estructura de plan de negocios.ppt

7/22/2019 Estructura De Plan De negocios.ppt

1/33

Cmo Estructurar un

Plan de Negocios?


2/33

1

Cmo hacer

un buen plande negocios? =

Cmo hacer

un buennegocio?


3/33

2

TABLA DE CONTENIDOS

Objetivos de un plan de negocios

Elementos de un plan de negocios Descripcin de cada elemento

Ejemplo asociado a cada uno de ellos

Elementos requeridos para el concurso

Preguntas y respuestas


4/333

OBJETIVOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Objetivos

Estructurar el negocio

Evaluar el atractivo del negocio

Definir visiones comunes para el

grupo de trabajo

Obtener financiamiento

Para cumplir con los

objetivos se requiere:

Claridad

Objetividad

Consistencia

Lenguaje uniforme y no tcnico

Brevedad

El Plan de Negocios

es la Tarjeta de

Presentacin


5/334

ELEMENTOS BUSCADOS POR LOS INVERSIONISTAS

Equipo de gestin

competente

Mercado creciente

Valor para el cliente y en

lo posible cuantificable

Concepto efectivo para

capturar el consumidor

objetivo

Entendimiento de cmorecobrar la inversin

Entendimiento de la

competencia, de los riesgos

y oportunidades

Alta posibilidadde xito

Producto innovador

Posibilidad de proteger

la innovacin


6/335

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio

3. Equipo de gestin

4. Mercado y competencia

5. Marketing y ventas

6. Sistema de negocio y organizacin

7. Plan de implementacin

8. Riesgos y oportunidades

9. Planificacin financiera y financiamiento


7/336

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS:

1. RESUMEN EJECUTIVO

Debe contener los principales mensajes delplan de negocios

Debe resaltar: el producto o servicio el valor para el cliente los mercados relevantes la capacidad del equipo de gestin los requerimientos financieros el retorno sobre la inversin

Su objetivo es captar

la atencin de los

tomadores de decisin


8/337

RESUMEN EJECUTIVO Ejemplo CityScape

El comercio electrnico a travs de Internet crecer drsticamente en los prximos aos. Sin embargo,

todava existen dos claros inconvenientes: 1. Hay demasiada informacin disponible y ella es difcil deencontrar para los usuarios, y 2. Las empresas locales y pequeas tienen dificultades para acceder a la red

en forma eficiente. CityScape (CS) ofrece la solucin a estos problemas

CS es un ndice WWW interactivo y una plataforma comercial para pequeas y medianas empresas locales

(PyMES). Su objetivo es presentar informacin local a los consumidores (eventos, pelculas, condiciones

climticas, etc.), as como tambin servir de medio para dar publicidad a empresas locales y funcionar como

un canal de ventas de stas

El equipo gestor de CS posee gran conocimiento de marketing y ventas, adems de experiencia en finanzas

y tecnologa

En cuanto al modelo de negocio, CS no recibe ingresos de los consumidores finales. Las empresas locales le

pagarn una mensualidad por el hecho de que muchos consumidores locales visitan regularmente el sitio,

siendo el objetivo que CS se transforme en el estndar de la informacin local. Respecto de la operacin, CS

usar la tecnologa existente en el mercado, contratando el servicio con los proveedores de Internet. Por lo

tanto, su foco es solamente el marketing y las ventas

La proyeccin de crecimiento seala que en cinco aos CS alcanzar DM 68 millones de ventas anuales,

con una utilidad despus de impuestos de 12% de las ventas. En ese momento, CS estar en alrededor de

100 pueblos en Alemania y pases cercanos y contar con una organizacin de unas 90 personas

Los fundadores pondrn un capital inicial de DM 200.000. En la primera ronda de financiamiento CS ofrece

60% de participacin por DM 1.5 millones. Luego vendrn dos rondas adicionales de financiamiento.

