Estrategia CRM

Prospectos de negocio (Leads)

Actividades

Oportunidades de Venta

Contenido:

Apéndice: Variaciones en Ventas-clientes

Las metas principales de la empresa consisten en aumentar las ventas y gestionar los costes en mayor detalle.

La empresa desea utilizar documentos de preventa para realizar un seguimiento del pipeline de ventas y los contactos de clientes.

Ventas – clientes: Situación de ejemplo

Preventa: Cuadro sinóptico

Tema 3: Actividades

Tema 4: Oportunidades de Venta

Oportunidades de venta

Tema 1: Estrategia CRM

Tema 2: Prospectos de negocio (Leads)

Proceso Customer Relationship Management

Pedido de cliente Entrega Pagorecibido

Factura de clientes

Actividad Oportunidades Oferta de ventas

Actividades

Nota

Llamadatelefónica

Reunión

Tarea

Otros

Actividad: Funciones

Enlaces a documentos

Anexos (por ejemplo, ficheros de Microsoft Word)

Gestión de informes de actividades

General Documento enlazado

Contenido

ActividadClase

Asignado a

ActividadActividad

Anexos

Código ICNombre IC

Número

Asunto

Función de recordatorio

Enlace a los registros maestros

1

2

3

4

5

Calendario

CalendarioCalendario

Llamadatelefónica

ReuniónOtros

Actividades basadas en tiempo:

Julio de 2011

Proceso de oportunidades

Ajustar etapas de ventas según el

historial de ventas

Definir etapas de ventas, competidores y otros

parámetros

Introducir y gestionar oportunidades

Generar informes de oportunidades y realizar pronósticos y análisis

Jefes de ventas

Empleados del departamento de

ventas

Jefes y empleados de ventas

RolesPaso 1

Paso 2

Paso 3

Oportunidades

Ganada

Primera etapa (6%*)

Segunda etapa (20%)

Tercera etapa (40%)

Cuarta etapa (60%)

Quinta etapa (80%)

Perdida?

Contacto en feria El contacto expresa

un interés general El interesado se

introduceen el sistema como un cliente potencial

Se analizan las necesidadesdel interesado y se identificanlos productos adecuados

.Se registran los datos maestros del interlocutor comercial

Negociaciones relativas a precios, condiciones de pago, etc.

Se creauna oferta para elcliente

Negociaciones de ventas

El interesado compra productos en función de la oferta

Se clasifica al interesado (cliente potencial) como cliente en el sistema, ya que se esperan más ventas

* Probabilidad de éxito

** Cantidad potencial

600 dolares** 2.000 dolares 4.000 dolares 6.000 dolares 8.000 dolares

Cliente potencial

Segundareunión

Primerareunión

NegociacionesOferta

Código de interlocutor comercial C1005 Número de oportunidad 4 Nombre de interlocutor comercial US Stanford Store Status PendientePersona de contacto Mr. Smith Fecha de inicio 20.09.04Territorio de IC California Fecha de cierre 30.12.04Empleado del departamento de ventas Marc Seller

Ventana Oportunidades

Potencial

OportunidadesOportunidades

EtapasGeneral Partners Competidores Resumen

Inicio Cierre Etapa Clase de documento Nº doc. Actividades

20.09.04 23.09.04 Cliente pot. 24.09.04 30.09.04 Interesado

01.10.04 20.10.04 Oferta Oferta de ventas 12

El territorio que se indica en Interlocutor

comercial figurará como territorio

por defecto en la línea de cabecera de la oportunidad.

Puede enlazar actividades a cada etapa.

Puede enlazar documentos (por

ejemplo una oferta) a cada etapa.

Doc.relacionadosActividades relacionadas

Territorios

Sur

Mundo Europa

España

Grecia

…

Estados Unidos

América

Canadá

Norte

…

California

Florida

…

Andalucía

Cataluña

…

Asignación de territorio

General

Territorio

Código C2020 Cliente

OportunidadesOportunidades

Código de interlocutor comercial

C2020

Territorios-DefiniciónTerritorios-Definición

MundoEuropa

SurEspaña

NorteCataluña

Andalucía

……

…

Territorio IC Andalucía

Andalucía

Datos maestros de interlocutor comercial

Informes de oportunidades

Informe de pronósticos de oportunidad Pronóstico de oportunidades mediante informe

de tiempo Informe de oportunidades Informe de oportunidades Análisis de etapas Informe fuente mediante informe de tiempo Informes de oportunidades ganadas/perdidas Mi informe de oportunidades abiertas/cerradas Pipeline de oportunidades

Pipeline de oportunidades

Seleccione: Ir a o haga clic con el botón derecho en Análisis oportunidad dinámico

Pipeline de oportunidadesPipeline de oportunidades

Análisis oportunidad dinámica Análisis oportunidad dinámica

Clientes potenciales y clientes

Clientes potenciales

Utilizados en documentos o pedidos de cliente previos a la venta.

No se utilizan en entregas ni en facturas.

Clientes

Utilizados en cualquier documento de venta.

Los clientes potenciales se transforman en clientes cuando realizan una compra.

Ejercicios de preventa