estudio rfm
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Analisis RFMTRANSCRIPT
Segmentación: Una forma de rentabilizar su
negocio
Andrés OchoaDirector General Mk-Think
El verdadero valor esta en los clientes
Cuál es su negocio…
Cuál es su estrategia!
Necesidades de los Clientes
UNIFORMES DIFERENCIADAS
Concentración Valor Clientes
DISTRIBUIDO
MUY CONCENTRADO
I
IV
II
III
MATRIZ DE CAPACIDADES
Mercadeo de
Frecuencia
MercadeoUno
a Uno
Mercadeo de
Nichos
Mercadeo
Masivo
I
IV
II
III
Aerolínea Entidades
Financieras
LibreríaGasolinera
Necesidades de los Clientes
UNIFORMES DIFERENCIADAS
Concentración Valor Clientes
DISTRIBUIDO
MUY CONCENTRADO
MATRIZ DE CAPACIDADES
I
IV
II
III
Masivo
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
“Mercadeo Masivo”
No se cuenta con Base de datos de clientes
Poco énfasis en desarrollo de nuevos productos
Productor de bajo costo
Diferenciación a través de imagen y publicidad
Próximo paso:
– Desarrollo de Base de Datos y Segmentación
– Establecer medio de interacción y Personalizar
Valor distribuido en muchos clientes
Necesidades Uniformes
I
IV
II
III
Nichos
“Mercadeo de Nichos”
Prioridad: nuevos productos e investigación
Segmentación de clientes por mercado
Próximo paso:
– Conocimiento individual de los clientes
– Desarrollo y utilización de una Base de Datos
– Estrategias y Tecnología interactiva
– Enfoque en mercadeo Uno a Uno
Valor distribuido en mucho clientes
Necesidades Diferenciadas
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
I
IV
II
IIIFrecuencia “Mercadeo de
Frecuencia”
Identificación de clientes valiosos
Estrategia de clientes basada en cuentas clave
Programa de Frecuencia en ejecución
Próximo paso:
– Asociar servicios complementarios, Alianzas
– Personalización, Mercadeo Uno a Uno
Valor concentrado en pocos clientes
Necesidades Uniformes
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
I
IV
II
IIIUno a Uno
“Mercadeo Uno a Uno”
Iniciativas de relaciones duraderas
Base de datos con transacciones individuales
Uso de correo, telemercadeo e Internet
Productos o servicios a la medida
Próximo paso:
– Mayor interacción y conocimiento de clientes
– Estrategia CRM Manejo de la Relación con Clientes
Valor concentrado en pocos clientes
Necesidades Difereciadas
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
Diferenciar a los clientes
Sabía ud. que el
80%de las ventas provienen de un
20%de sus clientes
Clasificación de Clientes paraestablecer VALOR REAL
Q1
20%
Q2
20%
Q3
20%
Q4
20%
Q5
20%
Definiendo Estrategias con elvalor real y potencial
0
20
40
60
80
100
1er. Q 2do. Q 3er. Q 4to. Q 5to. Q
0
20
40
60
80
100
1er. Q 2do. Q 3er. Q 4to. Q 5to. Q
Mejores Clientes
Mayor Potencial
Clientes que no cubren los costos
• Tipo de Cliente OBJETIVO Estrategia
• Mejor Cliente Retener Personalizar
• Mayor Potencial Hacer Crecer Prom. Ventas
• Clientes Caros Perderlos Cobrarles
Hay Clientes para Analizar
Cantidadde
Clientes
Valor por
Persona
Clientes Bajos
Mayor Potencial
Mejores Clientes
Presupuesto a Asignar
No todos los consumidores son iguales
“Customer Evalu-Metrics Analysis”,
“Categorización por Utilidades de los Grupos CEM” y
“Segmentación para la Acción Mercadeológica”
• Determinar las características más relevantes de los clientes para establecer las estrategias más relevantes.
• Establecer la segmentación de los mercados basados en las características reales del cliente y nos en los supuestos de merado.
• Ofrecer a la estrategia de comunicación y de contacto herramientas suficientes para la personalización.
• Desarrollar de manera integral la estrategia de acercamiento a los clientes acercándonos a lo que para ellos es verdaderamente relevante, desarrollando desde allí, Productos, y Ss a la medida..
Algunas Razones
• Actualizar la información de conducta que sirve de base para distintos análisis de interés.
