Guía para Exportar 3. Estrategias para ExportaciónEn este artículo, veremos la parte 3 de la guía para exportar, donde se explican las estrategias para exportación de productos.

 

Estrategias para Exportar

Lea Antes Parte 2. Antes de ExportarGuia para Exportar Parte 3. Estrategias de Exportación

Una estrategia de exportación es un componente esencial de su plan de negocios. Manténgala sencilla, pero asegúrese de que todos los miembros de la compañía estén involucrados en el logro de los resultados de la exportación, es importante para el negocio y ellos sentirán que tienen un compromiso con la empresa.

Objetivo de la Estrategia de Exportación

El desarrollo de una estrategia de exportación le ayuda a definir sus objetivos de exportación y combinar sus recursos con esos fines. 

Su estrategia de exportación le ayudará a administrar los sectores de mercado que hemos identificado como actividad principal. Enfocar sus recursos le permite dar respuestas y servicio de calidad a sus nuevos clientes de exportación.

Una estrategia para exportar bien desarrollada le ayudará a hacer frente a una amplia gama de proveedores de servicios. Además, se le destacará como una empresa que está bien sustentada, tiene metas realistas y que cuenta con programas diseñados para alcanzarlas.

El Plan de Negocios y la Exportación

Una estrategia de exportación debe estar integrada con el plan de negocios de la empresa.

Alinear las actividades de exportación con las operaciones diarias le puede evitar cualquier conflicto entre sus actividades nacionales e internacionales.

Comprender las áreas en las que tienen una fuerte ventaja competitiva. Estas áreas pueden incluir su tecnología, su personal o los sistemas de negocio. Determinar la mejor forma de utilizarlos para alcanzar sus metas de exportación. También identificar los puntos débiles.

Elementos de la Estrategia de Exportación

Ponga sus objetivos principales de exportación sobre la mesa - para saber exactamente a dónde dirigir sus esfuerzos.

Entre los objetivos especiales podría incluir la reducción de los cambios estacionales de la demanda, la reducción de los costos fijos, la plena realización de la capacidad de producción, el acceso a las nuevas tecnologías, la consolidación de su reputación internacional, o que coincida con el rendimiento de sus competidores nacionales que ya están de venta en el extranjero.

Hay excelentes herramientas de planificación a la exportación disponibles en línea. Le recomendamos checar los recursos y cursos de cómo exportar en nuestro sitio.

Uso de Escenarios en Plan

Evalúe las perspectivas de su negocio en el mercado. ¿Cuáles son las limitaciones a su crecimiento en las exportaciones?

Aplique tres escenarios simples de bajo crecimiento y la intensa competencia a una situación de alto crecimiento.

Prepárese para una amplia gama de contingencias de mercado que le ayudarán a asegurarse de la capacidad de su empresa para cumplir con diferentes niveles de compromiso y demandas del mercado.

Recomendación: Estrategia Simple

La mejor estrategia de exportación es concisa y simple. Se trata más bien de la disciplina en curso para evaluar por qué su empresa debe exportar y cómo va a lograr sus objetivos.

Asegúrese de que sus objetivos son claros y de que todo el personal esté involucrado y contribuya a la estrategia de exportación.

Revisión de Estrategia

Una estrategia de exportación necesita revisión externa. Es recomendable checar con un especialista en materia de comercio exterior, o un asesor financiero en caso de recurrir capital de trabajo.

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Como comenzar a exportar

Exportar no es fácil, pero tampoco es tan difícil. Una prueba de ello son las más de 8,200

empresas exportadoras peruanas que existen. Además, no creas que exportar es un

proceso restringido a las grandes empresas, ya que en el Perú dos de cada tres empresas

exportadoras son micro o pequeñas empresas. Sin embargo, aún quedan muchas MYPES

que no lo hacen, a pesar de tener deseos de exportar y de disponer de productos que

tienen la calidad requerida para hacerlo. ¿El motivo? La falta de conocimientos sobre el

proceso, sobre la manera de conseguir clientes y sobre cómo solucionar los

inconvenientes que encuentran en el camino. Acá te explicaremos todos los pasos que

debes seguir una vez que hayas elegido el producto que quieres que traspase fronteras.

Si ya estás registrado y cuentas con un RUC, sólo necesitas acudir a la SUNAT para

realizar una “Solicitud de modificación de datos de RUC”, a través del formulario No 2127.

Paso 1: Evalúa tu producto:

Una buena manera de saber si tu producto tiene la calidad suficiente para competir en el

mercado externo es empezar vendiéndolo en el Perú. Sin embargo, esto no es un requisito

indispensable, puesto que hay productos que son demandados por otros países pese a

que no se consumen en su tierra de origen. Para mejorar la calidad de tu producto puedes

participar de talleres y eventos, en donde descubrirás lo que hace la competencia. Las

certificaciones -que avalan tanto la calidad de tus productos, como las buenas prácticas en

su proceso de producción- son cada día más importantes en este mundo globalizado.

Paso 2: Formalízate

Para poder exportar, primero, debes formalizar tu negocio, ya sea como persona natural o

jurídica. Si te decides por la primera opción, al momento de sacar el RUC debes indicar

que vas a exportar y, con ello, obtendrás la autorización para la impresión y la emisión de

facturas.

En el caso de elegir ser persona jurídica, además de registrarte en registros públicos y

sacar el RUC, debes también precisar que entre las actividades económicas a realizar se

encuentra la exportación/importación.

Si ya estás registrado y cuentas con un RUC, sólo necesitas acudir a la SUNAT para

realizar una “Solicitud de modificación de datos de RUC” a través del formulario No 2127.

