estrategias de negociacion y ventas para colombia 2016 century 21 - el tiempo - v2 - marzo de 2016
TRANSCRIPT
PASÓ 2015
Y Mucho tilín tilín …1
@ ONSUMIENDO
2
MACROECONOMIA – OFERTA & DEMANDA
LOS TEMA DE CIERRE DE AÑO:
1. EL PIB DEL TERCER TRIMESTRE ES UNA BUENA NOTICIA
2. LA DEVALUACIÓN CONTINUÓ
3. EL CONSUMIDOR SIN CONFIANZA PARA COMPRAR CARRO
4. BALANZA COMERCIAL CON PROBLEMAS
5. LA INFLACIÓN LLEGÓ AL 6,7%
6. EL BANCO DE LA REPUBLICA SUBIÓ TASAS
7. EL NIÑO FUE Y ES FUERTE
8. LA TASA DE DESEMPLEO MAS BAJA EN LA HISTORIA
9. EL GASTO DE LOS HOGARES CRECIÓ MUCHO
LA ECONOMÍA DE LA INCERTIDUMBRE3
@ ONSUMIENDO
Optimismo
Emoción
Euforia
Ansiedad
Negación
Temor
Desesperación
Pánico
Capitulación
Abatimiento
Depresión
Esperanza
Alivio
Optimismo
ESTADOS DE ÁNIMO Y CICLO ECONÓMICO
4
MACROECONOMIA – OFERTA & DEMANDA
5
MACROECONOMIA – OFERTA & DEMANDA
Como se esperaba el PIB del III muestra una tendencia positiva ascendente, a menor velocidad de lo históricamente observado.
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2010 2011 2012 2013 2014 2015
Colombia, comportamiento de la actividad edificadora según licencias
Total Vivienda Otros destinos 12 per. media móvil (Total)
Las licencias como predictor delsector de construcción y de lademanda laboral de mano de obrade obreros, es un buen termómetrode lo que puede pasar en el futuro.
Siendo así, es claro que el freno queha tenido la construcción puede serreflejo de las licencias aprobadasentre julio de 2014 y julio de 2015.
Al ver la media móvil se puedeevidenciar que comienza unarecuperación en este indicador, quepodría significa que en 2016 laconstrucción de comporte de mejormanera.
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@ ONSUMIENDO
Según Fedesarrollo la confianza del consumidor se ha deteriorado rápidamente, desde junio de 2014, en concordancia con la devaluacióndel peso; Nielsen, muestra una tendencia similar, pero con menor velocidad, dejando ver que el indicador de Fedesarrollo limita elanálisis.
En el estudio de Fedesarrollo se puede evidenciar que pesa mucno la compra de bienes durables, en particular la de vehículos; mientrasque la valoración de la situación de su hogar es mas cercana a los datos de Nielsen.
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@ ONSUMIENDO
¿DUALIDAD
DE
COMPRADOR?
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TASAS DE INTERES NOMINALES
TASA DE BAN REP TASA DE USURA TASA CREDITO DE CONSUMO
TASA DE TARJETA DE CREDITO TASA HIPOTECARIA
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TASAS DE INTERES REALES
TASA DE BAN REP TASA DE USURA TASA CREDITO DE CONSUMO
TASA DE TARJETA DE CREDITO TASA HIPOTECARIA
11
La dinámica de la colocación de créditos tuvo un freno importante en enero de 2016, pero cerró el año 2015 en su punto mas alto; Latarjeta de crédito lidera el peso dentro de las colocaciones, y el hipotecaria es baja por la cantidad de desembolsos.
-
2.000.000.000.000
4.000.000.000.000
6.000.000.000.000
8.000.000.000.000
10.000.000.000.000
12.000.000.000.000
COLOCACIÓN DE CRÉDITOS
TARJE CREDITO HIPOTECARIA CONSUMO
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100%
COLOCACIÓN DE CRÉDITOS
TARJE CREDITO HIPOTECARIO CONSUMO
12
En diciembre la dinámica de la colocación de créditos creció un 16,8%, con un crecimiento de la hipotecaria del 45%; situación que serefleja en la dinámica de largo plazo, donde la colocación crece al 13%. La caída del crédito de consumo en enero se explica mayormentepor la menor venta de carros.