• Darle seguimiento a los clientes según el comportamiento de compra.
• Determinar la tasas de deserción y migración de clientes por acción mercadológica.
• Describir los perfiles de esta nueva segmentación.
Algunas Razones
Aspectos metodológicos…
De algunas Metodologías
Implementación del Análisis CEM (2Y)
• Este análisis está enfocado en la actividad relativamente reciente de los clientes.– Dos últimos años
• El grupo de clientes con actividad reciente incluye dos conjuntos:– Clientes con actividad anterior (personas que hayan realizado compras en los meses
anteriores al análisis y los Nuevos clientes (aquellos que se han incorporado a ser cliente en los últimos dos años)
Actividad
Anterior
(T0)
Actividad
Reciente
(T1-T2)
Nuevos Clientes
– Definición de “períodos”:
• T0 … Antes de Setiembre 2007
• T1a … Setiembre 2007 a Febrero 2008
• T1b … Marzo 2008 a Agosto 2008
• T2a … Setiembre 2008 a Febrero 2009
• T2b … Marzo 2009 a Agosto 2009
T0 Clientes “Viejos”
Establecidos
T2 Clientes nuevos
Definición de períodos
Distribución de Tarjetahabientes
NUEVOS 4
13%
NUEVOS 3
8%NUEVOS 2
4%
NUEVOS 1
3%
INACTIVO
24%
ESTABLECIDO
48%
Qué tipo de tarjeta tiene los inactivos?
Local
3%
Internacional
42%
Dorado
41%
Platino
12%
Infinite
2%
Perfil de clientesMonto comprado, frecuencia de compra
• Ej: El monto promedio mensual en compras (incluye cargos automáticos y adelantos de efectivo) de los tarjetahabientes es de $508, con un promedio de uso de 7 veces al mes, y una rentabilidad mensual de $24.
Monto
promedio
Global
Número de
clientes% de Clientes Rentabilidad
0 - 50 4066 32.92 6%
50 - 100 1411 11.43 4%
100 - 150 911 7.38 4%
150 - 200 707 5.72 4%
200 - 250 618 5.00 4%
250 - 300 447 3.62 3%
300 - 350 413 3.34 4%
350 - 400 300 2.43 3%
400 - 450 285 2.31 3%
450 - 500 240 1.94 3%
500 - 550 218 1.77 3%
550 - 600 177 1.43 2%
600 - 650 167 1.35 2%
650 - 700 139 1.13 2%
700 - 750 131 1.06 2%
750 - 800 119 0.96 2%
800 - 850 102 0.83 2%
850 - 900 108 0.87 1%
900 - 950 88 0.71 1%
950 - 1000 93 0.75 1%
Más de 1000 1610 13.04 45%
Total 12350 100.00 100.00
Frecuencia
promedio
Global
Número de
clientes
% de
clientes
% de
Rentabilidad
0 a 3 6516 52.76% 20.00%3 a 9 2898 23.47% 26.00%9 a 12 646 5.23% 8.00%12 a 15 435 3.52% 6.00%15 a 18 347 2.81% 6.00%18 a 21 273 2.21% 4.00%21 a 24 216 1.75% 4.00%24 a 27 157 1.27% 3.00%27 a 30 147 1.19% 3.00%
Más de 30 715 5.79% 20.00%Total 12350 100% 100%
(RFM) ASPECTOS METODOLÓGICOS
• RFM - por sus siglas en inglés Recency, Frequency,Monetary Value, son los indicadores de qué tan (R)recientemente un cliente ha comprado, qué tan (F)frecuentemente compra, y cuál es el valor (M)monetario que cada cliente ha aportado.
• RFM es la base para poder establecer el valor del clienteen el tiempo, y la base para identificar las diversasoportunidades de manejo de cada cliente de maneraindividual o a nivel del segmento al que pertenezca.
ASPECTOS METODOLÓGICOS
• El análisis de RFM, se aplica a grupos de clientes en unperíodo definido, de acuerdo con sus comportamientosde compra; para tal efecto se sigue un procedimientoaplicando la tres variables.
• Inicialmente se aplica (R) fecha de la última compra, seclasifican partiendo de la fecha de compra más recientey llegando a la fecha de compra más distante, luego elgrupo total se secciona en 5 grupos iguales queaglutinan una cantidad igual de clientes, a estassecciones se las denomina quintiles
En resumen…• Criterios de clasificación: R F M
– Recencia (Recency):
• Clasifica al cliente de acuerdo a la fecha en que registró su
última compra. Fundamental para determinar
lealtad/deserción.
