ESTILO DE NEGOCIACIÓN DE

LOSESCANDINAVOS

JACKELINE MACÍAS

Países Escandinavos

¿Cómo Negocian Los Escandinavos?

• En el Norte de Europa, hay que distinguir países como

Dinamarca, Suecia, Noruega, Holanda o Alemania

(culturas con poca distancia jerárquica), que son

sociedades con un fuerte sentimiento de igual-dad,

donde se tiende a minimizar las diferencias sociales y de

poder.

1. Comparten sentimientos. Son muy similares a los alemanes.

2. Valoran los procedimientos; son ordenados. Los procedimientos se siguen fielmente.

3. Proporcionan muchos detalles; las presentaciones siguen una exposición lógica de ideas.

4. La privacidad y el espacio personal son muy importantes.

5. Seguir reglas correctas (alemanas) de comportamiento

CARACTERISTICAS DE LOS ESCANDINAVOS

1. Muestran respeto por el status; son muy corteses.

2. La influencia del poder y el dinero no se demuestra de manera ostentosa.

3. El título es muy importante y debe ser usado.4. La franqueza, la honestidad y ser directos/as es

valioso.5. Las relaciones entre los distintos países

escandinavos no son siempre cordiales y por lo tanto tenga cuidado de no ofender por culpa de una generalización irreflexiva

6. En lo personal el contacto usual es muy importante para los escandinavos y la gesticulación manual es muy rara, tienen tendencia hacer muy corteses con las mujeres y al andar los hombres se colocan a la izquierda de ellas.

1. En las comidas los discursos y brindis dedicados a sus colegas y a sus huéspedes son actividades muy populares pero requieren de ciertos rituales muy arraigados. Los brindis deben ser iniciados con la palabra “Skol” y una inclinación de cabeza de sus compañeros de mesa. Después de este acto todos los participan de su propio brindis.

2. Se desaprueban las manifestaciones emocionales y el comportamiento personal tiende a ser nada llamativo y muy comedido.

3. Se acepta el intercambio de regalos modestos, pero los que son de más valor pueden ofenderlos.

Descripción Del Tipo De Negociación De Los

Escandinavos: La economía es del tipo de

capitalismo de estado1. Cada negociador representa

al individualismo tradicional de empresaLos negociadores representan un liderazgo personal.

2. El proceso de negociación esta en base a la integridad de sus participantes.

3. Los negociadores europeos suelen ser impacientes, pero nunca como tan impacientes como el norte americano.

4. Se considera de importancia saber que los negociadores europeos son muy formales.

1. Los preámbulos en el proceso de negociación suelen ser cortos, o sea se suele ir al grano en un corto lapso de tiempo.

2. Las ofertas y las contraofertas suelen ser justas.3. Las concesiones que suelen dar los negociadores europeos

son modestas.4. Cada una de las cláusulas que va a tener el contrato son

tratados punto por punto.5. Los negociadores tratan de ejercer una autoridad absoluta. O

sino al menos considerable que seria el ideal. 6. Las tácticas que suelen utilizar los negociadores europeos

son persuasivas.7. Las discusiones que puedan ocurrir son lógicas.8. Los lazos, contractuales que resulten suelen ser

acompañados de promesas.9. El negociador europeo hará alusión de que concretar un lazo

comercial con el y su empresa significara para nuestra empresa un buen negocio.

10. El negociador europeo tratara en lo posible de no perder ante cualquier petición de que los otros hagan o cualquier cláusula que se discuta.

SUECIASUECIA

• NOMBRE OFICIAL: Reino de Suecia

• CAPITAL: Estocolmo (ciudad más poblada)

• EXTENSIÓN: Con 449.964 km², Suecia es el quinto país más grande de Europa

• IDIOMA: Sueco

• MONEDA: Corona Sueca (la forma plural es kronor), su abreviatura es kr. Una corona sueca se divide en 100 öre (la palabra es la misma en la forma plural).

• El Reino de Suecia es una monarquía constitucional.

• Existe una división geográfica en 3 regiones históricas de Suecia (landsdelar) que son tres áreas grandes en donde tradicionalmente se dividen las provincias de Suecia (actuales e históricas).

• Cuenta con 9 millones de habitantes.

