estrategias de marketing y su influencia en la competitividad en las microempresas de tejido de...

7/24/2019 ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LA COMPETITIVIDAD EN LAS MICROEMPRESAS DE TEJIDO DE TE

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

ESCUELA DEPOSGRADO

UNIDAD DE POSGRADO DE LA FACULTAD DE

CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN

TESIS

"ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LA

COMPETITIVIDAD EN LAS MICROEMPRESAS DE TEJIDO DE

TELAR DEL DISTRITO DE HUALHUAS, 2014"

PRESENTADA POR LA:

!#$ C%&&' P!()*! SAMANIEGO FLORES

PARA OPTAR EL GRADO ACAD+MICO DE:

MAGSTER EN ADMINISTRACIN

MENCIN ADMINISTRACIN ESTRAT+GICA DE EMPRESAS

HUANCAYO - PER

201.

1


2/167

DEDICATORIA

A mis hermanos, que motivan mis deseos

de superacin constante. A mis padres: por

sus oraciones y su preocupacin

permanente por mi proyecto de vida y a

mis amigos quien siempre me apoyan en

las buenas y en las malas.

2


3/167

AGRADECIMIENTO

A Dios por ser mi mejor amigo y por todo lo que me ha permito ser.

A mi hermosa madre amada por el apoyo indispensable en mis acciones y

decisiones.

A mi padre por sus sabias palabras y consejos, por su amor, tiempo,

paciencia y comprensin.

A toda mi amada familia, porque toda mi vida han estado ah, justo donde los

he necesitado, siempre con la palabra correcta y el amor perfecto, son mi

principal ejemplo en vida y agradezco a Dios el haberme dado la

oportunidad de vivir y aprender siempre de ustedes, son mis maestros y

amigos despus de Dios en este mundo.

A todos los que formaron parte de este proyecto.

3


4/167

RESUMEN

!as microempresas de tejido de telar de "ualhuas pertenecen a un sector

que genera empleo en el pas. #stas microempresas de tejidos de telar,

debido al desconocimiento del mercado y la no utilizacin de instrumentos

de mar$eting, aparecen y desaparecen con suma facilidad, por lo tanto es

necesario buscar las ventajas competitivas que stas tienen y potenciarlas

de manera tal que puedan coe%istir en el mercado tan cambiante de hoy en

da. #n la presente investigacin el problema general formulado ha sido

&'mo influyen las estrategias de mar$eting en la competitividad de las

microempresas de tejido de telar del Distrito de "ualhuas(. #l objetivo de

esta investigacin fue: establecer cmo influyen las estrategias de mar$eting

en la competitividad de las microempresas de tejido de telar del Distrito de

"ualhuas. !a metodologa que utilizo fue: de tipo aplicado con un nivel

e%plicativo, de corte transversal y utilizo los mtodos cientfico, analtico)

sinttico, inductivo)deductivo. !a muestra de estudio lo conformaron *+

microempresas de tejido de telar de "ualhuas. la conclusin a la que se

arribo fue que las estrategias de mar$eting en la competitividad de las

microempresas de tejido de telar del Distrito de "ualhuas influyen de manera

directa -r/.01*, 2ig/.///3. !as microempresas de tejido de telar que

aplican las estrategias del mar$eting mi% -producto, precio, plaza y

promocin3 y la de agremiacin -constituirse en gremios3 obtienen una mejor

competitividad frente a la competencia.

4alabras clave: #strategias de 5ar$eting, 'ompetitividad #mpresarial,

#mpresas de tejido de telar.

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ASTRACT

5icro fabric loom "ualhuas belong to a sector that creates 6obs in thecountry. 7rese micro fabric ioom, due to lac$ of mar$et and non)use of

mar$eting tools, come and go 8ith ease, therefore it is necessary to see$

competitive advantages they have and empo8er them so that they can

coe%ist on the changing mar$et today. 9n this research the general problem

has been formulated "o8 do the mar$eting strategies competitiveness of

micro loom 8eaving "uaihuas District (. 7he objective of this research 8as:

to establish ho8 they affect mar$eting strategies on competitiveness of micro

8eaving loom "ualhuas District. 7he methodology 9 used 8as: the rate

applied 8ith an e%planatory level, cross)section and use the scientific,

analytic)synthetic, inductive)deductive methods. 7he study sample 8as made

up of *+ micro "ualhuas 8eaving loom. And the conclusin 8as arrived 8as

that mar$eting strategies on competitiveness of micro 8eaving loom District

"ualhuas drectly influence -r /.01*, 2ig /.///3. 5icro fabric loom apply

strategies mar$eting mi% -product, pnce, place and promotion3 and the

unionization -become guilds3 get a better competitiveness against

competition.

ey8ords: 5ar$eting 2trategies, ;usiness 'ompetitiveness, ;usiness

8eaving loom.

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NDICE DE CONTENIDOS

4


7/167

.0. D#!9597A'9C? D# !A 9?E#279>A'9C? 1/

.0.. Delimitacin temporal 1/

.0.+. Delimitacin espacial 1/

.0.1. Delimitacin conceptual 1/

.*. B


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CAPTULO III

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

1.. 5K7A'9C? 0F

1... 5todo general 0F

1..+. 5todos especficos 0F

1.+. 794< D# 9?E#279>A'9C? 0H

1.1. ?9E#! D# 9?E#279>A'9C? 0H

1.G. D92#L< D# 9?E#279>A'9C? 00

1.I. #27=A7#>9A 4A=A !A 4=@#;A D# "94C7#292 00

1.F. 41.H.. 7cnicas de recoleccin de datos */

1.H.+. 9nstrumentos de recoleccin de datos */

1.0. 4=CAPTULO IV

TRAAJO DE CAMPO Y PROCESO DE CONTRASTE DE LA HIPTESIS

G.. '


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G.+.. #strategias de distribucin H

G.+.+. #strategias de venta *

G.+.1. #strategias de precio +I

G.+.G. #strategias de promocin +*

G.+.I. #strategias de producto 1

G.+.F. Agremiacin 1G

G.1. 4=


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NDICE DE TALAS

7abla . 5atriz de


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mercadeo /G

7abla I. 'onoce cuales son los tres principales competidores en

cuanto a precios se refiere /I

7abla F. 'onsidera usted que la empresa posee recursos financieros

necesarios para realizar inversiones adicionales a la previstas /F

7aba H. #n comparacin con la competencia, &'mo clasificara los

precios de los productos de la empresa( /H

7abla 0. &'mo clasifica usted las maquinaria y equipos con los que

cuenta en la organizacin( /0

7abla *. &'onsidera usted que la empresa tiene capacidad para

la innovacin y el desarrollo de nuevos productos( /*

7abla +/. 'onoce usted algPn factor cultural que indica ya sea de manera

positiva o negativa en el consumo de nuestro producto /

7abla +. @sted considera que las caractersticas de la poblacin, es un

factor importante, que se debe considerar a la hora de

desarrollar estrategias de mar$eting( +

7abla ++. Que la fObrica se encuentra ubicada en la ciudad, favorece

al sistema de distribucin de la empresa 1

7abla +1. #%iste algPn aspecto de la poltica del 4erP que afecte

directamente a las actividades de la organizacin G

7abla +G. Alguna de las leyes e%istentes resulta restrictiva a la actividad

que desarrolla esta empresa I

7abla +I. #l proceso de recepcin de pedidos y entrega de pedidos

estOn bien definidos H

7abla +F. 'onoce los mecanismos de distribucin de la competencia 0

11


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7abla +H. 'uenta con una metodologa para la captacin de clientes *

