etapas del sistema comercial
TRANSCRIPT
Etapas del Sistema comercial y la formación de precios
Lic. José Gabriel FocoIván E. Ullmann
Etapa primaria: los productores venden su cosecha a los acopiadores y cooperativas.
Etapa secundaria: surge cuando los acopiadores y cooperativas venden el grano a las compañías comercializadoras o a la industria local. Etapa terciaria: se destina la mercadería adquirida por estas compañías comercializadoras al mercado internacional (mercado FOB)
El análisis se realiza en tres etapas fundamentales
No es un sistema rígido!! Es muy dinámico y puede no respetar la cadena preestablecida
Sistema Comercial Las etapas son teóricas, el sistema es mucho más flexible y rico en variaciones
Productores(se comercializa el 90 %)
Acopiadores Cooperativas
44% 10 %
30 %
Corredores
6%
15%
62%
Exportación – Industria - Molino
Consumidor: Nacional / Internacional
29% 23%
7%
1. Sujetos intervinientes
2. Objeto de la contratación: conocer el
estándar comercial
3. Circuito de la mercadería
4. Modalidad de contratación
5. Retribución de cada agente
En cada etapa conocer:
A) Propietarios y arrendatarios
Sujetos intervinientesProductores
B) Los denominados contratistas rurales, incluyen a dos tipos de empresarios cuyas actividades poseen características muy distintas entre sí:
• Los contratistas de máquinas
• Los contratistas tanteros
C) Los “mix” productores contratistas: son propietarios y arrendatarios a la vez, porque además de trabajar su tierra explotan tierras de terceros.
Nuevos actores integrantes de la ofertaLos pools de productores:
pool de comprapool de ventapool de siembra
Jurídicamente pueden formarse como “sociedades de hecho”, “agrupaciones de colaboración” o “uniones transitorias de empresas”.
Los fondos comunes de inversión agrícolas: Son fideicomisos financieros por los cuales el inversor entrega sus fondos a una sociedad gerente que se encarga de la administración de los mismos.
PPC (Programa de producción compartida)
PROA (Producciones Agrícolas Asociadas S.A.):
• Unidad de negocios dentro de la empresa Ishihara (proveedora de insumos).
• La empresa funciona mediante un contrato de Producción
conjunta: los asociados deben aportar la totalidad de los recursos necesarios para producir.
• Estos se valorizan, en dol/ha a través de un “Balance de Aportes”.
• Al momento de la cosecha, la producción lograda se distribuye de acuerdo al % de participación de cada asociado en dicho balance.
Otros
“Gerenciadores de redes de contratos”:
• Construyen alianzas estratégicas, conformando una red de contratos de agronegocios
• Son nuevas formas organizacionales, capaces de sostener e incorporar las nuevas tecnologías.
• Entre algunos de los ejemplos más destacados de estas modalidades se encuentran el Grupo Los Grobo S.A. y El Tejar S.A.
Un ejemplo
400 empleados directos del Grupo Los Grobo / 5000 pymes en la red
Bioc
eres
LGA
Insu
mos
u$S
26M
LGAProducción
113.000 has
LGAAcopio
1.070.000 tn
Dist
ribu
ción
Productores1500 empresas
Chain ServicesCorredores
110.000 tn
Cons
umid
ores
Prov
eedo
res
agro
insu
mos
Agro
quím
icos
Fert
iliza
ntes
LG Servicios26 camiones
Transportes (600)
Contratistas240 pymes
Procesadores
Gerenciamiento
Agrícola (12)
Exportación
L. G. Agro.Do Brasil
AVEX
FrontecFrontec
LGAComex
Molinos171.600 tn
LGA Plantas241.600 tn
Acopios
Corredores
400 empleados directos del Grupo Los Grobo / 5000 pymes en la red
Bioc
eres
LGA
Insu
mos
u$S
26M
LGAProducción
113.000 has
LGAAcopio
1.070.000 tn
Dist
ribu
ción
Productores1500 empresas
Chain ServicesCorredores
110.000 tn
Cons
umid
ores
Prov
eedo
res
agro
insu
mos
Agro
quím
icos
Fert
iliza
ntes
LG Servicios26 camiones
Transportes (600)
Contratistas240 pymes
Procesadores
Gerenciamiento
Agrícola (12)
Exportación
L. G. Agro.Do Brasil
AVEX