– Frecuencia (Frequency):
• Clasifica al cliente de acuerdo a la cantidad de
transacciones registradas durante el periodo.
– Monto de compra (Monetary Value):
• Clasifica al cliente de acuerdo al monto comprado durante
el periodo.
ANALISIS DE RESULTADOS
RFM - CEM BANCO CAC
• Por que el RFM??– Describe el comportamiento de nuestros
clientes
• Para que el RFM?? – Sirve de base para la definición de los
segmentos que determinan las acciones mercadológicas de este estudio.
RECENCIA
EL 43% de los clientes tienen menos de 7 días de haber realizado su última compra estos clientes representan un 73% de las compras en el período. En promedio tienen 2 días de haber realizado su última compra.
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)= (5) / (3)
Número Acumulado $ % $ %
1 0 - 1 2,470 2,470 2,936,810 46.9% 2,936,810 46.9% 1,189
2 1 - 6 2,470 4,940 1,492,829 23.8% 4,429,639 70.7% 604
3 6 - 26 2,470 7,410 948,725 15.1% 5,378,363 85.8% 384
4 26 - 287 2,470 9,880 773,040 12.3% 6,151,403 98.1% 313
5 287 - 1,460 2,470 12,350 116,952 1.9% 6,268,356 100.0% 47
* Unidad: días desde última compra.
REPORTE Nº1 (R; "Recency Quintile Report") Versión Detallada
508Total
BANCO INTERFIN
REPORTE DE "CLIENTES POR TIEMPO DESDE ULTIMA COMPRA"
(Análisis por quintil)
QuintilTiempo desde última
Compra *
ConsumidoresCompra
Promedio por
Cliente
0 - 1,460
Compra Acumulada
12,350 6,268,356 100.0%
Compras en el Período
Banco CAC
Banco CAC
FRECUENCIA
Menos del 71% de los clientes tienen una frecuencia de compra mayor a 7 veces en el periodo estos clientes representan un 80% de las compras en el período.
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) =(7)/(5) (12) =(7)/(3)
Rango Numero Promedio Número Acumulado $ % $ %Por
ConsumidorPor Visita
1 11 - 138 65,505 26.52 2,470 2,470 4,315,238 68.8% 4,315,238 68.8% 1,747 66
2 4 - 11 17,175 6.95 2,470 4,940 1,196,046 19.1% 5,511,285 87.9% 484 70
3 2 - 4 6,704 2.71 2,470 7,410 513,649 8.2% 6,024,934 96.1% 208 77
4 0 - 2 2,103 0.85 2,470 9,880 218,861 3.5% 6,243,795 99.6% 89 104
5 0 - 0 127 0.05 2,470 12,350 24,561 0.4% 6,268,356 100.0% 10 193
* Unidad = Número de compras en el período.
68Total 91,614 7.420 - 138 100.0% 5086,268,35612,350
Consumidores
Quintil
BANCO INTERFIN
Frecuencia de Compra * Compra Promedio
REPORTE DE "CLIENTES POR FRECUENCIA DE COMPRA"
(Análisis por quintil)
Compra Período Compra Acumulada
REPORTE Nº 2 (F; "Frequency Quintile Report") Versión Detallada
Banco CAC
Banco CAC
MONTO
(1) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) = (5) / (3)
Número Acumulado $ % $ %
1 2,470 2,470 4,862,206 77.6% 4,862,206 77.6% 1,969
2 2,470 4,940 945,199 15.1% 5,807,405 92.6% 383
3 2,470 7,410 350,848 5.6% 6,158,253 98.2% 142
4 2,470 9,880 103,938 1.7% 6,262,190 99.9% 42
5 2,470 12,350 6,165 0.1% 6,268,356 100.0% 2
* Unidad = Monto de compra en el período (en Dólares).
(Análisis por quintil)
REPORTE Nº 3 (M; "Monetary Quintile Report") Versión Detallada
(2)
Compra
Promedio por
Consumidores
Compra AcumuladoQuintil Monto de Compra*
Total
Consumidores
12,3500 - 122,647
0 - 14
628 - 122,647
224 - 627
78 - 224
14 - 78
5086,268,356
Compra Período
100.0%
BANCO INTERFIN
REPORTE DE "CLIENTES POR MONTO DE COMPRA"
EL 34% de los clientes representan un 89.5% de las compras en el período, estos clientes gastan más de $300. Estos clientes tienen compras promedio por consumidor de $1339.
