ANDRÉS MAURICIO TANGARIFE CUÉLLAR DARIO FERNANDO DELGADO

2.1 Identificación del producto

Alcoho-frut es una bebida alcohólica a partir de frutas cultivadas en Risaralda y sus

alrededores, comenzando una primera inmersión en el mercado con sabores como

lulo, maracuyá, piña y mora.

2.2 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADOS

Objetivo General

Identificar el nicho de mercado y el segmento al cual va dirigido el producto según

características de los clientes y decisiones de compra.

Objetivos Específicos

Determinar y cuantificar las necesidades del consumidor

Determinar las estrategias de mercadeo para acercar el producto al consumidor final

Diagnosticar el grado de aceptación que tiene el producto en los clientes

Establecer la demanda potencial que posee el producto

2.3 Identificación del área de influencia

Alcoho-frut es un producto de consumo,a pesar de no ser esencial en la canasta

familiar, es valioso en lugares de diversión, primordialmente entre jóvenes, como

discotecas, bares y encuentros casuales entre amigos, esto no descarta la decisión de

las parejas que decidan acompañar algunas comidas en sus casa con esta bebida

altamente refrescante y de un dulce sabor a frutas.

2.4 METODOLOGÍA DEL ESTUDIO DE MERCADO

La metodología a implementar van a ser encuestas personales; este tipo de

metodología es llamada investigación de tipo descriptiva ya que con estás se puede

conocer los gustos, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción

exacta de las actividades, procesos y personas. Mediante esta no solo se limita a

recolectar datos sino a generar relación entre una y más variables, como resultado

final se generan hipótesis mediante la información recogida, se analiza los resultados

de dados y se extraen los resultados finales que generen contribución a la

investigación.

Esta encuesta se hará en los lugares más concurridos por los jóvenes universitarios de

la ciudad de Pereira, la primera fase va a ser en la UTP en lugares estratégicos, como

segunda fase se implementará en los alrededores de los bares universitarios, y como

tercera fase se tomará determinados lugares del centro de Pereira donde se pueden

encontrar diversidad de universitarios y demás jóvenes. Por medio de la observación

se puede identificar el género, los rangos de edades, etc. Dado el control del ambiente

de recolección y con estos tener una tendencias o evidencias del prototipo de persona

al cual fue dirigido, también se adquiere un control sobre la encuesta llevada a cabo.

Se presentaría un sesgo en la información muy bajo, debido a que el control de la

muestra es potencialmente alta, ya que se puede elegir que individuos sirven o no

para la encuesta.

Los resultados obtenidos tendrán un número pequeño de errores u omisiones debido

al asesoramiento directo del entrevistador al encuestado a la hora de una confusión o

duda.

2.5 Estudio de la disponibilidad materia prima

En Pereira existe gran variedad de frutas que se pueden usar en el proceso de

producción de alcoho-frut esencialmente setiene piña, mango y guanábana siendo

pereirauno de los mayores productores de la región, en los alrededores de Risaralda

podemos encontrar otra clase de frutas como mora, lulo, maracuyá en valle, Antioquia

y cauca.

El consumo de fruta se ve afectado por las temporadas de vacaciones, verano e

invierno. En vacaciones se consume las frutas de jugo como mora, lulo y tomate de

árbol; en invierno se prefieren las frutas de pasaboca como la granadilla, manzana y

fresa. La mora es un producto muy perecedero y requiere un manejo delicado,

haciéndose necesaria una cadena de frío. El lulo es muy apetecido por su sabor en

cualquier época del año, pero su constante escasez y alto costo aumentan su precio

por lo que disminuye su demanda, sobre todo por parte de las empresas

procesadoras. Un punto importante para tratar es disminuir los costos de producción y

mercadeo del lulo

Los precios del Valle del Cauca y el Eje Cafetero oscilan entre los mismos rangos,

viéndose una marcada diferencia entre empresas procesadoras y supermercados.

Debido a la falta de organización de la producción, hay alta inestabilidad en los precios

y pocos ejemplos de agricultura por contrato.

Los supermercados frecen mayores precios pero, a la vez, exigen calidad, grado de

madurez, tamaño y presentación. Los productos con mejor precio son el lulo y la mora

de Castilla con precios de $2.400/kg y $ 1.800/kg respectivamente. La granadilla y el

tomate de árbol alcanzan precios de $900/kg y 700/kg respectivamente. Las cadenas

como MAKRO maneja precios altos para la mora, pues la compra congelada.

