estrategia de promoción y mercadeo turístico

Estrategia de Promoción y Estrategia de Promoción y Estrategia de Promoción y Estrategia de Promoción y

Mercadeo Turístico Mercadeo Turístico Mercadeo Turístico Mercadeo Turístico

Centroamericano IntCentroamericano IntCentroamericano IntCentroamericano Inteeeerregionalrregionalrregionalrregional

Informe Final (Diciembre, 2008)

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CONTENIDO INTRODUCCIÓN: ....................................................................................................... 3 RESUMEN EJECUTIVO: ............................................................................................ 5 Estudio del perfil de viaje del turista interregional......................................................... 7 BELICE:....................................................................................................................... 7 COSTA RICA: ............................................................................................................. 8 EL SALVADOR:.......................................................................................................... 9 GUATEMALA:.......................................................................................................... 11 HONDURAS:............................................................................................................. 12

NICARAGUA: ........................................................................................................... 14 PANAMÁ:.................................................................................................................. 15 Estacionalidad de los viajes en Centro América .......................................................... 16 También la Tabla Multiproducto Centro América: ...................................................... 21 Por qué una estrategia para promover el turismo interregional? ................................... 24 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y MERCADEO INTRAREGIONAL:.................. 29 Actores Principales: .................................................................................................... 35 Objetivos Generales:................................................................................................... 35 Ente ejecutor:.............................................................................................................. 36 Propuesta comercial: ................................................................................................... 37

Plan de Acción para un período de cuatro meses: ........................................................ 37 Plan de acción para implementar a partir del segundo año:.......................................... 39 CONCLUSIÓN: ......................................................................................................... 41 Reflexión Final: .......................................................................................................... 44 BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................ 45 ANEXO N° 1 Proyecto de presupuesto para Plan de Acción del primer año................ 46 ANEXO N° 2. Proyecto de presupuesto para el Plan de Acción que se debe implementar a partir del segundo año...............................……………………………………………47

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INTRODUCCIÓN

El presente informe es el resultado final del Convenio suscrito entre el la Federación de Cámaras de Turismo de Centroamérica (FEDECATUR) y el Sistema de Integración Turística Centroamericana (SITCA), cuyo objetivo final es definir y poner en marcha una estrategia que promueva el crecimiento turístico constante y sostenido en la región, fortaleciendo los esfuerzos y acciones de promoción del multidestino y del multiproducto turístico centroamericano a nivel interregional. Con ese propósito se licitó la consultoría y después de la respectiva evaluación se contrato los servicios de la empresa Granmarc Consultores y Asesores Empresariales, de Costa Rica, la cual es presidida por el señor William Rodriguez. En el marco de este convenio se ejecutaron las siguientes actividades: ACTIVIDADES REALIZADAS

Fase de Recolección de Información

1. METODOLOGIA

La metodología de investigación utilizada para la recopilación de información incluye las siguientes fuentes:

a. Fuentes secundarias: como documentos, estudios, sitios web de las ANT,

Cámaras de Turismo de los países involucrados, Ministerios de Economía e Institutos de Estadísticas, entre otros.

b. Fuentes primarias: • Mediante entrevistas a personas clave en cada país, entre las

cuales podríamos citar: • Ministros de Turismo. • Gerentes de Mercadeo de las ANT. • Presidentes y Directores de Cámaras de Turismo. • Miembros de las Juntas Directivas de las Cámaras. • Representantes de Tour Operadores y Agencias de Viajes. • Representantes de Empresas de Transporte Terrestre

Interregional. • Representantes de líneas aéreas de la región • Periodistas que cubre el tema de Turismo

• Focus Groups: se realizaron dos focus groups por país, contando con una participación promedio de 9 personas por grupo.

Tanto para las entrevistas como para los focus groups se elaboraron guiones que permitieron obtener información esencial para el diseño de la estrategia.

2. PROGRAMA DE VISITAS Para realizar las entrevistas y los focus groups se visitaron los siete países de la región, de acuerdo con el siguiente itinerario:

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PAIS FECHA Costa Rica 9 al 12 de setiembre, 2008 Guatemala 16 al19 de setiembre, 2008 El Salvador 30 de setiembre al 3 de octubre, 2008 Honduras (Tegucigalpa) 14 al 17 de octubre, 2008 Belice 19 al 22 de octubre, 2008 Panamá 27 al 30 de octubre, 2008 Nicaragua 3 al 6 de noviembre, 2008 Honduras (San Pedro Sula) 11 al 13 de noviembre, 2008

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RESUMEN EJECUTIVO Hay varias cosas que han quedado muy claras al realizar este trabajo, las cuales se explican con detalle en el desarrollo del documento, pero que nos parece interesante dejarlas planteadas desde este momento, para que se comprueben a lo largo de las páginas que siguen. Algunas de ellas son: - En su mayor parte, los máximos responsables de las ANT y los Presidentes de las Cámaras Nacionales de Turismo reconocen que hay un potencial muy grande para todos los países de la región si se desarrolla un programa de mercadeo que incentive los viajes interregionales. - El análisis de los segmentos demográficos en cada país con potencialidad para viajar nos dice que el mercado se siente huérfano de información y que “mira” hacia otros destinos porque no se les ofrecen productos atractivos y a precios razonables para considerar a Centro América como destino vacacional. - La posibilidad de incrementar el turismo interregional lleva implícito el beneficio adicional de que los centroamericanos conoceremos mejor a nuestros vecinos inmediatos, sabremos de sus fortalezas y nos identificaremos más con sus necesidades, lo que redundará en un sentimiento de pertenencia a “la patria grande”. Esta información salió de los focus groups. - Hay una capacidad instalada en el sector hotelero centroamericano que pasa subutilizada una buena parte del año, por lo que el fortalecimiento del mercado turístico de la región permitiría mejorar de manera importante los factores de ocupación mediante la implementación de la estrategia que se sugiere en este documento. - Si bien es cierto los viajes terrestres individuales (en automóvil propio) han jugado un papel muy importante para el desarrollo del turismo interregional, especialmente en los países del “triángulo norte” de la región, existe un elemento adicional que podría darle un nuevo impulso a estos viajes, los cuales están amenazados por la sensación de inseguridad que existe en casi todos los países del área. Ese elemento novedoso son las excelentes líneas de autobuses que han nacido y crecido en Centro América, muchas de ellas sin tenerles nada que envidiar a empresas similares con tradición en esta modalidad de transporte en Estados Unidos y Europa. Sus cómodas y modernas unidades, así como el servicio puntual y amable que brindan, se puede constituir en una nueva herramienta para desarrollar un tipo de turismo al alcance de segmentos y nichos de mercado que no pueden pagar los paquetes con tarifas aéreas, pero que tienen posibilidad de hacer un gasto discrecional menor y que contribuirían a alcanzar los objetivos generales que se plantean. - El transporte aéreo, que ha sido el pilar para desarrollar los viajes en la región entre los países que no son limítrofes, está en la posibilidad de crear nuevas rutas, ante la venida de equipos nuevos que desplazan aeronaves que estaban en uso en rutas principales. Esos aviones desplazados pueden ser utilizados, junto con otros de menor tamaño pero igual de seguros y confortables, para promover productos turísticos aéreos con precios más accesibles, volando desde lo que podríamos denominar como “aeropuertos secundarios”, los cuales tienen costos de operación más bajos. Ese es uno de los factores más importantes que se ha seguido en los Estados Unidos y Europa para desarrollar lo que se conoce como “low cost carriers”, las cuales vuelan desde aeropuertos secundarios, pero le trasladan al cliente ese ahorro que significa no volar desde los aeropuertos principales, además de que no se volaría en aviones jet. Pensar en rutas turísticas, con programas “charter schedule”, entre Albrook, en Panamá, y Limón,

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en Costa Rica; o entre el Aeropuerto de Pavas, en San José, y Roatán o Ceiba, en Honduras; o entre cualesquiera de esas dos últimas ciudades citadas y Liberia, en Costa Rica; o entre Limón y Bluefields, en Nicaragua, que uniría dos regiones que comparten una misma etnia, etc., puede sonar difícil en este momento, pero si se monta el andamiaje adecuado serán perfectamente factibles en el futuro cercano. Con precios de paquetes accesibles, que incluyan transporte, hotel y alimentación en el destino, se podría incentivar un segmento de mercado que no alcanza a pagar las tarifas aéreas conocidas hasta ahora, pero para quienes viajar a otro país y subirse en un avión tiene un factor aspiracional muy importante, ya que “no quieren morirse sin lograrlo”. Finalmente, a modo de corolario de este Resumen Ejecutivo, no podemos perder de vista el efecto social que tendría en nuestros países darle oportunidad de viajar a capas y estratos sociales que no han tenido oportunidad de hacerlo anteriormente, lo cual se podría lograr con la incorporación de las líneas de buses de transporte internacional en la elaboración de paquetes turísticos y la conformación de “rutas aéreas regionales”, lo que abriría espacios no desarrollados hasta ahora de manera estructurada y organizada. No olvidemos de que el turismo nació en Europa, en el siglo XIX, como un fenómeno de tipo social, donde la gente viajaba en tren hacia otras ciudades para conocer a su gente y forma de vida. Ha sido hasta los últimos años que le hemos dado esa visión economicista al turismo, priorizando la generación de divisas, la creación de empleo, el criterio exportador y el aporte al PIB, sobre los temas sociales que son tan o más importantes que los económicos y que no deben ser minimizados por estos, ya que lo más significativo de viajar es el aprendizaje que se logra, acrecentar el conocimiento de nuestros semejantes y, sobre todo, el rejuvenecimiento que experimentamos por el simple hecho de desplazarnos del lugar donde residimos habitualmente a otro distinto, con fines de ocio. Todo eso se llama “mejorar la calidad de vida”.

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Estudio del perfil de viaje del turista interregional

Al respecto podemos decir que una vez analizados cada uno de los países de la región centroamericana, no podemos hablar de un perfil del viajero regional, ya que si bien es cierto hay similitudes entre los ciudadanos de algunos países a la hora de tomar la decisión de dónde viajar, así como ciertas características que son comunes entre los viajeros potenciales de la región, a la hora de tomar una decisión de viaje no podríamos hablar de un perfil uniforme para todos, pues hay diferencias importantes de país a país. De tal manera, haremos una descripción de los hallazgos y del perfil de los viajeros de cada país, para al final ensayar una descripción que podríamos llamar “común” para los viajeros de la región centroamericana, así como de la estacionalidad que se observa cuando los centroamericanos viajan al exterior por motivos vacacionales. Es importante mencionar en este momento que hay algunos países de la región que ofrecen información muy precisa de las características de sus ciudadanos que viajan fuera del país, pero en la mayoría de los casos no ocurre así, por lo que ese perfil se ha confeccionado con base en la recopilación de información obtenida en los focus groups que se realizaron en cada país. Asimismo, se incluye en este análisis los hallazgos que se obtuvieron de las entrevistas que se tuvo con representantes de las agencias de viajes en cada país. El orden de presentación que se seguirá es por la primera letra del nombre de los países (orden alfabético).

BELICE: El viajero beliceño tiene como sus destinos preferidos en Centro América a Guatemala en primer lugar, Panamá en segundo lugar y Honduras en tercer lugar. Esta es una clasificación que se hace con base en información que proporcionaron agencias de viajes de Belice City, ya que no hay datos oficiales en la información estadística entregada por el Belize Tourism Board (BTB). Cuando se les pregunta sobre las razones principales por las cuales los beliceños prefieren estos destinos en Centro América, las agencias de viajes consultadas dicen que por tratamientos médicos en Guatemala, compras en Panamá y visitar a familiares y amigos en el caso de Honduras. Como destinos potenciales en la región, las agencias de viajes de Belice City ven a Costa Rica en primer lugar, por el buen posicionamiento como destino turístico que tiene, a El Salvador en segundo lugar, específicamente por el resort Salinitas y a Nicaragua, en tercer lugar, porque ven como muy factible ofrecer Montelimar. Un aspecto muy importante es que los residentes en Belice viajan a menudo a Chetumal, Mérida y Cancún, todos destinos en México, ya que son ciudades cercanas a las que llegan vía terrestre y que les ofrecen buena diversión (discotecas y bares) y posibilidad de compras. Como resultado de los focus groups realizados en ese país se obtiene el siguiente perfil: viajan mayoritariamente una vez al año (59.4% de los consultados), pero fue el único país donde varias personas dicen que viajan hasta 4 veces al año por motivos

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vacacionales (12.4%). Toman la decisión de dónde viajar con base en el tiempo que tienen disponible y los recursos financieros con que cuenten en ese momento. Citan como aspectos muy importantes para tomar la decisión de viaje, la información de que dispongan de los diferentes destinos - para comparar alternativas -, así como las ofertas que haya disponibles en el mercado. Viajan mayoritariamente en familia (45%), pero hay una alta proporción que lo hace con amigos (38.2%), lo cual se puede deber a que es una población joven donde hay muchos solteros todavía. Los influencia mucho, a la hora de decidir dónde ir, que sean destinos que estén a corta distancia de Belice y que les ofrezca diversión y compras, lo cual podría ser una ventaja para Panamá, por ejemplo, que tiene un fuerte posicionamiento en la región en esos dos aspectos. No les importa mucho el precio, si perciben que el lugar escogido les va a dar lo que ellos quieren, pero sí le huyen a aquellos destinos que ven como inseguros, como son los casos de Guatemala, El Salvador y Honduras y donde sientan que van a tener barreras por el idioma. Ni la distancia, ni la necesidad de obtener visa son obstáculos para que los beliceños escojan un sitio internacional para pasar sus vacaciones y no van a otro país de Centro América porque no hay información turística de los países del área, los costos de los boletos aéreos son altos o simplemente porque no les interesan estos países. Los podría influenciar para que en su próxima vacación escojan un país centroamericano si hubiera una buena oferta de paquetes con la modalidad del todo incluido, que haya “buenas promociones”, un evento importante artístico o cultural, así como compras atractivas y diversión. No hay datos oficiales disponibles sobre las épocas en que más salen del país los habitantes de Belice, pero las agencias de viajes citan que durante el fin y principio de año, Semana Santa y las vacaciones escolares son las épocas en que se incrementan los viajes al exterior por motivos vacacionales. También dicen que los fines de semana largos son muy aprovechados para viajes cortos, como a Chetumal, lo que podría ser una oportunidad también para destinos en Centro América.