FrontecFrontec
LGAComex
Molinos171.600 tn
LGA Plantas241.600 tn
Acopios
Corredores
Bioc
eres
LGA
Insu
mos
u$S
26M
LGAProducción
113.000 has
LGAAcopio
1.070.000 tn
Dist
ribu
ción
Productores1500 empresas
Chain ServicesCorredores
110.000 tn
Cons
umid
ores
Prov
eedo
res
agro
insu
mos
Agro
quím
icos
Fert
iliza
ntes
LG Servicios26 camiones
Transportes (600)
Contratistas240 pymes
Procesadores
Gerenciamiento
Agrícola (12)
Exportación
L. G. Agro.Do Brasil
AVEX
FrontecFrontec
LGAComex
Molinos171.600 tn
LGA Plantas241.600 tn
Acopios
Corredores
Evolución de la superficie
-5000
15000
35000
55000
75000
95000
115000
99- 00 00- 01 01- 02 02- 03 03- 04 04- 05 05- 06 06- 07
Trigo Avena Cebada Sorgo Maíz Girasol Soja Soja2
Crecimiento en la superficie arrendada
Casares
Chivilcoy
Saavedra
Guaminí
Pehuajó Saladillo
Monte
Ruta Nº 5
Ruta Nº 33
San Pedro
1
3.2
2.2 1.11.21.3
1.4 7
9
4.1
2.17.1
2
8
3
4.3
M
4.2
Magdala
2.3 1.5 6.16
4.4
Cnel Pringles
DIMENSIONES BASICAS DE ESTRUCTURA
190.000 tn capacidad instalada de acopio propias
65.000 tn de espacio en plantas alquiladas
7 centros de distribución de agro-insumos con capacidad de atención integral.
RL distribuidos estratégicamente para coordinar
cargas.U.P.J. Acopio
La red comercial de Los Grobo es líder en las zonas en las que opera
Los acopiadores son empresas con fines de lucro, tienen a su cargo el acondicionamiento, la conservación de los granos y venta del grano.
El negocio tradicional del acopio es de operar como depositario de granos. A su vez ofrecen al productor servicios complementarios, como ser venta de lubricantes y combustibles, suministro de insumos, créditos para la explotación, etc.
La mercadería existente en sus instalaciones puede ser de su propiedad o de terceros, sean éstos productores que entregaron “a fijar precio” o exportadores o industriales que ya adquirieron y esperan la fecha de entrega establecida en la operación.
AcopiadoresAcopiadores
Se rigen por una ley especial
No les está permitido comprar mercadería a sus asociados
La administración es ejercida por un consejo cuyos miembros son elegidos por asamblea y deben ser asociados.
Están agrupadas en organizaciones de segundo grado
Las cooperativas de primer grado
son sociedades formadas por los
productores
OBJETIVO
La comercialización de los granos
La capacidad estática actual de almacenaje a nivel país, ronda los 66/68 millones de toneladas.
Si a esa cifra se la compara con una producción total de granos de 90 millones de toneladas para la campaña 2007, se podría almacenar el 73% de la cosecha.
Los valores crecientes de adopción del silo bolsa estarían indicando la manera de subsanar el desfase entre producción y almacenaje.
El silo bolsa fue extendiéndose desde valores cercanos a 2.5 millones de toneladas en la campaña 2000/01 a 17 mill tn en la campaña 2003/04 con una expectativa para la campaña 2007 de 30 millones de toneladas.
Capacidad estática de almacenaje
Se debe respetar ciertas pautas de comercialización predeterminadas, que se establecen con el objeto de lograr que las cotizaciones del mercado sean representativas de una cierta calidad
de grano.
Objeto de la contratación
Estándares de comercialización para los cuatro cultivos
El grano
Circuito de la mercadería
La mercadería pierde su identidad y pasa a constituir parte de un todo. El productor pasa a ser dueño de una cantidad de mercadería de la misma calidad
que la previamente entregada.
El transporte de la chacra al acopio: acoplados tolva del productor o del contratista encargado de la cosecha; o mediante camiones enviados por el acopiador.
El traslado: respaldado por una Carta de Porte.
En el elevador o silo: pesaje del camión o tolva cargados.
Toma de muestra: se determinan los servicios de acondicio-namiento que se deberán efectuar.
