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EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE EXPORTACIÓN DE REFRESCOS PARA LA EMPRESA FRUTIDELICIAS LTDA

MARIA ANDREA SILVA BARNEY

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2006

EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE EXPORTACIÓN DE REFRESCOS PARA LA EMPRESA FRUTIDELICIAS LTDA.

MARIA ANDREA SILVA BARNEY

Trabajo de pasantía para optar al título de profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales

Director: MARLON GÓMEZ

Administrador de Empresas

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2006

Nota de aceptación:

Aprobado por el Comité de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autónoma de Occidente para optar al título de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales. Dr. RAFAEL ANTONIO MUÑOZ AGUILAR Jurado Dr. JOSÉ IGNACIO TOVAR HERNÁNDEZ Jurado

Santiago de Cali, 14 de Noviembre de 2006

CONTENIDO Pág.

GLOSARIO 10

RESUMEN 12

INTRODUCCIÓN 14

1. ANÁLISIS DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS 16

1.1. ANÁLISIS DE LA ECONOMÍA 17

1.1.1. Balance preliminar de la economía 2006 18

1.1.2. Estructura política 18

1.1.3. Análisis comercial 18

1.1.4. Variables macroeconómicas año 2005 19

1.1.5. Tendencias del mercado de refrescos de frutas 21

1.1.6. Acuerdos bilaterales Colombia - Estados Unidos 23

1.1.7. Análisis de consumo 24

1.1.8. Requisitos técnicos, comerciales y legales 25

1.1.9. Análisis de la competencia 26

1.1.10. Diagnóstico del entorno del mercado estadounidense 28

1.1.11. Formas de negociación 29

1.1.12. Canal de distribución 29

1.1.13. Forma de pago 33

2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA E INGENIERÍA DEL PROYECTO 37

2.1. DOFA DE LA EMPRESA 37

2.2. VENTAJAS COMPETITIVAS 38

2.2.1. Flexibilidad ante el cambio 38

2.2.2. Análisis de la producción 39

2.2.3. Capacidad instalada 40

2.2.4. Presentación de los productos a exportar 40

2.2.5. Proyección de las exportaciones 42

3. PRESUPUESTO DEL PROYECTO 51

3.1. TASA ALAICO 52

3.2. IMPACTO SOCIAL 53

4. CONCLUSIONES 54

5. RECOMENDACIONES 55

BIBLIOGRAFÍA 56

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Venta en los estados unidos de jugos, refrescos y purés de frutas concentrados a los manufactureros 16

Tabla 2. Balanza Comercial en millones de dólares 19

Tabla 3. Selección de bebidas de frutas tropicales que se venden en la costa oriental y occidental de los estados unidos 22

Tabla 4. DOFA de la empresa 37

Tabla 5. Presentación de los productos a exportar 41

Tabla 6. Proyección de las exportaciones 43

Tabla 7. Tarifas Internacionales Ex Works Cali – New York 44

Tabla 8. Tarifas internacionales FCA Cali – New York 46

Tabla 9. Tarifas internacionales DDP Cali – New York 48

LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. EXW New York 34

Figura 2. FCA New York 35

Figura 3. DDP New York 36

Figura 4. Descripción del proceso productivo 37

LISTA DE ANEXOS Pág.

Anexo 1. Matriz de selección de mercado objetivo 58

Anexo 2. Resolución no. 01079 (03 de junio de 2004) del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) 80

Anexo 3. Cotización estibas en pino de 1.2 x metros en pino conforme Resolución 01079 del ICA 86

Anexo 4. Oficinas Expeditors Internacional en el mundo 87

Anexo 5. Certificaciones Expeditors de Colombia Ltda. 93

Anexo 6. Cotización oferta de transporte 97

GLOSARIO 1

ADUANA: unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación relativa a la importación y exportación de mercancías, como el control de tráfico de los bienes que se internan o externa de un territorio aduanero, realizando su valoración, clasificación, verificación, aplicación, fiscalización de un régimen arancelario. ARANCEL: es el impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre la mercancía cuando ésta se importa o se exporta. ÁREA ADUANERA: es la parte del territorio político limitada por la línea aduanera, o sea la extensión territorial en la cual, tiene acceso la mercancía procedente del exterior y también para la salida de mercancías del país. Se hacen efectivas las normas de la legislación específica aduanera y es cuando proceden los derechos o impuestos del arancel o tarifa que es consecuencia natural de aquella legislación. CARTA DE CRÉDITO: es un instrumento emitido por un banco a favor del exportador mediante la cual dicho banco se compromete a pagar al mismo la suma de dinero previamente establecida, a cambio de que éste haga entrega de los documentos de embarque en un período de tiempo determinado. DERECHOS O IMPUESTOS ADUANEROS: son aquellos que recaen sobre mercancías que entran (derecho de importación) o salen (derechos de exportación) de un territorio aduanero. DOCUMENTOS PARA DESPACHO ADUANERO: son aquellos documentos comerciales que representan formalmente la existencia y el dominio de la mercancía, estos son el objetivo de la transacción. Los requisitos en los diferentes países de destino no suelen ser iguales en materia de documentación exigida y a veces son variables, inclusive en el mismo país, de acuerdo al tipo de mercancía.

1 Glosario de orientación. Comercio Internacional [en línea]. Seattle Estados Unidos: Expeditors Internacional, 2003. [consultado el 10 de Marzo de 2006]. Disponible en Internet: htpp://www.expeditors.com.

Los documentos exigidos con mayor frecuencia son: facturas comerciales, certificados de origen, certificado de valor, certificados de sanidad o veterinario, conocimiento de embarque, lista de empaque, guía aérea o carta de porte, pólizas o certificados de seguro. EXPORTACIÓN: desde el punto de vista comercial se entiende por tal la salida de una mercancía de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva. FLETE: precio pagado por el transporte de mercancía, destinándose a esta última con la denominación de carga. MUESTRAS: desempeñan un papel importante en el comercio internacional en general, casi todas las operaciones de compra en el exterior suelen basarse en el estudio previo, por parte del importador, de algunas muestras del producto de que se trate. También se exponen, muestras de productos, en ferias internacionales como puertas a futuras operaciones comerciales. SISTEMA ARMONIZADO (HARMONIZED SYSTEM ‘HS): sistema armonizado de designación y clasificación de las mercancías. Nueva nomenclatura universal de las mercancías adoptada por el Consejo de Cooperación Aduanera y aplicada por la mayoría de los países en el mundo. TASA ALAICO: ALAICO (Asociación de Líneas Aéreas Internacionales en Colombia) La Superintendecia de Industria y Comercio, mediante Resolución No. 25559 de agosto de 2002, después de exhaustiva investigación, resolvió que dicha tasa de cambio corresponde a una conducta de implementación de procedimientos, métodos, sistemas y formas de utilización de facilidades comunes. TÉRMINOS DDP: entrega la carga en destino con derechos pagados (Indicando el lugar de destino convenido). TÉRMINOS EXW: la carga se entrega en fábrica (indicando lugar convenido). TÉRMINOS FCA: libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido).