Basado en las estimaciones realizadas, los inversionistas de la primera ronda obtendran una TIR de 68%


9/338


2. PRODUCTO O SERVICIO

Descripcin precisa del producto o servicio Impacto visual (incluir una foto si es posible)

Comparacin con productos existentes

Estado actual de desarrollo del producto

Su objetivo es destacar

el valor del productopara el cliente


10/33

9

PRODUCTO O SERVICIO

Es un directorio interactivo y unaplataforma comercial para pequeos

negocios

Organiza la informacin local diaria juntocon informacin de negocios locales

Posee un formato de directorio fcil deusar

Sirve como un medio que las empresaslocales pueden publicitar y vender a

consumidores locales

CityScape (CS) resuelve este problema:

Tendencia

Rpido crecimiento de Internet. Seespera 200 millones de usuarios el 2000

Comercio electrnico cada vez msmasificado

Empresas pequeas ven comercioelectrnico como un excelente canal de

ventas

No existe una plataforma clara paracompaas locales pequeas que les

permita usar eficientemente el canal de

Internet

Adems, dado el elevadsimo nmerode pginas y de informacin disponible,

para los usuarios cada vez es ms difcil

encontrar lo que buscan

Problema

Ejemplo CityScape


11/33

10

PRODUCTO O SERVICIO

CS organiza lainformacin local

para usuarios en un

pueblo o regin

CS ofrece

tres tipos de

productos

de Internet

de PyMES

Noticias locales Calendario de eventos Pronstico del tiempo Directorio de telfonos y de direcciones de empresas Mapas

Una pgina de texto de la empresa Incluye datos bsicos: descripcin, telfono, etc.

Hasta 10 pginas Reportes mensuales acerca del N de visitas y el

perfil demogrfico de ellas

Catlogo de productos Incluye la posibilidad de realizar transacciones

Servicio

Bsico

Servicio

Deluxe

Servicio

Catlogo

Ejemplo CityScape


12/33

11


3. EQUIPO DE GESTION

Preguntas a responder

Quines son los miembros del equipo ?

Qu educacin y experiencia profesional enmundo de los negocios tienen los miembros?

Qu capacidad o habilidad tiene el equipo comogrupo?

Cmo es la motivacin del equipo?

Caractersticas de un equipo poderoso

Visin comn Capacidades complementarias Tamao adecuado (al menos 3, pero no

ms de 6)

Exitos pasados en negocios

Su objetivo es mostrar

que el equipo de gestin

acrecienta la posibilidad

de xito del proyecto


13/33

12

EQUIPO DE GESTION

Mark Lechner, Gerente General y de Finanzas

Trabaj en Marketing en Procter &Gamble por 8 aos y estuvo a cargo deuna regin con ventas de DM 12.5

MBA de Northwestern University 1997 Ingeniero en Informtica de la Universidad de Evlangen

Harald Farle, Gerente Comercial

Ingeniero Comercial dela Universidad de Bamberg Trabaj como asistente de ventas de una empresa de ingeniera mecnica

Posicin a ser cubierta

Un especialista familiarizado con tecnologas WWW

Ejemplo CityScape


14/33

13


4. MERCADO Y COMPETENCIA

Tamao del mercado y crecimiento Partir de bases slidas

Describir la lgica de la estimacin

Chequear consistencia del resultado

Segmentacin de mercado Explicar por qu se elige ciertos segmentos de clientes

Estimar las ventas potenciales en este segmento

Competencia Identificar competidores actuales y potenciales

Responder por qu los clientes elegiran nuestro producto

Su objetivo es mostrarel atractivo del mercado

y la factibilidad de

capturar parte de ste


15/33

14

MERCADO Y COMPETENCIA

Necesidades de los

Clientes

Tamao del mercado

Clientes potenciales son los PyMES que venden a travs de loscanales convencionales

CS ser inicialmente lanzado en Alemania y en los pases vecinos

En esta rea hay sobre 5 millones de PyMES. Se puede asumir queel mercado potencial es el 50% de ellas

Se estima alcanzar 50.000 clientes en 5 aos, lo que representa sloun 2% del mercado potencial

Publicidad atractiva Posibilidad de realizar transacciones Feedback del comportamiento del consumidor

Ayuda para marketing

Ejemplo CityScape

Pginas Amarillas: no estn en condiciones de migrar rpido a otromodelo de negocio

Medios escritos: parece difcil que entren en un nuevo rol deorganizador de informacin