Si la compra se hace directamente al productor se manejan precios más bajos pues no

se le da importancia al tamaño y presentación del producto como la sanidad y

características. Se paga un precio máximo de $1.250/Kg de lulo, $1.500/Kg de mora y

$700/Kg de tomate de árbol. Cuando hay buena producción, los precios llegan a

$700/Kg de lulo, $800/Kg de mora y $400/Kg de tomate de árbol. Las empresas que

manejan agricultura por contrato (Passicol), manejan precios más bajos, estables y

mayores volúmenes, por medio de contratos anuales concertados en mesas de

negociación. El precio del lulo ecuatoriano ($700/Kg) es mucho más bajo que el del

lulo de Castillo, lo que obliga a la empresa procesadora a importar lulo ecuatoriano a

riesgo de perder participación en el mercado, ya que dicho producto no presenta las

características organolépticas de color, olor y sabor de lulo de castilla.

2.6 ESTUDIO DE LA OFERTA

2.7 ESTUDIO DE LA DEMANDA

Estudio de mercados

Para el estudio de mercados se emplea una investigación Descriptiva y un muestreo

no probabilístico, la encuesta fue realizada a una población joven constituida por

estudiantes de la universidad tecnológica de Pereira, el tema será alcho-frut la bebida

alcohólica producida de frutas del departamento de Risaralda y sus alrededores

teniendo para una primera prueba el lulo, el maracuyá, la piña y la mora.

Diseño de la encuesta

Buenas tardes, hoy estamos realizando una pequeña encuesta la cual no tomara más

de 3 minutos, quisieras realizarla.

El encuestador deberá tener en cuenta las siguientes características del encuestado

sin necesidad de hacer una pregunta.

Sexo F___ M___ Edad 18 a 22 años___

23 a 27años___

Más de 28 años___

La siguiente encuesta esta diseñada para personas que han consumido algún tipo de

bebida alcohólica, por lo tanto descartar hacerla a las personas que respondan no a la

siguiente pregunta

1. ¿Usted ha consumido algún tipo de bebida alcohólica?

Sí__ No__

2. ¿Cuál es la bebida alcohólica que más consume?

Brandy__ Ron___ aguardiente___ vino___ cerveza___

3. ¿Cuál es su motivación al comprar una bebida alcohólica?

Refrescarse___ embriagarse___ pasar un buen momento___

4. Califique de 1 a 5 cada una de las siguientes características de acuerdo que

tan importante son en una bebida,siendo 1 la menor calificación y 5 la mayor

calificación.

Sabor 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

Olor 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

Color 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

Contenido alcohólico 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

Precio 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

5. De 1 a 5 califique su gusto por las diferentes frutas presentadas

Lulo 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

Maracuyá 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

Piña 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

Mora 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

6. De 1 a 5 que tan importante es el reconocimiento de la marca de la bebida

alcohólica que normalmente consume.

1__ 2__ 3__ 4__ 5__

7. Usted compraría una bebida alcohólica dulce producida a partir de frutas?

Si__ No__

Análisis a la información obtenida de la encuesta, esta fue realizada a 32 personas en

la universidad tecnológica de Pereira en la zona llamada como la media torta, entre las

horas de 12 pm y 2 pm del día jueves 14 de marzo de 2013, los encuestados fueron

tomados al azar según disponibilidad para la realización de la encuesta.

Tabulación de los datos obtenidos de la encuesta:

Sexo M 19 F 13

Edad

18 a 22 13

22 a 27 14

mas de 28 5

¿Usted ha consumido algún tipo de bebida alcohólica? Si 32 No 0 ¿Cuál es la bebida alcohólica que más consume? Brandy 2 Ron 5

aguardiente 7 vino 4

cerveza 14 ¿Cuál es su motivación al comprar una bebida alcohólica? Refrescarse 17

embriagarse 6

un buen momento

9

Califique de 1 a 5 cada una de las siguientes Sabor 1 3 2 6 3 5 4 7 5 11 características de acuerdo que tan importante son en Olor 1 0 2 6 3 9 4 8 5 9

una bebida, siendo 1 la menor calificación y 5 la Color 1 4 2 7 3 5 4 4 5 12

mayor calificación. Precio 1 0 2 0 3 5 4 9 5 18

Contenido alcohólico

1 2 2 2 3 6 4 7 5 15

De 1 a 5 califique su gusto por las diferentes frutas Lulo 1 1 2 4 3 5 4 7 5 15

presentadas Maracuyá 1 1 2 3 3 7 4 8 5 13

Piña 1 2 2 2 3 8 4 6 5 14

Mora 1 0 2 0 3 5 4 9 5 18 importancia del reconocimiento de la marca 1 7 2 5 3 7 4 9 5 4 Usted compraría una bebida alcohólica dulce echa Si 32

a partir de frutas? No 0

Análisis:

La encuesta fue realizada en la universidad tecnológica de Pereira dado su diversidad

de gustos e intereses de la población joven, segmento al que va enfocado el producto,

con 19 hombres y 13 mujeres que han consumido bebidas alcohólicas y pueden dar su

opinar acerca de la experiencia percibida, la edad promedio se encuentra entre los 18

y 27 años, población muy abierta al cambio.