COSTA RICA:

Los costarricenses que salen del país hacia destinos centroamericanos lo hacen principalmente a Panamá (47%); Nicaragua (33.4%) y Guatemala (9.4%), según datos oficiales suministrados por el Instituto Costarricense de Turismo (ICT). Cuando se les pregunta a las agencias de viajes sobre los destinos principales que buscan sus clientes en viajes a Centro América, con propósitos vacacionales, coinciden exactamente al citar los mismos tres países, sin embargo, hacen el comentario generali- zado que están teniendo muchos problemas para encontrar hoteles en Panamá, por lo que están buscando otras opciones que puedan recomendar a sus clientes. Al preguntarles por esos destinos potenciales, citan en primer lugar a Roatán; en segundo lugar a Salinitas, en El Salvador, y a Belice en tercer lugar, especialmente si hubiera una tarifa aérea adecuada que les permitiera vender ese destino. Las causas por las cuales los destinos principales (Panamá, Guatemala y Nicaragua) son los preferidos de sus clientes, dicen las agencias de viajes que es por compras, visitar ciudades coloniales, como Antigua, Granada y León, estar en contacto con culturas vivas, como en Chichicastenango, o visitar playas, como en el caso de Montelimar.

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Los costarricenses salen mayoritariamente – en orden de mayor a menor – en los meses de diciembre, julio, noviembre, abril y octubre. Se observa una influencia fuerte de las vacaciones escolares de medio período (julio) y de la Semana Santa, ya que estos datos se refieren al año 2007, cuando la Semana Mayor se celebró en el mes de abril. Fin y principio de año es una época en que el costarricense siempre ha vacacionado y los meses de octubre y noviembre deben ser por compras para la época navideña. Los focus groups efectuados en Costa Rica arrojaron el siguiente perfil de viajero internacional costarricense: Viajan mayoritariamente una vez al año por motivos vacacionales (53%), pero hay una importante cantidad (29.5%) que lo hace dos veces al año y un 17.5% que toma vacaciones fuera del país hasta 3 veces al año. La decisión es básicamente de índole familiar, fundamentándose en el tiempo que dispongan y en las ofertas que haya disponibles. Se desplazan en su mayor parte como grupo familiar (41%), pero hay una importante proporción que lo hace con amigos (35%) o solos (24%). A la pregunta de si hay algo en particular que los influencie para escoger un destino, mencionan que los atrae que haya un evento musical, cultural o deportivo y que el tiempo de desplazamiento sea corto. El 100% de los participantes dijeron que el precio no es la razón principal para escoger un sitio donde vacacionar, pero aceptan que las ofertas y la información de que se disponga para comparar alternativas juega un papel primordial. No escogerían un sitio que perciban como inseguro, tales los casos de El Salvador y Honduras, ni donde haya inestabilidad política. Los aspectos de distancia y necesidad de obtener visa son importantes para los viajeros costarricenses a la hora de escoger un sitio donde ir, ya que en ambos factores las decisiones casi que se dividen en partes iguales (Distancia: 47% si y 53% no, y Visa: 53% si y 47% no). Pareciera que el tema de la visa, por ejemplo, es lo que explica que haya disminuido significativamente la cantidad de visitantes costarricenses a Nicaragua. Aquellos costarricenses consultados que viajan al exterior por motivos vacacionales, pero que nunca han estado en un país centroamericano con ese propósito, dicen que no han escogido un destino en la región por la percepción de inseguridad que tienen de ellos y porque no hay suficiente información para considerarlos como una alternativa a escoger, como si la tienen sobre otros destinos extra regionales, como Cancún, San Andrés, Miami y Ciudad de México. El vacacionista costarricense piensa que viajar a otro país de Centro América tendría el valor agregado de ver posibilidades para establecer nuevos negocios.

EL SALVADOR:

Según datos oficiales de la Corporación Salvadoreña de Turismo y del Ministerio de Turismo de El Salvador, obtenidos de su sitio web www.elsalvador.travel, 1.125.595 salvadoreños salieron del país durante el año 2007, de los cuales el 35% lo hicieron a Guatemala, 15% a Honduras y 9% a Nicaragua. Un dato muy importante referente a los números anteriores es que las salidas a Guatemala disminuyeron un 6% con relación al

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año precedente (41% en 2006 versus 35% en 2007), a Honduras disminuyeron un 5% (20% en 2006 versus 15% en 2007) y a Nicaragua disminuyeron un 1% (10% en 2006 versus 9 % en 2007). Es decir, los tres principales mercados centroamericanos donde van los salvadoreños disminuyeron en el año 2007, lo que puede mostrar un deterioro importante en los viajes dentro de la región. Sin embargo, es importante mencionar que el Boletín de Estadísticas del Instituto Guatemalteco de Turismo (INGUAT) del año 2007 establece lo contrario y más bien dice que las visitas de los salvadoreños crecieron un 6%. En el caso de Nicaragua, el Boletín de Estadísticas de Turismo 2007 que edita el Instituto Nicaragüense de Turismo (INTUR) dice que los salvadoreños crecieron un 14.78% en comparación con el 2006. En el caso de Honduras, el Boletín de Estadísticas de ese país no da un desglose por nacionalidad, así que el dato que se obtuvo de El Salvador no se puede comparar. Como resulta evidente, los datos no calzan entre las diferentes fuentes, pero por lo menos en el caso de Guatemala, tanto los guatemaltecos como los salvadoreños coinciden que desde el asesinato de los Diputados Salvadoreños al PARLACEN, ocurrido en suelo guatemalteco, los salvadoreños han disminuido sus visitas terrestres, ya que se sienten inseguros en la carretera. No hay datos oficiales sobre las épocas en que más salen los salvadoreños, pero referencias dentro del sitio web indican que el fin y principio de año, la Semana Santa y las Fiestas Agostinas son períodos importantes en que salen del país por motivos vacacionales. Asimismo, hay una referencia que indica que en el fin de semana del 1 de mayo hay un “pico” de salidas hacia los países vecinos. Es muy probable que esta referencia específica al fin de semana del Día del Trabajador se pueda extrapolar a otros fines de semana largos, cuando la mayoría de los centroamericanos aprovechan para hacer viajes cortos. De acuerdo con las agencias de viajes consultadas, los destinos preferidos por sus clientes corroboran las cifras que dan CORSATUR y el MITUR estipuladas en el primer párrafo de este acápite, pero con la diferencia que cuando hablan de Honduras se refieren específicamente a Roatán y no a Honduras en general. De acuerdo con los agentes de viajes, sus clientes prefieren esos destinos por el precio, la accesibilidad y porque ofrecen “paquetes todo incluido”, que son muy gustados entre sus compradores. Como destinos potenciales los agentes de viajes salvadoreños consideran a Panamá, Costa Rica y Belice, por la oferta de compras que tiene Panamá, los variados resorts de “todo incluido” que tiene Costa Rica y porque Belice sería un destino “exótico” para los salvadoreños, de cuyos atractivos tienen una opinión muy clara que ligan con el mar. De los focus groups se determina el siguiente perfil de los viajeros salvadoreños: viajan mayoritariamente una vez al año por motivos vacacionales (82%) y toman su decisión fundamentados en los precios que haya en el mercado, por la información de que dispongan en el momento de tomar la decisión y por los gustos de la familia. Cuando viajan al exterior lo hacen más que todo en familia (65%) y con amigos (35%), resultando muy curioso que ninguno de los participantes en los focus groups dijo que viajaban solos, que es la tercera modalidad que se trató de medir. Los influencia mucho los costos que haya para visitar un lugar determinado, las referencias que tengan de él por comentarios de amigos o familiares y por la oportunidad que haya de visitar sitios históricos y museos. Los viajeros están muy concientizados del tema de precios y

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manifiestan muy contundentemente que el precio es la razón principal para escoger un destino turístico (76%), lo que le podría dar una ventaja a Honduras, ya que consideran que este país ofrece “precios bajos”. Sobre los aspectos que los podría desincentivar para escoger un lugar donde vacacionar, mencionan en primer lugar la inseguridad, que es la imagen que tienen de Guatemala, la percepción de destino caro que tenga un lugar y los comentarios negativos que escuchen, aspecto que podría afectar a Nicaragua, la cual perciben como un lugar sucio, con mucha pobreza y “no turístico”. Si la distancia o la obtención de visa son impedimentos importantes para escoger un sitio, contundentemente dicen que la distancia no es problema (88%), ni la obtención de visa tampoco (65%). Aquellos que nunca han escogido un destino centroamericano para vacacionar dicen que no lo han hecho porque hay otros destinos más baratos, porque la oferta es muy similar a la que tienen dentro de su país y porque tienen amigos o familiares en otros lugares fuera de la región que los motivan a visitarlos. Cuando se les preguntó qué podría motivarlos en el futuro para que vayan a un destino centroamericano, citaron que si hay precios u ofertas atractivas los podrían considerar, así como más información para conocer de esos destinos. Un aspecto muy importante que mencionaron es que les atrae la cercanía de los destinos centroamericanos, ya que podrían hacer viajes cortos que no afectaría la posibilidad de visitar otros destinos más lejanos durante sus vacaciones. Algo que llama poderosamente la atención, desde el punto de vista positivo, es que las empresas de transporte terrestre de pasajeros dicen que el 25% de sus clientes viajan por motivos turísticos, lo que abre una ventana de oportunidad para desarrollar más esta modalidad de viaje, no solo en El Salvador, sino también en otros países del área, donde hay respuestas similares de parte de los empresarios de las líneas de autobuses.

GUATEMALA: El Instituto Guatemalteco de Turismo (INGUAT), en su Anuario Estadístico del año 2007, da una descripción detallada del perfil socio-demográfico de los guatemaltecos que viajan a El Salvador y a Honduras, que son los dos principales mercados donde viajan los ciudadanos de este país. Al respecto dice: “…los guatemaltecos que viajan a El Salvador son mayoritariamente hombres, casados, con estudios medios (el resaltado es nuestro porque es un dato relevante), entre 25 y 44 años de edad principalmente, viajan en forma individual (no compran paquetes turísticos), se quedan en promedio 3.2 días, gastan un promedio de $ 186 por viaje, van por ocio y para visitar a familiares y amigos, y se hospedan en hoteles (57%) y en casas (43%)…” “…los guatemaltecos que van a Honduras son mayoritariamente hombres, entre 25 y 44 años de edad principalmente, casados, con estudios superiores (dato diferente a quienes van a El Salvador) viajan en forma individual, se quedan en promedio 5 días, gastan $ 481 por viaje, van por negocios/trabajo y por ocio, y se hospedan en hoteles (63%) y casas (37%)…” Los meses en que los guatemaltecos viajan más a El Salvador son: abril, junio, noviembre y diciembre y a Honduras: abril, junio, agosto y diciembre.

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De acuerdo con la misma publicación, en el año 2007 se produjeron 1.167.666 viajes de guatemaltecos al exterior, pero no se dan datos de los destinos donde fueron esos viajes, pero de acuerdo con el INGUAT, los tres destinos principales de los ciudadanos de ese país son El Salvador, Honduras y Belice. Por la frontera con El Salvador salieron 576.068 personas en el 2007, con la de Honduras 87.074 personas y con la de Belice 40.587. Sin embargo, la información que dan las agencias de viajes consultadas es diferente, lo cual no necesariamente quiere decir que haya una confrontación de datos, sino que los clientes de las agencias son diferentes a quienes hacen los viajes individualmente, la mayoría de las veces por vía terrestre. Las agencias de viajes dicen que los destinos principales son Costa Rica, Panamá y El Salvador, y que los motivos principales de viaje son promociones de paquetes y tarifas aéreas, visitar playas e ir de compras. Como destinos potenciales citan a Roatán (no Honduras), Nicaragua y Belice, si se dieran ofertas atractivas de paquetes para visitar playas y sitios coloniales. Como resultado de la información obtenida en los focus groups se determinó el siguiente perfil de los viajeros guatemaltecos: viajan al exterior por motivos vacacionales, una vez al año el 36% y dos veces al año el 27%. Toman la decisión en el núcleo familiar, basándose en las recomendaciones de familiares y amigos y por los paquetes turísticos que haya disponibles. Esto indica una correlación muy directa con el tema de precio. Viajan mayoritariamente en familia (73%) y con amigos (27%) y los influencia para tomar la decisión, además del precio, el tiempo de que dispongan, cosas que los hijos puedan hacer y que la vacación los haga crecer como personas (que sea una experiencia que deje enseñanzas). La inseguridad, las malas referencias y un mal clima los desincentivarían a visitar un lugar, no así la distancia ni la obtención de visa. Referente a qué aspectos los han llevado a no escoger un destino centroamericano para ir de vacaciones, hacen ver que hay que excluir de esta evaluación a El Salvador, ya que todos han estado en ese país por motivos vacacionales. Con esa aclaración, mencionan que no han considerado un país en Centro América por falta de información, por los altos costos de los boletos aéreos y porque casi todos ofrecen lo mismo que Guatemala. Pareciera que esta última aseveración se da precisamente por la falta de información que tienen sobre qué ofrecen otros países de la región. Una proporción importante de guatemaltecos ven, además, el valor agregado de que vacacionando en la región tendrán la oportunidad de analizar la posibilidad de nuevos negocios, así como conocer la realidad de los países vecinos.