TARJE CREDITO; 2,2%
HIPOTECARIA; 11,1%
CONSUMO; -14,4%
TOTAL COLOCACIÓN; -2,2%
-30,0%
-20,0%
-10,0%
0,0%
10,0%
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30,0%
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DINÁMICA ANUAL DE LA COLOCACIÓN DE CRÉDITOS
TARJE CREDITO; 9,4%
HIPOTECARIA; 25,5%
CONSUMO; 12,0%
TOTAL COLOCACIÓN; 13,0%
0,0%
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N A
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AL
COLOCACION DE CRÉDITOS - MEDIA MÓVIL 12 MESES
13
La deuda de los colombianos ha cambiado mucho. Pasamos de tener una cartera hipotecaria a tener una de consumo; debido al aumentoen la penetración bancaría y la preferencia por la compra de vehículos sobre vivienda, donde un automóvil puede costar la 8 parte de unavivienda.
-
10.000.000.000.000
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80.000.000.000.000
90.000.000.000.000
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TAMAÑO DE LA CARTERA DE LOS HOGARES
CARTERA DE CONSUMO CARTERA HIPOTECARIA
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COMPOSICIÓN DE LA CARTERA DE HOGARES
CARTERA DE CONSUMO CARTERA HIPOTECARIA
14
El peso del Sistema financiero crece en el patrimonio de los hogares; en enero de 2011, la deuda de los hogares con los bancos significabael 24,7% del ingreso anual y para enero de 2016, esto ya llegó a 11,94%, mostrando que más hogares tienen acceso al crédito.
24,7%
28,4%
31,4%
33,8%
36,1%37,0%
7,77%
9,18%10,15% 10,54%
11,24%11,94%
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PESO DE LA DEUDA VS SERVICIO DE DEUDA
PESO DE LA DEUDA EN EL INGRESO 12 MESES DE LOS HOGARES
PAGO DE CUOTAS EN EL INGRESO DE LOS HOGARES
65,94% 66,20% 64,87% 64,91% 65,28%61,57%
73,71% 75,38% 75,02% 75,45% 76,52%73,51%
7,77% 9,18% 10,15% 10,54% 11,24% 11,94%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
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ESTRUCTURA DEL GASTO RECURRENTE DE LOS HOGARES
COMPRAS FRECUENTES
COMPRAS Y PAGOS FRECUENTES
PAGO DE CUOTAS EN EL INGRESO DE LOS HOGARES
LLEGO 2016
….¿ Y QUÉ HACEMOS?15
@ ONSUMIENDO
16
FORECAST2016
CONSUMERREPORT
( ↗)Según el World EconomicOutlook del Fondo Monetario Internacional, en 2016 el mundo tendrá un mejor crecimiento que en 2015.( ↘) Latinoamérica no llevará ese ritmo, debido a la devaluación de las monedas por la caída del precio del petróleo.( ↗) Colombia, crecerá más en 2016 que en 2015, siguiendo la tendencia mundial, pero un crecimiento ligeramente superior.( ↘) Algunos vecinos continuarán con problemas y Ecuador es una alerta por su posible “desdolarización”.
Fuente: WEO Abril de 2015 - IMF
@ ONSUMIENDO
2014
CONFIRMADO
2015
ESTIMADO
PORQUE EL
AÑO NO HA
ACABADO
2016
PROYECTADO
GRAFICO DE
TENDENCIA
2014-2016P
Panama 6,19% 6,01% 6,30%
World 3,43% 3,12% 3,56%
Bolivia 5,46% 4,10% 3,50%
Peru 2,35% 2,40% 3,30%
United States 2,43% 2,57% 2,84%
Mexico 2,14% 2,31% 2,80%
Colombia 4,55% 2,50% 2,77%
Chile 1,85% 2,27% 2,50%
European Union 1,46% 1,89% 1,95%
Latin America and the Caribbean 1,31% -0,25% 0,77%
Ecuador 3,80% -0,62% 0,06%
Argentina 0,47% 0,41% -0,75%
Brazil 0,15% -3,03% -1,04%
Venezuela -4,00% -10,00% -6,00%
17
FORECAST2016
CONSUMERREPORT
El Banco de República sigue la misma tendencia del FMI
@ ONSUMIENDO
1,7%
4,0%
6,6%
4,0%
4,9%
4,6%
3,1%
3,5%
0,6%
5,0%
6,0%
4,4%
3,8%
4,4%
3,3%
3,8%
-1,3%
2,1%
4,4%
3,0%
4,2%
5,0%4,8%
5,2%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015E+P 2016P
POSIBLE FORECAST 2015 - 2016
PIB HOGARES GASTO
3,1%
PIB; 3,5%3,3%
HOGARES; 3,8%
4,8%
GASTO; 5,2%
-2,0%
-1,0%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
7,0%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015E+P 2016P
POSIBLE FORECAST 2015 - 2016
18
@ ONSUMIENDO
19
MACROECONOMIA – OFERTA & DEMANDA
Lo que proyecta el Banco de la República sobre Inflación es un aumento inclusive hasta el 8%, donde se podría acabar con unainflación de 5% a final de año, lo que hace que las compras tengan una dinámica difícil en el primer semestre.
