía en las auditorías de Calidad de AENOR ¿cuál es la relevancia que le da CLSA a la calidad?

Es absoluta. Sin la máxima calidad no tendríamos sentido. Somos ISO-9001, des-de hace muchos años. Nuestro sistema de calidad está basado en un proceso de mejo-ra continua implantado en todos los niveles. De hecho superamos todas las auditorías con “Cero No-Conformidades”, síntoma de la importancia que para nosotros tiene la calidad, lo cual no es mérito mío, sino de todos los que conformamos CLSA.

...tuve la suerte de tener un magnífico equipo y seguramente parte de la culpa de que yo esté aquí se la debo a ellos.

en primera persona

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¿Cuál es la percepción que existe en el mer-cado sobre la Compañía que dirige?Tenemos mucho componente de marketing, somos una compañía muy comercial, esta-mos muy en contacto con el mercado y se nos ve mucho. Digamos que, para el público en general, la estación de servicio, la distri-bución moderna (grandes superficies y auto-centros), son un canal muy cercano, pero no hay que olvidar que la inmensa mayoría del volumen de negocio lo componen profesio-nales, como transporte, industria, y marina. Nos defendemos bien en todas las áreas, esa es la ventaja de CEPSA.

¿Qué pesa más en la balanza del cliente a la hora de comprar: calidad, diseño, servicio, precio, recomendaciones o una mezcla de todas ellas?El justo equilibrio entre precio y calidad. Nuestro cliente está dispuesto a pagar algo más si se le da calidad y ésta tiene mucho que ver con percepción del cliente, pero tam-bién con confianza. Detrás hay mucho traba-jo invisible, pero respaldado por una marca como CEPSA, que sabes que da máxima calidad y la gente está dispuesta a pagar algo más, pero sin olvidar que tenemos que seguir siendo competitivos en precio.

¿Por qué destaca la trascendencia de satis-facer no sólo a sus clientes sino a su razón fundamental, los clientes de sus clientes?

Tenemos un mercado muy curioso. En algunos casos suministramos al cliente consumidor final, pero en la mayoría sumi-nistramos a alguien que es miembro de una cadena, que a su vez suministra a otro, que hace lo propio, así hasta llegar al cliente final. Por eso es importante ser capaz de generar suficiente relación calidad-precio como para que a través de esta cadena, se transmita eso. Es muy importante que nues-tros clientes tengan conciencia de que a su vez ellos deben tratar adecuadamente a sus clientes para se sientan parte de CLSA.

En momentos coyunturales complicados como los actuales ¿qué relevancia adquiere el concepto de cercanía al cliente?

Fundamental. CEPSA es vista como una compañía grande, potente, a la que poder acercarse. Nosotros somos un equipo muy bien cohesionado, porque hay muy buena comunicación, eso nos hace más sólidos y fuertes. Por tanto quien se acerque a noso-tros, tiene más donde apoyarse financiera-mente, en lo que a calidad y capacidad de respuesta firme se refiere. Tenemos herra-mientas para ayudarle en su propio negocio. En este momento tenemos una posición magnífica porque somos una compañía a la que el cliente se acerca con confianza.

“Comunicación, comunicación, comunica-ción” rezaba un último editorial interno ¿por qué tanta necesidad de comunicarse?

Las personas actuamos y tomamos deci-siones según la información que tenemos. Al comunicarnos, compartimos dicha informa-ción. No siempre el mensaje “con palabras” coincide con lo que piensas, de ahí que sea difícil utilizar la palabra para expresarse y hay que hacer un esfuerzo con todas las herra-mientas de las que disponemos. Por eso, no sólo hace falta que el mensaje salga adecua-damente, sino que también llegue adecuadamente para que,

cuando conformemos el mismo equipo, to-dos estemos sintonizados y contemos con la misma información. De ahí que la comunica-ción sea muy importante en todas las direc-ciones. Eso hace sólido a un equipo.

¿Cómo esta viviendo CLSA la crisis, qué so-luciones imaginativas aportan Vds.? ¿Cree que más que un problema puede ser una oportunidad?

Sin duda. Las personas en momentos di-fíciles estamos más dispuestos a asumir re-tos o cambios que en una situación normal. El momento económico actual es complejo: un mercado que antes bajaba escasos pun-tos porcentuales, ahora cae hasta un 30 y un 40% ¡Una barbaridad! Es una corrección muy clara, que va a durar varios años hasta remontar y debemos ser conscientes de que los volúmenes de mercado en general no son los de antes y habrá que ir enfocando costes y competencia hacia un nuevo tama-ño de mercado.

El desarrollo de nuevos productos en el área de profesionales, como cogeneración, aero-generadores, etc., abren nuevos mercados ¿qué dirección están tomando?

La innovación tiene mucho de inventiva, intuición y creatividad. En nuestro caso tiene mucho de trabajo: así obtienes resultados y descubres las mejoras que implementar a la hora de poner en marcha un portafolio de pro-ductos o adaptarte a las necesidades nuevas del mercado. Tenemos implantado un proce-so de mejoras llamado ELAN, donde inclui-mos aspectos de innovación. Por otro lado, estamos trabajando para homologar nues-tros productos para aerogeneradores, pre-parando el salto al resto del mundo,

Entrevista con José Luis Prieto Director General de CEPSA Lubricantes

Es muy importante que nuestros clientes tengan conciencia de que a su vez ellos deben tratar ade-cuadamente a sus clien-tes para que se sientan parte de CLSA.

donde exportamos a 42 países. También trabajamos en el terreno de la generación eléctrica convencional y somos líderes en la cogeneración eléctrica. Así adaptamos más nuestros productos a nuestros clientes.

CLSA lleva a cabo una política de acuerdos internacionales muy global ¿cuáles son las líneas maestras de estos acuerdos y qué ob-jetivos persiguen?

Llevamos años trabajando esto y ahora estamos alcanzando un volumen suficien-temente importante como para considerar significativa nuestra posición fuera de Es-paña, invirtiendo en marketing, distribución, almacenamiento, etc. Estamos en un punto de inflexión importantísimo. Hemos ido de-sarrollando poco a poco por países una red de distribuidores que manejan nuestra mar-ca con las oportunas autorizaciones, com-prando, almacenando y distribuyendo en sus áreas. En algunos países la presencia es im-portantísima, como en Guatemala o México, y otros donde tenemos una representación mínima por la distancia. Los objetivos a unos años vista es que el volumen de expor-taciones de CLSA se incremente desde el actual 8% al 20%. Estamos evaluando una apuesta fuerte y seguramente un lanzamien-to más importante aún en el tema de expor-taciones. Ahí queda esa interrogante.

¿Las modernas campañas on-line que está desarrollando CLSA está acercándola más a los clientes? , ¿piensa potenciarlas?

En efecto. Hay un salto significativo muy generacional. Quien estudió la carrera sin In-ternet, hoy lo maneja como una herramienta más, pero la nueva generación no entiende el mundo sin Internet. Para dirigirte a un pú-blico objetivo como por ejemplo el del mun-do de las motos, Internet es crítico y hay que contar con ello como un canal de venta más. Tarde o temprano tendremos todos que ser capaces de vender por Internet. Aún queda mucho trabajo por hacer, pero hoy día todas nuestras campañas e información están al día en Internet de manera completísima.

¿Qué le dicen concep-tos como sostenibili-dad, medio ambiente, cambio climático?

Hay una conciencia significativa desde fina-les del s. XX y principios del XXI, donde el Medio Ambiente es importan-te. Pasamos la época industrial del “¡contami-na, que da igual!”. Hay que ser conscientes de que todos contamina-mos y generamos humo y CO2 que van al ambiente. Por eso la pala-bra mágica es sostenibilidad: tenemos que lograr que esto siga durando, no cargarnos el planeta: hay signos que hay que conside-rar y vigilar. Por una parte desarrollamos pro-ductos que economizan combustible, gastan menos y contaminan menos. Por otra parte al pertenecer a SIGAUS contribuimos a la recogida de los aceites usados y garantiza-mos un correcto destino de los mismos.

CLSA lleva a cabo constantes encuentros, convenciones, cursos de formación ¿hasta qué punto están involucrados en sus propios recursos humanos?

Es la base. Uno de los ejes de toda com-pañía es su propio personal, somos nosotros mismos. Es fundamental que todos y cada uno de nosotros nos divirtamos trabajando, así haremos nuestro trabajo mejor. Esa es una herramienta competitiva de primer or-den, porque transmites ilusión, confianza. Si hubiera tensiones internas el mercado las percibiría y rechazaría. En el deporte se dice que “cuando en un equipo hay buen ambien-te, los resultados vienen, pero aquí lo impor-tante es divertirte compitiendo.

El último claim de CEPSA es “Fieles a La Roja”, ¿es Vd. de los que lo dan todo “por la roja” y corean aquello del “¡a por ellos, oeeé!”?

El deporte me parece una magnífica refe-rencia. “La Roja” ha sido capaz de unirnos

a todos, pese a las discrepancias internas, por la ilusión, el buen ambiente, el buen ro-llo...Eso genera resultados y todo el mundo se apunta. Es una magnífica oportunidad para CEPSA y un patrocinio que vamos a poder aprovechar. ¡Hacía falta un revulsivo de este tipo! Nosotros estamos muy ilusio-nados con ello.

¿Ese “fieles a La Roja” no implica también un “fieles a CEPSA”?

En toda la historia de CEPSA, existe una fidelidad de clientes bestial. Tenemos clien-tes que son más CEPSA que algunos de no-sotros: hay distribuidores que están ya en la 3ª generación, que han vivido CEPSA desde niños. En CEPSA siempre se ha peleado por la fidelidad mutua: nuestros clientes son fie-les a nosotros, porque nosotros lo somos a ellos, saben que estamos ahí y siempre ha sido así. Es un orgullo trabajar en una em-presa que, más que clientes, tiene amigos. La fidelidad a CEPSA es una gozada, porque la gente te habla como si fuera su propia compañía.