Compaas de Telecomunicaciones y Cable: tienen un rol ms global Empresas de Internet : son los competidores ms directos, pero son

ms generales. En todo caso, se debe desarrollar alianzas con ellos

Primeros en el mercado Economas de escala en publicidad Slida imagen de marca en el futuro Economas de escala en desarrollo tecnolgico Clara orientacin al marketing y las ventas

Competencia de varios

tipos de compaas

Ventajas competitivas de

CS


16/33

15


5. MARKETING Y VENTAS

Definicin ms precisa del producto Unico o segmentado

Precio Importancia del valor generado a los clientes

Debe ser consistente con la estrategia

Canal de distribucin Qu canal uso para entregar un producto?

Promocin

Alianzas comerciales

Su objetivo es destacar

cmo se va a vender el

producto


17/33

16

Los precios estn basados en encuestas a clientes y en comparaciones con productos

actualmente disponibles. En el futuro es posible reducir los precios si hay incremento de

competencia.

MARKETING Y VENTAS Ejemplo CityScape

Descripcin

Opcin bsica

WWW homepage con una pgina

de texto y grficos

Producto 1

Tarifa de

instalacin (DM)

100

Tarifa mensual

(DM)

50

% de clientes

70%

Opcin Deluxe

WWW homepage con hasta 10pginas de texto y grficos,

asesoramiento de instalacin

Producto 2 400 200 25%

Servicio de catlogo

Catlogo completo con

procesamiento de transacciones y

asesoramiento de instalacin

Producto 3 2.000 500 5%

Actualizacin de HomepageProducto 4 25 por actualizacin


18/33

17

MARKETING Y VENTAS (Cont.)

Promocin a Empresas

Cartas Directas Fuerza de Ventas

Promocin a Consumidores

Publicidad local en los pueblos Ir poco a poco por las distintas

ciudades

Presupuesto de DM 100,000 por cada pueblo al ao,

siendo el doble durante el primer ao

Ms

usuarios

finales

Ms

empresasen el

directorio

.Promocines clave !!!

Ejemplo CityScape


19/33

18


6. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACION

Explicacin clara del proceso, incluyendo la interrelacinentre las distintas actividades

Identificacin de los ingresos y costos

Se debe precisar la necesidad de alianzas o adquisiciones

La organizacin debe responder al sistema de negocio

Investigacin

y desarrolloProduccin Marketing Ventas Servicio


cmo va a funcionar el

negocio

Un sistema de negocio tradicional contiene el detalle de cada una de las siguientes etapas:


20/33

19

SISTEMA DE NEGOCIO

Flujo de dinero

Flujo de informacin/

productos

Marketing1

Desarrollo de

software

2

Organizacin de

informacin y

contenido

3

CityScapeProveedor de Internet

Tarifa por proveedor para

hosting de CityScape

Software de CityScape

www/Internet

Usuario final

Compra/

venta

Mercadera

Contenido/publicidad

especfica por mercadera

Marketing de CityScape

Servicios de

informacin

local

Marketing de CityScape

Instalacin y tarifa mensual

Shop

City-

Scape

Ejemplo CityScape


21/33

20

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

El equipo de gestin est compuesto por los socios fundadores, desempendose en lossiguientes cargos:

Gte. General y

Administracin

y Finanzas

Gerente de

Marketing & Vent.

Gerente de

Desarrollo

La organizacin ser bastante plana para tener el mximo de agilidad.

Se espera que en 5 aos se alcance una dotacin de 90 personas, siendo 50 de ellas de

marketing y ventas, 30 de Desarrollo y slo 10 de Administracin.