RESUMEN

El análisis que se registra en el presente documento busca encontrar las oportunidades que puede tener la empresa “Frutidelicias Ltda”, Para incursionar en el mercado de Estados Unidos, posicionar y comercializar sus productos. Investigaciones previas al desarrollo de este proyecto arrojaron y hacen suponer que el mercado Estadounidense es la opción más viable para exportar refrescos de frutas. Conclusión esta que resultó entre un grupo de tres países que se estudiaron entre los que además del país seleccionado se encontraban México que fue excluido por tener un arancel del 20% para las importaciones de refrescos de frutas, lo que no nos permitirá ser competitivos en ese mercado, además es un país que se autoabastece. Canadá que a pesar de ser un mercado muy atractivo, se tienen dificultades de acceso, ya que el tiempo de tránsito es más largo, se deben realizar conexiones con otros países y el flete internacional es costoso. Adicionalmente se analizaron factores económicos, políticos, relaciones comerciales, transporte y acuerdos comerciales que también indicaron que el mercado de Estados Unidos es el más favorable. Otro factor que motivó la escogencia de los Estados Unidos como el primer país para posicionar el producto “refrescos de frutas” es el acuerdo comercial existente con Estados Unidos, la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas (ATPDEA), que para este tipo de producto se está cobijado con un arancel del 0%. La negociación del Tratado de Libre Comercio (TLC), de acuerdo con el estudio realizado por el Departamento de Planeación muestra también que el campo colombiano es un beneficiario neto, sin embargo es importante mencionar que la negociación agrícola es compleja, como consecuencia de las restricciones de acceso al mercado de Estados Unidos, que tenemos que superar derivadas de restricciones de tipo sanitario. Los refrescos de frutas, son un producto que de acuerdo a las nuevas tendencias del mercado de bebidas, marca un cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no alcohólicos, naturales, saludables, con aromas y sabores innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de frutas, tanto en el mercado de los países desarrollados como el de los países en

desarrollo como Colombia. Si bien es cierto que existen grandes fluctuaciones en el corto y mediano plazo, referidas especialmente a poca certeza en el abastecimiento de materias primas o semi-procesados, también se puede percibir una demanda creciente de sabores de frutas tropicales para la oferta de mezclas refrescantes. La posición arancelaria para los “refrescos de frutas” según el arancel armonizado es para los refrescos de papaya 20.09.80.11.00, guanábana 20.09.80.13.00, mango 20.09.80.14.00, piña 20.09.49.00.00, maracuyá 20.09.80.12.00.

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INTRODUCCIÓN Por lo general las pequeñas y medianas empresas no se arriesgan a incursionar en mercados extranjeros, por el contrario se dedican a mercados de nichos locales y pequeños, lo que hace que éstas empresas no tengan el crecimiento que deben tener. Sin embargo, en este momento que nuestro país empieza un Tratado de Libre Comercio, las empresas que quieran continuar en el mercado deben internacionalizarse y aprovechar el fuerte impulso que el Gobierno le está transmitiendo a las exportaciones para hacer realidad la internacionalización. La empresa “Frutidelicias Ltda.” se dedica a la producción y comercialización de pulpa de fruta y otros productos derivados, que busca suplir las necesidades de consumo de manera ágil, oportuna y bajo los más estrictos controles de calidad para generar una alta satisfacción a los clientes y una atención personalizada. Todo dentro de un entorno de bienestar para sus colaboradores. Fue fundada el 1 de Septiembre de 1990, por un grupo de empresarios agricultores con propiedades en el Valle del Cauca, que se dedicaban a cosechar y comercializar frutas como papaya, mango, guanábana, piña y maracuyá en almacenes de cadena. El suministro que se realizaba a estos almacenes le estaba ocasionando a la empresa un gran número de devoluciones por conceptos de averías. De esta manera los agricultores tienen la brillante idea de recuperar estas frutas que en su totalidad estaban en buen estado y aprovechar así este recurso para llevar a cabo la idea de negocio, que básicamente se centra en producir y comercializar pulpa de fruta, refrescos y otros productos derivados. Cabe resaltar que en los almacenes de cadena el proceso de selección de frutas es muy estricto razón por la cual se presentan estas devoluciones. En este momento Frutidelicias cuenta con la aceptación general del consumidor en reconocimiento a la excelente calidad y oportunidad en el servicio, posicionándose como líder en el mercado. • Con planta y equipos de producción propios. • Instalados en un área de 2.500 mts2.

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• La empresa está en capacidad de atender con eficacia y eficiencia la creciente demanda de un mercado conocedor, exigente y competido. En la actualidad la empresa se está proyectando hacia la exportación para lo cual está implementando un sistema de calidad (B.P.M.), para cumplir con los requisitos del mercado. Como objetivo general de este trabajo busca evaluar las oportunidades de exportación de refrescos para la empresa “Frutidelicias Ltda” en Estados Unidos. Como objetivos específicos se busca analizar el mercado Estadounidense y definir la forma de negociación y distribución para el producto, cuantificar la capacidad exportadora con la que cuenta la empresa, estudiar las fuerzas endógenas y exógenas que puedan afectar a la empresa en este proceso y dar las recomendaciones del caso con el animo de construir cada día una mejor empresa. El análisis previo se obtuvo de entidades Colombianas que apoyan el comercio exterior como Proexport, Incomex, Cámara de Comercio y paginas Web que suministran información del tema seleccionado, basándose siempre en la ley marco de comercio internacional y los principios de las escuelas clásicas y su representante David Ricardo (Ley de la ventaja competitiva) que brinda una gran pauta en la logística de exportación y de intercambio de bienes y servicios entre países. La metodología utilizada busca parámetros de juicio que permitan establecer conclusiones y recomendaciones, por lo que se seleccionó una investigación de tipo exploratorio descriptivo, mediante el cual se permite diagnosticar la situación actual en que se encuentra la empresa y la posibilidad de ésta para interactuar en el mercado de Estados Unidos específicamente en la ciudad de New York.

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1. ANÁLISIS DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS Una preselección de mercados realizada previa a esta investigación (Ver anexo 1), mostraba un análisis de tres países entre ellos se encuentran México que no fue seleccionado por tener un arancel del 20% para las importaciones de refrescos de frutas, lo que no nos permitirá ser competitivos en ese mercado, además es un país que sé autoabastece. Canadá que a pesar de ser un mercado muy atractivo, se tienen dificultades de acceso, ya que el tiempo de tránsito es más largo, se deben realizar conexiones con otros países y el flete internacional es costoso. Estados Unidos se escogió como país meta del proyecto por ser un consumidor de uso primario de los refrescos, jugos de fruta y purés concentrados, en la utilización de estos como materia prima en la industria de bebidas. Los purés y los refrescos de mayor consumo son para las frutas exóticas tropicales es difícil de encontrar, pero se estima que la venta en los Estados Unidos de jugos de frutas, de refrescos y purés concentrados a los manufactureros para este tipo frutas exóticas naturales es el siguiente: Tabla 1. Venta en los estados unidos de jugos, refrescos y purés de frutas concentrados a los manufactureros.

FRUTAS VENTAS US$ millones PORCENTAJE

Banano 19.5 39.0

Maracuyá 14.2 28.4

Mango 6.7 13.4

Guayaba 5.6 11.2

Papaya 2.7 5.4

Otros 1.3 2.6

TOTAL 50 100.00

Fuente: ENTREVISTA con Alexandra García, Jefe de Producción de Frutidelicias Ltda. Santiago de Cali, 10 de Marzo de 2006.

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Un estudio realizado por PROEXPORT, permite conocer que Estados Unidos es el mayor consumidor de bebidas suaves del mundo con aproximadamente 205 litros p/c al año. El consumidor americano de bebidas a base de frutas consume aproximadamente 56.70 litros por año, siendo el 27.31% del consumo total de bebidas suaves. 2 1.1. ANÁLISIS DE LA ECONOMÍA La economía de Estados Unidos es una de las más poderosas del mundo, se organiza de forma principalmente capitalista, con alguna regulación gubernamental en muchas industrias. También hay programas de asistencia social que han crecido en popularidad desde el siglo XVIII, aunque menos presentes que en otros países. Estados Unidos tiene ricos recursos minerales con extensos yacimientos de oro, petróleo, carbón, y uranio. Las industrias agrícolas son los principales productores del país de maíz, trigo, azúcar, y tabaco, entre otros productores. El sector manufacturero produce, entre otras cosas, automóviles, aviones, armamento y electrónicos. La industria más grande es ahora el sector servicios en el cual trabajan unos tres cuartos de los residentes. La actividad económica varía bastante en las diferentes regiones del país. Varios países han enlazado su moneda con el dólar estadounidense (como la República Popular China), y otros lo han adoptado como su propia moneda, como Panamá, Ecuador y El Salvador, por ejemplo. El socio principal de comercio de los Estados Unidos es Canadá (20%), seguido por México (12%), China (continental 10%, Hong Kong 1%), y Japón (8%). Más del cincuenta por ciento de todo el comercio estadounidense es con estos cinco países. En el 2003, los Estados Unidos figuraba como el tercero de los destinos turísticos más visitados; sus 40,4 millones de visitantes son menos que los 75 millones de Francia y los 52,5 millones de España.3