7abla +0. 2e lleva un registro de ventas +/

7abla +*. 2us ventas se realizan en forma +

7abla 1/. #n el caso que sus ventas son directas usted utiliza ++

7abla 1. @tilizan material de apoyo para las ventas +1

7abla 1+. 'uenta con programas de entrenamiento y capacitacin

para los Eendedores +G

7abla 11. 'uenta con polticas de precios bien definidas +I

7abla 1G. 2e toman en cuenta los factores,e%temos y se analiza la

tendencia del mercado para la fijacin de precios +F

7abla 1I. 'onoce a sus principales competidores en cuanto a los

4recios +H

7abla 1F. #%iste alguna metodologa para conocer las necesidades

de los clientes +0

7abla 1H. =ealizan promociones y ofertas de los productos +*

7abla 10. 2us productos cuentan con algPn tipo de publicidad 1/

7abla 1*. 2e elaboran estudios para conocer las e%igencias del

mercado 1

7abla G/. #%iste dentro del presupuesto de la empresa una parte

destinada para el desarrollo de nuevos productos 1+

7abla G. "ace algPn tipo de revisin de los productos para mejorarlos 11

7abla G+. &4articipa usted de algPn gremio, agrupacin con

empresas de tejidos de punto o de otro tipo( 1G

7abla G1. &'uOles son los objetivos de la agrupacin empresarial

al que pertenece( 1I

12


13/167

7abla GG. stara usted dispuesto a integrarse a un grupo

empresarial( 1F

7abla GI. 2i su respuesta es ninguno: &'uOles son las razones por

la que usted no estara dispuesto a integrarse a un

grupo empresarial( 1H

7abla GF. 'orrelaciones entre las estrategias de mar$eting y

la competitividad 1*

7abla GH. 'orrelaciones entre las estrategias de mar$eting y la

competitividad interna G

7abla G0. 'orrelaciones entre las estrategias de mar$eting y la

'ompetitividad G1

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NDICE DE FIGURAS

Bigura : 5ar$eting y su evolucin GH

Bigura +. #structura de plan de mar$eting I1

Bigura 1. Administracin de la estrategia de mar$eting y la mezcla de

mar$eting I0

Bigura G. !as cuatro 4 de la mezcla de mar$eting I0

Bigura I. #strategias genricas de 5ichael 4orter I*

Bigura F. #strategias. 5atriz de Ansoff F

Bigura H. !as G estrategias de posicin competitiva F+

Bigura 0. ?iveles concntricos jerarquizados de competitividad FF

Bigura *. 2abe cuOles son los objetivos de su empresa *1

Bigura /. #%iste objetivos en cuanto a: producto, mercadeo y personal *G

Bigura . !a estructura organizativa facilita la evaluacin y aplicabilidad

de actividades de mercadeo *I

Bigura +. 2e ha definido alguna metodologa para la planeacin en

el Orea de mercadeo *F

Bigura 1. 2e establecen metas y objetivos para el Orea de ventas *H

Bigura G. #%isten mecanismos de control que permitan hacer un

seguimiento del cumplimiento de los objetivos en el Orea de

ventas *0

Bigura I. 2e encuentra establecidas medidas correctivas para posibles

desviaciones en el cumplimiento de los objetivos de

la organizacin **

Bigura F. !a empresa cuenta con el personal necesario para la

ejecucin de nuevas estrategias de mercadeo /

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Bigura H. #l personal responsable de ventas se encuentra capacitado

para aplicacin de nuevas estrategias de venta /+

Bigura 0. 2e cuenta con mecanismos financieros para dar facilidades

de pago a sus clientes /1

Bigura *. 'onsidera usted que la empresa puede disponer de los

recursos financieros para desarrollo de estrategias de

mercadeo /G

Bigura +/. 'onoce cuales son los tres principales competidores en

cuanto a precios se refiere /I

Bigura +. 'onsidera usted que la empresa posee recursos financieros

necesarios para realizar inversiones adicionales a la previstas /F

Bigura ++. #n comparacin con la competencia, &'mo clasificara los

precios de los productos de la empresa( /H

Bigura +1. &'mo clasifica usted las maquinaria y equipos con los que

cuenta en la organizacin( /*

Bigura +G. &'onsidera usted que la empresa tiene capacidad para la

innovacin y el desarrollo de nuevos productos( /

Bigura +I. 'onoce usted algPn factor cultural que indica ya sea de

manera positiva o negativa en el consumo de nuestro

producto

Bigura +F. @sted considera que las caractersticas de la poblacin,

es un factor importante, que se debe considerar a la hora

de desarrollar estrategias de mar$eting( +

Bigura +H. Que la fObrica se encuentra ubicada en la ciudad, favorece al

sistema de distribucin de la empresa G

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16/167

Bigura +0. #%iste algPn aspecto de la poltica del 4erP que afecte

directamente a las actividades de la organizacin I

Bigura +*. Alguna de las leyes e%istentes resulta restrictiva a la actividad

que desarrolla esta empresa F

Bigura 1/. #l proceso de recepcin de pedidos y entrega de pedidos

estOn bien definidos H

Bigura 1. 'onoce los mecanismos de distribucin de la competencia 0

Bigura 1+. 'uenta con una metodologa para la captacin de clientes *

Bigura 11. 2e lleva un registro de ventas +/

Bigura 1G. 2us ventas se realizan en forma +

Bigura 1I. #n el caso que sus ventas son directas usted utiliza ++

Bigura 1F. @tilizan material de apoyo para las ventas +1

Bigura 1H. 'uenta con programas de entrenamiento y capacitacin

para los Eendedores +G

Bigura 10. 'uenta con polticas de precios bien definidas +I

Bigura 1*. 2e toman en cuenta los factores e%ternos y se analiza la

tendencia del mercado para la fijacin de precios +F

Bigura G/. 'onoce a sus principales competidores en cuanto a

los precios +H

Bigura G. #%iste alguna metodologa para conocer las necesidades

de los clientes +0

Bigura G+. =ealizan promociones y ofertas de los productos +*

Bigura G1. 2us productos cuentan con algPn tipo de publicidad 1/

Bigura GG. 2e elaboran estudios para conocer las e%igencias

del mercado 1

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Bigura GI. #%iste dentro del presupuesto de la empresa una parte

destinada para el desarrollo de nuevos productos 1+

Bigura GF. "ace algPn tipo de revisin de los productos para mejorarlos11

Bigura GH. &4articipa usted de algPn gremio, agrupacin con empresas

de tejidos de punto o de otro tipo( 1G

Bigura G0. &'uOles son los objetivos de la agrupacin empresarial

al que pertenece( 1I

Bigura G*. stara usted dispuesto a integrarse a un grupo

empresarial( 1H

Bigura I/. 2i su respuesta es ninguno: &'uOles son las razones por

la que usted no estara dispuesto a integrarse a un grupo

empresarial( 10

Bigura I. 4rueba de "iptesis >eneral, estadstico r 1*

Bigura I+. 4rueba de "iptesis #specifica ?N , estadstico r G

Bigura I1. 4rueba de "iptesis #specfica ?N +, estadstico r G1

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INTRODUCCIN

@na de las problemOticas se centra en que las 5ypesR que actualmente

operan en el 4erP y especialmente en el valle del 5antaro, las cuales tienen

esperanzas de surgir y llegar a un nivel competitivo, porque actualmente

estas micro empresas estOn dirigidas por un miembro de la familia, que

gestionan empricamente y no cuentan con una debida implementacin en lo

que respecta a la gestin de sus productos, estrategias, tecnologa,

eficiencia y capacitacin.

#stas microempresas de tejido de telar, debido al desconocimiento del

mercado y la no utilizacin de instrumentos de 5ar$eting, estas aparecen y

desaparecen con suma facilidad por lo tanto es necesario buscar las

ventajas competitivas que stas tienen y potenciarlas.

#n la presente investigacin se realiza un estudio sobre la influencia de las

estrategias de mar$eting en la competitividad de las microempresas de tejido

de telar del distrito de "ualhuas.

#l objetivo general al trmino de la presente investigacin es establecer

cmo influyen las estrategias de mar$eting en la competitividad de las

microempresas de tejido de telar del Distrito de "ualhuas.

#sta investigacin estO dividida en cuatro captulos. #n el 'aptulo 9, se

desarrolla la fundamentacin del problema, la formulacin del problema, los

objetivos de la investigacin, la justificacin, la importancia, alcances,

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limitacin, la delimitacin, las hiptesis de investigacin y la

operacionalizacin de variables.

#n el captulo 99, se desarrolla el marco terico estableciendo los

antecedentes del caso, la base tericas cientficas necesarias y el marco

conceptual.

#n el captulo 999, se desarrolla la metodologa de la investigacin donde se

describe los mtodos de investigacin, tipo de la investigacin, nivel de

investigacin, diseSo de la investigacin, proceso para la prueba de

hiptesis, la poblacin y la muestra, los instrumentos y tcnicas de

recoleccin de datos, procedimiento de recoleccin de datos.

#n el captulo 9E, se desarrolla el anOlisis y presentacin de resultados,

donde se describe la competitividad y las estrategias de mar$eting que

tienen las microempresas de tejido de telar, la prueba de hiptesis, la

discusin de resultados y aportes de la investigacin.

Binalmente estOn las conclusiones, recomendaciones, bibliografa y ane%os.

!a autora.

19


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CAPTULO I

PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO

1$1$ FUNDAMENTACIN DEL PROLEMA DE LA INVESTIGACIN1$1$1$ F&!()&!3& )(5673!

#l 4erP vive hoy uno de los momentos mOs trascendentes de

su historia. De hecho, los innegables avances en tecnologa y

el proceso de globalizacin, han abierto nuevos mercados y

creado nuevos desafos para las microempresas peruanas.