El personal de ventas y desarrollo requiere de un alto nivel de conocimiento tecnolgico

La organizacin estar basada en Nuremberg, ciudad que ofrece grandes posibilidadespara reclutar gente de las universidades

Ejemplo CityScape


22/33

21


7. PLAN DE IMPLEMENTACION

Calendario de implementacin Carta Gantt

Hitos principales

Interdependencia entre las tareas

Planificacin de los recursos humanos requeridos

Planificacin de las inversiones


que existe un rumbo

claro y que el proyecto

est bajo control


23/33

22

PLAN DE IMPLEMENTACION Ejemplo CityScape

30 ciudades

Desarrollo

Desarrollo de software

Setup/operacin del server de CitySpace

Desarrollo del sofware demoTest/puesta a punto Nuremberg

Desarrollo de catlogo

Desarrollo del mdulo de transacciones

Marketing

Desarrollo de relaciones con clientes

Desarrollo de la campaa de marketing

Lanzamiento de la campaa de

marketing

Inicio en NurembergInicio en Munich

Inicio en Wrzburg

Inicio en Regensburg

Gestin

Fundacin de CityScape

Formacin del equipo

Inicio de operaciones

Reclutamiento de especialistas de

software

Inicio de alianzas con proveedores de

Internet

1 ronda de financiacin



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 200220012000199912

1998

1 prototipo de

CityScape

Inicio de

CityScape Nuremberg 4 ciudades

10 ciudades 60 ciudades

100 ciudades

Hito clave


24/33

23

PLAN DE IMPLEMENTACION (Cont.)

Crecimientoinstalando CS en

pueblos y regiones

de Alemania y

pases vecinos

Nuremberg servirde ciudad piloto, y

se seguira con

Munich, Augsburg,

Regenoburg y otras

Desarrollo

Ventas y Marketing

Administracin

Personal total

5

8

3

16

6

12

5

23

11

24

7

42

21

34

10

65

31

50

10

91

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Personal por funcin

Ao

0

10

20

30

40

50

60

0

20

40

60

80

100

120

1 2 3 4 5

Nmero de

clientes

(miles) Nmero de

ciudades

Crecimiento proyectado de CityScape Clientes

Ciudades

Ejemplo CityScape


25/33

24


8. RIESGOS Y OPORTUNIDADES

Se debe tratar de responder las siguientes preguntas:

- Cules son los riesgos bsicos (mercado,competencia, tecnologa) que enfrenta el

negocio?

- Qu medidas se tomarn para mitigarlos?

Adicionalmente, se podra mencionar las

oportunidades extraordinarias que podran aparecer


que existe conciencia

de las dificultades a

encontrar en el

proyecto y que se est

preparado para

responder

Ej l Ci t S


26/33

25

RIESGOS Y OPORTUNIDADES

Principales inquietudes

Usarn los consumidores Internet parainformacin local?

Depende de si Internet es el medio que

alcanza una reputacin de ser ms

rpido que otros medios para ello

Sern las PyMES entusiastas acerca deeste canal? Slo lo harn si se demuestra que es

efectivo

Entrarn los grandes jugadores a estemercado? Es posible que entren con soluciones

ms paquetizadas

Nuestra concentracin en PyMES einformacin local puede ser muy til

para competir

Acciones

Nuremberg servir para chequear la idea El marketing se adaptar para resolver esto

Publicidad enfatizar posibilidades comerciales,de marketing, etc.

CS puede entrar en alianzas con empresastales como AOL y beneficiarse mutuamente

Ejemplo CityScape

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS


27/33

26


9. PLANIFICACION FINANCIERA

Mnimo requerido

Principales supuestos

Estado de Resultados, Flujo de caja y Balance

Estimacin de 3 a 5 aosAl menos un ao despus del punto de quiebre

Detalle mensual del primer ao

Rentabilidad asociada

Puntos a cuidar:

Consistencia con todos los elementos del

plan de negocios

Credibilidad en los supuestos

Su objetivo bsico es

mostrar a los

inversionistas elatractivo de invertir en

este negocio

PLANIFICACION FINANCIERA Ejemplo CityScape


28/33

27

PLANIFICACION FINANCIERA Ejemplo CityScape

La proyeccin de ventas considera que al final del quinto ao se habr alcanzado 50.000 clientes, que es slo el

2% del mercado potencial. Ello implica DM 67 millones en ingresos

- Se estima que el 70% de los clientes escoger la opcin bsica, el 25% la opcin deluxe, y slo un 5%

escoger la opcin de catlogo

- Adems, slo los clientes en las dos ltimas categoras requerirn el servicio de actualizacin de pgina