Banco CAC
Banco CAC
RENTABILIDAD
EL 20% de los clientes representan una rentabilidad de 71.1% . Estos clientes tienen una rentabilidad promedio de $85.
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)= (5) / (3)
Número Acumulado $ % $ %
1 36 - 1,206 2,470 2,358 209,360 71.1% 209,360 71.1% 85
2 14 - 36 2,470 4,715 56,455 19.2% 265,816 90.3% 23
3 5 - 14 2,470 7,073 21,839 7.4% 287,655 97.7% 9
4 1 - 5 2,470 9,430 6,195 2.1% 293,850 99.8% 3
5 0 - 1 2,470 11,787 519 0.2% 294,369 100.0% 0
* Unidad: Monto de compra en el periódo (en dólares)
REPORTE Nº1 (R; "Profit Quintile Report") Versión Detallada
24Total
BANCO INTERFIN
REPORTE DE "CLIENTES POR TIEMPO DESDE ULTIMA COMPRA"
(Análisis por quintil)
QuintilMonto de
Rentabilidad *
Consumidores Rentabilidad Promedio
por Cliente
0 - 1,206
Rentabilidad Acumulada
12,350 294,369 100.0%
Rentabilidad Periódo
Banco CAC
Banco CAC
Segmentación de los clientes, descubriendo
el valor…
Objetivos
• Definir las acciones mercadológicas con base a los segmentos por Monto – Frecuencia –Rentabilidad
• Se mantendrán los mismos cortes que en el CEM del primer período para poder determinar las tasas de deserción y migración.
SEGMENTACIÓN POR COMPRA
• Se definirán los tipos de clientes según el comportamiento de compra
– Grupos de clientes :
• Grupo 1: Clientes activos y que en promedio mensual tengan un promedio de compra mayor a $300.
• Grupo 2: Clientes activos y que en promedio mensual tengan un promedio de compra mayor a $200.
• Grupo 3: Clientes activos y que en promedio mensual tengan un promedio de compra mayor a $100.
• Grupo 4: Clientes activos y que en promedio mensual tengan un promedio de compra mayor a $50.
• Grupo 5: Clientes activos y que en promedio mensual tengan un promedio de compra inferior o igual a $50.
Distribución de los clientes por monto de compra mensual
4.190
4%
8%
4%
8%
2%4%
4066
0,06
90%
75%1.065
1.618
1.411
Cantidad Monto comprado Rentabilidad
GRUPO 1 GRUPO 2 GRUPO 3 GRUPO 4 GRUPO 5
Categorización por utilidades
• El por qué de nuestro negocio: UTILIDADES!!
• Por ende, es natural la categorización de clientes por monto de utilidades que éste genera al Banco.
• Un cliente será valioso o no, dependiendo del monto de utilidades que se espera genere al Banco.
– El estándar para señalar los clientes valiosos.
• Resultado: Se han establecido cinco categorías de clientes “valiosos por monto en utildades”:
– Grupo A- “Clientes más valiosos”, aquellos con una utilidad igual o superior a $50 por mes.
– Grupo B- “Clientes valiosos”, aquellos con una utilidad entre $30 y $50
– Grupo C- “Clientes regulares”, aquellos con una utilidad entre 20 y menor de $30 por mes.
– Grupo D- “Clientes NO TAN valiosos”, aquellos con una utilidad entre $10 y $20 por mes.
– Grupo E- “Clientes NO valiosos”, aquellos con una utilidad inferior a $10 por mes.
Categorización por utilidades
Distribución de los clientes por rentabilidad mensual
1.743
16%15%
10%9%
11%9%
6531
0,06
54%61%
1.163
1.035
1.878
0,095
Cantidad Monto comprado Rentabilidad
GRUPO A GRUPO B GRUPO C GRUPO D GRUPO E
Categorización por
Frecuencia• Si bien el monto y la frecuencia presentan
una correlación alta, es necesario para ganar lealtad.
• Por ende, es natural la categorización de clientes por frecuencia.
• Un cliente tendrá la tarjeta de Proveedor como su tarjeta principal, dependiendo del uso mensual que le de a la misma.
– El estándar para señalar un cliente leal.