De otro lado, paulatinamente las micro y pequeSas empresas

-5ypes3 muestran su dinamismo en la economa,

constituyndose en la base empresarial mOs importante del

pas y en general en Amrica !atina.

'omo se conoce, la economa informal constituye un desafo

de grandes dimensiones en el pas. @na seSal positiva es que

la tendencia al aumento del sector informal se ha detenido en

los Pltimos aSos, aun cuando sigue siendo la segunda

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21/167

economa. !as microempresa de tejido de telar necesitan ser

mOs competitivas en el mercado por lo tanto es necesario que

cuenten con estrategias de mar$eting para posicionar sus

productos y promover su competitividad y %ito de las mismas.

@na de las problemOticas se centra en que las 5ypesR que

actualmente operan en el 4erP y especialmente en el valle del

5antara, las cuales tienen esperanzas de surgir y llegar a un

nivel competitivo, porque actualmente estas micro empresas

estOn dirigidas por un miembro de la familia, que gestionan

empricamente y no cuentan con una debida implementacin

en lo que respecta a la gestin de sus productos, estrategias,

tecnologa, eficiencia y capacitacin.

#stas microempresas de tejido de telar, debido al

desconocimiento del mercado y la no utilizacin de

instrumentos de 5ar$eting, estas aparecen y desaparecen con

suma facilidad por lo tanto es necesario buscar las ventajas

competitivas que stas tienen y potenciarlas.

1$1$2$ F&!()&!3& 3)&683!

2e considera que una orientacin de 5ar$eting puede ser la

va que proporcione a las 5ypes ventajas competitivas para

consolidar su posicin y adaptarse a los nuevos escenarios,

de manera que puedan afrontar con %ito su participacin en el

mercado. !a planificacin comercial debemos entenderla como

una parte mOs de la planificacin estratgica de la empresa,

21


22/167

cuya finalidad es el desarrollo de programas de accin para

alcanzar los objetivos de 5ar$eting fijados. #n la prOctica

empresarial, es precisamente la carencia de una planificacin

estratgica, principalmente en las microempresas, el origen de

que no e%ista una orientacin de 5ar$eting.

#n principio, la ausencia de economas de escala y la menor

dotacin de recursos que este perfil de empresa tiene, puede

suponer un freno a la implantacin de una estrategia comercial.

2in embargo, como veremos a lo largo de este investigacin, la

aplicacin del 5ar$eting en las 5ypes proporciona numerosas

e importantes ventajas relacionadas con una mayor fle%ibilidad

derivada de la simplicidad de su organizacin y las prOcticas de

gestin que utilizan, y la mayor rapidez y facilidad de

adaptacin y respuesta que permite precisamente este hecho.

4or otra parte, somos conscientes de que este tipo de

empresas pueden responder mejor a las necesidades del

mercado y resultar mOs innovadoras en su habilidad para

conocer las demandas de los clientes. 2u pPblico interno, los

empleados, tienden a identificarse mOs con los productos y

clientes e%ternos de las empresas, ademOs, por qu no

reconocerlo, suelen ser mOs prudentes y cuidadosas con las

necesidades del cliente, incrementando el sentimiento de

responsabilidad -Jahera, **FR >alOn y >arca, ***3. #s

fundamental, en este sentido, la profesionalizacin de los

departamentos comerciales de las 5ypes, adaptando un estilo

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23/167

de direccin que les permita fijar objetivos a medio y largo

plazo, y que consideren la satisfaccin del cliente por encima

de los escasos recursos que potencialmente pueden manejar.

#n mayor medida que en otras organizaciones, en las 5ypes,

los recursos son limitados, y las estructuras comerciales no

pueden crecer mOs allO de lo establecido. 4or todo ello, se trata

de abordar el mercado de forma razonable y distinta.

'omo paso previo, tal y como seSalan #steban y =einares

-+//3, e%isten una serie de cuestiones que debemos

considerar a la hora de abordar la aplicacin del 5ar$eting en

las 5ypes.

a3 #n el entorno actual, caracterizado por una economa

globalizada y competitiva, las empresas deben desarrollar

procesos y tcnicas de direccin que les permitan aplicar

una gestin mOs eficiente. !as investigaciones sobre los

factores e%plicativos del %ito competitivo o competitividad

empresarial en la 5ype, definindola como su capacidad

para, rivalizar con otras, conseguir una posicin competitiva

favorable, mantener y aumentar su posicin en el mercado,

y obtener unos resultados superiores sin necesidad de

recurrir a una remuneracin anormalmente baja de los

factores de produccin. De esta manera, conocer las

necesidades y las e%pectativas de los clientes, identificar y

anticiparse a las acciones de la competencia, difundir esta

informacin entre las distintas Oreas de la empresa,

23


24/167

coordinar los esfuerzos para lograr satisfacer al cliente, y

tomar decisiones en consonancia con la informacin que se

obtiene del mercado, impacta de forma directa en los

resultados de la empresa ->mez, =ialp y !lonch, +//03.b3 =especto a las capacidades de 5ar$eting y la

'ompetitividad #mpresarial, la orientacin al mercado es

determinante en el desarrollo de las organizaciones. 4or

este motivo es imprescindible conocer cuOles son las

capacidades de 5ar$eting en las 5ypes, de cara a poder

impulsar las bases comerciales de su posicin de ventaja

sostenible y favorecer su estabilidad y solidez. 2antos,

2anzo, >arca y 7respalacios -+//03 seSalan que las

capacidades de 5ar$eting son procesos complejos

mediante los que se combinan el conocimiento del

mercado y los recursos organizativos para generar valor

aSadido. !as capacidades de 5ar$eting permiten alcanzar

posiciones de ventaja basadas en el valor superior ofrecido

a los clientes con el objetivo de conseguir mejores

rendimientos que la competencia.

#n la investigacin realizada por 2antos, 2anzo, >arca y7raspalados -+//03 sobre las capacidades de 5ar$eting

tanto a nivel operativo como estratgico en las 5ypes, se

pone de manifiesto que, influyen de manera directa y

positiva en la obtencin de mejores resultados con los

clientes, en la medida que estas organizaciones consiguen

su satisfaccin y lealtad, la entrega de valor aSadido, y la

24


25/167

comunicacin y la mejora de la imagen de la organizacin,

repercutiendo todo ello en un rendimiento empresarial

global superior al de la competencia. 7ambin seSalan que

para ello, las 5ypes deben potenciar todas y cada una de

las capacidades relacionadas con el diseSo de las variables

fundamentales de 5ar$eting, una planificacin comercial

fle%ible, y el cumplimiento de las estrategias. AdemOs,

estas capacidades deben generarse de modo conjunto y

sustentarse a lo largo del tiempo.

c3 !as investigaciones desarrolladas sobre la relacin entre la

capacidad comercial y la innovacin en las 5ypes, aunque

son escasas y estOn centradas en determinados sectores

de actividad, sobre el desarrollo y lanzamiento de nuevos

productos, y en procesos de asociacionismo comercial,

revelan que la capacidad comercial en las 5ypes es un

factor discriminante de su propensin innovadora -4laza y

=ufn, +//I3. 5ientras que el 5ar$eting ayuda a que la

5ype se oriente al cliente y trate de satisfacerle en lo que

ste realmente valora, la 9nnovacin le ayudarO a

diferenciarse de la competencia. 2Oenz de EicuSa -+//*3

identifica la relacin que e%iste entre la satisfaccin

generada por un producto o servicio innovador, con las

funcionalidades o utilidades inesperadas que ofrece.

25


26/167

1$2$ FORMULACIN DEL PROLEMA DE INVESTIGACIN1$2$1$ P7%9*)(! )&)7!* ) *! 3&;))3;% )&)7!* ) *! 3&;)


27/167

trabajo de investigacin son:

4rimero, que las microempresas de tejido de telar estOn

atravesando una crisis por la falta de competitividad.

2egundo, no han podido lograr un crecimiento y desarrollo

sostenido por desconocimiento de lo que es gestin y la utilizacin

de estrategias de mar$eting.

4or ello esta investigacin es conveniente para que las

microempresas de tejido de telar implementen estrategias de

mar$eting y estas microempresas cuenten con una ventaja

competitiva sobre las demOs del sector. 'abe mencionar que

estOs empresas son dirigidas por familias, entidades dinOmicas,

que son el corazn del mundo emprendedor en el valle del

5antaro especficamente el distrito de "ualhuas.