El margen bruto se estima en alrededor de 57%, reflejando bsicamente el costo debido al pago a los

proveedores de servicios de Internet por mantener las pginas

Los costos operativos incluyen bsicamente marketing y ventas. Por otra parte, existe un costo de desarrollo del

software que inicialmente es elevado Con ello, en el quinto ao las utilidades son de DM 7.9 millones

Las inversiones de capital son menores puesto que habr mucha tercerizacin (ej. arriendo de oficinas)

El capital inicial lo aportaran los fundadores. Se consideran bsicamente tres rondas de financiamiento por el

resto de capital requerido que ascendera a aproximadamente DM 4.5 millones. Despus del quinto ao la

compaa estara en condiciones de abrirse al mercado.

Para efectos de calcular la rentabilidad de los inversionistas, se estima que el valor de mercado de CS al quinto

ao sera de aproximadamente DM 47.6 millones, considerando un ndice precio/utilidad conservador de 6. Conestos supuestos, el inversionista de la primera ronda obtiene una rentabilidad de 68%

ESTADO DE RESULTADOS

Ejemplo CityScape


29/33

28

ESTADO DE RESULTADOS

Ingresos

Producto 1 - Opcin bsica

Producto 2 - Opcin deluxe

Producto 3 - servicio de catlogo

Producto 4 - Actualizacin de homepageIngreso total

Costo de productos vendidos

Margen bruto

Porcentaje de los ingresos

Gastos operativosIngeniera

Marketing/ventas

AdministracinTotal de gastos operativos


Utilidad antes de intereses e impuestos


Gastos de financiamientoGastos de intereses

Utilidad antes de impuestos

Impuestos a las ganancias

Utilidad neta


177

251

173

48649

340

309

48%

549

938

2961,783

275%

-1,474

-227%

00

-1,474

0

-1,474

-227%

1,366

1,952

1,178

4644,960

2,296

2,664

54%

782

2,687

5754,044

82%

-1,380

-28%

00

-1,380

0

-1,380

-28%

4,867

6,953

3,973

2,68218,475

8,537

9,938

54%

1,566

7,851

1,14710,564

57%

-627

-3%

00

-627

0

-627

-3%

10,429

14,899

8,194

5,36438,886

17,074

1,812

56%

3,080

13,039

2,03118,150

47%

3,662

9%

00

3,662

54

3,608

9%

18,355

26,222

14,154

9,11867,849

29,026

38,823

57%

4,681

20,176

2,63827,495

41%

11,328

17%

00

11,328

3,399

7,929

12%

1998 1999 2000 2001 2002

Ejemplo CityScape

Miles de DM

FLUJO DE CAJA Ejemplo CityScape


30/33

29

FLUJO DE CAJA

Dinero en efectivo inicial

Fuentes de efectivo

Utilidad neta

Ms amortizacin/depreciacin

Ms cargos en:

Cuentas por pagar

Reservas de pensin

Provisiones impositivas

Deudas de largo plazo

Fuentes totales de efectivo

Usos de caja

Menos cargos en:

Cuentas por cobrar netas

Activos fijos brutos

Total usos

Cambios en el flujo de caja

Financiamiento (inversiones de capital)

Dinero en efectivo final

0

-1,474

17

78

55

0

0

-1,324

172

88

260

-1,584

1,700

116

1998 1999 2000 2001 2002

116

-1,380

39

163

22

0

0

-1,154

616

58

674

-1,828

2,000

288

288

-627

82

227

63

0

0

-255

736

110

847

-1,102

1,00

186

186

3,608

120

360

83

14

0

4,185

1,684

136

1,820

2,365

0

2,551

2,551

7,929

164

482

92

836

0

9,503

2,389

147

2,536

6,967

0

9,518

Ejemplo CityScape

Miles de DM

FINANCIAMIENTO Y RENTABILIDAD Ejemplo CityScape


31/33

30

FINANCIAMIENTO Y RENTABILIDAD

Rondas de financiamiento

Fecha Monto (DM)