HONDURAS:

El Boletín de Estadísticas de Turismo 2003-2007 que edita la Secretaría de Turismo y el Instituto Hondureño de Turismo nos da una descripción del perfil del turista hondureño que sale del país: “…el 60% se hospeda en casas de amigos y parientes y el 34% en hoteles y similares; el 25% se queda entre 1 y 3 noches y el 24% entre 4 y 7 noches; 35% tienen entre 27 y 38 años de edad y el 38.7% entre 39 y 57 años; 60% son casados; el 41.4% tienen educación superior y el 35% secundaria; por género se dividen casi en

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partes iguales (51% hombres y 49% mujeres); 64.4% viajan solos y el 16% en familia, y el 85% viajan sin comprar paquetes turísticos…”. El mismo documento estadístico nos dice que en el año 2007 se dieron 314.624 viajes de hondureños fuera del país y que los destinos más visitados fueron El Salvador, con un 20.4% (64.183 viajes); Nicaragua, con un 9.1% (28.631 viajes) y Guatemala, con un 6.7% (21.080 viajes). Los meses que más viajan son, por su orden descendente: enero, agosto, junio, abril y julio y lo hacen mayoritariamente por vía aérea (60.9%), contra un 39.1% que lo hace por la vía terrestre. Los motivos de viaje son: placer (32.9%), visitar amigos y familiares (28%) y negocios (27.4%). Un dato muy importante que se debe considerar en este trabajo es que se dieron 3.472.700 viajes por turismo interno, que se mueven principalmente en grupos familiares, con un tamaño promedio de 4.6 personas por grupo, pernoctaron fuera de su lugar de residencia 5.6 días y gastaron en promedio, por persona, la suma de $ 70.20. Las agencias de viajes visitadas, tanto en Tegucigalpa como en San Pedro Sula, dicen que sus clientes prefieren los destinos de Panamá, Guatemala y Costa Rica, en ese orden. Las motivaciones principales que hacen de esos mercados los preferidos de sus clientes son: por las compras y las promociones que se ofrecen, en el caso de Panamá; por los atractivos turísticos y por la infraestructura hotelera que tiene Costa Rica y por Antigua y Atitlán, en lo que respecta a Guatemala. En referencia a los mercados potenciales, visualizan a El Salvador, en primer lugar; Nicaragua y Belice. Dicen que si se ofreciera buenos paquetes hacia esos países, con precios atractivos, el turista hondureño debería estar dispuesto a visitarlos, ya que andan buscando sitios nuevos para conocer. Otra vez resalta una información muy importante que parece ratificar una oportunidad en el mercado y es que las líneas de autobuses dicen que el 30% de sus clientes son turistas, sobre todo a Guatemala. De los focus groups con viajeros potenciales se obtienen los siguientes datos, que complementan el perfil dado por el Instituto Hondureño de Turismo y la Secretaría de Turismo de Honduras: en promedio viajan dos veces al año fuera del país por motivos vacacionales (60%) y solo una vez el 30%. El restante 10% lo hace 3 veces al año. Toman la decisión de donde viajar escuchando referencias de familiares y amigos, por los precios que encuentren en el mercado y por el período en que deban tomar vacaciones. Viajan mayoritariamente con la familia (60%) y los motiva, a la hora de escoger un sitio para pasar las vacaciones, que haya playa, buenos precios y la expectativa de ver algo “diferente”. La inseguridad es uno de los aspectos que más los podría desincentivar para ir a determinado sitio, lo que podría afectar a El Salvador, ya que los hondureños perciben ese país como muy inseguro. También evitarían ir a un destino del que se les dé malas referencias y/o que tenga difícil acceso. Con mucho énfasis los hondureños dicen que la distancia (80%) y la obtención de visa (90%) no son obstáculos para escoger un destino turístico. Sobre qué los podría influenciar para que en el futuro escojan un país centroamericano para pasar unas vacaciones, mencionan que un buen evento (cultural, musical o deportivo), que se den

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ofertas a buenos precios y que se provea de más información sobre lo que se encontraría en los diferentes destinos, podría inclinar la balanza a favor de un sitio en la región.

NICARAGUA: De acuerdo con el Boletín de Estadísticas de Turismo 2007, confeccionado por el Instituto Nicaragüense de Turismo, el 82% de los nicaragüenses que viajan al exterior lo hicieron a Centro América. El desglose es el siguiente: 35% a Costa Rica; 21.8% a Honduras; 14.7% a El Salvador; 8.5% a Guatemala y 3.9% a Panamá. Es claro que una buena proporción de las personas que viajan a Costa Rica no lo hacen con fines vacacionales, sino más que todo para tratar de encontrar trabajo. Sin embargo, no hay forma de depurar esa cifra, ya que no hay estadísticas confiables en ese sentido. Algunos empresarios de Costa Rica lo que han hecho, para la toma de algunas decisiones de mercadeo, es que solo consideran a los nicaragüenses ingresados por vía aérea como turistas. De acuerdo con los datos que proporciona el INTUR, los nacionales que viajan al exterior tienen el siguiente perfil: “62.9% son mujeres y 37.1% son hombres, 51% tienen estudios superiores y 27.6% secundaria, no viajan con paquetes turísticos, el 67.1% viajaron solos o solas, el 26.2% con familiares y solo un 6.7% con amigos, el 36.6% se quedaron de 4 a 7 noches y el 73.2% lo hicieron por turismo (motivos vacacionales) y se quedan en casas de familiares”. De los focus groups se obtiene el siguiente complemento del perfil oficial que da el INTUR: salen fuera del país por motivos vacacionales fundamentalmente una vez al año (69.2%) y dos veces al año un 30.8%. Toman la decisión de donde ir casi siempre para visitar un familiar en el exterior, por la influencia de los medios o por referencias, pero un papel muy importante lo juega el que haya buenas ofertas de paquetes con buenos precios, así como que se pueda asistir a eventos importantes (sociales, culturales o deportivos). Aunque sea contradictorio con lo que dicen los números oficiales, la mayoría dijo que viajan con la familia (61.5%) y con amigos (30.8%) y sobre si hay algo en particular que los influencia para escoger un destino turístico mencionaron lo que ya se ha dicho de asistir a un evento, hacer compras, o visitar familiares y amigos. Sobre qué aspectos de un destino turístico los desincentiva para escogerlo, mencionaron la inseguridad, la insalubridad y que sea de difícil acceso. El tema de inseguridad es muy importante, ya que los nicaragüenses perciben que El Salvador y Guatemala son destinos inseguros, lo que podría incidir para que no los escojan en el futuro, de cara a una posible implementación de una estrategia para promover el turismo intracentroamericano. Ni la distancia (61.5%), ni la obtención de visa (53.8%) son obstáculos importantes para escoger un destino turístico y respecto a qué los podría influenciar para ir en un futuro a un destino centroamericano por motivos vacacionales, citaron promociones con buenos precios, tener más información para tomar la decisión y que se ofrezca la oportunidad de asistir a eventos mientras se está en el destino escogido. Las agencias consultadas citan como los destinos principales para sus clientes a Costa Rica, por las playas; Guatemala, por Antigua, y Panamá, por la posibilidad de hacer compras.

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Cuando se consulta por destinos potenciales para sus clientes, mencionan a Honduras en primer lugar, por Roatán y Copán, El Salvador y Belice. Sobre estos tres destinos dicen que para poderlos vender tienen que disponer de mayor cantidad de espacios aéreos y de que se confeccionen paquetes atractivos. Un dato a resaltar, nuevamente, es que las principales empresas de transporte terrestre de pasajeros que sirven la ruta Managua – San José y viceversa manifiestan que el 40% de sus clientes son por motivos turísticos, lo que ratifica las oportunidades que hay para utilizar este medio de transporte en el futuro, con los fines que persigue este trabajo.

PANAMÁ: Los documentos estadísticos oficiales emanados de la Autoridad de Turismo de Panamá (ATP), tanto impresos como en la página web (www.atp.gob.pa), no nos dan datos sobre las características de los viajeros de ese país, ni donde van por motivos vacacionales. La ATP, de manera extra oficial, considera que los destinos más frecuentados por los panameños en Centro América son Costa Rica, en primer lugar, y Guatemala en segundo lugar, pero sin datos fidedignos para soportar esa aseveración. Las agencias de viajes consultadas parecen corroborar esa opinión oficial, ya que ubican a Costa Rica como el principal destino para sus clientes, por cercanía, precio, golf y playas; a Guatemala en segundo lugar, por Antigua, Atitlán, Chichicastenango y todo lo colonial que encierran sus ciudades y a Honduras en tercer lugar, por pesca y playa. Al momento de indicar destinos potenciales, citan a El Salvador y a Nicaragua, pero sin dar razonamientos de por qué tienen esa opinión. Los focus groups nos brindaron la siguiente información para construir un perfil del viajero panameño: viajan mayoritariamente una vez al año por motivos vacacionales (60%) y hay una importante proporción que lo hace dos veces al año (26.7%). Respecto a cómo toman la decisión de donde viajar, manifiestan que lo hacen por las promociones que haya en ese momento, las oportunidades de buenos precios y por visitar familiares y amigos. Se desplazan en grupos familiares (66%) y solos (21%). A la pregunta de que si hay algo que los influencia para escoger un destino turístico, citan la posibilidad de hacer compras, que haya paquetes con buenos precios o asistir a eventos culturales o sociales de importancia. El viajero panameño es consciente del valor de sus vacaciones, por lo que en proporciones exactamente iguales el 50% manifiesta que el precio es la razón principal para escoger un sitio donde ir y un 50% dice que no es la razón principal para escoger un sitio turístico. Sobre qué aspectos los podría desincentivar para escoger un lugar dónde ir, citan la inseguridad en primer lugar, lo que podría afectar a El Salvador y a Nicaragua, que son países que los panameños perciben como inseguros. También dicen que no irían a un destino que tenga inestabilidad política, que el cambio de moneda les sea desfavorable o que sea insalubre, lo que podría afectar a países como Belice, El Salvador y Nicaragua, los cuales son percibidos con mucha pobreza y sucios por parte de los panameños. Que el destino esté alejado de Panamá es un factor importante para los ciudadanos de ese país, quienes en un 53.3% dicen que la distancia es un obstáculo importante para escoger un destino turístico, no así en lo referente a la obtención de visa, ya que un 66.7% respondieron que ese factor no es importante cuando piensan en viajar por vacaciones.

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Para quienes nunca han estado en otro país centroamericano con fines vacacionales, no lo han hecho porque perciben que los países del área son inseguros, por los altos precios de los boletos aéreos y porque buscan ciudades grandes para descubrir. Finalmente, los podría motivar para escoger un país de la región en su próxima decisión vacacional los sitios históricos y coloniales, visitar familiares y amigos, ir a un buen resort con la modalidad de “todo incluido”, que haya buenas ofertas de paquetes y que dispongan de suficiente información para tomar la decisión. Perfil del turista centroamericano: El turista centroamericano, a pesar de que varía en sus gustos y preferencias de país a país y tiene diferentes motivaciones para escoger un destino turístico, manifiesta que podría considerar en escoger un país centroamericano para pasar unas vacaciones si encontrara buenos paquetes turísticos, a precios razonables y se le dé suficiente información sobre los posibles sitios a visitar. También a una buena proporción de viajeros potenciales les gusta la posibilidad de comprar paquetes turísticos con la modalidad de “todo incluido”, así como la oportunidad de poder participar en eventos sociales, culturales o deportivos de importancia. La posibilidad de visitar ciudades coloniales, sitios arqueológicos, lugares que son patrimonio de la humanidad y hacer actividades que no practican consuetudinariamente en sus países de origen, como bucear, actividades de aventura y probar comidas diferentes, son elementos importantes a considerar bajo este concepto de crecer como persona. No menos importante es el factor compras, ya que es uno de los temas que más se citaron como atractivo para escoger un destino. La gran mayoría de los centroamericanos viajan en grupo familiar y toman la decisión de adónde ir de vacaciones con base en un criterio colegiado, considerando no solo lo que se pueda hacer en el sitio a visitar, sino que la vacación se convierta en una experiencia cultural importante. La percepción de inseguridad que haya sobre un destino podría alejar a los posibles visitantes centroamericanos, ya que ese es, sin duda, el elemento común que todos los centroamericanos ven como la mayor amenaza, probablemente por lo que oímos y vivimos a diario en nuestra región. Finalmente, si bien es cierto la mayor cantidad de personas del mercado meta analizado vacacionan una vez al año fuera del país, hay una importante cantidad de compradores potenciales que lo hacen hasta dos y tres veces, lo cual representa una oportunidad mayor con esas personas, para quienes la distancia no es un problema a la hora de escoger un destino, ni tampoco el hecho de tener que obtener visa para visitarlo.