¿Qué piensa ser de mayor?Seguir siendo director general de CLSA.

Ese era mi sueño y lo he conseguido a una edad relativamente temprana. Trabajar y ha-cer de CLSA una compañía de la que poda-mos estar todos orgullosos.

El deporte me parece una magnífica referencia. “La Roja” ha sido capaz de unirnos a todos.

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64

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Con motivo de las 20 ediciones de la revista Oleum, echamos la mirada atrás para compro-bar cómo han evolucionado los contenidos y la propia revista en 10 años de vida

Reza el tango “Volver”, pendenciero ma-levaje, a lomos del porteño bandoneón, y acuclillado ante la voz del mítico Gardel que “veinte años no es nada”. Pero para una re-vista semestral veinte ediciones significan un mundo, evoca sus 10 primeros años de vida, pero ¡qué vida, che! Una existencia plagada de noticias, de progresos, de cambios, de avances tecnológicos, de modernos dise-ños, de análisis y estudio...Todo ello con un solo objetivo: cumplir con las necesidades de los clientes de CEPSA Lubricantes desde el compromiso pleno con la calidad.

Arrancó en otoño de 1999, con un total de 16 páginas y con el nuevo almacén au-tomático de CEPSA Lubricantes como por-tada. Siete fueron sus secciones iniciales: Grupo Cepsa; CLSA en el mundo; Tecnología; Productos en constante evolución; CLSA en el mar; y Competición. Ya lo decía José Eulo-gio Aranguren, entonces Vicepresidente de CLSA: “tiempos de cambio”, refiriéndose a ello como una variable fija. La competencia, la globalización y las cuotas de mercado ya eran objeto de atención. Y CLSA estaba en pleno proceso de cambio. Prueba de ello fue el nacimiento de un nuevo soporte de comu-nicación que se llamaría Oleum, una revista cercana destinada “por y para los clientes” a fin de hacerles partícipes de todo lo aconte-cido en el seno de CEPSA.

Oleum 2 alcanzó las 20 páginas. Se cele-braba el 1er aniversario de la página web de

CLSA con la vista puesta en el horizonte del s. XXI. La economía española gozaba de una salud envidiable, mientras CEPSA no dejaba de expandirse internacionalmente y CLSA innovaba con nuevos productos, renovando gamas, velando por el Medio Ambiente, y re-novándose por entonces la certificación de calidad Aenor. Y todo ello con una intención: anticiparse al futuro a fin de proyectarse.

Oleum 3 llegó a las 24 páginas. Hubo entonces un ligero baile de secciones, pero la principal novedad es que Tecnología ad-quirió su nombre moderno: CEPSA on-line, toda una declaración de intenciones de cara al futuro. La portada mostraba un es-pecial “Calidad percibida”, elaborado por la firma “Leader Line” sobre más de 300 en-trevistas realizadas a clientes que incluía un estudio a cerca de la opinión de éstos sobre los productos, la atención técnico comercial, la satisfacción sobre las Unidades de Aten-ción al Cliente por áreas; puntuación sobre la calidad de servicio; y finalmente las posi-bles pegas. El estudio presentaba buenos niveles de percepción en la calidad de los productos y servicios.

Nuevos contenidos empezaban a hacer-se hueco en el número 4, como fueron las Pruebas de Campo. Se hablaba entonces del “Taller del Futuro” como canal neurálgico de postventa y asesoramiento directo al cliente final. Allí se acude a cambiar el aceite lubri-cante, rutina que se repite unas tres veces al año; o de neumáticos, una vez. De hay que valores como la confianza y una excelente re-lación calidad precio en los productos CEPSA fueran imprescindibles. También se hablaba del Servicio de Atención al Cliente de CLSA, va-lorado por la rapidez en la atención, la opinión cualificada de las personas adecuadas; y la resolución eficiente de las necesidades. Este

servicio fue un eslabón impres-cindible en la cadena de ventas e inspirador del actual SIAC.

Coincidiendo con la quinta edi-ción, se lanzó la nueva página web del grupo CEPSA, con nuevo diseño y nuevos contenidos. Esta edición es-taba centrada en el “Parque de Vehículos”, por entonces creciente y en proceso de renovación. Época de vacas gordas donde la venta de turismos, especialmente de mo-tores Diesel, y más moderadamente vehícu-los pesados, crecieron espectacularmente pese a los malos augurios de la patronal del ramo (ANFAC) y todo ello gracias a un fuerte crecimiento económico y al plan Prever, pa-trocinado por el Gobierno de entonces. Eso requería un esfuerzo de CLSA por adaptar los productos a los nuevos vehículos, ma-quinarias y buques más sofisticados.

Binomio calidad-cliente

En la primavera del 2002 la sexta edición tuvo al cliente como tema central, pero no uno cualquiera, sino al “Cliente como Socio y sus Necesidades”, pues para ellos se trabaja en cuerpo y alma: haciendo pruebas de campo; ofreciendo información constante; pregun-tando qué necesitan; cómo se puede mejorar el servicio y especialmente en las Estaciones de Servicio; etc., pues el cliente era y es el verdadero activo de toda compañía comer-cial. Se hablaba entonces de establecer con el cliente una relación que iba más lejos de lo transaccional, de ahí el compromiso per-manente con la calidad: calidad a la hora de obtener los mejores recursos; calidad en el proceso de refino; en la fabricación y enva-sado; con un diálogo abierto y directo; y un esmerado y cualificado servicio postventa. Se ofrecía entonces una nueva revolución,

reportaje especial

10 números

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Diez años fieles a La Roja (I)

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910

como fue la nueva

gama de productos para los clientes de las dos ruedas en CEPSA Moto,

¡toda una evolución!

El nº 7 se dedicó a la “Formación Continua, como clave del éxito”. Formación integrada por cursos y seminarios dirigidos a todo el per-sonal, distribuidores, clientes, pues las empre-sas tienen la obligación de dedicar recursos, interés y esfuerzo a formación, para desarrollar al máximo las competencias individuales que luego conformarán el equipo de trabajo. Fruto de ello surgió la acción formativa denominada “Las personas en primer lugar” para potenciar el trabajo en equipo y la motivación personal y se hablaba del nuevo canal on line para recibir esos cursos. Se presentó el programa CEPSA SIGLUB (sistema integral para la gestión de la lubricación) aplicación desarrollada por el departamento de Asistencia Técnica y dirigi-do a los profesionales de mantenimiento de los equipos de los clientes. También se daba cuenta de la novedosa página web y su área de empleo como una de las más visitadas por los usuarios: toda una puerta de entrada para integrarse en el equipo humano de CEPSA.

En la 8ª entrega se trataba la

“Calidad como resultado del Trabajo en Equipo”, con plena voluntad de servicio y ple-namente orientado al cliente. Para evaluar su opinión se realizó una nueva encuesta de cali-dad sobre una muestra de 1.000 clientes y en todos los items se obtuvo una media global de 3,8 sobre 5. Entre esos items destacaron opiniones sobre calidad del producto, asisten-cia técnica, entrega de producto, etc. Se daba cuenta del amplio equipo de profesionales que componían las Unidades de Atención al Cliente, hoy integradas en el SERVICIO INTE-GRAL DE ATENCIÓN AL CLIENTE (SIAC).

La 9ª edición de Oleum ahondaba en la “Calidad”, integrada en un círculo completa-do por el servicio integral en la lubricación industrial dentro de “un proceso que nunca se detiene”. En este número se daba cuenta de tres sofisticados productos: el Estudio de Lubricación Integral; el Sistema Integral de Gestión de Planes de Asistencia Técni-ca; y el Sistema Integral para la Gestión de la Lubricación, iniciativas todas ellas que demostraban y demuestran el compromiso de servicio. Ese círculo se completaba con unas fases muy concretas, como la detec-ción de las necesidades de lubricación de

los equipos del cliente; la racionalización del nº de productos exigidos por los fa-

bricantes de los equipos estudiados; la optimización del rendimiento de los

lubricantes re-comendados; cerrándose el círculo con la garantía de calidad p e r m a -n e n t e .

T o d o ello en benefi-

cio del cliente.

El nº 10 llevaba a su portada la respues-ta de CEPSA Lubricantes a “los nuevos de-safíos tecnológicos” por la necesidad, no de adaptarse a los cambios, sino por el pru-rito de adelantarse a ellos, con un objetivo, estar “en primera línea”: en primera línea de innovación y calidad; de distribución y servicio; de tecnología; y de ventas. Se presentó entonces la revolucionaria tarjeta “Porque tú vuelves” de CEPSA; se amplia-ban los contenidos on-line de la web www.cepsa.com; se creaba una nueva dirección de ventas; y el afamado SIGPAT llegaba tam-bién al Segmento de Marinos. Los desafíos iban en consonancia con los nuevos tiem-pos, que exigían productos más sofisticados para motores cada vez más exigentes, de hay la necesidad de singularizar cada pro-ducto, dotándole de una especificidad y una exclusividad que hacen únicos a los produc-tos de CEPSA Lubricantes.

Aquí nos detenemos por el momen-to, pero seguiremos celebrando muy de cerca este aniversario, porque Oleum es una revista que desde el principio ha es-tado cerca de Uds., que trata de cerca los asuntos de mayor interés, que les acerca todas las noticias de CEPSA y CEPSA Lu-bricantes y que, como uno más, es “Fiel a La Roja”.