• No tienen valor administrativo, pero se usan para indicar la localización de una provincia en el país y en los reportes meteorológicos. 

• Posee una de las mayores expectativas de vida.

• Una de las menores tasas de natalidad del mundo.

• Los mayores grupos de inmigrantes provienen de Finlandia, la ex Yugoslavia, Irán, Noruega, Dinamarca y Polonia.

• Suecia hoy se caracteriza por ser bilingüe, pacífica, hospitalaria y pluricultural.

• Amantes de la vida al aire libre, que incluye una legislación sobre el Libre acceso público a la Naturaleza o Allemansrätten, y el deporte, los suecos cultivan una forma de vida sana y equilibrada, que se resume en su estilo de vida Lagom.

• El término sueco “lagom” es algo más que una palabra. Es un concepto nada fácil de traducir. En esencia, “lagom” significa “adecuado” o “en la medida justa”, y puede

aplicarse prácticamente a todo.

• El descanso sacrosantoUna palabra que todos

necesitan saber antes de trabajar o hacer negocios con una empresa sueca, es “fika.” “Fika” es un descanso que se toma en el trabajo para tomar el café y conversar. Los descansos “fika” son sagrados en Suecia, y generalmente se toman dos o tres por día. No se debe sorprender si los colegas o socios en negocios de repente no se encuentran o no están disponibles, por estar descansando e ingiriendo cafeína.

• Si es invitado a una comida, y ocupa el sitio de honor, debería levantarse y pronunciar unas palabras de agradecimiento.

•Siempre que tenga que realizar un brindis no se olvide la palabra mágica: "Skâl".

• Otra de las palabras que oirá mucho será "Tack", que quiere decir "Gracias".

Pero no sólo eso, puede incluso llegar a escuchar de una forma muy rápida: "tack sa mycket tack, tack", que significa algo así como "muchas gracias, gracias, gracias

•Si acude como comensal a una comida, no olvide al despedirse de los anfitriones agradecerles la invitación a la comida diciendo: "tack for maten", que viene a significar "gracias por la comida".•Si bebe, aunque sólo sea un poco, no se le ocurra conducir. La policía sueca es muy estricta con este tema.

• Los hombres de negocios suecos llevan casi siempre traje y corbata.

• Evitar dar abrazos y saludos muy efusivos.

• Aprender a decir "no" y prepararse a que le digan "no".

• Los suecos no pierden el tiempo con rodeos, van al grano.

• Recuerde que las relaciones comerciales se construyen con base en la seriedad, honestidad y responsabilidad.

• En Suecia hay que saber callar y saber beber.

• Las empresas suecas tienen como regla un horario de trabajo flexible y adaptado a las necesidades de cada empleado.

• Son muy organizados.• Llegan a consensos

comunitarios aunque les tome más tiempo.

• Son directos pero reservados y prudentes.

• Ellos dicen exactamente lo que quieren transmitir, sin exageraciones.

• No les gustan las confrontaciones y normalmente las evaden.

• Son objetivos.• Saben separar la vida

laboral de la privada.• Para ellos todos son

iguales, no hay diferencia alguna.

• Son muy negociadores y diplomáticos.

• Aprender el idioma.• Enterarse de la

legislación fiscal sueca.• Ser puntual.• Planificar con

antelación.• Trabajar con empeño.• Tomar el tiempo

necesario.

• No presionar.• No mostrar presunción.

• No faltar al respeto.

• La forma de dirigirse unos a otros en el trabajo nace del ambiente libre de formalidad. Desde el colegio hasta la sala de reuniones del consejo de administración de la empresa, ya han pasado a la historia títulos como “Señora” o “Doctor”. Estudiantes y catedráticos, pacientes y médicos, empleados y empleadores se tutean, sin embargo es preferible que sean ellos los que empiecen a utilizarlos. Hasta entonces hay que utilizar el apellido precedido por Mr. o Mrs.

NORUEGA

• Monarquía Constitucional

• País industrial y muy desarrollado

• Economía Mixta

Fiestas

Día Nacional (17 de mayo)

Navidad ( 25 de Diciembre)

¿Cómo hacer negocios con ellos?