=elevancia 2ocial

!as microempresas de tejido de telar pertenecen a un sector,

donde se genera empleo en el pas y estO demostrado que es uno

de los estratos en donde la generacin de empleo se realiza con

una baja inversin y con una mayor dinOmica, en un corto plazo.

Asimismo tambin tiene relevancia econmica por que contribuye

al fortalecimiento de la economa de nuestro pas, con un 4;9 del

G+T de todas las microempresas de los diferentes sectores.

9mplicaciones prOcticas

!a relevancia del presente trabajo de investigacin es prOctico,

porque se propondrOn estrategias de mar$eting compatibles a las

microempresas de tejido de telar del distrito de "ualhuas con la

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28/167

finalidad de incrementar su competitividad.

Ealor terico

!a presente investigacin estO sustentada en teoras que se

estudiaron y que su aplicacin conlleva a que las microempresas

de tejido logren incrementar su competitividad aplicando

estrategias de mar$eting.

@tilidad metodolgica

!a investigacin se realiz a travs de un proceso ordenado y

sistemOtico, que tiene por objeto identificar estrategias, as como

proponer un 4lan de Accin para su implementacin. #stas

estrategias se sustentan en el anOlisis de la informacin

recopilada.

1$.$ IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN

Actualmente las microempresas representan un estrato muy

importante en la estructura productiva del pas, tanto en nPmero de

empresas como en nivel de empleo. 4erP es un pas de empresarios

que no se valora a s mismo como tal. QuizO sea porque se trata de

un pas de millones de pequeSos y microempresarios de origen

popular y serrano que luchan por sobrevivir y progresar, muy alejados

del resto de la sociedad. #stas empresas, para competir en una

economa abierta, como cualquier otra empresa en el mundo,

necesitan tecnologa, capacitacin, asesora, financiamiento, insumos

de calidadR acceso a mercados e%ternos, informacin, infraestructuraR

una normatividad simple y estableR y derechos de propiedad

garantizados. !a globalizacin obliga a una necesaria afirmacin de la

28


29/167

nacionalidad e identidad de cada pas, de sus productos, su cultura.

#l #stado no puede intentar reemplazar al mercado sino slo

promoverloR lamentablemente, el mercado no puede asegurar

automOticamente el crecimiento y el desarrollo de un pas. !a

presente investigacin es importante porque las microempresas de

tejido de telar pertenecen a un sector, donde se genera empleo en el

pas y estO demostrado que es uno de los estratos en donde la

generacin de empleo se realiza con una baja inversin y con una

mayor dinOmica, en un corto plazo. Asimismo tambin tiene relevancia

econmica por que contribuye al fortalecimiento de la economa de

nuestro pas, con un 4;9 del G+T de todas las microempresas de los

diferentes sectores.

1$?$ ALCANCES DE LA INVESTIGACIN

!a investigacin tiene un alcance e%plicativo, porque pretende

e%plicar la relacin causa)efecto entre las estrategias de mar$eting y

la competitividad de las mcroempresa de tejido de telar en el valle del

5antara.

1$@$ LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIN

#n el presente trabajo de investigacin sobre las microempresas de

tejido de telar, no e%isten datos oficiales actualizados de la

representatividad de las microempresasR de ah la dificultad para

determinar con e%actitud el nPmero de 5ypes que hay en el distrito de

"ualhuas.

1$$ DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN

!a presente investigacin sobre las microempresas de tejido de telar

29


30/167

se realiz en las siguientes delimitaciones espaciales, temporales y

conceptuales.

1$$1$ D)*3(3!3& )(5%7!*

!a presente investigacin sobre las microempresas de tejido de

telar se realiz entre los meses de diciembre y enero del aSo

+/G y +/I.

1$$2$ D)*3(3!3& )


31/167

!as variables de la investigacin son dos:

1$10$1$V!73!9*) 3&)5)&3)&)

#strategias de mar$eting.

1$10$2$V!73!9*) )5)&3)&)

'ompetitividad empresarial

1$11$ OPERACIONALIACIN DE VARIALES DE LA INVESTIGACIN

#n la tabla se muestra la matriz de operacionalizacin de las

variables de investigacin.

31


32/167

T!9*! 1M!73 ) O5)7!3%&!*3!3& ) *!< ;!73!9*)< ) 3&;)


33/167

CAPTULO II

DISE/O DEL MARCO TERICO DE LA INVESTIGACIN

2$1$ ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

#n el Ombito internacional, nacional y local e%iste una diversidad de

trabajos de investigacin relacionados a la presente investigacin,

pero con diferentes unidades de anOlisis.

2$1$1$ N3;)* 3&)7&!3%&!*

U 'astaSo y >utirrez -+/3 el ttulo de su investigacin fue

V4=

competitividad(R su objetivo general fue diseSar una

propuesta para determinar la competitividad de las empresas

del sector comercial del A5'


34/167

descriptivaR y la conclusin a la que arrib fue que el modelo

es aplicable a pequeSas, medianas y grandes empresas

comerciales. 5e sirvi de modelo el instrumento que toman

para medir la competitividad en empresas comerciales. "oy

da se conocen diversos modelos de competitividad, pero

todos ellos estOn enfocados a determinar la misma a nivel

nacional, regional y sectorialR no obstante, el sector comercial

no ha recibido suficiente atencin en trminos competitivosR

es por ello que se vio la necesidad de plantear un modelo

micro que pueda aplicarse como instrumento para medir o

identificar la competitividad en las empresas del sector

comercial de los municipios de 4ereira, Dosquebradas y !a

Eirginia. 4ara efectos del diseSo de la propuesta se hizo

indispensable en primer lugar recopilar y estudiar las

definiciones del trmino VcompetitividadV elaboradas por

diferentes autores en el transcurso del tiempo, as mismo se

analizaron las caractersticas propias de las empresas

comerciales del A5'< y posteriormente se estableci una

definicin de competitividad para este tipo de organizaciones.

#n la segunda parte del proyecto se e%aminaron varios

modelos de competitividad creados por estudiosos del tema y

se seleccionaron los aspectos en comPn con las empresas

comerciales. 4or Pltimo, se elabor el nuevo modelo y se

valid en algunas compaSas pertenecientes al sector

comercial del A5'


35/167

investigacin llego a lo siguiente:

#n la actualidad siguen e%istiendo mPltiples debates por parte

de los analistas para llegar a un consenso en cuanto a la

definicin mOs apropiada del trmino VcompetitividadV y los

principales factores que influyen en su determinacinR no

obstante, dichos intentos han sido en vano debido a la

complejidad del concepto y a las numerosas perspectivas de

los autores.

#ntre los elementos mOs destacados a lo largo de los aSos

para e%plicar la competitividad se encuentran la productividad,

rentabilidad, eficiencia, eficacia, precio e innovacinR a partir

del siglo MM se empez a concebir la empresa como parte de

un sistema dinOmico que incorpora factores econmicos,

polticos y socioculturales, ademOs toman importancia la

generacin de valor agregado y las estrategias gerenciales

para posicionarse en mercados nacionales e internacionales.

U !uque -+//H3, tesis para optar el grado de maestro, titulada

V#27=A7#>9A2 '


36/167

cuente que proponen el cuadro de mando integral, ubicadas

en la 4arroquia 5ercedes Daz del municipio de Ealera(R y su

objetivo general fue: Analizar las estrategias competitivas

utilizadas por las pequeSas empresas de servicios del ramo

de mantenimiento y su implantacin a travs de las

perspectivas financiera y de cliente que proponen el cuadro

de mando integral, ubicadas en la 4arroquia 5ercedes Daz

del municipio de Ealera.

#l autor realizo una investigacin enmarcada en la corriente

cualitativa. !os casos considerados comprenden las

empresas de servicios ubicada en la 4arroquia 5ercedes

Daz del municipio de Ealera, las cuales conforman la

poblacin estudiada. !a recoleccin de datos se efectu a

travs de la observacin directa y la aplicacin de entrevista

semi estructuradas aplicadas a los gerentes de las entidades.

#l anOlisis e interpretacin de los datos se present en

matrices de anOlisis y de opinin. 'omo conclusin se pudo

obtener que las estrategia competitivas utilizadas por las

empresas de servicios del ramo de mantenimiento de aires

acondicionados, como lo son la estrategia de diferenciacin y

concentracin en el mercado, pueden ser implantadas a

travs de la perspectiva financiera y de clientes que

componen el cuadro de mando integral, ya que e%isten los

factores claves que lo permiten. 4or lo que se recomienda a

las empresas de servicio estudiadas ademOs de un conjunto

36


37/167

de indicadores como complemento para el apoyo de las

estrategias y que la conduzcan a una mejor efectividad de su

gestin.