2 Estudio del sector de frutas procesadas, Tendencias en el Mercado [en línea]. Bogotá: Proexport Colombia, 2006. [consultado 06 de Febrero de 2006]. Disponible en Internet: http://www.proexport.com.co 3 La Economía de los Estados Unidos, Enciclopedia libre [en línea]. New York: Wikipedia Foundation, 2005. [consultado 15 de Agosto de 2006]. Disponible en Internet: http://www.wikipedia.com

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1.1.1. Balance preliminar de la economía 2006 . A pesar de una recesión, la baja de la bolsa de valores, los atentados terroristas, los escándalos empresariales y la guerra, esta economía es fuerte y cobra aún más fuerza, esta economía crece con la tasa más rápida en las últimas dos décadas, y la economía de los Estados Unidos actualmente es la de mayor crecimiento en el mundo industrializado. La inflación, las tasas de interés, las tasas hipotecarias, las tasas de propiedad de vivienda están cerca de las más bajas de la historia. Los ingresos tras deducirse los impuestos han aumentado 8.4% desde fines del 2000 y son considerablemente más altos que después de la última recesión, y el patrimonio familiar es más alto que nunca. La tasa de desempleo bajó de su punto máximo de 6.3% el pasado junio a 5.6% actualmente, menos que la tasa promedio de desempleo de los años 1970, 1980 y 1990. 4

1.1.2. Estructura política. Estados Unidos es una república constitucional, presidencial y federal. Su gobierno tiene unos poderes limitados enumerados en la Constitución de los Estados Unidos. Su forma de gobierno es conocida como democracia presidencial porque hay un presidente elegido por un período de 4 años cuyos poderes alcanzan, no sólo la jefatura del Estado, sino también el poder ejecutivo y la capacidad de impedir algunas decisiones del poder legislativo. Hay tres niveles del gobierno: el nivel federal, el nivel estadual, y el nivel local. Los líderes de éstas administraciones territoriales son elegidos por votantes, sufragio universal o designados por otros oficiales elegidos. Casi todos los oficios se deciden por una diversidad de votos para un candidato. El país está integrado por 50 estados autónomos en su régimen interno. Los principales partidos políticos son el Partido Republicano y el Partido Demócrata, que dominan la escena política por lo que algunos consideran el sistema de este país como una democracia bipartidista. Otros partidos de menor importancia son el Partido de la Reforma y el Partido Verde. 1.1.3. Análisis comercial. La balanza comercial de Estados Unidos está pasando por un déficit Comercial, en los últimos periodos viene arrojando mes a mes saldos de Balanza Comercial muy negativos, y fue una de las principales causas de la caída del Dólar frente al Euro de finales de 2004.

4 Balanza comercial Estados Unidos parte II [en línea]. Chicago: Trade Colleage, 2006. [consultado 11 de Octubre de 2006]. Disponible en Internet: http://www.tcolleageweb.com

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El Departamento de Comercio anunció que el déficit de la balanza comercial Estadounidense alcanzó en el último período $ 30.62 billones. Sin embargo la economía de Estados Unidos se sostiene a causa del papel del dólar como moneda mundial, ya que ésta puede financiar el déficit por medio de la entrada de capital exterior. Esto significa que aun cuando el déficit de la balanza comercial aumenta, el dinero todavía puede ingresar a los Estados Unidos, impulsando al dólar contra otras monedas y atrayendo afluencia de capital extranjero aún mayores. Cabe resaltar que esta situación continuará sólo hasta que los inversionistas extranjeros quieran retirar su dinero. 5 Tabla 2. Balanza Comercial en millones de dólares. Comercio Exterior 2003 (US$) 2004 (US$) 2005 (US$)

EXPORTACIONES 723,743,177,000 816,547,622,000 904,379,818,000 IMPORTACIONES 1,305,311,783,000 1,525,483,165,000 1,732,532,715,000 BALANZA COMERCIAL

-581,568,606,000 -708,935,543,000 -828,152,897,000

Fuente: Guía dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del proceso de exportación [en línea]. Santa Fe de Bogotá: PROEXPORT, 2005. [consultado 10 de Marzo de 2006]. Disponible en Internet: http://www.proexport.com.co 1.1.4. Variables macroeconómicas año 2005 • Nombre oficial: Estados Unidos de América. • Ubicación: América del Norte, Antillas y Oceanía. • Capital: Washington D.C. • Superficie: 9.631.418 km² 5 Déficit de la balanza comercial de los Estados Unidos. Análisis actuales sobre el WSWS [en línea]. New York: Trade International, 2006. [consultado 4 de Octubre de 2006]. Disponible en Internet: http://www.wsws.org

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• Limites: En la zona occidental, donde están situadas las Montañas Rocosas En la zona noreste se encuentran los Montes Apalaches y en la región suroeste comienza la Sierra Madre Mexicana. Al Norte, los estados continentales comparten frontera con Canadá, y Alaska, con el Océano Glacial Ártico; al Sur limitan con México y el Golfo de México; al Este se encuentra el Océano Atlántico, y al Oeste, el Océano Pacífico. • Idioma Oficial: Inglés. • Moneda: Dólar estadounidense ($, USD). • Población: 296, 410,404. • Tasa de aumento poblacional: 1.2%. • Densidad poblacional: 31 hab. /km². • Población económicamente activa: 46.50%. • PIB nominal (miles de millones de US$): PIB TOTAL US$ 12.438.873 millones Inflación: 3, 40 %. • División Política: Norteamérica conformado por una federación de 50 estados. • Ciudades principales: New York, Washington, Houston, Chicago. • Religión: 76,7% de los estadounidenses adultos se identifican a sí mismos como cristianos. • Régimen Político Administrativo: República federal / democracia presidencial.

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• Exportaciones de Colombia a Estados Unidos (Miles de millones US$): 8.479.657.338. • Importaciones Colombianas de Estados Unidos: 6.005.625.335 (Miles de millones US$). • Balanza comercial (Miles de millones US$): -828,152, 897,000. • Comercio bilateral (Miles de millones US$): 2.474.032.003. • Principales puertos marítimos: Pórtland, Nueva York, Baltimore, Charlestón, Savahnna, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleáns, Houston en el golfo y en la costa oeste en Long Beach, Los Ángeles y San Francisco. • Principales Aeropuertos: Hartsfield - Jackson Atlanta International, Memphis International, Chicago O’Hare International, Los Ángeles International, Dallas/Fort Worth International, San Francisco International, Miami International Airport, Denver International, Mccarran International, Minneapolis-St Paul International, Intercontinental (Houston), John F. Kennedy International (Nueva York), Newark International y Detroit Metro. 1.1.5. Tendencias del mercado de refrescos de frutas. Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca un cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no alcohólicos, naturales, saludables, con aromas y sabores innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de frutas, tanto en el mercado de los países desarrollados como el de los países en desarrollo. Si bien es cierto que existen grandes fluctuaciones en el corto y mediano plazo, referidas especialmente a poca certeza en el abastecimiento de materias primas o semi-procesados, también se puede percibir una demanda creciente de sabores de frutas tropicales para la oferta de mezclas refrescantes que incluyen frutas tropicales, como puede apreciarse en la siguiente Tabla 3.