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CLSAproducto

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CEPSA Lubricantes continúa progresando en el portafolio específico de exportaciones, un sector estratégico donde obtener crecimientos de ven-tas anuales importantes y una mayor presencia de nuestra marca a nivel internacional.

Durante este primer semestre del año, se han lanzado tres productos específicos, para exportaciones y en concreto para el mercado Americano y los influenciados por el mismo, como el asiático.

CEPSA 25W50 High Mileage

Un revolucionario producto que, orienta-do al mercado americano, ofrece altas pres-taciones para vehículos de alto kilometraje.

Este nuevo lubricante está diseñado para evitar los efectos del envejecimiento de los motores de aquellos vehículos que por sus características y alto kilometraje presentan elevados consumos de aceite. Además, cuenta con aditivos especiales y acondicio-nadores de juntas que permiten evitar las fugas de aceite en este tipo de motores.

CEPSA 25W50 HIGH MILEAGE cumple con los requerimientos de calidad API y ACEA, superando la norma API SL/CF y la ACEA A3/B3. El nuevo lubricante HIGH MILE-AGE posee un poder detergente superior en un 17% a un convencional SL/CF y por sus características y viscosidad, es el idóneo para reducir el consumo de aceite en este tipo de vehículos.

CEPSA Star Avant 15W40 y CEPSA Star Avant 20W50

Su lanzamiento obedece a la demanda en el mercado Americano de productos equi-valentes a nuestros STAR 15W40 y 20W50, pero con nivel de calidad API SM, algo que no pasa en Europa, donde ya no evolucio-nan este tipo de productos por dejar paso a otras tecnologías de productos 100% sin-téticos.

Productos para el mercado americano

CEPSA Lubricantes fiel a su filosofía de estar más cerca de sus clientes y conocer mejor sus necesidades, ha mejorado los envases de 4 y 5 litros, adaptándolos a las exigencias de los dis-tintos mercados donde está presente. Tras un estudio exhaustivo, se han realizado una serie de cambios que mejoran la resistencia de los envases de 4 litros.

Estos cambios han supuesto un rediseño de la base del recipiente, lo que ha permitido mejo-rar el reparto de material durante la fabricación del mismo, aplicando más polietileno en las zo-nas más endebles y fortaleciendo así el envase, como puede verse en la gráfica adjunta.

También se ha modificado la base de la ga-

rrafa de 5 litros. En este caso la modificación ha supuesto una optimización de los procesos productivos asociados a este envase, gracias a una mejor redistribución del polietileno y de una sustancial reducción del gramaje del mis-mo, sin perjudicar su resistencia.

Mejoras en los envases de 4 y 5 litros de CEPSA

52

59

0,37

0,46

0,38

0,44

SIN MODIFICAR FONDOMODIFICADO

SIN MODIFICAR FONDOMODIFICADO

SIN MODIFICAR FONDOMODIFICADO

COMPRESION(Kgf)

ESPESOR EN ESQUINAS(mm)

ESPESOR ASA(mm)

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CEPSA Lubricantes, en su compro-miso con la calidad y la cercanía a sus clientes, se ha hecho cargo de la comercialización de la línea de parafinas fabricadas por Lubrisur que ya posee una gran experiencia en este mercado. El equipo huma-no ofrece asesoramiento técnico y comercial de alto nivel y responde a las necesidades de sus clientes de forma rápida y eficiente; con parafinas que cumplen las normas de calidad y especificaciones téc-nicas más exigentes.

La parafina es una cera extraída del petróleo, sólida a temperatura ambiente, utilizada para la elaboración de una gran variedad de productos, como velas, papel parafinado, adhesivos, etc. Se trata de un producto inerte, impermeable, brillante, biodegradable y cuya combustión no libera vapores nocivos o corrosivos.

Bajo la producción de LUBRISUR y la comercialización de CEPSA Lubricantes, ofrecemos al mercado tres grupos de para-finas: macrocristalinas, microceras y parafi-nas residuales.

Las macrocristalinas, están compues-tas por cristales grandes y bien formados que le confieren propiedades aislantes, cristalinidad, rigidez y estrecho rango de fusión. Este producto se comercializa bajo las marcas CEPSA LUBRIPAR, en el caso de las parafinas no hidrogenadas, y CEPSA PARASUR, en el caso de las parafinas de grado alimentario.

Las microceras están compuestas por cristales pequeños e irregulares que le dan un punto de fusión relativamente alto, gran flexibilidad y excelente adhesividad. Se co-mercializa bajo la marca CEPSA CERASUR. Se trata de una cera hidrotratada y por tanto adecuada para uso alimentario. Cumple los criterios de la norma FDA (21CFR172.886).

Las parafinas residuales tienen alto con-tenido en aceite y se usan sobre todo para producir emulsiones y fertilizantes. Se co-mercializan bajo la marca CEPSA PARES.

Las parafinas se mantienen líquidas en tanques apropiados y transportadas en ca-miones-cisterna calorifugados. La cantidad mínima por pedido suele ser de 24 tonela-das. Mientras que las parafinas sólidas se comercializan en diversos formatos y emba-lajes, especialmente en placas. La cantidad mínima por pedido es de 700 Kg.

Línea de Parafinas, calidad constante

Para más información: Tel: +34-913-377-282, Fax: +34-913-377-589, www.cepsa.com/lubricantes, parafinas@cepsa.com

El papel del agente de marina (I)

Los agentes representan a CEPSA en los puertos españoles, comercializando y dis-tribuyendo nuestros productos, buscando nuevos negocios y realizando entregas a los clientes de CLSA..

Los agentes cuentan con el equipo hu-mano y material necesario para gestionar el transporte y distribución del producto, llevarlo a un barco, bombearlo, gestionar todos los albaranes y aduanas. En defini-tiva, son la imagen cercana de CEPSA ante el cliente final.

CEPSA pone toda su gama de productos a disposición de los Agentes en los almace-nes que la Compañía tiene dispuestos por todo el litoral, para que a los clientes nunca les falte la calidad y el servicio que ofre-ce CLSA, ítems especialmente valorados y contrastados a lo largo de tantos años de trabajo.

La comunicación cercana y estrecha entre CEPSA y sus Agentes permite a és-tos disponer de todos los productos, por específicos que resulten. Añadir a ello que muchos Agentes disponen de un pequeño stock de producto para responder rápida-mente a una entrega.

El segmento de Marinos de CLSA tiene cobertura en todo el litoral español, siendo los Jefes de Zona los que trabajan directa-mente con los agentes. Los clientes, pro-ceden de varios canales: cliente Directo; cliente del Grupo CEPSA; cliente de Agen-te; y cliente de fuera de España, al que se atiende con el apoyo de ExxonMobil.

En el próximo nº de Oleum seguiremos abordando esta interesante temática y co-nociendo los pareceres de más agentes de marina.

CLSAen el mar

La figura del agente adquiere un rol fundamental en los puertos del litoral español, pues son la ima-gen de CEPSA ante el cliente marino final.

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Oleum acerca a sus lectores a dos destacados agentes de Marinos: Pantaleón Villasol, de SINDU-MAR S.L., y Ricard Santamaría, agente de OLIS JEDACO S.L.

¿Cuál es su área de influencia comercial?PV. Principalmente el puerto de Ondarroa

así como otros puertos del litoral vizcaíno, y para determinados servicios toda la costa peninsular.

RS. Cataluña, principalmente Barcelona y Girona.

¿Qué servicios presta como agente su em-presa?

PV. Captación y fidelización de clientes, así como establecer canales de comunica-ción efectivos entre Cepsa y nuestros clien-tes para satisfacer sus necesidades.

RS. Distribuimos lubricantes marinos

¿Con qué medios cuenta para prestar dicho servicio?

PV. Principalmente con nuestro equipo humano, totalmente identificado con la pro-blemática de los armadores y con mucha disposición a escuchar las necesidades de los clientes y tratar de darles solución.

RS. Personal y vehículos de reparto

¿Presta servicios sólo portuarios o también puede hacerlo en alta mar?

PV. Exclusivamente portuarios.RS. Sólo en puertos

¿Quiénes son sus clientes habituales?PV. Armadores de pesca y eventualmente

empresas de construcción portuaria.RS. Pescadores, supliers y embarcacio-

nes de recreo

¿Qué reclaman los clientes a un agente: ca-lidad, precio, disponibilidad horaria, disponi-bilidad geográfica?

PV. Todas y cada una de ellas, dependien-do del momento de la venta.

RS. Creemos que un cúmulo de todas ellas, además de un trato directo y un servi-cio personalizado.

¿Cuál es el producto que más demandan sus clientes?

PV. Aceite para motor Mobilgard 412 y Er-toil Koral Multigrado 15W40 SHPD.

RS. Aceite de motor, principalmente

¿Varían según el tipo de cliente que sea?PV. Varían según los motores que mon-

ten los buques, el tiempo en servicio y las recomendaciones de los fabricantes de mo-tores.

RS. Por supuesto

¿Es consciente de la relevancia de su papel como intermediario en la satisfacción del cliente final con los productos Cepsa Lubri-cantes?

PV. Plenamente, somos el “lubricante” entre Cepsa y los clientes, a tal punto que las relaciones con ellos traspasan muchas veces lo meramente comercial y entran de lleno en el ámbito de la amistad.

RS. Sí, creemos que es nuestro principal valor

¿Cómo son sus relaciones con Cepsa Lubri-cantes?

PV. Fluidas en todos los aspectos tanto con nuestro delegado como con la central y demás delegaciones.

RS. Hasta el día de hoy, cordiales.

¿Hasta que punto es importante la innova-ción en su papel como agente a fin de pres-tar un servicio ejemplar?