Descargan los granos en las tolvas de recepción y se los almacena en los silos de acuerdo a las características de los mismos.
Pesa el vehículo vacío: por diferencia se define el peso neto. Confección del Recibo o Romaneo
Formulario 1116 A: es un certificado de depósito intransferible
Formulario 1116 B: se utiliza cuando el productor vende la mercadería a un acopio y tiene validez jurídica como instrumento de liquidación de la operación. En él queda plasmado el precio de la operación, neto de comisiones y fletes.
Formulario 1116 C: es similar al 1116B en su contenido, con la diferencia que se utiliza para las transacciones realizadas entre el productor y un consignatario (las cooperativas y, excepcionalmente, algunos acopiadores) que venderá la mercadería a terceros.
Modalidad de contratación
Pago contra entrega
A fijar precio
Operaciones con pago anticipado y entrega futura
Operaciones de canje
Acopiadores
Cooperativas de 2º
Exportadores
Industria
Corredor
Bolsas y Cámara
- Servicios de acondicionamiento de granos. - Diferencia entre el precio de compra y el precio de venta. - Diferencia en flete.- Otros servicios (venta de insumos, combustibles, etc.)
- Práctica de “mezcla”: cuasi-rentas
La ganancia o retribución bruta:
AcopiadoresAcopiadores
IngresoActivo
Estrategia del Acopiado
Rentabilidad de la empresa = Resultado / Capital
*Ganancia Ingreso
Rentabilidad de la empresa
margen= giro*
Necesidad de inversión en instalaciones, Promoción de productos, Capacitación para
enfrentar nuevo patrón de competencia
Manejo más logístico.Puede caer
rentabilidad
Clásica Fórmula de Dupont: permite entender que mayores precios de ventas no necesariamente implican mayor rentabilidad
Reflexión:• Mayores precios no necesariamente implica mayor rentabilidad.
• Mayor rentabilidad sí es el camino a ser buscado para adicionar valor a la empresa.
CooperativasCooperativas
Cooperativas de 1º federadas en organizaciones de 2º. Coop 1º están en contacto con los productores.Coop 2º mantienen informadas a las de 1º sobre los precios que se negocian en la Bolsa.
Coop 2º actúa como corredor:a) Próximo embarque
b) Rueda de la Bolsa En b) la coop de 2º actúa como un corredor y cobra una comisión del 0.5% a la coop de 1º y 1% al comprador, por los servicios prestados.
CorredoresCorredores
• Acercan la oferta y la demanda. • En ningún momento tienen la propiedad de la mercadería. • Su retribución consiste en una comisión variable que cobran a una o a ambas partes. • Pueden participar en toda la cadena de comercialización. • Brindan transparencia al comercio de granos: ¿porqué? • Hacen que la oferta sea más fluida, facilitando así el posible ingreso de nuevos compradores. • Contribuyen al fortalecimiento de la oferta, de por sí atomizada, ante una demanda concentrada, y por ende más poderosa. • Los corredores o comisionistas deben estar inscriptos en el Registro Público de Comercio. • Muchos de ellos además son accionistas del Mercado de Futuros para poder actuar como operadores por cuenta propia o de terceros, recibiendo en este último caso una comisión.
Instituciones que intervienen mediante la prestación de sus servicios
Bolsa de comercio o Bolsa de cerealesBolsa de comercio o Bolsa de cereales
• Su función es brindar un espacio físico donde reunir a la oferta y la demanda. • Son asociaciones sin fines de lucro. • No son compradores ni vendedores, sino que reglamentan las operaciones que allí se realizan y velan por los intereses de sus asociados, brindándoles una serie de herramientas físicas que agilizan el comercio. • Nuclean a distintas cámaras y otros entes adheridos a la misma, y ejercen la representación general de distintos sectores vinculados al comercio de granos. • Es de gran importancia la vinculación permanente que tienen con otros centros en el exterior.
Mercado DisponibleMercado de Futuros
BOLSA
Las entidades más importantes del país son la Bolsa de Cereales de Buenos Aires y la Bolsa de Comercio de Rosario, seguidas por las de Bahía Blanca, Santa Fe y Córdoba.