Gráfica 1

La bebida más consumida por los estudiantes de la universidad es la cerveza con un

44% seguida del aguardiente y el ron con 22% y 16% respectivamente mostrando una

gran diferencia entre las bebidas alcohólicas destiladas y las fabricadas a partir de

procesos intermedios al de la destilación.

6%

22%

44%

16%

12%

bebida alcohólica que más consume

Brandy aguardiente cerveza Ron vino

Gráfica 2

La grafica 2 guarda coherencia con la gráfica 1 donde la preferencia estaba dada por

la cerveza, producto bajo en el contenido de alcohol con respecto a las otras bebidas

tenidas en cuenta en este estudio, es una bebida que se sirve fría y es muy

refrescante.

Los estudiantes prefieren refrescarse y pasar un buen momento a embriagarse, eso es

lo que muestra la gráfica 2 con un 53% de la población que desea refrescarse un 28%

quiere pasar un buen momento y 19% de la población desea embriagarse.

Graficas 3

53%

19%

28%

¿Cuál es su motivación al comprar una bebida alcohólica?

Refrescarse embriagarse un buen momento

0

5

10

15

1 2 3 4 5

Sabor

0

5

10

1 2 3 4 5

Olor

con respecto a las características

físicas del producto se nota el interés

general de tener productos que sean

agradables al olfato, el gusto y la vista,

además de mostrar interésen obtener

el producto a un precio justo y

competitivo, a pesar de que la mayoría

de personas no esperan embriagarse si

desean cierto grado de alcohol.

El precio y el olor del producto marcaron diferencia en las características físicas, pues en la

opción del olor ninguna persona coloco 1, por lo que se puede inferir que todos los

clientestiene cierto desagrado por olores que no sean agradables. Con respecto al precio nadie

puso 1 ni 2 por lo que a todos les interesa un producto al justo precio.

Graficas 4

0

5

10

15

1 2 3 4 5

Color

0

5

10

15

20

1 2 3 4 5

Precio

0

5

10

15

20

1 2 3 4 5

Contenido alcohólico

3%

12%

16%

22%

47%

Lulo

1 2 3 4 5

3%

9%

22%

25%

41%

Maracuyá

1 2 3 4 5

Con respecto al sabor de las frutas se nota una gran preferencia por la mora dado que todo

encuestado no le dio menos de 3 en su calificación a la hora del gusto por la fruta en las otras

tres graficas no se distingue gran diferencia entre los gustos de los clientes pues son muy

pocos a los que les desagrada una fruta y la gran mayoría tiene gran afinidad con las frutas que

se tomaron para el estudio.

6%6%

25%

19%

44%

Piña

1 2 3 4 5

0% 0%

16%

28%56%

Mora

1 2 3 4 5

22%

16%

22%

28%

12%

importantancia del reconocimiento de la marca

1 2 3 4 5

Grafica 5

No se nota una tendencia clara por medio de los porcentajes de la gráfica 5, eso da a entender

que el reconocimiento de la marca no es un factor determinante a la hora de escoger una

bebida alcohólica, se preocupa más por la adquisividad y precio del producto dependiendo del

gusto de cada cliente.

Cuando se preguntó sobre si comprarían el producto, destacando sus principales

características como su sabor dulce a partir de frutas el 100% de los encuestados dijeron que

si, mostrando un mercado abierto con grandes posibilidades de aceptación y crecimiento por

parte de los clientes.

Conclusión:

El deseo a la hora de comprar una bebida alcohólica es muy variado, aunque conscientemente

no existe un deseo de embriagarse, la idea de disfrutar de una bebida alcohólica y pasar un

buen momento con amigos hace que sea inevitable, un producto que además tenga

características que atraen al cliente dadas sus condiciones de color, olor, sabor y grado

alcohólico tiene garantizada su aceptación en el segmento al que está apuntando, además si se

cuenta con la preferencia de las frutas, se puede enfocar en el cliente ofreciendo productos

que atraiga más compradores dada la variedad de mercancías que se puede ofrecer.

2.8 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL

2.9 ESTUDIO DE COMERCIALIZACIÓN

La segmentación del mercado está dada por personas jóvenes no mayores a 30 años

principalmente, en el momento se encuentra enfocado el estudio en la población de Pereira

específicamente en los estudiantes de la universidad tecnológica de Pereira dadas sus

condición de estar abiertos al cambio y ser grandes consumidores de este tipo de bebidas.

Alcoho-frutestá enfocada a un mercado intermedio entre lo que es la cerveza y los vinos

posicionándose en lo que es precios bajos con un grado de alcohol relativamente alto si se

compara al de la cerveza

Grafica de posicionamiento en el mercado

Alcoho-frut busca no generar competencia directa con los productos ya presentes en el

mercado, por lo que se posiciona en medio de ellos, ofreciendo mejores precios, un grado de

alcohol relativamente alto y delicioso sabor a frutas.