PV. La innovación como medio de pres-tar un mejor servicio siempre es importante, pudiendo constituir un valor añadido muy a tener en cuenta. Pero siempre sin perder los valores que humanizan y hacen atractivo nuestro trabajo para el cliente como tener en todo momento alguien a quien poder di-rigirse en la seguridad que les entiende y les ayuda.

RS. Cada cliente tiene sus particularida-des, intentamos entenderlas para darle un servicio personalizado.

La opinión de los Agentes de CLSA Mar

Pantaleón Villasol

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CLSA

Al entrar en el nuevo Centro de Investigación de CEPSA en Alcalá de Henares piensas que en cualquier momento aparecerá Grissom, de CSI, y te pedirá una cromatografía de gases para resolver un caso. La realidad es que en los 12.000m2 trabajan 57 personas embebi-das por completo en su labor y de las que 6 lo hacen específicamente en Lubricantes.

Creado en 1975 en una minúscula oficina de la c/ Princesa que apenas hacía 10 ensayos diferentes sobre unas 1.800 muestras anuales, este laboratorio ha deambulado por la geogra-fía madrileña, integrándose por fin en el Centro de Investigación de Torrejón de Ardoz, que en 2008 se trasladó a Alcalá de Henares, donde realizan una media de 30.000 muestras.

El procedimiento es sencillo. El Departa-mento de Asistencia Técnica ofrece a los grandes clientes de CLSA el diagnóstico de sus máquinas a través del análisis del lubri-cante. El cliente toma una muestra, aporta información sobre las condiciones habituales de uso del motor y lo manda al laboratorio bien por vía postal o por mensajería esté don-de esté. El laboratorio le da el alta en un sis-tema informático.

El lubricante recoge los desechos genera-dos durante el funcionamiento de la máquina, debido a la combustión, el desgaste o a la con-taminación. Los atrapa y lleva al cárter. Gracias al análisis de estos desechos, se puede eva-luar el estado de la máquina.

Una vez analizado el lubricante, los resul-tados sobre el contenido en agua, viscosidad,

número de base, contaminantes, etc., pasan al departamento de Asistencia Técnica de CLSA, que emitirá un diagnóstico que hace llegar al cliente acompañado de una acción preventiva. El cliente sabe lo que recibe y cómo debe po-nerlo en práctica, gestionando sus muestras de una manera diligente.

El servicio es eficaz y rápido, no en vano el tiempo transcurrido desde que se recibe la muestra hasta que se remiten todos los resul-tados, es de apenas 2-3 días hábiles, si bien trabajan en un sistema on-line de respuesta que aceleraría si cabe más este proceso.

El nº de muestras evaluadas de un mismo cliente varía según el tipo de máquina que se esté analizando. El periodo entre análisis de muestras depende de cada máquina y de su anterior diagnóstico.

La crisis no parece haber hecho mella en este laboratorio, pues el nº de muestras crece cada día. Además, la falta de duplicidad “in situ” de ciertas maquinarias, como aerogene-radores o transformadores, precisa de un fun-cionamiento extraordinario, amén de requerir para su póliza de aseguramiento un diagnósti-co de las condiciones de la máquina.

El laboratorio analiza todo tipo de lubrican-tes a los que puede realizar unos 40 ensayos diferentes. Hay ensayos, como la viscosidad cinemática, que se analiza a todas las mues-tras y otros como la rigidez dieléctrica, que son propios de los fluidos dieléctricos. Además, gra-cias a la integración de este laboratorio en el Centro de Investigación, es posible incorporar ciertos servicios analíticos a la resolución de problemas puntuales que puedan surgir.

El equipo humano del Centro recibe forma-ción constante en técnicas analíticas, en seguri-dad e higiene, etc. Actualmente está trabajando de manera activa en energías renovables de úl-tima generación, como productos derivados de aceites vegetales, ya sean de fritura o crudos etc. En definitiva, innovando para ofrecer los me-jores productos a los clientes más exigentes.

De cara a dar el mejor servicio a los clientes, algunas técnicas están acreditadas por ENAC con la ISO 17025. Además el Centro de Inves-tigación cuenta con gestores que velan por la seguridad medioambiental, especialmente en lo que a tratamiento de aguas vertidas y gases se refiere, porque como apunta Miguel Pérez Pascual, Director del Centro, “queremos ser buenos vecinos y no llamar la atención”.

El laboratorio de lubricantes + de cercaEl moderno laboratorio de CEPSA en Alcalá de Henares es el epicentro del SIGPAT, el afamado ser-vicio de diagnóstico donde se analizan los lubricantes de máquinas y motores a fin de optimizar su empleo. En colaboración directa con el departamento de Asistencia Técnica, el laboratorio de CEPSA evalúa de forma rápida y eficaz las mejores condiciones de uso de todos los lubricantes.

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¿Cómo empezó su historia en CEPSA?Yo entré en CEPSA en 1989, como becaria.

Mis primeros pasos fueron en la Petroquímica, lo que antiguamente se llamaba Petresa, la actual CEPSA Química, y estaba dedicada al análisis de detergentes. Motivaciones perso-nales me trajeron a Madrid y entré a formar parte del Laboratorio de Lubricantes que ya estaba despuntando en la c/ Saturnino Calle-ja, implementando al mismo tiempo las nue-vas tecnologías que estaban surgiendo.

¿Cuándo llegó su nombramiento?Cuando el laboratorio se integró en el

Centro de Investigación, me ofrecieron la res-ponsabilidad del laboratorio de Lubricantes en Torrejón. Como ya llevaba un par de años haciendo labor de análisis y puesta a punto, y conocía lo que eran los lubricantes, acepté gustosa. Fue un gran reto pues implicaba un traslado a un centro mayor, rodeada de un equipo profesional que aún no conocía y enci-ma para hacerme cargo de un laboratorio que estaba creciendo.

¿Con qué formación contaba para hacer este trabajo?

Soy licenciada en Ciencia Químicas, de la rama industrial. Esta formación me hubiera venido genial para seguir en refinería, y me hu-biera gustado ser ingeniero de procesos, pero en esta vida hay que ser flexible y como en Madrid no hay refinería ni planta que controlar, me ofrecieron esto y lo acepté gustosa porque llevo una labor intermedia entre la gestión y la investigación que, aunque parezca un proceso muy rutinario, me obliga a actualizar todo tipo de técnicas y conocimientos.

¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo?Me gusta saber que puedo controlarlo. En

ocasiones te enfrentas a problemas impor-tantes, pero me doy cuenta que con bastante rapidez me hago con ellos. Cuando empiezas eso te genera mucha desazón porque no sa-bes si conseguirás hacerte con todo, pero el tiempo y la experiencia ayudan. Tengo bastan-te independencia en mi trabajo y tanto mis je-fes como el equipo humano con quien trabajo, me apoyan e intento no defraudarles. Y por si fuera poco, el ambiente de trabajo es muy favorable.

Begoña Lamothe, responsable del Laboratorio de Lubricantes CEPSA en el Centro de Investigación de Alcalá de Henares

de cerca

LUBRISUR: Fieles a la producción

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Rondaba el año 1974, tiempo convulso de re-vueltas políticas en Europa, tiempo de corone-les y claveles, tiempo para ver la luz al final del túnel en la piel de toro, cuando Lubrisur empe-zó su actividad. Surgió como una Joint Venture entre Mobil y CEPSA. Su estratégica instalación dentro del complejo industrial de la Refinería “Gibraltar-San Roque” le permitió disponer de la más preciada materia prima: el petróleo.

De entonces acá ha progresado y hoy día realiza dos procesos fundamentales: por un lado produce bases lubricantes y parafinas a partir de procesos de refino del petróleo; y por otro, a partir de las bases lubricantes obtenidas y otras materias primas, recibidas de otros centros, elabora una amplísima va-riedad de aceites terminados para usos en la automoción, industria, marina, etc.

En los 54.000 m2 de superficie que ocu-pa la planta de Mezcla y Envasado, trabajan un total de 62 personas en plantilla, con una edad media de 44 años. Entre el personal de Lubrisur hay titulados medios y superio-res. Además cada año se elabora un plan de cursos de formación en el que participa todo el personal, dado que la formación resulta fundamental para mantener al día los conoci-mientos necesarios con que operar.

Dentro de una amplia variedad, que va de los lubricantes para automoción; para marinos, industriales, engranajes, hasta los motores de 2 tiempos, etc., Lubrisur elabo-ra cerca de 350 productos diferentes, cifra que, combinados en los distintos formatos de envase, alcanza las 1.100 referencias distintas.

La relación de Lubrisur con el Departa-mento Técnico es muy fluida. Colaboran ha-bitualmente en el desarrollo de nuevos pro-ductos mediante la realización de ensayos piloto a escala de laboratorio, previos al lan-zamiento de nuevos productos. El objetivo es ayudar en el ajuste de las especificaciones del producto antes de iniciar la fabricación a escala industrial.

Su ubicación la hace más estratégica para el suministro de los lubricantes mari-nos, pues por la proximidad a los puertos de Algeciras y Gibraltar, así como la facili-dad para el envío a otros puertos del Me-diterráneo, permite suministrar los aceites para los grandes buques con gran flexibili-dad, en muy corto espacio de tiempo. En este sector, opera con una gran variedad de aceites marinos bajo la modalidad de suministro en 24 horas. Estos productos

marinos a granel están fabricados y dispo-nibles para ser suministrados tan pronto se recibe un pedido.

Fieles a la InnovaciónRespecto a los avances en I+D+i, Lubrisur

está apostando de forma decidida por la mejo-ra de los proceso. Se han acometido numero-sos proyectos de inversión que han permitido dotar a la planta de las últimas tecnologías disponibles en los distintos procesos que se realizan en la fábrica: trasiego de productos, envasado y carga de cisternas.