Cámaras arbitralesCámaras arbitrales
Por lo general funcionan dentro de las Bolsas de Comercio o Cereales. Son órganos de tipo técnico, que cumplen las siguientes funciones:
1. Reglamentación de las operaciones de compra – venta: las partes contratantes, al suscribir el boleto que instrumenta la operación, adhieren en forma voluntaria y se someten a la misma.
2. Tribunal arbitral: de existir controversias entre los contratantes, se inicia un proceso arbitral de trámite sumarísimo.
3. Laboratorio de análisis: se ocupa de realizar el análisis de calidad de la mercadería para determinar si la misma cumple con las condiciones pactadas. Sobre la base de esta información, se establece si corresponden rebajas o bonificaciones.
4. Fijación del precio de pizarra: una subcomisión formada por representantes de todos los sectores intervinientes en la comercialización de granos, denominados “semaneros”, establecen los precios orientativos de mercado (ex “pizarra”).
“SEMANEROS”
Estas personas cumplen funciones por el lapso de una semana, siendo relevados al cabo de la misma.
Para la determinación de estos precios de referencia, se tienen en cuenta los precios a los cuales se efectuaron distintas transacciones, según encuestas
realizadas entre los operadores.
Lo que se intenta es establecer el precio más representativo de la jornada. Esta pizarra se utiliza en algunos contratos de “a fijar precio”.
Son cotizaciones orientativas del mercado disponible local, usualmente conocidas como cotizaciones FAS.
TP: Analizar la medida tomada por la SAGPyA en agosto de 1998.
Precios PizarrasPrecios orientativos de mercado
Precio FAS
Precios Cámara
Mercado disponible La “Pizarra” El MAT
• La operatoria se realiza en todo momento, en su mayor parte a través de comunicaciones telefónicas entre compradores y vendedores. • Las cotizaciones pueden evolucionar momento a momento.• Sólo un volumen menor se opera en ruedas especialmente habilitadas en las Bolsas de Rosario y Bs As.
La cotización Pizarra es un dato puntual, consensuado por una Comisión Semanera a primera hora del día, que procura reflejar lo ocurrido en el Mercado Disponible el día anterior.
La mercadería puede o no estar “disponible” al momento de concertarse una operación.
Las operaciones se realizan en forma institucional, en una rueda de operaciones dentro de horarios preestablecidos y con las garantías indicadas.
Indicadores AgrícolasEjemplo datos año 2009
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1100
semana 19/9 semana 26/9 semana 3/10 semana10/10
semana 17/10
semana24/10
$/t
n
Soja
Girasol
¿Qué precio seguimos?
Diariamente, se realiza la “rueda del mercado disponible” que consiste en la reunión de compradores y vendedores, que durante un lapso de tiempo, concretan transacciones comerciales.
En el mercado disponible se comercializa cualquier tipo de granos.
Es un mercado de tipo informal, donde los participantes no se ven obligados a realizar las propuestas a viva voz, sino por el contrario, tratan de no descubrir su posición hasta tener asegurada la operación que les conviene.
Los operadores manejan un cúmulo de información que influyen a la hora de negociar. Los únicos que se enteran de la operación realizada son los que intervienen en ella.
Durante el desarrollo de la rueda del mercado disponible, los corredores, están en permanente contacto telefónico con sus clientes, que en definitiva son los que deciden si se concreta o no las operaciones.
Desenvolvimiento de la rueda del Mercado Disponible
Una vez que las partes se ponen de acuerdo, se pactan las condiciones de contratación en forma verbal: producto, cantidad, precio, lugar y fecha de entrega, forma de pago, etc.
Luego se confirma telefónicamente la operación y con posterioridad se celebra el Boleto de Compra – Venta que, una vez firmado, se inscribe en la Bolsa.
Posteriormente se entrega la mercadería y se procede al pago. Aún cuando la transacción se efectúa fuera del recinto de la Bolsa, al inscribirse el contrato, las partes quedan sometidas a las normas que rigen su cumplimento, siendo este último el único requisito formal.
Desenvolvimiento de la rueda del Mercado Disponible
La mercadería debe cumplir con ciertos estándares o bases estatutarias de comercialización, aprobados por la SAGPyA.
Todas las operaciones se realizan con mercadería a granel y el precio se fija cada 1000 kg de peso neto.
Objeto de la contratación
TRIGO PAN
1.“Boleto de Compra – Venta para cereales y oleaginosas”: formulario preimpreso por las Bolsas de Cereales, donde constan todos los datos correspondientes a la transacción.