Paso 3: Busca clientes

Las organizaciones peruanas -como PromPerú- o las agrupaciones privadas -como ADEX

y COMEX- te pueden dar información sobre los mercados interesados enel producto que

ofreces, así como los nombres de las principales empresas compradoras. Busca clientes

de acuerdo a sus volúmenes de compra y averigua claramentesus exigencias de calidad.

Si no tienes la capacidad de producción que piden los clientes, no dudes en asociarte con

otras empresas que producen lo mismo que tú.

Paso 4: Infórmate sobre el mercado

Debes saber cuáles son los países que exportan lo mismo que quieres exportar, cómo son

sus productos y a cuánto los venden. Además, conocer los precios de la competencia te

ayudará a escoger un precio que te deje un margen de ganancia. Asegúrate de que no sea

muy distinto del que existe en el mercado internacional, porque un precio muy bajo podría

generar una falsa imagen de mala calidad y un precio que esté muy por encima del de tus

competidores desanimará al comprador.

Paso 5: Averigua las normasy exigencias del país importador

Una vez que sepas cuál es tu mercado de destino, debes informarte sobre las exigencias

del país al que vas a exportar. Lo puedes hacer a través de tu cliente o de los canales de

asesoría implementados por el Estado peruano, como PromPerú.

Paso 6: Envía información a tu cliente

Envía la cotización, ya sea vía fax o correo electrónico, con los siguientes datos:

Información sobre la empresa exportadora.

Descripción exacta del producto a enviar.

Cantidad disponible, peso, volumen.

Tipo de embalaje.

Precio.

Medio de transporte que se utilizará.

Plazos requeridos para la entrega.

Medios de pago.

Certificaciones.

Vigencia de la cotización que se está remitiendo.

Paso 7: Envía muestras

Si tu comprador ha tenido la oportunidad de ver tu producto en alguna feria o evento

similar, solicitará seguramente que le envíes algunas muestras del producto exportable.

Para enviarlo, usa medios postales. Deberás remitir el producto tal como está especificado

en la cotización y, de ser posible, con una ficha técnica adjunta.

Paso 8: Firma contrato de compra venta

Una vez acordados los términos en los que establecerás la transacción comercial, se

expresan en un contrato de compraventa internacional -que generalmente es redactado

por el exportador. Éste no es sino el documento base de la cotización, con algunas

modificaciones producto de la negociación. Sobre la base de este contrato es que se

realiza la orden de compra que remite el importador.

Autorizaciones y certificaciones

Certificaciones de origen: Acreditan la procedencia peruana de la mercancía y

permiten acogerse a beneficios arancelarios en los países de destino. Son

emitidas por ADEX o las Cámaras de Comercio.

Certificaciones de calidad: Tienen como finalidad establecer la aprobaciónde

ciertos estándares internacionales.

Certificaciones especiales: Se requieren de acuerdo a la naturaleza de la

mercancía como, por ejemplo, los alimentos. Son emitidas por entidades como

SENASA, DIGESA, DIGEMIN, DISCAMEC, INRENA, INC, entre otras.

El reto de la actividad exportadora en nuestro país

En términos generales, la exportación se refiere al tráfico legítimo de cualquier bien o servicio

que se envía de un territorio aduanero a otro. Es una actividad que a pesar de requerir de un

capital alto en la mayoría de casos, a largo plazo genera muchos beneficios para el desarrollo

de la sociedad. Cuando un país decide abrir sus puertas al mercado extranjero, no sólo está

beneficiando al exportador al incrementar su cartera de clientes sino que está brindándole

nuevas oportunidades de empleo e ingresos a la población además de productos a precios

accesibles gracias al incremento de la competencia.

Muchos de los países desarrollados han logrado su crecimiento económico gracias a la

exportación. La percepción que se tiene del Perú como un país esencialmente exportador es

bastante acertada. El modelo económico se basa en la venta de minerales, tales como oro,

plata, cobre o zinc.

Somos uno de los principales productores de metales a nivel mundial, es lógico que nos

posicionemos en los primeros puestos en lo que respecta a exploración minera (Ministerio de

Economía y Finanzas, MEF).

La relevancia que esta categoría tiene para la economía peruana es indiscutible; sin

embargo, la existencia de una estructura productiva poco diversificada, que se apoya

sobre todo en la producción y exportación de minerales, nos expone a la volatilidad de

los precios internacionales, dejándonos expuestos a las crisis de mercados externos.

La situación del mercado actual presenta una caída del -12.5% en el primer cuatrimestre del

año en las exportaciones a la Unión Europea, según la Gerencia de Estudios Económicos de la

Asociación de Exportadores (ADEX). Los subsectores que han presentado una baja el presente

año 2014 son minería (-36.4%), petróleo y gas natural (-2%); mientras que la pesca y agro

registraron un avance de 94% y 5.2%, respectivamente. La exportación minera está sufriendo

una considerable crisis debido a la disminución de la demanda externa, minerales como el oro,

plata y cobre están siendo cotizados a menor precio que antes. El consenso de los

especialistas es que la economía peruana crecerá el 2014 por debajo del 5.7% proyectado por

el MEF (Diario La Primera).

La impresión que nos deja es que existe un riesgo evidente para nuestra economía

exportadora. Es clara la necesidad de cambiar el modelo económico vigente y apostar,

como ya han venido realizando países desarrollados, por la creación de bienes y

servicios con valor agregado, invertir en educación tecnológica alineada con la demanda de

la industria; desarrollar patentes, software, productos farmacéuticos, vender al mundo

descubrimientos y conocimientos, los cuales no presentan riesgo de agotarse, y siempre

tendrán un lugar en la demanda del mercado mundial.