2$1$2$ N3;)* &!3%&!* Blores -+//G3, tesis doctoral, titulada V5#7

>#279C? 4A=A !A2 59'=

proponer una 5etodologa de >estin a nivel de las micro,

pequeSas y medianas empresas conducentes a obtener

Eentaja 'ompetitiva para as contribuir al desarrollo de la

2ociedad y del 4as. De lo precedentemente anotado, la

investigacin refleja los cambios a nivel social y tecnolgico

que ha afectado al proceso evolutivo de la 2ociedad. De

igual manera, la 5etodologa de >estin propuesta en la

presente investigacin comprende un anOlisis de enfoques

como la 4laneacin #stratgica, el 'uadro de 5ando

9ntegral y el 2istema de 9nformacin >erencial a travs de

#valuacin por Wreas 'laves de =esultados. A ello, se

adiciona toda una informacin sobre 9ndicadores de

>estin a nivel de Alta Direccin, Wreas

Buncionales y 9A2 E#?7A6A2

37


38/167

'A>=


39/167

sin embargo, hay que anotar que se estO refiriendo a todo

un sector, es decir que pese a que no se trata de una sola

empresa sino de todo el sector se recomienda la

implantacin de estrategias genricas para mejorar la

gestin de las empresas de dicho sector. #s mOs, al final

hace el autor una mencin especfica al tipificar el grado de

avance del sector en trminos de uno de los mOs

connotados tratadistas de la estrategia empresarial:

#n suma, el sector agroindustriai puede identificarse como

maduro en la terminologa de 4orter y las estrategias que

deben adoptar las empresas se refieren a:

!a dimensin de las mismas, lo que lleva implcito

conseguir un conjunto de ventajas adicionales, as como

posibilitar la actuacin sobre otras variables empresariales.

!a cooperacin entre empresas es la estrategia que se

configura mOs relevante para las empresas del sector.

'onseguir una dimensin adecuada, la supervivencia de

las empresas pasa por su internacionalizacin.

#l establecimiento de una adecuada estrategia comercial

es imprescindible para abordar las estrategias descritas

anteriormente.

'omo principales actuaciones en esta Orea, Vla marca y la

calidad son los ejes principales sobre los que debe

evolucionar el resto de las actuaciones de mar$etingV.

4or todo lo anterior no hay duda de que el diseSo e

39


40/167

implantacin de estrategias resulta ser un elemento

fundamental al analizar tanto un sector como una empresa

en particular y por ello se recomienda en cualquiera de los

casos recurrir al diseSo de estrategias para mejorar e

incrementar la competitividad.

2$1$=$ N3;)* 7)3%&!* 2huan -+//13, 7esis Doctoral titulada VD9A>?


41/167

empresa que deberan recibir la consultora. 2iendo uno de los

criterios de seleccin, ser empresas medianas y se tenga,

colaboracin de parte de las empresarios.

=ealizo la investigadora inicialmente la consultora a /

empresas siendo una de ellas V7e%til 4rimaveraV.

4osteriormente se trabajaron con otro grupo de empresas.

!a >erencia >eneral de V7e%til 4rimaveraV. Debe definir y

documentar la poltica de calidad y sus objetivos. Debe poner

de manifiesto con claridad su compromiso en materia de

calidad, tanto en el interior de la empresa como hacia afuera de

la misma. Asimismo debe comenzar a capacitar al personal en

cultura de calidad, para que resulte la implantacin de sistema

de calidad. #l aporte de la investigadora al presente proyecto

es en el compromiso de calidad al interior y e%terior de la

empresa. 4orque es vital que la empresa se comprometa en su

cultura de calidad, para ofrecer sus chompas de calidad y

pueda ser competitiva en el mercado.

2andoval -+/+3 , tesis para optar el grado de maestroR

titulada: 'A!9DAD D# 2#=E9'9< #? !A

'


42/167

principales: baja confiabilidad, poca sensibilidad,

percepcin de no garanta, baja empatia y la infraestructura

inadecuadaR los cuales describen a las cinco dimensiones

de la calidad de servicio. #n la presente investigacin el

problema general formulado ha sido: &De qu manera la

calidad de servicio influye en la competitividad de la 54#

tiendas 2andoval en "uancayo 5etropolitano +/+(

#l objetivo de esta investigacin es determinar la influencia de

la calidad de servicio en la competitividad de la 54# tiendas

2andoval en "uancayo metropolitano +/+, logrOndose a partir

del anOlisis de calidad en el interno y e%terno de la 54#

tiendas 2andoval.

!a conclusin general a la que se arrib ha sido: !a calidad de

servicio influye significativamente en la competitividad de la

54# tiendas 2andoval en "uancayo 5etropolitano +/+. #s

decir segPn los datos recopilados de la muestra, la prueba de

significacin realizada bajo estadstico B y probabilidad

-estadstico B3, muestra que las variables son significativas

individualmente y en conjunto tambin lo son. !os valores son

respectivamente FG.H0 y /.//, la prueba estadstica r

cuadrado ajustado de /.**H o **.HT, tambin permite suponer

que no se rechaza la significacin global de las variables ni del

modelo. #l **.HT de la variacin de la competitividad

empresarial estO e%plicada por la calidad del servicio el resto

estO influenciado por otras variables no estudiadas.

42


43/167

2$2$ ASES TERICASCIENTFICAS2$2$1$ E


44/167

ventaja competitiva.

4ara 5intzberg -**G3, profundiza la definicin

utilizando para ella, las cuatro 4s de la estrategia

para su definicin respectiva:

E


45/167

5ar$eting es el proceso de planear y ejecutar la idea,

la fijacin de precios, la promocin y la distribucin de

ideas, bienes y servicios para crear intercambios que

satisfagan los objetivos individuales y

organizacionales.

#n +//I, la A5A cambi la definicin del concepto

para reflejar mejor las realidades de competir en el

mercado actual: 5ar$eting es una funcin

organizacional y un conjunto de procesos para crear,

comunicar y entregar valor a los clientes y para

administrar las relaciones con los clientes de

maneras que beneficien a la organizacin y a sus

grupos de inters. 4ara 2tanton, #tzel, Y Zal$er

-+//H3 mar$eting es un sistema total de actividades

de negocios ideado para planear productos

satisfactores de necesidades, asignarles precio,

promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin

de lograr los objetivos de la organizacin. #sta

definicin tiene dos implicaciones significativas:

#nfoque. 7odo el sistema de actividades de

negocios debe orientarse al cliente. !os deseos

de los clientes deben reconocerse y satisfacerse. Duracin. #l mar$eting debe empezar con una

idea del producto satisfactor y no debe terminar

sino hasta que las necesidades de los clientes

estn completamente satisfechas, lo cual puede

45


46/167

darse algPn tiempo despus de que se haga el

intercambio.

4ara !amb, "air 6r., Y 5cDaniel -+/3 es una

filosofa sencilla e intuitivamente atractiva que articula

una orientacin al mercado. #stablece que la

justificacin social y econmica de la e%istencia de

una organizacin es la satisfaccin de los deseos y

necesidades del cliente, al tiempo que se logran los

objetivos organizacionales.

otler Y Armstrong -+//H3 Define el mar$eting como

un proceso social y administrativo mediante el cual

los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan

y desean, creando e intercambiando valor con otros.

A$ E;%*3& )* M!7)3&

!as perspectivas sobre las cuales se constituye el

mar$eting y el lugar que este ocupa en una empresa

han e%perimentado cambios substanciales con el

paso de los aSos. #s as, que a partir de la segunda

mitad del siglo M9M, con el estallido de la =evolucin

9ndustrial comenz a tomar forma el concepto de

5ar$eting y su evolucin comprende tres etapas:

orientacin al producto, orientacin a las ventas y

orientacin al mercado.


47/167

Algunas industrias y organizaciones permanecen en la etapa de orientacin

al producto.


48/167

empezaban a darse cuenta de que, para vender sus productos en un

ambiente en que los consumidores tenan recursos limitados y numerosas

opciones, se requera un gran esfuerzo de posproduccin.

#tapa de orientacin al mercado.) #n esta etapa las empresas identificaron

lo que queran sus clientes y arreglaron todas sus actividades de empresa

para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible. 5uchas

organizaciones reconocieron que deban aplicar su capacidad de trabajo en

poner a disposicin de los consumidores lo que estos deseaban comprar, en

lugar de lo que ellas queran vender. #[ as, que llegamos al concepto actual

del 5ar$eting, el mismo que estO enfocado en la satisfaccin de las

necesidades de los consumidores dentro de un marco rentable para las

empresas y que sea perdurable en el tiempo.