2. El traslado de la mercadería debe estar respaldado por la carta de porte.
3. En el momento que el camión llega al lugar de entrega, se confecciona lo que se llama ticket balanza. También puede ser reemplazado por el romaneo, que contienen datos similares.
4. El entregador, que es la persona que representa al vendedor en el lugar de destino, confecciona el aviso de entrega de mercadería que se envía al corredor para que aplique la mercadería al contrato.
Documentación respaldatoria Documentación respaldatoria
5. El comprador completará el recibo de mercadería donde constan los datos de quien entrega, la numeración de la carta de porte, los kilos, el contenido de humedad, cuerpos extraños, etc., obteniendo como resultado final el total de kilos netos. También este documento se envía al corredor para que sea sentado en el contrato, luego se endosa y se devuelve al comprador una vez efectuado el pago de la mercadería. Constituye la prueba de la recepción de los granos.
6. El corredor confecciona la liquidación parcial que es una factura que emite por cuenta y orden del vendedor (acopio, cooperativa o productor).
Otro documento utilizado por los corredores son las denominadas “cartas de garantía”.
¿Qué es lo que se está desarrollando en materia de modalidades administrativas?
Todos los operadores informan las existencias y movimientos de mercaderías. Los corredores informan las operaciones con entrega directa en destino. Los industriales y los exportadores, comunican semanalmente a la SAGPyA, las compras de granos en firme (incluyendo compras anticipadas y a fijar precio), y la mercadería propia destinada a la elaboración, realizadas durante el mes anterior. Todas las registraciones deben respaldarse por tickets balanza prenumerados, romaneos, remitos, carta de porte y toda otra documentación comercial utilizada en la operación.
La resolución de la SAGPyA y de la DGI establecen una serie de sistemas de información que se detallan a continuación:
En esta etapa, llamada Mercado FOB, se destina la mercadería adquirida por compañías comercializadoras al mercado externo.
En esta etapa se realizan transacciones en divisas entre exportadores e importadores de granos, aceites y subproductos, por mercadería colocada libre a bordo de un buque (FOB).
La venta de la mercadería se realiza en origen, y el operador de exportación es responsable del cabal cumplimiento de todas las normas cambiarias, aduaneras e impositivas vigentes.
• Es una empresa dedicada a la comercialización internacional de uno o más productos determinados.• Cuentan con una estructura a nivel mundial que les permite acercar la oferta y la demanda de estos bienes, para proveer mercadería a sus clientes de la forma más económica posible y con el mayor valor agregado. • Este valor agregado se traduce en valor tiempo y valor lugar. Existen, como consecuencia, oficinas tanto en los países consumidores como los productores.• Gozan de amplias ventajas competitivas frente a otras firmas organizadas localmente: su tamaño y su capacidad logística, informativa y financiera constituyen una verdadera garantía para sus clientes, al ser ellas capaces de acceder a productos originarios de cualquier parte del mundo.
TRADER U OPERADOR DE EXPORTACIÓN
Ranking de exportaciones por firma exportadora (promedio 2002-2006)
ACA11%
Nidera8%
ADM12%
Dreyfus13% Toepfer
15%
Bunge20%
Cargill21%
• se efectúan negocios en los que se compromete la entrega de mercadería a cambio del precio pactado;
• se toman posiciones de riesgo en distintos mercados, ya sea con el objetivo de realizar una cobertura o de especular con la variación de los precios.
La actividad de un trader se lleva a cabo en dos dimensiones:
Las empresas que se dedican al trading de granos utilizan por lo general las siguientes modalidades de operar:
a) Compran la mercadería FAS y la venden FOB
b) Compran la mercadería FOB y la venden CIF (costo, seg y flete)
a) Compran la mercadería FAS y la venden FOB
Puerto de Bahía Blanca
COMPRAprecio FAS
VENDEprecio FOB
Responsabilidad - Asegurar la contratación de un puerto
- Tomar los recaudos necesarios para descargar los camiones o vagones
- Almacenar la mercadería y en el momento propicio cargarla en el buque
Todos estos gastos se llaman: GASTOS DE FOBBING
Los gastos no deberían, en principio, superar a la diferencia entre el precio FOB pactado para la venta y el precio FAS al que se adquirió la mercadería.