• Puntualidad

• Igualitarios, directos y no muy formales

• Su costumbre es comunicarse con las personas responsables de tomar decisiones

• No mezclan los negocios con las relaciones personales

• Reservados, necesitan de tiempo para construir una relación personal

Comunicación

• El pensamiento analítico esta bien valorado, es aceptable.

• Les gusta la modestia y humildad

• No es bueno demostrarse demasiado seguro

Negociación

• Decisiones en consenso

• Precio, factor mas importante

• Los suecos no suelen dar descuentos

• Mantener el contacto visual mientras se habla

• Evitar tácticas de alta presión

• Es primordial cumplir con los plazos y compromisos

Tips

• Saludos

• Regalos

• Vestuario

Sociedad

• No es bueno suponer acerca del estado civil de las personas

• Se ven así mismos como igualitarios

• Son sencillos• Se enorgullecen de ser

honestos y sinceros en su relaciones personales

• Les gusta la gente por si misma y no por lo que hacen

FINLANDIA

• Importante centro logístico para el norte de Europa y el lejano Oriente.

• País altamente industrializado y desarrollado.

• Hay dos lenguas oficiales: el finlandés y el sueco, otro idioma minoritario es el sami, hablado por una comunidad ubicada en la región de Laponia.

VESTUARIO

• hombres traje de corbata y oscuro.

• Mujeres: vestido oscuro.

REUNIÒN Y SALUDO

• Fuerte apretón de manos, para ambos sexos.

• Cuando se presenta a un grupo, se estrecha primero la mano de las mujeres.

MATICES CULTURALES

• Son igualitarios.

• Evitar hablar con las manos en los bolsillos, se considera demasiado informal y grosero.

• El plegado de los brazos es visto como arrogante.

REUNIONES DE NEGOCIOS

• Deben ser arregladas y confirmadas con tiempo, por escrito.

• Van directo al grano.• Evite mostrar emociones. • Lleve tarjetas de invitación.• Sea muy puntual.

ESTRUCTURA Y JERARQUIA EN LAS EMPRESAS

• Los finlandeses se toman muy en serio las políticas de la empresa.

• No son jerárquicos, y en general son planos en la estructura de sus organizaciones.

• Las relaciones personales no son tan importantes.

HACER Y NO HACER

• Mantenga el contacto visual.

• No los interrumpa en sus presentaciones, salvo al final.

• No compare los Finlandeses con los Suecos.

• No se queje o critique.

DINAMARCA

¿CÓMO NEGOCIAR CON DINAMARCA?

SALUDO…

A las personas de este país se les da la mano, e igualmente se hace al momento de despedirse. Es perfectamente aceptable estrechar la mano con las mujeres.

Al hacer negocios allí nos daremos cuenta de la expresión “Heij” que utiliza la gente como saludo y despedida; es la expresión que se pronuncia “Hola”.

Las CONVENCIONES de nombres en el negocio son similares a los EE.UU. y el Reino Unido, S el primer nombre seguido del apellido.

Al hacer negocios en Dinamarca, hay que tener en cuenta el espacio personal del otro y tratar de no ser demasiado táctil.

VESTIDO DE ETIQUETA…

Al hacer negocios en Dinamarca, se debe tratar de vestir de una manera brillante pero sin pretensiones. A pesar de un alto nivel de vida, la ostentación está mal vista como en todos los escandinavos.

• Los hombres deben llevar traje con camisas blancas, corbatas y zapatos lustrados.

• Las mujeres deben usar elegante pero modestos trajes cortos.

REUNIONES Y NEGOCIACIONES

• Las citas se deben organizar por lo menos con dos semanas de anticipación. Se debe evitar los meses de julio y agosto ya que la mayoría de las empresas ejecutan en personal mínimo, debido a la cantidad de feriados largos tomados en esta época del año.

• Ser puntuales. Es un punto muy importante y se espera de todos los compromisos sociales y de negocios.

• Enviar una agenda antes de cualquier reunión y al comienzo de las reuniones de charla ser breve y cortés.

• El buen humor es aceptable, pero es preferible mantenerlo al mínimo.• Los daneses son muy directos y francos. • Es necesario estar bien preparado y ser bastante profesional, ya que los Daneses son meticulosos analizando la información y propuestas.• Las presentaciones deben ser organizadas y basadas en hechos.