• Resultado: Se han establecido tres categorías de clientes “según el uso promedio mensual que le de a la tarjeta”:
– Grupo FANÁTICO- “Clientes más leales”, aquellos utilizan la tarjeta con una frecuencia mayor a 8 veces mensuales.
– Grupo MODERADO- “Clientes NO TAL LEALES”, aquellos con una frecuencia de uso entre 4 y 8 veces al mes
– Grupo OCASIONAL- “Clientes ocasionales”, aquellos con una frecuencia de uso menor o igual a 3 veces al mes.
Categorización por frecuencia
Distribución por frecuencia de uso
3231
1842
7277
77%
0,117
0,115
58%
0,17
0,25
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Cantidad Compras Rentabilidad
FANATICO MODERADO OCASIONAL
POR RENTABILIDAD
Grupo A Grupo B Grupo C Grupo D Grupo E TOTAL
No %Comp %Rent. No %Comp %Rent No %Comp %Rent No %Compr %Rent. No %Compra %Rent No %Comp %Re
FANÁTICO GRUPO 1 1082 0.88 0.69 555 0.80 0.48 439 0.72 0.42 606 0.60 0.33 252 0.23 0.10 2934 0.76 0.56
GRUPO 2 17 0.00 0.01 21 0.01 0.02 17 0.01 0.02 34 0.01 0.02 112 0.05 0.04 201 0.01 0.01
GRUPO 3 4 0.00 0.00 5 0.00 0.00 7 0.00 0.01 21 0.00 0.01 52 0.01 0.01 89 0.00 0.00GRUPO 4 0 0.00 0.00 0 0.00 0.00 0 0.00 0.00 2 0.00 0.00 5 0.00 0.00 7 0.00 0.00
Total 1103 0.88 0.69 581 0.81 0.50 463 0.73 0.45 663 0.62 0.36 421 0.29 0.15 3231 0.77 0.58
MODERADO GRUPO 1 224 0.07 0.12 136 0.10 0.12 108 0.10 0.11 165 0.13 0.09 128 0.10 0.05 761 0.09 0.11
GRUPO 2 52 0.00 0.02 45 0.01 0.04 42 0.02 0.04 87 0.03 0.05 187 0.08 0.06 413 0.02 0.03
GRUPO 3 16 0.00 0.01 49 0.01 0.04 54 0.01 0.05 115 0.02 0.06 243 0.06 0.06 477 0.01 0.02
GRUPO 4 1 0.00 0.00 4 0.00 0.00 5 0.00 0.00 38 0.00 0.02 125 0.02 0.03 173 0.00 0.00GRUPO 5 0 0.00 0.00 0 0.00 0.00 0 0.00 0.00 1 0.00 0.00 17 0.00 0.00 18 0.00 0.00
Total 293 0.08 0.15 234 0.12 0.20 209 0.13 0.20 406 0.19 0.22 700 0.25 0.20 1842 0.12 0.17
OCASIONAL GRUPO 1 149 0.04 0.08 78 0.05 0.07 80 0.08 0.08 97 0.07 0.05 91 0.07 0.03 495 0.05 0.07
GRUPO 2 56 0.00 0.02 61 0.01 0.05 58 0.02 0.06 114 0.04 0.06 162 0.06 0.05 451 0.02 0.04
GRUPO 3 51 0.00 0.02 87 0.01 0.07 98 0.02 0.10 253 0.05 0.14 563 0.13 0.14 1052 0.02 0.05
GRUPO 4 23 0.00 0.01 36 0.00 0.03 51 0.01 0.05 160 0.02 0.08 961 0.11 0.18 1231 0.01 0.03GRUPO 5 68 0.00 0.03 86 0.00 0.07 76 0.00 0.07 185 0.00 0.09 3633 0.08 0.25 4048 0.01 0.06
Total 347 0.05 0.16 348 0.08 0.30 363 0.14 0.35 809 0.18 0.43 5410 0.46 0.65 7277 0.11 0.25
TOTAL 1743 1.00 1.00 1163 1.00 1.00 1035 1.00 1.00 1878 1.00 1.00 6531 1.00 1.00 12350 1.00 1.00
POR
FRECUENCIA
POR
COMPRA
Grupo A Grupo B Grupo C Grupo D Grupo E TOTAL
No %Compra %Rent. No %Compra %Rent. No %Compra %Rent. No %Compra %Rent. No %Compra %Rent. No %Compr %Rent.