Actualmente se está modernizando el proceso de mezclas. Unas 3.000 nuevas señales del proceso se están incorporando a un nuevo sistema de control de última ge-neración, lo que permitirá que la mayor parte del proceso de fabricación se realice desde un panel de control de forma totalmente au-tomatizada. Fuentes de la compañía señalan que “con esta tecnología, los procesos po-drían llegar a controlarse de forma remota por Internet”.

Estas mejoras van a posicionar a Lubri-sur entre las plantas tecnológicamente más avanzadas y productivas de Europa. Lo me-jor de todo es que los nuevos procesos han

En esta aproximación a la gaditana planta de Lubrisur vamos a conocer interesantes detalles sobre los productos que elabora, su protección del Medio Ambiente y su apuesta por la innovación, pero sobre todo su desafío por ofrecer la máxima calidad.

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sido desarrollados íntegra y directamente por Lubrisur, basados en el know how y expe-riencia acumulados a lo largo de los más de 35 años que lleva operando. El compromiso es tal que, cuando se realiza la compra de equipos de alta tecnología, se participa direc-tamente con los proveedores en su diseño y desarrollo, a fin de mejorar la fiabilidad y productividad de los procesos.

Gracias a ello, la fábrica quedará prepa-rada para producir con los estándares más exigentes y con una elevada productividad. Además, adquirirá una gran capacidad, lo que permitirá atender con mayor prontitud

los pedidos y potencialmente podrán pro-ducirse nuevas gamas de productos que CEPSA pudiera requerir para su expansión internacional.

Fieles a la Seguridad y el Me-dio Ambiente

En materia de seguridad el objetivo es con-tundente: cero accidentes. De hecho se está realizando una gran apuesta por la seguridad, bajo dos perspectivas: Evitar los actos insegu-ros, impartiendo formación a todo el personal e implantando las Observaciones Preventivas de Seguridad; y realizar las modificaciones necesarias en las instalaciones para asegurar que sean intrínsecamente seguras.

Lubrisur tiene implantado el Análisis Mo-dal de Fallos y Efectos Potenciales (AMFE), técnica originalmente desarrollada por la NASA, para prevenir los fallos antes de que ocurran. Su desarrollo se ha realizado con gran rigor por un equipo multidisciplinar en el que han participado todas las personas que intervienen en el proceso de fabrica-ción: desde el operador de planta, encarga-dos, supervisores, técnicos de laboratorio, ingeniería de procesos, etc. De este modo, se minimizan los riesgos.

Respecto a la protección del entorno, Lu-brisur posee el Certificado de Gestión Me-dio Ambiental ISO 14001-2004 renovado re-cientemente. Esto garantiza que el proceso de fabricación sea respetuoso con el Medio Ambiente en todas sus facetas: contamina-ción de las aguas, contaminación atmosféri-ca, minimización de residuos, etc.

En todos los proyectos realizados, inde-pendientemente de cual sea su fin, siempre se realiza un análisis del impacto que tendrá el proyecto en tres apartados: “Calidad, Se-guridad y Medio ambiente”. En estos apar-tados se detalla cómo van a afectar las me-

joras propuestas a estos tres aspectos. Así detectan posibles impactos negativos desde el origen del proyecto en la seguridad, el me-dio ambiente ó en la calidad.

Si esto ocurre, se revisan los aspectos del proyecto que lo requieran para lograr que to-dos los efectos del proyecto sean positivos. Se trata de una técnica para prevenir los fallos desde el diseño. Y es que de forma continua-da, se desarrollan acciones para minimizar el impacto ambiental de la fábrica.

Fieles a la calidadEl reto de ofrecer la máxima calidad es

una constante en la cultura de Lubrisur des-de hace muchos años. En 1993 se obtuvo el certificado de calidad ISO 9001. Poste-riormente ha ido obteniendo los certificados Quality First, de Ford; la EAQF de los fabri-cantes franceses de automóviles; la ISO/TS 16949, referencial del sector del automóvil; la PECAL 2120, del ejército; y las certifica-ciones QIMS (Quality Integration Manufac-turing); PCM (Product Control Manufactu-ring); y QP&G (Quality Practices Guidelines) de ExxonMobil. El laboratorio de refinería está acreditado por ENAC según la norma EN 17025.

Los requisitos de calidad de este conjun-to de normas se han ido incorporando a las actividades que se realizan en la planta. De hecho, según el estudio de Benchmarking PIMS, Lubrisur está entre las plantas de lubricantes de Europa que cuentan con ma-yor número de Certificados de Calidad. La implantación de todas estas normas se ha realizado de forma proactiva, buscando en el espíritu de la norma los aspectos que apor-ten valor añadido al cliente.

Pese a estos esfuerzos, están abiertos a las sugerencias y a las quejas, pues para la gente de Lubrisur “una No Conformidad es la expre-

sión formal de la queja de un cliente en relación con algún aspecto del producto o el servicio asociado al mismo que no ha satisfecho sus ex-pectativas”. En Lubrisur analizan rigurosamente todas las No Conformidades que reciben, a fin de dar respuesta a lo que el cliente reclama, determinar la causa raíz del problema y propo-ner e implementar las acciones necesarias para evitar que el fallo se vuelva a producir.

Lubrisur, fiel a la producción, no se sus-trae a la coyuntura económica generalizada y si bien el primer semestre del 2008 fue muy favorable para la producción, a partir del segundo semestre empezó a notarse una ba-jada de la demanda, más remarcada en los últimos meses del 2008 y los primeros del 2009. La fábrica ha realizado un ajuste para que los recursos disponibles sean acordes con las necesidades de producción, para así minimizar el impacto en los costes.

Todo ello con un solo fin: que la voz del cliente conduzca los pasos de las activida-des y mejoras que realizan en Lubrisur, pues todos los productos que allí elaboran tienen como finalidad su utilización por el cliente. De su satisfacción, depende el futuro de Lu-brisur, una compañía cercana y receptiva con las propuestas de sus clientes.

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¿Cómo empezó su historia en CEPSA?Después de terminar la carrera, tras el

servicio militar, acudí a un proceso de selec-ción en la Universidad de Málaga y en tres ó cuatro semanas estaba trabajando en la Re-finería “Gibraltar-San Roque”. Fue todo muy rápido. Ahora, tras 19 años en la compañía, me siento muy satisfecho por todas las cosas que he aprendido y las aportaciones que he podido realizar a lo largo de más de 120 proyectos desarrollados, implantación de sistemas de calidad, etc.

¿Habrá vivido multitud de experiencias?Es una gran satisfacción haber compartido

vivencias muy gratificantes con todas las perso-nas con las que he trabajado durante este tiem-po. A mi modo de ver, entre todos formamos un gran equipo: todo lo hacemos entre todos.

¿Cuándo llegó su nombramiento?El año pasado fui nombrado Jefe de la Plan-

ta de Mezcla y Envasado de Lubrisur. Anterior-mente había desempeñando los puestos de Tecnología, de Proyectos y Procesos, Ingeniería de Procesos y había trabajado en los Departa-mentos de Planificación y Operaciones.

¿Con qué formación contaba para hacer este trabajo?

Hice la Licenciatura en Ciencias Quími-cas (especialidad Química Industrial) y va-rios cursos de post-grado: medio ambiente, calidad y gestión empresarial. En lo relativo a los idiomas, el dominio del inglés ha re-sultado fundamental, pues me ha permitido mantener un elevado número de contactos profesionales a nivel internacional.

¿Qué tiene de creativo su trabajo?Buscar soluciones creativas e innova-

doras a los problemas que surgen es una tarea apasionante. Tenemos que aportar cada día valor añadido a lo que hacemos. Si partimos de la idea de que “todo lo que hacemos es mejorable”, podremos concluir que la creatividad no tiene límites. Es la bús-queda de la excelencia.

¿Por qué la excelencia?La excelencia es la búsqueda perma-

nente de la mejora de los procesos y de las actividades que realizamos para lograr unos altos niveles de servicio y de calidad. Es el camino que nos permite ofrecer a los clientes, en cada momento, productos del máximo nivel de calidad y fiabilidad.

¿Qué relevancia le da a la comunicación y al trabajo en equipo?

Son fundamentales. Siempre resulta estimulante hablar con todos, intercam-biar ideas, impresiones y experiencias. Los procesos con los que operamos son muy complejos y es necesario contar con un am-plio espectro de profesionales de distintas especialidades para poder desarrollarlos, mejorarlos y hacer que funcionen cada día en condiciones óptimas. Este equipo multi-disciplinar ha de tener unos objetivos y di-rectrices claras y aquí la comunicación juega un papel fundamental.

de cerca

Entrevista a José Antonio Tirado, Jefe de la Planta de Mezcla y Envasado de Lubrisur

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CLSAcompetición

“En competición se exige el máximo y CEPSA nos da esa calidad”

Encuentro cercano con Antonio Albacete en el 10º aniversario de Oleum

Antonio Albacete, campeón de Europa y de España de Ca-miones, lidera la clasificación del Campeonato de Europa al frente del equipo CEPSA con una amplia ventaja en puntos al momento del cierre de esta revista; por delante del suizo Markus Bösiger y del checo David Vrsécky, ambos del equi-po Freightliner-Buggyra.

Después de treinta años en competicio-nes Albacete reconoce que el balance de su carrera deportiva “es bastante positivo, pese ha no haber llegado a la F1” que era el sueño de un piloto que empezó en el karting y los monoplazas. Pero sí puede estar orgu-lloso de vivir profesionalmente de esta espe-cialidad, que son las carreras de camiones.

¿Se han cumplido sus expectativas depor tivas?

Por supuesto. He conseguido ser Cam-peón de Europa en 2 ocasiones y en 10 Campeón de España. Creo que podemos estar contentos con estos resultados obte-nidos hasta ahora.