20
MACROECONOMIA – OFERTA & DEMANDA
0,8%
0,2%0,0%
0,0%
0,2% 0,2% 0,1%
-0,1%
-0,7%
-1,2%
-1,7%
-2,0%
0,0%
-0,3%-0,5%
-0,6%
-0,9%
-0,5%
0,0%
0,9%
1,4%
1,9% 1,9%
2,4%
2,1%2,3%
2,5%2,7%
2,9%2,8% 2,9%
3,0%2,9%
3,3%
3,7% 3,7%3,8%
4,4%4,6% 4,6%
4,4% 4,4% 4,5%4,7%
5,4%
5,9%
6,4%
6,8%7,0%
7,3%7,5%
7,7%8,0%
7,5%
7,0%
6,0%
5,5%
5,0% 5,0%
4,5%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
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6,0%
7,0%
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-0,025
-0,02
-0,015
-0,01
-0,005
0
0,005
0,01
0,015
0,02
0,025
0,03
DINÁMICA DEL SMLVR Y EL IPC PROYECTADOS
VAR SMLVR INFLACION
Según el Banco de la República, la inflación puede ser el 4,5% a final de año, tiendo un pico máximo entre marzo y abril, dondecomenzará el descenso hasta el final de año. Más, esta proyección nos pone a pensar que el primer semestre será muy difícil para lacapacidad de compra de los hogares, que verá dinamizada en el segundo semestre de manera muy positiva.
21
@ ONSUMIENDO
6,3%
-4,0%
-2,0%
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%d
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DINÁMICA DEL GASTO DE HOGARES
TOTAL LARGO PLAZO
17,1%
-50,0%
-30,0%
-10,0%
10,0%
30,0%
50,0%
70,0%
90,0%
110,0%
130,0%
150,0%
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COMPRA EN VIVENDA
CONSTRUCCIÓN LARGO PLAZO
22
MACROECONOMIA – OFERTA & DEMANDA
¿QUÉ SABEMOS QUE VIENE?
1. EL NIÑO MAS INTENSO
2. FIRMA DEL PROCESO DE PAZ
3. ROLLING STONES
4. PARTIDOS DE ELIMINATORIA – ECUADOR EN MARZO
5. SUPERMAN VS BATMAN
6. OLIMPICOS EN RIO
7. REFORMA TRIBUTARIA
8. ESCUADRON SUICIDA
9. ELECCIONES EN ESTADOS UNIDOS
Y OTRA COSA ESUN CAMBIO DE ENTORNO
UNA COSA ES UNA CRISIS
23@ ONSUMIENDO
24@ ONSUMIENDO
25@ ONSUMIENDO
NADIE QUIERE PAGAR MÁS POR
LO MISMO
26
@ ONSUMIENDO
27@ ONSUMIENDO
¿Se puede vender más caro?
28@ ONSUMIENDO
¿Cuánto es lo mínimo que pagaría por una
gaseosa?
¿Cuánto es lo
máximo que
pagaría por una
gaseosa?
29@ ONSUMIENDO
¿Se puede vender más caro?
30@ ONSUMIENDO
¿QUÉ HACER?GENERAR VALOR
31@ ONSUMIENDO
32@ ONSUMIENDO
¿Cuál será su diamante rosado?
INNOVAR
33@ ONSUMIENDO
34@ ONSUMIENDO
35@ ONSUMIENDO
!A VENDER!
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@ ONSUMIENDO
Las preguntas básicas:
1.¿Qué vendo?2.¿A quién vendo?
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@ ONSUMIENDO
38Revolución- [email protected] - Derechos Reservados/844:08 p. m.