GRUPO 1 1082 87.7% 68.7% 555 79.9% 48.2% 439 72.3% 42.5% 606 60.4% 32.9% 252 22.9% 9.6% 2934 75.7% 56.3%
GRUPO 2 17 0.1% 0.6% 21 0.5% 1.8% 17 0.7% 1.5% 34 1.3% 1.8% 112 4.8% 3.9% 201 0.8% 1.2%
GRUPO 3 4 0.0% 0.1% 5 0.1% 0.4% 7 0.2% 0.6% 21 0.5% 1.1% 52 1.4% 1.5% 89 0.2% 0.4%GRUPO 4 0 0.0% 0.0% 0 0.0% 0.0% 0 0.0% 0.0% 2 0.0% 0.1% 5 0.1% 0.1% 7 0.0% 0.0%
Total 1103 87.8% 69.4% 581 80.5% 50.4% 463 73.2% 44.6% 663 62.2% 35.9% 421 29.2% 15.0% 3231 76.8% 57.9%
GRUPO 1 224 7.1% 12.2% 136 9.6% 11.7% 108 10.2% 10.5% 165 13.4% 8.9% 128 9.5% 5.1% 761 8.7% 11.2%
GRUPO 2 52 0.4% 2.0% 45 1.2% 3.9% 42 1.6% 4.0% 87 3.0% 4.7% 187 7.5% 5.7% 413 1.6% 2.9%
GRUPO 3 16 0.1% 0.5% 49 0.8% 4.1% 54 1.3% 5.2% 115 2.5% 5.9% 243 6.1% 6.4% 477 1.1% 2.3%
GRUPO 4 1 0.0% 0.0% 4 0.0% 0.3% 5 0.1% 0.5% 38 0.4% 1.9% 125 1.6% 2.8% 173 0.2% 0.5%GRUPO 5 0 0.0% 0.0% 0 0.0% 0.0% 0 0.0% 0.0% 1 0.0% 0.1% 17 0.1% 0.3% 18 0.0% 0.0%
Total 293 7.6% 14.8% 234 11.5% 20.1% 209 13.2% 20.2% 406 19.4% 21.5% 700 24.8% 20.3% 1842 11.7% 17.0%
GRUPO 1 149 3.9% 7.8% 78 4.7% 6.8% 80 8.1% 7.8% 97 7.2% 5.2% 91 6.9% 3.3% 495 5.1% 7.1%
GRUPO 2 56 0.4% 2.3% 61 1.5% 5.2% 58 2.3% 5.6% 114 3.9% 6.0% 162 6.5% 4.5% 451 1.7% 3.5%
GRUPO 3 51 0.2% 1.9% 87 1.3% 7.2% 98 2.4% 9.5% 253 5.3% 13.6% 563 13.0% 13.9% 1052 2.4% 5.2%
GRUPO 4 23 0.1% 0.8% 36 0.3% 2.9% 51 0.6% 4.9% 160 1.7% 8.4% 961 11.5% 18.1% 1231 1.4% 3.3%GRUPO 5 68 0.0% 2.9% 86 0.1% 7.4% 76 0.2% 7.4% 185 0.4% 9.4% 3633 8.1% 24.8% 4048 0.9% 5.9%
Total 347 4.6% 15.8% 348 7.9% 29.5% 363 13.6% 35.2% 809 18.4% 42.6% 5410 46.0% 64.7% 7277 11.5% 25.1%
TOTAL 1743 100.0% 100.0% 1163 100.0% 100.0% 1035 100.0% 100.0% 1878 100.0% 100.0% 6531 100.0% 100.0% 12350 100.0% 100.0%
POR
FRECUE
NCIA
POR
COMPRA
POR RENTABILIDAD
OC
AS
ION
AL
MO
DE
RA
DO
FA
NÁ
TIC
O
Acción Mercadológica No %Clientes%Compras% Rent.
RETENER 1327 10.74% 51.11% 49.48%
ACTIVAR 1579 12.79% 18.31% 26.50%
REACTIVAR 2913 23.59% 21.04% 17.84%
INCREMENTAR 6531 52.88% 9.54% 6.17%
TOTAL 12350 100% 100% 100%
Que hace falta ???
MUCHAS GRACIAS!!!
Andrés OchoaDirector General [email protected]. 317 402 29 25Twitter: @aochoamkthinkMedellín - Colombia