Estacionalidad de los viajes en Centro América

Solo se cuenta con datos parciales oficiales de cuáles son los meses en que más viajan los centroamericanos. Los tenemos en el caso de Costa Rica, que sabemos que viajan más en los meses de diciembre, julio, noviembre y abril, por orden de importancia. Fin de año es una época en que prácticamente todos los centroamericanos viajan, ya sea

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fuera o dentro de sus países. En julio, en Costa Rica, son las vacaciones escolares de medio período y por eso es un “pico” de viajes también. En noviembre se dan los viajes pre-navideños para compras y abril, al menos en este caso, es un mes alto de viajes también porque en el año 2007 fue la Semana Santa. El caso de Costa Rica es muy similar al de Guatemala, ya que en este país, también por orden de importancia de mayor a menor, los meses de más viajes de los nacionales son: abril, junio, noviembre y diciembre. Si comparamos meses, son coincidentes tres de ellos y probablemente en junio sean las vacaciones escolares de medio año en Guatemala. En Honduras los meses de más viajes son, de mayor a menor, enero, agosto, junio y abril, lo que es muy similar a Guatemala, coincidiendo en dos de ellos. Para los demás países no se dispone de datos oficiales, pero considerando la información recabada en los focus groups y de las agencias de viajes, además de los datos oficiales de los países que disponen de esa información, se podría decir con bastante certeza que la estacionalidad de los viajes de los centroamericanos está marcada en la época de fin y principio de año, la Semana Santa, las vacaciones escolares de medio período, Las Fiestas Agostinas en El Salvador y las semanas especiales con varios días libres en los diferentes países, como el Día del Trabajo, las Fiestas Patrias y la semana de carnaval en Panamá, entre otras. Sin duda hay celebraciones diferentes en cada nación, lo que conlleva días libres particulares, pero esos detalles deben ser analizados en función de la actividad promocional que desee hacer cada país, dependiendo de qué países considere sus mercados meta. A continuación se hace un recuento de los fines de semana largos o épocas del año en que hay celebraciones especiales que permiten a los nacionales de cada país tener tiempo para hacer un viaje corto. Estos datos le servirán a los diferentes países para que planeen sus estrategias de promoción y cuándo realizarlas: BELICE: Durante el año 2009 habrá 9 fines de semana largos o épocas especiales que permitirá a los habitantes de ese país programar un viaje corto a Centro América. Épocas del año que permiten viajes cortos en Belice, en el 2009

1 al 4 de enero Principio de año

7 al 9 de marzo Día de Baron Bliss

9 al 12 de abril Semana Santa

1 al 3 de mayo Día del Trabajo

10 al 13 de setiembre Día de Saint Georges Caye

19 al 21 de setiembre Independencia

10 al 12 de octubre Día de Cristóbal Colón

19 al 22 de noviembre Día de los Garífuna

25 al 27 de diciembre Navidad

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COSTA RICA: En el año 2009 habrá 6 fines de semana largos o épocas especiales en Costa Rica que le permitirá a los habitantes de este país programar un viaje corto a algún país centroamericano.

Épocas del año que permiten viajes cortos en Costa Rica en el 2009





10 al 12 de octubre Día de las Culturas


EL SALVADOR: En el transcurso del año 2009 habrá 10 fines de semana largos o épocas especiales que le permitirá a los salvadoreños programar un viaje corto a un país de la región. Épocas del año que permiten viajes cortos en El Salvador en el 2009




1 al 6 de agosto Fiestas Agostinas


10 al 12 de octubre Día de la Hispanidad

31 de oct. al 2 de nov. Día de los Difuntos

5 al 8 de noviembre Primer Grito de la Independencia


31 de dic. a 3 de enero Fin y principio de año

GUATEMALA: Durante el año 2009 habrá 8 fines de semana largos o épocas especiales que le permitirá a los guatemaltecos programar un viaje corto a un país del área centroamericana.

Épocas del año que permiten viajes cortos en Guatemala, en el 2009






17 al 20 de octubre Día de la Revolución


31 de dic. a 3 de enero Fin y principio de año

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HONDURAS: En el año 2009 habrá 7 fines de semana largos o épocas especiales que le permitirá a los hondureños hacer un viaje vacacional corto a alguno de los países del área.

Épocas del año que permiten viajes cortos en Honduras, en el 2009






24 al 26 de octubre Día de las Fuerzas Armadas


NICARAGUA: Durante el año 2009 habrá 6 fines de semana largos o épocas especiales que le permitirá a los nicaragüenses hacer un viaje vacacional corto a algunos de los países de la región. Épocas del año que permiten viajes cortos en Nicaragua, en el 2009



7 al 10 de agosto Festival de Santo Domingo (Managua)



31 de dic. al 3 de ene. Fin de año

PANAMÁ: En el año 2009 habrá 10 fines de semana largos o épocas especiales, lo que le permitirá a los panameños hacer un viaje vacacional corto a un país centroamericano.

Épocas del año que permiten viajes cortos en Panamá, en el 2009


9 al 11 de enero Día de Luto

20 al 24 de febrero Carnaval


31 oct. al 4 nov. Independencia y Día de la Bandera

7 al 10 de noviembre La Rebelión de los Santos

28 al 30 de noviembre Independencia de España

5 al 8 de diciembre Día de la Madre


Con la información proporcionada en este acápite, los países centroamericanos dispondrán de los datos necesarios para planificar, con detalle, sus estrategias promocionales en cada mercado, ya que hemos especificado cuál es la estacionalidad

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que hay en la región para los viajes vacacionales, bajo la premisa de que en el primer año de ejecución de la estrategia habrá que basarse en los productos existentes en este momento y que básicamente serán viajes de pocos días.

1- Análisis de los productos regionales existentes y priorizados, así como

productos primarios y secundarios por país, de manera que se complemente la oferta al promover Centro América como multidestino

Es criterio de esta empresa consultora, con base en la investigación realizada, que Centro América no se va a vender entre los centroamericanos como un producto de multidestino. De acuerdo con la investigación hecha, lo que se ve como probable es que los centroamericanos visiten otros países de la región en viajes cortos, como fines de semana largos y épocas especiales, como ya se estableció en el aparte de Estacionalidad descrito líneas arriba, pero no vemos a los centroamericanos comprando paquetes para visitar dos o más países en una vacación larga. Puede que en el largo plazo esto se logre, pero pareciera ser un objetivo para 4 o 5 años, no para los primeros años de implementación de la estrategia. A continuación se incluye el cuadro actualizado de los productos que ofrece cada país, de acuerdo a la definición de producto primario y producto secundario o complementario, de acuerdo a lo trabajado en COMECATUR: PAIS PRODUCTO PRIMARIO PRODUCTO

COMPLEMENTARIO BELICE Buceo-arrecifes y

arqueología Naturaleza y aventura

COSTA RICA Naturaleza y aventura Playas EL SALVADOR Negocios y Congresos,

Playas y Surf Naturaleza y Aventura, ciudades arqueológica

GUATEMALA Culturas Vivas, Ciudades Arqueológicas y Ciudades Coloniales

Naturaleza, Aventura, Parques temáticos

HONDURAS Arqueología y buceo-arrecifes

Naturaleza- aventura y playas

NICARAGUA Culturas tradicionales y ciudades coloniales

Naturaleza- aventura y playas.

PANAMA Naturaleza y culturas vivas Playa y ciudades modernas

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También la Tabla Multiproducto Centro América:

TABLA MULTIPRODUCTO CENTROAMERICA

Actividades/ Subproducto

Patrimonio de la Humanidad

Naturaleza y aventura

Sol y Playa Cultura viva

Ciudades coloniales y modernas

Deportes náuticos

Reuniones y negocios

Mundo maya

Parques nacionales CR, BE, GU, ES,

PA, HO, NI

7 CR, BE, GU, PA, HO

GU, HO, ES

Observación de aves

CR, BE, GU, ES, PA

Paseos a caballo

CR

Canopy Tours CR, NI Espeología BE Scuba BE, HO BE , HO BE, HO

Kayac CR, BE, NI, PA CR, BE, NI, PA

CR, BE, NI, PA

Aventura CR, BE, GU, ES, NI, PA

Buceo CR, BE, NI, PA CR, BE, NI, PA

CR, BE, NI, PA

Rafting CR, PA Pesca CR, BE, GU, NI, PA Windsurf CR, BE CR, BE CR, ,BE Surf CR, NI, PA CR, NI, PA CR, NI, PA Observación de árboles

CR

Golf CR, GU, NI, PA Artesanía GU, ES, NI

Negocios GU, ES, PA, HO GU, ES, PA,

HO

Cultura CR, BE, GU, ES, PA, HO

CR, BE, GU, ES, PA, HO

CR, BE, GU, ES, PA, HO

BE, GU, HO, ES

Luna de miel CR, BE CR, BE CR, BE CR, BE CR CR, BE BE

Arqueología BE, GU, ES, HO BE, GU, ES, HO BE, GU, HO, ES

Viaje educacional

BE BE BE GU BE

Cruceros BE, GU, PA BE, PA GU, PA BE, GU, ES

Viaje familiar BE BE BE Recursos Ruta Maya

GU, HO BE, GU, HO BE, GU, HO, ES

Gastronomía GU, ES

Mercados Maya GU, HO BE, GU, HO GU, HO BE, GU, HO, ES

Religión GU GU

Playa CR, BE, ES, NI, PA, HO

CR, BE, ES, NI, PA, HO

CR, BE, NI, PA, HO

Arrecife HO HO HO

Caminatas CR, GU, NI CR, BE, GU, NI CR, BE, GU, ES

Viajes en globo NI Compras GU, NI GU, PA, HO Juego/casino PA PA

Ciudad moderna GU, ES, PA, HO

GU, ES, PA, HO

GU, ES, PA, HO

Ciudad colonial GU, PA GU, PA GU, PA GU, PA

Fuente: Secretaría de Integración Turística Centroamericana (SITCA)

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Desde el punto de vista metodológico los dos documentos incluidos tienen un gran valor y enseñan de una manera esquemática lo que cada país ofrece. Sin embargo, para los efectos de este trabajo, sentimos que lo más apropiado es indicar los productos que los ciudadanos de cada país buscan o les gustaría que les ofrecieran en los diferentes mercados receptivos o destinos de la región. MERCADO DE BELICE: Los viajeros beliceños quisieran los siguientes productos:

De: Producto Primario Producto Complementario

Guatemala Tratamientos médicos Gastronomía, Antigua

El Salvador Salinitas Gastronomía

Honduras Roatán, Copán Playas

Nicaragua Granada, León Lagos, Volcanes

Costa Rica Aventura, ecoturismo Vida nocturna

Panamá Compras, Canal Diversión

MERCADO DE COSTA RICA: Los costarricenses quisieran los siguientes productos:


Guatemala Antigua, cultura, Atitlán Artesanía, Chichicastenango


Honduras Roatán, Copán Lagos

Nicaragua Ciudades Coloniales, Montelimar Lagos, islas, Masaya

Belice Buceo, arrecife Gastronomía


MERCADO DE EL SALVADOR: Los salvadoreños quisieran los siguientes productos:


Guatemala Antigua, culturas vivas Montañas, diversión

Costa Rica Playas, ecoturismo Diversión

Honduras Roatán, Copán Playas

Nicaragua Ciudades Coloniales, Montelimar Lagos, volcanes

Belice Buceo, arrecife Gastronomía

Panamá Compras, Canal Diversión, ciudad

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MERCADO DE GUATEMALA: Los viajeros guatemaltecos quisieran que les ofrecieran los siguientes productos:


El Salvador Salinitas Gastronomía, diversión

Costa Rica Playas, turismo aventura Diversión

Honduras Roatán, Copán Cultura garífuna

Nicaragua Granada, Montelimar Lagos, cultura (Mejía Godoy)

Belice Buceo, arrecife Naturaleza

Panamá Compras, Canal Diversión, ciudad

MERCADO DE HONDURAS: Los viajeros hondureños quisieran tener acceso a los siguientes productos:



Costa Rica Playas, turismo aventura Diversión

Guatemala Antigua, culturas vivas Montañas

Nicaragua Granada, Montelimar Lagos

Belice selva, playas Cultura


MERCADO DE NICARAGUA: A los nicaragüenses les gustaría que les pusieran a su alcance los siguientes productos:


El Salvador Volcanes Gastronomía

Costa Rica Playas, paquetes all inclusive Diversión

Guatemala Antigua, culturas vivas Iztapa, Río Dulce

Honduras Roatán, Copán Diversión

Belice Playas, buceo Cultura

Panamá Compras, Canal Ciudad

MERCADO DE PANAMÁ: A los panameños les interesarían los siguientes productos:


El Salvador Nada Nada

Costa Rica Playas, turismo aventura Golf, ecoturismo

Guatemala Antigua, ruinas, Atitlán Artesanías, Chichicastenango

Honduras Roatán, Copán Culturas vivas, pesca, playas

Belice Playas, buceo Gastronomía

Nicaragua Granada Lagos

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Por qué una estrategia para promover el turismo interregional? Todos los países de la región aceptan que el turismo interregional es muy importante. Hay países, como Guatemala, El Salvador y Nicaragua, para quienes los visitantes del área son de suma importancia, ya que son mayoritarios – por mucho – a quienes llegan de otras latitudes, no así en el caso de Belice y Panamá, para quienes el turismo centroamericano juega un papel secundario. Lo mismo podríamos decir en el caso de Costa Rica, ya que si bien es cierto los números de visitantes de la región son altos, la verdad es que la mayor parte de ellos, ciudadanos nicaragüenses, no ingresan al país por motivos turísticos (ocio, VFA o negocios), sino en busca de empleo y para residir en el país. Si hacemos una depuración gruesa de la cifra de centroamericanos que entran por la frontera de Peñas Blancas a Costa Rica, vemos que de 592.840 centroamericanos que visitaron ese país, rebajando a los nicaragüenses que ingresaron por el puesto fronterizo citado, la suma se reduce a 225.747 personas, lo que haría que la participación porcentual baje del 30% al 11.4% del total de turistas. Aceptando, como ya se dijo, que esta es una depuración sin ninguna base científica, ya que no hay encuestas hechas en las fronteras terrestres de Costa Rica que permitan afirmar lo que se está diciendo, es bien sabido de la gran inmigración de ciudadanos nicaragüenses hacia suelo costarricense para quedarse residiendo. En todo caso, no cabe la menor duda sobre algunas cifras que son muy significativas, como que del total de visitantes a los 7 países de la región en el año 2007, el 44% son centroamericanos, quienes experimentaron un crecimiento del 11.4% con relación al año precedente. También es un dato importante que el parque hotelero de la región, con un total de 7.972 establecimientos y 209.898 camas, tuvo una ocupación promedio en el mismo año de un 54.7%, lo que deja margen, especialmente en ciertos meses del año, para realizar un esfuerzo planificado que permita incrementar esa ocupación promedio. El país que experimentó una mejor ocupación hotelera promedio en el 2007 fue Panamá, con un 65.8%, gracias a un salto muy importante con relación al año anterior del 10.9%. Le siguió Costa Rica, con un 59.7% y en tercer lugar El Salvador, con un 56.7%. Los países que estuvieron por debajo de la media de la región fueron Guatemala y Belice, para los cuales desarrollar una estrategia que promueva el turismo interregional debería jugar un papel más que preponderante, para tratar de levantar los valles en la ocupación que tienen. Finalmente, es relevante el hecho de que hay 1.495 agencias de viajes en la región, las que se podrían constituir, de llegarse a dar una motivación importante para ellas, en puntos de venta para el “producto” centroamericano. Guatemala es el país que cuenta con más agencias registradas (650), seguida por Costa Rica (330), y los países con menos agencias son Honduras y Panamá, lo que podría implicar – eventualmente -que haya que encontrar canales de distribución adicionales para que el producto turístico centroamericano sea más accesible en esos dos últimos mercados. En general, las responsables de las Direcciones o Departamentos de Mercadeo de las ANT centroamericanas (solo hay un hombre a cargo de una de las Direcciones de Mercadeo de las ANT´S en Centro América) piensan que hay una muy buena