¿Cómo están las opciones españolas en el Campeonato de Camiones actualmente?

Las opciones pasan por el equipo CEPSA. Somos el único equipo español con opciones de ganar el campeonato y aunque hay otros equipos españoles no cuentan con el suficien-te patrocinio necesario para seguir todo el cam-peonato. Por este motivo hay que destacar y agradecer el esfuerzo que CEPSA pone en el Equipo de Carreras de Camiones.

¿Qué influencia tiene en los resultados de una prueba la elección de un buen lubricante, como los de CEPSA?

En competición siempre se exige el máxi-mo y por tanto tenemos que utilizar los mejo-res materiales y en este caso los lubricantes CEPSA nos proporcionan esa calidad.

¿Cómo participa un piloto en la elección de los elementos de su vehículo, como llantas, motor, combustible, lubricantes?

Como piloto, junto con el ingeniero del equi-po, tras probar y analizar los diferentes resulta-dos, decidimos qué materiales utilizar. Por tanto la participación del piloto es bastante directa.

¿Qué innovaciones podrían introducirse en ma-teria de lubricantes para mejorar los resulta-dos, tanto en competición como en la calle?

En competición necesitamos prestaciones diferentes a las urbanas. Ahora, un lubricante capaz de aguantar nuestras exigencias y funcio-nar a altas revoluciones y temperaturas, tiene que ser bueno para la calle.

¿Animaría al público en general a emplear en sus vehículos los mismos lubricantes que Vd. gasta en alta competición?

Los productos que nosotros utilizamos son exprimidos al máximo y en el uso diario en la calle nunca se llega a esas exigencias, por lo que, si a nosotros nos da buen resul-tado, para el cliente de la calle es más que suficiente.

¿Qué sensaciones tiene al pilotar en competi-ción que no sienta como simple conductor en la vía pública?

Principalmente la velocidad, la aceleración y el paso por curva, la lucha con otros rivales en pista... ¡Eso no puedes hacerlo en la carretera!

¿Qué medidas toma en vías públicas para una conducción más segura?

En carretera tienes que estar muy atento y prestar mucha atención a lo que haces. Tam-bién tienes que ser suave con todos los movi-mientos que realizas.

¿Qué le parecen avances informáticos como el GPS o el nuevo portal www.buenviajecepsa.com que facilitan la tarea a la hora de viajar con seguridad?

Pienso que todos estos avances son bue-nos porque nos facilitan la vida.

¿Cómo se plantea la competición para esta temporada?

Estos últimos años el equipo CEPSA y yo he-mos afrontado las temporadas con una meta que es la de conseguir el titulo Europeo y este año no es diferente.

¿Cómo animaría a los que no conocen la com-petición de camiones para ganarles como afi-cionados?

Las carreras de camiones son muy emo-cionantes. Durante todo el fin de semana se pueden ver 4 carreras entre sábado y domingo. El ambiente en los circuitos es muy bueno, con muchas actividades, como stands, tiendas, desfile de camiones deco-rados, etc. También es importante decir que tenemos 3 carreras en España, como son Albacete, Montmeló y Jarama.

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CEPSAcompetición

Campeonato de España CEPSA de Motocross 2009Comenzó el campeonato de España CEPSA de Motocross y con él las pruebas de MX Élite y MX2 y Promesas. Tras las primeras prue-bas disputadas, al Campeonato de MX Elite le restan las pruebas en La Bañeza (Léon, 6 septiembre); Almodóvar del Río (Córdoba, 11 octubre), y Talavera (Toledo, 25 octubre); mientras a MX2 y Promesas del Campeonato de España CEPSA tan sólo le resta la prueba de La Bañeza (León, 5 septiembre).

Al cierre de esta edición las clasificacio-nes provisionales quedan así: MX Élite lide-rada por Carlos Campano Jiménez y Álvaro Lozano Rico, ambos con Yamaha y licencia CEPSA; MX2 encabezada por Joan Cros Cor-tes, con Kawasaki; Cristian Oliva Galera, con Yamaha y Alvaro Elizalde Crespo, con Suzuki, los dos últimos con licencia CEPSA, y en Motocross Promesas Ander Valentín Lasheras con Honda, Alejandro Franco Suá-rez con Yamaha y licencia CEPSA.

Patrocinios deportivos de CEPSA PortuguesaEl patrocinio deportivo constituye para CEPSA Portuguesa, un verdadero “banco de ensayos”.

A nivel internacional, son ejemplos de fuer-tes apuestas los proyectos deportivos en el Campeonato del Mundo de Rally con Citroën, en la Fórmula 1 con Renault, en Le Mans con Peugeot, o en los Campeonatos del Mundo de SuperBikes y SuperSport con Kawasaki.

A nivel nacional, se destacan las asociaciones oficiales con 3 de las prin-

cipales marcas de motos (KTM, Suzuki y Kawasaki), con los bi-campeones nacionales de rally Peugeot/Bruno Magalhäes, o los pro-yectos internacionales de Todo Terreno de Rui Sousa (Campeón Mundial Copa FÍA de Bajas) y Helder Oliveira, además del trofeo “Desafío ELF/Mazda” en el campeonato nacional TT. Todo un reto para CEPSA, TOTAL Y ELF.

Campeonato europeo de camionesEl campeonato europeo, tras las primeras pruebas en Assen, Misano, Albacete y Nogaro, entra de lleno en su etapa más emocionante. Las proximas pruebas tendrán como escena-rio Montmeló (4-5 julio); Nürburgring (25-26 julio); Most (29-30 agosto); Zolder (12-13 septiembre); Le Mans (19-20 septiembre), para finalizar en el Jarama (3-4 octubre).

Al cierre de esta edición la clasificación provisional del Europeo está liderada por el español Antonio Albacete al frente del equipo Man-CEPSA con bastante diferencia respecto al suizo Markus Bösiger y al checo David Vrséc-ky, ambos del equipo Freightliner-Buggyra.

Fútbol: calendario de la Selección La Selección Española de Fútbol, “La Roja” está a un paso de clasificarse para la fase

final del Campeonato del Mundo de Sudáfri-ca en 2010, pero antes tendrá que medirse a las selecciones de Bélgica (5 septiembre, A Coruña); Estonia (9 septiembre, Mérida); Armenia (10 octubre, en Armenia) y Bosnia Herzegovina (14 octubre, en Bosnia).

Y para estar en las mejores condiciones y con carácter amistoso se medirá a Mace-donia en su casa el 19 de agosto; y a Ar-gentina el 14 de noviembre en España, aún por determinar. Los Xavi, Iniesta, Casillas, etc., con Del Bosque a la cabeza, brindarán una extraordinaria oportunidad para que de nuevo los aficionados reposten de ilusión y sean “Fieles a La Roja”.

DANY TORRES 1° en los X-knights de Costa Rica CEPSA Lubricantes patrocina este año al piloto Dany Torres, quien por 3er año conse-cutivo venció en los X-knights de Costa Rica ante rivales de primer nivel mundial. Todas las eliminatorias estuvieron muy reñidas y emocionantes, provocando la euforia de las veinticinco mil personas que llenaron el Es-tadio Ricardo Saprissa.

Pero fue Dany Torres quien se llevó la mayor ovación del público y la máxima pun-tuación de la noche, por parte de los jueces en una espectacular ronda final plagada de trucos de altísima dificultad ejecutados a la perfección que no dieron opción a sus ad-versarios.

En la siguiente prueba, en México, pese a acudir con toda la ilusión, los amortigua-dores le jugaron una mala pasada y no logró superar el corte. Una inoportuna lesión de rodilla le ha alejado momentáneamente de la competición, pero seguro que pronto vol-verá a sus próximas citas en Texas, Madrid y Londres entre otras muchas.

CLSAflashes

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Reunión Fuerza de VentasLos días 4 y 5 de febrero tuvo lugar en Va-

lencia, bajo el lema “Avanzando en la misma ór-bita”, la reunión de Fuerza de Ventas de CEPSA Lubricantes. Los principales conceptos que se barajaron, como claves para este año, fueron: mantener el liderazgo dentro del mercado de lubricantes y mayor orientación hacia al cliente para estar, ahora en tiempos de crisis más que nunca, muy cerca de ellos.

Para conseguirlo en CLSA se han fijado como meta aportar al mercado una actitud general positiva, mucho trabajo e imagina-ción. En el año del cliente, el desafío consis-te en añadir valor a la gestión.

Premios EstrellaEn 2009 se han entregado los Premios

Estrella a la Mejor Labor Comercial. Los ga-lardones han recaído sobre Bernabé Bastida de la Calle (Estrella a la persuasión); y Juan de Benito Inglada (Estrella a la confianza).

También se hizo entrega de una Mención Especial al Segmento de Consumo por su im-plicación en esta nueva iniciativa ¡Felicidades a los ganadores!

Reunión AtlánticoEl 4 de febrero se celebró en Valencia la re-

unión anual de Fuerza de Ventas de Atlántico.

El encuentro se centró en dos aspectos: analizar el cumplimiento de los objetivos mar-

cados en la anterior convención celebrada en León y evaluar los objetivos del presente año 2009 y sus peculiaridades.

Se analizó la situación nueva en cuan-to a ventas y mercado; y resultó muy inte-resante la exposición de las compañeras Emi Berzas y Noemí Matías titulada “La guerra de las Xtar”.

Reunión segmento MarinaDel 4 al 6 de marzo tuvo lugar en Lis-

boa la Reunión de Agentes del Segmento de Marina.

En esos días se realizó el cierre de

2008, marcándose los principales retos y objetivos para el 2009, incidiendo en la recuperación de volúmenes y el control ri-guroso de la morosidad.

