Establecimiento de precios en mercados

internacionalesCarlos Torres Díaz

Adrián González-Zarauz PuigJesús Pascual Marcos

Carlos Higuero de Haro

Comprender la complejidad de establecer precios de exportación que se aplicaran en diferentes mercados

Conocer los principales factores que influyen en un precio de exportación

Aprender a utilizar el precio como herramienta de marketing internacional

Comprender las diferentes estrategias de precio que pueden aplicarse en el ámbito internacional

Conocer todos los elementos que influyen en el precio de venta al público de un producto importado

Objetivos

El cliente debe de sentir que ha recibido algo que vale el precio que ha pagado; al mismo tiempo que la empresa recibe un beneficio acorde a los objetivos marcados.

Introducción

Tipos de precio

Precio de exportación Son los que aplica la

empresa a sus clientes o distribuidores extranjeros.

Precio de venta Los precios que

alcanzaran los productos en un mercado extranjero como consecuencia de todos los costes del canal de distribución empleado.

La fijación de precios se torna más complicado cuando se venden el mismo producto en distintos países, con diferentes costes, consumidores, aranceles etc...

El precio es un instrumento para alcanzar objetivos concretos en mercados extranjeros.

Introduccion

Precio del tabaco en Europa

Desde una óptica de marketing es más racional basar el precio en la utilidad percibida por el comprador no solo en basarse en el coste más un pequeño margen de beneficio.

Los precios de exportación

El precio de un iPhone

Establecimiento de precios en los mercados internacionales

Adaptación Adaptar los precios a

cada país.

Estandarización Un precio parecido para

cada país.

Habrá que tener en cuenta múltiples factores:

Aranceles Intermediarios Moneda utilizada Medio de pago Servicio postventa Financiación

Adaptación vs Estandarización

Factores determinantes de un precio de exportación

Internos Características de la

empresa Posicionamiento y

marketing mix Costes

Externos Características del

mercado Barreras arancelarias y no

arancelarias Estabilidad del tipo de

cambio

Características propias de la empresa

Posicionamiento y marketing mix

El coste del producto

Factores Internos

Características del mercado

Tamaño

Comportamiento del consumidor

Competencia existente

Distribución posible

Factores externos

Barreras arancelarias y no arancelarias

Aranceles e impuestos a la exportación

Restricciones cuantitativas y barreras no arancelarias

Legislación anti dumping (http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/business/newsid_5236000/5236508.stm

)

Restricción de divisas.

Factores externos

Tipo de cambio

Diferencia de precios en la UE

Variación del precio de productos frescos

Adaptación vs estandarización. Costes de adaptación

Aplicación de la orientación multidoméstica o la orientación global.

Adaptación del producto: Sencilla, el coste no es significativo. Completa, costes mas elevados.

Costes extras a tener en cuenta en la exportación. Costes operativos de la exportación (personal, viajes,

comunicaciones..) Riesgos comerciales (políticos, comerciales y de cambio)

CompletoEtiquetado

El mix de marketing y la política de precios de la empresa.

Marca del país: connotaciones positivas y negativas.

Afecta a pequeñas empresas. Grandes empresas se

introducen a través de su reputación y prestigio.

Actitud compradores

Francia: Perfumes y vinos

España: Embutido y aceite

ALSA entra en Asia

El mix de marketing y la política de precios de la empresa.

Los factores que afectan sobre el precio del producto son: Canal de distribución: su eficiencia y longitud.

EEUU más eficiente que Japón Política de promoción del producto. La utilidad del producto. Autobuses Mercedes

Benz vs IVECO

VS

Estrategias de precios de exportación

Reducción del precio por debajo del coste unitario.

De esta manera la empresa desplaza la competencia menos eficiente y gana una fuerte posición en el mercado.

Ejemplo: Azucar mexicanos en 2015

Estrategias de precios de exportación

Peligros y dificultades de la estrategia: Sensibilidad del

producto al precio. Reacción de los

competidores. Cuantificación de la

reducción de costes. Políticas

antidumping.

Precio como herramienta del marketing: Posicionar su

producto. Posición respecto

a la competencia. Participación en

el mercado. Rentabilidad.

Descremar el mercado

Se trata de buscar, a corto, plazo un alto beneficio gracias a las características específicas del producto.

Las empresas pueden seguir esta estrategia cuando piensan que su producto, rentable inicialmente pero no tiene mucho futuro.

Se trata de aprovechar una situación de ventaja temporal, que no se mantendrá en el tiempo.

En consecuencia el precio se establecerá lo más alto que sea posible para obtener un volumen de ventas aceptable, aunque ello represente un mercado reducido.

Cuando el precio aplicado ya no sea viable, la empresa puede optar por retirarse del mercado o rebajar su precio para intentar seguir compitiendo.

Establecimiento de precios con márgenes bajos.

La empresa espera que la elasticidad de la demanda al precio aportara un volumen de ventas suficiente para compensar la escasez del margen y permitir un beneficio total acorde con el plan de marketing.

Precio de penetración: El precio se establece lo suficientemente bajo como para generar un

volumen de ventas rápidamente. Es una estrategia apropiada si la empresa disfruta de costes rápidamente decrecientes con el volumen de fabricación y actúa en un mercado muy sensible al precio.

Una variación de esta estrategia es el establecimiento de precio que disminuya la competencia, incluso si ello implica vender durante cierto tiempo por debajo del coste, con la intención de recuperar estas pérdidas a medio o largo plazo

Establecimiento del precio como margen sobre coste

Se trata de que el precio cubra el coste total y permita obtener beneficio razonable sobre la inversor.

Suele aplicarse en aquellos sectores en donde existe poca competencia, como pueden ser los suministros de gas, electricidad, agua, etc.

Desglose de costes de un producto exportado  L A B CPrecio de fabrica 100 100 100 100IVA (16%) 16 - - -Precio de venta 116 100 100 100Gastos FOB - 6 6 6Precio FOB - 106 106 106Flete y seguro maritimos - 23 23 23

Precio CIF puerto de destino 116 129 129 129IVA (16%) - 20,64 20,64 20,64Precio CIF+IVA - 149,64 149,64 149,64Arancel de aduanas (20%) - 29,93 29,93 29,93

Coste directo al importador - 179,57 179,57 179,57

Margen frl importador (22%) - 39,51 39,51 39,51

IVA sobre margen importador - 6,32 6,32 6,32Coste para el mayorista 116 225,4 225,4 225,4

Margen del 1er mayorista (15%) 17,4 - 33,81 33,81

IVA sobre margen mayorista 2,78 - 5,41 5,41Coste al 2 mayoristas 136,18 - 264,62 264,62Margen del 2 mayorista 20,43 - - 39,69

IVA sobre margen 2 mayorista 3,27 - - 6,35Coste al detallista 159,88 225,4 264,62 310,66Margen detallista (20%) 39,97 56,35 66,15 77,66

IVA sobre margen detallista 6,4 9,02 10,58 12,43Precio de venta al publico 206,25 290,77 341,35 400,75

Muchas gracias¿Alguna

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