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Tabla 3. Selección de bebidas de frutas tropicales que se venden en la costa oriental y occidental de los estados unidos. Néctares y refrescos de jugo de fruta:

Compañía Nombre % de Jugo de Fruta

Composición

Snapple Mango Madness Cocktail

5 Jugo concentrado de Kivi, Puré de Mango

Snapple Island Cocktail 5 Jugo de piña, Jugo de Papaya Puré de Papaya

Snapple Fruit Punch 10 Jugo de Uva, Jugo de limón, Jugo de maracuyá, Jugo de Piña

Snapple Bali Blast Island Cocktail

Nd Jugo de Kiwi, Jugo de Piña, Jugo de Manzana, Jugo de Lima

Frutopia Mind Over Mango

10 Jugo de naranja, Jugo de Mango

Ocean Spray

Caribbean Colada

15 Jugo de arándano, Jugo de Pina, Jugo de Uva, Jugo de mango, Jugo de Guayaba

Ocean Spray

Paradise Passion 10 Jugo de Guayaba, Jugo de maracuyá

Ocean Spray

Mango 11 Puré de Mango, Puré de Guayaba Jugo de Uva, Jugo de Pera, Jugo de maracuyá, Jugo de Piña

Ocean Spray

Island Guava 11 Puré de Guayaba, Jugo de Manzana


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De acuerdo con las últimas ferias internacionales, que se realizan en Estados Unidos; Fancy Food NY, Expo Comida latina, Prívate Lable Chicago, America`s Food & Beverages, Fancy Food SF, Foodex Japan. Se obtuvo la siguiente información acerca de las nuevas tendencias del mercado:6 • En general se observa desarrollo de productos saludables libre de contenidos artificiales. • La presencia de productos bajos en grasas, en carbohidratos, suplementos nutricionales orientados a cuidar la salud de los consumidores. • Mayor presencia de productos certificados orgánicos por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). • Bebidas con propiedades para la salud, refrescos energetizantes. • Desarrollo de empaque con alta tecnología para la duración y la conveniencia del producto. • Etiquetas termoencogibles para las bebidas de frutas naturales. • Mercado de jugos y refrescos de sabores tropicales están en crecimiento. 1.1.6. Acuerdos bilaterales Colombia - Estados Unidos. La ley de preferencias arancelarias y de erradicación de drogas (ATPDEA), es un acuerdo de beneficios unilaterales otorgados por el gobierno de los Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú. Este acuerdo, busca aumentar los flujos comerciales entre los países beneficiarios y generar empleo e inversión. Esto con el fin de fortalecer las economías de los países y promover la estabilidad política, económica y social en

6 Prospecciones del mercado de alimentos y bebidas en ferias internacionales 2004-2006 [en línea]. New York: Fancy Food NY, 2006. [consultado 18 de Octubre de 2006]. Disponible en Internet: http://www.specialtyfood.com

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el área, para así implementar alternativas de desarrollo que sean sostenibles en el largo plazo. También contribuye a continuar con la lucha contra el narcotráfico y el terrorismo. La ley del ATPDEA se aplicará retroactivamente desde la fecha de vencimiento de ATPA y estará vigente hasta el 31 de Diciembre de 2006. Los beneficios del ATPDEA para los refrescos de frutas que se exporten a Estados Unidos de acuerdo con el arancel armonizado refrescos de Papaya 20.09.80.11.00, Guanábana 20.09.80.13.00, Mango 20.09.80.14.00, Piña 20.09.49.00.00, Maracuyá 20.09.80.12.00 con bajos contenidos de azúcar gozan de dichos beneficios, y poseen un arancel del 0%. (Ver Anexo 1) Con respecto al TLC (Trato de Libre Comercio), Estados Unidos es muy exigente con el tema agrícola, en especial con el tema fitosanitario. De acuerdo con esta situación se plantea la necesidad de apoyo tecnológico por parte de Estados Unidos. Adicionalmente es necesario que las empresas Colombianas se preparen e implemente procesos productivos, que les permita ser más eficientes y optimizar su producción, todo esto bajo estrictos controles de calidad. De esta manera Colombia, podrá gozar de una reducción de barreras arancelarias y de los beneficios de la negociación de Libre Comercio con Estados Unidos.7 1.1.7. Análisis de consumo • Segmentación del mercado. Los refrescos de Frutidelicias Ltda., están dirigidos a niños, jóvenes y adultos en Estados Unidos, que tengan hábitos de compra en supermercados, restaurantes, tiendas especializadas, tiendas de comestibles. Dado que es en estos lugares donde se podrá encontrar este producto.

7 MEDINA VELANDIA, Jazmine. La internacionalización. En: Corporación Colombiana Internacional. No. 11 (Mar. - Abr. 2006); p. 8-9.

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1.1.8. Requisitos técnicos, comerciales y legales • Etiquetado. El etiquetado es controlado por el código federal de regulaciones de los Estados Unidos requiere que el país en el que se produjo o manufacturó el producto esté claramente señalado en el envase como lugar de origen, esta declaración se puede colocar en cualquier lado excepto en la base del envase. Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio norteamericano debe llevar las etiquetas en inglés. Especialmente para los productos alimenticios. El Código General de los Estados Unidos, requiere que todo producto alimenticio contenga un nombre común o usual que lo describa en el lado o cara principal del envase. Es importante que la información sumistrada sea verificada y confiable, para no tener inconvenientes con las regulaciones de Estados Unidos. La información que se especifica es: (descripción del producto); país de origen; pureza, descripción de las materias primas mezcladas en el producto, aditivos, fecha de fabricación y expiración de los productos, el nombre del productor o importador y la dirección, así como su peso neto y volumen en unidades del sistema métrico decimal americano. Los alimentos y bebidas deben indicar forma de empaque, presentación, el número y fecha de permiso de importación concedido por el Ministerio de Salud Pública, instrucciones de almacenamiento, instrucciones de uso, número de registro sanitario. • Requisitos Fitosanitarios. Todos los productos destinados para consumo humano como alimentos procesados, drogas y cosméticos deben cumplir las normas del FDA (Food and Drug Administration) y además normas de higiene, estos productos son sometidos a inspección en el momento de su entrada a Estados Unidos. La norma internacional de protección fitosanitaria No 15 de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), se implementó en Estados Unidos desde el 16 de Septiembre de 2005 y es aplicada como nuevo requisito para la importación de embalajes y paletas de madera, todo con el objeto de reducir el riesgo asociado a estos materiales, por su prospección a esconder insectos que pueden producir plagas forestales (ver anexo 2).8

8 WANS, James. Manual de importaciones: Sur América. 3 ed. Miami: Aduana Americana, 1998. p. 240.

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• Tarifas. Como parte del proceso de integración económica con el acuerdo comercial ATPDEA con Estados Unidos, Colombia actualmente mantiene aranceles de importación para jugos, néctares, refrescos y jarabes un arancel entre 0 y 12.2%. Los refrescos tienes un arancel del 0%. • Requisitos. Los productos alimenticios importados por los EE.UU deben cumplir los estándares mínimos de tolerancia de pesticidas y productos químicos. Una aceptación previa de sabores y calidad del producto, aprobación en los colores y aditivos, aprobación de los estándares de etiqueta y valores nutricionales. El tamaño mínimo de la letra para tamaños de panel principal mayores de 2580 cm2 es de ½ pulgada. La lista de ingredientes se hace en orden decreciente de peso, y va en el mismo lado del nombre y dirección del productor, empacador o distribuidor con un tipo de letra de al menos 1/16 de pulgada. Cuando un preservativo químico aprobado es adicionado al alimento, se debe incluir en la lista de ingredientes con nombre común e incluyendo la función. • Registro de Marca y registro Sanitario. Actualmente para entrar al mercado estadounidense se debe registrar la marca y solicitar ante las Autoridades de Sanidad (FDA) el registro sanitario, estos documentos tienen un valor de USD 650 por referencia de producto y el registro de marca tiene un costo de USD 1084. Adicionalmente en Colombia se exige el certificado del INVIMA y el certificado del ICA. 1.1.9. Análisis de la competencia. En la investigación que se ha venido realizando se han encontrado empresas tanto en el mercado de Estados Unidos como empresas extranjeras que exportan a este mercado. La principal competencia internacional en el mercado para los demás refrescos y jugos: Filipinas, Tailandia, Canadá, Japón, México, Honduras, Costa Rica, Bélgica, Guatemala, Argentina, España, Chile, Republica de Sudáfrica y Polonia.