$ I(5%7!&3!

!a mayora de las personas aPn no comprenden la importancia que el

5ar$eting tiene en sus vidas, pues lo perciben como parte de sus

actividades cotidianas. 4or ejemplo, cuando reciben en el supermercado un

descuento, cuando ven o escuchan la publicidad de un producto\servicio,

cuando reciben un pedido a domicilio, entre muchas actividades mOs, que

son comunes en nuestras vidas.

2in embargo, todas estas situaciones son la forma que toman las diferentes

actividades del 5ar$eting, las mismas que necesitan toda una red de

personas y procesos para llevarlas a cabo.

#s por esto que la importancia del 5ar$eting se refleja en tres grandes

Oreas:

. #n el mejoramiento del estOndar de vida.) 4ues e%isten muchos mOs

48


49/167

productos y servicios a nuestra disposicin, que hace que la calidad de vida

que llevamos hoy en da sea mucho mejor que la que se llevaba hace //

aSos atrOs. generalmente, esto es gracias a las actividades del 5ar$eting,

como por ejemplo la investigacin de mercados que ayuda a identificar

necesidades y\o deseos.

+. #n la economa.) 4ues todo lo relacionado a la generacin de empleos

directos -por ejemplo el gerente de mercadotecnia3 e indirectos -el personal

que trabaja en los medios de comunicacin gracias a la publicidad que

realizan los auspiciantes3, hace que haya movimiento econmico en un pas

y en el mundo.

1. #n la creacin de empresas mOs competitivas.) 4ues el 5ar$eting las

impulsa a utilizar todos sus recursos de una manera eficiente, para la

satisfaccin de las necesidades de los consumidores, centrando de esta

manera su atencin en el cliente, para producir lo que su mercado objetivo

requiere, a un precio accesible para ellos, promocionOndolo de una forma

que el cliente pueda conocer su oferta y usando los canales de distribucin

que permitan que el producto se encuentre en el lugar correcto y en el

momento preciso.

C$ M3 ) M!7)3&

#l 5ar$eting 5i% o 5ezcla de 5ercadotecnia, es parte de un nivel tOctico del

mismo, en el que las estrategias se convierten en programas concretos para

que una organizacin pueda alcanzar sus objetivos.

otler 4. definen al 5ar$eting 5i% como V#l conjunto de herramientas

tOcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para

producir una respuesta deseada en el mercado meta. !a mezcla de

49


50/167

mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en

la demanda de su producto.V

#n conclusin, se puede decir que el 5i% de 5ar$eting es un conjunto de

herramientas o variables que son controlables y se combinan para

conseguir de resultado determinado en un mercado objetivo, por ejemplo

generar ventas, influir positivamente en la demanda, entre otros aspectos

mOs.

A mediados del siglo MM, el Dr. 6erome 5c'arthy, lo llam la teora de las

V'uatro 4]sV, ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales empiezan porp:

P7%%

#s el conjunto de atributos, tangibles o intangibles, que la empresa

ofrece a un mercado meta para su adquisicin, uso y\o consumo, para

satisfacer una necesidad o un deseo. 2e puede llamar producto a:

bienes tangibles, bienes intangibles -servicios3, ideas, lugares, personas

y organizaciones.

P7)3%

#s la cantidad de dinero que los clientes estOn dispuestos a pagar por un

determinado producto. es la Pnica variable que genera ingresos para

la empresa, porque las demOs solo generan egresos.

4ara la fijacin del precio se debe considerar algunos aspectos como el

posicionamiento deseado, los precios de la competencia y las

necesidades de la empresa -evaluacin de la conveniencia del negocio,

se debe comparar los precios con los costos unitarios, que incluyen

costos de produccin, operacin, logstica, y todos los demOs costos

que estn presentes para la elaboracin del producto3. 4ero tambin, se

50


51/167

debe considerar que para plantear el precio es muy importante tomar en

cuenta los resultados de una investigacin de mercados previa, pues en

esta se reflejarO lo que estO dispuesto a pagar el mercado objetivo por

el producto, ya que el precio estO muy ligado a la sensacin de calidad

del producto.

P*!! % D3


52/167

4osteriormente, las empresas buscan las ventajas competitivas y la

sinergia a travs de un programa de elementos mezclados de

mar$eting bien integrado -las G pes: producto, precio, plaza,

promocin3 personalizado a las necesidades y deseos de los

clientes potenciales en ese mercado objetivo 5ullins, Zal$er 6r.,

;oyd 6r., Y !arrch, -+//H3.

otler Y Armstrong -+//H3, en su libro 5ar$etng ) Eersin para

!atinoamrica, definen a la estrategia de mar$eting como: el arte y

la ciencia de elegir mercados meta y diseSar relaciones

beneficiosas con ellos.

2$2$1$4$ P*!& ) (!7)3&

2egPn Berrel Y "artline -+/+3 !os planes de mar$eting deben

estar correctamente organizados para asegurar que toda la

informacin pertinente sea considerada e incluida.

A$ C!7!)76


53/167

mar$eting, el cual debe tener la capacidad de satisfacer los

cuatro puntos antes mencionados y se debe adaptar con

libertad la descripcin para que concuerde con los

requerimientos Pnicos de cualquier empresa. -Eer figura +3.

9. =esumen ejecutivoa. 2inopsisb. 4rincipales aspectos del plan da mar$eting

99. AnOlisis de situacina. AnOlisis del entorno internob. Anillis del entorno del clientec. AnOlisis del entorno e%tremo

999. AnOlisis B


54/167

principal de la estrategia de mar$eting y su ejecucin. 2u

propsito es proporcionar una perspectiva general del plan

para que el lector pueda identificar con rapidez los temas

clave o las preocupaciones relacionadas con su rol para

implementar la estrategia de mar$eting. AnOlisis de situacin.) !a siguiente seccin del plan de

mar$eting es el anOlisis de situacin, el cual resume toda la

informacin pertinente obtenida de tres entornos clave: el

entorno interno, el entorno del cliente y el entorno e%terno

de la empresa. #l anOlisis del entorno interno de la

empresa considera temas como la disponibilidad y el

despliegue de los recursos humanos, la edad y la

capacidad del equipo o la tecnologa, la disponibilidad de

los recursos financieros y las pugnas de poder y polticas

dentro de la estructura de la organizacin. AdemOs, esta

seccin resume los objetivos y el desempeSo de mar$eting

actuales. #l anOlisis del entorno del cliente e%amina la

situacin actual en relacin con las necesidades del

mercado meta -de consumo o de negocios3, los cambios

anticipados en las necesidades y qu tan bien satisfacenlos productos de la empresa esas necesidades en la

actualidad. 4or Pltimo, el anOlisis del entorno e%terno

incluye varios factores pertinentes -competitivos,

econmicos, sociales, poltico\ legales y tecnolgicos3 que

pueden ejercer presiones directas e indirectas sobre las

actividades de mar$eting de la empresa.

54


55/167

AnOlisis B


56/167

algo mejor que la competencia: sus productos deben ser de

mayor calidad que las ofertas de sus competidoresR sus

precios sus precios deben ser consistentes con el nivel de

calidad -valor3R sus mtodos de distribucin deben ser tan

eficientes como sea posible, y sus promociones deben ser

mOs eficaces para comunicarse con los clientes meta. 9mplementacin de mar$eting.) !a seccin de

implementacin del plan de mar$eting describe la forma

como se ejecutarO el programa de mar$eting. #n esta

seccin del plan se responden varias preguntas

relacionadas con las estrategias de mar$eting descritas en

la seccin anterior:. &Qu actividades de mar$eting especficas se

realizarOn(+. &'mo se realizarOn estas actividades(1. &'uOndo se efectuarOn(G. &Quin es responsable de su realizacin(I. &'mo se monitorearO la aplicacin de las actividades

planeadas(F. &'uOnto costarOn estas actividades(

#valuacin y control.) !a seccin final del plan de

mar$eting detalla cmo se evaluarOn y controlarOn los

resultados del programa. #l control de mar$eting incluye

establecer estOndares de desempeSo, evaluar el

desempeSo real al compararlo con estos estOndares y, en

caso de ser necesario, emprender acciones correctivas

para reducir las discrepancias entre el desempeSo deseado

y el real. !os estOndares de desempeSo deben unirse con

los objetivos que se e%presaron antes en el plan.2$2$1$.$ T35%< ) )


57/167

A. 5ar$eting mi%

4or medio de la segmentacin de mercado, de la determinacin de

mercados meta, y del posicionamiento, la compaSa decide a qu

clientes atenderO y cmo lo harO. 9dentifica el mercado total,

despus lo divide en segmentos pequeSos, luego selecciona los

segmentos mOs prometedores, y entonces se concentra en servir y

satisfacer a esos segmentos. Dirigida por la estrategia de

mar$eting, la compaSa diseSa una mezcla de mar$eting

conformada por factores que estOn bajo su control _producto,

precio, plaza y promocin -las cuatro 43. 4ara encontrar la mejor

estrategia y una mezcla de mar$eting apropiada, la empresa

realiza anOlisis, planeacin, implementacin y control de mar$eting

-ver figura 13. 5ediante estas actividades, observa a los actores y

a las fuerzas del entorno de mar$eting y se adapta a sus

circunstancias. -otler Y Armstrong, Bundamentos de mar$eting,

+//03

F37! =$ A(3&3


58/167

F)&): F&!()&%< ) M!7)3&

!a mezcla de mar$eting es el conjunto de herramientas de mar$eting

tOcticas y controlables que la empresa combina para producir la respuesta

deseada en el mercado meta. !a mezcla de mar$eting incluye todo lo que la

empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. !as

muchas posibilidades pueden reunirse en cuatro grupos de variables

conocidas como las Vcuatro 4V: producto, precio, plaza y promocin -ver

figura G3.