• Gastos de recepción y elevador en puerto
• Carga del buque
• Impuestos y tarifas de servicios
• Diferencias de calidad
• Comisiones
• Otros conceptos
GASTOS DE FOBBING
Un dato fundamental para el exportador es el cálculo del precio FAS Teórico
Para ello, se parte del precio FOB y se deducen los gastos de fobbing.
El FAS Teórico, supuestamente representa el valor al que se tendrían que adquirir los distintos tipos de granos.
El FAS Teórico no es un precio que se dé exactamente en la vida real, sino que es una buena aproximación de lo que debería ser el precio del mercado disponible local.
FAS Teórico
Es por ello que instituciones como la Bolsa lo utilizan para estimar el grado de competitividad y transparencia que existe en el mercado.
Contramargen:precio FOB < precio FAS + gasto fobbing
Margen: cuando ocurre la situación contraria.
Paridad: cuando ambos valores coinciden. En otras palabras, el precio FAS pagado por la mercadería es idéntico al FAS Teórico.
FAS Teórico
Se dice que el mercado FOB trabaja a:
En general los traders operan a paridad o con un pequeño contramargen.
Este último nace de una subestimación de los gastos fobbing: muchos traders poseen sus propias terminales portuarias, lo que les permite cargar como gastos de elevación sólo los costos variables directos de esa actividad. Este costo es muchas veces mayor al esperado.
b) Compran la mercadería FOB y la venden CIF (costo, seg y flete)
El coordinador es responsable de la contratación del flete marítimo que acercará la mercadería al lugar de destino. El costo de este flete y el seguro correspondiente no debería, en principio, superar a la diferencia entre el precio CIF pactado para la venta y el precio FOB obtenido al comprar la mercadería.
La diferencia entre el precio CIF pactado y el precio FOB más el flete y el seguro marítimo por lo general es muy pequeña o inexistente, dado que, al surgir la oportunidad, los operadores realizan rápidamente sus arbitrajes y restablecen el equilibrio.
COMPRAprecio FOB
VENDEprecio CIF
Este efecto hace que las grandes empresas de trading privilegien las operaciones que puedan realizarse internamente de principio a fin.
El trader recibirá el cereal de su operador localizado en un país productor (que adquiere la mercadería a precio FAS) y la venderá CIF a su comprador en un país consumidor.
De todo esto surge que el negocio del trader no puede centrarse únicamente en la venta de mercadería física, debido a los bajos márgenes que ofrecen estas operaciones. Las estrategias de toma de posiciones de riesgos en diversos mercados complementan la actividad del operador y le permiten lograr una mayor rentabilidad.
Cuando la empresa exportadora controla toda la cadena de comercialización de la mercadería, incluso bajos márgenes pueden resultar ampliamente rentables dados los altos volúmenes que se manejan.
Poseer efectivamente la mercadería permite tomar diversas posiciones de riesgo en los mercados.
La información manejada por el trader es superior a la conocida por el resto de los participantes del mercado, lo cual le proporciona una ventaja comparativa.
¿Por qué, a pesar de los bajos márgenes que ofrecen las operaciones de compra-venta de granos, los traders insisten en llevarlas a cabo?
Los traders poseen oficinas que concentra toda la información referida a necesidades y ofertas de productos, y que tiene como misión indicar a las empresas subsidiarias qué operaciones deben realizarse.
Para ello es necesario contar con información en tiempo real, no sólo acerca de la oferta y demanda mundiales, sino también sobre el mercado de fletes, los precios, las cosechas, los stocks de inicio, consumos estimados y otros datos.
Descripción de una operación en el Mercado FOB
El contacto con el comprador puede realizarse directamente (ya sea porque la operación se efectúa de punta a punta dentro de la empresa exportadora, o porque la misma tiene contacto directo con el cliente) o a través de un corredor FOB o Broker.
Por lo general, cuanto mayor es el volumen negociado por el exportador, más tiende a privilegiar el primer tipo de operaciones.
Las firmas se apoyan más en los corredores FOB cuando realizan negocios en países donde no poseen tanta experiencia. Aún actuando en el mercado doméstico, mantienen contactos con un mínimo de dos brokers, para recibir la mayor cantidad de datos posibles y evitar que la información recibida esté parcializada.