Precio por

accin Fuente

Fondos propios

Ronda 1

Ronda 2

Ronda 3

Enero 1998

Marzo 1998

Inicio de 1999

2000

200,000

1,500,000

2,000,000

1,000,000

0.01

0.05

0.12

0.29

Fundadores

Inversionista 1

Inversionista 2

Inversionista 3

Rentabilidad de los inversionistas

Fuente de fondos

Valor

Millones DM

Capital

Millones DM TIR%Funda

dores

Inversionista 1Inversionista 2

Inversionista 3

TOTAL

28

43

24

5

100

13.6

20.3

11.3

2.4

47.6

0.2

1.5

2.0

1.0

4.7

132

68

54

33

72

Participacin %

68% de

TIR

para Inv.1

Ejemplo CityScape

ANEXO 1: BALANCE DE CITYSCAPE

Ejemplo CityScape


32/33

31

ANEXO 1: BALANCE DE CITYSCAPE

Activos

Activos fijos netosActivos corrientes

Inventario

Cuentas a cobrar

EfectivoTotal activos corrientes

Total activos

71

0

172

116288

359

89

0

788

2881,076

1,165

118

0

1,524

1861,710

1,828

134

0

3,208

2,5515,759

5,893

117

0

5,598

9,51815,116

15,233

Pasivos

Capital

Capital aportado por fundadores

Capital aportado por inversores

Ganancias retenidas

Total CapitalProvisiones

Reservas para jubilacin

Provisiones impositivasTotal provisiones

Pasivos

Deudas de largo plazo

Cuentas a pagarTotal pasivos

Pasivos + Patrimonio Neto

200

1,500

-1,474

226

55

055

0

7878

359

200

3,500

-2,854

846

77

077

0

242242

1,165

200

4,500

-3,481

1,219

140

0140

0

469469

1,828

200

4,500

127

4,827

223

14237

0

829829

5,893

200

4,500

8,057

12,757

315

8501,165

0

1,3111,311

15,233

1998 1999 2000 2001 2002

Ejemplo CityScape

Miles de DM

ANEXO 2: PRINCIPALES SUPUESTOS

Ejemplo CityScape


33/33

32

ANEXO 2: PRINCIPALES SUPUESTOSIngresos Los primeros ingresos son generados seis meses luego del inicio de las operaciones Estrategia de precios (DM)

Producto 1 - Opcin bsicaProducto 2 - Opcin deluxeProducto 3 - Servicio de catlogosProducto 4 - Actualizacin de homepage

Costo de la mercadera vendida Costo de mercaderas vendidas como porcentaje de las tarifaspagadas a los proveedores de Internet

Divisin de tarifas con proveedores de Internet

Producto 1 - Opcin bsicaProducto 2 - Opcin deluxeProducto 3 - Servicio de catlogosProducto 4 - Actualizacin de homepage

Gastos operativos Los salarios estn basados en remuneraciones competitivas a nivel mercado (DM)

Fundadores = 6,000 (fijo) Vendedores = 6,000; contador, contralor = 5,000 Desarrollo de software, marketing = 8,000; gerente de ventas = 9,000

Las cargas sociales son el 30% de los salarios Aumento de salarios a una tasa del 3% anual Los consultores son contratados segn tarifas de mercados para proyectos especiales Los gastos operativos por persona son estimados de la siguiente forma

Gastos por persona/mesProduccinIngeniera/ProgramacinMarketing/Ventas

Administracin

El alquiler se estima en DM 20 por metro cuadrado por mes Las reservas por crditos incobrables son del 1% de los ingresos Los ingresos por intereses son el 2% de la caja del balance Los impuestos a los ingresos combinados son del 30%

Balance Las cuentas a pagar y a cobrar toman 30 das Los activos fijos incluyen computadoras, software y equipamiento de oficina Perodos de depreciacin: computadoras, equipamiento de oficina= 5 aos, software= 3 aos Reservas de pensin son el 50% de un salario mensual Los impuestos son pagados al final de perodo fiscal

Set - up Tarifa mensual

100400

2,000

50200500

25

Set - up Tarifa mensual75%75%75%

25%25%50%

80%

0200200200

0400

1,000200

Suministros Viaje Comunicaciones

0100600100

j p y p

estructura de plan de negocios.ppt

Documents