Bigura G. !as cuatro 4 de la mezcla de mar$etingBuente: Bundamentos de 5ar$eting

4roducto se refiere a la combinacin de bienes y servicios

que la empresa ofrece al mercado meta. 4recio es la cantidad de dinero que los clientes deben

pagar para obtener el producto. 4laza -o 4unto de venta3 incluye las actividades de la

empresa que ponen el producto a disposicin de los

consumidores meta. !a 4romocin comprende actividades que comunican las

ventajas del producto y convencen a los consumidores

58

4recio4recio de listaDescuentos4eriodo de pago'ondiciones de crdito

4roducto

Ea nadad'alidadDiseSo'aractersticas5arca#nvase2ervicios

4romocin4ublicidadEentas personales4romocin de ventas=elaciones pPblicas

4laza -o 4unto de venta3'anales

'obertura2urtido@bicaciones9nventario7ransporte!ogstica

'uentes meta4osicionamiento

buscado


59/167

meta de comprarlo.;. !as estrategias genricas de 5ichael 4orter 4ara 5ichael

4orter, e%isten 1 estrategias genricas para las empresas -ver

figura I3. 2on tOcticas para superar el desempeSo de los

competidores en un sector industrial. #n algunos sectores

industriales se podrOn obtener altos rendimientos, mientras que

en otros solo rendimientos aceptables.

E#?7A6A #27=A7K>9'A

. ->.'.`>.B.`>.4.

75


76/167

`'.7.`93

Dnde:

>.>. >estin gerencial

>.'. >estin comercial

>.B. >estin financiera

>.4. >estin de produccin

'.7. 'iencia y tecnologa

9nternacionalizacin.

!os factores incluidos en el parntesis, se califican con un

puntaje mO%imo, que para cada caso es:

>.'. 1/ puntos.

>.B. +/ puntos

>.4.+/ puntos

'.7. / puntos

l +/ puntos

De esta forma el puntaje mO%imo obtenido serO de // puntos.

#l factor >.>. corresponde a un valor entre / y . 2e refiere a

la capacidad de tomar decisiones de ios gerentes de las

empresas.

#n el modelo se analizan tres tipos de decidores -d, d+, y d13.

#l decidor , presenta una actitud cuidadosa y conservadora.

#s un decidor con aversin al riesgo.

#l decidor +, corresponde a un decidor con preferencia al

76


77/167

riesgo.

#l decidor 1, tiene una poltica de indiferencia hacia el riesgo.

#n el modelo se plantea que las empresas son el reflejo de sus

gerentes. #l estilo gerencial y las decisiones gerenciales son la

causa directa de los resultados y el posicionamiento de las

organizaciones. #n sntesis los gerentes que logran resultados

sobresalientes que logran salvar una compaSa o posicionarla

lejos de la competencia, son aquellos que asumen riesgos,

que toman decisiones que otros no han contemplado o han

querido tomar, estos conforman una reducida lite de gerentes

codiciados por todas las empresas. -6imnez, +//F3. !a tabla

de puntajes para clasificar la empresa en una escala de

competitividad es la siguiente: */)// puntos: 5uy competitiva.

0/)0* puntos: 'ompetitiva. H/)H* puntos: ;aja competitividad

/)F* puntos: ?o competitiva.

'. 5odelo de 'astaSo y >utirrez -+/3

'astaSo y >utirrez -+/3 proponen un modelo para medir la

competitividad empresarial para el sector comercial.

!os factores que estructuran el modelo son 0: funcin

gerencial, funcin administrativa, funcin comercial y logstica,

funcin financiera, talento humano, funcin tecnolgica, funcin

ambiental y factores e%ternos.

77


78/167

A continuacin se muestra la ponderacin que tiene cada factor

que compone el modelo -vase la 7abla +3:

78


79/167

T!9*! 2P%&)7!3& ) *%< F!%7)arantas + 1,I //,/7otal *+ //,/Buente: elaboracin propia

#n la figura G0 se observa que del total de microempresarios de tejido de

telar de "ualhuas, que un GI,*T indican que los objetivos de la agrupacin

a la que pertenecen son capacitaciones, otro +,FT indican que sus

objetivos son las compras y solo un 1,IT seSalan que los objetivos de las

agrupaciones empresariales al que pertenecen son netamente las garantas.

a"acitaci)n; 45.9

o*"ra!; 21.6

+enta!; 18.9

,arant-a!; 13.5

138


139/167

Bigura G0. &'uOles son los objetivos de la agrupacin empresarial al quepertenece(Buente: elaboracin propia

#n la tabla GG se observa que H de los microempresarios de tejido de telar

de "ualhuas seSalan que estaran dispuestos a integrarse a un grupo

empresarial para capacitarse, 0 microempresarias estaras dispuestos para

realizar compras, unos H indican que se agruparan para ventas, mientras

que solo I microempresarios seSalan que estaran dispuestos a integrarse a

un grupo empresarial para obtener garantas.

T!9*! 44$E

7otal *+ //./Buente: elaboracin propia

#n la figura G* se observa que un GI,*T de los microempresarios de tejido

de telar de "ualhuas seSalan que estaran dispuestos a integrarse a un

grupo empresarial para capacitarse, un +,FT de los microempresarios

estaran dispuestos para realizar compras, un 0,*T indican que se

agruparan para ventas, mientras que solo un 1,IT de los

microempresarios seSalan que estaran dispuestos a integrarse a un grupo

empresarial para obtener garantas.

139


140/167

a"acitaci)n; 45.9

o*"ra!; 21.6

+enta!; 18.9

,arant-a!; 13.5

Bigura G*. stara usted dispuesto a integrarse a un grupo empresarial(Buente: elaboracin propia

#n la tabla GI se puede ver que del total de microempresarios de tejido de

telar de "ualhuas, +0 de ellos indican que las razones por las que no

estaran dispuestos a integrarse a un grupo empresarial es la desconfianza,

mientras que otros I creen que es innecesario, y solo G de los

microempresarios indican tener otras razones.

T!9*! 4.$S3 telar de "ualhuas, un HI,HT de ellos indican que las razones por las que no

estaran dispuestos a integrarse a un grupo empresarial es la desconfianza,

mientras que un 1,IT creen que es innecesario, y solo un /,0T de los

140


141/167

microempresarios indican tener otras razones.

De!conan/a; 75.7

nece!ario; 13.5

$tra ra/)n; 10.8

Bigura I/. 2i su respuesta es ninguno: &'uOles son las razones por la queusted no estara dispuesto a integrarse a un grupo empresarial(Buente: elaboracin propia

4$=$ PROCESO DE LA PRUEA DE HIPTESIS4$=$1$ P7)9! ) H35)


142/167

0P 0PR11 0.204

0.891

de mar$eting en la competitividad

P!


143/167

rechaza la hiptesis nula "o:0p

, y se acepta la hiptesis

alterna "a: p /.

P!


144/167

0P 0PR11 0.204

0.891

P!


145/167

'on un nivel de significancia de /./I y confianza de *IT, se

rechaza la hiptesis nula "o: p2


146/167

0P 0PR11 0.204

0.891

P!


147/167

alterna "a:0p

.

P!


148/167

competitividad en interna y e%terna. Ealidando de esta manera las dos

hiptesis especficas.

4$.$ APORTES DE LA INVESTIGACIN

#l objetivo de este acOpite es describir los aportes de la investigacin.