La función principal del broker es llevar transparencia al mercado, brindando información a los compradores y a los vendedores desde un punto de vista global, abarcando lo que sucede en Argentina y en el resto del mundo.
Analiza el mercado para que sus clientes puedan realizar operaciones, y los asesora informándoles acerca de las tendencias del sector y de las acciones que están tomando los otros participantes del mercado. Se trata de una actividad muy específica que, en nuestro país, llevan a cabo menos de diez firmas, todas con sede en Buenos Aires.
El broker cobra su información con negocios, recibiendo una comisión que oscila entre los 15 y los 20 centavos dol. por tonelada. Busca ser una fuente confiable de información, intentando que el trader tenga el mayor grado de confianza posible.
La figura del broker
El hecho de que sus clientes operen en el mercado internacional de granos y necesiten para ello una gran variedad de datos, obliga al broker a poseer una estructura a nivel mundial, ya sea a través de oficinas propias o mediante contactos con otros corredores (llamados co-brokers) en países en los cuales el broker tiene poca llegada.
Intercambiando información con estos corredores, es capaz de acceder a un panorama más amplio de lo que sucede en el mercado.
El broker busca identificar las necesidades de su cliente: qué tipo de cereal necesita, cuándo lo necesita y en qué cantidades mensuales y anuales debe recibirlo, dónde puede comprarlo, qué mezclas son las más convenientes. Aún conociendo todos estos datos, el corredor FOB jamás toma posiciones en el mercado.
Cadena Comercial: EtapasEtapas Tradicionales en la comercialización de granos
Etapa
Primaria
Secundaria
Entre partes, gral. Precio Cámara( o F.A.S. o FW) Productor
Acopio / Coop
Precio Vendedor Comprador
Acopio / Coop Fábrica / Exportador
Terciaria Fábrica / Exportador
Compradores Internacionales
x ½ Corredor, gralmente Precio
Cámara ( o F.A.S. o FW)
x ½ Corredor FOB, Precio Exportación (F.O.B.)
Como se articula el corredor en la cadena de comercialización
OFERTA DEMANDA
Características CaracterísticasAtomizados Capacidad acopioLejos de los puertos Cercano a vías transporteProblemas logística Cuenta con camionesProblemas calidad Capacidad acondicionam.
ProductoresAcopios
Cooperativas
Pre
cio
tran
quer
a
1ª E
rapa
: pr
oduc
ción
Caracterísiticas CaracterísiticasMayor volumen Necesidad de grandes vol.Calidad comercial Requisitos de calidadLejos de los puertos Coordinación log. y adm.Sin acceso directo a merc
AcopiosCooperativas
Pre
cio
FAS
, d
ispo
nibl
e o
cám
ara
ExportadoresIndustriasConsumos
2ª E
tapa
: co
ncen
trac
ión
Grandes volumenes CaracterísticasManejo puertos Nec. Gran volúmenManejo fletes Nec. Certeza calidad Cumplimiento leyes exp.
Consumidores internacionales
Pre
cio
FO
B o
C&
F
3ª E
tapa
: m
erca
do
inte
rnac
iona
l
ExportadoresIndustrias
Bolsa
Corredor
Cámara
Flujo de los precios
PRECIO FOB Gastos de FOBBING:Sin mercado institucional In & OutPoca información Derechos exportaciónPocos operadores Otras tasas y gastos
3ª E
tapa
: m
erca
do
inte
rnac
iona
l
PRECIO DISPONIBLE Gastos:
Mercado institucional Flete largoMuy transparente ComisionesOrganismos de represent. Acondicionamiento2ª
Eta
pa:
conc
entr
ació
n
PRECIO TRANQUERA Gastos:
Sin mercado institucional Flete cortoCompetitivo AcondicionamientoTransparente Comisiones
1ª E
rapa
: pr
oduc
ción
28/06/2012% US$/t
Pecio FOB 272,00 Gastos Fobbing % 6,00 16,32 Gastos exportación U$S 9,00 Derecho de exportación % 23,00 50,86 Total gastos 76,18 Precio FAS teórico us$/t 195,82 Tipo de cambio 4,50 Precio FAS teórico $/t 881,18 Precio FAS Teo MinAgri $/t 883,00 Diferencia $ 1,82 Diferencia % 0,2%
TRIGO
Muchas gracias