También se presentó la Actividad Marina en Portugal, iniciada el 1-11-08, fecha a par-tir de la cual CEPSA es también distribuidor exclusivo en Portugal de EXXONMOBIL para sus clientes internacionales de marinos.

Convención de DistribuidoresLa XIII Convención de Distribuidores se

celebró en Valencia los días 5 y 6 de febrero. Entre las premisas de trabajo y novedades co-merciales para 2009 se destacó la voluntad de enfrentarse a la crisis y confianza en salir reforzados de ella; plan de marketing ambi-cioso y elaborado; una propuesta de planes

y recursos económicos a disposición de los distribuidores para afrontar la incertidumbre del mercado; agilización de la mecánica de los apoyos y promociones; y acercamiento al distribuidor de la toma de decisiones a través del gestor de canal

Lubricantes PortugalDel 19 al 20 de febrero tuvo lugar en la

Casa Rosada de Alcacer do Sal la Conven-ción Anual de CEPSA Portuguesa. Fue una convención muy especial pues ha sido la primera tras la unificación de los equipos co-merciales de CEPSA y TOTAL.

Durante la reunión se presentó la nueva organización y los planes para la comercia-lización de las tres marcas: CEPSA, TOTAL y ELF, con clara intención de ser un nuevo refe-rente en el mercado portugués.

Fotos con la EurocopaLa Eurocopa que ganó en 2008 la se-

lección nacional de fútbol, patrocinada por CEPSA, estuvo de visita en las reuniones ce-lebradas en Valencia, y fueron muchos los fieles que quisieron inmortalizarse con ella para recordar el triunfo de “La Roja”.

Agradecimientos

Agradecer especialmente al Complejo Espacial de Comunicaciones de la NASA de Robledo de Chavela (Madrid) las facilidades para grabar en sus instalaciones los vídeos de las reuniones.

Convenciones 2009Para un año difícil como el 2009, CEPSA Lubricantes quiere transmitir en las distintas reuniones cele-bradas tanto en España como en Portugal un doble mensaje de cercanía: salir reforzados y dinamizar el mercado de talleres.

CLSAflashes

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La «Marea Roja Action Team» llenó las gra-das de Jerez y encendió la chispa de la me-jor fiesta del motor. De nuevo miles de mo-teros demostraron que no hay quien frene la pasión por la moto en los Oasis Motociclis-mo CEPSA. Y ya van 14 años convirtiéndose en cercano punto de encuentro a la hora de ofrecer los mejores servicios de repostaje y asistencia técnica.

Juntos en el camino, las Estaciones de Servicio CEPSA de Valdepeñas y Córdoba y los miles de motociclistas llegados de todo el mundo han compartido momentos inolvi-dables con motivo del GP de Jerez junto a otros colegas de viaje como Motociclismo, CEPSA, Truck Sports Events, y Action Team.

En un inmejorable ambiente festivo de carreras, fueron muchos los que pudieron practicar la Mototerapia desde el trailer CEPSA Moto, recibiendo los mejores conse-jos de los expertos en lubricantes de cali-dad. Un año más “la marea roja” garantizó la fiesta y un viaje mucho más seguro.

Oasis JerezNOS VISITAN Han sido muchas las actividades del departa-mento de Exportaciones. En febrero estuvo de visita en España Mr. Mizan-Ul-Karim de EJAB (Bangladesh) en calidad de Business Develo-pment Manager, que visitó las instalaciones de Lubrisur y el almacén automático.

VISITAMOSIgualmente Inmaculada Abadía, del Departa-mento de Exportaciones, invitada por WHK, visitó a finales de enero Myanmar, donde tuvo una reunión de trabajo con Mr Zaw Min presi-dente de la compañía, con Mr. U Aye Win, Mr. U Thet Khine y con Mr. U Win Htin Kyaw.

Además se ha incorporado un nuevo dis-tribuidor en Indonesia, PT Putrajaya Patrama Prima, que fue visitado por Inmaculada Aba-día a principios de abril, siendo cordialmente recibida por Mr. Tjung Budi y Mrs. Jenny.

Patrocinio del campeonato de Golf en Myanmar

Exportaciones

Nuestro distribuidor de Myanmar, WHK, pa-trocinó el Master de Golf 2009, torneo que ha adquirido entre los aficionados a este deporte gran prestigio y reputación .

Cursos de formación en lubri-cantes en Bangladesh y en Taiwán

Nuestro distribuidor EJAB de Bangladesh está impartiendo un programa de múltiples cursos en su país para familiarizar a los talleres, distribuidores y vendedores con los productos de CEPSA lubricantes.

Te mostramos aquí el encuentro realiza-do en Bogra, en el norte de Bangladesh. El evento fue presidido por el Director General Eshtiaque Ahmed.

Así mismo, el ditribuidor de Taiwán, AU-TOPRIX, también celebró cursos de forma-ción con notable aprovechamiento.

La campaña de CEPSA Moto 2009, se llevó a cabo de marzo a junio con distin-tas acciones dirigidas a nuestro público objetivo:

Realizamos una acción de marketing di-recto a los prescriptores de nuestros pro-ductos (talleres, tiendas de recambios….) Les hicimos llegar un diploma acreditativo de “Experto en mototerapia” como reco-nocimiento de CLSA a los que usan y reco-miendan nuestros productos. Además con la promoción de producto, podían partici-par en el sorteo de 5 premios de un fin de semana para dos personas y disfrutar del GP de la Comunidad Valenciana.

También lanzamos una campaña de pu-blicidad en revistas de motos y en portales de Internet especializados, redirigiéndoles a buenviajecepsa.com/motototerapia, así como un e-mailing a más de 50.000 direc-ciones. El objetivo de la campaña era infor-mar a los “moteros” que sólo los “Expertos en moterapia” con diploma acreditativo de CEPSA Moto, usan lubricantes que cuidan de sus motos, por sus altos niveles de cali-dad y exigencia junto a una gran variedad y versatilidad de la gama.

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Dos nuevas cuentas pasan a engrosar la lista de clientes de CEPSA Portugal. Se trata de la Empresa de Navegação Madei-rense y Porto Santo Line-Transportes Ma-ritimos, firmas de reconocido prestigio en tierras lusas.

El primero es un carguero para mercan-cías, con unas dimensiones de 122m por 6,2m; y el segundo un buque de pasaje-ros con capacidad para 1150 pasajeros y 145 vehículos, unas dimensiones de 120m por 20m y una potencia de máquina de 16.000KW

Nueva gestión en nuestro almacén automáticoEl día 1 de junio CLSA y CÁRCABA firmaron el nuevo acuerdo para la gestión del alma-cén automático de San Roque que había sido gestionado en los últimos 9 años por la contrata COLNASA. Este nuevo modelo de gestión tendrá una duración de 1 año y 7 meses y mejorará los costes de manipu-lación de los productos almacenados y la coordinación con los transportistas. A su vez, CÁRCABA realizará el transporte direc-to del 70% del volumen entregado desde el almacén automático.

El contrato fue firmado por José Luis Prieto y Eugenio Cárcaba.

Nuevo Éxito de CEPSA Portuguesa

No podemos ni queremos cerrar esta edi-ción sin tener un cariñoso recuerdo hacia un compañero, un amigo que se ha ido y ha dejado un gran vacío en todos los que com-ponen esta empresa. Se trata de Alfonso Mata, Responsable de Grandes Superficies en el Departamento de Consumo.

Enseñó y mucho sobre lo verdaderamen-te importante: la gente, pues la vida no es más que el trato con cada persona. Si una acción tuviera que definirle en una sola pa-labra sería “¡Voy!”: cuando le llamaba un cliente, un compañero, un amigo o su fami-lia, se entregaba en cuerpo y alma. Por eso su recuerdo y cariño permanecerá en las vi-das de quienes le conocieron.

Y es una suerte.

Homenaje a Alfonso Mata

Expertos en Mototerapia

Escenas de la historia del petróleo

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Escenas de la historia del petróleoPoniendo caloral proceso (III) Francisco Javier PulgarAsesoría Jurídica de CEPSA Lubricantes y CEPSA Gas Licuado

Refinar es en buena medida aplicar, poner calor a la sus-

tancia que se intenta transformar o mejorar. El autor pre-

tende decirnos que el calor que aplicaron los pioneros del

refino de petróleo no solo era térmico, sino también emo-

cional debido a la fascinación producida por el petróleo,

sus propiedades y sus aplicaciones. Este calor determinó

el desarrollo de técnicas y principios de esta actividad que

sorprenden por su precocidad y cuyo fundamento perma-

nece todavía vigente.

P atterson Sankey y James Walter, llegaron puntualmen-te a los grandes alambiques de la refinería Humboldt en el

poblado de Plumer, Pennsilvania a las siete de la mañana con los mandiles ata-dos a la cintura.

El superintendente Allen N.Leet, un ca-pataz y otros peones que masticaban ta-baco y les esperaban desde hacía un buen rato, les miraban con indiferencia. Vete-rano de la guerra civil, Patterson y otros como él, habían encontrado trabajo como operarios en una de las dos refinerías más

importantes de la zona como paso previo a iniciarse en la actividad de la producción de petróleo que tanto futuro prometía.

En 1861 su salario diario de 2,5$ suponía más del doble del posible en una fábrica de una gran urbe en la costa.

Patterson subió por la escalilla lateral del alambique, un receptáculo de hierro fundido de unos 3 m3 de capacidad, hasta una pequeña escotilla abierta en la parte superior de unos 40 cm de diámetro. Desde allí dejó caer en el inte-rior una escala de cuerda por la que descender a la oscuridad del recipiente, iluminada únicamente por la escasa luz que pudiera entrar por la abertura.