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Empresas colombianas: • Frexco S.A, Exporta actualmente sus productos a EE.UU. • Caribean Fruit S.A, Exporta actualmente sus productos a EE.UU. • Coprucol Ltda. Exporta actualmente sus productos a EE.UU. • Citricos de Colombia. Se están preparando para exportar hacia EE.UU. • C.I Naturandina. Se están preparando para exportar hacia EE.UU. • Exotic Fruit. Exporta actualmente sus productos a EE.UU. • Canoa. Exporta actualmente sus productos a EE.UU. • Es importante resaltar la participación en el mercado nacional de Postobón y Bavaria en los jugos y refrescos de frutas estas empresas concentran el 65% de las exportaciones de jugos de frutas al mundo. Las principales marcas en el mercado de jugos refrigerados, refrecos y jugos de frutas y su participación son:

• Tropican-Pepsi 22.2%

• Minute Maid-Coca Cola 16.3%

• Sunny Delight - P.Gamble 10.6%

• Tampico 6.9%

• Florida Natural 5.1%

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Actualmente las exportaciones de jugos de frutas como son los demás jugos y refrescos de papaya, maracuyá y guanábana concentran el 68% de las exportaciones al mundo y el 34% del total de exportaciones hacia EE.UU, han venido creciendo y obteniendo un dinamismo del 15% durante los últimos periodos. Los datos anteriores, permiten concluir que el mercado de Estados Unidos, tiene un gran potencial para comercializar este tipo de productos.9 1.1.10. Diagnóstico del entorno del mercado estadounidense • Oportunidades: • Las preferencias arancelarias y de erradicación de drogas (ATPDEA), que cobija este producto con un arancel del 0%. • La cercanía y facilidad de despachos aéreos o marítimos. • Dinámico movimiento de comercio exterior. • El transporte Internacional hacia Estados Unidos, tiene una buena frecuencia. • Excelentes relaciones bilaterales. • Gran aceptación de los productos Colombianos en los Estados Unidos. • Los programas del gobierno para motivar las exportaciones Colombianas

9 Guía dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del proceso de exportación [en línea]. Santa Fe de Bogotá: PROEXPORT, 2005. [consultado 10 de Marzo de 2006]. Disponible en Internet: http://www.proexport.com.co

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• Amenazas: • Los productos destinados para el consumo humano como son los alimentos, están sujetos al análisis y aprobación de la FDA (Food and Drug Administration). • El factor decisivo de compra está marcado por la relación precio-calidad. • Que los representantes o firmas distribuidoras realicen negociaciones con otros países y saquen los productos Colombianos del mercado. • El consumo de este producto está aumentando en los Estados Unidos y en ocasiones Colombia no tiene la suficiente materia prima, lo que puede ocasionar una demanda insatisfecha. 1.1.11. Formas de negociación. Según el análisis que se ha realizado en este capítulo la forma para colocar los refrescos de Frutidelicias Ltda. en el mercado de estadounidense es a través de firmas representantes que se encargarán de comercializar el producto en Estados Unidos. 1.1.12. Canal de distribución. La comercialización de bebidas se basa en la distribución que unos grandes mayoristas realizan a los demás intermediarios de la cadena, así: 27% Restaurantes, 23% Tiendas especializadas, 23% Tiendas de comestibles, 27% Instituciones.10 Las opciones de importadores de refrescos, jugos y derivados de frutas que se tienen en Estados Unidos son los siguientes:11

10 UNIVERSIDAD DE LOS ANDES. Análisis internacional del Sector Hortofrutícola para Colombia. Santa Fe de Bogotá, D.C. : UNIANDES, 1994. p. 28. 11 UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA. Producción, transformación y comercialización de pulpas de frutas tropicales. Medellín: Universidad de Antioquia Facultad de Química Farmacéutica, 2004. p. 50.

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• Paya´S Trading International Cotacto: Mr. William Paya Paya´s Trading International 60-31 56th Street Maspeth, New York 11378 Tel: (718) 418-9027 Fax: (718) 417-9613 • Hartong Rahal Foods, Inc Jack Hartong, V.P Hartong Rahal Foods, Inc 529 Fifth Avenue, Suite 1800 New York, NY 10017-4608 USA Tel: 212-687-2000 Fax: 212-687-2659 E-mail: [email protected] • Betters International Food Corp. Floyd D. Betters, Chairman Mattew D. Betters, Vice President 60 Main Street Oakfield, NY 14125-0207 Tel: 716-948-5242 Fax: 716-948-5912 E-mail: [email protected] • Lyons-Magnus Mr. Don Savino, Director of Purchasing 1636 South Second St. Fresno, CA 93702 Tel: 209-268-5966 Fax: 209-233-8249 • Ramsey SIAS Mark M. Mountain, Purchasing Agent 6850 Southpointe Parkway Brecksville, Ohio 44141 Tel: 440-546-1199 Fax: 440-546-0038

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• Real Foods Marketing Mr. Michael Real 711 W. Camino Real, Suite 204 Arcadia, CA 91007 Tel: (626) 445-3818 Fax: (626) 445-4452 E-mail: [email protected] • I.T.I. (International Trade Impact, Inc) Mr. G van Manen Lawrence Commons Professional Building 3371 Route One, Suite 209 Lawrenceville, NJ 08648-1302 Tel: (609) 987-0550 Fax: (609) 987-0252 • Stonyfield Farm Mr. Samuel Kayman, Chairman & Founder Ms. Nacy Hirshberg, Director of Natural Resources 10 Burton Drive Londonderry, New Hampshire 03053 Tel: 603-437-4040 Fax: 603-437-7594 • Ben & Jerry’s Homemade, Inc. Debra Heinz-pernte, Director of Materials Tood Kane, Purchasing Manager 30 Community Druve South Burlington, VT 05403-6828 Tel: 802-651-9600 Fax: 802-651-9643 • Journey Food & Beverage Co. Mark Panely, President P O Box 940 Putney, VT 05346 Tel: 802-463-2095 Fax: 802-463-2098

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• Nantucket Allserve, Inc/Nantucket Nectars Ms. Lorianne Brasseur 45 Dunster St Cambridge, MA 02138 Tel: 617-868-3600 Fax: 617-868-5490 E-mail: [email protected] • The World Juice Co. Boris R. Cordisco, Exec. V.P. Luis E. Jimenez K., President 8286 NW 66th St. Miami, FL 33166 Tel: 305-718-9000 Fax: 305-718-9009 • Welch´ s Lewis W. Bendit Manager, Product Development 749 Middlesex Turnpike Billerica, MA 01821-3900 Tel: 978-371-1000 Mr. Eric A. Johnson Product Development/Technical Sales Support Specialist • Milne Fruit Products, Inc. (subs. Of Ocean Spray Cranberries, Inc.) 804 Bennett Avenue Prosser , WA 99350-0111 USA Tel: 509-786-2611 Fax: 509-786-1724 E-mail: [email protected] • Smuckers Quality Beverages, Inc. Pete Samuel, Purchasing Manager P O Box 369, Speedway Avenue Chico, CA 95927 Tel: 530-899-5000 Fax: 530-891-6397

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• Howler Products 2211 Quesada Avenue San Francisco, CA 94124 Tel: 415-824-0686 Fax: 415-824-0697 E-mail: [email protected] • World Variety Produce, Inc. Jaime Hernandez, General Manager Oscar Soto, Sales P O Box 21127 Los Angeles, CA 90021 Phone: 213-588-0151 Fax: 213-588-7841 E-mail: [email protected] Web site: www.melissas.com • New Zealand Gourmet Mr. Ben Martín Los Angeles, California Phone: 310-677-7866 E-mail: [email protected] 1.1.13. Forma de pago. Las negociaciones se harán por medio de carta de crédito confirmada e irrevocable. El banco local es el Banco de Occidente y el banco corresponsal lo confirma el importador en Estados Unidos. • Inconterms. El término de negociación se realiza de acuerdo a lo pactado entre comprador y vendedor y dependediendo si el medio de transporte a utilizar es aéreo o marítimo En el caso de Frutidelicias Ltda, inicialmente se plantea trabajar bajo la modalidad aérea, ya que el tiempo de tránsito es más corto y con frecuencias diarias hacia Estados Unidos (New York) lo que favorece el tipo de producto.