#n la presente investigacin se formula polticas y estrategias que

pueden aplicarse a las microempresas de tejido de telar de "ualhuas.

4$.$1$ P%*63!< ;Psqueda de la competitividad y productividad de las

microempresa de tejido de telar. 'apacitacin, investigacin, mar$eting y tecnologa para

mejorar los procesos de produccin y ventas de la

microempresas de tejido de telar.

4artiendo de estas polticas, seleccionado el sector al cual se

quiere abarcar, una vez elaborado el diagnstico de la situacinde mercado, se identificara el comportamiento del

consumidores a la hora de comprar estos productos incorporar

las siguientes estrategias de mercadeo, que abarca los cuatros

elementos bOsicos de la mezcla de mercadeo.

2e propone estrategias para cada uno de los elementos que

conforman.

!iderazgo en costos, diferencia y enfoque y la mezcla de

mar$eting e incluye tambin estrategias para el Orea de ventas,

dentro de cada una de ellas se e%plican las acciones a seguir

para alcanzar el objetivo planteado.

4$.$2$ E


149/167

#strategia de Asociacin:

#strategia de Asociacin para reforzar la posicin competitiva

asociOndose con algunos competidores ya que comparten

fortalezas y podran compartir.

!a cooperacin entre pequeSas empresas, donde cada

empresa participante mantiene su independencia jurdica y

autonoma gerencial decide voluntariamente participar en un

esfuerzo conjunto con los otros participantes para la bPsqueda

de un objetivo comPn. !os objetivos comunes pueden ser

coyunturales, tales como la adquisicin de un volumen de

materia prima o generar una relacin mOs estable en el tiempo

como puede ser la investigacin y desarrollo y tecnologa para

el beneficio comPn o el acceso a un financiamiento que

requiere garantas que son cubiertas proporcionalmente por

parte de cada uno de los participantes.

Bormacin de 'lPsteres, unindose las microempresas de

tejido de telar lograran mayor eficiencia, ya que

progresivamente tendrOn una mayor productividad y

competitividad debido a la disminucin de sus costos. AdemOs

a las mejoras en distribucin, la cooperacin interempresarial y

el mayor desarrollo de infraestructura.

#strategia de desarrollo internacional, el desarrollo

internacional ya no es de las grandes empresas. 4ara crecer, o

simplemente para sobrevivir, numerosas microempresas esta

abocadas a internacionalizarse. 4ara poder responder

149


150/167

victorioso al reto de la e%portacin, las microempresas de tejido

de telar deberOn no solo adecuarse a las e%igencias del

mercado internacional para lograr la competitividad.

5ejorar las condiciones de atencin al cliente, incorporando

para ello una lnea de atencin al cliente, lo cual no requiere de

mayor inversin que la colocacin de una lnea *// tejidos de

telar, donde se atiendan las peticiones, las sugerencias, tanto

del consumidor final como de los clientes habituales.

2e propone hacer una segmentacin del mercado de amas de

casa porque en el diagnostico la gran mayora de las

decisiones de compra lo realizan las mujeres. AdemOs de los

aspectos socioeconmicos tradicionales, considere variables

pslcogrOficas, que den cuenta de su forma habitual de sentir,

pensar y actuar.

'omo las mujeres modernas -!as realizadas, las

aspiracionales3, las mujeres conservadoras -las abnegadas, las

hogareSas3.

E


151/167


152/167

moderna y contemporOneas y ?iSos, bebes. 4roductos fabricados\ vendidos a gusto del compradorR 2er el primero en el mercadoR #strictos procedimientos de control de la calidad del

productoR 4ersonal altamente especializado funcionalmenteR 5antener altos niveles de inventario en el punto de ventaR 5ejorar la calidad de los productos e%istentesR Amplia gama de productos y 4ronstico preciso del mercado

E


153/167

Determinar precios con base en los costos. Determinacin de precios al costo un tanto por ciento. 4recios basados en la demanda. ;asadas en la competencia Determinar el precio 4sicolgicamente. -4icos,

discriminacin, referencia interna3

E


154/167

CONCLUSIONES

'onsecuencia de la investigacin se concluye lo siguiente:

. !as estrategias de mar$eting en la competitividad de las

microempresas de tejido de telar del Distrito de "ualhuas influyen de

manera directa -r/.01*, 2ig


155/167

RECOMENDACIONES

'onsecuencia de la investigacin se recomienda lo siguiente:

. A los microempresarios, implementar las polticas y estrategias

formuladas para mejorar la competitividad de las microempresas de

tejido de telar de "ualhuas.+. A los investigadores, analizar la factores intervinientes en la gestin

de estrategias de mar$eting y competitividad en microempresas

segPn sector.1. Al 5inisterio de 4roduccin, realizar planes de desarrollo dirigidos a

los microempresarios de tejido de telar para mejorar la competitividad

de sus empresas.G. A los microempresarios, implementar y tomar la importancia debida

que tienen las estrategias de mar$eting en el desarrollo de la

microempresa

155


156/167

ILIOGRAFA

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Jahera, 5. -**F3. !as 45#2 espaSolas y la innovacin. #spaSa: "arvard

Deusto ;usiness =evie8.

ANEOS

161


162/167

M!73 ) %&

>#?#=A!

&'mo influyen lasestrategias de mar$etingen la competitividad delas microempresas detejido de telar del Distritode "ualhuas(

#24#'B9'#?#=A!

!as estrategias de mar$etinginfluyen significativamente en lacompetitividad de lasmicroempresas de tejido detelar del Distrito de "uaihuas.

#24#'B9'A2!as estrategias de mar$etinginfluyen significativamente en lacompetitividad interna de lasmicroempresas de tejido detelar del Distrito de "ualhuas.

!as estrategias de mar$etinginfluyen significativamente en lacompetitividad e%terna de lasmicroempresas de tejido detelar del Distrito de "ualhuas.

9?D#4#M: #stra

mar

D#4#: 'om

empr

162


163/167

A&)% N 02:C)#stimado empresario-a3, el cuestionario que te presentamos a continuacin

es parte de una investigacin que tienen como objetivo establecer cmo

influyen las estrategias de mar$eting en la competitividad de las

microempresas de tejido de telar del Distrito de "ualhuas.

ACOMETIVIDAD INTERNAORGANIACIN. 2abe cuOles son los objetivos de su empresa 29 ?< ?s\?c+. #%iste objetivos en cuanto a: producto, mercadeo ypersonal.

29 ?< ?s\?c

1. !a estructura organizativa facilita la evaluacin yaplicabilidad de actividades de mercadeo

29 ?< ?s\?c

PLANEACING. 2e ha definido alguna metodologa para la planeacin enel Orea de mercadeo

29 ?< ?s\?c

I. 2e establecen metas y objetivos para el Orea de ventas 29 ?< ?s\?cCONTROLF. #%iste mecanismos de control que permitan hacer unseguimiento del cumplimiento de los objetivos en el Orea deventas

29 ?< ?s\?c

H. 2e encuentra establecidas medidas correctivas paraposibles desviaciones en el cumplimiento de los objetivos dela organizacin

29 ?< ?s\?c

PERSONAL0. !a empresa cuenta con el personal necesario para laejecucin de nuevas estrategias de mercadeo

29 ?< ?s\?c

*. #l personal responsable de ventas se encuentracapacitado para aplicacin de nuevas estrategias de venta

29 ?< ?s\?c

RECURSOS FINANCIEROS/. 2e cuenta con mecanismos financieros para darfacilidades de pago a sus clientes

29 ?< ?s\?c

. 'onsidera usted que la empresa puede disponer de losrecursos financieros para desarrollo de estrategias demercadeo

29 ?< ?s\?c

COMPETITIVIDAD ETERNAFACTORES ECONMICOS+. 9ndique cuales son los tres principalescompetidores en cuanto a precios se refiere:

29 ?< ?s\?c

1. 'onsidera usted que la empresa posee recursosfinancieros necesarios para realizar inversionesadicionales a la previstas

29 ?< ?s\?c

G. #n comparacin con la competencia, &'moclasificara los precios de los productos de laempresa(

# 5; ; 5 55 ?s\?c

FACTORES TECNOLGICOSI. &'mo clasifica usted las maquinaria y equiposcon los que cuenta en la organizacin(

# 5; ; 5 55 ?s\?c


164/167


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F. &'onsidera usted que la empresa tienecapacidad para la innovacin y el desarrollo denuevos productos(

29 ?< ?s\?c

FACTORES CULTURALESH. 'onoce usted algPn factor cultural que indica ya

sea de manera positiva o negativa en el consumode nuestro produc

estrategias de marketing y su influencia en la competitividad en las microempresas de tejido de...

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