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oportunidad para desarrollar mejor el mercado turístico de la región, en beneficio de los mismos países centroamericanos. A continuación, hacemos un resumen de las opiniones más importantes vertidas por las y el responsable de las Direcciones de Mercadeo de las ANT de Centro América:

1- 5 de las personas responsables en las Direcciones de Mercadeo de las ANT del área aseguran que sus países tendrán un crecimiento de los visitantes centroamericanos en el 2008, en comparación con el año anterior. Esos crecimientos van desde el 2% (la predicción más pesimista) hasta el 13% (la más optimista). Uno de los países vaticina que tendrá un decrecimiento del 5% y otro no responde, ya que no tiene el panorama claro sobre cómo se ha movido el mercado de la región para ellos. Podríamos decir, en general, que la gran mayoría de los países creen que tendrán un año positivo, lo cual es muy importante para la posibilidad de desarrollar una estrategia que promueva el turismo interregional.

2- Analizando las acciones promocionales que han utilizado los países que han desarrollado planes de mercadeo en la región, en los años 2007 y/o 2008, que son 6, vemos que van desde acciones cooperativas con socios estratégicos, como líneas aéreas, hasta lo que podríamos llamar las acciones tradicionales de promoción, como lo son publicidad en medios (prensa escrita, revistas, TV y radio), salas de cine y mupiss; press trips y fam trips para agentes de viajes y tour operadores, así como participación en ferias turísticas (Expotur, Expo Vacaciones y un evento denominado Festival de Viajes). Resalta el hecho de que hay varios países que han utilizado herramientas promocionales diferentes, como hacer presentaciones y talleres de ventas con tour operadores, agentes de viajes y líneas aéreas; hacer campañas cooperativas con tour operadores; invertir en publicidad para respaldar acciones de ventas (con ofertas de paquetes); tener stands en centros comerciales y utilizar medios móviles, como autobuses, para llevar su mensaje. Muy importante es que los países pertenecientes al CA-4 son particularmente activos en la aplicación de estrategias promocionales entre ellos, ya que el tráfico vía terrestre es mucho mayor que en los otros países de la región. Solo un país no realizó acciones específicas para la región, ni el año pasado (2007), ni el actual (2008).

3- Con respecto a los montos de presupuesto destinados para acciones promocionales en la región, por parte de los países que implementaron estrategias mercadológicas en el área, estos van desde $ 20.000 anuales, el menor, hasta $ 260.000 anuales, el mayor. Si eliminamos los valores extremos, la media por país se ubica en $ 155.000. Hay un país que no invirtió nada de su presupuesto para realizar acciones de promoción en la región.

4- Cuatro de los siete países centroamericanos tienen decidido que desarrollarán nuevas acciones promocionales en el área, en el año 2009, y ya tienen escogidos los países donde harán su esfuerzo, así como las herramientas a utilizar. Los 4 países del CA-4, sin excepción, ya decidieron que ampliarán su área de acción hacia otros países que no han tocado en el pasado, pero no ocurre lo mismo con otros dos países que tienen pensado hacer algún esfuerzo, pero no han definido ni dónde ni qué harán. Uno de estos dos países manifestó que esperarán los resultados de este trabajo para definir dónde invertirán el presupuesto que tienen destinado para Centro América. Uno de los países del área no tiene pensado, hasta ahora, hacer nada, promocionalmente hablando.

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5- Las herramientas promocionales que piensan aplicar la mayoría de los países que ya decidieron hacer algún esfuerzo de mercadeo en la región no se salen del esquema tradicional, es decir, pretenden hacer publicidad en medios, press trips, fam trips, mercadeo directo, presencia en centros comerciales y en mupiss. Un país quiere utilizar vallas de carretera en su estrategia publicitaria, lo que no está haciendo ningún país en este momento, y otro está considerando llevar a cabo caravanas, lo cual es una herramienta utilizada en otros mercados, especialmente en los Estados Unidos, pero no en Centro América.

6- Podríamos pensar que por una feliz coincidencia, los países que tienen definido realizar algún esfuerzo promocional en la región, en el 2009, piensan destinar presupuestos mucho más significativos. Dos países tienen dispuestos $ 500.000 cada uno para Centro América, otros dos tienen $ 250.000 cada uno, otro dispone de $ 200.000 y de los ya decididos el que menos tiene destinado para la región son $ 130.000. Como ya se ha dicho repetidamente, hay un país que no tiene nada destinado para el área.

7- En cuanto a las épocas del año para realizar sus acciones promocionales, de los 6 países ya decididos que harán algún esfuerzo, uno esperará los resultados de este trabajo y los 5 restantes concentrarán sus acciones especialmente en momentos estratégicos, como antes de la Semana Santa, Fiestas Agostinas y Fin de Año; otros tomarán en cuenta ciertos días feriados que hay en septiembre y en octubre en sus mercados meta, así como las vacaciones escolares de sus países proveedores principales; otros más concentrarán sus esfuerzos hacia el final de los meses de verano y determinarán los fines de semana largos más significativos en el año. También hay dos países que por la importancia de uno de nuestros países, que para ambos es mercado meta principal, piensan desarrollar estrategias publicitarias durante varios meses continuos. El esquema, como se ve, es muy tradicional y obedece a un planeamiento que han venido utilizando durante varios años.

8- Finalmente, de los siete países involucrados, 5 de las Directoras y el Director de Mercadeo de sus ANT contestaron, sin ninguna reserva, que de definirse una estrategia regional para promover el turismo intra centroamericano participarían sin duda. Una de las Directoras manifestó que tendría que evaluar la situación antes de tomar una decisión final.

Para concluir con este análisis, el cual servirá de base para diseñar una estrategia de promoción y mercadeo interregional, que es lo que se nos encargó, es importante conocer los aspectos de estacionalidad, gasto diario y estadía promedio por país, propósitos de viaje e ingresos, según vías.

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Ingresos por vías:

Centroamérica: Ingreso de turistas por vía aérea, terrestre y marítima 2006-2007 (datos totales e incrementos porcentuales anuales)

Aéreo Terrestre Marítimo

2006 (miles)

2007 (miles) Incremento %

2006-2007

2006 (miles)

2007 (miles)

Incremento % 2006-2007

2006 (miles)

2007 (miles) Incremento %

2006-2007 CA

3,724.5 4,279.7 14.9 3,183.1 3,501.6 10.0 1,146.2 1,029.9 -10.1 BZ 178.5 183.1 2.6 60.2 58.8 -2.3 664.5 633.8 -4.6 CR 1,231.9 1,357.0 10.2 486.9 618.0 26.9 6.4 4.8 -25.0 ESM 482.5 526.7 9.2 794.7 811.1 2.1 1.7 0.7 -58.8 GU 497.2 558.2 12.3 941.7 1,017.5 8.0 63.1 51.9 -17.7 HO 351.9 382.9 8.8 360.9 420.7 16.% 25.9 27.9 7.7 NI 279.0 322.9 15.7 441.7 462.4 4.7 28.5 14.8 -48.1 PA

703.5 948.9 34.9 97.0 113.1 16.6 356.1 296.0 -16.9 Fuente: Boletín de Estadísticas Turísticas de Centro América 2007. Secretaría de Integración Turística Centroamericana (SITCA). M: Datos ajustados por cambio metodológico en la medición de flujos migratorios terrestres

Como se puede ver fácilmente, la vía aérea es la más importante para la región, pero especialmente para Costa Rica y Panamá. Esto demuestra la fortaleza de estos dos países en ese aspecto, pero al mismo tiempo indica oportunidades para visualizar otras vías de acceso que se podrían analizar para el turismo de la región. La vía terrestre es particularmente fuerte en los casos de Guatemala y El Salvador, lo que, igual como se dice en el párrafo anterior, demuestra la fortaleza de esos dos países en lo que respecta a esa vía de ingreso, pero también manifiesta que hay oportunidades para desarrollar otras alternativas de medio de transporte para llegar a ellos. La vía marítima, que demuestra las fortalezas de Belice y Panamá en la utilización de ese medio de transporte, sirve en nuestra región para los visitantes excursionistas, principalmente cruceristas, provenientes de países allende a nuestras fronteras regionales, por lo que difícilmente podríamos pensar en desarrollar este medio de transporte para incrementar el turismo intracentroamericano en volúmenes importantes que ameriten una inversión promocional.

Propósitos de viaje: 2007 CA (b) BZ CR ES (m) GU HO NI (s) PAP

Negocios y motivos profesionales

19.5 6.0 14.0 25.6 X 17.0 28.0 15.3 30.6

Vacaciones, ocio y recreo 50.3 70.7 71.5 28.3 45.0 32.3 48.4 56.0 Visita a amigos y familiares 19.4 6.7 9.1 33.7 23.0 31.1 27.5 4.5

Congresos y convenciones 2.2 n/d - - 8.0 1.6 0.2 6.0

Otros Q 8.3 16.6 5.3 12.4 7.0 7.0 8.6 3.0

Fuente: Boletín de Estadísticas Turísticas de Centro América 2007. Secretaría de Integración Turística Centroamericana (SITCA) (b): Dato promedio, considerando países donde está disponible esta información (m): Datos ajustados por cambio metodológico en la medición de flujos migratorios terrestres (s): Fuente: encuestas de turismo receptivo del proyecto de la Cuenta Satélite de Turismo de Nicaragua. X: Incluye seminarios y convenciones Q: Incluye actividades religiosas y estudio del idioma español p: visitantes ingresados por vía aérea

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El primer motivo por el cual los turistas visitan los países centroamericanos, excepto en el caso de El Salvador, es por “vacaciones, ocio y recreo”. En el caso de ese país, la principal razón de viaje hacia él es la “visita a amigos y familiares”. Este hecho demuestra, en términos generales, que la región tiene muchos y variados atractivos de sitio y de evento para disfrutar, lo que hace previsible pensar que una estrategia para promover el turismo interregional tendría posibilidades de éxito. La segunda razón por la cual los turistas visitan la región varía dependiendo de los países, pero para Guatemala, Honduras y Nicaragua, por ejemplo, ese segundo motivo es para visitar amigos y familiares, lo que podría abrir oportunidades en ciertos nichos de mercado específicos, con paquetes todo incluido, en temporadas específicas, a precios muy atractivos. Para El Salvador, el segundo motivo por el cual llegan los turistas a sus tierras es “para pasar vacaciones, el ocio y la recreación”, lo que indica también que sus bellezas son apreciadas como para interesar a los turistas de Centro América. Para Costa Rica y Panamá ese segundo motivo de visitación son los viajes de negocios, lo cual abre posibilidades para extender las visitas ofreciendo paquetes de un día, para que los viajeros por ese motivo prolonguen su estadía, siempre y cuando se combine con un paquete “de tierra”. Podría pensarse en ofertas de “pague tres noches y la cuarta le sale por la mitad del precio”, adherida a un paquete para jugar golf o de aventura. En el caso de Belice el segundo motivo se enmarca dentro de la denominación de “otros”, lo que no permite visualizar alternativas promocionales específicas. Estacionalidad: 2007 CA BZ CR ESM GU HO NI PAN 1er trimestre 2,275.2 355.2 546.1 303.2 431.3 213.5 199.0 226.9 2do trimestre 1,935.5 186.9 472.0 311.7 359.9 205.2 187.2 212.6 3er trimestre 2,045.7 115.2 466.2 362.7 441.1 212.5 211.0 237.0 4to trimestre 2,145.4 218.4 495.4 360.9 395.3 200.2 202.8 272.4 Fuente: Boletín de Estadísticas Turísticas de Centro América 2007. Secretaría de Integración Turística Centroamericana (SITCA). M: Datos ajustados por cambio metodológico en la medición de flujos migratorios terrestres N: visitantes ingresados por vía aérea