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• Los términos de negociación que se van a considerar son: FCA (Libre Transportista), EXW (En Fabrica), DDP (Derechos pagados) Figura 1. EXW New York

EXW NEW YORK

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Riesgo y Responsabilidad del Comprador•Recoger la mercancía en el local del vendedor•Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino•Efectuar el despacho de Exportación e Importación

Vendedor CompradorLugar deEntrega

País deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Precio Mercancía:No Incluye Fletes,Seguros,Maniobras niDespacho

EXW

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Figura 2. FCA New York

FCA NEW YORK


Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino• Efectuar el despacho de Importación

Vendedor CompradorPuerto deEmbarque

Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Precio Mercancía:Puede o No IncluirFletes, Seguros, peroIncluye Maniobras y Despacho de Export.

Riesgo delVendedor• Entregar mercancíaen el transporte

FCACostos del Vendedor Costos del Comprador

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Figura 3. DDP New York

DDP NEW YORK


Vendedor CompradorLugar deEntrega

Lugar de entrega País de Destino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo y Responsabilidad del Vendedor• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar en punto convenido en país de destino.• Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en país de destino

DDP

Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguro hasta lugar convenido país de destino, Despacho de Export y Despacho de Import.Costos del Vendedor

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2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA E INGENIERÍA DEL PROYECTO 2.1. DOFA DE LA EMPRESA Con el propósito de realizar los ajustes necesarios en los aspectos débiles de la empresa y buscar mayor competitividad para llegar al mercado estadounidense y poder exportar con éxito, se realiza el análisis DOFA de la empresa determinando las debilidades y fortalezas del ente económico, y las oportunidades y amenazas del medio. Tabla 4. DOFA de la empresa.

DEBILIDADES FORTALEZAS -Personal técnico poco capacitado -Flujo de caja deficiente -No hay investigación de mercados -Falta tecnología en el área administrativa. -Ausencia de un sitio Web efectivo -Los procesos de la FDA y B.P.M no están al día

-Tienen cultivos propios en el Valle del Cauca. -Planta con alto nivel de tecnología. -Instalaciones propias y adecuadas. -Está vinculada al plan Expopyme -Ubicación estratégica, cerca del puerto de Buenaventura. -Sistemas de congelación propios -Planta de tratamiento de agua homogenizada.

OPORTUNIDADES AMENAZAS -Política nacional de comercio exterior. -Facilidad de los medios de transporte. -Capacitación constante de entidades gubernamentales afines con el comercio internacional. -Incremento de la demanda internacional de los productos. -Aumento de las exportaciones Colombianas de refrescos y jugos de frutas.

-Comercio Informal. -Productos sustitutos. -Políticas tributarias no acordes con la realidad nacional. -Situación social del país. -La competencia local y nacional. -La devaluación del peso frente al dólar.


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2.2. VENTAJAS COMPETITIVAS • Ventaja de costos. Los costos de la empresa “Frutidelicias Ltda”. son competitivos porque sus procesos son más eficientes y menos costosos gracias a la tecnología que tienen en este momento, otro factor que otorga ventaja para la producción es que el suministro de materia prima es proveniente de cosechas propias, adicionalmente pueden conseguir gran variedad en el Valle del Cauca. • Ventaja de precios. La empresa ha detectado que sus precios se encuentran alrededor de un 5% por debajo de los precios de sus competidores locales, lo que permite tener diferencia en precios para penetrar el mercado meta. • Ventaja de calidad. La empresa viene mejorando la calidad de sus productos, en la actualidad la empresa se está proyectando hacia la exportación para lo cual está implementando un sistema de calidad (B.P.M.), para cumplir con los requisitos del mercado. 2.2.1. Flexibilidad ante el cambio. La empresa ha demostrado ser flexible ante el cambio, con el desarrollo y promoción de nuevos productos para posicionar en el mercado local. La Gerencia ha buscado colaboración de entidades que promueven el comercio exterior y la productividad, en este momento la empresa está vinculada al Plan Expopyme ICESI, con el ánimo de ser cada vez más competitivos en pro de mercados extranjeros. Frutidelicias Ltda, se está fortaleciendo internamente con el fin de mejorar en beneficio del consumidor final, entre estas áreas la empresa ha dedicado mayor concentración a: • Costos semanales. • Rendimiento de la materia prima evitando tanto desperdicio. • Calidad de empaque, peso y embalaje.

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• Cambios y devoluciones de productos defectuosos al consumidor final. • Servicio al cliente. Tiempos de despacho. • Análisis de ventas. 2.2.2. Análisis de la producción • Descripción del proceso productivo. El proceso productivo inicia una vez el almacén recibe la materia prima, se realiza un inventario y se despacha a producción según la programación de la empresa. Figura 4. Descripción del proceso productivo.

RECEPCION DE FRUTA: Se recibe la fruta de acuerdo a la variedad establecida, y se realiza la inspección fitosanitaria.

SELECCIÓN: Se realiza la selección por tamaños, y punto de maduración.

LAVADO: Lavado con agua potable a temperatura adecuada para eliminar residuos, adheridos a la fruta.

DESPULPE: Seleccionada la fruta, se inicia el proceso de despulpe por intermedio de tamices que realizan la separación dela pulpa, el jugo y los materiales de desecho.

EMPAQUE: Se realiza bajo las condiciones de asepsia, en bolsa de polietileno debidamente rotulado marca “ FRUGOS “ O “FRUTIDELICIAS, código de barras, fecha de vencimiento y registro Sanitario.

ALMACENA: Después de empacados los refrescos se almacenan. Se llevan al sitio de distribución. (Pasteurizados no requieren refrigeración). Tiempo de duración 1 año.


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• Diseño. Para el diseño de los productos, se cuenta con ayuda de personas con experiencia en la elaboración de bebidas y un ingeniero de alimentos que ha permitido mejorar la preparación de las bebidas a base de frutas. El diseño del empaque se realiza de acuerdo con las nuevas tendencias en mercados internacionales. Se inicia con la elaboración de bocetos para definir el empaque final con el dibujante. • Presentación. Las presentaciones vienen en: • Botella de vidrio tapa metálica, con capacidad de 250 ml, embalaje; cajas x 24 unidades. • Bolsas de polietileno, presentación 250 ml. • Garrafa plástica-presentación 1000 ml. 2.2.3. Capacidad instalada. La empresa tiene una capacidad instalada para producir 7000 litros por día o 210.000 litros por mes (3 turnos de 8 horas). Actualmente el mercado local está siendo atendido con un 60% de la capacidad instalada de un solo turno, lo que otorga una producción disponible para abastecer el mercado externo del 40%. 2.2.4. Presentación de los productos a exportar Ver Tabla 5.

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Tabla 5. Presentación de los productos a exportar.

Producto Referencia Presentación Peso Neto

Ud. X Caja

Peso x Caja

Volumen x Caja

Refresco de mango 8.43 OZ Unidad 250 ml 24 5.74 kg 0.0096 m3

Refresco de guanábana. 8.43 OZ Unidad 250 ml 24 5.74 kg 0.0096 m3

Refresco de papaya 8.43 OZ Unidad 250 ml 24 5.74 kg 0.0096 m3

Fuente: ENTREVISTA con Alexandra García, Jefe de Producción de Frutidelicias Ltda. Santiago de Cali, 10 de Marzo de 2006. • Embalaje. Para las exportaciones se utilizan cajas homogenizadas de cartón corrugado, presentación de 24 unidades por caja. • Embalaje de madera. Estiba en pinos de 1.2 * metros en pino. (Ver Anexo 3) Tendido Superior: • Tablas punteadas y central de 2*14*100 centímetros. • Tablas intermedias de 2*9.5*100 centímetros. • Soportes: 3 cuartones de 4.5*9.5*100 centímetros. • Tendido Inferior: 4 Tablas de 2*9.5*100 centímetros.