La presentación del producto es fundamental si se desea captar la atención del cliente, este

deberá contar con un diseño innovador y colores que lo distingan de otros competidores

además esta será la carta de presentación ante unos clientes exigentes de un producto de

calidad, la publicidad se hará por medio de los canales tradicionales, con cuñas radiales y de

voz a voz ya que los costos de una propaganda televisiva por el momento está por fuera del

presupuesto.

Los canales de distribución se harán por outsourcing con la distribuidora de jugos del valle,

dadas sus condiciones de ser una organización dedicada a los jugos cuentan con la experiencia

para realizar las entregas además de contar con un ruteo ya definido, no se genera

competencia directa con esta organización pues los mercados objetivos guardan ciertas

diferencias al momento de la segmentación de la población, permitiendo una interacción entre

las dos organizaciones sin obstrucción el uno del otro.

2.10 ESTUDIO DE PRECIOS Y TARIFAS

PRECIO GRADO ALCOHOLICO SABOR

cerveza vinos alcohofruit

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN CERVECERA EN COLOMBIA 2010 / 2011

Empresa

Hectolitros por año (1 hectolitro = 100

litros)

Bavaria S.A. (Grupo SAB-Miller)

Cervecería de Barranquilla (ex

Cervecería Aguila S.A.) 3.080.000

Cervecería de Boyacá 1.300.000

Cervecería de Bucaramanga 2.100.000

Cervecería de Tocancipá (ex Cervecería Leona

S.A.) 6.300.000

Cervecería Unión S.A. / Cervunión(Bavaria) 2.400.000

Cervecería del Valle S.A. 2.700.000

Total 17.880.000

* Producción aproximada

Nota: Total de la capacidad instalada de las cervecerías de Bavaria 23.500.000 hectolitr

Para encontrar la tarifa ideal para alocho-frut se tendrá en cuenta la participación en el

mercado por parte de algunas cerveceras y vinícolas del país, además con la participación que

que algunas empresas poseen en el mercado se podrá calcular un valor esperado para una

compañía de similares características que la nuestra a través de la teoría de supuestos.

año participación

vino participacióncerveza

2002 8E+11 3,32E+12

2003 7,9E+11 3,24E+12

2004 8,5E+11 3,3E+12

2005 8,7E+11 3,51E+12

2006 8,4E+11 3,95E+12

2007 8,2E+11 4,4E+12

2008 8,3E+11 3,33E+12

2009 9,2E+11 3,5E+12

media 8.4E+11 3.57E+12

Se tendrá como supuesta más optimista la participación de la cerveza en el mercado y el

supuesto más pesimista estará dado por la participación de los vinos en Colombia y para el

supuesto más probable estará dado por dos veces el supuesto pesimista.

Este resultado seria correcto si acoho-frut contara con capacidad para atender la demanda

nacional lo cual es casi imposible para una compañía que esta empesando, este valor debe ser

ponderarlo con la capacidad instalada de una compañía con similares características que

alcoho-frut, en este caso se hará con las plantas cerveceras puesto que sus procesos son más

industriales que las vinícolas.

Empresa

Hectolitros por año (1 hectolitro

= 100 litros)

porcentage de participación

Bavaria S.A. (Grupo SAB-Miller)

23.500.000

56,79

Cervecería de

Barranquilla (ex

Cervecería Aguila S.A.)

3.080.000

7,44

Cervecería de Boyacá 1.300.000 3,14

Cervecería de

Bucaramanga 2.100.000

5,07

Cervecería de

Tocancipá (ex

Cervecería Leona S.A.)

6.300.000

15,22

Cervecería Unión S.A.

/ Cervunión(Bavaria) 2.400.000

5,80

Cervecería del Valle

S.A. 2.700.000

6,52

Total 41.380.000 7,20

Descartando la cervecería babaría dado sus condiciones de gran productor, se toma el

promedio de participación de las otras compañías y se espera cumplir con por lo menos esta

cantidad en el mercado, ya con este valor podemos estimar aproximadamente nuestro valor

real esperado por la producción de alcoho-frut.

Valor real esperado = 1.85+E12*0.072 = 1.34E+11

El valor esperado real es de $134.000’000.000 ciento treinta y cuatro mil millones de pesos

anuales.

2.11 PROGRAMA DE VENTAS

2.12 PARTICIPACIÓN DEL PROYECTO EN EL EMERCADO

Bibliografía:

[1] http://www.fedesarrollo.org.co/wp-

content/uploads/2011/08/Adulteraci%C3%B3n_bebidas_alcoh%C3%B3licas_27oct201

2.pdf

[2]http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/revistas/credencial/agosto2011/cerveza-

industria