Para todos los países centroamericanos el segundo trimestre del año (abril, mayo y junio) es uno de los dos más bajos de todo el año. Este aspecto debería ser una variable importante para decisiones estratégicas, como empezar ese esfuerzo inicial de cuatro meses que se solicita en los “términos de referencia” de este trabajo en el mes de marzo, de manera que abarque precisamente el período de marzo a junio, con un “plan introductorio” con base en precios reducidos, lo que podría ser de gran impacto para dar a conocer un programa que se podría denominar “Conozca Centro América primero”. El segundo trimestre más bajo varía según los países, así, por ejemplo, para Belice y Costa Rica es el tercer trimestre, para Guatemala y Honduras es el cuarto, y para El Salvador, Nicaragua y Panamá es el primero. Para ese segundo trimestre más bajo los países pueden desarrollar estrategias individuales, que se enmarcarían dentro de un plan general, pero que se aplicarían sus acciones dependiendo de los intereses de cada país. Para los otros dos trimestres, los que no son los más bajos, los países decidirán sus

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estrategias individualmente, definiendo si quieren continuar aplicando una política de precios diferenciada de los trimestres bajos, o quieren aplicar paquetes con tarifas especiales durante fechas igualmente particulares (fines de semana largos, eventos especiales, etc.) Gasto diario y estadía promedio: 2007 CA (b) BZ CR ES GU HO NI (p) PA (k) Gasto diario (en US$) 88.5 66.6 126.0 90.1 101.2 49.1 47.5 139.24 Días de estadía promedio 9.1 7.7 12.2 7.6 7.6 12.7 6.7 9.0

Fuente: Boletín de Estadísticas Turísticas de Centro América 2007. Secretaría de Integración Turística Centroamericana (SITCA) (p): Cifra preliminar (k): Turistas que ingresan por vía aérea (b): Dato promedio, considerando países donde está disponible esta información

El dato de gasto diario promedio debe de servir como un parámetro para definir una política de precios, sobre todo si se aprobara una estrategia promocional que tratara de atraer a los visitantes centroamericanos con base en precios promocionales, en épocas de baja afluencia turística. El número de días de estadía promedio debe correlacionarse con la ocupación hotelera por país, ya que hay algunas inconsistencias con ciertos datos que deben verificarse (caso específico de Nicaragua). Según lo hemos establecido ya, hay algunos países de la región que tienen ocupaciones promedio por debajo de la media regional, para los cuales la oportunidad de insertarse en un plan para promover el turismo intra centroamericano debe jugar un papel más importante todavía.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y MERCADEO INTRAREGIONAL: Para establecer una estrategia de mercadeo, y específicamente de promoción, hay que definir primero algunos conceptos básicos. Debemos recordar que “mercadeo” son todas aquellas acciones que se realizan para transferir bienes o servicios de quien los produce, a quien los consume, de manera que el ejercicio sea rentable para el productor y le dé satisfacción plena a quien consume los bienes o servicios. En esta elemental definición hay dos conceptos básicos que no podemos perder de vista: a) que para los empresarios turísticos debe ser rentable abrazar la posibilidad de involucrarse en una estrategia para promover el turismo interregional. Si no hay un beneficio económico para ellos, claro y tangible, más temprano de lo que imaginamos abandonarán el plan conjunto y ese no es el propósito que se persigue. Por otra parte, el segundo concepto, el b), es que para los consumidores de productos turísticos en la región centroamericana sus mismos países no son considerados destinos prioritarios para visitarlos, por lo que para estimular la demanda se deberá echar mano a técnicas de promoción donde una política de precios agresiva y bien estructurada va a jugar un papel protagónico para que los consumidores potenciales vuelvan los ojos hacia los “nuevos productos”, los compren, los recomienden y se produzca la recompra.

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Establecido lo anterior, esbocemos la estrategia que recomendamos implementar, pero antes, veamos cual es el mercado potencial para desarrollar un plan que promueva el turismo interregional. Mercado Meta: En la región centroamericana se ha producido una visitación entre los habitantes del área que podríamos denominar de espontánea, pero que, en algunos casos, se ha venido cultivando en años recientes por parte de algunos países, no solo con acciones promocionales que realiza el sector público, sino por la comercialización que hace de sus productos el sector privado. Es particularmente interesante el tráfico que se ha desarrollado entre los países denominados del “triángulo norte” (Guatemala, El Salvador y Honduras), a los cuales se les ha unido Nicaragua en los últimos años, al conformar lo que se denomina el CA-4, ya que gracias a un intercambio migratorio muy fuerte que se ha dado entre ellos por diversos motivos (traslados por razones laborales y políticas, matrimonios entre personas de diferentes nacionalidades, desarrollo desigual de las economías, etc.), hoy en día se produce una gran cantidad de viajes terrestres para visitar amigos y familiares, para obtener servicios profesionales y médicos en condiciones más ventajosas, para visitar lugares con atractivos variados, para participar en congresos o reuniones de negocios, o simplemente, debido a la cercanía, para participar en espectáculos deportivos, musicales y de otra naturaleza. Los números hablan claramente que las visitas terrestres entre esos 3 países superan por mucho a las que se producen entre los demás miembros regionales. Entre los restantes países del área (Panamá, Costa Rica y Belice) y entre estos y los del CA-4, lo que se ha desarrollado es una modalidad de viajes por vía aérea, los cuales presentan limitaciones para los consumidores que se desplazan por motivos vacacionales, no solo por su precio, sino porque en algunos casos las conexiones son difíciles y escasas. Para tener un panorama más claro sobre quiénes conformarían lo que podríamos denominar un “mercado meta amplio”, realizamos un ejercicio metodológico que consistió en analizar las características poblacionales de cada uno de los países, sustraer a las poblaciones rurales, ya que estas son menos susceptibles de motivar con estrategias promocionales, definiendo así, por convención, que el público meta serán los pobladores de las zonas urbanas, ya que por niveles de ingreso y acceso a medios de información, son los que tienen más opción de viajar con propósitos vacacionales. Aún así, para hacer más objetivo el método, redujimos más el espectro, disminuyendo las poblaciones urbanas a la población de las urbes metropolitanas. Una vez que se definieron esas poblaciones, se les aplicaron dos variables: niveles de pobreza y tasas de desempleo. Una vez establecidas las poblaciones centroamericanas metropolitanas y el número de sus habitantes no pobres y con empleo, se definieron el total de hogares en cada una de ellas, lo que nos dio el mercado meta, definido como el total de hogares metropolitanos no pobres y con empleo, ya que en los focus groups que realizamos se determinó que la decisión de dónde y cuando viajar, en Centro América, es mayoritariamente una decisión colegiada de índole familiar. Este sería el segmento de mercado demográfico al que se estaría dirigiendo la estrategia que se expondrá a continuación, pero antes, veamos los resultados por país y el total:

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BELICE: Statistical Institute of Belize

September, 2007

Población total 314.275 habitantes

No pobres (66.5%) 208.993 habitantes (2)

Población urbana (51%) 160.280 habitantes

Población urbana no pobre 106.586 habitantes

Población metropolitana 90.500 habitantes (1)

Población metropolitana no pobre 60.183 habitantes

Población metropolitana no pobre con empleo 52.901 habitantes

Total hogares metropolitanos 22.625 (3)

Total hogares metropolitanos no pobres 15.046

Tasa de desempleo urbano 12.1%

Total de hogares metropolitanos no pobres con empleo (target market)

13.225 hogares

(1) Incluye las poblaciones de Belice City, San Pedro y Belmopán (2) Datos contenidos en el Reporte y Matriz enviado por el Attorney General of Belize al CARICOM, 2006

(3) Estimación basada en 4 personas por hogar. COSTA RICA: Instituto Nacional de Estadística y Censos de Costa Rica

Datos al 31 de diciembre, 2007

Población total 4.355.308 habitantes

No pobres (82%) 3.571.353 habitantes

Población urbana (61%) 2.656.738 habitantes

Población urbana no pobre 2.178.525 habitantes

Población metropolitana (47%) 2.031.150 habitantes (1)

Población metropolitana no pobre 1.665.543 habitantes

Población metropolitana no pobre con empleo 1.558.282 habitantes





389.570 hogares

(1) Incluye la población de la Gran Área Metropolitana

(2) Estimación basada en 4 personas por hogar.

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EL SALVADOR: Dirección General de Estadística y Censos de El Salvador

Datos al 2006 (recolectados de agosto 2005 a abril 2006)


No pobres (69.2%) 4.830.353 habitantes

Población urbana (59.9%) 4.181.187 habitantes


Población metropolitana (32%) 2.221.824 habitantes







382.550 hogares

(1) Estimación basada en 3.79 personas por hogar. GUATEMALA: Instituto Nacional de Estadística de Guatemala

Datos a septiembre de 2006


No pobres (49%) 6.361.937 habitantes

Población urbana (34%) 4.374.707 habitantes


Población metropolitana (19%) 2.975.417 habitantes





Tasa de desempleo urbano 4.6% (2)

Tasa de hogares metropolitanos no pobres con empleo (target market)

347.722 hogares

(1) Estimación basada en 4 personas por hogar.

(2) Dato de Wikipedia, la enciclopedia libre

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HONDURAS: Instituto Nacional de Estadística de Honduras

Datos a septiembre de 2008


No pobres (40%) 2.966.789 habitantes (3)

Población urbana 3.372.341 habitantes

Población urbana no pobre (44.6%) 1.504.064 habitantes

Población metropolitana 1.475.979 habitantes (1)

Población metropolitana no pobre (51.45%) 759.391 habitantes (2)




Tasa de desempleo urbano abierto 5.35% (2)


167.154 hogares (4)

(1) Incluye Tegucigalpa y San Pedro Sula.

(2) Promedio simple de Tegucigalpa y San Pedro Sula. (3) Datos a mayo, 2007

(4) A un promedio de 4.3 personas por familia. NICARAGUA:

Instituto Nacional de Información de Desarrollo de Nicaragua

Censos Nacionales del 2005

Población total 5.142.098 habitantes (1)

No pobres (51.7%) 2.658.465 habitantes (2)

Población urbana (55.9%) 2.875.550 habitantes (3)

Población urbana no pobre (69.1%) 1.987.005 habitantes (2)


Población metropolitana no pobre (78.8%) 1.053.472 habitantes (5)




Tasa de desempleo urbano 22.6% (6)


203.847 hogares

(1) Censos Nacionales de 2005. (2) Documento Perfil y Características de los Pobres en Nicaragua, 2005. Pág.7

(3) Anuario Estadístico, 2005. Pág. 55 (4) Datos al año 2006. Anuario Estadístico. Pág. 77

(5) Documento Perfil y Características de los Pobres en Nicaragua, 2005. Pág.14 (6) Anuario Estadístico 2005. Pág. 77

(7) Según el documento Perfil y Características de los Pobres en Nicaragua 2005, Resumen

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Ejecutivo, página XIII, "los hogares en pobreza extrema…tienen en promedio 7 miembros, 3 más que las familias no pobres…" PANAMÁ:

Contraloría General de la República de Panamá Dirección General de Estadística y Censos

Datos a marzo del 2008

Población total 3.283.959 habitantes (1)

No pobres (63.2%) 2.075.462 habitantes (2)

Población urbana 2.298.002 habitantes (5)



Población metropolitana no pobre (78.8%) 740.340 habitantes




Tasa de desempleo 6.7% (3)


172.684 hogares (4)

(1) A julio, 2006. (2) Dato publicado por el diario La Nación, de Costa Rica, el 24 de agosto de 2008

(3) Dato a agosto, 2006 (4) A un promedio de 4 personas por familia

(5) Consideradas únicamente las provincias de Colón, Chiriquí y Panamá. (6) Ciudades de Colón, David y Panamá MERCADO META DEMOGRÁFICO CENTROAMERICANO: Target Market

1.676.752 hogares metropolitanos en Centro América, no pobres, con empleo

3.98 personas por hogar

Población representada en target 6.676,822 personas

Población total de Centro América 40.480.720 habitantes

Porcentaje del target market, de acuerdo con la población total de Centro América

16.5%

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Actores Principales: Los actores que pondrán en ejecución la estrategia deben ser: El Consejo Centroamericano de Turismo (CCT); la Federación de Cámaras de Turismo de Centro América (FEDECATUR), las Asociaciones Nacionales de Turismo (ANT); las Cámaras Nacionales de Turismo, las empresas del sector turismo, que son las que deben confeccionar el producto y ponerlo al alcance de los consumidores, a saber, hoteles, líneas aéreas, tour operadores, agencias de viajes, restaurantes y renta autos; las empresas de autobuses que ofrecen transporte internacional en Centro América y los medios de comunicación masiva, sin cuyo respaldo y divulgación el proceso se haría más lento. En el mediano y largo plazo se deben insertar en el proceso los Ministerios de Transportes; las Direcciones Generales de Migración; las Policías Turísticas (donde existan); las Direcciones de Aduana; los Ministerios de Agricultura y todas aquellas instancias gubernamentales y no gubernamentales que faciliten el tránsito y los procesos turísticos en los países.

Objetivos Generales:

1- En el primer año de ejecución de la estrategia (medido en 12 meses a partir de la puesta en marcha de la misma), lograr que el 3% del mercado meta definido líneas arriba se convierta en compradores reales. Esto serían 200.305 viajeros centroamericanos adicionales a los que se produzcan en el 2008, asumiendo que el plan se haga efectivo a partir del 2009.

2- Lograr que en el segundo año de ejecución de la estrategia (2010) se logre alcanzar un 5% del target market, lo que representa alrededor de 333.841 viajeros adicionales a los que se alcancen en el 2009 (2008 + 200.305).

3- Alcanzar, en el tercer año de ejecución de la estrategia (2011), un 7% del target market, lo que sería alrededor de 467.377 viajeros adicionales a los que se alcance en el 2010 (2009 + 333.841).

4- Obtener, en el cuarto año de ejecución de la estrategia (2012), un 9% del target market, lo que sería alrededor de 600.913 viajeros adicionales a los que se alcance en el 2011 (2010 + 467.377).