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• Tolerancias: +/-2 mm en espesores. • Sujeción: 75 puntillas helicoidales de 2.25. • Preservantes: sales CCS. • Tratamiento térmico: Conforme resolución (01079) del ICA. • Humedad de entrega: 20% +/-2%. • Sitio de entrega: Instalaciones de la fábrica. • Valor Unitario: COP $25.091 más IVA. • Gran total estimado para el manejo de 45 unidades COP $ 1.129.095. • Gran total estimado para el manejo de 500 metros de Zunchos COP $ 15.000. Las estibas deben cumplir con el reglamento que inicio a partir del 1ro de enero del año 2005 donde se establece que todos los embarques desde y hacia Colombia, deben cumplir las normas establecidas según resolución 1079 del ICA (Norma NIF 15) la cual reglamenta todos los procedimientos fitosanitarios aplicados al embalaje de madera utilizado en el proceso de importación y exportación desde y hacia Colombia. (Ver anexo 2)12 2.2.5. Proyección de las exportaciones. Al presentarse la oportunidad de exportación, se espera un incremento de las exportaciones de refrescos de frutas del 8.33% anual, iniciando con una exportación de 42.000 litros mensuales o 504.000 litros anuales. 12 Norma 01079 por la cual se reglamentan los procedimientos fitosanitarios aplicados al embalaje de madera utilizado en el comercio internacional [en línea]. Santa fe de Bogota: Instituto Colombiano Agropecuario, 2004. [Consultado 24 de Octubre de 2006]. Disponible en Internet: http://www.ica.gov.co

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Tabla 6. Proyección de las exportaciones. PROYECCIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

PRODUCCIÓN ANUAL 2.016.000 2.057.983 2.103.463 2.152.732 2.206.105

EXPORTACIÓN A NEW YORK (Litros) 504.000 545.983 591.463 640.732 694.105

MERCADO NACIONAL (litros) 1.512.000 1.512.000 1.512.000 1.512.000 1.512.000

Fuente: ENTREVISTA con Alexandra García, Jefe de Producción de Frutidelicias Ltda. Santiago de Cali, 10 de Marzo de 2006. • Logística y términos de las exportaciones. Según las necesidades del cliente y las exigencias que estos realicen, las exportaciones se podrán realizar con términos inconterms FCA, EXW, DDP bajo la modalidad aérea. Las posibles negociaciones que se pretenden conseguir son: • EXW New York Para exportación Aérea. • FCA New York Para exportación Aérea. • DDP New York Para exportación Aérea. • Negociación EXW: En fábrica (indicando lugar convenido). Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte.

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Obligaciones del Comprador: • Elegir el modo de transporte. • Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc. • Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. • Cargar la mercancía en el medio de transporte proveído por el comprador. Obligaciones del Vendedor: • Poner la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor. • Este término representa la mínima obligación para el vendedor. • Embalar la mercancía. Tabla 7. Tarifas Internacionales Ex Works Cali – New York. Transporte aéreo Ex Works desde Frutidelicias Ltda / hasta aeropuerto de New York

Origen Destino Moneda Mínima -45 /Kg

+45/ Kg

+300 /Kg

+500 /Kg

+1000 /Kg

F.S. /Kg

Cali New York

USD 115 3.52 2.77 2.15 1.40 1.40 0.35

Total estimado para el manejo de 1000 kg: USD 1.750.

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Gastos en origen

Due Carrier (Manejo Aeropuerto) USD 25.00 Due Agent (Manejo Agente Expeditors) USD 45.00 Document USD 40.00

Total estimado gastos en origen: USD 110. Total Estimado Transporte Local Transporte Frutidelicias ltda – Aeropuerto USD 90 hasta 4 Toneladas Servicio de intermediación aduanera

Comisión Aduanera 0.30 % Sobre el Valor FCA Mínima USD 80 Gastos Varios USD 27 Formularios Al Costo

Total Estimado aduana: USD 107. Protección de la carga (a través de un tercero) aeropuerto / aeropuerto o zona aduanera

Tarifa 0.6% min 60 Usd

Total estimado seguro internacional: USD 60. Fuente: ENTREVISTA con Carlos Ochoa, Jefe de Exportaciones Sociedad de Intermediación Aduanera Julio Fernández SIA. Santiago de Cali, 16 de Agosto de 2006.

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• Negociación FCA Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido). Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte, excepto marítimo. Obligaciones del Vendedor: • Entregar la mercancía al transportista designado por el Comprador en el lugar convenido. • Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador: • Elegir modo de transporte y transportista. • Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se hace cargo de ella en el lugar convenido. Tabla 8. Tarifas internacionales FCA Cali – New York. Transporte aéreo FCA desde aeropuerto de Cali / hasta aeropuerto de New York


+45/ Kg

+300 /Kg

+500 /Kg

+1000 /Kg

F.S. /Kg

Cali New York

USD 115 3.52 2.77 2.15 1.40 1.40 0.35

Total estimado para el manejo de 1000 kg: USD 1.750

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Gastos en origen


Total estimado gastos en origen: USD 110. Servicio de intermediación aduanera


Total Estimado aduana: USD 107. Protección de la carga (a través de un tercero) aeropuerto / aeropuerto o zona aduanera Tarifa 0.6% min 60 Usd

Total estimado seguro internacional: USD 60.

Fuente: ENTREVISTA con Carlos Ochoa, Jefe de Exportaciones Sociedad de Intermediación Aduanera Julio Fernández SIA. Santiago de Cali, 16 de Agosto de 2006. • Negociación DDP New York Entrega en destino con derechos pagados (indicando el lugar de destino convenido). Tipo de Transporte: Todo tipo.

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Obligaciones del Vendedor: • Entregar la mercancía, por su cuenta, a disposición del comprador, en el lugar de destino convenido en el país del Importador, incluidas las maniobras de descarga. • Efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía. • Representa la máxima obligación para el vendedor. Obligaciones del Comprador: • Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de recibida la mercancía en el lugar convenido. Tabla 9. Tarifas internacionales DDP Cali – New York. Transporte aéreo desde Frutidelicias Ltda / hasta de New York Lugar convenido.


+45/ Kg

+300 /Kg

+500 /Kg

+1000 /Kg

F.S. /Kg

Cali New York

USD 115 3.52 2.77 2.15 1.40 1.40 0.35

Total estimado para el manejo de 1000 kg: USD 1.750. Gastos en origen


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Total estimado gastos en origen: USD 110. Total Estimado Transporte Local Transporte Frutidelicias ltda – Aeropuerto USD 90 hasta 4 Toneladas Servicio de intermediación aduanera


Total Estimado aduana: USD 107. Protección de la carga (a través de un tercero) aeropuerto / aeropuerto o zona aduanera Tarifa 0.6% min 60 Usd

Total estimado seguro internacional: USD 60. Gastos DDP New York BASIC ENTRY FEE Entry Fee USD 150 Additional SKU / Invoice line USD 3.00 Additional Invoices USD 10

OTHER CHARGES AMS Fee USD 15 Terminal Charge USD 45 Exam Coordination USD 50 / Shipment Other Agency Fee USD 25 / Document + Agency fees where

50

applicable. Other than (FDA) FDA: 3.50 / FDA Line Min USD 25 USD 15 for notice transmittal

Delivery (All rates are subject to 20% FSC)

Min USD 70 + 20% FSC

Custom Bond Min USD 65 Disbursement Fee USD 25 / Check cut on behalf of importer Insurance cif + 10% Min USD 30

STANDARD U.S CUSTOM DUTIES / FEES Duty and Taxes As per Harmonized Taffif 0% Free Merchandising processing Fee

Min USD 25

Harbor Maintenance Fee 0.125% Advalorem Fuente: ENTREVISTA con Carlos Ochoa, Jefe de Exportaciones Sociedad de Intermediación Aduanera Julio Fernández SIA. Santiago de Cali, 16 de Agosto de 2006.

