ferias y misiones comerciales s13

8/18/2019 Ferias y Misiones Comerciales s13

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FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Profesor Israel Acleto

Sesión 13


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EL EQUIPO HUMANO

Debe quedar muy claro, pues, que la clave deléxito en una feria está en la actuación del

personal de atención en el stand. La decoración,

las presentaciones en vivo, los reclamos y eldiseño gráfico sirven solamente de apoyo al

personal del stand, al factor humano de nuestra

empresa, pero no pueden sustituirlo.


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EL EQUIPO HUMANO

En primer lugar hay que tener bien claros losobjetivos de nuestra participación (vender,

captar nuevos clientes, investigar el mercado,

lanzar nuevos productos, etc.) y conocer el perfilprofesional del visitante a la feria y sus

aspiraciones.


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EL EQUIPO HUMANO

Los puntos débiles más habituales entre lasempresas expositoras, desde el punto de vista

del visitante:

• El 56% declara que le gustaría encontrar másinformación sobre el producto en el stand.

• El 55% indica que es habitual encontrar personal

poco informado sobre los productos expuestos.• El 64% no encontró a ninguna persona en el

stand que pudiera aclarar las consultas técnicas

planteadas.


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EL EQUIPO HUMANO

• El 53% hubiera deseado un stand de mayoresdimensiones o más personal de atención.

• El 25% desea personal de atención del stand

atento con los visitantes.

La conclusión positiva de esa encuesta es que el

equipo humano de atención del stand es un

elemento clave para satisfacer las necesidadesdel visitante. La negativa es que, en gran medida,

esas necesidades no se ven cubiertas.


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EL EQUIPO HUMANO

EL DIRECTOR DEL PROGRAMA FERIAL

La persona encargada de planificar, coordinar,

desarrollar y realizar el seguimiento de una

participación en feria es el Director oResponsable del Programa Ferial.


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EL EQUIPO HUMANO

La dispersión de competencias relativas alprograma de marketing ferial de la empresa, así

como la escasa coordinación entre las diferentes

personas y departamentos implicados, lo quesuele causar importantes problemas de

coordinación que dificultan, encarecen y

perjudican la participación en una feria.


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EL EQUIPO HUMANO

Perfil profesional

• Experto en Marketing y comunicación

• Experiencia en Departamento de Exportación,

Marketing o ventas

• Experiencia en ferias

• Gran conocimiento de producto o servicio que se

expondrá en la feria, así como de los productos o

servicios competitivos


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EL EQUIPO HUMANO

Perfil profesional

• Idiomas

• Buen comunicador, dinámico, extrovertido,

motivador, orientado al trabajo en equipo yordenado.


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EL EQUIPO HUMANO

Funciones

• Análisis de ferias existentes y selección de las

más adecuadas.

• Contratación del espacio y gestión del «papeleo»inherente.

• Fijación del calendario (plazos)

• Establecer objetivos

• Selección de productos o servicios a exponer


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EL EQUIPO HUMANO

Funciones

• Definición de la promoción previa, durante y

después de la feria

• Seguimiento de contactos

• Establecimiento de un presupuesto

• Negociación y contratación con proveedores

(transportistas, decoradores, agencias de viaje,

organización ferial, etc.)

• Supervisión de montaje y desmontaje del stand


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EL EQUIPO HUMANO

Funciones

• Selección y formación del personal de atención

en el stand.

• Elaboración de informes (resultados, etc.)

• Gestión de ayudas oficiales (internacionales,

nacionales o autónomas) por participación en

ferias comerciales


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EL EQUIPO HUMANO

El Director del Programa Ferial es un gestor y uncoordinador de equipos, de ahí que sea

altamente recomendable que se trate de un

responsable único que se ocupe desde el iniciohasta el final de todo el proceso.


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EL EQUIPO HUMANO

EL RESPONSABLE DEL STAND: LA IMAGEN VIVADE LA EMPRESA

Antes de la feria

• La selección del personal de atención del stand

• La formación del personal del stand.

La participación en una feria es un trabajo duro y

a menudo agotador que exige una adecuada

formación del personal acerca de las técnicas

existentes para trabajar de la forma más grata y

mejorar la productividad.


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EL EQUIPO HUMANO


Antes de la feria

• El programa de formación:

• Razones para exponer en esa feria.

• Objetivos.

• Información detallada

• Técnicas de atención al cliente y de

comunicación.


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EL EQUIPO HUMANO


Durante la feria

• Coordinación y dirección del equipo.

• Vigilancia y mantenimiento del stand

• Administración y control del material

promocional.

• Relaciones públicas en el stand.

• Supervisión.


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EL EQUIPO HUMANO


Después de la feria

• Acordar con el transportista la fecha y hora deentrega de los embalajes vacíos y hora de

recogida de mercancías.

• Inventariar las mercancías durante su embalaje.

• Cerrar la contabilidad, guardar las tarjetas

personales, fichas de los contactos y documentos

restantes.


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EL EQUIPO HUMANO


Después de la feria

• Desconectar los servicios y cerrar el almacén.

• Pagar al personal eventual contratado.

• Relaciones públicas post-feria.

• Elaboración de informe sobre la feria.

• Valoración de resultados.

•

Seguimiento.


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EL EQUIPO HUMANO

PERSONAL AUXILIAREquipo comercial

• Personal del departamento de exportación o

comercial de la empresa.• Responsables comerciales del mercado o

mercados afectos por la feria.

•Mínima capacidad de decisión.

• Conocimiento del producto y de las

características del mercado.

• Experiencia.


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EL EQUIPO HUMANO

PERSONAL AUXILIAR

La venta en el stand implica tener en cuenta un

elemento básico: el ajuste temporal.

Lo esencial es saber conectar con los visitantescualificados en aras a desarrollar, una vez

terminada la feria, una futura relación estable; y

todo ello sabiendo ajustarse al limitado tiempodisponible.


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EL EQUIPO HUMANO

PERSONAL AUXILIAR

Técnicos

Es necesario contar con un refuerzo técnico que

se ocupe de asesorar al equipo comercial,informar con mayor detalle a los clientes e

incluso realizar alguna demostración in situ.


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EL EQUIPO HUMANO

PERSONAL AUXILIAR

Intérpretes y traductores

La asistencia de uno o varios intérpretes será

necesaria siempre que el personal de atencióndel stand no domine el idioma del país.

Hay que tener siempre en cuenta el nivel de

complicación (técnica, comercial, jurídica, etc.)que van a tener las reuniones previstas durante

la feria y en función de ello deberemos contar

con la ayuda de un intérprete adecuado.


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EL EQUIPO HUMANO

PERSONAL AUXILIAR

Anfitrionas

Otro personal auxiliar

Fotógrafos, camareros, periodistas,

recepcionistas, servicios de seguridad, limpieza,

jardineros, floristas, músicos, animadores, etc.


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EL EQUIPO HUMANO

EL AGENTE Y EL DISTRIBUIDOR

Es una pieza clave por dos razones primordiales:

• Probablemente será nativo del país, lo que

significa que dominará la lengua y las costumbreslocales (horarios laborales, prácticas comerciales,

etc.).

• Se trata de profesionales de la mediacióncomercial y, por consiguiente, deben de conocer

el mercado y a los clientes o profesionales más

interesantes para su representada

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