5- Para el año 2013, que sería el quinto año de ejecución de la estrategia (este es un plan quinquenal), conseguir un 10% del target market, lo que sería 667.682 viajeros adicionales a los que se alcance en el 2012 (2011 + 600.913)

No existen números fundamentados de lo que gastan los turistas centroamericanos cuando vacacionan dentro de la región, únicamente Honduras proporcionó un dato considerado preliminar (e-mail de la Sra. Ana Rossibel Cruz, Jefe de Análisis Económico del IHT) de $ 60.8 promedio diario, por lo que vamos a suponer que los turistas centroamericanos que lograríamos motivar con la aplicación de esta estrategia gastarían una suma igual durante sus viajes dentro de la región y que se quedarían más que todo durante los fines de semana (2 o 3 noches). Con esos dos datos podemos estimar unos posibles ingresos incrementales de la siguiente manera:

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Ingresos adicionales estimados para un período de 5 años. En miles de dólares

Año # Turistas Dos noches Tres Noches

Primero 200.305 $ 24.357.0 $ 36.535.6

Segundo 333.841 40.595.0 60.892.6

Tercero 467.377 56.833.0 85.249.6

Cuarto 600.913 73.071.0 109.606.5

Quinto 667.682 81.190.1 121.785.2

Total 2.270.118 $276.047.1 $414.069.5

Estos serían los ingresos incrementales estimados si se aplicara la estrategia aquí descrita, que sin duda tendrían efectos positivos en la generación de empleo y mejores condiciones para los trabajadores de las empresas que se inserten en el proceso.

Ente ejecutor: Para diseñar un Plan de Acción que logre los objetivos que se han planteado, tanto en lo que respecta al número de turistas adicionales como a los ingresos económicos, hay que tratar un tema que es de la mayor importancia, especialmente porque la experiencia en la región, según lo manifiestan los actores, es que se han hecho muchas consultorías, pero la mayor parte de ellas no se ponen en práctica. Por lo tanto, hay que definir con anticipación cuál será el ente ejecutor de esta estrategia, ya que si no existe una organización que con un concepto centralizado ejecute y supervise las acciones que se van a proponer, es muy posible que la puesta en marcha de esta estrategia no se llegue a dar, al menos en el corto plazo que se desea. Por lo tanto, planteamos una opción que es la que consideramos más factible y válida, conocedores de las limitaciones legales que existen cuando entes públicos, como las ANT, pretenden trabajar en conjunto con organizaciones privadas, así como utilizar fondos estatales para acciones conjuntas con el sector privado. Nuestra propuesta es que el ente responsable de la ejecución de la estrategia sea FEDECATUR, la cual tendría dos posibles vías para hacer eficiente su accionar. Una podría ser reforzar su staff actual con funcionarios que tengan los conocimientos en mercadeo, promoción y publicidad para ser eficaces en la labor que se les encomiende, y la segunda sería contratar un servicio de “outsourcing” (empresa o consultores independientes) que se haga cargo de la parte operativa, con la supervisión permanente de la Dirección Ejecutiva de la Federación y reportando directamente a ella, más una fiscalización a posteriori de COMECATUR, que es el ente donde convergen los intereses de los sectores público y privado en lo que corresponde a las acciones de mercadeo regionales. Para el inicio de las acciones los recursos financieros deben provenir de fuentes seguras que los puedan aportar de inmediato, pero habría que empezar a trabajar sin dilación para asegurar los fondos con un ente cooperante, de manera que se garanticen los recursos para el período de 5 años que abarca el plan.

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Propuesta comercial: Proponemos que durante el primer año se oferte básicamente con lo que se cuenta como producto turístico, probablemente con variaciones que incluyan las expectativas por mercados (demanda) y por países (oferta). En este trabajo se detalla lo que cada mercado está demandando y las posibilidades de cada país, de acuerdo con su oferta, lo que es un buen punto de partida para definir en dónde se quiera concentrar cada quien. En esta etapa inicial, también, la idea es que la propuesta tenga un tratamiento similar a lo que podría ser una campaña de turismo interno, pensando que “el país se llama Centroamérica” y lo que vamos a ofrecer son productos atractivos en el precio, para llenar las épocas de menor ocupación y con un esquema de 2, 3 o 4 noches de alojamiento (turismo fin-semanero), aprovechando especialmente los fines de semana largos. El planteamiento de iniciar con una estrategia basada en las temporadas bajas obedece también a la posibilidad de obtener mejores precios en hoteles, aerolíneas, empresas de autobuses internacionales y otros servicios.

Plan de Acción para un período de cuatro meses:

Plan de Acción para periodo inicial de 4 meses

Objetivos Específicos Estrategias Acciones Responsables Plazo

1. Posicionar a Centro América como una alternativa vacacional atractiva, segura y con un valor adecuado para los centroamericanos ("siéntase como en casa")

1.1. Confeccionar una campaña publicitaria que potencie los atractivos y promueva el producto

1.1.1. Contratar los servicios de una agencia de publicidad para diseñar, presupuestar y desarrollar todos los materiales de la campaña

1.1.1. FEDECATUR 1.1.1. Enero, Febrero, Marzo 2009

1.1.2. Utilizar la marca Centroamérica, tan pequeña…tan grande para unificar el concepto que se quiere transmitir

1.1.2. Agencia de publicidad.

1.1.2. Enero a Marzo 2009

1.1.3. Poner campaña en el aire

1.1.3. FEDECATUR/Agencia

1.1.3. Marzo a Junio 2009

1.2. Diseñar un programa de free-press

1.2.1. Contactar, para iniciar, a los medios que se entrevistaron en la fase de recolección de información de la consultoría

1.2.1. FEDECATUR 1.2.1. Febrero y Marzo 2009

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1.2.2. Preparar los materiales que se entregarán a los medios. Se necesitará del soporte de una agencia de comunicación o un periodista

1.2.2. FEDECATUR con agencia de comunicación o un periodista

1.2.2. Febrero y Marzo 2009

1.3. Diseñar un programa de fam trips para canales de comercialización

1.3.1. y 1.2.3. Contactar a los transportistas terrestres y aéreos

1.2.3. y 1.3.1. FEDECATUR, ANT y cámaras de turismo

1.2.3. y 1.3.1. Febrero y Marzo 2009

1.3.2. Coordinar con TO para transportación local de fams

1.3.2. FEDECATUR, ANT y cámaras de turismo


2. Asegurar un presupuesto adecuado para el financiamiento de las acciones regionales

2.1. Establecer las consideraciones objetivas para definir el monto del presupuesto regional. (De $19.7 MM, que son los ingresos adicionales esperados en el primer año 3%= $590000 4%= 788000 5%=983495)

2.1.1. Conversar con los posibles aportadores de los fondos para el primer año de la estrategia.

2.1.1. FEDECATUR y ANT

2.1.1. Enero 2009

2.1.2. Iniciar conversaciones con posibles entes cooperantes

2.1.2. FEDECATUR y Ministros

2.1.2. Permanente

3. Definir los esfuerzos promocionales que cada país implementará en los mercados meta

3.1. Diseñar las campañas de publicidad y PR que las ANT van a efectuar en los mercados meta, con base en sus productos

3.1.1. Coordinación entre las ANT y sector privado para acordar dónde y qué van a ofrecer

3.1.1. ANT y respectivos sectores privados

3.1.1. Enero y Febrero 2009

3.1.2. ANT y sus agencias asesoras definen acciones a realizar en publicidad y PR en la región

3.1.2. ANT y sus agencias de publicidad y PR

3.1.2. Enero y Febrero 2009

3.1.3. Confeccionar los materiales de apoyo

3.1.3. ANT y agencias de publicidad

3.1.3. Enero a Mayo 2009

3.2. Implementar un plan de comercialización en los mercados meta

3.2.1. Campañas cooperativas con transportistas

3.2.1. ANT y empresarios


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4. Confeccionar los productos que se van a ofrecer en el mercado centroamericano

4.1. Desarrollar una variedad de productos con diversidad de componentes

4.1.1. Hacer una magna reunión con todas las empresas interesadas en cada país, para explicarles las oportunidades y lo que se quiere de ellas.

4.1.1. Fedecatur y la Cámara Nacional de Turismo de cada país

4.1.1. Enero 2009

5. Desarrollar un motor de reservaciones.

5.1. Facilitar la adquisición de los productos turísticos de la región, para los centroamericanos.

5.1.1. Contactar posibles suplidores o con quienes se pueda hacer una alianza estratégica

5.1.1. FEDECATUR 5.1.1. Mayo a Junio 2009

Plan de acción para implementar a partir del segundo año: Segundo Año y Subsiguientes (Plan de Seguimiento)

Objetivos Específicos Estrategias Acciones Responsables Plazo

1. Incorporar al programa a una tarjeta de crédito como patrocinadora

1.1. Lograr que un banco regional le dé soporte al programa, ofreciéndole beneficios a los clientes también.

1.1.1. Iniciar conversaciones con bancos regionales prospecto

FEDECATUR Implementar a partir del 2010

2. Organizar un magno evento de fin de año en dos países

2.1. Hacer un programa rotativo para que dos países organicen un magno evento de fin de año.

2.1.1. Discutir idea con ANT y confeccionar lista de posibles patrocinadores

FEDECATUR 2010

3. Ferias doble propósito en cada país

3.1. Hacer una feria en cada país para vender directamente a los consumidores y a retailers

3.1.1. Empezar coordinación con ANT y cámaras

FEDECATUR 2011

4. Lograr que las líneas aéreas regionales ofrezcan paquetes de punto a punto en Centro América, sin utilizar aeropuertos primarios

4.1. Confeccionar una serie de rutas alternas, sin aviones jet, a precios accesibles

4.1.1. Iniciar conversaciones con todos los posibles interesados

FEDECATUR 2010

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5. Conseguir que los vuelos intracentroamericanos sean considerados como vuelos domésticos, especialmente si operan de aeropuertos secundarios

5.1. Hacer un planteamiento a los gobiernos y apoyar lo que se este haciendo

5.1.1. Conversar con TACA, COPA y ministros de turismo para determinar viabilidad (Air Panamá, Nature Air y otras también)

FEDECATUR 2011

6. Obtener aprobación para que las líneas de buses puedan traer y llevar pasajeros desde y hacia cualquier punto en Centro América

6.1. Hacer planteamiento a gobiernos

6.1.1. Conversar con Ministros de Turismo y de Transportes, así como dueños de líneas de buses

FEDECATUR 2011

7. Facilitar al máximo los trámites migratorios y de aduanas para centroamericanos en puntos de acceso aéreos y terrestres

7.1. Hacer un planteamiento a los gobiernos

7.1.1. Iniciar conversaciones con Ministros de Turismo, Gobernación, Seguridad y Directores de Migración

FEDECATUR 2012

8. Abrir facilidades mínimas de información turística en las fronteras terrestres

Lograr que las ANT y/o Cámaras de Turismo inviertan para mejorar estos servicios

8.1.1. Iniciar conversaciones con Ministros de Turismo y Cámaras Nacionales

FEDECATUR 2010

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CONCLUSIÓN Nos parece que la mejor forma de concluir este trabajo es compartiendo las opiniones de los Ministros de Turismo, o quienes ellos designaron, quienes contestaron cinco preguntas que se les hicimos para medir su nivel de expectativa, de compromiso y de percepción de los posibles beneficios que obtendrán sus países de aplicarse el plan que se ha descrito. Igualmente, le pedimos a los Presidentes de todas las Cámaras Nacionales de Turismo representadas en FEDECATUR que respondieran la misma cantidad de preguntas, sobre todo para definir cuál será el papel que ellos creen deben jugar sus gremios en la implementación de la estrategia aquí propuesta, para que este trabajo no se convierta en un ejercicio metodológico más, sino que pase de la fase conceptual a la práctica sin los contratiempos que han encontrado otros trabajos similares. Las respuestas, en términos generales, nos animan a creer que hay un fuerte grado de compromiso, tanto de los Ministros de Turismo y sus representantes como de los Presidentes de las Cámaras de Turismo, para que esta estrategia se lleve a cabo para beneficio de todos los que se involucren en ella. A los Ministros, o sus representantes, se les enfrentó primeramente a una situación hipotética, que consistió en plantearles que si “ellos fueran parte de la Junta Directiva de una empresa privada y el Gerente General de esa empresa le plantea a ese cuerpo colegiado la necesidad de contratar una consultoría para definir una estrategia de mercadeo, que esperaría él o ella que ocurriera después de recibir los resultados de la consultoría a entera satisfacción?” Esto con el fin de medir el grado de expectativa que ellos y ellas tendrían sobre un trabajo similar a este. Las respuestas se ubicaron entre que se les debería señalar cuáles serán sus mercados potenciales, cómo armar el producto para satisfacer esos mercados, las estrategias de promoción a seguir, la potencialidad de los mercados, qué tan redituable será la inversión, cuánto cuesta llevar a cabo la estrategia, quienes pueden ser los socios estratégicos, cuál es la relación costo – beneficio, decir qué se debe hacer, divulgar la estrategia entre toda la empresa, que sea beneficiosa la acción para todos los empleados, hasta alguien que dijo que revaluaría la consultoría y obtendría una segunda opinión, y si esa segunda opinión ratifica lo que se dijo en la consultoría, entonces haría un plan a tres años. Lo más importante aquí es que el trabajo que hemos desarrollado contesta, en prácticamente todos los extremos, lo que los Ministros o sus representantes esperan de un trabajo similar a este. Será criterio de ustedes si lo someten a una segunda opinión para validar lo que nuestra empresa ha diseñado. La segunda pregunta fue más concreta y directa, y se les interpeló sobre qué expectativas tienen ellos, o sus representantes, sobre este trabajo en particular. Las respuestas fueron muy interesantes, porque se movieron entre los aspectos “de política interna del CCT” hasta ciertas cosas que es evidente que molestan a los máximos jerarcas del sector público de la región. Así, por ejemplo, hubo respuestas como que “debemos romper el mito de que somos todos contra todos”, de que hay que “convencer a las líneas aéreas regionales que tienen que cambiar su actitud” (sic), de que “hay que hacer énfasis en la integración”, de que “el sector privado tiene que hacer su parte”, que