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3. PRESUPUESTO DEL PROYECTO

CONCEPTO PRESUPUESTO COSTOS DE PRODUCCIÓN

1000 Kilos

Costos directos de Producción COP $ 6.441.200 Materia Prima Mango 1.200.000

Materia Prima Guanábana 1.800.000 Materia Prima Papaya 1.200.000 Material de empaque 2.241.200

Gastos de Personal / 10 Operarios COP $ 4.476.160 Salarios Operarios 3.500.000

Auxilios de Transporte 150.000 Prestaciones Sociales 323.000

Aportes de Seguridad Social 98.000 Dotaciones 360.000

Aportes Parafiscales 45.160 Seguros COP $ 139.918

Multirriesgo Comercial 139.918 Servicios Públicos COP $ 1.416.054

Aseo y Vigilancia 300.810 Acueducto y Alcantarillado 278.256

Energía Eléctrica 738.988 Gas 98.000

Mantenimiento y Reparación COP $ 477.000 Maquinaria y Equipo 477.000

Costos Indirectos de pn COP $ 535.605 Elementos de Aseo y Papeleria 445.469 Combustible, Lubricantes, Taxis 90.136

Sub Total Costos de Pn COP $ 13.485.937

CONCEPTO PRESUPUESTO

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Gastos de Personal 340.294

Impuestos 773.142 Gastos de Viajes 3.335.754

Imprevistos 817.000

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Adecuación oficina de comercio exterior 3.000.000 Correo, Publicidad y Papelería 3.500.000

Sub Total Gastos de Administración COP $ 11.766.190

CONCEPTO PRESUPUESTO GASTOS DE EXPORTACIÓN

Flete Terrestre Empresa Aeropuerto 215.460 Seguro de Exportación 143.640

Comisión Agente de Aduana 256.150 Imprevistos 59.850

Licencias y Registros 5.500.000 Flete Internacional New York /1000 Kg. 4.189.500

Sub Total Gastos de Exportación COP $ 10.364.600 Total Costos y Gastos del Proyecto COP $ 35.616.727 3.1. TASA ALAICO Se recomienda a los exportadores, tener en cuenta en el momento de pagar los fletes aéreos de exportación, que estos la mayoría de las veces, están sujetos a la tasa referencial de cambio establecida por ALAICO, Asociación de Líneas Aéreas Internacionales en Colombia. La Superintendecia de Industria y Comercio, mediante Resolución No. 25559 de agosto de 2002, después de exhaustiva investigación, resolvió que dicha tasa de cambio corresponde a una conducta de implementación de procedimientos, métodos, sistemas y formas de utilización de facilidades comunes. Es de tener entonces en cuenta que esta tasa sugerida por ALAICO corresponde a un índice de referencia que promedia la proyección semanal de la tasa representativa del mercado. En consecuencia, el tipo de cambio para el pago de fletes aéreos, corresponderá a la tasa ALAICO, en la fecha de corte de la guía aérea AWB o HAWB.

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3.2. IMPACTO SOCIAL La puesta en marcha de las exportaciones generará a la empresa mejores ingresos que le permitirán ofrecer a sus trabajadores una verdadera estabilidad laboral y económica, ya que no se dependerá del mercado nacional. Este nuevo proyecto necesita de una nueva persona. La persona que encabezará este proyecto tiene que tener un estricto perfil, esto es lo que le otorgará al Profesional en Comercio Internacional una oportunidad para demostrar la importancia que tienen las carreras con énfasis en negocios internacionales en el medio empresarial. Para el desarrollo regional contar con una nueva empresa que esté incursionando en mercados extranjeros alentará a muchos otros empresarios a sacar sus productos al exterior, y esto a su vez será un motor que impulse el desarrollo local.

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4. CONCLUSIONES El mercado estadounidense ofrece unas oportunidades favorables para la comercialización de los refrescos de Frutidelicias Ltda. en ese país, también observamos que las exportaciones hacia Estados Unidos han presentado mayor dinamismo, representando un 96% de las exportaciones de jugos y refrescos. Reflejando una oportunidad de consolidación de exportaciones de esos productos en el mercado de EE.UU. Al analizar la actual producción de la empresa se detecta claramente que está sub-utilizanda, por lo cual este proyecto le permitirá destinar claramente el restante de su actual capacidad instalada, para dedicarse al mercado Estadounidense, logrando de esta forma que al concluir la vida útil de éste la empresa estará produciendo al 100% de su capacidad. Una gran ventaja que nos brinda este proyecto, es la de aumentar la producción sin necesidad de aumentar maquinaria, ni otros costos y gastos fijos que tiene la empresa, y si por el contrario aumentarán las ventas, lo que le generará a la empresa una mayor rentabilidad.

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5. RECOMENDACIONES Se recomienda a las directivas de la empresa estudiar nuevas oportunidades de exportación en otros mercados para este producto ya que en general las nuevas tendencias de los consumidores son las bebidas naturales orientadas a cuidar la salud de los consumidores. En la medida que se empiece a aumentar la producción de la empresa se recomienda tener suficiente materia prima, con el fin de satisfacer los requerimientos del mercado interno como externo. Es importante crear un Departamento de Comercio Internacional y que sea manejado por un Profesional en Comercio Internacional. Se recomienda cambiar el soporte tecnológico en el área administrativa, por equipos modernos que estén en la capacidad de atender y proporcionar la información necesaria a una demanda creciente. Crear un sitio Web, que permita interactuar con los clientes a nivel local e internacional y ofrecerles el portafolio de productos de la compañía, con el fin de efectuar ventas virtuales.

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BIBLIOGRAFÍA Comercialización Internacional de Productos Hortofrutícolas [en línea]. Medellín: Cámara de Comercio de Medellín, 2006. [consultado 1 de Septiembre de 2006]. Disponible en Internet: http://www.camaramde.ord.co Como exportar con éxito productos alimenticios [en línea]. Washington: Exportapymes, 2006. [consultado 6 de Agosto de 2006]. Disponible en Internet: http://www.exportapymes.com Directorio de servicios de comercio exterior [en línea]. Santa Fe de Bogotá: Legiscomex, 2006. [consultado 19 de Agosto de 2006]. Disponible en Internet: http//www.legiscomex.com ENTREVISTA con Alexandra García, Jefe de Producción de Frutidelicias Ltda. Santiago de Cali, 10 de Marzo de 2006. ENTREVISTA con Carlos Ochoa, Jefe de Exportaciones Sociedad de Intermediación Aduanera Julio Fernández SIA. Santiago de Cali, 16 de Agosto de 2006. FEDERACIÓN NACIONAL DE CAFETEROS. Producción, Manejo y Exportación de Frutas Tropicales. Santafé de Bogotá, D.C.: FEDECAFE, 1987. 170 p. Guía dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del proceso de exportación [en línea]. Santa Fe de Bogotá: PROEXPORT, 2005. [consultado 10 de Marzo de 2006]. Disponible en Internet: http://www.proexport.com.co INSTITUTO COLOMBIANO DE COMERCIO EXTERIOR. Guía para Exportar en Colombia. Santa Fe de Bogotá, D.C.: INCOMEX, 1998. 70 p.

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Anexo 1. Matriz de selección de mercado objetivo

80

Anexo 2. Resolución No. 01079 (03 de junio de 2004) del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA)

86

Anexo 3. Cotización estibas en pino de 1.2 x metros en pino conforme Resolución 01079

del ICA.

87

Anexo 4. Oficinas Expeditors Internacional en el mundo

93

Anexo 5. Certificaciones Expeditors de Colombia Ltda.

97

Anexo 6. Cotización oferta de transporte

evaluaciÓn de oportunidades de exportaciÓn para la …

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