El calor allí, incluso tras diez horas de enfriamiento, era sofocante y el olor intenso y asfixiante dificultaba enormemente la respiración. Con las botas de caucho chapoteando en la pegajosa capa de alquitrán del suelo, Patterson retirará todos los residuos de este material que quedaban tras el proceso, desincrustará el coque de las paredes y hará las soldaduras o reparaciones que sean necesarias durante ocho interminables horas.

Los enormes alambiques de hierro fundido, donde se introducía el crudo para su destilado tenían una capacidad de unos 4 ó 5.000 litros y úni-camente podían ser operativos en dos o tres turnos semanales de unas diez horas de duración porque tras este periodo debían ser enfriados de las altas temperaturas a que eran sometidos para su limpieza y manteni-miento antes de otro proceso de destilación (run).

La refinería Humboldt, que se extendía en un espacio de 10 hectáreas y producía mas keroseno que todas las refinerías de Cleveland juntas en 1862, fue financia-da por los hermanos y banqueros de Wall Street Rudolph, Otto, Louis y Thomas Ludovici y construida por el alemán Jon Bruns quien la denominó Humboldt en honor del mas célebre explorador y naturalista alemán del siglo XVIII Alexander Von Humboldt quien durante mas de cinco años recorrió Norteamérica catalo-gando miles de especies desconocidas de animales plantas y minerales.

Humboldt fue una de las primeras refinerías en aplicar fuel oil al calenta-miento de los alambiques mediante un quemador ideado por Leet. Durante todo un año 1861 tuvo funcionando sus veinte alambiques y dos calderas con este combustible, aunque cuando el precio del crudo subió de 40 ctvs a 4 $ volvió nuevamente al carbón. La refinería sirvió de modelo a las que construiría más tarde John Rockefeller para la Standard Oil Company.

El refino de petróleo implicaba en las primeras décadas de la industria, como ahora, dos procesos distintos: la destilación y el tratamiento de los productos destilados con la aplicación de diversos productos químicos. En ambos casos, gran número de los conocimientos técnicos que se aplicaban pro-cedían del refino de carbón que había sido su inmediato prece-dente principalmente en la ob-tención de gas para alumbrado de edificios.

Para el proceso concreto de des-tilación del crudo de petróleo, se conocían y realizaban cuatro procedimientos o técnicas en función de la distinta forma de aplicar el calor al proceso:

El método más simple, y base de los demás, consistía en su más primitiva forma en el de aplicación directa del fuego a la base de un alambique de hierro fundido (los primeros fabricados tenían una capacidad entre 500 y 600 litros, en forma de tetera cerrada o de concha, como los empleados en la destilación de licores.), en el cual los vapores emergentes eran conducidos por una abertura de la parte superior, hasta un tubo espiral de cobre, de unos treinta metros de longitud sumergido en agua, para enfriarlo y obtener por condensación los productos destilados.

Si el destilador disponía de conocimientos suficientes y acometía el proce-so posterior de tratamiento, debía situar también un tanque de estaño o forrado de zinc para las mezclas necesarias así como de un removedor de madera similar a los usados en las mantequerías en la elaboración de los quesos y mantequillas.

En caso contrario únicamente necesitaría de un tanque donde almacenar los destilados y en todo caso un cobertizo generalmente de piedra, donde proteger todos estos medios de los elementos atmosféricos.

El coste de todo este equipo no superaba los 300 dólares de la época (Unos 6.000 dólares de 2007) lo cual, unido a la facilidad de transporte por su tama-ño lo hacía muy asequible a pequeños artesanos y supuso su proliferación en gran número tanto en el Oeste de Pennsylvania como en todas partes. En el estado de Nueva York tuvo gran extensión esta industria entre familias de origen judío quienes realizaban el proceso incluso en los patios traseros de sus viviendas urbanas. El objetivo era producir, en el menor tiempo, la mayor cantidad posible de aceite de iluminación por barril de petróleo.

Un gran inconveniente lo constituía la necesidad de limpiar la base del alambique en cada carga de destilación por lo que esta no podía realizarse en un proceso continuo sino en tramos (Run) de 10 horas diarias máximo, tras los cuales debía enfriarse el alambique para su limpieza y retirada de los residuos del fondo y los trabajos de mantenimiento necesarios. Este obstá-culo limitaba a estos pequeños industriales su producción a 5 o 6 barriles diarios y un aprovechamiento máximo de un 50% de la capacidad teórica de la instalación.

Patterson Sankey

Refinería Humboldt

Escenas de la historia del petróleoEscenas de la historia del petróleo

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Existían también refinerías comerciales más importantes en capa-cidad y técnica muchas de las cuales procedían de la reconversión del refino de carbón como la que en Boston regían Joshua Merrill y Samuel Downer. En éstas muy pronto se comenzaron a utilizar alam-biques de mayor tamaño de forma cilíndrica u oval llamados “Cajas de queso” (Cheese box) de mayores capacidades de carga, entre 3000 y 5000 litros, a las que se aplicaba fuego de antracita y de leña en sus fondos de hierro forjado de forma cóncava de 15 centímetros de espesor .Disponían en proporción, de espirales de condensación de mucha mayor longitud.

Para obviar los inconvenientes de los largos tiempos de enfriamiento (12 horas) se empleó en estos el hierro forjado y se utilizó el sistema de alambiques horizontales.

Como el petróleo requería una destilación más lenta que el carbón, el alambique debía ser calentado progresivamente durante un periodo ini-cial de cuatro horas con lo cual para destilar las fracciones de gravedad 35 º se requerían periodos de 40 ó 48 horas. Una vez terminado el pro-ceso los fuegos debían apagarse y esperar ansiosamente un periodo de enfriamiento de 12 horas, si se trataba de hierro forjado y bastantes más en los de hierro fundido, porque durante el mismo es cuando se pro-ducían las posibles roturas de los fondos de los alambiques.

Una vez enfriado, venía el duro trabajo de los operarios que debían in-troducirse en el interior del alambique para limpieza y reparaciones ya conocidas, dando como resultado final que con esta técnica las refinerías eran capaces de operar al 75 % de su capacidad, porcentaje que curiosa-mente sigue siendo parecido, por otros motivos, en el refino actual.

Se utilizaba también y desde muy al principio, en las refinerías comer-ciales, la tecnología de destilación con vapor.

Este sistema consistía en introducir vapor caliente dentro del alambique además de la aplicación del fuego directo para la destilación del crudo.

Con ello se obtenía un considerable ahorro de carbón en el proceso, de aproximadamente el 75 %, así como un alargamiento de la vida útil de los fondos de alambique (normalmente debían ser sustituidos cada 30 o 35 pro-cesos) y también un control más preciso de las temperaturas.

Su inconveniente era el mayor coste del equipo necesario para la pro-ducción del vapor y su separación posterior así como no resultar ope-rativo en la destilación de las fracciones más pesadas.

Esta última limi-tación se resolvió con el procedi-miento de des-tilación por vapor súper calentado ya co-nocido y desarro-llado en la época. Para la destilación de las fracciones mas pesadas ya había sido sugerido por B. Silliman en su célebre informe y posteriormente fue patentado por C.M. Brown.

Esta sofisticada técnica requería gran inversión inicial en equipo, pero se compensaba con grandes incrementos en la producción, ahorro de tiempo en cada proceso so-bre todo en el de enfriamiento y logrando mayor segu-ridad y precisión en la actividad de los operarios.

Por último, también se conocía y utilizaba el sistema desarrollado previamente en los procesos de refinado de azúcar, de destilación en vacío, resultando eficaz en la destilación de los más pesados componentes del crudo que se descomponían o hervían a altas tempe-raturas bajo la presión atmosférica.

Cracking

Los primeros refinadores ya sabían, con mayor o menor grado de conocimiento que, a diferencia de la destila-ción fraccionaria, la destructiva o craking afecta a la estructura molecular del producto por medio de la apli-cación de altas temperaturas a las porciones de mayor punto de ebullición. Con ello las moléculas suficiente-mente largas pueden ser divididas o rotas en otras más

pequeñas con lo cual se lograba incrementar la producción en un 20 % o más, dependiendo entre otras factores del control de la temperatura.

Esta conclusión fundamental de B. Silliman en su célebre informe, fue paten-tada en 1860 y puesta en práctica de forma sistematizada para explotación comercial por Joshua Merrill y Luther Atwood con la Downers´Kerosene Oil Company para producir keroseno a partir de crudo de petróleo y car-bón. Esta Compañía cedía licencias de esta técnica por un royalty de 1 centa-vo el galón. Para los cesionarios de esta patente el incremento de produc-ción obtenido con ella les compensaba las enormes mermas de producto derivadas del transporte en barriles de madera. A largo plazo fue decisivo en el incremento de la producción de gasolinas en la era del automóvil

Antes y durante la vigencia de esta patente los refinadores de las Oil Re-gions aplicaban esta técnica de forma espontánea procedente del refino de carbón y en algunos casos ayudados por un manual de la época sobre refino de petróleo publicado por los Hermanos Shieffelin, farmacéuticos de NuevaYork. Pero este craking producía un keroseno de muy baja cali-dad y rendimiento como resultado de tan pobre información, imperfec-tamente interpretada y mal ejecutada.

Los refinadores de Pittsburg y del área de Nueva York, tenían un proce-so mas elaborado, probablemente por violación de la patente de Dow-ner. Este, comprobando que a pesar de ello no conseguían un producto de igual calidad que el suyo y de lo incierto de un proceso judicial que afectaría a tantos refinadores, prefirió no litigar y eligió la alternativa de negociar con cada uno la cesión de la tecnología completa y adecuada del proceso de la que carecían.

Alambiques tipo “Cheese box”

Sección de alambique “Cheese box”