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“se concilien los intereses de todos”, de que “hay que categorizar los países y establecer estándares regionales”, que “hay que terminar con lenguajes individualistas” y que “quiero saber cuánto conocen los otros países de mi país”. Pareciera ser que la pregunta terminó siendo una especie de catarsis para que algunos(as) manifestaran su inconformidad de cómo se manejan ciertas cosas entre los países de la región y en el seno del CCT. Lo positivo, nos parece a nosotros, es que este ejercicio podría abrir espacios de diálogo para que los asuntos que incomodan a algunos sobre el tema que nos encomendaron se conversen de una manera constructiva, para que se logre implementar una estrategia promocional interregional que beneficie a todos los países. Vemos la anterior afirmación como muy factible, ya que ante la pregunta de que si los resultados de la consultaría demuestran los beneficios que puede tener una acción conjunta entre los miembros del CCT para promover el turismo interregional, la institución que representan estaría dispuesta a destinar fondos para ese fin, seis de los (las) jerarcas entrevistados respondieron afirmativamente sin ninguna duda y solo uno(a) de ellos(as) puso condicionantes antes de tomar una decisión final. Su respuesta fue un tal vez. La cuarta pregunta que se les hizo iba dirigida a saber si los (las) jerarcas sienten que algunos países se beneficiarán más que otros al implementarse esta estrategia. Las respuestas, resumidas y generalizadas, es que sí habrá países que se beneficien más, por la calidad de su producto, porque hay países que tienen “mercados cautivos”, porque hay países que están más preparados para recibir turismo y por la infraestructura pública y privada con que cuentan algunos. Lo importante, nos parece a nosotros, es resaltar que a pesar de que la mayoría de los (las) jerarcas visualizan que habrá países más beneficiados que otros, la gran mayoría, como se explicó en el párrafo anterior, están dispuestos a participar sin ninguna duda. La última pregunta que se les hizo, amparándonos en que su grado de experiencia podría ser un instrumento para definir mercados meta, fue que nos dijeran qué países visualizan con más posibilidades de convertirse en mercados emisores para esta estrategia. Las respuestas fueron estas: El Salvador: 6 menciones Guatemala: 4 menciones Honduras: 3 menciones Costa Rica: 3 menciones Panamá: 1 mención Nicaragua: 1 mención O sea que, de acuerdo con los (las) jerarcas consultados(as), El Salvador se convertiría en el país más apetecido para realizar las acciones promocionales que los países emprenderían individualmente y Panamá y Nicaragua serían los menos deseados. Claro que esta es una opinión muy valiosa y respetable, pero hay que contrastarla con los resultados obtenidos en los focus groups y lo que dijo el sector privado, principalmente las agencias de viajes, quienes son los canales de distribución formales. A los(las) Presidentes de las Cámaras Nacionales de Turismo se les hizo igualmente cinco preguntas, para determinar qué tanto están dispuestos a comprometer sus gremios

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en la implementación de esta estrategia y el rol que el sector privado debe jugar en este caso, tanto en lo que se refiere a FEDECATUR como a cada Cámara Nacional en si. La primera pregunta que les hicimos fue qué pueden hacer sus respectivas Cámaras en caso de que se decida implementar esta estrategia. La primera respuesta que brotó de cada uno(a) de ellos(as) fue promoverla entre las empresas miembros de sus Cámaras y lograr la participación de los Tour Operadores. Igualmente fueron muy enfáticos, casi de manera unánime, que hay que incentivar a las empresas para que den buenos descuentos, así como ser buenos(as) comunicadores(as) para que todo el gremio, el Gobierno y las poblaciones nacionales sepan lo que se está haciendo. En el caso específico de la Presidenta de la Cámara de Turismo de Belice, ella cree importante hablar con su Gobierno para definir el tema de las visas con El Salvador y Panamá. Finalmente, igualmente de manera casi unánime, todos(as) se comprometieron a hablar con sus respectivas ANT para lograr los fondos necesarios que permitan echar a andar este proyecto. La segunda interrogante que le planteamos a los(las) Presidentes de las Cámaras fue “cómo intentarán convencer a las empresas o gremios asociadas(os) a su Cámara para que participen en esta estrategia”. Hubo respuestas muy directas e interesantes, como que si “los empresarios turísticos ven esto como un negocio entrarán, de lo contrario será difícil”, así como hacer seminarios y “work shops” con los diferentes gremios para explicar lo que se puede ofrecer a los centroamericanos.. Algunos, conociendo lo que se ha hecho en el pasado, manifiestan que “hay que convencer a los hoteleros de ciudad sobre el beneficio de hacer paquetes de fin de semana a precios rebajados”, ya que ciertamente todos sabemos que esos hoteles son ocupados principalmente por hombres y mujeres de negocios, por lo que durante los fines de semana tienen bajos factores de ocupación. La tercera pregunta que se les hizo fue que si se debería hacer una organización como CATA, pero en Centro América, para manejar este proyecto. Hubo 4 que contestaron que no y 3 que sí, pero los que respondieron afirmativamente condicionaron a que fuera una estructura nacida del sector privado y con estructura para coordinar todo lo pertinente a este proyecto. Dentro de los que contestaron que no, dos coinciden que el órgano ejecutor debe ser una empresa “outsourcing”, con una Secretaría Técnica conformada por FEDECATUR y COMECATUR para supervisar la ejecución de las acciones. La cuarta interpelación iba dirigida a los 4 Presidentes que contestaron que no a la pregunta anterior, por lo que se les preguntó directamente “qué tipo de estructura administrativa visualizan para implementar esta estrategia”, ya que no aprueban “algo al estilo CATA”. Las respuestas quedaron repartidas mitad y mitad, ya que dos de los Presidentes se inclinan porque sea FEDECATUR el órgano ejecutor, mientras los dos Presidentes que creen que debe ser una empresa contratada (outsourcing) mantienen su posición, uno dice que con la supervisión de FEDECATUR y COMECATUR, con apelación ante el CCT, mientras que el otro dice que crearía una Secretaría Técnica para supervisar las actividades que desarrolle la empresa contratada. Finalmente, la quinta pregunta fue directa y se les interrogó sobre “¿qué cree que ocurriría con esta propuesta si alguna ANT no está dispuesta a aportar recursos económicos para la estrategia de promoción que se debe realizar?”. La respuesta

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generalizada fue que hay que empezar con los que quieran “montarse en el barco”, pero algunas de esas respuestas fueron matizadas con comentarios como: “la estrategia debe caminar sola, porque si no hay convicción no hay forma de mantener esto”; “…se afectarían los objetivos” y “…se debilitaría la estrategia”. Lo que nos queda muy claro es que todos los(las) Presidentes están comprometidos a hacer gestión entre sus asociados, sea estos directos (empresas) o indirectos (gremios) para que participen de esta estrategia y que hay que empezar con “los que quieran”, aunque eso no es lo deseable. Lo más importante, en definitiva, es que los Ministros o sus representantes, así como los Presidentes de las Cámaras Nacionales de Turismo de todos los países, están decididos a llevar adelante esta estrategia, porque la consideran muy importante para la región.

Reflexión Final El CCT, FEDECATUR, las ANT individualmente, las Cámaras de Turismo de cada país, las organizaciones turísticas sectoriales y diversos entes gubernamentales, deben trabajar juntos en este plan. Al sector público le corresponderá hacer la promoción, facilitar el ingreso de los turistas centroamericanos, conseguir y presupuestar los fondos necesarios e instar a otras dependencias gubernamentales para que se unan al proceso. El sector privado deberá hacer la comercialización de los productos a precios competitivos para los mercados individuales que decidan atacar, coadyuvar en las acciones promocionales y, sobre todo, ser el motor de este programa, que impulse nuevos nichos y segmentos de mercado, uniéndose al proceso desde el principio con una mentalidad agresiva y muy proactiva. Si no se da esa conjunción de esfuerzos y voluntades, difícilmente se va a poder llevar adelante esta estrategia.

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BIBLIOGRAFÍA

1- Boletín de Estadísticas de Turismo 2003-2007; Secretaría de Turismo e Instituto Hondureño de Turismo. Tegucigalpa, República de Honduras, Marzo 2008.

2- Boletín de Estadística de Turismo 2007; Instituto Nicaragüense de Turismo.

Managua, Nicaragua.

3- Perfil y Características de los Pobres en Nicaragua 2005; Instituto Nacional de Información de Desarrollo (INIDE). Managua, Nicaragua, Julio 2007.

4- Boletín Anual N° 36, Estadísticas de Turismo 2007; Instituto Guatemalteco de Turismo. Guatemala.

5- Datos Estadísticos 2006; Instituto Panameño de Turismo. República de Panamá.

6- Boletín de Estadística de la República de Panamá, Panamá en Cifras Años 2002-2006; Dirección de Estadística y Censos de la Contraloría General. República de Panamá, noviembre 2007.

7- Belize Travel and Tourism Statistics 2007; Belize Tourism Board. CD.ROM.

8- Boletín de Estadísticas Turísticas de Centroamérica 2007; Secretaría de Integración Turística Centroamericana (SITCA), Dirección de Turismo, Secretaría General del SICA y Consejo Centroamericano de Turismo (CCT). San Salvador, El Salvador, 2008.

9- Anuario Estadístico 2007; Instituto Costarricense de Turismo. San José, Costa Rica. Marzo 2008.

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ANEXO N° 1

PROYECTO DE PRESUPUESTO PARA PLAN DE ACCIÓN DEL PRIMER AÑO

PRESUPUESTO ESTIMADO PARA PRIMER AÑO (ÉNFASIS EN 4 PRIMEROS MESES)

ACCIÓN MONTO OBSERVACIONES

Campaña publicitaria $ 500.000 Incluye medios y producción, considerando pietaje

existente de campaña PAIRCA

Campaña free press

Fee periodista o Agencia 24.000

Confección materiales: Incluye diseño y confección

CD´ fotos (100) 1.000

Carpetas (1000) 2.000

Folletos (2000 X país) 10.000

Hoja presentación (1000) 100

Hoja machote (2000) 1.000

Fams periodistas (7 X país) Supone que transportistas, hoteles y tour operadores

brindarán servicios sin costo para 49 pax

Impuestos aeropuertos 1.470 Calculados a $ 30 por persona, en promedio

Alimentación 7.350 Para comidas no incluidas en tours

Imprevistos 5.000

Fams Agencias

Confección materiales: 175.000 50.000 por país (350.000 en total), hoja 1/3 8 1/2 X

11, impresión por ambas caras

Hoja presentación (1000) 100

CD´fotos (100) 1.000

Viajes agentes: 2 grupos de 5 agentes cada uno por país (70 pax)

Impuestos aeropuertos 2.100 Supone que transportistas, hoteles y tour operadores

brindarán servicios sin costo para 70 pax

Alimentación 10.500 Para comidas no incluidas en tours

Imprevistos 10.000

Reuniones presentación estrategia por país

7.000 Supone que Cámaras de Turismo locales y un hotel

brindarán bocadillos y lugar para reunión

Fee profesional empresa outsourcing

84.000 Incluye solo fee profesional. Viáticos y otros gastos para implementar estrategia son costos adicionales

Gastos adicionales imprevistos

20.000 Para gastos en viajes, desplazamientos personal de

FEDECATUR, etc.

Total $ 861.620

Nota: para el año 2009 sugerimos desarrollar un motor de reservaciones que se ponga en funcionamiento a inicios del año 2010. Si se contrata la confección de esta aplicación, el costo ronda los $ 200.000, pero hay otras formas de lograr este cometido sin incurrir en esa inversión.

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ANEXO N° 2

PROYECTO DE PRESUPUESTO PARA EL PLAN DE ACCIÓN QUE SE DEBE

IMPLEMENTAR A PARTIR DEL SEGUNDO AÑO PRESUPUESTO ESTIMADO PARA SEGUNDO AÑO Y SUBSIGUIENTES

ACCIÓN MONTO OBSERVACIONES

Campaña publicitaria * $ 400.000 Excluye producción, al menos hasta el

tercer año

Campaña free press

Fee periodista/ PR 26.400 Considera un 10% de incremento anual

Confección materiales 5.000 Reposición/ reimpresión de materiales

existentes

Viajes periodistas 13.820

Fams agentes

Confección materiales 50.000 Reposición/ reimpresión de materiales

existentes

Viajes agentes 22.600

Fee profesional empresa outsourcing

92.400 Supone un incremento anual del 10%

Consecución de patrocinador** Confección propuesta

3.000 Se debe preparar presentación muy

profesional, con audiovisual y materiales impresos, para posibles patrocinadores

Viajes 4.000 Para presentaciones a posibles

patrocinadores

Organización evento fin de año en 2 países

60.000

Incluye dos diseños de eventos que trabajará la agencia de publicidad, viajes

a los dos países para apoyo y campaña en medios en 5 países

Ferias doble propósito en cada país

50.000

Incluye promoción de las ferias a nivel centroamericano y soporte técnico.

Organización local, transporte y alojamiento de participantes con tarifas

preferenciales

Gastos adicionales e imprevistos 20.000 Gastos de viajes personal de FEDECATUR

y empresa contratada

Total $745.820

* Nuestra sugerencia es que los ingresos que produzca el patrocinio se agreguen a este rubro ** Nuestra sugerencia es que el contrato que se firme con la empresa patrocinadora sea por un período mínimo de dos años.

estrategia de promoción y mercadeo turístico

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