En 30 segundos diga cual es su propuesta de valor:Es decir, tiene 30 segundos para decirme por qué comprar a usted y no a otro
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Precio
Diferenciación
PapaArroz
AlmuerzoComida Rápida
Restaurante a manteles
Cuchara
CucharaPremio de diseño
PapaOrgánica
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LO QUE LOS COLOMBIANOS
SOÑAMOS
NUESTRA CASA
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5,4
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% 2,5
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PENETRACIÓN DE TARJETAS DE CRÉDITO
Tarjetas de Crédito TC 2006 Tarjetas de Crédito TC 2014
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5,8
%PENETRACIÓN DEL CRÉDITO HIPOTECARIO
Vivienda V 2006 Vivienda V 2014
PROPIA, TOTALMENTE PAGADA41%
PROPIA, LA ESTÁN PAGANDO4%
EN ARRIENDO O SUBARRIENDO36%
CON PERMISO DEL PROPIETARIO, SIN PAGO
16%
POSESIÓN SIN TÍTULO 3%
TENENCIA DE CASA
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10,00%
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6
1. Bogotá 2. Medellín 3. Cali 4. Cartagena 5. Bucaramanga
OPORTUNIDADES DE MERCADO
1. SI 2. NO
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NECESIDADFRECUENTE
MODA
PRECIO
VALOR
ACTUALIZAR
PROMOCION
REMPLAZAR
COSTUMBRE
CALIDAD
FIDELIDADGUSTOESPORÁDICO
ACTUALES GATILLOS DE COMPRA
DESEOPRIMERA COMPRA
IDENTIFICACIÓN DRIVEN
RAZONAMIENTO IDENTIFICACIÓN
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16%
36%
Otros
Ser independiente
Tener un ahorro
Crédito / Préstamo/ Deuda
Buena ubicación
Buen negocio/ inversión
Hacer arreglos a mi gusto/ Decoración
Dejarle algo a mis hijos
Un sueño /Felicidad/ Alegría
No pagar arriendo
Tener estabilidad/ Seguridad
Calidad de vida/Tranquilidad/ Bienestar
Adquirir casa propia/ Apartamento/ algo propio
1. Cuando le menciono la frase “VIVIENDA PROPIA”, ¿Qué es lo primero que se le viene a la mente?
1%
1%
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8%
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65%
Tienen convenios de viviendas en todos lados
Construcciones modernas responsables con el medio ambiente
Aseguradora
Una empresa que trabaja para el beneficio de las personas
Generan empleo
Viviendas económicas
Deuda por muchos años
Que ofrezca condiciones favorables/ Zonas verdes/ Jardín/ Parques
Otros
Empresa que vende lo que esta construyendo
Las constructoras solo trabajan para su beneficio
Cumplidos/ Organizados
Cumplen con normas de construcción
Calidad de materiales/ Bases solidas/ Bien sementada
Proyectos de vivienda
Brindan facilidad para adquirir vivienda
Empresa dedicada a construir: Casas/ Apartamentos/ Conjuntos
2. Cuando le menciono la palabra “CONSTRUCTORA”, ¿Qué es lo primero que se le viene a la mente?
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@ ONSUMIENDO
52%
96%
SABE QUE MARCA ES SU CASA ¿QUÉ MARCA COMPRARIA?
RELEVANCIA DE LA MARCA EN EL MOMENTO DE COMPRA DE CASA EN COLOMBIA
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3,0%
12,1%
8,5%
SIN MARCA RECONOCIDA CON MARCA RECONOCIDA SECTOR
¿CUÁNTO DE LA UTILIDAD NETA LA GENERA LA MARCA EN EL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN EN COLOMBIA EN 2014?
8,0%
30,3%
12,5%
VALORACIÓN DE 5 AÑOS DE VIVIENDASIN MARCA CONOCIDA
VALORACIÓN DE 5 AÑOS DE VIVIENDACON MARCA CONOCIDA
VALORACIÓN DE 5 AÑOS DE VIVIENDA
VALORACIÓN A 5 AÑOS DE LA VIVIENDA EN COLOMBIA
LOS SECRETOS DE SER UN BUEN VENDEDOR
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@ ONSUMIENDO
VENDA LO QUE LEGUSTA COMPRAR
LOS SECRETOS DE SER UN BUEN VENDEDOR
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@ ONSUMIENDO
HAGA GANAR ALCOMPRADOR
LOS SECRETOS DE SER UN BUEN VENDEDOR
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@ ONSUMIENDO
VENDA ALPRECIO QUE ES
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@ ONSUMIENDO
¿POR QUÉ
INVERTIR
AHORA?
↗Estamos en el comienzo del ascenso del ciclo.
↗El mercado inmobiliario tiene las mejores oportunidades.
↗Las marcas ha modificado el entorno.↗La gente ya sabe de marcas y de
calidad.↗La oportunidad no solo es en vivienda,
el freno de 2015 es la oportunidad de 2016 y 2017.
@ ONSUMIENDO
SI QUIERE YA ESTA CHARLA, ESCRIBA YA A:
PONIENDO EN EL ASUNTO: LLEGO 2016 Y QUÉE INMEDITAMENTE LE RESPONDERE CON UN LINK DE DESCARGA
MUCHAS GRACIASPOR DEJARME COMPARTIR
MI PASIÓN POR EL
CONSUMIDOR